线上营销的优势范文

导语：如何才能写好一篇线上营销的优势，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一．和谐的教学环境——实现有效教育的前提

美国当代著名的心理学家、教育学家的布卢姆认为，一个带着积极情感学习的学生，比那些缺乏感情或学习乐趣的学生学习得更加轻松，更加迅速。据统计，初中生在英语学习中存在较为普遍的情感问题，如对对生词产生畏难心理，对提问过分紧张而导致语言表达不流利，害怕与同学和老师交流等等，因此，在英语阅读教学中教师要积极努力帮助学生克服消极情感。

二．互动的教学过程——实现有效教育的基础

现代教育论指出，教学过程是师生交往积极互动、共同发展的过程。如果在英语课堂中没有课堂互动，没有教学交往，就谈不上有效教学。

1. 任务互动

近年来，任务型教学法(Task-based Language Teaching) 逐渐被引入我国的基础英语课堂教学中，这种语言教学方法认为：“在教学活动中，教师应当围绕特定的交际和语言项目，设计出具体的任务，学生通过各种语言活动形式来完成任务，以达到学习和掌握语言的目的。”

但是，任务履行的过程是具有开放性，所以要在有限的课堂时间内最大的提高课堂效率，就要好好利用任务型教学的交互性，即任务互动，这种互动可以是师生之间、生生之间或者学生与输入材料之间的双边或多边互动。

例如，在《牛津初中英语》7B Unit 3中有一节阅读课A Lucky Escape，本单元的任务事实上就是对生活中的各种路线表达有所了解。而作为本单元的重要的阅读课，A Lucky Escape把情节设置为两个小伙伴在识破抢劫犯的伪装，被绑架到厢式货车里面，再通过自己的机智勇敢，撬开车锁各自从不同路线逃跑，跑向警局报警的故事。

由于本节阅读课的主要任务之一就是通过阅读，画出两个小伙伴各自的逃生路线，所以本人在教学过程中，把学生按角色分成若干组，组内的每一个人都有一个要扮演的角色，这样有效地发挥学生的自主能动性，避免了有些学生不主动参与学习。在各组完成任务过程的中不仅产生的语言交流，而且组内多人的参与、多向的互动交流，任务履行中的情感交流、人际交往，各组竞争这快速完成任务时的紧迫感、兴奋感、成就感等很大程度上减少了随意性，使学生能更加积极地投入到了教学活动中，提高了课堂效率。

2.创意互动

在课堂教学活动中，教师可以采用灵活的，有创意的教学方法手段增加互动效果，从而提高学生的学习兴趣，实习有效的课堂教学，。如教《牛津初中英语》Unit 1 Friends ‘Reading’部分的时候，我运用著名的美剧六人行Friends中的一段引入主题。并且教授了主题曲‘ I'll Be There For You’并且把歌词作为课外阅读项目，在大量的语言交际和阅读活动中，特别在体会主题曲的意境中，不仅提高了学生的新思维的能力，而且推动了教师教学方式方法的不断改革与创新。

3.情景互动

尽量利用真实的环境或设计模拟情境进行阅读教学。如教《牛津初中英语》Food ‘Reading‘部分的时候，出现了了一些新的关于食物的单词，所以我先通过图片建立食物和单词之间的联系，接下来通过闻、摸、尝等方式，让学生记单词。通过这种真实的氛围提高学生的学习效率。

三．分层次的教学策略——实现有效教育的保障

心理学认为由于遗传和社会因素的影响，人在智力和非智力因素方面是有差异的。作为教师，我们要承认这种客观差异的存在，促进每个学生的发展。教育的有效性是针对每一个受教育的个体而言的，所以分层次英语教学就成为实现有效教学的重要手段。

现在已经有很多教师已经在分层次教学的实践活动中做出了很多有借鉴意义的尝试，例如，南京市第二十四中学的高英老师就在这一领域取得了显著成绩。本人借鉴了她成功的经验并在教学实践过程中加以改进，总结如下：

在教学的初始阶段（最好是在初一进校的时候），通过一段时间一定量的测试，调研每一个学生的英语水平。根据学生水平，划分出“一二三”三组：第一组学生接受能力较强，对他们的要求是在严抓基础的同时，在听说读写等方面进行拓展延伸，培养较强的英文交际能力，较多的了解英语国家文化历史；第二组学生基础一般，对他们的要求主要是强化基础，适当提高基本技能，培养提高英文交际能力，对英语国家文化历史有一定了解。第三组学生基础较差，主要是巩固基础知识。培养基本的英语交际能力，对英语国家文化有初步的了解。

课堂教学的分层，教师不仅应把握每节课的教学目标，针对不同层次提出不同要求，更加要抓住课堂的提问和反馈环节，使每个学生在课堂上都有事做，较好地实现了有效课堂。同时，配套的还要有默写、背诵分层，作业、考试分层，而且更加要对学生评价的分层。如，在默写和平时的检测中，对不同层次的学生设置不同的分数，让大部分学生能够过关。尤其对第三组学生的评价更要以鼓励为主。这一切的层次看起来很简单的要求，但在具体实施过程中需要实施需要教师花费大量的时间和精力而且更加需要教师诸多的耐心和智慧。

最后，用金山区教育局局长徐虹的话来总结就是，“教育的本质是科学，要讲求真；科学的本质在于它的前瞻性，要讲求是，即遵循客观规律。规律不是简单的规定，要有理性思考，要作积极的探索。因此，“有效教育”的提出，不是一种口号，而是一种思考方式，对“有效教育”的探索，同时激发我们对教育规律的认识与实践，从而接近规律，驾驭规律，找到一条办教育的科学之路。”

参考文献：

[1]金山区教育局局长 徐虹:《上海金山区构筑教育的“智慧金山” 》；

[2]高英：《小班化背景下的分层次英语教学》南京市第二十四中学

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[关键词] 大学生 科创竞赛 创新 人才培养 途径

培养创新型人才,增强自主创新能力是建设创新型国家的核心。高校在培养创新型人才方面起着至关重要的作用。近年来,各种形式的大学生科技创新竞赛在全国高校中蓬勃发展,已经成为高校创新人才培养的新途径。上海市大学生市场营销策划大赛(前身上海金融学院大学生市场营销策划大赛)是由上海团市委、市学联共同主办和上海金融学院承办的一项面向上海辐射长三角的大型校园科技创新竞赛活动,经过五年五届的不断发展壮大,已经逐渐成为上海市大学生创新教育的一个重要载体。大赛以“参与、实践、创新、成长”为主题,旨在激发大学生探索型学习的主动性和积极向上的内在动力,促进第一课堂理论教学和第二课堂素质拓展相结合,培养学生的创新实践能力。本文拟从组织、参与上海市大学生市场营销策划大赛的具体实际出发,对高校科创竞赛在高校创新人才培养中所发挥的有效作用进行论证以及对竞赛实现途径中存在的问题提出相应的对策。

一、大学生科创竞赛是高校创新教育体系中最为活跃最为积极的动力因素

何谓创新人才?1996年世界21世纪教育委员会提出了创新型人才的七条标准,简而概之,创新人才包括创新精神、创新人格和创新能力 。高校要培养创新人才,则更要为学生营造创新环境。大学生科技创新竞赛在以上几方面有效的推动了高校对创新人才的培养,成为高校创新教育体系中最活跃最积极的动力因素。

1.竞赛有利于激发学生的创新精神,成为创新人才培养系统中的新动力

根据激励理论的目标引导原理,当一个人面对一个伸一伸手再努力跳一跳就可能摘取的目标物时,他就会受到正面的激励并努力为这个目标而努力。大学生科创竞赛活动为学生提供了这样一个可激励的目标,激发了学生的创新精神和对提高自身创新能力的渴望。于是,大学生科技创新竞赛成为高校创新人才培养中的有效新动力。首先,通过竞赛学生们感到自己受到关注,自身的创新潜质被激发,自信心增强。上海市市场营销大赛先后有近400支小组约2千多名同学参赛。参赛学生的整体表现和素质获得了专家评审团和各高校以及媒体的高度赞赏和好评。其次,通过竞赛学生的团队精神得到加强,团队的凝聚力成为参赛项目成功的重要因素。团队精神是创新精神的重要组成部分,是一个创新团队的灵魂。上海市大学生市场营销策划大赛要求参赛项目以团队为单位开展竞赛,要求学生至少5人组成一个竞赛小组,开展至少为期一年的市场经营实践项目。从寻找项目到开展实施项目计划,项目组成员共同参与,密切合作。没有集体合作和良好的团队精神,参赛项目就无法开展,更无法走向竞赛的舞台。

2.竞赛有利于塑造学生的创新人格,是助推教育体制改革的引擎

长期以来,我们的教育实际上是以知识传授为主体,过分强调教师教学而忽视学生学习的主体意识和学生人格的自我塑造,培养出来的大学毕业生缺乏创新意识,理论上皓首穷经,实践上循规蹈矩,只能从业,不能创业;只会模仿,不会创新。正像徐匡迪院士指出的那样:“我们现在是读书、做题目、考试。这种办法注重的是继承,缺少创新能力的培养。” 大学生科技创新竞赛填补了这部分空白,为学生创新人格的自我塑造提供了有利机会。一方面,学生通过竞赛磨炼了意志,增强了竞争意识,明白了面对困难要坚持不放弃,而这些正是创新人格中重要的内涵。2008年,上海市市场营销策划大赛特等奖“甘肃苦水玫瑰”的项目组成员曾经利用寒暑假在甘肃省苦水镇进行实地调研,历时两年在长江三角洲一带积极营销推广甘肃苦水玫瑰,并为苦水镇当地的农民带来了的经济收入。项目组成员普遍认为通过竞赛自己的意志坚强了,战胜困难的信心也增强了。另一方面,高校对学生的评价体制因竞赛逐渐改革。长久以来,高校学生工作部门以“德、智、体”评定学生的在校表现。如今,学生科技竞赛的奖项也得到大部分高校的认可,将其作为学生评优评奖的一项考察要素。当然,目前学生的科技创新素质缺乏统一的指导、规划和培养,除获得竞赛奖项以外,学生的创新素质很难被量化进行评定。

3.竞赛有利于培养学生的创新能力,是理论和实践结合的助燃器

拥有创新能力是创新型人才的一个关键要素,举办竞赛就是要激发学生学习课堂理论知识的兴趣和运用理论知识解决实际问题的能力,为学生创造创新实践的机会,从而不断完善创新能力。上世纪90年代以来,为培养大学生的创新能力,美国大学不断进行教育创新,把大学生课外学术科技活动作为一项重要内容纳入整个创新人才培养体系之中,美国大学的研究证据表明“所有对学生产生深远影响的重要的具体事件,有五分之四发生在课堂外”。 首先,竞赛增强了学生们理论联系实际的能力。而上海市市场营销大赛要求学生以专业理论为基础,以解决企业实际问题为目标,撰写和陈述市场营销策划方案,注重考查学生在课外所作的调查研究,提高了学生理论联系实际的能力,正如新闻晚报的评论所说,通过参加市场营销大赛,参赛的学生更加注重实际问题。其次,竞赛培养了学生与人沟通合作的能力。从毕业学生的信息反馈来看,那些在校园里接受过市场营销大赛锻炼的同学,普遍受到用人单位的欢迎,他们在工作中表现出良好的沟通、合作和工作能力;2009年,上海金融学院的两名毕业生成功地开办了两个创业项目,他们的创新意识和创业能力正是在参加市场营销策划大赛中得到培养和锻炼的。

4.竞赛有利于在校园内营造创新的环境,是第一课堂与第二课堂互动的催化剂

创造性是由主体生活在其中的那种“社会气氛”即“创造性环境”培养出来的,创造性人才的培养,必须在一个良好的环境下进行。因为每个人都具有创造性的潜能,当其对知识的掌握达到一定程度后,往往就需要一个激发潜能形成创造力的环境。脑科学研究表明,人类对大脑功能的开发是很不够的,尤其右脑的开发几乎没有进行。因此,通过第一课堂和第二课堂的互动,在校园中营造创新氛围和创新环境,对高校创新人才培养产生着重要的影响。一方面,参赛学生将第一课堂的专业知识应用于第二课堂,形成了理论联系实际的创新氛围;另一方面,参赛学生总结参赛项目在实践中遇到的问题,带着问题回到第一课堂学习,加深自己对专业知识的掌握并不断创新。从而激发了学生们学习专业知识的兴趣,带动了整个第一课堂的创新氛围。

二、完善大学生科创竞赛,引擎高校创新人才培养的途径探讨

大学生科技创竞赛在创新人才培养中的作用已经受到社会各界的认同和重视,其有效性也在国内外教育实践中得到验证,许多高校尤其是理工类和经济管理类院校都将组织学生参赛和举办校园竞赛活动作为激励创新人才成长的一个新途径。但由于各种限制因素,这种作用和效用还没有最大限度地发挥出来。第一,数量有限的竞赛活动无法全部覆盖到全体大多数学生,竞赛的受益面还偏小。经调查,上海金融学院5.8%的学生曾经参加过各类科技创新竞赛。学生参与竞赛的积极性和主动性仍有待提高。第二,随着科技创新竞赛的不断增加和拓展,越来越多的学生参加到竞赛中来,教师资源越发不足,难以满足学生对辅导老师数量和质量的需求。第三,各高校的教师激励机制还没有健全,缺乏针对教师自身创新能力培养的机制,从长期来看会抑制教师的热情和自身创新能力的提高;第四,物质保障条件的不到位,在很大程度上制约了学生科技创新竞赛层次与质量的同步提高,是限制大学生科创竞赛的重要物质因素。当前,学生科技竞赛经费来源主要依靠学校行政拨款和企业赞助。高校在这方面的投入相对其他方面的投入是极其有限的,有的高校甚至是空白。第五,各个学校由于历史、专业地位和行业背景等原因,拥有的企业资源差异很大,对于创新人才的培养尤其需要借助更多企业的力量。就上海市市场营销大赛而言,大赛可依靠的企业资源相对有限。随着大赛的发展不断壮大,竞赛宣传不断扩大,将吸引更多的企业资源。第六,参与竞赛的部分学生抱着一种急功近利的心理,没有经过系统性的长期项目研究,稍有阶段性成果就匆匆报名参赛,这些短期行为既难以保证科技创新竞赛的突破性成果的产生,也在一定程度上增长了大学生对科技创新竞赛的功利性追求。

为了使大学生科技创新竞赛在高校创新人才培养中发挥更加积极有效的作用,使竞赛进入到良性发展,笔者针对目前竞赛中的限制因素提出几方面完善建议。

首先,多途径提高竞赛参与率,扩大竞赛受益面。如学校依托某个职能部门负责组织大型综合性的校内外竞赛活动,各院系根据自身学科、专业和办学特色及自身条件,创办适合本院系学生特点的竞赛活动,或组织学生参加校内外相关的竞赛活动。只有竞赛项目的多样化,更多数量的竞赛平台,获奖项目的增加,学生才会有参与竞赛的积极性和热情,竞赛活动的覆盖率和收益率才会提高,科创竞赛才会有价值。另外,组织一些辅助竞赛的科创活动,使学生们更加了解科创竞赛,提高竞赛在学生中的知晓率,例如以辅导竞赛项目为内容的讲座,参赛项目交流会,得奖项目总结宣传会等。

其次,制定有效的激励机制,保护辅导教师的积极性。一方面,学校可以给予教师一定的物质奖励;另一方面,学校还可以以提供教师培训和去企业挂职锻炼的机会作为激励的手段,学校应该设法为教师培养和到企业挂职锻炼提供必要的资金、条件和机会。教师的知识储备不是取之不竭用之不尽的,而是需要不断更新和补充,只有这样,才能胜任培养学生创新能力的重任。

再次,提供物质保障,维持竞赛的良性发展。必要的资金、场地、实验设备和实践基地等是开展学生科技创新竞赛的重要物质保障。在学校加大对学生科创竞赛资金投入的同时,学校更应该拓宽对外交流的渠道,开展校企联合、校校合作,更多的整合社会资源,为创新人才的成长提供充实的物质资源保障。

最后,注重竞赛项目的实践过程,重在培养学生的创新能力,而非获奖的能力,尽量减少比赛的功利性。竞赛除了规定参赛项目前期开展的时间(一般应至少一年),还应该重视参赛团队开展社会调研的过程和质量。一届竞赛的结束并不表示参赛项目的终结,一个科创项目一般在两三年后才能发展成熟,显现它的实际效益。因此,竞赛更应该关注参赛项目的持续发展,培育出能够产生具体社会效益的科创项目实体,而不是仅仅以评比出获奖项目为结果。

参考文献:

[1]余国良:创新教育理念中的心理健康教育.教育科学研究,2002,4

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凭借着产品价格低、操作方便快捷、节约时间等特点，网络营销受到越来越多人的支持和喜爱。鞋企在开展网络营销的时候，不仅要充分发挥和扩大这些优势，还要注重为消费者营造良好的互动体验环境，让消费者更清晰的了解产品，对此产生兴趣并作出购买决策。同时，适当地推出促销活动、改进操作系统，能够使消费者更容易找到自己需求的产品，以较低的价格购得自己喜欢的产品，从而对品牌及企业产生好感，培养起忠诚度。另外，鞋企可以与线下店铺形成合作，完善售后服务工作，获得消费者的持续满意，否则“重销售，轻服务”的经营方式将会导致消费者满意度的下降，甚至出现投诉纠纷，使企业丢失信誉。要想长久地做好网络营销，就要将扬长避短，弥补缺陷，全面完善网络营销的细节，在网络市场上大展拳脚。

而在实体店铺经营方面，鞋企要注重与网络营销结合。例如，鞋企可以将新产品放在网上试销，既不和线下的销售冲突，又可以测试交易；还可在网上电子广告、发放电子优惠券等，吸引消费者参加到线下活动，增加实体店铺的收入。但是，网上的产品价格都会比线下低很多，消费者大多更愿意在网上购买，因此鞋企可以利用实体店铺的服务优势来引起消费者的关注，让他们感受到来自品牌及企业的真心关怀，并推出一些活动增加消费者的购物乐趣，减少消费者的购买成本，让消费者成为实体店铺忠实客户。鞋企为了防止网络营销和实体店铺由于价格问题而产生消费者矛盾，可以采用分产品-分渠道的方式进行运作。

温州鞋产品“线上线下”齐销售

小商品、大市场”是温州闻名全国的一张金名片，因此温州商贸城改造提升颇受关注。昨天，记者在浙江工贸学院与温州市市场开发中心的合作签约仪式上获悉，温州商贸城将进行全新的形象设计，插上“电子商务”之翼，借助电子商务的力量，建立温州商贸城电子商务城，打造网络销售平台，提升商城各商铺与网购市场的对接水平。温州商贸城电子商务城主要经营纺织品、鞋料、成品鞋、小商品、服装等五大类商品，共有店面4600余间，经营户3000多户，有近100家商户已在尝试网络销售。目前，日均客流量2万余人，年成交额达50多亿元，已经成为浙南闽北大型综合市场之一，是温州商贸业的龙头市场。

百丽女鞋全网实现跨渠道整合

百丽电子商务从一开始就没有仅仅局限于B2C或者C2C等渠道，而是采取全网的模式，无论哪种渠道都进行尝试。网上的加盟商有着很多百丽集团本身短期内很难达到的优势，“我们需要和他们进行优势互补，这样可以节省很多的渠道建设、人力、培养成本等；而对于那些有自己网店的人或者公司来说，可能也缺乏优质的产品，所以能够有很好的互补。”

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为了抢占先机，一些电商大佬们纷纷提前出手，将“双十一”的战线从一天拉长至一个月，以极其浩大的声势打响年终促销大战的第一枪，迫切希望能毕其“利”于一役，在接下来这一波的购物中分得一杯羹。在“双十一”销售业绩的满怀期待下，商家们是使出浑身解数，在网络营销上做足了功夫，各种形式的促销活动和优惠也是层出不穷。

淘宝开启电商微博整合营销新时代

淘宝作为“双十一”促销活动的开拓者，不得不提到它全面而广泛的营销手段，尤其近几年开始利用微博营销加大促销的力度。2012年是淘宝的又一个“丰收年”，淘宝几乎把微博营销的手段都用上了，可以说淘宝的广告无孔不入。淘宝是电商中第一次尝试通过在手机客户端购买广告位，进行效果直观而显著的微博硬性推广。在“双十一”活动当天，采用微博转发的方式，利用官微以及CEO微博大量粉丝的优势，通过爆料销售数据的形式为其造势，同时邀请媒体和知名微博主对活动进行微直播，铺天盖地的信息无处不在。

淘宝在微博营销的尝试标志着微博营销进入新的时代。在微博的营销过程中，传统简单的大号转发已经过时，要想实现微博营销效果的最大化，必须整合传统的官微运营、大号转发、事件炒作多种营销手段，多管齐下方能见效，

苏宁线上线下联动推出“零元购”

2012年“双十一”苏宁正式宣布，线上易购联合线下门店推出代号为“逆天”的超级“零元购”活动，率先把“双十一”的营销战线引到线下。相比参战“双十一”的其他商家，苏宁具备了大采购和大物流的双重特色，所以发挥线上线下联动的优势十分明显。苏宁通过线上线下互动的方式进一步激活会员潜力，为自身在“双十一”的混战中赢得了更多的机会，它的双线协同作战的营销模式也成为这场战役中的新亮点。

随着互联网的进一步发展，线上线下的整合营销将成为电商营销的绝密武器在“双十一”这个大舞台上大展异彩。双线整合营销的优势互补，是对电商品牌的最有力的宣传，使电商的网络营销起到事半功倍的效果。

京东刮起龙卷风级别“沙漠风暴”

一向低调的京东商城在去年的“光棍节”刮起了“沙漠风暴”：整体让利10亿元，送5000万礼券，作为一年一度的倾情回馈，足以燃烧消费者一整月的消费激情。活动贯穿了“双十一”等电商传统节日，涉及京东全品类商品，促销力度及影响范围堪称“龙卷风”级别。京东提前刮起的这场“沙漠风暴”开启了“光棍节”网购狂潮的大门，在再次沸腾市场的同时，也为电商行业的发展大幅提速。

纵观近几年各大电商在“双十一”的斩获成果，天猫凭借着前所未有的影响力稳坐头椅。但在天猫的强力带动下，其余的电商已经从被动的附和转换成主动地进攻。由此可见，众电商云集的“光棍节”已不再是天猫的独角戏，包括国美、易迅、亚马逊在内的电商大佬们也开始摩拳擦掌，提前做好充分的准备，欲抢占“双十一”先机，电商之间浓烈的火药味也格外引人关注。

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核心提示

9月23日下午，特步和格男仕男装“步拘一格，混搭风潮”战略合作签约仪式在厦门观音山运营中心特步大厦举行。特步被誉为中国时尚运动领军品牌，网络原创品牌格男仕则是众多淘品牌的领头羊。这次两大品牌的结盟，将通过两家资源的整合，特步和格男仕男装联合推出“步拘一格，混搭风潮”线上合作专场。此次线上合作第一场专场将在10月10日~15日展开，通过在特步和格男仕男装各个线上平台上推广，进行全网联合营销。

业内人士指出，鞋服在泉州曾是泾渭分明的两大优势产业，为了共同冲刺即将迎来大战的电商市场，两大产业传出联合营销的案例非常罕见。双方此次的网络创意营销，也在微博、微信等微媒体引发业界广泛关注。

联合推出全网线上营销

双方的第一场联合营销试水，选择在国庆后、光棍节前夕，时间点的选择可以说是用心良苦，巧妙地串接了两个年度的重要销售节点。

据悉，活动期间双方将进行超低价闪购、买一送一、男神套餐买立减等多重精彩活动回馈新老顾客。值得一提的是，为了此次活动，特步、格男仕还集合两家优秀设计师联合设计出精美纪念款潮T作为活动的相关礼品。通过此次活动，特步和格男仕也会趁机推出部分秋冬新品的首发。根据双方的盟书，在活动期间，消费者可在特步天猫店、格男仕男装天猫旗舰店了解活动详情，也可通过手机扫描二维码进入活动专区，还可在9月23日~10月9日参与特步、格男仕男装的微博、微信活动，抢先体验“步拘一格，混搭风潮”。

“此次双方联手是特步第一次与网络原创男装品牌合作，对于特步也是一个新的尝试。”特步电子商务经理肖利华博士对此次合作充满期待。据了解，“步拘一格，混搭风潮”线上合作专区的推出，旨在充分结合中国时尚运动第一品牌特步“非一般”的本愿，将特步的运动风和格男仕的都市休闲风混搭在一起，引领至尚潮流，开创B2C电子商务营销合作新模式，带给消费者全新的感受。

抱团营销形成竞争壁垒

经过几年来的运营，特步体育早已成长为鞋服行业的电子商务领军者。为了凸显对电商市场的重视，2013年特步为网络消费者提供了上千款网络专供款和明星款，打造支撑电商的专属快速供应链；同时与天猫、京东、拍拍、当当等平台进行跨界合作，并寻求更多渠道的深入合作。

格男仕男装作为一个网络原创男装品牌，仅用两年时间就异军突起，实现年销售额过亿，去年达到了1.5亿元，今年有望突破2.3亿元，俨然成为众多淘品牌的行业标杆。与特步线下数千家的庞大终端体系相比，格男仕的优势在于拥有强大的平台资源和上千家优质的网络分销商团队，以及在网络营销、线上供应链打造、对网民消费者的理解方面有着独到而成功的经验。业内人士指出，这些优势在未来将给特步擅长的快速供应链整合提供依据和借鉴。

“随着电商行业慢慢回归商业本质，网络原创品牌若想持续运营，获得更长足的发展，拓展更广阔的营销推广渠道、进行系统的品牌建设是迟早要考虑的问题。”问及此次结盟的缘由时，格男仕男装CEO吴志超透露，去年以来，大批传统大牌强势发力电商市场，给毫无品牌积累、依靠低价抢天下的淘品牌带来巨大冲击。为了寻求突围之路，今年以来格男仕男装做了很多新的尝试，包括下个月即将推出的“时尚通勤”风格的新品牌。

试水跨界创意营销

“淘品牌再不发力，很快就将沦亡。经过团队半年多的努力，最近我们终于完成新的品牌重塑。”吴志超告诉记者，品牌重塑包括重新组建产品研发设计团队、品牌包装策划。在进行品牌风格重塑外，格男仕的这次品牌升级还将在供应链、品牌包装、供销平台等进行一系列调整：在电商平台的营销活动上大力推广新品牌，同时在微信、微博、手机终端上全面包装，并推出卡通形象代言人“格仔”，新版官网也在近日上线。而此次与特步的跨界创意营销，便是重要试水。

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[关键词]服装行业；营销渠道；冲突

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704073

1服装行业营销渠道发展现状

营销渠道（Marketing Channels）是指产品或服务从生产者转移到消费者时所经过的路径。

近年，众多服装企业已经采用直接面向消费者的线上营销渠道，B2C服装市场发展非常迅猛，但发展速度稍有放缓。2013年，193个品牌企业线上销售渠道销售总额同比增长354%，增幅远高于实体渠道。

购买力继续向网络平台转移，网络市场持续高增长。自2008年金融危机之后，我国的服装网购飞速发展，2014年服装网购的交易额达到6153亿元，较2013年的4349亿元增长了4148%。服装网购金额占服装内销金额的比重不断扩大。

线上和线下渠道的服装销售状况迥然不同，线上销售的状况越来越好，线下销售的状况日趋变差。服装线上渠道发展越来越快，电商平台已经成为服装内销的一条重要渠道，并对传统线下渠道起到补充和一定程度的替代作用。线下服装销售增速逐步降低，其中大型零售企业增长乏力。

当前，我国服装线上渠道显现出如下特点：

第一，服装线上渠道多元化，打法也多元化。淘宝天猫作为服装网络零售的主渠道，占据了90%以上的市场份额。当前比较盛行的京东商城、苏宁易购、唯品会、当当网等电商平台也纷纷加快了在服装领域的布局，另外包括微店、旗舰店、团购、闪购、众筹等模式的加入，还包括微信、微博等新媒体的推广方式的兴起将使市场的打法更趋多元化，淘宝、天猫的市场份额也将逐步向其他新兴平台转移。

2014年服装网络零售B2C交易额渠道分布

资料来源：《服装行业发展报告2014―2015》。

第二，电商品牌与传统线下品牌的竞争将进一步加剧。天猫女装前十大品牌中传统品牌已占7席，男装传统线下强势品牌更是几乎全员登陆线上。传统品牌在规模、供应链、品牌知名度等方面更有优势，电商品牌的组织架构互联网化更具杀伤力，传统品牌与电商品牌纷纷在秣马厉兵，未来电商品牌与传统品牌的竞争将更加激烈。

互联网经济的迅猛发展，很大程度上冲击了我国的实体经济。由于服装实体店存在不断上涨的房租和人力成本，经营成本也随之增加，最终使得销售价格整体偏高。与网上商店相比，实体店的服装价格越来越不占优势。不少网店的商品定价，都比实体店里同样商品的定价低，不少消费者已经养成实体店浏览体验，在线上网店购买的习惯。

线下实体店的压力越来越大，加上线上渠道的冲击，大型服装卖场、大百货商场逐渐成为了消费者的“试衣间”，很多服装品牌专卖店都在收缩门店数量。数据显示，由于受到上述大环境及线上竞争的影响，百丽2015年上半年关店总数为329家店，李宁2015年上半年关闭数量达到1200家，波司登2015年关店数量更是超过5000家。在实体店举步维艰的背景下，现在很多传统的品牌服装企业，比如美邦、森马、七匹狼、红豆等都已经开拓了电商渠道之路。

第三，低价通吃的格局将迎来破冰。网购服装的主要还是年轻人，由于他们的收入相对比较低，对价格极为敏感，国内电商行业目前普遍是卖便宜货。但这几年情况开始有所改变，伴随这群互联网原住民的年纪和收入增加，对服装格调和品质的追求，低价通吃的格局将在未来几年迎来较大的改观。

第四，女性是中国服装线上渠道成功的重要要素。据《服装行业发展报告2014―2015》显示，我国服装零售性别男女占比为346∶654。网购是女人的天下，女性消费者是2014年度中国服装网络零售市场的最大买家，男性消费者的比例也不可小视。25～29岁的消费者成为服装网络零售的主力。

2线上线下营销渠道冲突分析

线上渠道和线下渠道上的成员共同争夺利润和目标市场，如今线上渠道的优势导致诸多线下实体店销售业绩下滑甚至濒临倒闭，这就是渠道冲突的破坏作用之一。渠道冲突同时也是社会关系中不可避免的一种。

第一，消费者、销售区域、资金技术等资源争夺。首先，对于消费者的争夺。例如同一款服装，消费者既可以通过网络渠道直接购买，也可以通过在实体店购买，这难免会造成对同一消费者的争夺。其次，对于销售区域的争夺。在引入线上渠道之前，多数服装企业特定区域的销售是由该区域的经销商或商负责管理和运营的，引入线上渠道后，两种渠道就开始了对重叠区域销售经营权争夺。最后，企业内部对于资金、技术、人才等的争夺。这种现象主要发生在线下经销商与制造商/线上中间商之间，线下经销商向制造商在资金支持、价格优惠等方面提出更高的要求，使得线上中间商获得的优惠更少。

第二，“搭便车”行为。“搭便车”的行为可以描述为一个零售商付出了多种销售努力，如零售展示、零售广告等，而消费者最终的购买是在另一个价格较低的零售店内进行。线上零售商搭了线下实体零售“销售努力”的“便车”，使得线下零售商在竞争中处于劣势。服装线上线下渠道搭便车行为主要体现在消费者在线下的实体店进行试衣，对于满意的衣服，会记下其货号以及尺码等信息，转而到有该款服装的线上店铺进行购买。这种行为虽然表面上看属于消费者的个人行为，而实际上是线上渠道经营搭了线下渠道服务、品牌推广以及促销等功能的“便车”。

在渠道冲突领域，一些学者认为在多渠道环境下，“搭便车”会降低售前服务、消费者产品知识传授、销售人员培训等的零售服务水平。

第三，同一款服装的价格却可能千差万别。在淘宝的首页上输入某一知名品牌的名称作为关键词进行搜索，点击出现的某一款服装，复制其款式及型号如欧时力大衣女1154341580淘宝首页搜索框中进行再次搜索，就会出现从238元至2398元之间各种价格。不只是欧时力，其他很多品牌服装都有类似现象。

经销商对许多品牌都制定了奖励政策，一般销量越大，返利越多。对于部分经销商而言，建立一条渠道的成本相对较低，因此线上渠道就成为了经销商销售的主要路途，在线上渠道以低价走量，将销售所得返点奖励作为经营利润的一部分。在信息惩ū憬莸慕裉欤一家销售商的价格折扣过低，对同类的销售商有很大的冲击。

3结论

如今，信息技术的进步为线上线下渠道进一步融合发展提供了基础。以手机为核心的信息技术，如移动App、移动支付、大数据分析等，一方面使得消费者购物更加自由，足不出户就可以购买商品；另一方面让商家和消费者之间更加了解，信息不对称慢慢消失。

企业应该充分发挥两种渠道的优势，避免劣势和冲突，促进线上线下渠道进一步融合发展，促进服装行业的长远健康有序发展。

参考文献：

[1] 张冬，杨顺芳服装企业线上、线下渠道冲突与整合研究[J].商业流通，2014（18）.

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2、在完成营销定位之后，需要对客户进行定位，需要整合线上和线下的资源。需要结合自己所销售的产品，确定客户的类型，同时也需要确定客户的实际需求。需要准确的分析客户的特点，针对每个客户的情况进行精准的营销，让客户可以尽快的了解产品。

3、放大产品优势，消费者之所以购买商品，主要是所购买的商品对顾客来说有价值。商家在营销的过程中，一定要突出产品的价值，让客户购买之后能够满足自己的需求。无论是通过线上和线下进行营销都能够获得更多客户的关注，也能够积累更多忠实的粉丝。

4、产品软营销，就是产品的外包装、广告语等，现在顾客主要通过产品广告来了解产品的情况，因此在进行营销时也要注重产品软营销，这也是产品营销是一个非常重要的环节。

5、以实体门店作为中心点，通过线上和线下整合资源，提升品牌的知名度，吸引更多的分销商，提高产品的转化率。比如目前消费者只需要扫描微分销系统的二维码，就可以直接进入商城购买商品，购物非常的方便，有助于企业拓客，轻松的实现裂变。

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一、“碎片化”消费下的精准营销

互联网环境下的电影消费呈现出“碎片化”趋势，这一趋势促使电影营销模式重新调整，进而显现出精准营销的新特征。“碎片化（Fragmentation）”是社会学领域近年来的关注热点，当代中国社会格局逐渐突破单一局面，多元化结构日趋明显，并逐渐形成了“碎片化”趋势。学者黄生民将其引入到传播学领域，“消费、品牌、媒介、生活方式也正朝着 ‘碎片化’方向发生着相应变化……从消费者的角度来看，这是追求自我、追求个性的必然发展方向。从生产者的角度来看，这是未来产品宣传、品牌定位、媒介选择的主要依据。”[1]电影消费过程中消费的“碎片化”特征为电影营销过程中的消费者定位带来巨大困难。传统电影营销模式中大众媒体的高覆盖优势对观众的影响逐渐减弱，而诸如豆瓣、微博、知乎等个性化社交媒体却迅速、集约地针对目标观众进行有效宣传。在电影消费“碎片化”的情况下，大众传媒的平面推荐不再是观众选取电影的重要参考因素，观众自我的观影诉求才是进行观影消费源泉。在此背景下，“碎片化”电影消费带来的潜在观影群体的自然分层成为当前国产电影充分挖掘市场，积极应用大数据技术进行电影营销的关键。

在国产电影的传统营销模式中，预告片、电影海报、大众传媒推荐是支撑营销流程的支柱部分，这种广撒网式的营销模式不再适应当前呈现出“碎片化”消费的电影市场，精确的市场定位与受众定位是电影营销的基石，大数据技术的加入则进一步催生崭新的电影营销模式。在“碎片化”消费下，大数据技术使营销实现由粗放到精准。基于在线用户分析的“瞄准式”定位为电影营销各个环节提供有效数据指导，从而提升将潜在观众引入影院的工作效率。当前电影营销环节的大数据来源主要依托四个平台：其一是搜索平台，例如百度搜索、搜狗搜索、360搜索等；其二是社交网络平台，诸如新浪微博、豆瓣电影、知乎、时光网等；其三是线上票务平台，例如美团、糯米、猫眼电影、微信微票儿等；其四是在线视频网站，例如爱奇艺、乐视网、优酷土豆等。基于上述新媒体平台，大数据技术通过数据分析为电影营销方提供关于电影目标受众的相关细节，从而立足用户消费特征，对其画像，辅助电影营销方适时调整计划，有针对性地进行营销工作，以有效覆盖目标市场。依托大数据技术，电影营销将以同类型影片上映档期、历史票房数据、上映前搜索热度、线上线下营销活动产生的数据、主创团队相关数据等为重点，进行针对目标电影消费者的“高端定制”式营销策划。

现象级影片《小时代》系列就是充分应用大数据技术指导营销活动的国产电影先驱。《小时代》系列在上映之前就依托大数据技术对网络平台用户相关话题热议度进行分析，适时展开针对核心观众的营销战略：在线上宣传过程中不断强调观众期待的剧情点；不间断惊喜“剧透”；主打歌、主题海报先行；制造微博热门话题。以上措施在多个社交平台协同进行，通过用户的话题搜索、话题参与、话题分享三个主要环节，最终达到了联合呼应的叠加效果。2015年票房大鳄《捉妖记》同样在营销阶段融入大数据技术进行精准营销，其营销团队以线上平台为基础，通过微博热门话题造势，利用电影主创们的微博动态进行宣传，最终成效颇丰。回顾2015年累计票房过亿的国产影片，诸如《港濉贰堆傲诀》《夏洛特烦恼》《煎饼侠》《九层妖塔》等影片在营销过程中都广泛应用了大数据分析，“碎片化”消费下基于大数据技术的电影营销模式已渐成常态。

二、 大数据支持下的电影O2O

电影O2O是当前国产电影的热门营销模式，大数据支持下的电影O2O则是电影产业呈现的另一营销新特征。O2O即Online to Offline，指的是线上互联网与线下商务机构结合，线上线下相互联动的营销模式。O2O营销主要通过商户折扣、信息提供、服务预订等方式，通过线上营销将线下商户信息提供给用户，进而将其转换为商户的线下客户。电影O2O指的是将线上与线下营销整合到电影营销过程中，通过线上票务、线上推广线下影片等活动将消费者导入电影院的模式。微信微票儿、淘宝电影、猫眼电影、糯米、时光网等在线票务平台将流量引向在线付费购票，消费者通过在线购票持兑换码到影院取票、观影便是最典型的电影O2O，即可简单理解为线上购票、线下取票观影的过程。早期应用大数据进行电影O2O营销的国产电影代表有《失恋33天》《后会无期》《小时代》等。电影O2O能有效反哺电影宣传、发行工作，在为消费者提供低廉观影体验的同时，有效促进电影票房增长。

电影O2O“除了单纯承担销售、交易的功能，还可以借助抢先预售、造势等来参与宣传和营销。”[2]电影O2O平台可谓大数据集散中心，在大数据技术支撑下拥有强大的数据竞争力，在当前国产电影营销中优势显著。电影O2O平台可依据分享和消费两个不同层次分为两大类，其一是以分享为主的信息交流平台，该类平台通过信息的交流与分享实现电影票务交易，优势在于互联网社交引导，此类平台代表有时光网；其二是以交易为主的平台，其优势在于电影票价格相对低廉，购票流程简便快捷，此类平台代表有美团电影、淘宝电影等。当前消费者对电影的主要诉求在于影片内容与社交属性，消费者不再单纯关注电影的内容、情节，同样重视在什么情境下与何人看电影，看电影成为同聚餐、唱歌一样的社交活动。基于电影O2O，在线售票与在线推广使线下宣传频率降低，实现在短时间内抓取最多用户的青睐，在降低营销成本的同时亦保证了票房收入。基于大数据支撑的电影O2O成为更加高效的营销手段，通过交易平台历史数据分析，针对不同电影的销售记录关联的不同用户相关信息，包括性别、年龄、职业、所在地等，海量数据与电影消费进行匹配关联，建立与影片相关联的用户数据库。在营销流程中更有针对地对重点人群展开精准营销。例如，影片《栀子花开》《杀破狼2》根据电影O2O平台反馈的票务数据，针对观影人群多为三四线城市的情况，将营销重点放在这些城市，而非传统的一二线城市。片方选择与O2O平台进行合作主要基于两点考虑，首先，增加首场票房和首日票房，通过“开门红”后续吸引更多消费者。其次，成功的初期票房促使院线增加排片，从而通过增加场次提高票房，例如2015年上映的《九层妖塔》《道士下山》《唐人街探案》以及2016贺岁档的《美人鱼》均与电影O2O平台展开合作，通过特价票等形式进行线上票务营销。

猫眼电影是以大数据为核心驱动力之一的电影O2O代表，当前，猫眼电影以70%的占有率称霸电影O2O平台。猫眼电影在大数据建设方面有三点领先之处：第一，据猫眼电影的大数据报告显示，猫眼电影消费数据样本超过5亿人次，拥有最大的数据样本量；第二，猫眼电影拥有覆盖影片映前映后全部用户流程的全面观影行为剖析；第三，猫眼电影拥有数量庞大的的电影画像实例解析，能够精准分析用户群体分布及喜好，从而为电影制片方的营销活动提供有力保障。猫眼大数据通过对上映初期的影评关键字挖掘，能够及时获知用户口碑，同时保证上映前后的全程把控，这些都有助于制片方制定更加精准的宣发策略。此外，猫眼通过大数据对线上购票用户进行画像解析，进而把握不同类型电影的用户关注特征。以2015年影片《杀破狼2》为例，猫眼电影提供的大数据报告指出《杀破狼2》核心消费群体为三四线城市青年人群。片方基于该项报告为核心观影群体量身定制了营销话题，准确触达了观众兴趣点。与此同时，片方加强与猫眼电影的合作，加大了预售力度和口碑营销，最终使得影片的上座率和口碑双双飙高。电影O2O平台提供的大数据报告能够通过对数据的解析让制片方对电影有清晰认识，从而进行精准营销，确保电影票房。在未来国产电影营销活动中，电影O2O平台提供的大数据报告能够让制片方获益，同时也为提升电影行业总体水平作出贡献。

三、 隐忧与反思

尽管大数据营销模式在当下国产电影市场呈现“碎片化”消费的情景下显示出独特的价值，但国产电影对大数据营销的应用切不可急于求成。过度依赖大数据进行营销，反而可能造成一味迎合消费者而导致的同质化竞争。以2015年国产电影市场为例，就出现了短时期同类型影片扎堆的现象，《港濉贰都灞侠》《夏洛特烦恼》《万万没想到》等收获票房成功的喜剧电影背后却存在创意不足、同质化现象严重的问题。这些影片中，有原创电影，也有网络自制剧的衍生，它们在上映之后都面临同样的窘境――被不少网友评论到，影片中总是频频出现“用烂了的万年老梗”。无独有偶，同质化内容严重的领域还有青春电影，从早些年的《致我们终将逝去的青春》到近几年的《左耳》《匆匆那年》等，依赖大数据分析得出的营销方案看似投观众所好，长期以往却造成了同质化堆积以及观众的审美疲劳，实乃过犹不及。

除此之外，近年来依托大数据的电影O2O在日趋火爆的同时也存在不小隐忧，其中最为显著的是票房作假。票房作假并非新鲜事，但电影O2O使得票房造假成本降低，且“收效显著”。电影O2O能有效将上映初期票房转化为票房“红利”，同时票房也是体现电影成绩的最佳佐证，因此出于利益考量，部分制片方便选择了作假之路。例如，2015年国产电影票房冠军《捉妖记》在上映不久后就被曝票房涉嫌造假，无独有偶《叶问3》也身陷票房造假的漩涡。票房造假不仅损害消费者权益，也打击了电影人的创作积极性，甚至对电影行业造成冲击，形成烂片如日中天、好片门可罗雀的扭曲态势，长此以往不利于国产电影的良性健康发展。视票房为一切，通过电影O2O平台便利为票房注水，无疑会将中国电影市场带入泥潭。国产电影营销过程中应始终把握正确方向，电影O2O平台核心在于数据的挖掘与应用，切不可滥用，电影O2O应把数据作为发力重点，在争夺利益与市场的同时实现电影产业的新发展、新价值。

参考文献：

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微信是网络经济时代服装企业品牌推广的一种新兴模式，因为微信推广主要通过安卓系统、苹果系统的手机或者平板电脑等移动终端，而移动终端的便利性加强了微信的高效性。与电脑相比，智能手机携带方便，客户获取信息不受时间、地点的限制，可以随时随地获取信息，极大地方便了商家对品牌的推广。通过注册微信公众号，在微信公众号展示服装品牌的商品图像或是视频（品牌宣传短片），商品信息资料库提供相关的查询，与潜在消费者实现互动与双向沟通，让客人对品牌文化有更深入的了解。

另外，使用微信软件是免费的，在没有Wifi的情况下使用微信所产生的流量费用比较低廉，所以跟客户沟通互动不需要昂贵的成本。传统的品牌推广成本高，在宣传一个产品、一个企业等的过程中宣传费用是很大的，结果也不全是名利双收。微信推广服装品牌可以缩减其成本，试想哪个企业不心动，这也是它的优势所在，因而微信成为服装品牌推广与新品的最佳工具。

二、微信拓宽服装销售渠道

购买服装的消费者一般会去实体店亲自试穿，只有感觉合身才有可能达成实际的购买行为。让消费者看到、触摸并试穿真实的产品，是实体店最大的经营优势。但网络的低价导致许多消费者在实体店看好衣服型号，然后直接上网购买，对实体店的业绩有不小的冲击，从而造成线上线下之间的渠道冲突。另外，传统服装销售渠道比较单一，而微信营销可以通过与微友的互动调查，在款式、版型、颜色、品质、面料等反馈信息的收集上更快速，可以快速解决顾客反馈的问题，从而发展更多的顾客，拓宽服装销售渠道。

（一）线下推广线上的销售渠道，线上吸粉、粘粉

目前微信用户已经超过7.5亿，用户还会逐步增加。商家的微信公众账号通过增加微信关注量、微信营销推广、微信互动活动推广（优惠券、大转盘、刮卡、猜谜等活动）可以拓宽销售渠道。操作方法简单，只需线下微信用户扫二维码添加商家微信号就可以获得优惠和折扣等，商家通过添加客人的微信号增加粉丝。这些粉丝一般都是自己关注的商家微信账号，每个粉丝都有机会接收到信息，而且是信息的主动接收，不存在抵触垃圾信息的情况，这也使所有营销工具最关注的信息到达率高达100%。当商家的公众号推送的内容有自己特色时，粉丝还会转发到朋友圈，让更多的人关注，吸引更多粉丝，这就是所谓的粘粉。每一位粉丝都是潜在的客人，粉丝越多对商家拓宽销售渠道越有利。

（二）线上推广线下活动

客人了解服装实体店（线下）的活动，传统营销通过借助传单、报纸、电视广告等宣传方式告知大众，销售成本较高。如今商家可以通过免费使用微信（线上）让客户获取优惠活动的信息（如公众号、朋友圈推送等），不受时间、地点、推广费用的限制，随时随地获取，极大地方便了商家搞活动，吸引顾客。

（三）线上看款，线下发货

此销售方式针对的是外地市场的顾客源，外地或是落后地区的顾客不用大老远跑去发达地区服装市场选购服装了，直接在微信上就可以找到，并用电话预定，信息获取和订购都将因此简易得多。

三、打造人工客戶服务的优势

微信作为商家与客户之间的沟通工具，人工客户服务能及时实现客户与商家的实时沟通，当客户进行咨询时，有专业的、服务质量优秀的客服人员进行回复，可以对客户的咨询给出满意的答复提高客人对商家的认同感。但当客户咨询时，如果收到的是商家预先设置好的自动回复，可能客人会选择取消关注商家。很多商家在微信营销时，只向顾客一味传达信息，却没有关注客户的反馈，这种沟通方式缺乏人性化，同时也极大地损害了用户体验。在打造微信人工客户服务时一定要以客为先，这样才能凸显优势。

微信用户数量及移动终端（手机、平板电脑）的迅速发展为服装在微信平台的销售与推广提供了必要的载体保障。微信营销基于网络，如果不顾用户的感受，强行推送各种不吸引人的广告信息，会引来用户的反感。凡事理性而为，善用微信这一时下最流行的互动工具，让商家与客户回归最真诚的人际沟通，才是微信营销真正的王道。

参考文献：

[1]陈伟杰.服装市场营销[M].世界图书出版广东有限公司，2015-01.

[2]林大，程小永，陈俊.微信营销与运营策略[M].机械工业出版社，2014-01.

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一、O2O概述

电子商务不单单指的是网络技术，而是一种市场营销的策略。电子商务也不单纯指的是在网上进行销售，而是对于企业现如今营销体系与模式的一种补充。简单地讲，它是结合国际化互联网技术展开的一种营销活动，也可以说整合营销发展的必然趋势。O2O就是基于电子商务技术支持下的一个全新运作平台。O2O的英文全称为Online To Offline，其实际上指的是将互联网作为平台，把线下的商务机会与其相互结合，使得互联网变成线下交易的一个主要平台，这样的概念最早是由美国提出的。O2O通过促销、打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户，这就特别适合必须到店消费的商品和服务，比如餐饮、健身、电影和演出、美容美发、摄影及百货商店等。随着互联网产业的逐渐扩大，互联网用户也集聚增多，以互联网为平台的产业经营已经逐渐普及，更是随着物流的完善和金融产业的配合，已经将互联网营销彻底融入了现代人们的生活中。我国电子商务的发展十分迅速，并且领域也逐渐拓宽，如果传统线下连锁零售企业将产品营销渠道拓宽至基于O2O模式的线上销售，将会为企业的盈利带来一定的积极影响。

二、连锁零售企业营运现状

随着我国互联网产业的发展，传统线下零售企业开始了线上营销部署，从最初的线上发展至今，可以将传统企业的线上线下发展归为三类。

（一）新渠道的定义

这种定位对于连锁零售企业而言是投入较小的一块，最先开展的线上营销的本意是为了补充线下营销。在经营方面，连锁零售企业的营销最初可能仅仅是入驻电销平台，耗费资金不多，发展也十分缓慢。

（二）新业务的定义

这种定位的前期投入较大，新业务的产生证明了公司在线上有独立运营平台和运营方式，不受线下控制，通常采用独立的B2C模式加入驻电销平台加授权网络分销的方式。国内该业务运营方式以一号店为主要代表。

（三）新模式的定义

这种营销模式通常是企业对线上业务做出充分了解和发展战略储备，将电商销售作为公司整体改革的战略之一，而并不是将传统线下经营搬到线上，或是线上经营对线下的补充存在。新模式的定义，需要企业在线上经营方面投入大量资金，并且将线上线下共同融合，将优势互补。

三、连锁零售企业的机遇与挑战

社会经济的飞速发展推动了科学技术水平的不断进步，在现代信息技术的推动下，O2O开始普及。在新时期的电子商务大环境中，传统的连锁零售企业必然面临着前所未有的机遇和挑战。

（一）机遇

分析连锁零售企业的机遇有四点，分别为：1.行业重整，新兴的电子平台营销虽然取得了一定的销售业绩，但其中不少企业均处在亏损状态。企业为了扩大线上经营规模而不惜投入过多资金，但是短时间内电子营销无法取得适当的回报，这种不可持续发展的未来趋势定将会受到行业的重整，运行方式也将会被淘汰。2.电子商务兴起改变人们消费习惯，电子营销很大程度上方便了消费者的购物，企业必须适应消费者的消费习惯，做好线上销售。但是企业若没有将线上线下经营方案做好优化，很可能会产生双方影响效果，如果转型成功，则会为企业带来长远的发展。3.创新产品种类，线上营销最方便的地方并非线上下单或送货上门，而是通过线上的通讯方式，能够更直接的将消费者与企业之间的问题解决，这也是一种企业营销的宣传方式。通过这种宣传方式，研发新产品或新服务，保证企业的未来发展，获得更多消费者的青睐。线上营销的另一大特点是方便企业的数据挖掘，这为线上和线下的营销都带来了帮助。4.线上客户的积累补充了线下客户，由于线上渠道广阔，线上渠道中获取客户的资源较多，这对于线下经营的客户管理十分有利，能够充分补充线下客户群，并且无需支出其他成本，可以将线上线下的客户收集方式通用。

（二）挑战

连锁零售企业的线上发展总结起来有四大挑战：1.压迫线下发展，互联网电子商务的发展势头凶猛，不少企业为了做好公司宣传，不惜花重金在电子商务中，这将极大的压迫线下发展的空间，造成企业线下资金流通过缓。外加目前电子商务销售行业中存在监管漏洞，产品没有保障，行业发展不规范。2.营业额减少，企业开展线上营销，从营销模式、产品、企业宣传、人工管理等方面均需要重新做出投入，在此基础上，线下的经营能力会比线上更为稳定和安全，但是线下经营却受到了线上的排挤。3.连锁实体店过多，就连锁零售企业而言，线下的实体店过多，如果转型为线上平台发展模式十分困难，线上线下产品价格、营销方式及销售绩效方式等均需要企业做出重新部署。4.对于目前消费群体而言，消费者更注重用户体验，而在线下能够满足消费者个性化的需求，线下实体店面提升服务品质，并且能够保证商品质量，所以很大程度上又缩减了线上销售。

四、基于O2O模式的连锁零售企业营运现状和问题

连锁零售企业已经掌握了线上线下发展的规律，已经逐渐确定线上线下协同发展方向，在连锁零售企业中大体已经确定了三个系统，即同步、同价、同系统，同步是指线上线下均让消费者了解到商品的信息、消费情况、库存情况及服务信息等，做到线上线下实时同步。同价是指同一类产品在同一地区内的销售价格相同。同系统是指线上系统和线下系统均包括了经销商和厂家，保证产品进驻时同时间到达百货商店的线上与线下平台。开放供应链、物流、金融及数据服务模式。从目前连锁零售企业的线上线下运行方案中来看，并不能够如期达到满意目标，对此总结的问题有以下四点。

（一）管理系统出现冲突

连锁零售企业在线上线下融合期间，管理系统中会出现多种问题。线下连锁零售企业会使用ERP系统，例如1号店的管理，使用ERP系统对实体店面、人员、财务等方面的管理十分熟练，但是与线上的对接方面还在磨合，线上的管理与线下管理方式不同，所以无法直接将线下ERP的管理系统运用到线上。

（二）物流系统出现冲突

百货商店中的物流系统一直存在问题，再加上线上线下的整合发展，物流问题日渐凸显。在物流系统中处理同一用户的不同订单时容易出现配送错误，例如，同一用户分批次的购买了多种商品，有些商品在同一库房，有些商品没有在同一的物流仓库中，这便需要多次配送，增加物流成本。而消费者的体验效果也不佳，容易产生抱怨。

（三）人员配备出现冲突

不少连锁零售企业中的营业员为厂商的导购员，而非零售企业的营业员，这就出现了线上销售时存在的利益冲突。厂商导购员会尽力将消费者吸引至实体店中，这将产生销售叠加问题。因此在人员制度方面还需要进行协调统一。

五、基于O2O模式的连锁零售企业营运建议方案

通过以上分析，零售企业若要全面实施线上线下协同发展计划，还需要针对以上三点问题作出优化方案，总结优化方案为以下三点。

（一）细分市场渠道

1. 线上营销策略

在考虑市场渠道方面，线上与线下虽然都能够为企业带来盈利，但是依然协同发展不规则，这将会影响企业的盈利能力和消费者满意度。所以，百货商店的运营方式是通过母公司及各个厂商共同为下属分店提品及服务，针对这点，百货公司可以通过低价、促销、优化人才管理等方式提高百货商店的盈利能力和市场影响力。线上业务的发展还可以通过周边产品销售做出调整，线上业务扩充成本较低，依据已有线上系统进行扩充，只要做到与线下物流协同、人员配合到位，便可以进驻新产品。

2. 线下营销策略

连锁零售企业的优势是连锁，各地分布的连锁店面是盈利能力及扩大发展规模、增强企业影响力的最有效手段。针对连锁零售企业的线下来看，线下实体店的主要功能是接受零散客户、打开当地市场及展示产品和提供体验。连锁零售企业可以将低效率的实体店整合和关闭，着重发展核心商圈的店面及中型城市的店面，提高店面展示效果。逐步将销售人员调整为百货商店的销售人员，并将线下销售额及当地线上销售额总计归为大区的销售业绩内，这样便会减轻线上销售对线下销售的冲击。

（二）物流管理与控制

目前不少企业已经申请了快递业务经营许可，包括京东商城、凡客诚品、唯品会、苏宁电器及1号店等。很多连锁零售企业都属于全国范围内大型的连锁零售企业，主要经营于国内多个省市地区的快递业务范围，而在物流方面，很多消费者满意度都相对要低，由于专属物流公司的物流掌控管理能力不强，不少小物流企业频频出现货物丢失、损毁、发错件等情况，行业内部较为混乱，急需规范调整。而一旦连锁零售企业的快递牌照被审定，则会有更多快递服务企业将加强与零售企业的合作，消费者在该零售企业的电子商务平台上购买产品后由物流派送，这样既能够节省物流成本，又能够保证货物的派发安全。这也是连锁零售企业急需建立起的供应链，对于此供应链，企业还可以根据历史销售情况，保证仓库商品充足，这便提升了商品配送效率。

（三）人力资源管理策略

大型连锁零售企业应该注重人才的开发与培养，在母公司内部建立起系统的招聘、选拔、培养、考核及发展体系，鼓励员工与企业共同进步，保证双方的可持续性发展。将人力资源列入公司规划发展内，建立起标准的人才培养模式，做到自主培养，内部选拔人才的开发与保留。另外，连锁零售企业内部应构建起完善的员工激励制度，保证人才的收入与付出呈正相关关系这样才能确保运营的顺利。