线上营销优势范文

导语：如何才能写好一篇线上营销优势，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一般而言，开店做生意都希望人潮川流不息；如果顾客来源受限，似乎不是个好现象。然而，聪明的日本机场业者与铁道公司纷纷出招，将机场或车站等集客条件特殊的场所之劣势转为优势，其策略方法或许也可作为国内之借鉴，避免国内外旅行者常进出的机场与车站，继续提供这样令人诟病的服务水平。

让机场观光游憩化

回想本人曾进出国内某国际机场二次，无论航程远近或起降的时段早晚，始终未曾在此用餐，恐怕是看到价目表便已倒胃，亦归属于对此机场餐饮“敬而远之”的那一类。反倒是在一些国外机场，还有些消费经验。

如日本东京成田空港的餐饮，此处的餐点价格与市区相当，多定位于800-2000日元左右的价格带，且样式选择繁多，又能展现出日本人丰富的料理特色，值得大力仿效。如一盘地道的鳗鱼饭料理，价格约1000日元，味道鲜美且价格媲美市区店铺，甚至更为实惠。这样的服务自然吸引人们光顾。类似经验亦出现于大阪的关西空港。

对于擅长营销作生意的日本人而言，将交通场站设施与购物消费空间两者合而为一，这点他们老早就是个中高手了。不单是机场，就连火车站、地铁站、渡轮站，或是巴士总站等都是他们结合发挥的场域。而东京成田空港与大阪关西空港为两大都会区的国家门面，自然是表现不凡，令人竖起大拇指。

第一次到日本旅行，是由成田空港前一任的东京国门一羽田空港进出，当时就可看出日本人对机场的精心开发。在候机时曾越过天桥来到国内航站晃晃，羽田空港的国内航站不仅空间宽敞且动线分明，店家规划更是犹如百货公司，很容易让人忘记自己现在究竟是来搭机的旅客，还是来血拼的购物客呢。

后来才知道，邻近东京都心的羽田空港还真的吸引了不少非搭机或接送机的民众专程前往，其中又以因兴趣或想解闷的赏机民众以及情侣组合为多。原来是因为羽田空港的航厦设有一座视野良好的免费赏机平台，而且在此起降的班机又密集，便成为民众号隋侣出游的选择去处之一。日后兴建的成田、中部，与神户等机场也都熟悉这项集客的秘密武器，开辟赏机专属的空间让民众参观，并带动飞航迷专卖店与其它机场内部商店的消费。

关西空港受限于整体的建筑风格，无法在航厦顶楼开辟赏机平台。但机场管理业者干脆大手笔选在跑道尾端附近的一块空地，兴建五层楼高的望塔楼，并兼营餐厅与专卖店，让民众大饱眼福并甘愿掏出大笔现金。

简单来说，藉由店铺的规划与相关集客策略的运用，日本人让机场不再只是一个过客来匆匆、去匆匆的地方；相反的是它可以成为一座交通便捷的观光游憩设施，一处让民众逛一个下午，且价格亦能接受的购物中心。如此一来，便能让机场店铺做更多生意，并将价格与服务内容维持在与市场相仿的水平，无论是居民或旅客都能点头满意。

把站外的钱都赚进来

下班时从车站对面的店铺买便当，再到隔壁的便利商店拎两罐啤酒吧――这是许多日本民众的生活写照。但对铁道业者而言，他们希望这个习惯能做些调整。

如何促使旅客掏钱消费？可以说是铁道业者费尽苦心、集思广义的目标。一般我们认为车站店铺应该要设在剪票口的管制区外，让一般民众也能消费。但东日本旅客铁道公司（JR东日本）却反其道而行。他们扩大管制区内的面积，将原本可能在站外发生的消费行为都纳入，让乘客于转车与等车之余便能在站内完成购买，避免其它业者赚走旅客商机。

换句话说，利用候车的空档便在车站里面完成采买，而非将生意拱手让给车站对面的商家，就是他们的想法。依此策略开辟出的“ecute商场”，已在大宫、品川与立川等站相继开幕。当然他们的招商规划与装潢丝毫不马虎，完全不输一般百货业者。

篇2

关键词：校车优先权　教育优先　强制执行

自甘肃校车案始，校车因其事故频发、伤亡惨重而演化为社会问题，引发了公众对儿童安全、学校布局等社会问题的关注与思考。今年4月，《校车安全管理条例》颁布实施，根据条例，载有学生的校车享有路上“优先权”。校车优先权是法律赋予校车的一项特殊权利，是孩子优先、教育优先执政理念的政策体现，其贯彻实施需要在宣传教育的基础上形成全民共识，并进而依靠国家强制力推广施行。

1　校车优先权是孩子优先、教育优先的法律规范

校车优先权主要体现在三个方面：校车运载学生时，交通警察应当指挥疏导校车优先通行；校车可以在公交专用车道以及其他禁止社会车辆通行但允许公交车辆通行的路段行驶；校车需在道路上停车上下学生时，后方车辆应当停车等待、禁止超越等。校车优先彰显着孩子优先、教育优先的执政理念，也是儿童安全、教育发展的现实需要。

百年大计，教育为本。呵护幼小、重视教育是传统社会的基本观念，也是中华民族生生不息的精神动力。将教育优先发展的民族情结落实到校车政策中，则转化为校车优先权、就近入学等具体的校车条例。校车条例从纸上驶入现实，固然离不开国家力量的强制实施，但民众对校车特权的理解与认可，是这项政策贯彻落实过程中必不可少的环节或方面。因此，通过积极主动的宣传教育，使校车优先权的法律条例深入人心，并进而转化为公众的行动守则，自觉避让校车，为校车条例运行做出应有的贡献。

法律赋予校车优先权，但并不意味着校车享有法外特权。为保障校车的安全行驶，校车管理条例制定了严格而细致的规则，如，载有学生的校车在高速公路上行驶的最高时速不得超过80公里；在其他道路上行驶的最高时速不得超过60公里；在急弯、陡坡、窄路、窄桥以及冰雪、泥泞的道路上行驶，或者遇有雾、雨、雪、沙尘、冰雹等低能见度气象条件时，最高时速不得超过20公里。由此可以看出，校车条例通过对校车运行的法律规范以及社会公众的路权限制，从多方向、多角度维护校车的安全行驶。通过法律护航，校车优先权的效力才能落到实处。

2　公众的理解与支持是执行校车优先权的社会基础

校车优先权是政府通过制定校车条例赋予校车的特权，但条例在运行初期，优先权的贯彻落实却遭遇了种种阻碍。在上海、海口等地，经常可以看到社会车辆同校车抢道，甚至在学生上下车时仍有车辆从校车旁疾驶而过，有时校车司机为安全起见，不得不避让社会车辆。这种罔顾校车优先权，漠视儿童安全需求，忽略自身社会责任的行为，应该受到谴责与追究。

2011年8月，重庆南坪幼儿园校车案发生后，社会反应强烈。据现场目击者称，在受害儿童正在下车时，校车后方一辆白色私家车不停的摁喇叭，校车司机情急之下发动校车，致使刚下车的女童被卷入车轮下，当场毙命。事故发生后，虽然司机已受刑，但逝去的生命不可挽回，亲属的伤痛也难以愈合，如此结局，不知当时在校车后不停摁喇叭的私家车驾驶人作何感想。

中国政法大学教授王敬波认为，校车的安全是社会共同责任体系的问题，就需要每一个人都要做出一些贡献才可以。她强调校车优先权不光是一个路权的问题，而是要把优先行驶的特权给孩子，把儿童安全、学生教育放在优先发展的地位，这个国家才有希望。

执行校车优先权，如果忽视公众的力量，单纯依靠交警执法来贯彻实施，是难以达到预定目标的。因为校车行驶过程中随时都可能面对社会车辆，而公路上交警的执勤岗位是有限的，而且交警的处罚具有滞后性，所以校车优先权实施，需要依赖社会共同责任体系发挥保障作用。从这个层面上来说，校车优先权不仅是一项法律条款，其实施过程中所暴露出的问题及解决问题的方案，也与当前社会的文明程度及公众的整体素质密切相关。

儿童安全和教育进步是社会发展与进步的动力，也是文明社会的内在需求，民众对校车优先权条例的理解与支持，就是对儿童发展的有力支持，也是在推动社会进步过程中的应尽职责。就中国目前的社会状况而言，使校车优先权理念深入人心，成为全民共识，需要花费较长的时间，耗费大量的人力物力，但却是一个不能省略的环节。校车优先权考验着社会的文明程度与责任意识，民众的理解与支持是贯彻校车优先权的社会基础。

3　国家强制力是执行校车优先权的坚强后盾

全民共识是实施校车优先权的社会基础，而校车优先权作为一项法定权利，其贯彻落实需要依靠国家力量强制推行，具体说来，就是要通过交通、安监等部门的严格执法，对侵犯校车特权的行为，依法严惩。只有通过严谨细致的监管与雷厉风行的执法，校车才能确立起不可侵犯的地位，从而保证儿童或学生的安全。因此，校车条例颁布施行后，交通执法部门应出台相对应的执行方案，只有交通部门监管到位，执行有力，校车的安全运营才有保障。执法保障校车的“特权”，没有捷径可寻，只有充分发挥出国家强制力的震慑作用，才能使肆意违法者受到惩罚，才能保障校车的安全运行。

篇3

21世纪激烈的竞争格局在中国的调味品市场充分展现。2001年，中国调味品评出20强，再加上各地区域的60－70家强势品牌，全国市场上竞争的调味品品牌不下百家，但是，能在调味品市场中成为中国市场份额领头羊的全国性品牌就屈指可数，比如，酱油市场以“海天”为首、味精领域中“莲花”称老大、鸡精品牌中唯“太太乐”马首是瞻、醋中“恒顺”和“水塔”平分秋色、调味酱行业“老干妈”傲视群雄，等等。整体市场缺乏有竞争力的全国性品牌。

现今，调味品行业正处于一个浮躁的消费时代，各地的一些区域品牌把所有的精力集中在促销和低价，并与上述全国性品牌竞争，但，未能阻碍这些全国性品牌在中国不断上升的市场份额。不可否认，在目前不规则的市场情况下，一些不规则的竞争影响品牌的发展。然而随着市场环境的日趋成熟，消费者的趋于理性，以及品牌的认可度逐步上升，调味品市场逐渐向成熟的市场过渡。在成熟的市场中，面临着理性的消费者，厂商仅通过广告的轰炸和低价竞争很难改变他们消费观念。在曾经浮躁的消费时代过后，市场和消费者在盼望着理性的诉求和再性的营销策略。如何从中实行理性的营销策略，从而实现在调味品行业的稳步发展，这正是市场未来前进根本之路。

上海太太乐调味食品有限公司（以下简称“太太乐”）看到了这一点，基于市场的深入研究，不仅采取相应的策略较好的处理广告和低价竞争的单纯的市场手段，而且采取了顺应市场的理性的营销手段。通过分析上海太太乐公司营销策略——售点营销策略之关系生动化（Lively Relationship）管理，我们不难理解太太乐如何能成为占据全国42％鸡精市场份额的调味品领导品牌。

市场竞争归根结底可以看作是渠道的争夺，而渠道的争夺往往在每一个售点，尤其是含金量高的售点，就像战场上的高地一样重要，一个重要的售点是小区域或是影响最大的而且销量也占有极为重要的地位的细分渠道，每一个售点的攻坚战预示着各个公司整体战略在具体战役中的实施。而公司将区域中的售点连成公司产品销售网就会发挥出强劲的战斗力，不仅可以与竞争对手抗衡，而且是产品系列化和品牌健康发展的平台。

所谓关系营销，即企业与批发商、零售商、餐饮店、消费者建立和保持长久发展又兼顾顾客和其他合作者利益的关系网络。事实上，企业、批发商、零售商、餐饮店、消费者均是这张网的节点，彼此之间紧密协作、共同发展。

太太乐的关系生动化主要是指品牌和产品的展现给客户（经销商）的消费者的CI形象。通过日常营销，太太乐的业务人员与客户建立起营销关系网，市场部由此与客户产生联系，进而促进与消费者之间的交流，最终，形成一个独特的生动化关系网。

一个企业为了获得更多的利润，它必须要得到社会的认可，所以它要树立CI。作为一个销售代表要把工作做得更优秀，也同样要树立自己的CI。以顾客感知为界，销售业务代表在前方做售点销售和生动化工作，市场部在后方提供有关的宣传及广告支持，且与业务代表积极配合在前方共同合作，做好为售点和消费者提供优质服务，让售点能把更多的精力和资金投入到太太乐产品上，达到提升销量的最终目的。因此，售点关系生动化管理主要分为业务人员与售点关系生动化管理和品牌管理部、市场管理部与售点的关系生动化管理

一、业务人员与售点的关系生动化管理

公司产品流向终端是通过业务代表推广，其与客户的客情沟通直接影响产品在渠道中的生动化效果。故太太乐公司认为业务代表树立自己在客户中的CI形象，在终端实施关系生动化，是公司形象的直接代表。太太乐对于加强业务人员在售点实施关系生动化管理采取的策略如下：

1、为业务代表进行服务定位。

以公司的服务客户标准为准则，以积极、灵活的方式与零售客户沟通。很多销售代表都是以产品的卖到客户为终结。在这种情况下，老板得到的仅仅是产品或产品带来的好处，而且，有很大一部分销售代表不能实现其所许下的承诺，这导致客户对公司很不满意，削弱公司的形象。所以确定公司的服务定位：做诚实、守信、能带给客户“快乐”的销售代表，并以这种服务理念来贯穿工作行为的始终。

2、建立业务代表品牌服务理念。

太太乐公司不断的对业务代表进行品牌经营的思想灌输，无论是个人仪表、加强拜访频率的周期和固定期和固定化、优秀的生动化工作，以及售后服务的跟进，从各个方面加强业务代表在售点的品牌形象。由于太太乐现在面临的市场体系并不十分健全，所以业务代表一进公司，公司就在三方面对他们进行培训：1)注重业务代表的仪表和谈吐，使客户感到太太乐是可信的。2)训练业务代表用各种方法向客户强调信誉的重要性，并且购买公司的产品可以获得百分之百的信誉保证。3)培训业务代表向客户灌输品牌经营的思想。

3、售点积极开发。

业务代表积极开发各渠道网点，并协助客户下线网点开发，通过售点的生动化工作促进销量，从而加强品牌宣传，联系客情。孙子曰：“食敌一钟，当吾二十钟；击秆一石，当吾二十石。”所以在业务代表的努力之下拓展市场，巩固、维护、开发售点，实施关系生动化，不断加强太太乐在网点的品牌和产品影响力。

4、满足售点重点客户的需求。

针对零售终端。在零售渠道开展工作时非常注意客户的需求，利用其需求辅助公司的资源配合达到产品在该渠道中品牌的影响力和销量的增长（见表1的客户需求和表2的谈判的互惠需求的满足）。

二、品牌管理部、市场管理部与售点的关系生动化管理

除了业务代表在售点的关系生动化的管理，太太乐的品牌管理部和市场管理部这两个辅助业务部也需要加强售点的客情关系生动化管理，从要面对消费者的角度进行售点品牌宣传、促销、扩大太太乐在公众中的影响。同时，通过在做市场推广中的销量的提升，提高了客户的积极性，加强了太太乐与客户的关系。让太太乐公司的营销网络更加结实、可靠且越编越大。太太乐的品牌管理部和市场管理部的售点关系生动化管理策略主要如下：

1、强化店头关系。

太太乐的品牌管理部和市场管理部结合售点种种必要，举行支持活动，以争取售点负责人好感（超市、餐饮等），促进产品销售，树立品牌地位，争取良好的陈列位和产品推广。如太太乐在各地平价连锁店开展“买太太乐，送vcd”促销活动，不但使产品销量增加，客情关系巩固，而且获得较好商品陈列位，同时，得到客户对此类活动相当的支持。

2、商品陈列生动化。

业务部与太太乐的品牌管理部和市场管理部共同合作，做好陈列生动化工作，抢占有利位置，使自己的商品能在卖场脱颖而出，引起消费者注意，提高销量。现在，太太乐成立了理货员队伍，目的就是让商场和超市的生动化工作做得更优秀，超过竞争对手。而在餐饮渠道投放水位牌上面注明本店“只使用太太乐鸡精”，即告知消费者的产品使用的信息和品牌宣传，而且该酒店的竞争对手会注意此信息，成为市场抄作的热点。

3、注意提高品牌渠道地位。

市场竞争激烈，须投入更多，使太太乐在渠道中显得耀眼夺目，诱导消费者购买，并成为消费者心中的最爱。以基本的售点广告和促销活动等不断提升人们对品牌的认知度和购买欲望，销量增加，客情关系支持，列加有利产品和品牌的推广。比如，在餐饮渠道需要注意到厨师的对产品与菜式配合的要求，区别不同类型厨师的需求，如此才能有效的服务（如图1）。

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Abstract： The coming of the era of "Internet+" has caused the traditional marketing mode to reform， the mode of online and offline is introduced as a new marketing mode which makes the business transform from the traditional off line marketing to the Internet （online） platform marketing. In the transformation，there are a lot of difficult problems. Whether the enterprise marketing can get a breakthrough and an innovation， one of the important judgments is whether the enterprise uses networks. To combine online and offline mode as the breakthrough point， enterprises continue to find the best marketing strategy suitable for their own development in combination of the online and offline marketing. Research on the evaluation and selection of the collaborative strategy in the development of the the online and offline provides the basis for the enterprise to find a new breakthrough， so as to seize the opportunity in the market competition， and to provide a choice for better development.

关键词： 互联网+；AHP；线上线下；协同策略

Key words： Internet+；AHP； online and offline；collaborative strategy

中图分类号：F724.2 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2016）36-0070-03

0 引言

互联网时代的到来是近现代社会的一个重要的变革，也是一种必然的趋势，所有的企业运营必须顺应该趋势发展。一种新诞生的电子商务模式――OTO商业模式是由TrialPay创始人兼CEOAlex Rampell提出的，“OTO”是指“Online To Offline”.OTO（线上线下相结合）是电子商务领域的新兴模式，而智能手机和移动终端的普及，给了这个领域非常大的想象空间。企业在市场中竞争不断，“互联网+”已经成为了企业必然之路，企业纷纷抢着尽快融入互联网，从传统的营销经营模式转变为互联网模式，从营销的渠道、促销、价格、产品各个方面在不断的转型，期望通过触网而改变竞争的格局，占领市场的制高点，从而击败对手。

企业在不断推进OTO的进程中，开始遇到了新的经营难题，线上平台如何结合线下实体店更好的吸引住顾客，如何让线上平台优势发挥出来，让线下的实体店的优势结合线上优势，达到1+1>2的期望，一时间各企业均在摸索中前进，摸索中找寻更好的市场切入点，成为了各个企业都在苦苦找寻的答案。

本论文将引入层次分析法（Analytic Hierarchy Process，简称AHP），该方法是将与决策总是有关的元素分解成目标、准则、方案等层次，在此基础之上进行定性和定量分析的决策方法。这种方法20世纪70年代初源于美国运筹学家匹茨堡大学教授萨蒂，在为美国国防部研究"根据各个工业部门对国家福利的贡献大小而进行电力分配"课题时，应用网络系统理论和多目标综合评价方法，提出的一种层次权重决策分析方法。它是一种定性和定量相结合的、系统化、层次化的分析方法。按照AHP理论的构建线上线下企业协同发展相关影响因素模型――层次分析模型，进行层次判断、排序及其一致性检验，说明应用层次分析法进行线上线下企业协同发展影响因素分析的基本过程，给出模型算法实现线上线下协同发展影响因素分析的方法。

1 AHP分析法的提出

线上线下企业运营模式的探索，不仅仅是从传统模式转型到互联网模式，企业在线上线下营销模式中要做到1+1>2的效应，必须采取一定的营销策略，改变传统模式，实现顾客需求与企业营销目标相统一，这就需要考虑与线上线下相关的各类影响因素：诸如企业的经营资金实力强弱；企业的经营效益指标的完成要求；企业线上线下相关的人才资源是否具备；企业的市场竞争中自身是否有优势等等因素必须考虑，鉴于营销的实际情况，如何做到让线上线下营销模式协同发展，融合发展，才是企业真正要走的OTO模式之路。

因此，企业负责人在OTO模式发展转型中，需要针对：产品价格策略如何做到线上线下协同即线上线下同品同价；如何做到线上线下系统后台集成资源共享；如何做到线上促销策略与线下实体店的营销策略一致，留住顾客；如何做到线上平台服务，线下同步体验售前、售中、售后的服务；如何做到线上平台和线下实体店的物流供应链协同一致。这五个方面的营销策略必须结合上面分析的四个方面的影响因素，结合企业自身资源情况和外部资源条件，做出分析正确决策筛选，这个是一个多目标多层的系统，需要我们将决策者的经验予以量化，将定性与定量相结合，并对决策对象进行排序筛选的多目标决策方法――层次分析法（AHP法）正是可以解决上述问题的有效方法。

2 AHP模型构建基本思路

2.1 层次分析法的基本方法

所谓层次分析法，是指将一个复杂的多目标决策问题作为一个系统，将目标分解为多个目标或准则，进而分解为多指标（或准则、约束）的若干层次，通过定性指标模糊量化方法算出层次单排序（权数）和总排序，以作为目标（多指标）、多方案优化决策的系统方法。

层次分析法是将决策问题按总目标、各层子目标、评价准则直至具体的备投方案的顺序分解为不同的层次结构，然后得用求解判断矩阵特征向量的办法，求得每一层次的各元素对上一层次某元素的优先权重，最后再加权和的方法递归并各备择方案对总目标的最终权重，此最终权重最大者即为最优方案。

用层次分析法的基本步骤主要有四步：

第一步：建立层次结构模型。在深入分析实际问题的基础上，将有关的各个因素按照不同属性自上而下地分解成若干层次，最上层为目标层，最下层为方案层，中间层为准则或指标层。同一层的诸因素从属于上一层的因素或对上层因素有影响，同时又支配下一层的因素或受到下层因素的作用。

第二步：构造判断矩阵（成对比较阵）。从层次结构模型的第2层开始，对于从属于（或影响）上一层每个因素的同一层诸因素，用成对比较法和1-9比较尺度构追成对比较阵，直到最下层。

第三步：层次单排序，计算权向量并做一致性检验。对于每一个成对比较阵计算最大特征根及对应特征向量，利用一致性指标、随机一致性指标和一致性比率做一致性检验。

第四步：层次总排序，计算组合权向量并做组合一致性检验。

2.2 线上线下协同发展影响因素评价模型构建分析

2.2.1 基于层次结构分析法的线上线下营销协同发展的影响因素分析

现在推行OTO营销模式的先行者苏宁易购为例，说明应用层次分析法进行线上线下营销协同发展的影响因素分析的基本过程。

2.2.2 建立线上线下营销协同发展影响因素层次分析模型

苏宁易购自推行OTO营销模式开始，即大力推进以线下实体店结合线上平台的服务，进行整合营销的新模式，不断从营销中的4P中寻找线上线下的突破口，寄希望于通过线上线下的协同发展来达到提高市场占有率，击垮竞争对手，不断提升企业自身的核心竞争力，不断的发展。

要实现线上线下营销的协同发展，首先是要弄清协同发展的实质，已经所包含的影响因素，以及影响因素间的关联和隶属关系，以及管理人最终想要的解决问题的答案，结合以上的分析，构造出一个层次分析结构模型，根据分析，线上线下营销协同发展影响因素分析主要包括以下几个方面：

资金充足性[C1]：企业实施线上线下营销协同发展需要资金扶持，而建设中需要不断资金的投入，企业自身的资金实力状况如何，以及后续资金的投入的持续能力，将是能否成功实现协同发展的因素之一。

效益的可实现性[C2]：每个企业都有自身的发展效益目标，在线上线下转型中，营销模式的改变，能否实现效益目标，或者换个角度看，营销的协同发展是否能够保证既定的效益目标实现对企业是关键的一个指标因素。

人才资源的充足性[C3]：在“互联网+”的时代，一切以网上事项说话，在网络技术飞速发展的条件下，如何保证顺利实施线上线下营销协同发展，更需要IT专业人才资源的保证，专业人才资源是否充足将决定了协同发展的实现质量因素。

自身实力优势性[C4]：营销的协同发展除了上述的各类影响因素之外，还需要结合企业自身的核心优势，是否产品有竞争性的技术、功能优势；资金、价格、成本优势；售前、售中、售后服务优势等，这也是必须要衡量考虑的因素。

确定了这些影响因素后，也就确定了层次分析法中的准则层，据此构造出如图1所示的层次结构分析模型。

2.2.3 构造判断矩阵计算层次单排序和总排序及一致性检验

模型构建好后，设计出可以反映各层次间各要素相互关系的比较判断矩阵调查表，通过调查获得数据，从而获得比较判断矩阵。

因素调查分析表设计好后，请苏宁易购公司的相关部门的高层、技术、销售、财务等相关部门的负责人或领导参加（也可以聘请相关的专家人员一同参与）；先说明清楚点差的意图和标度方法如表1所示，请被调查人员回去认真思考后给出调查数据，调查表要求独立认真完成，最后由熟悉懂得层次分析方法的人员综合整理出符合要求调查表数据，并据此获得判断矩阵。

计算目标层和指标层的层次单排序及其一致性检验通过判断矩阵采用归一化处理计算得出特征向量为：（0.126，0.511，0.084，0.279）

进行一致性检验：计算出特征值？姿max等于4.208，计算出CI值为0.069；查表得出RI值为0.9；据此算出CR值为：CI/RI=0.069/0.9=0.077

利用同样的方法计算得到每个因素对方案层的判断矩阵的特征值、特征向量、CI、RI、CR值通过一致性检验，具体见表3。

最后进行计算目标层对方案层的层次总排序及其一致性检验，计算得到特征值为？姿max=5.3264、特征向量为（0.4942，0.2032，0.1395，0.0601，0.1029）、CI=0.0816、RI=1.12、CR=0.0728通过一致性检验。

3 小结

通过层次分析法的分析计算得到实证企业苏宁易购最终的线上线下协同发展影响因素分析结果，企业五种协同发展策略在指标层影响因素综合定量分析得到最后的排序为：价格协同策略、系统后台协同策略、促销协同策略、供应链协同策略、服务体验协同策略。这也和企业实际发展中应用的策略中心和实际发展侧重点相对应。当然在企业采取线上线下协同策略时，首先要结合自身的实际资源情况，结合自身的优劣势，并适时适当的发展推进自己的各项协同策略，最终达到企业线上线下融合发展的目标。

参考文献：

[1][美]T.L..Saaty，层次分析法[M].许树柏，等译.北京：煤炭工业出版社，1988.

[2]汪海粟.资产评估[M].北京：高等教育出版社，2012.

[3]运筹学教材编写组.运筹学[M].北京：清华大学出版社，2012.

[4]章佳元.传统零售企业线上线下协同发展的商业模式[D].浙江工业大学硕士论文，2013.

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4月14日，苏宁召开全国“418”及五一促销动员会，对“418”及五一大促进行全面部署。此轮大促苏宁易购和苏宁全国门店双线联合发力，同步进行大规模的降价促销和服务提升攻势，在优势品类上打起一场持续到五一的价格战。

据苏宁云商运营总部执行副总裁李斌介绍，这次“418”苏宁在家电、母婴、美妆、日用等品类上准备了数百款畅销爆款商品，爆款的让利折扣空间在3~7折不等，每款供货数量都是以万为单位，在货源数量、区域仓储上均做好了充足的准备，确保用户买得到。此外，苏宁已经通过门店、苏宁易购和客户端提前发放20亿元的“云券”，消费者可以免费领取，在4月17~21日5天时间集中使用。

二、相关分析：

电商价格战已逐渐成为电商营销市场最重要的战役，从12年的815开始，电商价格战愈发的频繁。纵观去年一整年大大小小各类型的价格战，市场已经逐渐形成一组具有线上零售特征的促销周期。

已大家电市场为例，6-8月的夏季热销与天猫为首的双十一大促成为整个市场销售发展重要特点。

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[关键词] 家电零售业；SWOT分析；O2O模式

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 13. 059

[中图分类号] F272；F724.6 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）13- 0137- 04

0 引 言

自2008年金融危机以来，我国政府为摆脱低迷的经济环境，积极扩大内需，采取了包括家电下乡活动在内的一系列惠民政策，由此中国家电零售业进入了一个快速增长的时期。但自2014年以来，在宏观经济增速放缓、房地产低迷和电子商务快速兴起等综合因素的影响下，中国家电零售行业市场增长动力不足，主要产品销量增速放缓，一些大型家电销量甚至陷入负增长困境。国家统计局的数据显示，我国家用电器零售商品销售额在2010年和2011年分别为3 298.3亿元和4 147.47亿元，同比分别增长29.82%和25.75%；在2012年和2013年，同比出现了负增长，分别为-12.95%和-8.65%；直到2014年和2015年，销售额和同比增长率才有所回升，分别为3 478.45亿元和3 600.27亿元，增长了5.47%和3.5%。相比2010-2011年家电行业的辉煌时代，近两年中国家电行业无论从销售额还是增长速度来看都呈现明显惰性。在此背景下，家电零售业传统营销模式发生了重大变革，O2O的广泛采用短期内改善了家电零售业的销售情况，但作用似乎在逐渐减小。因此，目前我国家电零售业状况如何，O2O模式在新的情况下需要怎样的创新，是一个值得研究的问题。下文将采用SWOT方法，结合我国家电零售业的实际情况，分析我国家电零售业所面临的优势、劣势、机会与威胁，并提出O2O模式的创新思路。

1 我国家电零售业的SWOT分析

1.1 我国家电零售业的优势

（1）品牌认知度较高。对于销售耐用品的家用电器零售商来说，品牌的作用十分重要，企业也更注重打造品牌形象。国内的大型家电零售企业在国内市场上经营时间较长，例如1987成立的国美企业到现在已经经营了三十年，成为中国家电行业的领头羊，在顾客心目中形成了良好的品牌形象和企业形象。

（2）强大的门店网络和忠实的顾客群体。几家全国性家电零售企业已经将触角伸到了几乎所有的一线城市并且在局部发达地区已经渗透到三四线城市。国美经营三十年来已经在全国设立了超过1 500家门店，而1990年创立的苏宁电器目前也有1 600多家门店。丰富的门店资源吸引的是大批忠实的顾客群体，对于这些顾客来说到门店亲自享受服务依然是购买家电的最佳选择。

（3）存在济规模效应。目前家电连锁经营形成苏宁国美双巨头局面，市场占有率的提高和销售额的不断增长， 能够带来采购价格、管理费用、运输物流成本等方面的降低，从而直接造成销售价格的降低，形成价格优势。

1.2 我国家电零售业的劣势

（1）核心技术创新不足。家电企业的竞争优势往往是基于价格而不是科技创新与为消费者创造的价值。家电企业核心竞争力不足，商家为了扩大销售量只能压低销售价格甚至低于正常价格，造成恶性竞争，不利于中国制造业的发展。

（2）供应链不够牢固。家电零售商与上游供应商的关系直接影响产品的产量和销量，而国内的家电零售企业与各自的供应商之间时有争端发生，像国美和格力之间“兵戎相见”。这动摇了厂家与大型零售商的合作关系，使家电零售企业与上游供应商的矛盾加剧，影响了家电零售企业零售能力和可持续竞争力。

1.3 我国家电零售业的机会

（1）采用借助于电子商务的网络营销新模式。在风起云涌的互联网营销的时代背景下，2011年4月，国美电子商务网站全新上线，国美率先创新出“B2C+实体店”融合的电子商务运营模式。2013年，苏宁改名为“苏宁云商”，同时提出了“店商+电商+零售服务商”的商业模式，此模式的提出推动了苏宁云商集团向O2O商业模式转型。当传统家电连锁企业经营的“大蛋糕”被电商蚕食的时候，以国美和苏宁为代表的家电零售业有所警觉，开始在互联网上不断加大自己的投入，期望通过线上的发展来弥补线下的饱和。

（2）家电市场消费潜力依旧存在。随着生活水平的提高和可支配收入的增加，人们对家电的消费欲望也随之增加，再加上科技的进步，一些高科技的家电产品，如净水器、空气净化器等正在涌入寻常百姓家，未来一段时间内这些产品的需求量将会只增不减。并且在尚未饱和的三四线市场对传统家电的需求也正随着生活水平的提高而不断攀升。

1.4 我国家电零售业的威胁

（1）家电产商纷纷自建销售渠道。经过几十年的发展，中国家电市场进入了完全的买方市场，呈现出供远大于求的情况，家电厂商与零售商的合作也不再是互利互惠实现共赢， 而是开始成为利益矛盾的双方。在这种情况下家电厂商们纷纷自建渠道进行家电销售，以摆脱产品必须通过商和中间商的种种束缚。像格力、海尔、美的这样拥有丰富的产品线、强有力的品牌影响力和强大的资金实力支持的家电制造商，都通过自建销售渠道获得成功。例如格力国美之战后，格力自建营销渠道，其“股份制区域销售公司”的成功模式成为业界独一无二的典范。

（2）外资家电零售企业的进入。随着中国加入WTO，中国与世界的贸易往来越来越频繁，当前中国作为世界第一大贸易体，在外资引进问题上一直采取积极开放的态度。在这种情况下一大批实力雄厚的国际家电零售企业进入中国，对原本就薄利多销的中国家电产业造成了冲击。虽然外资家电零售巨头百思买和万得城电器曾在华遭遇滑铁卢败走中国，但是哪一天卷土重来东山再起的威胁时刻存在。

（3）京东将开设实体专卖店将触角伸及村镇。在2016战略会上，京东家电部门负责人表示今年京东家电将以加盟模式布局农村市场开设实体专卖店。如果京东这一战略得以实施，将实现其家电渠道的进一步下沉，传统家电零售商必将受到市场份额被分羹的威胁。

综上所述，当前中国家电零售业市场存在优势与劣势，机会与威胁并存的情况。面对互联网的广泛深入和电子商务的冲击，中国家电零售业不能停留在传统的销售模式上，必须利用专业化品牌形象、线下分销网络、产业规模经济等诸多优势，抓住互联网销售这一机遇，挖掘依然存在的市场潜力，以弥补核心竞争力不足和供应链不够牢固的劣势，避免外资进入和纯电商冲击市场的威胁。为了利用优势弥补劣势，利用机会回避威胁，中国家电零售商应当基于互联网技术，打造O2O平台并积极创新O2O营销模式，实现线上线下协同发展的战略目的，抓住战略反攻的机遇。

2 我国家电零售业O2O营销模式的创新

虽然电子商务近几年在市场上大行其道，但是选择纯粹的电子商务模式仍然存在着物流和服务等方面的分歧和矛盾，而且实体店的销售依然在家电销售中占有重要地位（如图1所示）。在这样的情况下企业不能单一选择电子商务或者是实体店这两者中的一个，而是应该利用优势和机会走两者结合的道路。O2O营销模式是利用互联网打造电子商务平台，将产品信息借助网络传送给顾客，实现线上渠道和线下渠道有机结合的一种新型电子商务模式。以苏宁和国美为代表的我国大型家电零售商都采用了O2O模式，并在电商平台、电商平台与实体店融合、多品类协同发展和金融支持电商平台方面有了很好的发展。O2O营销模式不仅提升了企业形象，而且提升了公司业绩。但是市场和消费者都在不断地发生变化，O2O营销模式对家电零售业也需要有新的创新思路，特别是在以下几个方面。

2.1 O2O区域化与市场细分创新

根据我国家电零售业的优势与机会分析结果，家电零售业O2O营销模式的创新首先要进行区域化划分并在此基础上实现更优的市场细分。中国地域辽阔，南北东西中的家电消费需求存在很大不同，例如电暖气在室内供暖的北方就没什么市场，但是在南方大部分地区作为暂时性的取暖工具其市场需求还是很大的。自然环境加上各地区消费者的消费能力和消费习惯的不同，使得O2O模式在市场细分方面有很大的创新空间。根据O2O线上线下结合的特点，线上平台可以整合大区甚至全国市场的企业竞争优势，然后对不同区域的消费者提供有差异的营销信息，达到线上实现市场细分及对消费者的引导，进而进行线下实体店的精准营销。例如，针对潜力巨大的三四线市场，应抓住顾客消费特点，无论是在线上平台还是在实体店，都着力打造以传统家电为主的营销路线，同时还要注意让渡部分利润形成价格优势；而在一二线消费能力较高的城市，主打产品则可以是高科技、高智能和高附加值的家电产品。

2.2 O2O体验性与便利性创新

每种产品对电子商务都有一定的适应程度，家电产品就是一类消费者极大追求产品体验的商品，对于这些商品的销售要更注重顾客的体验感。撇开体验性去泛泛而谈产品性能往往难以满足消费者的消费需求，从而难以刺激消费者的购买欲望。而体验性是单纯线上销售所欠缺的。为给消费者带来不一样的产品体验，需要对实体店导购人员进行更为专业化的培训，让客户在体验时对产品从现有功能到工艺流程再到科技核心都有全面了解。而在线上商品展示环节可以引进VR技术，使顾客通过互联网身临其境地感受产品的触感和性能，将视听体验带到一个新高度。在便利性上的突破需要利用“三次点击”原则完善线上平台的交互设计，让顾客的每一次点击都充满意义，使其从浏览商品到下单支付这整个过程中都享受到便利与高效。科技的发展与进步为家电零售业O2O模式提高体验性和便利性提供了越来越多的可能，将这些科技进步成果快速融入线上平台将是O2O营销模式创新的重要方向之一。

2.3 O2O价值创造与价值传递创新

O2O营销模式将线上和线下资源进行整合，既考虑到企业的盈利又顾及到消费者的体验，价值创造与价值传递是其进一步创新的重要方面。根据我国家电零售业的劣势的分析结果可以看出，核心技术创新不足和供应链不够牢固会降低O2O模式的价值创造和价值传递功能，需要进行创新以弥补。例如，利用O2O模式线上的客户资源，提供消费者之间的互动或消费者参与产品营销过程，都涉及了价值的创造。在价值传递方面，O2O模式将传统的实体销售渠道变革为基于互联网的虚拟渠道，改变了产品或服务的提供路径。这种虚拟渠道能够使家电零售企业方便地增加或压缩渠道层次和环节，改善渠道构成，进而减少价值传递的过程，或者在价值传递过程中增加价值创造。

2.4 O2O售后平台与服务创新

O2O模式是家电零售业在强大的店面和人员资源基础上建立起来的平台，与纯电子商务相比其最大的优势就是客服、安装、维修、导购等售后平台与服务团队一体化，但这些优势都随着电商服务的完善而逐渐消失。针对我国家电零售业存在的威胁，主要家电零售企业必须进行服务创新，才能够实现在跟踪市场和服务市场方面比家电制造企业和外资家电零售企业更有竞争力。O2O模式是基于互联网大发展的背景，O2O售后平台与服务的创新就是利用线上平台和线下门店收集的客户个人信息、购买行为、产品记录、使用偏好等数据，进行大数据分析与挖掘，更智能地为消费者和潜在消费者提供更全面的售后服务。因此，O2O营销模式中售后服务的创新已经超出了传统售后物流、安装、调试、维修等服务的内容，而是通过网络与大数据分析将产品、消费者、家电零售企业更紧密地结合起来，为消费者提供更好的服务。例如根据消费记录和产品的生命周期，家电零售企业可以为特定消费者提品更新提醒、新产品推荐说明、优惠私人定制等传统售后服务不具备的服务内容，为消费者创造更大的价值与消费体验。

最后，上述O2O的创新思路能够提高消费者对家电零售企业的忠诚度。事实上，O2O营销模式目前主要关注的是提高消费者的满意度，但是满意的消费者不一定忠诚，因为每个家电零售企业都会采取各种营销手段提高消费者的满意度，满意度仅是忠诚的必要条件。只有在购买前、购买体验、购买后使用到问题解决与处理整个过程中都能产生愉悦心情的消费者才可能成为忠诚的消费者。因此，O2O营销模式的创新在未来我国家电零售业是必不可少的，也是家电零售企业需要长期关注的问题。

3 结 语

在机遇与挑战并存的背景下，家电零售企业依据自身的规模、店面资源、服务等方面优势，合理运用电子商务，将传统实体店销售渠道与电子商务销售渠道相结合，走线上线下融合的O2O发展模式是家电零售企业可持续发展的必然选择。同时，我国家电零售企I需要不断分析整个家电行业的现实情况与发展趋势，在区域化与市场细分、便利性与体验性、价值创造与价值传递、售后平台与服务方面不断创新O2O营销模式，才能提高企业的营销和市场适应能力，在激烈的市场竞争中占据优势地位，同时为消费者提供更好的消费体验和服务。

主要参考文献

[1]徐伟. 扩大消费需多策并举 [J]. 经济研究参考，2012（7）：70-72.

[2]李唯. 浅析网络时代下传统家电零售企业的营销变革[J].经营管理者，2015（9）：269-270.

[3]修增伟，马占新. 基于网络营销视角下企业经营业绩分析――以苏宁电器为例 [J]. 企业经济，2014（6）：33-36.

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关键词AR+；新媒体营销；媒介情境

论新媒体技术快速发展，新媒体营销逐步取代传统营销方式的市场地位。新媒体营销指在互联网时代，运用新媒体技术进行营销活动。“电子媒介最根本的不是通过其内容来影响我们，而是通过改变社会生活的‘场景地理’来产生影响。”[1]相较于VR制作成本高、周期长以及使用时需要配备辅助的设备等限制性因素，AR技术当下更适合运用于新媒体营销中，出现了多种与其他技术融合的媒介形式，为新媒体营销新思路提供了技术支持。

1新媒体营销场景中“AR+”的传播特点及优势

增强现实（AR），是一种将通过计算机技术生成的虚拟物体与现实生活相结合的技术，达到对现实的增强，带给用户视觉上更加真实、有趣的感官体验。梅罗维茨提出的关于新媒介的出现将产生新的场景，从而出现新的行为以及社会关系，AR技术作为一种新的媒介形式，其传播特点在新媒体营销场景中有怎样的优势？1）“点对点”精准传播。AR技术的使用决定其呈现的是“点对点”的精准传播方式，这种方式能够确保一定的传播效率。以2016年底支付宝平台推出的“AR实景红包”为例，是基于AR与LBS技术的结合而成的新媒介情景，用户通过支付宝客户端，了解距离在500米范围内所设置的红包位置，再根据线下近距离扫取红包相关图片、关键词信息，收取红包或是优惠券。这是一种商家与用户个体之间的传播，与互联网传播多呈现“病毒式的”传播方式不同，其优势在于精准传播，保证用户能够接收到营销内容，于商家而言，增加了品牌的曝光度，借助设置的图片或是关键词，添加公众号、搜索网页，达到推广自己的品牌和产品的目的。但其局限性在于，相对其他新媒体营销方式，因其限定只能接收500米范围内的红包位置，存在受空间距离限制的问题，传播范围相较其他全网络范围覆盖的传播媒介相对受限；其二，互联网传播多呈现“病毒式的”快速传播，方便转发，AR技术使用要求用户通过设备进行图片识别，限制了其分享传播，不利于信息的二次传播。2）“游戏式”互动方式。AR技术的使用过程是一种商家与用户间游戏式的互动过程，在“游戏”的过程中主动接受商家的信息，游戏的趣味性有助于扩大传播效果。史蒂芬森的“大众传播游戏理论”认为玩乐的传播即允许人们沉浸在主动地游戏之中。“AR实景红包”的使用像是用户的一个“寻宝游戏”，通过地图找到“宝藏”的位置，再借助扫码商家提供的线索找到红包。这种交互方式极大调动了用户的参与意识和探索积极性。新媒体的营销不能再局限于信息的传播，更应把它放在整个社会运作方式和消费者行为改变的背景下来思考和布局[2]。AR技术自身所带有的游戏趣味性满足了当时用户行为对于趣味性的需求。相较于粗暴的抢红包的方式，用户体验有了进一步提升，视觉体验更丰富。改变了以往对于营销、广告的固有偏见，用户主动进入到营销场景之中。腾讯QQ官方数据显示，2017年腾讯AR红包参与用户达3.42亿，较去年3.08亿的用户再创历史新高。3）线上线下相融合。AR技术是将现实生活与虚拟相结合的技术，在新媒体营销场景中即是将线上宣传与线下实体店铺联系、融合，填补了线上与线下的鸿沟，改变了以往单一的营销场景，同时成为O2O模式的又一新发展方向。“线上线下的相互激荡，才是互联网思维在新媒体营销中的相互体现。”[2]以“AR实景红包”为例，商家通过实景红包的方式，吸引用户的注意力，在查看和搜索红包的过程中，商户将LOGO植入其中，以达到营销的目的；其二，将线上用户进行线下的引流，并且通过分发红包和优惠卷，产生线下消费。将营销与销售直接结合，达到线上收取红包反哺线下销售的目的，契合了未来“线上线下无缝结合的新零售趋势”[3]。同时，线上线下场景的融合能够更好的弥补单一场景的不足。例如2011年，服装品牌“以纯”就利用AR技术和TVC技术，将用户试衣效果通过AR技术展示出来，在生成视频供观看，解决了网络购物中线上无法试穿的问题，并且直观的让用户看到试衣效果。

2新媒体营销中“AR+”发展思路

1）培养用户使用习惯。AR技术虽在20世纪80年代就已出现，但并没有真正的走入人们的日常生活，近几年随着技术的进一步发展，其操作变得更为便捷，手机即可成为AR技术的载体，使得AR技术的运用日益广泛。但是一种新的媒介要想普及，首先是要引导用户养成使用习惯，并且操作步骤不能过于复杂，容易掌握。“AR实景红包”是支付宝平台在2016年底推出的，为了培养用户群，临近春节推出了用AR扫描福字集五福的活动，笔者认为其目的就在于让更多的用户了解AR技术，并且培养用户的使用习惯。据统计，2017年增长近1亿人，可见相较2016年的集福活动的成功率2017年有了明显的提升，进而有效培养出用户的使用习惯。2）重视用户需求和体验感。新媒体营销方式的出现取代了传统营销单向、灌输式的传播模式，实现了双向、定向的互动传播[2]。这也将市场主导改变成了用户的需求为主导，因此满足用户的社会生活需求是首要。早在2011年，服装品牌以纯就率先在国内营销中运用AR技术，其看准了用户在网购时不能试衣的尴尬，利用AR技术用户在线感受试衣效果，弥补了网购体验上的缺失。除了从用户对实际使用需求角度入手之外，还应关注用户的心理需求。“AR实景红包”并不是以某一种具体的商品来吸引用户的，而是通过满足用户对于红包的期待来完成的推广。同时增强用户的体验感、趣味性也是提高营销传播效果的重点。长春电影城设置了一个AR技术的放映厅，用户可以选择自己喜欢的电影，运用AR技术置身其中，体验电影中的情节成为主角，感受一种与传统放映电影不同的影视魅力。3）巧妙设置关键信息。AR技术优势在于将虚拟平台与现实世界相联，在与用户的互动中传播信息，通过线上互动引导用户进行线下消费。以“AR实景红包”为例，基于AR技术使用方式要求，需要用户根据商家设置的关键词和图片线索找到藏红包的地方，商家充分利用这点，将图片设置为新的产品、品牌的LOGO，同时通过关键词告诉用户推广的信息，让用户可以加深品牌印象的同时关注、添加社交平台的相关账户，在这种游戏式的互动过程中达成营销的目的，并且这些信息是能让用户容易找到的，让用户产生成就感，更好的沉浸其中。在支付宝新年AR集五福的活动中，选择将“福”字设定为关键信息，既在生活中随处可以找到，也符合春节喜庆的节日氛围。可见巧妙地设置关键的搜索信息，引导用户在互动的过程中，无形中了解商家的信息，不失为一个很好的途径。4）与多种营销媒介技术融合。当下是一个多媒介融合的时代，在以AR技术为主导的媒介情境中，挖掘多种媒介的优势更能提升营销的传播效果。“AR实景红包”是AR+LBS的融合；以纯的在线试衣是AR+TVC（即电视摄像机所拍摄的广告影片）的融合。技术的相互融合只是打造新媒体营销生态的第一步，多媒介多平台的合作扩大了生态系统的规模，各媒介之间相互利用、共同发展。例如当下每一个营销方案都离不开社交平台的助力，而社交平台也获得了人气和关注度，以纯在推出在线试衣活动的同时，与新浪微博携手进行与线下活动的同步直播、与社交红人合作推广，还拍摄了相关视频《公路篇》在优酷平台进行播放，其传播影响力不容小觑。用户和商家借助媒介满足双方的需求所形成的媒介情境能够更为稳固。综上，随着技术和生产力的高速发展，笔者相信未来将会出现更多与AR技术相融合而产生的新媒介情境，AR技术也将在新媒体营销中发挥其独特优势，为线上线下提供“游戏式”互动方式，给受众带来难以替代的视觉感官沉浸式体验，为商家搭起链接线上线下的桥梁，相信AR技术未来可以挖掘出更多的融合方式，带给受众丰富体验同时也为新媒体营销策划开拓出更大的想象空间。

参考文献

[1]约书亚•梅罗维茨.消失的地域[M].肖志军，译.北京：清华大学出版社，2002.

[2]刘小三.互联网思维下的新媒体营销探析[J].互联网天地，2014（5）：40-43.

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［关键词］服装行业;营销渠道;冲突

1服装行业营销渠道发展现状

营销渠道(MarketingChannels)是指产品或服务从生产者转移到消费者时所经过的路径。近年，众多服装企业已经采用直接面向消费者的线上营销渠道，B2C服装市场发展非常迅猛，但发展速度稍有放缓。2013年，193个品牌企业线上销售渠道销售总额同比增长35.4%，增幅远高于实体渠道。购买力继续向网络平台转移，网络市场持续高增长。自2008年金融危机之后，我国的服装网购飞速发展，2014年服装网购的交易额达到6153亿元，较2013年的4349亿元增长了41.48%。服装网购金额占服装内销金额的比重不断扩大。线上和线下渠道的服装销售状况迥然不同，线上销售的状况越来越好，线下销售的状况日趋变差。服装线上渠道发展越来越快，电商平台已经成为服装内销的一条重要渠道，并对传统线下渠道起到补充和一定程度的替代作用。线下服装销售增速逐步降低，其中大型零售企业增长乏力。

当前，我国服装线上渠道显现出如下特点:

第一，服装线上渠道多元化，打法也多元化。淘宝天猫作为服装网络零售的主渠道，占据了90%以上的市场份额。当前比较盛行的京东商城、苏宁易购、唯品会、当当网等电商平台也纷纷加快了在服装领域的布局，另外包括微店、旗舰店、团购、闪购、众筹等模式的加入，还包括微信、微博等新媒体的推广方式的兴起将使市场的打法更趋多元化，淘宝、天猫的市场份额也将逐步向其他新兴平台转移。

第二，电商品牌与传统线下品牌的竞争将进一步加剧。天猫女装前十大品牌中传统品牌已占7席，男装传统线下强势品牌更是几乎全员登陆线上。传统品牌在规模、供应链、品牌知名度等方面更有优势，电商品牌的组织架构互联网化更具杀伤力，传统品牌与电商品牌纷纷在秣马厉兵，未来电商品牌与传统品牌的竞争将更加激烈。互联网经济的迅猛发展，很大程度上冲击了我国的实体经济。由于服装实体店存在不断上涨的房租和人力成本，经营成本也随之增加，最终使得销售价格整体偏高。与网上商店相比，实体店的服装价格越来越不占优势。不少网店的商品定价，都比实体店里同样商品的定价低，不少消费者已经养成实体店浏览体验，在线上网店购买的习惯。线下实体店的压力越来越大，加上线上渠道的冲击，大型服装卖场、大百货商场逐渐成为了消费者的“试衣间”，很多服装品牌专卖店都在收缩门店数量。数据显示，由于受到上述大环境及线上竞争的影响，百丽2015年上半年关店总数为329家店，李宁2015年上半年关闭数量达到1200家，波司登2015年关店数量更是超过5000家。在实体店举步维艰的背景下，现在很多传统的品牌服装企业，比如美邦、森马、七匹狼、红豆等都已经开拓了电商渠道之路。

第三，低价通吃的格局将迎来破冰。网购服装的主要还是年轻人，由于他们的收入相对比较低，对价格极为敏感，国内电商行业目前普遍是卖便宜货。但这几年情况开始有所改变，伴随这群互联网原住民的年纪和收入增加，对服装格调和品质的追求，低价通吃的格局将在未来几年迎来较大的改观。第四，女性是中国服装线上渠道成功的重要要素。据《服装行业发展报告2014—2015》显示，我国服装零售性别男女占比为34.6∶65.4。网购是女人的天下，女性消费者是2014年度中国服装网络零售市场的最大买家，男性消费者的比例也不可小视。25～29岁的消费者成为服装网络零售的主力。

2线上线下营销渠道冲突分析

线上渠道和线下渠道上的成员共同争夺利润和目标市场，如今线上渠道的优势导致诸多线下实体店销售业绩下滑甚至濒临倒闭，这就是渠道冲突的破坏作用之一。渠道冲突同时也是社会关系中不可避免的一种。

第一，消费者、销售区域、资金技术等资源争夺。首先，对于消费者的争夺。例如同一款服装，消费者既可以通过网络渠道直接购买，也可以通过在实体店购买，这难免会造成对同一消费者的争夺。其次，对于销售区域的争夺。在引入线上渠道之前，多数服装企业特定区域的销售是由该区域的经销商或商负责管理和运营的，引入线上渠道后，两种渠道就开始了对重叠区域销售经营权争夺。最后，企业内部对于资金、技术、人才等的争夺。这种现象主要发生在线下经销商与制造商/线上中间商之间，线下经销商向制造商在资金支持、价格优惠等方面提出更高的要求，使得线上中间商获得的优惠更少。

第二，“搭便车”行为。“搭便车”的行为可以描述为一个零售商付出了多种销售努力，如零售展示、零售广告等，而消费者最终的购买是在另一个价格较低的零售店内进行。线上零售商搭了线下实体零售“销售努力”的“便车”，使得线下零售商在竞争中处于劣势。服装线上线下渠道搭便车行为主要体现在消费者在线下的实体店进行试衣，对于满意的衣服，会记下其货号以及尺码等信息，转而到有该款服装的线上店铺进行购买。这种行为虽然表面上看属于消费者的个人行为，而实际上是线上渠道经营搭了线下渠道服务、品牌推广以及促销等功能的“便车”。在渠道冲突领域，一些学者认为在多渠道环境下，“搭便车”会降低售前服务、消费者产品知识传授、销售人员培训等的零售服务水平。

第三，同一款服装的价格却可能千差万别。在淘宝的首页上输入某一知名品牌的名称作为关键词进行搜索，点击出现的某一款服装，复制其款式及型号如欧时力大衣女1154341580淘宝首页搜索框中进行再次搜索，就会出现从238元至2398元之间各种价格。不只是欧时力，其他很多品牌服装都有类似现象。经销商对许多品牌都制定了奖励政策，一般销量越大，返利越多。对于部分经销商而言，建立一条渠道的成本相对较低，因此线上渠道就成为了经销商销售的主要路途，在线上渠道以低价走量，将销售所得返点奖励作为经营利润的一部分。在信息畅通便捷的今天，一家销售商的价格折扣过低，对同类的销售商有很大的冲击。

3结论

如今，信息技术的进步为线上线下渠道进一步融合发展提供了基础。以手机为核心的信息技术，如移动App、移动支付、大数据分析等，一方面使得消费者购物更加自由，足不出户就可以购买商品;另一方面让商家和消费者之间更加了解，信息不对称慢慢消失。企业应该充分发挥两种渠道的优势，避免劣势和冲突，促进线上线下渠道进一步融合发展，促进服装行业的长远健康有序发展。

参考文献:

［1］张冬，杨顺芳.服装企业线上、线下渠道冲突与整合研究［J］．商业流通，2014(18)．

［2］周笑男.服装企业线上、线下渠道冲突与整合探讨［J］．艺术科技，2015(2)．

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近年来，随着移动网络升级、手机智能化水平不断提升，人们的需求也在不断的向前推进了移动互联网等移动互联的信息技术的发展加速，新的互联网+时代的到来，新的商业模式也在不断出现。传统的线下销售和原来的互联网销售模式已不足以满足用户的需求。

传统的线下销售逐步向互联网方式靠拢，出现了O2O，也就是线上线下一体化的营销模式。这种营销方式既有利于缓解网上电商和实体门店的竞争局面，同时互联网高信息获取的时效性和跨地域性也是互联网销售的优势也是弊端，用户不能第一时间体验到商品本身的品质和增值服务带来的价值，只能通过文字图片的描述感性认知商品属性。O2O模式将对商品信息便捷程度、丰富多元的输出差异化服务和美好体验完美融合，充分调动用户感知，全方位满足用户对于信任和参与体验的感受。

2、现状

而对于电信运营商来说，实体营销是传统，是优势，营销模式转型存在诸多挑战，但从长远的发展方向上卡，有利于扩展企业价值，聚拢更多力量，全面满足用户需求。传统的营销模式，在时效性、灵活性上存在很多问题，如营业厅受理时间长导致的排队严重，现场营销时需要携带大量的受理设备。同时，现有的资源管理采用分散、割裂的模式进行管理，终端储存分散，调拨困难，容易造成热门终端缺货，冷门终端积压的现象。单纯营业厅的销售模式在营业时间、销售手段、营销政策及营销空间上都存在较大的局限性，较为单一被动。

营业厅的常规销售时间为8点到18点，在热点商区下班后的人流集中，但营业厅基本上都闭店盘点，无法满足用户办理需求，也相应错过营销的黄金时间。用户离店或微博/微信宣传，我们的推广仅有介绍，无法直接购买，用户二次进店办理成本高，互联网推广≠互联网销售。营业厅无法满足用户购买销售网厅专售商品/折扣的需求，公司无法有效组织全渠道统一预约/促销活动，销售范围局限在营业厅内，无法有效辐射周边区域。

而运营商现有的网上营业厅，相对于线下渠道来说，用户年龄结构偏低，有上网习惯，接受在线支付行为，产品偏好明显等等，这都一定程度的限制了用户范围。而且，运营商网上营业厅相比大型的知名电商网站来说知名度较低，产品内容较少，组织架构和运营模式也决定了运营商不可能照搬电商形式，全部线上销售。寻求一条适合运营商自己的，线上线下一体化的营销模式势在必行。

3、实现方式

（1）构建思路

运营商经过多年的经营发展，拥有庞大的线下运营体系及装维团队，可以提供市县村级层层覆盖，基于此，可依托于线下渠道搭建专业的电子销售平台，实现线上线下交易的无缝衔接。通过订单管理系统、大数据分析平台、物流支撑系统及全省/市分公司线下渠道打造O2O闭环终端销售模式。

利用二维码作为一种线下和线上的传感器，将二维码图片作为线上线下结合的业务凭证或身份识别类运用。根据营销人员渠道分类建立专属渠道销售展厅，通过微信、QQ、短信等社交通讯工具进行个人展厅传播。用户通过登录营销人员展厅选择产品并下单、支付，通过电子销售平台记录营销人员信息及用舳┑バ畔，并传送给后台计费系统完成产品订购。

平台架构包括网上商城系统、个人终端系统、平台管理系统三大业务系统。具有商品管理、商品搜索、产品分类、在线支付、配送管理、订单提交、订单管理、销售统计、分享等功能。

平台管理架构包括省分管理、市分管理、营业网点三级管理架构；省管理中心包括：产品管理、人员权限管理、物流配置管理、订单管理、结算管理；市管理中心包括：产品管理、物流管理、订单管理、结算管理：营业网点包括订单管理、产品管理。

（2）营销模式

1）线上营销：

利用营销人员微信圈进行推广，也可结合省级、市级微信公众账号进行宣传，将营销信息直接传递到用户手中，通过微信订购、查询增加用户粘度和销售量，提升用户对公司业务的了解，扩大辐射范围；

利用运营商特有的电话营销渠道，选择适销产品进行推荐办理。增加销售“触点”。

2）线下营销：利用大数据系统对市场进行有效细分，针对特色用户群制定专属产品。“延长”营销人员销售时机和办理效率，使手机终端变成随身营业厅，方便营销人员“走出去”随时随地受理业务。

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关键词 电商 旅行社 市场营销

中图分类号：F713.36 文献标识码：A

0引言

根据艾瑞咨询的《2014年中国在线旅游度假市场研究报告》显示，2013年中国在线旅游市场交易规模达2181.2亿元，较去年增加了17%。在这种冲击下，旅行社传统的旅游营销战略必须选择转型迎接挑战。

1旅行社在电商的冲击下凸显以下旅游市场营销的劣势

（1）中国的旅行社业还是一个“散、弱、差、小”的传统服务业为主的行业。虽然有诸如“国中青”三大旅行社等大型有品牌价值的旅行社，也有“中国旅行社协会”等行业组织；但总体上依然呈现出混乱的旅行社市场状态。这种情况使得旅行社营销不仅缺乏资本支持，更加缺乏营销承诺履行能力以及营销公信力。

（2）中国旅行社并不直接生产消费者购买的旅游体验，而是担任旅游中介的角色。这就使得旅游产品质量与旅游体验不可控，旅游产品标准化程度低。这使得旅行社市场营销只能采取模糊化的营销战略，缺乏对于细分市场的确定化吸引力。事实上，大部分旅行社对于自己产品的目标市场也是模糊不清的。

（3）相对于信息爆炸的旅游电商，不少旅行社已经沦为了相对的“信息孤岛”。很多旅行社现在日常办公、销售所依靠的仍然是纸笔、word文档、旅行宣传册。这种滞后的信息支持不仅使旅行社错失了许多旅游营销机会，也使得营销信息和消费者之间的渠道堵塞。

（4）中国旅游业现在水平化分工普遍，日益摊薄了旅游业尤其是旅行社的利益。与相对跳出了水平化分工的旅游电商相比，传统的旅行社的成本控制更为困难。但是消费者对旅游产品价格日益敏感。这种情况使得旅行社丧失了成本领先的营销优势。

（5）新型复合人才紧缺。我国旅游产业正处在转型发展的关键时期，旅游复合型专业人才却无法满足旅游市场的需求。旅游复合型人才要求有综合技能、创新能力、探索能力，良好文化素养、业务素养、身心素养等。目前旅游市场中缺乏具有探索能力、创新能力及动手能力的旅游人才。旅游电商的崛起，正在悄然改变着传统旅游企业的性质，由劳动密集型企业向知识技术密集型企业的转变更加需要多个专业领域的高素质旅游专业人才。

（6）无序竞争诚信不存。电商企业中游客跟企业的沟通依托互联网进行，电商为提高诚信度采取各种措施，其中消费者最为满意的是对资金和个人信息安全保障环节规范程度，其次是电商网站诚信规范体系建设工程，近八成消费者对国内电子商务企业诚信度总体状况表示满意。而长久以来传统旅行社惯用价格战，无视服务效果，这种无序低端竞争方式使参与者投诉不断。媒体曝光的关于旅游纠纷的事件不但降低了游客的满意度，而且危害到行业的诚信度。

2旅行社旅游市场营销应向以下几个方面转型

（1）重新划分目标市场。旅游电商虽然来势汹汹，但其中年轻人、价格敏感型游客、中短途游客占了绝大比重。所以，旅行社应充分发挥自己的传统关系渠道网优势，把自己的市场营销重点放在老年人、高端消费者以及长途旅行游客份额上。做到旅游市场营销的市场专业化。

（2）旅行社职能转型，转变旅游市场营销方向。中国旅行社定位于旅游服务组织，而国外旅行社（例如MYTRAVEL）则定位于旅游中介商。旅行社应转向上游旅游供应商批发高性价比旅游产品，将产品销售给旅游门店、旅游电商以及消费者。所以，旅行社的营销对象不仅是消费者，也包括旅游门店以及旅游电商。

（3）与旅游电商（如欣欣旅游、淘宝去啊）合作进行市场营销。事实上，传统旅行社转型线上面临着资本、技术、人才以及渠道等多重障碍。与其自曝其短，不如寻求与成熟线上旅游企业的良性合作。这样不仅能够保留自己传统的营销优势、降低营销转型成本以及风险，而且可以充分利用线上合作伙伴的营销优势，扩大自己的营销范围、改善营销结果、实行品牌营销战略。

（4）增强门店体验式营销。门店是传统旅行社与消费者沟通的重要窗口也是如今的优势所在，在如今互联网时代也必须进行升级改造。区别于传统的视频、画册、印刷广告营销，现在的旅行社门店应配备PAD等先进信息营销媒介。使消费者在旅行社门店也能接受到海量营销信息、体验网上模拟旅游模型。使得门店的实体可信的营销优势与网上营销优势相结合。

虽然旅游电商增长速度惊人，但是传统旅行社仍然拥有自己不可替代的优势。面对电商冲击，“机遇”与“挑战”并存；旅行社一旦转型成功必将面临更加广阔的市场、更加丰厚的收益、更长足的未来。

参考文献

[1] 梁春媚.基于“蓝海战略”的旅行社营销战略探讨[J].学术论坛，2014（03）.

[2] 谭业.旅游隐性营销：新时代的旅游营销理念变革[J].经济地理，2013（09）.