市场营销创意范文

导语：如何才能写好一篇市场营销创意，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：艺术创意；市场营销；客户价值

一、艺术创意与体验营销：创造审美感性关联

在消费社会中，“平凡与日常的消费品，与奢侈、奇异、美、浪漫日益联系在一起，而它们原来的用途或功能则越来越难以解码出来”，艺术创意、视觉识别（VI，VisualI-dentity）和美学被看作是整合营销传播的一部分。传统营销过于理性化和规范化，市场上的商品反映的是生产商的利益而非消费者的需要。而现阶段的营销主要强调营销环节中的审美体验，注重消费者的喜好以及消费氛围营造。世界著名的美泰（MATTEL）玩具公司自20世纪40年代成立以来，一直奉行创新的经营理念，在玩具行业创造了一个又一个奇迹。他们最具创新精神的产品是推出了“芭比娃娃”（Barbie）。“芭比”是伴随着美国20世纪60年代婴儿潮一代儿童成长起来的，她的形象千变万化，是一位智慧、独立、积极进取的时代女性。她曾穿过行政套装、挎着公文包，也曾用过名片、报纸、信用卡、计算器，还曾当过“宇航员”、形象代言人、亲善大使等。这些层出不穷的创新设计，使“芭比”最终以完美的体型、灿烂的笑容和“丰富的工作经历”征服了许多人的心。总部设在纽约的SladeArchitecture事务所为上海芭比娃娃旗舰店做了一个漂亮的设计诠释。Slade的设计包括芭比的过去、现在和未来，以及产品的包装、艺术饰品、时装及建筑意象。Slade为商店建立了一个现代化的身份，表达芭比新潮的时尚感。空间的整个氛围都是粉红色调的，有效彰显了女性浪漫的特征，一个3层的螺旋式楼梯，内附1600个芭比娃娃产品。楼梯连接三个零售楼层：女性的楼层。经营与女性时尚有关的时装、化妆品及配饰。娃娃楼层。销售各种各样的芭比娃娃及相关配件和书籍等。芭比娃娃设计中心也设在这个楼层，女孩可以设计自己喜爱的芭比娃娃。女孩楼层。销售女孩时装、鞋子和配件等。当女孩们踏进芭比梦幻接待大厅，来到芭比上海旗舰店的这一刻，她们正走向梦想成真的天堂，开始体验童话般的浪漫，实现她们最唯美的梦。也就是说消费者可能经常做出理性决策，但他们同样受感情驱使，消费体验常常是倾向于追求梦幻、感觉和乐趣，因此体验营销主要关注顾客体验、消费场景氛围的营造。

二、从体验到参与：艺术创意、游戏与商业娱乐秀

伽达默尔在《诠释学：艺术与真理》一书的第一部分就论述了游戏。在他看来，游戏者的行为是与主体性的其他行为方式相关联的，游戏具有一种独特的本质，它独立于那些从事游戏活动的人的意识，游戏的真正主体并不是游戏者，而是游戏本身。因此，游戏对于游戏者来说才不是某种严肃的事情。而且正由于此，人们才进行游戏。另一方面，艺术的特性即在于，艺术是一种游戏，而游戏即艺术作品本身的存在方式。伽达默尔将游戏视为通向从自然到文化的转变之门，当人们游戏时，文化便形成了。快速成长起来的小米科技公司非常注重用户的参与感，剧场式会是小米最显著的标志之一，也是每年小米品牌建设中最关键的环节。尽管小米会的核心是产品，但会场的重中之重是雷军的演示文稿。这一核心要素会在前期准备时经过千锤百炼反复修改。演讲过程中会爆发多少次掌声，有多少尖叫点，这些都需要预先做出合理安排。小米要求最好保证5分钟就会出现一个尖叫点，这样贯穿全场才能做到参与者没有厌倦感。为了吸引观众眼球，小米还将演示文稿的视觉效果发挥到了极致，每一张PPT的艺术设计都达到了海报级的视觉冲击力。与此同时，小米还将会时间控制在90分钟内，因为这是听众疲劳感的阈值。小米联合创始人黎万强认为，会上新产品是唯一的明星，产品有料才能获得大量的传播。有些会搞一堆不是产品的点，比如请某明星登场，请一些“高大上”的模特、抽奖，这些都是不合适的。

三、艺术创意与客户价值

篇2

关键词：电力；市场营销；新理念；策略

在电力体制改革继续深化的新形势下，对电力营销提出了更新、更高的要求，电力营销逐渐成为供电企业的核心业务。在市场经济导向下，电力营销工作作为供电企业的主营业务，供电企业的生产经营活动应服从和服务于电力营销。电力营销工作的好坏成为电力企业生存和发展的关键。在电力市场由卖方市场转变为买方市场的过程中，电力企业为求得企业的生存和发展，在加强管理、提高效率、降低成本的同时，必须使电力营销观念由生产导向转为以顾客需求为导向的市场营销新理念转变。在该电力营销新理念的指导下通过对当前电力市场环境的分析，制定相应的电力营销策略，以有效开拓电力市场，创造高效益，提升电力企业在市场经济中的竞争力。

一、电力市场营销的新理念

1、当前电力市场营销中存在的问题分析。多年来，电力企业供不应求的“卖方市场”，使电力企业员工形成不重视用户需求的作风，导致企业存在着以生产为导向的电力营销观念。具体表现在：第一，电力营销滞后于用户的需求。电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。第二，市场营销手段有限，开拓市场成效不大。由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，电力市场开发的深度和广度不够；同时缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够。第三，电力企业观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。第四，电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。总之，当前电力市场营销中存在的上述问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，及时调整自己的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。

2、新形势下应树立的电力市场营销新理念。在市场经济导向下，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动须服从和服务于电力营销的需要。为此，电力企业要树立以下的电力营销新理念：第一，电力营销要树立营销策略建立在市场环境分析的基础上的新理念。在电力营销中要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。第二，电力营销要树立以用户需求为导向的新理念。一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立电网建设适应用户用电发展的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控，以提供优质价廉的电力商品，减轻消费者负担。第三，电力营销要树立优质服务理念。该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，并尽可能借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。二、电力市场营销新理念指导下的营销策略及其实施

1、电力市场营销新理念指导下的营销总策略。在以市场环境分析为基础，用户需求为导向，优质服务为宗旨的电力市场营销新理念的指导下，电力营销总体策略定位为可持续扩张策略，即：以可持续发展为前提，以需求预测管理为基础，以用户需求为导向，以优质服务为宗旨，以满足用户需求、引导用户消费为中心，实行多种促销策略，不断开拓市场，实现电力拥护价值最大化，进而提高电力企业的经济效益和社会效益。在上述营销总策略的指导下，可以具体化为以下四个分策略：第一，优质环保产品策略。电能质量是电力营销的基础保证。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。同时，为了提高电力产品的质量，可通过电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，为电力用户提供优质环保的电力产品。第二，弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。第三，采取长短结合的渠道策略。根据我国实际情况，电力市场除采取发电公司——输电公司——配电公司——用户的长渠道销售外，在一定条件下还可采取分销短渠道，即发电公司通过签订合同直接向大用户批发销售电量，同时要求输电公司提供传输通道的有偿服务，各发电公司均有机会使用传输通道。这样有利于提高效率，降低电价，刺激大用户电力消费，促进电力工业整体经济效益的提高。第四，采取丰富多样的促销策略。促销的手段以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与电力用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，在促进电力企业销售的同时，塑造电力公司的良好形象。

2、电力市场营销新理念指导下的营销策略的实施。在新形势下，要实现电力市场营销的可持续扩张策略，就必须做到以下几点：第一，优化供电品质，充分满足电力用户的需求。提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。为此，电力企业要充分利用市政建设、电网建设等机会，加快电网建设步伐，做好配电网络和设备治理的整体规划，统筹安排，逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平，并以强大电网为支撑，加强可靠性管理，不断提高供电可靠性，以随时随地为客户提供优质、连续的电力，满足各类用户日益增长的用电需求。第二，根据市场细分，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。通过电力用户市场细分，可掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求。在此基础上，采用灵活的电价政策，可实行质量差价和数量折扣，对一些对电压质量要求高的用户可适当提高价格，而对购电量大而稳定的用户应对其实施数量折扣，以充分满足不同用户的需求，扩大电力销售。第三，在信息技术支撑下，努力提高电力企业的服务和管理水平。建立配电自动化系统和客户服务计算机管理系统，进行数据共享，实现营销在线监控和营销信息自动采集，实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理。通过配电自动化系统和客户服务计算机管理系统的建立，可以简化用电手续，规范服务行为，使用户享受到优质服务，并可以杜绝人为阻塞电力销售渠道的行为，满足各层次消费者的消费需求。

三、结语

电力市场营销是一种有意识的经营活动，为了保证电力市场营销目标的实现，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，以电力用户需求为导向，提供环保优质的电力产品，并在市场细分的基础上采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。

参考文献：

1、陈乃昊.关于电力营销策略的思考[J].电力需求侧管理,2006(2).

2、刘夏清,向卫东,沈文莉.供电企业电力营销管理总体策略研究[J].湖南大学学报(社会科学版),2002(5).

3、骆志华.供电企业电力营销管理策略与实施[J].科技资讯,2006.

4、王军关.电力营销渠道和售电市场的开发[J].电力需求侧管理,2005(3).

5、王运明.浅谈供电企业电力营销管理总体策略[J].广西大学学报(自然科学版),2006(31).

6、赖勇生.浅谈电力市场与电力营销[J].广西电力,2002(2).

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[关键词] 市场营销；创造；和谐；艺术

[中图分类号] F274

[文献标识码] A

[文章编号] 1006-5024(2007)07-0072-03

[作者简介] 彭建仿，重庆工商大学商务策划学院讲师，西北农林科技大学经济管理学院博士生，研究方向为营销管理与品牌策划。

(重庆 400067)

一、市场营销：创造和谐的艺术

随着市场营销理论在现代社会的普及与应用，人们对市场营销内涵的理解也是仁者见仁，智者见智，其中最令人推崇的莫过于“现代营销学之父”菲利普・科特勒对市场营销所下的定义，即：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足所需所欲的一种社会和管理过程。联系现代营销实践，细细品味，不难发现，科特勒实际上阐释了市场营销的实质――创造和谐。和谐，是指事物发展处于协调、均衡、有序的状态。正是通过创造并同他人交换产品和价值，才使得个人和群体能满足所需所欲，达成一种协调、均衡和有序的状态。没有“创造”，就不会有和谐，没有“交换”，也不会产生和谐；更重要的，没有双方的“满足”――“双赢”，也不会产生和谐。市场营销是一门创造和谐的艺术。本文主要从企业角度对市场营销创造和谐这一新论断进行解读，当然，这并不影响该论断对其他组织和个人的普适性。

市场营销不仅是当代企业在激烈竞争中求生存、求发展的管理利器，而且已逐渐成为“我们这一代人的一种核心思维方式，激发了律师、医生、管理人员、政府官员以及经济发展专家的丰富想象力。借助市场营销，个人和企业注重树形象，塑品牌，实现了与社会、时代的和谐，政府则树立了形象，加强了与民众的沟通，赢得施政支持，实现政治与社会和谐。

美伊战争期间，统一油在中国率先利用美伊战争事件进行行销传播取得极大成功，并荣获该年度“中国企业营销创新奖”，其营销创新之处就在于它借世人期盼和平、和谐的心声，为自己的产品进行了最大程度的宣传，“多一些，少一些摩擦”的经典广告语似乎至今尚在耳边回响。“摩擦”是不和谐的，惟有“”，才能实现和谐。墨守成规是不和谐的，营销的艺术性要求营销活动不断创新，惟有不断的营销创新，才能实现和谐。

二、市场营销的产生与发展：变不和谐为和谐

市场营销的兴起与普及推广乃至市场营销人才的走俏，实际上都与社会存在的产品供大于求的矛盾密切相关。企业要么因所在行业生产的产品总量超过了用户的总需求而出现过多的积压；要么因不能满足用户的需求而滞销。供大于求、积压、滞销，这些都是不和谐的表现，市场营销的目的就是为了帮助企业消除这些不和谐的因素。

市场营销创造和谐，这一本质性内涵有助于将其与推销等概念区别开来。推销是说服顾客来适应产品或企业，而营销是要求产品或企业去适应顾客。一切推销总是带有一定强迫性的，它强调“产品是被卖出去的，而不是被买去的”，它满足的不是顾客的需要，而是产品脱手的需要，“强迫性”以及满足的仅仅是企业单方面的需要，显然与和谐的要求相去甚远。推销不等于营销。美国著名管理学家德鲁克曾说，可以设想，某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品的自我销售。当形成产品的自我销售时，也就实现了从不和谐到和谐的转变。

市场营销创造和谐，在其相关理念或概念中也可见一斑。市场营销管理哲学之一的社会营销观念更是强调消费者和整个社会的长远利益。也就是说，它更关注消费者和整个社会在未来的持续和谐。绿色营销概念则将追求企业与生态环境的和谐表现得淋漓尽致。

三、市场营销的着力点：创造三大和谐

1.市场营销创造企业与环境之间的和谐

企业营销活动既要受自身条件的制约，也要受外部条件的制约。企业必须根据环境的实际与发展趋势，相应制定并不断调整营销策略，善于把握市场机会，防范可能出现的威胁，扬长避短，才能确保在竞争中立于不败之地。这种“适者生存”的状态实质上是企业与市场营销环境之间达成了某种和谐。相反，遭市场淘汰的企业则是由于企业与市场营销环境之间存在着不和谐，甚至是严重的不和谐。百年老店“王麻子剪刀”的破产，原因之一就是由于企业未能适时地进行技术创新，以致生产的剪刀“外观老土、容易生锈”，满足不了用户对剪刀“美观、新颖”的要求，在日新月异的技术革命时代，王麻子剪刀的技术明显存在与时代的不和谐，或者说，“王麻子剪刀”的破产是企业经营或营销观念与新的市场环境下用户消费观念之间存在明显的不和谐所致。

需要指出也是容易为企业所忽视的即为，企业不仅要与外部环境保持和谐，而且要在内部创造和谐，尤其是企业必须与内部员工达成和谐，这就是“内部营销”，内部和谐需要“照顾好照顾顾客的人”，因为员工满意是顾客满意的先决条件。员工对企业的选择，如同顾客对产品或品牌的选择，也是基于获得最大的“顾客让渡价值”。员工在一个企业工作会获得“顾客总价值”，如员工获得的薪酬福利、工作认同、培训、升迁机会等，也会付出“顾客总成本”，如体力与脑力劳动、机会成本等。因此，企业要从物质、精神、企业文化等层面为员工提供最大的顾客让渡价值。

2.市场营销创造企业与竞争者之间的和谐

市场经济是竞争经济。竞争主要产生于生产同类产品或争夺同类顾客的企业与企业之间，且愈来愈集中在企业运作的市场营销环节。但市场经济不仅是竞争经济，还是竞合经济，新的时代背景下企业与竞争者之间的关系由竞争走向竞合就是佐证。所以，营销不是一味的战争，战争只是一种手段，营销要解决、实现的终究是“和谐”问题。

竞争性市场分析也表明，市场上之所以存在市场领导者、市场挑战者和市场跟随者等企业角色之别，就在于通过不断的市场竞争、市场洗牌，使各类企业各得其所，也使各类顾客群体的需求得以满足，才会在一定程度上产生行业和谐与市场和谐。

3.市场营销创造企业与客户(顾客)之间的和谐

企业对环境的适应以及与竞争者的较量，归根结底是适应客户、争夺客户，市场营销旨在创造企业与客户之间的一种和谐状态(氛围)。企业与客户之间的和谐，可以从客户满意度与客户忠诚度方面得到体现。

企业通过树立市场营销理念，约束自身的行为，使企业的经营活动建立在为顾客提供满意的产品或服务的基础上，同时注重在产品或服务中融入情感因素以及为顾客增值实现共赢的思想，这不仅极大地改善了双方的交换氛围，而且重构了双方的利益关系，变一次性的交易关系为长期稳定的关系，这种发生在买卖双方之间的和谐氛围经过放大，产生供应链和谐，进而扩散到各行各业和各个领域，使整个社会氛围日趋和谐。可见，市场营销对于和谐社会的构建也大有裨益(如图1)。

四、市场营销之本：和谐赢得客户

让客户满意，赢得客户是市场营销的宗旨，企业实施的一系列市场营销行为都是围绕这一宗旨展开的。

第一，市场调研。通过市场调研可以了解和掌握消费者的消费趋向、新的需求、消费偏好的变化以及对产品的期望等，然后，设计出满足这些需求的产品。市场调研实际上解决的是信息不对称问题(企业的促销活动也是解决信息不对称问题)。作为卖方，企业需要掌握真实的客户需求信息，作为买方，客户也需要获得能真正满足自身需求的企业信息或产品信息，实践中经常出现的信息失真、闭塞或不对称问题，都会影响产品的销售或客户需求的满足，造成买卖双方的不和谐状况。

第二，市场购买行为分析。市场购买行为分析就是要探究客户心理，满足客户需求，以便在影响客户购买行为的诸因素中达成一种和谐，最终令客户实施购买行为，创造卖方与买方之间的和谐。人的需求是不断变化的，人们总是处于这样一种状态，即：实现一种和谐――打破和谐――实现另一种和谐。马斯洛的需要层次理论，恰如其分地揭示了人们所处的这种状态。

第三，STP营销。即市场细分、目标市场选择、市场定位，就是要找准企业自身的生态位，创造与环境、竞争者、客户之间的和谐。其中，最根本的是与客户之间保持和谐。比较而言，企业的资源是有限的，客户的需求是无限的，企业惟有集中有限的资源为特定的客户提供最具吸引力的特定产品，才能确立企业的竞争优势。特定的产品给特定的客户，意味着企业不可能与所有的买方保持和谐，只能与特定的买方――目标客户群保持和谐。正是由于众多企业与客户达成的小和谐，才汇聚成了行业的大和谐，直至整个社会的大和谐。大和谐是一种趋势，这既给企业指明了方向，也提出了更高的要求――企业必须拥有保持与客户持久和谐的能力，其中最重要的就是企业的核心竞争能力。

第四，4P策略。企业为占领目标市场制定的一整套营销组合策略，是实现企业与客户之间和谐的种种方略。具体地说，产品策略是创造和谐的现实使者，价格策略则充当了和谐的调节者，渠道策略充当了和谐的传播路径，促销策略充当了和谐的沟通工具。营销组合策略的动态性、整体性特征表明，4P之间的有效搭配，营销资源的有效配置，均应遵循和谐原则，和谐就是力量，这种力量会激发产生一种更大的和谐。

第五，4C策略。作为对“以企业为中心”的4P策略的发展，4C策略更是充分考虑客户的利益：以客户为中心，提供客户所需的而不仅仅是企业想卖的产品，考虑客户满足需求肯付出的能承受的成本，强调客户购买产品的便利性，依靠双向沟通增进相互的理解。从中可以看出，每一个策略的提出都是为了消除买卖双方之间的障碍，变不和谐为和谐，从而赢得客户。可以预见，4C策略在今后企业赢得客户的过程中将扮演更加重要的角色。因此，企业在开展营销活动时，要在4C策略的基础上，实现4C策略与4P策略的融合，最终实现企业与客户的和谐共生。

五、市场营销制胜方略：利益共享是最佳的和谐

和谐的本质是利益均衡、利益共享。解决营销中企业与客户之间的和谐问题，归根结底是解决二者之间的利益共享问题。菲利普・科特勒说过一句话，没有降价两分钱抵消不了的客户忠诚。显然，这里的“两分钱”只是一个概数，旨在说明要培养客户忠诚需要企业让利于客户，与客户结成利益共同体。市场营销制胜之道应该是在培养给企业带来利润的忠诚客户的同时给客户也带来价值，应该是“双赢”。只有这样，才能真正实现企业与客户的和谐。

和谐是一种境界。创造和谐既可理解为企业追求的营销目标，也可看作是一个渐进的过程，还可理解为企业已经或正在实施但有待加强的一种营销活动。

企业要切实树立“与客户和谐共生”的观念。在经济全球化进程加快、市场竞争更加激烈的今天，即便提供相同产品或服务、互为竞争对手的企业之间也在寻求合作，企业更应与属于“共生”关系的客户合作，视客户为企业延伸的一部分。通过培养成功的客户，与客户共同创造价值，获得企业自身的成功。

不同企业或同一企业在其发展的不同阶段，由于受自身资源和实力的限制，在实现与客户和谐过程中可以分层次逐步实施。依照“和谐”程度的不同，企业可制定相应的市场营销方略。

1.紧密衔接和谐型市场策略。即在不牺牲企业利益的情况下，竭尽全力配合客户开展工作。如在供需方面，为客户及时提供原材料，保证客户的正点生产和及时供货，实现步调一致基础上的产供销一体化。这种和谐状态可以使整个“共生链”的资源得到整合和有效配置，更重要的是降低了客户的经营成本，提高了客户的经营绩效。

2.资源渗透和谐型市场策略。即利用自身的优势资源或企业拥有但客户没有的资源(如技术)参与到客户的生产经营中，增强客户的经营实力。这是一种企业与客户之间“你中有我，我中有你”的和谐共生方式。世界500强企业中，GE、爱默生、巴斯夫等44家已成为海尔的供应商，反过来，海尔就是这些企业的客户。3成多的大公司已经以其高科技和新技术参与到海尔产品的前端设计中，他们与海尔共同面向用户，使订单增值。他们与海尔也由过去简单的买卖关系，变成了今天的“和谐共生”关系。

3.甘当人梯和谐型市场策略。即企业着眼于长远利益，为帮助客户成功可能牺牲企业的眼前利益。20世纪末，道化学公司旗下的道塑胶在进行定位时，就提出“帮助客户成功”的理念，以寻求与客户建立更为密切的关系。公司不仅出售产品和服务，还“出售”客户成功，广告部门的一位高级经理说：不论他们使用道的塑胶去做安全袋还是复杂的飞机设备，我们(显然要牺牲一些眼前利益)都要去帮助他们在市场上取得成功。这一新思路在定位声明中总结得很好：只有你们获得成功，我们才会成功。这种新的定位使道塑胶真正成了一个顾客导向型的公司，道塑胶也因此成为塑胶行业的领先者。

显然，企业与客户和谐的这三种类型是由低级到高级逐步递进的，大多数企业还处在前两个层次，第三层次有逐渐增加的趋势(如图2)。

六、结束语

在企业营销纷争不断且战术多变的时代，把握营销创造和谐的实质，变不和谐为和谐，实现企业与环境、竞争者、客户之间的和谐。作为现代社会的基本单元，企业与竞争者、客户之间的和谐是构建和谐社会的微观体现，这也预示着市场营销作为一门创造和谐的艺术将在整个经济社会发展中发挥越来越大的作用。

参考文献：

[1]菲利普・科特勒.市场营销管理(亚洲版)[M].北京：中国人民大学出版社，1997.

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[关键词]电子商务；市场营销；铁路货运；创新

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.02.080

[中图分类号]F532；F724.6 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2017）02-0-02

在电子商务条件下开展市场营销是现代企业所希望实现的目标，也是市场经济发展的大势所趋。于企业方面，它能够为企业提供最为先进的营销理念及方法；于市场方面，它能为市场优化营销理念，为经济秩序的和谐发展提供理论实践的基础。国家铁路货运市场在多年传统体系的发展进程中已形成一套独有的运营理论及实践经验体系，现如今，其应尝试在融入电子商务领域的基础上，吸收现代铁路货运市场营销组织体系的经验，提出市场营销的关键问题和解决思路，最后寻求创新，突破企业自身发展的瓶颈。

1 电子商务条件下铁路货运市场的营销问题及解决思路

2012年9月，我国铁路货运市场正式开通电子商务模式，它改变了铁路运输企业及其市场营销领域的整体格局，主要对运输组织、经营模式及利益分配进行了深入地调整，也提出了基于市场需求的组织运输策略，并实现了以电子商务受理为主的开放式货运、随到随运的运输组织模式，是从内部生产到市场导向的跨越性转变。当然，为了适应电子商务背景下全新的市场营销理念，迎合市场信息化发展的规律特征，铁路货运企业也面临着一系列的问题，亟待解决。

1.1 问题提出

铁路货运电子商务化是对传统铁路市场发展的新挑战，它融入了更多信息化的工具手段，要求企业能够快速分析市场，加快产品服务更新的节奏，并实现服务时代性的优化，解决传统铁路货运市场中所存在的产品需求、市场开拓、角色分配等问题，即要做到以市场为导向的铁路运输模式的创新，进而间接的打开市场营销环节。以下简要分析了目前我国铁路货运企业在融入电子商务市场，发挥营销理念创新过程中所需要解决的关键问题。

首先，我国铁路货运企业在营销观念上严重落后，电子商务环境与西方国家相比发展水平不足，没有真正的营销主体。具体来说，我国铁路货运企业并不能从实质上融入电子商务环境中，因为其不存在一个职责明确且营销体系组织健全的主体，没有严格的分配机制，指派哪些部门来做市场工作、哪些部门来制订物流解决方案，又有哪些部门要与生产部门形成联动，改善、更新运输物流的数据。所以这种无专业性的市场营销是无法匹配其已有的电子商务的相关功能的，这就导致了企业市场营销发展的恶性停滞。

其次，我国铁路企业在实现政企分开后，铁路局成为了货\市场的主体，但实际上这种政策的改变并没有对铁路货运形成实质性的改变。如果按照市场营销学中所阐述的“4P理论”（product/price/place/promotion），我国传统的铁路企业都是存在问题的，其缺乏对前期市场的调研、缺乏市场需求满足能力、缺乏价格调整能力和渠道挖掘能力，也严重缺乏营销经验，无法真正驾驭电子商务平台的所有功能，所以营销理念的提高、市场形势的分析及主动营销意识的增强等都是铁路货运企业亟待解决的问题。

1.2 解决思路

铁路货运企业应融入电子商务理念，走信息化市场营销路线，在电子商务市场中也应开阔思路，不能局限于电子商务的模式、解决方案、应用软件及网络平台，应从铁路货运本身深入考虑问题，要从市场需求及作业任务流程出发进行营销活动的规划，并将其与电子商务理念充分融合，做到“市场调研在先、产品规划设计跟进、客户关系管理在后”的发展主线，明确市场开拓方案、开拓办法，分析市场需求，满足客户需要，全面促进铁路货运在电子商务条件下营销理念的创新，使货运环节更加透明化和市场化。下面给出基于电子商务条件下铁路货运企业市场营销管理的模型，企业应根据这一模型来寻求营销管理理念的创新。

2 电子商务条件下铁路货运市场营销理念创新的途径

2.1 市场营销模块创新设计的途径

2.1.1 市场细分

铁路货运市场细分应基于客户实际的地理位置、需求心理及企业在市场的现实收益，针对不同的铁路货运产品展开分析。同时也要做好客户调研工作，将调研信息传递到电子商务市场分析模块中，再根据分析结果划分子市场，寻求共同的特征，找到市场差异，给出运输技术的方案。市场细分的原则在于将细分市场的消费群体作为目标客户群，同时制定市场目标和市场营销策略，基于客户需求、满足程度与竞争状况来得出市场收益。通过市场细分，铁路货运企业也能够根据自身的运作及政府的优惠政策来争取局部市场占有的优势，提供能充分满足客户需求的货运服务，全面提升企业在铁路货运市场中所占有的份额。

2.1.2 客户细分

铁路货运企业应基于物流市场的客户构建完整的物流解决方案，以客户需求为侧重点，满足不同的客户需求。为满足客户多元化、异质性的需求，其应按照不同的标准来进行客户细分，它主要通过计算机数据存储库的信息来整合、调查日常客户的信息，将客户细分为最有价值的、最忠诚的、潜在的、成长性最好的、最容易流失的几类群体，然后根据各色客户的物流需求，基于分析模块进一步进行细分，最终为铁路货运及市场营销决策提供科学性合理的依据。

2.1.3 产品定位分析

铁路货运市场需要围绕物流的需求给出针对性的解决方案，它主要依据市场分析模块中市场细分及客户细分的数据来把握和衡量客户的心理，将对产品的设计定位准确精细到客户的货运需求基础上。同时，铁路货运企业要明确自身只是物流行业链条上的一个环节，因此，它的营销工作应该充分利用自身的信誉度优势，摆正位置，合理的与诸如水运、陆运等同行企业之间进行有效合作，满足客户对于物流整合的现实需求，利用电子商务网络将物流综合化、连锁化，这也能从某种程度上降低同行企业之间的恶性竞争，实现铁路货运基于电子商务条件下市场营销收益的最大化。

2.2 客户服务模块创新设计途径

2.2.1 创建模块

首先要围绕客户服务来创建模块，该模块要具有一定的灵活性，要能根据市场变化而随时进行调整，它的主要功能应包括针对客户所提出前、中、后期的企业需求实时把控，并通过信息化网络将模块与物流、客户二者联系起来，形成三位一体的结构。然后对其有价值的信息进行筛选分析，并将筛选后的信息及时传递到营销人员一方，委任他们提出相应的解决方案，优化电子商务背景下货运市场营销的创新途径。同时，信息系统也要接纳用户所提出的新要求，要基本围绕全面提升营销服务质量来给出相应的对策。

2.2.2 畅通铁路货运产品信息传递

应该在铁路货运开行后对客户进行定期走访，找出实际项目运行过程中可能产生的不利因素。举例来说，某食品深加工产品的企业希望通过铁路货运50万吨货物，同时选择运输的方式为集装箱运输，但由于受到收货企业订单要求的影响，希望改成列配车货运来满足收货企业的需求。此时铁路货运企业就应调出客户的信息对其项目进行数据的重新计算和整合，为其协调，并推出全新的产品调整运输方式，以达到满足客户需求的目的，同时全面提高物流服盏闹柿俊

2.2.3 完善跟踪回访机制

在货运项目周期运作完毕后，要在电子商务条件下对货运市场进行进一步的了解，看客户是否已拥有新想法和新需求，并可以根据客户的需求建立三级营销机构处理临时问题和网络应急机制，对产品货运运行的前、中、后期分别构思货运产品的新规划，按照其信息数据结构分层次来解决货运营销过程中所存在的问题，切实提高铁路货运的信息化服务水平，让企业快速适应电子商务环境，并不断拥有创新的发展思路。

3 结 语

本文围绕电子商务条件的背景论述了货运企业在市场营销理念方面的创新思路，明确理清了电子商务与市场营销之间商业运营的互补互助关系。同时也提出了要对企业市场营销规划进行相关的细分，构建基于客户满足的服务模块技术的方案，证明了电子商务环境对促进企业市场营销理念创新的重要性。

主要参考文献

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（天津中医药大学人文管理学院，天津300193）

摘要：为培养“医药学+市场营销”的复合型人才，本研究构建“医药学+市场营销”教学网络系统，分析要素及创新评价标准。结果显示，该系统在网络的环境中能达到使学生变被动性学习为主动性学习的预期效果。

关键词 ：“医药学+市场营销”；高校；教学网络系统；评价

中图分类号：G640文献标识码：A文章编号：1671—1580（2014）05—0038—02

基金项目：天津市“十二五”教育科学规划课题“产学研结合体制促进科研成果转化研究——以天津高校为例”（CE3007）。

收稿日期：2013—12—10

作者简介：张健（1963— ），女，天津人。天津中医药大学人文管理学院，教授，硕士生导师，博士，研究方向：医药战略管理与创新系统。

一、构建教学网络创新系统

（一）教学网络创新系统描述

通过对目前各高校开设的市场营销专业进行研究发现：各大高校市场营销专业的培养目标和发展方向都比较接近，专业差别化不明显。即便是教育部批准建立的市场营销特色专业，也同样没有形成明确的行业特色。天津中医药大学人文管理学院开办的市场营销专业依托医药学院校的行业优势，在课程设置上除市场营销的核心课程之外，还增加了医药企事业工作人员所必需的中医药学概论、基础医药学概论、药学概论、临床医药学概要、药事管理学、制药工程等医药专业的相关课程，使学生既具有市场营销专业毕业生所应具备的专业技能，更具有医药企事业单位工作人员所必需的医药类相关知识，真正成为具有专业知识的复合型管理人才。

教师、学生和教材这三个主要要素构成了传统教学系统，而“医药学+市场营销”教学网络系统的构建必须全面引进网络教学媒体，使其成为系统内的第四要素。因此，“学与教”的四个要素已发生深刻的变革。教师以“医药学+市场营销”知识指导学生进行研究学习，开发“医药学+市场营销”知识的学习系统，把自己的情感因素转移到学生身上，促进学生自觉积极地学习。网络教学为教师提供了先进的媒体手段，有利于培养学生的创新思维和创新能力，即学生根据学习的需要，设计自己的学习目标，在自由支配的时间端上从互联网寻找和选择学习资源及教师，根据相应的要求，探究适合自己的学习方法，建立解决问题的方案。同时，可以评价学习成绩，通过主动学习，学生充分实现了个性化学习，使自主学习成为时尚；而教学内容这个要素不再仅仅局限于传统的“市场营销”教材，还应当包括与当前学习主题相关的录音带、录像带、CAI课件、多媒体课件以及可以从因特网上获取的各种“医药学+市场营销”的信息资源。教师将传授知识的教学内容转变为学生主动建立“医药学+市场营销”知识结构的对象。网络教学兼有光、电、声三种综合效应，提供的是多姿多彩的鲜明画面、三维的立体空间、活泼的动画效果和动听的语音效果，充分刺激和调动了学生的感官和思维，方便、快捷地处理“医药学+市场营销”的图形、图表，使教学过程变得直观、形象，通过链接的“医药学+市场营销”资源，极大地开阔了学生的视野，弥补了教师个人方面的局限性。教学中心从教到学的转变是网络教学的客观要求，构建“医药学+市场营销”教学网络系统，不能把四个要素简单孤立地拼凑在一起，而应彼此相互联系、相互作用，形成一个有机整体。

（二）教学网络系统创新运行中的要素分析

在市场营销教学中，整合现代教育技术，构建稳定的“医药学+市场营销”教学网络系统，使这四个要素相互促进，形成完善的教学活动进程。

1.以学生为中心是构建“医药学+市场营销”教学网络系统的核心理念

网络技术的出现，使教学模式从以教师为中心向以学生为中心的转移成为可能，教师不能单从管理者和系统的便利性来考虑，而应以是否满足学生的要求为主要出发点。网络教育在时空上的独立性使得四个要素产生了一定的分离，如果这种分离不能很好地相互配合成一个内在统一的整体，教学的目标就无法达到。因此，教师不应单纯地向学生灌输“医药学+市场营销”知识，而应该引导学生学会如何进行“医药学+市场营销”的设计和分析，培养学生探索“医药学+市场营销”知识的态度和技巧，提高自我导向的学习能力。网络教学系统已由传统管理理论中的工业化模式转变为服务业模式，它不再将效率作为唯一的出发点，而是更注重“以人为本”，为学生提供个性化的服务。学生借助学习支持服务系统就能够从各自不同的实际情况出发，在个人现有经验的基础上去获得知识，这是网络教育个别化学习得以实现和成功的保证，是网络教育独具特色之处。

2.建设教学资源是构建“医药学+市场营销”教学网络系统的前提

教师应从市场营销的特点出发，熟悉医药学在网络上的资源分布情况，以便帮助学生进行研究型、资源型学习。但重视教学资源的建设，并非要求所有教师都去开发多媒体素材或课件，而是应当充分搜集、整理和利用因特网上的已有资源，只要是网站上可用的，不管是国内的还是国外的，都可以用于教学，确实找不到与学习主题相关的资源时，再由教师自己去进行开发。

3.开发教学设计是构建“医药学+市场营销”教学网络系统的核心内容

要注意运用情感激励和创新精神来整合课程设计，促使教学资源成为学生自主学习的资源，培养学生的创新思维和创新能力。网络教学需要学生开动脑筋，大胆想象，自己动手，激发出创造精神。为此，开发网络教学设计，要从传统的课件制作转变到以学生为中心的信息化教学设计。只有这样，才能真正发挥信息技术对学习变革性的推动作用。

二、完善教学网络系统创新的评价标准

完善评价标准是构建“医药学+市场营销”教学网络系统的客观要求。掌握教学评价的新方法、加强信息化环境下的教育教学研究、及时跟踪现代教育技术的发展，是应用先进的信息技术改进教学方式和学习方式的客观要求。“医药学+市场营销”网络课程具有一些与网络相关的特点：突出了交互的重要性；重视学习环境的创设；教学管理与支持的评价内容占有很大比重。因此，应该制订合理的评价标准。

（一）协调标准

根据网络教学的特点，既要客观反映评价者之间的价值观念，也要遵循客观条件，最终形成对学习资源客观一致的评价，这应是评价活动的基础，是在评价中坚持的最基本的原则。

（二）系统标准

根据知识连贯的特性，从综合角度考察学习资源，特别要关注课程之间的关联性、知识体系的完整性、教学目标和学习目标的彼此联系和相互作用。

（三）有效标准

网络教学要根据有效性来评价，合理和有用就显得非常重要。对网络课程进行评价时，唯一的出发点是一切以促进学习者的有效学习为目标。

三、结论与建议

在“医药学+市场营销”教学中应用现代网络技术的目的是促进教育手段的变革，其核心是使学生变被动性学习为主动性学习，在网络环境中接受挑战性的学习任务。在网络教学中应注重“医药学+市场营销”教学网络系统中四个要素之间的联系，注意现代化教学技术的运用策略，做到人机优势互补，有效地利用计算机多媒体的优势，为学生营造一个真实的学习情景，把丰富而切实的学习资源带给学生，使交叉的“医药学+市场营销”知识变得相对简单，让抽象的“医药学+市场营销”理论变得具体。这样，“医药学+市场营销”教学才能在快乐学习的环境中达到更好的效果。

［

参考文献］

［1］张贵华，石青辉.高校市场营销专业课程教学法创新对策［J］.继续教育研究，2008（5）.

［2］邱溆，肖丽萍.网络营销案例教学方法初探［J］.技术与市场，2009（6）.

［3］张宏山.市场营销教学模式创新的思考［J］.科技信息，2011（27）.

篇6

【关键词】乙型肝炎；肝硬化；拉米夫定；治疗

【中图分类号】R512.62 【文献标识码】A 【文章编号】1008-6455（2012）01-0301-01

1 资料与方法

1.1 病例选择 本组资料来源于我科2004年6月至2009年8月住院的失代偿期乙肝肝硬化患者76例，男性52例，女性24例，年龄30～68岁，平均（53.0±7.4）岁；病程2～28年，平均10年，全部病例符合2005年《慢性乙型肝炎防治指南》的诊断标准[1]。排除肝内占位性病变，酒精性肝硬化，血吸虫感染、自身免疫性肝炎、胆汁性肝硬化及合并HIV、重叠感染等甲、丙、戊型肝炎病毒患者。入选标准：①全部患者HbsAg、HbeAg、HbcAb均阳性；②肝功能反复异常，ALT高于正常2—10倍，TBil>20μmol/L，小于171μmol/L；③HBV-DNA≥104Copies/ml；④失代偿期乙肝肝硬化Child-Pugh评分≥9分；⑤肾功能正常；⑥从未接受过抗病毒治疗，1年来未行免疫调节治疗。将患者分为治疗组和对照组各38例，两组患者年龄、性别、治疗前相关检查指标如肝功能、血常规、PTA、HBV-DNA、彩超等均无明显差异，具有可比性。

1.2 治疗方法 两组患者均先予知情同意告知并自愿接受治疗，治疗组38例在常规护肝、对症治疗的基础上加服拉米夫定（葛兰素史克公司生产）100mg，1次/天，对照组38例予常规护肝、对症治疗，两组患者必要时均予利尿、支持抗感染治疗，两组疗程均为2年，且两组患者均不再采用其它抗病毒、抗肝纤维化药物治疗。

1.3 观察方法和指标 观察两组患者治疗前后：临床症状、体症、并发症、癌变、病死率、再住院率、治疗总费用变化；血清肝功能（ALT、TBil、ALB）指标变化；血清乙肝标志物HbeAg阴转率、HBV-DNA、Child-Pugh评分指标[2]变化。

1.4 统计学分析 采用SPSS15.0统计软件包进行分析、计量资料以均数±标准差表示；治疗前后两均数比较用t检验，计数资料比较用x2检验，以P

2 结果

2.1 临床症状、体征变化 两组比较有明显差异（P

2.2 失代偿期乙肝肝硬化并发症的发生、癌变及病死率 在治疗104周结束时，拉米夫定抗病毒治疗组原有26例胸腹水患者中20例（76.9%）胸腹水消失，另有6例胸腹水明显减少；对照组原有25例中7例（28.0%，P

2.3 再住院率和治疗总费用 治疗组患者两年间住院率为15%，对照组则为60%；治疗组两年人均治疗费用约1.3万元。对照组因反复肝功异常，严重并发症多次住院，两年间人均总费用约为2.4万元。

2.4 治疗前后两组肝功能（ALT、TBil、ALB）、HBV-DNA、Child-Pugh评分指标 治疗前两组差异无统计学意义（P>0.05），治疗结束时，治疗组各指标改善情况均显著优于对照组（P< 0.01）；HbeAg阴转率为32.0%，也优于对照组，见表2。

3 讨论

失代偿期乙肝肝硬化虽已错失抗病毒治疗的最佳时机，但许多研究证实，此时抗病毒治疗虽不能完全逆转肝脏的病理改变，但通过抑制病毒复制，仍能阻止病情进一步发展，改善肝脏生化指标，减少或阻止并发症的发生，提高患者生存质量[3]。拉米夫定治疗是通过竞争性抑制HBV-DNA聚合酶参与新的HBV-DNA链合成过程，以终止新链合成，从而迅速抑制HBV-DNA复制，延缓肝硬化病情进展，减少肝癌发生已被公认[4]。

通过本文的临床观察，拉米夫定治疗失代偿期乙肝肝硬化，能有效抑制HBV-DNA复制，改善肝脏功能，减少并发症的发生，减缓肝硬化进展，降低肝脏癌变风险和病死率，同时减少患者反复住院的次数及相应的医疗支出，延长生存期，提高生活质量。

参考文献：

[1] 中华医学会肝病学分会、感染病学分会、慢性乙型肝炎防治指南[J].中华肝脏病杂志,2005,13:881～891.

[2] 叶任高，陆再英.内科学.第6版[M].人民卫生出版社，2004：448.

篇7

一、房地产市场营销的涵义

市场营销一词最早出现在1942年，克拉克出版的《市场营销学原理》一书中提出了市场营销的雏形。对市场营销公认的定义有三种。其中以菲利普?科特勒对市场营销下的定义较为广泛地被接受，“市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”随着市场经济的快速发展，对市场营销的涵义早已不再是简单的营销概念，而是具体到了某个行业的营销概念。

房地产市场营销作为市场营销的一个分支概念，它的涵义可以从广义和狭义两个方面去进行概括。从广义上讲，房地产市场营销的涵义是指房地产企业通过创造住房产品及其相关价值，与客户进行等价交换，实现房地产企业经营目标的一个过程；从狭义上讲，房地产市场营销是指房地产企业运用各种促销手段，将房地产产品和服务销售给买房客户的整体过程。

二、目前房地产营销存在的主要问题

(一)缺乏有效的市场考察

任何一个企业的发展，都是从市场中来，到市场中去。一个优秀的企业，始终是依托于市场这个大环境，去谋求发展。科学地考察市场的当前形势和未来发展前景，把握好企业发展的方向，才能使企业有更好的生存和发展条件。房地产企业开展营销策划的最重要的依据就是进行市场考察，但是目前许多房地产企业在开展市场考察的时候，考察力度不够深入，注重表面资料数据，未进行深入分析，从而导致企业决策者在制定项目市场营销方案时，做的营销方案过时，缺乏时效性，未从市场消费者的需求情况及其购买力的角度出发，导致市场营销未达到预期的效果，从而影响企业经营效益的实现。

(二)目标市场的定位不准确

我国消费者群体是一个庞大的社会群体，他们在收入、文化水平、消费观上存在着明显的差异，因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征，只是盲从随波逐流，跟随大流，侧重对高档产品的定位，以致最后效益不佳。出现这种现象的原因就是因为企业没有确定这批项目主要针对什么群体消费者，市场定位的不准确不但对房地产企业产生不良影响，而且导致整体房地产结构的不平衡，难以解决广大中低收入群体的住房难问题。

(三)广告投入过度

许多房地产企业寄希望于广告的传播作用，来提升本企业品牌效益。房产广告具有基本广告的告知作用，在一定时期内使销售业绩有所增加，但是增加幅度较小。加上目前是一个信息爆炸的社会，消费者通过网络、电视、手机短信等多种大众媒体的传播而获得各式各样的广告，譬如说，房产、家电、促销活动等广告，早已形成一定的审美疲劳。房产广告对吸引消费者的作用已不大，在这样的形势下，还去过度投入广告，加大市场营销成本显然是不明智的。

(四)企划创意不合理

房地产企划创意是为了达到项目预期的效果而采用的一种方向性决策，更是一种创造性活动。许多房地产企业在营销策划过程中，不是一味地去追求“新”与“奇”，而没有真正地创新思维，就成了标新立异；就是采用过于保守的营销策划策略，这样就成了墨守成规、因循守旧；无法实现创意与实际操作的有机结合；还有就是在整个企划创意过程中，并没有将各种因素进行综合考虑，更无法进行有机整合，致使最终房地产产品无法使消费者有眼前一亮的感觉。

三、提高房地产市场营销策划水平的策略

(一)高度重视市场考察，增强市场预测科学性

市场考察对于房地产市场营销策划起着十分重要的作用，因为市场考察为营销策划提供了真实的信息数据。房地产企业在进行市场考察前，要做好充分的准备。比如说考察的目标、考察方法以及如何收集整理材料。房地产市场营销贯穿房地产从选址、设计、施工、销售以及物业管理的始终，这需要深入市场进行考察，并根据大量的数据材料作出科学的预测，并经过专业的人士的反复论证，才做最终的总结工作。

(二)明确目标市场

房地产市场营销需根据不同消费者的需求去，将具有相同需求的消费者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、购买力等因素可以将消费者划分为不同的市场需求群体，比如按照消费者的支配类型有可以划分为价格支配型、户型支配型、品牌支配型。明确目标市场以后，就能决定采用适合的形式进行市场营销，比如市场集中化、选择专业化，科学地选择目标市场，不但可以平衡市场供求，还可以促进房地产企业实现经营目标。

(三)适宜地进行诚信宣传

房地产广告要起到预期效果，在宣传过程中，一定要坚持诚信与实效原则。在充分考虑企业广告投入成本的基础之上，去选择广告宣传的具体形式；并在广告时间、广告量、广告地点上把握好分寸，广告内容上以真实有效为主，以满足客户的需求为目的，让客户相信企业的信用度，形成一定的好感；在广告表现形式上可以进行适当的艺术加工，给客户以想象的空间，激发人们的发散思维。

(四)企划创意设计科学化与艺术化相结合

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关键词：地方高校 市场营销专业 人才培养

根据《教育部 财政部关于“十二五”期间实施“高等学校本科教学质量与教学改革工程”的意见》（教高〔2011〕6号），为引导高校主动适应国家战略和地方经济社会发展需求，优化专业结构，加强专业内涵建设，创新人才培养模式，大力提升人才培养水平，“十二五”期间将启动实施“专业综合改革试点”项目。实施“专业综合改革试点”项目，旨在结合各高校办学定位和学科特点的基础上，充分发挥高校的积极能动创造性，明确专业培养目标，优化专业人才培养方案。在此背景下，许多高校在“十二五”期间已启动了新一轮的人才培养模式的改革和创新，而作为承担着为地方培养创新型人才和服务地方双重任务的地方高校，其当务之急是如何创新人才培养模式，形成具有地方高校特色的人才培养模式，并有效提高人才培养质量。

目前，社会对营销人才的需求不仅在量上逐渐增多，同时在质以及层次结构上也发生了很大的变化。我国高校特别是地方高校市场营销专业为社会输送了大批的营销人才，但依然不能满足社会及企业对营销人才培养的现实需求，主要表现在学生毕业进入社会后，缺乏社会责任感、创新精神和实践能力，学生自身所具有的知识、能力、素质与企业的要求相差甚远。因此，人们逐渐地开始反思现行的市场营销专业人才培养模式，不断地研究与构建全新的营销人才培养途径。

地方高校市场营销专业本科人才培养模式

近年来，我国不少高校特别是地方高校已根据市场和产业发展趋势，进行了人才培养模式改革的尝试。重庆科技学院市场营销专业创立了“多维互联市场营销人才培养模式”，通过三个维度（即多功能开放性市场营销专业实验室、团队项目训练法和专业学生社团），全面贯彻产学研合作教育理念，强调理论教学与实践教学的一体化、教学工作与学生工作的一体化，“工”“学”并行，培养学生专业素质和能力。桂林电子科技大学市场营销专业推行“市场营销专业教育+电子信息教育”人才培养模式，突出其学校为我国的电子信息类产业服务的专业人才培养定位，在强调营销专业知识和技能培养的专业教育的同时，还需强调电子信息产业背景及相关产品基本原理和知识的通识教育。金陵科技学院商学院市场营销特色专业构建了“行业—企业—职业岗位群”三位一体的人才培养模式，以基本素质与职业能力培养为主线，根据行业灵活设置了汽车营销、房地产营销和会展营销三个方向的模块课程群，以实现培养市场需要的复合型应用型营销高级人才目标。

湖南商学院市场营销专业着力建设多维度立体式“三纵三横”式营销特色专业人才培养模式，以“理论知识、实践知识、商业及人文知识”为核心，紧抓课程体系建设、教学改革建设、师资团队建设、学术科研建设为“四个”基础建设，坚持老师与学生互动、学校与企业互动、国内与国外的“三类”互动，打造理论教学和实践教学“两大”教育体系，以立足于商科院校发展平台，实施“知识”与“能力”双轨驱动。吉林财经大学市场营销专业形成了“一大教学理念、两大教学体系、五大课程模块、五种教学方法、四种辅助教学方式和五项基本建设”的完整的人才培养模式，即“125545”。其中，“1”（一大教学理念），指造就营销管理者；“2”（两大教学体系），指课内教学与课外教学一体化的教学体系；“5”（五大课程模块），指构建营销基本理论、市场分析、市场及其战略选择、营销策略、营销管理五大课程模块；“5”（五种教学方法），指项目教学、案例教学、“沙盘模拟”、讨论式教学、模拟教学五种主要教学方法；“4”（四种辅助教学方式，指专业实习、社会实践与社会调查、营销特色活动、网络营销实战四种辅助教学方式；“5”（五项基本建设），指师资队伍建设、立体化教材建设、校外实习基地建设、实验室建设、企业营销研究与咨询中心建设。类似于这些地方高校都试图通过其人才培养模式的改革，培养能够为地方区域经济和社会发展服务的高素质创新人才。

现行的地方高校人才培养模式弊端

全国现有普通本科高校1112所，其中地方高校（民办除外）633所，占其全部普通本科高校的56.9%，可见地方高校本科人才培养模式的弊端在一定程度上也能反应出整个高校在本科专业人才培养方面存在的问题。

（一）实现培养目标的过程与培养目标相悖

在各地方高校市场营销专业的培养方案中，尽管都根据学校的实际情况以及社会需求明确了专业培养目标，但由于培养目标没有细化和分解到具体的教育教学环节中，导致实现培养目标过程有悖于所制定的培养目标。教师在从事教育教学活动时，往往只关注教育教学活动内容本身，而很少关注教育教学活动内容是否能够实现其培养目标。这种现象普遍存在于地方高校甚至于某些重点大学中，一方面使所制定的培养目标最终流于形式；另一方面，也使得整个教育教学活动缺乏指向性，教师盲目性较为严重，仅凭经验去体会培养目标，并随意地安排实现培养目标的过程。

（二）单门课程与专业课程体系相悖

我国各高校在制定人才培养方案中，各门课程的课程目标应与培养方案的总体目标一致。但在实际中，很多高校并没有很好地处理单门课程建设与专业课程体系建设的关系，各门课程与培养方案的总体目标之间的关系非常松散。进而，在培养方案制定中逐渐形成了单门课程组合学科体系的发展趋势，单门课程教学内容和结构相悖于专业课程体系的整体优化。在高等教育理论上一个重要观点认为，在人才培养中对学生产生主要影响的是课程总体的作用，而不是每一门课程单独作用的总和。人才培养强调了人才培养的整体，人才的综合性教育，这就需要建立连贯一致性课程，这种连贯一致性体现了教育所涉及教育质量的顺序。事实上，我国高校在课程体系建设中，对单门课程的关注远远高于对专业课程体系的关注。单门课程改革多，课程体系结构优化改革少；简单化课程学时增减多，课程重组优化少，造成课程“多、散、全”。另一方面，外界通常只对单门课程的评价，例如国家、省级精品课程的评选，很少或者没有对专业课程体系的整体关注和评价。这种情况的出现最终导致违背整体大于部分之和的原理，也违背了教育的整体性原则。

（三）教学评价与培养目标相悖

可以说，由于单门课程与专业课程体系的脱节导致了教学评价有悖于人才培养目标。教学评价主要分为两个环节：教师教学评估，主要是对教师教学工作中教学设计、组织、实施等的评价；学生学习效果评估，主要是通过考试与测验对学生学习结果的评价。由于教师教学活动缺少培养目标引导性和针对性，因此，教学工作多与单门课程内容有关，考试内容多与单门课程内容和教学活动内容有关，而常常与培养目标关系不大，即使有联系，也是一种“模糊关联性”。

（四）教学方法与培养方案相悖

教学方法，顾名思义就是教师教的方法和学生学的方法的总和，目的是为了完成课程或者教学活动所规定的任务、实现培养目标的途径和手段。由于在教学过程中，教师的教的方法直接决定了学生学的方法，学生如何学习是由教师的教引导的，所以，只有合适的教师教的方法，才能实现培养目标。但是，实际上根据全国高校，特别是地方高校教学方法的了解，教学仍以课堂教学为主，以教师讲授、学生听讲为主，总体上缺少师生的相互交流，课堂上缺少培养学生的综合能力和素质。教学方法在很多情况下成为了在封闭课堂环境中任由教师个性发挥的随意动作。此外，尽管大多数学校在制定人才培养计划时设置了相当数量的实践教学课程，但在实际教学过程中实践教学缺乏系统性的教学体系和随意性较强，致使实践教学的执行力力度差，流于形式，实际收效甚微。因此，无论是课堂教学还是实践教学的方法并没有与培养方案的目标、内容、特点建立起清晰、紧密的联系，有悖于整个培养方案。

地方高校市场营销专业人才培养模式构想

市场营销专业是集理论、实践、应用于一体的专业，在这三者之间特别注重实践性和应用性，不仅要求专业人才要有扎实的理论基础，更需要有较强的能力和良好的素质。在地方高校市场营销专业人才培养模式下培养出来的人才，在满足高校本地区经济建设、科技进步、社会发展服务的需求的同时，还必须强调和利用自身特点，培养出具有本校特色的市场营销专业人才。因此，地方高校市场营销专业人才培养模式需要根据国家方针政策、地方经济、科技、社会发展的需要，以及学校自身条件，在培养目标、人才规格、课程体系设置、培养过程监控、教学内容与方法等方面进行全面改革。

本文以湖北经济学院市场营销专业为例，借以探索地方高校市场营销专业人才培养模式。为了切实体现湖北经济学院“重学生专业应用能力、重学生实践动手能力、重地方性人才培养”的鲜明特色和培养应用型人才的办学定位，积极探索新时期应用型本科教育教学规律，培养具有服务国家服务人民的社会责任感、勇于探索的创新精神、善于解决问题的实践能力的高素质应用型专门人才，探索性地提出了市场营销专业“源-流-场”式人才培养模式，如图1所示。

市场营销专业“源-流-场”式人才培养模式中是以培养学生的社会责任、创新精神和实践能力为目标构成人才培养的培养源，通过学思结合、知行统一、因材施教的方式贯穿于整个人才培养过程，在实际操作环节中，结合市场营销专业两大方向，即创意营销方向和营销管理方向，使学生在基础知识扩展学习、企业营销实务演练和自我营销能力拓展三大操作场中进行社会责任感、创新精神和实践能力的培养。

（一）市场营销专业人才培养目标—培养“源”

在《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》中指出，“坚持以人为本、全面实施素质教育是教育改革发展的战略主题，是贯彻党的教育方针的时代要求，其核心是解决好培养什么人、怎样培养人的重大问题，重点是面向全体学生、促进学生全面发展，着力提高学生服务国家服务人民的社会责任感、勇于探索的创新精神和善于解决问题的实践能力”。培养大学生的社会责任感有利于不断丰富和强化个人原有的认知结构，促进创新能力的形成和提升，它是培养大学生创新精神和实践能力的基础。创新精神和实践能力是检验当代大学生人才培养质量的最直接指标，是高水平人才必备的素质，是大学生步入社会、服务社会、履行社会责任的重要前提和保证。

因此，市场营销专业人才培养目标是以科学发展观为指导，坚持以服务社会、服务地方为导向，本着“宽口径、厚基础、强能力、高素质”的原则，培养具有社会责任感、创新精神和实践能力的专业基础扎实、实践技能突出的创新型和复合型创意营销人才和营销管理人才。培养的学生既要有一定的通识理论宽度和专业理论深度，又要有较强的实践能力和创新能力。

（二）市场营销专业人才培养的教育教学方法—方式“流”

2010年，总书记《在全国教育工作会议上的讲话》中指出：“要创新人才培养模式，适应国家和社会发展需要，遵循教育规律和人才成长规律，注重学思结合、知行统一、因材施教，创新教育教学方法，倡导启发式、探究式、讨论式、参与式教学，激发学生好奇心，发挥学生主动精神，鼓励学生进行创造性思维，改变单纯灌输式的教育方法”。学思结合、知行统一是创新教学模式中教师教与学生学的精髓，学有所思、思而好学、学思结合，方能学会学习；知中有行、行中有知、知行统一，方能形成能力。而因材施教是创新教学模式中教师针对不同学生应用不同教育方法和教学内容的真谛，学与思、知与行的差异，而实施“差异化教学”，方能因材施教。如何将“学思结合、知行统一、因材施教”融汇到人才培养的教育教学方法中，本文提出以下建议：

丰富教学内容。借助现代化信息技术，制作融案例资料、声音、图片、视频等素材为一体的互动性多媒体课件，提高课堂教学效果，切实发挥多媒体课件在课堂教学中的作用。同时，充分利用网络平台，丰富网络学习资源，形成良好的人机互动平台，建立自主学习、自主思考、自我评价的新模式。

创设教学情境。在教学过程中将课堂教学、现场教学以及仿真模拟教学进行有机结合，创设“课堂+现场+仿真模拟三合一”的教学情境。市场营销专业的教学情境创设是根据教学内容，创造一个环境，一个场合，一种气氛，以问题研究为平台构建“问题提出—情境假设—讨论与拓展”的教学模式，使学生在课堂、现场、仿真模拟三个环境和场合中探索所学理论，学会独立判断，在多变的情境中提出多种解决问题的方法，培养学生观察能力和表达能力，充分发挥学生的主观能动性。

强化实践育人。在出台不久的教育部《关于全面提高高等教育质量的若干意见》中，将强化实践育人提高到了前所未有的高度。市场营销专业人才培养模式应注重学生的能力和素质，而实践育人是促进理论升华为能力和素质的关键环节。实践教学是实践育人的重要组成部分，结合市场营销专业特点和人才培养要求，增加实践教学比重，编写优秀实验、实训教材，建立完善的校内市场营销学、营销调研、商务谈判、营销策划等课程的实验实训教学规范和运行机制。加强校外实习实训基地的深度合作，为学生开展实践教学提供更丰富的基地平台。同时，通过广泛开展暑期社会调查、志愿者服务、公益活动、素质拓展活动等全面提升学生专业技能、社会责任感。

（三）市场营销专业人才培养过程—操作“场”

市场营销专业人才培养过程遵循的是“2+3”模式，是将两大专业方向和三大操作模块相结合，两大专业方向指创意营销方向和营销管理方向，三大操作模块指基础知识扩展场、企业营销实务演练场和自我营销能力拓展场。

专业方向设置。为了真正做到因材施教，市场营销专业人才培养可以结合营销特点以及营销专业毕业生所从事的营销工作，分为两个培养方向，即创意营销方向和营销管理方向。创意营销是营销策划人员通过系统化、全程化的思考、总结、执行一套完整的借力发挥的营销方案，主要包括四个环节：产品创意、定位创意、包装创意和推广创意。其中，产品创意和定位创意是基础，包装创意和推广创意是延伸。创意营销方向的学生在掌握所必需的现代营销的基本理论、知识和技能的基础上，应着重突出市场调查与分析能力和广告、营销活动、项目策划能力。营销管理，也可称为需求管理，企业为了满足自身需求、消费者的需求、经销商的需求、终端的需求、销售队伍的需求等，以营利为目标，把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施，在不断满足需求的过程中帮助企业得到发展，并最终确保企业目标实现。营销管理方向的学生在掌握所必需的现代营销的基本理论、知识和技能的基础上，应着重突出营销体系构建能力和市场需求管理等能力。

人才培养模块划分。在人才培养的过程中，知识教育、素质教育和技能教育是密不可分的三个方面。本文所构想的市场营销专业人才培养模式中的操作“场”，基础知识扩展场侧重于学生的知识教育，企业营销实务演练场侧重于学生的技能教育，自我营销能力拓展场侧重于学生的素质教育。基础知识扩展场，在此模块要求市场营销专业学生掌握适应市场需要的知识结构，包括公共基础知识和人文知识，专业理论知识，专业管理知识，以及专业应用知识等。人才培养过程中，每个学生必须不断地学习和掌握合理的知识结构，以便能够在行动中发挥作用。因此，知识是提高能力的重要保证，即学生在基础知识扩展场训练的效果直接影响到学生在企业营销实务演练场的训练质量。企业营销实务演练场，在此模块要求市场营销专业学生熟练适应市场需要的专业技能，即能够将理论知识在实际中得到充分应用。企业营销实务演练包括校内实训和校外实训两个环节：校内实训包括营销策划及网络营销实训、市场调研及广告策划实训和推销与商务谈判实训；校外实训主要是学校和行业企业合作共建的，长期、深度合作的校外实训基地。自我营销能力拓展场，在此模块要求市场营销专业学生培养适应市场需要的基本素质。学生能够通过社团活动、社会活动、竞赛活动、拓展训练、主题讲座、自主学习等方式提升自身的思政素质、道德品质、专业素质、人文修养、心理素质和身体素质，其目的就是为了将知识更好地转化为能力。

“源-流-场”式人才培养模式的特色

明确人才定位：创意营销人才+营销管理人才。作为省属普通本科院校，湖北经济学院明确提出"重学生专业应用能力、重学生实践动手能力、重地方性人才培养"的鲜明特色和培养应用型人才的办学定位。区别于其他市场营销专业，“源-流-场”式人才培养目标是：培养具有社会责任感、创新精神和实践能力的专业基础扎实、实践技能突出的创新型和复合型创意营销人才和营销管理人才。根据校企合作的要求，创意营销方向和营销管理方向学生毕业后可直接到合作企业从事相对应的营销工作。

优化了培养方案：基础知识扩展学习场+企业营销实务演练场+自我营销能力拓展场。该方案将大学生的知识教育、技能教育和素质教育通过基础知识扩展学习场、企业营销实务演练场和自我营销能力拓展场进行有机的结合，使其人才培养过程与培养目标相一致。注重大学生的知识传授，技能的训练，特别是教育教学所需各方面技能的训练，也注重学生个性、特长的培养，以及综合素质的提升。

综上所述，本文对我国地方高校市场营销专业本科人才培养模式进行了一定的设想，明确了专业人才定位，构建了“源-流-场”式人才培养模式，希望能都对我国地方高校开展本科创新人才培养起到借鉴作用。

参考文献：

1.Bok， D.，乔佳义译.美国高等教育[M].北京师范学院出版社，1991

2.Boyer， E.L.，涂艳国，方彤译.关于美国教育改革的演讲[M].教育科学出版社，2002

篇9

【关键词】旅游广告媒体选择营销效率

改革开放以后，我国经济得到了较快发展，人民的生活水平也有了很大改善，旅游已经成为我国人民休闲、度假的良好方式。我国的旅游事业蓬勃发展，旅游市场营销是发展旅游事业的重要问题，旅游产品的营销，越来越多地借助媒体广告来扩大影响力，吸引客源。因此，针对我国目前旅游市场的特点和现状，研究媒体广告在旅游营销中的应用及其营销效率问题，是旅游研究的一个新课题。

一、旅游广告营销现状及存在问题

1.旅游广告营销现状

世界已经进入“不见广告不购物”的后广告时代。当今社会是一个大人类小地球的高度信息社会，一切都彻底信息化了。广告就是一种人为加强的浓缩信息，是广告主用智慧和金钱制造的射入人们大脑和心灵的信息核动力和原子弹。旅游业是一种事先看不见、摸不着，出售风景、出售文化和出售服务的特殊产业，广告更有着不可估量的地位和作用。广告是旅游业发展的助推器。

2.存在的问题

首先，旅游业界广告意识极其淡薄。其次，旅游广告经费严重短缺。再次，旅游广告整体水平偏低。主要表现为数量少、水平低。但是我们不能只看到消极的一面，任何事物都有积极的一面，旅游广告的发展也不例外，事实上，国内外旅游广告业的发展还是很迅速的，我国的旅游企业的广告意识也在加强，人们也开始了对旅游广告的关注和研究。

针对旅游营销目前存在的这些现状，如何更好的通过研究现状，发现旅游广告的特点，分析旅游广告的营销中存在的问题以及影响因素，从而找到具体的对策，将是有关旅游广告营销效率研究的重点。

二、影响旅游广告营销的主要因素

1.旅游市场调查分析是旅游广告的基本前提

首先对消费者需求类型和特点进行调查分析，其次是旅游消费者的消费心理和购买行为分析。旅游广告的具体调查是广告实施之前的必然准备，主要有广告环境调查、广告调查、中介媒体调查和广告效果调查。不论是旅游系统内部负责广告工作的部门，还是专门的广告公司，都是应在广告实施之前和进行过程中认真考虑这几个方面问题。

2.旅游广告的定位和创意

旅游产品的定位和创意主要包括找准对象，进行旅游目标市场的分析和选择；正确出击找到定位的方法，如填补空白式的定位、平分秋色的定位、取而代之式的定位和适应变化式的定位；了解对象进行市场细分，可将旅游市场细分为会议商务旅游市场、观光旅游市场、度假旅游市场、探亲访友旅游市场、奖励旅游市场等。合理的旅游定位更离不开好的创意，旅游广告的创意分析很大程度上可以决定一个广告的好坏，创意和联想是分不开的，例如可以把承诺、名人效应、幽默、民族风格、一切有名的东西糅合在广告的创意之中，能更好的章显旅游广告的风采。

3.旅游广告的内涵和特点

旅游广告与一般的产品广告不同，它受旅游行业特点的影响非常明显，诸如旅游产品的时效性，不可触性，旅游产品的跨区域、跨文化、跨国界性，行业内部的复杂性和多样性等。鉴于旅游行业的这些特点，旅游广告展现出自身的特点：旅游广告不同于一般文字广告和其他的产品广告，旅游广告必须传达明确的信息，既广告的发出者是谁，而其他的产品广告不一定要明确的告知广告主，它只需要传递产品本身的信息或者一种观念，一种思想，它的目的是让受众购买产品，至于在哪购买不是广告要传达的内容，但旅游广告不同，必须让受众在认识产品、服务、观念的同时记住信息发出的组织、企业或个人。有效的掌握广告的内涵和特点，可以大大提高旅游广告的营销效率。摘要：市场营销学具有很强的实际应用价值，所以适合引入“任务驱动法”进行教学。本文阐述了“任务驱动法”在市场营销学教学中的设计步骤，并以目标市场策略项目为例，分析了“任务驱动法”实际中的应用。

关键词：任务驱动法市场营销教学应用

“任务驱动法”是实施探究式教学模式的一种教学方法，目前在计算机课程的教学中被普遍采用。市场营销课程内容不像计算机类课程一样具备很强的操作性，但同样适合“任务驱动法”教学。

一、“任务驱动法”的内涵

所谓“任务驱动法”，就是将所要学习的新知识隐含在一项或几项任务中，学生通过对任务进行分析、讨论，明确涉及的知识，并找出其中的新知识，然后在教师的指导、帮助下找出解决问题的方法，从而培养学生的自主探究能力和创新能力。

“任务驱动法”是一种能够很好地应用于实验性、实践性与操作性较强的学科的教学方法，它以富有趣味性、激发学习动机和好奇心为基础，使学生带着真实的任务在探索中学习。在这个过程中，学生还会不断地获得成就感，这可以极大地激发他们的求知欲望，逐步形成一个感知心智活动的良性循环，从而培养学生的独立探索、勇于开拓进取的自学能力。

二、“任务驱动法”在市场营销教学中的应用

在市场营销教学中，传统的教学模式是复习旧知识—学习新知识—总结。在这个过程中，学生的学习基本上是被动学习。将“任务驱动法”应用到市场营销教学中，教学模式创新为：确定目标—提出任务—分析任务—解决任务—总结评价。

（一）确定教学目标，形成教学项目。［1］

市场营销学是经济、管理类学科的主干课程之一，从职业方向看，本课程讲授有关市场营销的基础知识和基本方法，培养学生从事市场营销工作的综合职业能力，提高学生对企业经营活动的分析、判断和决策能力。鉴于目前对市场营销类工作岗位的要求，本研究提出的市场营销学的教学目标是：

1.能对市场营销的基本概念有所了解。

2.能对市场及市场营销环境进行初步分析。

3.能对顾客的购买行为进行初步分析。

4.具有进行市场调研和市场预测的能力。

5.能用市场细分原理及目标市场原理确定目标市场，进行市场定位。

6.初步具备组织、策划市场营销工作的能力。

针对以上的教学目标，可建立六大教学项目：基础理论、市场营销环境、顾客购买行为分析、市场信息研究、目标市场策略、营销策略。]

（二）在各项目的基础上，设计教学任务。

基于教学需要，把各项目分解成若干单元，运用“任务驱动法”，结合其他传统教学方式，实施教学。以目标市场策略为例，该项目可以分解为若干个项目单元，下表是针对部分项目单元设计的单元任务。

（三）引导学生解决任务。

运用传统方法讲述与项目有关的基础知识，辅以案例分析，在分析案例的过程中初步介绍完成相关任务的方法，引导学生在学习理论知识的过程中对布置的任务进行思考，组织学生交流、讨论，分工合作，共同解决问题。在解决问题时充分发挥他们的主观能动性。

在学生解决任务的过程中，要使学生有充足的时间和机会讨论沟通。学生可以相互讨论，分析问题、解决问题，使思维过程得以展现。尤其是对有争议问题的讨论，教师可以从旁加以提示，激发引导他们更深入地思考问题。

（四）任务完成后，总结评价。

要对学生完成任务的效果作总结评价。教师要从知识点掌握程度、分析方法、与实际贴合程度等方面对学生完成的任务进行评价，指出学生理解正确及做得好的方面和理解有误的方面，从而使学生熟悉和正确把握课程内容。同时，组织学生互评，使学生接触不同的思维方法，加深对课程内容的理解，拓宽思路。

（五）目标市场策略教学设计实例。

1.能力目标。

学生能够按照一定的标准对市场进行细分，从中选择适当的目标市场，对选定的目标市场进行产品定位。

2.知识点。

市场细分；消费者、生产者市场细分的标准；市场细分的方法与条件；目标市场选择；目标市场策略；目标市场的产品定位等。

3.课前预习及知识点介绍。

课前布置学生预习有关知识点，在布置任务之前，教师介绍主要知识点，着重强调其中的重点和难点。

4.任务的引入。

某企业生产婴幼儿产品，拟进入广东市

场，但由于企业规模的限制，不可能全部覆盖全省范围，因此，需要对该市场进行市场细分，选择适合企业实力的目标市场，达到企业的经营目标。

5.本任务的教学过程。

将学生分组，以组为单位完成任务。每组通过讨论需完成以下目标：

（1）对广东省的婴幼儿产品市场依据一定的细分标准进行细分以及选择某种细分标准的理由。

（2）从细分市场中选择一个或若干个细分市场作为企业的目标市场，并给出衡量细分市场的标准。

（3）对选定的目标市场进行产品定位，决定目标市场策略。讨论结束后，各组选派代表上台讲述本组的任务完成过程，阐述本组的目标讨论结果，回答老师和他组同学的提问。各组阐述完毕后，学生自评和互评，教师总结点评。

三、运用“任务驱动法”教学中应注意的问题

（一）教学任务的设计。

一个成功的教学任务的提出是“任务驱动法”实施的前提。市场营销中有很多假设的条件和环境，所以对于每个任务的提出，确实要求任课教师认真思考，仔细衡量。任务的提出既要做到新颖独到，吸引学生的注意力，又要恰如其分地说明问题，涵盖所要讲授的新知识。

（二）适当“留白”。

所谓“留白”，就是教学不面面俱到，而是让学生有思考和尝试的余地，启发他们通过尝试和探究发现问题，鼓励他们善于举一反三、触类旁通。

（三）注意培养学生相互合作的精神。

在市场营销教学中除了要注意培养学生的个体能力的差异外，还要把个体自学与群体讨论结合起来，使学生人人参与，鼓励学生提出不同见解，培养学生的团队协作精神。

参考文献：

篇10

市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是营销策划的反映。在此谈一谈营销策划书的编制的问题。如何撰写营销策划书呢？

一、营销策划书编制的原则。

为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；

1.逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

2.简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

二、营销策划书的基本内容。

策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。

1.封面

策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。

2.正文

(1)策划目的。

要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

?企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。?企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。?企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

?企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

?市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

?企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是营销策划的反映。在此谈一谈营销策划书的编制的问题。如何撰写营销策划书呢？

一、营销策划书编制的原则。

为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；

1.逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

2.简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

二、营销策划书的基本内容。

策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。

1.封面

策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。

2.正文

(1)策划目的。

要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

?企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。?企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。?企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

?企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

?市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

?企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

(5)营销战略（具体行销方案）

A、营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

?以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

?以产品主要消费群体为产品的营销重点。

?建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

B、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

C、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

?拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。

?给予适当数量折扣，鼓励多购。

?以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

D、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策

E、广告宣传。

1）原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

(6)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

(7)方案调整。