促销方案建议范文

导语：如何才能写好一篇促销方案建议，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

略

二,活动目的:

应推出部分新品,从而带动五一促销其它产品,以促销的角度为品牌注入新鲜力量.

抢占市场先机,假日营销顺势促进终端销售,消化库存;

继续树立箭牌卫浴在鄂尔多斯市卫浴领域的强势地位和社会形象;同时扩大百特陶瓷及其它品牌的市场占有率.

加强"整体配套家居空间"的宣传,借五一全面推进,促进全线产品销售;

增加品牌忠诚度,放大品牌的口碑效应,让新老客户都成为品牌的传播者.

三,活动主题

礼·上网来

——五一新翔龙礼券欢乐送!

四,活动时间

宣传时间:4月10日-5月5日

预定时间:4月24日-5月5日

活动时间:5月1日-5月5日

五,活动地点

鄂尔多斯市新翔龙建材公司各个店及旗下各个分销店.

六,活动内容:

活动一,礼·上网来

今年五一,幸运从天降!即日起凡是持《财富周刊》裁下的代金券及小区发出的代金券都可以参加新翔龙建材公司五一"礼·上网来"促销活动,凭代金券在新翔龙建材公司各个店面可享受以下优惠:

凡消费满3000元,持代金券可抵用200元(特价产品除外);

凡消费满6000元,持代金券可抵用400元(特价产品除外);

凡消费满10000元,持代金券可抵用600元(特价产品除外);

凡消费满20000以上,持代金券可抵用1500元(特价产品除外);

执行要点:

代金券使用规则:一户一张,一单一张,五一活动期间使用有效.

2.代金券只适用箭牌卫浴,特价及促销产品除外.

活动二,五一特供超值体验

活动期间持"礼上网来"代金券和会员卡具有优先抢购五一特品

AB1226898元/台

A92975TC788元/台

APGM321BG-A浴柜+A1698C龙头1498元/套(含配件,镜子)

APG336G-A浴柜+A1698C龙头1597元/套(含配件,镜子)

(每户仅限一套)

执行要点:

以下抢购条件需具备其中一条:

a,五一"礼上网来"代金券一张

b,会员卡

五一特品,一户仅限一套

特供品必须付全款

活动三,经典套餐缤纷特价

AL029豪华简易淋浴房+A93910TC淋浴器2298元/套(送配件)

AW009SQ五件套浴缸+AB1118座便3898元/套(送配件)

AB1218座便+APG325-A浴柜+A1698C龙头2198元/套(送配件\镜子)

AB1218座便+APG352BG浴柜+A1698C龙头3388元/套(送配件\镜子)

APG436浴柜+KLY11158龙头+AB1218座便2888元/套(送配件\镜子)(仅限库存)

AB1218座便+安蒙082930淋浴器1599元/套(送配件)

红宝石系列套餐

APG4121浴柜+AB1121座便+AC048SQ浴缸10288元/套(送配件\镜子)

活动四:买一送一

凡是购买正价的座便,送手纸盒AGY2071个

凡是购买正价的淋浴房,送淋浴踏板1300011个

凡是购买正价墙,地砖,送地漏0311202个

注:赠品必须按等同价值金额出销售票

瓷砖

活动一,礼·上网来

今年五一,幸运从天降!即日起凡是持《财富周刊》裁下的代金券及小区发出的代金券都可以参加新翔龙建材公司五一"礼·上网来"促销活动,凭代金券在新翔龙建材公司各个店面可享受以下优惠:

凡消费满5000元,持代金券可抵用200元

凡消费满8000元,持代金券可抵用300元

凡消费满11000元,持代金券可抵用500元

凡消费满15000元以上,持代金券可抵用600元

执行要点:

代金券使用规则:一户一张,一单一张,五一活动期间使用有效.

代金券只适用百特陶瓷及来德利陶瓷,特价及促销产品除外.

以上产品含运费,不含上楼费.

活动二,厂价直销,疯狂抢购

10653120元/㎡

10654120元/㎡

39元/㎡

59元/㎡

98元/㎡

93元/㎡

93元/㎡

93元/㎡

1,APJ02080H原价147元现价98元/㎡

2,APH22080原价207元现价138元/㎡

3,雅士系列:ACQ311060ACQ312060原价120元现价80元/㎡

ACQ311080原价147元现价98元/㎡

4,罗马系列:ACQ331060ACQ332060原价108元现价72元/㎡

ACQ331080ACQ332080原价134元现价89元/㎡

注:以上产品含运费不含上楼费

活动三,超值抢购礼品大派送

凡一户购买墙地砖或卫浴金额满3000元以上者,送烟灰缸1个

凡一户购买墙地砖或卫浴金额满5000元以上者,送烟灰缸+纸巾盒1个

凡一户购买墙地砖或卫浴金额满8000元以上者,电吹风1台

凡一户购买墙地砖或卫浴金额满10000元以上者,送电水壶1台

凡一户购买墙地砖或卫浴金额满15000元以上者,送电饭煲1台

执行要点:

礼品必须等同价值金额出销售票

七,激励方案

团队超额完成任务第一名奖:500元

篇2

一、 事前准备

1、 美观大方的记事本一本，内页页数需要在100页以上；

2、 以字母（A、B、C……X、Y、Z的顺序）排序，每个字母留出5页左右的篇幅，将每个字母以醒目的方式记录在开篇的位置，以便快速记录和查阅顾客的资料（比如有姓陈的客人加入记名消费活动，那么将该用户归在字母C打头的页数内，对于比较少的A、E、V、U、I、O字母，则不需要留出专门的空白页）；

二、 操作步骤

1、 迎宾、销售推介过程……在顾客有表现购买犹豫的时候，适时的向顾客介绍我们的“记名消费”活动；并在结帐的时候再次向顾客提醒和解释本活动的内容；

2、 告诉顾客本品牌休闲服饰在进行“记名消费”活动，如果此次消费的时候顾客留下其详细资料，那么可以立即开始享受我们的一系列优惠活动：

·本次消费立即可享受九折优惠；

·从第二次开始，在以后任何时间顾客来店消费都可以享受我们八折的贵宾优惠折扣；

·如果在我们做促销活动的时候进行消费，不仅可以享受促销优惠，而且还可以享受折上折的优惠（比如我们现在正在做全场八折的促销活动，那么留下资料的顾客将可以享受八折之后再八折的优惠，其他没有留下资料的顾客则只能享受八折而不能再折上折！）；

·在顾客生日和重大喜庆节日时，顾客将可以免费享受到我们提供的祝福贺卡和一份精美礼品；

·在顾客的购物累积实际金额达到5000元时，可以再享受到价值200元的现金折扣（可随时在购物时当场抵扣）；折扣后累计金额又从零开始；

例：

有顾客之前累计消费了5180元，在本次打算购买一件全国统一零售价为980元的西服一套，其贵宾折扣应付为784元，因其之前已经累计消费到了5000元，则可在其贵宾折扣的基础之上再现金抵扣200元，即本次实际支付价格为584元；本次消费后该顾客的之前累计又必须从零开始，并且本次消费记录只不得记入新的累计；

·任何时候当次消费只能做为下次消费的累计；比如有顾客之前消费累积了4998元，本次消费贵宾折扣后假设是应付580元，则本次的580元不可以再获得200元的现金抵扣，只能在下次消费时享受200元的现金抵扣。

3、 顾客如果有兴趣参与本活动则进行下一步骤；

4、 在顾客初次销售结帐的时候邀请顾客留下联系资料，包括姓名、身份证号码、手机（或其他联系方式）、职业、家庭成员组成；

5、 顾客第一次留下资料即可立即享受九折优惠，再以后的消费打八折；

6、 每位顾客来店消费结帐前，收银员都需要在结帐前问顾客是否是老顾客，如果顾客回答是，则请问顾客姓名并核对顾客的身份（比如要求出示身份证或者报出以前留在这里的电话号码等），在核实完毕后对该顾客进行打折优惠或者折上折。并将客户此次消费的日期、款式名称、统一零售价格、优惠后的实际价格一一记录在该用户的名下，以便将来进行查询和累计奖励。如果顾客回答不是，则重复步骤2。

三、 本活动的意义

1、 留驻客户：通过本活动能够留住客户，将短期客户变成本品牌专卖店的长期客户，客户只要在想购买衣服的时候会立即想起本品牌专卖店；

2、 随时享受优惠：方便客户的购买优惠行为，不需要再凭折价券、优惠卡，只需要在每次购买时出示身份证或报上留下的电话，核实完毕就可以立即享受各种优惠活动、获得贵宾待遇，以免客户因为忘记带优惠券或卡而不能享受优惠；

篇3

在供应商与卖场合作的促销活动中,对费用和产出比例的控制是一个很重要的问题,同时也是让人很头疼的问题。企业投了钱,却没达到效果;或者是达到了效果,费用比却高得吓人。做生意,当然要追逐最低的成本和最大的收益。那么,供应商怎样才能设计出又好又实惠的促销方案呢?

泰昌行是“长记”葡萄酒的经销商,主要为各大卖场供货。老板陈明在设计自己的五一节促销方案之前,首先让业务经理张平找到平时关系比较好的卖场采购经理李云龙。一顿大餐几瓶酒下肚后,店方的促销计划全部浮出水面。

陈明深知:了解卖场促销计划可保证自己的促销与卖场计划有机结合,否则自己想当然做出来的促销计划很可能是卖场根本不需要的。如果是这样的话,实施促销活动所有的成本就都得由自己来承担,完全不能借力于卖场,那纯属费力不讨好。

另一方面,陈明已经让相关人员在了解死对头“张记”葡萄酒此次的活动计划。陈明通过采购和超市的促销员了解到,“张记”葡萄酒此次的促销计划已经拟定,打算用“购张记葡萄酒,第一瓶全价,第二瓶半价”的方式操作此次活动。促销员方面,“张记”葡萄酒找的是大学生做促销员。

陈明迅速开会,连夜针对“张记”葡萄酒的方案,制定了“长记红酒全场8.5折,购一瓶赠开瓶器一个,购两瓶赠精美礼盒”。陈明特别强调,促销员一定要找熟手,而且要统一服装,并提前几天对促销员进行葡萄酒知识强化培训。

“长记”葡萄酒促销员熟练的介绍、训练有素的专业知识,让整个促销活动十分顺畅。而“张记”葡萄酒那边由于都是临时聘请的在校大学生,虽说活力有余,但是专业知识却十分欠缺,而且这些大学生大多数都是纯粹为了好玩,根本没有认真接待客户,更不用说耐心讲解了。

另外,大多数购一瓶红酒的多半是自己喝。因此,其当然会选择8.5折且送开瓶器的“长记”葡萄酒。而凡是购两瓶者,大多数为了送人。因此,选择有精美礼盒的“长记”葡萄酒正中其下怀。

事后经过调查发现,这个开瓶器送得非常妙。很多红酒只有高档的才送开瓶器,而那些买了自己喝而购买中档酒的人觉得再另外买个开瓶器划不来,干脆就不买算了。陈明只是从生产厂家购进的一批普通开瓶器,成本是非常低的。

当然,做生意不可能一直都顺风顺水的,陈明的这次胜仗也属偶然――“张记”葡萄酒太过于轻敌。但是既然成功,那么一定有他的可取之处,让我们来看泰昌行陈老板在制定自己的促销计划中采取了哪几个关键步骤:

Step1: 摸清店方的促销计划

要最大程度地避免做无用功,有效借用对方的力量和资源,以下几点非常重要:

(1)保持与采购的及时沟通。

良好的沟通是合作的基础,通过良好的沟通,可以获取更多的信息和资源,为自己制定促销计划提供现实的依据。

(2)随时跟踪其促销计划的更新。

通常来说,大卖场有专门的企划部门会提前制定年度或季度的促销计划,结合最新的话题或动向做调整。为了让自己的促销与卖场的计划有结合性,一定要关注卖场促销计划的变化。

(3)及时修订自己的促销方案。

计划赶不上变化,所有的计划都要有变化的概念。对供应商而言,了解了卖场促销计划的变化之后,不能没有感觉无动于衷,而是要及时修正和调整,以保证自己促销方案的新鲜和适用性。

(4)掌握促销方案制订相关人员的情况。

计划是人做的,如果能与相关的人员搭上线是最好的,除了采购之外,与之有关的还包括门店主管、企划美工人员、价格调查员等,搭上线的人越多,有价值的信息来源就会越多,掌握主动的几率也就越高。

Step2: 掌握竞争对手的动向

正所谓“知己知彼,百战不殆”。关注、了解竞争对手的动向并且永远比对方想得更深一层,你胜算的几率就会越大。其实,从本质上来说,促销的目的就是为了打压对手,抢夺对方的市场份额。是一场自己和竞争对手的较量和比拼,卖场在这场较量中,只不过充当了一个平台和练武场而已。所以,永远要给自己的对手予以足够的关注和警惕之心。掌握竞争对手的动向可以关注以下几个方面:

(1)了解竞争对手的促销安排

对手在想什么?在计划什么?重点关注什么?这些都与促销方案的制定有直接的关系,所以要随时关注这些情况。可以借助业务人员的交往、促销人员的交往、从采购那里打听、对方的内部刊物等途径来获取,要做个信息的有心人。

(2)了解他们的货源状况

促销是为了卖货,那么在货源上对手在做些什么呢?研发了什么新品?要重点推什么?什么商品在大量囤货?什么货产能不足?仓库的使用情况?促销是要货来支撑的,从货物的情况可以窥见促销的动向,嗅出特殊的味道。

(3)了解他们的谈判进度

再完美的促销计划也要借助卖场来实施和展现,对手在落实促销之前一定会跟卖场谈判,因此,关注对手的谈判进度无疑是非常重要的,这会关系到自己的促销计划最后的落实效果,要尽可能抢占先机,不给对手留下机会。

(4)了解他们的人力安排

促销是由人来落实的,这里包括了策划人员、业务人员、促销人员,可能还包括邀请的赞助明星、代言人等,看对手的人力安排可知促销的力度和范围有多大,以便相应调整自己的促销计划。

Step3: 制造促销方案的差异化

在了解店方和竞争对手的基础上设计出差异化的促销方案,用差异化赢得机会和更低的费用条件。要注意避免在相同的时间、相同的地方、卖相同的产品这种尴尬的局面,否则,你的促销活动肯定会受到影响,变相地增加了自己的促销成本。建议可考虑以下几个方面的差异化:

(1)产品的差异化

要有自己独特的卖点,可以吸引客人的眼球。

(2)时间的差异化

尽量不要与对手在同样的时间段做促销,要学会避其锋芒(当然策略性的打压除外)。

(3)形式的差异化

不要一直都是特价、买一送一、抽奖、刮刮卡等这些常见的手段和方法,这些被用得很多很滥,顾客也习以为常,没什么强烈的感觉了,如何突破这些常规的形式,设计更为有新意的形式就是要思考的重点了。

Step4: 用附加形式降低促销费用

在设计促销方案的时候不要仅仅局限于围绕“产品”做单一化的设计,思维要宽一些,要学会用附加值的形式提高促销的含金量,降低产品促销本身的费用投入。这个附加值的概念包括:活动、赠品、补损耗、清仓等形式。在决定动用附加值资源之前,要注意几个细节:

(1)清楚现在采购的最大压力

是销售压力?费用压力?商品结构压力?库存压力……知道对方要什么,才能决定给什么,这样才能好钢用在刀刃上,费用投入用在点子上,而且还会帮助采购解决当前的困难,赢得对方的好感。

(2)在采购压力最大的时候答应他

要掌握节奏,注意火候,拖到采购压力最大的时候答应他的要求,这样还能在采购降低要求的时候取得促销机会,节约费用。

篇4

关键词：促销方式；税收筹划；税后收益

当前，商场较为常用的促销方式有“折扣销售”、“返还现金”、“奖励积分”、“赠送商品”、“赠送优惠券”、“加量不加价”等等。通常而言，一般的销售活动与这些促销方式是有差异的，不同的促销方式所涉及的会计处理方法不一样，当然引申的税负也会不同，如何在众多的促销方式中进行税收筹划是长久以来普遍关注的议题。

一、相关政策依据

根据现行税法的规定，不同的促销方式税务处理如下：

1.折扣销售

国家税务总局在处理折扣额抵减增值税的问题时有如下规定：纳税人采取折扣销售进行货物出售时，同一张发票上的销售额和折扣额被分别注明金额的，可以按照进行折扣以后的销售额征收增值税；而销售额、折扣额分开注明或者并未标注在同一张发票上的，则不可对折扣额进行抵扣。

2.买赠销售

国家税务总局在确认企业所得税收入时规定：企业在以买赠销售的方式进行组合销售本企业商品的，不应确认为捐赠，而是应该将全部的销售金额按各销售商品的公允价值的比例来进行分摊，最终确认销售收入。

（1）购满返现。返现是指企业在销售货物获取销售收入的同时，按照企业的细则规定返还部分现金给消费者，以此来吸引购买者，增加企业销售量。返还部分的现金相当于现金赠送，税法规定，“超过国家规定允许扣除的公益、救济性捐赠以及非公益、救济性捐赠”不允许于企业所得税前扣除。所以返还的现金不能够确认为公益性捐赠，因此不允许进行税前扣除。

（2）购满赠券。购满赠券是依据消费者当前的消费金额从而给予其预期购买商品的商业折扣权利，国家税务总局对此促销方式没有专门规定但地方税务部门却有相关文件进行规定，四川省国家税务局进行了相关规定，纳税人采取“购满返券”方式销售货物时，应在发票上注明所返还的购物券的货物明细，包括名称、数量及金额。纳税人采取“购满返券”销售货物的同时，在同一张发票上对标注为“返券购买”的货物金额当作折扣额在总销售额中扣除。

（3）购物赠物。与购满返券类似，国家税务总局对购物赠物并没有专门的规定而地方税务部门却进行了相关处理，如上述四川省国家税务局进行相关规定：“购物赠物”方式是指在销售货物的同时赠送货物并且与销售货物的行为同时实现，且赠送货物的价格低于销售收入。对纳税人的该种销售行为，按其实际收到的货款申报缴纳增值税，但应当按照国家税务总局的规定在账务上将实际收到的销售金额，按销售货物和随同销售赠送货物的公允价值的比例来分摊确认其销售收入，同时应将销售货物和随同销售赠送的货物名称、数量以及按照商品公允价值的比例分摊确认的价格和金额也在同一张发票上注明。

二、案例税收筹划

1.案例介绍

惠佳商场是一般增值税纳税人，税款征收方式采取查账征收，增值税税率为17%，所得税税率为25%，城建税税率为7%，教育费附加的征收税率为5%，假定商场的毛利率为40%，销售额为150元的商品，其成本为90元。在元旦期间该商场推出以下几种促销方案，哪种方案对商场最为有利？

方案一：商品8折销售；

方案二：购满150元商品时返还30元现金（假定个税由企业承担，返现为税后所得，下同）；

方案三：购满150元商品时赠送折扣券30元（不可兑换现金，下次购物可代币结算）；

方案四：购满150元商品时赠送30元的商品（成本为20元，均为含税价）。

2.案例分析

（1）方案一为折扣销售，涉税计算如下：

应交增值税=（150*0.8）/1.17*0.17-90/1.17*0.17=4.36元，应交城建税及教育费附加=4.36*（7%+5%）=0.52元，应交企业所得税=（120/1.17-90/1.17-0.52）*0.25=6.28元，应纳税额=4.36+0.52+6.28=11.16元，税负=11.16/（120/1.17）=10.88%，税后净收益=25.12-6.28=18.84元。

（2）方案二为购满返现，涉税计算如下：

应交增值税=150/1.17*0.17-90/1.17*0.17=8.71元，应交城建税及教育费附加=8.71*12%=1.05元，应交个人所得税（代付）=30/（1-20%）*20%=7.5元，应交企业所得税=（150/1.17-90/1.17-1.05）*25%=12.56元，应纳税额=8.71+1.05+7.5+12.556=29.82元，税负=29.82/（150/1.17）=23.26%，税后净收益=50.23-12.56=37.67元。

（3）方案三为购物赠券，涉税计算如下：

应交增值税=150/1.17*0.17-90/1.17*0.17=8.71元，应交城建税和教育费附加1.05元，应交企业所得税=（150/1.17-90/1.17-1.05）*25%=10.38元，应纳税额=8.71+1.05+10.38=20.14元，税负=20.14/（150/1.17）=15.71%，税后净收益=41.53-10.38=31.15元。

（4）方案四为购物赠物，涉税计算如下：

应交增值税=（150-90）/1.17*0.17+30/1.17*0.17-20/1.17*0.17 =10.16元，应交城建税及教育费附加=10.16*0.12=1.22元，应交个人所得税（代付）=30/（1-20%）*20%=7.5元，应交企业所得税=[（150-90-20）/1.17-30/1.17*0.17-1.22]*25%=7.15元，应纳税额=10.16+1.22+7.15+7.5=26.03元，税负=26.03/（150/1.17）=20.3%，税后净收益=28.6-7.15=21.45元。

可以看出，不同的促销方式下增值税税负的差异较大。在购满赠物情况下，按正常销售确认收入计算销项税额，其应纳增值税额最高，为10.16元。商场打折销售、购满赠物方式下的收益较低，成本费用可全额扣除，分别为6.28，7.15元。另外，在购满赠物和购物返现等促销活动中，企业需要代消费者缴纳个人所得税，因此导致税负偏高。

三、分析与建议

1.分析

（1）折扣销售的收入是按照折扣后的金额确认，收入水平最低。折扣销售的税负最轻，商场进行促销的最简便的促销方式是折扣销售，购满赠券有利于促进其他商品的销售，增加企业的营业现金流量，其整体税负也较轻，是一种比较理想的促销方式。

（2）寻求最低税负是每个商场追求的目标，税后收益的多少才真正是进行税收筹划选择的最终判断依据。

（3）对于不同方案下给予的相同折扣，必须把顾客再次使用折扣券的情况考虑进去，否则相当于原价销售给顾客，那么相较于其他方案而言就没有可比性了。

2.建议

商场如何进行最优的税收筹划，应该基于纳税筹划的约束环境和条件，在降低税负的前提下实现税后利润的最大化。当然，各种促销方式各有优劣，商场应参考自身特点和市场竞争环境（如消费者的偏好等等），遵循实质重于形式原则，根据纳税筹划的一般原则，选择适合自身的促销方案，不断提升价值。

参考文献：

[1]汪榜江.企业促销方案的会计核算与纳税筹划[J].财会月刊，2015（6）.

[2]宗良辰.大型商场过节促销哪种方式最节税[J].财会月刊，2012（3）.

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2019国庆节活动促销方案

一、活动目的：

为抓住国庆7天大假的有利时机，以有力度的促销活动来带动客流量，扩大富成百货的知名度及市场占有率，使的旺季销售有一个好的开始，也为全年任务的完成奠定基础，特制定如下计划。

二、活动主题：

国庆佳节，相约富成，惊喜不断

三、活动时间

负一层超市、一楼洗化超市特价时间：10月1日---7日

二楼以上穿戴类商品打折时间：9月28日---10月7日

四、活动内容：

活动总负责：xxx

1、超市抢购风

负责人：xxx

每天推出10余种超低价商品，从12点开始限量抢购至售完为止。

每天在商场门前用pop标出超低价商品的品种价格，负一层设有告示牌，告知顾客具体内容。

2、洗化特价潮

负责人：xxx

主要以买赠方式为主，在门前以商品图例展示，标出原价和特价。(费用商户承担)

3、穿戴类商品打折促销：

负责人：各楼层经理

具体内容：

1)活动时间：(9月28日---10月7日)

2)凡参加活动的商户结算时扣13个点，不含税。具体商品及折扣幅度：鞋帽类商品5---5.5折，箱包类商品5.8折，二、三楼男装5.5折，三楼休闲装6.5折，4楼女装6折，5楼针织 6.5折。

3)不参加此次活动的商户在原扣点的基础上加扣3个点。

4)原合同中有1%广告费的商户不另加扣点。

5)要求各楼层在26日前将具体商户参加此次活动的情况及不参加此次活动的情况报业务部。

4、寻找幸运顾客：你的幸运，我的快乐

负责部门：业务部，礼品提供：洗化超市，负一层超市

礼品发送分为三个时段：11：00---1：00，

3：00---5：00，

7：00---9：00

顾客凭有效证件在总台登记领取。有限证件包括：身份证、户口、警官证、士官证

如果是10月出生的顾客送价值2元的礼品。

如果是10月1日出生的顾客送价值5元的礼品。

如果是49年出生的顾客送价值30元的代金券。

如果顾客名字中包括“国庆”两个字，送价值50元的代金券。

如果是49年10月1日出生，名字中包括“国庆”两个字的顾客，送价值1000元的代金券。(限每天一位)

六、门前的活动：

1、26日前各部门上报厂家宣传促销活动的具体情况，以便企划部统一安排，保证商场门前每天都有促销活动，以达到营造气氛，带动人气的效果。

2、建议举办一至二场服装展示会，以秋冬男女装或保暖内衣为主，详细后附节目流程单。

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二、活动时间：3月6日----3月13日

三、活动目的：刺激和诱导顾客消费，回升消费热情，吸纳新客源。提高总体的销售额。

四、活动内容：

1、美丽与您同行

凡于活动期间购物的女性，凭购物小票(不限金额)可获得xx美容院美容卡一张(面值50元)

2、扮靓女人 ，购物添好运

凡3.8妇女节当日凭单张138元购物小票的女性顾客可参加大转盘一次(没有转盘的改为抽奖活动)，将获赠相应的三八节礼品，奖品多多，幸运多多，一票限转一次，金额不做累计。

备注：

礼品选择：建议比较实用的物品，如厨房用品，床上用品等。

3、只有他最懂你

男士到“三八”相关专柜购物或购买指定商品可享受特别优惠或赠送特别礼品。

4、会员更有“礼”

3月8日妇女节购物的会员，享受会员双积分。

五、活动宣传：

1、商场入口等明显处设立pop活动须知。

2、活动期间有条件的加盟店可请人录音活动内容，并滚动室外播出。

3、3月3日和7日晚报各刊登1/2版套红广告。

4、店门前悬挂条幅

三月女人天，老公显真爱，亮丽伊人节，购物添好运!

室内柜台设妇女节商品专卖区，上方悬挂相应主题吊牌。下方为参加活动商品pop特别注明。

篇7

一、营销环境及推广目标

在太子奶进入南京市场现代渠道之前，市场上两个强有力的竞争品牌“娃哈哈”“乐百氏”等儿童乳饮品以前期进入的优势已完成了卖场客情及优化陈列的工作。面对先入者，我们如何有效地推广产品，快速培养新的消费者；同时争取游离顾客、分化竞品固有顾客并对竞品进行有效的打压呢？！

二、推广策略概述

1、活动主题——太子奶新品上市试饮及买赠活动

众所周知，快速消费品的购买是带有极大的随机性的，据国内外权威商业调查公司调研数据显示，多数的人们对新品上市的促销信息表示很感兴趣。由此我们将此次活动的口号定为“太子奶新品上市，欢迎品尝”，同时也向目标顾客传达了太子奶是个知名企业，卖场一直在销售的潜台词。买赠方式针对主导品种则定为两种：A.买180ml乳酸菌太子奶一排赠80ml一排 B.买248ml乳酸菌太子奶一排赠价值5.5元儿童益智玩具一个。另设应急方案一套即80ml凭卖场购物小票拆排赠送（后由于人气较旺没有启用）。

2、活动范围的确定

在实际操作中，大多数国内快速消费品企业的促销流程是：建立目标制定方案促销实施评估结果。而我们基于各终端渠道促销效果反应周期的不同，试图将此次活动作为后期多种方式全面促销的效果测试，希望对上面的流程添加一项“促销测试”以图完善，而测试起码具备规避风险和便于验证促销方式正确性的好处。于是太子奶南京分公司领导将活动地点定在了“北京华联”“乐客多”“好又多”“香港7+1”。以上囊括了卖场，连锁超市及便利店几种终端形态。

3、促销执行与反馈的分工

在产品同质化日益严重的今天，越来越多的快速消费品企业把目光放在了终端的小型促销活动上。曾几何时，早一步依靠终端得以快速成长的企业也曾振臂疾呼：“决胜于终端……”，但我们目睹了太多的喧哗甚至火爆的雷同促销场面，当曲终人散时，又有多少企业达到了预期的目的？正是“成也终端败也终端”。因此我们认为，拥有一支擅打硬仗能高度执行的专（兼）职队伍是绝对必要的！

执行——赛尔斯派兼职促销团队及促销督导。熟知促销推广方式并达到企业目标，倾听顾客建议，掌握顾客心理，了解顾客兴趣及需求……

调查——赛尔斯派市场经理。促销前、中、后的调查，促销活动效果的评估及完善，数据分析。

客情协调——太子奶片区业务员及业务经理。

三、推广效果与评估

活动伊始便“捷报”频传，好又多秦淮店首日一上午现场销量即突破七箱，而娃哈哈当日销量还不到一箱。紧接着我们赶至7+1便利店，经粗略统计至下午3点已销售4箱……　截至5月7日，7个试点总计销售600余箱！有些点甚至出现了个别品种与试饮纸杯（促销工具）断货现象！

毫无疑问，此次促销的的计划目标已经实现：

1. 新品的推广

促销调查组5月2号于好又多秦淮店的一次随机调查。时间：13：40地点：进店入口。人流量：3分钟12人。调查人数：5人（其中女性4人，中老年1人）。调查问题：有没有买过太子奶产品？有没有考虑过买太子奶产品？结果：60%的顾客没有听说过太子奶品牌，40%的顾客好象在电视广告中见过，100%的顾客没有买过，如果有促销活动的话80%的顾客表示感兴趣，其中20%的顾客表示购买。促销执行人员的直接反馈：在购买的过程中很多顾客询问产品中是否添加防腐剂，超过90%的顾客表示一定要在品尝后才能决定购买，可见绝大多数顾客属于第一次购买的新顾客！此时我们的促销员一对一的将产品优势信息（乳酸菌利吸收和消化，保护稚嫩肠胃等）及时传递并促成购买！目标顾客成交率达到70%以上，达到了新品推广的目的！

2. 打击竞品

在销售的过程中我们发现，有些购买竞品儿童酸奶的顾客在决定购买之前总是会在我们的堆头前端详一番，而我们的促销员总是不失时机的先请顾客试饮（巧妙位置拦截）。我们告诉促销员，试饮结束后，能将顾客滞留5秒钟以上，成交的机率就已经比较大了。这类顾客即我们前文所指的游离顾客。对品牌的忠诚度不是极高，购买前没有极大的目标性。

当然也有很多的顾客在驻足后直接走向“娃哈哈”“乐百事”的陈列，我们要求此时促销员最少要对顾客说“欢迎下次购买太子奶”，如在没有其他顾客的时候能够促销小姐面带微笑主动帮他在货架上取他想购买的产品则为更好！因为我们知道，卖场对于顾客就是品牌，由于出于对卖场的信任，很多顾客对于品牌意识由此相应淡薄，好的印象和口碑会把竞品的忠诚顾客转化为我们的潜在顾客！事实是，在为期7天的促销中，活动所在点竞品几乎没有任何的销量！

3. 客情

作为后进入者，通常我们在不付出任何代价（费用）的前提下很难获得终端相应的支持，比如陈列位置与堆头。为期7天的促销带来的结果不仅令终端有了良好的印象，就连其他厂家的促销员也不无羡慕的说“你们做的挺好…”，此时是否是我们巩固卖场客情与进一步作为谈判筹码谈判的最佳时机呢？

四、小结与建议

经过对销售数据的分析我们不难发现，卖场与连锁形态终端是有所差别的。卖场对促销活动的反应非常敏感起量很快但持续性较短，连锁终端对促销活动的反应相对缓慢但持续周期较长，这与终端消费群体的消费习惯是密切相关的，在以后的促销活动中我们应根据终端的不同作出相应差异的促销方案。

与太子奶共同经历了紧张繁碌的7天，过程中我们充满了期待，而结果也是令我们感到欣慰的。虽然只是一次小规模且非常常规的促销活动，但在实战中我们又一次锻炼了我们的促销（兼职）团队，同时也看到了自己的不足。同时在此也诚挚地向我们所服务的企业给出一些建议望得到指正：

1. 关于促销计划准备工作：除了既定的常规促销方案外需有临时应急方案，促销工具的准备充分等。

2. 始终将分管业务员的执行力做为最重要的事情来抓。

篇8

经销商做促销，在形式上一般都喜欢跟风，别的商家搞什么样的活动，效果不错，他立马就跟厂家建议或干脆直接模仿跟进。纵观目前市面上的各类促销活动，其实大部份都大同小异，如果从形式和模式上来划分类别，可以笼统地将它们分为常规促销模式和非常规促销模式（即主题促销）。

常规促销是经销商通常采用的一种促销模式，内容万变不离其宗，一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。当然活动形式和花样可以不断变换。如何做出新意，其实就是常规促销的最高境界。

常规促销的特征概括如下：

1、 长期性或定期性。常规促销活动一般持续的时间较长，如一个叫酸痛灵的产品就在药店面前做了长达两年的免费试用促销；

2、 固定性。固定的地点和固定的时间，这是常规促销活动最突出的表现，常规促销活动甚至在一些企业和经销商那里称之为“周未促销”。

3、 速效性。常规促销活动达到的效果往往就是“刀下见菜”，销量上扬，但后期效果及影响力均不佳。

4、 现场通告性。常规促销一般都借助于促销现场POP、展示牌、海报、人员讲解等方式来通告促销活动内容，而不在大众媒体上予以通告。

常规促销活动的应用范畴：

适合操作群体：经济实力偏弱的中小企业及中小商、经销商。

适合操作产品：新产品上市或老产品应对同类产品竞争；

适合操作终端：店内有专柜、店员已受训练或有促销员派驻，客流量大。

非常规促销模式（又称主题促销），也是经销商经常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式，然后由经销商负责执行或自行实施。非常规促销活动的次数不多，操作规模较大，在消费者中的印象也较深，能对市场的长期销量走向有深刻影响，因此一旦厂家拿出一套较具可行性的操作方案，许多经销商都愿意跟随一搏。

非常规促销的特征：

1、 指导性。操作非常规促销活动时，通常有活动方案提出者对经销商在方案操作、程序、规模、媒体传播等方面给予全面指导。

2、 主题性。非常规促销活动一般都希望在消费者心中留下深刻印象，因此，活动操纵者都会在整个活动中提出一个有吸引力的活动主题及口号，以引起更多人的关注。如某厂家主题活动中提出的“补钙需要‘钙保险’”。

3、 时效性。非常规促销活动都会有一定的活动期限，“过期不候”的时效性也是非常规促销活动吸引受众眼球的一个重要特征。

非常规促销的应用范畴：

适合操作群体：大中小企业及各级商或经销商

适合操作周期：适合阶段性促销活动，具有一定的间隔周期，通常以月、季、半年、年为间隔；

适合操作场所：大面积户外场所或大卖场为主，也可按促销网点的形式来全面布局。 经销商开展常规促销的误区与操作要点 　常规促销虽然以“短、平、快”的方式让经销商屡试不爽，但在实践操作中，也有许多操作不慎或选择方式不当的例子，让经销商走入“一促就升，一停就降”和“慢性自杀”的怪圈。经销商在做常规促销时，要注意几个误区：

误区一：有促销就有销量。如果促销方式不对、促销花样老套，这些类似常规促销的“硬伤”依然存在，纵使派上最优秀的促销人员，效果也只会事倍功半。

误区二：天天促销天天好。常规促销最易患上的就是“疲倦症”，许多经销商以为天天做促销，天天有优惠，消费者一定会买帐，但最终现实的结果是，促销费用上去了，但销量还是不温不火。

误区三：模仿就是硬道理。观察市面上效果较好，且比较流行的促销方式，然后采取跟进式的促销操作方式，是经销商们常用的手法，这种方法有一定的市场依据，但如果只生搬硬套，不创新、不改造，其结局便只是步人后尘，效果相差甚远。

从以上三个认识误区中可以看到，其实操作常规促销活动也需要不少技巧和策略，经销商只有运用好丰富的技巧及对路的促销策略，所开展的常规促销才有可能“常规促销不常规”，达到小付出大收入的效果。根据以往的市场经验，现总结如下要点，以期分享。

一、终端建设是常规促销的基础

市场终端犹如常规促销的根据地，如果根据地不牢固，做促销肯定得不偿失。在做常规促销之前，经销商需要做好三方面的工作。

硬终端建设：将所有的产品卖场包装好，形成统一的色彩视觉。曾经在这方面做得比较好并且风行一时的一个产品可采眼贴膜不愧为硬终端建设的典范。

软终端建设：终端店员的培训及客情关系的维护往往是经销商容易忽视的一个方面，经销商需要在厂家的支持下，建立一套较为完整的终端培训体系，以提高一线队伍的销售力。

业务、促销员的定点建设：将业务员或促销员定点化，这也是对经销商提出管理创新的一个方式，在笔者所服务的企业营销体系就因推崇“据点管理制”，而成为市场管理中实施“筑巢引凤”策略的一个亮点：市场销量上去了，促销员收入水涨船高，将优秀的促销员很快汇聚到一起。

二、常规促销需要点面结合

经销商做常规促销时，首先需要考虑合适的促销点，人人都促销，家家有促销，只会分散精力、物力和财力。经销商选择合适的促销点只能从有效终端中去挑选，千万不要单方面认为某店销量上不去或没有销量，就去搞搞促销。“死水难养活鱼”这也是市场经验教训。有了合适的促销点之后，再通过一个详细的常规促销排期表来将所有的促销点所涉及的促销安排与执行、效果评估、销量统计、经验交流等信息进行分析，经销商就可以对整个市场层面有一个大致的了解，并及时做出促销调整与统筹安排。

三、把握好时机与周期

某些经销商在新品上市时，一开始就大搞常规促销，迅速推出买几赠几的优惠消费措施。其实稍做分析，结果就会与经销商的初衷大相径庭，因为经销商的想法是想通过买几赠几让消费者迅速接受新产品，让产品销量取得一个突破，但其实结果呢，消费者不仅不会对此类的活动无动于衷，无法进行尝试购买，而且他还将对新上市的产品的价格及质量表示质疑。这显然是经销商在做常规促销时未考虑到促销时机的问题。选择合适的时机、促销理由及促销周期，这是经销商在制定常规促销策略应抓住的三个重点。 经销商参与非常规促销应注意的问题

从现实操作来看，能独立操作非常规促销活动的经销商只有极少数，而绝大多数经销商是在取得厂家支持或在厂家协助与指导下完成非常规促销这一市场活动。由于非常规促销（主题促销）需要在短时间内投入较多的财力、人力及物力，其操作风险不仅在厂家一方，经销商也同样在未来市场开发、队伍管理、资金投入、售后服务等方面承担诸多风险。因此，经销商接到厂家的非常规促销通知或促销方案时，切莫大喜过望，须对以下注意点进行理性分析。

一、 非常规促销方案的可行性及现实意义

在执行非常规促销活动时，一般都有一套较为完整和详细的操作方案，但由于此类方案在制定时过多地考虑通用性，因此在区域差异及市场特点方面考虑的问题会相对欠缺，经销商在拿到促销方案时，切勿套用方案，首先要认识这套方案在本区域操作时会有差别，可能出现的差异在哪些方面，经销商都要有所预估。其次经销商还要着重考虑这次非常规促销活动的现实意义。本次促销是能出更多的销量，还是提升品牌的“形象工程”？是让更多新消费者尝试，还是让原有消费者更多地“囤积”？

二、 与非常规促销活动相匹配的资源

开展非常规促销活动的程序相对来说要比常规促销要复杂得多，经销商还需要从费用、场地选择时的谈判、促销队伍、售后服务、媒体互动、促销物料支持等方面综合考虑。

促销费用：有多少的钱办多大的事，经销商不能高估促销活动后期的收益来忽视前期促销费用的支出；

场地选择：合适的场地对非常规促销活动效果的影响极大，经销商要在促销前期完成好此项工作；

促销队伍：非常规促销活动对促销人员的素质要求较高，不要有“人不够，临时凑”的思想，要有专门的非常规活动促销专题培训；

售后服务：许多非常规促销活动都带有一定的售后服务后遗症，经销商必须有一定的心理准备及应对方案；

媒体互动：制造新闻亮点，让促销活动与新闻媒体互动，这是一份优秀促销方案的巨大潜质。

促销物料支持：所需要的促销用品及相关宣传用品齐全与否，也是经销商需要关注的一个重点。

三、 对消费者的心理研究

在做非常规促销活动之前，经销商要弄懂近段时期消费者在想什么，表现出什么的购买偏好，所接受的消费及促销信息多为哪些方面的内容等等。

针对消费者所想，提出符合他们口味的促销活动主题便更能动人心弦。

针对购买偏好，制定具有附加利益、满足消费者偏好和喜好的促销优惠措施，可以赢得消费者一颗长期信赖的心。

针对目前流行或雷同的促销信息，在促销形式和主题内容上进行创新，才有可能形成一股崭新的传播力。

篇9

一.全面回顾2003年所在客户彩电销售状况

1．回顾本产品在该商场销售状况

2. 尽可能知道相关联彩电在该商场销售状况

在掌握以上资料的基础上，我们要学会分析这些资料，从资料中我们知道六个合资产品占整个商场彩电全年销售的45%，特别在七月份占有率一度达到65%，可以认为该商场零售是以中高档产品为主，而平均单价我们只是在三星之上，说明我们的品牌指数还不强，我们彩电一月、七月、十月、十二月平均单价超过4000元，与公司在这一时段强力促销活动是分不开的，七月份由于空调空前的旺季成就了彩电。再从单个品种看我们在29寸100HZ、34寸100HZ彩电具备较大的优势，等离子彩电上升势头非常明显，背投彩电处于劣势。2004年的工作重点应在背头上，同时液晶彩电已上市品牌推广不佳，给我们留下了想象空间。

二.充分了解本公司的销售政策，产品导向，促销方针

知己知彼，方能百战不殆。我们在与客户谈销售任务时，应该提前了解自己公司的销售政策，产品导向。针对2004年的产品系列采取什么样的促销措施，尽早拟定一份促销方案并与市场部沟通，争取最大限度的支持。在销售政策方面，我认为应侧重在高档产品的出样支持，同时对一些滞销机的处理留有余地，千万不能用各种手段套公司政策，而应帮助客户从市场中获取合理利润。

三.以回顾的方式导入2004年客户销售目标

前面我们多角度分析了自己及相关彩电在该商场的销售状况，通过SWOT分析找出我们彩电2003年在该商场取得不错成绩的理由， 用一些图表加以阐述，在与商场经理达成一致的同时，逐步导入新的一年销售指标。

从图表中可以看到2003年每个季度我们的彩电在该商场均处于上升势头，特别是第四季度，等离子彩电不俗的表现弥补了背投的不足，同时2004年我们的背投产品在数量和质量上均有较大突破，更为重要的是等离子的良好表现为我们2004年液晶产品在贵商场全面上市提供了很好的经验，加上我们一直表现优秀的50HZ、100HZ彩电，2004年增长幅度不可限量。

四.从产品导向及促销方案出发逐步确立客户全年目标

一季度有一个明显的特征，以春节为界，春节前是一年中最旺的季节，以50HZ、100Hz彩电为主，我们表现一直优异，需要的就是提前大量备货。鉴于12月份等离子彩电良好表现，也应该补充一些现货。今年的背投彩电市场相当成熟，我们的产品目前确实有一点单薄，不过放心我们不仅向总部申请了特价，而且还为购买背彩电投的顾客准备了一份大礼包。春节后市场相对平淡，这时候各个厂家处于休整状态，我们的液晶彩电大规模上市，公司拟定了20个巡展商家，贵商场也在其中，到时候商场出样应整齐，我公司不仅提供相应的样机政策，而且还为商场及促销员准备了丰厚的奖励。这样每个产品加起来总金额已经超过500万，考虑到节后调价及缺货因素，我们建议指标打8折，但一定要保证完成。二季度、三季度、四季度依此类推，同时别忘了2004年是奥运年，这又是一个追加指标的好机会。

篇10

一、山西省物流企业的营销现状及分析

在注册的近万家山西物流企业中，小弱散还是其主要特征，而处于骨干地位的是国营企业、煤炭物流、钢铁物流企业。而煤炭物流、钢铁物流，中小型物流企业根本无法涉足。无论是国营企业，还是煤炭物流、钢铁物流企业，都有共同的特点就是这些企业的物流业务可以一部分依附于其母公司或同行的产业，无需进行物流营销。在一个行业中，骨干企业的作用是非常大的，他可以引导整个行业的良性发展，可以作为某些新型营销手段、方法的试金石。同时物流营销的特点决定了物流企业之间需要合作，对于大部分的小弱散物流企业来说，由于骨干企业专注于煤炭、钢铁物流，因此缺少大企业的合作及提供的有力支持。所以对于大部分的小弱散物流企业，要想发展其他非煤炭、钢铁物流，只有走自己钻研营销，主要依靠自身力量的营销道路。通过调研发现，即使是处于骨干地位的一些大物流公司也只设业务部，没有营销部门，认为营销只是实体产品才会有的概念和部门，即使有营销部门也是因为其有电子商务。

把仓储、采购、运输等服务视为“业务生意”，只注重订单，不讲究营销策划与客户关系管理，做业务与做营销还是有本质上的区别的。物流市场是一个买方市场，需要物流企业树立“客户至上、服务第一”的营销观念，在这种观念指导下，要求企业专门组织人力、物力，专门的一个部门，去研究客户需求、客户心理，策划具有吸引力的促销方案、定价方案等，最大限度地满足客户需求，同时也要运用科学手段进行客户关系地处理，开发新客户，维护老客户。市场细分是一种很重要的营销手段，通过细分，可以发现未满足的市场需求，从而给企业带来营销机会，物流市场无处不在，是一个服务对象较广的市场，即使细分后的一小块子市场，对于中小型物流企业来说，也意味着大的市场利润，物流市场细分的标准很多，根据地域、客户规模、服务对象等。但一些物流企业，缺少对市场进行细分的观念，只盯着眼前利益，盲目跟风，丧失很多市场机会。调研还发现，即使一些企业进行了市场细分，细分也不到位，没有充分发挥市场细分的作用。物流营销的特征之一战略合作性，即物流企业在参与市场竞争活动时必然需要通过协作来参与竞争。物流市场营销的目的除了推广自己企业的服务项目外，更多的还有寻求与其他物流企业的合作、合资和联合，以及寻求与国内外客户建立战略性的合作关系为主要目标。物流企业所有的营销活动都是以营销观念、理念为指导，企业营销活动的不成功实质都是营销观念有误或营销观念应用有误。通过调研发现，营销观念、理念不适用的一个突出表现就是在进行物流服务开发时，没有进行市场调研，没有从物流给客户带来何种利益的角度，去设计服务产品。究其实质，大部分物流企业运用的都是生产观念、推销观念，企业有何种服务，就运用各种推销技巧、方法推销这种服务。在现代物流市场环境下，企业应秉持现代物流营销观念，运用整合营销、绿色营销理念去更好地满足客户需求。在物流市场进入买方市场的今天，企业营销只有创新才会有吸引力，盲目跟风只会使企业陷入被动。同时，物流企业的营销活动容易呈现单一化的倾向，单一的定价、单一的促销策略、单一的渠道模式等，这种单一性缺少多样化，不能更好地满足客户的需求。另外，物流企业的营销管理也需要现代化、智能化的手段和方法。

二、山西省物流企业的营销创新建议

物流营销的发展经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、战略营销观念六个阶段。在目前市场形势下，物流营销观念创新意味着物流企业应秉持市场营销观念、社会营销观念。即以市场需求、社会发展的整体和长远利益为起点思考问题，要满足消费者和用户的需求和欲望，符合本企业的特长，还要符合消费者和社会发展的整体和长远利益。物流营销理念创新要求现代物流企业具有绿色营销、整合营销、关系营销、品牌营销、文化营销等理念。整合营销就是公司所有部门、人员都能以顾客利益为原则去协调和开展营销活动。关系营销是指物流企业营销工作是建立、发展和维护与这些利益相关者的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网来展开营销活动。物流企业应关注出现的新营销观念、理念，并把其运用到实践中去，跟得上日益变化的市场环境，因为每一种营销理念的出现都有其深刻的背景。总之，在现代物流营销理念的指导下，物流企业应知道品牌的力量，努力塑造好品牌形象，同时也要注重文化对客户的渗透作用，同时要通过建立关系、改善关系开展营销活动。