产品的促销方案范文
时间：2024-02-07 18:09:22
导语：如何才能写好一篇产品的促销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般说来，促销活动须遵循八个步骤：
第一步，确定促销活动的目的、目标。
确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢”，以后的所有促销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇”。一般说来，促销有以下几个目的：一、新产品上市；二、扩大市场份额；三、清理库存。
第二步，进行资料收集和市场研究。
“没有调查就没有发言权”，调研工作的重要性不言而喻，然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的，促销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。
促销活动的市场研究应该着重在三个方面：市场促销环境，竞争对手的促销策略及促销方案，顾客的消费心理、消费行为。
促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计，调查问卷，直接访问等方法收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等方法收集第二手资料。
促销调研最终要形成书面的调查报告，为以后促销创意、方案设计等提供依据。
第三步，进行促销创意。
好的促销创意是促销成功的一半，创意对促销的重要性不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上，创意出具有针对性，能够吸引消费者兴趣，激发消费者购买冲动，且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简这四个特点。
促销创意一般包括选择适当的促销工具、确定促销主题等内容。因为论述这类的文章和书籍很多，在此就不赘述。而创意方法是促销策划的前提，在此介绍两种常用的创意方法。
1、超序联想相干法
简单地说，就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想……将它们相干结合，使他们联系起来，从而得出无穷的创意来。
2、拉线相干法版权所有
在确立一个问题点后，以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标；而每一个变量坐标又可以不断分解下去，然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找到新的创意。
第四步，编写促销方案。
促销方案又称为促销策划书。是实施促销活动的指导性文件，促销活动必须严格按照促销方案执行。促销方案一般包括：促销活动的目的；促销活动主题；促销活动宣传口号或广告词；促销活动的时间、地点；促销活动的内容；执行促销活动人员；促销活动准备物资清单；促销经费预算；促销活动注意事项等内容。促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。
第五步，试验促销方案。
很多促销活动没有试验这样一道程序。促销创意、方案一旦制定，直接拿去市场上去操作，一旦失败，损失很难弥补。所以，为了降低促销活动失败所带来的损失，这一程序必不可少。如何进行试验呢？通常的做法是在一个比较小的市场上进行短期操作试验一次。或者是由公司内部一些专家（营销经理、一线市场人员等等）对这次促销活动的各个方面的问题进行质疑答辩。
第六步，改进完善促销方案。
对促销活动试验进行总结，对促销方案不妥或不完善的地方进行修改，完全放弃促销方案另做促销方案（一般而言，编写促销活动创意在三个左右，已备选择）。没有效果甚至产生负面影响的促销不搞也罢，个中道理不言自明。
第七步，推广实施促销方案。
促销活动方案在通过试验改进完善之后，进入正式推广实施阶段。在这个阶段，要注意严格按照促销方案和预算执行。促销活动负责人主要职责是监督、指挥、协调和沟通。版权所有
篇2
从字面上讲，促销的目的很明确，就是为了提升产品的销量。只有厂家产品的销量得到了提升，厂家的利润才有保障，卖场也才能够赚取更大的利润。因此，从促销的本质上看，厂商之间并不存在利益的冲突。造成厂商利润冲突的关键在于卖场资源的稀缺，以及促销过程中的风险。随着品牌和产品的不断增多，卖场的促销大战也愈演愈烈。卖场做为开展促销的活动场地，也就成了稀缺资源。众品牌竞相争夺宝贵的卖场资源，不惜竞相抬高促销费用。这也是造成促销费用连年上涨的根本原因。在供求关系的巨大落差面前，卖场自然会选择对自己更有利的促销活动，除了高额的费用外，卖场还对促销活动寄予了多元化的希望。例如，希望活动能够给自己带来更多的人气，能够受到媒体的关注，能够提升卖场的档次，能够给自己带来更大的销量。而这些，都取决于厂家促销活动给卖场的“印象”。这也就是为什么卖场方面会提出诸多让从应商觉得着头疼的所谓“条件”。——促销的形式、促销的规模、促销的力度、促销的宣传、促销的影响，等等。说白了，卖场就是希望能够借助厂家的促销活动，给自己带来最大的利益。
那么，再让我们来看一看，卖场的这种利益期望是否是与厂家相矛盾的呢？答案自然是否定的。从某种意义上讲，让卖场获得最大利益的同时，厂家也会得到最大的实惠。道理很简单，只有厂家能够通过自己的促销活动让卖场获得对促销的最大利益预期，卖场才能够愿意用自己的资源来与厂家做“交易”。因此，在设计促销方案时，厂家需要把握一个十分重要的原则就是，将卖场看成是促销的合作方，而不是对立方，要尽可能通过对卖场有吸引力的促销方案来让其加入到自己的促销联盟中来。
“厂商一体”的促销观念
所谓“厂商一体”的促销观念，就是要让卖场加入到自己的促销联盟中来。一改由原先由厂家单方面“购买”卖场的促销资源，而为让卖场主动地把自己的促销资源贡献出来。前者往往是通过简单的“利益趋动”来与卖场建立某种合约；后者则是利用方案本身的“吸引力”来做为双方合作的“酬码”。
1、在促销方案设计当中，要体现“双赢”的促销理念。
从某种意义上讲，一个促销活动要想获得最大的产出，就需要在促销方案设计之初体现厂商共赢的理念。只有一个能够给厂商双方带来最大利益的设计方案，才是一流的设计方案。因此，这就要求促销活动的设计者要能够将促销活动的受益者扩大到一个更高的层面来考虑问题。只有当促销活动的设计者不再将促销看成是一个让厂家单方面获利的行为，当成是企业为追求销售的增长采取的手段。而是一个让厂家、卖场、消费者三方共同获得的行为，促销才能算得上是真正意义上的成功。因此，在设计活动方案时，方案的设计者不要陷于因局部利益的得失之中，从而让自己失去了从更大层面上获取多元化利益的机会。
2、在与卖场谈判中，要把握“合作”的理念。
在厂家与卖场的促销谈判过程中，厂家的谈判人员要始终把握一个理念：自己不是在与卖场做着交易，促销费用也并不是解决促销谈判的核心问题。自己的促销方案是厂家提供的一次与卖场合作的“机会”。自己的促销方案是能够给双方带来利益的，双方获取利益的大小，不仅取决于厂家单方面的力量，还取决于卖场方面能够提供什么样的资源参与这次“合作”，能够在这次合作中担负起什么样的责任。
3、在促销人员的管理上，摈弃小的利益集团的狭隘观念。
在促销人员管理这个问题上，常常是厂商之间难以解决的一个矛盾。促销人员作为厂家的人力资源，除了要完成厂家规定的销售任务外，还必须服从卖场的统一管理。在促销人员的管理权上，双方经常会存在着这样或那样的矛盾。其实，在如何管理促销人员这个问题上，厂方只要把握好一个关键点即可迎刃而解。那就是——只要是能够提升促销人员销售水平的管理模式，就是最好的对促销人员的管理模式。因此，问题的关键不在于谁拥有对销售人员的管理决定权，而在于怎样才能够激发销售人员工作的积极性，最大限底地提升其销售水平。因此，在如何管理促销人员这个问题上，厂家应与卖场进行充分地协商。在双方共同管理的前提下，制定出能够最大限底激发促销人员销售积极性的管理方式。
4、在促销经验的总结方面，要具备资源共享的意识。
无论对于厂家还是卖场来说，每一次的促销活动除了在给自己带来销售量的提升的同时，也是对自身促销执行能力的最好检验。因此，每一次的促销活动效果分析无论对于厂家还是卖场来说，都是一次宝贵的经积累的过程。要想实现双方共赢，除了在促销的多元化利益上共分享外，还要具备经验积累上的共享。让双方在促销方案的合作中，共同成长。这也是一种最为有效的密切厂商关系的一种途径。
篇3
经过几天的市场走访，深入到各个零售终端，拜访了几个关键客户，听取了来自零售商和经销商的意见和建议后，发现市场大致有以下几个问题：
1． 竟品在这段时间推出几个水饺新品，产品定位和公司水饺的定位是相同的，定位在中高端消费人群；竟品为了推广新品，在各大零售终端都做了大力度的促销活动。如：捆绑买赠、现场免费试吃等。
2． 公司水饺系列产品在终端的排面较上段时间差了很多；而且陈列较为分散。
3． 公司人员这段时间都在忙着推广公司刚上市的面点系列产品而对老产品的顾及太少，也就是顾此失彼。
4． 部分经销商由于老产品的利润空间相对较小，又无资源支持，而新品利润空间相对较好，同时也是公司这段时间主推品项，还有资源可以利用，所以也将精力放到了新品上，让竟品钻了空隙。
既然知道市场问题的所在，李经理连夜和市场部商量对策，制定了一个促销方案——突破困境。
该活动方案大致如下：（有删节，保留主要提纲）
题目：突破困境
时间：07年9月10日——07年10月9日
活动参加品项:450G、880G、360G、1180G系列共12个SKU
活动方案：1.直营大卖场:A.凡购买上述规定的水饺系列产品满20元就可以赠送一包280G的面点一袋（价值大约在6元）
B.该卖场必须有公司水饺SKU数8个以上，并切保证活动期间集中陈列，单品单列.
2.经销商客户:
凡是在这段时间进上述水饺系列100搭5，于次月底冲帐。
公司希望通过次此促销能够达到如下目的：1.改善B市场水饺系列在市场上的陈列现状2.提高B市场水饺系列的销量3.调动经销商积极性，同时也改善经销商下游渠道的陈列.
4.打压竟品，抢占市场份额.
后来经过20多天的全体销售人员 的努力，B市场水饺销量提高并不明显，大致出现以下几种情况:
直营系统(大卖场):促销执行相对较好，但也遇到很多问题;如:赠品为速冻产品，在部分卖场没有促销员的情况下，赠品不便管理，没人发放，即使放到卖场服务台赠送，也是极大的不方便，一来是服务台位置狭小，放不下冰柜，二来就是容许你放也要收30元/天的服务费.
在有的门店要求将赠品价钱直接打折到水饺上，采用特价的方式来操作.甚至有的门店以促销力不大，比不上竟品为借口，要做可以，但产品无法集中陈列，单品单列更是困难.
经销商:
经销商那边执行促销更是各式各样，主要集中在一下几个问题:1.由于经销商经营的商超门店相对较小，门店的导柜资源更是紧缺，有的甚至只是放几台冰柜;产品集中陈列并切单品单列是很难办到.有的门店还是按品类规格大小陈列，不是按品牌陈列的.2.本身经销商当时进场时单品数就没有达到上述8个SKU的要求，这是若再选择进场，时间上也来不及.3.由于个别业务人员监督不力，经销商在执行促销时有的直接降价，有的用其他赠品来代替.
不管怎么说，这个促销方案还是针对性比较强的，促销目的明确，可以说找到了产品销量在市场上下滑的原因，针对原因制定了有效的阻截手段.但为什么这样的促销收效甚微呢， 没有发挥到最佳的效果呢?我想原因有以下几个方面值得探讨:
促销时间选择不是最佳时候
首先竟品为了配合新品的推广，已经在市场上做了一段时间的促销，可以说市场的饿先机都被竟品给强占了去，若这这时A企业再想用促销来打压竟品，就必须投入比竟品更大的促销，至少在促销上要比竟品有新意，不然你的促销就会掩埋在同类产品的促销海洋里，起不到明显的促销效果来。在这个案例中，A企业的市场部实在是失职，没有提前洞悉竟品的动向，竟品促销活动一推出，给公司的市场影响这么大。在产品同质化比较严重的今天，消费者选择面非常的广，没有降一分钱可以买得到的忠诚。消费者在竟品这段时间大力度促销的时间里，吸引了部分愿意尝试新事物的那类顾客。象这样的情况最好是在竟品推出新的促销活动前A公司就能根据市场现状推出活动，这样效果就会非常明显。
促销赠品的选择
在这个促销活动中公司选择畅销的一款产品作为促销赠品本身也没什么错，但要考虑到市场执行时能否顺利的被执行。在没有导购员的饿终端如何操作？就是可以将赠品放到服务台让消费者凭收银小票到服务台领取，那一天30元的费用是在此次的费用预算里吗？促销赠品的选择还是讲究颇多。
促销执行是否到位
在这个促销案例中没有一个执行的标准，业务人员到了终端可能会遇到卖场的不配合或是刁难，以资源有限，你的促销力度还赶不上竟品为由，没办法执行，业务人员没有将促销方案执行下去，怕回到公司也会挨批，也就只有妥协，将一个非常好 的促销方案执行的体无完肤，。每一个终端执行的标准不一样，这样就给消费者传递一个混乱的信息，不利于品牌信息的传播。
在实际的工作中由于一线业务人员没有将公司的活动方案理解透彻或理解偏差而将活动方向给执行的偏离方向的事实非常的多。就那上述的案例来说，做为市场部在推出一个活动前，要先和销售部相关人员进行深入沟通，只有让连一线的销售人员也里解了才行，只有方向正确了，才能做出好的效果来。
终端氛围的建设
篇4
【案例】
杨总在A市的酒水圈里可是大名鼎鼎的人物,将一个名不见经传的Y品牌白酒,做到了在当地的餐饮终端销量第一。
在A市,做得比较成功的酒水经销商无一例外,采用的都是“核心终端垄断模式”,分别买断(或承包)A/B类餐饮终端的酒水供应,以此来达到拦截竞品,促进自己经销的产品的销售量,获得高额利润回报的目的。杨总买断了20多家A/B类酒店终端的酒水供应权,占所有A/B类酒店终端总量的25%左右。在这些酒店里,从氛围布置到服务员以及老板的客情关系,杨总花了很多心思,杨总也似乎摸透了消费者的心思,几乎是他推荐什么酒,消费者就喝什么酒,多年来一直都是如此。
杨总深知,餐饮渠道运营的成败,跟有效促销是密不可分的,就拿他前几年推广Y品牌白酒来说吧,他总是不断翻新花样来做促销,什么免费品尝、有奖问答、买赠、优惠卡、积分等等,几乎每一项他都做过。每次促销之前,他总会先让促销员向消费者了解他们的需求,然后再根据消费者的需求来做促销方案,这样做的效果也总是很好。
2009年,限酒驾禁令一出,杨总就感觉到酒的销量下降得很明显,为了扭转销量下滑的局面,杨总立即和厂家进行沟通,再根据促销员调查的结果,杨总决定拿出较大的力度来促销,这一想法立即得到了厂家的支持。杨总找到了一个很好的由头――祝贺公司成立15周年,喝酒即赠送当地大商超的现金购物,多喝多送,还可以累积,对于那些用公款来消费的人来说,个人得到了实惠,杨总已经多次使用过这个促销方法,每次效果都很理想。根据这个方案,促销时间为50天,计划销量也已经分解到每一天、每一个店,每一名业务员、每一名促销员都有明确的销售目标。一切都按部就班,30天之后,杨总按照惯例参加了由业务员和促销员共同组成的业务工作月度总结会议,在听完总结报告后,杨总惊呆了,促销活动至今开展了30天,销售任务完成了不到三分之一――这要是在以前,肯定早就超额完成销售目标了。
【分析】
有效促销的两个目标
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。常用的促销手段有人员推销、网络营销、营业推广、公共关系以及广告等,企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销进行组合。
所谓“有效促销”,顾名思义,就是达到了目标的促销,也就是提升了销售量的促销。像上文中杨总的案例,属于典型的经销商操盘的案例。经销商操盘做促销,大都是凭借经验,很少有专业的活动策划能力,所有活动的目的也都很简单,就是为了多卖产品,很少考虑促销活动对品牌的影响。
目标一、销量促进:就是销量提升,也就是狭义的促销。就是希望通过促销这种沟通形式,来达成和目标消费者的互动,以期改变消费者的态度和购买行为。
目标二、品牌形象的提升:这也是促销另外需要达到的目标,当然,品牌形象的提升最终也会转化成产品销量的提升,只不过它是间接提升产品销量,这也是为什么有的企业将促销员的称呼改为“品牌形象专员”的原因。比如:有奖知识问答、广告、公关等就属于这一类促销的具体表现形式。
【专家支招】
有效促销的五个要点
通常来说,酒店终端操作的成败,很大程度上取决于人员的执行,因此,打造一支高水平、专业化、规范化的销售队伍,加强日常管理就显得尤为重要。促销活动是否有效,最关键的就是要看促销方案是否能够被分解和执行?事实上,有许多公司领导经常抱怨:一个好好的促销方案,拿到销售部门去执行,促销的结果因人而异,大相径庭,这是下面业务人员的业务能力的问题吗?而作为执行层面的业务人员他们却认为,上面制定的促销方案远离市场的实际,要执行起来难度太大,要不就请市场部的那些人自己下来试一试。策略制定部门和销售执行部门严重脱钩,相互指责,一个促销方案在上面制定好拿到市场上无法被分解和执行,其根本的原因就是制定前是否经过了科学的调查和研讨?是否认真考量了当时的市场环境、消费者的需求、资源的配置等众多因素?活动中是否对流程进行了认真的管控和跟踪?是以结果为导向还是以过程管理为主导?活动后是否认真的对活动进行总结,发现不足并予以改正?有的领导说,我们都做了以上这些,可效果还是不理想,怎么办?要做到“有效促销”就必须注意以下五个要点:
一、有效促销要“师出有名”
正所谓名正则言顺,有了合适的理由,自然就会获得广大消费者的青睐;有了合适的理由,就可以以此来加大宣传,影响并改变消费者的消费行为和习惯,有了名正言顺的广告宣传助力,促销就一定会变得更加有效。因此,在制定促销活动方案之初,就要做到,促销活动一定要因时因事而发,做到有的放矢。如:在传统节日举行促销活动,或配合酒店终端周年庆典等。切忌随意促销,切忌促销活动太多、太乱,搞得消费者无所适从。所以,“师出有名”是有效促销的前提。
二、有效促销要“监控过程”
1、切忌促销时间过长。经过实践证明,促销活动时间越长效果越差,而且很容易造成销售疲软,导致促销依赖症,也就是大家常说的“有促便销,不促不销”。
2、制定规范的项目流程推进表格。随着市场竞争的不断升级,酒类产品的营销环境也在不断变化,甚至可以说是在不断恶化,如果有了规范统一的项目流程推进表,我们就可以对整个促销活动的过程实行有效的管控,通过有效管控检核出整个活动的问题和效果,以便在活动中及时修正促销方案,也有利于在活动后对整个促销活动及其过程进行全面的总结和再次修正,使促销活动更加有效。
三、有效促销要“挺直脊梁”
我们经常会看到这样的情况:一个不错的促销方案,拿到销售部门去执行,往往总是因为市场不同、执行的人员不同,产生差异化的结果,这到底是为什么呢?众所周知,酒店终端运作的成败,很大程度上取决于人员的执行力。不同的人员他们自身的素质、从业经历、个性性格、团队配合等诸多方面都存在着很大的差异,如果仅仅是将一个方案拿给他,任由他去操作,产生差异化的结果就显得很自然而然。那要怎么办呢?
杨承平认为:企业的决策层相当于人的脑袋,要思考企业的方向和战略;中层就像是人的脊梁,要去协助大脑传达和执行命令到四肢――基层。中层管理干部必须是团队成员和教练,必须能够将决策层的战略指令分解成可以执行的各项指标,必须能够指导、辅导下属――基层去执行,必须是充电器,而不是耗电器。首先,根据决策层的战略,需要制定一个统一规范的促销方案,再据此制定一套统一规范的操作流程。方案出来之后,需要通过培训让企业的中层干部们对整个促销方案心领神会、明明白白、清清楚楚,再通过中层管理干部对将要参加本次促销的市场一线人员进行再次的培训,同时将促销活动细化、量化到每一个终端,将责任落实到每一个人,以此来保证促销活动的有效性。
四、有效促销要“合理预算”
一次有效促销应该是一次费用合理的促销。其一,我们经常可以看到这样的情况,一个促销活动做下来常常费用超标,而造成费用超标的原因大都是费用预算不合理;其二,也有很多促销活动因为费用不合理,结果是花钱赚吆喝,有的,甚至连吆喝都没有赚到,整个做了一个赔本的买卖,很不划算。因此,在制定促销活动方案之初,就应该对整个促销费用有一个全局的考虑,对所需要的费用要有一个合理的预算,并且在实际执行过程中实行严格监控。
五、有效促销要“善于创新”
篇5
【关键词】美容院，促销，促销细节
随着美容行业的迅速发展，专业美容产品的终端销售场所--美容院应运而生。在激烈的美容市场竞争中，促销可以为美容院增加营业额，提升知名度，使之在竞争的洪流中脱颖而出。虽然现在促销的手段五花八门、形形，但万变不离其中，都遵循客户第一、客户至上的原则。美容院在制定促销方案时，首先应考虑如何获得顾客的信任，如何让她们感受到美容院带给她们的种种好处，发扬自身优势，形成良好口碑。一场成功的促销应从促销方案的选择、美容师培训、促销总结三方面进行全面细致的考虑，然后进行严格的规划和执行。
一、促销方案的选择
美容院的促销方式大致有三类，一种是价格折扣与折让，这种方式是现在美容院针对理性的消费者们比较有吸引力的一种促销方式，因为她们认为只有打折才是最实惠的，但这种促销不允许在美容院经常使用，否则效果将不明显。 二是赠送护理和礼品。这种赠送往往和节假日促销联系在一起的，比如圣诞节期间，不少美容院就会赠送一些圣诞小礼品。这种促销方式针对感性的消费者们比较有用，但对赠品的要求比较高，通过赠品来吸引和刺激顾客，从而引起购买冲动。这种促销方式对比较理性的消费者几乎没有吸引力，但主要还是取决于赠品的实惠度。三是主题促销，一些高档的美容院就会举行一些沙龙，开一些美容课程等，这种促销一般来说比较适合规模较大的美容院。主题促销是提升美容院形象，提高美容院忠诚度最好的一种方式。但它对美容院的要求较高，一般适用于客流量比较大，顾客比较稳定的美容院。
对大多数的美容院而言，好的促销方式并不是要哗众取宠，而是要有针对性。根据自身的条件和实力制定出切实可行的促销，这也是美容院进行节假日促销所应考虑的重点问题。
1、选择最佳的促销时机。促销是美容院为满足顾客需求而提供的一种优惠的销售活动，它不可以经常做，一定要强调时机，机不可失，失不再来，要突出其促销的珍贵性。促销活动的举行一般都有特定的理由和特定的时间限制，因此它必须选择一个恰当的时机。一般来说一些节假日做促销活动效果比较好，但竞争相对比较激烈，除了节日之外在店周年庆、响应政府活动等特别日子都是举办促销活动的最佳时机。有些美容院经营者经常不顾时机的采取促销，甚至天天促销，月月促销，这样就会让美容院顾客产生一种“审美疲劳”，觉得美容院经常都会有促销，从而对促销时机不珍惜，最后也影响到美容院的促销业绩。因此，美容院经营者在选择促销时机时一定要注意的是：重点强调促销的珍贵性，让顾客觉得错过了促销是一种损失，切忌不可为了促销而促销。
2、明确目标顾客。促销之前我们一定要明确这次促销要达到的主要目的是什么？是以增加美容院业绩为主还是以稳定老顾客为主，还是为了吸纳新顾客，更或者是增加美容院业绩的同时稳定老顾客。总之，当我们促销的目标明确了之后，我们的目标顾客群也随之明确了。然后我们对目标顾客群进行分析和讨论，把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顾客身上，分析她们的工作生活习惯及消费能力。美容院切不可看着节日到了，大家都在促销于是自己一着急也促销，这样不仅对美容院没有帮助，反而会影响到日常的运营。但是节假日促销是一定要做的，这是增加美容院跟顾客感情的有效方式，也是美容院生命力的一种表现。那么如何确定美容院促销的目的呢？这则是要根据美容院自身的情况来定了。例如一个美容院的日常运营很正常，稳定顾客和新顾客的比例都正常，每天接待的顾客与美容师的数量也正好匹配，流水及利润的比例也都正常，那么这个美容院促销的目的则应该是拉近新老顾客与美容院的关系，促销方案应以感性为主，比如针对新顾客可设置优惠力度比较大的年卡，吸引新顾客开卡后使其稳定。而针对老顾客可采用精美的赠品和生日赠礼等方式来打动顾客，让顾客感受到美容院对她们发自内心的关爱。
3、确定促销方案。明确目标顾客之后就开始针对目标顾客策划设计促销方案，促销方案的制定是促销活动中非常重要的一个环节，它决定了我们的促销形式和促销内容。当促销方案里面的一些细节没有注意到时会直接影响到本次促销活动的最终结果，因此我们在设计促销方案时必须对方案的针对性、优惠程度及对顾客的吸引度等一些细节做好把控。下面以具体实例说明方案设计中的细节将直接影响到美容院的促销业绩。
二、加强美容师培训
美容院促销的系统培训是美容院促销成败的致命环节。美容院老板和店长都不是促销活动的执行者，美容师才是，美容师是美容院促销时终端顾客的直接接触者，美容师的专业技能及销售水平直接影响到美容院促销的业绩，因此，促销前对美容师的培训犹如一场及时雨一样对促销活动的开展至关重要。所以在促销方案确定以后，要把本次促销的详细内容对店内全部的工作人员进行系统的培训，以便在促销期间，顾客在美容院内都能感受促销主题的信息。例如，如果一家美容院进行的是打折加赠送旅游套装，在大家都对促销内容深刻理解的前提下，在促销期间和顾客沟通的时候都可以跟顾客说，我们店专门为您准备了专属于您的旅游套装呢，随后再让负责促销咨询的人员跟顾客详细说明，这样促销才能事半功倍。对美容师的培训中最需要注意的就是细化目标。将美容院的促销总目标细化到每位美容师头上，例如美容院的总目标业绩是5万，那么我们根据美容院美容师的资历和她们手头掌握顾客的情况将总目标分给每一位美容师，然后要求每位美容师在纸上列出自己手头上的顾客姓名，然后将自己的目标再细分给自己所掌握的顾客，要求每位美容师用纸列出顾客的姓名和目标以及该顾客需要开的卡项和需要购买的产品，以上工作是一个成功的经营者在美容师培训时要求美容师必须做的细节，只有这样美容师的目标才会具体化，她们才会带着目的去邀约顾客，去跟顾客沟通。
三、认真做好美容院促销总结
美容院促销结束后，要对本次促销进行全面总结，参与过本次促销任何一个环节的工作人员也都要进行总结。总结的重点在于成功的方面、还可以做的更好的方面以及失误的方面，这些总结将成为日后再进行促销活动最好的经验。总结内容包括出席活动的总顾客名单、产生销售的顾客名单、活动中人员配合较好的地方、做的不好的地方及改进措施。
促销结束后美容师应跟没有开卡的顾客保持联系，逐步跟进，告诉她有哪些她认识的人开了卡，获得了哪些赠送，并邀请她到店里来抽奖，吸引顾客到店。通过与顾客沟通，了解到顾客不参与本次活动的原因，然后对症下药，适当的给矛额外的优惠，促使顾客参与活动。促销结束后组织召开总结大会，美容师拿出促销前自己所列出的顾客名单，看看自己的目标有没有完成，超额完成的美容师应与大家分享经验，没有完成的美容师应找出自己所列出的顾客没有购买的原因，分析自己在整个活动中有什么疏漏的地方，然后记在笔记本上，以使下次促销时改进。
综上所述，美容院经营者要想在竞争激烈的市场上长久站稳，必须要改变以往“急功近利”的心态，从新确立“真实、坦诚、明白”的心态，并对自身美容院的定位、产品、服务和目标群体多作了解，这样设计的促销策略才是正确的，才能达到“润物细无声，平地响惊雷”的效果。
参考文献：
[1]严琳.美容服务行业实施体验营销的策略研究.《中国科学美容》2010，（4）
[2]《医学美学美容》行业版-2005年1期
篇6
企业的分公司、办事处或总经销的销售经理都有为区域市场设计、执行促销方案的经历，有的销售经理因为方案设计做到有的放矢，组织严禁有序，执行有章有节，所以收到明显的销售提升效果；有的销售经理因为方案设计无明确目标，组织、执行混乱，反应转变速度慢，导致促销资源浪费，甚至引起渠道、终端或消费者的负面认知，给产品后继销售带来不必要的影响。
如何才能制定、执行一次行之有效的区域市场促销活动，关键看销售经理能否有序开展每一项工作，并明白每一项工作在整个促销方案设计、执行中的“轻、重、缓、急”程度。笔者将其归纳为：区域市场促销活动之“慢三、快四”原则。
一、“慢三”原则
1、关键问题调查分析
我们没办法找到两个完全相同的区域市场，因为根本不存在。所以，将任何一个成功的或成熟的区域市场运作经验不加任何修饰地拷贝到另外一个区域市场去执行，得到的结果将是迥异的，教训也将是深刻的。这种情况在很多企业的区域市场都有发生。因此，区域市场的关键问题调查是决定将区域市场促销方案做对的关键。
是品牌的原因，是产品知名度、认知度、美誉度等的原因，还是渠道、终端管理，消费者推介的原因……情况的复杂多变给设计促销方案带来许多变数。所以，找准促销需要解决的最关键的市场问题，才能保证我们不会因为是品牌的问题，而去做产品；是产品认知度的问题，而去做知名度；是渠道、终端管理的问题，而去做消费者推介……但我们不能为了调查而调查，调查的结果问题必须是准确的，必须是为了达到提升区域市场销售的目的而需要解决的最关键问题。因此，调查分析工作一定是严谨的慢工出细活，决不能因主观的或某些表面的、不深入的了解而妄加判断，导致最终的错误结论，而使后面的所有工作都偏离事实需要。
2、促销活动方案设计
找到问题是为了解决问题，这就是设计促销活动方案。区域市场的促销活动需要一定的投入（人力、物力、财力）与方法，既然需要投入与方法，就需要企业销售领导部门的审批手续。有很多销售经理总是埋怨自己的促销计划因迟迟得不到批复，或根本得不到批复而丧失市场促销时机，但他们却很少分析方案得不到批复的原因。
如果撇开非人为因素的影响，从促销活动方案设计来说，一份科学、严谨的促销活动方案设计文本是取得批复的有力保障。大部分区域市场促销活动计划得不到批复的直接原因要么是区域市场分析不准确，要么是需要解决的目的不明确，要么是促销内容缺乏创新或杂乱、资源预算不清楚、无组织管理办法等。情况多种多样，但最终都反映在促销方案设计的不够严谨上。
一份完整的“区域市场促销活动计划”文本应该包括：①促销主题；②区域市场关键问题分析；③促销活动目的；④促销活动时间；⑤促销活动内容；⑥促销活动执行与管理；⑦促销活动资源预算；⑧促销活动效果评估。
我们的区域销售经理如果没有把更多的时间放在促销活动方案的设计上，没有清楚地向上级反映你的促销想法，而把时间放在等待一份模糊不清的报告批复上，错失市场机会，损失的将是市场份额、占有率等。
3、销售人员专案培训
促销活动方案离不开区域市场销售人员的执行。人们常说：三份策划，七份执行！细节决定成败……，这些观点都反映了执行在市场营销活动中的重要程度。很多经验与教训告诉我们：在一次区域市场促销活动执行前，必须要给销售人员做全面、细致的内容培训。
告诉大家一个亲身经历的故事，以便说明专案培训的重要性。笔者曾经协助某客户开展新产品上市推广活动，其中品牌传播方面有户外横幅的媒体计划，于是，我们对横幅需要传播的标准信息做了规定，并刻光盘交给各区域市场相关负责人，信息包括：标准字、标准色、内容、尺寸等，但在方案执行过程中，有很多区域市场出现了一条横幅一种颜色、一种字体的悲惨结局。当问及其人时，有人说这样更好看漂亮，有人说光盘打不开……令人啼笑皆非。这就是没有给相关人员进行专案培训导致的结果。一般情况下，方案策划者与执行者存在着职业、素质和经历的差别，认知自然有差距。所以，策划者千万不能将自己认为简单易懂或想当然的事情无限扩大化。
因此，不管是简单的，还是系统、繁杂的促销方案，当面对不同的销售人员与区域市场时，我们都需要经过严格、细致的培训后，才能导入执行。而且这种培训还需要全面的、彻底的，决不能亦步亦趋。
二、“快四”原则
1、准备促销资源
一次促销活动往往需要复杂的资源支持，包括钱的资源、人的资源，还有物的资源，物的资源有企业品牌（产品）常年配备的，有需要即时制作或购买的。当设计的促销活动方案得到批复后，这些资源需要在尽量短的时间内配合企业相关部门准备好，并且安排专人负责管理资源。很多区域市场的促销活动方案在得到批复执行后却最终夭折，或没能赶在最好的时机执行，主要原因就是促销资源的配备出现了时间上的拖拉。
区域市场如何提高资源的配备速度呢？第一、注意日常品牌（产品）宣传资料的收集整理，如：品牌产品的各种影视广告拷贝带，品牌形象的VI使用手册，各种现场促销道具等；第二、与企业相关资源主管部门保持良好的沟通、配合关系；第三、与当地一到两家广告制作、公司保持长期合作关系；第四、制定科学严谨的促销资源管理制度。这些都有助于提高促销资源的快速准备。
2、执行促销内容
兵贵神速，执行促销活动同样如此。区域市场促销活动大都是以短期促进销售为目的的，既然是短期行为，讲究的就是刺激目标消费者或潜在、游离消费者的即时购买。为了短时内刺激消费者购买，促销活动必须是品牌产品推广中的最强音，快速直接，没有咿咿呀呀的过程。就像音乐永远需要用最高音来调动听者的激情一样。还有竞争对手的反击速度永远不容忽视，当对手嗅到你的行为对他产生影响或威胁时，他会很快给予反击。所以要快速执行。
快速执行促销活动需要做好执行人员的培训工作，做好宣传渠道、执行场所的沟通工作，做好现场的布置工作，做好解决可能突发事件的准备等等。
3、总结促销效果
快速总结、善于总结是促销活动执行过程中的必备技能。因为区域市场促销是短期行为，所以我们必须尽力、尽快提高促销效果。但促销的有些问题必须要在执行过程中才能发现并解决，所以及时总结促销活动是发现、解决问题，进而提升促销效果的关键。
快速总结促销效果需要做到：密切关注促销执行的各个关键点，制定晚会制度，一天一总结等细节工作。
4、调整促销内容
快速总结效果、发现问题是为了快速调整促销内容。一般情况下，区域市场的促销活动都具有“范围小、内容少、易于即时调整”的特点。当促销的某一环节出现问题而影响效果时，区域经理所要做的就是快速、果断地调整促销内容，并合理地解决由此而给消费者带来的影响。
篇7
可是如何才能够获得忠诚用户呢?古人云，欲取之，必先予之!想要获得忠诚用户，那就要首先让这些用户在自己的网站上尝到甜头，换句话说，就是赔钱来赚取更多的忠诚用户!这种方法，无疑是领略的舍得智慧，但是如果操作不当，又可能会是赔了夫人又折兵!下面笔者就来结合实例来谈谈如何让赔钱营销获得更多忠诚用户的方法!
笔者曾经策划过一个赔钱营销的案例，某企业的电商平台推出一个促销活动，原本计划是在不赔钱的情况下，获得更多的销售量，也就是通常所说的薄利多销，可是在笔者所在的营销团队，却对这种促销方案并不感冒，认为这种简单的把原来的定价提高，然后再进行五折销售，实际上每件产品的利润还是有的，最终引来的可能也就是一次性销售，当消费者认识到这个促销方案存在欺骗的时候，下一次可能就不会再来了，而且这种促销活动，本身就具备极高的人气，古训就有，好事不出门坏事传千里，一旦你搞了欺骗，可能影响到的不仅仅是上网站购物的用户，而且还失去了众多的潜在用户!
于是笔者的团队策划了一个后来被证明相当明智的赔钱营销方案，那就是让产品的价格降到极低，甚至是成本价的下方，当然这些赔钱的数目也是在可控的范围内，于是加大推广投入，吸引到更多的用户，而用户在第一次购买之后，发现产品的性价比极高，往往又第二批购买，甚至还介绍了自己的朋友来!当然这都是在销售的过程中，和用户不断的交流获得的信息!最后原本促销两个星期的产品，一个星期就销售一空!
这时候，在营销方案上，又存在了两大分歧，一个是继续投入，让这个促销方案和时间有一个非常完美的结局，另一个就是立刻终止营销，说产品没有货了，提高销售价格等等，后来笔者的团队向这个公司的老总陈述利害之后，最终选择了继续加大投入，让这次营销变得十分圆满!最后算下来，营销损失的费用，并没有想象中那么大!
篇8
问题很多，首先看终端方面的：
1、被动去做活动。自己不知道活动怎么去做，也没有多少成功的经验，不懂什么方法，只是看到别人在做，自己就跟着做了，对活动的组织、政策、技巧等，都不熟悉，这就很难成功。
2、消极做活动。觉得没有什么效果。多促销不抱太大的希望，厂家或者是上游的商要给他们做活动，他们才做，或者是做活动就对厂家和上游的商伸手，甚至直接把促销活动直接抛给厂家和商做，自己成了看客。实际上终端活动要取得成功，需要门店、商和厂家三方的共同努力才能成功，各方要把自己的优势体现出来，积极的参与到活动中才行。下面举例把三方各自承担的工作做一下说明。
这是一家企业在做终端促销时，达成的三方协议。
一、终端门店方承担：1、在活动前要准备好拱门、音响一组，条幅一条，气球300个。
2、确定活动日期后，提前五天向当地的城管、及文化部门进行协调，保证活动时能不受干扰，顺利进行。
3、准备小赠品及小试用装100―200份。
4、为了激励销售人员，把所有参与销售的人员制定激励方案，按销售业绩进行提成奖励，例如：销售满1000元，按1％提成，2000元按2％提成，依次类推，10000元以上则统一按10％提成。
5、提前盘点库存，对于低于5支以下的旺销产品要进行补充，以免影响销售。
6、对于滞销的产品或临期产品，要列出，做成特价品或拍卖品，回笼资金，避免损失。
二、经销商承担：厂家促销人员的食宿，从商到终端门店的差旅费用，商员工与厂方人员同食同宿同行，也能避免产生隔阂，有利于在活动中做好配合。
三、厂家承担：到省级商处的差旅费用，促销活动方案的审核制定，服装、饰品、根据情况配带促销物料等。
厂家和商方面：
促销前要派人员下店做活动准备：
1、首先检查产品及试用装情况，对如产品和试用装等品类要进行盘存，对于小于安全库存的产品要进行增加定货，对于缺少的试用装要进行补齐。
2、检查并协助门店的促销政策及方案，当然如果厂家制定了成熟的方案自然不错，如果没有，就需要与终端的零售门店协商，来共同制订，分析方案的可行性及可操作性，试想一个没有任何新鲜和吸引力的方案，怎么能引起顾客的兴趣，顾客不产生购买的兴趣，活动自然就很难成功。然后根据政策的情况，准备相应的物料。
3、对于产品柜台的形象及产品与物料的摆放要进行生动化方面的布置。
4、重点做好会员的通知工作，采用短信群发等形式，把店内高端顾客通知一遍。
5、然后设计相应的宣传彩页进行印刷宣传，对于目标顾客集中的区域，要协同终端门店的人员进行宣传和发放。
附：
促销方案的制订方法
篇9
特邀嘉宾：
广州从理念到动作营销公司 魏庆
上海联纵智达咨询公司
贺菲
四川力天经贸公司
王子鸣
前期准备
选择合适的卖场
主持人：开展卖场促销活动，目的是希望能够有效启动市场，促进市场销量，提升品牌形象。但是，事实却向我们泼了一盆冷水：促销血本越下越大，人气却不一定增加；即使有人气，促销的投入产出比却江河日下。为什么会出现这种状况？仅仅是促销操盘水平的差异吗？到底是什么导致了促销效果的钝化呢？“你方唱罢我登场”，难道商超促销仅仅是卖场或者供应商的行业内部竞争演示吗？
王子鸣：当然不是！我们不得不正视这样一个现实，消费意识正在走向成熟，这在快速消费品行业表现得越来越明显。事实上，促销热中，消费者在持币观望，他们潜藏在内心深处希望获得增值商品的需求正在抬头。简单地说，消费者在重视商品品牌之外，比以往任何时候都更加地关注卖场的品牌形象，更介意在物质利益、心理及精神利益上是否得到了不同程度的价值升值。因此，我们必须区分哪些卖场与自己的主力消费群高度重叠、一般性重叠和较差重叠，更要针对保量护利、排挤对手、提高市场综合占有率、形象宣传等原则区分不同战略意义的卖场，这是一场促销活动准备过程中必须思考的问题。
主持人：一场促销活动成功与否，是多方面原因造成的。但是我们的评价却主要集中在活动创意方面，而忽视了活动过程的执行。在影响促销活动效果方面，可能卖场的选择起了很重要的作用，那么我们在卖场的选择方面，通常标准会是怎样的？
贺菲：抓住关键的重点商超，选择那些能够引导当地饮品消费潮流、并且辐射能力较强的商超作为促销点。并且应该根据自身的终端投入费用情况，对商超促销的管理和操作能力，商超促销的综合效益等因素来选择最合适的商超开展促销工作，避免简单地根据商超开展促销工作的难易程度来选择。
魏庆：选择合适的卖场是十分重要的。通常的选择标准有人流量大，形象好，地理位置好；并且店方对我产品较重视，有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销；当然超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群也需要一致。如：玻璃瓶汽水的促销店最好选在家属区或学校附近；高档休闲类消费品的促销店最好选在市中心高形象超市或高档住宅区或商务区。需要提醒的是，对素有砸价恶名的超市合作一定要小心。
定有诱因的促销政策
主持人：价格越低，销量不一定就越大。在促销活动设计过程中，我们需要考虑消费者的需求，需要选择适合的卖场，还需要在促销方案方面进行精心设计，比如促销名称、促销形式、促销产品，促销赠品等，在具体活动设计方面，大家能否提些建议？
魏庆：首先要师出有名，以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；还要有效炒作，“活动名”要有吸引力、易于传播，如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”，雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）” ；赠品绰号要响亮：如：肯德基的球星塑料人起名为“超酷球量派对”；赠品价值要抬高：如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；还要采用限量赠送做催化，因为消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲，进而提高促销活动效果。
王子鸣：在促销形式上要有所创新。我建议可以尝试改变促销活动中惯用的买赠方式，把热卖与拍卖形式引入活动。比如有时间限制的热卖形式，它这种大幅度现场赠送，并随时间也大幅度递减赠送力度的紧张气氛，会强烈刺激现场消费群。而这种紧张热烈的抢时间购买的气氛又会极大地感染现场观看活动的群体，最终形成现场抢购。这些都是促销活动所期望达到的效果。
主持人：在参与促销活动的产品方面，是否也应有所设计？设计原则是什么？赠品方面应该注意些什么呢？
魏庆：我建议，尽量不做同产品搭赠，如“买二送一”，会有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上。
王子鸣：有很多的厂家，对赠品的态度总是很随意，似乎是可有可无的摆设。或是怕麻烦，或是觉得成本太高，其实，对于任何一种类型的促销方式，如果开始时就觉得它可有可无的，就最好不促销。真正要促销，就一定要善始善终，有个明确的标的。赠品并不是一成不变的。一个赠品，根据推出后购买者的喜好度，总会有一个更新期。以奶制品的赠品为例，一般而言，最好是15天左右更新为宜。
准备工作要细致
主持人：有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。请就这方面谈一谈，需要注意什么？
魏庆：A、准备工作责任到人，规定完成时间和检核人，促销前确认各项工作到位。活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导；B、陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便；C、活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁，联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系；D、活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。
王子鸣：活动前一天的工作是很重要的。对每一个到场的工作人员及促销人员讲解促销活动的方案、目的、运作流程，落实每个人的职责。要求服装统一，促销口径统一，达到现场的一致性与协调性，避免参与人员与组织人员的思想脱节。
主持人：这几点细节的确非常重要，那么在其它方面还有一些注意的地方吗？
魏庆：要坚持限时限量原则。与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品、特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。
过程管理
注重执行
主持人：我们会发现，一个优秀的促销方案，却往往并没有产生良好的促销效果，或者实现一个理想的销售状态。这就是在执行当中出现的问题。以你的经验来看，通常在商超促销活动过程中可能会出现什么样的问题？
贺菲：市场对促销方案的执行走样、操作不规范；促销员培训不到位，不能发挥临门一脚的作用；促销中出现断货；与商超的客情关系紧张；没有建立严格的过程监控体系，导致促销结果事与愿违；没有对促销活动设计竞争性防御措施，从而使竞争者很快模仿、消费者产生误解。这些都是商超促销经常出现的问题。
主持人：如何加强促销活动执行？请你就这方面谈一谈。
贺菲：执行问题是解决难度很高的问题，我们能做的就是在其它方面不断加以完善。比如对促销商超建立档案，分类管理。根据分类，将促销商超依据所在城市的区域划片，管理责任落实到具体的人员身上。明确职责，规范操作。必须保证促销产品组合齐全，陈列合理、醒目，促销终端包装按统一要求落实到位。建立考核评分制度。考核结果与责任人的业绩兑现挂钩，做到奖惩分明。
其实，商超促销工作过程管理的难点在于如何提高销售促进的效率。过程管理需要所有与活动流程相关的人共同协作实现。促销流程的制定及推广在我们的商超促销过程管理实施前期非常重要！而后续的重点环节就在于各个促销环节的实际操作者即促销人员的执行和反馈。
主持人：如何避免促销热潮中出现的断货问题呢？
魏庆：通常如果促销期大于1天，那么保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也是很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到人。比如促销期内，业代要对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；而驻场促销人员则负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作。
主持人：在市场竞争愈演愈烈的今天，促销活动创意的新颖性通常都不会维持长久，这也是当前各个厂家特别苦恼的问题，那么如何解决呢？在防止竞品模仿方面有没有办法？
贺菲：若要防止竞品的模仿，我们在设计制定商超促销方案时，应该考虑如何创造一种独特持久的竞争优势。一般情况下，下面两种促销竞争性防御措施是较难被竞争对手快速模仿的，第一、制定出一项环环相扣的复杂促销计划，是竞争者无法在短期内做出迅速的模仿动作；第二和一两家著名的公司举行联合促销活动，使促销更有效、声势更大，且无法模仿。
促销之后
主持人：有一个现象是我们都不愿意面对的现实：一个活动推出来的时候，开始几天效果比较明显，但越到后来效果就越差，特别是到了假日或者周日过后的那几天。而要结束的时候根据宣传力度可能会出现反弹。请问，导致促销活动低潮的原因是什么？有什么有效的措施来避免吗？
王子鸣：给一个人吃好菜，头几餐当然很香，老是吃就不好吃，这个道理很易理解。从理论角度分析，销售曲线都是上下的，因此必然出现低潮，这是不可以避免的。关键要注意的是，销售趋势是否在整体往上走，而不是像走曲线楼梯，大势是下就不行。至于避免的方法，可以尝试加大后期的促销力度和宣传力度，同时促销手段更加新颖，开展一系列趣味性较强的游戏或活动来配合。在预定的促销活动过后，为扭转销售下降的趋势，最恰当的是在大约一周内及时推出新一轮的促销活动，力度可以适当减少，但不能雷同。主持人：在促销活动之后，我们还需要做哪些工作呢？
篇10
一、 经销商的费用截流。经销商的短视行为决定了促销费用的被截留是很正常的。特别是快速消费品的经销商，他们通常认为：
1） 促销是厂家的事，由厂家负责，与经销商无关。
2） 促销就是给经销商让利，而不是促进产品的销售。他们直接截流，在渠道上失去了竞争力，促销的效果大打折扣。
3） 新产品上市和处理滞销品，应该加促销，否则只有增加库存。
二、 业务人员对形式的认知性偏差。很多业务人员的惯性思维常常存在认识上的偏差，导致行为上的误差。销售人员一般认为：
1）淡季做市场，旺季等销量，只要淡季把市场做稳了，根本不需要做促销。
2）促销就是降价。
3）所有的厂家都在搞促销，促销只是为了促进产品销售，最好所有产品都搞促销。以上的思路导致了促销的手段花样繁多，无法达到促销的初衷。
三、 市场的多变的环境。世异则时移，事异则备变。现在的市场竞争更加的激烈，营销环境的多变性给促销的决策带来一定难度，导致的结果是促销的效果与预期存在很大的偏差。
四、 执行力差。执行力差是我们促销不到位的最重要原因之一，再有创意的促销方案，如果我们的执行力差，促销预期的目的就无法达到。
五、 缺乏促销的后续支持。很多时候厂家的促销只是为了配合收款，厂家把库存转移到经销商后，对二批和终端的促销缺乏跟踪的控制，表现在：
1） 二批及终端的铺货不能及时跟进，促销的政策“上浮”，费用的截流导致终端的积极性不高。
2） 一般多为对渠道的促销，对消费者的促销较少。只有酒类营销和饮料营销中会出现再来一瓶的促销，而像方便面等的快速消费品则较少。
3） 促销活动的前后“断层”，促销无果而终
4） 缺乏广告与价格等竞争优势的支持。
六、 对促销的节奏感把握不准。在旺季的促销中大多的厂家常犯的毛病就是对促销的节奏感把握不准，直接的后果就是促销“失衡”，通常在快速消费品行业中会出现以下三种情况。
1） 时间太长，让渠道成员认为是该产品有可能降价或是淘汰性产品，不会引起他们的重视，促销乏力。
2） 时间过短，宣传不到位，消费者和渠道成员对产品的认知度不够，促销无效。
3） 促销力度把握上受竞争对手的影响或大或小，或者受到竞争对手打压，或者力度过小根本无法对竞争对手造成威胁，难以形成优势。
那么，旺季的促销如何才能到位呢，从厂家的思维角度考虑，应重点做好六项工作：
一、做好调研工作，设计科学的促销方案。知己知彼，方能百战不殆。只有掌握有可能多的市场信息，才能在考虑竞品的前提下制定出切实可行的促销方案，做到有的放矢，效果不言自明。调研的内容重点应考虑：
1） 宏观环境调研；
2） 费者需求调研；
3） 销售渠道调研；
4） 竞争对手调研。
一套科学的促销方案不是单一的促销手段和单一的促销功能，应考是多种促销手段的有机结，以达到促销的战略功能与战术功能的有机结合，即既要考虑要有效提升销量的战术层面的作用，又要考虑到有效提升品牌形象和忠诚度的战略层面作用。
二、加强人员的培训。促销执行力差成了很多企业的通病，究其原因还是人员的素质决定的。因此，加强人员的培训对促销的执行非常必要。这里涉及到很多关于培训的事项需要每个企业把握：
1） 培训的人员界定：包括对如下人员的培训：销售经理、业务主管、促销员、助销员、经销商、二级商、终端服务员。
2） 培训的内容——ASK模式：
SKILL：营销技能的培训。实战技能培训主要包括市场调研、细分和定位、社交与礼仪、演讲与口才、客户沟通与谈判等。
KNOWLEDGE：知识培训。营销理论、管理、财务等大的方面的学习与培训。
ATTITUDE：心智培训。营销人员的自信心是决定营销人员的执行力强弱的重要因素，通过心智培训，使营销人员鼓舞志气，，增强凝聚力。
3）培训的形式：在战争中学习战争，营销人员分散性大，流动性大，除了淡季公司统一培训外，在促销活动方案实施前以区域市场为单位的对人员有针对性的培训，非常重要。
三、加强促销的过程控制，监督促销费用的流向。在促销费用的管理上，由市场部设计专门工作流程，成立相应的专门机构，加强三个方面的控制管理：
1） 加强促销费用的审批管理制度，对促销的可行性做出准确性判断。
2） 加强促销品的发放的监管力度，谨防业务人员的暗箱操作。
3） 加强促销费用使用情况的跟踪调查，出现问题及时纠差。
4） 加强促销活动的过程控制，市场部应以对促销活动执行过程中各部门的协作与配合、执行到位情况进行全程协调与监控。
另外、在促销费用的报销上，为防止经销商费用的截流，需做改进：
1） 需要有市场部的调查报告。
2） 要有促销活动中二批或终端的签字、电话等。
四、提高促销活动执行力。提高促销的执行力对旺季的促销起着关键性的作用。应该着重从两个方面加强：
1） 强促销人员的绩效考核。在通路和营销人员具备了执行力的能力后，解决他们是否愿意执行成了关键。因此，在“人叫人动人不动，利益驱动积极性”的原则指导下，加强促销绩效考核很有必要。
2） 强促销制度的完善。只所以我们的执行力差，一方面由于业务人员的素质和自身的惰性有关，另一方面则是我们的管理制度有问题，管理本身的桎梏让我们的业务人员在具体的促销手段上无法实施，很多的企业执行力不强，总是责怪我们的员工，这一点需要我们及时改进执行力的环境，完善促销制度。这一点是执行力的关键，也是促销到位、成功的前提。
五、完成后续工作，做到促而能销，并且畅销。
1） 加快铺货，为消费者购买提供便利。谨防走促而能销但终端无货的健力宝的老路。
2） 及时总结促销效果，根据市场竞争，调整促销方式。
