淡季促销方案范文
时间：2024-02-07 18:07:58
导语：如何才能写好一篇淡季促销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
夏季，炎热的夏季。冰镇啤酒，一想起就觉得如火山爆发天降大雨。心里就咯吱一声的凉爽。提前将啤酒冰镇到位，无限量供应。可能有的人认为会亏损，事实证明相当于全单打八折。以前本人在重庆骑龙火锅任职总经理的时候，包括重庆的直营店都是这样的一个营销策略，不仅赚来了十足的人气，更是赚得盆满钵满。有事实作为依据，大家就不用怀疑。
最后说明一点，光大家听到啤酒免费就足以吸引眼球。是你，难道不去？
2、火上加火策略
既然大家觉得吃火锅上火，我们到不如来个火上加火策略。这也是营销策略之一，实际操作方法就是“上火，你更火！”的主题营销活动——“天上掉馅饼，火锅免费整”。
活动规则：
A、每天前来就餐的顾客，有一桌将会获得全免单的机会。
B、如果你餐厅有68张台位，在抽奖箱里放置68个乒乓球。其中有一个球是免费的。
C、在运营高峰期，举例晚上8点是客人入座率的时候，将入座的客人进行扎帐。
D、挨桌让客人摸奖，若摸到免费那个乒乓球，则在扎帐之前的消费全由店买单。哪怕客人消费了20xx块，只要他又那么好的运气和胆量。
此策略的做法就是火上加火，营造一种人们都希望自己火的美好向往。重点要把这种气氛做出来，用互动的气氛转移人们对火的另外一种期盼。同时这种营销策略也符合中国人买彩票的四两拨千斤的赌博心理。如果我免单了，我幸运，如同中了彩票头奖；如果我没中，那么我也无所谓。反正自己消费了。
篇2
美容院元旦活动促销方案【1】（一） 一、 活动策划：策划部
二、 协作部门：客服部，市场部，生产部，各连锁店
四、 活动形式：购物送礼，产品特惠
五、 总体目标：
通过圣诞和元旦的促销活动，全面提高公司各连锁店的销售，同时树立公司的品牌形象，使广大消费者了解玛莲奴美容连锁店、光临玛莲奴美容连锁店、喜爱玛莲奴美容连锁店，同时也增加各商对公司的信心。
六、 活动主题
1、结合此次活动时间的特殊性（圣诞节、元旦节）
2、此次活动参与对象为各加盟店.形象店.直营店，可谓是全情、全力投入，表现出参与公司对此次活动的重视性；
3、适逢圣诞、元旦节为较为寒冷的冬季，如何让此季节结合我们活动使之成为一温馨、亲情的季节性活动也是我们设计活动主题的考虑点；
以上三点为设计活动主题的主要侧重点，通过分析总结出的活动主题初定为：
谱写冬日暖曲 —— 玛莲奴美容连锁店呈现实惠与温情
七、操作步骤：
1、DM宣传单页、吊旗
以圣诞、元旦为主题，并说明作主推产品及节日促销单张。
2、形象场景布置
A、专卖店
B专柜 专柜性质，由于商场进行统一管理及受场地限制，专柜边朝主通道位置放置X展架一个,上面写好促销活动的详细说明,内部悬挂吊旗和彩带，可根据许可增加户外喷绘横幅一条。
3、节日形象POP
节日形象POP（X展架）配合DM单页同时使用，以圣诞、元旦为主题，并配合节日促销活动项目，并追加冬季主推产品。节日优惠酬宾、用于吸引顾客形成强力的视觉冲击力。所有美容师头带圣诞帽，配合整体节日的形象。
4、糖果
活动期间,凡进入玛莲奴的消费者均可获得节日糖果赠送，这是留住消费者并抓住消费者心理极有效的方法.派送DM单，或者小礼品；
5、库存积压产品可特价销售。
6、如果有条件的店铺，希望活动期间准备好奶茶和咖啡，提供热饮，让顾客切身感受到温暖冬日的寓意。
7、如有条件的专柜或店铺可在圣诞树上悬挂好高档购买者专用的抽奖许愿红包若干，奖品可以为现金1-300元左右的礼品。
八、活动赠送内容：
1 省级商 进货二万元送15000面价产品，按全年的总销售额3%返回现金
进货一万元送5000面价产品，按全年的总销售额3%返回现金 2 市级商 进货一万元送5000面价产品，按全年的总销售额2%返回现金
进货5000元送20xx面价产品，按全年的总销售额2%返回现金 3 盟店. 形象店 进货5000元送20xx面价产品，按全年的总销售额1%返回现金
美容院元旦活动促销方案【2】经营美容中心的老板们都有一个共识：市场的竞争就是元旦促销的竞争。美容中心的元旦促销可以有效的刺激客户，引导和储蓄客户需 求，从而客户数量快速上升。但是，很多美容中心的元旦促销目的只是挽留旧客户，元旦促销的手法也仅仅是单一的降价，进而开始了价格战的恶性循环，难以获得 初衷的目标。这里，我们有一套元旦促销的程序，针对的是潜在的客户和市场：
1．市场调查分析
想要用元旦促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的想详细功能信息）；普通心 理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特 点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。正是
2．目标决策
美容中心的元旦促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。
A.、商品生命周期意义上的元旦促销目标：对新引进的产品或技术的
元旦促销（有专业推荐、宣 传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）;销售中的产品或技术(有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等 手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。
B、以特定对象为目标的元旦促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认 识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，元旦促销手段都会不同。
C、时间意义上的元旦促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻 求增长为目标；旺季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。
3．元旦促销定位
“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品元旦促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也以是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时期或什么级别的产品与技术）。
4．元旦促销方案
方案就是要解决用什么方式，方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：
A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）；
B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；
C、活动策略（文艺表演、联欢等）；
D、服务策略（专车接送等）；
E、文化策略（公益广告、公益投资等）。
在元旦促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球，媒体广告、路牌灯箱，广告衫，广告伞、礼品袋等都非常常见。
元旦促销预算是元旦促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套元旦促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。
在策划完成了元旦促销方案中各个环节后，为确保元旦促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份《元旦促销策划书》。这也同样是一份档案，对日后将进行的元旦促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。
5．元旦促销培训
开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院元旦促销方案的认同，提高元旦促销能力和元旦促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这一步骤 在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对元旦促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保元旦促销 方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益，元旦促销方案三者同进退。
篇3
一、客房目标任务：万元/年。
二、餐饮目标任务：万元/年。
三、起止时间：自年月----年月。
第二章形势分析
一、市场形势
1、2004年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。
一、客源市场分为：
（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)
2、平季：7、8月份
3、淡季：6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类：其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。
（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社：
（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅
（2）马来西亚东南亚市场
地接社：天马国际
（3）新加坡：山海国旅
（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社：京润国旅
3、确定重点合作的旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
2005年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2005年11月（30天）、12月（31天）：
A、每天团队与散客预定比例：6:4，
B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间
C、月平均开房率：90%即161间/日
D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元
E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元
F、各月工作重点：
2005年1月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
2005年3月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
2005年4月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主
题进行餐、房组合销售。
（五月第二个星期天）
2004年11月、12月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份：10、2、5，三个月
各黄金周及月收入：
*2004年10月（31天）:
A“十一”黄金周：全部七天
1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，
房价：团：160元/间，散：280元/间
开房率：95%即170间/日
每日收入：团：16320元，散：19040元
2）1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：13524元，散：10626元
3）7日，团队:散客=7:3
房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间
开房率：80%即143间/日
每日收入：团：10010元，散：6864元
4）黄金周收入：20.67万元
B当月余下24日收入：49.4736万元，
预定比例：团：散=6:4
房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：9666元，散：10948元
C、本月总收入：70.1436万元
D、本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。
（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
*2005年2月份(本月只有28天)：
A春节黄金周：全部七天
1）2、3、4、5日，团:散=5:5
房价：团：180元/间，散：280元/间
开房率：98%即175间/日
每日收入：团：15750元，散：24500元
2）1、6日，团:散=6:4，
房价：团：150元/间，散：220元/间
开房率：92%即165间/日
每日收入：团：14850元，散：14520元
3）7日，团:散=7:3
4）房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间
开房率：80%即143间/日
每日收入：团：10010元，散：6864元
4）黄金周收入：23.6614万元
B当月余下日收入：43.2894万元(21天)，
预定比例：团：散=6:4，
房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：9666元，散：10948元
C、本月总收入：66.9508万元
D、本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销。
*2005年5月份（31天）
A五一黄金周，全部七天
i>2、3、4、5日，团:散=6：4，
房价：团：150元/间，散：260元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：14490元，散：16744元
ⅱ>1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：13524元，散：10626元
ⅲ>7日，团:散=7:3
房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间
开房率：80%即143间/日
每日收入：团：11011元，散：6864元
iv>黄金周收入：19.1111万元
B当月余下日24天收入：49.4736万元，
预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：9666元，散：10948元
C、本月总收入：68.5847万元
D、本月工作重点：
1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以
“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
2、平季：7、8月份
*A、2005年7月（31天），2005年8月（31天）：
预定比例：团：散=7:3
房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间
开房率：85%即152间/日
每日收入：团：9576元，散：7296元
二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元
A、各月工作重点：
7月份：
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
8月份：
4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季：6、9月份
*A、2005年6月（30天），2005年9月（30天）：
预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间
总开房率：70%即125间/日
每日收入：团：7000元，散：5625元
二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元
B、各月工作重点：
*6月份：
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
*9月份：
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
4、预算全年客房营业收入：万元
年平均开房率：86.065%
每日可供租房数：179间
计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）
平均房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。
篇4
一、活动背景
每年农历的正月十五日，春节刚过，迎来的就是中国的传统节日---元宵节。正月十五日是一年中第一个月圆之夜，也是一元复始，大地回春的夜晚，人们对此加以庆祝，也是庆贺新春的延续，其中吃汤圆、赏花灯、猜灯谜等都是元宵节几项重要民间习俗。
随着越来越多的企业进入汤圆这个市场，“思念”、“五丰”、“三全”、“龙凤”、“冠生园”等等几大品牌彼此之间的竞争也越来越激烈，到目前为止，竞争几乎进入到白炽化状态，提高销量几乎成为他们每个企业的难题，每个企业为了提高自己的销售量和夺得利润，都想方设法来对自己的汤圆进行各种各样的销售。因此，如何在元宵节前做好促销活动，对提高三全汤圆的销量及市场占有率，巩固市场地位，提升三全品牌的知名度具有重要意义。
二、活动目标
本次促销活动将在20xx年2月XX日至XX日之间进行，主要通过一系列的宣传及促销活动提高三全食品的知名度和美誉度，扩大三全汤圆的影响力和范围，促进“三全凌汤圆”、“三全新派汤圆”、“果然爱水果汤圆”三大汤圆系列的元宵期间的终端市场销售和团购销售，提高汤圆销量。
(一)销售目标
让更多消费者了解和知道三全公司的多口味汤圆，让消费者在最短的时间内认知三全汤圆系列的特色，培养更多消费者购买三全汤圆，实现在元宵期间的杭州市10万斤销售目标。
(二)利润目标
通过本次元宵期间的促销宣传活动，提升三全汤圆的销量，实现元宵期间销售利润50万元的销售利润。
(三)市场占有率目标
此次的推广活动三全汤圆以“三全凌汤圆”、“三全新派汤圆”、“果然爱水果汤圆”三大系列细分市场，扩大三全汤圆的市场占有率，让消费者亲身市场不同口味，应对市场的激烈竞争，争取更多销售机会，迅速赢得汤圆消费的巨大市场，最终获得更大的利润。
三、活动方案
(一)前期：广告宣传促销方案
时间：20xx年1月起
宣传形式及内容：
1.网络宣传：优酷、奇异、搜狐、乐视等主要知名网络电视
2.电视、广播广告：杭州地方电视台、地方广播
内容：宣传三全汤圆产品特点，吸引更多的顾客。
3.销售点广告：在三全食品的所有售点张贴招贴和其他小型广告宣传品，在大型的超市要广告要清晰明确，最好是用带有视觉冲击力的画面，引起消费者的注意。食品不同于一般的生活用品，通过画面的刺激，引起人吃的欲望。
宣传目的：采用多种媒体，网络、电视等全方位宣传造势，使公众对三全汤圆有一定的认识和了解，并且产生好感，有一定的购买愿望，并逐渐培养长期食用汤圆的习惯，为后期的工作做好铺垫。
(二)后期：活动促销方案
1.活动一
时间：20xx年2月XX日至XX日
活动主题：共度元宵享团圆，三全汤圆伴随您
活动地点：杭州市各大型超市、商场
活动内容：在各大型超市、商场开展免费品尝及买赠活动，搭建促销台，把元宵的热闹氛围带到商场超市，用促销员带动现场气氛，给现场顾客一个清新统一的产品形象。同时，由促销员在现场蒸煮不同口味的汤圆，消费者可根据喜好试吃、购买汤圆，并且，促销员要积极宣传23日的现场携家人包汤圆活动，并提前报名。
在促销期间，一次购买满28元即可赠送带有三全企业标准的勺子，一次性购买满38元的即可获赠汤碗一个，一次性购买满58元可获赠三全凌200克赠品汤圆一袋，购买越多礼品越多。
2.活动二
时间：20xx年X月XX日至XX日
活动主题：猜谜语欢乐中奖
活动地点：杭州市各大型超市、商场
活动内容：在促销台四周悬挂灯笼，在灯笼上张贴谜语条，无论是否购物，均可参与猜谜，凡猜中即有奖品，奖品为精美小礼物获三全汤圆3元、5元抵用券。(次活动与各销售点促销活动同时进行)
3.活动三
时间：20xx年2月XX日17：00-19:00
活动主题：良辰美景共赏元宵欢闹齐乐(一家亲现场制作汤圆活动)活动地点：在杭州市各区商业中心或广场搭台，最好靠近大卖场
活动内容：在现场每一位报名参加现场制作汤圆的人，由主办方提供1千克制作材料，可在规定的20分钟内任意制作汤圆，制作的汤圆均可打包带走。
同时，在制作汤圆的活动过程中，现场的主持人负责主持一些趣味性问答，调动现场氛围，参与游戏者获胜者可获得精美礼品一份。
凡在活动当天现场购买三全汤圆者也均有礼可送。
4.各项活动注意事项
①各活动地点负责人负责与有关职能部门协调现场场地，确保活动按时、顺利执行到位;②所有接触食品现场的工作人员，须佩戴白口罩、白手套、帽子，其它工作人员统一着工装、佩戴红围巾、工作证;③免费发放的汤圆必须卫生达标，食用可口，做好现场卫生工作。
四、经费预算
篇5
一、服装促销
计划的种类
随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：
(一)年度服装促销计划
一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：
1、与当年度的营销策略结合
专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益，服装专卖店促销活动方案。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。
2、考虑淡旺季业绩差距
任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标，
3、节令特性的融合
节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。
4、年度服装促销行事历
年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。
(二)主题式服装促销计划
所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。
1、店铺开业
店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。
2、周年庆
店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。
3、社会特定事件
专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。
4、商圈活动
零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点。
方案二：
一、活动时间：6月13日-16日
二、活动主题：六月佳礼 扮靓父亲
三、活动内容：
活动一：六月佳礼 扮靓父亲---五颜六色闯关中大奖
父亲节活动期间，商品全场88折，购买商品折后单票满128元以上者，可凭电脑小票参加“五颜六色闯关中大奖，为父亲抽个父亲节礼物”活动，为父亲献上精美的父亲节礼物。
奖品设置：
特等奖：任选服饰一件;
一等奖：送指定商品一个;
二等奖：购买商品在打8折;
三等奖：购买商品在打7折;( )
四等奖：明星海报一张;
活动细则：
1.在卖场收银台出入口处放一促销长桌，并铺上红布;于桌上放置两个抽奖箱，每个箱上都装着5种颜色的乒乓球共11，分别是白色4个、兰色3个、绿色2个、黄色、红色各1个。
2.只要顾客连续两次从箱子里抓出来的乒乓球的颜色是一样的，即可获得相应的中奖奖品;红色球代表特等奖;黄色球代表一等奖;绿色球代表二等奖;兰色球代表三等奖;白色球代表四等奖。
在购物袋内放入写有今天别忘了打个电话给父亲、父亲的生日是哪一天?父亲的节日只有一天。为父亲过生日吗?等等温馨话语的卡片等。下面印上新世纪名称及广告。
备注：从消费者的感情需要出发，容易引起在外工作的子女们对父亲的想念，而且这种宣传是公益性的，顾客完全不会有抵触心理。对树立一个有感情、有责任感的新世纪形象有很好的作用。
篇6
据市场了解，今年春节整个商超红酒市场有一定的萎缩，但主要体现在礼盒方面。我公司通过去年的产品结构调整与完善、店面客情关系的维护、促销队伍的建设，配合经销商的活动方案，取得了一定的业绩。
本次的促销活动形式主要分为四大类：
一、现场特价销售：
主要体现华润万家系统共计12个单品，累计单品特价次数18次。此活动形式，迎合了广大普通顾客的心理需求，市场反应比较好，在一定程度上有效的拉动了销量。但同时，也存在一点负面影响，降低消费者的品牌忠诚；增加消费者对价格的敏感度；影响消费者对商品的品质认可。
二、堆头、端架
堆头与端架不仅仅是体现在销售上，更体现在他的宣传与展示方面，吸引顾客，从而指引顾客到此类商品或者与之相配的产品上。整个春节期间，我公司在超市的堆头与端架未能按照当初方案逐一落实到位，但几个重点店相继有了一定的补充，也起到了一定的宣传与销售促进作用。
三、上刊
一种单品的宣传广告，既有特价又有宣传。我公司产品主要做了94赤霞珠、金装王朝俩个单品。此活动形式，有效地提高了销量，增加了顾客的可信度。据卖场实际情况，94赤霞珠现场顾客有一定的自点量。
四、返现
返现类活动也属于一种间接让利的促销方式，虽然表面价值偏小，但对于消费者来讲是最实惠的促销。整个活动期间，我公司产品主要针对各个单品，单品返现手续比较麻烦，且只能针对有促销员的店，相对受众面比较小。整体限额促销返现相对比较弱。
总之，我们要灵活掌握各个活动形式的优缺点，从顾客的实际需求出发，尽量利用其优点，回避不利方面，从而做出化的方案，实现销量与品牌同步发展的格局。
同时，西安葡萄酒市场竞争异常激烈，尤其是张裕、长城、威龙三大品牌，在西安地区根深蒂固，已经在顾客心中潜意识的形成。在每次的旺季促销活动中，采用高费用投入（各个店做堆头、端架、上刊），重点店面人海战术、次类店人员覆盖，促销方式灵活，主打产品突出、礼盒更新速度较快，切合市场实际，迎合消费者。
我通过这段时间的观察与了解，觉得这整个活动是比较成功的，但从我个人的角度来看，还是有一些不足的地方，我就从以下几点说说我的看法：
一、与系统谈判我公司人员信息封闭，未了解到一手信息。导致整个决策过程时间较长，都处于未定状态，所以商超系统以及经销商临时的决定，短时间内难以拿出方案，影响较大。鉴于此，以后再做促销方案时，我们到底应该采用那种模式，显得非常重要。
二、我公司产品价格体系不完整，表现在单品二三十几元的无法做活动，94赤霞珠和金装王朝做活动都成二十几元，三十几元又空白，无法填补。应进一步加大售价在20到60元之间，尤其是30到50元之间的单品，可采用经销商低利润的方式，用出厂价高的单品，这样消费者受到了实惠，单瓶价格也相对提高。礼盒价格在90元左右销量，而我公司礼盒价位很高，再加上品牌宣传的缺乏，走不了量。
三、促销员，尤其是临促，应当加强培训，尤其是葡萄酒知识与个人店里行为方面。临促作为应急人员的补充，应当提前做好准备，建议在旺季来临之前加强产品与销售技巧的培训，尤其是在店里接待顾客与引导顾客，应加强与长促交流，总结，必要时可采用长促带临促的方式，学习一段时间，等到旺季再分配到各个具体店面。
四、除进一步加强重点店面的日常维护外，还应加强次类店的销售，尤其是销售旺季，以拉动整体销量。目前，在整个西安商超中，重点店面的销量占很大比重，但是其他次类店仍然有一定的客流量，尤其是在销售旺季，更是值得注重。据了解，我们的酒在旺季在这些店有一定的自流量。如果对这些店面加大投入，尤其是旺季临促，会大幅拉动该店的销量。
篇7
“提起促销，我真的感到害怕！”在一次啤酒项目拓展研讨会上，一家长三角区域知名啤酒企业老总语出惊人！
为什么促销在啤酒企业老总眼中成为一个让人惶恐的字眼？在老总接下来的“现在搞促销，真可谓防不胜防、疲于奔命，可不搞又不行，不搞你就是等于玩完了，自动缴械……”这席话里我们听到了企业的无奈与困惑，从老总那“防不胜防、疲于奔命”八个字中我们还能解读出更多内涵…… 促销之惑
如果说长三角啤酒市场是中国啤酒市场的晴雨表，许多人都会深有同感。除了美国AB公司，南非SAB集团、比利时英博、英国纽卡索、荷兰喜力、丹麦嘉士伯、日本朝日、麒麟、三得利等跨国啤酒巨鳄也以各种形式介入该区域啤酒产业，青岛、华润、燕京等中国“啤老大”也加速了对长三角的扩张速度，其市场竞争的激烈程度可想而知，在本文开篇提及的啤酒企业所在的浙北区域，就上演着华润雪花与本土品牌刀光剑影的阵地争夺战！
从淡季“铺市、买断餐饮终端”到旺季“推（渠道）、拉（消费者）促销”都达到了白热化竞争程度，随着啤酒消费旺季的到来，啤酒促销尤其是消费者促销成为啤酒企业市场竞争的不二法则。
由于现存的啤酒企业背后大多有外资财团的支撑，啤酒企业的市场竞争也逐渐演变为资本市场的角逐；而费钱费力的啤酒消费者促销活动也成为其斗资、斗智的战场。本土品牌之间、本土品牌与外来入侵者之间都不遗余力的开展着形色多样、轰轰烈烈的消费者促销活动，为各自的市场份额争的你死我活。而实际上，我们看到的却是这样一幅景象——
企业花大钱做促销却难见大成效；
竞争对手促销花样突然翻新、刚出台好的促销方案只能随之调整；
消费者促销麻痹，对促销活动的敏感度越来越低；
做了大量的促销活动，到头来品牌的影响力不见成长；
不促不销，企业为应付竞争赔钱做买卖；
……
上述促销顽疾让啤酒企业深感困惑。到此，我们已不难理解本文开篇老总感慨的“防不胜防、疲于奔命”所意何指了。
那么，面对啤酒企业凡此种种的促销之惑，如何来解？除了平常关注的促销要素外，我们试着从以下四个方面为啤酒企业在促销推广的迷惑中找到出路——
解惑之道
在规划的基础上巧妙的投钱做促销
“不该投的时候盲目投，该投的时候又不敢投甚至没钱投”。缺乏促销策略规划是啤酒企业在促销战役中过早败下阵来的根本原因。
对于啤酒企业而言，促销费用只是其市场推广费用的一部分，但它与产品的品牌成长紧密关联，市场部在制订年度甚至是中长期市场策略规划的时候，就一定要把促销活动的策略规划考虑进去：根据生活酒的定位与特色制订不同阶段的促销方案、费用投入比例。处在不同市场阶段的产品其促销投入的力度和周期也是有区别的，新上市的酒开始力度要大，要造势形成氛围；而成熟产品则只需要重点突破，有针对性做短期促销。
因此我们不能单纯的以核算净水价来计划啤酒促销费用，浙北的这个啤酒企业老板曾不止一次的提到：做企业要赚钱的，净水价都保不住那就不要做了。他的话固然没有错，但投入与产出之间的关系不能以单期的一个点来核算，应当以整个阶段的面来考量，受老总思想的影响，该企业中高层在审批促销费用的时候处处以净水价为成本核算标准来考量，使得其束缚了手脚。
比如王老吉，在攻杭州市场的时候，就搞消费者赠饮，不光送给消费者喝，连小店老板也送，加上其铺天盖地的终端包装和陈列，这样销售氛围一下子就带动起来了。可口可乐今年推出的新包装，就在上海大街上派送，还搞了一亿多个瓶盖赠饮，市场迅速火爆。可回头再看，他们现在是一分钱也不拿出来让利给消费者了，因为他们的目的达到了。上述案例就不能用简单的当期投入产出来核算促销活动的成效，虽然是赔钱做的，但最后还是大赚了。做为区域性的啤酒品牌，我们不太可能投入巨资做市场启动的消费者促销，但针对产品所处的不同市场阶段，也至少有一个相对合理的投入比例与促销周期规划。
用差异化带给消费者不同的感受
为什么消费者会促销麻痹，对促销活动的敏感度越来越低？为什么啤酒企业的拓展团队总是疲于应对，竞争对手的促销手段一翻新，自己的那套就得改？好像自己总是在被动应战。
这是大多数啤酒企业面临的促销困惑，是什么原因造成的？归纳起来一句话：缺乏市场研究与低水平的重复竞争造成了这种被动挨打的局面。而要突破这种局面，变被动为主动，需要啤酒企业用差异化的手段给消费者带来不同的感受。
我们先从啤酒促销的主题说起，很多人认为促销的主题要不断的翻新，不断的创造和寻找新的主题，以此来带给消费者新鲜感。本文所举的这个啤酒企业老总也同样认为。我并不认同这种观点，原因有二，一是过多的主题让消费者印象混淆，品牌印象难以得到强化，难以形成统一的品牌感受；另一方面，由于经常变换活动主题，意味着传播的成本将大幅度上升，对活动告知提出了更高的要求，操作起来难度更大。
因此我认为啤酒企业在促销主题上要精，能够和产品的品牌特点充分结合起来，不要别人搞个春节促销我就搞春节促销，别人搞婚庆促销你也搞婚庆促销，没有形成自己的特色，散而杂的主题让消费者很难动心。比如雪花啤酒的“勇闯天涯”促销活动就很好，一直持续在做，形成了影响力，带动了一批忠实消费人群；还比如农夫山泉的“买一瓶水捐一分钱”的公益促销也很厉害，这都是在促销主题上寻找差异化然后把它强化形成的效果。
在促销的主题上，啤酒企业如果能够和特殊事件关联起来也能产生积极的影响，比如燕京啤酒赞助08北京奥运会，蒙牛搭超女快车等，啤酒企业根据自己产品的辐射范围寻找该区域内的特殊事件进行联合，比如西湖啤酒和西湖啤酒节的联合就起来了很好的效果。
除了促销主题，促销形式的差异化也尤其重要，虽然啤酒促销的形式无外乎瓶盖设奖、买赠与联合促销几种方式，但我们从单一的促销形式中也可以找到差异点，比如同样是瓶盖设奖，A品牌中奖是“再来一瓶”，中奖率50%，也就说每箱酒中有6瓶是赠送掉，折算成费用按平均批发价20元/箱，6瓶中奖则为10元。B品牌由于费用有限，为了规避正面竞争，同时又能在消费者促销中占竞争优势，制订了“瓶瓶有奖”的开瓶设奖方案，中奖率100%，每瓶盖可兑换0.5元人民币，积四个盖还可以换一瓶酒，这样算下来，一箱酒100%中奖，费用也不过6元，比竞争对手促销成本低了40%，由于B品牌宣传海报提示100%中奖，加上终端推荐，一下子便带动了销售人气，销量直线上升。由此说明，在单一的促销形式中我们也可以寻找差异化给消费者带来不同感受从而占据主动。
除此之外，啤酒企业还可以通过不同的促销方式来区隔竞争对手。比如：A品牌的啤酒和移动搞联合促销，充值100元话费送A品牌啤酒2箱；B品牌马上跟进，找到移动的竞争对手联通来合作，同样是充值100元话费送B品牌啤酒2箱；而这时候C品牌则采取了与可口可乐合作搞联合促销，招聘200多个临时促销员，与可口可乐联手在100个社区同时开展小区推广，“啤酒天天喝、今天有可乐” “可乐时时有、今天送啤酒”，通过“买可口可乐送啤酒、买啤酒送可口可乐”并免费送货上门的联合促销活动方便了社区百姓，又有很强的利益驱动，加上覆盖面广、渗透力强，取得了很好的效果！
尽量让更多的人知道你在做活动，对他们有什么好处
为什么投入很多资源，促销力度也很大，奖品设置也多，但就是效果不明显？为什么印刷了那么多的促销海报，怎么市场上看不到几张？市场部设计了精美的宣传品，策划了精密的促销方案，可最后活动效果不尽人意，总觉得差口气。
问题出在哪里？问题出在传播上！
啤酒行业的营销特征往往重视渠道政策，忽略终端利益；重视铺货，忽略宣传；重视餐饮店，忽略便民店；业务人员重视拿订单，忽略终端动销；在团队管理上的一个特征是对业务人员的考核指标往往是销量目标、铺货率、开新店数量；而对于终端陈列、广告宣传、促销推广却没有具体的考核指标，因此产生一种促销传播疲软症——对于开展促销活动必须发放、张贴、悬挂的POP、KT板、横幅、海报、单页等宣传告知物料不能认真执行，并且过程缺乏监控，业务员做好做坏无从查证，久而久之，大家都敷衍了事。
大部分的消费者促销活动都主要依靠地面宣传手段来告知消费者，如果促销传播不到位，消费者都不知道你在做活动，具体什么内容更无从知晓，又怎么会产生效果？
要解决这个问题，啤酒企业的营销部门要从两个方面入手：首先是组织保障，业务团队的人员组织与分工要考虑到地面宣传的工作要求，在人员的配备上要给与保障，可以设立一个专门的宣传小组，专业分工，对于促销频繁的啤酒企业而言，多设置这样一个部门是有必要的，如果企业受自身资源限制，为降低人力成本，由业务人员兼顾地面宣传也是可以的，但这需要区域主管有很强的工作组织与督查能力。其次，在制度、流程与绩效考核上要配套，营销部门要建立一套专门的促销推广的作业流程、地面宣传与终端包装管理办法、地面宣传督察管理制度等，同时要专门列出关于促销推广的绩效考核指标，与业务员的薪酬关联起来。只有这样，才能从根本上解决啤酒促销传播的疲软乏力。
不要忽视了渠道成员的利益
宣传也很到位，方案也很好，促销力度和竞争对手比较也不小，可为什么促销效果还是不明显？至今仍然有很多啤酒营销人员搞不清问题出在哪里？市场部门抱怨销售部门促销执行不到位，销售部门抱怨市场部门活动方案有问题……
在各项工作都正常的情况下，为什么会出现上述情况？有一种可能，那是因为营销人员制订方案的时候忽略了小二批、零售终端这些渠道成员的利益点，总认为做消费者促销就是满足消费者需求，刺激消费者购买，却不知在啤酒卖给消费者之前，这些小批发、零售终端所发挥的作用是巨大的。
比如小批发老板，你的酒做促销不假，但他不仅没有特别利益，经销商和业务员反而要他们让利销售，虽然做促销总量会上升，但这时候如果别的酒给他增加返点和搞渠道促销，他自然会忽略你的产品，在进货量、配送效率、专注程度上都会弱于那些有渠道利益的啤酒品牌，这样你的酒流向终端的势头必然减弱。
再看零售店，啤酒消费者促销经常做的“瓶盖设奖”、“再来一瓶”，消费者中了奖必然要到终端去兑奖，终端老板做这个事情是要花时间和精力的，甚至还要垫付费用或赠品，这时候你如果不给他一些额外的利益，他会心甘情愿做这些事情吗？尤其在餐饮终端，部分老板对有奖的酒感到厌烦，甚至明确说有奖的酒不要。为什么？还不是因为对他们这些渠道成员来讲，你给消费者再多好处他不管，他只看你给他们的有多少，都是做小生意的小老板，他们具有压力大、资金少、人手缺、时间紧等现实特点，啤酒业务员宣导的“以量获利、目光放远”这些观点对这个群体而言基本没有什么效果。而做消费者促销活动，需要有最大化的铺货率，让人人都看的到、买的到、兑的到奖，因此终端进不进、推不推荐；甚至一些小细节：给不给冰冻、陈列位置、让不让你贴海报、提不提供送货上门服务等直接影响到你的促销效果。
篇8
在当今的商业活动中，打折成了商场营销推广的代名词，成了刺激消费的唯一手段。淡季打折，旺季也打折；滞销商品打折，畅销商品也打折；普通产品打折，名牌商品更竞相打折。今天你推出“大甩卖”，明天我就“大出血”。可谓“神州遍地尽打折”。原本只是部分商场偶而为之的短期应季打折活动，现在也成了几乎所有商场促销的“常规”定价模式。为了争夺顾客、刺激消费，各地商场无一例外地使用了这一价格促销手段，且多是无所顾忌，明码标价。
实际效果又如何？表面看来，各商场打折初期总是人声鼎沸，购者如潮。但往往过不了几天销售业绩就开始原地踏步，甚至“门前冷落车马稀”，笔者去年对北京、成都、贵阳三地随机调查了24家商场的130余个品牌专柜，80%以上以直接折扣销售的商品专柜，其全年销售总额并无明显增长。打折到底给商家带来什么？商场到底要不要打折？这种打折为何虎头蛇尾，无人喝彩，应者廖廖？如何打折才能达到预期效果？这需要我们重新审视商场“打折潮”和顾客的消费心态，冷静反思。
打折有“四负”影响
打折销售原本作为商家的一种促销手段无可厚非，其作用有三：一是吸引消费者关注，聚敛人气，刺激需求；二是作为季节性产品的销售策略，通过打折在消费淡季促进销售款回笼，加快资金周转；三是通过打折抑制和打击竞争对手。但是打折促销只能作为短期性的、针对性的促销行为。如果“明目张胆”和长期、经常地使用，将会形成一种消费者与商家之间的信息误区和“价格博奕”，形成类似股票市场“追涨不买跌”的现象。此外，打折本身长期使用会产生“麻痹效应”，消费者对价格的敏感度和反应将会变得迟钝，进而导致其对品牌形象、商场信用及营运管理都会产生一定程度的消极认识。综合起来看，滥用打折至少存在四个方面的负面问题。
“非折不买”的怪圈
一般来说，多数商场往往采取“阶梯型”打折方式，即商品折扣随着销售周期不断增长，新品上市时九折、八折，销售一定时期后变为六折、七折，再过一段时间降为四折、五折甚至更低。如此反复的结果，形成了消费者对商品降价的预期心理。消费者和厂家之间玩起了价格博奕游戏，一边是持币待购，等你降价；另一边是产品滞销，折扣再折扣，如此双方陷入打折怪圈，实际上一方面市场需求被人为滞后，而多数商家直到接近价格折扣底线后销售业绩才有所反弹，同样无法乐观，这种“双输”的局面成为反复打折的唯一后果。
丧失价格信誉
经常性折扣的另一问题是使消费者对商场定价的合理性产生怀疑，俗话说“商人不做赔本的买卖”，既然现在你的商品打三折、二折照卖不误，那么原来的定价不是虚晃一枪就是暴利宰客，一旦消费者对你的商品定价产生不信任，下一次新品上市时即使货真价实，恐怕你的销售业绩也难以乐观。奉劝商家千万莫低估了消费者的智商。
贬损品牌形象
打折促销给商家带来的更严重后果是对品牌形象的损害。从营销角度看，价格其实也是商家向消费者传递商场档次与地位信息的一种手段，消费者之所以到此商场购物而不到彼商场消费，很大程度源自对商场档次与品味的认同，打折的滥用则造成了价格信息的混乱，尤其是造成名牌商场或名牌商品在目标市场心目中定位的紊乱，结果是顾此失彼，两头失算。成都有一家以经销进口高级商品为主的知名商场，原来尽管客流量较其它商场小，但在当地高收入阶层中却颇有声望，牢牢抓住了这批目标消费群。2000年商场大量商品开始明折销售，过去经常光顾的高收入顾客群“拂袖而去”，而原本就很少光顾的低收入消费群又不买帐，商场经营处于尴尬境地。
营运管理紊乱
打折滥用也会给商场的经营带来不小麻烦，同一产品因不同时间的折扣差异造成了多级价格，大大增加商场的成本核算、计价结算的工作量，与生产商的协调也更加困难，如涉及到消费者退货、换货等则会出现更多的帐务问题，易造成商场管理与营运的紊乱。
打折消费“归因”效应
从消费心理学角度讲，人对任何事物的接受都有一个“归因”效应，它包含两个层面的内容，（1）人对自身作出某种行为或产生某种欲望在潜意识上总会给予某种解释或辩解，即消费者会对自身的购买冲动和行为作出一个“合理的解释”，当消费者把某种商品的购买欲归结为自身的需求时，其心理上会感到一种“平衡”、“满足”，从而接受并产生相应的购买行为；而如果消费者在反思自己对某种商品的购买冲动时，仅将其归结为商品的“价格低廉”而不是“需要”的话，潜意识上会产生一种抗拒，这就是经常性和广泛性打折为何越来越受冷落的原因（2）人对某种结果的重视程度与其将此结果归因于自身力量的程度成正比。从营销角度来通俗地解释，就是，无论产品本身对消费者的实际效用如何，消费者为取得某种商品（服务）所付出的代价越大，对获得的产品（服务）越珍惜和重视，这与农民总是对粮食格外珍惜，艺术家总是最欣赏自己的作品相同。毫无理由地滥用打折策略，其结果是消费者将打折直接归因于价格刺激作用。前些年国内某品牌的皮装皮具曾通过邮政系统，向上百万户消费者邮寄“价格折扣券”，承诺消费者持券到当地商场专卖柜购买该品牌皮件时，可享受xx折优惠，结果是绝大多数人看后一笑了之，随手扔掉，应者廖廖，其推广效果自然可想而知。
精心设计打折方案
有效的打折促销，既要达到良好的促销效果，又要避免上述问题出现，关键是商家如何把握好消费者的这种“归因”潜意识。聪明的商家总是会为打折活动设置一个与价格无关的“归因”，并与其他活动巧妙而自然地结合起来，转移消费者对价格的注意力，因此商场在设计打折促销方案时，应尽可能考虑以下几项原则：
明确目标群体
面向所有顾客的泛性打折只会让消费者立即将注意力集中到价格上，欲速则不达。因此,每次打折活动最好把促销对象限制在一定范围内。四川某市的太平洋商厦的打折活动设计就颇为巧妙，该商场平时从不设置打折价格，但每年举行两个月“回报上帝”活动，商场按顾客提供的本年购货发票的一定比例折换同类商品抵价券或返还顾客现金，实际上把打折对象限制在一部分“常客”中。这样既避免了直接明折对商品品牌形象的损害，又提高了这部分顾客的忠诚度，还增加了目标消费群光顾商场的频率，可谓一箭三雕。
淡化价格归因
打折最好与特定活动、当地重大事件联系在一起，但商场需要寻找两者之间巧妙的“结合点”，不能牵强附会，有些商场也经常利用节庆日推出诸如“五一大酬宾”“国庆大优惠”等活动，但直接将特定节假日与商品降价联系在一起显得过于勉强，也很难让消费者信服。有些商家则是借“清仓大处理”、“换季大酬宾”之名行打折之实，仍然是让消费者一眼看破的下策。福建某市1999年遭受了一场罕见的暴雨袭击，当地一家商场迅速抓住这一时机，与电台电视台取得联系，说明公司愿低价为被大水围困的居民提供排水堵漏用具和雨具，并愿送货上门。这一信息通过电台电视台数次播报，订货电话纷至沓来，既为企业树立了良好的公众形象，又实现了打折促销的目的。
巧设代价“陷阱” 消费者取得某种商品（服务）付出的代价越大，对获得的产品（服务）越珍惜和重视，当然这里的“代价” 实际上只是商家有意识设计的一个“陷井”，即让消费者通过投入少量的时间、精力来获取价格折扣，从而提升价格折扣在消费者心目中的“效用”，促使消费者重视并使用这一价格折扣，达到促销的目的。这一说法听起来好象十分荒谬，实际操作却很有效。去年笔者所在策划公司曾应邀为贵阳某商场设计打折促销方案，恰逢新春佳节，贵阳各商场纷纷推出打折促销，大量散发和赠送折扣抵价券，进而竞相攀比降价，一时硝烟弥漫。委托方商场颇感进退两难：打折太多则利润岌岌可危；不打折又担心顾客被其它商家“抢”去，错过了销售旺季。经过与商场方的磋商，我们决定了以时尚活动替代直接打折的策略，利用新春佳节之机，设计了一个新春灯谜/生活知识有奖竞猜活动，猜中的顾客均可获得设定的（不等额）折扣抵价券，当然我们事先设定的灯谜/生活知识题目的难度不大，实际上大部分顾客仅需略动脑筋，短时间内均可正确回答。这一活动同时也大大强化了商场的节日气氛，激起了消费者浓厚的兴趣。活动结束后的调查统计表明，折扣抵价券的使用率达到近87%，远远高于其他商场同期折扣抵价券的使用比例，达到了预定的促销目标。可见，打折促销中注意把握消费者的“代价”心理是非常重要的。
事实上，在消费观念日趋成熟的今天，直接简单的打折促销往往难以取得理想的效果，商场在设计自己的打折方案时，一定要考虑到与其它各种促销形式结合，尽可能避免“价格归因”，上述几个案例中，打折促销都是与其它促销活动结合使用的。
篇9
通过观察化妆品市场及其它消费品市场可以发现，服装、家电市场中广为使用的降价及赠券促销方式，在化妆品市场中很少使用，“送礼”――既消费达到一定金额的商品赠送试用装或化妆工具、钱包、雨伞、围巾等纪念性小礼物的促销方式，在化妆品促销中最为常见，也是各种节日期间化妆品专柜普遍采用的一种促销方式。不久前，笔者电话采访了北京燕莎购物中心、西单商场、王府井集团和复兴商业城的几位专业人士，对百货商场化妆品销售淡季的促销方式有了进一步的认识。
需要阐明的是，作为每天使用的生活用品，化妆品的销售淡季并不明显，不同产品有着不同的销售淡季，某一产品的淡季恰恰是另一产品的旺季。但无论护肤产品还是彩妆产品都体现为冬季强调滋润、保湿，夏天主打防晒、美白。从全国重点大型零售商场的统计数据中可以看出，所谓的淡季即指除春节、“五一”、“十一”三大黄金周及其它重大节日之外的销售周期。其中6、7、8三个月受天气潮湿、炎热的影响，化妆品使用量较平时有所下降，成为化妆品的销售低谷。
淡季化妆品的促销方式主要有如下几种：
1．召开主题会。通常在新年伊始，各大品牌经销商召开自己的产品会，邀请著名化妆师、产品代言人、名模及社会知名人士参加，现场演示产品功能，并通过时尚权威媒体。意在揭示全年的化妆品流行趋势，推广新的化妆理念，并使自己的主打新品深入人心。这种促销方式不仅极好的宣传了产品，提升了品牌形象，而且引领了其他弱小企业的发展方向，成为行业中的“晴雨表”。会促销在具体实施中具有一定的局限性，仅适用于资金雄厚，影响力较大的国际知名品牌，如CD、雅诗兰黛等。
2．设立会员积分制。当消费者消费达到指定金额后（根据商品档次不同，规定的入会消费底限各有高低），通过登记本人资料，注册成为该品牌会员。以后再次购买同种品牌的产品时，按消费金额累计积分，并根据积分的高低享受相应的优惠政策。如：可以第一时间获取产品信息、获赠试用装产品、参加化妆品讲座、享受专业的美容指导等，积分高者甚至有机会参加品牌的主题会。会员积分制的促销方式因能获得一定的实惠，受到众多消费者的喜爱，从而有效地刺激了消费者的消费热情。对于品牌经销商来说，这种促销方式最大的优势在于巩固了目标消费群体。适用于在百货商场、专卖店销售的全部品牌产品。
3．中厅推广或广场推广。在客流量最大的百货商场一楼中厅或商场前门广场搭建展台，通过开展文艺演出、美容讲座、现场化妆、互动游戏及派发试用装等活动，吸引往来的人群驻足。当场购买的顾客还能享受一定的折扣。这种促销方式通常会持续一周到十天，目的在于推广新品和扩大销售面。展台搭建的越抢眼，活动越有特色，越能吸引消费者的目光，越容易产生购买冲动。适用于中档及中低档品牌，这类品牌商品拥有庞大的目标消费群体，但并不稳定，需要不断通过举办活动，来吸纳新的目标消费者。
4．派发试用装。在大商场门前、地铁出站口等人流量大的地点派送化妆品的试用产品及宣传手册，让更多的潜在消费者通过实际使用来了解产品，达到推广品牌，挖掘潜在消费群的目的。适用于目标顾客群较窄的低端品牌和正处在创始期的新品牌。
5．开展专题促销。在情人节、三八妇女节、母亲节等跟女性密切相关的节日，开展一些相应的专题促销活动，如情人节购物送玫瑰、母亲节购物送康乃馨等。这是一种较常见的促销方式，并且适用于任何品牌。优点是操作简单，成本低廉。
6．广告促销。商品的目标顾客群不同，采取的广告促销方式也不同。大众品牌多通过电视媒体打广告，如玉兰油、美宝莲等；高档品牌则在时尚杂志中频频露面，以巩固自己在时尚前沿的领军地位。广告促销的优势在于受众面广，时效性长；缺点是成本较高，没有和消费者直接接触，收不到反馈的信息。
篇10
现象
每年6月，都是Q企业的销售淡季。营销中心管理团队反复讨论，均认为应在此时发起新一轮促销攻势。
为顺利得到批准，他们在众多促销方案中选择了风险最小、收益较有保证的一套方案。这套方案的效果预测表明，对全国渠道仅投入不到30万元的促销启动资金，就可增加近1000万元销售额和近300万元的毛利，投入产出相当可观。
这种预测是有事实依据的。就在两个月前，营销中心刚刚举办过类似的促销活动，效果十分理想，当月全国销量同比大幅提高40％。
而且，这套方案在上次促销活动的基础上进行了优化，细节更为完善，营销中心也信心十足。
但他们兴致勃勃地将活动方案上报时，却遭到了老板的质疑与反对。
“商截留了促销赠品怎么办?”
“中低端产品没有促销时不就卖得挺好的吗?”
“促销期一过，销量又下来了，这不是白费力气?”
老总一连串机关抢扫射式的反问，让营销部经理从头凉到了脚，摸不到头绪。老总这种容不得解释的气势，已经说明老板的态度取向。
最后老板拍案大怒，“谁让你们这么大手大脚地花钱?”
营销部经理挨批之后，担心立刻改变立场的结果会更惨(老总并没有直接否定促销方案，而是为“大手大脚地花钱”窝火)。于是，镇定一下情绪，缓和语气，反复陈述利弊分析，终于得到老板的勉强同意：促销可以，但必须缩减预算。
最终，营销中心删掉了那些提升品牌形象、不提高销量和利润的环节。由于减少了三分之一的投入，效果有所下降，只达到预期增长的一半，但即使这样，企业还是又一次在月度销售上赚了个盆满钵满。
胜利过后的营销将士心情却是沉重的。老板对促销费用的预先投入投鼠忌器，已经严重影响到内部的正常运营。
老板对促销不但不支持反而百般挑剔，难道老板真的会“跟钱过不去”?
不放财权的隐痛：利润指标缺失
Q企业在营销中心已有成功案例的情况下，老板为什么还要干涉促销活动，在授权问题上如此不放心?
不是因为担心促销赠品的“跑冒滴漏”――只要收益足够大，把促销资金当做让利给渠道的费用，老板也会愿意接受；也不是担心促销过后销量回落――淡季销售上去了，旺季就更不会差。
实际上老板在谈到“中低端产品不用促销”观点时，已经“泄露天机”。
这句话背后的意思是，中低端产品利润薄，把促销费用都投到高端产品上才划算。归根结底，“利润”二字才是老板最关心的问题。
老板认为：营销部门不断加大费用投入，对利润大的高端产品漠不关心，是一种“屁股决定脑袋”的本位思想。他们只关心能否完成销量任务，只关心自己年底的奖金，不在意企业的全局利益。
营销部门却认为：市场竞争已进入白热化，价格战的硝烟弥漫，试图维持高利润空间是死路一条，只能通过销量的大幅增长来换取利润的稳中有升。
表面看，老板和营销部门的分歧在于促销费用的多少、促销细节的把握方面，而实际上双方的焦点是“谁为企业的利润负责?”
产生分歧的原因在于，Q企业对营销部门只偏重于销售额考核，却没有利润考核指标。
由于市场竞争加剧，近几年原材料价格飞涨，Q企业产品平均毛利率已由过去的40％，下降到目前的20％左右。股东在不断打板子，企业对利润的敏感度也就越来越强。
过去那种缺了一条腿的考核指标，开始让企业高层与中层产生了严重的相互不信任。只要是涉及费用上的问题，老板就怀疑营销部门是“头戴三尺帽”的虚报，往往“迎头砍一刀”，常常会切得营销部门头破血流。
事实上，解决之道并不难，只需增设毛利润指标，双方的关系也就明确了――销售额上去，毛利润完不成也拿不到奖励，营销部门就会形成自我约束，最高管理者也可以放心地在战术上充分授权。
充分授权：只需控制三层考核指标
看一家企业的管理水平如何，有时只要问问他们对营销部门有哪些考核指标，就能心中有数。
销量好不代表一切，衡量营销业绩应从三个层次入手。
初级层次指标
考核财务指标，至少应包括销售额、毛利润、费用及市场占有率等。前两项为绝对化要求，后两项为相对化要求――当销售额、毛利润均有大幅提升时，可以适度放宽对费用的要求，而市场占有率则受诸多因素影响(对比值)，所以后两项相对次要，用作参考。
这四类指标不可或缺，少了哪个都会出现致命问题：没有销售额指标，营销部门会混日子；没有毛利润指标，营销部门会让企业赔本赚了吆喝；没有费用指标，会出现贪赃枉法和入不敷出；没有市场占率指标，会出现夜郎自大或呆若木鸡。
这是一个简单的问题，奇怪的是很多企业都在这方面犯了大错。
Q企业长期缺乏毛利润绝对指标，这导致老板成了实际上的营销总监，只要和利润有关，就一定会插手。在营销最重要的4P中(产品、渠道、价格、促销)，后两项的决策权根本不在营销部门――4P中只有2P授权了下去，高层决策与营销一线脱离。
同样，由于缺乏市场占有率指标，致使Q企业的决策迟缓：虽然近几年销售额在提升，但行业中其他企业增长更快，Q企业的市场实质上是在下降的。
但营销部门向上反映时，老板却对其动机产生怀疑，导致企业错过大好发展时机。如果有了市场占有率指标，企业就不会对整体形势出现误判。
做到初级财务指标基本健全，能对营销短期现状有一个相对客观的认识，但仅限于此，还远远不够。
中级层次指标
提出了对营销部门深入评价的更有效方式，主要包括：渠道建设指标、品牌影响力指标、客户满意度指标和工程项目指标等。
这些指标不像财务指标那么容易获取，但对企业价值更大，主要是为了防止营销部门涸泽而渔，使企业保持中长期的发展动力：
没有渠道建设指标，销售即使增长也不持久，因为营销部门可能会只摘果子不种树；
没有品牌影响力指标，企业基本体质会不断减弱，因为营销部门可能会把品牌建设的资金都投到短期促销中，后人接手的将是一个缺少品牌储备的烂摊子；
没有客户满意度指标，销售的增长肯定是短期的，因为营销部门可能会过度压榨渠道，那样后人无异于坐在火药桶上；
对于工程项目等特殊指标则因企业而异。Q企业所处行业零售不断萎缩，工程比例则逐渐接近50％。企业无视于这一市场，总有一天会无力追赶。
高级层次指标
如果前两个层级的指标健全了，有志向有眼光的企业还会加入学习与成长类指标，其目的是保证企业长远利益的实现。
比如包括：干部队伍建设、员工技能增长、信息系统整合、流程再造创新等。值得注意的是，不一定所有的企业都要追求高级层次的营销管理指标，这要看企业外部的大环境和内部的小环境，适合的就是现阶段最好的。
抓营销质量，预防短命营销
老板往往只关心“销售量”，却不知“销售质量”更为关键。
没有利润的销售量对企业价值不大，从这个角度而言，利润是描述销售质量的核心指标。
指标应形成体系，否则营销就很容易变成短期行为，营销部门用伤害一个指标的方式，来提升另一个指标，结果常常与企业初衷背道而驰。
这和企业采购部门是一样的道理：采购部门保证材料供应及时性是主要指标，但如果缺少质量类、成本类指标约束，采购部门就可以通过降低质量、提高成本来达到目的，反而给企业带来更大危害。
营销也是如此。
初级层次指标不完善，中级层次指标不设立，这样的企业在营销决策中冲突明显；
当考核指标不健全时，责任是不清晰的，所以授权就不充分，这是中层干部遇到的问题；
当考核指标不健全时，监控也是做不好的，所以就谈不到有效的管理，这是高层干部面临的问题。