开拓新市场计划书范文

导语：如何才能写好一篇开拓新市场计划书，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

管理经理岗位职责：

1、 参与公司重大决策。

2、 主抓人力资源工作，包括人才储备、新员工转正、员工培训、员工日常工作考核、绩效考核标准的解释工作，员工升职、降职、解聘。

3、 公司业务流程、管理条例、岗位职责再造。

4、 提出对公司的改革意见，拿出具体实施方案。

5、 公司法律事务的处理。

6、 公司网站的建设。

7、 负责公司安全管理。

业务经理岗位职责：

1、 参与公司重大决策。

2、 负责公司市场销售的指导和开发。

3、 负责公司重大客户的管理维护，密切厂家之间的关系。

4、 对公司日常业务进行调度和协调。

5、 参与重大项目的立项。

6、 协助其他部门完成重大攻关项目。

总经理秘书岗位职责：

1、 负责总经理办公服务工作。

2、 负责总经理日程安排。

3、 负责会议筹备、通知并记录、整理、存档会议纪要，以及会议资料的发放和收集。

4、 负责来往信件的处理工作，做好来访接待工作。

5、 负责每周工作安排的编发。

6、 负责督促、检查、催办总经理批件及办公会议议定事项的办理工作。

7、 招标文件的制作。

8、 搜集与反馈公司经营、产品相关信息。

9、 完成领导交办的其他任务和各种应急事务的处理。

人力资源、监督岗位职责：

1、 按各部门用人需求标准，做好招聘工作。

2、 组织公司培训，并检查落实各部门培训计划执行情况。

3、 办理离职员工各种手续。

4、 负责各部门绩效考核工作。

5、 组织纪律检查。

6、法律事务处理。

7、 公司合同审核。

8、 媒体宣传、新闻采访。

9、 组织企业文化活动。

10、 树立公司专业形象，保证公司名誉不受到侵害。

业务部门经理岗位职责：

1、 根据公司运营管理总体发展计划和工作目标，组织实施，确保完成公下达的经营责任指标。

2、 确保每月的项目回款、发票正常收回。

3、 合理使用资金，加快资金的周转率。

4、 控制库存，实现动态库存的零管理。

5、 开展公司的市场经营和客户服务工作，组织开展市场调查、经营分析，掌握竞争对手动态，及时组织竞争方案的制定和实施，确保公司在市场竞争中的主动。

6、 组织实施部门机构和人员的调整设置、绩效考核及二级薪酬分配，提出员工的招聘和使用计划，保证公司内部考核、薪酬分配制度的合理完善及人力资源的有效配置，推进公司目标的实现。

7、 推进公司的企业文化建设，掌握员工主要思想动态，倡导队伍的创新和团队精神，提升公司核心竞争能力。

8、 完成项目方案的制定及合同形成、标书制作。

9、 密切与客户及供应商的工作合作关系。

10、 每周定期将所负责区域信息反馈至公司，了解用户需求及市场动态。

11、 对于重点项目、重点用户应及时申报公司，并动用公司人力、财力、技术等资源来保障项目的成功(以书面形式申报)。

1、 严格按项目执行计划书执行，为验收做好全部准备。

12、 每季制定对新产品推广计划，并按时实施完成。

13、 开拓新市场，增加新客户。

14、 组织本部门员工业务培训。

销售代表岗位职责：

1、 协助经理确保完成计划销售额，并确保项目利润率。

2、 协助经理确保每月的项目回款、发票正常收回。

3、 协助经理合理使用资金，加快资金的周转率。

4、 本项目组订货、合同的签订及售货服务工作。

5、 本项目组技术资料编写，日常资料管理。密切协助业务部完成项目方案的制定及合同形成前的工作。

6、 协助部门经理完成标书制作。

7、 项目进行信息的反馈工作。

8、 积极完成新产品推广任务。

9、 在经理指导下开拓新市场，增加新客户。

10、参加本部员工业务培训

人事

直接上级;人事部;

部门性质;人事管理;

管理权限;受人事部委托，行使对公司人事管理权限，并承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令的义务;

管理职能;合理地组织对公司员工管理，积极开展工作，培养和合理利用人力资源;

主要职责：

1.严格服从人事部的统一指挥，执行其工作指令，一切管理行为向人事部负责;

2.严格遵守公司各项管理制度，认真行使公司给予的管理权力，杜绝一切越权事件的发生;

3.负责草拟人事管理制度，工作计划和目标;

4.抓好人事管理工作;

5.负责公司人员调动指标的审办工作;

6.负责员工的考核、评议，并向领导推荐优秀人才;

7.人员的考选、任聘、培训、考核、奖惩、升迁、福利、抚恤、离职、退休等事项的审核与办理;

8.拟订人事培训计划、内容、方法，并组织实施;

9.负责人事档案管理工作;

10.员工的征信、保证书的保管及定期复查;

11.劳保事务的联络及有关疑难的解释;

12.负责人事统计管理工作;

13.做好公司团、工会、计划生育等工作;

14.协助做好有关人事方面的管理工作;

15.完成临时交办的其他工作

薪资

直接上级：人事部;

部门性质：工资报酬和劳动力资源管理;

管理权限：受人事部委托，行使对公司员工工资报酬和劳动力资源调配管理权限，并承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令的义务;

管理职能;合理地组织公司劳动报酬和劳动力资源管理工作，以实现用最小合理地投入达到最大产出之目的;

主要职责：

1.服从人事部的统一指挥，执行其工作指令，一切管理行为向人事部负责;

2.严格遵守公司的各项管理制度，认真行使公司给予的管理权力，杜绝一切越权事件的发生;

3.拟订本科的工作计划和目标;

4.负责编制公司每月的工资报表，并协助财务部门做好工资发放工作;

5.负责公司的劳动报酬管理工作;

6.公司劳动力资源的调配;

7.负责编制公司员工需求计划及员工的招聘;

8.负责办理公司员工的劳务纠纷处理;

9.员工日常考勤管理工作;

10.协助做好人事档案管理工作;

11.协助搞好公司人员统计管理工作;

12.协助建立员工的工作业绩档案，组织对员工的考核;

13.完成临时交办的其他工作

市场科

直接上级：营销部;

部门性质：产品销售和市场开拓;

管理权限：受营销部委托，行使对公司产品的销售和市场开拓管理的权限，承担执行公司规章制度、规程及工作指令的义务;

管理职能;合理地组织公司产品销售、开拓市场，并对其过程实行指挥、指导、协调、监督管理;

主要职责：

1.严格服从营销部的统一指挥，执行其工作指令，一切管理行为向营销部负责;

2.严格遵守公司的各项管理制度，认真行使公司给予的管理权力，杜绝一切越权事件的发生;

3.负责公司产品销售、市场开拓工作;

4.负责拟订产品销售计划和市场开拓计划;

5.负责拟编和控制本部门的月季年度预算;

6.负责销售管理办法的研究，并提出改进建议;

7.负责对营销人员的业务水平和业绩考核、评比;

8.负责产品市场潜力调查和市场情况分析;

9.负责客户档案资料的建立与运用;

10.负责销售资料统计与分析;

11.负责对账物卡的核对;

12.负责对直销点完成任务情况的监督;

13.客户、同业、环境调查分析;

14.协助处理收账和账款异常问题;

15.协助做好各类信息的采集和搜集工作;

16.协助做好有关合同条款事项的工作;

17.协助做好有关产品销售工作;

篇2

1.47.5%

市场拓展问题

2.48%

新品种的确定与上市策划

3.30%

新产品上市的市场调查

4.30%

产品与市场定位

5.47.5%

有关营销管理问题

6.13%

产品命名与商标注册

7.11.3%

产品的开发问题

以上7个问题均与新产品研发及推广有关，针对这些问题，本文将对市场进入、新产品上市营销策划作一较为全面明晰的陈述。

一、关于市场进入的论述

市场进入是企业根据自己的市场扩张战略而决定进入到一个本企业尚未开发和涉足的新区域或产业领域的行为与过程。这一定义可作如下界定:

其一，市场进入必须服从于企业自下而上和扩张的整体战略。企业何时进入或退出市场应从企业的全局利益考虑，而不存在一个单独的脱离于企业战略的“为进入而进入"的问题，即市场进入从来就不是一种孤立的行动或过程。

其二，市场进入的对象必须是新的市场，包括区域的或产业的或二者兼之的。对于已经涉及市场领域的市场追加活动，应属于市场扩张的范围，那是市场进入后的过程。

其三，市场进入既是一种行为，又是一个过程。说它是一种行为，是因为市场进入是企业向陌生市场进发的一种活动，说它是一种过程，是因为市场进入不可能在一个时点上瞬间完成，它必须在一段时期内分阶段完成。

其四，市场进入的主体必定是企业，市场进入的途径也必定是市场活动，整个活动和过程必须在市场上完成。任何行政性活动都要通过企业活动才能最终实现。

市场进入作为一个过程，包括三个阶段：启动期、开业期、立足期。与之相应，这三种时期的进入活动可分别称为试探性进入(包括策划、调研和试销等)、正式进入(包括正式成立分支机构或确立合作关系、针对当地的广告宣传和营销策划、各种准销、许可证等手续的完成等)、初具规模进入(为达到企业的初期进入目标，而能连续稳定地向市场追加销售，包括市场渗透和初期扩张)。以后，便转入扩张期。

就市场进入的内容而言，可概括为“为什么进入?如何进入?进入后怎么办?进入的后果如何"等问题。

市场进入还包括产业市场进入和区域市场进入两大类。前者指一个企业进入到一个自己以前未涉及的生产或经营领域，从事生产开发和销售，后者指将自己长期生产或新开发的产品与服务推广到一个新的区域(国家或地区)市场去销售。然而，一般情况下，这二者很难分开，并存在交叉关系，即一个企业进入市场时，既是进入一个新的产业市场，同时也是进入一个新的区域市场，既进入一个新区域的新产业市场。此外，市场进入还指将旧产品销入一个新的区域市场，或指在一个旧的区域进入新的产业市场。

二、关于市场渗透、市场开拓、市场扩张、市场占领

市场渗透可以说是一种蚕食式的市场活动。可口可乐用8年时间、雀巢咖啡用7年时间逐步进入中国市场的活动即属此类。因此，市场渗透一般是指企业或产品刚进入市场时，为了延伸市场进入的半径和扩大进入的深度，而不断向四周市场或关联市场辐射的行为过程。市场渗透的重点在于谨慎小心地或有策略地打入原有市场的范围，尝试地抢夺原有竞争者的市场份额，同时，也是试验本产品或本企业在市场上的进入能力、吸引力和生存力。

此外，市场渗透还是巩固市场进入过程的一个有效途径。如果不进行渗透，市场进入可能就只停留在表面，而难以融入到整个市场的体系中去，缺少根基，从而可能失去原来的努力。

市场开拓可以说是大刀阔斧式的市场行为。像三株口服液的全国市场拓展，孔府家、孔府宴、秦池等的广告轰炸带动市场发展均属此类。因此，市场开拓一般是指企业在现有市场开发水平的基础上继续努力，以取得更大的效果。当然，就市场开拓与市场进入论而言，二者既有区别，也有一定重合，即市场进入过程可以是企业市场开拓的一个方面，也就是说，开拓新市场自然少不了市场进入环节。但是，市场开拓也可以是市场扩张时期的活动，即使在成熟时期，市场开拓活动也少不了。因此，市场开拓的内涵比市场进入要宽泛。而市场开发与市场开拓相近，在定义上无须严格区分。

市场扩张属于一种“锦上添花”型的活动，它是要在生存的基础上继续求得更大的发展。它可分为两种情况：一是市场进入后的下一个演进过程的行为，即企业只有在市场进入并完全立足后，才转入市场扩张期。因此，市场扩张必须建立在成功的市场进入的基础上。如果当初的市场进入失败了，则市场扩张就无从谈起。当产品的第一轮广告还没有打完，企业的生存就面临问题，市场进入失败，此后就不可能谈扩张了。二是在市场份额达到并稳定在一定的水平后，为求得更大的份额而采取的行为。如长虹的市场扩张即属于此种类型。

市场占领是指企业进入市场以后，经过一段时期的生存竞争和扩张，已取得了相当的地位，为了进一步把握和控制市场的主动权，企业再进一步采取驱逐竞争者的行动，最后进入垄断地位。

“渗透”和“占领"的区别在于:市场渗透是为了生存，而市场占领则是为了市场霸权以及为了达到垄断和高额利润、减轻市场竞争压力而采取的行动，其目的是为了遏制和驱赶竞争者。实际上，在很多情况下，“渗透"与“占领”并没有准确划一的分界线。不过从市场占有率的角度分析，“渗透”的市场占有率一般比较微弱，而“占领”的市场占有率当然要达到较大的份额。在分析“渗透”战略时，基本上立足于主体企业讨论战略的酝酿和策划;而研究“占领”战略时，常把讨论的重点放在市场竞争的敌我双方进行战略战术的比较分析上。

但必须指出的是，在市场的活动中，方法的使用不一而足，有时可能是综合使用的。如法国白兰地通过给艾森豪威尔总统做寿，借势生势，集广告、公关等手段于一体，将市场渗透、开拓、扩张并行，成功地进入并占有了相当份额的美国市场;绍酒1997年借为董建华做寿进入香港市场与法国白兰地进入美国市场有异曲同工之妙，而且借助世界瞩目的1997年达到了向国际市场渗透的目的。

三、新产品经过试销全面上市时，一般需采用无差别广告策略

无差别广告策略指一个问题的广告策略，或被称为独具说辞的销售点。无差别广告策略，可以集中资金推广“一种说法”，该说法使产品能较快被消费者认知。海珊口服液推出的“本质美容”概念，“太太口服液”推出的“消除黄褐斑由内做起”、阿婆炖品的阿婆形象，都是采用无差别广告策略而取得成效的。广告大师奥格威说，“许多好广告，在失去广告效力之前，便被打入冷宫。”“如果一个冰箱广告的好主题，能够把冰箱卖给去年结婚的夫妇，它一定也能卖给今年的夫妇。"所以寻找一个好的产品主题是很不容易的，请不要轻易换掉。

四、铺货渠道要多样化、均匀化，以保证有购买冲动的消费者方便购买

如果广告打出之后，而与广告相应的铺货面偏窄，就会造成销售受阻、广告费浪费。

但是不是铺货面越广越好呢?也不是，应根据产品的档次、性质来选择合适的零售店。因此，铺货既要注重广度、适度，更要注重选点，使之分布均匀，使消费者尽可能就近购货。这需要3~6个月反复筛选，销售网络才能基本趋于稳定，从而对产品上市后争取较高的销售额产生至关重要的影响。

五、新产品上市行销要制造“新闻"

新产品上市后，知名度、品牌忠实度、消费者认知度都极低，为了使产品迅速成名，除了硬性的广告之外，需要制造一些“新闻效应”。例如台湾某大酒店在人类首次登月成功后，马上推出“登月套餐”，餐饮佳肴均用登月术语，经新闻媒体报道后，引得消费者争相前往。

六、新产品上市行销一定要注重理货工作

“理货”是整理货架上的产品之简称，又称“业务终端”。当广告打出之后，理货工作就显得非常重要了。

理货主要包括催促经销商使产品上货架、布置焦点广告、营业员教育推广、及时补货到货架、帮助营业员促销、及时退换不合格产品。理货工作做得是否扎实、完善，对销售有很大的影响，特别是在广告打出之后，消费者开始采取购买行动时，由于理货工作不完善而造成消费者购买不方便，将会大大影响销售额。很多企业注重经销网络的开拓，而忽视理货工作，这实际是“狗熊掰玉米”的做法，理货工作要经常进行，并要进行标准化作业才能行之有效。

七、新产品上市行销一定要做好计划

根据试销情况制定出3个月的销售计划、广告计划、费用预算、铺货量预算、回款计划、促销计划、公共活动计划、市场拓展计划等，然后根据目标管理的原则，设定项目管理计划书，对每一计划的实施、监督、评估进行严格科学的管理，以保证每一计划项目的顺利完成。

为新产品上市行销实施计划、项目管理，可以有效地控制产品销售的盲目膨胀或散漫不经的做法，就如同小树苗要精心护理一样，新产品也要精心管理才能使产品早日完成导入期，顺利进人茁壮生长期。因此，新产品上市计划一定要规划周密、妥当。要多根据市场反映进行修订，直至计划与实际动作大体相符。

目前的许多企业新产品上市就存在盲目膨胀的问题，产品一上市反响热烈，马上大面积推广，无计划地销售，从而使好产品过早成熟，不久就在市场中消失了。

八、新产品上市行销要建立一套别具特色的服务体系

篇3

我国企业的海外并购始于20世纪80年代，近几年海外跨国并购已经逐渐成为我国当前对外直接投资的主要形式，但其中存在不少风险。现以我国PW公司并购德国BN公司为案例，对海外并购的风险进行分析和防范，可为我国民营企业并购决策提供科学的依据，为民营企业进行海外并购奠定良好的基础。

关键词：

民营企业；海外并购；风险

我国企业的海外并购始于20世纪80年代，近几年随中国政府提出的“走出去”战略不断深化实施[1]，海外跨国并购已经逐渐成为我国当前对外直接投资（FDI）的主要形式，而民营企业是当前海外并购的主要力量。海外并购本身是一项的高风险的投资活动，本文以PW公司并购德国BN公司为例进行民营企业的海外并购风险分析。

1民营企业海外并购背景介绍

1.1PW企业介绍PW公司是PW集团下面的一家子公司，是一家专业从事各类有色合金精密细丝研发、生产、销售服务于一体的宁波市高新技术企业。公司成立于2006年，现拥有总资产4.17亿，员工总人数350人，已形成年产12000吨的高精密电极丝及其它高精密线材的生产能力，其中，电极丝销量全球最大，中国的市场占有率为25%。PW公司战略定位为：全球市场占有率25%、产品结构及产品质量最具竞争力、拥有最多知识产权、强势本土市场地位及在发达国家具竞争力的全球化经营企业。

1.2德国BN公司介绍德国BN公司成立于1889年，是PW公司所在行业成立时间最早一家公司。其公司的创始人是这个行业的第一个专利发明者。1890-1897年，发明了第一台多线拉线机，并在1893年获得发明专利。1897年，收购BH铁厂来制造钢铁线材。1898-1964年，扩大生产力，并在1923年正式成立BN公司，同时建成拉线工具厂和五金厂。他们建立的电镀车间，1979年推出首款镀层EDM线并申请专利。同时建设现代化的生产工厂。1981年，将BN公司出售给TKS公司，BN公司成为了TKS公司的全资子公司。1990年，建设新的拉线、退火和电镀大厅。2000年，成为EDM线的全球市场领导者。2004年，母公司又将BN公司出售给投资集团，2006年推出获得专利的topas和高性能EDM线。同时，收购了一家公司的客户群和机器，并在中国设立分销点。2010年，经历所有业务领域的密集重组之后，利润增长（有所好转，还在亏损）。同时，通过使用以产品组为导向的生产单元来优化EDM线制造工艺。2012和2013年间，推出获得专利的topas和G高性能EDM线。2014年，通过可持续的业务发展实现稳健的增长。他们的主要措施是通过专门为客户开发新产品线促进销售额增加、工作灵活的新工厂协议来降低人事开支，目的是通过以上的新措施让公司止亏为盈，恢复以前的盈利水平。重组专家制定的一系列的新改方案，目的就是找一个好买家，卖一个好价格。

1.3海外并购实施背景PW公司从2011年开始，公司通过战略转型升级，通过品牌战略成功实现转型升级。通过开发新产品，开拓新市场，产品结构优化、内部成本优化、效率提升、品质提升、控制费用等措施，也就是说通过“开源”与“节流”两个举措并存方式调整，大大提升公司竞争力。2011年至2014年，规模复合增长率为9.2%，利润复合增长率为45%，增长性好。为了达成公司战略目标和企业使命，根据战略规划，拟收购一家行业领先的EDM线的制造商和销售商，整合提升成为这个行业的领先者。在EDM行业中，公司一直是BN公司的追随者和竞争者。两家公司对产品、客户群、知识产权等方面的信息是比较了解的。两家公司的联姻首先是符合两家公司的战略目标的。其次是收购后，对两家公司的资源整合、效率提升、市场整合与开拓、技术效应等方面都有一定的协同效应的。基于在这样的一个大环境下，从2014年下半年开始，PW公司着手开始准备对BN收购的相关事宜。当然，在这个收购过程中，PW公司还同时同另外一家欧洲公司进行洽谈、调查，以作为收购公司的备选方案。确保公司收购的成功。

2民营企业海外并购存在的风险分析

2.1民营企业海外并购实施前的风险分析并购前，应该从行业、战略、竞争格局、目地等方面进行并购的必要性分析，从而为并购前风险控制提供相关的支撑。在PW并购案中，其战略目标是通过并购成为全球行业的领导者，在充分分析行业状况和竞争格局后，提出了并购行业内第一、第二品牌的目标，从而促进公司的品牌提升。外部环境上，在2008年金融危机后，欧美等发达国家由于人力资本、货币贬值、新兴国家的竞争企业的冲击，盈利能力越来越弱，甚至很多企业出现了亏损。这也为对PW公司提出并购提供了很好的契机。在内部控制上，公司所在的集团公司成了战略投资部，集聚了高端专业的战略、并购人才，对集团及公司的战略整合和发展提出了另一个高度。同时，PW抓住国内、国外行业发展的契机，从2013年开始进行了大幅投资，公司的硬件可以从全球领域来看，无论是规模还是设备的性能，都是一流的。公司也加强研发，从2012年开始，每年有两至三个发明专利进行申请，同时也进行了国际知识产权的申请和保护。公司的研发能力在国内是属于行业第一，但在国际上还只能是二线品牌。结合以上因素，无论从外部环境上，还是内部环境上，无论是硬件配置上，还是软件的开发上，PW公司都符合进军国际一流品牌的条件，但尚缺少在这个行业中的品牌影响力和技术积累力，如果通过自身发展，需要很长的一段路需要走，但通过国际并购，可以整合这方面的资源，加快促成公司的国际化品牌的进程。由于是行业的横向并购，对行业竞争的格局是非常熟悉，行业的发展前景是非常好的。PW公司在并购前，对并购的必要性和并购可能存在的风险进行充分的分析、对比和评估，选定了两家并购标的，一家是德国的BN公司，一家是法国的SM公司。这两家公司都是这个行业数一数二的企业，都是发展很成熟的企业，而且由于前面所说的因素影响，企业出现了亏损，对PW并购提供了机会。

2.2民营企业海外并购实施中的风险分析海外并购中，两个关键的风险要素决定了并购的成败，一个是并购企业的尽职调查，一个是商业谈判。从并购方来说，信息不对称风险是投资过程中的最重要风险之一，为降低该风险，聘请在会计、审计、税务、金融、组织行为管理等方面具备明显专业优势和人才优势的会计师事务所、律师事务所等中介机构，对被投资企业进行财务尽职调查成为降低投资过程中信息不对称风险的最常用手段。尽职调查能合理评估并购风险、合理确定收购价格和收购条件及合理构建整合方案。财务、税务、法律尽职调查中，应有明确的目标、目地和结果，需要选择不仅专业的而且与公司合作默契的中介机构，制定项目计划，对中介机构的项目经理面试是至关重要的。在PW并购案中，公司成立了项目组专门负责并购事宜，制定项目计划，按关键、重要时间节点开展国际并购事宜。团队对外负责收集信息、对方公司最新动态跟踪与中介机构的沟通；对内进行评估并购的进程、风险控制、重要节点把控等，每个星期项目组成员至少需要进行召开一次会议，进行评估项目进程以及重要、关键事项的商讨与定夺。聘请的专业机构，分成国外与国内同时进行调查，以充分评估财务、税务、法律、劳工、技术等方面的风险与潜在机会。在尽职调查过程中，公司也着手与被并购公司进行实际接触，进行现场的调研取证以及对市场的考察，以确保并购的成功与风险控制。根据尽职调查结果和公司战略发展，公司对并购的协同与价值进行测算，为商务谈判做好准备。在商务谈判前，对被收购公司的优势、劣势应非常清楚明了[2]。对并购估值应制定一个最低价与最高价方案以及报价方案与报价方式等流程要制定严格的计划与程序。同时，也需要制定一套应急预案程序，在商务谈判过程中，偏离目标与战略时进行启动。商务谈判中，更多的是对并购后，为达成并购协同效应，利用商务谈判的优势，对问题点与风险点进行控制的谈判。

2.3民营企业海外并购实施后的风险分析并购成功后，管理层团队的组建及协同整合也是很重要的。在商务谈判过程中，已经对团队的组建进行了明确。签订了SPA协议后，要进行资产交割，在资产交割的过程中，财务是主要的介入部门。PW公司派了两个主力财务专家与审计专家对公司进行审计，出具审计报告，进行资产交割变更。同步开始进行整合。PW的并购，不改变并收购公司的主要组织结构和人员，BN公司的管理团队全部是德国人。PW公司只按照战略规划、商务计划目标、年度预算进行财务战略控制，现有的团队只需要按照达成公司制定的目标即可。在并购中，尽管公司不派人员进行管控，但是对对方公司是可以控制的。主要管控以下三个方面：

2.3.1海外并购后的资金控制风险在商务谈判中，已根据战略规划明确了收购资金的划拨进度。未达成商务计划设定的目标，收购资金是不能完全到位的。

2.3.2海外并购后的经营控制风险PW公司的并购是横向并购，为了协同效应及两个公司战略整合的需要，BN公司的产品工序分成两个组成部分，前半部分通过来料加工的形式给收购公司生产，后半部分的加工由BN公司自己完成，并完成销售工作。对BN公司的总体的经营情况PW公司通过其加工的产品是可以控制的。

2.3.3海外并购后的销售整合风险并购后，PW公司借助于BN公司的品牌，开展亚洲市场的业务（包括中国市场高端业务的开展），亚洲的业务团队是新组建的，由德国人组成，但总部是设在中国或在香港，对于新组建的亚洲销售团队是可以进行控制与规划的。同时，原来PW公司在欧洲、美洲市场对BN的竞争也会消除，PW公司不再重点开拓欧洲、美洲市场，由BN公司进行保持与开拓。对目标市场与客户的熟知，可以利于PW公司对BN公司的控制。在PW公司的并购中，根据可以遇见与设想的风险控制，在商务谈判的过程已进行了规避。并购后，是对执行偏差的风险控制。

3民营企业海外并购的风险防控要点

首先要做到控制海外并购的战略风险，收购的目标一定要与公司的长期战略规划相匹配，同时决定收购时，要制定收购的战略，以控制收购前、中、后的风险，达成收购目标与任务。其次要控制海外并购的行业风险，立足与本公司的行业，进行横向收购。对行业的发展前景、竞争格局、行业环境等方面非常熟悉，为提高收购的效率和协同效应提供了支持。再次要控制海外并购的实施管理风险。应成立项目组，把并购作为一个大项目进行管理，对整个收购过程的关键节点、流程控制时时进行检讨修订，对项目过程中可能面临的风险不断进行控制与完善。第四要控制海外并购的信息不对称风险，尽职调查除了涉及财务、税务、法律、劳工、知识产权等方面完善的尽职调查外，还聘请了国内与国外两个个中介机构同时进行调查，以充分调查清楚并收购公司可能存在的风险点，做到磨刀不误砍柴工。此外，要对被并购企业文化的理解和尊重，要对目标企业的文化采取一种独立的立场，给予其足够的重新认识[3]。最后要控制海外并购的谈判风险，从并购公司问题点解决方案出发进行商务谈判，很多的收购公司在商务谈判中，更多的是对收购价格的协商谈判，而PW的商务谈判，由于处于同一行业，对BN公司的优势与劣势有非常清楚的认识，要想并购成功，就是如何去减弱或消灭掉BN公司的劣势与问题点，在商务谈判中，已经对并购后经营问题点提出了解决方案，对解决方案的一致性协议是商务谈判的重点，为并购后的整合大大减少了风险。从另一个层面，也是保障收购价格公允的另一种表现方式。此外，谈判中的商务计划书的样板有千万种，PW公司按照脚踏实地及自己擅长的方式，针对自己想要了解的重要信息及关键战略指标出发，设定战略商务计划书模板，让对方按照固定的模板做方案。对于理解BN公司的总体经营情况、经营环境、法律环境等方面信息，可以更高效与快捷。

参考文献：

[1]常秀珍.基于模糊综合评判的民营企业海外并购风险研究———以国美的电器并购开利拉美为例，[J].会计之友，2013，（12）：43-44.

[2]普华永道，刘晏来，黄耀.2014年中国地区企业并购回顾与2015年前瞻[Z].2014：23-24.

篇4

（一） 美国风险投资项目评估的研究概况

美国学者对风险投资项目评估的研究主要集中在两个方面：“用何种标准评估项目的投资潜力”和“利用何种模型对项目进行评估选优”。在初期，主要的缺陷在于过多地注重财务方面的评估，而忽视了管理能力、技术等方面的评估。现在，这一缺陷已得到了纠正，如Wells(1974)、Poundexter(1976)和Tyebjee(1984)等人进行的实证研究，都提出了多因素的综合评估体系。

Wells认为，在影响风险项目评估的指标中，风险企业管理层的承诺是最重要的，按照重要最高值为10，最低值为1评分，管理层因素的重要程度为10，其次是产品、市场、营销技能等。其中，变现方法被认为是对风险投资项目影响能力最弱的。

Tyebjee和Bruno(1984)最先运用问卷调查和因素分析法得出了美国第一个风险投资项目评价模型。该模型认为：对风险投资项目的预期收益影响最大的是市场吸引力，其次是产品的独特性；而风险企业的管理能力和环境威胁抵抗能力对风险投资项目的预期风险产生影响；兑现能力对两者不产生影响。

美国的相关研究还有Joshua Lerner(1994)提出的风险投资家如何利用联合管理来降低风险；Robert D.Hisrich(1995)认为风险投资家个人素质、能力也是至关重要的，对风险企业的投资不仅是资金，还有管理、信息等要素。等等。

（二） 中国台湾地区风险投资项目评估的研究概况

我国台湾地区是公认的几个风险投资发展最好的国家或地区之一，这里主要介绍两个最具代表性的研究成果。

Pandey和Jang于一九九六年研究了台湾地区风险投资的特点，他们的研究结果表明：风险投资项目的产业性质更受风险投资家关注，五个最重要的评价标准依次为：投资回报率，企业家的技术水平，产品的市场需求，市场增长潜力及投资变现的难易程度，而产品的独特性，开拓新市场，政府规则是最不重要的评价标准。

一九九六年香港中文大学刘常勇教授等人对台湾地区的风险投资事业的发展现状作了调查和统计，总结出风险投资决策程序和评估准则，评估准则主要归纳为商业计划书，经营机构，市场营销，产品和技术，财务计划和投资报酬等五个方面的22个重要准则。

（三） 其他国家风险投资项目评估的研究概况

Ray(1991)和Rau、Turpin(1993)都运用访问风险投资家的方式分别研究了新加坡和日本的风险投资公司的项目评估指标体系，结果发现企业家的个人特征及经验是最重要的因素，而对于财务因素的考虑则是最不重要的。

Rah Junh和Lee（1994）研究了韩国风险投资项目评估的特点，他们的研究结果表明最重要的6个因素依次是：创业者的管理能力，市场吸引力，产品性能及技术上的先进性，融资能力，原材料获得的可能性（原材料的有效性），生产能力等。

Graham Boocock和Margaret woods(1997)对英国的风险投资基金组织进行调查研究，得出了英国风险投资评估选择的准则主要包括五大类，它们分别是：险投资的要求，项目特性，管理者/团队特征，行业经济环境和产品的差异性。

二、我国风险项目评估的理论研究及实践现状

（一） 我国风险投资项目评估的理论研究现状

在理论研究方面，由于我国还处于探索阶段，因此目前的研究工作主要还是以“拿来主义“为主，大多是学习和吸收欧美等发达国家或地区的研究成果。在这些研究成果的基础上，我国学者结合我国的实际情况，对我国风险投资项目评估作出了可贵的探索。其中具有代表性的有：

马扬、凡雨等人（1992）经过调查研究建立了一套包括五个主指标，四十一个分指标的项目评估指标体系，其中五个主指标分别是：公司情况，公司人员及合作者，产品技术，产品市场和财务等。他们认为，在风险投资项目评估中，对风险企业和项目本身所进行的评估是最重要的。

汤京华、王玉珍（1999）运用文献分析法，通过对美国，中国台湾和荷兰等国家或地区的风险投资项目评估指标体系进行比较分析，并结合我国风险投资的特点建立了一套评估指标体系。该指标体系划分为五个方面的内容：产品差异度，市场吸引力，管理能力，经济效益和市场影响，具体由12个指标构成。

尹淑娅（1999）在借鉴Tyebjee和Bruno(1976―1984)的风险投资决策过程模型的基础上，根据我国的风险资本退出困难的实际情况，对该模型进行了修正。其主要的修正之处在于，在原有模型的基础上增加了退出机制潜力这一因素，并由此增加了“退出难易程度”和“退出方式选择”这两项分指标。

（二） 我国风险投资项目评估的实践现状

在实践中，虽然国内各个风险投资公司都有一套自己的项目评估机制，但无论是在理论依据还是在实际操作上都存在着很多缺陷，还有待进一步完善。目前国内风险投资公司主要采用以下三种评估模式：

（1） 根据经验进行评估

这一种评估模式主要集中于政府创办的风险机构当中。政府创办的投资机构的管理者几乎都来自政府机构或国有企业，他们以往的决策习惯致使他们在对风险项目进行评估与决策时采取经验主义。这种模式的主要缺点是：由于只靠主观经验而没有经过严格的程序对风险投资项目进行规范化的评估，使投资决策缺乏客观依据，从而降低了风险投资的成功率。

（2） 沿袭科委的评估方法进行评估

由于风险投资机构的决策者大多有科技背景，这让他们在对项目进行评估的时有意无意地沿袭科委“863”等计划中所采用的评估方法。虽然这种模式迎合了风险投资与高新科技高度相关的特点，但也存在很大的缺陷，主要是这种评估模式往往过于强调对项目技术的评估，忽视了对项目管理者能力和项目市场前景的评估。

（3） 直接采用外国经验进行评估

这种评估模式主要存在于中外合资，中外合作的风险投资公司当中。这些风险投资公司的运作机制几乎都来自外方，投资项目评估模式也不例外。这种模式虽然有利于我们借鉴和吸收国外先进的评估方法和经验，但没有充分考虑到中国风险投资的实际情况，往往会水土不服。

三、国际风险投资项目评估经验对我国的启示

（一） 转变落后观念，建立科学的风险投资评估体系

由于受起步晚和风险投资机构政府主导化等因素的制约，我国的风险投资项目评估与决策在观念上还比较落后。例如我国很多风险投资机构在对项目进行评估时，以高技术为绝对标准。其实，是否能获得高额的投资回报并不在于项目的技术是否很先进，而在于项目是否有足够的市场潜力和是否能从管理上保证运作。例如美国的Dell、Amazon公司的成功更应该归结于商业模式的创新；相反，铱星公司的破产是因为它的技术太先进而致使运营成本太高。国外相关学者的研究表明：管理者能力，回报率和产品的市场潜力比项目技术更重要。总的来说，是要转变落后的观念，建立一套以技术和产品评价为基石，以团队管理为关键，以超额财务效益为目标，既注重现有市场的分析，更强调技术创造市场需求的能力的开放性系统。

（二）应充分重视风险企业管理者素质的评估

目前，我国风险投资机构在对风险项目进行评估时，过于注重对风险项目自身要素的评估，特别是对项目的财务评估和技术评估，而对被投资企业的素质，尤其是对创业者素质的评估重视不够。在国外，管理者的素质已越来越受到风险投资机构的重视，众多学者在对美国、日本、印度和泰国风险投资项目评估的研究成果表明，管理者素质在项目评估指标体系中是最重要的；在韩国虽有研究表明市场魅力在项目评估是最重要的标准，但在操作上，管理者的能力却是最重要的。这些研究成果也印证了风险投资界一个有名的观点：风险投资的本质是投资于“People”（人），而非投资于“Paper”（方案）。

篇5

总经理年终报告范文一：

尊敬的同事们、朋友们：

大家下午好!

很荣幸由我代表公司向大家做年终总结报告。

1月17日公司组织召开了年度总结会议，对20xx年**公司经营情况进行了全面系统的总结。20xx年，在董事长**先生的正确指引下，公司全体同仁认真贯彻执行年初规划纲要精神，部分板块较好地完成了年度目标任务。全年公司产值近1.2亿元，实现利润1000多万元。

此次年度会议中，各部门做了20xx年工作述职报告和20xx年工作规划，公司领导层对20xx年各部门所取得成绩予以肯定。

20xx年，我们用心经营，改进策略，业绩显著。虽然有各种不利因素的影响，所幸的是，通过大家的努力，我们的销售和利润仍然获得了好的成绩。工程中心全体同事齐心协力，付出了辛勤的努力，超额完成全年业务指标，为**公司业绩保持稳定增长做出了重大贡献。营销中心，在面临电信市场调整与变动的情况下，经历外部与内部的结构化调整，最终通过第四季度的劳动竞赛，使业绩得到有力的回升。驻地网事业部，在20xx年加强了经营管理力度，调整了经营策略，初步实现驻地网向智慧社区的业务进化，为**公司公司未来的长足发展奠定了良好的基础。

20xx年，我们规范管理，严控成本，硕果累累。通过公司组织架构改革，公司各岗位工作职责得到梳理与明确，公司管理制度和工作规范进一步得到完善。实行分管领导制，设有两大职能管理中心与三大主营业务板块，从管理架构上稳中带新，强而有力。通过绩效工作的执行，各部门有效明确目标、跟进过程、落实结果。同时，我们加强了财务管理，通过梳理财务流程、财务管理软件的引进、严格的成本控制以及良好的资金回笼等工作，充分保障了公司资金流的正常运作。

(提高音量)在此，我谨向各条战线上的全体同仁们致以衷心的感谢和崇高的敬意!

各位同事，在肯定成绩的同时，我们也要清醒地认识到，**公司与同行们相比较，增速还不够快，市场排名和份额还不够高。我们需要注入新的管理思路与发展策略，紧跟时展的步伐，长足发展**公司事业。20xx年，我们面临更加严峻的挑战，**董事长在年终工作会议上提出：“强素质 调激励 抢速度 促转型”的十二字方针，给我们在20xx年的经营管理与业务发展上指明了方向、提出了更高的要求。

一、强素质，古人云“贤者在位，能者在职”，**公司面临市场战略转型和长足发展的关键期，迫切需要加强队伍建设，强化人才结构，建立强而有力的人才队伍。一是要增强思想素质、统一意识，从意识层面达成一致，形成合力，拥有“全局观”。不谋全局者，不足谋一域。不谋万世者，不足谋一时;我们要团结一致按公司的整体经营方向与管理方针， “谋全局，讲全局”，一切从**公司利益出发，深入理解与贯彻执行**公司20xx年十二字经营方针。二是要求大家增强业务素质，提高业务能力和管理水平。对业务领域的专业知识，对公司产品、服务、业务操作流程和管理要求必须熟练掌握，成为行家里手。同时，公司要求全体员工必须加强学习，将学习作为一种责任和追求，在工作上学习和实践相结合，完成自我综合素质的提升。三是增强心理素质，积极应对各种工作挑战，出色完成工作任务。大家要具备百折不挠的勇气、坚忍不拔的毅力、胸有成竹的自信，团结一致，为共同的目标全力以赴。

二、调激励，公司从经营思路与管理策略上对我们提出了更高的要求。我们必须以目标为导向，加大市场开拓力度，同时，公司将制定有效的绩效考核制度，加大激励，打造**公司的发展活力。公司将建立员工价值与企业效益同步增长的长效激励机制，实现**公司发展和个人发展最大化。

三、抢速度，速度管理，就是比别人先行一步，在市场竞争中抢占先机。我们要做，就努力做到最好，要有速度制胜的意识和信念!通信行业是一个日新月异的行业，变化迅速。抢速度，无疑是**公司20xx年的重要策略!未来，**公司公司是否还能实现跨越式增长?取决于我们是否能够做到的快、狠、准，这将决定我们的未来!

四、促转型，一是思想的转型，我们必须从传统思维模式中解放出来，跟上信息时代和公司发展的步伐。二是：核心员工的职业化、中高层管理人员的专业化、基层员工的技术化的提高与转型。三是业务结构调整和转型，结合公司新老业务的发展，依据公司经营目标和发展方向，逐步完善公司管理和内部服务的落地。驻地网业务，要调整发展思路肯经营策略，加快发展速度。工程板块上要在保证原有拆迁工程的基础上，大力增加以智能楼宇社区建设为主的新业务。营销业务板块，则要从门店经营向连锁运营转型，逐步形成具有**公司特色的核心竞争力。

针对陈总在1月17日，年度总结会上提出的“强素质 调激励 抢速度 促转型”的十二字经营方针，请各部门接任务：

人力资源部：强素质：人才规划、岗位分析、调整配置、人员培训、人才引进;调激励： 以“速度、转型”为导向，加大对市场拓展团队、关键岗位的激励力度，打造以速度取胜的核心竞争力。

财务部：完善预算管理体系，制订规范的预算文书，每项预算有编制说明。积极发掘各种降低成本的先进方法，事前、中、后均有控制手段，根据预算对各部门提出预警;确保现金合理流动与平衡，满足公司正常经营和发展需要;合理投资，使资本保值增值。紧跟业务部门，主导应收款项回笼，提高现金使用效率。

工程中心：完善工程项目管理制度，继续推行项目承包制，项目经理必须对成本、质量、安全、进度负责。项目部的目标、激励跟实际施工量完全挂钩，按工日承包;推进业务结构的调整，开拓非通信专业市场。

智慧社区：打造第三方通信服务平台，建立驻地网运营手册，包括市场拓展、投资建设、运营服务的标准、流程，快速拓展市场、快速完成建设、快速投入运营，形成用户规模;根据智慧社区的商业模式，建立与产业链上下游合作伙伴的整合方式、标准与流程，建立智慧社区运营平台并进入试点运营，打造深圳地区智慧社区第一品牌。

营销中心：完善门店运营服务体系，坚持打造以店长为核心的人才培养、激励机制;推进业务的转型，导入O2O模式，实现线上线下的有效结合，做大销售规模;建立与智慧社区营销业务的对接模式，整合、壮大营销人才资源。

同事们，伙伴们，**公司20xx年的奋斗目标是收入实现1亿元，利润1000万元。20xx年是**公司事业发展史上的一个重大的转折点，我们处在信息时代的前沿，前景广阔、机遇凸显。公司立足于通信工程建设业务、电信产品营销业务，将用三到五年的时间向智慧社区平台运营商转型。为客户提供安全、便捷、美好的智慧社区生活方式是**公司的发展使命。我们力争未来成为行业内中国前五名的公司，成为一家社会公众公司。我们要坚信，在**董事长的正确指导下，围绕20xx年的十二字经营方针，全体同仁们上下一心，群策群力，继续发扬过去的优良传统，奋发向上、继往开来，朝着我们既定目标，坚定地、踏实地向前迈进!(提高音量)20xx年必定会有我们的辉煌、**公司的辉煌!

最后，在新春佳节即将到来之际，我再一次衷心地祝愿大家新春快乐，阖家幸福，工作顺利，健康平安!猪年马上成功!谢谢大家!

总经理年终报告范文二：

尊敬的各位来宾、各位朋友、同仁：

大家好!今天我们欢聚在这里，举行20xx年年终总结大会暨优秀员工表彰大会。首先，我谨代表公司向全体员工和各位来宾，在20xx年中的辛勤工作、努力进取表示深深的感谢：“大家辛苦了!” 回顾20xx年，我们同心协力克服了种种的压力和困难，公司各方面工作均取得了满意的成绩，各部门相互协作，使得各项经营目标都得以实现。同时团队的素质、专业的精神、管理的层次都得到了较大的提升，所取得的每一个可喜的成绩，离不开公司全体工作人员和各外协领导的共同努力，我们今天要表彰的优秀员工和优秀集体，证明了我们这支工作团队，是一个有凝聚力、执行力，且勇于创新、锐意进取的优秀团队，你们是优秀的，我为公司能够有这样一支团队而感到自豪!

盘点过去、展望未来，新的一年我们将面临更多的机遇与挑战，我们要好好把握当前空调产业发展的走势，利用公司所处的优越环境，挖掘、整合有利资源，以市场为导向，争取在经营业绩上取得更大的突破。全体员工要增强危机感、责任感和紧迫感，进一步弘扬“精简高效、和谐创新、目标同向、管理同心、少说空话、多干实事，众志成城、争做第一”的企业文化，抓住机遇，迎接挑战，坚定信心，顽强拼搏，为完成新的目标任务，实现公司持续稳健发展而努力奋斗!

最后，祝全体员工和各位外协领导在新的一年：身体健康、工作进步、阖家幸福、万事如意!谢谢大家!

总经理年终报告范文三：

各位同事：

在20xx年新春即将到来之际，我代表公司向辛勤工作的全体员工表示衷心的感谢!谢谢大家!

前面公司生产部门、销售部门对各自的工作情况进行了总结、办公室对公司制定的管理制度中主要内容进行了阐述并提出了一些具体要求。下面，我对公司20xx年工作进行总结，对20xx年的工作提前作一个安排。

一、20xx年重点工作回顾

20xx，是我公司自成立以来基础建设发生重大变化的一年，也是公司生产逐步走向正常，内部管理逐步走向规范化和制度化的一年。一年来，在公司管理层的领导下，在全体员工的艰苦奋战下，我公司紧紧围绕严抓有机肥厂基础设施建设的工作思路，以产品研发、技术创新、教育培训为工作重点，基本完成了年初确定的各项指标，为公司步入正常生产奠定了坚实的基础。

回顾一年来的工作，值得肯定的成绩主要有：

1、有机肥厂基础设施建设已初具规模。20xx至20xx年间公司已投入建设资金4000余万元，完成了项目建设投资的60%以上。建成的有机肥厂正常生产后可年高效有机肥3万吨，复混肥料、有机—无机复混肥料年产量达7万吨以上。

2、顺利取得了生产许可证。公司要正常生产，首先得解决合法生产的问题。20xx年5月开始，公司根据上级主管门要求，由办公室负责申报工作，申报过程中得到了上级主管部门的大力支持，历经近半年时间，在公司各部门的大力协作下，于20xx年11月合法取得了生产许可证，为公司20xx年正常生产铺平了道路。

3、产品研发初具成效。公司为了走差异化可持续发展之路，提高公司的核心竞争力，20xx年中旬公司专门聘请了技术员曾东泉同志负责产品的研发工作。工作开展过程中得到生产部门、销售部门的大力协作，目前为止，已开发出芒果专用肥、烟草专用肥、复合微生物肥、膨果钾宝冲施肥、叶面肥等系列产品，为公司20xx年的产品销售推广工作打下了良好基础。

4、生产管理、设备管理和安全生产工作稳步推进。20xx年6月公司有机肥厂开始投入试运行，为了规范生产管理流程，完善质量管理控制程序，由办公室牵头负责，各部门配合，制定了的质量管理手册，为公司生产各环节提供了理论依据，使公司生产管理工作逐步迈向规范化和标准化。

20xx年公司各项工作取得一定成绩，一些经验和做法值得我们认真总结。这些成绩的取得，都离不开广大员工的辛勤努力，包含了大家的心血和汗水。在这里，我再次向公司每一位员工表示真挚的感谢!为表示公司谢意，在这里公司对20xx年度坚守在自己工作岗位、任劳任怨做好自己本职工作，表现突出的几位同志进行表彰(略)。

20xx年，尽管我们基础设施建设、设备改造、产品研发等方面取得了一些成绩，我们在看到成绩的同时，也要看到公司目前存在的不足。

客观的讲，公司在长远发展方面，目前还只是一个初具规模的中小型企业，设备、技术条件仍然偏下，特别是在设备装备和产品研发方面与其他先进公司相比，仍有很大的差距。同时，公司内部存在的问题还很多，主要是以下几个方面：

1、产品质量仍然存在较大问题。主要原因是公司质量检测部门(化验室)对产品的检验操作还不够熟练，产品研发过程中理论配方也实际生产过程有一定差距，这样就增加了公司的生产经营成本，如果不及时提高产品质量，会有损公司信誉。我们全体员工必须提高产品质量意识，努力提高专业水平，不能把质量管理停留在纸面上，在20xx年生产过程切实加强质量监管力度。

2、节能降耗意识淡薄。厂部办公区域经常出现长明灯，生产工具、物品乱拿乱放等现象比较突出，节能降耗意识有待加强。

3、安全生产管理相对滞后。20xx年公司全年发生工伤事故2起，设备安全事故1起。20xx年9月2日，公司在安装广告牌过程中，陈永涛同志在出基础泥巴时被工具刮伤脚趾，造成脚趾甲脱落伤;20xx年9月27日，抽水的时候没有专人管理，长时间不关电源，导致机井水泵被烧坏，给公司造成了很大的经济损失;20xx年11月14日，王昌敏在驾驶装载机过程中不慎从装载机上滑倒，造成左手骨裂伤。之所以有这样安全事故发生，一程度上反应出员工安全意识和责任心不强，管理人员责任落实不到位。年后要求办公室对安全事故的处理制定出实施细则，公司严格按照规定对责任人员进行事故责任追究。

3、设备维护管理存在较大的漏洞。设备经常维护和定期检修没有落实，部分设备经常停产维修，给生产带来很大影响。除了试运行过程中设备本身存在的问题外，很大一部分还是人员操作使用不当造成的，今后必须加强设备的日常 维护和定期检修工作。

4、员工整体素质有待进一步提高，特别是年青员工的职业技能和职业素养与当前公司生产要求不相适应。为此，生产门必须加强员工的技能培训工作。

以上反应出来的情况，说明我们在管理、员工品质提升等方面还存在严重的缺失和不足。为此，我们要正视困难、正视问题，不回避矛盾，不断改进、不断创新，才能使公司更有活力，才能尽早步入正轨。

二、公司发展中的优势和劣势分析

1、优势因素 (1)农业支柱产业蓬勃发展。20xx年全县发展芒果16.67万亩，无公害茶叶种植1.6万余亩，粮食播种面积25.7万亩，种植烤烟2万余亩，蓝梅、葡萄、玛咖、核桃、石榴、西瓜等经济作物种植面积逐年上升，这些都为我公司各种肥料产品的推广使用提供了比较大的空间，市场前景良好。

(2)区域优势明显。我公司地处四川省攀枝花通往滇西北的交通枢纽，距丽攀高速公路和规划中的铁路车站比较近，原料和产品运输便利。

(3)技术优势。公司有机肥的生产工艺与同传统有机肥加工方法相比，有如下特点： 一是发酵时间短。首先采用工厂化发酵工艺，接种高效活性菌剂，使微生物快速形成优势菌，缩短发酵时间;

二是生产能耗低。发酵工艺利用生物热可蒸发大量水分，低耗能，省煤、省电、劳动强度小，能较好控制发酵湿度，减少有效态物质的损失;

三是环境污染小，采用封闭设备，加强工厂化生产的可控性，减少蚊蝇寄生源的传播;

四是生产过程中产生的主要有机污染物通过工艺控制和技术改进，均得到循环使用。

(4)外部环境优势。公司自成立以来，积极发展对外关系，先后与云南省环境科学研究院、云南省烟草农业科学研究院、云南省烟草烟叶公司、云南省质量监督检验检疫中心、云南省土肥工作站、丽江市烟草公司、丽江市土肥工作站、华坪县土肥工作站、华坪县农业技术推广站、华坪县芒果产业协会等单位建立了良好的伙伴合作关系，为公司产品走上广阔市场奠定了坚实的基础。

2、劣势因素

(1)生产场地受限，影响生产规模和发展速度(公司很快要实施的初加工处理项目可以解决这一问题);

(2)原材料价格上升快，产品生产成本高。

(3)设备对生产适应性不足。

(4)公司基础管理薄弱。

从以上形势分析，结合公司的发展现状，我们提出用2-3年的时间来实现从根本上提升产品品质的构想。这就要求我们进一步明确发展目标，进一步创新发展理念，进一步转变发展方式，把持续改进、求真务实的思路贯穿到公司的整体工作之中。

三、20xx年，对于我们全体员工来说是动力与压力并存的一年，我们要逐步拓展市场，加快产品研发、技术创新和管理创新的步伐，使公司能够平稳较快发展。我们要重点抓好以下工作：

1、继续加快设备改造步伐，尽快投入正常生产。没有合格的产品，公司就不会有生存的空间，生产不出优质的产品，公司就不会有市场竞争优势。因此，生产部门年后要把设备的改造和维作为第一要务来抓。

2、销售部门积极开拓市场，创造良好的营销业绩。20xx年公司产品销售形势会比较严峻，因此，销售部门还要扩大员工队伍，抓住机遇，乘势而上，为公司发展源源不断地提供市场资源支持。一是要巩固已有老客户的合作关系;二是要加强重点种植基地、重点区域已经确立的良好关系，做好回访和售后服务工作，建立长久合作关系，为产品销售长远战略实施奠定坚实的基础;三是要适时调整销售策略和主攻方向，坚持走差异化的销售之路，主动出击，抢占先机，努力开拓新市场，为公司不断取得良好的销售业绩创造条件。

3、强化全员培训，提高员工整体素质。教育培训工作任重而道远，我们必须坚持培训，不断地创新培训方式，才能跟上公司发展的步伐。

20xx年重点培训工作：一是要对全体员工在年后集中培训一次，培训内容包括员工职业素养和专业技能，着重解决员工最基础的应知应会问题;二是要提高技术人员和一线员工的专业操作技能;三是对管理层进行提高执行力方面的培训，进一步抓好新生后备力量的培养。

4、弘扬楷瑞精神，打造特色企业文化。20xx年，一是我们要用企业文化激活生产力和创造力，打造强势企业文化;二是要利用培训、宣传等方法，提高员工职业素养;三是广泛开展技术比武和劳动竞赛，通过总结推广各类先进典型的模范事迹，树新风、立标兵，用榜样的力量激励和引导员工奋发努力、多做贡献;四是组织各类小型娱乐活动，活跃员工生活，使广大员工的思想政治素质和精神面貌发生显著变化。

各位同事：

篇6

关键词：创新型会计人才会计人才培养ERP仿真教学

一、引言

所谓创新型人才是指富于开拓性，具有创造能力，能开创新局面，对社会发展做出创造性贡献的人才。会计领域从事创新活动并做出创造性贡献的人才就是创新型会计人才。随着信息技术革命的深化，人类社会已进入全面信息化时代。信息技术、网络技术快速发展，无论是宏观经济决策与微观经营管理，还是全方位的会计改革与发展，以及整个社会经济发展的新阶段，都要求全面推进会计信息化建设。随着经济全球化的深入发展及企业信息化建设的加强，“会计职业领域已从传统的记账、算账、报账为主，拓展到内部控制、投融资决策、企业并购、价值管理、战略规划、公司治理、会计信息化等高端管理领域。”会计在企业中的作用越来越大，企业对会计人员的要求也越来越高。会计人员还应具备一定的组织能力，即能科学地组织会计工作，统筹、协调和实施岗位、部门和企业之间的会计事务工作；正确的处理各方面的公共关系，创造良好的人际氛围，处理好企业与债权人、债务人、投资者、各级政府管理部门等外单位的公共关系；处理好与企业各职能部门的关系。这些工作都没有现成的规定可以照抄照搬，无不需要会计人员的智慧，需要会计人员具有一定的创新意识和创新能力。财政部于2009年正式了《关于全面推进我国会计信息化工作的指导意见》。《指导意见》中明确了要推进企事业单位会计信息化建设并推进会计教育信息化建设。目前我国企事业单位在会计信息化建设中普遍采用的是ERP管理软件，因此在会计教育中ERP仿真教学就显得尤为重要。ERP仿真教学有何特点，如何利用ERP仿真教学平台进行教育创新以促进创新型会计人才的培养是本文要研究的问题。

二、创新型会计人才培养基础—教育创新

（一）创新型会计人才的特征 创新型会计人才应具有以下特征:（1）具有强烈的求知欲望。会计是反映性的，随着经济的快速发展，新问题和新业务层出不穷，如何准确的确认、计量、记录、报告这些经济事项；每个企业具有各自的特点，如何设计出最和企业特点匹配的会计制度；会计在其漫长的发展过程中出现了很多难以解决的会计难题，如何解决这些历史遗留的会计难题，作为创新型会计人才应具有强烈的求知欲望，面对这些问题时，勇于探索、乐于钻研，不会把知识学习局限在课堂，而是主动寻求多种学习途径，主动地查阅文献资料，调查研究、社会实践，以探求问题的最佳解决途径。（2）具有独特的思维方式。在遇到一个会计难题时，传统的会计人才往往按传统的思维方式思考问题，很难突破原先的框架。创新型会计人才应能不受传统模式的羁绊，善于从不为常人关注的角度去思考问题、分析问题、解决问题，想象力十分丰富。（3）善于发现问题并提出新颖、独到的见解。进行创新活动首先要能发现问题，然后敢于提出问题，善于从不同的角度分析问题，把握事物的本质，提出解决问题的办法。创新型会计人才应具有较强的自主意识，在思想和认识方面决不盲目附和别人的观点，具有强烈的自信心和首创精神，对事物的认识能另辟蹊径，能提出新颖、独到的见解。（4）具有较强的实践能力。实践是创新的根本，从本质上讲，创新的过程就是实践的过程，没有实践，没有实践能力，就没有创新，就没有创新能力。创新型会计人才在实践方面往往表现为，善于从实践中获得真知，在学习过程中，不放弃任何实践的机会，不满足于一般的验证性实验，在实验中能总结出规律性的认识。（5）具有较强的自我发展能力。随着知识经济的发展，知识更新日新月异，如会计准则的不断更新，办公环境的变化，新业务的层出不穷等，学校的会计教育不可能把一名经验丰富的职业会计师或财务总监所需要的所有知识和技能都传授给学生。创新型会计人才应具有获取和保持职业资格所需要的自我学习能力、自我发展能力，才能应对当今社会经济、科技、文化的快速变化和多样化发展的需要。（6）具有强烈的社会责任感和锲而不舍的毅力。创新型会计人才应具有强烈的社会责任感。社会责任感不是抽象的，具体体现在对家庭、他人、集体、国家、民族的情感、态度、责任和义务上。只有树立了正确理想信念，才会自觉的学习知识、增长本领，争取创新贡献。另外创新型会计人才还要具有创新毅力。一个人事业要成功，特别是要做出比较大的创新贡献，需要有坚韧不拔、锲而不舍的毅力，需要十年磨一剑的恒心，需要对真知执著不懈地追求，需要自强、自立、自信的奋斗精神，甚至还要面对失败的风险。这在现在社会大环境还比较浮躁，急功近利的风气还比较浓的情况下显得尤为重要。

（二）传统会计人才培养模式已不能满足培养创新型会计人才的需要 传统会计人才培养模式存在很多弊端，已不能满足培养创新型会计人才的需要。（1）重知识传承，轻知识创造。传统的会计人才培养模式，受应试教育的影响，教学内容多以书本为主，教学形式多以教师讲授为主，学生则是被动的听讲。教师往往缺乏对企业实际的了解和案例教学的研究，学生的主要精力则用于记笔记、应付考试。这种模式因循守旧，开放性不够，缺少情境式、研讨式教学，师生间缺乏互动，没有充分发挥学生学习的主动性，课堂开放不够，知识更新较慢，与学科前沿的结合与边缘学科的交叉都很少。（2）实践环节脱离企业实际。现在多数企业已开始利用计算机进行事务处理和业务管理，对系统数据的安全性和保密性有一定考虑，不愿接纳学生在企业实习，即使接受也大多不愿意让没有经验的人接触系统。所以财会专业的学生到企业亲身实践的机会很少。而在教学实践环节，一些学校在进行会计学核算实践时,为了使所学的理论能对号入座,人为地设置一些实验资料,脱离了企业会计的实际情况,要求学生利用刚刚学过并不系统甚至没有理解的理论、方法去解决一些枯燥的问题,使学生在短期内进行填鸭式实践,而不能真实的在企业运行中体会会计实践环节,很难使学生产生兴趣。所以实践环节,往往是流于形式,不能使理论在实践环节升华,不能用理论去指导实践,更不能解决实际生活中的问题,使教学实践环节失去了应有的本意。由于实践教学不足，以往的毕业生到企业中很难快速适应环境并实现业务创新。

（三）教育创新-创新型会计人才培养的基础培养创新型会计人才的关键在于教育创新。（1）教育理念创新-教育创新的前提和灵魂。培养创新型会计会计人才必须更新传统教育观念。“传统教育目标是为社会培养合格人才，现代教育目标主要是促进人的全面发展。前者是以社会为本，后者是以学生个体为本。现代教育制度设计应积极推动学生的自主发展，使其成为积极适应社会的人才。传统的教育使命是教授前人的知识，现代教育的使命是使人获得持续发展能力。教育不再是简单知识的传递，而是使当代学生获得发展的能力。传统的学校教育是建立在工业经济基础上的，是按工业经济的要求来培养学生。现代教育则反映知识经济对人的需求，教育方式、教育过程强调个体化、个性化。传统的教育组织形式是以学科、课堂为基础体系，现代教育强调建立以问题为中心的跨学科结构。现代教育应该突出问题取向的方式，让学生提高面对现代问题的解决能力。传统教育讲人人有受教育的权利，现代教育更加强调机会平等、过程平等，是尊重个人发展性的教育。传统教育过程是传授和读书，现代教育强调实践性的过程和创新。教育的根本是要使人获得广泛的生活经验、完整的生活概念。”以上六条是现代教育的核心理念，如果能够把上述思想渗透到创新教育实践中，创新型会计人才培养必将取得很好的效果。（2）教育教学改革-教育创新的必经之路。一是改革课程体系。据报道，美国每年淘汰5%的课程，增加9%的新课程。而现阶段，我国财经院校的会计专业课程体系一直变化不大，课程设置也存在重专业知识讲解，轻学科间的渗透；重理论讲解，轻实践与创新；重必修课，轻选修课的问题，不利于创新型会计人才的培养。因此，培养创新型会计人才，首先要从改革现有课程体系和课程设置入手，注意课程更新，淘汰过时课程，增设有利于创新型会计人才培养的新课程，加大选修课的比重，使学生有更多的自主学习的时间，增加创造性思维的锻造。二是调整教学方法。现有会计课程的教学方法比较单一，课上多以教师讲解准则规定为主，学生则忙于记笔记，以应付考试。这种教学方法使学生缺少充分的思考空间，不能充分发挥学生学习的主动性，不利于培养学生的创造性思维。因此，培养创新人才，必须改革现有的教学方法，可选择案例教学法、团队项目、角色模拟等国际通行的教学方法，适量引入思考性问题，让学生在思考的过程中学会科学的研究方法，使教学过程带有探索和研究的色彩。这种探索精神就是创新思维的启蒙。三是更新教学内容。更新教学内容主要是更新教材。据报道美国平均5年教材就更新一次，把新知识，新理念及时吸纳到教材中去。而我国当下会计专业的教材虽然种类多，但内容多陈旧、重复，精品少。学校施行教学改革，选用的教材应合理压缩传统教学内容，补充综合性和个性化的课程，旨在搭建更合理的知识网络结构，培养学生的发散性思维，而发散性思维是学生创新的源泉，多角度的思考势必可以增强学生的创新思维与能力。四是升级教学手段。随着教育现代化的发展，教师上课还必须善于运用现代多媒体教学手段，实现“声音、图像、内容”的有机统一。这有利于教学质量的提高和教学效果的增强。通过网络教学平台构建校级教育教学资源共享库，利用远程教学，实现优质教学资源共享，引导学生自主学习。引进现代化的仿真教学软件、仿真教学工具，为创新型会计人才的培养提供技术上的支持。五是革新考评方式。我国财经院校应逐步革新原有以考试为主的单一考评方式，实行多元化的考评标准。纳入创新目标，将知识与能力的锻炼两方面结合起来考核。根据课程内容、形式可采取开卷、闭卷考试与开卷考试结合、口试与笔试结合等形式；平时要增加小论文、提问题等发散性作业形式，并加大平时成绩比例，全面考核、提升学生的实际动手能力、书面表达和口头表达能力，分析问题和解决问题的能力。

三、创新型会计人才与ERP仿真教学模式创新研究

（一）ERP仿真教学为创新型会计人才培养提供了良好平台 （1）将企业搬进课堂，“仿真企业环境；仿真职能岗位；仿真企业流程”。通过ERP沙盘对抗演练及软件模拟实验，使学生置身于仿真的企业环境，这种环境下学生的学习状态完全不同于理论课堂的状态，促使学生主动去思考、规划自己的实验过程和实验步骤，主动加入到团队中去完成实验。在模拟实验中学生可以模拟企业中的不同岗位，每个岗位都有相应的责、权、利，学生可以在角色模拟中得到体验。在仿真企业环境中，以企业业务流程为主线，将各个业务部门、各个岗位有机的连接在一起，将系统性的经济业务理论与实践全面结合，使每个实验者深刻的体会局部与整体的关系，体会自己在流程中所处的位置和应完成的工作，体会到企业基于流程的运作模式。（2）教师为辅，学生为主，充分挖掘学生潜能。ERP仿真教学使会计教学从以教师教为主，变为以学生学为主，学生成为教学活动的主体，学习活动成为教学活动的中心。教师的作用从以课堂讲授为主转向以教学设计、组织、指导、监控、考核学生的学习活动为主。这种教学模式使学生能充分发挥其主观能动性，如学生在做沙盘模拟对抗中就需要思考应以何种方式筹资，是短期借款还是长期贷款或是票据贴现？是要购建新厂房还是租赁厂房？是否要上新生产线？是否要开发新产品？是否要开拓新市场？如何做好预算？如何进行资金管理和控制成本？如何分析企业的财务报表并做出决策？如何及时洞悉资金短缺前兆以采取相应措施？这些都使学生的潜能得到充分挖掘。（3）角色模拟，体验式教学寓教于乐。你让我快乐学习，我会自己去获取知识，”ERP软件操作，学生可以模拟会计、出纳、采购主管、销售主管、生产主管等不同的角色进行操作。ERP沙盘模拟对抗中，学生可分别扮演CFO,CEO,CIO,CMO,COO等角色，亲身操作，在对抗中体会了企业运营的全流程及各个角色在企业中的作用。这种形式寓教于乐，充分调动了学生的学习热情。

（二）培养创新型会计人才的ERP仿真教学模式创新 ERP仿真教学虽然优势众多，但在教学实践中也存在很多问题。如要想组织好一堂ERP沙盘模拟对抗课程就需要教师具备会计、财务管理、市场营销、人力资源、生产制造等各学科的知识，但教师往往受专业限制，课程深度挖掘不够，难以调动学生的学习热情。其次，ERP课程单一，一般只有会计电算化课程和ERP沙盘模拟对抗课程，未形成体系。这样一方面对ERP教学资源利用不够，造成资源浪费；另一方面简单的几门课程也难以保证人才培养的质量。所以有必要对ERP仿真教学的模式进行创新研究，使其更有利于创新型会计人才的培养。（1）建立ERP实训课程体系。根据教学目标的不同，实训课程体系分为：第一阶段：企业认知，培养通用技能。课程设置：会计手工模拟、ERP沙盘模拟训练等。第二阶段：专业实训，培养专业技能。课程设置：会计信息化、审计信息化、管理会计实训、财务业务一体化实训、公司理财实训课程等。第三阶段：岗位模拟，培养综合技能。课程设置：企业信息化综合实践课（包括ERP软件操作和沙盘模拟）、行业实训、数字化模拟工厂等。第四阶段：数据分析，智能决策阶段，培养决策技能。课程设置：专家财务分析、管理驾驶仓、资金管理、成本管理、预算管理等。第五阶段：创业设计，创业实践阶段，培养创业技能。课程设置：创业者沙盘、商机识别能力、市场信息分析能力、财务能力、沟通能力、融资能力、创业计划书撰写能力、领导决策能力与团队管理能力等。其中第一阶段和第五阶段在以往ERP课程体系中缺乏。第一阶段可使学生感知企业，了解企业运作、企业组织设置、管理体系和业务流程，形成总体印象，有利于下一阶段的学习。创业设计，创业实践阶段则可培养学生的创新意识和创业能力，为将来走入社会，实施创业做好储备。（2）学生教师跨专业组合。ERP课程的授课对象分别来自管理类不同专业，如工商管理、会计、信息管理、人力资源等，可由不同专业学生组成一个新的“虚拟班级”，实施综合模拟实践教学。他们在一起组建公司进行生产经营活动，组织企业运作，进行账务处理，编制财务报告，进行经营决策。各个团队组成同类型的各个公司，进行激烈的竞争，企业在竞争中求生存、求发展。这种教学组织形式不仅能够让不同专业学生巩固专业知识，更能够通过一起交流切磋拓展知识面。相对“虚拟班级”可以组建“虚拟教师队伍”，授课教师可以来自工商管理、信息管理、会计学、人力资源管理等财经类不同专业。对于ERP综合实践教学中可能出现的问题，由虚拟教师队伍共同研究解决，这样就可以解决在沙盘模拟和上机试验中出现的企业管理应用、会计准则、信息化管理等企业常见涉及不同专业的问题。（3）建立综合实训中心。建立ERP综合实训中心，首先可以满足财会类大学生教学实验和实习的需要，使学生能够在全真的环境中进行教学实验、阶段性教学实习及毕业实习，为其提供一个良好的技能训练平台；其次ERP综合实训中心还可成为一个科研开发平台，激发大学生对专业方向的科研积极性，提高他们的科研攻关水平。另外，实训中心也可为学生参加ERP操作技能大赛，ERP企业沙盘模拟经营大赛提供场地，创造条件。（4）考核方式为“理论测试+上机操作+沙盘对抗+实验报告”。在ERP仿真实践环节的教学过程中，要留有一定的考核空间，通过对学生实践教学进行考核，可以检验学生学习情况，提高学生的学习积极性和保证教学的质量。实践考核应该以“理论测试+上机操作+沙盘对抗+实验报告”的综合形式作为考核方式。首先，通过理论测试检验学生对所学理论知识的掌握程度。其次，ERP软件操作，通过初始化、数据输入、业务处理、数据查询、数据分析、数据安全性等操作环节考核，检验学生对ERP软件系统的操作能力。再有通过沙盘企业模拟对抗，对学生的团队协作，发现问题、分析问题、解决问题、应变能力、表达能力和系统思考等综合能力进行评价。最后，要提交上机操作和沙盘企业模拟对抗的实验报告。通过让学生对实践进行总结，使其理论进一步升华。（5）组织学生参加ERP操作技能大赛，ERP企业沙盘模拟经营大赛。“用友杯”全国大学生管理信息化应用技能及创业大赛分资格赛和总决赛，比赛的重点分别在于管理信息化应用技能及创业和企业业务设计。决赛分两个阶段，各个代表队以团队形式，以一家虚拟公司为背景，进行创业设计，按时提交创业方案后才可参加最终决赛。“用友杯”全国大学生沙盘模拟对抗赛，以生产型企业为背景，以手工沙盘及创业者沙盘为平台，把创业设计与企业经营模拟对抗紧密结合，大赛分为校内赛、省市选拔赛、全国总决赛，通过创业设计和模拟企业管理信息化经营的形式，以比赛方式提高大学生实践综合能力，激发大学生的创新灵感，培养其对商业机会的把握能力，实现其由创意到创业的过程。

参考文献：

［1］奚洁人：《科学发展观百科辞典》，上海辞书出版社2007年版。

［2］中华人民共和国财政部：《会计行业中长期人才发展规划（2010—2020年）》（2010年）。

［3］UFIDA用友培训教育：《用友20年院校合作回顾与展望》（1988-2008）。

［4］中华人民共和国教育部：《教育部关于大力推进高等学校创新创业教育和大学生自主创业工作的意见》（2010）。

［5］张香兰：《后现代教学过程观与ERP仿真教学模式创新》，《山西财经大学学报（高教版）》2010年第13卷第1期。