历史小论文范文

导语：如何才能写好一篇历史小论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、认清题型

议论文又叫说理文，它是一种剖析事物、论述事理、发表意见、提出主张的文体，作者通过摆事实、讲道理、辨是非等方法，来确定其观点正确或错误，树立或否定某种主张。议论文应该观点明确、论据充分、语言精练、论证合理、有严密的逻辑性。历史小论文正是议论文中的一种。

历史小论文题是近几年高考，特别是新课改之后出现频率很高的题型之一。高考中的历史小论文一般是通过对某段给定的材料谈谈个人的观点看法，从而考查学生论由史出、史论结合的批判、分析能力，体现了历史新课程改革后的教学导向。当然，它的命题特点也是以自主研究性学习为方向，以论由史出、史论结合为答题的原则，以开放性的答题形式，对学生的历史能力进行全方位、多角度、多层次的考查。历史小论文一般没有标准答案，言之成理即可，允许学生根据自己的知识水平自由作答。

自从2001年在上海高考历史试卷中首次出现小论文题型之后，其有效考查学生历史学科素养、“以考促教”、促进自主学习、引领教学改革、助推课程改革及其保持试题必要的区分度等考查功能的优势逐渐更多地被考试命题者所认同，并逐步成为越来越多省份历史高考试题的必选题型。然而，对于该题型，学生们的答题却总不尽如人意。究其原因，既有思想认识的不够重视，更有对该类题型缺乏应有的理性分析而导致针对性复习举措的无力、低效使然。为攻克这一复习难题，我认为历史教师必须客观审视小论文题型的考查意义及其命题特点与规律，积极探索行之有效的解题方法。

二、日常训练

在历年高考试卷中，历史小论文题主要有两种类型，一种是史论题，要求考生论证说明某一历史观点，另一种是史料题，要求考生从给出的史料中提炼文章的主题，自拟题目，撰写论文。正常来说，历史小论文的写作水平可以反映出学生历史基本素养和综合能力的水平，与大学历史专业课考试题型接近，对高中学生而言，具有较高的挑战度。

历史小论文写作既要符合写“论文”的正常要求，又要体现“历史”的固有特点。所谓“正常要求”，就是要具备小论文的三要素：论点、论据和论证。所谓“历史特点”，即要言必有据、论从史出、史论结合，做到观点与材料的统一。论点要尊重史实，它是对历史资料进行分析研究后得出的判断；论据要务实求真，要选择能证明论点的典型史料；论证就是运用论据来说明论点的过程。

在日常历史学习过程中，教师要有意识地引导学生学习小论文的写作，就像语文作文的写作一样，把它当成长期性的一个学习任务来完成，让学生熟悉这一题型，在规范化的训练之后，能够有效运用所学习的知识进行分析评价，中肯地表达个人的观点。

教学生写历史论文，要让学生能透过历史事物的现象看到历史人物或者事物的本质。比如评价秦始皇，我会首先让学生思考、讨论这几个问题：有人评价秦始皇建立了中国历史上第一个统一多民族的中央集权的国家，北筑长城，南凿灵渠，统一货币和度量衡，“书同文，车同轨”，所以，秦始皇对中国的历史发展功劳盖世，你赞同这种观点吗？同时，陕西西安出土的“秦始皇兵马俑”举世闻名，你怎么看待这一浩大工程？为什么秦王嬴政自称“始皇帝”？大秦帝国到了二世就亡国了，他的目的为什么没有实现……由上述问题，你怎样评价秦始皇这个人？通过一系列的问题分析使学生懂得这样的道理：历史发展自有其所属的客观规律，秦始皇灭六国是历史发展的大势所趋。这样，学生写起论文来就会观点明确，有理有据。

三、解题技巧

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关系营销也称关系市场营销，是巴巴拉·本德·杰克逊于1985年提出来的，20世纪的80年代是美国经济的滞缓时期，当时企业之间的竞争异常激烈，正如科特勒所分析的那样，面对残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何“善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会”（科特勒语）。基于以上认识，关系营销的发展就成为历史的必然。

那么，关系市场营销与传统的交易市场营销相比有哪些区别呢？它为何能使企业更具盈利性，从而使企业获得持久的竞争优势呢？下面就二者的区别进行比较：

1、主要营销职能

交易营销：传统营销职能（如广告、推销、订价、产品构思等）为主，企业经常通过大规模传统营销活动吸引顾客购买，并经常降价促销。

关系营销：交往营销职能为主，交往营销的效果是由兼职营销人员的工作实绩、服务体系适应顾客需要程度、顾客与服务人员合作的愿望和能力等因素决定的。

2、顾客对价格的敏感程度

交易营销：顾客对价格相当敏感，除了提高产品和企业形象之外企业很难采取其它有效措施来维持彼此持久的关系。

关系营销：通过与顾客建立长期稳定的合作关系作为主要竞争手段，因而竞争对手很难破坏这种关系，顾客对价格不太敏感。

3、客源构成

交易营销：强调市场营销，以吸引现实和潜在客户为主，同时一定程度上重视与老顾客的关系。

关系营销：重视保持老顾客，必要时开拓新客户。

4、营销职能与其它职能的关系

交易营销：专职营销人员负责营销工作，营销与其它职能无重要联系。

关系营销：专职营销人员只完成营销计划与执行工作，兼职营销人员和其它与顾客打交道人员也同样重要。因此，营销职能与生产、人事职能紧密结合。

从以上对交易营销与关系营销区别的分析，我们大致可以了解到交易营销只是把顾客作为交易的对立面，把双方关系当成单纯的商业往来，至多强调了交易过程中应当帮助、满足顾客。而关系营销则认为，企业应同顾客在平等的基础上建立互利互惠的“伙伴关系”，在更大范围内以伙伴关系的发展推动交换的实现，所以卖方必须随时与顾客联系，对他们提出各种有用的建议，提供各种方式的服务，所以“公司不是创造购买，它们要建立各种关系。”从这个意义上说关系营销较交易营销更好地抓住了营销的实质，是真正的营销导向思维方法：深入分析当前的营销环境，明确本企业应使用哪些资源，进行哪些营销活动才能与具体的顾客建立市场，保持并发展相互之间的长期互惠关系，从而使企业与顾客之间赢得长久的竞争优势。

承前所述，关系营销为何能提高顾客对企业产品的忠诚度呢？笔者认为，关键在于关系营销能坚持以下两条原则：

1、坚持对顾客有选择性、个别式的沟通。

2、通过增强买卖双方之间相互依赖性和不可更换性发展和加强企业与顾客之间的长期关系。因而，其营销策略有长远规划。

具体阐述如下：诚如杰克逊所述：“交易营销更适合于短浅眼光和低转换成本的顾客，如商品购买者，而关系营销则用于具有长远眼光的和高转换成本的顾客，如办公用品的购买者。”可见关系营销并不适合所有客户，但对于那种专门使用某一特定产品系统和期望得到一贯和及时服务的顾客却有效。因而，企业应该通过市场环境分析，提出对企业销售有重大影响值得并必须建立关系管理的主要客户，建立起主要客户个人及家庭成员的年龄、性别、收入、职业、教育程度、居住地以及爱好、兴趣等各种资料，分类管理，以便与顾客进行联络和沟通。

在激烈竞争的市场环境下，企业要保持长期盈利能力，买卖双方之间的关系应该是长期合作的关系，而长期合作关系的建立有赖于企业与顾客之间的连续往，即创造“更亲密的工作关系和相互依赖关系”。既然关系营销在于长期发展同顾客的连续性关系，那么，它通过人员、商品等载体向客户表达对其利益的关切之心，随时提供各种建议，有针对性地提供各种服务，因而能够充分满足客户个性化、多元化的需求，由于买卖双方都为这一交往的建立和发展投入了大量的时间和金钱，寄予了很高的期望，同时由于企业对于一般性的广告、人员推销、公共关系等关系交易手段的组合运用，也能相辅相成地创造更有效、更经济的方法来争取顾客，因而即使处在买方市场，买卖双方的相互依赖性也会增强，使顾客认识到保持与企业联系，双方受益；中断联系，双方受损。

企业与顾客之间的相互依赖性，决定了企业营销必须有长期战略规划并按照规划与顾客进行沟通和联系，而其策略、方案和所需资源，必须遵循不同对象传播不同信息的原则，根据资料库所显示的顾客特征及其偏好，依其不同习性，通过不同的方式和渠道，分别传递专门信息。

那么，如何建立健全关系营销机制呢？

首先，转变管理人员和服务人员观念，使其认识到保持老顾客、形成顾客对本企业的忠诚度，比吸引新顾客更加重要，管理人员特别是服务人员是企业与关系顾客联系的桥梁，他们的观念如何决定了企业与关系顾客之间关系的稳定与否。

要建立、保持并加强企业与顾客之间的关系，企业的营销过程应包括以下几个阶段：与顾客初次接触，建立关系；保持现有关系使顾客愿意继续购买本企业的产品或服务；发展持久关系，使顾客愿意扩展双方之间的关系，大量购买本企业的产品和服务，或购买本企业新推出的产品或服务，企业必须搞好买卖双方相互关系各个阶段的营销计划和执行工作。否则，企业与顾客之间的关系就会破裂，失去老顾客，不仅会引起口头的不利宣传，而且会迫使企业花大量的人、财、物去吸引新顾客。企业应该使这一观念在管理人员、服务人员心中生根，企业管理人员不仅要重视传统营销因素组合中的竞争手段如广告、推销、订价、产品构思，而且要有真正营销导向的思维方法，开展关系营销的实践活动。

第二，培育员工对企业的忠诚度，使员工仅仅在观念上认识到关系顾客的重要性是远远不够的，企业必须使员工愿意做好关系顾客的工作。企业应该创造良好的内部环境，建立公平合理的奖惩、晋升制度，针对员工多方面的精神需求，为其创造良好的工作环境和人际关系以及文化环境，同时为适应员工自我成就的需要，企业应经常听取员工的意见，吸引有能力的员工参与企业管理，并为员工提高能力、施展才华提供各种机会，企业员工能在企业获得充分满足，自然而然就会增强对企业的归属感，忠诚度必然会随之提高。

第三，强化服务意识，加强对服务人员的培训，建立健全的服务体系，服务人员包括专门营销人员和兼职营销人员，他们直接与顾客接触，如果能给顾客留下好的印象，企业与顾客之间的关系就会增强；相反，就会失去顾客。因此，应该加强对服务人员的培训，激励服务人员做好服务工作和其它营销工作。建立健全的服务体系，应该以顾客需求为核心，根据顾客需求制定整体规划，及时调整企业营销、生产、人事管理等职能。同时，对关系营销对象即每一主要客户，指派专人负责，明确每个专业服务人员负责的关系对象、目标、责任和评价效果的标准，并通过反馈与追踪系统，掌握产品与顾客、销售与成本之间的关系，并规划预测下期的策略和效果。

第四，树立产品信誉，企业产品作为企业与顾客沟通的媒介物，对增强顾客与企业合作的愿望最具影响力，企业的产品信誉体现在设计过程中；企业的产品设计应充分满足主要关系顾客个性化、多样化的需求，从而有针对性地提供各种服务，并使产品质量可靠、款式新颖、包装精良、特色鲜明。同时，应该运用先进技术，不断开发新产品，保持产品的先进性，满足客户的高期望值；企业的产品信誉还体现在其售后服务中，企业应该为主要关系顾客提供安装、维修、送货、技术培训等服务，并保证服务及时高效。

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对于现阶段的电力市场营销的分析而言，笔者从三个方面对大家进行简单的介绍，主要是服务质量优质策略，差异化服务策略等。电力企业实施相关的管理重要意义主要在于供电企业作为电力能源消费过程中的中间环节，很多的重要的核心的地方就是广大的客户，很显然现阶段的一些问题主要是对其中的一些客户的服务以及相关市场的进一步的开拓等，就现阶段而言，能够比价好的将现阶段的问题进行整合，如何进一步提升企业与客户之间的关系等，都是非常重要的。就当前而言，电力企业的主要任务就是进一步地实行客户关系管理，其重要的意义在于：为客户提供智能化；个性化服务，更好地为现阶段的客户进行服务。

1.1服务质量优质策略对于现阶段的电力市场营销的服务策略的提出，是非常有必要的。良好的，优质的服务质量，一定会给现阶段的电力营销市场加分的，对于当前的电力营销市场而言，提高服务质量，对于一些问题尽可能地解决，对于一些建议要中肯地接受，让普通的用电消费者，可以享受自己的权利，在使用之后，有一些问题，可以找到相关的部门进行反应，这些就是对于现阶段的电力营销市场的一个建议。为客户服务的一个重要的方面在于相关服务人员的服务质量，很多的人，对于现阶段的问题有着很多的疑议，对于客户的一些问题不认真回答，或者是自身的能力有限，根本回答不出一些比较难的问题，这都是可以理解的。但现阶段需要进一步地发展，就需要进行更好的服务，对于一些需要改进的地方，就要尽可能地进行整改，这样才能更好的为大家服务。

1.2差异化服务策略对于现阶段的用电群体而言，其中的差距也是非常大的，在这样一个有着强大差异的群体中，怎样更好的将电力市场的营销进行下去，怎样处理好与客户之间的关系，这方面就显得非常重要。很显然，现阶段的问题就是很多的人在用电，而人群的分类是非常不一样的。怎样将现阶段的客户进行分类，如何将这么多类型的客户进行系统的服务，就显得尤为重要。差异化的服务策略是非常重要的。很多的人都在消费群体中，要切实为每类用户进行考虑，将一些问题想到最细，最能反映出人们内心的期望，尽可能地满足更多人的需要。对客户进行分析，从多个方面为客户考虑，向大客户提供其日负荷曲线;着重从峰；平；谷电量比例；变压器负荷率情况；功率因数情况等方面加以分析，使客户不仅能够清清楚楚地了解各项电费支出，更加让客户能够以最合理的消费支出，这样可以最大限度地满足客户的需求，为进一步的推广以及进一步的发展有着非常好的前提。

2相应的管理对策

现在的电力营销市场中，很多的问题都暴露出了一些工作人员的整体素质问题，下面笔者将对于现阶段的一些解决与相应的管理方案进行简单的提出，对于现阶段的一些生产力相关的问题，需要进一步的进行完善其中的信息化，以及生产力，还要加强对于客户以及潜在客户的分析能力。

2.1提高相关工作人员的业务精度以及整体素质目前电力企业开展客户关系管理的研究已经展开，但是各地电力企业还没有很好的掌握运用现代先进的客户关系管理技术和方法。现阶段的问题也主要集中在这个方面。如何更好的将现阶段的生产力解放出来，或者是更好的将现阶段的生产方式以及生产设备进行更新，也是非常重要的一个方面。对于提高工作人员的整体素质而言，加强相关工作人员的整体素质培训是非常重要的。只有当现阶段的问题得到一个较为完善的解决办法之后，才能进一步的进行下去。现在主要的问题就是如何对工作人员的整体素质进行提高。对于当前的一些工作人员而言，只需要定期对其进行培训，并且实行淘汰制。最大限制地保证工作人员的积极性。对于招新的工作而言，适当地提高门槛，对整个的工作人员的素质进行前期的把控是非常重要的。对于其中的一些规定，一定要非常明确地进行规定。这样的话，整个后期工作的开展就会非常顺利。对于工作人员的整体培训也是要相对严格的。防止有些人工作积极性不高，对于培训也是不认真对待。这样直接造成了整个的工作态度问题。实行淘汰制，只要表现不合格的，都可以进行淘汰，保证整个团队的活力。

2.2对现阶段的生产力进行进一步的提升提高现阶段的生产力，对于现阶段的生产力水平进行进一步的提升，可以在很大程度上将其中的成本降低，而其中的利润也会越大。对当前的现状也是一个很好的缓解。提高了生产效率的同时，也对现阶段的客户进行了最大限度的拉拢。可以发展一些潜在的客户。对于现阶段的客户需要以及需求进行分析，对于现在的问题进行重视，尽可能满足大多数人的想法。也可以开启客户的评议体制，对一些有问题的地方，让大家来评价，这也是一个非常好的方面。

2.3加强其中的分析能力对于客户的用电量以及潜在的客户进行分析，对于当前的问题进行考究，将一些客户的心理需求以及对于市场中的一些潜在情况的发生，潜在趋势的走向等，都需要进行良好的把控，相关的工作人员对各分类客户日用电量；最大负荷；负荷率；业扩新增容量等数据的挖掘，结合气候条件变化和经济周期变化规律来进行趋势分析，预测月度；年度的电量及负荷的需求情况，制定电量平衡计划和错峰用电计划。

3未来的发展前景

对于现阶段的电力市场营销中，不难发现，当前的问题有很多，很多的人都在积极投身于其中的改进方面。所以我预测，未来的发展前景是非常乐观的。当然安全问题一直是前提。在安全生产的前提下，尽快提高效率，完成任务，满足人们的需求。只要认真将现阶段的电力市场进一步地拓宽，才能满足人们的需求，而满足人们需求也是电力市场营销的最终目标。也只有做到了这几点儿，未来的路才会一马平川。

4结束语

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作为复杂的大系统，大学拥有诸多利益相关者。根据利益相关者所依存空间的不同，又有外部利益相关者和内部利益相关者之分。大学的外部利益相关者。伴随现代大学逐渐由社会边缘走向社会中心，影响大学生存、发展的外部利益相关者主要有政府、社会和学生家长。首先，政府是大学外部首当其冲的利益相关者。在我国，现代大学的产生具有鲜明的政府介入因素。近年来，虽然政府对高校的管理方式正逐渐由“传统的垄断式全能管理，转变为赋予学校一定自的有限管理”。但政府作为利益相关者，对大学的生存发展发挥至关重要的作用，这始终是毋庸置疑的事实。其次，社会是大学外部十分重要的利益相关者。在当代，大学与社会已日渐形成深刻的互相“嵌入式”关系。一方面，大学的发展离不开社会，企业、社会的参与和捐助是大学获取资源的重要渠道;另一方面，社会的发展也离不开大学，社会需要大学源源不断地为其提供政治、经济、文化发展所需要的各类高级人才，需要大学直接为其提供知识、技术和咨询等服务，以解决社会生产与社会生活中的重大现实问题。再次，学生家长是大学外部重要的利益相关者。学生能进入大学就读，家长是主要的“买单者”。作为高等教育产品的实际出资购买者，学生家长自然十分关心产品的性价比问题，即与自己所付出的学费相比，子女在大学的求学能否“学有所值”。大学的内部利益相关者。大学是学校管理者与广大师生员工共同工作、生活的场所。在大学场域内，管理者、教师和学生是最主要的三大利益群体。管理者是指在组织中通过协调其他人的活动，达到与别人一起或者通过别人实现组织目标的人员。大学的管理者主要包括学校机关及下属二级学院的管理人员。教师是大学职能的践行者，是影响大学生存与发展的首要因素。因此，教师理当是大学内部十分重要的利益相关者。学生是大学教育的对象，是大学赖以存在的根本。在我国，随着所有高校基本完成招生并轨和学生缴费上学改革，成本回收制度逐渐全面推行，学生缴费开始成为大学发展的重要的、可靠的资金来源。学生成为大学的买方市场，使其作为大学利益相关者的地位日趋凸显。

二、大学利益相关者的实践立场

大学组织的不同利益相关者由自身的利益诉求出发，往往具有不同的理念认识和实践取向。他们对大学为何存在、大学应如何发展等一系列问题的回答，正是其实践立场的具体表现。社会与政府立场。在我国，政府与社会的立场应具有较高一致性。理由在于，政府内生于社会，是代表统治阶级实行政治统治和管理社会公共事务的机构，而我国的国体又是人民民主。因此，从本质上讲，为社会服务是政府的根本宗旨，政府与社会的理念认识、价值取向是一致的。众所周知，自19世纪末以来，政治论哲学开始成为高等教育合法存在的重要根据。高等教育机构在理解与解决社会现实问题中发挥的巨大作用，以及其随着自身规模的膨胀而表现出的对资源的渴求，促使大学与政府、社会之间形成了前所未有的合作关系。在大学的办学过程中，政府与社会以政策干预、资源投入等为手段，充分展示自己对大学为何存在的理解。就总体而言，政府和社会立场具有鲜明的社会本位特征。在他们看来，大学存在的根本依据是以社会需要为导向，为社会解决发展中遭遇的各种问题。从当前来看，发展经济是国家的第一要务。因此，政府与社会的高等教育立场更侧重于大学必须为社会经济发展服务的特性。学生及其家长立场。从利益视角来看，家长与学生理当属同一阵营。虽然从广义来说，学生家长也是社会公众的组成部分，学生家长与社会公众存在角色重叠，但显而易见，一切为了子女的心态，促使其作为学生家长的立场要远甚于其作为社会公众的立场。学生及其家长对大学为何存在、如何发展等一系列问题的立场，主要源自他们对大学教育的期望。从理性视角分析，学生的需求是多方面的，其对学校教育的期望也是多方面的。对于学生而言，接受教育的最完美结果，无疑是成为百科全书式的人物，不但上知天文下知地理，而且最好琴棋书画无所不能。当然，这只是一种理想层面的人才培养目标。由于学校教育以及个人智能结构的局限性，真正的百科全书式人物实在屈指可数。因此，对于大多数学生家长或学生来说，接受教育还有更现实的立场，那就是为未来的生活做准备。从实践层面审视，较完美的未来生活首先取决于获得较理想的职业，而大学教育本身就带有明确的职前教育性质。换言之，借助于大学学习，发展职业技能，以在未来获取理想职业，是学生及其家长的主流认识和基本实践立场。大学管理者立场。大学管理者肩负着大学生存、发展的重任。在计划经济时代，政府对高等教育的垄断式全能管理，致使大学成为行政部门的附属机构，政府直接主导着学校的运营。管理者在事实上扮演着政府代言人和指令执行者的角色，政府立场与大学管理者的立场具有高度一致性。这也就意味着，政府有关大学为何存在、大学如何发展的立场，事实上也就是大学管理者的立场。

自20世纪80年代中期，我国推行高等教育管理体制改革以来，政府对大学的管理逐步由传统的事务管理转变为宏观管理，大学开始成为具有相对自的办学主体。大学自主办学地位的增强，意味着大学管理者立场的部分调整。大学管理者无须再紧跟政府指令亦步亦趋，可以在一定范围内有权决定大学的发展方向。然而，即便在当前市场经济的时代背景下，学校教育的公益性和公共性，依然决定了政府的高等教育投入是大学最重要的资源保障。因此，出于组织生存发展的需要，大学管理者往往会基于理性最大化的视角，对政府的高等教育投入政策做出一种有利于自己的解读。即以如何实现自己所在组织的资源最大化为出发点，来确定自己的实践立场，进而安排自己的行动。由此可见，大学管理者的立场并不完全代表政府的立场，而是一种相对功利主义的，带有一定“投机行为”的立场。教师立场。从学理上讲，大学教师应与政府和社会持相同立场，因为在相关教育理论中，教师往往被视为社会的代言人，教育活动据此经常被解析为“社会通过学校对学生所施加的有目的、有计划、有组织的活动”。然而，从实然层面看，受传统教育理念和教师个人主义利益视角的影响，教师对于“大学为何存在”的认识和行动，并不与政府和社会相一致。具体说来，教师立场，尤其是关于大学人才培养的立场，通常呈现两大鲜明特征。第一，认识上的素质取向。近年来，在提倡素质教育的时代背景之下，大学教师对培养什么样的人的认识，经历了从知识取向到能力取向，再到素质取向的转变。在当前，大多数教师已充分认识到大学所培养的人才，应注重智力因素与非智力因素，知识、能力与情感、态度、价值观的均衡发展。第二，行动中的知识取向。作为传统教育体制下培养出来的人才，多数大学教师习惯于把知识的获取作为他们学习的根本任务。大学教师的这种学习经历，深刻地影响到他们的教育行为。由此，在教育过程中，多数教师依然坚守“知识至上”的实践立场。

三、利益相关者理论视角下的高校教师教学评价

高校教师的教学评价活动是大学的重要事务，必然会引发众多利益相关者的关注。为提高评价活动的效能，进而有效地推动大学的可持续发展，教师教学评价的领导者和组织者必须考虑众多利益相关者的利益或接受他们的约束。从利益相关者理论观之，合理的高校教师教学评价应秉承以下一些思路。确立并保障所有利益相关者的利益。在利益相关者视角看来，社会组织的发展有赖于各种利益相关者的投入或参与，任何利益相关者的消极和抗拒都可能给组织发展带来负面影响。因此，高校应把利益相关者的整体利益作为追求目标，而不仅仅是个别或某些主体的利益。在高校内部，各项管理活动不是单纯的高校管理者的管理事务，而是高校内外部的各种利益相关者的共同职责，高校的运行和发展，最终取决于不同利益相关者所集聚的“合力”。基于上述认识，作为指引高校教师发展与改进教师教学活动的教学评价，同样不能只追求部分人的局部利益，而应该确立整体利益观，保障所有利益相关者的利益。同时，力求通过教师教学评价的实施或调整，促使高校所有利益相关者的利益得到维护或进一步的满足。唯有这样，教学评价活动才可能获得最为广泛的认同和支持。创设不同利益相关者参与评价的平台。现代大学已不是纯粹的象牙之塔，而是更多被人们认为是仅次于政府的社会服务站和社会变革的工具。换言之，现代大学已非社会的孤岛，它正在走进社会的中心。鉴于大学与社会的关系如此密切，有关大学的改革活动绝不是社会的孤立事件。人才培养是大学的中心工作，而教学是人才培养的主要路径和手段。因此，教师教学评价改革理应是大学改革活动的重大事件。

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汉字是音、形、义三要素构成的统一体。识字教学的方法应从教学的内容音、形、义三方面来阐述。

1．字音教学的方法。

字音教学是识字教学的第一步，除借拼音学字音以外，字音教学方法还有三种：

（1）形声字找声旁

在常用汉字中，形声字占85％左右。掌握了学习形声字的方法，就解决了学习绝大多数生字的问题。教学时，要利用形声字声旁表音的特点，先读准作为声旁的独体字，再学形声字。若形声字与声旁读音完全相同（同音字），读准了声分就读准了字音，如：“递”、“柿”。若不完全相同，要进行声旁与形声字字音的比较，弄清什么不同，然后再读准形声字字音。如米──迷（声调不同），朱──殊（声母不同），回──徊（韵母不同）。

（2）音近字比较辨析

有的音近字是形声字，如：“妈”、“蚂”、“骂”；有的是形近字，如：“巳”、“已”、“己”；有的字形完全不同，如：“身”、“深”。教学时要找出它们在字音上的差别，结合字形、字义分析，放到词语中多读多练，帮助记忆。

（3）多音字据词定音

多音字教学，要依靠字义作为分化字音的手段，把它们放到语言环境中，据词按义定音。如“几个茶几”，“还不还钱”。

2．字义教学的方法。

字义教学是识字教学的核心，是培养学生理解能力和写作能力的起点，对字形教学的影响很大，可以使学生减少机械识记，增强意义识记。常用方法有以下几种：

（1）直观演示法

朱智贤教授在《思维发展心理学》中讲到，小学生的思维特点是：“从具体形象思维为主要形式过渡到以抽象逻辑为主要形式，但这种抽象思维在很大程度上，仍然直接与感性经验相联系，仍然具有很大成分的具体形象性。”所以教师在字义教学中，要把抽象的文字符号代表的意义，用直观演示法形象生动地展示出来，以便于学生记忆。对表示具体事物的名词、数量词等，可用实物、插图、板画、模型、投影等来直观说明；对动词、形容词和方位词等可用手势、动作、表情来演示。

（2）组词造句法

这是帮助低年级学生了解字义常用的简便方法。如教“认”的字义时，可让学生扩成词“认识”，再造成句子：“与人说话就算认识了。”像这种用字组词造句进行字义教学的方法叫组词造句法。

（3）联系实际法

也称举例说明法。如教“认”的字义时，老师可引导学生组成词语“认真”后，出示两份作业，一份写得认真，一份写得潦草，让学生观察比较。这不仅用了直观的方法，而且也联系了学生的作业实际，使抽象的概念具体化了，加深了学生的理解。

（4）结合课文法

这是随文识字最常用来理解字义的方法。如一位老师在教《植物妈妈有办法》一文时，这样引导学生理解“更”字。

师：刚才我们学习了植物传播种子的3种不同的方法。蒲公英要靠风来传播，苍耳要靠动物来传播，而豌豆呢，只要太阳一晒就能传播。同学们比比看，谁的办法最好，最容易？

生：豌豆的传播方法最好。

师：书上是用哪个字来说明豌豆的办法比其它两种好的呢？

生：更。

师：对呀，“更”就是越发，愈加突出的意思，所以我们读“更”字时，要突出它，读重音。

（5）利用规律法

古人用“六书”造字，确为一大创举。我们可利用造字规律教学字义。如象形字要抓住字形与实物相似的特点，用分析字形或展示实物图画的方法来揭示字义。如会意字要从分析字形各部分意义入手理解字义。例“三人为众”，“三木为森”，“不正为歪”，“小土为尘”。如形声字，要抓住形旁来理解字义。例“有水方说清，用言去邀请，丽人留倩影，日出天气晴，有目是眼睛，有心情更浓，有虫是蜻蜓，有米人精神”。

（6）比较辨析法

教形似的形声字与近义词、反义词均可用比较辨析的方法，使学生较深刻地理解生字。一位教师在教小语一册《画》时，先用直观演示的方法，帮助学生理解诗句中的“远──近”，“有──无”，“来──去”的意思，最后又用找反义词的练习，集中比较辨析三组反义词，效果很好。

（7）同义替换法

这是一种既能使学生认识同义词，又简便易行的好方法。如学习小语一册24课《小山羊》最后一句“小山羊和小牛一同吃青草”，教师引导学生理解生字“同”组成的新词“一同”时，请学生用替换法，即换一个词语帮助理解，但不改变原意。学生用“一块儿”、“一起”等来替换。然后教师话锋一转，告诉同学们，我们的汉语词汇丰富，变化多样，是其它语言无法比拟的，从而又进行了热爱祖国语言文字的思想教育。

3．字形教学的方法。

（1）笔画部件法

这是字形教学的最基本方法。笔画部件是构成汉字字形的基本要素。开始教简单的独体字，一般用按笔顺分析笔画的方法识记字形。如九──丿乙，先教学生念笔顺，掌握了笔顺后再指导学生在课本的四字格中描写、仿写。教合体字或结构复杂的独体字，要用分析部件或分析笔画、部件相结合的方法来学习字形。

（2）利用规律法

汉字的构成有规律可循。在字形教学中教师要根据构字规律和学生心理特点，激发学生的想象，把无意识记变成有意识记。如一位教师教象形字“山”、“水”时，利用字形和实物的相似点学习字形。他先请一位学生在黑板上竖的画一条小河，连着画三座小山，接着教师因势利导，把小河演变成“水”字，把小山演变成“山”字，然后再按笔顺分析笔画，识记字形。

（3）儿歌字谜法

根据学生的认知特点和汉字的构字规律编一些儿歌、字谜进行字形教学，既有趣味性，又有思考性，学生喜闻乐见，识字效率高。

如两则儿歌：“双人十四一心，‘德’字永记我心。”“中间有点仔细辨，中间有言来分辨，中间有瓜长花瓣，中间丝线扎成辫。”

字谜：重逢（又见）；好女子（娘）；又在村中（树）；十字尾巴弯弯，算算比十少三（七）。

（4）直观形象法

根据儿童形象记忆占优势但知觉不精确的特点，教师的字形教学中可运用直观形象法。如一位教师教“看”字时，手搭凉棚放在眼上方，向远处望，问学生：“老师在干什么？”学生纷纷说：“老师在学孙悟空看远方呢。”教师边写边告诉学生：这是一个“看”字，上面是一个“手”字，下面是一个“目”字。这位教师抓住字形的特点，身体力行地作直观表演，集趣味性与形象性于字形教学之中，使学生产生了良好的无意识记。

（5）形近比较法

在字形教学中，可以将形近易混字，通过以熟字带生字辨析比较，区别异同。如学《难忘的泼水节》中区别“辛”、“幸”二字时，可以抓住“辛”、“幸”上半部分的不同，用“一点”和“十分”辨析字形；用“辛苦”和“幸福”两词体现字义，并编成儿歌“辛苦一点，幸福十分”，沟通形、义联系。这样不仅让学生清楚地区别了字形，也受到了深刻的思想教育。

篇6

安徽财贸职业学院杨建平

目前，全国大部分高校的食堂都实行了社会化管理，由于各企业管理水平的不同，各校的实际情况千差万别，经营状况也各有千秋。高校食堂的经营管理者，如果能根据企业自身的条件和该校的具体情况，结合企业外部的机会和威胁以及企业自身的优势和劣势，制定明确的经营管理战略思想，就能达到经营的目标。

一、战略思想

（一）、成本领先战略

成本领先要求坚决地建立起高效规模的生产设施，在经验的基础上全力以赴降低成本，抓紧成本与管理费用的控制，以及最大限度地减小研究开发、服务、推销、广告等方面的成本费用。为了达到这些目标，就要在管理方面对成本给予高度的重视。尽管质量、服务以及其他方面也不容忽视。但贯穿于整个战略之中的是使成本低于竞争对手。你公司成本较低，意味着当别的公司在竞争过程中已失去利润时，你公司依然可以获得利润。

赢得总成本最低的有利地位通常要求具备较高的相对市场分额或其他优势，诸如与原材料供应方面的良好联系等，或许也可能要求产品的设计要便于制造生产，易于保持一个较宽的相关产品线以分散固定成本，以及为建立起批量而对所有主要顾客群进行服务。

总成本领先地位非常吸引人。一旦公司赢得了这样的地位，所获得的较高的边际利润又可以重新对新设备、现代设施进行投资以维护成本上的领先地位，而这种再投资往往往往是保持低成本状态的先决条件。

当企业达到一定规模时，就要寻找战略合作伙伴，实现定单农业，从而达到稳定价格的最佳境界。

（二）、创新战略

创新是企业在激烈的市场竞争中求生存，求发展的一种必然选择，为求得企业的生产经营与社会经济发展要求的合理同步，创新就更显得迫切和重要。创新是一项系统工程，制度创新、产品创新、管理创新等，全面创新是企业发展的必由之路。

制度创新是企业创新的前提。企业发展需要充分合理、有效的配置企业的内部资源，充分调动企业所有者、经营者、劳动者的积极性，发挥其创造性。要做到这一点，就需要科学的制度安排。因此，企业要发展，就必须进行制度创新。产权制度、经济制度的改革，管理制度的完善，就显得尤其重要了。

产品创新是企业是企业创新的核心。企业在生产经营中，如果不能跟上技术的发展步伐，就会使企业在市场竞争中处于被动。企业只有通过产品创新，使所产生的产品不断更新换代，满足市场不断变化的需求，才能在竞争中获胜。

管理创新是企业创新的保障。管理创新中处于综合统筹、指导协调的地位。无论产品创新、技术创新都需要经过企业的管理职能逐步实施，都需要经过管理的各个层次具体执行。管理要以“物”为中心的“钢性管理”向以“人”为中心的“柔性管理”转变，要实施战略管理。

（三）、品牌战略

品牌是所有竞争优势当中最持久而且最有价值的，它把商品、服务和顾客紧密地连接起来。品牌的建立就是要使产品能激发顾客的忠诚与热情。只有精心管理的品牌才具有竞争优势。

一个企业要实现长远的发展目标，就一定要树立品牌意识，只有这样才能扩大知名度，企业才会有大的发展。企业要做“名牌企业”，产品要做“名牌产品”，服务要提供一流的服务。

严格质量管理。名牌产品首先是质量过硬的产品，因此，要树立名牌产品形象，质量是第一关键因素。实施全面质量管理，严格按IS09002质量体系标准要求，规范企业的生产经营活动，强化员工的质量意识，是企业名牌战略的基础。

提供一流的服务。一流的产品需要一流的服务。同时，企业要加强全体员工的品牌意识，产品做品牌，企业同样要做品牌。要维护好品牌，宣传好品牌，只有这样，企业才能长久的发展下去。

二、战略实施的措施

（一）、全面创新，增强竞争力

1、制度创新

饮食的安全在两块，一是生产安全，一是食品卫生安全，为了把一切不安全因素消灭在萌芽状态，确保在校师生的人身安全，应成立专门的安全生产领导小组，管理成员之间条块结合，层层签定安全生产责任状，制定各种应对突发性事件的处理预案。2、为促进管理者与同学的沟通，设立处理学生意见的专门管理机构。该机构应该认真收集、听取学生们的意见和建议，形成建设性意见，下发到学生食堂执行。工作的方式可以在学生就餐大厅设立意见簿、向就餐的大学生发放满意度调查问卷、与学生代表座谈等方式进行。3、设置专门的食堂管理员，在食堂设置专门的管理员，对学生食堂的一日三餐进行监督和管理。学校一日三餐次，每年开饭1000餐次，即使是99的师生满意，那也有10餐次以上不满意，出人意料的重大不安全事件就往往发生在这里。一定要明确食堂管理员的岗位职责，加强日常管理。

2、产品和服务创新

不少高校的大学生基本来自祖国的四面八方，不同的地方有不同的饮食口味，我国有菜系，川菜、徽菜、鲁菜、闽菜、苏菜、湘菜、粤菜、浙菜，它们无论是从口感还是色泽、烹饪技巧上来看都各有千秋。公司应该认真分析所承包的食堂所在学校的学生来源，针对学生数量的多少，认真进行菜肴的研发，研发出价位适中、营养丰富、口感鲜美的可

口各种地方菜。同时，还可以针对大学生年轻，好奇心重的特点，在卖菜窗口增设全国地方的名小吃，每隔一段时间就更换小吃的品种，并且，在有条件的高校，在周末或重大节日期间可以开设自助餐，尽最大的努力吸引客源，以此与其他的食堂展开竞争并取得经济效益最大化。

可以采取灵活多变的措施，在可提供的服务内容方面进行拓展：

（1）、开展就餐包月服务，大学生学习紧张，又正处于生长发育期，营养非常重要，但他们多以自己的口味为主，不懂营养搭配。餐厅可以设计出每周不同档次的食谱，以供学生选择，按月结算。既保证学生营养，又为学生节约了宝贵的时间。

（2）、成立面向学生的餐厅工作岗位，为贫困生提供兼职机会，使他们得以完成学业；为希望毕业前有工作经验的学生提供工作机会，让他们增强就业的信心。

（3）、每个学期和学校学生会生活部开展学生美食大赛，比赛可以分预选赛和决赛两个阶段，内容是爱好烹饪的学生亲自掌勺，烹出可口菜肴由评委打分，评委可以由主要学生和万友的厨师组成，评出一、二、三等奖并颁布奖金和纪念品，以此来增加大学生对公司品牌的好感并丰富了大学生的业余文化生活。

（二）、现场管理创新

加强对食堂厨房操作间的管理尤为重要，作为一种优秀的现场管理技术—5S活动已经越来越被中国的企业所认识，其内涵是“规范现场、挑战自我、提升素养、塑造形象”。

篇7

要解决市场营销问题的答案在于要强调流程利益（这种利益使得买卖双方的交易更加简单、快捷、省钱更令人愉快）以及关系利益（对那些愿意透露自身情况、显示他们购买行为的顾客给予他们回报）换言之，创建成功营销战略的基础已经从一维变成了三维。

麦肯锡专家在四个行业中展开了市场营销的课题研究，它们分别为汽车工业，化妆品，信用卡以及长途电信服务。研究表明：跟只注重功能利益相比，当今的消费者对这两种新型利益给予同等的，甚至更多的重视。这意味着，如果你的公司不能满足这三种利益的要求，那么将面临着同行们的冲击。我们的调查研究同时还表明，根据这三种不同的利益取向来划分顾客类型，可以建立一个更多元化，更直观的消费者偏好取向分布图。在我们所调查的四个行业当中，主要消费者群的容量和特性均有着很大的区别。只有在汽车行业，才能找到真正意义上的“都需要”的消费者群，这或许反应了这么一个事实：汽车工业是一种高价值的买卖。要不然，在其他的许多行业，不同的顾客群体对这三种利益有着不同的取向组合，我们认为，这是一种各行业普遍存在的市场模式。替损：“过程利益”“流程利益”。很显然，流程利益以及关系利益对顾客转变购买经验的影响越来越明显。在流程利益方面，让我们看看STREAMLINE，一家家庭食品递送服务公司，至今，他们的业务已经从发源地波士顿扩展到了华盛顿。该公司的业务代表挨家挨户到客户家中查看食品室里的产品情况，制定购物清单，主要包括每星期需要自动补充的食品。其他的食品顾客可以通过电话，传真或者INTERNET订购，这些产品将通常送达由STREAMLINE公司提供并安装在消费者车库内的冰箱里，这样顾客就木必候在家里等待了。STREAMllNE同时还提供工作用餐、音像制品的投递、干洗以及胶卷冲印等业务。STREAM-LINE公司为价值定位是：“生活变得如此简单！”。

在利用STREAMLINE快递服务的同时，消费者也可以享受到AMERICANEXPRESS（信用卡公司）提供的关系利益。本着“会员优惠”的宗旨，该公司率先推出即时更换遗失或被窃信用卡以及取消预设的消费额度等这些利益服务，于是，与那些只提供功能利益的VISA公司及其他同行展开了抗衡。当其他同行纷纷开始效仿推出这种利益的时候，AMERICANEXPRESS又推出了一个“会员积分”的计划，对那些忠诚的顾客给予购买积分的奖励，顾客可以在许多航空公司使用这些购买积分。这个计划后来一直扩展到一系列的关系利益，包括特别的服务、专项活动以及项目。例如，高消费的顾客可以坐在AMERICANEXPRESS提供的特邀住宾区欣赏重要的高尔夫以及网球重要比赛。SATURN，通用汽车集团属下的一家汽车公司，因同时提供流程利益和关系利益而著称。他们通过减轻在展车室里的购买压力以及采用固定的产品定价，使得顾客在购买过程获得了更大的自由度。他们邀请顾客加人“SATURN家庭”，顾客便能成为用户会员，享用在线的信息，通过这种做法，公司与个人之间便建立了关系。YANgyLVOCHPARTNERS公司的民意测验表明，SATURN汽车的顾客感觉到他们属于一个特殊的团体，而更加信任经销商。在美国，汽车行业的经纪人是最不受人信任的，SATURN所取得的真可算得上是罕见的胜利。我们的调查研究发现，SATURN公司的顾客属于流程利益和关系利益取向高于功能利益的消费者类型。与通用汽车同类产品的其他部门相比较，这一新举措使得SATURN公司的销售总量大约是其他公司的两倍。其他公司是否也应该在现存的服务基础上开始增加流程利益和关系利益？答案是肯定的，但必须盈利。有远见的市场营销者已经推出了数以百种计功能利益，过程利益和关系利益之间的组合，识别一系列性质不同的顾客群体，选取自己能够吸引的部分。例如，我们的调查表明，仅仅美国的信用卡市场，顾客类型就由十年前的3－5种增至到如今的100多种。错误了解顾客利益组合取向，或不能够利用这些信息来剔除多余部分的市场营销者，将被那些一开始就定位在极其细分的顾客群体的市场营销者击败。

“打破平均化”的关系

三维市场营销要打破平均化的客户关系。市场营销专家之所以能够获得更多的机会，是因为其他许多公司仍旧企图通过整齐划一的功能服务来服务于所有类型的顾客，他们忽略了每一种类型顾客的重要利益，为某种利益向所有的顾客收取昂贵的费用，其实只有其中一小部分顾客需要这种利益。如果采用三维而不是一维的途径，能更有效地细分顾客群体，向不同类型的顾客提供不同的有吸引力的三维服务，那么以上的问题就可以避免了。美国航空公司（AA）的经验表明，这种途径确实有效可行。在流程利益方面，走在前沿的要数美航的母公司AMR，他们通过TRAVELOCgy网站来吸引顾客，游客们可以在网站上很便捷的找到旅行路线、时间，然后自动查找各家航空公司（不仅仅是AA）的机票情况以及票价。AA的网站在时间上自动地调整对用户的回应，于是公司的重点更多地放在了客户喜欢的航线上面。不同类型的顾客——高层管理人员、休假游客、寻求廉价商品的消费者、希望削减差旅费或需为雇员提供出差补助，在这里均能得到适合的服务。你花费越多，服务就越个人化。关系利益方面做得最好的则是AA公司率先推出的常飞顾客的计划，AAD－VANTAGE，不仅仅奖励积分，顾客可以利用这些积分获得免费的旅行和舱位升级，这个计划同时还给予顾客租车优惠，提供积分制的合作品牌的信用卡，帮助制定旅行计划以及其他有利于增强顾客与公司关系的服务内容。优先的顾客可以获得特别为他们指定的呼叫服务，在机场的加快服务，甚至在旅行期间获得巧克力饼干等。通过不同渠道对不同类型的顾客提供五种以上的AADAVNTGE服务，AA保留了有利的价值取向，剔除了不利的部分。尽管其他航空公司也推出了他们各自的常客的项目，AA不断地在进行革新，继续走在同行的前列。就这样，在过去的八年时间里，公司赢得顾客的信任，他们获得了比他们的主要竞争对手，如联合航空公司和DELTA航空公司，更高更稳定的营运利润，股东们因此也获得了更多的回报。市场营销的三条规则我们的研究表明，每一家领先的企业都遵循三条规则：建立一个三维的营销体系；通过科技的渠道输送；把资金分配在最需要的地方。

建立一个三维的营销体系对于某一特定的行业，独特的竞争环境决定了其自身独特的三维市场体系。但是，有一点却是普遍相同的：每一种新的细分市场总是根据不同客户群体的大小与性质来进行分割，这些顾客群体则有着他们各自不同的功能利益、流程利益和关系利益方面的需求。建立三维市场营销体系的工具包没有哪一本工具书能够告诉你该如何建立一个三维体系，然而，一些公司成功的经验或许能够给你一些启示。建立市场机会的理念：强生公司（J＆J）建立了一个名副其实的点子实验室。该公司不仅认真听取市场营销规划人员，顾客以及产品发展网络中无数的合作伙伴的意见，而且还聘用了100多名专职调查人员从一些小公司那里猎取新的观念，随后加以应用和推广。加强与顾客的联系：HOMEDEPOT公司非常重视顾客的反馈信息，以至于该公司的顾客每星期会购物两次。每年，即使外部的经理也要视察至少20家以上的商店，了解职员和顾客的情况。

收集顾客资料：FINGERHUT公司的邮政订购业务超过25亿美元。该公司能查找到每位顾客超过3000项的信息，从购买的频率到付款方式，甚至一些更离奇的资料，如订购表格是用铅笔填写的还是用钢笔。细致的模型与模式分析经常能够给公司带来一些新的市场机会。建立一个革新的合作伙伴网络：强生公司持续发展的合作伙伴网络使得该公司在自身实力不足的领域里也能扩张发展。例如，为了建立其抛弃型隐型眼镜业务，强生公司收购了两家公司并与另一家联盟。FIRST－USA在得知戴尔计算机公司客户的需要后，及时推出了即时信用的计划。运通公司和FIDElIlTYlNVESTMEN公司之间扩展了三维市场体系，推出一种联合信用卡用于购买合作资金。提高科技含量：例如，宝洁公司的市场营销者就经常光临一些最重要的科技博览会，吸纳好的观念用于消费品上。

让我们来看看信用卡行业。尽管许多公司将竞争的重点都放在了功能利益方面，独创性的市场营销者已经开始同时为顾客提供一系列的流程利益和关系利益。在这一方面最成功的要数FIRSTUSA，从1992年5月上市到1997年7月被BANKONE收购，在这短短的期间内，股东们总共获得了2000％的回报，相比之下，MBNA只有620％，标准普尔排出的金融500强总计也平均不过257％。FIRSTUSA利用结盟推出发行了至少1500种合作品牌的信用卡。其中包括职业高尔夫联盟巡回比赛卡，持卡的高尔夫球迷购买高尔夫商品时便可以经常得到优惠。还有与E*TRADE的联合卡，用户可以通过在线的E*TRADE账户查询或支付单，同时还能赚取免费的上网时间。除此之外，对一些经营高价值商品的公司，FIRSTUSA还为他们提供顾客信用系统。例如，DELL计算机公司被授权可以为他们的顾客提供即时授信，发放FIRSTUSA信用卡，该卡以后也可以用于其他商品的消费。另外，尽管其他大多数信用卡公司如今也开始提供诸如旅行预约和租车保险等等的关系利益，FIRSTUSA走得更快更远，他们开始为顾客提供管家服务，例如帮助预定晚餐、电影、查询失踪行李、查找最低价商品等。通过提供广泛的服务项目，FIRSTUSA满足了各种有着各自不同功能利益和关系利益的顾客的需求。

FIRSTUSA的例子只是说明了到目前为止所做的事情，而没有告诉我们将来要做些什么。让我们来看看三维市场营销在化妆品行业创造出的市场机会。对于那些认为流程利益与关系利益至少和功能利益一样重要的顾客，每一种工业市场分配渠道，大众化、高档品牌以及直销式均能够有效地服务顾客，我们的定量研究证实了这一点。这一发现与传统的市场营销观念发生了冲突，传统的市场营销观念认为，在一家百货商店里，只有品牌型的顾客有着过程利益和关系利益方面的需求，而大众化市场的顾客则只关心低价格的实用型产品。

如果化妆品生产厂家能够通过创建流程利益和关系利益，从而替代那些在百货商店里帮助促销高档品牌商品的昂贵的美容顾问的话，那么便出现了三维市场的机会，大众化品牌市场将有可能发展成为在质量和服务方面与高档品牌市场具有同等水平。这种观念实际上是以下几个方面的组合：一种中等价格（功能利益）高质量的产品，在INTERNET的药品和折扣商场中开设的“个人电子顾问”（流程利益），根据电子顾问建立起来的顾客个人购买历史，推出“化妆品俱乐部”连续关系的营销计划。结果呢？一个新的市场机会出现了，在能够为更大范围的顾客群体提供更大利益的同时，也极大地改变了原有的经济框架。

三维品牌的建立

二维市场营销同时也意味着三维的品牌，对于某一品牌来说；这将是一个扩展狭隘的产品功能的机会，并以此形成一定的优势。研究表明：在一系列业务上有影响力的优势品牌的回报比工业平均值要高出五个百分点。品牌空间的扩展代表着许多的市场机会。CHARLESSCHWAB的品牌最先只是作为一个低成本的零售商，它吸引的是一个巨大部受局限的顾客群体。通过建立更大的程序利益和关系利益，如因特网投资和互助资金“超级市场”，SCHWAB从一个以功能利益为基础的品牌发展成为一个三维品牌。通过科技渠道输送向一些顾客群体提供三维的价值取向通常十分复杂，而且往往非常昂贵。如果将目标市场定位在个别的细分顾客群体上面，那么就能取得成本优势。解决这一难题的途径就是科技的途径。先人一步的市场营销者通常利用科技手段来了解各种类型顾客的需求，相应地为他们制定服务内容，鉴别并定位价值取向高类型的顾客，大幅度地削减在市场策划、销售以及顾客关系方面的成本。

例如，MATTli公司利用万维网上的个性化的个人主页，为顾客提供了6000多种的选择，顾客可以根据他们各自的需要来确定购买清单——100％的价格优惠。协的过滤和购买习惯识别软件帮助网络公司（如AMAZON．COM和Ya-hoo！）来个性化定制的内容。一家不知名的工业肥皂公司，STATION，通过仔细分析顾客的需求，生产出一种特制的混合产品，然后通过一个有计量功能的泵，输送到一个由公司供给、监视以及自动补货的储存库里。领先的市场营销者同时还利用科技开发小群体占公司利润主体的顾客，并为之提供相应的服务。对经常性的小业务类型顾客（营利性非常高），OFFICEDEPOT公司特地为他们制作了网上商品目录。WELLSFARGO公司则瞄准了少人问津但营利性很高的小业务顾客群体，通过账户查询和顾客服务软件为顾客提供快速信贷审批，电子还贷以及其他一些特别的服务内容，在短短的三年内，该公司小企业信贷的总额从原来的第11位升到了如今的第1位。对高利润汽车（如跑车和大型卡车）的重购顾客，福特公司也为他们推出了特别的服务。公司将顾客拨打的l－800免费服务热线电话技顾客的价值类型进行分类，对高价值的顾客，业务代表有时还可以给予一些规则方面的通融，如在保修期满之后仍然同意其产品的保修服务。计算机行业是最多利用科技手段来降低成本的行业。戴尔计算机公司的直销模式，重新塑造了计算机工业生产和分配的经济模式。思科公司将公司80％的帮助桌面系统移到了互联网，从而节省了原来用于印刷目录，软件输送和顾客服务方面，高达5亿美元的成本。要知道，目前这80％的帮助任务只需要20名开发人员，而剩下的20％却需要800名工程师来完成。康柏公司把中小型顾客的业务从分销商和内部销售渠道转移到在线支持的服务模式之后，市场营销和销售成本节约了2亿美元。

许多公司一直以来就利用新的科技手段来削减客户互动关系处理成本。如今，除了将顾客从劳动力密集型渠道转移到以万维网为主的渠道之外，公司也越来越多地通过降低成本来赢得更多的市场份额，以争取更大的利润。例如，E＊TRADE公司低成本的贸易模式所争取到的顾客是CHARthSSCHWAB公司的六倍之多。最后，不要认为非得等到庞大的新型信息系统建成才可以采取行动。其实，领先的市场营销者认为在信息数据库和顾客反应系统完全建成之前，便可以开始自己的客户关系管理计划，并进一步改善自己的服务。在那些正准备采纳新科技手段的市场营销者中间，这种误解十分普遍。

把资金用在最需要的地方

有效的三维市场营销战略要求：资金应有效地流向最有意义的地方。具体应分两步走：既然公司所有顾客总体中只有一小部分产生巨大利润（见图示4），第一步就要根据顾客目前和将来的赢利能力，而不是营业收入来分配资金。通过分析各种顾客类型的潜在赢利能力和利益取向，将资金转移到潜在赢利能力强的部分。通过这样的途径，每一个大分销商的利润便可增加10％（见图示5）。第二步便要确定三维营销中各种支出合适的比重。对大多数公司来说，就是从一种大众化传媒的渠道转移到一个目标明确的交流渠道。拿汽车工业来说吧，如今，大部分的支出用在了大众化市场营销方面。既然总人口中只有1％－2％的顾客一直在寻找某一类别的汽车，那么，靠有限的网络电视和大量的印刷品宣传所能取得的成效是不够的。如果能够利用大量积累的数据预测哪些顾客对价格优惠感兴趣以及他们期望的优惠是多少，那么，为什么不对每位购买顾客提供1000美元价格上的优惠，包括有些即使没有优惠也将购买的顾客？目前，还没有哪一家汽车公司有能力完全抛弃大众化市场的模式。但是，毫无疑问，汽车工业正处于一种转变的边缘。一家主要的汽车制造商正致力于编写强有力的顾客档案，包括顾客的个人数据，车辆的注册信息、销售和服务的满意度调查，车辆性能和服务历史以及他们的财务行为。这种做法的目的在于预测什么时候顾客可能需要购买新车，该汽车品牌和他们的竞争同行是否可能有利可图，车辆属于哪一种类型，以及顾客是采用直接购买或租赁的方式等等。通过利用这些预测模型的技巧、交互式的网站、定制的印刷品广告宣传和电视媒介等，汽车制造商就能够量体裁衣，根据顾客的不同需要来制定生产计划。当制造商将投资转移到最大限度地提供流程利益和关系利益时，用于EMAIL、交互式网站、客户服务和销售中心等方面的投资就需要相应地增加了。将这些新的宣传媒介加入到市场营销计划中去是否就意味着总投资就一定比原来增加了呢？最终的费用应该可以保持在现有的水平，也许会更低一些。但是，市场营销战略的总体效率却提高了。然而，从旧的投资渠道转移到一种新的投资渠道需要一定的技巧。要从系统地检验现有的媒介支出开始：我们的经验是，在不严重影响业绩的前提下，可以将原来的各部分费用削减10％一15％。

篇8

当我们看到国际品牌的橱窗时，不难感受到它带给人们的不仅是视觉享受，同时还传递着品牌的价值和精神。而更令人赞叹的是它全球统一的视觉形象，无论是在哪一个国家，哪一间店铺，同一时间完全相同的橱窗布置，反复而鲜明地表达着品牌的情绪，给与人们深深的记忆，这就是国际品牌成功的视觉营销手段。因此，品牌的陈列设计师扮演着至关重要的角色，一个优秀的陈列师除了具有扎实的美术知识和艺术修养外，还要对品牌风格、服装设计、顾客心理、及公司营销战略有足够的认识，并且将上述相关因素全盘整合，制定出与服装设计、营销战略一样具有明确的主题和目标，用丰富的手法讲述一个完整的故事，演绎一部动人的梦想之作。在视觉营销方面，服装业竞争的焦点已经从服装展示、陈列的技术与方法层面向原理与观念层面深入。制定设计大方案，达到提升服装品牌形象的目的，视觉营销大方案是指与服装产品设计方案及品牌营销战略计划同步的品牌形象策划案，通常以时间季节为单位：“春夏”或“秋冬”与服装设计的整体计划时间同步。涵盖的内容有方案主题：充分体现这一季产品的设计风格。勾画出设计梦想。以服装设计师的产品设计理念和风格为来源。表达何种情感，对主题的诠释。要通过陈列向人们讲述什么样的故事，传达何种情感和人文关怀。

二、采用的流行色、道具、陈列手段等元素

保证这一季品牌、产品形象的统一和故事的完整性。流行元素在当今的传媒时代或许是国内时尚媒体应用频率最高的色彩字眼，陈列师根据服装设计师产品的色彩构成来策划和实施陈列设计的色彩，是影响陈列设计成败至关重要的因素，橱窗设计及陈列设计与国际流行色同步，目前，在国内还没有形成鲜明的趋势。对于顾客而言，橱窗在其视线范围内仅停留2至7秒钟，能否在第一时间抓住顾客的注意力，视觉营销能够决定销售的业绩。橱窗应该符合若干原则，这些原则旨在体现橱窗的可视性和同样重要的清晰度：明显、易懂；每次只体现一个主题，就像广告画一样；每次只传递一个信息，吸引过客的目光，最终达到鼓动其进入店铺的目的；橱窗要与产品的尺寸比例相协调，避免消费者的视线偏离，珠宝首饰橱窗经常采用小尺寸，目的在于展示高价值珠宝，将过客的视线吸引并固定在这些橱窗展示的产品上，而这些橱窗的高度正好是视线的高度。根据品牌特征和个性，视觉营销负责人或负责设计橱窗的内装设计师发挥的作用不可小觑。他们通过橱窗表现品牌形象，根据个人感性的认知为产品带来生命。橱窗的实现确确实实是一项专业人士完成的工作，它要求的质量与销售所要求的是同样高的。从远处很难辨别橱窗的构成材料和展示的商品，因此，橱窗设计者以走近橱窗的人为观众。所运用的材料的质地阐释了橱窗设计的思想：连接视觉和触觉。视觉和触觉的连接可以使商品成为观众想要看到的商品，并刺激购买。橱窗使用的大部分的材料都蕴含一种感觉，是物质的东西有了感情：丝绸的典雅与柔软、木质带来的温暖感觉、玻璃的光亮都是众所周知的。这些就是材料的语言，可以丰富完善橱窗的设计概念。金属和玻璃让冬天更觉寒冷，而天鹅绒和地毯则倍觉温暖。正确的选择、环境的协调和制造诱惑力至关重要。道具是商品陈列的重要组成。陈列用的家具主要分为三种：布局上的，作为艺术品来构建场景；功能性的，作为陈列商品的支撑物；商业性的，强调品牌个性。如今，非固定道具非常流行，可以根据需要不断变化。无论哪一种用途的道具，其目的只有一个，就是与其他陈列要素一起强调品牌的个性。这些道具成为整体氛围的一部分，成为空间解说品牌的语言。例如模特，其本身的功能性、美学性都已经经过了漫长的演变；模特本身要与商品相协调。还有其他的道具，例如装饰的道具、品牌的标志性道具、价签，所有这些都可以有很多种变化。一个出色的陈列空间，需要营造目标顾客群体喜欢的氛围情调，不仅能吸引顾客的注意力，还能让顾客发现它的新奇之处，或感到它的无穷韵味和深刻内容。最近几十年来，购物越来越成为一种休闲娱乐的方式，而满足需求则显得不那么重要了，商场和购物中心成为都市的一道风景。很多公司都发现，建筑和店面设计对商品销售起着非常重要的作用。

三、总结

篇9

调节教学以和谐教育思想为指导，渗透愉快教育、成功教育和创造教育，以系统论、信息论和控制论为科学依据，使教学系统优化运行、教学信息优化传递、教学过程优化控制。

发挥小实验在物理学科调节教学中的作用，符合调节教学以教师为主导、学生为主体、思维为核心、训练为主线、调节为关键、能力为目标的原则，能有效地提高物理教学质量。

一、充分发挥小实验的作用，降低自学释疑环节中学生遇到问题的难度。

学生在预习和自学过程中常会遇到一些疑难问题，对某些新的物理概念似懂非懂，对某些物理规律将信将疑，有时想不通就会产生畏难情绪，影响自学效果。怎样帮助学生克服困难呢？指导学生做个小实验就是好办法。例如小实验“筷子提米”，学生通过亲自动手实验，确信了摩擦力的存在，认识了摩擦力与压力的关系。小实验可以起到“引导”、“解惑”的推动作用，帮助学生认识和理解物理知识，降低学习难度，通过对实验的制作、研究、讨论、改进和提高，帮助学生逐步掌握一定的学习方法，调动学生的学习积极性和主动性，教学效果会大幅度地提高。

二、充分发挥小实验的作用，更好地发挥学生在训练操作中的主体作用。

训练操作就是要学生把学到的知识转化为能力，操作是检验能力的关键。小实验从开始设计到制作，从演示实验到观察现象，从总结规律到运用理论解决实际问题，都是学生亲身实践，通过耳听、眼观、脑想、语言表述和动手操作练习来完成的。例如在学习导体和绝缘体时，学生用导线将电池（三节）、小灯泡和两个鳄鱼夹组成一个检验物体是否导电的实验组。当鳄鱼夹夹住铅笔芯部分时，小灯泡发光，说明电路连通，碳质导电是导体；当鳄鱼夹夹住铅笔木质部分时，小灯泡不发光，说明干木材不易导电是绝缘体；当用两手各握一个鳄鱼夹时，小灯泡亮了，说明人体导电是导体；当松开一只手时灯泡熄灭，这说明空气不易导电是绝缘体。通过实验，学生认识了导体和绝缘体。知识在训练中巩固，能力在实践中提高，思维在训练操作中也得到发展。

三、充分发挥小实验的作用，在反馈环节中查缺补漏。

调节教学中最重要的环节是反馈矫正。只有在教学中及时接受反馈信息，根据反馈信息调节教学内容、进度，改进教学方法，尽快纠正偏差，才能做到讲课有的放矢，从而提高教学效率、提高教学质量。而学生在学习过程中由于受到来自生活习惯的“前概念”的干扰，受前面所学知识中的“负积累”及知识综合难度和抽象思维能力等多种因素的影响，学习新知识时会有障碍。充分发挥小实验的作用，抓住反馈及时矫正，学生便容易接受。如为了帮助学生区分熔化和溶解两个概念，我便让一个同学亲自动手做两个小实验，其他同学当参谋。实验一是把一勺白糖放入盛水的试管中，观察白糖有什么变化？思考试管里有几种物质组成？实验二是把一勺海波放入空试管中，用酒精灯均匀加热，观察海波有什么变化？试管里有几种物质组成？然后引导学生比较两个实验有什么区别，再用熔化概念去对照分析哪种属于熔化现象，最后让学生讨论。可见，借助小实验可以形象、具体、直观地说明问题，使学生能够尽快弥补知识和技能上的欠缺。

四、充分发挥小实验的作用，使学生在延伸迁移环节中举一反三，触类旁通。

篇10

1．人事管理理念滞后

传统人事管理是一种静态的管理，是对人的过去进行管理和评价，这种管理缺乏激励、引导作用，忽视了以人为本的先进理念，忽视了对人的潜能的开发，是一种消极被动的管理，缺乏开发的积极主动性。目前，一些高校人事管理还停留在这一观念上，不重视人力资源的开发与利用。同时一些高校人事管理思想中带有浓厚的旧体制色彩，管理者与被管理者之间有着明显的痕迹，还没有从传统对人对事管理的观念中走出来。管理人员还采用传统的监督方法，导致教职工的主体地位被削弱，不利于教职工积极性的调动，不能充分挖掘教职工的潜能。

2．用人制度存在问题

高校是知识型人才密集的地方，有着丰厚的人力资源。现阶段，我国高校的人员是按照教育规模引进的，主要有教育教学人员、教学辅助人员、专业技术人员、管理人员、后勤服务人员等。不管在哪个岗位上，高校用人还是终身聘任，使得优秀的人才难以施展才能，不合格的教职工又占有职位。在高校用人机制方面，评职称是一个难题，虽然当前职称评定进行了变革，出台了一些积极的政策，给优秀的人才提供了上升的机会。但职称评定中还存在论资排辈的现象，完全适应市场的用人机制没有真正建立起来，这样就没有了竞争，没有竞争就没有压力，使一部分安于现状、不思进取，同时还会影响一部分年轻职工的积极性，不利于广大教职工创新精神的调动。有的在评定职称后满足于现状，不再积极进取，科研能力、教学质量下降。有的在升职后，不求有功但求无过，缺乏改革创新精神，影响高校人事管理质量。总的来说，高校用人制度还停留在静态层面上，对人才的任用还停留在注重文凭、重职称，而轻能力、轻水平。

3．人才流动机制不畅

过去高校人事制度僵化，人事管理实行的是计划分配，统一管理的过死、过严，尤其是有的学校缺乏自，无法调入急需的人才，多余的人才又无法调出，进入人才积压同时又人才匮乏的怪圈，这也暴露出高校人才准入与退出机制的不完善。现在高校引入人才时，不管学历和专业，基本上定的是一个准入标准，只要符合基本要求，经考试和面试合格后就能进入。但进来后一些人员不作为，又没有实行完全市场化，很难向企业那样辞退教职工，导致人才流动机制僵化。

4．考评体系有待完善

人事管理中离不开考评，当前教职工积极性不高，很大程度上是因为考评评价体系不完善。考评走过场、形式化现象严重，考评内容没有针对性，由于掺杂着人情，绩效高低不能正确评定。考核评价方面，有的学校过分注重成果，如科研论文，考核时看重数量忽视质量。同时考核忽视师德，这是最为严重的。高校人事管理的最终目的是发现人才，而人才是要德才兼备的，所以高校人事管理应在考评中融入师德。另外考评结果与奖惩不挂钩，导致教职工的积极性受挫。

二、高校人事管理的对策

1．创新人事管理观念

高校人事管理工作要顺利开展离不开探索、创新，如果没有创新，就缺乏生机活力。一般来说，工作中出现了新问题，管理人员勇于迎接挑战，以创新的方法去分析、去探索，往往能取得较好的效果。因此要从传统的人事管理中走出来，注重以人为本，考虑教职工的自尊、情感，多鼓励、多授权。传统人事管理把人当作是一种工具，还停留在行政范畴内，这种制度缺乏积极性，不能充分发挥人事管理的效益。现代人事管理注重能力开发，把人作为最重要资源，强调人尽其责，人职匹配，重点是开发教师潜能，使广大教师积极主动、创造性地开展工作。这有利于调动教职工的积极性，从而推动高校的发展。

2．建立人事制度

人事制度是社会化服务的一种方式，有关的人事业务，这是向现代人力资源管理的转变。实行人事，单位与聘用人才之间是聘用合同关系，这打破了人事管理与人员使用的分离，打破了传统人事管理的限制，这是一种社会化管理。对人才自身来说，实现了由“国家人”向“单位人”、“社会人”的转变。建立人事制度能将一些人事关系交给社会上专门的服务机构去做，不仅能节约人力资源成本，还能使高校人力资源管理部门从烦琐的工作中解脱出来，致力于学校的核心工作。

3．健全人才配置机制