互联网营销策略方案范文

导语：如何才能写好一篇互联网营销策略方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：互联网；商业银行；供应链金融；营销策略

中图分类号：F830 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）001-000-01

一、供应链金融概述

供应链金融是服务方案提供商提供的综合金融方案，包括融资方案以及理财、结算等方案。商业银行传统信贷产品与供应链金融的差异性主要体现在以下几点：首先，对产业链上各成员企I的信贷评级不再依赖过去的对单个授信企业财物状况评估及抵押评级而在于对产业链企业之间的关联程度进行准入评级。再者就是供应链金融关注的是金融融资企业还款的自偿性模式，即引导销售收入直接用于偿还贷款。

二、互联网背景下供应链金融的新趋势

互联网正以飞速发展的姿态改变着传统行业，供应链金融业务也不例外。这是一股不可逆的时代洪流。互联网的发展给供应链金融带来了交易成本下降，产业链分析成本下降、客户获取的便捷性等变化趋势。

1.风险管理措施的变化

传统的供应链金融业务方面的风险控制措施主要是基于对供应链企业之间的现金流的控制，对特定账户实行封闭式账户管理。利用直接对现金流账户的控制实现贷款的回收。而互联网背景下的供应链金融在上述风控措施的基础上，出现了新的发展趋势。基于互联网，供应链金融服务收集，储存海量的客户数据成为可能。

2.与物流企业合作模式的变化

互联网的发展能够促进物流企业的繁荣，在互联网技术与物流的结合下产生的物联网正是这一共生关系的具体表现。利用互联网的灵活性与灵敏性深入物流的各个环节，将资金流、信息流、物流三者资源整合，获得数据后不只是储存，还充分对获得的数据进行分析，挖掘，建立自动化的预警平台，及时与物流企业进行互动、信息反馈，及时将风险问题扼杀。

3.供应链金融营销策略的变化

商业银行传统供应链金融的营销模式主要是用过梳理产业链，寻找产业链中的核心大型企业，向核心企业的上下游供应商与分销商进行营销。在互联网技术不断创新，互联网思维不断撞击传统行业的前提条件下，供应链融资营销模式出现新的趋势。

三、互联网背景下我国商业银行供应链金融营销策略问题分析

1.对融合互联网发展供应链金融的战略意义认识不足

发展供应链金融对于一家商业银行来说，除了资产业务能够得到增长，创收利润以外，还有更为深层次的原因是通过供应链金融全套服务方案的提供，可以给商业银行带来其他业务的增长，从存款业务到中间业务都能够由供应链金融业务所驱动。而结合互联网的商业银行供应链金融更是另一个未来的战略高地。

2.部分商业银行与互联网的结合程度有待提升

随着互联网时代的快速发展，商业银行已经意识到要逐渐适应市场环境变化，跟上互联网时代的步伐。在这一适应过程中，有的商业银行能够快速地接受市场变化，无论是从机制灵活性上还是营销思维上都能够与互联网接轨。在营销上、在渠道整合上、在互联网的利用上没有深层次的用互联网思维的方式进行彻底改革。商业银行应该树立危机意识，即使处于行业领导者地位的商业银行也要居安思危。对自己进行革命，这才是最佳的市场生存之道。

3.风控措施手段单一

在供应链金融业务方面，商业银行采取的最主要的风险控制手段为产业链上下游企业之间的现金流控制和结构性的授信制度安排。虽然这种风险管理措施能够有效解决供应 链融资中的相关风险问题，但这种措施的实施成本以及实施效率相比目前基于互联网采用的大数据分析、系统自动审核评级的方式显得更为复杂。不利于开发目前的高频低金额客户。

四、商业银行供应链金融营销策略优化建议

1.将融合互联网发展供应链金融提升到战略层面

商业银行应当加深对供应链金融业务的认识，将其提升到战略业务的层面。并在企业当中将这种战略目标与各级员工进行沟通，从而实现企业全局的认识统一，利于商业银行发展供应链金融业务。

2.与物流企业的合作进入2.0时代

物流企业的优势在于货物的仓储运输，以及物流企业基于仓储运输累积的大数据和对供应链的理解。商业银行在于资金优势以及风控技术。目前物流企业主要是采用收取监管服务费的模式，商业银行可以供应链金融产品为基础开发出相应的理财产品。通过吸纳物流企业资金，一方面让物流企业通过服务赚取相关费用，另一方面盘活物流企业流动资金，通过这种方式将物流企业和商业银行捆绑的更为紧密。

3.利用互联网技术完善风控措施

建议商业银行采用基于互联网的风险控制手段并与国王风控手段相结合，发挥二者最大的功效。在融合过程中，双方的风控技术、风控思维如何融合，这一问题值得我们思考。基于互联网背景下的数据分析，对消费者行为记录的数据质量要求很高，在纷繁复杂的数据记录中，如何选取到真正有效、高质量的数据来进行分析，或者编写自动化审核程序时，程序的缺陷如何防控，商业银行在这方面必须要进行深入研究，找出一条符合自己的风控之路，不能只依赖既有的风控方式，也不能完全迷信基于互联网的风控手段。

五、结语

商业银行的转型势在必行，互联网的发展势不可挡，互联网与传统行业的融合是未来的趋势。商业银行应不断吸收互联网思维，而不是简单的将现有业务互联网化，用人文营销的方式，确定自己供应链金融业务的营销策略。只有供应链金融与互联网两者的不断融合，才会给消费者带来福音，才能进一步改善中小企业融资困局的良方。

参考文献：

[1]陈秀梅.论我国互联网金融市场信用风险管理体系的构建[J].宏观经济研究，2014（10）.

[2]向飞.关于互联网供应链的金融法律问题[J].中国律师，2014（9）.

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［关键词］大数据;精准营销;互联网

1引言

1.1研究背景

1980年，美国著名未来学家阿尔文托夫勒在《第三次浪潮》一书中将大数据盛赞为“第三次浪潮的华彩乐章”［1］。提出大数据的定义:“指无法在一定时间范围内用常规软件工具进行捕捉、管理和处理的数据集合，是需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产”［2］。大数据精准营销的定义源自德国，Dresden大学的TanjaJoerding在1999年实现了一个多样化的电子商务原型系统———TELLIM。这一发现引起很大反响，在以后的十年时间，譬如NEC、Google、纽约大学、雅虎等各大公司纷纷在此领域开始耕耘。一直到2009年7月，中国的首个个性化研究团队成立，这也象征着中国独立的电子商务体系成立、大数据精准营销解决方案团队的开始。大数据精准营销是在传统精准营销的基础上进行思想定位的，依托于互联网发展的新趋势，创建出多元化并且多样化的用户使用及沟通场景，初步实现了营销成本的控制，正因为如此，其成为互联网精准营销的主要核心价值。

1.2已有文献研究

王薇(2020)研究立足于P2P网贷平台，在大数据背景下分析其精准营销;白卓男(2020)以爱奇艺为例，研究基于大数据的消费者精准营销;王艨(2020)阐述了大数据背景下的奥龙世博公司精准营销策略。目前已有文献研究基于大数据的精准营销，但不足之处在于学者们都基于具体的某一行业或企业，没有涉足大的互联网平台。本文立足于互联网各平台，分析企业的精准营销，弥补研究不足。

1.3研究内容

本文第一部分为研究背景，第二部分叙述了大数据精准营销的过程，第三部分总结大数据时代精准营销的4大核心思维，第四部分分析目前企业大数据精准营销存在问题，第五部分提出大数据时代企业精准营销的建议，第六部分结语。

2大数据精准营销的过程

传统营销是一种静态的营销方式，是根据性别、年龄、职业和收入等基本属性来判断顾客的购买力和产品需求，从而对市场进行细分，并制定相应的产品营销策略。而大数据不仅记录了人们的行为模式，而且记录人们生活习惯，分析人们的情感，可以准确预测客户的需求。这些数据一旦被企业获知，则可以针对性准备基于客户生命周期的营销策略，这是一个动态的营销过程。大数据营销的过程大致分为以下内容:

2.1客户信息收集与处理

客户数据收集和处理是数据准备流程的关键组成部分，是数据分析和深层挖掘的基础。营销所需的信息分为三类:描述性信息型、行为信息型和相关信息型。描述信息是指客户的基本属性信息，常见的如年龄、性别、职业、收入、联系信息等。行为信息是指客户购买行为的特征，通常包括客户购买的产品或服务的类型、消费记录、购买数量、购买频率、退货行为、支付方式、客户与企业之间的联系记录以及客户的消费偏好等。关联信息是顾客行为的内在心理因素。常用的相关信息包括满意度和忠诚度，对产品和服务的偏好或态度，损失倾向和与企业的联系倾向。

2.2客户细分与市场定位

组织必须对每个客户组进行区分，以便有效地管理每个客户组并执行差别化市场营销活动。传统的市场细分变量(例如人口、地理和心理因素)提供了相对不明确的客户概要信息，因此很难为正确的营销决策提供依据。在大数据时代利用大数据技术，我们可以快速地从收集到的大量非结构化信息中过滤出有价值的信息，并对客户行为模式和客户价值进行准确的评估和分析。我们甚至可以从“每个人”而不是“目标群体”中获得深刻的理解，以提供客户的一瞥和提供营销策略。

2.3营销决策与营销战略设计

在现有数据的基础上建立不同的客户概要信息后，商家将企业战略、企业职能和市场环境结合起来，以发现多个环境中的潜在销售机会。最终，您需要为每个消费者群体定制个性化的营销策略，提出的每个营销策略都对应满足特定的目标群体，如吸引品位相同的客户、进行捆绑销售或促销，以及吸引新顾客维护老客户等。

2.4精准的营销服务

动态数据跟踪可增强用户体验。组织可以跟踪并提前通知用户产品使用情况。例如食品接近陈列室，汽车磨损，需要维护等。流媒体数据使产品“生存”，使公司能够根据反馈数据进行规划，准确预测客户需求，并提高客户的生活质量。对于潜在的客户或消费者，通过各种最新信息传递工具，组织可以直接或通过电子邮件跟踪消费者的反应。

2.5营销方案设计

宏观数据时代需要一个良好的营销策略，以便能够将注意力集中在特定的目标客户上，包括目标产品组合、产品定价结构和渠道设计。能够根据消费者的兴趣和喜好提供特定的市场推广组合，包括一对一沟通解决方案(例如020渠道设计)，在线广告客户购买模型和实时拍卖技术，基于位置的升级等。

2.6营销结果反馈

在大型数据时代，市场营销活动结束后，会对在营销活动执行期间收集的各种数据进行全面分析，以根据大量数据开发最有效的企业市场绩效与之相比，我们了解了基于新数据的度量标准和价值。评估活动、渠道、产品和广告的效果。为后续营销活动打下坚实的基础。

3大数据时代精准营销的

4大核心思维4C理论作为大数据精准营销的理论基础，它根据消费者需求拟定了构成营销组合的四个基础要素:即消费者(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。大数据营销的关键是对销售市场进行准确的定量分析，整合数据库系统，对客户资源进行长期的多元化跟踪，保持互动沟通。部分数据的客户使用人工智能和大数据计算，对企业的目标用户进行信息智能触摸和产品智能推荐，从而帮助企业正确实现客户营销。以客户为中心，依托强大的数据库资源，通过对数据的分析和整合，对客户进行准确的分析和定位，实现合适的时间，恰当的地点，能被消费者接受的价格，通过独特的营销渠道，为目标的客户群体提供他们所心仪的产品，最大限度地实现企业的利益。精准营销的本质是，依据消费者的个性化需求来提品和服务，这其中的大数据技术仅是满足客户需求的手段而已。

3.1核心思维一:以用户为导向

无论是以前传统营销，还是现在流行的精准营销，营销的中心一直未变，均是以客户为主。而大数据也确实向企业描绘了客户的样子，营销人员可以根据大数据分析的结婚了解用户的消费行为习惯，以及用户年龄、消费水平、收入等情况，以便针对不同的客户，制定不同的营销策略。3.2核心思维二:一对一个性化营销大部分销售员在销售过程中会遇到这样的问题:产品是相同的，但每一个用户的需求不同，那怎么样才能将相同的产品销售给不同的用户?这里就需要销售人员进行“一对一”的个性化营销。利用大数据分析，团队可以建立一个完美的用户肖像，了解消费者，从而做出准确的个性化营销。

3.3核心思维三:深度洞察用户

解用户和了解用户的潜在需求。使用数据标签准确了解您的潜在消费需求。比方说，如果企业了解到你买了奶粉，他可能推测你有了家庭、有了宝宝。后续针对性推出适龄尿不湿、辅食、玩具、早教书籍等。一旦了解了您的需求，市场营销的效果将比Internet更高效、更易于处理。

3.4核心思维四:营销的科学性

实践证明，在数据指导下，正确的市场营销比传统的市场营销更科学.与无目的被动营销相比，向用户推荐“投入”和推荐对潜在客户感兴趣的产品更有效。如今是互联网时代，企业要想营销取胜，必须重视大数据，重视精准营销。大量的数据营销，以及颠覆性的营销观念变化，也逐渐验证了大数据的商业价值。预计在未来，数据营销将完全取代传统的单一营销方式，从而占据主导地位。但对企业和许多营销人员来说，最终的解决方案是如何利用这一重要趋势，并积极应对机遇和挑战。4企业大数据精准营销存在问题在大数据时代，人们在互联网上留下了越来越多的数据。“数据指导下的准确营销”正开始被营销者所接受。然而目前多数企业存在以下问题:第一，意识混乱。很多企业仍然处于大数据营销的混乱时期，这是一个非常困难的阶段，说不清道不明精准营销的重要性，后台留存的一堆数据有什么用?精准营销真的可以锁定目标客户吗?第二，过分依赖合作伙伴。在竞争激烈的商海，企业习惯抱团取暖。毋庸置疑，企业的发展离不开合作伙伴，找到合适的合作伙伴，有助于提升自己的实力。但过分依赖合作伙伴，使部分企业丧失了思考，谁可以帮助您解决业务问题?知道你的困难是什么?他会不会总是关注你的计划是否有效，并随时调整它，以达到最好的效果。第三，无智能数据库。大多数企业的数据来源很多，但是如何从众多的数据中挖掘有利的数据，则是一个大难题。即使挖掘有用的数据，企业各部门之间的数据没有联通，难以交流，有用的数据也变得没用。企业可以利用大数据的长处来解决团队在工作当中业务的困难，挣脱传统的商业模式，让你的企业智能化。

5大数据时代企业精准营销的建议

“互联网”的普及代表了一种新的经济形式正在逐渐壮大起来。“互联网”不是对传统产业的否决，而是对传统产业的升级换代。尤其是移动互联网+，驱动了传统产业更新换代的步伐。“互联网+”就像是给传统产业安上了一对“互联网”翅膀，使其如虎添翼。大数据实现了多个平台的营销数据收集、人脸的行动分析，做到了愈加完善和全面，它促使了企业的营销快捷化，使企业的团队节省时间和精力。互联网与大数据的结合使企业与互联网进一步融合转型，让企业依托互联网中的大数据分析，为企业找到准确的客户群。首先，要充分利用大数据技术来了解消费者的需求和问题。经过数据信息分析再从中筛选出有利的数据，进行整合处理，再将这些数据进行分析处理利用。目前，大数据时代下互联网企业精准营销有很多方式，比如设计制作网页来了解消费者的浏览偏向、爱好、点击量等方面，收集相关信息后进行整合处理，进行一系列研究和分析。同时，还可以收集到同行竞争对手的动向和重要数据，对其做出相关策略和预测，了解很多内外部信息，适应内外部的环境，准确把握行业的未来发展方向。其次，利用大数据做好对消费者的消费行为进行定位分析，再进行精准营销。互联网的消费方式便捷，给消费者带来不一样的消费体验，但同时也会存在很多竞争对手。在这种条件下，企业可以用数据的有利资源对其销售产品的消费人群进行准确的定位，从而获得更多更忠实的顾客。通过大数据来了解消费者对于商品的爱好、喜好。针对性的对消费者的要求做出更好，让消费者更容易接受更满意的商品。然后对其精准营销，做到对每一位消费者都用心服务，用诚意和专业的服务态度去为消费者更好的服务，用更好的服务区吸引消费者打动消费者。最后，调整企业的营销策略。大数据的出现，传统营销的时间、空间的，营销活动等限制都被打破，原先的营销策略难免有不足之处。完善和调整营销策略，快速适应数据时代的营销模式，通过大数据和媒体渠道，对目标客户在合适地进行营销活动，以实现效果的最大化。

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从营销到整合营销

互联网营销并不是单一地通过门户、搜索引擎、微博、SNS等渠道中的一种进行营销，而是需要整合多种渠道营销，甚至在营销资金充裕的情况下，可以与传统媒介营销相结合，形成全方位立体式营销。它所呈现的是互联网商业时代下的营销谋略，也是新媒体营销到新媒体整合营销的过渡。

在互联网营销受到普遍追捧的背景下，蜂拥而至的各类机构提供的服务却良莠不齐。互联网营销越来越多呈现出一种组合式的窘态。长期以往企业由各个营销服务公司代管的业务断层没有衔接，就很难将自身的媒介资源最大优化，成为品牌传播过程中最大的软肋。

“这个市场正处于一种野蛮生长的时期，各种互联网营销工具层出不穷，企业已普遍形成新媒体有用，能带来无限可能的认识，然而，这个行业的特点是进入容易，专业生存较难。营销服务机构不是仅从某个方面带领企业去尝试新媒体营销，企业缺少对各种新媒体营销工具的有效整合，需要解决自己新媒体整合营销的难题。”刘岩表示，“对于广告公关公司来说，更应具备完整品牌营销思维、新媒体营销方法以及新媒体实操经验。华迅的管家式服务就是在营销的基础上结合企业的品牌、产品现状，帮企业寻找适合企业自身的新媒体语言，帮企业参与新媒体语境下的全面营销。”

“鸟笼理论”

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关键词：新媒体时代；微信营销；策略创新

互联网已经跨过了个人互联网和企业互联网时代，进入了混合的成熟期，关于互联网的应用层出不穷。各行各业都投身于“互联网+”的浪潮中，更多的传统企业从信息化走向互联网化。场景深、产品重、强关联、服务化是企业互联网应用的主要特性，中小微企业进入互联网平台的最好的姿势是把握入口、借助平台，借助开放平台的力量百花齐放、优胜劣汰。借助公众平台，腾讯已经绕过企业互联网移动入口之争，获取了千万级别的企业用户，并且开始通过平台开放构建微信企业应用生态。腾讯的微信平台已经获取了数亿级别的用户，构建了良好的微信用户应用和企业应用生态圈。这给企业借助微信营销平台来实践其营销战略目标提供了有效的保障。

1.新媒体时代的微信营销中存在的问题

其一，盈利型营销模式在企业的微信营销平台建设中还普遍缺乏。在全新特质的微信平台上照搬传统营销模式，将在很大程度上导致客户群体的流失。其二，O2O市场方面存在相当多的障碍。不成熟的企业微信营销平台O2O市场不利于将微信相关应用的线上人气汇聚效能与线下广阔的商机相结合，也不利于将潜在盈利优势通过企业微信营销平台转化为企业现实利润。微信营销时代中的营销资源具有赢家通吃的特性，在微信市场中，大的公众号或信任特定账号能够聚集大量的用户群体，具有强大的号召力，从而将潜在的消费者市场资源转换为盈利资源。

2.新媒体时代的微信营销模式冲突问题

传统营销渠道与微信营销平台的渠道之间存在一定的矛盾。企业在建构微信营销渠道时，会导致企业线上线下渠道间产生差异化营销目标的对抗，围绕同一目标客户群展开争夺，在目标市场营销定位及营销策略安排上产生冲突。为此，中小微企业在开展微信营销战略部署时，应当合理规划线上线下营销渠道，区分目标人群，高效的开展差异化运营和营销工作。

3.新媒体时代的微信营销策略探析

借助自媒体、微营销、微电商的大发展，微信第三方服务平台如微盟、微店、有赞等异军突起，不计其数的商、服务商、营销者借助第三方平台提供的丰富功能，帮助企业商户搭建运营微信营销、服务平台。标准化的模板产品只能满足微电商的入门需求，很难满足企业的深度个性化需求，有实力的营销商开始自研或外包定制，微信公众号营销模式和策略将向垂直化、定制化营销、服务化方向发展。“垂直化”是指基于某个特定行业进行定向营销。针对行业细分领域做出小而美的产品和服务会有很大的生存空间和竞争优势。进入垂直行业的运营商需要有一定的行业背景，了解行业特性及运营模式，匹配行业特性的应用进行定向营销，从简单的“工具”转变为系统提升行业效率的“解决方案”，在此基础上实现“服务化”。“定制化营销”是指提供差异化、个性化的定制营销以满足企业需求。企业需求复杂多变，不同行业、不同规模的企业需求千差万别，支持个性化定制的产品会有广阔的需求空间。例如微电商订单系统与ERP系统的对接，标准化的产品都很难满足不同商户的需求，因此个性化的定制需求异常强烈，利用开源的产品平台进行二次设计和营销可以提升营销效率和降低营销成本。在企业信息化时代，绝大多数系统是私有化部署的，云计算的时代已经来临。企业互联网时代，即开即用、零维护的SAAS公有云应用能满足企业标准化的需求，PAAS/IAAS公有云上的应用满足企业非标准化的需求，涉及核心商业数据的应用则私有化部署，微信是连接公有云和私有云这两个平行世界最好的桥梁。此外，微商们在社交电商上的探索，让我们看到除淘宝、京东之外的去中心化、去流量模式电商新模式外，也让我们看到一种新的组织形式存在的可能：平台型组织。未来，平台型组织将打破传统企业的组织边界，替代现有的企业组织形态，组织变更也可能带来新的机会。

基于微信开放平台构建的O2O生态闭环里，订阅号、服务号与企业号各司其职。订阅号进行营销，塑造品牌形象；服务号实现互动，增加客户黏性；企业号实现公司业务移动管理，企业主在微信上随时随地查阅店内经营数据，实现动态管理。新媒体时代，微信营销的营销模式和策略向垂直化、定制化营销、服务化方向发展，才能聚集用户群体，得到良好的营销解决方案。

作者:郝茹茜 单位:山西传媒学院

参考文献：

[1]程小永.2012微信营销十大案例[J].现代企业教育,2013(03)

[2]牛勇,张月萍.双剑合璧：图书的微博与微信营销[J].科技与出版,2013(06)

[3]王时杰.关于微信营销现状及对策的思考[J].信息与电脑,2014（01）

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[关键词]互联网金融；营销策略；商业银行

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.121

互联网金融是借助于互联网技术、互联网平台实现支付、融资和资金中介等金融业务的新兴金融模式，主要包括第三方支付、虚拟货币、P2P网络借贷、众筹融资和互联网销售等。由于其具有便捷、高效、低成本、覆盖面广等优势，互联网金融模式得到迅速发展。如何在互联网金融冲击下提升商业银行金融产品和服务的营销能力，已成为各家银行普遍关注的问题。

1互联网金融背景下商业银行面临的挑战分析

1.1商业银行中介地位弱化

商业银行作为经济社会中最重要的金融机构，一直承担着信用中介的角色，但这一中介职能目前受到互联网金融的挑战。首先，商业银行的信息中介地位弱化。以百度、腾讯、阿里巴巴为代表的互联网平台企业，使网络用户能够及时、便捷地获取信息。资金供求双方不再因为信息不对称而寻求银行帮助。其次，银行支付中介地位被网络第三方支付和移动支付部分替代。例如以“支付宝”“财付通”为代表的互联网支付工具和以“微信支付”为代表的移动支付给用户带来灵活便捷的支付体验。

1.2商业银行主要业务受到影响

商业银行主要业务包括资产、负债以及中间业务会受到互联网金融的冲击。首先，互联网融资可针对小微企业“短、小、频、急”的资金需求特点设计产品及业务流程，在一定程度上挤占了商业银行在小微企业信贷领域的市场份额。其次，“余额宝”“现金宝”“零钱宝”等互联网金融理财的高速发展导致银行低息揽储的模式难以持续，存款流失现象严重。最后，淘宝网、京东商城、苏宁易购等网络商城快速发展，减少了消费者对现金、银行柜面服务等中间业务的依赖。

1.3商业银行经营风险加大

在互联网金融时代，商业银行面临着更多新的风险，例如客户隐私保护风险、IT风险等。互联网第三方支付机构一般采用手机动态密码和邮箱验证方式确认客户身份，在客户手机和邮箱账号被盗的情况下，容易产生银行资金被划转的风险。另外，互联网金融融资类业务贷款手续的简化会提高金融行业的坏账率，影响金融业整体秩序。

2商业银行互联网金融营销的现状

互联网金融的迅猛发展虽然对商业银行传统的经营模式带来了一些不利影响，但是互联网金融能够提高金融体系资源配置效率，有利于加快商业银行改革创新的步伐。2013年以来，我国商业银行将电子银行的定位从简单交易和支付渠道逐步向销售和服务渠道并举转型。我国商业银行的电子银行业务在交易量、交易金额以及业务替代率等方面已取得较大成绩。据中国电子商务研究中心监测数据显示，截至2015年，中国银行电子渠道交易金额达到153.45万亿元，同比增长13%，电子渠道对网点业务的替代率达到87.97%。交通银行电子银行交易金额突破208万亿元，同比增长86%，电子银行业务替代率达到88.13%。[ZW（]资料来源：交通银行2015年年报。[ZW）]互联网金融的发展使我国商业银行意识到，移动金融是未来金融业发展的主要趋势，纷纷加大了对手机银行和移动支付业务的开发力度。中国银行手机银行交易金额达5.18万亿元，同比增长152%。[ZW（]资料来源：中国电子商务研究中心：http：//。[ZW）]2015年年末，交通银行手机银行交易金额达4.06万亿元，同比增长259.29%。[ZW（]资料来源：交通银行2015年年报。[ZW）]

各家商业银行大力建设自有电商平台，为个人和企业提供综合金融服务。如2012年6月建行推出“善融商务”，该平台通过为终端客户提供免息免手续费的分期付款、对商家免收平台费用、实施高性价比的定价策略建立了渠道运营优势。工行的“融e购”电商平台定位于“名商名品名店”，对外营业1年多来注册用户已达1800万人，累计交易金额突破1600亿元，交易量进入国内十大电商之列。自主研发的移动金融信息服务平台“工银融e联”，实现了客户经理与客户的点对点服务，向客户提供金融信息定制服务，如利率、汇率、股票指数等金融市场信息服务，使工行的客户营销和服务进入“移动社交”时代。直销银行平台“工银融e行”成为客户在线自助购买产品、获取金融服务的一种新型银行服务模式。北京银行、民生银行也相继推出直销银行，将业务全流程办理搬到线上，致力于让专业化的金融服务变成在线金融服务。

除了进行自有电商平台建设，商业银行还纷纷加速互联网金融产品创新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在内的多家银行推出供应链金融产品。不少银行推出类似“余额宝”的“宝宝类”理财产品，如民生银行“如意宝”、中信银行“薪金宝”、浦发银行“浦发宝”等。同时，银行开始关注移动理财，建行、光大、浦发、民生等银行相继发行手机客户端专属高收益理财产品，抢占移动理财市场。

3商业银行互联网金融营销存在的问题

3.1金融产品同质化现象严重

虽然各家银行在线提供多种金融产品，包括贵金属、基金、理财产品等，但产品种类比较单一和大众化。比如基金产品大致可分为股票型、债券型、混合型、货币型、保本型几类，同质化严重。长期以来，我国商业银行主要依赖网点和客户经理对客户进行了解，重视大客户的服务，但大多数客户的生活方式、思维习惯、风险偏好等信息被银行获取较少，因此电子银行渠道缺乏基于客户行为和偏好分析的交叉营销产品，大多数银行尚未使用大数据分析的理念，通过对客户信息的管理和分析，为特定客户提供金融定制产品和金融信息定制服务。

3.2营销渠道管理缺乏基础设施、业务流程、组织架构层面的支持

虽然我国商业银行在近年普遍大力推进网上银行、手机银行的建设，但一些商业银行没有有效建立零售客户的综合数据库，对客户数据的分析和利用处于处级阶段。线上渠道的建设主要通过将原有的业务流程电子化和网络化，业务创新和流程创新较少，并且各渠道部门分治现象严重，实体网点、自助设备、电话银行、网上银行和手机银行有各自不同的流程设计、操作程序和风险控制方式，这给客户实现线上、线下渠道的转换带来困难。各家银行基本都设立了电子银行部，但部门中缺乏既熟悉传统银行业务又精通互联网营销方式和数据分析的人员。

3.3营销宣传推广手段和营销内容缺乏创新

目前大多数银行互联网金融产品的宣传推广手段仅局限于银行网点网站宣传、短信、纸媒电媒软文等传统方式。尽管一些商业银行对营销宣传推广方式进行了创新，也产生出不少优秀的营销案例，如建行的“周末尽情摇”活动依托手机银行，通过自身产品运营将客户端内部用户进行有效转化。但大多数银行宣传手段和客户定位大致相同，没有重视客户真正需求，盲目跟风、模仿现象严重。营销推广活动个性化不足，内容创作缺乏鲜明个性。另外，渠道内部营销缺少一体化的营销式广告功能，信息呈现方式单一。

3.4客户服务体系有待于完善

一些银行没有建立全面的金融产品在线客户服务体系，比如建行目前手机银行渠道已提供较详细的金融产品说明和基本个人自助服务，但是不能通过在线交易环节与客户交互，客户在查询或购买金融产品过程中遇到的问题往往不能在第一时间得到解决。另外在互联网金融营销过程中缺少在线增值服务，尚未建立专业的金融社区对客户关系进行有效维护。

4商业银行互联网金融营销策略分析

4.1实现金融产品创新，通过产品定制满足客户差异化需求

银行应组建由销售团队、研发人员、技术人员等组成的联合产品研发部门，为客户提供精细化、定制化的产品。一方面，银行利用大数据原理，依托核心企业供应链将业务拓展至上下游企业，大力发展供应链金融。例如我国商业银行在供应链金融领域创新出“在途货权+仓库全程监管”“订单+应收账款转化融资”等产品组合，在满足客户个性化需求的同时，强化了银行与核心企业、电商平台、物流公司的合作，并且降低了经营风险和操作成本。另一方面，深入挖掘和分析客户信息，为客户量身定制产品。在银行已有的交易数据统计基础上，完善客户行为数据统计功能，形成综合的数据统计能力。对客户使用手机银行渠道时对金融产品的关注度等方面进行数据统计，如该客户浏览过的金融产品、浏览次数、频率、在某产品页面停留的时间、页面访问深度、是否购买了金融产品，购买次数、数量、金额等。

对客户交易数据、行为数据进行分析可得出该客户对某项金融产品感兴趣程度，是否有意向购买，是否有能力购买及该客户的行为转化率等，为针对该客户的产品推荐提供数据支持。尤其是行为数据的分析，符合移动互联网大数据特点，通过行为分析，对客户进行行为引导、行为预测，通过产品优化解决客户问题，迎合客户需求。

4.2完善渠道基础设施和流程支持体系，建立适应多渠道组合的组织架构

在基础设施方面，可以借鉴互联网金融公司的做法，通过云计算和云平台等完善IT系统。云平台可以实现快速扩容服务，如应对突发的销售高峰，同时还可以支持银行产品及服务的跨渠道融合。尤其是小型商业银行可以尽量使用低成本的基础设施，进行数据分析和云服务的外包。在业务流程方面，增强业务流程的人性化设计，提高业务操作的便捷性，进行网银、手机银行UI界面用户体验的调研与完善，对各渠道业务操作系统和流程进行集中化、标准化和自动化改造。在组织架构方面，商业银行互联网金融业务部门可以尝试采用类似于互联网公司扁平化、网络化的架构，快速分享信息和知识，从互联网公司聘请研发技术人员和管理人员，用客户的活跃度等作为考核指标。

4.3丰富营销宣传推广的手段和营销内容，健全渠道内部营销推广机制

灵活运用宣传推广的多种手段，包括银行网点网站宣传、微博微信配合推广、纸媒电媒软文、论坛及问答营销、视频营销、节日及事件营销等。继续丰富营销内容，除了原创的段子、海报、漫画、文章以及新闻之外，银行应探索更多的营销内容，借助时效性和热点性强的内容，迅速积累人气关注度，提升银行品牌知名度，还应设计具有促销性活动的营销内容，利用人们需求心理制订方案。例如，“造节”是电商惯用的制造“爆点”的促销手段之一，如天猫、淘宝的“双11”“双12”以及京东的“超强奶爸节”和“正妆蝴蝶节”。“造节”可以使促销活动更加激发消费者强烈兴趣与参与感。银行在做互联网金融产品营销时，也可以尝试通过“造节”来造内容。在渠道内部营销推广方面，应注重营销式广告插入功能和信息呈现营销化。客户端应当提供一体化的营销式广告功能，通过启动页面、菜单前置、广告位、浮动广告栏等符合移动互联网客户体验的方式，全方位地进行营销式广告，引导客户行为，最终达成产品购买结果。启动页面是客户打开该客户端所看到的第一界面，作为最优先展示给客户的页面，它具有最鲜明的营销特征，一般优先展示客户端定位、使用亮点、操作指导等。这种启动页广告往往可以带来很好的自推销效果，当下各种带有感情诉求的启动广告语广泛应用于非银行类App中。首页信息呈现要突出该渠道亮点功能，找准客户诉求，激发人们去尝试使用，将金融产品服务进行重新包装，并将入口放置在首页的明显区域，易被客户发现。基础服务界面中设置浮动广告栏，吸引客户由基础功能跳转至金融产品服务功能。信息呈现营销化包括信息整合、消息盒子、信息推送三种方式。信息整合要实现以客户为中心进行信息整合，使客户可以一目了然的掌握个人资产信息，以及相关资产配置方案信息。可以向客户提供金融产品的搜索、金融信息定制服务，如利率、汇率、股票指数等金融市场信息服务，银行产品信息服务等。消息盒子是利用客户的操作行为冲动，一种快速有效的主动触发式营销方法。它是在基于页面信息呈现的基础上展开的，可以快速有效地将促销信息传递给客户。信息推送包括短信推送、Push消息推送两种。对电子银行客户端客户可以采用手机短信和Push消息推送结合的方式。推送的内容应直接指向金融产品的目标页面，避免客户的多余操作。数据可从客户的性别、年龄、收入水平、交易习惯等方面综合分析，依据客户特点选择产品、方式和频率进行，以免造成客户反感。

4.4设计全面合理的金融产品在线客户服务体系，维系客户关系良性发展

金融产品在线客户服务体系包括三个方面：第一，基础服务。包括个人自助服务、客户测评、在线人工文字客服等。个人自助服务是基于知识库、机器人的个人自助服务，主要应对一些常见问题及金融产品本身的介绍。对于主动发起的需要定制金融产品服务的客户可以提供详细的客户测评。提示客户输入测评所需要录入的信息，如个人消费习惯等，再结合客户在银行留存的基本信息及消费信息，为客户提供个性化且较为实用的购买金融产品解决方案，并推荐适合其购买的几款理财产品供其挑选。在线人工文字客服提供客户文字对话框形式业务咨询功能，以知识库、机器人、人工等方式给购买金融产品的客户提供及时的在线服务。第二，一对一专家服务。包括在线人工语音客服和视频客服。对于高端客户提供一对一的在线语音客服，更快捷的解答客户疑问，提品购买咨询服务，并向客户进行产品推介，逐步引导客户完成购买。另外，提供一对一的在线视频客服，使客户随时随地享受到贴身的金融产品专家服务。基于在线人工视频客服，更多的线下认证、评估服务可以在线完成，能够充分降低客户购买金融产品的过程成本。第三，增值服务。在线营销业务向客户提供理财小工具、微信理财公众账户、微博理财等专业应用，部分应用可要求客户付费使用。基于客户财务信息、身份信息，配置不同的专业应用，比如某分行微信、微博、微应用，将应用融入实际业务流程中，避免应用碎片化，保证其使用过程与业务流程的一致性。建立专业的金融社区，通过社区管理和运营，实现互动分享、口碑营销、社会化客服、粉丝经营，达到稳定客户关系的目的，为业务发展提供良好的客户基础。

参考文献：

[1]孙京桃.互联网金融冲击下银行基金营销略策研究[J].现代经济信息，2015（3）：304.

[2]宋凯.商业银行在互联网金融冲击下的金融营销策略分析[J].商场现代化，2016（9）：71-72.

[3]谢治春.互联网金融与我国商业银行零售金融业务营销渠道的变革[J].西安电子科技大学学报，2015（6）：48-57.

[4]江舟.关于商业银行互联网金融内容营销的研究与思考[J].经营管理者，2016（6）：241.

篇6

关键词：乐峰网；网络营销；互联网

随着互联网用户的增加，网络营销必将对企业的经营方式和营销模式产生巨大影响。在如此激烈的网络竞争中，乐峰网进入了人们的视野，它的迅速崛起和强势走红引起了大家的关注，也让大家进一步了解其营销策略。但无论是何种成功的营销手段，都避免不了存在其弊端，网站需要寻求更为有利的营销策略才能保证其持续稳定的发展。

一、乐峰网概况

乐峰网是我国第一家有明星进驻的网站，其主要以女性产品的销售为主线，收集了各种时尚流行要素，为消费者量身定做适合他们的产品。由于其强大的明星效应以及各大网络营销策略的使用，是其从众多的网站中脱颖而出，成功地吸引了消费者的眼球。

二、乐峰网网络营销策略潜在问题

（一）明星大腕秀电视节目助场，缺乏网站自身特色

目前广告营销中，不少互联网站点通过邀请明星代言，如拉手网邀请葛优代言并在央视做广告，梦芭莎请范冰冰代言，聚美优品请韩庚代言等等不胜枚举，以此借助明星的号召力和影响力来刺激消费者购买产品。乐峰网经营者正是利用了其所主持的《非常静距离》、《我爱每一天》和《美丽俏佳人》等多档著名节目，与乐峰网相整合，成为网站最直接的广告。此外，其经营者李静也依靠其自身的品牌和知名度，让乐峰网以最低的营销成本推出附加值更高的自有品牌。这种做法既避免了为网站请代言所需的昂贵的花费，但乐峰网的此类促销费的模式是依托在明星和电视节目的基础上的，明星和电视节目的效应起主导作用。若其受欢迎程度高，如在某一阶段电视观众掀起的追星热潮、选秀大赛，那么与其连带的网站和产品也会大幅度地提高销量；若某明星的形象和事业处于低谷，则其代言的产品也会受到很大的影响。由此，可以清晰地看到依靠明星和电视节目而产生的高销量、高访问量和高点击量都难以维持网站长期的销量，只有建立网站自身的特色如产品特点、销售模式、售后服务等，才能保持永久的广告效应。

（二）百度、Google的SEM投放，难以支撑网站访问量

随着Google成功上市和百度在互联网用户中的广泛应用，搜索引擎成为企业高性价比的网络营销策略。搜索引擎营销就是利用了用户对搜索引擎的依赖和使用习惯，当用户使用搜索引擎时，根据用户输入的搜索信息尽可能地将营销信息首先反映给互联网用户。由于其以较小的投入量换来较大的来自搜索引擎的访问量，从而产生巨大的商业价值，成为高性价比的受企业青睐的营销策略。

乐峰网也是利用了搜索引擎这一强大的功能，为网站创下可观的经济收益。网站更好的排名能帮助网站获取更好的点击量，更多影响消费者购买意念的机会，输入相应的关键词，我们很容易发现乐峰网在搜索引擎中投放的广告，在这些搜索引擎的帮助下，用户更容易接触到乐峰网的商品信息，这也就加大了用户购买产品的机会，从而惠利网站。但是随着互联网上网站数量的与日俱增，不可能保证哪个网站始终在搜索排名中靠前，仅依靠百度、google的SEM投放很难保持网站持续的高点击量和访问量。

（三）最低价网平台竞技CPS，忽视产品的质量

目前，最低价网已与淘宝、京东、凡客、当当、乐蜂网等三百多家网站合作，成为国内同行业领域内给消费者返现金最高的站点。乐蜂网借助最低价网这一平台可以说是绝妙的营销方式，电子商务业内都知道CPS即时按照效果付费的广告投放方式，当最低价网给乐蜂网带来销量的时候乐蜂网才会支付给最低价网提成，这样乐蜂网就可以确保自己的广告费用没有浪费，而且是绝对可控的状态了。

价格始终是影响消费者购物的核心因素，消费者也正是看中了网上购物相对低价的这一大优势。最低价网和乐峰网的这种合作就是基于消费者的这种心理，返现的这种做法切实地刺激了消费者购买的欲望。但通过最低价网的返现方式促销毕竟只是通过价格战占领市场，这种高销量只是短期效应，是消费者在看到产品价格时的一种刺激消费。当他们使用产品后，更重视的是产品的质量。一旦网站的商品质量不过关或者其它网站推出质量更好的产品时，价格战必定会惨遭失败。而乐峰网正是被这种价格战占据了主导，忽视了对产品加工、质量检测等关键环节的管理和把关，长此以往，消费者的购买欲必然下滑。

（四）女性时尚产品为网站主线，产品结构单一

乐峰网是一个提供女性时尚解决方案为主要服务的互联网站，网站内女性产品一应俱全，产品种类较多，供货充足。由于女性多注重时尚和保养，以女性产品作为网站销售的主线，在一定程度上具有很大的发展前景。但是网站竞争对手的增多，对女性产品的销售也变得异常的激烈，单一的产品结构和缺乏差异化的网络产品销售对消费者逐渐失去吸引力，难以从众多类似的网站中脱颖而出，最后逐步被更专业化和权威性的网站所取代。

三、乐峰网网络营销策略之解决对策

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一、产品角度

“互联网+”背景下，数据驱动成为了企业产品互联网化的核心。在产品研发和生产之初，企业就需要做大量的市场调研和用户调研，以用真实的数据来支持产品战略的正确性，从而快速开发投入市场；再根据用户反馈并结合市场走向来进行合理的数据分析，从而优化产品，周而复始形成一个良性循环。产品的营销与其说是产品的事后操作，倒不如从产品生产之前加以努力，产品营销的目的在于为消费者提供日常所需，实现产品的最大化销售。“互联网+”背景下，借助大数据的分析和运算能力，从消费者偏好入手，对产品进行优化设计能够从根本上改善企业面临的营销问题。

二、价格角度

随着互联网的发展，用户购买一件商品，从最早的功能性消费，到后来的品牌式消费，再到近年的体验式消费。能否胜出的一个重要因素则是用户体验。所以为了尽可能多的让用户体验产品，很多互联网产品几乎都不收费，而广告是其最主要的盈利模式，所以抢占市场是第一要务（例如各种生态圈各种布局）。

因此企业的产品营销过程中，要借助当下的“互联网+”背景，在定价过程中不再一味借鉴之前的定价方案，而是要一定程度上强调消费者体验的重要性。除此之外，企业产品定价要能够与市场环境紧密联系，这就要求对于市场上相似企业的竞争产品定价有所了解，从地域、时间、质量等多个方面加以考虑，最终形成有利于企业产品营销的最佳定价。长尾理论：在传统的营销策略当中，商家主要关注在20%的商品上创造80%收益的客户群（二八定律），往往会忽略了那些在80%的商品上创造20%收益的客户群，理论上被忽略不计的80%就是长尾。互联网使得商品的生产和管理成本急剧下降，由此引发价格大幅度下降，使得不被传统企业所关注的剩余80%用户全部被包括进来，二八定律彻底失效，长尾效应发挥极致。例如余额宝，在此类产品出现之前，理财的概念并没有深入大众，也主要是行业相关人员在做，或者是银行等机构提供理财产品等，几乎属于垄断行业。余额宝等产品的出现让普通人也能一键理财，互联网产品的垂直细分也让更多高山流水的服务变得下里巴人。

三、渠道角度

企业营销过程中，要充分借助优势击垮竞争对手，做到真正的扬长避短。这里提出一种全新的营销模式：降维。互联网出现之后开始出现降维模式，如消除地域、时间、费用、中间渠道等维度，使其在与传统行业竞争时能够获得某种天然属性优势，对传统行业造成致命打击。电子商务消除了地域维度限制，使得传统商店的固定性成了累赘。

互联网的发展使得纯物理经济与纯虚拟经济开始融合，很多产业的边界变得模糊，互联网企业的触角已经无孔不入，零售、制造、图书、金融、电信、娱乐、交通、媒体等等。互联网企业通过掌握用户数据，开始进行跨行业全领域的竞争。产品营销过程中，要利用企业所生产产品和企业所处环境、所拥有技术等为企业营销提供保障。2014年下旬，淘宝网与万科宣布，淘宝用户全年花了多少钱，就可在万科全国12个城市23个楼盘直接冲抵购房款，最高可抵扣200万元。对于万科来说，在楼市低迷，销售量和价格均滞涨情况下，此举就等于变相降价销售，加大去库存化；对于淘宝而言，以此吸引许多客户进入淘宝平台消费，或者从其他电商平台转移到淘宝上消费。不仅能够促进淘宝上客户量较大幅度增加，更能增加线上客户的消费量消费额，从而吸引更多的卖家进入淘宝平台。这一方法就是从销售渠道的选择上实现企业的产品营销。

四、促销手段

传统的企业产品营销过程中，借助促销想要实现的目的实际上就是解决交易过程中存在的信息不对称，“互联网+”背景下，借助数据之间的快速流通和传递，当下的产品促销可以轻松解决了人和人的信息不对称，这一问题的解决引导电子邮件和社交网络等；除此之外，电子商务、互联网金融的出现和发展解决了人和商品的信息不对称。

“互联网+”背景下，企业产品营销的核心应该发生相应的质变，“口碑为王”是当前经济市场环境下产品营销的主要方法。产品营销过程中不应该按照以往的巨额广告投入和超低价的产品定价来赢得市场，而是要借助科学地市场分析，对市场中的数据加以整合，形成科学、完善的，可被企业管理者直接用于决策的信息从而实现产品的最优销售，实现产品的科学营销。

五、结语

产品营销不同于其他行业，营销路径的选择、营销方法的运用对于最终结果都会产生十分重要的影响，总而言之，产品营销对于环境的把握至关重要。“互联网+”背景下，产品营销的方式选择已经不同于以往，方式选择更加多样化、营销结果更加有效。准确把握“互联网+”背景下的时代特征，运用更加科学、有效的方法将会对产品营销领域带来巨大变革。（作者单位：重庆理工大学）

参考文献：

[1] 裘益明.成熟产品营销渠道策略研究[J].经济问题，2013（11）.

[2] 曾宪凤.电子商务时代我国农产品营销研究[J].价格月刊，2014（01）：70-73.

[3] 黄大淼.SNF公司HPC产品营销策略――基于顾客价值的精益营销研究[D].华东理工大学，2013.

[4] 刘营.商业银行金融产品营销策略分析[J].中国证券期货，2013（08）.

[5] 叶华.项目成本管理在产品营销中的应用[J].东方企业文化，2015（12）.

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关键词：病毒式营销；网络营销；发展策略

中图分类号：F7文献标识码：A

互联网在社会经济生活中扮演着重要的角色。它不仅开辟了一种新的销售渠道，而且正在从根本上影响着营销模式，衍生出一些独特的网络营销手段，病毒式营销是其中重要的一种。所谓病毒式营销，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是一种信息传递战略。病毒式营销具备传播迅速、影响力巨大的特点，通过巧妙设计吸引网络用户，促使用户将这些设计推荐给他人，成为病毒营销的载体，以达到宣传推广的作用。病毒式营销一直被称为“口碑营销”、“消息传播”、“媒体杠杆”、“网络营销”等。病毒式营销是网络时代的口碑传播，网络技术的迅猛发展为病毒式营销的传播提供了技术基础，基于网络存在的各种网络产品成为病毒式营销的最主要载体，并且病毒式营销成本低廉，影响力巨大而持久，在欧美等国家的应用有十分显著的成果。因此，我国也要大力发展病毒式营销。

一、病毒式营销概述

病毒的特点都是传播速度很快，影响深远而广泛。病毒式营销是通过用户的口碑宣传网络，利用快速复制的方式将有利于企业的营销信息传向数以千计、数以百万计的受众，使企业的营销信息像病毒一样传播和扩散。病毒式营销并非新概念，它与口口相传、关系营销、软营销等没有什么本质差异，区别在于病毒式营销通常应用于互联网中。由于互联网本身具备了开放、自由、平等、免费、交互等特点，病毒式营销在网络上的应用得到了最完美的体现。在互联网上，这种口碑传播更为方便，可以像真正的病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式。

二、我国病毒式营销存在的问题

1、病毒式营销推广方式存在问题。目前，一些企业也想通过病毒式营销迅速进行产品营销，但是大多数企业的观念比较落后、认识严重不足。主要体现在多数企业领导对病毒式营销概念理解程度不足以及对其重要性没有充分的认识，存在脱离消费者需求的现象，不重视消费者所想、所需，只是进行盲目的营销。存在着很多错误的营销推广方式：直接发纯商业广告，会引起大多数网民的反感；产品不实用，病毒式营销的战略要素之一就是提供有价值的产品或服务，产品实用是病毒式营销成功的首要因素；往往欺骗消费者，一旦企业有欺骗用户的行为，用户只要将事实到互联网上，企业将会在短时间内失去信誉。

2、缺乏病毒式营销推广计划。企业营销计划是指在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上，制定企业及各业务单位对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。企业营销计划执行时只重视结果，而不重视达成结果的过程。目前，我国企业在病毒式营销计划的执行过程中，最受关注的是一些硬指标，比如销售额、铺货率、知名度等，往往会忽视一些软科学，比如方案的规划和设计、信息传播渠道的设计等，也就是说，在营销计划执行时，缺乏对执行过程进行系统地管理。

3、营销策略存在问题。营销策略是企业营销成败的关键，而企业的价格营销策略是营销策略的关键。因此，价格营销策略对企业具有重要的意义。目前，我国已经形成了以顾客为主导的网络营销，由于不同消费群体对同一产品的要求存在着差异，因此企业在进行产品的研制、开发过程中要充分考虑个性化的需求。特别是通过病毒式营销进行营销更应重视价格策略。但是，我国大多数企业不能根据社会需要和发展不断改进和优化价格策略，满足人们对产品日益多样化、多层次的需求。

4、缺乏相应的管理体系。我国企业在进行病毒式营销的过程中还没有形成相应的体系，主要缺乏创新激励体系、客户服务体系和效果跟踪体系等。常出现跟风者，其只能分得一点残羹冷炙，病毒性营销往往没有创新性；客户服务质量差，影响企业形象，顾客忠诚降低；还存在着对营销效果跟踪力度不够，没有基础材料无法进行下一步营销计划的制定。由于以上问题导致营销效率低下、成本加大等现象，严重影响了我国企业病毒式营销的发展。

三、病毒式营销解决对策

1、改变病毒式营销推广方式。针对目前我国企业普遍对病毒式营销概念理解程度不足以及缺乏足够重视的情况，行业协会应采取积极措施，组织企业管理人员学习相关理论，交流经验，让大多数企业真正了解病毒式营销的优势和特点，树立正确的病毒式营销观念。企业应根据具体情况加以应用。通过传播产品、服务或其品牌与传播媒介的关联性，在消费者与传播媒介之间找到最合适的切入点。可以通过虚拟社区、电子邮件、电子图书、即时通讯软件、博客、手机等方式进行推广。

2、加强病毒式营销推广计划。病毒式营销的中心思想就是如何利用外部媒体资源，以最快的扩散速度将企业的营销信息传递给消费者。首先，企业要进行病毒式营销方案的规划和设计。经营者完全可以根据互联网的特点来设计病毒式营销的方案，以最小的代价获得最佳的效果。如果企业设计的产品和服务虽然为网民带来了娱乐价值或者某种实用功能、优惠服务，受到了网民的欢迎，但没有达到企业最终的营销目的，这样的病毒式营销对企业的价值就不大；其次，信息传播渠道的设计。虽然说病毒式营销信息是用户自行传播的，但是这些信息源和信息传递渠道需要进行精心的设计，使病毒式的传播方便快捷。否则，传播速度过慢就会丧失流畅感。

3、合理的营销策略。在互联网中，“免费”一直是最能打动消费者的词语，所以在病毒式营销中，首先要考虑的是提供有价值的免费数字产品和服务来引起消费者的注意，也就是说病毒式必须独特，网民对它没有免疫力或免疫力较低。虽然“便宜”或“廉价”之类的词语可以使消费者产生兴趣，但是“免费”却一直是网络中最能吸引消费眼球的字眼。而实物赠品由于在网络中不易配送，难以起到应有的效果。因此，企业可以在网络中提供免费产品和服务。

4、加强管理体系建立。首先，建立创新激励体系。有创意的东西总能吸引消费者的眼球，企业可以效仿，但必须在前者的基础上有自己的创新，因此必须建立创新激励体系，培养企业自身的创新人才，也要不断引进优秀人才；其次，建立客户服务体系。虽然企业可以借助网络提供良好的售后服务，但客户服务毕竟还是比较有人情味，顾客不会喜欢和冰冷的网络打交道。客户服务能更好地维系客户关系，增强顾客的忠诚度；最后，建立效果跟踪体系。当病毒式营销方案设计完成并开始实施之后，对于病毒式营销的最终效果实际上自己是无法控制的，但并不是说就不需要进行这种营销效果的跟踪和管理。对于病毒式营销的效果分析是非常重要的，不仅可以及时掌握营销信息传播所带来的反应，也可以从中发现这项病毒式营销计划可能存在的问题，以及可能的改进思路，将这些经验积累下来为下一次病毒式营销计划提供参考。

病毒式营销作为一种独特、有效的网络营销手段，已经应用于电子商务实践中。病毒式营销就是满足受众的好奇心，提供愉快的体验，使受众自愿传播病毒信息，省去了商家很多营销推广环节，而且消费者很快就能够建立起对商家的信任，信赖度也比较高。并且伴随着互联网的进一步发展，相信病毒式营销的应用会更加广泛。

（作者单位：绥化学院经济管理学院）

主要参考文献：

[1]梁冰.E时代病毒式营销的应用策略[J].中国现代教育装备，2007.10.

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如果我们正确的使用社会媒体，可以增加企业的品牌知名度，提高市场占有率和销售。这是通过与客户互动，听你的客户心声，甚至建设有一个品牌的网上社区。正如笔者唐兴通之前《企业品牌社区的经营》提到如何运营一个品牌社区，如何和用户进行交流。

我们必须提供原创的可共享的内容和令人信服的号召性的行动(call-to-action)。企业必须为网民提供一些有关公司或产品的点：为您的客户提供一些有趣的内容，产品的特性，个性化的设计等。

在过去，公司告诉消费者买什么。有些公司甚至知道欺骗消费者。今天，我们生活的这个世界，消费者之间可互相沟通，探讨产品或服务的信息。我们只要看看淘宝，大众点评网，饭统网，豆瓣网，甚至是百度贴吧，我们就可以看到什么是网民之间的交流。我们也看到许多网站出现点评大学老师课程，公司薪水福利红黑榜。互联网已经走向民主化，当一个公司或产品有负面的事件，它可以非常迅速的传播，形成漩涡，直接引发公众的参与。可以说：互联网不是一个人的疯狂，是一群人的狂欢。因此，在设计营销，推广方案的时候社会媒体一定要作为一个营销策略。

如果企业已经拥有了品牌和官网，那么我们要做些什么呢？首先我们应该做的是要让网民能够找到，需要搜索引擎优化(SEO)的支持。通过相关的数据资料分析出用户会使用那些关键字或词组来进行检索，我们可以提供适度的内容更新，和关键字的匹配程度，外链等手段让企业出现在网民检索的结果页面中去。搜索引擎优化(SEO)是一个整合技术和内容的优化手段，它是社会化媒体营销的基础。究其原因就是网民通过搜索引擎来获取信息还是一个主流的手段。放弃主流的信息入口，那么我们的营销推广就走偏。笔者唐兴通发现有些企业把搜索引擎优化(SEO)作为唯一工具，通过欺骗搜索引擎，导致搜索引擎收录的关键词和网页内容的契合度不高，网民到了首页即离开，我们可以从网页的跳出率中获得数据的支持。

在社会化媒体营销推广策略中，除了被被发现的意识，涉及到社会媒体还需要整合使用博客，开心网，人人网，新浪微博，百度贴吧，百度知道，优酷，土豆，天涯，百度的竞价排名和许多其他网络地图，以增加您的网上知名度和参与度。最终你会发现这些社会化媒体平台的使用将帮助企业的搜索引擎优化(SEO)，可获得搜索引擎的喜爱，企业在搜索引擎中的内容呈现出有序，多层次。过程中我们必须一直保持聆听和参与到客户交谈。

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整合网络营销简称为E-IMC（Network Integrated Marketing），以便区别于传统的整合营销简称IMC。通过精确分析各种网络媒体资源的定位、成本，根据企业规模、发展战略、广告预算等，为企业提供最具性价比的个性化网络营销解决方案就称之为整合式网络营销，也叫网络整合式营销。

本次在无锡举行的GOMX全球网络营销大会上，《广告主》杂志独家采访了中国领先整合网络营销服务商珍岛信息创始人、总裁赵旭隆，一窥整合网络营销之究竟。

技术人+广告人

赵旭隆在接受采访时表示，相比于传统媒体，网络媒体更需要整合营销。因为网络媒体资源众多，统一的营销方式行不通。但比传统媒体更加困难的是，如何整合网络媒体，如何为企业量体裁衣定做方案，这不仅需要有内容策划能力，更要有技术要求，同时具备技术人+广告人的特质，才算是合格的整合网络营销人。赵旭隆在接受采访时坦言，自己就是学技术出身，又做过广告，同时具备这两个领域的资源和技术，所以才能更好的为企业提供整合网络营销的服务。

市场上现有的网络营销公司大部分都是在做技术营销，而传统的4A广告公司则倾向于做文案策划，这两者都是客户需要的。前者是根基，后者可起到四两拨千斤的效果。未来市场需要，即讲技术又有营销策划能力的跨界公司。

整合网络营销更是专业的事

“现有很多网络营销服务公司都专注于某一项，或者侧重社会化媒体、或者是搜索、或是基础平台搭建以及广告分析、数字分析等，但能把整个产业链打通的公司并不多。虽然一直以来西方传递的商业文化是专业的人做专业的事，但是整合营销更是一个专业的事情，它所要求的素质比分项的营销策略更加高。况且各个行业之间信息不对称，沟通交流成本非常高，也许分别来看，各个渠道的营销都做得非常好，但是形成的合力也许会对品牌形成巨大的内耗。”赵旭隆在接受《广告主》采访时表示，“中国客户结构和欧美不一样，各个层级、各个行业、各个发展阶段的企业非常多，内部差异很大，相比从某一项营销策略入手，网络营销更具个性化、差异化，能为企业量身定做最适合它的营销策略。原来是传统渠道主导营销活动，网络是配合的渠道。而现在，网络营销渠道占据主导权，支配线下活动如何做。因此，一个好的整合营销策略对于企业至关重要。”

各种营销渠道只是砖和瓦

简单将微博、微信、官网等网络营销渠道放在一起绝不是整合网络营销，整合网络营销需要有一个整体的框架贯穿其中。“如果将整合网络营销比作一栋房子，那么微博、微信、论坛等营销方式就只是砖和瓦，是搭建整个营销房子的材料而已。无论是只有框架还是只有砖瓦都不是一个真正的房子。有的公司善于做漂亮的策划，但是并没有考虑执行的问题、管理难度、实效性等，这样的房子就是一个花架子，没有真砖实瓦。还有一些资源型的公司，根本没有策划方案，只是将自己掌握的各种渠道放在一起，这只能是一堆砖头，也不是整合营销。”赵旭隆透露。