网上促销方法范文
时间：2024-02-04 17:54:39
导语：如何才能写好一篇网上促销方法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
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据了解，目前服务于网上商家的人不在少数，他们主要集中在为商家设计网店、做专业促销计划等方面，网上甚至还有他们的专门界面。记者在一家人才网站上看到一则“网络销售员”的求职信息。求职者李晓冉告诉记者，自己是一所职业大学的学生，自己有电脑，也是学电子商务的，由于平时要上课，所以网络销售员比较适合自己。“我打算和店主商量的提成是纯利润的20％~30％左右，方法主要是在QQ群、网上商城的聊天工具和各大论坛上商品信息。”据他说，现在有浙江和山东的两家网上商家有合作意向。
记者也联系到了在网上经营户外用品的深圳卖家韩宇明，他的经营方式与以上的网购促销员又有一些不同。据他介绍，由于服装、鞋帽和背包类商品受地域影响南北差价较大，因此，在深圳的价格普遍要比内地低很多。另外，由于网上开店成本非常小，如果没有实体店，就完全不需要房租、人工等费用的支出，就算一年不开张，也损失不了什么钱，经营压力小。“我没有实体店，却和有实体店的商家建立协议，我帮他们销货，按比例提成，也没有资金压力。货卖得便宜，走货量大，信誉也不断加码，生意也越来越好。”
据韩宇明介绍，在金融危机的影响下，网购的优势更为明显。“而且现在网上交易暂时不用缴税，也是网上商品比现实商品便宜的原因之一。”
达成协议 交易成功即可提成
据了解，目前仅淘宝网上已经活跃着数万个网上促销员。“网络促销员”的工作流程和传统的促销员并没有太大区别。他们首先要与网店主达成协议，商量提成比例，然后通过网上论坛、博客、社区等各种渠道向网友推销该网店的商品，在成功交易之后，他们就能按照协议拿到提成。“不过，网上促销需要很多技巧。”一位网名叫文进的大三学生告诉记者，他从今年9月起兼职网上促销，到上个月，月收入已经达到了9000多元。在网上做促销员，关键是要选择合适的店铺，“首先，这家店铺的信誉要有保障。其次，销售的商品要有吸引力。”他告诉记者，为了搜集更多的店铺信息，有一段时间他几乎天天都在网上的店铺里面逛，查看店铺的基本资料、等级、好评率、收藏率等信息，并为此制作了一个专门的数据库，“在经过筛选之后，针对每种热销的商品，我都确定了几家店铺，放入数据库中，现在已经有200多个店铺了。”
文进说，他的目标客户一般都是在各种论坛中去找，“比如说在一个健美论坛里找到一个讨论如何减肥的帖子，我就会在这个帖子下回复，参与讨论中去，然后给大家推荐一些好的减肥产品，以及购买这些减肥产品的网店。一些网友会抱着试一试的心理去看一看，这样的话我就成功一大半了。”
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一、网络营销的概述
网络营销（On—linemarketing或cybermarketing）。全称是网络直复营销，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合，以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称，它是直接市场营销的最新形式。随着Internet的普及，为企业进行现代营销开辟了新途径，它不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。
网络营销主要包括宣传产品品牌、网站推广、信息、顾客关系、顾客服务、网上销售及网上市场调研等诸多方面。其职能表现在：网络品牌、网站推广、信息、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研八个方面。
二、网络营销的实施策略
认识和利用网络营销策略，使企业网络营销水平得到进一步的提高。企业必须积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，促使企业飞速发展。那么传统企业是否能利用互联网创造商业机会，降低成本，提高竞争力，是未来能否在全球经济一体化的状况下致胜的关键因素。因而，进行企业网络营销策略的研究也有一定的经济意义。
（一）网站策略。网络营销站点作为企业在网上市场进行营销活动的阵地，站点能否吸引大量流量是企业开展网络营销成败的关键，也是网络营销的基础。站点推广就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问，同时树立企业网上品牌形象，为企业的营销目标实现打下坚实的基础。1．抢占优良的网址并加强网址宣传：在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。网络营销站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。2．精心策划网站结构：网络结构设计应做到结构简单，通过建立较为便捷的路径索引，以方便访问。结构模式应做到内容全面，尽量涵盖用户普通需求的信息量。3．加大力气维护网站：企业建立网站是一项长期的工作。它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录，价格等试销性较强的信息，以便更好的把握市场行情。而且，较之传统印刷资料，其更为方便、快捷、成本低廉。网站的维护也能集中反映企业的营销个性和策略，最终都表现为顾客提供更满意的服务。4．搜索引擎注册：根据调查显示网民在找新网站主要是通过搜索引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进行注册是非常必要的，而且在搜索引擎进行注册一般都是免费的。5．建立链接：与不同站点建立链接，可以缩短网页间距离，提高站点的被访问概率。（1）在行业站点上申请链接。（2）申请交互链接。（3）在商务链接站点申请链接。6．发送电子邮件：电子邮件的发送费用非常低，许多网站都利用电子邮件来宣传站点。
（二）产品策略。对于书刊、音像器材及制品、电脑软件及相关产品等无形电子产品,消费者可以通过在网络上阅读文字、体会视听效果、自己操作等方式了解产品的特征、质量,较容易做出最终购买决策,并可实现网上付款、直接下载所购产品。交易在一瞬间完成,商流与物流合一,消费者会大大减少购买成本,较适于通过网络销售。在网络营销中,域名是消费者识别产品和企业的唯一标志,企业必须做好域名的开发与保护工作。域名要具有简洁性、国际性,并且要与企业或产品的名称相统一,使消费者能顺利准确地识别。此外企业还应采取多域名注册的办法来保护自己,以免造成不必要的损失。应对企业域名进行多方位宣传,树立域名品牌形象,增强竞争力。
（三）价格策略。1．低位定价策略。借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。采用低位定价策略就是在公开价格时一定要比同类产品的价格低。采取这种策略一方面是由于通过互联网，企业可以节省大量的成本费用；另一方面，采用这一策略也是为了扩大宣传、提高市场占有率并占领网络市场这一新型的市场。2．个性化定制生产定价策略。个性化定制生产定价策略，是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。这种策略是利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。3．使用定价策略。所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。这一方面减少了企业为完全出售产品进行大量不必要的生产和包装的浪费，同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。4．折扣定价策略。为鼓励消费者多购买本企业商品，可采用数量折扣策略；为鼓励消费者按期或提前付款，可采用现金折扣策略；为鼓励中间商淡季进货或消费者淡季购买，也可采用季节折扣策略等。5．拍卖定价策略。网上拍卖是目前发展较快的领域，是一种最市场化、最合理的方式。随着互联网市场的拓展，将有越来越多的产品通过互联网拍卖竞价。
（四）促销策略。（1）网上折价促销。折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。（2）网上变相折价促销。变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。（3）网上赠品促销。赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。（4）网上抽奖促销。抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。（5）积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数;可以增加上网者对网站的忠诚度;可以提高活动的知名度等。
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论文摘要：现代市场 营销 不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与 社会 公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。本论文就此先后叙述了超级市场和促销策略的相关理论，并论述了促销策略的会员制促销策略、折扣促销策略、广告促销等各种营销手段在超级市场上的现实应用，由此来阐明促销策略在现实零售业态上的实施状况。
abstract：modern marketing requires not only the development of marketable products enterprises to develop an attractive price, through the appropriate channels so that the target customers need to get their products, but also establish its corporate image in the market to strengthen the business and the public exchange of information and communication, that is, for promotional activities. in this connection, this paper has described the marketing strategy of the supermarket and the relevant theory, and discusses the marketing strategy of membership marketing strategy, discount promotion strategy, advertising and other marketing promotions in the supermarkets on the reality of the application, thus to clarify the marketing retail business strategies in the real status of implementation .
key words: supermarkets; promotion strategy; use
一、前 言
新 经济 形势下，整合营销 传播 中的促销策略已越来越被人们所重视。促销策略是能够使销售量在短期内达到最大化的有利工具，已成为产品与消费者沟通、有效扩大市场份额，压制竞争对手的重要方式。
科技的发展与产品更迭速度的加快，促销在整合营销传播的位置已渐成上升趋势，成为商家在商业战场上的贴身卫士。
今天市场上的促销虽然在形式与内容不断花样翻新，但有一个重要的问题还没有引起足够的重视，那就是促销的科学性与系统性。翻新并不意味着进步。今天的市场已经发生了天翻地覆的变化，沿用昨天的招式与方法，要么达不到最佳效果，要么被消费者冷落，令企业错过最佳市场机会，陷入困境。
现在让我们来看一看当代各种促销手段在超级市场上的应用，看看可否引起我们策略性的思考。
（一）超级市场的理论综述
1、超级市场的来源
超级市场一词来源于英文supermarket，常简称超市，是指以顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主的大型综合性零售商场，是许多国家特别是经济发达国家主要的商业零售组织形式1930年8月，美国人迈克尔·库仑（michaelcullen）在美国纽约州开设了第一家超级市场——金库仑联合商店。
2、超级市场的特点
超级市场最初经营的主要是各种食品，后来经营范围日益广泛，逐渐扩展到销售服装、家庭日用杂品、家用电器、玩具、家具以及 医 药 用品等。超级市场有一定的规模，商品品种齐全，以食品为经营重点,基本上满足食品购买者一次购齐的要求；采取开架自选、自我服务、一次绪的售货方式；廉价销售，商品周转速度快；店址主要设在居民住宅区或郊区；超级市场广泛使用 电子 计算机 和其他现代化设备[1]。超级市场一般在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台统一结算。
（二）促销策略的理论综述
1、促销的概念
促销策略是促进产品销售的简称，是指企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动[2]。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。
2、促销策略的目的
（1）零售业竞争日趋激烈的需要。近年来，零售业发展迅猛，各大零售公司连锁分店不断开业，各竞争对手间的差异相对缩小，竞争日趋激烈。
（2）扩大市场份额的需要。公司的发展依赖于销售；某一产品在某销售点 业绩越好，市场地位越巩固，供应商越多支持，反之亦然。
（3）树立企业在消费者心中的美誉度的需要。通过促销活动，加强与社区消费者的感情交流。通过促销活动，树立企业真正让利于民的良好形象，最终目标就是影响促销对象的行为
3、促销策略的种类
促销策略是在分销基础上的市场营销活动。它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售。它的内容包括促销组合、人员推销、广告、营业推广以及 公共 关系等。
企业促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，不是孤立的、零碎的四处出击，而是各种促销手段组合为一个完整的体系、互相配合运用、加强效果，同时，不同的企业依据不同市场情况也可适当选择、互相搭配促销手段进行促销[2]。
二、促销策略在超级 市场 上的应用
（一）超级市场的会员制促销
会员制的主要目的是保住老顾客。国外的仓储商店及较大型的超级市场等，往往采用会员制促销办法。当消费者向商店缴纳一定数额的会费或年费后，便成为该商店的会员，在购买商品时能够享受一定的价格优惠或折扣。
1、公司会员制
消费者不以个人名义而以公司名义入会，商店向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适宜于入会公司内部雇员使用。在美国，日常支付普遍采用支票，很少用现金结算，故时常发生透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡人购
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买的一种信用担保。公司会员制的会员在购物时可享受10％一20％的购物优惠和一些 免费 服务项目。非会员购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。
2、终身会员制
消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费，成为该店的终身会员，可长期享受一定的购物优惠，并且长年可以得到店方提供的精美商品广告，还可以享受一些免费服务，如电话定货和免费送货等[3]。
3、普通会员制
消费者无需向店方缴纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可 申请 到会员卡，此后便享受5％一10％的购物价格优惠和一些免费服务项目。
4、内部信用卡会员制
适合于大型高档商店。消费者申请某店信用卡后，购物时只需出示信用卡，便可享受分期支付贷款或购物后15—30天内现金免息付款的优惠，有的还可以进一步享受一定的价款折扣[3]。
（二）超级市场的折扣促销
折扣促销的主要目的是开拓新顾客。商店在经营时，往往对顾客实行一定程度的价格优惠或贷款折扣来招徕生意，主要包括：
1、供应商折扣
供应商在一些指定的零售商店或超级市场出售的商品包装上贴上特殊优惠或折扣标志，顾客在购物时只需将其取下并寄送至指定地点，一段时间后便会收到供应商寄来的可兑现的一定折扣额的支票。
2、批量折让
批量折让是指生产企业与中间商之间或是批发商与零售商之间，按购买货物数量的多少，给予一定的免费的同种商品。例如每购买十箱某种商品，即无偿赠送一箱的作法，就是批量折让。批量折让的目的是激励中间商增加购买量。
3、优惠券
零售商在商店入口处放置或在报刊上刊登购物优惠券，顾客只需持券前往购物，就可享受一定价格优惠。有的零售商为了扩大销售，甚至将优惠券送到顾客家门口或投入其信箱内。
4、附赠商品
常见于食品超级市场。商店根据顾客当天购物的金额，分送不同等级的礼品。
这种附赠品一般价格都较低，但却很实用，如茶杯、碗碟、衣架、卫生纸、盒装鸡蛋等。对一些购买贵重商品或金额较大的顾客，零售商便相应赠送一些价值较高的商品。
5、购物印花票
顾客每次购物，都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证，顾客如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额，便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品.这种形式主要是用来吸引长期回头客[4]。
6、联合折扣
零售商与其它行业如餐旅业、娱乐业、洗车业等联合开展的一种促销活动。顾客购物时，会得到商店赠送的小票，凭小票就可以在该零售商与其它行业结成的联合体内享受购物折扣或接受优惠服务[4]。
（三）超级市场的广告促销
广告促销是借助于报纸、杂志、广播、 电视 等媒介物体向消费者传递信息的，它不受时间与空间的限制，也不需要多少 人力 ，广告是超级市场促销的重要手段。
1．通过广告媒介树立超市独特形象
(1)借助电视、电台、报纸等大众 传播 媒体，推广公司的总体形象，使消费者对超市产生认同感，并激发其购物兴趣。
(2)利用超市的“看板”诱导顾客。
(3)将公司的配货车装饰成商用宣传车，使之发挥流动广告的作用。
(4)开发自设产品系列，如香港的百佳超市将其销售产品命名为“百佳牌”，这对于树立独特形象具有重要作用。
(5)组织社区活动，与社区内的居民、厂商、 社会 机构保持经常的沟通，以建立和维持相互间的良好关系。扩大超市在社区内的影响。
2、运用其它广告形式
除了报纸、 电视 等主要广告媒介外，还可运用店头广告、表演性广告和口传信息等多种广告形式：
(1)店头广告，就是在商店内及店门口所制作的广告。一般可分为立式、挂式、
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柜头用式、墙壁用式4种。这种广告在国外简称为pop，虽然产生的时间不长，但 是使用得已相当普遍了[5]。它的优点主要有：
① 有利于美化店容店貌，吸引顾客前来光顾；
② 可以提醒消费者购买从报纸、杂志、广播、电视等媒介上获得信息的商品，两者配合使用，往往能够取得事半功倍的效果；
③ 广告宣传的对象广泛；不论 文化 程度高或低，消费者经过商店都能见得到、看得懂，是大众化的广告；
④ 保存的时间较长，有利于加深消费者的印象；
⑤ 能起到无声推销员的作用，激发起消费者的购买兴趣，劝导消费者购买。
(2)表演性广告，就是教会消费者使用新产品的广告，是最能打动消费者心的广告。它的优点主要有：
① 表演性广告形式生动、活泼，能够引起人们浓厚的兴趣；
② 面对面地说服消费者，容易使消费者产生亲近感，对广告的内容易于接受；
③ 当众表演，消费者能亲眼看到操作表演的结果，可以增强对新产品的信任感。
④ 新产品是消费者还不熟知的产品，只有让消费者懂得使用方法，新产品才能普遍被消费者所采用。表演性广告正好能教会消费者如何使用新产品[4]。
（3）口传广告，就是消费者无论购买了一种好的商品，或不好的商品，都会去向别人讲述这件事，并用自己的感情去影响别人，这就是口传广告。促进消费者购买商品的“义务广告”是正面的“义务广告”，阻碍消费者购买商品的“义务广告”是负面的“义务广告” [5]。商店要争取顾客，扩大销售，在激烈的 市场 竞争中站稳脚跟，应当积极地扩大正面的 “义务广告”，消除负面的“义务广告”。如何做到这一点呢?
①寻找出每种商品的创新者和早期采用者，设法摸清这些人的特点，投其所好，对其实施重点销售攻势。要通过他们的采用，影响更多的人采用
②拿出价廉物美的商品来。消费者同别人谈起购买的商品时，不外乎是质量和价格两个方面。质量好且价格低廉就褒，质量差而价格高昂就贬。因此，只有商品质优价廉，才能使消费者觉得购买的商品合算，才会乐意去做正面的“义务广告”，招引别人也来购买。
③提供优良的服务。商店的购物 环境 优美、服务项目多、服务态度好，就会在顾客心中留下一个美好的印象，商店的名声就会传扬出去。谁传扬出去的?就是曾
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在这里得到了优良服务的顾客传扬出去的。因此，商店一定要与顾客保持友好关系，这是为了一方面吸引顾客下次再来，另一方面让这些顾客去为商店做正面的 “义务广告”。
（四）超级市场的节日促销
每当节日到来之前，超级市场的促销活动进入，各种促销办法应运而生。其主要节日促销策略有(以漳州超市为例)：
1、精心布置“陷阱”
国外消费者杂志有关超级市场各种促销手法的报道显示，除了大量刊登广告及广设分店吸引顾客之外，店铺内还十分注意货品的包装摆设，展开特价告示牌以及给顾客送礼品。
大型超级市场广设分店，可以造成轰炸式的宣传效果。每当你想购物时，脑海里就会出现这些超级市场的名称。
步入超级市场，更是“草木皆兵”，店铺内贴满不同颜色的告示，显示某种货品以特价发售，刺激消费者的购买欲。即使你本来并不想购买某种物品，但基于人皆有之的“贪便宜”心态，也会认为是天赐良机，于是便可能大量购买。同时，超级市场货品价格每每渗入2、7、8、9等所谓“神奇数字”，使消费者对货品的售价产生一种错觉[4]。
此外，店铺推出特惠包装、散装食品，以迎合消费者预期物价上涨的 心理 。奉送赠品、代用品或抽奖等，虽是常有的陈年“招式，但效果依然良好。
此外，超级市场还有许多增加顾客对货品购买欲的招法。比如，有的将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方；以延长顾客在市场逗留的时间，待顾客找到特价商品时，可能已“顺道”购买了很多并非特价的商品。又如，将一些利润较高的商品放在与视线平行高度的货架上，借以引起消费者的注意。甚至在收款机前摆放零食，以刺激消费者购买。
2、以特价为“诱饵”
目前，漳州市几大超级 市场 经常会在报上大做所谓“特价周”的广告。用100种比市价便宜一至两成的“特价货”引诱顾客。遇上冬至、五一、元旦和春节等大节，更是加大宣传。比如，他们将原价20多元一件的商品减至19．9元，使人产
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生10几元比20几元便宜得多的错觉。
一位在新华都超级市场工作的陈小姐透露，一些超级市场集团有专门部门设计特价货的陈列。以新华都为例，他们将最吸引人的 “特价货”放置在市场入口特设的第一组陈列架上，其余的“持价货”，则分布陈列在店内各处，务求使顾客走完市场一周，才能全部看完市场推销的“特价货”。
3、从供应商那里要“特价”补偿
由于超级市场的货品一般都是直接从供应商那里进货的，他们在大量进货时已经有折扣，因此，超级市场的货品比一般零售店可便宜5％一10％。这一差价，可供超级市场作为“特价”优惠。然后用特价“请君入瓮” [5]。
特价货大部分是无利可图的，但由于供应商必须给市场支付一笔钱作为每周特价货的广告费和市场内的陈列费，特价费“曝光率”愈高，收费亦相应提高。同时，供应商还会给超级市场提供一个其它商店无法得到的折扣。这样一来。超级市场所谓的“亏本大拍卖”，其实是不会亏。
4、店内有奖销售
有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。在中国， 法律 规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请 公证 机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
（五）超级市场的网络促销
随着网络信息技术的日益快速发展，网络在超级市场上的运用越来越广。促根据网上 营销 活动的特征和产品服务的不同，结合传统的营销方法，作者 总结 出以下网上促销策略。
1、网上折价促销
折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送 成本 和付款方式的复杂性，造成网上购
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物和订货的积极性下降[6]。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。
2、网上变相折价促销
变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。
3、网上赠品促销
赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。
4、网上抽奖促销
抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于 调查 、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。
5、积分促销
积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品[6]。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度，进提公司的知名度等。
6、网上联合促销
由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起
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到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和超级市场联合，以提供在网络上无法实现的服务[6]。
三、结 语
在当今市场营销活动中， 管理 者可谓是见仁见智。但不管如可，成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。不管是超级市场还是其它零售业态在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好 经济 效益的必备要素。
参考文献：
[1] 肖怡.零售学.高等 教育 出版社,2007.3
[2] 吴健安.市场营销学[m]. 高等教育 出版社,2004.10
[3] 菲利普·科特勒.市场营销[m].华夏出版社,2003.3
[4] 陈榴.超市促销策划手册.经济科学出版社,2003.09
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关键字:电子商务,实体经营,影响
（一） 电子商务兴起对实体经营的负效应
负效应主要指的是电子商务在兴盛的过程中，引发的新兴购物模式产生的不利于实体经营的效果。主要包括以下两个方面：
第一， 实体店客流量减少，销售量受挫。
实体店的客流量减少的主要原因一方面是因为在价格竞争上，网上商店有非常强的价格优势，实体店日常开支包括员工工资、房租、水电费、进货费用、税费等，而网上商店除了支付给交易平台一定的费用、运输费用以外，基本上没有额外的支出。传统实体店都是以折扣折让的方式吸引顾客，这样的方法一定程度上能够缓解销售量下降的压力，但与网上商店相比，其折让的程度显然不够，人们追求方便、快捷的购物方式，同时追求便宜好用的商品，此时，网上购物自然成为首选，这无疑使得实体店的客流量受到一定的影响，从成本角度来看，销售利润受到费用支出的挤压，加上销售量减少，实体店的经营由此愈发困难。
另一方面，电子商务中应用的网络技术，打破了传统购物的地理位置和区域限制，消费者可以不受时间限制，随时在网上购买自己所需的商品。在网上购物的过程中，消费者能够获得更多的产品信息，可以随时比较不同的产品价格和质量，这使得消费者在消费过程中更有主动权，也能够理性的进行购物。
第二，实体店的促销力度小，手段单一。
电子商务是伴随着互联网技术的发展而发展的，互联网技术对于网上商店的促销有极大的帮助，传统的促销方式都是以折扣为主，在大商场举办相关的促销活动、电视广告，以此来招揽顾客。新兴的网络促销，例如QQ、微信、手机淘宝等移动客户端，以其庞大的客户量，和快捷的传播方式，为网上商店的推广和商品促销提供专业化的服务，促销的手段从QQ商城活动、淘:请记住我站域名宝双十一活动，到与电视媒体的携手合作，促销方式多种多样，所涉及的媒介广泛，基本上能够覆盖每一个城市和每一个拥有互联网的地方，这是传统实体店在产品推广和促销上无法比较的。
（二） 电子商务兴起对实体经营的正效应
第一，网上商店与实体店竞争促进实体店的发展。
根据数据汇的数据显示，2013年中国网店零售额占总零售额的10%不到，这一数据表明，网上商店对客户的占用不是影响实体店销售下滑的主要因素，实体店自身的经营水平和经营方式仍然是影响利润增长的重要原因。从现有的经济发展程度来看，市场经济发展慢慢步入正轨，市场力量也显现出来，实体店如果固步自封，不在管理水平提高和经营方式的改变下工夫，便无法适应市场，无法获得消费者，自然会被市场淘汰。实体店的经营者，经常有一种等着顾客上门的心态，却忽略了市场已经不是原来的卖方市场，改革开放前后，产品供不应求，经营者只需提供相应的产品量，就不用担心产品销售不出去，也就忽略了顾客的满意和售后服务。这样的认识和观念一直延续到现在，甚至出现店大欺客的尴尬局面。而市场经济下的经营必须以顾客为中心，无法为顾客提供满意就会失去顾客的信赖，网上商店的出现形成与实体店的竞争局面，也是促进实体店改进服务的一种有利方式，实体店为了继续发展，就会从其他方面来高自>！
电子商务的兴起从某种角度上来说，是实体店摆脱现有局面的一种契机，电子商务背景下的网上商店通过多种促销和价格手段，对实体店来说有一定的借鉴作用。例如，天猫方法，指的是双十一促销活动时使用的方法。具体包括一下几个方面：
1、优惠劵
天猫派送100亿优惠劵供用户收藏在双十一当天使用。派送优惠劵的商家包括骆驼、jack Jones、only、七格格、Nike等，既有国际大牌又含淘品牌。这一举动是天猫双十一打响的第一炮，提前一个月便开始在用户群体预热、传播，起到了很好的传播和宣传作用。
2、预售
10月15日起，天猫开始预售双十一产品，进入预售平台付定金再付尾款即可购买。预售产品的好处很明显：缓解双十一当天压力、提前备货、更加精准锁定用户群体、有效管理供应链。可谓是业界对电商促销模式的一种新尝试与探索。
3、抢红包
双十一另一大举动为抢红包，继续添油加火为网购狂欢节预热。11月1日开始，天猫、支付宝、聚划算联合推出提前充值抢红包、11.11支付宝余额支付抽现金、付定金获红包等系列活动，在活动前11天就开始引爆用户热情及活动氛围，效果明显。
4、五折包邮
这个噱头不用多说，五折封顶就是用户为什么扎堆在双十一购买的最直观、最实际的原因。所有参与活动的产品都被系统自动标上“11.11购物狂欢节”的字样，并且承诺价格是近30天最低价，部分产品还有五折封顶的标识。“全场五折”这一优惠不得不说是直接刺激到了用户神经最敏感的部位。
5、移动端口
不同往年的是，手机移动端口同样出现了很多的新花样。手机下单可在整点时段参加抽红包，还能浏览最热宝贝、最八卦内容、附近的人购买（收藏）了哪些宝贝等，此举为上网不便的用户提供了很多便利。
第二，电子商务的发展为实体店提供多种经营模式。
一方面，网上商店可以成为实体商店的第二战场，网上商店成立的过程简单，不受经济和其他环境的影响，实体店可以通过建立网上商店，开辟一条新的道路。实体店与网上商店结合，既可以成为产品推广的有效手段，又可以避免实体店之间的竞争。从成本角度看，实体店在网上商店销售商品时，网上商店可以最大可能较少商品陈列的面积，这无形之中减少了租金成本，增加了利润空间。随着实体店和网上商店的结合，实体店完全可以成为一种专门为顾客提品体验的途径，实体店向体验店的转换将成为实体店和网上商店的发展趋势。
另一方面，随着O2O的发展越来越快，新的推广平台也越来越成熟。实体店可以通过诸如美团网、拉手网、百度团购等平台推广自己的产品和服务，这些平台可以为实体店提供专业的服务，利用互联网的广泛覆盖和信息技术的使用，为实体店的产品和服务营造多种多样的营销手段。例如，2014年3月1号，淘宝正式推出收集团购平台，携手韩国明星李敏镐，提出“淘宝，想淘就淘”的口号，这一行动表明，O2O平台
的发展越来越成熟，实体店的营销模型和途径有了新的选择。
第三，电子商务背景下，物流行业得到了全面的发展，降低了实体经济的运输成本。
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2、淡季促销时购买：一般来说在春季的时候，手机价格一般比较低，因为这时手机厂家都在为这一整年的销售去打基础，所以会有许多促销活动，此时购买是比较划算的。而且网上的商城或者是手机实体店，都会不定期地推出促销活动，此时你去购买的话，也会有一些优惠，就算价格不便宜，也能够得到不少赠品和礼物。
3、优惠券：在网上购买还有一个隐藏的优惠，那就是优惠券。其实手机的优惠券有很多，因此我们要经常注意一下网上有关手机优惠券的信息。
4、选择团购：现在有很多大城市里面会组织团购手机的活动，这种活动通常会出现在城市的生活类论坛里，如果你加入其中买手机的话，便宜百元左右还是很正常的，大家可以经常注意一下相关论坛。
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【关键词】90后大学生 网购 对策
从古代走向现代， 21世纪是人类迈向文明的见证者，21世纪是人类不断进步的有力证据，从“你吃饭了没？”到“今天你网购了没？”可见网络购物已经成为人们生活的一部分。随着网络时代的到来，网络购物已经成为一种新趋势，为了方便且节省时间越来越多的人选择网上购物。90后大学生是网购群体的重要组成部分，又是未来网络消费的潜在客户，因此分析90后大学生对网购的接受程度及消费行为特征，并通过了解90后大学生对网上购物的看法、态度等状况，正确指导大学生网上购物消费行为，以及对我国当前网上购物的现状及网上购物未来的发展提供一些参考建议。
一、90后大学生网购问卷调查与分析
本次调查问卷基于对大学生网购二手资料的收集，并结合本次调查问卷的目的，我们设计了比较符合调查目的的问卷，采取随机抽样的方法，在学校发放问卷210份。通过调查最终收回有效调查问卷200份，并对数据进行分析与研究。
（一）大学生网购频率分析。
图1 大学生网购频率比例图
根据调查显示，经常网购的大学生占27%，不太经常网购的大学生占了大多数有59%之多，很少网购的大学生相对较少只有14%。从图表中可以看出从来没有过网购经历的的大学生是没有的。可见90后大学生或多或少都参与网上购物，是网上购物群体的主力军之一。另外经常网购的人中男生有16人女生有38人，可见女生不仅是传统购物的主要消费群体，也是网上购物的主要消费群。
（二）对大学生平时网购的主要工具分析。
电脑作为大学生的主要学习、沟通及了解时事资讯的工具，在网上购物方面也发挥了强大地功能，经调查得知电脑网购的比重已经占到70%。而由于智能手机和平板的流行，也使得网购工具更加多样化，其中由于手机比平板更加灵巧方便，因此手机网购所占的比重已达到24%，成为次于电脑的第二大网购手段。这就说明网上销售平台在抓住电脑购物这一主要手段之外，还需加强对手机客户端的开发、加强以及完善。
图2 大学生网购工具选择状况图
（三）大学生喜欢的网络促销手段的分析。
图3 大学生网络促销手段图
网络促销是吸引消费者网上购物的重要手段，对于资金有限的大学生群体来说网络促销更具有吸引性，在众多的网络促销手段中，包邮成为大学生最喜欢的网络促销手段，占据76%。而喜欢打折的大学生群体已经达到56%，成为仅次于包邮的重要促销手段，在其次为团购，占据36%。专题促销、秒杀、购物优惠券、积分兑换虽然所占比重较小，但也有部分大学生喜欢这种网络促销手段。
（四）对大学生在网购过程中遇到过的境分析。
图4 大学生网购遇到境分析图
大学生在网购过程中遇到的主要境为图片与实物有差距、快递时间长、商品质量差，其中图片与实物有差距为最常遇到的问题，调查中占据72%，快递时间长、商品质量差也成影响大学生网购的主要问题。另外在网购过程中还会遇到像客服态度差、财务安全等其他问题。
（五）对大学生觉得现今的网购平台需要哪些优化的分析。
图5 大学生觉得网购平台需要优化问题图
通过图表分析我们可以看到，关于为大学生提供网购服务的网络平台仍有许多需要改进的地方，其中商品的导购不明确是影响大学生网购的主要原因，占调查人数的56%，另外法律的保护和网站的运行速度也会影响大学生网购的积极性，分别占42%和38%，这提醒商家需要在导购、网站安全和运行速度方面加大改进力度，也不能忽视对商品分类，支付手段及安全性和对客户的智能管理及内部链接等问题，这些从一定程度上也会成为影响大学生网购的重要因素。
二、调查总结
大学生网上购物的潜力是巨大的，而且大学生网络购物市场已形成。经过此次调查，发现有27%的大学生经常网购，有59%的大学生不太经常网购但都有过网购的经历。大学生们选择网购的原因有很多，其中最重要的原因是因为网购不用出门大大的方便了人们的生活，其次就是价格相对较低以及样式种类丰富。由于网络上的商店卖产品少了许多中间环节，例如租店铺需要的费用以及实体店需要的水电等物业费用，网络上的产品价格一般都相对较低，这就使得许多人偏向于网络购物。另外，许多在自己居住地没有销售的产品或者海外销售的产品大学生们都可以通过网络来购买。大学生经常在网上购买的产品类型主要有服装、化妆品、数码产品及书籍等。大学生网购的的网站主要集中在信誉有保障、商品种类齐全的大网站，例如淘宝网、天猫网等。像聚美优品或者京东这类有主营产品的网站的选择男女之间存在很大的差异。网购越来越普遍，其存在的问题也随之而来。大多数大学生并不是十分相信网购。只有30%的同学选择相信网购，而有69%的同学对网购抱有观望态度。对于网购表示不满意的同学认为：网购的售后服务差；商品得不到保障，物流不够及时，购买的商品一拖再拖，迟迟不能收到；还有些是因为之前在网购过程中受过骗，对网购失去了信心，甚至于不信任。
三、提高90后大学生网上购物质量的对策
针对调查报告的分析，90后大学生是网上购物的主力军，分析解决大学生网购存在的问题，有利于电子商务未来可持续发展，有利于商家更加明确消费群体的消费行为和习惯，有利于带动电子商务经济的发展。
（一）经营商加强售后服务。在此次调查中并没有人选择非常信任网购或者不相信网购这两个极端的态度。大学生消费者总体来说，绝大多数对网购还是比较信任，经营商应该加强售货服务，让顾客买的放心，用的舒心；提高物流的及时性，让顾客切实的感觉到网购的方便。另外法律的保护和网站的运行速度也会影响大学生网购的积极性，这提醒商家需要在导购、网站安全和运行速度方面加大改进力度，也不能忽视对商品分类，支付手段及安全性和对客户的智能管理及内部链接等问题，这些从一定程度上也会成为影响大学生网购的重要因素。
（二）经营商应该诚信经营。对大学生在网上购物通常遇到的问题的数据分析我们可以看出，商品的导购不明确是影响大学生网购的主要原因，因此作为销售商应该以诚信为原则，不要过度美化商品图片，免得让购买者产生错误的判断，以真实的面目出现在大家的面前。要坚决杜绝以假当真的现象出现，打击假冒伪劣的商品。
（三）经营商采取合理的营销手段。网络促销是吸引消费者网上购物的重要手段，对于资金有限的大学生群体来说网络促销更具有吸引性，在众多的网络促销手段中，76%大学生认为包邮是最喜欢的网络促销手段。商家要结合折扣促销、附送赠品、团购等活动吸引90后大学生消费群体的心理，提高大学生网上购物的频率。另外，随着智能手机及网络系统的越来越普及，更多的人喜欢用手机简单快捷的购物，这为我们拓宽手机客户端提供了较大的发展空间。
参考文献：
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关键词：网络营销 策划创新
中图分类号：TN711文献标识码： A
一、整合网络营销
网络营销推广越来越趋向多元化。据统计，现有网络营销方法就有近百种，但这么多的网络营销方法，并不适合于每一家企业。任何一个阶段的营销方法，都需要企业在多样化的营销方法中，挖掘最优的最合适的方法综合运用。搜索引擎做几个关键词；加入几个贸易平台信息；去买邮箱地址群发邮件等等这是纯粹的营销手段组合，而不是真正的整合营销。所谓“整合网络营销”，简单地说，就是企业网络营销的整体解决方案。
网络营销，是企业整合营销方案中的组成部分，企业在安排营销预算时，应拿出一定合理的比例用于网络营销开支。与没有明确目标与计划，“打一枪换一个地方”的初级网络营销不同，整合网络营销的要义，是让企业从整体营销目标为出发，合理组合、优化运作各种网络媒介和工具，并制订出详细的实施方案和操作步骤。整合网络营销的优势在于，可以帮助企业降低盲目的网络营销支出，提高网络营销效果，建立网络营销效果评估与信息反馈，有利于企业及时调整修正网络营销方案，不断优化网络营销效果。
二、组建网络营销团队
网络营销是一个全新而热门的领域，网络营销人才稀缺，网络营销人才培养明显滞后，是企业网络营销工作最大的障碍。必卖电子商务顾问公司的专家做过调查，现在有83%的企业网络营销人才，一般都是由那些对市场有经验，但对网络营销并不熟悉的传统营销人员来做，或是一些网络技术人员客串网络营销人员。这些人可能并不能真正理解并执行网络营销，网络营销除了销售本身以外，还有提升企业品牌价值、加强与客户沟通、改善顾客服务的功能。
更多中小企业网络营销人才缺乏，并不能深刻理解到网络营销的重要性，只是尝试的建立一个网站，然后进行一些简单的推广动作之后，就不会再投入时间和精力来管理网络营销。不过，网络营销培训和网络营销人才引进，如今已渐变成传统企业的主动性需求。
要做好网络营销，企业必须配置网络营销专员或网络营销团队。网络营销人才短缺，成为中小企业一个突出的瓶颈。专业的事，应该交给专业的人去做。对于这种情况，企业一方面可以去专业的网络营销人才平台，寻找合适的人才，或以猎头推荐，另一方面也可以采用外包的方式，既节省人力成本、管理成本，借助行业资深专家或专业策划机构，通过互联网展开话题营销、事件营销与活动营销的网络整合营销传播，可以大大提高成功率。
三、线上线下整合互动营销
企业网络营销不是孤立的，单一的，它必须从企业整体营销出发，强调网上与网下的整合互动。例如，企业在网下的路演、促销等活动，可以在网站上同步进行宣传推广。同时，在网下活动中吸引到的人气，又可以将其转化为网上的客户。
很多年轻消费者认为，线下购买东西太花时间、逛商场太累，品牌太多又难以选择。这使得“网上挑选，网下采购”，成为许多年轻人喜欢的购物方式。但是假如品牌终端没有做到位，产品质量不过关等这些网下基础工作没做好，即使网络营销环节做得再好，网上展示的商品再怎么出人，消费者最终也难以成交。企业只有结合网上、网下两种营销方式，发挥各自的优点，长短互补，整体规划，才能实现企业营销的整体推进。
四、网络广告促销策略
网上促销在目前开发较为广泛，尤其是网络广告比较受欢迎。网络促销的出发点是利用网络特征实现与顾客沟通。这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“软”营销。这一特色是发掘潜在顾客的最佳途径。
1．网络广告是目前较为普遍的促销方式。网络广告不象其他传统广告那样大面积的播送“推”，而是由消费者自己本身去选择“拉”。网络的强大功能几乎囊括了所有的媒体广告的优势。企业在做广告策划时，应充分发挥网络的多媒体声光功能、三维动画等特性，诱导消费者做出购买决策，并达到尽可能的开发潜在市场的目标。
2．利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。这是一种调动消费者情感因素，促进情感消费的方式。
3．与非竞争性的厂商进行线上促销联盟，通过相互线上资料库联网，增加与潜在消费者接触的机会，这样一方面不会使本企业产品受到冲击，另一方面又拓宽了产品的消费层面。
4．将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。如：将产品广告融于网络游戏中，使网络使用者在潜移默化中接受了促销活动。通过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见，也可以实现网络文化传播的作用。企业可以将其产品和企业形象精确的渗透到每一个对产品真正有兴趣的用户，同时企业也可以通过网络交流来影响网络文化，从而制定有效的营销策略。
五、销售渠道整合创新
网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成，而且集销售、售前、售后服务，商品与顾客资料查询于一体，因此具有很大的优势。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。
1．结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。
2．在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可24小时营业，服务全球顾客，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这一优势是一般商店所不能比拟的。
3．消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。在现在网络并不十分发达，尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决，这种“网上交易，网下付款”将持续一段时间，但网络技术的日新月异，网上交易必将会愈来愈完善。
六、网络营销的顾客服务
篇8
品类与网购渠道粘性低，刺激购买门槛高
为什么食品饮料产品网购爆发力不足呢？本质原因在于食品品类本身的特性与网购渠道的粘性相对较低。
线上与线下的价差，是网购生存的基础。大多数食品产品本身价格低，网购差价不明显。网购兴起于消费者对低价的刺激，但食品品类相对价格低，优惠力度不明显。比如原价23元的棒棒娃手撕牛肉，即使打上6折，也不过便宜10元左右，加上运费，消费者并未感觉到有多大的优惠力度，而家电等产品，动辄就能有上百元的差价，让消费者无法不心动。同时，超市食品类促销活动灵活丰富，让线上促销无法充分施展。
另外，食品品类线下市场完善，超市、便利店、菜市场等几乎普及在消费者生活的各个角落，形成强大的食品终端网络，在产品的丰富性和购买的方便性上达到了很高的程度。消费者很难在家门口买到满意的手机，却能够买到满意的食品。消费者购买需求极容易从线下购买获得满足，网络购买的便利性被削弱。所以，不少网络热销产品集中在稀缺性、地域性产品上。
再加上食品是传统行业，许多企业对网络渠道不够熟悉，照搬其他品类经营，或者直接把线下经营照搬到网上，因此很难有理想效果。
激活食品网购“三化”
激活食品网络销售，必须将食品品类特点和网络特性有效结合，除了一些稀缺类产品，一般产品网络销售要争取做到三化。
首先，产品高端化、标准化。一方面，高端化能够拉大折扣差价，降低网购物流成本造成的消费心理抵触。另一方面，产品标准化能够降低购买风险，降低消费者的心理抵触。非标准化的产品，消费者即使购买，数量不会很大。购买前无法见到实物是网购的最大特点，也是风险所在，京东或者苏宁易购上购买的iphone和实体店里购买的iphone是没有差别的，但是从网上购买的水果苹果，很难保证和超市自己一个个挑选的一样。因此，食品做网销，必须加强自身的标准化建设。网络销量不俗的德芙巧克力就是高端化、标准化的典范；佳沛奇异果能够做到每个净重上下浮动控制在5克以内，一旦出现促销、团购等活动，消费者就会大胆出手。
其次，促销形式组合化。单一产品很难达到足够刺激消费者购买的促销力度，就需要有目的的组合促销，扩大消费者“占便宜”的感觉。目前网络促销多数还是单一产品折扣和多买包邮等形式，与线下促销无异。组合促销可以多用大包装、礼盒装，还可以以大品类相关产品进行组合，如薯片、果冻等休闲食品组合、休闲食品与冲调饮品组合等，还可以跨品类组合，如食品和玩具组合等。如今，很多大型电商平台已经成为综合产品平台，灵活的食品可以与其他品类形成买赠、凑单等多种搭配，有效提升销量和网络曝光率。
篇9
【关键词】网络服装销售；优势；问题；对策
一、网络服装销售模式与传统营销模式的比较
通过网络销售或购买服装属于服装营销的范畴，从营销学角度看，这种差异主要体现在销售服务的流程和服务要素上。传统和网络营销服装之间的差异对比如表1所示。
由表1可知，相对传统的服装购买方式，网上购买服装主要有以下四方面的差异：
1.习惯与经验不同。在传统服装销售模式中，通过长期实践，经销商和消费者都积累了大量的经验，并形成了习惯；对网上购买服装模式而言，经销商与消费者都缺少实践经验。
2.感知方式不同。传统销售方式中，消费者感知的是实体服装，通过真实试衣感知服装尺寸是否合身，视觉风格是否适合自己；在网上，只能通过服装的图文资料了解服装，服装大小与试衣的视觉效果只能依靠经验或通过辅助软件工具实现。
3.交流互动方式不同。在传统情况下，经销商与消费者能当面、及时交流互动；网络情况下，只能通过电讯方式交流。
4.时空不同。传统情况下，经销商、消费者、商品在同一时空，付款提货在同一时空，服装的修改、退换比较容易实现；网络环境下正好相反。
二、网络服装销售模式的优势
（一）节约消费者成本
实体交易环境下，面对琳琅满目的服装，消费者往往要逛很多的服装店，通过一件一件地试穿来寻找满意的服装。这种购衣方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络购衣环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。
（二）降低企业成本
企业成本包括业务管理成本和销售成本两部分：
1.降低管理成本。利用互联网络降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金与成本费用，可最大限度提高管理效益；而利用互联网可以降低营销过程中促销这一环节的成本。许多服装实体企业和实体店也纷纷开始转向互联网进行服装网络营销活动，以节省管理成本。
2.降低销售成本。销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模式，如网上服装直销（网上订货）和网上服装促销等新的销售模式和管理方式，大大降低了销售成本。
（三）满足消费者个性化需求和理性购买
服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，使实现全程营销的理想工具；它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率，能满足重视价格的消费者的需求。
（四）提供丰富多彩的促销手段
在实体商店中，受时间、空间以及认为因素限制，在同一个服装商店同时举办多个促销活动几乎是不可能的，而在虚拟商店可以看到多个促销活动同时进行，比如打折、赠送、会员、积分等多种促销方式可以同时进行。消费者可以根据自己的需求来选择自己需要的购买方案。
三、网上服装销售存在的问题及对策
网上购物与实体购物的一个重要区别就是消费者对商品产生认识，即获得商品信息的中介物不同。就网上服装销售而言，消费者获得商品信息的途径只是通过感觉器官中的研究对服装图像进行间接地感知。而实体购衣环境下人们除了通过视觉感知服装的颜色、款式等属性外，还可以通过触觉、嗅觉等多种方式获得消费者认为必要的属性。更重要的是消费者可以当场试穿服装，并判断是否合身以及着装效果如何。同时，也可以避免一些不确定因素，比如安全问题、售后服务问题、支付方式问题等。可以说，这种认识过程中中介条件的局限性必然使消费者对服装的认识产生一定的偏差。为了解决这些认识上的偏差，尽量减少一些不确定性因素的影响，我们可以从以下方面努力。
（一）网上试衣系统
服装的网上试衣系统是能够提供服装网络消费的最直接的技术要求，它是一种为方便消费者通过网络购物以现实商场条件为参考而虚拟设计的一种网络试衣方式，即通过借助一定的工具，把着装效果和感觉尽可能转化为一种视觉感受，帮助消费者去选择，进而完成购买活动。
消费者通过登陆网站并输入自己的身高、体重、胸围、腰围等关键部位身体尺寸，系统很快就可以生成一个具有消费者自己体形特征的三围虚拟。该网络模特可以代替消费者本人在网上试穿衣服装，模特还可以向不同方向旋转，以便人们从不同角度观察服装穿着效果。此外，系统还可以配置基本色卡和脸型发式库，随时供顾客调用。虚拟试衣技术的盛行将拓宽消费者对服装合身性的认识，同时也大大提高了网上购衣的效率。
（二）提供安全可靠的付款系统
服装网络营销还需要安全可靠的付款系统来作后盾。网络消费中的安全主要指现金交易的安全，以及商品本身的质量安全。服装销售网络与银行系统的成功链接，是网络安全可靠性的重要一环。以银行为中介来确保交易双方的交易安全。类似的支付方式还有：云网企业级在线支付系统、邮政支付网关、以及“百富通”在线支付系统等。
（三）完善物流系统
服装网络营销的快速发展要求健全的物流系统。传统的物流系统提供的是单项物流服务，包括运输、仓储、包装、装卸、配送等，服装网络营销活动的进行需要传统物流服务提供商开展电子物流服务，同IT技术提供商建立良好业务战略伙伴关系，提高物流的网络化和智能化。由抗皱性能，耐压程度和保型性来决定是否吊挂运输、特殊的包装方法等。
（四）服装传统营销与网络营销相结合
发展服装网络营销，初期需要与传统营销模式相结合。如果不与传统产业发生有机联系，互联网企业存在的价值就将大打折扣。特别是传统的服装产业。与传统服装营销相结合，可以将网上与网下的销售有机结合起来，使顾客对售后服务不必担心。传统企业的网络营销有背后强大的传统产业为支撑，它的运营相对实在得多。中国具有极其广阔的潜在市场，如果传统服装企业能够顺应潮流，真正从消费者出发，充分发挥己有的优势，再加上网络营销这一先进工具，将是如虎添翼。
四、结束语
21世纪是一个信息网络化的时代。随着虚拟技术的不断完善，服装网络供应链的建立和社会化配送系统的完善，服装企业能够逐渐满足顾客的个性化需求，并使虚拟购物得到较大的发展。因此，我国服装企业应积极提高电子商务能力和虚拟技术的水平，增强我国纺织服装业的国际竞争力，加速我国由纺织服装大国向纺织服装强国的转变进程。
参考文献：
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