网络促销的特点范文

导语：如何才能写好一篇网络促销的特点，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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品牌网站是其开展营销活动的平台，是提品服务的载体。成功的“网络原创品牌”网站涉及市场、采购、销售以及客户服务等内容，不单是宣传的平台，更是综合性的门户，方便商家、顾客、合作伙伴接洽，实现网络营销活动的各项基本职能[3]。

1.1网站购物指导

购物指导对每款出售的产品都会附上详细介绍，顾客可以看见产品的平面效果图、模特试衣图、产品搭配效果图，及产品示意图等。顾客可根据自己的需求来选择购买。

1.2实时对谈服务

顾客通过购物指导的浏览，对产品还存有疑虑，可以通过阿里旺旺等在线对话软件与客服进行实时沟通，询问产品的详细信息。

1.3完善的售后服务

顾客可通过“网络原创品牌”网站提供的售后链接，表达对本次购物的真实感受。即货品评价包括实物与描述的符合度、服务质量评价、物流评价等。如果消费者对所购买的产品不满意，也可通过售后链接申请退换货[4]。

2“网络原创品牌”网络营销的渠道管理策略

2.1“网络原创品牌”网络营销渠道的功能

“网络原创品牌”的网络营销渠道以互联网作为支撑，其完善的线上销售渠道主要有按照货品交易的先后顺序依次为订货、结算以及物流配送三大功能。订货系统通过店铺网站给消费者提供货品信息；同时，也能借此及时了解到顾客的需求，以达到供求平衡。商家合理地整合网络营销渠道，加强供应链管理完善订货系统，从而有效地降低企业库存，控制运营成本以达到利益最大化。顾客对所选商品进行付款时，可采用的主要结算方式有“支付宝”、网银、信用卡和快捷支付等。通过店铺网页成功订购并且完成结算后，店家主要是以快递的形式将商品配送给购买者。3.2“网络原创品牌”网络营销渠道的特点“网络原创品牌”网络营销渠道的主要特点为：一、减少产品从生产商到顾客的中间环节，缩减了销售成本；二、单一化的销售渠道，供应链管理更为完善；三、配送简单化，产品由仓库直接发至顾客手中；四、根据顾客订购量进行生产，减少库存积压。

2.3“网络原创品牌”网络营销渠道的建设

“网络原创品牌”在建设该企业的销售渠道时，首先，从消费者的角度去设计销售渠道，充分考虑网络消费环境中“虚”的特点，营造出让消费者易于接受的网络销售环境；其次，简化网络订货系统，减少消费者订货过程中的繁琐环节，保证店铺订货系统的易操纵性和产品信息传达的准确性；再次，“网络原创品牌”商家应该设置多种结算方式供消费者自行选择。同时，还应保证结算系统的安全性及保密性，避免结算过程中的风险；最后，与安全可靠的物流公司合作是建设便捷、有效地配送系统最直接的保障。

3“网络原创品牌”网络营销的促销策略

合理地实施促销策略是企业拓展市场的重要手段之一，企业可以通过选择合适的促销策略实现其利润最大化。“网络原创品牌”商家应该加强与生产者、经营者和消费者之间的沟通，制定出合适的网络营销的促销策略[5]。

3.1“网络原创品牌”网络促销的主要形式

“网络原创品牌”商家在进行网络促销活动时，必须保证其促销策略是切实可行的。“网络原创品牌”实施的BtoC营销模式事实上是商家对个人的一种个性化销售，所以选择出合适的、行之有效的促销策略是网络营销活动取得成功的关键。网络促销的形式一般可以分为拉销、推销和链销等三大类。

3.2“网络原创品牌”网络促销的主要策略

在传统的促销活动中，促销分直接促销和间接促销。直接促销包括了推销员、售货员及销售服务；间接促销包括广告、销售促进和公共关系。促销策略主要包括了网络广告、站点推广、关系营销以及销售促进四个大类。

3.3合理地实施网络促销策略

3.3.1促销对象的选择商家在做出促销决策之前首先应分析其促销活动的目标消费群，才能保证促销活动能够行之有效。商家所选择的促销对象应该是有意愿在网络市场购买产品或服务的目标消费群体以及潜在消费群体。

3.3.2促销组合的设计设计合理的促销组合对商家极为重要，一般以网络广告促销和网络站点促销为主。企业依据广告促销和站点促销两种方式的特点结合自身产品的优势和特征，根据该企业产品的实际市场情况、促销对象的情况，合理组合，扬长避短，达到最佳的促销效果。

3.3.3促销预算方案的制定商家在开展促销活动前，首先应制定出合适的预算方案，相对于传统的促销活动来讲，网络促销属于一种新型的促销模式，促销产品的价格等因素都需要企业不断的摸索，在实践中比较、学习、总结经验。

3.3.4促销效果的衡量促销活动达到了一定阶段之后，商家应当针对已执行的促销活动进行评价，衡量此次促销活动是否已达到预期成效。及时对促销过程中的数据进行统计，这些数据包括企业站点访问人次、点击次数及千人广告成本等。“网络原创品牌”商家适时地对正在开展的促销活动进行有效地衡量，能够确保企业促销活动的顺利进行，当其偏离预期效果时，应根据实际情况对其进行适当地调整，确保整个促销活动的连续性与成效性。

4结语

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随着电子商务的迅速发展、网络经济的不断兴起，网上购物作为一种崭新的消费模式越来越多的受到人们的关注，各企业也都纷纷瞄准了互联网这个潜在消费者巨大的市场，将产品的营销渠道从传统渠道扩展到了互联网上，纷纷采用各式各样的促销方式来吸引消费者。大学生作为接受新事物比较快的群体，更是成为网购市场上不可忽视的一股重要力量，据CNNIC中国互联网信息中心调查结果显示08年学生网购用户占总体网购用户的3成，09年网购用户中，本科、专科用户合计占比超过75%，10年大学本科及以上学历用占到40.4%，因此深入地研究大学生群体的促销方式选择问题，将为企业如何制定促销策略起到一定的启示作用，更有助于企业针对这一主要市场群体制定合理的网络促销策略。

2.目前研究状况述评

2.1 相关理论

促销的研究在国内外涉及社会科学领域中的多个重要学科，其中包括心理学、社会学、营销学等，当然也涉及到了多种消费者行为理论，行为学习理论认为，只有经过一定的条件刺激或强化某些学习过程，才能让促销刺激引起特定的消费者行为反应；经典条件反射理论认为学习是一个被动地接受环境条件作用的“刺激一反应”过程，它认为非条件刺激与条件刺激都可以引起消费者特定的行为反应，非条件刺激亦即无需学习就能够直接引起特定行为反应的刺激，诸如特价往往会直接引起消费者的购买行为；感知风险理论认为:感知风险是购买新商品的内在属性，消费者购买促销商品时面临的风险主要有为购买该促销商品所付出的金钱多少、商品的质量高低和感知受操控程度的大小；态度行为关系理论认为消费者是否会最终做出因为促销活动而去购物的行为取决于利用促销购物的意愿，利用促销购物的意愿取决于两方面，一方面是对利用该促销进行购物的态度，这取决于消费者对利用该促销进行购物的后果判断，而另一方面是主观行为规范；在态度行为关系理论的基础上Beerli和MartiSantana(1999)认为，评价个体对广告/促销反应的最好方式应基于认知(Cognition)、情感(Affeetion)、行为意向(Conation)三阶段进行。

2.2 国内外研究现状

Sehults(1982)、Engel(1995)提出常用的促销策略有：优惠券、抽奖、加量不加价、特价、赠品、付费赠送、回邮赠送、免费样品、退还货款；Sinha等(2000)比较了“价格促销(省50%)”、“额外产品促销(买一赠一)”、“混合促销(一次买两个即省50%)”对消费者感知交易价值(Transaction Value)的影响，研究结果发现“采用增加利得的方式优于采用损失减少的方式”；Shi等(2005)认为赠送现金券比抽奖对消费者更有吸引力，原因在于“在提供同样交易价值的情况下，消费者偏好简单的、需要较少努力投入的促销策略”。Te-Chun Wu（2006 ）发现采取非货币促销较货币促销更有利于消费者产生购买意愿（货币促销是指当消费者购物时，可以获得更多的价格优惠；而非货币促销是指消费者在购物时，不享受价格优惠但可以获得免费礼物）。几乎就在同时，Hsiang-Mei Chang 发现货币促销并不比非货币促销更能增加消费者的购买意愿，限时促销也不比限量促销更能引起消费者的购买意愿；黄建中表明女性比男性对网站优惠措施吸引力更具需求性；而价格的高低与消费者质量感知之间往往存在着一种正相关关系，在很多情形下，消费者会把高价格看成是传递高质量的信号；反之，低价格容易让人与低质量联系起来。这会让消费者对交易价值的感知下降，从而降低了促销的吸引力(韩睿，田志龙，2005)；赵丽、罗亚通过调查问卷实证分析得出消费者购物经验不同，对各种促销活动的偏爱度不一样，折扣、特价、抵价券是消费者最喜欢的三种促销活动方式；全球著名省略/yxsc/市场研究机构益普索(Ipsos)在2010年5月专门针对网络促销方式在大陆、香港及台湾同时展开了一项调研，统计结果显示消费者倾向于打折、积分和优惠券，并且参加网络促销活动的过程中体验好，正向传播力强。

目前研究消费者行为及促销策略成效的文献很多，但研究网络商店促销策略成效方面的文献却极少，同时网络促销的研究主要是针对所有消费者，虽然有的专家也根据性别或是购物经验进行了简单划分，但是针对大学生群体的研究还很少。本文基于态度行为关系理论，并借鉴Beerli和MartiSantana(1999)的“认知一情感一行为意向”反应模型，将消费者对促销工具的感知和行为分为三个阶段：促销影响消费者感知、消费者感知影响消费者对促销的态度(亦即促销吸引力判断)、消费者对促销的态度影响消费者行为。此外，本文在顾客满意理论以及口碑传播的理论基础之上还将实施促销行为之后的口碑传播问题纳入到了分析框架中，具体分析模型如下图所示：

在上述分析模型的基础之上本文把研究对象界定为高校在校生，通过调查问卷的研究方法试图探究出大学生群体参加网络促销活动的规律和特点，希望能给相关企业提供促销建议。

3.研究设计

3.1 问卷设计及调查

根据本文的研究主题，首先浏览各电子商城（京东、当当、卓越、凡客等）和网店（淘宝、拍拍等），通过分析，并且在前人研究总结的基础上把网络促销活动形式定为满XX送X、免费送货、打折、购物返券、赠品、团购、秒杀，把购买物品种类定为图书音像、服装、化妆品、数码产品、食品、各种服务。调查对象定为在校大学生，包括100名女生和100名男生，并且分为五个年级来进行细致调查，大一、大二、大三、大四以及研究生，参考黄建中(2005)、周铭源(2006)以及艾瑞咨询研究院等知名专家和研究院问卷内容，并在大学生消费者访谈的基础上设计出本研究调查问卷，一共发放问卷200份，有效问卷188份。

3.2 数据分析

（1）大学生参加网络促销活动的频率

统计出的有效问卷188份中，12%经常参加，65%偶尔参加，23%没有参加过，没有参加过网络促销的同学集中在大一、大二，大四与研究生经常参加网络促销活动，属于网购的成熟群体，总体来说大学生还是比较积极的参加网络促销活动，具体如图1所示。

（2）各促销方式吸引力

什么样的促销方式更能引起大学生的注意，更能吸引大学生，大学生对网上促销手段接受程度不一，总体来说大部分同学还是认为打折更能引起注意；其次是免费送货和团购（如图二统计所示），团购作为新兴的促销方式，同样也吸引了很多同学，他们表示团购一般价格比较便宜，不仅能团到日常用品，还能团一些吃喝玩乐的东西，团购网站活动比较丰富；再者就是赠品，同样新兴的促销方式秒杀并没有很好的吸引大家，大多数同学认为秒杀虽然便宜，一般1元，9元，19元，但好像大多数网店或商城只是拿此作为宣传方式，很少有同学能秒杀到自己想要的同学。

（3）大学生会利用促销方式购买何种物品

调查结果显示大学生群体还是比较倾向于利用促销方式购买图书音像，其次是服装和数码产品，当然我们也可以看出女同学比男同学在化妆品方面购买较多，男同学比女同学在数码产品方面购买较多，由于近年来新兴起的团购比较受到大家的欢迎，随之而来团购促销的各种吃喝玩乐的服务也开始受到大学生的青睐（如图3所示）。虽然调查结果显示大部分同学消费价位在50-100，但是他们仍是不可忽视的群体。

（4）对网络促销活动的信任度及促销信息获取渠道

将近60%的同学对网促信息信任度表示一般，20%的同学表示比较信任互联网上的促销信息，这也从侧面反映出大家对网络购物促销信息都比较信任，商家可以继续实行促销活动。大学生在获取促销信息的渠道方面，也表现出各自的特点，大多数同学促销信息的获取渠道相对更为集中，有主导性的信息渠道：主要集中于从个人网店（淘宝、易趣等）及电子商城（京东、当当、卓越等）获得促销信息；而1/6同学则是在门户网站（如：Yahoo!、新浪网、百度等））获得，1/6份之一同学表示大部分网促信息是由朋友告知的，1/6分之一同学表示是从电子邮件中得知促销信息的，但总体来说电子商城及网店是大家促销信息获取的主要渠道。

（5）网络促销传播

网络促销体验好，口碑传播范围广，调查发现，绝大多数网络促销参与者对目前网上所提供的促销活动感到满意（91%）；大约七成的同学表示未来肯定会参与网络促销活动。并且调查显示，大约70%的同学会把自己感觉比较好的促销信息告诉身边的同学，所以说网上促销所带给购物者的好处会经过他们的口或手进一步散布，而调查结果统计70%的同学表示将其所收到的好的促销信息传播给5个人，部分同学会传播至10人。

4.建议

通过上述分析以及根据现网络商店的促销特点提出以下建议：

4.1 促销策略设定

网络购物平台经营者在制定促销策略时，应优先考虑折扣、免费送货、团购等促销手段，再考虑其他活动，当然商家也可以进行适当的促销组合，针对不同的物品特点实施不同的促销方式，从而有效地刺激大学生购物。

4.2 针对大学生群体促销何种物品

大学生是比较积极参加网络促销的群体，针对大学生群体在图书音像方面应多进行促销活动，并且在服装和数码产品方面也应适时的进行促销，针对女同学应多进行化妆品方面的促销活动，针对男同学应多进行数码产品方面的促销活动，这也就是说针对不同的群体不同的性别应在不同的商品方面进行促销，尤其是在大学生群体经常购买的物品方面。

4.3 促销信息渠道

在促销信息渠道方面还是以在商城或网店为最佳，也可以在大学生经常登录的网站促销信息，如人人网、微博、开心网等社交网站或是土豆、优酷等视频网站，从而引起大学生的关注。

4.4 注意口碑行为

由于网络购物不同于实体店购物，口碑传播速度非常快，所以商家应根据自己的产品特点，选择适合的网络促销方式，不要因为不好的促销方式而破坏自己的名声，网络促销的作用不仅仅是刺激消费者的购买欲望，赢得消费者最终购买，更重要的是让网络促销从产品到服务都做的好，才能形成一个良好的口碑，通过网络传播塑造一个品牌。

5.结论

通过上述分析，我们得知大学生群体比较积极的参加网络促销活动，近半数的同学半年内都参加过网络促销活动，大学生群体网络促销应用更为广泛、更为成熟，对近年来刚兴起的团购、秒杀这两种促销方式参与率也比较高，商家可以继续研发或引进新颖的促销方式；大部分大学生对电子商城上开展的促销活动比较信任，店家可以继续开展促销活动；大多数同学促销信息的获取渠道主要集中于从个人网店及电子商城获得促销信息；大学生群体对于促销信息的态度主要还是“走过路过，碰上才会看”，而不是“查来找去，主动得到它”，对于之前有过的网购促销活动还是比较满意的；打折、免费送货、团购是比较吸引大学生的促销方式，这与之前各个专家的研究成果是符合的，虽然之前有专家认为价格低会使人们感知到物品质量低，但是打折仍是最受欢迎的促销方式，究其原因为非条件刺激（特价）无需学习就能够直接引起特定行为反应；网络促销体验好，口碑传播范围广，大部分同学会把好的促销信息传播给身边的同学，根据顾客满意度理论，消费者购买物品后，对产品、对企业以及购买过程的态度主要表现为购后的满意度，而购后的满意度会引起相应的购后行为，诸如购买行为、忠诚行为或者口碑行为，总体来说，大学生对促销活动有比较熟悉的认知，对比较满意的促销活动，会有口碑行为。总之，在促销方式吸引力方面最终得出的分析结果和赵丽、罗亚的研究结果是比较一致的，在对于促销信息的态度方面以及口碑传播方面得出的分析结果和益普索研究机构的研究成果也是比较符合的，当然在其他方面诸如利用促销方式购买物品种类方面以及促销信息获取渠道方面由于高校学生的个性特点与其他种类的消费者有着细微的区别。

参考文献：

[1]赵丽,罗亚,网络促销活动对消费者购物意愿影响的实证研究[J].商业时代,2008 (28):31-34.

[2]周铭源.网络促销模式对消费者购买数位内容商品的影响分析―以线上英语学习为例[D].世新大学管理学院(台湾),2006.

[3]黄建中.网站优惠政策对消费者意愿影响之研究――以食品网站为例[D].国立成功大学管理学院(台湾),2005.

[4]CHUN-CHOU WU, the GARCH Option Pricing Model: A Modification of Lattice Approach [J]. Review of Quantitative Finance an Accounting.2006, (26):55-56

[5]Engel,J.F.，B一BlackwellR.D.& MiniardP.W..Consumer Behavior[M], Edition, Chicago，Dryden Press， 1995.

[6]Hsiang-Mei Chang.促销方式、促销情境对消费者购物意愿的影响-电视购物、网络购物为干扰效果之探讨[D].台湾大同大学.

[7]中国互联网信息中心.省略nic.省略/.

[8]庞丰,张永炬,王卿芸.网络促销你击中消费者兴奋点了吗[J].市场研究,2010(9):9-12.

[9]艾瑞研究网.report.省略/.

[10]胡珊珊.网络商店促销策略对消费者购买意愿的影响研究[D].江西农业大学,2011.

[11]林依琳.影响消费者对于促销产品或服务之选择因素研究[D].国立中央大学(台湾), 2007.

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（一）网络营销产品策略

产品策略是企业营销策略的一个重要组成部分，如今利用网络进行营销的产品门类五花八门，涉及到各个行业，但总体而言最适合网络消费的还是电子类的、数字化的产品或者服饰，这些产品价值不大、投资也较小，而且消费者容易识别，购买起来也比较方便，消费者重要掌握基本的网络知识就可以在短时间内完成整个交易过程。再就是一些品牌产品，这种产品事先已经进过大量的广告媒介宣传，已经在市场上得到消费者的承认，对该品牌也比较熟悉，因此在购物时省去甚多的麻烦，忠于该品牌的消费者会直接购物，不会花太多的时间去鉴别或者询问。再就是适合网络营销的产品尽可能选择那些可以形成垄断地位的产品。在款式上、材料上、设计上或者其他方面和别的同类产品能明显区别开来，如果是那些在大街小巷随处得见的产品，消费者不会花很多精力在网络上找寻。再就是尽管物流日益发达，但是当前的物流运输能力下，有些产品还是不适合进行物流运输，因此要选择那些运输方便的产品进行网络营销。对于虚拟产品而言，与实体商品不同，企业的产品展示时要采取各种有效手段向消费者展示产品特点和性能，例如可以在网络上设立“虚拟展厅”，用逼真的图像加上声音、光线等全方位进行产品展示，让消费者如身临其境。对于一些需要消费者购买后进行组装的产品，可专门开辟一些空间，使消费者能根据自己的需求，对同一产品或不同产品进行组合，更好地满足消费者的个性化需求。

（二）网络营销定价策略

网络营销定价策略是企业营销策略中最富有灵活性的策略，众所周知，通过网络营销可以大幅度的降低产品的采购成本，也大大降低了产品的库存，与实体销售不同，网络营销不需要建设专门的销售渠道，在租店费用、人工费用、水电费甚至税收方面都得到了极大的成本降低空间，这就使得网络营销产品定价有很大的空间。而且互联网的开放性和互动性，使得商品价格面临一个激烈竞争的公开市场，消费者会对产品的价格进行大量的比较，只要价格高于正常市场价格，消费者就会取消购买行为，因此企业网络营销时要采用多种合理的价格策略，主要有以下几种方式：

（1）免费价格策略。免费策略是网络营销中常见的价格策略，一般用于企业进行新产品推广或者促销时，这是一种短期的价格策略，持续时间一般都很短。有的是完全免费，从产品的购买到所有的售后环节都实行零收费。例如一些免费邮箱、免费订阅等一些数字产品。有的是一段时间内收费，等免费期结束或者等试用次数达到一定数量后，再开始正常收费。

（2）个性化定价策略。个性化定价策略就是企业根据消费者个性化需求，根据消费者对商品性能、外观、设计、需要的程度等诸多因素，在制定出不同的价格，满足不同消费者的个性化需要。

（3）声誉定价策略。产品在定价时除了考虑产品本身成本、性能之外，更多的根据企业的社会声誉、知名度等因素来制定价格，例如一些具有悠久历史的特色产品、一些享誉市场多年的驰名商品，一些知名度较高的国际大品牌等等，这些产品在定价时要高于普通的同类产品，用价格显示产品本身的优越感和知名度。

（三）网络营销促销策略

所谓网络促销就是企业在互联网上，将产品的特点、性能等信息传达给消费者，引起消费者的购买兴趣。主要有下列几种：一是网上折价促销。网络营销产品的最大优势就是价格便宜，由于网络购物消费者不能对产品进行直观的试用、试穿等，因此对产品印象不是很全面和直观，这就需要企业通过折价等方式来促销商品，有的用折价券的方式，有的企业还结合传统的营销方式，消费者在网上下载折扣卷，然后到实体店去消费。二是网上赠品促销，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。三是网上抽奖促销，抽奖促销是大部分网站愿意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。四是积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。

二、结语

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在网络营销策略中，顾客处于主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。顾客在网络上购买产品前无法亲自感受商品，但对所购商品的质量、使用方便程度、特点等方面有一定的期望值，因此对于物质类产品，企业的设计、生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理；对于无形产品如服务、软件等，企业应根据顾客的不同需要来提供个性化的服务。2.价格策略

由于网络是消费者能够了解更多的产品价格信息，过高的价格会使消费者转向竞争对手，因此在网络营销策略中制定正确的价格策略就显得更加重要。

传统营销以成本为基准定价，其中营销成本在综合成本占很高的比重，通过层层渠道，并以大量人力与宣传来争夺市场。在网络营销策略中，传统定价模式不再适用，代之以顾客能接受的成本来定价，并根据顾客的成本倒推，提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到顾客认同后再组织生产和销售。网络的互动性优势能够使企业迅速了解顾客的需求以及对价格认同的标准，从而可以避免因为不了解市场需求而制定出过高或过低的价格。同时以顾客为中心定价，也可以实现真正意义上的以顾客为中心的服务理念。由于网络产品价格透明化的特点，使得企业间的竞争更加激烈。3.渠道策略

产品要达到目标市场，渠道的作用是非常关键的。网络作为一个新兴的分销渠道，使消费者拥有比过去更大的选择自由，不仅弥补了时空限制，减少了搜索成本，还使得生产者和消费者可以实时交流，双向沟通。不仅增强了企业与顾客的互动，还可以大大减少传统分销渠道中的流通环节，有效降低企业的成本，提高销售效率。

网络渠道的设计必须与市场相匹配，因此企业应首先进行市场细分，正确的对消费者进行区分和识别，在分类的基础上，再评估每个细分市场的吸引力并定位出最有发展潜力的一个或几个细分市场。网络分销渠道应能够为消费者提品信息，同时也要方便生产者获得消费者的需求信息以达到供求平衡。因此完善网上订货系统，可以大大降低库存并减少销售费用。无形产品如服务、软件、音乐等可以直接通过网上配送，对有形产品的配送，则要涉及运输和仓储，所以企业也要加大和物流行业的合作。4.促销网络营销策略

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关键字：电商冲击；营销策略；创新

1 背景与问题

随着电子商务的深入发展，我国网络购物市场依然保持着稳健的增长速度，据CNNIC《第37次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2015年12月，我国网络购物用户规模达到4.13亿，较2014年底增加5183万，增长率为14.3%；与此同时，我国手机网络购物用户规模增长迅速，达到3.40亿，增长率为43.9%，手机网络购物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，电子商务的发展对我国传统企业造成了极大冲击，事实上，从国外经验来看，服装在欧洲网购市场是第一大品类，在美国和韩国则位居第二，虽然我国网购与美韩所处阶段不同，但作为网购主要品类，服装网购的发展与整个网购发展类似，电子商务的冲击对实体服装店也不例外，采购价格优势的减弱、顾客的大量流失、与线上零售渠道的激烈竞争以及服装制造企业的市场瓜分使得我国传统服装零售行业生存维艰，据艾瑞咨询的《2015H1中国服装网购行业报告》，2015年上半年中国服装网购市场整体交易规模为4130.5亿元，交易规模不断增长，传统实体服装店的竞争压力进一步加大。

在此背景下，传统的营销方式已不能满足现有的实体服装店的发展要求，因此，如何实现传统实体服装店的营销创新，如何利用电子商务不断发展和网络购物用户规模不断扩大的机遇是实体服装企业关注的焦点。机遇与挑战并存，已有企业试图采用“实体店+虚拟店”模式发挥综合优势，采用混合线上线下的整合营销模式创造更大经济效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出适合在电商时代下实现实体服装店实现弯道超车和逆势而进的营销创新策略，以期为市场竞争压力和客户流失等冲击下的传统实体服装店变被动为主动提供一些思考与启示。

2 营销策略创新

（一）产品策略

在实体店环境下，服装产品销售是面对面销售，消费者可以通过眼看、手摸等方式对服装产品的款式、质量等属性进行感知，可以时时与店员进行沟通、谈判，并完成即时交易。而在网络环境下，消费者得不到实体店铺环境下的体验环节，因此在网络销售过程中提供的服务以及信息可以视为产品的组成部分。在电子商务中，互联网的开放性、实时交互性等特点使消费者的个性化需求更容易满足。在产品设计上，商家可以通过网络与消费者进行实时的双向沟通，以更加深入地了解消费者的需求，让消费者共同参与服装产品的设计成为可能。通过在服装产品设计上进行创新，使得实体店的产品策略在电子商务环境下获得差异化竞争优势。此外，由于网络信息的及时性，店铺的产品更新速度要求比在传统市场条件下更加快，只有不断推出新产品、更新网站信息，才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。

（二）价格策略

相比于传统实体店，在电子商务环境下制定产品价格具有更大的柔性。针对目标消费者的多样化需求可以采取以下策略：（1）捆绑定价策略，即把多种服装产品捆绑在一起销售，通过制定一个合理的价格来吸引消费者以达到促进销售的效果。一方面，可以降低消费者的搜寻成本，尤其是这种捆绑具有较大的关联性，随着交易成本的降低，消费者的过渡价值得到提高进而增加消费者的购买欲望。另一方面，通过捆绑销售，店铺可以将通过一体化生产和销售使得边际成本递减。（2）订制定价策略，即利用网络技术和及时沟通，让消费者根据自己的个性化需求来参与设计服装产品。限制于技术、成本等因素，大多数企业还无法实现完全的个性化定制，因而，可以将个性化进一步标准化，即采用多属性方式让消费者自行选择，扩大原有选择范围。此外，店铺还可以根据产品特点和产品生命周期采用适宜的策略，例如自动调价议价策略、折扣定价策略、拍卖定价策略、免费价格策略等。

（三）渠道策略

实体服装店铺运用网络营销渠道已成为服装行业发展的必然趋势，符合互联网不断发展的需要，网络营销渠道对促进经济发展有着不可替代的作用。实体服装店实现销售渠道的整合，可以采取两种方式。其一是网络营销渠道，要实现渠道的整合就必须优化其供应链，将服装产品的设计、生产、销售、物流、售后服务、客户关系管理等环节通过电子商务连成一个有机整体，以达到缩减产品生命周期、实施敏捷制造、大规模产品定制等渠道目耍避免了传统实体店铺营销渠道中的低效率运作问题。另一种方式是网络渠道与传统渠道进行整合。传统营销渠道凭借实体店体验的特点而拥有一批忠诚的顾客群体，这是网络渠道无法完全取代的。而以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能，互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系，极大减少了成本。

（四）促销策略

在电子商务环境下服装店铺采用促销策略的成本较小，因此店铺可以采用多种促销策略。网上折价促销，同在传统市场一样是最常用的一种促销方式。由于电子商务模式大大减少了成本，导致其产品价格远低于实体店价格，再加上网络营销中不可体验等缺点使得网上商品的价格要低于传统方式，以吸引消费者购买。电子邮件营销，依托大数据技术的基础上，向目标消费者传递有关促销的信息，以加强店铺和消费者的合作关系，从而鼓励消费者忠实于店铺或者重复购买。此外，还可以采取搜索引擎营销、网络软文营销、网络聊天促销、 网上赠品促销、网上联合促销等促销策略。

3 小结

电子商务的发展是现代经济发展的潮流，实体服装店如何在电商的冲击下突出重围，实现营销策略的创新是我国相关企业共同面临的难题。虽然已有不少企业意识到要充分利用互联网和电子商务的优势，实行线上线下相结合的整合营销模式，有些企业已经取得了成功，如vivo的春节营销等，但是总体而言，大部分企业仍然没有充分的“互联网+”思维和敏捷的创新营销意识，始终未能实现在电子商务时代的营销模式变革，最终也只能在激烈的现代竞争中败下阵来。本文通过详细分析实体服装店面临的营销挑战，结合营销学的经典4Ps理论，从产品、价格、渠道和促销四种营销策略创新为实体服装店实现弯道超车和逆势而进提供对策建议。事实上，营销策略创新是一项复杂工程，“没有最好的只有合适的”也适用于实体服装店的营销策略选择，企业的营销策略组合需要结合企业发展实际、内外部环境综合考量，用营销创新思路谋求企业发展。

参考文献

[1]CNNIC第37次《中国互联网络发展状况统计报告》[J]. 国家图书馆学刊，2016，02：76.

[2]王军. 传统服装零售业发展电子商务的策略研究[D].吉林大学，2013.

[3]李宁忠. 服装网络营销策略研究[D].兰州大学，2012.

[4]蒋金波. 秦玛丽服装公司网络营销策略研究[D].湖南大学，2013.

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【关键词】 网络营销 价格策略 促销策略

一、网络营销概述

网络营销就是借助因特网、计算机技术通信和数字交互式媒体的功能来实现营销目标的一种促销方式。网络营销为企业提供了适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的新的技术和手段，是现代企业跨世纪的营销策略。当今企业正面临前所未有的激烈竞争，市场正从卖方向卖方转变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，消费者对购买的风险感受随选择的增多而上升，而且对传统营销的单向式沟通感到厌倦。网络时代商品信息获取的方便性，促使消费者主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。信息社会的高效率产生了一批工作压力大、生活节奏紧张的消费者，他们会以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省，而网络消费的便捷性迎合了他们的需要。传统购物方式的买卖过程较长，消费者必须为购买商品必须在时间精力上做很大的付出，网络营销可以提高消费者的购物效率，满足了消费者的新需求。

二、企业网络营销策略分析

1．成本优势。网络营销在减少营销成本上很具有优势。它是通过剔除原有的连接生产商与消费者的中间商这一环节而取得的。传统营销模式中间商一直起着连接生产与消费间桥梁的作用。在有些营销渠道中，甚至存在着多层中间商，导致产品价格远远高于生产商预期的零售价，损害了消费者的利益，由此也有损于产品的竞争力。在因特网上，客户用本地区域通话的费用即可享受全球通讯的服务，通讯成本非常低，这就是网络营销的一大优势。与传统市场交易相比，在网上交易中的产品明码标价，产品可供选择范围广，交易基本上是透明的。网上营销实现了“无店面化”销售，这在降低营销成本中起到很大的作用。并且网络使消费者能够了解更多的产品价格信息，过高的价格会使消费者转向竞争对手，因此在网络营销中制定正确的价格策略就显得更加重要。

2．产品策略。在网络营销中，顾客处于主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。顾客在网络上购买产品前无法亲自感受商品，但对所购商品的质量、使用方便程度、特点等方面有一定的期望值，对于物质类产品，企业的设计、生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理；对于无形产品如服务、软件等，企业应根据顾客的不同需要来提供个性化的服务。网上市场是以网络用户为主要目标的市场，在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制，实现远程购物和网上直接订购，但这也使网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品。通过网络，企业可以与消费者进行良好的沟通，这也使得提供个性化的产品和服务成为可能。企业可以让消费者参与到产品的设计、开发和生产的过程中，为他们提供真正自己喜爱的个性化的产品和服务。

3．渠道策略。产品要达到目标市场，渠道的作用是非常关键的。网络作为一个新兴的分销渠道，使消费者拥有比过去更大的选择自由，不仅弥补了时空限制，减少了搜索成本，还使得生产者和消费者可以实时交流，双向沟通。不仅增强了企业与顾客的互动，还可以大大减少传统分销渠道中的流通环节，有效降低企业的成本，提高销售效率。网络渠道的设计必须与市场相匹配，企业应首先进行市场细分，正确的对消费者进行区分和识别，在分类的基础上，再评估每个细分市场的吸引力，并定位出最有发展潜力的一个或几个细分市场。网络分销渠道既要为消费者提品信息，也要方便生产者获得消费者的需求信息以达到供求平衡。因此完善网上订货系统，可大大降低库存并减少销售费用。无形产品如服务、软件、音乐等可直接通过网上配送，对有形产品的配送，则要涉及运输和仓储，所以企业也要加大和物流行业的合作。

4．促销策略。（1）在线促销。目前在线促销常见的形式主要有电子优惠券、虚拟币奖励、试用品、虚拟体验、在线竞赛等形式。在线促销较传统促销而言，可以吸引更多的消费者参与到销售过程中，加速产品的流通速度。当企业对新产品进行促销时，由于产品刚进入市场，敢于尝试的人较少，这时企业需要在一种互动的环境下进行营销。了解顾客的需求并进行双向沟通，使顾客参与到企业的营销过程中，吸引潜在客户。（2）创意化的广告。广告是用于打开知名度、建立消费者对产品正面态度，诱导人们的兴趣和行为，以达到推销其产品、服务和观念的目的。只有有创意的、能给人深刻印象的广告才能打动消费者的购买欲望，激发消费需求。所以网络广告的表现形式必须使顾客能够愉悦的接受。

参考文献

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关键词：网络营销,陶瓷,中小企业

【本文来源】：中国陶瓷工业2003年4月

【本文作者】：贺盛瑜

1前言

一个企业的生存发展,主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业,在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的,也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代Internet的发展使计算机市场营销成为可能,而市场营销的计算机化———网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变,这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段,使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。

中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱,虽然有很好的技术、产品,但由于信息不通畅,无法使消费者知道并订购自己的产品,使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段,从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台,并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此,我国中小陶瓷企业要想获得长足发展,要想在激烈的营销竞争中立于不败之地,必须树立现代市场营销观念,努力学习国外先进的营销方式,运用科学的营销手段、先进的物流配送方式,探索适用自身的营销策略,实行网络营销,并利用网络营销的优势来提高其竞争力。

2网络营销———促进中小陶瓷企业营销国际化

网络营销(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络,实施企业的营销战略和策略,以求实现企业的营销目标。借助于Internet,企业可以以较低费用完成以下工作:建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道;接触新的潜在顾客;为深层次广告提供新的渠道,将大量可变信息转化为符合需要的适用信息,收集大量消费者信息,从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性;建立更为有效的渠道,以自动解决问题、回答消费者问题;敏感地收集消费者反馈,并利用反馈改善产品、服务和销售。

中小陶瓷企业由于各方面的实力无法与大企业相比,所以很难实现营销国际化。网络的出现,改变了这一切,中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例,该企业只有15名员工,其中有6人就专门负责外出参展等事宜,并且重点利用网络开展营销,使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化,通过消费者反馈的信息,加快产品测试过程,积极提供定制服务、个性化服务;在网上提供各种免费咨询,满足消费者的求知欲,促进了产品的国际化。

在网络时代,发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络,中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息,可以在网页上制作广告宣传企业形象,借助网络收集客户意见,及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求,作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动,收集客户的相关资料,建立客户数据库,并在此基础上提供各种延伸服务,以增加销售机会。因此,中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售,积极抢占市场。

3网络营销的主要特点

3.1跨时空营销

营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销,可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时,消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较,做出购买的决策,这种轻松自在的选择,不必受时间、地点的限制。

3.2互动式营销

互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道,中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录,联结资料库提供有关产品信息

的查询,制作调查表来搜集消费者的意见,还可以让消费者参与产品的设计、开发,真正作到以消费者为中心,设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式,提高了消费者的参与性和积极性,反过来,也提高了企业营销策略的针对性,有助于实现企业的全程营销目标。

3.3定制化营销

所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势,一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求,立足于处理好与每一个消费者的关系,注重发挥互联网的独特优势,不断培养、提高消费者的忠诚度,确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好,及时推荐相关产品。

3.4低成本营销

首先,中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动,企业可以加强与主要供应商之间的协作关系,将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系,从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多,利用网络进行原材料采购及市场营销,足不出户便可得到来源广泛的信息资源,且节省中介费,从而节省大笔资金,降低成本。同时可以毫不费力地货比三家,得到最便宜的原材料,这比传统的采购方式方便得多!因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企业运用网络手段,可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10,利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。

总之,网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的营销。

4中小陶瓷企业网络营销的主要策略

4.1产品策略

作为一种新型媒体,互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击,因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样,网络营销也有其适用的产品范围和策略。

由于互联网络具有很好的互动性和引导性,消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能,才能赢得消费者的满意,进而建立消费者的忠诚,将陶瓷企业的知名度转化为满意度。

具体策略主要如下:

利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(Email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。

让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计,企业据此为消费者提品与服务,比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。

在网络上提供与产品相关的专业知识,达到增加产品价值的同时也提高企业形象,如对陶瓷机械维护与保养,陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。

提供网上自动服务系统,依据客户需求,自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如,陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。

4.2价格策略

价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题,而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点:

(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性,消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外,陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求,来制定相应的价格。

(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道,而不需要传统的中间人,使企业产品开发和促销成本降低,企业可以降低产品的价格促销,又由于互联网的开放性和互动性,陶瓷市场是透明的,消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。

因此,要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务,在以市场为导向的营销中,中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。

网上价格策略主要表现在:

网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格,消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。

举办网上会员制,鼓励消费者上网消费,以节省销售渠道的运行成本。

开发智能型网上议价系统,与消费者直接在网络上协商价格。

开发自动调价系统,可以依时间、季节变动,工厂库存情况,市场供需情形,促销活动等自动调整产品价格。

4.3促销策略

传统的促销是以陶瓷企业为主体,通过一定的媒体或工具对消费者进行联系,而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通,使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式,不是传统的“强势”营销而是“软”营销,它的主动方是消费者,消费者的需求趋于个性化,他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析,更能了解消费者的需求,实行有针对性的主动营销,这样更易引起消费者的认同。

网上促销的核心问题是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用,使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面:

(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助,如希望工程,扶贫救助等;也可结合本陶瓷企业的优势,利用网络推动公共服务。

(2)利用网上对话的功能,举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做,一方面可以跨时空地进行沟通,同时也是一种低成本的促销。

(3)利用网络进行促销活动,包括新陶瓷产品信息提供,促销方式说明,提供折扣券或赠品等,提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。

(4)网上广告,与此同时,建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。

(5)积极参加网络资源索引,尽可能使客户容易查询到公司的推广资料,使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟,利用相互的网上资料库,增加与潜在消费者接触的机会。

4.4渠道策略

营销渠道,也叫销售渠道或分销渠道,是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道,是跨时空进行销售的,消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。

在首页设计上采取虚拟实境的手法,设立虚拟商店橱窗,使消费者如同进入实际的商店一般,同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要,轻易快速地改变设计。

结合相关产业的公司,共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网,即可饱览各类相关商品,从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。

消费者在决定采购后,可采用电子邮件方式进行网上订购。

可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类的商品目录及必要的售后服务。

此外,网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络,会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体,通过会员制,促进消费者相互间的联系和交流,以及消费者与陶瓷企业的联系和交流,培养消费者对陶瓷企业的忠诚,并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中,使会员网络的每一个成员都能互惠互利,共同发展。

4.5营销集成策略

因特网是一种新的市场环境,这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程,还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节,依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系,并通过网络收集传递信息,从而根据消费需求,充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成,应用这一模式的典型代表有电脑行业Cisco、Dell等公司。

网上营销集成是对因特网的综合应用,是因特网对传统商业关系的整合,它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使

命不仅是制造产品,还应根据消费者的需求,组合现有的外部资源,高效地输出一种满足这种需求的品牌产品,并提供服务保障。

5结语

网络营销作为一种全新的营销理念,具有很强的实践性,它的发展速度是前所未有的,我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用Internet开展陶瓷产品的营销,拓展海内外客源渠道,勇于实践,大胆创新,谁能抢得先机,谁就能在未来市场中占据主动。

参考文献：

1陈克胜.由DELL看网络营销.中国电子商务,2002(3)

2张从新,王学军.网络营销及其策略研究.武汉理工大学学报.信息

与管理工程版,2001(12)

3杨絮飞.论旅游业网络营销的组合策略.商业研究,2001(3)

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1. 网络服装品牌发展现状

网上购物正在成为一种越来越流行的购买方式，这是金融危机下零售业出现的新变革。金融危机使得网络购物的成本优势进一步凸显，加之渠道短、价格低、操作简单等特点，越来越受网民青睐。尽管电子商务为中国服装业带来了一条能够挖掘出新消费市场的新通路，但更多服饰企业却也表示了对网络营销品牌服装能力的担忧，尤其是网络消费还不能从文化、服务上与传统消费相媲美。网络的虚拟形态是把双刃剑，在降低实体商务成本的同时，也伴随诸如消费体验、服务、品牌诚信缺失等无法消除的内伤。

2.网络消费者特点

中国互联网信息中心2011年2月的2010年中国网络购物市场研究报告指出，网购用户年龄较为年轻，大部分在18～30岁，月收入集中在1000～3000元，中低收入的白领和学生为主。此类消费者行为以非理性为主，自身不具备成熟的鉴别能力， 易受外界的诱惑和影响， 喜欢追求新鲜感、新奇感。如图1所示，网络购物的直观、便捷极大的诱发了他们的消费动机，价格低廉更是影响他们消费的主要动机，。同样，作为价格的载体之一：赠品，对他们来说大多具有强烈的吸引力。

图1用户网购原因

3.赠品在网络服装品牌中的应用现状

（1）促销形式的特点

促销形式中最广泛的莫过于价格折扣和赠品促销。要在短期内刺激消费者购买产品，价格是最敏感的因素。面对众多服装品牌的激烈竞争，价格折扣是促进销售，争夺市场份额的必杀技。但价格折扣是一把双刃剑，在杀伤竞争对手的同时，也往往伤害自己。价格折扣的弊端主要体现在：

第一，消费者产生折扣依赖心里。价格折扣不能真正解决市场销售问题，只达到在短期内提高销售的效率。长期价格折扣容易使消费者对以折扣价购买该产品形成依赖，极易形成坐等打折，不打折不购买的心态。导致品牌的溢价能力缩水，非打折期间，销售容易陷入困境。

第二，损害厂商利润的实现。厂商的定价一般都是在成本的基础上加上合理的利润、税金而确定的。低档大众品牌的价格弹性较小，即使销售量会因为价格折扣而有所提高，总的利润依旧会降低。

第四，对品牌形象的损害。对于中高档服装品牌，长期的价格折扣会使消费者对产品的形象产生怀疑，从而降低品牌在消费者心目中的档次排名，使消费者对品牌的忠诚度降低。

相比而言，赠品促销较好地回避了价格折扣的弊端，更不会损害品牌在消费者心目中的地位。并且“免费”这个词可以激发消费者形成一种情绪化和非理性的迅速购买行为，因而被厂商越来越多地采用。

（2）赠品促销的现状和问题

在杂志领域，化妆品领域和服装实体店领域中充斥着各式各样的赠品，赠品诱人，许多消费者就愿意慷慨解囊，赠品的积极影响毋庸置疑。而网络服装销售平台上赠品相对而言较少。在B2C中出现的不多，一般是以换购或满多少直接赠送的形式出现。在C2C平台中相对较多，许多是以单品链接的形式出现（指定购物满一定价位方可拍下）然后随包裹一同寄出，赠品使消费者得到了额外的利益，卖家也因赠品获得了额外的信誉值。可见，赠品促销这种促销形式己经被厂商和消费者普遍接受。正是由于赠品促销能够维持高利润，避免价格战，同时最重要的是能够维护品牌形象，赠品促销在服装销售中被广泛运用。但赠品促销也有其缺陷：长期的赠品促销使消费者产生依赖性，各个服装品牌打折的频率过高导致赠品的吸引力降低。因此，考察消费者面对赠品促销的行为特征，了解消费者偏好于怎样的赠品，就显得格外重要。

在网络平台的服装促销中，赠品促销中主要存在两个问题。第一是赠品品质问题。部分厂商在赠品促销中给赠品乱标价、标高价，而当赠品出现质量问题时，则以“赠品没有三包”为借口，为自己开脱责任。不过消费者的眼睛是雪亮的，不少消费者会以中差评的形式来反馈，从而影响商家的信誉。第二是赠品选择和促销设计问题。不同的赠品促销对销售额的贡献有很大的差别。由于不了解消费者对赠品的需求，国内厂商很难准确设计出让消费者满意的促销赠品，从而导致厂商对促销投入加大而效果却不甚显著的结果。

对于赠品促销，国内消费者对赠品的满意度不高。据调查显示，有28%的人不满意，71%的人表示无所谓，基本上持一种比较消极的态度。同时，调查发现在全部采用了赠品促销活动的产品中，排除产品之间的差异（品牌、价格、质量等），使用赠品促销的产品销量之问存在着明显差异。另外，当问及被调查者如果赠品确实有很强的吸引力时，是否会选择有赠品的商品时，57%的人表示同意，14%的表示非常同意，表示非常不同意的不到7%。说明消费者对待该问题的态度是积极的。这样就形成了一种矛盾：一方面消费者对市场上赠品促销的评价基本呈消极态度，另一方面消费者又表示令人满意的促销赠品能够影响他们的购买决策，即足够吸引人的赠品会对消费者的购买决策和行为产生积极影响。

赠品促销的影响因素

1. 消费者需求

多数衣服，都是用于满足社会需要。网络服装购买者也对自我形象的塑造比较敏感，他们对服装的期望不仅有实际自我形象的完善还有理想自我形象的塑造。由此可见，服装赠品的的设计也需要紧随服装的功能来满足消费者理想自我形象的塑造。

赠品能激发起消费者想拥有的渴望，并促使其采取购买行动，甚至爱屋及乌地对产品品牌也产生好感。“3R”策略，是“促销”赠品成功运用的关键，即：Relevance（相关性）：赠品须与产品相关，须符合品牌形象，须与产品的目标消费者相关。Repetition（重复性）：赠品可供重复使用，重复出现在消费者的眼前，令他回想起品牌及其种种好处。Reward（获益感）：赠品须有价值感受，令人想获得。那么，哪些因素有助于提升赠品的获益感呢？

国际促销用品协会研究发现：消费者得到促销赠品时，对下列属性指标的关心程度分别为：实用性（98.3%），质量好（71。8%），外观雅致（59.8%），使用方便（45.4%），独特性（43.7%） 。由此可见，实用性，质量好、美观雅致的赠品才能打动消费者.

2. 企业对赠品设计的需求

（1）传播需求

赠品作为一种常用的营销手段，有着广告的传播功能。设计赠品时就要求能通过赠品传达品牌理念，是品牌VI的载体；赠品能有力拉近品牌同消费者之间的距离，培养品牌的亲和力； 赠品能将活动主题具体化，反映、突出活动主题；在赠品上印上企业标识，让消费者每次用赠品时，都想到企业。

（2）创新需求

受欢迎的赠品往往具备独特的个性。礼赠品要求专门设计、生产，使消费者感觉到虽然赠品的成本不是很高但有很强的价值感，并且要在赠品上印有企业品牌、商标或标志图案，以突出赠品的独特性；同时，赠品还要求与产品一起挖掘好的主题创意，有传播性。当然要强调的是所谓的新颖、创意是礼赠品与众不同，能够引起消费者的感觉，购买意识，而不是出奇、甚至出丑。为了让礼赠品有吸引力，要让赠品有血有肉，要让赠品生动的展现在消费者面前。赠品与众不同，效果与众不同。

（3）成本控制

赠品的价值过低，难以维护品牌形象，赠品的价值过高，又会影响利润和使消费者产生依赖心理。作为企业和商家，任何一次广告、任何一次营销活动，都需要严格控制成本.用设计感来提升赠品的价值感。

网络服装消费者类型和赠品利益类型

1. 网络服装消费者的三种类型

在网络服装购物中，根据消费者需求和期待的不同，可以将消费者分为三类：

（1）功利型消费者：传统的消费者类型，存在于消费领域，其行为特征为：注重赠品的价格、质量、功能、实用性或耐用性：对赠品的期望利益是：节约支出、方便使用等；

（2）享乐型消费者：传统的消费者类型，存在于所有行业，其行为特征为：有自己的审美观和个性表露方式，讲究对自己审美观和个性的认同，在乎物品的外观，吸引力和独特性；对赠品期望利益是：审美情趣、情感满足等：

（3）附加值消费者：特殊的消费者类型，化妆品业特有的，其行为特征为：品牌服装特有，在乎名牌的LOGO，从而凸现自己的财富和地位，或者为了体现个性化、时尚度 ，或者为了得到他人的尊重和仰慕等等 ，从而获得精神上的享受。其对赠品的期望利益是：品牌标识清晰，品质感强。

2. 赠品可以分为三种利益类型。赠品能够提供的利益有很多，最直观的是使消费者花同样的钱得到更多的东西；甚至能在精神追求上给予满足。赠品可以提供的所有类型一般分为三种。

（l）功利型利益：如节约支出、方便实用等；

（2）享乐型利益：如外观上审美情趣、色彩上的个性追求；

（3）附加值利益：品牌标识清晰，品质感强。

结 论

本文回顾了前人对促销和消费者行为的理论研究，针对网络销售环境和网络消费者心理特征，综合研究了消费者对赠品的需求特征和企业对赠品的需求，总结出赠品促销成功的三个条件：

1. 良好的属性是赠品成功促销的前提。主要有外观、质量、实行性、耐用性等属性，尤其是赠品的图片展示，会影响消费者对于赠品的第一印象并影响消费者做出决定。

2. 赠品提供的利益类型应与消费的需求具有一致性。赠品提供利益类型只有与消费者期望利益类型相一致，才能最大程度的吸引消费者，实现赠品促销的效果。

3. 多种赠品组合或选择可以更有效的满足消费者的需求。

当消费者面对的是单一赠品时，单一赠品提供的利益往往不能满足众多消费者的不同需求。可能会影响赠品的促销效果。如果消费者面对的是多种赠品，有了更大的选择余地，往往能挑到自己需要的，能够保证赠品提供的利益与消费者需求有最大程度的一致性。而且消费者期望利益是复杂的，不同类型消费者在得到主要利益的前提下，都会希望得到更多的利益。通过两个以上的赠品搭配，搭配的每个赠品可以提供不同类型的利益，能有效满足消费者的各种需求。

（作者单位：浙江理工大学）

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关键词网络营销价格策略促销策略

一、网络营销概述

网络营销为企业提供了适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的新的技术和手段,是现代企业跨世纪的营销策略。

当今企业正面临前所未有的激烈竞争,市场正从卖方向卖方转变,消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上,消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择,消费者对购买的风险感受随选择的增多而上升,而且对传统营销的单向式沟通感到厌倦和不信任。网络时代商品信息获取的方便性,促使消费者主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。而且,信息社会的高效率产生了一批工作压力大、生活节奏紧张的消费者,他们会以购物的方便性为目标,追求时间和劳动成本的尽量节省,而网络消费的便捷性迎合了他们的需要。传统购物方式的买卖过程较长,消费者必须为购买商品必须在时间精力上做很大的付出,网络营销可以提高消费者的购物效率,满足了消费者的新需求。

二、企业网络营销策略分析

1.产品策略

在网络营销中,顾客处于主导地位,消费呈现出个性化的特征,不同的消费者可能对产品的要求不一样,因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。顾客在网络上购买产品前无法亲自感受商品,但对所购商品的质量、使用方便程度、特点等方面有一定的期望值,因此对于物质类产品,企业的设计、生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理;对于无形产品如服务、软件等,企业应根据顾客的不同需要来提供个性化的服务。

网上市场是以网络用户为主要目标的市场,在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制,实现远程购物和网上直接订购,但是这也使网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品。因此企业只有严格保证产品质量,才能获得顾客的信任和忠诚度。通过网络,企业可以与消费者进行良好的沟通,这也使得提供个性化的产品和服务成为可能。企业可以让消费者参与到产品的设计、开发和生产的过程中来,为他们提供真正自己喜爱的个性化的产品和服务。

2.价格策略

由于网络是消费者能够了解更多的产品价格信息,过高的价格回事消费者转向竞争对手,因此在网络营销中制定正确的价格策略就显得更加重要。

传统营销以成本为基准定价,其中营销成本在综合成本占很高的比重,通过层层渠道,并以大量人力与宣传来争夺市场。在网络营销中,传统定价模式不再适用,代之以顾客能接受的成本来定价,并根据顾客的成本倒推,提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择,直到顾客认同后再组织生产和销售。网络的互动性优势能够使企业迅速了解顾客的需求以及对价格认同的标准,从而可以避免因为不了解市场需求而制定出过高或过低的价格。同时以顾客为中心定价,也可以实现真正意义上的以顾客为中心的服务理念。由于网络产品价格透明化的特点,使得企业间的竞争更加激烈。

在网络上,大量的点击率和浏览量是企业盈利的保证。因此要吸引消费者,可以适当提供免费的产品和服务,这种方法能够在短时期内刺激大量消费者的需求。Yahoo就是沿着这样的一条道路成长的,它首先通过提供各种免费信息和免费电子邮件吸引浏览者,扩大自己网站的宣传效果。当成为重要网站后又开始寻找广告商和资助人,在网络市场中获得了与IBM、HP等商业巨头合作的筹码。软件制造商和网络游戏商也会通过免费下载和试用来吸引消费者,等消费者了解和熟悉后,进一步的使用就开始收取费用。与此同时,企业也可以根据消费者的具体需求,为消费者定制产品,制定个性化的定价策略。

3.渠道策略

产品要达到目标市场,渠道的作用是非常关键的。网络作为一个新兴的分销渠道,使消费者拥有比过去更大的选择自由,不仅弥补了时空限制,减少了搜索成本,还使得生产者和消费者可以实时交流,双向沟通。不仅增强了企业与顾客的互动,还可以大大减少传统分销渠道中的流通环节,有效降低企业的成本,提高销售效率。

网络渠道的设计必须与市场相匹配,因此企业应首先进行市场细分,正确的对消费者进行区分和识别,在分类的基础上,再评估每个细分市场的吸引力并定位出最有发展潜力的一个或几个细分市场。网络分销渠道应能够为消费者提品信息,同时也要方便生产者获得消费者的需求信息以达到供求平衡。因此完善网上订货系统,可以大大降低库存并减少销售费用。无形产品如服务、软件、音乐等可以直接通过网上配送,对有形产品的配送,则要涉及运输和仓储,所以企业也要加大和物流行业的合作。

4.促销策略

(1)创意化的广告。广告是用于打开知名度、建立消费者对产品正面态度,诱导人们的兴趣和行为,以达到推销其产品、服务和观念的目的。随着网络视屏应用的大众化,投放网络视频广告、在视频的片头片尾或背景处播放广告、频道冠名、POP广告,都是很好的网络广告形式。但是这些形式最初的新鲜感过后,很快就很难吸引并为受众接受了,只有有创意的、能给人深刻印象的广告才能打动消费者的购买欲望,激发他们的消费需求。其次,网络广告的表现形式必须使顾客能够愉悦的接受。

(2)在线促销。目前在线促销常见的形式主要有电子优惠券、虚拟币奖励、试用品、虚拟体验、在线竞赛等形式。在线促销较传统促销而言,可以吸引更多的消费者参与到销售过程中来,加速产品的流通速度。当企业对新产品的进行促销时,由于产品刚进入市场,敢于尝试的人较少,这时候企业需要在一种互动的环境下进行营销。了解顾客的需求并进行双向沟通,使顾客参与到企业的营销过程中,吸引潜在客户。

参考文献:

[1]王永刚.浅议网络营销的发展趋势[J].资治文摘(管理版),2009,(4).

篇10

盗传必究

一、单项选择题

1.

能够作为网络市场交易客体的是（

）。

A.消费品

B.企业

C.居民

D.政府

2.

网络市场中买卖双方签订合同是在（

）阶段。

A.查询信息

B.交易中

C.交易后

D.售后维修

3.下列哪种方法是网上间接调研的方法？（

）

A.问卷调查

B.专家访谈

C.利用搜索引擎进行搜索

D.网上实验调研

4.

B2G是指企业与（

）之间的交易模式。

A.企业

B.消费者

C.政府

D.慈善机构

5.

小梅单位不少女同事都购买了某知名品牌的皮包，为了不显得落伍，她也从网上订购了该品牌的一款女式包。这种购买动机是（

）。

A.表现型动机

B.心理平衡型动机

C.好奇型动机

D.方便型动机

6.

企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的需求、购买动机与习惯爱好的差异性，把网上市场划分成不同类型的消费群体的过程被称为（

）。

A.网络市场细分

B.网络市场分工

C.网络市场定位

D.网络市场选择

7.（

）是以填补市场中的某些空白为战略的企业。

A.市场领导者

B.市场挑战者

C.市场跟随者

D.市场利基者

8.

网络营销的（

）环节是评估网络营销的目标的实现情况、总结战略实施过程中出现的意外情况、记录察觉到的其他有利机会，并把这些有用信息进行及时反馈，以利于战略的改进。

A.战略规划

B.战略制定

C.战略执行

D.战略控制与反馈

9.（

）是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品的策略。

A.综合在线营销策略

B.延伸策略

C.授权策略

D.技术创新策略

10.

企业给出产品一个底价及加价幅度，吸引消费者竞价购买，在规定的时间期限内，商品出售给加价最高的顾客，这种促销方式是（

）。

A.拍卖促销

B.折价促销

C.联合促销

D.捆绑销售促销

11.

病毒性营销是利用（

）进行促销。

A.生产企业

B.原材料供应商

C.消费者

D.销售企业工作人员

12.以满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，

从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力，形成促销的营销策略是（

）。

A.电子邮件营销

B.博客营销

C.搜索引擎营销

D.整合营销

13.下列关于网上商店与实体店铺的说法正确的是（

）。

A.实体店铺经营成本低

B.实体店铺经营方式灵活

C.网上店铺没有店面租金

D.实体店铺比网上商店销售区域大

14.（

）是为了向用户表达企业信息所采用的网站栏目设置、网页布局、网站导航、URL层次结构等信息的表现形式等。

A.网站结构

B.网页布局

C.网站内容

D.企业Logo

15.

企业网络营销策划必须以（

）为核心。

A.提升服务

B.创新

C.经济效益

D.树立品牌

16.（

）网络营销策划的目的是通过网络营销替代传统营销手段，全面降低营销费用，提高营销效率，促进营销管理和提高企业竞争力。

A.服务型

B.提升型

C.品牌型

D.销售型

17.

下列关于网络营销策划控制的说法不正确的是（

）。

A.控制是一个发现问题、分析问题、解决问题的全面过程

B.在策划实施过程中发现的偏差无法进行纠正

C.控制的根本目的在于保证组织活动过程和实际结果与计划目标及计划内容相一致，最终保证组织目标的实现

D.控制的标准来自人们的期望

18.BtoG是指企业与（）之间的交易模式。

A.

消费者

B.

慈善机构

C.

企业

D.

政府

19.网络市场中买卖双方签订合同是在（）阶段。

A.

售后维修

B.

查询信息

C.

交易后

D.

交易中

20.下列哪种方法可以作为网上间接调研的方法。（）

A.

问卷调查

B.

网上实验调研

C.

利用搜索引擎进行搜索

D.

专家访谈

21.小梅单位不少女同事都购买了某知名品牌的皮包，为了不显得落伍，她也从网上订购了该品牌的一款女式包。这种购买动机是（）。

A.

心理平衡型动机

B.

表现型动机

C.

方便型动机

D.

好奇型动机

22.（）是为了向用户表达企业信息所采用的网站栏目设置、网页布局、网站导航、URL层次结构等信息的表现形式等。

A.

企业Logo

B.

网页布局

C.

网站结构

D.

网站内容

23.原来经营低档产品企业改为增加经营高档产品，这种网络营销策略属于（）

A.

向下延伸策略

B.

向上延伸策略

C.

双向延伸策略

D.

缩减策略

24.（）是指能够提供给消费者基本效用或益处的产品。

A.

核心产品

B.

形式产品

C.

期望产品

D.

潜在产品

25.关于网上商店与实体店铺说法正确的是（）。

A.

实体店铺经营方式灵活

B.

实体店铺经营成本低

C.

实体店铺比网上商店销售区域大

D.

网上店铺没有店面租金

26.（）即通过企业与消费者的沟通以满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，

从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力，形成促销。

A.

整合营销

B.

搜索引擎营销

C.

电子邮件营销

D.

博客营销

27.病毒性营销是利用（）进行促销。

A.

原材料供应商

B.

销售企业工作人员

C.

生产企业

D.

消费者

28.回扣是一种（）定价策略。

A.

个性化

B.

间接折扣

C.

直接折扣

D.

声誉

29.日本精工手表采用低价在国际市场与瑞士手表角逐，最终夺取了瑞士手表的大部分市场份额，这种定价策略是（）

A.

撇脂定价策略

B.

个性化定价策略

C.

竞价策略

D.

渗透定价策略

30.企业给出产品一个底价及加价幅度，吸引消费者竞价购买，在规定的时间期限内，商品出售给加价最高的顾客，这种促销方式是（）。

A.

联合促销

B.

折价促销

C.

捆绑销售促销

D.

拍卖促销

31.（）是指采用电子邮件的方式对企业的内部人员，包括企业的股东、经营者、管理者和企业员工进行的营销行为。

A.

企业内部电子邮件营销

B.

企业外部电子邮件营销

C.

企业外部邮件列表营销

D.

非许可电子邮件营销

32.网络营销活动所面临的各种外部条件组成了（　）

A.

网络营销平台

B.

网络营销手段

C.

网络营销环境

D.

网络营销方式

二、多项选择题

1.

市场需求调研包括（

）。

A.供应商调研

B.市场需求容量调研

C.消费者调研

D.消费行为调研

2.下面关于网络市场调研的特点说法正确的是（

）。

A.效率高

B.费用低

C.容易被外界因素干扰

D.互动性强

3.

关于网络市场主体与客体关系的说法正确的是（

）。

A.网络市场主体与客体相互结合、相辅相成

B.网络主体依靠网络客体的推动和支持

C.网络市场对客体的需求规模与结构，取决于网络市场主体所拥有的货币购买力与消费结构

D.网络市场对客体的供给规模与结构，取决于网络市场主体的供给能力和结构

4.下面关于B2B交易模式的特点说法正确的是（

）。

A.交易对象主要为消费资料

B.以大宗交易为主

C.交易过程较为复杂，不仅要考察企业情况，而且要了解产品与服务情况等

D.多数采用信用交易

5.网络营销品牌联盟策略的优势有（

）。

A.增加市场占有率

B.提高顾客忠诚度

C.强化声望或增加可信度

D.促进企业发展

6.以下关于网络公共关系的说法正确的是（

）。

A.以良好的形象与各类公众建立并维持良好的关系是网络公共关系活动的基本任务

B.与新闻媒介关系的好坏在一定程度上决定了网络公共关系的传播效果

C.企业在公共论坛上应积极与公共论坛成员建立关系

D.企业在公共论坛上无须遵守公共论坛的行为规范

7.

搜索引擎的组成包括（

）。

A.搜索软件

B.索引软件

C.查询软件

D.用户接口

8.

病毒性营销的传播模式有（

）。

A.被动传播

B.主动传播

C.意外传播

D.积极传播

9.市场需求调研包括（）。

A.

消费行为调研

B.

市场需求容量调研

C.

消费者调研

D.

供应商调研

10.网络营销的基本职能主要有（）。

A.

实施调研、确定目标

B.

信息、推广企业

C.

服务顾客、保持客户

D.

建立渠道、促进购销

11.网络市场的主要功能有（）。

A.

交易支持功能

B.

聚集功能

C.

交易匹配功能

D.

信息传导功能

12.关于网络消费者需求特征的说法正确的是（）。

A.

消费需求差异化变小。

B.

网络消费者更加关注价格的影响。

C.

消费具有主动性。

D.

选择商品更加理性化。

13.国内的网络营销战略的发展经历过的阶段有（）。

A.

网站型营销

B.

网络会员制营销

C.

行业网营销

D.

绿色营销

14.搜索引擎的组成包括（）

A.

用户接口

B.

索引软件

C.

查询软件

D.

搜索软件

15.企业网站的一般要素包括（）

A.

功能

B.

服务

C.

结构

D.

内容

16.企业网站的功能主要有（）

A.

客户关系管理

B.

网上调查

C.

企业宣传

D.

网上销售

17.病毒性营销的传播模式有（）

A.

意外传播

B.

主动传播

C.

积极传播

D.

被动传播

18.一个完善的网络营销渠道应有的主要功能有（）

A.

结算功能

B.

视频播放功能

C.

订货功能