电力供应市场研究范文

导语：如何才能写好一篇电力供应市场研究，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：电力市场营销；包头供电局；SWOT分析

中图分类号： U223 文献标识码： A 文章编号：

0引言

随着近几年国家节能减排政策的出台，由于多数企业的生产工艺不能及时跟进，导致不能正常生产，造成售电量波动幅度较大。同时由于电网经营的垄断性、电力公司的公益性、电力价格政策性强和政府对其经营活动的直接参与等因素，让大众对电力所具有商品性的认识较为模糊，人们普遍认为：电力没有市场营销。电力不会像其他产品一样有品牌、有分销、有促销，目前电力企业已经普遍开始真正意识到市场萎缩和竞争严酷造成的不可逆利润下滑。如何认识到市场营销的重要性，积极研究区域电力市场，制定区域电力市场营销策略，增加售电量，已经成为地方供电企业营销工作的核心与重点。

本文以包头供电局为例，研究包头地区电力市场需求状况，根据市场需求调整营销战略，守旧拓新，促使电力企业沿着市场经济的正常发展继续成为各行各业的先行者。

1包头地区电力需求及电力营销市场现状

1.1包头电力需求现状

近二十年，包头供电局售电量增长近七倍，尤其在“十一五”期间，在优化结构、提高效益和降低消耗的基础上，包头实现了经济快速健康发展，呈现出第二产业拉动经济增长的特点，经济增长点主要出现在钢铁、铝业、装备制造、稀土、电力五大产业。这些行业的快速崛起，带动了包头地区用电量的迅猛发展。

其中，大宗工业用电占包头供电局售电量的79.45%，销售收入占79.62%；其次，趸售用电11年售电量为39.52亿千瓦时，占据电力销售市场份额9.95%；最后为居民生活用电、非普工业、商业用电、非居用电和农业用电。

1.2包头供电局电力市场营销现状

包头供电局在开展市场调研工作和电力负荷特性研究与市场分析预测工作上存在片面性，从而导致包头地区部分大型企业为了降低企业生产成本，近几年积极筹建本企业热电联产自备电厂，使得包头供电局11年损失售电量近85亿千瓦时，使我局售电量持续增长产生了的严峻的挑战。

2包头供电市场的SWOT分析

2.1优势分析

1）供电企业仍然处于垄断地位。目前的电力体制改革只是对发电侧市场进行改革，但对电网侧市场仍然没有放开，在一个划定供电区域内，只能存在一家企业来经营和管理电网，这使供电企业仍然拥有供电市场的垄断地位[4]。

2）具有大网优势。利用不同电压等级的配电网络供电给各行各业、千家万户，且已通过城、农网改造，已具有完善的输配电网络，并能根据用电需求进一步完善电网建设[5]。

3）众多的成熟技术人才。具有众多的电力输送和配电及其相关的各类专业技术人员，并且不断在调整和补充。电力行业事技术密集的行业，专业技术人才对完成电力的售前、售中、售后服务有技术确保。

4）较为完善的生产管理规程。，对电力的生产运行已形成严格、完善的管理规程，以确保电网安全、稳定的运行，为电力供应和销售提供了可靠保证。

5）煤炭资源丰富。这一地区条件有利于坑口电厂的建设，发电成本低，售电成本也比较低，增强了本地区电力产品在市场上的竞争优势。

2.2劣势分析

1）用电服务水平有待提高。基层服务观念淡漠，企业文化被口号化，而不是体现在业务工作与窗口服务中。

2）由于缺乏足够的市场意识，基层营销人员和中层营销管理人员重销售而轻营销，仅停留在简单完成售电指标和电费回收工作等方面。

3）虽然建立了电力营销信息系统，但只完成供基层单位日常工作需要和统计功能，没有发挥出其预测作用。

4）存在大企业用户自备电厂的竞争。

2.3 机会分析

1）西部大开发带来地区发展优势。

2）网架结构进一步坚强。内蒙古电力“十二五”电网发展规划将为内蒙古电力实现更大跨越的发展创造有利条件。

3）包头市经济社会发展规划及重点行业发展规划，给供电企业带来新的负荷增长点。

4）高科技产品不断的发展，给供电企业开辟出新的电力市场。

2.4威胁分析

1）包头供电局无权制定和调整电价。使得供电企业与大型企业之间不能达到利益共存，同时也给供电企业带来电费回收的高风险[7]。

2）地方政府的行政干预，给供电企业的经营管理带来了不小的压力。

3）电费回收困难。随着国家产业结构的调整和国企改革的深化，破产、重组企业不断增加，加之部分行政事业单位的资金不能按时拨付等，严重影响电费回收。厂网分开以后，欠费风险已由过去电厂和电网共同承担变为由电网企业独自承担，使得电费回收压力进一步增大[8]。

4）大企业自备电厂机组在不断地投入，将使供电企业所占的市场份额逐步减少。

3包头供电局电力市场营销战略及营销策略的制定

3.1包头供电局电力市场营销战略

工业用电、商业用电和居民生活用电这三类电价的用电客户是包头供电局的效益目标市场，抓住这几类客户，就会大幅增加售电量，还可以提高平均售电单价，将为企业获取更大的经济效益。

农业排灌用电、国家所属社会福利机构、大中专院校的教学用电等，属于公益目标市场。必须从政治角度和社会影响来认识这片市场的意义，而不能单纯从经济学意义去认识。所以供电企业无权丢弃这块市场，而且还要确保其优惠电价执行到位的情况[10]。

综上所述，包头供电局目标市场定位是优化提高第二产业（工业市场），突出发展第三产业（居民、商业市场），强化开发第一产业（农村市场）。

3.2包头供电局电力市场营销策略制定

3.2.1电能产品策略

首先，维持电能产品的质量水平，是整个电力营销工作的基础，其途径主要是提高输配电设备性能，提高供电质量。

其次，电力销售市场的载体是输电电网和配电网，只有拥有一个现代化水准较高且网络布局合理的电网，增加供电电源点和输电网的质量，才可能提高电能质量和市场占有率。通过结合包头电网“十二五”规划，提早做好供电电源点前期立项审批工作，在新项目正式投产之前，保障供电电源点的按期投运，提前抢占电力市场。

再次，市场营销部门是供电企业对外服务的窗口，需要做细优质服务的定位。通过提高服务水平、完善服务手段、丰富服务项目、拓展服务领域、完善服务营销保障体系、建立高素质的营销队伍、协调营销中的公共关系、全员服务，来改善供电企业形象，保障营销效果。

3.2.2电力价格策略

包头供电局应通过以下策略来扩大销售市场：采取多边交易的方式，实施让价策略，利用峰谷分时电价实现让价策略，以两部制电价实现让价策略。

3.2.3电力促销策略

电力营销人员应将有关电力企业、电力产品及电力服务的信息通过广告、人员销售、营业推广、CI导入及公共关系等手段或方法来传递给消费者，使其了解、信赖从而使用电力产品的一系列活动过程，激发电力用户的需求。同时对工业用户、居民生活用电市场及其他事业用电市场实行差异性电力促销策略。

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关键词：电力市场 供电企业 现状 营销策略

随着我国经济的飞速发展，社会电气化程度的不断提高，人们对供电企业提供经济、可靠、安全和高质量的电能资源的要求也越来越高。在电力销售的硬件环境得到规模化发展的基础上，如何构建出一个良好的电力销售软件环境，也成为了各电力集团公司“增供扩销”的一个工作重点。电力企业迫切地希望通过信息技术为企业的管理和经营提供科学有效的管理手段，从而积极地进行电力营销业务的规范化、统一工作标准、提升企业对外的服务形象以及优化企业内部工作流程等各项管理改革措施。

一、电力市场现状问题

1.市场营销意识贫乏

供电企业的核心就是电力营销，供电企业的经营活动必须服务于市场营销，由于电力企业作为国有经济部门成员之一，通常存在着一系列国有企业出现的问题如内部机制不完善，缺乏竞争意识，思想落后，仍存在垄断经营管理的优越感。从目前电力市场来看，大部分供电企业的观念都比较落后，经营思想死板又不以市场为向导，公司内部人员缺乏创新精神，不懂如何转变营销意识，在对市场充分不了解的情况下，而盲目的开展活动，从而造成电力产品销售困难，供电服务质量差，使得供电企业在市场背景下处于劣势地位形成了电能需求量大但供应不足的现状。因此供电企业必须遵循以市场需求为向导，以效益为中心的市场经济原则。

2.供电企业营销管理机构不完善

目前，供电企业售前、售中、售后服务体系不健全，营销信息管理系统存在安全漏洞风险而企业内部又没有及时调整内部的管理结构，没有按照市场和消费者的需求设置专门的营销机构来应对在营销过程中所出现的问题。

3.产品质量不过硬和价格制定标准不科学

针对客户对电力品质量的要求，供电企业必须使供电电压合格率，供电频率，电力谐波这三个衡量质量标准的指标达到考核的水准。否则供电质量不合格无保障，则会损坏高档用电设备，降低设备使用率。再者从电力价格制定标准中不难发现电价只是简单的考虑电压的差别，而不考虑负荷率的不同，则也就不能反映出销售企业在不同电压的情况下产生的不同区别。

4.服务观念陈旧，服务手段落后

由于电力企业长期处于垄断经营，供电部门以管理的身份出现在消费者面前，服务态度不礼貌，服务观念淡薄，服务的设施不够先进又没有一个有效的管理手段，不能够及时地解决用户的问题，则无法提供优质服务。在现今的电力市场背景下供电企业必须提高服务质量，把客户至上，为客户服务作为对电力企业员工工作的宗旨。

二、供电企业应对策略

1.转变营销体制，确立创新营销策略

首先，企业要充分了解市场发展的形势，及时转变电力市场营销的经营思想，树立正确的创新的全方位的市场观念，结合市场经济价值规律在市场经济中发展的作用，强化市场意识和服务意识。新型的创新电力营销理念应该着重的从企业的三个方面人手，第一要观念创新，要形成“营销围绕客户转，其他围绕营销转”的营销服务思想。第二要组织创新，要按照电力营销的管理模式来建设，加强管理与控制，组织与协调，服务与监督的功能。第三要市场与技术创新，供电市场多呈买方市场，有时供过于求，这就需要供电企业抓住大型企业以及私营高耗企业用电市场，转变供电模式，开采天然气、石油液化气、煤炭、沼气，利用风能、太阳能、水能来缓解供过于求的市场。

2.完善电力营销管理机构，实施员工奖惩策略

作为供电企业员工一名，企业的服务人员的工作积极性与服务的质量有着一定的联系，所以供电企业应制定奖惩政策，对于具有一定素质和服务周到的员工给予一定的奖励来提高其工作的效率。用奖励的政策作为优秀员工的评估标准。另外，供电部门要改革内部机构，健全电力营销管理机构，形成以多层次，高水准，高效率为结构的以责任制为核心的电力营销管理机构。

3.电力营销优质化服务策略

供电企业的优质化服务对于地方经济发展和社会进步有一定的促进作用，它是开拓电力市场，扩大电力销售渠道的重要手段，提高供电企业经济效益、职工素质、树立企业形象及知名度的重要途径。所以建立以客户为主线的资源分配统一的业务流程为供电企业在市场竞争中提供一份独特的优势。服务的宗旨就是要以人为本，以客户的需要为需要，学会进行主动服务，开展便捷的、高效益的服务。一切以“用户就是上帝”为中心开展服务体制。

4.有效利用电能，开展侧管理策略

利用高科技和经济手段，转移高峰电力引导低谷电力需求。根据电力需求的多样性，鼓励居民科学用电，供电企业可利用负荷率电价，节日电价，季节性电价，居民低谷用电电价来引导用户，来自由选择用电的方式和时间，从而提高电网用电的水平，均衡用电占有资源。以科技为推动力，来实现环保的，绿色的能源利用，把需求侧管理效果纳入综合资源规划，从而达到高效率的收益和利用率。

5.制定适应电力市场需要的营销价格体系

为促使电力企业在市场经济的快速发展，应建立和发展科学的、多层结构的电价体系。以成本为主，合理利润，合理利用，公平，平等的产品定价原则来制方针。减少用电管理中间层，整顿不合理收费，实施优惠折让电价，使电力企业能自主经营，自负赢亏。

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在做好电力生产的基础上，不仅要遵循提高电力服务质量的原则，同时还要依托企业的优秀技术来为客户提供优质的供电服务。在新形势下，每个供电企业都需要从自身的实际情况出发，通过学习先进的电力营销模式，制定出符合企业的电力营销策略。文章通过对新形势下的电力营销工作的现状进行分析，提出了营销策略。

关键词：

电力营销；营销策略；电力生产；电力服务质量；供电服务

当前，如何做好供电企业的电力营销工作成为保证供电企业经济效益的首要问题。在当今以人为本、以客户为中心的经济背景下，供电企业需要坚持以人为本，将顾客的要求和需求放在第一位，不仅为其提供优质的电力供应，同时还要提供周到、细致的服务。电力的供应是保证经济效益的基础，电力的营销是提升经济效益的重要保障。因此，在当前的新形势下，供电企业需要结合着自身的发展状况，努力地提升服务的水准，为客户带来高水平的客户体验。

1供电企业电力营销的现状

长期以来，由于我国的能源资源相对缺乏，因此实际的供电一直处于供不应求的状态，这就导致很多供电企业根本不存在所谓的“电力营销”，很多企业在这方面甚至是处于刚刚起步或者是空白状态。但是随着经济的快速发展以及对基础设施投入力度的不断加大，我国的电能供应相对于以前来说有了很大幅度的改善。如今，供电企业也开始逐渐对电力营销有了足够的重视，也开始逐渐加大对其的投入，但是我国的电力营销现状目前还是不完善、不健康的。它主要存在着以下三个方面的不足：

1.1缺乏电力营销的意识

以前的电力销售模式在工作人员的印象中根深蒂固，因此导致了如今他们未能与时代的发展保持同步，也未能将客户的主体做出向市场的转变，因此营销模式较为单一。笔者认为，供电企业应该及时地做出意识上的转变，应当随着时代的发展转换思维，意识到电力其实是一种商品，而任何商品都是需要销售和营销的。供电企业需要及早地转变成为以市场为主要导向的电力营销中去，从而提升自身的经济效益。此外，由于重视程度不够，因此多数供电企业也未能建立起一支合格的营销团队。

1.2如今的供电企业在管理、营销、设备上都存在欠缺

电力营销的核心是电力及其周边服务，这就对于营销提出了很高的要求。不论是在营销的哪个环节，都有着很高的要求，而当前形势下的供电企业无法满足这样的要求，还有待加强。

1.3企业无法制定出符合实际的策略

由于供电企业缺乏电力营销意识，同时也缺乏实地的调查和取证，因此很难根据实际情况制定出科学合理的营销策略，而且经常发生决策失误。

2提升电力营销工作的策略分析

当前，我国的电力短缺现状已经得到了一定程度上的缓解。但是随着电力供应市场的重新洗牌和全新布局，电力供应企业面临着全新的、严峻的外部挑战，因此必须及时地做好电力营销工作。在整个大环境都在要求节约电能、增大电能使用效率的背景下，供电企业需要把电力的营销策略这样设定：抓住国家的能源结构调整这个机遇，努力提升自身的服务质量，要充分尊重市场，不仅要巩固之前的工业用电领域，还要积极开辟新的市政、商业、居民用电等消费市场，努力提高节约型电力在能源结构中所占的比例，同时也可以提升企业的经济效益。

2.1注重市场细分和定位

电力企业不仅需要做好电力的生产以及供应，同时还要将电力营销作为核心业务来进行拓展。要积极创造出一个以营销和市场为核心的全新模式，努力地做好电力生产与营销的有机统一。电力营销离不开基干电网，只有通过科学技术的扶持，依托先进的电子技术和计算机技术，为用户建立起一个全方位、宽领域的用电服务。同时也要大力进行关于电力营销模式的研究，从而研究出一个能够与市场相适应的营销体系，开始向市场商业化运作转变。能源问题是一个事关国家发展的大问题，因此在当前阶段以及未来阶段都需要接受国家的监管和监督，一定要制定出符合国家法律法规的电力营销模式。

2.2营销模式研究创新

想要做好这项工作，就一定要设立一套相对应的科学规范的营销理论。而判断一个供电企业的电力营销工作是否取得了一定的成绩的依据，就是要考核其员工是否转变了思想观念，是否以客户为中心，是否足够尊重市场经济，是否将服务放在重要位置上。电力营销的主要核心就是关注客户的实际需求，切实地找出客户所需要的，因此工作人员需要从客户的实际出发，以客户为中心，研究出客户的心理，同时在满足客户的基本需求的基础上，找出其与企业利润增长之间的利益平衡点。无论怎么说，一个企业的最终目的还是追求以最小的投入获取最大的回报的，因此一定要实现企业利润的最大化，要牢牢地抓住这个目标，并为之坚持不懈。电力营销由于其本体的特殊性，因此在实际的推广和营销过程中也存在着特殊性，所以供电企业需要依照当前的实际经济形势来进行适当的营销模式创新以及部门改组，从而建立起一个完全以满足客户需求为中心、以实现企业增收为最终目的的新型营销体系。要加大市场营销部门在整个公司中的地位和作用，完善电力营销的新机制，同时也要通过统一协调的方式来整体上推进这个进程，而对于企业的运营以及管理来说，则要广泛地开展市场研究，从而更好地完成市场营销的工作。

3具体措施

在如今经济进入“新常态”以及经济制度改革不断深化的状况下，电力企业面临着更加严峻的竞争和考验，因此需要转变以往消极被动等待的态度，采取主动出击、自我营销的模式，从而推动整个电力市场朝着符合自身利益的方向发展。

3.1做好环保能源的推广与宣传

近年来，能源危机愈发严重，因此节能减排也一直被国家和政府放在重要的位置上。想要做好节能减排工作，使其获得实质性的成果，就必须要积极推进国家的能源结构改革。在这项改革当中，电能以其清洁高效的能源特点起着无可替代的作用，同时这也符合国家对于能源的需求。尤其是最近愈发严重的能源危机以及雾霾问题，这些都已经成为了严重影响到国人健康正常生活的首要因素，因此电力企业高举环保的旗帜，以环保型能源为切入点，使得民众对于电力这项能源有一个深刻的观念和认识。

3.2提升供电质量

近年来，我国逐步建立起了范围覆盖全国的配送输送电力网络，从而使得长途输电成为可能，跨区域、跨省市输电也成为了常态。这样虽然方便了用户，平衡了供需，但是也存在着一定的问题，就是在输送的过程中，输电端和需求端会影响到电能质量，造成一定的损耗，而且还有一些装机容量小、能耗高的火电机组更容易受到质量上的干扰。因此电力企业应当采取一些新的措施和科学技术，从而对现有的老旧发电机组进行全新的现代化改造，不仅要降低能源消耗率，同时还要提升其发电效率。把一些较为陈旧的发电机组关闭，同时更换成一些更大、更先进、更现代化的发电机组，从而实现生产效率的提升和生产成本的降低。同时，我们需要在供配电网络中采用更为现代化的方式来进行调度和调配，要合理地分配有效的流量和流向，从而降低电力在运输途中所发生的损失，从而提高企业的运输效率，增加经济效益。

3.3建立起一个灵活的价格体系

一个企业的营销核心以及核心竞争力在于它的技术、服务以及价格，可以说企业能否在激烈的市场竞争中立于不败之地，就需要对这三个因素进行考量。其中，服务以及技术笔者已经在上文中有所论述，下面笔者将主要谈谈价格所起到的作用。供电企业应当根据市场的实际情况实时地调整、变动其价格体系。当前，国家的电力市场定价依然由国家所掌控，但是它并不是把价格定死了的，而是给电力企业提供了一定程度上的变动空间，因此电力企业就可以在这个空间的基础上，在符合规范的前提下，通过一些灵活的方式，随时调整用电的价格，从而提升用户们的用电积极性。譬如可以推出分档价格机制，在夜间将电价进行大幅度的缩减，甚至还可以依据不同客户的实际用电需求来为其进行私人定制版本的用电优惠措施，从而大力提升其用电的热情和积极性。

3.4电力技术是关键

一个再完美的营销，也应当建立在一个完美的产品基础之上，因此一定要在推广营销的同时提升电力技术和质量。同时通过建立起一个较为完善的营销管理信息系统以及配电信息系统等，来实现对客户的数据分析处理，作为企业做出生产与营销决策的重要依据。

3.5外抓市场，拓宽营销途径

首先，应当做好调研工作，随时掌握最新的市场结构以及用户用电趋势的变化，同时对于用户的消费起到一个引导的作用，增加电能在各种终端消费的比例；其次，还要加快电网改造和建设的步伐，建立起一个现代化的、安全可靠的配电网络，不断加大电网的覆盖面积，提高供电的可靠性，为扩大市场创造条件；最后，要充分地利用广告、传统电视媒体、微博微信等新媒体有意识地向公众宣传“电是最方便、最清洁能源”的理念，将电力的地位提升至比煤、油、气都要高的程度。

4结语

随着时代的发展和改变，在当前的新形势下，供电企业不仅面临着很大的机遇，同时还面临着巨大的挑战。而电力营销也越来越成为电力企业中重要的一环。笔者正是出于这样的考量，对电力营销的相关概念、意义、方法做出了浅析，希望能够有所启示。

参考文献：

[1]许勉．关于新形势下做好电力市场营销工作的思考[J]．商场现代化，2011，（2）．

[2]黄小宁，刘旭中．对新时期电力企业电力营销问题的思考[J]．时代报告：学术版，2015，（10）．

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关键词：电力市场；环境现状；营销策略

作者简介：王庆坡（1972-），男，河南濮阳人，中电投电力工程有限公司（上海 200233），河南濮阳市远大建设监理有限公司，经济师，注册监理工程师；田海井（1966-），女，河南濮阳人，河南濮阳市远大建设监理有限公司，工程师，注册监理工程师。（河南 濮阳 457000）

中图分类号：F272     文献标识码：A     文章编号：1007-0079（2012）01-0103-02

电力企业包括发电企业和供电企业，发电企业是电源的生产企业，供电企业是电能的销售企业。近几年来，电能销售同样也要受到市场的检验。20世纪90年代以来，我国的电力企业也面临着电能销售量负增长和增长缓慢的问题，以及与其他能源进行竞争的局面。过去电力企业偏重于安全生产管理与技术管理，很多人还认为电力企业是垄断行业，电能是“皇帝女儿不愁嫁”，不会遇到市场问题。但经过实践证明，电能与其他产品一样也会遇到市场问题，受市场的影响。因此电力市场营销逐渐成为供电企业的核心业务，对供电企业而言是十分重要的课题。供电企业的生产经营活动必须服从和服务于电力营销。电力营销工作的好坏成为供电企业生存和发展的关键。

一、电力产品的特殊性

电力产品具有商品的一切特性，电力作为商品，既有它的一般商品属性――满足人们某种需要并用来交换的劳动产品，又有它的特殊性。特殊性表现在：（1）非储存性。一旦形成电力输出，便无法储存，电能的生产量决定于同一瞬间用户的需要量；（2）广泛性。由于电能易于输送、控制和变换，获得了其它商品不可比的广泛使用。由于电能已成为社会提高劳动生产率和改善人们生活水平的技术与物质基础，因此电能应用的广度与深度正随着科学技术的发展而不断开拓；（3）同时发生性。电能的产、供、销、用必须在同一瞬间完成；（4）无形性。电力商品看不见，摸不着，只能通过其他指标如电压、频率、波形等来表现；（5）服务性。服务是指能够满足人们某种需要或表现。电力产品是电力企业为满足客户的生产和生活需要，不仅要向客户提供合格的电能，还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务，使电力客户对电力产品感到使用方便，供应可靠，服务及时、周到，所以电力产品也是一种服务产品。

二、电力市场营销

1.电力市场营销的概念

电力市场营销就是电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。

2.电力营销与一般商品的营销区别

（1）种类不同，供电企业供应的仅是品种单一的电能商品，一般商品是含有多型号、多规格、多种类的商品。但电力商品会因用户用电要求不同，而采用不同的电价，从而形成一种商品多种价格；（2）存货成本不同，由于电能不能储存，所以要求发售在同一瞬间完成。因此和其他商品相比，不必考虑存货成本对营销的影响；（3）电能商品的分销渠道要受到电网覆盖范围的限制，而电网的建设投资巨大，技术要求高，因此电能商品不能像其他商品那样，随意改变分销渠道；（4）电能产品的销售在很大程度上依赖用电设备和电器的使用，因此，电力市场营销要和用电商品的营销相互作用，相得益彰；（5）电能商品出故障时，对用户的影响往往是大面积的、群体的、而不是单一的，因此，供电部门必须建立全天候的、快捷的抢修服务队伍；（6）由于电能商品的公用性，使得电力市场具有不可放弃性。

三、电力服务营销

针对商品的特殊性、电力营销与一般商品的营销的区别。故电力市场营销应在4P组合营销的基础上增加服务营销。4P策略是传统的市场营销策略，即产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion），在一定程度上可以概括为：企业要获取市场份额，必须以适当的方式，用适当的价格，将合适的产品，通过适当的渠道传递给顾客。

服务营销是电力企业在营销活动中为使客户所购电能满足其生产和生活的需要，以劳务的形式向客户提供有价值的相应的业务活动，电力企业不仅要向客户提供合格的电能，还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务，使电力客户对电力产品感到使用方便，供应可靠，服务及时、周到。

四、电力市场营销环境现状

最近两年，由于燃煤价格的大力上涨，电价的原地不动，导致燃煤电厂的严重亏损。目前我国以燃煤发电为主，发电量与效益形成了反比关系，发电企业的积极性受到较大打击，致使我国目前暂时的电力供不应求，但随着国家的宏观调控，新能源发电项目的投产以及2011年9月27日国务院召开电视电话会议，的重要讲话“在确保安全基础上高效发展核电”的精神，到2015年实现4000万千瓦装机的计划目标或维持不变。电力会很快的回弹到供大于求的局面，电力销售也面临着市场营销问题。纵观我国供电企业的现状，营销工作主要存在以下问题。

1.电价不适应市场运动规律

电价是电力企业进行杠杆调节、开拓电力市场的工具，应随着市场经济的运动规律而由市场进行调节，但目前的电价是政策性的，无法满足市场经济的要求，如近年煤价暴涨，导致发电成本的大幅上扬，而电价原地踏步，造成了发电企业的严重亏损，极大地打击了发电积极性，以致造成目前电力紧张的严重后果。而在燃煤价格便宜、物价相对较低的前几年，电价依然坚挺，严重打击了民众用电的积极性。

2.营销人员市场意识淡薄

由于目前供电企业的垄断经营，拥有部分行政职能，致使供电企业的市场意识淡薄，皇帝女儿不愁嫁的思想依然存在，营销人员不是以客户为中心、以市场为目标，不能根据市场的需求及时作出反应，导致部分客户去寻找其他新的替代品，流失了客户源，降低了销量，严重影响了企业的效益。

3.缺乏对替代品竞争的研究

随着市场经济的深入，电的替代品也在不断增多，如燃油、天然气、煤油等，电力企业缺乏对竞争对手的分析、研究，不能以优势占领市场，相反已经占领的市场正在逐渐的被竞争对手代替。

五、市场细分

1.市场细分概念

市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场划分为由许多消费需求大致类同的消费者群体所组成的子市场群。这种按照一定标准将整个市场划分开来的活动又被叫做市场分割、市场区隔化。而这一活动的结果，即一个个被分隔的子市场可称为细分市场，每个细分市场内的消费者具有相对类同的消费需求。

2.依市场细分为依据，确立目标市场

根据客户的用电情况，可将客户群分为优质客户群、中间客户群、潜力股客户群、低价值客户群四类。优质客户群即高价值客户群，对此部分客户，供电单位要做到优质高效的服务，建立寻防制，定时进行回访，倾听他们的心声、诉求，根据他们的需求及时调整产品结构、营销策略，如主动针对性的服务、免费对其进行技术与安全的培训，定期对其用电设备进行检查、业务指导、预防、消除隐患，提高他们的满意度和忠诚度。中间客户群由于所占的比重较大，对此部分客户也要加以重视。建立电话咨询服务制，设立24小时免费咨询电话以及根据客户的需要设立24小时上门服务制，由于用户大部分为非电力专业人士，对电的知识缺乏理解，用电线路、电器设备时常会发生短路，要做到上门服务制，但要收取适当的费用。潜力股客户，如因目前企业经营状况的暂时困难，但耗电量又非常大，经营状况会很快好转的客户，对此部分客户要延收他们的电费，对他们进行重点扶持，使其快速纳入快车道，待经济好转时再收取电费，且不可采取拉闸停电的措施，这样他们企业经济好转后会以一颗感恩的心做你永远忠诚的客户。低价值客户群，即违章用电、长期拖欠电费，经多次说服教育不思悔改的客户，对此部分客户，要采取先交费后用电、停电催收电费等措施。根据上述的四类客户群，确立目标市场。

六、电力市场营销策略

1.电力产品策略

（1）电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是：提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。

（2）实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。

（3）实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。

2.电力价格策略

（1）电力价格制定原则。目前我国电力价格仍然属于国家管制的几个价格中的一个。《电力法》第三十六条规定：“制定电价，应当合理补偿成本，合理确定收益，依法计入税金，坚持公平负担，促进电力建设”。

制定电价的基本原则如下：1）成本为主的原则。成本是电力企业生产过程中消耗的物化劳动和活劳动中的必要劳动部分，它是保证电力企业简单再生产过程不断进行的必要条件，回收成本是电力企业保本经营的起码条件；2）合理利润的原则。利润是企业创造的剩余价值的一部分，它等于资金利润率乘以资金占用量。在测算电价时，资金利润率要等于或稍高于整个社会的平均资金利润率，并要高于银行的贷款利率；3）合理利用资源的原则。电价的制定应有利于合理开发利用一次能源，加快电力开发速度与规模，有利于改善国家能源生产和消费结构，有利于电力的有效使用，实现提高宏观经济效果的目标。合理开发利用国家有限的资源，是国家经济发展的长期战略方针；4）公平负担、等价交换的原则。向客户收取电费必须公平合理、等价交换。要根据客户的用电方式、用电条件和用电特性，制定分类电价，即对用电费用进行公平合理的分担。从电力企业自身讲，既不可超额获取利润。又要有合理收益，以保证其经营和发展；5）促进客户合理用电的原则。电价应能引导客户在适当的时候以适当的方式用电。促进客户合理用电，体现了供电方和用电方的合作。需求侧管理的多项措施，就体现了这一原则。

（2）电力价格的调整策略。电力企业与其他企业一样，处在一个不断变化的经营环境，为了企业的生存和发展，电力企业应该十分关心价格，关心价格对电力市场的影响。电力企业目前在市场上还没有形成相当的竞争对手，但随着国家对垄断企业监管力度加强和打破垄断行业的呼声日益增长，电力企业与其他能源企业的竞争及电力企业之间的竞争将会产生。此外，电力价格的调整对电力市场用电量刺激是十分明显的。

电力企业由于一次能源价格的提高，增加了生产成本；由于电网的不断延伸，市场的不断扩张，也会增加生产成本。消化成本增长的出路，一条是提高销售价格来补偿成本的提高；另一条是减少企业的利润来消化成本；第三条是加强企业管理，减少内部其他项目的成本来消化外部价格上涨的因素，或者是以上三种方式的组合。

3.电力市场促销策略

（1）电力市场促销原则：1）转变观念，面向市场。由于电力是基础产业并通过网络销售，因此电力这一商品可供客户选择的余地非常有限，特别是在垄断经营的情况下，客户所关心的电力商品价格、品牌、服务和信誉等，距离可自由选择的状况相差甚远。电力企业多年来从计划供电的卖方市场向市场经济顾客购电的买方市场转变过程中，要求电力企业必须改变多年来形成的计划经济经营模式，转变观念，面向市场加强市场研究，树立客户是“上帝”的思想；2）面向消费者，满足客户需求。在市场经济不断完善的情况下，目前用电主体发生了变化，第三产业和居民生活用电特别是农村用电市场的开发，对电力市场形成强大的推动力。电力企业逐步建立了方便客户、运作灵活、生产与生活兼顾、扩大电力消费的营销模式。电力市场营销更应注重服务，因为服务质量的优劣是能否赢得客户的重要因数，服务是售电的重要组成部分，或者说是电力产品的重要组成部分。为客户提供快捷、通畅、安全、高效和优质的服务，就等于在开拓市场。3）电力促销要以信誉、服务吸引客户。电力经营服务活动，不仅要重视硬服务，还要搞好软服务。硬服务是指电力企业为客户开展报装、施工、送电、维修、事故处理、电费结算等方面的服务；软服务是指电力企业接受客户咨询、信息发送、排忧解难等的服务。4）与相关行业建立广泛的协作。电力商品的载体一般有两个：①电网本身；②电能作用到其他用电产品。因此，电力企业不应单纯从电力行业进行促销，而应与其他行业联合开展促销。面对以电力提供能源的商品的多元化，市场上存在着大量使用电力的商品，为电力促销提供了广阔的空间。开展与其他行业的横向联合营销，特别是与机电行业、家电行业协同作战，联合营销、互相促进，即通过促销用电产品来带动电力市场。5）制定有效的鼓励用电的政策。扩大电力市场需求，制定促进电力消费的政策，也是电力促销的重要内容。发达国家居民生活和商业用电占整个耗电的一半以上，我国只占14%。我国城市家庭用电的普及率较高，城市建设特别是居民住房开发按较高标准来设计用电设施，但农村家电普及率最高的也只有38%，还需要进一步提高。电力企业应该因地制宜，制定鼓励用电的政策，如对用电客户实行优惠电价、丰枯电价、峰谷电价、超基数电量优惠电价等政策。

（2）电力市场促销方法。电力企业的促进销售方法包括确定目标、选择促销手段、制定方案、预试方案、实施和控制方案以及评价结果等内容。

4.优质服务策略

在营销活动中为客户提供方便、快捷、优质的服务，提高电力企业信誉，增强竞争力，进而扩大电力消费市场，做到保证连续供电、电能质量好、价格合理、购买手续简单、结算方便及周到满意的全方位、便捷的服务，这是电力企业永恒追求的目标。

5.电力需求侧管理（DSM）策略

需求侧管理是当今国际上流行的一种先进的能源管理技术。它是采用有效的激励措施，引导消费者改变用电的方式和时间，使电力资源得到优化配置。这项活动的结果使电力公司、客户和政府都得到好处，并带来社会效益。目前在我国，推进需求侧管理的重点是加大削峰填谷的措施，推广新技术、新工艺、新产品，提高电网负荷率。

6.电力客户关系管理CRM策略

电力客户管理主要采用优质服务策略、差异化服务策略、增值服务和有偿服务策略、知识服务和知识营销策略、信息化营销策略。

七、总结

随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速。对此，供电企业要结合电力市场现状、做好积极有效的营销策略研究工作，对自身的生存和发展，对电力企业改革有重要的促进意义。

参考文献：

[1]于崇伟.电力市场营销[M].北京:中国电力出版社,2002.

[2]倪慧君.电力市场营销理论与实务[M].北京:中国电力出版社,2008.