网络促销的好处范文

导语：如何才能写好一篇网络促销的好处，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：网购；促销；消费心理

从最初以阿里巴巴为主要代表的少数几个电子商务平台的局面发展到现在大批传统商家纷纷进入电子商务领域的繁盛阶段，我国的电子商务市场发生了翻天覆地的变化，同时我国国民的商品购买方式也随之发生了巨大的改变，越来越多人开始接受网络购物，网购甚至已成为部分人的一种购物习惯，而且网购的趋势将在未来继续快速发展。据中国互联网络信息中心（CNNIC），2012年中国网络购物市场研究发现，近50%的中国网购用户每周至少网购一次，网购频率领先于全球平均水平[1]。这说明中国的网络销售市场巨大，潜在利润丰厚。网络商家为了获得更多的利润，不仅从网店的设计上下功夫，而且还煞费苦心地不断更新网络营销的促销手段，在某种程度上说，成功的促销手段是网络商家得以持续发展的关键因素，而优秀的促销手段一定离不开对消费者心理的研究，本文就以现阶段几种主要的促销手段为例，来分析一下它们所包含的心理学原理。

一、签到/打卡，无意注意在网络促销手段中的典型运用。这种促销手段就是网络商家给自己的注册用户发送电子信息或者在网店最优视角区——页面的左上角区域，醒目标注“签到送好礼”或“打卡领工资”等广告语，然后以送礼品或积分为诱饵，诱惑潜在客户连续登录该商家网店或电子商务平台。虽然从事的只是一个点击按钮的操作，但只要用户一旦进入网店页面，即使没有任何购物的打算，也难免会被网站首页的人气商品或五花八门的促销所吸引，然后产生冲动型临时购物行为。这种情况与我们现实生活中的逛街类似，并没有购物打算但最终产生了购物行为。此促销手段主要运用了商业经营中的一条黄金准则——人气决定财气，网络经营也是一样，要想卖出去商品，必须要先将潜在客户引进来，然后在利用各种醒目突出的畅销商品，吸引消费者的无意注意，最终产生购买行为。

二、利用从众效应产生的人气商品/热销商品促销手段。网络购物体验与实体购物体验区别之一就是消费者能够在网购中获到比实体店更多的同类商品信息，信息接收量越大，消费者的购物决定就越难，网络商家为了让消费者能快速坚定的做出购买决定，往往会在网站的首页或搜索页的第一页，醒目标注出同类商品的“人气商品”或“热销商品”，消费者在做出购买决定前，很大程度上都会参考“人气商品”的介绍和相关客户的评价，购买意向大大增加。消费者倾向于购买人气商品的原因主要有：第一，人气商品本身的生产厂家有较好的知名度和品牌效应；第二，购买人气商品，消费者的放心程度会较高。这充分反映了消费者购买行为中的“从众效应”，即大家认为好的就好。

三、运用稀缺原则设计的秒杀/限时抢/团购/预订等促销手段。俗话说“物以稀为贵”，网购消费者的购物满意体验不仅是局限于他们买到了质优价廉的商品，而且也取决于他们买到了稀少的商品。为了提升消费者购物的满意度，越来越多的网络商家开始尝试秒杀/限时抢/团购/预订等促销手段，该促销手段主要是利用一些数量有限而且为数不多的商品，用极具诱惑力的价格诱导消费者产生购物行为，同时获得比平时网购更高的满意度体验，随着购物满意度的提升，消费者对网站的信任度自然也随之提高，在该网站重复消费的可能性也得到增加。

四、互惠原则在免运费促销手段中的应用。网络购物能否最终发生，其中一个关键影响因素就是运费。消费者总是希望把钱花在刀刃上，但如果要让消费者在购物的同时还要承担商品的派送费用，很多消费者会因为运费问题而犹豫不决，但是如果让网络商家完全承担商品的运输费用，又有可能导致网站运营成本增加，这种情况下，网络商家往往会通过设置购买金额达到一定数值时运费全免，或者设置会员等级，让重复购买率高的用户享受免运费政策，从而通过利润的差价来弥补该促销手段的成本支出。罗伯特·西奥迪尼，这位全球知名的影响力研究专家解释了消费者对此促销手段接受程度较高的主要原因，从人类心理学角度出发，他认为，人们总习惯于尽量以相同的方式报答他人为自己所做的一切（这也是一种文明的表现）[2]。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能无动于衷，更不能以德报怨。类似于中国的俗话“拿人手短，吃人嘴软”。

总之，网络促销的手段远远不止本文列举的这四种，笔者仅以这四种常见的促销手段为载体，从消费心理学、社会心理学的角度加以分析，目的是为今后更多的网络促销手段的设计，提供一个蓝本——促销手段的选择，不可忽视心理学原理的正确运用，只有这样才会取得事半功倍的效果。

篇2

通过系列促销活动，增加今越品牌知名度、吸引销费者购买今越糖可营养片，帮助和拉动销售。

二、活动地点

首场为杭州各个已经铺货的新品分销点，次场为24个总经销商负责各自选定的县市分销网络，后场为县市分销网络负责各自选定的全国xxxx所有营销网络。

三、活动时间201x年

1.首场10月1日一12月1日,所有的周六周日

2.次场10月11日一12月11日,所有的周六周日

3.后场10月21日一12月21日,所有的周六周日

四、活动内容

1.凡持有本次活动的报纸广告者均可以到各个分销点，填卡领取今越集团今越糖可营养片增送的精美礼品一份，让你有意想不到的惊喜，地址是。。。。

2.凡参加本次活动，购买并填写糖尿病患者卡者，均可参加今越集团今越糖可营养片会场的抽奖活动。一等奖，全额返还购物款，(1名，100%

返还购物款，超过1000元以1000元计算);二等奖，50%返还购物款，(2名);三等奖，10%返还购物款，(3名);四等奖，5%返还购物款，(4名);无空奖。

五、相关事宜

1.三位女促销员，第一位促销演讲员由分销点日常营业员进行，第二位促销发放员由分销点营业员中零时聘请或社会聘请，第三位促销验收员由分销点营业员中零时聘请或社会聘请。

2.三位女促销员需全面了解“今越糖可营养片”活动的全布内容和活动细则。

3.经销商给促销员集合起来集中培训。

4.售后服务的跟进措施。

5.新产品的备货和销售高峰期的应对措施。

6.活动正试“启动前”的到货情况、生产情况、运输情况。

7.出现断货现象促销员的解释和应对策略。

六、销售场内活动内容及程序

1.活动当天，在各商场门口放一幅用来宣传“今越糖可营养片”的挂画易拉宝。

2.在各商场门口由促销小姐挂授带，向进入或待进入商场的消费者(最佳是中老年人)发放有奖答卷，热情微笑。

3.消费者现场填写有奖答卷。

4.消费者把填好的有奖答卷交给商场内促销验收员。

5.促销验收员仔细检查答卷，确认无误，把答卷放起来，热情地让消费者有秩序地排对队。

6.当长发放礼品，并进行登记，一份答卷一份礼品(今越糖可营养片纪念圆珠笔)，避免虚报，然后备档。

7.促销演讲员不失时机热情地与消费者沟通，向消费者介绍今越糖可营养片的好处、优特点，把产品卖出去。

8.下午4点，促销验收员对当天购买后所收集的答卷幸运号抽奖，一等奖，全额返还购物款，(1名，100%

返还购物款，超过1000元以1000元计算);二等奖，50%返还购物款，(2名);三等奖，10%返还购物款，(3名);四等奖，5%返还购物款，(4名);无空奖(今越糖可营养片纪念圆珠笔)。

9.注意事项

(1)活动时间为今越糖可营养片上市后的星期六、星期日为佳。

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秒杀流行

“秒杀”从网游移植到家居

所谓“秒杀”，就是网络卖家一些超低价格的商品，所有买家在同一时间网上抢购的一种销售方式。由于商品价格低廉，往往一上架就被抢购一空，有时只用一秒钟。秒杀最早出现在网络游戏“红月redmoon”里，是网游时代的第一批网络游戏，其游戏战斗以秒杀为主题，是红月创造的秒杀一词，之后流传到其他网游之中。

随着网络营销日益深入人心，加之装修网友们本来就生长在网络土壤里，使得新兴的网络秒杀一出现在家居产品中，立即得到认可与追捧。目前家居业中推出秒杀营销的一般以木门、橱柜等建材单位居多，为吸引眼球，玩转秒杀的商家甚至推出“1元秒杀”，也就是说在活动规定时间秒杀成功，只要花具有符号意义的1元钱，即可将心爱的品牌家居建材抱回家。

“秒杀”助推品牌营销

秒杀营销给幸运的消费者带去了实惠，同时也给商家赚足了人气。TATA木门是较早尝试秒杀营销的建材品牌，大连网友曾斩获成功。年初在其官网推出只需1元钱就可秒杀一樘TATA木门。而只要参与秒杀的网友，均可获得精美礼品。在丰厚的奖赏之下，众多网友热情参与活动，期望自己是秒杀成功者，据TATA木门介绍，因为参与人员过多，网站服务器差点荡机。此次活动虽然在让利之下少赚了不少利润，但对预热之后的线下店面营销活动及品牌推广起到很大作用。

科宝博洛尼也尝到了秒杀的益处。前段时间，科宝博洛尼推出的“三枪拍案惊喜”促销活动，前期的“秒杀”聚集了相当多人气，为此次活动完美收官立下汗马功劳。活动当天，气氛很是火爆，一位女性客户以2000多元的超低价格杀到了一张20000元的厨柜代金券，让其乐不可支。据介绍，科宝博洛尼将复制厨柜秒杀经验，有意推出针对家具产品的秒杀活动。

“秒杀”理性对待为上策

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第一步、寻找客户

1）、“顺藤摸瓜”，我经常会找经营副食的批发商打听当地市场上经销副食大户的一些情况，在与这些客户交谈的过程中我会向他们询问一些渠道、网络、资金、人员等都比较适合我们产品的经销商一些情况（经销商地址、联系电话等），因为我知道一般都跟那些大客户们有生意上的来往。

2）、“守株待兔”，在食品的主要销售渠道（KA卖场、批发市场、批发部）门口等待，一般在这些地方每天都会很多经销商来送货，等经销其他厂家产品的经销商来送货时，我就会上前递张名片说明来历，这时如果经销商对我的产品感兴趣，我就基本有把握能把他们搞定了（若车上是经销商的业务人员，我则表明自己的身份、询问他们老板的地址及联系电话，通过电话联系后再登门拜访）。

3）、“投石问路”，每到一个新市场以后，我也会先找当地副食批发市场。如果没有批发市场，我会找一个规模不怎么大的副食批发部，进店就说：“你好，我是某某公司，来这是开发市场呢！不知道您有没有兴趣经销我们的产品？”通常他们都会很客气的请我先坐，然后说：“我们没有做过厂家，暂时也没有兴趣与厂家合作，你去找某某吧！他可是我们这里大户啊！”这时我就会随口问他这个客户的电话、地址等资料。遇到热心的甚至还会主动帮你联系这个客户。

4）、“广邀外援”，俗话说：“在家靠父母，出门靠朋友”作为一个还不算太差劲的业务人员来说一般都会结交一些其他厂家或行业朋友（新从事营销的新手可以请公司的同事或领导帮你提供一些当地市场的经销商资料），我就有很多这样的朋友。在使用了前面三种方法却还没有找到合适的客户时，我就开始请求外援了，我打电话给一些朋友要他们向我提供一些相关的经销商资料，然后根据资料上的电话和地址，电话预约后就去挨家的去登门拜访。

第二步、评定客户

1）、评定经销商的实力：

说明：对企业来说，经销商是企业的产品进入市场的入场券，企业的产品能不能在这个市场迅速成长起来，经销商选择很关键。虽然现在食品行业的很多企业一般都更换过经销商，甚至更换过几次经销商。而每更换一次经销商厂家都会受到不同程度的伤害（老客户低价格抛货造成市场价格体系混乱，老经销商的遗留问题处理不善令厂家信誉受损）。

六个要点判断经销商的实力

a、资金—有没有充分的流动资金经销我们的产品？可以通过察看经销商的库存情况，（一般经销商的流动资金是他仓库物品总值的一倍以上）和询问经销商资金情况（把他们说的数字打八折左右就是实际流动资金）等两种方法；

b、仓库—有没有足够大的仓库储存我们的产品？

c、人员—有没有专人来推广销售我们的产品？了解他的业务人员工作分工情况；

d、车辆—有没有足够的车辆来配送我们的产品？50万以上的市场最少要有两辆厢式货车，50万以下的市场最少要有一辆厢式货车；

e、网络—有没有适合我们产品销售的成熟网络？根据客户经销的产品主要销售渠道分析；

f、管理—经销商的自身经营管理能力怎么样？看他的来往帐是否清晰，库存情况是否了解；

2）、评定经销商的经营思路：

经营思路是否清晰直接影响着该客户的发展前途，一些老式的经销商经商年数长，有钱、有车、有人、“有网络”但是这几年生意却日渐衰落。相反这几年一些新型经销商在资金、车辆、人员、网络等资源严重不足情况下生意却能蒸蒸日上日攀新高。

A、老式经销商当年能把生意做大的原因：

a、在五六年前一般厂家都是执行的大商制，一个商拥有一个省或者几个省经销权，由于辖的区域较大，他们有上门进货量较大的一些县、市级分销商客户；

b、当年一些老经销商他们凭借下海时间早，原始资金积累的多。他们有充足资金大批进货，大批量进货又可以从厂家获得更多的优惠政策，他们又凭借着有一些县市级大户帮他们分销，所以生意就能很快的做大；

c、五六年以前是中国食品行业甚至所有行业迅速发展的几年，在那个时期只要能看准并搭上一辆顺风车一般都能挣到很多钱。

B、现在这些老式经销商的生意日渐衰落的原因：

a、现在的食品加工企业都把市场做到了县城甚至做到了乡镇，取消了原来的大商制，将他们原来引以为荣的下线大客户给“撬”走了，他们以前的那种经营方法明显行不通了；

b、现在厂家一般都要求经销商下乡送货，要求经销商运作终端。老式经销商他们嫌下乡送货开支太大（人员工资和送货车费用），嫌卖场压款太厉害，嫌小店要货量太小，送货成本太高。直至依然抱着：“找一些好销的产品做，立个门市等着下线客户来上门提货的想法”。致使自己的生意越做越小。

C、新型经销商迅速起来的原因：

新型经销商他们没有老式经销商那样的雄厚资金，手里没有象老式经销商手里那样的强势品牌，如果也坐在家里等着客户过来进货是行不通的，于是他们便带上自己经销的产品主动送货上门。由于接受新鲜事物的能力快，他们很快就明白终端制胜这个道理，于是主动跟卖场供货，给小店供货。他们不会过多的考虑小店要货量少，送货成本高的问题。因为他们知道多一个客户就多一个网点，网点多了就变成了网络，网络好了就可以在自己建造的网络上销售更多的产品，那时利润就会滚滚而来，拥有着好的网络，以后也可以作为跟厂家讨价还价的筹码。

我们在选择经销商时必须先分清哪些是老式经销商，哪些是新型经销商，最后准确的选出新型经销商做我们的客户。

3）、评定经销商的口碑：

在走访客户过程中，可以通过对其他厂家的人员进行询问，了解该客户的信用情况，或者向他们下线客户询问他们信誉的一些情况。

具体询问内容：看他是否有带头冲货砸价、截流公司促销费用、谎报市场情况向公司申报费用、经常会出现送货不及时的现象、不给下线客户调换货或者是送货没有规律（只做旺季生意，淡季时就不见人影了）、扣压员工们的工资等行为。得出的结果如果存在以上六种中的任何一种行为，这个客户可马上列入排除对象。

4）、评定经销商的合作意愿：

经销商是否对厂家的产品（品牌）有强烈的认同，对市场前景有信心，是否愿意跟随厂家共同成长——合作意愿比较强的客户在以后的合作过程中会积极配合公司的工作，会按公司要求有条理的开展工作，这样以来我们的产品在该市场的推广成功率就会很高。反之如果选择一个合作意愿不太强的经销商后，他就不会对我们的产品积极投入，那么产品推广成功率就会很低。

评定经销商合作意愿是否强烈的技巧：

A、 观察经销商的态度（如果他对我们的产品非常感兴趣时，他会对我们公司的

业务人员比较客气，会对公司的发展情况比较关心，反之则会表现出一副爱理不理的态度。）

B、 了解经销商的网络经营情况和已经销的产品情况（如果我们的产品是做流通

的而他经营的产品全是终端产品，该客户时不时的又表露出他想做通路却没有合适的产品。或者是他做的有流通渠道，但是经营的产品在渠道上并不是很畅销，他需要增加一个更合适的产品来弥补网络的不足），这样的经销商一旦跟我们合作后一般都会很竭尽全力的去做推广我们的产品。

第三步、说服、成交

1、简明扼要的阐述我们企业的基本情况（企业文化、企业经营理念、企业发展情况和未来发展规划）；

2、探询对方的需求（对方为什么要选择我们的产品？）着重向他讲解我们产品可以满足他需求的地方；

3、详细说明如果经销我们公司的产品还可以给他带来的一些其他的好处，如：产品运作成功后可以提升他在当地市场知名度、可以帮他们带来丰富的网络资源、可以让他挣到很多的钱、可以从公司学到很多专业的管理知识等；

4、举例子、摆事实（列举其他市场销售我司产品的一些成功案例，让他更加相信经销我们的产品确实能够给他带来很多好处，因为有其他市场成功操作的经验，这也许会是对他们最大的鼓舞）；

5、对他们提出的异议和问题应即时予以解答，以免他们产生疑虑。对于公司已经签字通过的政策和优惠条件不能马上向客户全盘脱出，要适当的保留一部分，也好给自己留有一定的余地，这些部分可以在已经达成协议后作为人情送给该客户，那样他会对我们非常感激。万不可为了急于成交而胡乱承诺客户一些无法兑现的承诺；

6、等相关的事项均已谈妥后与客户签订经销合同，并陪同客户一起打款报货（订单主要以客户的要求为主，业务人员可以根据其它市场的销售情况提出一些意见或建议）。

第四步、服务、管理

服务：

1、跟踪，经销商打款报货后，业务人员要跟踪客户订单情况，确保客户的货能在规定时间内准确无误的送达客户处；

2、货到人到，业务人员要在货到的同时第一时间赶到发货市场，首先检查实际发货数量与报货计划是否一致，并给经销商提供一套完善的产品推广方案。

方案内容包括：

A、将产品合理搭配好（让客户认清哪个是主推产品？哪个是盈利产品？哪个是冲量产品？）

B、通路价格设定（合理的将各渠道环节利润划分好）

C、渠道选择，根据公司产品的特点选择一个最适合的渠道开始运作，并制定出渠道网点数量开发进度表。（如：一月份开发批发客户10个，零售客户50个，KA卖场2个，BC类店10个，特通网点2个。二月份开发批发客户15个，零售客户70个，KA卖场4个，BC类店15个，特通网点3个三月份。。。。）

D、促销推广方式，制定经销商出货价格时尽量以高价位大促销的原则。即：抬高产品出货价格以促销品来调控二批商的利润。我们的产品如果准备让批发商批发价不低于22元/件的话，就可以将产品的价格制定为22元/件，然后再加以2元/件的促销，促销一般都是一些可以转换现金的物品或是搭赠本品。执行出货价格加促销调控的好处是可以稳固批发商的出货价格，因他们接货价是22元/件，那么他们对外批发价一般也不会低于22元/件。

3、业务人员最多每隔三天要与经销商电话联系一次，每月对管辖的客户最少拜访一次。

管理：

1、管理经销商的人，亲自带领经销商的人员开展铺货工作，让他们掌握熟练的铺货技能和技巧。

2、管理经销商的车，刚开始是监督经销商让他每天都尽量多装我们公司产品，到最后要让他们自觉的多装我公司产品。

3、管理经销商的资金，根据库存情况合理安排好报货计划。别等到该报货时不报货，结果资金被用于其他地方了，最后想报货时流动资金却不够了。

4、教会经销商做好库存管理工作，要求他们能够做到对自己的库存情况了如指掌。别是每次询问他库存情况时，他总说：“还有吧！差不多没有了吧！”到了年底一看：好家伙怎么这堆货的后面还堆着这么多的过期产品呢？

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[关键词]网络营销 “双十一” 促销策略

中图分类号：G250.72 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）33-0259-02

双十一，电商行业打造的网购狂欢节。每年的11月11日，被称为“光棍节”。 随着电子商务的发展，11月11日 除了原来“光棍节”含义，正在变成电商企业进行大规模打折促销活动的购物狂欢节。从2009年开始，天猫、 京东等知名电商的双十一网购活动在每年的11月11日零点准时拉开序幕。

1.网络营销“双十一”的由来

1.1 “双十一”的由来

“双十一”，顾名思义， 11月11日，这是网络新时代的年轻人创新的另类节日。在这一天的日期里有连续四个“1”的缘故，所以“双十一”被定为“光棍节”。“光棍节”是校园趣味文化的代表产品之一。随着一批批学子告别校园，“光棍节”的气氛渐渐向社会弥散。

1.2 网络新时代新意义“双十一”

以电子商务为主的商家为了迎合网络新时代的潮人，把节日促销这个促销理念发挥到极致，“双十一”便成了网民们名副其实的购物狂欢节。

天猫、京东、聚美优品等等各个线上商家在“双十一”的促销大战在11月10日零点准时拉开序幕。

京东官方微博数据，双十一期间三天（10日―12日）销售额达25亿元，三天订单总量超过680万单。根据阿里巴巴总部数据显示，截止至到本11月11日24时，2013年的“双十一”网络购物节，天猫以350亿元的交易额成功收官，刷新去年“双十一”创下的191亿元的纪录。这个数字，相当于去年美国网络星期一交易额的两倍。其中，手机淘宝就占了惊人的53.5亿。开闸第一个小时，160万个文胸叠起来已经有3个珠穆朗玛峰高，200万件内裤已经可以绵延3000公里。九个多小时后，奶粉销售破50万罐，可以供全国2个月大的新生儿食用一个星期。纸尿裤销售约6600万片，以一片吸水量是1000毫升计算，大约能吸干6个西湖。

光棍节的重要性因为联系到购物节而备受人们关注。2009年前，11月11日不过是一个普普通通的日子，而到2012年，它却成了一个标志性节点，一个销售传奇，一个电商企业、平台供应商、快递行业以及相关服务行业必争之地。围绕“双十一”，线上天猫、当当、京东、乐峰、苏宁易购、等电商提前热身，线下家电连锁卖场、商场也打得不可开交。2012年“双十一”服务于这次狂欢节的商家、快递业、支付行业、第三方服务业以及电商平台等相关行业从业者将达百万。

2.天猫“双十一”概述

2.1 天猫“双十一”的“双十一”的由来

天猫是淘宝网打造的网络商城模式。淘宝商城处在飞速发展阶段，多种新型网络营销模式正在不断被开创。加入品牌商城，将拥有更多接触最前沿电子商务的机会，也为全新的B2C事业创造更多的奇迹。虽然天猫的发展并不长，但是淘宝商城在这之前以为天猫的后续发展做足了准备。本身在网络的大环境下随着经济的发展电子商务的发展物流的发展，促使网上购物的消费者日渐增多，在网站的推动下现在网上消费已是一种趋势和个性的体现。

2009年，天猫（当时称淘宝商城）开始在11月11日“光棍节”举办促销活动，最早的出发点只是想做一个属于淘宝商城的节日，让大家能够记住淘宝商城。选择11月11日，也是一个有点冒险的举动，因为光棍节刚好处于传统零售业十一黄金周和圣诞促销季中间。但这时候天气变化正是人们添置冬装的时候，当时想试一试，看网上的促销活动有没有可能成为一个对消费者有吸引力的窗口。结果一发不可收拾，现在“双十一”成为电商消费节的代名词，甚至对非网购人群、线下商城也产生了一定影响力。

2012年3月29日天猫全新Logo形象。2012年11月11日，天猫借光棍节大赚一笔，宣称13小时卖100亿，创世界纪录。天猫是马云淘宝网全新打造的B2C（Business-to-Consumer，商业零售）。其整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。

2.2 天猫“双十一”业绩的迅速发展

双十一网购促销2009年，“双十一”当日支付宝交易额约为1亿元；到2010年，增长到9.36亿元；2011年，增长到52亿元。2012年，“双十一”当日支付宝交易额实现飞速增长，达到191亿元，其中包括天猫商城132亿元，淘宝59亿元；订单数达到1.058亿笔。2013年11月，截至11日24时，天猫“11・11”购物狂欢节支付宝成交额达350.19亿元，刷除天猫外，京东、当当、苏宁、易讯以及国美等电商均推出各种促销活动，以吸引消费者，促销产品种类丰富，从化妆品、服装、鞋帽、家电，到食品、运动、珠宝。这种促销不仅仅吸引着大学生这一最庞大的消费者，而且影响着不分性别不分年龄的消费者。就这样在11.11这一天的销售额可抵一个大型超市半年的销售额。零点守在电脑前已是在这一天的必备选择。

2009年，天猫商城双十一销售额为0.5亿元；

2010年，提高到9.36亿元；

2011年，天猫双十一的销售额已跃升到33.6亿元；

2012年，“双十一”当日支付宝交易额实现飞速增长，达到191亿元，其中包括天猫商城132亿元，淘宝59亿元；订单数达到1.058亿笔。

2013年，最新数据显示，今年淘宝“双十一”交易额突破1亿只用了55秒；达到10亿用了6分7秒；50亿用了38分钟；凌晨5：49：，阿里当日交易额突破100亿；13：39达200亿元；17：31突破250亿；11.11日总交易额350.19亿。

3.网络营销下天猫“双十一”新的特点

3.1 促销力度大，热身时间长，线上线下联合促销

离“双十一”还有一个月的时间，天猫商城就打出11.11的一系列活动。吸引消费者，促进活动的顺利发展，在时间上利用自身优势比其他商城早宣传成为众多关注的焦点。还未开始活动就开始红了，有了前一年的经验有信心在双十一做出更好的成绩，结合较多的网络营销形式将商品带到消费者的面前。

线下传统零售也将全面转向电子化，线下门店、PC端、移动端等正在建立起一个全新的线上线下的新零售模式。今年天猫双十一除了基于线上消费的天猫淘宝平台上各种类型的促销活动以及派发为数不少的购物红包以外，展示新的特点之一就是联合线下商家大玩O2O。10月17日，天猫宣布在双十一当天将打破线上线下商业界限，整合覆盖全国1000多个市县的3万多家线下门店，打造一个线上线下同时进行的购物狂欢。银泰商业集团也已与天猫达成了O2O战略合作，银泰遍布全国一线城市的35家商场将会全线参与天猫的双十一购物狂欢。大量线下门店，线下商业巨头与天猫的结盟，意味这线下商业和电子商务的进一步融合。

3.2 推广方式创新

今年天猫商城的推广方式与其他电子商城对比具有独特之处。分为三步走活动期间： 2013年10月14日00：00：0011月10日23：59：59第一步消费者可通过“积分兑换的方式”获取优惠券，第二步领红包凭抽奖来获得金额随机派发，第三步11.11当天可享五折优惠。采取网络购物三步走，低价意想不到想不到，消费者从将近一个月开始受商城活动的影响，参与活动不消费也会知晓，可见影响力之大。

3.3 提升附加服务服务品质。

天猫商城相对比普通店铺更有吸引力的是服务，不光是大卖家和大品牌的集合，同时也提供比普通店铺更加周到的服务：第一，正品保障：天猫卖家所卖物品都是正品行货，接受买家的监督和淘宝的监督。第二，七天内无理由退换货，无需担心买到的不合适，或者买到的东西和实际相差太大。无理由退换货：天猫卖家接受买家七天。第三，标准化物流。淘宝商城承诺年内将为9家快递公司提供超过50亿元的物流服务贸易交易额，即每天增量100万张订单，而快递企业们则将为天猫提供专属定制的多类标准化及增值服务。B2C（商家对个人）标准化的限时送达服务成为合作的首推项目。经历了三年的网购购物的“双十一”，已经让天猫意识到物流已经成为购物狂欢的一个瓶颈。天猫双十一就是对全国物流行业的一次大考，天猫表示，今年双十一购物狂欢节仍将整合全社会的快递物流资源，共同为消费者服务。同时，今年的物流数据雷达还和国家气象局数据中心合作，实现了全国高速公路的天气预报和实况，指导实时道路交通情况。

3.4 限时销售与饥饿营销有效结合

消费者认为限时的影响产品在一个阶段销售，低价就在这一时段机不可失失不再来。消费者会认为过了便会错过又很大的优惠和便宜的折扣。消费者经常受网页内一些特殊商品的影响，在购物的同时也会受其他评价的引导，现实就是将消费者犹如的心态拉到一个直截了当做决定的心态。譬如：你还在等什么，过了这会就没有了之类的刺激性话语。有的消费者认为买不到的才是最好的但未曾想过这也许是商家销售一大噱头，让在网上购物的消费者认为买到的物有所值有所实。但往往这种消费心理是最大的误区，盲目且不明智。再买东西的过程中会发现马上会售完，将商品的档次提高，是消费者相信的一种途径。

3.5 手机终端促销

双十一的发展随着年轻人更具有个性化的追求改变着，促销活动因为这需求改变。天猫“双十一”的成功不可少网络营销在其中起的重要作用。促销的活动很多，同时消费的人也很多更大商城都想在双十一直以购物狂潮中大赚一把。据显示24小时过亿的交易额不可小觑发展速度之快，结合生活实际众多消费中何来理性何来感性呢，两亿多的交易额来自于手机客户端由此可见，手机现在已成为众多人生活中必备工具。在各类软件发展的同时网络营销也在飞速发展着，天猫随时间不长但在大环境的影响下会走向更好的台阶。有的市民为了确保网络畅通，除了家里的宽带，还拿出wifi（即：便携式宽带无线装置），使用4G网速来抢购”。

3.6 许可式促销模式的诞生

狂欢节上我们还会看到一种现象，这种热烈的气氛，让每一位参与其中的人，都会大喊大叫、狂舞乱跳，人们会跟着队伍盲目的跑。各种规模，各种商品，加收藏、放购物篮、预付款……种种刻意营造的规模宏大、盛况空前的氛围，让理性的消费者被同化，没有付钱的痛苦，只有shopping的快乐，并产生群体模仿趋同效应。汕职业技术学院在其官方网站上挂出了一条“双11狂欢节不断电”的通知，宣布应许多同学的提议，学院决定11月10日晚至11日通宵不断电不断网。

这些都说明了天猫“双十一”促销已经引领了另一种促销的新模式的诞生，而且这个新兴的促销模式在网民的期盼中已经变相的由企业的主动变成消费者主动关注的许可式促销模式了。

4.双“十一”打造消费者自主消费攻略

第一，提前选择商品进行收藏

双十一活动当天很多商家页面都会有变动，之前看好的商品可能找起来很麻烦，聪明的做法是先把要买的东西收藏好，到活动当天就可以瞬间找出要买的东西，快速购买；1号到10号，就找那些价格诱人量又少的东西，把页面收藏好，提前排个队。晚上12点以后排山倒海的人冲过来，只要你看准号码和颜色，不用问客服，下手就对了。

第二，提前做好咨询

活动当天，大多商家咨询量都非常巨大，有时一个客服要同时应对几百个客户咨询，等客服回答你的问题时，可能已经过去很久了，一些爆款商品可能早已经被抢光，建议提前咨询好要购买的产品细节，活动当天就可不必咨询，直接购买了。

第三，支付宝预先充值

活动前就要看到自己要买的商品，做好充足的预算，然后在支付宝内留有足够金额，不要等活动当天再去充值，那样就来不及了。

第四，提高信用卡在线授信额度

很多亲是用信用卡绑定支付宝来购物的，平常情况下可能不会有太大的交易金额产生，但是双十一那天很多亲购物总金额都比较大，建议检查自己信用卡支付金额和单日在线授信额度，如果预算超出授权额度，需尽快提高单日交易授权额度。

第五，开通支付宝快捷支付功能

所谓快捷支付就是只输入一个支付密码就能付款成功，省去了登陆网银输入账号密码等等操作，节省很多时间，在大型活动中是非常有必要的。（提醒：注意您银行卡单日消费限额，如果预算超过限额，最好提前提高限额，以免影响当天购物的顺利进行）。

第六，关注天猫双十一官方微博，获得最新双十一促销信息。

第七，淘宝商家会在双十一前发放很多现金券，优惠券，尽可能的收集这些优惠券，以便在双十一的时候使用。

5.结束语

11月11日，曾经大家还一直称其为光棍节，但是截止到2013年，在电商狂轰滥炸的宣传攻势下，变成了一个全民疯狂的购物日。除了网络商家之间相互较劲之外，微博上也在流行双11的各种段子。有市民表示，“五折难挡，秒杀凶猛，就算熬个通宵也要挺住”，有人则拿出4G网络这样的利器参与抢购。

天猫开创了“双十一”网络“促销的先河，正将网络促销做出了新的亮点，引领了促销方式的新一轮变革，希望“双十一”促销应该更充实更多的内容，而不是单纯的围绕网络新词产生的昙花一现的模式。

参考文献

[1] 从双十一促销看电子商务营销活动的设计.陆英.《商业时代》2012年35期.

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【关键词】工业品；制造企业；促销策略

工业品包括原材料、半成品、加工件和提供的服务等，工业品与日用消费品不同，面向特定的客户群，并非面向普通大众。工业品市场具有客户数量少、采购规模大、产品无弹性需求、购买决策复杂等特点。本文针对工业品市场的特点，从广告宣传、销售促进、公共关系、人员促销四个方面进行系统分析，制定出适合工业品制造企业发展的促销策略。

1.广告宣传策略

广告是将企业产品或服务的相关信息向目标客户进行传递的一种重要方式，广告投入将对企业营销起到重要的作用。

工业品的信息传递目标非常明确，主要是少数特定用户的决策者和管理者。因此，广告宣传应该结合以上特点，具有针对性。工业品的直接客户并不是普通大众，而且购买者需要具备一定的专业知识，要经过多次调查研究才能做出采购决定，很难进行即时选购。

工业品制造企业要对产品进行广告宣传，不适合利用电视、广播、报纸等即时性很强的媒体，而应该重点选择专业性杂志和网络媒体。

1.1 专业性杂志

在本企业产品相关领域选取一种或几种较为权威的杂志，这类杂志大多以介绍先进的技术为主，主要面向特定用户的管理人员、技术人员、采购人员发行，具有很强的针对性。

工业品制造企业可以对本企业产品相关领域内的杂志进行评估筛选，选择合适的专业性杂志进行广告宣传。

另外，企业也可以考虑采取直接邮寄的方式作为辅助手段进行补充，这种方式宣传目标非常明确，成本相对较低，但宣传的覆盖面较窄。因此，直接邮寄只能作为一种辅助手段，例如在年底前给客户邮寄精美的贺卡，拉近与客户的距离。

1.2 网络媒体

网络媒体是现代社会的又一项重要选择，通过互联网的联系，可以轻易的将企业、团体及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”[1]。网络营销优势明显，为企业提供了一个崭新的平台[2]。目前，可供选择的网络宣传方式有很多，比较实用的有竞价排名、网盟推广、通用网址等，工业品制造企业应根据自身实际，从中有选择性的购买相关的服务，进一步提升网络宣传力度。

2.销售促进策略

销售促进，又称营业推广，是指企业采取一定的激励措施，对目标客户进行购买鼓励，以实现销售的目的。

工业品在销售方式上与日用消费品存在着极大的差异，各种日用消费品的促销工具很难直接应用于工业品，需要经过充分的比较，选择适合的工具。目前来看，可以使用的销售促进工具主要有以下两种：

2.1 专业性展会

工业品制造企业经常会接到各种各样的展会邀请，正确的选择展会能够对企业产品营销起到很好的促进作用。工业产品专业性强，不大适合参加综合性展会，企业应有选择性的参加一些专业性较强的展会，集中优势资源重点突破。

专业性展会由于专业性强、目的性高，大多数与会单位在前往展会之前都会制定详细的采购计划。工业品制造企业应该重点选择参加这种展会，要做好展会信息的收集工作，并进行整理分析，更有效地加以利用。

2.2 销售竞赛

销售竞赛是指企业为销售人员举行的一种比赛，在规定的期限内销售多者胜出，企业对获胜者给与一定的奖励，奖励可以选择奖金形式，也可以选择富有意义的纪念品等。不论采取哪种形式，都应突出纪念意义，这样才能更好的调动销售人员的积极性。

3.公共关系策略

公共关系是企业与社会公众之间的一种信息交流活动，企业经常从事公共活动，能够加强与社会的沟通，增进相互间的理解和信任。企业通过一系列公共活动的运作，树立并维护企业的公共形象，有利于传递企业文化，有目的、有计划地影响公众心理，从而使企业处于一个良好的社会环境当中。

大多数工业品制造企业能够认识到公共关系的重要性，但仅仅停留在人际关系的层面上，没有能够从营销组合策略的高度深入系统地进行公共关系策略研究。与国内企业相比，国外企业非常重视公共关系，他们在进入中国市场时，都制定了一整套系统的公共关系策略，其中有很多做法值得借鉴。

例如法国斯伦贝谢公司，作为全球最大的燃气设备供应商之一，经常发表一些科普性文章，介绍燃气行业的发展趋势及燃气计量技术的应用，指导消费如何正确选购燃气计量产品，采用这种方式，不仅介绍了燃气计量相关知识，更对企业形象进行了很好的宣传；又如德国克罗姆公司，作为膜式基表和智能燃气表的重要生产商，经常参与产品标准甚至是行业标准的制定，以此与标准管理部门建立了良好的关系，因此尽管该企业进入中国市场较晚，但知名度很高，迅速占据了市场份额，这是该企业重视公共关系的结果。德国克罗姆公司和法国斯伦贝谢公司的这些成功经验，值得国内工业品制造企业认真学习和总结。

4.人员促销策略

在工业品营销中，人员促售是直销模式中最常见的一种销售方式。人员促销是指销售人员与潜在客户进行面对面的沟通与交流，进而实现销售的过程。

4.1 销售人员沟通

通过销售人员接触客户，有利于创造良好的沟通氛围，保持稳定的客户关系，不仅保持了稳定的市场份额，还能阻止竞争者获得更多的市场份额[3]。

通过介绍产品、协调价格、解答疑问、落实特殊要求，达到不同客户对企业产品的认可，以顺利实现销售。通过销售人员与客户的沟通，能够将客户的要求和意见及时反馈给企业相关部门，使企业及时了解客户的需求，迅速组织相关人员全力以赴，满足客户需求，提高客户满意度。通过销售人员的沟通，也有利于企业捕捉市场信息，及时提供给企业决策部门。

4.2 高层走访

工业品制造企业在经营过程中应制定相关制度，要求对重点客户做到定期走访，认真听取他们的意见，对自己的产品和服务不断加以改进，努力做到以客户为中心。由于时间和资源的限制，企业不可能走访所有客户，应集中精力，以走访重点客户为主。企业的高级管理人员与客户的领导者之间也应保持经常交往，通过高层的接触，有利于加强双方的信任，对双方长期合作大有好处。

总之，工业品在促销策略上与普通大众熟悉的日用消费品存在很大差异，必须针对工业品市场的特点，从广告宣传、销售促进、公共关系、人员促销四个方面进行系统分析，才能制定出适合工业品制造企业发展的促销策略。

参考文献

[1]司新云.浅析体验经济下的营销策略研究[J].企业家天地(理论版),2010,1:35-36.

[2]雪君.网络营销:21世纪的营销[OL].全球品牌网,2006,5.

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15年前谁想得到我们今天可以把社交生活装在口袋里随身携带？对社交网络颇有兴趣的营销专业人士可以利用移动平台，大力开展创新的营销活动。

我们比以往更频繁地通过移动网络访问社交网络。2012年第四季度，每天通过移动设备访问Facebook的人数首次超过了通过非移动设备访问Facebook的人数。推特（Twitter）声称，其2亿活跃用户当中60%的用户每个月至少有一次通过移动设备访问推特。谷歌也表示，移动用户在访问其Google Plus社交网络的用户当中占了大部分。

与传统电脑相比，移动设备的使用方式不尽相同，精明的营销人员则会充分利用移动设备的独有特性。社交媒体营销机构Jam的规划主管伊恩・马修斯（Iain Matthews）表示，空闲时，人们往往在智能手机上捣鼓社交媒体。

他说：“人们经常使用移动设备打发闲暇工夫。无论站在火车站月台上，还是等待开会，人们寻找各种消遣活动。智能手机帮助他们实现了这一点。”

Jam锁定的是英国火车站内的移动推特用户――这里经常能看到有几分钟可以打发的人。它通过数字公告牌询问这些人，他们想看英国天空电视台（Sky）的哪些类型的节目。人们使用主题标签#whatsonsky（比如“make me smile #whatsonsky”），发送推特消息，Jam会代表天空电视台给予回复，为大家推荐电视节目。这些回复内容会显示在公告牌上，让观众激动不已。

马修斯表示，那些乘客最后回到家坐下来看电视时，同样有可能使用移动设备。他认为，利用第二块屏幕看电视节目是移动设备的一种使用模式。他说：“人们坐在电视机前面，身边还放着笔记本电脑和智能手机，心思没有全部投入在电视上。Zeebox是一款“电视伴侣”应用软件，可用于iPad、iPhone和安卓设备，它了解你收看的电视节目后，会在你的移动设备上发送相关内容。Zeebox让用户可以发送推特消息，介绍自己在看的节目，但它也通过根据广告提供促销商品的“点击购买”标签，让其服务实现创收。

移动设备的“点击享用”（dip and sip）使用模式意味着，营销人员首次可以联系消费者，无论消费者在什么地方。顾客也许不会花上一小时在智能手机上浏览某家汽车厂商的网站，然后选择买福特车还是买沃尔沃车，但是很可能马上瞥一眼手机，就决定购买巧克力条。这些快速消费品（FMCG）是冲动购买的商品，消费者以极小的开支立即满足了需求。英国互联网广告局（IAB）的移动主管阿历克丝・科兹洛夫（Alex Kozloff）解释，社交营销人员最喜欢促销这类商品。

她说：“对于从事快速消费品营销活动的人员来说，这正是将这种影响力径直施加到顾客点的机会。你也许想在十分钟内，迅速找到离自己最近的那家商店，购买所需的商品。”

但什么会诱发这种消费行为呢？移动社交网络的一个最明显好处就是地理位置感知。移动设备使用GPS和无线定位来确定消费者位置，这就在签到（check-in）方面带来了机会。Foursquare称得上是这方面的开山鼻祖，但Facebook正迅速迎头赶上。Facebook关闭了Places地理定位功能后，在其移动应用程序中提供了“附近”（Nearby）设置，该设置可以向用户显示附近地理位置和好友推荐。2010年推出的定位服务Twitter Places与Foursquare进行了整合，允许人们在帖子中给地理位置作标记。

基于位置的营销让商家能够提供促销手段，以吸引访客。比如说，Foursquare等网站让商家能够为回头客提供积分，从而调动访问网站的积极性；如果签到次数达到一定的数量，还提供折扣优惠。

如今，基于位置的营销机会多种多样。社交媒体和移动营销咨询公司AccuraCast的董事法赫德・戴夫卡（Farhad Divecha）表示：“商家也许可以依托某次活动（比如庆祝活动），提供特别优惠的商品。”还有其他基于位置的创新与销售没有直接的关系。比如说，知名女性品牌Jimmy Choo（周仰杰）就利用Foursquare，在伦敦周围搞了一次现场寻宝游戏。结果，店内销售额激增了三分之一。

对营销人员而言，还有一种可能是，根据消费者的地理位置，通过社交媒体提供赠券和优惠商品。移动社交网络的一个优势是，人们所用的应用程序常常提供了用户方面的大量信息，比你在社交网络上能找到的信息要丰富得多。戴夫卡表示，移动社交网络结合地理位置，可以收到很大的成效。同性恋约会应用程序Grindr让本地广告商有机会接触极有针对性的消费群，而通过Facebook找不到这么精准的消费群。

位置绝不仅仅是锁定移动社交用户的唯一方式。比如说，大多数移动设备带摄像头；正因为如此，育碧娱乐软件公司（Ubisoft）在推广其《舞力全开3》视频游戏时，得以开展Autodance活动。这让移动用户可以将好友在独特地方热舞的场面拍下，自动将视频片段组合起来，并配以音乐。超过150万的观众将视频上传到Facebook和YouTube。这款游戏最后荣登欧洲、美国和日本最热门多平台游戏排行榜榜首，并在英国最热门多平台游戏排行榜排名第二。

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关键词:促销;促销策略;整合促销

促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式,把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来,使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标,综合各种影响因素,对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有:第一,企业促销的目的。第二,企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性,消费者的消费及购买目的不同,企业在从事促销活动过程中,应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三,企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动,就必须支付一定的费用,为了更好的控制和使用好费用,企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算,以确保促销活动的顺利及有效开展,从而尽量地确保达到预期的促销效果。

目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种,不过随着市场环境的不断变化,促销策略也会出现一些新的变化和发展,下面就这些相关方面予以阐述。

一、人员促销策略

人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段,即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触,使得消费者了解企业的产品,建立目标受众对企业产品的美好形象。

人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种常用策略。

二、广告促销策略

广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式,它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术,广告不一定能使产品成为世界名牌,但若没有广告,产品肯定不会成为世界名牌。

广告活动离不开广告媒体,依据不同广告媒体的特性不同,广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外,还有一些广告媒体,如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑,理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关,同样也离不开广告设计这一重要步骤,而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此,企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。

企业在广告促销活动实施后,应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定,目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法(即广告费用与企业产品销售额的比值)、广告费用对比产品销售数量法(即广告费用与企业产

品销售数量的比值)、弹性系数法(即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值)等。

三、公共关系促销策略

公共关系是一种社会关系,但它又不同于一般社会关系,因为它具有独特的特征,主要表现在以下几个方面:第一,公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系;第二,公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉;第三,公共关系是一种信息交流与合作,是企业与消费者之间的协调艺术。

公共关系在企业营销管理工作占有重要地位,就企业内部而言,使企业内部各部门之间协调发展,理性地使用企业的有限资源,就企业外部而言,又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面:收集企业市场信息,检测企业所处的市场营销环境及其变化状况;为企业产品提供正面舆论宣传和导向,为企业营销创造良性环境;协调处理企业内外部关系,为企业的营销工作提供良性的人际环境。

四、销售促进策略

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式,但企业在采纳这些方式时应理性综合使用,要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下:

(一)针对消费者的销售促进方式产品样品赠送;产品的包装兑现;产品夹带(例如买一赠一);累计销售产品数量;购物券类赠送等方式。

(二)针对经销商的销售促进方式经销商一定经销期间的返点奖励政策;经销商累计销售价格折扣奖励销售政策;经销商销售任务完成及超额奖励政策;商渠道拓展折扣奖励政策;针对商及经销商的广告促销费用销售奖励政策;针对商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。随着市场环境的变化及飞快发展,促销策略也出现了一些新的变化和发展,这主要表现在以下三个方面:

1、从手段上讲,互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看,决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展,即随着新的信息传递媒体的出现或发展,都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络,网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体,由此,企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快,出现了所谓的网络促销,其中发展最快的就是网络广告。

2、从原则上讲,当前促销策略更强调互动,分众,可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的,在相当的程度上,营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在,市场环境的变化,消费者的日渐成熟和技术的发展,使得有可能也必须对促销提出更高的要求。

3、从形式上讲,当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展,新的促销方式也逐渐出现在现代社会,联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果,联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果,取得较好的促销业绩,而这促销业绩不仅是指暂时的,更应考虑企业的长远发展的空间,因此,企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划,理性的实施运用。

成功的市场营销活动,不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道,而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩,除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外,还应正确制定并合理运用促销策略,这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。

参考文献:

1、李升.新编市场营销学[M].中山大学出版社,2003.

2、(美)菲利普·科特勒.市场营销[M]华夏出版社,2003.

3、吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社,2004.

4、赵国柱.市场营销学理论与应用[M].物质出版社,2004.

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1、晚上九点去超市

很多超市的果盘、沙拉、糕点、熟食等，都会在晚上9点开始打折，价格可能是标签上的一半不到，但能让我们的夜生活更有“质量”一些。

2、网购通过折扣促销网

没错，现在越来越多的消费者选择网上购物，因为其实惠，比较出名的淘宝，京东，卓越，一号店，凡客等，而其中以在淘宝为最，2009数据显示淘宝占网络消费大概80%的份额，随之就有淘宝折扣促销网站的出现，其中折扣促销网比较出名。通过折扣促销网去淘宝购物不仅可以知道最全的折扣促销消息(掌握了这些消息，才能更好的淘到宝贝)，还有精品皇冠店铺推荐，淘宝热卖频道等等，一个月能省不少钱，喜欢网购的朋友不妨去试试！

3、去批发市场批货

每个城市尤其是大城市，都有大大小小的批发市场。虽说是批发，但不代表档口老板不零售。如果你弄清楚了本城批发市场的分布和特色，一些不着急的购买需求，累积到一块，差不多了，抽个时间跑一趟批发市场，多半会满载而归。虽然累点，但内心那种“我是精明人，省钱得实惠”的满足感，会让你心情舒畅，回味好几天的。

4、理财消费一本帐

人是怕麻烦的动物，要把自己的财务收支、日常消费记成一本帐，长期坚持，确实不容易。但如果你真的做到(哪怕是大致做到)，不仅能提高自己的财务管理能力，更重要的，会定期审视自己的不合理消费，优化改进，从而逐渐养成良好的理财消费习惯。坚持一年半载后，当你的财务状况明显得到改观，并能把钱用到更得当的地方，那种成就感和满足感，会让你感到之前的努力是完全值得的。

5、选择一款适合的手机套餐

把各种手机套餐放到一块研究，仔细分析自己打电话、发短信、手机上网等方面的消费需求，再选择一款适合自己的。如果你的手机消费特点发生了改变，或运营商出了新的手机套餐，不妨留意下，及时更新套餐。有疑问就打你的电信运营商的免费服务热线，向客服mm咨询。

6、拨打网络电话或免费视频音频通话

大家一般都有自己的电脑可以上网。装个SKYPE，在网上花点小钱买个优惠套餐，就可以用很便宜的价格拨打网络电话。通过即时通讯软件，和对方视频音频通话(还可以多方通话哦)，除了一些网费电费电脑折旧费，啥都不用出，当然，通话质量，就得拜托我们的宽带运营商了，要给力啊！

7、尽量少买纸质印刷品

知名纸质媒体都有自己的网站和电子版，刊登时间慢不了多少。要了解新闻时政社会热点娱乐八卦？有了弹窗新闻、微博，啥消息你都不会错过。再说，还有电视和广播啊，很多公司也有公共的报刊杂志架。

8、超市省钱攻略

很多超市及其入驻商家，每逢节假日、周末、店庆、商家的各种庆典，会有名目繁多的促销活动，促销商品价格比平时低不少，还常常有赠品相送。据说有个失业的哥们长期去蹭这些活动，光“试吃”就吃得肚子滚圆，累了就在商场看大屏幕液晶电视上放的电影电视节目，夏有空调冬有暖气，一年下来滋补得像个腐败小官僚。

9、买菜要赶早、抄底

避开买菜的早高峰，选择在下午5点以后去菜市场，价格会比早晨便宜30%左右。如果碰上连续阴雨天，蔬菜价格会显著上涨，因此要留意天气预报，尽量在天气突变前囤点菜。还有，与其每次漫无目的地在菜市场里瞎转，还不如盯着一家品种多的菜摊，固定在那里消费，和摊主混成熟人后，菜价会比较便宜，有时还能顺手捎两根葱。

10、自带午餐，健康实惠

每天叫外卖没少花钱，品种还有限。工作到中午，却常常犯愁午餐吃什么，渐渐三餐中最应该吃好的午餐变成应付差事。何况现在的外卖质量堪忧，吃得也不放心。想吃什么自己做，吃得放心，经济实惠。

11、美容化妆巧省钱

美容品不一定要到大商场购买，网络购买既方便又省钱。如果有熟悉的美容师，可以问问美容院是否有你信赖的美妆品牌大包装出售，因为美容院有专业渠道，比外面零售店便宜得多。化妆品新品推出时，商家通常会有一些活动，比如买多少返还多少钱，或者赠送小样品、推出优惠礼品套装等。在这些优惠方案里，商家让利最大的是优惠礼品套装。如果能找上几个好朋友一起购买套装，然后你要化妆水，我要面霜，几个人去分，这就最省了。

12、选择容易打理的发型

不打理头发肯定不行，但少花钱也一样可以弄出漂亮发型。如果你不需要定期进行昂贵的挑染，那就告诉发型师只需要对你的发梢作些修剪，这样花费就少多了。何况频繁染发，对健康也没好处。

13、衣服省钱小诀窍

商家常常会有一些断码服装，价格便宜，但却有可能恰好适合你，值得留意下。趁换季的时候，买几件百搭、永不过时的经典款式服装，可以大大降低购衣的成本。如果发现了很想买下来的衣服，最好再到其他的地方转一圈，冷静几分钟后再决定是否购买。

14、家居巧装修

买房子很贵，但真要住进去还得好好装修一番，又要花不少钱。在装修和家具上多花点心思可以帮你节省很多开销。尽量别做复杂、难以改动的装修，多做些软装饰，每过一年半载，可以随时更换。

15、别浪费健身卡

一时冲动办的健身卡一再变废卡？每周去健身馆不到一次？别再浪费了，赶紧把卡转让给更需要的人吧。

16、不喜欢的礼物，可以转送给别人

收到的礼物，难免有不对自己口味的。这时，别着急拆吊牌，先收好了！下次有合适场合，加层包装纸再转送给别人。这不是对别人不礼貌，而是把有限资源发挥最大效用。

17、联名信用卡让你一边花一边赚

联名信用卡指发卡银行与盈利机构(比如航空公司或百货公司)共同发行的信用卡。持联名卡除了可享受信用卡的便利外，还能得到盈利机构提供的一定比例的折扣、回赠，或其它增值服务。

18、上午购买机票最便宜

因为机票的折扣通常会隔夜重新调整。另外尽量避免周一上午和周四晚上出行，因为这两个时段旅客最多。理想的飞行时刻是：每天中午及一周的中间日子。乘坐转机航班到目的地，会比直飞航班便宜许多；选择规模相对小的航空公司航班，通常比超大型航空公司航班便宜。

19、我是团长我怕谁？

团购的风起云涌是今年网络消费的一大景观。团购量大，商家就愿意打很低折扣，甚至为了搏宣传，会给出令人难以置信的成本价赔本价。所以，经常去各个团购网站逛逛搜搜，看有没有适合自己的团购产品，绝对会让你惊喜常在，省钱又好玩。不仅网上购物，线下去商超买东西，也可以参团组团哦。

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如今，大洋彼岸正值盛夏的北京，也有很多Michael们正在热烈谈论着在网上购买家具的好处。不过，他们参加的是更大规模的“网络团购”活动。

“网络团购”顾名思义就是网络上的团购，它是把电子商务平台和团购整合在一起的一种营销方式。在时下也不算是个非常新鲜的词了，毕竟在一些团购网上会经常看到秒杀、限时抢购之类的针对一些小物品的团购活动。不过，把家具这类的非快速消费品也拿来做“网络团购”却史无前例，而曲美正是吃螃蟹的头一人。7月10日，曲美推出，万人砍价曲亿团网络团购5.5折优惠活动，并仅过3周时间，就创下销量5800套的神话，正是得益于网络团购这一营销方式的创新。

不过，业内专家认为，家具毕竟是个大家伙，人们都想一次性买到质量好且实惠的东西，商家想通过网络团购加大优惠力度吸引顾客眼球并让他们热情参与其中也需要深厚的功底。一方面参加活动的商品价格需要降低到人们认知程度以下，另一方面商品的品质也必须有保证。家具市场上打1折的产品比比皆是，但是滞销品、伪劣品也充斥其中。因此价格低并不代表顾客会买账，必须实惠又超值才行。来自上海的小林加入曲亿团的理由很实际，“之前看过曲美的这两款

图为曲美家具实体店