市场营销教育培训范文

导语：如何才能写好一篇市场营销教育培训，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：交叉销售；培训市场；高职教育

Role of cross selling in professional education and training market

Shi Heng

Beijing bailie university, Beijing, 100085, China

Abstracts: Since the students and candidates keeps decreasing, the higher vocational education and training market becomes more and more competitive. Based on such situation, non-government funded educational institutes are facing more pressure of surviving and development. Combined with experiences and thinks of author, this article studied how to apply cross selling in vocational education and training market by focusing on customer relationship and marketing. It would help colleges and training institutes to enhance competitive capability and gain more development opportunities.

Key words: cross selling; training market; higher vocational education

1 交叉销售的概念

交叉销售是近两年在银行、保险等服务行业广泛应用的一种销售技巧，它是企业营销观念的又一个提高。所谓交叉销售，就是发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关服务或产品的营销方式。交叉销售起源于现代计算机应用技术的极大提高，数据仓库技术的巨大发展，利用数据挖掘技术从众多的客户群体中寻找目标顾客，并满足其需求。

随着就业竞争的加剧，越来越多的人选择了终身学习，因此培训市场具有极为广阔前景。交叉销售这一营销理念同样适用于培训市场。无论是面对哪类培训机构，哪种层次的市场，都可以应用这一营销理念来扩大经营成果。具体来说，培训的对象大致分为三类：(1)高学历、高职位的白领、公司高管，如在职人员岗位技能的提高，主要包括计算机、外语和岗位技能，如营销师；(2)在校大学生的就业培训和技能培训，包括计算机、外语和各种专业证书考试；(3)大量普通人员，如待岗人员，使其获得一技之长，以便使其顺利调换工作或找到工作，培训以计算机、电工、厨师等纯技能型为主。交叉销售可为他们提供多种课程的培训，通过不断地提升受训者的素质和价值来获得更多的经营成果。

2 交叉销售的步骤

交叉销售的步骤为：分析客户背景资料，寻找潜在需求；寻找适当产品；促成销售。

以一个雅思英语培训机构为例，说明交叉销售的技巧。

第一，分析现有培训学员的个人情况，寻找潜在需求。首先，要知道学员为什么要学习雅思英语，或者说为什么要参加雅思考试。经调研分析，现有学员中有50%是因为要出国留学，40%的人员是为找工作增加一个筹码，还有10%的人员暂时没有明确的目的，主要是为了考察自己的英语水平。那么针对那50%的出国学员，要进一步分析：他们具体要去哪个国家？是进入大学本科学习还是研究生学习？这些学生的家庭经济状况如何？经过分析，可以将学员分成两大类：本科学习和研究生学习。再按照国家分为4组：美国、英国、加拿大和其他国家。现在可以就其中的一个或几个目标学员组来进行交叉销售了。

第二，寻找适当产品。经过上述分析，我们选定去美国和英国读本科的学生作为目标对象，为他们提供交叉销售的产品。具体的产品包括：(1)出国签证服务；(2)帮助他们联系美国和英国的学校；(3)如果他们在签证过程中遭到拒签，帮助他们联系加拿大、澳大利亚等国家的学校。以上服务可以从两个渠道获得，如果这个雅思英语培训机构是一个规模庞大的单位，可以自己设立相关产品的提供部门，作为交叉销售产品的来源；如果是一个较小的培训机构，则可以通过与出国留学机构的合作来提供交叉销售产品。

第三，促成销售环节。这个环节是水到渠成的，切忌强行推销。促成销售是从学员本位的角度来达成销售，比如通过讲座、单个销售人员一对一的谈话等方法促成交易，这里重点强调交叉销售时间和接触点的识别。出国的学生通常要获得大量信息，以便进行比较判断，往往最后决策的发出者不是学员本人，而是家长，因此如何有效地向家长传递信息是促成销售的关键。

培训项目数量众多，培训内容也五花八门，以上只是举了一个雅思英语培训的实例，在其他培训内容上也可广泛应用交叉销售技巧。如向学习计算机的学员出售英语培训课程，向学习物流管理的学员出售计算机课程，向本科学生出售在职研究生课程等。

当前有很多培训机构正在不断拓宽产品线和开辟新的市场—从英语培训到多学科培训，从成人培训到幼儿培训，从国内培训到出国培训等。但是大多停留在扩大地盘和产品竞争上，还没有提高到以客户关系管理为主要指导思想、以交叉销售为扩大经营成果的高度。这些营销指导思想的应用会随着竞争的进一步加剧和利润空间的逐步缩小而得到更深层次的使用。

3 交叉销售在高等职业教育中的应用

随着高等教育的扩招和生源数量的持续下降，高等职业教育的生存环境不断恶化—生源质量严重下滑，学校间竞争白热化。有相当一些学校已经到了举步维艰的地步，特别是没有国家财政支持的民办院校。如何能在生源减少的状态下保证足够的收入，支持学校的生存与发展？这不仅要求职业学校在管理上做到节约成本、提高办学效率，更要开拓思路，将学生作为客户进行有效地客户关系管理，深度挖掘学生的具体需求，有针对性地开展交叉销售，以更好的服务来吸引生源，因材施教地培养学生。

笔者从事高等职业教育已有十几年，作为一线教师，发现高职学生的需求主要分为三类。对于有不同需求的学生，可以开展交叉销售，提供不同的教育课程，既满足了学生升学就业的需要，又可节约成本，增加办学单位的收入。

(1)专升本。不满足专科教育的需要，希望通过专升本获得更高水平的教育。有这类愿望的学生通常自觉性比较高、通识类课程(数学、英语)成绩突出，但是专业课程不一定对口，如金融专业的学生专升本时对口院校需要的可能是会计科目或管理科目的考试成绩。在通常的教学计划安排中，有的学校会安排会计或管理课程，但面对的是全体学生，课时量和教师授课重点也按常规进行，针对性不突出，对于要专升本的学生来说效用不高。如果要求授课教师按照专升本的要求进行授课，对于大多数专科学生而言又明显偏难。笔者认为开展交叉销售，可以对于全校专升本的学生开设专升本考试选修课程，并纳入学分教育，让有需求的学生自主选择，或者在三年级专升本考试前开设考前辅导班，象征性地收费。

(2)找一份理想的工作。这是绝大多数的学生的需求，主要涉及执业证书的取得。有些证书的取得比较容易，比如会计证、秘书证、初级营销师、物流师证书等；有些证书的取得就比较难了，比如银行从业资格证、证券从业资格证等，没有这些证书，就无法在相关行业就业。本人认为，可以在常规授课计划中，酌情适量安排取证课作为选修课程，在既有课时量中既保证学生获得较系统的专业知识和技能，又满足学生的取证需要。对于参加考试没通过的学生，组织考前辅导班，不分年级，自愿参加，酌情收费，提高执业资格证书的取证率，保证就业需要。

(3)获得毕业证。有一些学生家庭经济条件优越，完成高等教育之后或者出国学习，或者由家长帮助安排工作，或者跟随家长做生意，他们通常没有就业压力和升学压力。当大多数学校将工作重点放在取证、升学上时，往往忽略了他们的需求。笔者认为，一般课程培养目标与他们的需求相差甚远，造成了某些学生认为“学习没用的，就是混一个证书”这样的态度。可以开设一些选修课，如投资理财基础、小企业经营、企业家精神、人力资源管理等初级课程，与这些学生的未来发展相衔接。

交叉销售的基础在于客户关系管理，不充分了解学生的特质、家庭情况和学生需求就很难开展。职业学院在日益严峻的市场环境中，要想办出特色，在市场中占有一席之地，必须深挖学生需求，在教职工中开展需求管理的教育，加强教职工对于交叉销售技巧的认识和掌握。特别是班主任，要承担起对学生需要进行摸底并将学生需求及时传递给院系教学部门的任务；教学辅导员则根据差异化需要给予学生学习、选课建议，帮助学生实现学习目标。

可见，无论从提高培训机构的经济效益着眼，还是从适应市场客观需要出发，交叉销售作为企业营销观念，在职业教育与培训市场中都大有用武之地。

参考文献

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关键词：教育培训行业；互联网营销

2012年的互联网格局已经发生很大的变化，整个互联网已经进入了社会化网络营销时代，并且在企业的营销过程中显示出威力。在互联网媒体飞速发展的今天，中国的教育培训机构想要获得更为广阔的市场空间，就必须变革传统的市场营销观念，通过创新思想、开拓新的营销模式来赢得新的发展。互联网媒体不仅为所有教育培训机构都创造了新的生存空间和市场渠道，更为众多中小企业提供了赶超行业大咖的绝佳机会。

当前的教育培训行业面临着巨大的挑战和前所未有的机遇，互联网作为一种全新的媒介正在以惊人的速度改变着所有人的工作和生活。对于以往的教育培训行业来说，以平面媒体为主的传统方式在相当长时间里始终是这个行业的核心营销手段。而近十年以来，以互联网这种新型媒体作为传播和沟通方式的营销模式，正在颠覆以往所有的市场营销观念。新的生产方式和消费方式引领着新的营销理论和营销手段，调整营销理念，实施互联网营销战略已成为我国教育培训行业发展的必然选择。

1.相关概念界定

互联网营销可以被简单的定义为：通过数字技术的运用来实现营销目的的过程。该定义明确地指出了应当由网络技术产生的结果来决定互联网营销的投资，而非由技术的采用来决定。这些网络技术包括网络媒体，比如电子邮件、网站、其他数字媒体（如无线电或移动媒体），以及传递数字电视的媒体（如卫星和海底电缆）。

互联网营销与传统营销的显著不同在于对数字媒体的运用，互联网与其他数字媒体（如移动电话和数字电视）共同实现了信息交流过程中的新形式和新模式，互动性、情报、个性化、整合、行业重组、场所的独立性六个词语可形象的描述互联网营销。

自1994年互联网营销概念形成以来，短短十余年间，互联网营销方式已由最初单一的电子邮件营销开始，发展出了众多新的营销方式，这些营销方式之间相互渗透，并与传统营销方式充分整合，形成了今天互联网营销的现状。主要的互联网营销方式有电子邮件营销、站点营销、搜索引擎营销、即时文本工具营销、问答营销、论坛（BBS）营销、博客营销、微博营销、电子商务平台营销。

2.教育培训行业互联网营销现状及存在的主要问题

2.1我国教育培训行业现状

有需求才会有供给，随着人们对自身能力提升需求的增加，各种培训行业也如雨后春笋般冒出。加之，教育培训行业的入行门槛很低，很多人认为这是一个充满暴力的行业，因此近年来，中国教育培训行业进入了一个快速发展的时期。局数据统计，我国的教育培训机构每年以30%的速度增加，主要针对群体是学生，比如考研培训、中小学同步班培训、管理培训、IT培训和英语培训等。

根据行业粗略统计，目前全国教育培训机构大概有10000余家，其中，北京有2000余家，上海有1500余家，广州有1000余家。培训企业规模不等，开展的教育培训项目也不一样，其中，知名且能独立进行认证的培训机构有30余家，如，北大青鸟教育培训中心、新东方教育、中科院软件所培训中心等。

2.2教育培训行业互联网营销现状

我国教育培训行业可以说是伴随着互联网的发展而发展起来的一个行业，因此，互联网营销在我国教育培训行业中拥有相当高的普及程度。我们可以看到，国内大部分院校和机构都拥有自己的网站，虽然普及程度很高，但是网站建设质量却严重不过关，根本起不到营销作用。

因此，教育培训行业互联网营销的现状可以用“普及程度广，发展程度低”来概括。目前大部分培训机构仍热衷于传统的宣传方式，一般都选择覆盖面最广的平面媒体作为开路先锋，打造品牌知名度，再辅之以密集的地面活动和被动的口碑宣传。但是随着互联网时代的不断发展，要想在品牌竞争中脱颖而出，获得学生的青睐，有远见的教育工作者应该把互联网作为营销过程中最为重要的营销工具。

2.3教育培训行业互联网营销存在的问题

营销的成功与否决定了这个培训机构的生命周期长短，相对于传统的营销方式，互联网营销拥有其无法比拟的优势，但这并不意味着互联网营销是完美的，与传统营销相比，互联网营销也存在诸多问题，主要问题集中在以下几个方面：

（1）无法覆盖全部细分市场。虽然互联网是一种覆盖面广的媒介，但仍有其无法覆盖到的细分市场，出现这种市场空缺的时候就需要互联网营销与传统的营销方式相互补充。并且，互联网营销方式的使用要求较高的营销团队和技术职称，这是目前很多小型教育培训机构无法达到的。

（2）互联网营销从业人员不专业。由于教育培训行业规模不一，实力存在差距，因此从事互联网营销的人员素质也良莠不齐，而互联网营销行业对从业人员对市场及营销创意的要求比较高，这就给业内的从业人员造成了比较大的生存压力。

（3）互联网营销的实施缺乏具体理论的指导。由于互联网营销还处于新生阶段，很多教育培训机构对于其认识和运用还不全面，不熟练，在实施过程中缺乏全面考虑，阻碍了互联网营销的顺畅实施。

（4）缺乏对于互联网营销效果的有效评估办法。互联网营销效果的有效评估是营销成果的主要体现，然而由于互联网营销还处于初级阶段，很多可以量化的评价指标有时并不容易获得，即使对于一些可以量化的指标，也不一定能够直接反映出经营业绩，因此，建立一种完善的网络营销评价机制并非易事。

3.推进教育培训行业互联网营销的思考

在这个互联网高度发达的时代，网络已经成为人们生活中不可缺少的一部分，互联网不仅仅是一种媒介，它对人们的生活、阅读及工作习惯都造成了深远的影响，如何将教育培训行业与互联网营销技术紧密结合以促进项目推广，对当前从事教育培训行业的工作者而言是挑战更是机遇。

传统营销方式下，教育培训行业的营销流程相对简单，主要是通过媒介来到宣传作用，在这种营销方式下，用户是被动获得产品信息，而在互联网时代，互联网营销所要达到的是用户主动搜寻产品信息。若要达到这种目的，必须对基于互联网这种新型媒介上所实施的营销活动做出相应调整，这就是互联网营销方式的选择问题，否则，即便是用到了互联网，也不能叫做互联网营销。

教育培训行业互联网营销方式有针对门户网站的广告投放、搜索引擎营销及社会化网络媒体营销。针对门户网站的广告投放这一方式已经得到了广泛的应用和推广，并且这种方式较之传统的营销方式也无特别之处，因此，下一阶段互联网营销方式主要是搜索引擎营销和社会化网络媒体营销。

在互联网信息急速膨胀的今天，传统门户网站的地位日益受到搜索引擎的严重挑战。目前，搜索引擎的使用率达到81.9%，是网民第一大应用。搜索引擎改变了人们的行为习惯，对于人们的购买行为也有至关重要的作用。消费者通过在网络上搜索信息，搜索的产品或信息在众多搜索结果中所占的比率是人们决定是否购买的重要影响因素。从具体操作的角度来看，搜索引擎营销主要包括按点击付费和搜索引擎优化两子类。不同的教育培训机构应根据自身特点选择不同方式。

同时，在互联网越来越社会化的今天，社会化网络媒体营销日益凸显其威力。所谓社会化网络媒体营销，就是指在细分环境下的社会化站点的基础上所形成的一门新兴学科，其本质是人类的社会关系在互联网这种新的媒介上的延伸和复制。社会化网络营销活动对于提高品牌知名度、提升产品和服务在人们心中的分量、提高搜索引擎排名方面具有重要作用。当前的社会化网络媒体营销形式多种多样，比如博客与微博客、社交网站、问答类站点、富媒体策略等等，不同的教育培训机构也应根据自身特点选择不同方式。

最后，互联网营销部门的设置和管理是教育培训行业再推动互联网营销这一项目是能否得以顺利进行的核心部门，必须有良好的组织架构，网络推广部和数据分析部要通力合作，相互支撑，互联网营销才会收到良好的效果。

参考文献：

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【关键词】教育培训；网络营销；行业机构；市场份额

近年来，随着我国教育体制的不断改革，民办教育及教育培训行业开始迅速崛起和发展起来。由于我国教育改革的不断深化，教育市场的开放化在很长的时间内不会发生变化，这也给我国的教育培训行业带来了更大的发展空间和更多的发展时间。但是，随着教育培训行业市场的不断扩大，其营销模式依然还停留在以纸张宣传、校园招生为主的传统营销模式上，殊不知这种营销模式已经远远不能满足当前的市场需求，同时也使得教育培训行业不能更好地发展下去。为了更好地适应当前的社会和市场需求的发展，我国的教育培训行业必须积极改变自己的营销模式，主动创新新的营销模式。随着计算机网络技术的不断发展，网络营销也同样成为我国教育培训行业主要的营销模式和手段。利用互联网技术展开教育培训行业的招生工作，已经成为当前广大民营教育组织机构发展和生存的必要营销手段。

一、网络在我国教育培训行业中的特殊影响

在教育培训行业中，网络营销成为最新、主要的营销手段，是因为网络对我国教育培训行业有着特殊的影响。具体表现为：首先，教育培训行业的培训对象绝大部分是占有大部分网民比例的青少年人群，因此，展开教育培训行业网络营销是势在必行的。其次，网络成为教育培训行业所凸显出来的人文教育、人文特色的最好的宣传载体。作为教育培训行业，它有别于企业，彰显出独特的人文教育和人文特色。而网络是绝佳的宣传载体，它充满了浓厚的人文气息，它以形象和直观的形式表达和传递信息，是教育培训行业最重要的宣传、营销平台。

二、教育培训行业在网络营销中的现状和所遇到的问题

教育培训行业开展网络营销已有20余年的时间，但是却不能很好地满足实际市场的需求，同时网络营销的发展也不成熟。我国的教育培训行业依然还是采用传统的纸张宣传、口碑宣传等模式展开招生工作，办学模式也是采用传统的办学方式，并没有形成自己的教育教学特色。教育培训行业对网络营销没有予以重视，只是建立起简单的官网和网校等网络产品，并没有很好地去利用它们展开网络推广和营销，这也导致了我国当前的教育培训行业漏洞百出，亟待创新。当前，除去网络营销在教育培训行业发展不成熟的原因外，在网络营销中，教育培训行业还遇到了以下几方面的问题：1.更新网站不及时。大部分的教育培训机构建立官方网站后，对网站不予以重视，也没有设置专门的网站管理人员。在网站的管理上，对于培训机构的详细资料不能及时更新，也导致网站对所服务的对象没有吸引力，让网友没有再次登录的兴趣。2.宣传力度不够。教育培训机构所开设的官网一般只在本地的平面媒体上进行宣传，或是被印刷在广告宣传页的角落位置，不被人关注，这也致使宣传的路径过窄，宣传的力度不大。3.缺少服务、营销栏目设置。近年来，尽管各大教育培训机构的官网开始不断进行补充和完善，但是相对于企业的网站运营方面，缺乏相关的服务、营销性栏目设置，不能及时抓住用户的心理，这也导致了网络营销效果不佳。

三、教育培训行业网络营销模式的创新

我们知道，教育培训行业的网络营销是依靠各种网络营销手段的综合应用来实现的。各个网络营销手段也不是相对独立的，它们是靠相互作用来实现网络营销的职能的。因此，我们不难看出，教育机构对于营销手段的选择应该是不断创新的。

（一）官方网站

作为教育培训机构，为了介绍自己公司所开设的服务项目和教育课程所设置的网站，我们称为“官方网站”。建立官方网站的初衷，是为了让受培训对象更好地、更全面地了解公司的具体情况，更好地满足市场需求，去吸引客户，去占有更大比重的市场份额。官方网站是展开网络营销的第一步，它除了让客户更好地了解培训机构外，还能让客户加入到在线报名、在线咨询、在线缴费等服务中来。作为教育培训机构，对官方网站要予以足够的重视，要认识到官网是自己企业的品牌和形象代表，要指定专门的创建、维护、更新的管理人员，随时随地对网站的动态和所遇到的问题进行掌握和处理。以“个性化”、“人文化”、“严谨化”的管理理念，积极维护和完善好官方网站的管理工作。积极创建起自己的品牌，形成自己的教育特色，并运用官方网站推广出去，以期吸引更多的客户、占有更多的市场份额。

（二）手机

随着智能手机的诞生，网络也迎来了“4G”时代，智能手机在人们的日常生活和工作中占据着中要的地位。智能手机不仅可以接打电话、发短信，还可以无线上网、支付转账、群发、视频聊天等，它代表着新型随身媒体的崛起，是新型的迷你型电脑。它的使用频率、传播速度、便捷程度要远远高于其他媒介，它在以后的网络传播中必将扮演绝对的“霸主”地位。因此，作为教育培训机构，在以后的教育培训网络营销中，对于手机这一传播手段必须予以重视和侧重发展起来，以期在以后的网络发展中时刻占有最重的市场份额。

（三）网络搜索引擎

网络搜索引擎是一种产品促进消费和官方网站推广的手段，是企业为促进消费或盈利而采取的一种营销手段。作为教育培训机构，为了更好地吸引客户，更好地占有足够的市场份额，通过竞价排名的方式将自家企业的网站在网络上排名靠前，以期更好地吸引更多的客户通过网站或电话的形式对其进行关注或咨询，以期达到主动报名、自主消费的目的。网络搜索引擎消除了广告和电子商务之间的障碍，成为了教育培训行业的最重要的宣传优势。在网络营销中，由于网络搜索引擎操作相对灵活、同时便于管理，成为众多教育培训机构网络营销的首先方式。另外，网络社区、个人网络媒体、即时通讯工具等都是非常先进和便捷的网络营销手段，它们在我国的教育培训行业的网络营销中发挥着重要的作用、占据着重要的地位。总之，由于当前我国教育培训行业不能很好地满足社会和市场发展的需求，市场营销手段也相对滞后，亟需我国广大教育培训机构转变营销观念，以积极主动的态度采用网络营销的现代化手段开展教育培训工作。以期让我们的教育培训行业更好地辅助教育部门，培养出更多、更好的高水平人才。

参考文献

[1]闪茜.X国际教育集团网络营销方案研究[D].北京：中国地质大学，2012.

[2]蔚鸣.职业教育是教育培训产业的未来———访精品教育营销服务机构总裁张洪昌[J].教育与职业,2007(01).

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    最高学历: 本科

    毕业日期: 2006年7月

    所学专业: 文科类

    受教育培训经历:2002.9-至今武汉理工大学

    第一专业:国际经济与贸易

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“人们正在快步跑进信息化时代，IT人才需求缺口越来越大，IT培训市场空间也越来越大”，北大青鸟集团总裁、北大青鸟APTECH CEO初育国表示。

IT培训进入个性化时代

国内IT职业教育目前正处在一个由发展起步阶段向爆发性成长期转型的过渡阶段，逐渐呈现出了不同层次、不同方向的培训需求，IT培训也越来越向细分化发展。“从市场规律上来看，任何一个市场的变化都是来自用户诉求的变化，很多用户对培训的需求都非常的具象化，已经不是单纯地学习一个课程，而是向着有利于整个职业发展的过程来进行学习了。IT培训行业正进入个性化培训时代”，初育国表示。

这一变化让IT职业教育机构不能只站在以往的角度来审视市场，而必须随着客户需求的不断深化，重新评估自己的教育体系，并将一些新兴课程纳入自己的体系中，为学员和IT企业更好地搭建桥梁，推动行业人才结构优化。目前，许多IT教育培训机构已经开始了不同方位的尝试。

“从去年开始，北大青鸟APTECH已经有拓展到其他培训市场上的打算，北大青鸟APTECH目前的企业战略是从专注IT职业教育向专注于职业教育转型。比如我们在2011年推出的学士后网络营销课程，这个课程就不仅仅包含IT技术，而且涉及了大量的市场营销的内容，我们将IT技术与市场营销二者融合，形成了网络营销课程。今后，北大青鸟APTECH也会不断的根据市场上新兴人才的发展需求，来推出更多的这样的跨界课程，利用我们这十余年来积累的职业教育经验和企业资源来培养更多的IT复合型人才。”初育国表示。

3年内竞争态势更明朗

当前，IT培训消费者由最初的盲目消费日益趋向理性选择，变得越来越关注培训机构的可信度、教学质量和就业保障等多方面因素。初育国认为，目前国内IT培训市场竞争日益激烈，IT培训机构要想突围，必须要找准市场定位，这将决定企业在市场优胜劣汰机制下是去是留。

初育国认为，随着移动互联网、云计算等新一代信息技术产业的发展，企业对人才的需求发生巨大变化，面对新技术、新产品，IT培训机构需要把握好企业的用人需求，这些新一代信息技术产业将成为国内IT培训市场的突破口。在准确的定位基础上，每个企业应根据自身擅长的领域来打造其自己的核心竞争力，而IT培训的核心竞争力永远都是教学质量。

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关键词：成人教育培训机构；营销策略；内部营销

中图分类号：G720　文献标志码：A　文章编号：1009－4156(2011)11－039－03

近年来，我国成人教育培训进入了一个快速发展的时期，成人教育培训机构之间的竞争越来越激烈，这就要求培训机构必须重视营销策略的应用，以便在日趋激烈的市场竞争中求得生存并不断得以发展。

一、精心塑造培训产品品牌

企业之间的竞争就是品牌的竞争，培训行业也不例外。品牌是企业生存之本，品牌体现了企业竞争力。随着我国培训市场竞争的日趋激烈和越来越规范，品牌已成为培训机构生存的坚强后盾。因此，培训机构必须从以下六个方面着手，精心塑造培训品牌。

(一)树立正确的经营理念和品牌意识

以服务客户、帮助客户创造价值为宗旨，为客户提供物超所值的产品和服务，想客户所想，精益求精，尽心尽力，站在客户立场思考问题，以获得客户的认可，凭借专业的知识技术、科学完善的流程、优质服务去赢得客户的信赖，认真做好每一件事，脚踏实地，为品牌建设奠定好良好的基础。

(二)准确概念定位，细分需求市场

每个消费者的消费需求、消费心理和消费能力都是不同的。他们对品牌的看法也会不同，作为培训机构，应先入为主地在学员心目中留下品牌独特的印象。我们熟知的新东方的英语培训、北大青鸟的IT培训、朗阁的雅思培训、环球网校的职业培训都凭借其创立的经典品牌，获得了社会人士的一致认可。

(三)重视产品创新

培训产品的核心是培训课程，塑造良好的品牌形象应注重开发精品培训课程，形成特色明显的、系列化的培训课程，打造具有市场竞争优势的品牌培训产品群。一些著名的培训机构之所以成功，也正是因为他们根据学员需求的变化，适时地推出新产品，从而保持了良好的印象，赢得了消费者。

(四)打造金牌培训师

当今社会，一个好的培训产品不再仅仅强调信息的传递、知识的获取，而是更多地关注思维方式、态度的转变和价值的重塑。培训师在培训产品的交付过程中，无疑起着相当关键的作用。因此，要塑造品牌培训机构，必须拥有优秀的师资队伍。一个优秀的培训师应具有较高的相关专业的学历；有丰富的相关课程的工作背景；有专业培训经验，良好的理解、沟通、表达能力和学习能力；特别需要有调动现场气氛的能力和案例分析的能力；有广泛的阅历和咨询顾问方面的工作经历等。

(五)重视品牌内部教育

品牌的内部教育就是让培训机构的每一个员工都从内心深处认识到自己在创造一个优秀的品牌，从而形成内部高度凝聚力。品牌是从内向外辐射开去的，因此，加强品牌内部教育必然成为成人教育培训机构走向成功的重要一环。

(六)重视公益活动的参与

从某种意义上来说，品牌是社会大众评出来的，良好的品牌形象的塑造，没有比积极地参与一些公益活动更能使千家万户记住品牌。与实体产品不同，教育培训产品品牌的塑造，始终应把社会声誉和社会效益放在首位。

二、合理运用定价策略

价格是市场营销组合中重要的变动因素，它直接关系到需求量的多少和利润的高低。培训机构在制定价格策略时，首先应选择定价目标，培训机构的定价目标与其目标市场和市场定位有关，目标市场和市场定位不同，其定价目标必然不一样，有的机构可以以追求利润为目标，而有的则可能以市场份额领先为其定价目标。其次，要分析定价的影响因素。影响教育培训产品定价的因素不外乎内部和外部两个方面。内部因素主要包括营销组合与成本，而外部因素则主要包括市场结构、需求状况、竞争情况及其他环境因素。对于某一具体的培训机构来说，在定价时可能要考虑如下几个方面：定价与培训机构的使命及目标之间的关系、决定培训产品的成本价格、市场结构、顾客对价格的态度或反应、其他培训机构(竞争者)价格和价值的反应等等。再次，要选择合适的定价方法。大多数情况下，培训机构的定价都是依据成本、需求和竞争三个因素来确定的，因此，在选择定价方法时，也就有三种方法可供选择：一是以成本为基础的成本导向定价法；二是以需求为基础的需求导向定价法；三是以竞争为基础的竞争导向定价法。

三、关注渠道建设与产品交付

(一)加强渠道开发与管理

培训机构要扩大其培训产品的销售，提高经营绩效，在渠道开发环节应侧重处理好两个问题：一是明确渠道目标和限制因素。就培训市场的特点来看，任何一个培训机构都难以直接有效地接触目标顾客，因此，必须借助一定的外部力量或渠道才能促进招生的广度与宽度。二是合理激励渠道人员。与其他产品市场中的渠道可以获得一定的经济利益一样，教育培训市场中的渠道人员对其付出的努力也有获得回报的权力，合理地激励渠道人员，可以保证培训机构培训产品的广泛推广。

培训机构的渠道管理，主要是通过保持与各种渠道的沟通，保证渠道的流畅，及时处理不利因素，减少不应出现的障碍。其主要工作就是与培训机构经纪人、合作机构等有关人员建立广泛的接触，协助他们的工作，为其提供一切有用的帮助，以提高渠道的效率。

(二)产品交付要实用、便捷

培训机构必须处理好服务产品的交付问题，使其培训项目(产品)对目标客户而言是实用并且方便获得的。有时，一个培训机构开发的培训项目可能具有实用性，但由于其开设时间与学员业余时间冲突，或者培训机构的开课地点距离学员太远等原因，使得学员难以获得培训机构提供的产品和服务。因此，培训机构要想使培训项目获得成功，必须考虑其培训产品能方便快捷地交付给学员。

四、重视并运用促销手段

培训机构要扩大其业务，必须将其目标、活动.提供的服务和产品告知消费者和公众，并激发他们对本培训机构及产品的兴趣，这就需要培训机构与市场和公众进行有效的沟通，采取有效的促销策略。

(一)有效运用广告

广告策略在促销策略中占有重要地位，是得到最普遍重视和应用的促销形式。过去培训机构较少采用广告的形式宣传其产品和服务，但现在，越来越多的培训机构在使用这一促销手段。培训机构在运用广告策略时要注意以下四点：一是要明确广告目标，即要清楚目标顾客在哪里；二是合理确定广告预算，即根据广告目标的要求及广告节目的不同，依据自身实力制定一个可负担的预算来进行广告活动；三是正确选择传播信息，即传播的信息应是真实的、能促进培训机构的战略和定位，并能满足一个或多个具体的营销目标；四是选择合适的媒体，即根据目标顾客的媒体习性、培训项目的特点、媒体的传播所力及媒体的收费要求等，合理选择媒体。

(二)正确处理公共关系

培训机构要想提高知名度、扩大业务，必须正确处理与公众的关系。一是要处理好与内部公众的关系。培训机构内部公众是指培训机构内部的职工和有关人群，包括管理者、培训师、课程推广人员等所有人员，公共关系首先要处理好培训机构内部公众的关系，只有内部关系融合协调，职工对机构才会产生认同感、归属感，从而产生向心力、凝聚力。二是处理好与媒介公众的关系。一方面，媒介公众是其信息传播的工具，通过新闻大众媒介与公众取得联系；另一方面，新闻大众媒介本身也是一种公众，培训机构应注意搞好与这一公众的关系，这有助于提高培训机构的形象和知名度。三是处理好与学员公众的关系。培训机构与学员之间的关系是最重要的公共关系。失去了学员，培训机构也就失去了生存的依据。四是处理好与政府公众的关系。政府的相关政策法令等对培训机构的培训业务有着很大的影响，因此，各培训机构要正确处理好与政府的关系，随时研究政策法令的变动，从国家相关的文件及政策导向中捕捉业务发展的机会。除此以外，还应处理好与社区公众及业务往来的公众的关系。

(三)适时运用营业推广

营业推广这种促销方式同样也可以用于培训机构培训产品或服务的促销。比如针对学员可采取：免费体验、优惠券、赠送培训教材或一定课时等方式；针对中间商可以通过价格折扣、推广津贴、合作广告等方式；针对培训机构内部推销人员则可以通过销售竞赛、为内部推销人员免费提供培训及业务指导等方式，以促进培训产品的销售。

(四)重视人员推销

人员推销是一种具有很强人性因素的、独特的促销手段。它具有许多区别于其他促销手段的特点，可完成其他促销手段无法实现的目标，其效果是极其显著的。人员推销在教育培训方面的应用和实体产品的推销大致类似。但由于培训服务市场的特殊性，这些工作和活动的执行与实体产品市场又有所不同。例如，培训机构有时可能必须雇用专门人员而不是专业推销人员来推销其培训产品。另外，培训产品的某些特征也使得对推销员的资格有特殊的要求。培训机构在运用人员推销时，应从以下三个方面考虑：一是注重发展与顾客(学员)的个人关系。培训机构推销员与顾客之间良好的人际接触可以使双方相互满足，培训机构以广告等方式所表达的对学员个人利益的重视，必须靠营销人员真实的个性化关心来协助实现。二是采取专业化导向。即聘请专门人员帮助推广产品，或者要求营销人员的外表、动作、言谈举止和态度等都必须符合学员心目中一名专业人士应有的标准。三是在推销核心服务(产品)时，培训机构可从包围着核心服务(产品)的一系列辅助中获得利益，如为学员免费提供课程说明、代订或免费提供培训教材等，同时这也可使学员购买培训产品更加便利和简易。

五、加强内部营销。激励内部员工

培训机构的价值是由员工创造的。培训机构总是以能够及时提供顾客满意的培训产品，作为培训机构参与市场竞争并从中获得利益的利器。但必须清楚的是，培训机构在向市场提供培训产品参与竞争的过程中，从市场信息的获取到培训产品创意的形成、培训产品的开发、设计、制作、销售、售后服务等一系列经营活动过程，自始至终都必然有培训机构员工的参与，因此，如果没有满意的员工，也就不会有满意的顾客，而如果培训机构没有满意的顾客，自然也就失去了市场从而失去竞争获胜的机会。因此，培训机构要想真正使顾客满意，必须把员工放在第一位，加强内部营销，激励员工以创造性的热情投身工作，以集体合作精神为顾客提供优质服务。为此，要努力做到以下五点：

(一)进行内部市场调研，了解员工需求

不同类型、不同层级的员工所处的需求层次不同。且同一员工在不同阶段其需求也不同。企业只有真正了解员工的需求，才能使员工满意，激发员工的工作热情。

(二)细分内部市场，掌握员工主导需求

由于员工需求的多样性，因此，也需要对培训机构的内部市场进行细分。通过细分，以充分了解员工不同的需求和情感特征，进而设计适当的内部产品并采用有针对性的激励方式和沟通策略，使每位员工的需求都能得到满足，进而留住员工、提升员工的满意度并充分调动员工的积极性，使之积极服务于培训机构的内外部顾客。

(三)提供适当的内部产品，满足员工需求

内部营销的产品指的是培训机构提供给员工的各种事务，包括薪酬、岗位、管理制度、培训机构发展目标、领导方式等所有培训机构希望员工认同和接受的内容。培训机构应当在细分市场的基础上，依据员工的差异性需求设计不同的产品。

(四)建立沟通渠道，保证有效沟通

通过有效的沟通，可以使员工接受培训机构提供的内部产品，同时在培训机构内部形成信息共享的环境和良好的人际氛围，保证上情下达、下情上传和员工情感交流，在培训机构内部形成一个有效的沟通系统。

(五)实施促销策略，激发员工潜能

内部营销的促销策略实质上就是培训机构的激励机制。通过制定具有激励力的刺激性措施，可使内部员工积极主动地接受培训机构提供的内部产品――工作或其他需要员工接受的事务。培训服务业是一个顾客与员工高度互动的行业，在顾客跟里，员工本身就代表服务。因此，在内部营销中，首先，要做好常规的激励工作。设计科学的评估制度、合理的薪酬体系以及公平的晋升机制，充分发挥考核和奖励的杠杆作用，体现激励的公平与公正；注意多种激励手段的综合运用，提高激励的绩效。其次，要重视对员工创新意识的激励。不断创新是培训服务业取得竞争优势的重要因素，因而应在培训机构内部营销过程中建立起容忍失败、鼓励创新的激励机制，激励员工不断超越自我、实现自我。最后，要进行愿景激励。培训机构要设计一个愿景，使工作成为员工有目的、有意义的活动，引导员工进行科学的职业生涯规划，激发员工为培训机构共同目标的实现作出努力。

参考文献：

[1]夏川生.品牌化：地方高校培训机构的发展策略选择[J].镇江高专学报，2009，(7)

[2]焦峰，韩楚洁.教育培训营销策略探析[J].中国成人教育，2008，(5)

[3][美]菲利普.科特勒，凯伦・F・A・福克斯.教育机构的战略营销[M].庞隽，陈强，译.北京：企业管理出版社,2005：340―345

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关键词：庞庄煤矿；人力资源；开发与培训；对策探讨

一、人力资源开发与培训在企业生产经营中的作用和地位

在我国，人力资源管理正逐渐引起重视，越来越多的企业设立了人力资源管理部门。但大多数是由传统的劳动人事管理部门脱胎、翻牌而来的，对现代人力资源管理的概念及其特点，在经营中可以和应当扮演的角色，不少企业依然不那么明确，有的甚至还是老眼光看问题，尚未完全、真正地"释放"出现代意义上的人力资源管理的“能量”。因此，深入地研究人力资源管理问题就显得尤为重要。

企业的基本职能包括市场营销和创新。因为，企业创造顾客的目的，必须通过市场营销和创新加以实现。正因为如此，市场营销和其他管理职能虽然都很重要，但只有市场营销才称得上是一个企业特有的、最为基本的管理职能。

二、整体优化劳动组合，合理配置人力资源

（一）强化基础管理，精减富余人员

第一，科学确定部门设置。要根据生产经营工作的需要和工作量，通过调研测定来科学合理地设置科室及内部岗位，走减人、分流、提效之路。

第二，加强劳动合同的管理。打破根深蒂固的“铁饭碗”意识，变“以人设岗”为“以岗定人”，科学地搞好定岗、定编、定员、定责工作，力争一人多职、一人多能。

第三，成立内部劳务市场管理机构，管理待岗、内退、退养及其他剩余劳动力，实现管理、培训、竞争上岗（包括对外输出劳务）的用人机制。

（二）充分利用分配杠杆机制，形成劳动力组合协调机制

庞庄煤矿可以根据计划或规定的任务，通过定额用工，工资标准，奖金标准等把工资承包单价确定下来。生产部门所获得的收入只能与生产任务的完成情况以及所承担的责任、义务、效益相关，与用人数量无直接关系。其产生的影响只能是，生产部门在一定的生产自然条件下，只有寻求最少的用人，才能使自己分享到最大的收益，这样就形成了劳动组合的自协调机制。在这种机制下，生产部门是增人不增资，减人不减资，从而使劳动力的使用在一定程度上由生产部门自己控制。当增人可能减少收入时，就不增人或少增人；当减人可能增加收入时，就尽量多减人；只有当增人能增产增资时，才允许多增人。这种机制能够使企业的各个生产部门自觉地按照产量、任务、定额、岗位、条件和按照人员素质、技术、技能等主、客观因素，对劳动力使用进行主动协调和控制，从而达到以分配形式对劳动力配置的调节作用。

（三）内涵和外延相结合，消化富余人员

第一，要在扩大企业生产规模的同时，大力提高现有富余人员的素质，增强内涵机能。充分利用富余人员具有轮换的作用，加强培训考核，系统地制定岗位作业标准，本着学有所用的原则，实行轮训制度。

第二，积极拓宽企业的业务范围，寻找新的经济增长点。要从企业现有技术、设备、人员等方面的实际情况出发，因地、因时、因势制宜地开辟其他产业，积极实施“走出去”战略，从外延上为富余人员寻求新的就业机会，这也是从根本上解决国有企业富余人员的有效策略。

三、优化职业技能开发，挖掘人力资源潜能

（一）职业技能开发效益分析

从企业职业技能开发入手来提高庞庄煤矿职工的整体素质，不是仅仅考虑到企业及企业员工素质差这一实际情况，更为重要的是要通过职业技能开发，使企业能顺应社会科技进步和适应现代企业制度以及向集约经营转变的要求，在市场竞争中依靠自身素质增强企业内部活力，提高经济效益。

（二）职业技能开发的原则

第一，学以致用。企业职业技能开发与普通教育的根本区别在于，职业技能开发特别强调针对性和实用性。

第二，因人施教。庞庄煤矿的经营范围较多，工作岗位种类多，专业要求不一，岗位性质不同，人员素质参差不齐。在这种情况下，企业职业技能开发既要考虑培训要求的一般性，又要注重不同培训对象自身的具体情况，把握其差异性，因人施教，使每一层次的职工都能得到理想的培训效果。

第三，动态培训。培训内容和方式要根据企业对职工技能的要求以及每个职工的自身条件的变化，经常作出调整。特别要求在职人员在学好各种专业知识的基础上，注重实践能力的培养和训练，通过实践应用，尽快把知识转化为能力。

（三）职业技能开发的思路及策略

1.建立完善职工技术技能、业务能力等级制度，通过政策导向，鼓励职工学技术、学业务，走岗位成才之路，变被动接受教育为主动学习。

2.在教育培训目标上，要兼顾普及型和提高型两个层次，前者是指职工整体技术业务的提高，培养一支技术熟练、素质较高、吃苦耐劳的职工队伍。

3.在教育培训方法上，要力戒摆花架子，为拿证书而培训，搞缺乏针对性、实用性的低质、低效、浪费时间多的培训教育。

4.在业务培训方面，要实现从侧重理论培训注重实践操作技能培训的转变，要根据企业生产特点，一如既往地抓好安全培训，加强对一线工人和其他特殊工种人员的培训，搞好所有技术工种在岗工人的考核、轮训。

5.在思想教育方面，要加强对职工的人生观、世界观、价值观教育，努力造就一支“四有”职工队伍，同时把企业倡导的企业精神、思想观念、道德情操融于科学管理中，进一步增强企业的凝聚力、向心力、战斗力。

6.在常规型、普及型教育培训的基础上，要有步骤、有目的地聘请企业内部、外部专家，面向企业中层以上管理人员和技术业务骨干，举行较高层次的技术业务理论培训教育，引进先进的管理方法、科学技术，及时了解国内外同行业的发展态势，以便更新知识、开阔眼界、增长才干。

参考文献：

[1]倪光宗.企业人力资源开发与管理[M].北京：中国矿业大学出版社，1998.

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新东方教育科技集团由1993年11月16日成立的北京新东方学校发展壮大而来，是目前中国最大的民营教育机构，以外语培训和基础教育为核心，拥有短期培训、高等教育、基础教育、职业教育等多个发展平台，是一家集教育研发培训、图书杂志音像出版、出国留学服务、在线教育、教育软件研发等于一体的大型综合性教育科技集团。

2006年营销创新

作为中国第一家在纽约证交所上市的教育机构，新东方不仅仅催生了近十位身价过亿的天价老师，也催生了民营教育机构产业化的想象力。粉笔、墨水瓶相伴的老师开始走向世界拥抱现代企业制度和股市是怎样一个情形，几乎所有的人都没有想到。

在俞敏洪看来，只要用心，不花太多钱的广告和营销无处不在。但是俞敏洪最看重的广告和营销还是新东方的教学效果，受过良好训练的老师和获益匪浅的学生都是“新东方的活广告”。新东方的教师从不缺乏戏剧表演天赋，在英语培训课堂，学生被煽乎得疯疯癫癫并不稀奇。新东方的培训产品显然不仅仅是英语单词和语法，也有俞敏洪们的悲喜人生和自强不息的奋斗精神。

除了专业内容以外，新东方还向学生灌输卡耐基式的人生奋斗哲学，不仅营销英语课程，也营销一种顽强奋斗的精神，这是与其他任何培训机构完全不同的体验。注重精神培养看似与新东方的教学内容无关，但是事实上其“额外附加值”非常高，因为在“贩卖”知识的同时，新东方也把积极的人生态度和奋斗进取的钢铁意志打包卖给了学生。这种额外的人性关怀所产生的独特力量，不仅仅塑造了新东方独特的校园文化氛围，而且使得其培训超脱了一般的培训机构裸商业交易的庸俗层面，教育培训回归到本源意义。

获奖企业自我总结(新东方创始人、董事长 俞敏洪)

新东方现在最大的营销还是培训学生，让老师和学生真正成为新东方的营销者。尽管新东方上市了，但新东方什么都不是，什么都没做，还处在一个摸索阶段，只是偶然碰上了上市的事情，碰巧又做成了，我们总是一直在摸索。真正伟大的经营人物，都是直觉型经营人物，我也许就属于这种。新东方的成功只说明了一点：知识和知识分子应该更加值得被尊重。

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关键词：高职院校；毕业生；创业调查；创业教育培训

中图分类号：G715 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2016）12-0061-05

一、调查的目的

近年来，随着各级政府部门对“双创”活动持续深入的推动以及高校创业教育的开展与实施，大学生创业意识较以前普遍增强，毕业生创业率也比以前有较大的提高。为了解高职毕业生毕业后五年内的创业情况，进一步提高创业教育的教学水平，也为了使高职院校的创业教育更接地气，更加适应与满足学生毕业后的创业需求，笔者特地组织了毕业生创业情况调查。

二、调查方法及样本的确定

本次调查采用问卷调查的方法，用电子邮件方式发送到被调查人邮箱，被调查人填好后再发回。调查以无锡职业技术学院经济管理类专业毕业后五年内（2011年7月―2015年7月）创业的学生为样本，对50个毕业后五年内创业的学生进行了调查。之所以这样选择样本，是为了使调查在有限的资源与财力的情况下具有可实施性。将学校各专业毕业后五年内创业的学生都找到是很不容易的，也就是说样本的收集难度非常大。因为各专业、各年级的毕业生散布在各个城市，而且创业的毕业生是一个小众群体，要联系到每一个被调查人是有难度的。而选取笔者比较熟悉的经济管理学院毕业后五年内创业的学生作为被调查人，可使调查实施起来相对容易一些，但会对整体调查结果有一些影响。

三、调查的内容

调查内容主要分为两大部分：第一部分为创业者及企业经营状况调查，第二部分为创业者对创业教育培训的需求调查。通过对所获问卷数据进行整理与统计，得到如下有关毕业后五年内创业学生的一系列特征数据。

四、毕业后五年内大学生创业者的现状调查

（一）创业者性别状况与毕业后创业高峰期特征

在毕业后五年内的创业者群体中，男性创业者占68%，女性创业者占32%，也就是说，男性创业者人数两倍于女生创业者，虽然上学时经管类专业班级中男女生的平均比例为2U3水平，但在实际创业人数方面，男女比例正好对调了一下。毕业后的创业高峰期为毕业后3～4年，占比42%，毕业后马上就创业的比例并不高。数据显示，毕业不足一年就创业的仅占8%，毕业1～2年内创业的占30%，毕业5～6年内创业的占20%，看来3～4年左右的社会磨炼与工作经历积累对创业来讲是必需的。

（二）创业前的学习工作经历对实际创业的影响

数据显示，42%的创业者创业前有连续工作1～2年的工作经历，45%的创业者创业前有2～3年的工作经历。可见，创业前1～3年的工作时间与经历对创业是有帮助的。在创业者所具有的工作经历中，72%的创业者具有市场营销经历，12%的创业者具有技术工作经历，14%的创业者具有管理工作经历，4%的创业者具有教学工作经历，4%的创业者具有金融行业工作经历。由于是经管类专业的毕业生，很多毕业生从事的是与市场营销相关的工作，而市场营销的经历也为他们日后创业打下了坚实的基础。不仅是毕业后的工作经历对创业有影响，创业者在大学期间的学习工作经历对日后的创业也有较大影响。调查发现，在创业者中，在大学期间曾经担任班委干部的比例为72%，积极参加社团工作的比例为95%，具有实习经历的比例为98%，具有兼职经历的比例为94%，具有做小买卖、小生意经历的比例为90%。可见，大学期间积极参加各种社会活动，或从事兼职打工，或从事校内小生意经营活动，对提高创业者的创业能力与才干都是有较大帮助的。

（三）创业者在公司的履职情况

创业者创办企业时，创始人为1位的占2%，创始人为2位的占36%，创始人为3位的占24%，创始人为4位的占18%，创始人为5位以上的占20%，从以上统计数据可以看出，创始人为2～4位一起联合创业的比较多，加起来占78%，由此可知，团队型创业成为创业主流。从创业者在公司履职的职位来看，60%为总经理，20%为副总经理，8%为部门负责人，12%为合伙人；从创业者在公司分管的工作情况看，全面负责的占20%，分管市场事务的占30%，分管技术事务的占8%，分管财务事务的占12%，分管人力资源事务的占8%，分管生产事务的占12%，分管行政事务的占6%，分管其他事务的占4%。可见，创始人是创业公司的核心经营力量，对企业重要事务进行决策，掌控企业的生死存亡。

（四）创业的动因及其拥有的资源

创业者最主要的三大创业动因依次为：发现机会，占88%；创业可以增加个人财富，占68%；有很好的社会关系网络，占58%。而那些来自于为得到更多社会尊重或实现个人价值的创业动因只属于次要动因。由此可看出，创业主要是靠机会驱动、财富驱动及社会人脉关系驱动。创业者认为其创业所依赖或凭借的最主要的五大资源依次为：积累工作经验，占80%；拥有熟悉的客户，占72%；具备有竞争力的产品，占52%；有广泛的人脉关系，占42%；拥有专利或技术诀窍，占18%。而拥有优秀的创业团队、具有一定的创业资金、具有创业所需的知识技能等这些资源只属于次要资源。

（五）创业公司的经营状况调查

创业者创办的公司所属的行业主要为：商业贸易行业与生活服务行业，分别占50%和32%，文化创意行业、金融保险服务业、非高技术制造业的占比都很少，这种创业行业分布状况最大可能的原因是与创业者所学经管类专业相关，所学专业决定了创业公司的大致行业方向。在营业收入方面，这些创业公司上年度营业收入规模状况为：营业收入在200万元以上的占56%，收入在100～200万元的占22%，收入在50～100万元之间的占10%，收入在10～50万元之间的占12%。在平均销售增长率方面，对比同行业竞争对手状况，10%的创业公司认为自己略低于行业平均水平，38%的创业公司认为自己相当于行业平均水平，40%的创业公司认为自己略高于行业平均水平，12%的创业公司认为自己远远高于行业平均水平。在平均利润率方面，10%的创业公司认为自己远低于行业平均水平，30%的创业公司认为自己略低于行业平均水平，28%的创业公司认为自己相当于行业平均水平，22%的创业公司认为自己略高于行业平均水平，10%的创业公司认为自己远远高于行业平均水平。在现金流量方面，26%的创业公司认为自己远低于行业平均水平，32%的创业公司认为自己略低于行业平均水平，20%的创业公司认为自己相当于行业平均水平，14%的创业公司认为自己略高于行业平均水平，8%的创业公司认为自己远远高于行业平均水平。在顾客满意度方面，8%的创业公司认为自己远低于行业平均水平，20%的创业公司认为自己略低于行业平均水平，38%的创业公司认为自己相当于行业平均水平，22%的创业公司认为自己略高于行业平均水平，12%的创业公司认为自己远远高于行业平均水平。在新产品数量方面，14%的创业公司认为自己略低于行业平均水平，52%的创业公司认为自己相当于行业平均水平，22%的创业公司认为自己略高于行业平均水平，12%的创业公司认为自己远远高于行业平均水平。在员工满意度方面，6%的创业公司认为自己远低于行业平均水平，14%的创业公司认为自己略低于行业平均水平，42%的创业公司认为自己相当于行业平均水平，20%的创业公司认为自己略高于行业平均水平，18%的创业公司认为自己远远高于行业平均水平。从上述这些经营指标的数据可以看出，这些创业公司的经营基本面大多数优于或相当于行业平均水平，所以，这些初创公司的经营大多属于健康状态。

（六）创办企业过程中，外部人员的沟通联络及创业支持情况

创业者在创办企业过程中会受到外部多方人员的关注与支持，在“家人、亲戚、同学、教师、新认识的朋友、政府部门、中介咨询机构、创业园区、商会协会、供应商、顾客”等外部人员与机构中，在与创业者的沟通联络频率方面，交流沟通较多的依次为：家人（占60%），同学（占12%），亲戚（占8%），创业园区（占8%），教师（占6%），供应商、顾客、中介咨询机构与创业者的交流沟通极少。在对创业者的支持帮助方面，支持较多的依次为：家人（占52%），同学（占18%），创业园区（占10%），亲戚（占8%），教师（占6%），供应商、顾客、中介咨询机构给与创业者的支持帮助极少。可见，沟通联络的多少与创业支持的多少基本具有一致性。

五、创业教育培训的需求情况调查

（一）创业者接受创业教育培训及其途径的调查

8%的创业者没有接受过任何创业培训；22%的创业者偶尔听创业课程或讲座；18%的创业者经常听创业课程或讲座；52%的创业者未接受过较为系统的创业教育；接受过非常系统的创业教育的创业者为零。创业者接受创业教育培训的途径为：42%的创业者在大学期间接受过相关创业课程的教育培训；26%的创业者通过自身的创业实践学到创业知识与技能；8%的创业者通过政府与社会举办的创业竞赛学得创业知识与技能；78%的创业者通过电视与网络上的相关创业论坛与创业类节目学到创业知识与技能。由此可见，一半以上的创业者未接受过较为系统的创业教育培训，有些创业者虽没有接受过任何创业培训，但并不能阻止他们继续创业的脚步。

（二）创业者对创业教育培训的需求情况

对于创业教育培训，58%的创业者表示非常需要；30%的创业者表示比较需要；8%的创业者表示一般需要；4%的创业者表示不太需要；无创业者表示完全不需要。通过创业教育培训，创业者最希望获得的依次为：更多政策信息（占70%）；结识创业成功人士与辅导专家（占65%）；提升创业技能（占58%）；结交同在创业路上的朋友（占54%）。通过创业教育培训，创业者希望提高的具体创业能力顺序依次为：88%的创业者需要提高领导力；70%的创业者需要提高创新能力；64%的创业者需要提高沟通能力；60%的创业者需要提高电子商务能力；52%的创业者需要提高网络营销能力。由此可见，绝大多数创业者对创业教育培训有需求，而且对创业教育培训寄予厚望，希望创业培训不仅给他们带来创业政策方面的信息，还能扩大自己的创业朋友圈，提高自己的创业能力，希望创业教育培训能真正帮助他们并最终有利于他们更好地创业。

（三）创业者对创业教育培训课程的内容要求

大多数创业者对创业教育培训课程有需求，希望凭此丰富创业知识，提高创业能力。要真正发挥出创业教育培训课程的作用，合适的课程内容是关键。现将创业教育培训课程内容分成七大模块。对于财务纳税模块，创业者对以下课程内容更感兴趣，顺序依次为：非财务人员的账务管理（占82%）；内部控制与风险管理（占70%）；投融资决策与风险管理（占62%）；税务管理与筹划（占52%）。对于战略管理模块，创业者对以下课程内容更感兴趣，顺序依次为：企业战略管理（占68%）；品牌管理（占60%）；企业全面风险管理（占52%）。对于营销销售模块，创业者对以下课程内容更感兴趣，顺序依次为：大客户渗透策略与营销实战（占82%）；市场调研与营销策略（占74%）；电子商务（占60%）；品牌建设与管理（占54%）；客户关系管理（占40%）；网络营销（占38%）；商务谈判（占24%）；顾问式销售（占20%）；电话营销（占14%）；客户抱怨投诉处理技巧（占10%）。对于人力资源模块，创业者对以下课程内容更感兴趣，顺序依次为：团队建设与团队管理（占78%）；薪酬管理及激励机制（占72%）；绩效管理（占64%）；企业文化（占52%）；人力资源管理（占44%）；招聘与面试技巧（占38%）。对于公司法律模块，创业者对以下课程内容更感兴趣，顺序依次为：企业合同法律风险防范（占88%）；企业知识产权法（占74%）；劳动争议的预防与应对（占60%）。对于创业经验交流模块，创业者对以下人物或机构开设的课程内容更感兴趣，顺序依次为：知名企业家（占68%）；大学生企业创始人（占66%）；资源服务机构人士（占58%）；行业领军人物（占50%）。对于创业政策解读模块，创业者对以下课程内容更感兴趣，顺序依次为：税收减免政策（占88%）；金融支持政策（占80%）；财政支持政策（占62%）；社会服务政策（占54%）。所以，根据创业者对各课程模块内容的兴趣度与关注点开设创业教育培训课程，将能使创业者从中真正受益。

（四）创业者所喜欢的创业教育培训方式与方法

创业者对创业教育培训实施所采用的方式与方法也有自己的态度，好的培训方式与方法，无疑有利于提高创业者的学习兴趣，提高学习效果。对于教育培训方式的喜好顺序依次为：请成功专业人士传授经验（占82%）；创业实践中教师现场指导（占72%）；请相关专家讲授创业知识（占52%）；拓展训练或其他活动训练（占48%）。对于教育培训方法的喜好顺序依次为：案例分析（占86%）；小组讨论（占80%）；“头脑风暴”（占76%）；游戏（占68%）；系统传授（占54%）；角色扮演（占48%）；练习（占40%）。所以，要采取合适的教育培训方式与方法，切实调动创业者学习的兴趣与求知欲望。

（五）创业者对创业教育培训的师资要求

创业教育培训的实施效果如何，师资是一项比较重要的影响因素。创业者对培训师资有自己的要求与标准，顺序依次为：具有多年实践经验的专业人员（占70%）；管理咨询公司讲师（占64%）；高等院校讲师、教授（占50%）。由此可见，具有多年实践经验的专业人员作为讲师来上课，更受创业者喜欢与认可。

六、对创业帮扶与创业教育培训的建议

（一）应重视创业高峰期，扩大创业率

大学毕业后的3～4年是创业的高峰期，政府就业部门要根据这一特点，出台相应的创业帮扶政策，使处于这个阶段的毕业生更容易实现创业，从而带动就业人数，减轻就业压力。调查显示，女性毕业生的创业比例也不低，所以要重视女性群体的创业，要想办法发挥女性的性别优势与性格优势，进行有针对性的创业帮扶。

（二）应重视团队型创业，提高创业成功率

调查显示，单打独斗型创业所占比例极小，2～4位创始人的团队型创业成为创业主流，因为各创始人能力特长不同且可取长补短，所以，可使创业团队更完美，更有利于创业公司在不确定的市场环境中做出正确决策，渡过各种经营难关。

（三）应重视大学期间与毕业后的学习工作经历

调查显示，在大学期间主动参加各种社会活动，或兼职打工，或从事校内小生意经营活动的毕业生，毕业后更容易走上创业道路，因为这些实践活动对提高创业者的创业能力与才干具有较大促进作用。毕业后的工作学习经历，对毕业生在创业公司所从事的工作有较大影响。毕业后之所以选择创业，其实与上学期间及毕业后几年内的工作学习经历有密不可分的因果联系。

（四）高校应提高对毕业生的创业服务水平

调查显示，在创业过程中与创业者沟通联系较多、给予创业帮助也较多的外部人员和机构中，排在前四位的分别为：家人，同学、亲戚、创业园，教师排在第五位，说明高校对毕业后五年内创业的学生关心不够，给予的帮助也太少。高校要提高创业服务的水平，在校期间要传授给学生创业的知识与技能，对于毕业后创业的学生还要扶一程，帮助学生创业成才。就像商家对售出的产品提供售后服务一样，学校对毕业生也应提供相应的售后服务，如对创业的学生提供创业过程中的各种服务，帮助扶持他们创业成才成业，这也是售后服务的一个方面。

（五）应不断普及创业教育培训，提高创业教育培训的系统化水平

调查显示，没有一个创业者接受过系统化的创业教育培训，一部分创业者是通过听创业课程或讲座获取创业方面的知识和信息的，大多数创业者是通过电视或网络媒体的论坛或讲座学到与创业相关的知识的。通过电视或网络这一途径接受创业教育培训的人数比例远高于在大学期间接受创业教育培训的人数比例。可见，在近五年内，高职院校创业教育培训的普及面还不够宽，还有一些专业的学生在校期间无法接受到比较基础的创业教育培训，更谈不上系统化的创业教育培训了。所以，必须不断普及基础性的创业教育培训，让所有学生在校期间都能接受基础性的创业教育培训课程。对于那些对创业感兴趣的学生，有条件的学校要对他们开展系统化的创业教育培训，真正提高他们的创业能力。创业教育培训课程也应逐步系列化、在线化，这样可方便学生随时随地学习，即使毕业后，当感觉自己需要这方面知识时，也可以马上在线学习。

（六）应开发合适的创业教育培训课程，提高创业者接受创业教育培训的满意度

调查显示，绝大多数的创业者都有接受创业教育培训的需求，而且对创业教育培训表现出比较渴望的态度。他们希望通过创业教育培训获得更多的创业信息，扩大自己的创业朋友圈，提高自身的创业能力。所以，在实施创业教育培训时，要想方设法满足创业者的具体需求。创业者希望创业教育培训课程提高自身的创业能力，主要是领导力、创新能力、沟通能力、电子商务能力、网络营销能力等。所以，在开发创业教育培训课程时，必须以提高上述创业能力为导向和目标，创业教育培训课程必须建设成以能力为导向的课程。在课程内容方面，要结合创业者的兴趣点、关注点组织讲授内容，可以七大模块为主体构建课程体系，即财务纳税模块、战略管理模块、营销销售模块、人力资源模块、公司法律模块、创业经验交流模块、创业政策解读模块。好的课程内容还需要有好的讲授者，企业经营实践经验丰富并有较深理论造诣的讲师，会使创业教育培训课程发挥更大的作用，产生更好的效果。

参考文献：

[1]应洁琼.独立学院温州籍毕业生创业情况调查分析[J].考试周刊，2014（2）：164-165.

[2]张玲.关于当前大学生创业的调查研究及建议[J].文教资料，2015（4）：108-110.

篇10

一、积极参与市场竞争是现代企业生存和发展的唯一途径

改革开放之初，我国刚刚从计划经济向市场经济体制转变，各行各业的市场空白都

特别多，无论什么生意，谁先做谁就赚钱。加上政府部门适应市场经济的管理手段和法律监督机制的滞后，许多人或借助于地方政府的行政保护、或善于钻法律的空子"打球"，创造了一个个一夜暴富的神话，获取了在规范的市场经济环境中需要较长时间的原始积累才可得到的"第一桶金"，不少人很快成为名噪一时的风云人物。

然而，随着改革开放的逐步深入，市场经济的发展进入了规范化管理阶段，商品日益丰富，市场竞争越来越激烈，加上国家宏观调控能力的加强和相关法律法规的逐步完善，那种一夜暴富的神话是一去不复返了。尤其中国加入WTO已成定局，依据世贸组织的规则，各成员国必须规范政府的干预行为，实际上，也只有政府这只有形的手不再到处挥舞，市场这只无形的手才能真正发挥作用。因此国内企业要在世界经济舞台上参与竞争，必须遵循国际规则，也就是说，不可能再享有政府的行政性保护了。同时，随着法律法规的逐步健全，将来也没多少法律空子可钻，企业只有以积极的心态迎接挑战，把握机遇，参与正常的市场竞争，并在竞争中求生存、求发展，除此之外，别无他途。

二、建立具有创新能力的人才团队是企业竞争的最大优势

在市场经济条件下，商品竞争的直接表现是质量之争、价格之争、服务之争，以及在此基础上的品牌之争；而实质上支撑这些竞争的却是企业的技术创新能力、市场拓展手段和组织管理水平；而体现这些特征的最终载体是人，因此一切竞争归根到底都是人才的竞争。而人的竞争又体现在智力创新能力的竞争，因为只有不断的技术创新、管理创新、营销和服务手段的创新，才有可能使自己的企业在同行业中持久地处于技术进步领先、管理机制领先、市场营销领先和服务水平领先，也才能具备价格优势，才能提高产品知名度、美誉度，扩大市场占有率，最终实现较高的经济效益和良好的社会效益。

诚然，企业参与市场竞争的因素是多种多样的，但是唯有人才是生产力中最活跃的因素，才是企业生存和发展的决定性因素，其它一切物质资源如资金、设备、商品等，只有在人力资源开发的基础上才会发生作用。发达国家许多成功的企业之所以高度重视人才、积极挖掘人才，道理也在于此。因而我们说，建立具有创新能力的人才团队是企业竞争的最大优势，谁拥有这样的人才团队，谁就具备了技术创新、管理创新、营销创新和服务创新的优势，谁就能够在激烈竞争的市场上遥遥领先，成为赢家，永立于不败之地。

三、加强教育培训是提高人才团队创新能力的重要手段

既然只有不断创新才能保持竞争优势，那么创新能力从哪里来呢？靠教育培训，这是提高人才团队创新能力的重要手段。因为抓好教育培训是提高员工知识水平和综合素质的重要途径，而员工的知识技能是激发创新能力的前提条件，尤其在知识经济时代，在产品科技含量高的行业企业，这一点体现的更为明显。

有人说，企业通过挖掘优秀人才，同样可以达到提高创新能力的目的，从某种意义

上说有一定的道理，但也同样离不开教育培训，因为企业创新能力的提升，不是靠引进一、两个尖子人才就能解决问题的，尖子人才往往只具有某一方面的创新能力，或是技术人才、或是营销高手，而这些人才如果不能适应环境、融入公司的企业文化，未必能发挥应有的作用。曾经有某电脑软件公司，通过人才猎头高?挖"到一位顶尖水平的软件开发工程师，老板开始敬之如神明，提供了优厚的条件。但此人与公司内各部门关系较差，工作中发生了许多矛盾，结果未满三个月，该尖子人才就辞职走了。

企业创新能力体现在企业的各个方面，是一个综合性概念，也只有综合性的创新能力，才是真正的有竞争优势的创新能力。尤其人才培养不只是重视知识技能方面，还要考虑品德、情感、志趣等精神层面的东西，考虑企业文化、考虑人才队伍的凝聚力和团队精神，这是只有企业综合性的教育培训才能做到的。谁在这方面把握得好、做得好，谁就能在竞争当中保持长久的整体创新优势，最终在竞争中打败对手，获得胜利。

四、现代企业怎样进行教育化经营

我们提出的"企业教育化经营"的理念，其实并不是新的发明创造，无论是国外成

功的知名企业，还是国内大大小小的各类企业，其领导者也都知道人才重要，明白抓好员工教育培训工作的意义，大都建立有自己的培训中心，甚至开办了自己的管理学院。但问题在于，成功的企业在建立了完善的培训体系后，能够从上到下真正重视起来，并持之以恒落到实处，而我们国内有些企业特别是经营效益较差的国营企业，其教育培训基本上流于形式，上课、考试等都不过是走个过场。今天，我们面临的是市场经济激烈竞争的环境，再也不能继续掩耳盗铃、自欺欺人了，我们必须下大力气把此项工作抓到实处。那么，作为现代企业究竟该怎样进行教育化经营呢？

1、提高认识，更新观念，从领导开始真正重视起来

人的行动是受思想支配的，思想观念发生了变化，行动自然就会发生变化。作为现代企业，面对中国即将加入WTO的形势，我们必须有十分清醒的认识到，?quot;与狼共舞"，就必须具备既不会被"狼"吃掉，又有可能打败"狼"的本领。抓好员工的综合教育培训，是提高人才团队的整体素质和创新能力，培养企业"与狼共舞"本领的重要途径。从企业领导层开始，对此要真正重视起来，提高思想认识，彻底更新观念，牢固树立企业教育化经营的思想，扎扎实实做好每一个环节的工作，切不可把它看成可有可无的小事，而是把教育培训工作看成关乎企业生死存亡的大事。

2、建立科学、规范、完善的教育培训体系

企业要建立科学、规范、完善的教育培训体系，必须有一定的人的基础和物质基础为前提，这要从硬件、软件两方面入手来考虑。硬件方面，包括建立相应的教育培训机构，配备必要的教学场地和仪器设备，如电脑、投影仪、音响器材等。软件方面，一是配备一定的师资力量，二是添置必要的图书资料，三是建立长设的信息收集处理部门，有专人负责。

有了一定的人和物质的基础，还要结合企业经营现状和未来发展的设想，针对本企业员工的特质，制定出较为详细的教育培训方案，逐步建立起富有自身企业特色的教育培训体系。一般而言可以从以下几方面考虑：

一是提高员工思想素质方面的内容。主要包括员工爱祖国爱企业的思想境界和正义感，追求事业成功的强烈的事业心和成就感，严格的组织纪律观念和服从服务意识，对工作极端负责的态度、忠诚敬业和团队合作的精神，以及健康的身心、积极的心态、远大的抱负、开阔的胸怀、优秀的品格等。

二是关于员工文化素质方面的内容。在学历教育的基础上，增加员工社会知识，包括政治的、经济的、科技的、哲学的、历史的、地理的、宗教的、社会风俗的等多学科知识，开阔员工视野，提高员工融会贯通、知识创新的能力。

三是培养员工专业技能方面的内容。主要指员工所在岗位的职责要求、技术专业知识、相关的企业规章制度，以及企业文化方面的内容。所在岗位部门一般包括技术研发类、生产制造类、人力资源类、行政管理类、市场营销类等。

四是培养员工社会交往能力的内容。现代社会是一个讲求合作的时代，必须培养员工的交往水平，主要包括日常的社交礼仪，待人接物的常识，口语表达和沟通能力等。

五是训练员工综合管理能力的内容。主要针对中层以上管理干部，重点培养其宏观把握能力、战略策划能力、组织指挥能力，以及个人工作魄力和人格魅力，课程设计包括初级管理、中级管理和高级干部领导力训练等。

3、把日常工作纳入企业教育培训的范畴。

企业教育化经营的理念，就是要求把企业一切日常工作都列为员工培训的内容，组织会议就是在上课，落实工作完成任务就是实习；企业最高领导就是培训机构的负责人，部门经理就是讲师，有关的文件、职责、制度就是教材，员工拟定的报告就是作业。按这种思路开展工作，就可以随时检查问题，纠正错误，保证工作的顺利进行和完成结果的最佳水平。

4、把员工绩效考核与教育培训考核统一起来。

员工绩效考核是企业实施人力资源管理十分重要的环节，其根本目的是检验员工工作的最终效果，评价其贡献程度作为个人获取报酬的主要依据。在教育化经营的企业中，则是把日常工作绩效考核与教育培训的考核统一起来，绩效考核的结果就是教育培训的结果，绩效考核不合格则意味着培训成绩不合格。由于建立了规范的考评监督机制和严格的奖惩制度，考核结果对员工必将产生巨大的压力，有了压力就会产生拚搏的动力。

五、如何理解和推动"员工学习化生存"

我们提出"企业教育化经营"的理念，其目的是为了强化员工培训，全面提升员工个人素质，其最终的落脚点还是在员工个人身上，所以在提出"企业教育化经营"的同时，又提出了"员工学习化生存"的理念，这是同一个问题的两个方面，只是表述对象的主体不同罢了。那么，怎样理解"员工学习化生存"概念和推动员工的积极参与呢？

1、阐明企业"公平、公正、公开"的人才政策

成功的企业往往有一个相似的特点，即内部人才机制的"三公"原则。所谓"三公"，

就是"公平、公正、公开"，在企业内部营造平等的用人环境，建立公平合理的人才价值评价体系，职务调整方面坚决做到任人唯贤，能者上、平者让、庸者下。这种"公平、公正、公开"的人才竞争机制，最容易激发员工的正义性和积极性，对于个人来讲，能够达到潜能激发最大化；而对于企业来讲，由于产生了良性的循环，因而能够实现综合效果最大化。同时，建立了这样的人才竞争机制，也就给员工指明了奋斗的方向。要想在企业出人头地有成就感，最大限度地体现个人能量和价值，必须积极参与公平竞争，不要指望其它门路，如找人情关系、请客送礼等。是骡子是马拉出来骝骝，你是千里马就不用担心没有伯乐，是金子就一定会闪光的。

2、人才在竞争中获胜的根本原因

成功的企业在提拔使用人才的过程中，会有严格的考核、选拔过程，依据的条件就

是你的思想素质、知识技能、实际操作等方面的能力等，不会过多地参杂其它非正常因素，如血源关系、个人情感、主观好恶等，从而保证落实人才激励机制的"三公"原则。在这种公平竞争的环境中，只有真正具备条件的人，才能够战胜对手，脱颖而出。换句话说，参与竞争的人才个人所具备的能量，是在激烈的竞争中获胜的根本原因。

3、提高个人竞争优势的根本途径

随着科学技术的飞速发展，知识经济时代已经来临，知识的创新和淘汰速度非常之

快，一个人要想在市场经济环境下成为人才竞争中的常胜将军，就只有不断学习，不断吸收新的知识、掌握新的东西，这是提高个人素质保持竞争优势的根本途径。正如彼得o圣吉博士在他的《第五项修练》中所说的，"任何一个企业、一个个人要想保持持久的优势，唯一的办法那就是具备比你的竞争对手学习的更快的能力。"我们必须让员工清醒地认识到这一点，从而形成员工自发学习的内在动力，牢固树立个?quot;学习化生存"的意识，养成终生学习的习惯。

4、营造学习化生存环境，组建优秀的人才团队

"蓬生麻中，不扶自直"，环境的变化对人的思想方法和行为方式必然会带来

很大影响，古时候孟母三迁的故事，也是说明这个道理。所以，企业不仅要大力倡导"学习化生存"的理念，还要善于在内部营造良好的环境和氛围。

首先从领导做起，树立不断学习的观念，把日常工作看成不断学习的过程；其次改