法务审核意见范文

导语：如何才能写好一篇法务审核意见，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

[关键词]行政事业 公证审计 和谐社会

在构建和谐社会过程中，政府肩负着重要职责，发挥着不可替代的作用。政府职责的履行是由组成政府的各行政机关及其事业单位来完成的，这些职能部门正是行政事业审计监督的对象。笔者就行政事业审计应该如何围绕和谐社会这一中心开展工作，谈点自己的看法上。

首先，要做好计划立项工作，优先选择涉及“和谐”工作的主要部门。审计立项是审计的重要工作，也是审计的依据。在制定审计计划时，要围绕党委政府工作中心，优先考虑事关社会和谐更为密切的单位。行政机关依法行政，是确保民主、维护安定、实现社会和谐的保证。因此，审计应重点应关注与人民群众息息相关的执法部门，如司法、工商、质监、药监等部门。进行医疗、教育体制改革，降低收费，减轻群众负担，是促进社会公平与正义的有效举措。行政事业审计应加强对卫生、教育等部门进行审计和调查，促进改革、规范收费行为，保障群众权益，缓解社会矛盾。构建社会主义和谐社会，既要靠调节物质利益分配，更要靠不断提高全民族的思想道德素质和科学文化素质。因此，审计应加强对文化、广电等单位进行审计和调查，了解其在精神文明建设中的职能履行情况，为繁荣文化事业，促进精神文明建设献言献策。

其次，要深化审计内容，重点关注影响“社会和谐”的问题。“构建社会主义和谐社会”新命题的提出，对审计内容提出了新要求。除了进行正常的财政财务收支审计外，更要关注三块，就是各单位执行国家政策法规、资金支出效益以及专项资金管理使用情况。

行政事业单位执行国家政策法规情况检查。特别是有收费和罚款的执法单位能否按照规定执收执罚直接影响社会和谐。当前，一些单位因受部门利益驱动巧立名目，无证收费、超标收费等不依法行政现象仍然存在。为逃避检查，有的单位甚至将取消的收费项目另立名目移交下属单位继续收取，如工商。有些行政人员为谋取个人利益不依法办事现象也时有发生。比如，收费不服务的也经常遇见，如质量监督局。这些做法给行政相对人造成了额外负担，导致不公平现象，这在人民群众中造成极坏影响，易引发社会矛盾。为此，审计除了对单位执行其他法规政策情况检查外，应重点关注被审计单位是否严格按照规定标准进行收费或罚款。

资金支出效益审计。行政事业单位资金主要来源于财政，是纳税人的钱。因此，如果管理不到位造成资金浪费或提供的公共产品效果不佳会招致公众不满，就会给社会带来不和谐因素。因此，在真实合法审计的基础上，应加强支出的效益审计。效益审计国外比较多，如美国80%都是绩效审计，我国也是一个趋势，审计署提出07年绩效审计要占到比例达到50%，对基层审计机关还需要个过程，当然我们要有这样的意识。一项支出是否必要而且结果有效，前期决策十分重要。而现实中因决策失误造成公共资财损失浪费的情况也时常发生，因此应对单位的决策机制是否科学有效、重要支出的论证和审批等内容进行检查。支出是伴随着决策的执行、业务的开展而发生，若管理控制不当也会发生损失浪费现象。所以应对单位的管理控制制度健全性进行审查，即内控制度检查。另外可以利用审计人员的专业知识对支出的合理性进行审计，通过分析比较等方式判断有无更好的替代方式。公共资金使用不当会招致非议，激起社会矛盾。审计应通过比较单位工作目标和实际结果、向有关单位和个人调查等方式对资金支出的效果进行审计并提出建议，以改进被审计单位管理，增强公共资金支出效果，减少社会矛盾。

专项资金管理审计。这些资金包括住房公积金、教育专项资金、养老保险金、失业保险金、医疗保险金等专项资金和基金，窗体顶端，窗体底端。

专项资金的管理是否安全，使用方向是否科学合理，资金使用是否到位事关群众切身利益，加强基金管理，严肃查处违纪违规问题，维护专项资金的安全和完整，促进构建社会保障的和谐环境服务，应是审计的重点内容。

篇2

【关键词】 法务会计体系； 法务会计人才培养体系； 法务会计应用体系

随着市场经济的迅速发展，社会环境和经济运行过程日益受到法律规范，与此同时，利益的驱动与诱惑，致使涉及经济的违法违纪及犯罪案件急剧增多，急需能够客观公正地处理这类案件业务的法务会计人才。人才培养靠教育，人才培养目标的实现，关键在于构建合理的人才培养体系及应用体系。

一、法务会计人才培养体系及应用体系框架

法务会计学科体系的建设与发展，对法务会计教育及人才培养体系的促进作用和对法务会计实践的指导作用是非常直接的。这是因为各种法务会计学科在形成与发展过程中，是为了适应法务会计教育及人才培养的需要。在此基础上，法务会计人才培养体系应包括：第一，应明确法务会计人才培养目标；第二，探索法务会计人才培养模式；第三，设计法务会计专业课程体系及专业课程设置；第四，将现代教学手段融入法务会计教学中；第五，确立法务会计实践教学模式；第六，争取法务会计人才的资格认证；第七，加强法务会计人才培养制度建设等。这些内容相互依存，密切联系构成了法务会计人才培养体系。是谁需要法务会计信息，以何种方式应用，法务会计工作有何特点，这些内容构成法务会计的应用体系。法务会计理论是通过法务会计人才实现其应用的，反过来经过实践检验，从而发现理论存在的问题并加以补充和完善。

二、法务会计人才培养体系

法务会计人才培养体系，指在一定范围内按照一定的秩序和内部联系组合而成的整体，该体系的构建与优化，是促使法务会计理论发展与应用的关键。

（一）法务会计人才培养目标

法务会计人才培养目标，是人才培养目标体系中的基层目标。对法务会计人才培养目标的认识，是确定法务会计教育其他环节的起点。只有确定了法务会计人才的培养目标，才能对法务会计教育的其他问题进行相应的研究。经过研究笔者认为，法务会计人才培养目标主要是培养掌握基本会计理论和技能，具有审计、法律等相关专业知识与基本技能，并具有创新意识、较高的职业道德和较强的社会责任心，能够综合运用法律知识、会计学知识以及审计方法与调查技术，处理经济事件中涉及的法律问题，是懂得法律并具有综合型、复合型之特点的高级法务会计专门人才。他们可以在会计师事务所、律师事务所、企事业单位等经济组织，从事会计核算、监督、鉴证、评价及经济事件中所涉及的法律证据的取得与管理，也可以在企、事业单位、社会中介机构、司法部门专门从事法务会计的服务与咨询工作。

（二）法务会计人才培养模式

根据法务会计人才培养目标要求，笔者本着培养理论水平和实践能力相结合，综合能力和专业能力、专长能力、拓展能力相结合的原则，设计法务会计人才培养模式。一是理论教学按会计的特点和工作流程及法律的特点及程序设计人才培养模式，旨在提高人才的会计、法律等基本理论水平；二是实践教学根据专业的业务流程及岗位需要设计案例、情景模拟、综合演练等方式。

法务会计涉及多个学科领域的知识，重在各学科综合的应用能力。案例设计，一是由教师讲授、列举、描述、分析案例，促进学生对理论知识的理解，学生只被动接受；二是学生设计案例，即由学生根据所学理论自行设计案例，设计案情的不同发展方向，作出区别性分析，得出不同的结论，转变学生从被动接受者提升为主要参与者和设计者。情景模拟，即由学生将讲案例排演成小品，进行情景模拟，营造身临其境的感觉。综合演练，如何通过会计账户、报表等信息查处经济犯罪、财务舞弊查处、纳税申报与税收调查，如何获取案件所需证据；如何从法学角度查处会计账证的合理性和合法性等。

（三）法务会计专业课程体系与专业课程构建

我国的法务会计专业教育尚处于起步阶段，所以法务会计专业课程体系设置应根据人才培养目标，区别于传统的财会专业，它不是纯粹的会计审计专业，也不是单纯的法律专业，而是多学科的交叉与融合。本着“两线”+“一面”+“实践”的原则设置课程。

“两线”之一，即法律类课程，如，刑法、民法、民事诉讼法、刑事诉讼法、国际法、国际经济法、犯罪心理学和逻辑学、证据学、经济法、税法等，尤其是取证技术；“两线”之二，即会计审计类课程。课程除具有会计专业相关知识外，尤其应侧重基本会计准则、具体会计准则、行业会计制度以及独立审计准则的学习，重点熟练掌握会计技术、审计调查技术等方法。“一面”，即广博知识面类课程。包括统计、管理学、税收征管、财经应用写作、计算机技术等拓展知识面类课程，重在培养多科性技能人才。“实践”即，设计动手能力培养的实践类课程，例如，法务会计案例、审计案例、手工会计模拟、会计信息化模拟、多媒体会计模拟、多媒体审计模拟、纳税申报、税收筹划等实践类课程，全面提高法务会计人才的专业技术和动手能力。模拟教学和案例教学应作为法务会计专业化人才培养的重点方式，应设计运用会计、审计、法律法规来侦破或解决有关经济活动及其纠纷处理、舞弊案件处理的综合案例来进行教学活动，使法务会计人员学习内容更加接近实际，为未来从事经济活动、经济案件或舞弊案件的审核、计算、分析，为法庭作证提供有力证据。

（四）现代教学手段在教学中的应用

包括计算机在内的信息技术的广泛使用，增加了教育信息、促进了教学质量的提高，是未来教育发展不可或缺的重要手段。法务会计教学可以借助计算机、音像系统等多媒体设备，在常规的课堂教学方式的基础上引入图形、声音、动画、视频等多媒体，来强化学生感性认识和分析能力，提高学生的学习兴趣。例如，拍摄产品工艺过程录像、会计工作录像、法庭审判、法庭证据调查等录像，在法务会计课上进行播放，向学生演示法务会计人员进行取证、调查、统计、汇总等不同工作内容情景，增强学生的感官认识，以便进一步增强对法务会计岗位需要及工作性质、工作流程的理解与认识，从而增强职业兴趣、专业爱好。

（五）法务会计实践教学模式及实践教学方式

法务会计专业是多学科融合的边缘学科，在理论教学环节上应重视理论与实践教学紧密结合，法学思维与会计学、审计学思维相融合。即，在讲授会计学、审计学类课程时，引导学生运用法律的知识思考和解释会计学问题；反之，在讲授法学类课程时，引导学生运用会计学知识思考和解释法律问题等。避免孤立的法律或会计教学。在实践环节上采取校内多模块模拟（分会计、审计、会计信息化、纳税模拟等模块）、案例分析和情境设计、实践基地的顶岗实践及参观实践和社会调查等灵活多样的方式，全方位的实践形式培养法务会计人才成为创新性、多元性、独立性思维的复合型专业人才。

（六）法务会计人才培养及资格认证制度建设

法务会计人才培养同其他专业一样，须加强人才培养的制度建设。当法务会计发展到一定阶段，随着经济发展对其人才的需求会大幅增加，法务会计人才的培养就不应该是无序状态，而应该需要规范和约束。例如，在财政部门主管下设立“法务会计学会”，负责会计界和法律界的沟通与协调，组织开展法务会计理论及法务会计实务的研究；在教育部门主管下设立“法务会计人才培养研究会”专门开展对法务会计人才培养的研究。财政与教育主管部门会同其他有关部门联合建立一系列法务会计人才培养制度，包括培养规格、培养方式、后续教育、法务会计人员资格认证、法务会计专家证人认证、法务会计操作规范等系列制度，从而，使法务会计人才培养有章可循，法务会计人员的服务有行动指南与操作规范，法务会计人员的价值体现有评价标准。

三、法务会计应用体系

是谁需要法务会计的信息，以何种方式应用，法务会计工作有何特点，这些内容构成法务会计的应用体系。

（一）法务会计的应用领域

在企业，因为商品的购销活动可能产生债权债务纠纷、因纳税业务可能产生税务纠纷、因利益驱动可能有舞弊行为，这些行为均需要法务会计人员运用合同法、税法、证据法等相关法律知识，站在会计视角提供有利于当事人的专业证据或意见；在司法机关，有关经济案件的侦破需要法务会计提供专业诉讼证据；会计师事务所开展舞弊专项审计，需要法务会计人员的审核意见及专业支持等。

（二）法务会计的应用方式及工作特点

从专业人才看，法务会计人才应该是既熟悉有关法律知识，又精通会计业务的跨专业、跨领域的复合型人才；从工作实质上看，法务会计工作就是注册会计师工作和律师工作的有机结合。因为，单纯的注册会计师或律师都无法独立地完成当事人的委托，处理各种经济纠纷的有关问题，特别是财务与法律相结合的问题，这就需要既懂得会计、审计知识，又熟悉法律知识的专业人员来从事这项工作，这样的专业人员就是法务会计人员，这种工作就是法务会计工作。

四、结束语

总之，法务会计职业是我国经济发展的热门职业，法务会计的应用是市场经济规范发展的必然趋势，法务会计教育需要区别于其他专业传统的目标模式；我们要从人才培养目标分析入手，积极探索人才培养模式，构建课程体系，探讨实践教学模式，进而完善法务会计人才培养体系及应用体系，为尽快培养社会急需的法务会计人才服务。

【参考文献】

［1］ 张奕.构建基于实践层次的法务会计发展模式［J］.中国农业会计，2011（9）.

［2］ 秦怀博.法务会计研究方向［J］.现代经济信息，2011（11）.

篇3

全面深化改革下的新挑战

党的十八届三中全会《决定》对全面深化国资国企改革作出了总体部署，提出了一系列新思路、新任务。深化国有企业改革的主要任务是两个：一个是加快国有企业股权多元化改革，积极发展混合所有制经济；另一个是深化国有企业管理体制改革，通过对国有企业的功能定位，分类健全“协调运转、有效制衡”的公司法人治理结构。

公司制企业的监事会受股东委托，“检查公司财务”和监督“董事、高级管理人员的职务行为”，是现代公司治理结构中最重要的监督制衡机构。由监事会代替股东专职行使监督职责，是股东权益保护的必然制度选择。监事会的治理功能，首先是要保护股东利益，防止“内部人”独断专行，背离公司和股东的利益；其次是维护公司及其股东的财产安全等合法权益，制衡机制的重点在于监督，监督的最终目的是为了保障公司和股东的合法权益；第三是保护债权人利益，防止损害债权人利益的行为发生，公司财务会计信息的任何不实都是对债权人的不公平，公司财产的实际减少也威胁债权权益安全，监事会检查公司财务，就是要防止公司违法失信行为的发生。

“混合所有制经济是我国基本经济制度的重要实现形式”，发展混合所有制经济要求国有企业更多地通过股权改革，增强活力和动力。混合所有产权结构的公司监事会，应贯彻“同股同权同利”原则，有效履行股东赋予的监督权，平等保护公有财产权和私人财产权、平等维护全体股东尤其是中小股东的利益，这是发展混合所有制经济重要的治理制度基础。大力发展混合所有制的产权改革，国企监事会面临从国有独资公司或国有股“一股独大”，向混合多元股权结构的公司发展的新挑战：国有股代表出任的监事面临从对国资股东负责转为向全体股东负责，国家公务员身份向股东监督人的角色转换。

“准确界定不同国有企业功能”，提出了国企科学分类和国资分类监管的改革新方向。按照国有资本的功能定位，国有企业将划分为市场导向的竞争类企业，以及非市场竞争的功能类或公共服务类企业，并实行分类治理、分类监管；国资监管机构的职责，以“管资本为主”加强国资监管，切实落实企业自主经营权，这既是本轮国资国企改革的核心内容，也对分类强化监事会建设提出了新的挑战。

竞争类国企是发展混合所有制和公众公司的重点，市场化运作程度高，强化了董事会独立决策的治理功能，监事会也要同步增强监督董事决策行为、评估发展战略、定期审读财报、评价高管绩效、检查关联交易和监督内控运行等履职新要求，迎来了全面提升履职能力的新挑战。非市场竞争的功能类或公共服务类企业治理构架要比竞争类企业简化，监事会作为出资人机构的监督代表就更需要加强监管：功能类企业监事会要突出完成特定目标任务的过程监督，重点是政府投资资金、各类营运成本或费用的控制，监督重点任务（或工作）的进度、质量、安全等；保障类企业监事会应能适应“公共产品/服务和成本控制+引入市场化机制”的企业运行模式并进行当期监督，要检查监督政府购买服务、公共产品或服务的特许经营、政府授权经营，以及PPP（政府与企业长期合作协议）等运作过程的合法性和程序性，并通过独立发表监督检查意见和建议，保障企业“保公益、惠民生”营运目标的顺利实施。

此外，“建立职业经理人制度、深化企业用人制度改革、建立长效激励约束机制、强化国有企业经营投资责任追究、探索国企重大信息公开”改革内容，也对监事会在公司治理中发挥独立监督作用和有效监督公司决策行为、管理者经营行为提出了新的要求和挑战。

以“实、独、效”创新监事会

应对新挑战，做实监事会。为适应市场化改革的新要求，遵循产权约束对治理环境建设的客观规律，国企监事会体制机制可以从两个方面创新。

一个方面是外派监事会体制和“一对多”工作模式（主要适用于国有独资企业和国有独资公司），明显难以适应发展混合经济对股东利益保护的内在要求，需适时进行变革和改造。另外，即使是上市公司监事会，如果缺乏独立性和监督有效性，也存在被“弱化”和“虚化”的可能性。例如，2012年我国上市公司监事会治理指数均值为57.35，低于董事会治理指数均值10个百分点。因此，必须按照平等保护产权原则，创新国企监事会体制。

做实监事会的另一个创新要求是，要在国企分类中找准监事会的功能定位。以上海国资实践为例，首先，在竞争类国有企业中，对于已实现整体上市的国有控股公司，不仅要确保国有股股东的权益，而且要平等保护其他股东的利益，这类企业监事会定位于依法维护上市公司和全体股东的合法权益，当董事、高管的行为损害公司利益时，在要求其予以纠正的同时，必须向董事会、股东大会反映，或直接向证券监管机构及其他相关部门报告。而对于尚未实现整体上市的市管国有企业，监事会参照上市公司监事会运作规范，增强对企业的市场化运作进行有效监督。

其次，在上海的非市场竞争类国有企业中，对于功能类国有企业，监事会通过有效监督，确保企业按质按量完成政府特定功能任务；而公共服务类国有企业的监事会通过有效监督，确保企业高质量地提供公共产品或服务。这两类国有企业中不设置董事会的企业，监事会侧重于对管理层的监督，对企业定期经营报告进行审核，提出书面审核意见。涉及政府财政资金在公共行业和民生领域的使用，公共服务类企业监事会每季度要进行资金使用情况的专项检查报告。

应对新挑战，增强独立性。公司有独立运行的日常监督检查机构和制衡机制，才能够获得广大股东的信任。监事会发挥监督制衡功能，必须真正独立于公司的董事会和经理层，才能既保证股东和债权人的权益，也保证公司分设的权力在健康发展的轨道上运行。改革实践中要增强监事会的独立性，使其摆脱董事会或管理层的控制性影响，主要措施有五个：

首先，监事选任的独立性。《公司法》对公司监事选任的提名要有明确规定，可以考虑规定由监事会自身负责提名，或由股东大会的特别委员会负责提名，尽可能摆脱监事会从属于董事会的状况。

其次，监事会组成结构的开放性。通过引入相关利益者代表，从制度上改变监事会成员身份和行政关系上不能独立，其薪酬、职位都由管理层决定的状况。把监事会改造成独立于大股东的各利益相关方的联合体。除大股东代表外，中小股东代表必须占有一定比例；可设立外部监事或独立监事制度，以市场化方式引入中介机构的财务、法务和审计等专业人员，也可吸纳债权人或利益相关方的代表，改善公司与主要债权人和利益相关方关系中的信息不对称问题。

再次，监事会代表全体股东对董事和高级管理人员实施履职评价。强化监事会对董事、经理的人事聘免建议权，也可将部分董事的提名权交给监事会，监督制约董事、经理违法违章和损害公司利益的职务行为。

第四，公司财务报告编制后定期交监事会审核。监事会提出的问题和审核意见具有经营责任追溯力。

此外，还要保证监事会的经费。监事会活动所需之日常经费，应规定事先单独列入公司预算计划，按照预算制度独立开支。

应对新挑战，强化有效性。确立监事会在公司监督体系中的核心地位，是强化监督有效性的必要措施。这首先要求做到以监事会为主体，整合公司监督资源。通过加强监督信息沟通和组织力量整合，形成一套规范的监事会工作制度和流程，包括责任认定、报告、评价考核和信息沟通等。其次是形成共同监督的合力。建立监事会与国资监管部门、企业内部各监管部门（尤其是财务、审计、监察和法务等专业监督职能部门）、第三方中介机构的协同监管平台，监事会是协同监管平台的责任中心，通过完善企业内外联动监督机制，发挥多方共同监督的协同效应。再者，在母子公司管控体系中构建股东资本监督链，通过完善法人治理结构和内部监督的系统制衡，形成适应集团化运作的资本约束和系统化的股权监督机制。

强化监督有效性的重点之一，是监督公司决策行为。国企分类改革以后，出资人监管机构依法向规范建设的董事会授权，董事会是公司重大决策的责任主体。监事会要着力强化企业重大决策行为的过程监督，对企业投资、举债担保、产权变动、财务预决算、重大项目招标等决策过程进行监督。这包括：要监督公司是否建立了明确的重大事项决策制度、程序和责任追溯机制；要对公司的重大事项决策进行动态监督，其中包括决策的前期准备、决策的形成过程、决策的申报审批等；要对战略决策的执行情况进行评价监督，防止有损公司和股东利益的决策行为发生，为战略发展保驾护航。

例如，上海汽车是上海国资体系中资产整体上市的大型企业集团，面对国内外激烈的行业竞争环境，公司加强与世界著名汽车公司的合作，实施“引进来与走出去”并举的快速发展的战略，为了保障高强度战略投资项目顺利推进和有效实施，上汽集团监事会对公司发展战略实施“战略体检”，从战略看规划、从规划看投资、从投资看预算，检查并评估战略管控的标准、流程和有效性，并对重点战略项目上海通用五菱开展后评估，评估归纳通用五菱快速发展经验为：成功=战略+体系+文化；另外，公司监事会还对战略实施中的全面风险管理体系建设开展评估。上汽集团协调运转、有效制衡的治理机制有力地推进了发展战略的顺利实施，上海汽车连年保持强劲的发展势头，2013年以整车年产首次破500万辆的显著业绩，蝉联国内汽车制造企业行列之首。

篇4

关键词：销售业务；内部控制；内控设计与实施要点

销售业务的内部控制一般会涉及到销售（出售商品或提供劳务）与收款两个环节。但是，由于不同类型的企业销售的产品、提供的劳务、服务的客户千差万别，针对不同类型企业进行不同的内部控制设计与实施便具有必要性，本文选取了生产型、贸易型、项目型和互联网等四个类型的企业，对比分析并探讨了其销售业务特点，以及与之相匹配的内控设计与实施要点。

一、各类型企业的销售流程

（一） 生产型企业的销售业务特点

在生产型企业中，一般是由销售部制定销售计划作为销售业务流程的起点，经过销售定价、客户开发与信用管理、销售合同管理、销售发货与开票和收入确认、销售收款等环节，以售后服务为结点。（见图1）

生产型企业的销售业务具有如下显著特点：

1.销售计划与生产计划密切相关。生产型企业是销售自产的产品，因此无论是订单驱动型、还是生产后再寻找客户的业务模式，其销售计划皆需要与生产计划相结合。

2.销售定价与生产现状具有较高的相关性。一般而言，企业的销售定价与销售成本具有较高的相关性，生产型企业的销售成本包括直接成本（生产成本、制造费用等）和间接成本（研发费用、管理费用、财务费用等）两大类。其中，生产成本和制造费用等又与企业的开工率、生产技术、换线频率等生产现状密切相关。因此，销售定价与生产现状的紧密结合也是生产型企业销售业务中的一个显著特点。

3.售后服务的深入性。生产型企业在售后服务过程中，除了为客户提供安装、使用指导、因质量等问题而产生的退换货等服务外，还需要对客户投诉的问题进行深层次原因的查找，并据此提出解决方案，执行相应的整改措施。例如：通过对客户投诉问题原因的分析，会发现是由于制造过程中的疏漏或研发设计中的疏漏而造成的问题，如果是前者的话，企业可能需要对制造工艺流程进行改进，如果是后者的话，企业可能需要对产品的设计进行改进，而这都必将对该产品的后续生产和销售造成影响，可能会对企业短期的运营造成不利影响。但是，从长远上看，对产品的改进却可以避免企业的因质量问题而造成的退换货损失，提高企业的产品质量和声誉，增加客户的信任感和忠诚度。

（二）项目型企业的销售业务特点

项目型企业一般是订单驱动型企业，需要按照客户的需求进行设计、组织生产。因此，其销售业务流程中的商务洽谈和销售合同拟定环节通常需要投入较多的人力和财力。（见图2）

项目型企业的销售业务循环中有以下特点：

1.招标议标与商务洽谈的费用较高。项目型企业一般每笔业务都具有自己的特点，而且单笔业务金额较大，在招标议标与商务洽谈环节需要涉及到许多非标的技术、生产、付款等问题的探讨。故，该环节的内部控制需要予以重视。

2.销售合同的复杂性与变更的频繁性。项目型企业的单笔订单金额较大，其销售合同往往会涉及到许多非标内容。并且，其业务也很有可能在执行的过程中，会根据客户的需要发生各种变更，从而导致销售合同与销售金额发生变更。

3.销售收入确认的复杂性。一般企业在发货时便可满足销售收入的确认要求，而项目型由于其销售周期的特点，往往采用完工百分比等特殊方法进行收入确认，这就对企业的成本核算等主观性较强的工作提出了更高的要求。

（三） 贸易型企业的销售业务特点

贸易型企业的销售业务流程同生产型企业一样，是以销售计划为起点，以售后服务为终点，但是其中间环节并不涉及到生产职能。（见图3）

因此，贸易型企业的销售业务的最大特点是：客户（或经销商）往来款的管理较为繁复。贸易型企业往往为不具备生产职能，而是作为企业间交易的媒介，会有众多的客户（或经销商），并且其客户的规模一般较小。此外，有部分贸易型企业不仅会将货物销售给客户（或经销商）以收取价款，其客户（或经销商）也会为贸易型企业承担部分的促销职能，而且贸易型企业也往往会因奖励其客户（或经销商）达到某一销售目标而支付返利款项等。故，贸易型企业与客户（或经销商）之间的往来款，不仅包含应收的货款，还包含应付的促销费用和应付的返利款等。因此，贸易型企业需要将往来款管理作为销售业务内部控制的重点之一。

（四） 互联网企业的销售业务特点

互联网企业（以提供在线服务的互联网企业为主要讨论对象）的客户除了有传统意义上付费的直接客户外，还有吸引直接客户购买付费服务的间接客户，其销售模式与传统行业有很大的不同之处。（见图4）

因此，在互联网企业的销售业务中，有以下特点需要注意：

1.全新的销售模式

在互联网企业的销售模式中，企业通过为众多的互联网用户提供搜索、下载、邮箱、分享等各类免费服务，从而获得大量的点击率和较高的用户覆盖率，以此为基础吸引客户付费购买在线营销等服务。因此，互联网企业的客户群体一般由直接客户和间接客户两大类别组成：

（1）直接客户。直接客户是指付费购买在线营销服务的客户，为企业直接带来收入。

（2）间接客户。间接客户是指免费使用互联网企业提供的各类免费服务的用户，他们虽然不能够直接为企业带来收入，但是间接客户的覆盖率是直接客户选择互联网供应商最重要的考虑因素之一。

2.在线营销服务的收费模式与收入确认条件

在线服务营销服务的收费模式一般分为以下两种。其中，浮动价格收费模式运用较为广泛。

（1）浮动价格收费。直接客户购买互联网企业提供的在线营销服务后，根据该服务提高的关注度确定不同的收费。在线营销服务提高的关注度一般可用以下标准来衡量：间接客户对直接客户通过互联网企业投放的广告的点击次数；间接客户因接收了直接客户通过互联网企业投放的广告而拨打直接客户电话进行咨询采购的次数等。此外，在浮动价格收费中，对于可以引起间接客户注意力的、较好的摆放广告的位置，其收费还会采取竞价模式（价高者得）确定。

（2）固定价格收费。收取固定费用（月费或年费）的方式。

由于这两种收费模式的不同，收入确认也存在着较大的差异。

（1）浮动价格收费服务的收入确认条件。间接客户点击时确认收入。

（2）固定价格收费服务的收入确认条件。根据当期提供的服务期限占合同的总服务期限的比例确认收入。

3.经销商管理

互联网企业的经销商除了传统的经销商外，还包含联盟合作商，两者的作用不尽相同。

（1）传统经销商。传统经销商主要帮助互联网企业销售其针对直接客户的在线营销服务，为直接客户提供更加快捷的线下服务、直接与客户洽谈、签订合同等。

（2）联盟合作商。联盟合作商一般也同样是门户网站等类型的互联网企业。例如：百度会在其联盟合作商的网站上提供百度的搜索引擎服务，搜索的结果也同样会将购买了关键词的直接客户的网址放在较靠前的位置上。百度根据通过联盟合作商的网站而产生点击率，给予联盟合作商一定的收入分成。

二、各类型企业销售业务的内控设计与实施要点

针对不同类型企业的销售业务的特点，其内部控制制度的设计与实施要点也由此产生了差异。

（一）生产型企业的销售业务内部控制设计与实施要点

1.销售计划的内控设计与实施要点

（1）制定销售计划：销售部根据公司发展战略和市场形势，按公司《全面预算制度》要求，结合企业实际生产经营情况，制定年度销售计划。在年度销售计划的基础上，根据客户订单情况，制定月度销售计划。

（2）审核销售计划：销售总监审核年度和月度销售计划，销售部根据审核意见进行修改，总监通过审核签字，方可上交给总经理进行审批。总经理对销售计划的修改意见应形成书面意见稿，送回销售部修改，直至总经理审批签字，最终生效下达执行。

（3）销售部定期将各产品的销售计划与实际销售情况等进行对比分析，结合生产现状，及时调整销售计划。销售总监审核调整后的销售计划，审核通过后提交至总经理审批，审批同意后下达执行。

2.销售定价的内控设计与实施要点

（1）技术部根据新产品的基本要求进行初步设计，并编制BOM以确定材料用量、工艺投入（如需模具制作，则需进行模具报价）并将BOM及附件结果交于财务部；

（2）财务部根据材料价格、加工价格和BOM等资料计算成本，并根据公司经营情况确定期间费用率、税率并按预期产品利润率进行核算，以确定产品需承担的全部直接和间接成本；

（3）销售总监及总经理应确定产品预期利润率，形成产品的整体报价体系；

（4）由销售总监确认产品报价后，报总经理审批；

（5）当产品发生技术变更、材料上涨或下调引起产品成本变化时，重新启动销售定价程序。销售部负责与客户交涉产品调价。

3.售后服务的内控设计与实施要点

（1）销售部在接到客户投诉时需要在规定时间内填写客诉单，详细描述客户的反馈情况，填写规定时间内组织人员评审，根据评审结果在规定时间内回复补偿方案。

（2）紧急情况下销售部根据情况可先行承诺客户处理方案，然后再报告部门经理确认。

（3）销售部根据客诉描述的情况进行确认。

（4）销售部将客诉的详细情况及紧急处理方案完整的汇报给总经理，并做好备案记录以便查找。

（5）将《顾客意见反馈处理表》交给品质管理部做进一步跟踪处理。

（6）品质管理部根据销售部提供的信息做详细调查处理，包括：原因分析、不良品外流防治计划、矫正行动、再现性预防等。

（7）销售部将品质部出具的客诉方案经销售部经理审核后回复客户。

（二） 项目型企业的销售业务内部控制设计与实施要点

1.招标议标与商务洽谈的内控设计与实施要点

（1）投标决策和标书整体完成两个节点需要进行相应的审批程序。

（2）标书整体完成后，需要组织销售部、技术部、生产部、财务部及法务部进行会审，各部门从各自的专业角度评判标书的可能造成的风险与应对措施。

2.销售合同与其变更的内控设计与实施要点

（1）合同审批权限。为不同金额的合同/订单制定不同的审批人员，以使得风险和效率得到平衡。

（2）客户信用管理。应在客户信用额度和信用期限的授权范围内签订销售合同。对于超出既定信用政策规定的特殊销售合同，销售人员需提出《超信用等级销售申请》。根据销售金额大小，依次由信用管理中心，财务部和总经理授权审批。另外，对于超出信用期限的客户，必须取得客户对于前期销售的付款计划。

（3）变更、解除销售合同。合同履行过程中，若合同条款的内容发生变化，销售人员或客户需要提出变更合同申请，按照订立合同时规定的审批权限进行变更审批。审批同意变更后，必须与客户签订《合同变更协议》。 当出现合同规定的解除事项或客户提出解除合同，公司或客户需要提出解除合同申请，按照订立合同时规定的审批权限进行变更审批。审批同意变更后，必须与客户签订《合同解除协议》。

3.销售收入确认的内控设计与实施要点

（1）财务部制定具体的、且符合会计准则规定的销售收入确认原则。

（2）销售收入确认与审批。应当在符合上述销售收入确认原则时确认销售收入。财务部根据销售合同、完工进度确认函等资料编制《销售收入确认汇总表》，经财务部经理、销售部经理确认后报财务总监审核，财务总监审核后报总经理批准。

（三） 贸易型企业的销售业务内部控制设计与实施要点

往来款管理的内控设计与实施要点

（1）往来款记录。销售部和财务部分别对客户款项进行记录，往来款记录中应区分商品销售款项、促销费用、返利款等不同性质的款项。

（2）往来款对账。财务部定期根据审核后的往来款项明细账与客户进行核对。若对账结果出现不符，财务部会同销售部查明原因并提出解决方案，经批准后实施解决方案。

（3）往来款分析。财务部定期对往来款项的账龄等进行分析，对超过信用期限的款项会同销售部查明原因并组织回款。

（4）将应收账款回款情况纳入销售人员绩效考核指标。

（四）互联网企业的销售业务内部控制设计与实施要点

1.关于免费服务的内部控制设计与实施要点

由于间接客户的覆盖率是互联网企业吸引直接客户付费购买在线服务的重要因素之一，因此为间接客户提供具有吸引力的免费服务，并根据市场变化而不断改进免费服务，至关重要。

（1）为服务出现故障购买相应的保险。服务若出现故障，不仅会造成经济损失，还会对企业形象、品牌价值等造成损失。例如：倘若提供搜索引擎服务的互联网企业，因为地震等自然原因，或黑客袭击、第三方软件冲突等人为原因，造成搜索的网页无法打开，则会减少间接客户成功点击直接客户在线广告的次数，从而减少了浮动价格收费服务的收入。

（2）调研与服务的改进。随着技术的进步，间接客户使用互联网习惯不断改变（例如：越来越多的用户使用手机、平板电脑等移动设备上网），互联网企业需要针对新出现的上网方式设计新的服务模式（例如：针对使用手机上网的方式，页面需要更加简洁以适合较小屏幕的阅读、并节约手机流量）。因此，对于市场的调研和预测就非常重要，以帮助企业把握先机，争取到技术开发和提高用户覆盖率的时间。

2.收入确认的内部控制设计与实施要点

鉴于固定价格收费服务的收入确认与传统行业的基本一致。因此，本文中主要讨论浮动价格收费服务的内部控制设计与实施要点。

（1）销售收入的计算。例如：若协议规定，每点击直接客户的链接一次收费0.30元，每月通过程序统计各直接客户应付费的点击率，乘以0.30元，计算该客户当月的收入。

（2）销售收入确认的审批流程。程序计算出的各客户当月的收入，交由财务部经理、销售部经理确认后报财务总监审核，财务总监审核后报总经理审核。

（3）与客户核对销售收入。销售部将经审核后的各客户销售收入发至各分管的经销商，负责与客户对账、获得客户确认。

3.经销商管理的内部控制设计与实施要点

（1）经销商的加盟。根据经批准后的经销商加盟条件，对申请加盟的潜在经销商进行考核，并经讨论、审核后确定是否接受加盟；对拟加盟的经销商进行制度、业务等方面的培训。

（2）经销商的考评。定期对经销商组织考评，定期统计各经销的销售业绩、服务质量、客户投诉等方面的情况，确定是否继续合作。

（3）经销商的审计。定期对一定比例的经销商进行审计，可以重点选择客户投诉较多与销售业绩极高和极低的经销商。

三、小结

面对日益严格的内控监管要求，不同类型的企业在设计内部控制流程和执行内部控制程序时，不仅需要遵循通用的内部控制规范体系，还需要考虑企业自身的业务特性和客户特点，与企业的管理基础、发展战略、其他业务循环的流程、企业文化、信息系统等相结合，设计和完善内控体系，提升内控水平。

参考文献：

[1] Baidu， Inc.，Form 20-F，2013（3）.

[2] 赖蓉，销售企业内部控制探析[J].现代营销，2013（3）.

[3] 宋飞.徐凯，项目型制造企业销售业务内部控制探讨[J].财会通讯，2011（9）.