社区营销的方式范文

导语：如何才能写好一篇社区营销的方式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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[文献标识码]B

[文章编号]1672－4208(2010)10－0023－02

地塞米松是临床应用非常广泛的肾上腺皮质激素类药，常用于治疗过敏反应。但有时在使用过程中会出现与其作用完全相反的矛盾现象，即导致新的过敏，这种抗过敏药物导致新过敏的现象在社区工作中鲜有报道。现就1例地塞米松致过敏的病例进行分析，并提出相应的社区预防措施，供大家参考。

1　资料与方法

1.1一般资料　患儿李某，男，12岁，因在家自行服用“复方感冒灵”片后在全身出现圆形或椭圆形红斑，高于皮肤，边缘清楚，直径大小不等，分布不对称。皮损局部伴瘙痒。通过详细询问病史，诊断为药物过敏性红斑。

1.2治疗方法　给予患儿(1)10％葡萄糖酸钙10ml静脉注射。(2)地塞米松10mg加入5％葡萄糖液250ml静脉滴注(静滴)，静滴15min后，患儿出现红斑增大，腹股沟处新出现3处直径在1cm左右的红斑，皮肤瘙痒加重，同时伴有轻度呼吸困难，考虑为地塞米松新致的过敏反应，立即停用。给予马来酸氯苯那敏注射液10mg肌内注射，维生素C2g加入5％葡萄糖液250ml静脉滴注，1h后症状有所缓解。第2天，停用地塞米松，继用上述药物，皮疹逐渐消退。第3天，继用上述药物，皮疹完全消失。

2　讨论

2.1地塞米松的不良反应　是同类药物中较轻的一种。但也可引起严重的过敏反应，甚至致死。本例患者有典型的过敏反应表现，且马来酸氯苯那敏和维生素C治疗效果好。故可以认为是过敏反应。

2.2地塞米松过敏反应的机制　目前尚不清楚。有人认为是Ⅰ型变态反应，魏强孝认为可能与药本身或赋形剂有关。PeHer认为这种反应是免疫性的或非免疫性的，可能与药物中的杂质、污染物、添加剂、特殊代谢产物的形成及激素本身有关。

应用药物引起的过敏可以是任何类型的变态反应，而在不少情况下，是多型变态反应的综合。此时患者免疫功能正处于高敏感状态，在此基础上应用地塞米松反而导致新的过敏。提示在治疗变态反应性疾病时，应谨慎小心，严密观察患者用药后的反应。本例患者否认有地塞米松过敏史，说明该患者本次用药前对抗过敏药物已处于致敏状态，因此对首次使用地塞米松的患者。更应提高警惕。严密观察。

3　社区预防措施

基层社区的技术水平及急救措施相对薄弱，为防止地塞米松在治疗过敏反应过程中的新致敏反应，避免更为严重的事故发生，笔者认为应加强以下预防措施。

3.1严格掌握适应证和给药途径　加强医务人员的继续教育，普及药物矛盾效应的知识。在使用地塞米松前应详细询问患者的药物过敏史，对在用药过程中出现的异常情况以及应用药物的矛盾效应加以重视，以免误诊误治，造成严重的后果。

3.2护士应遵医嘱给药　切勿凭经验自行其事护士在治疗过敏性疾病时，应密切观察用药后病情变化。如发现用药后病情加重或出现新的过敏症状和体征，应立即停用并报告医生。遵医嘱更换其他抗过敏药物并采取相应的抢救措施。有其他药物过敏史和过敏体质者慎用。必要时在严密观察下稀释为低浓度缓慢注射。一旦出现过敏反应。应立即就地抢救。

3.3建立用药后留观制度　对所有患者用药完毕后。观察30min以上方让其离开，可极大的避免院外过敏反应的发生率。

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自然观是人们对自然的总的看法。自然观出现在不同时期，有不同的解释，不管从什么角度，或以什么态度看待自然，其基本的内容和特质这些共性是不变的，改变的只是在不同方面的体现与发展。儒释道三家的哲学思想是我国文化史上三种重要的思想资源和思想传统，体现了中国的人文精神，一种普遍的和谐智慧。这与西方本文由收集整理哲学态度截然不同，西方哲学主要是以科学认知的态度看待自然，中国古代哲学倾向于以人文之眼看自然更趋于人性化，体现了一种感性认知，也因而形主义的自然观。

中国传统文化强调人与自然的协调关系，即“天人合一”，把人的行为的合理性用整体和谐的角度去审视，要遵循天道，用仁智之心看待自然界山水。人与自然关系的发展经历了四个时期，依存、开发、掠夺、和谐。从二十世纪六七十年代开始，现代设计师从美与形式及时尚文化的陶醉中逐渐转向对自然生态的关注以及人与自然的和谐关系的关注。随着科技的发展，在景观设计中如何更好地体现自然观逐渐受到设计师的重视。体现自然观，不是简单地模拟自然，是将规划设计与自然之间用创造力和想象力找到些契合点联系起来，在新的社会环境下更好的把自然观融入景观设计中。

在我们学习自然、模仿自然的过程中，由于受到现实问题等客观条件的制约，总是不能全面、理性地认识其并驾驭。我们试探把自然观与现代景观设计思想相结合，提出两者相结合的方法：

一、在原始地景上进行保护性开发创造

为了环境的生态平衡，与自然的和谐共生，在景观创作中一定要重视“自然”因素，充分利用自然。正如道家的“无为”的行动观是首先要“无欲”才能无所作为，这表明对原生自然的尊重和保留态度。落实在设计中，要充分重视利用自然的“土、木、风、水、光、气、材”。对设计师而言，对于原始地景首先应该使人和自然之间相互和谐，可以通过对原始地景充分利用和合理再创造的方法来实现。校园景观的规划设计应该在条件允许的情况下，用上述方式完成其与自然如何和平共处。

中国美院象山校区的选址在象山上，这座山不大，有大约五十米高，有两条小河分别绕过山的南北两侧，最后在象山的东端汇合，归宿是著名的钱塘江。在校园一期设计时，设计师原封不动地保留了山边原有的溪流、土坝、鱼塘这些自然要素，做了一些简单修整，遵循可持续发展原则，设计者把溪流中的淤泥清理出来，用在了建筑边的人工覆土上面，保留了西边芦苇的原来面貌，可以为周边居民提供一个闲暇时散步游览的地方。转塘这座城市近郊的城镇本来已经处于完全瓦解中，走向了城镇发展的边缘，新校园的建设起使其又有了凝聚力和向心力，重新成为了一个具有归属感的中心场所，地方建造传统在这里得到了延续。象山无形中存在于每座建筑之中，从中望去，象山已脱胎换骨。

二、取材自然、巧法自然

取材于自然，用人工的方法加以施工，要更加取巧，不能浪费资源，也就是物尽其用，因材施工。对自然用心、用智、便是“心师造化”，在此基础上可以实现巧法造化。循依自然之材的性状，加以发挥利用，除此之外，仅靠天然材料的堆积也产生不出完美的效果，还要靠合理巧妙地运用材料，这些材料是饱含设计者思想的，处处体现着工雕琢的作品才能有相当的感染力。

象山校区的建筑师把“自然”和“城市”分别放在了左右两端，在校园里，建筑的布置排列非常密集，只有三、四层高，从外观看仿佛是在经意或不经意之间把平面位置地做了突然扭转，在一个建筑的立面当中同时呈现一个空间中的大与小、喧闹与安静两种对立矛盾场面，视觉上形成反差，这种小场所似乎被激活了，被赋予了生命活力，在没有一个严格结构的情况下显得有些散漫，同时给人感觉能够在其中放松。

三、建筑蕴藏自然观

中国建筑景观设计本身讲求“天人合一”，人在顺应自然的前提下效仿自然，并通过模拟自然来改造自然，所以，高校与自然环境的融合取决于中国的哲学思想。例如中国传统书院建筑，通过营造自然景观反映的中国传统自然观，非常值得现代建筑设计者学习借鉴。再来看看象山校区的建设，“天人合一”的人文思想，也在其中体现。整个场地以“回”字做基本点，符合了中国传统书院的合院形式，从此出发，用减法原则进行削减，整个校园建筑体现了“回”的某种削减结果，像是汉字的偏旁部首，在对象山的整个山体群做了直观把握后，把它们的总体形态归纳为一种聚合状态。

设计师把杭州灵隐佛寺前的千佛岩的造型方式运用到校园建筑的建造当中，命名“山房”，远观就像崖壁。把建筑内部空间看做像佛窟一样的讲学场所。第二种命名“水房”的建筑是模仿中国南方水体的灵秀流动之美，微波起伏缓慢水体状态。人们漫步于建筑内外时，随处可见这些建筑，在所有屋顶之上进行不同方式的讲学，把一天内，一个季节内，甚至一年内的不同光线、气流与温度表达给人，让人更真实地感受。第三种类型是模仿宋代书院的“合院式”建筑，每个建筑当中都包含有三个以上的小院落，是个饮茶、聊天、交流的好地方。除去以上功能，其平缓的斜屋顶也能提供散步、讲学的场所。实际上，象山南侧的校园二期工程中，把建筑与景观的差别最小化，两者合二为一，难以分辨。

四、借助中国传统造园手法设计校园景观

利用中国传统造园手法，如：移步异景、巧于因借、隔而不塞、师法自然等，将景观作为一个动态变化的系统，随时间展开，建立一个自然的过程，将自然的演变和发展纳入开发的景观体系中。如：象山校区众多弯曲的廊道，曲折蜿蜒，看似无规则，却是应自然二字，曲折变化均与观景有关，真正的移步异景。建筑空间隔而不塞，相互渗透又不可分割，路线布置从悠然僻静到豁然开朗，巧妙地把建筑外部或近或远的风景引进来，成为自己的一部分。这种对“园林”的理解被特别实现于象山南侧的校园二期工程中。设计者从中国传统造园思想出发，对山水进行整理，在江南的灵秀的弱在这个优美的自然环境内进行校园总体规划：水塘、植物，以自然山水结构融合的疏密去布置总体建筑格局，以突出风景的位置，建筑尽量化整为零，在大的建筑间插入小的建筑系列；同时重整地形，建筑与地形的区别被模糊，以地形、水体、植物与建筑间隔重复的方式来增大了与自然外界的接触面。

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经过了八年的竞争，中国电信行业的竞争已进入了白热化阶段，老业务衰退与新业务滞涨将成为未来一段时间的运营格局。对中国移动而言，尽管手机证券、飞信、中国手机报、无线音乐专区、手机电视等新名词充斥人们耳旁，然而却鲜有几个业务能真正再掀。由于3G迟迟未上马，更多基于3G的业务又无法启动，这需要我们在更多的关注社会趋势后进行深耕细作。

借力社区细分

目前，代表草根文化的网络社区作为潜力股的价值，正在并将持续火爆。这提示我们，电信业务的发展或可借力网络社区。电信运营商应该借助庞大的社区集群进行品牌营销，坚持把中国移动品牌的核心精髓植入社区，这将为电信运营商客户细分的更加精确提供基础。从表现形式来看，网络社区可分为BBS、聊天房间、网游以及BLOG等；以纵向维度的角度划分，一般又可大致分为娱乐类、交友类、运动类、商务类、招聘类以及商品类等，当然每一个大类中还可以再进行细分，细分是无限的，但我们不需要对一种事物细分到最小颗粒，只要此用户规模达到赢利的空间即为最佳颗粒。

我们先来看看几个网站的赢利模式会为新业务品牌营销提供哪些借鉴意义与合作方式。交友类的“世纪佳缘”网站，主要以婚恋交友为主，通过开展各种网上交友晚会与聚会，与各合作酒店、酒吧、餐馆形成战略合作分成模式来赢利。在运动类里比较出名的社区有361度运动鞋组织的街头篮球社区。这个社区通过街头篮球大赛与活动，聚集了一群喜好篮球的青少年，而最有特色的是他们基于篮球为主线的多群种发展模式，如基于街头篮球的街头文化核心内涵，建立了街舞群，增加了对观众的吸引力。

世纪佳缘与361度运动系列成功利用社区的打造来进行相关产品营销，为品牌营销提供了一种新的模式，把经营产品转向经营社区品牌来提高销售额是一门指导电信新业务进行品牌营销的新课题，也是一种值得探索的模式。

与社区文化对接

以经营社区的方式来经营品牌有两大核心优势，一个优势是通过品牌与社区文化内涵的诉求，提高客户的忠诚度；第二个优势是通过挖掘与社区活动相关的新业务，提高客户对新业务的喜好，从而发展新业务。以中国移动为例，其旗下的三大个人品牌：全球通、动感地带、神州行，可以与虚拟社区客户细分的内涵建立关系，而且这种对应关系不是一一对应的关系，一个品牌也可以对应两类社区，一个社区也可以有两种品牌的内涵，这主要是基于不同立场导致各行业对自己品牌与社区的界定的差异引起的，但关联度有强弱之分，我们需要寻找的是更强的关系对接，上页图是三大品牌与虚拟社区细分图的对应关系。

基于对以上社区模式的借鉴，我们可以假想出一种移动品牌新业务社区发展的几种模式：动感地带的街霸篮球社区、介入“世纪佳缘”的交友活动、驴友俱乐部的手机定位大战。以动感地带的街霸篮球社区为例来说明。要想提高社区会员对“动感地带”的品牌忠诚度，可以引入积分的方式，通过社区会员对运动用品的特别偏好来设置积分兑换产品，如实行网站积分与手机积分按比例互换，提供印有动感地带标志的篮球、鞋、文化衫、运动服等文化用具，当然，也可以采用会员社区内购买的方式，以提高移动产品附加值的销售量；每次社区的活动，中国移动应该积极参加主办，这将使品牌在各大街头占领所有视觉空间；基于品牌的根植，开始建立移动新业务与篮球社区的关联度，提高使用量，如飞信业务的拓展，完全可作为网站运营者信息的平台来拉动会员安装飞信平台，以飞信的方式来通知活动与重大新闻，这将有利于会员对飞信业务的感知，而他们也会在几个好友会员之间建立自己的飞信群。当飞信客户积累到一定程度时，便会开始长尾理论的赢利神话。

社区营销的模式探索

关系的建立，会给移动品牌的社区营销打下基础，并为品牌借助社区提高客户的忠诚度，在此基础上，需要继续深挖社区的价值，通过新业务来帮助社区进一步发展。中国移动进行虚拟社区营销有三种方式：一种是自主发展模式，即通过选择与移动品牌关联度较高的某几类社区，进行社区的全新打造与建立，并通过建立专门的部门或团队来运营社区。这种模式虽然有着较好的客户营销影响力，但成功建立社区所需要的时间相当长，而最大的挑战来自于要让别的运营成熟社区的居民“搬家”将是一个巨大的工程。第二种是控制模式，即中国移动通过资本运作的方式控制关键社区的话语权，借助社区管理人员的团队优势来弥补移动团队网络运营的经验不足，发展运作社区与业务。这种模式虽然总体感觉很好，却需要建立在对具有品牌影响力的社区参股的基础之上，而这些经历了长久的时间建立自己品牌的社区，一般都不会轻易让新资本介入其中。第三种是参与模式，即通过参与到目前各大细分社区的龙头网站，共同合作来发展新业务，提供合作分成模式。参与模式通过合作共赢的发展思路，共同发展业务，共同分成，这在目前大量社区经营效益普遍不好的情况下，将是一大发展的机遇。

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在利率市场化的背景下我国很多商业银行开始纷纷采取各种措施来抢占市场占有率，在金融市场中展开激烈的竞争。多家商业银行开始纷纷建立社区银行，希望可以利用优化经营方式，拓展经营渠道的方式来拉动金融业务的提升，扩大金融业务范围，以在激烈的金融市场竞争中获得核心优势。社区银行是一种直接面向社区居民、社区商户的金融机构。现文章主要针对社区银行的营销渠道进行探析。

关键词：

社区银行；营销渠道；金融机构

社区银行是起源于美国的金融机构类型，其主要为社区居民与中小企业提供相关的金融服务。伴随着经济全球化的发展，社区银行在国内受到的关注越来越广泛，这不单单是由于社区银行经营方式在金融危机中获得了优异的表现，更加是因为在愈加激烈的市场竞争中，商业银行可以利用网点下分的方式来与客户进行深入的接触，进一步扎实客户基础。

1、社区银行及其作用

社区经济的成熟发展造就了巨大的社区金融服务缺口，因此需要建设金融机构来满足社区日益增加的金融需求。在这一背景下，社区银行开始发展壮大，其为了获取更佳的金融服务，当地区域的农民、合作企业等机构成立了属于企业与居民的金融机构，以为居民、中小企业提供一系列金融服务[1]。该类型的金融服务机构规模不大、资金投入有限，是在相关区域内为了满足社区居民的共同目标而成立的，其经营宗旨就是为地方社区提供金融服务。然而当前我国社区金融服务的供需存在不平衡的情况，直接影响了社区金融的发展。我国要大力发展社区金融，尽力改善社区金融供需不平衡的情况，推动社区银行的作用主要表现在以下几个方面：1）社区银行可以有效缓解中小企业融资难的情况。社区银行更加容易掌握客户不同的需求，有利于缓解信用不对称所导致的逆向选择，降低道德风险。2）社区银行可以推动社区信用建设。社区银行拥有十分显著的社区化特征，其能够在银行与客户信息对称的状态下保证社区成员的共同利益，社区成员也会进行相互督促，从而提升社区成员违约成本，全面改善社区成员的信用意识。3）社区银行可以弥补村镇社区金融的服务缺失。当前商业银行等国有金融机构已经不再提供村镇社区金融服务，从而导致村镇社区金融服务严重缺失。而社区银行间则能够弥补村镇社区金融服务的缺失，有效改善社区贷款困难的现状[2]。4）有利于实现金融个性化服务。社区居民存在十分多元化的金融需求，层次化特征也十分明显。因此，社区银行要针对社区居民的需求来提供个性化的产品与服务，而社区银行则恰恰拥有了解客户个性化需求的优势。因此，成立社区银行能够有利于实现金融服务的个性化。

2、社区银行营销渠道研究

2.1培育金融习惯形成社区金融闭环社区银行在真正开展营销活动应该对其所在区域内的社区居民的金融消费喜好、金融消费习惯等进行充分的了解。市场营销工作人员在策划实施营销活动的过程中应该有针对性的设计迎合社区居民消费习惯与喜好的活动来吸引其积极参与。通过营销活动来引导其正确的金融消费习惯，激发其潜在的金融消费需求，进而形成良好和谐的合作关系。另外，在进行社区营销活动的设计过程中，应该注意将营销活动与社区内区域的商圈结合起来，以发挥社区银行与社区存款拉动社区平台建设的优势，与社区商圈可以密切的互动，从而形成社区金融闭环[3]。

2.2深入融入社区凸显金融平台功能社区银行是否可以在长时间获得健康、稳定的发展主要是受到社区自身状态的影响。在社区内社区银行是十分重要的金融机构，其营销工作应该深入社区居民与商户，与其开展密切的联系，最大程度的凸显社区银行的金融功能，实现银行资金源自社区，用于社区的良性循环，通过对社区资金的正确引导来拉动社区经济的健康发展，以形成健康的社区金融链。在社区银行建立金融平台能够实现投资项目的透明化、投资风险分散化以及资金监控社会化[4]。其中，投资项目可视化就是社区成员所需要的金融贷款均能够满足金融平台贷款的相关标准，存在明显的可视性，其中包括房屋装修、购买汽车、缴纳学费等。投资风险分散化即为投资者可以将自己的资金分散的投入至不同的项目当中，从而降低投资所带来的风险。资金监控社会化主要是指金融平台的投资项目与主体都是来源于社区，投资项目的发展状态可以接受社区投资者的实时监控，这样不单单有利于社区银行降低人力成本，还能够从社区投资者渠道来获取风险信息，以便提前做好充分准备，规避风险。

2.3走访调查实现金融营销创新在社区银行的营销渠道的选择过程中其应该深入社区，开展居民问卷调查，以提供准确的信息来制定更加有针对性的营销手段，提供更佳的金融服务[5]。社区银行面对社区大众要重点关注社区居民的消费热点与消费需求，不论是金融类别还是非金融类别都要进行深入详细的调查，以了解社区居民的真实需求与想法，并且将调查所得的相关数据进行汇报，由相关管理部门针对社区居民的实际需求来开展产品、服务、营销策略等方面的创新，从而真正意义上的个性化服务。

3、结束语

社区银行的成立能够最大程度的满足中小企业的金融服务需求，解决社区居民、中小企业等融资难、贷款难的问题，全面优化了社区金融环境，健全了社区金融体系。社区银行要选择与当地社区实际状态相匹配的营销渠道，最大程度的发挥社会银行的优势，以实现社区银行营销水平的提升。

参考文献：

[1]刘丽芳.中小商业银行营销渠道建设之我见[J].金融管理与研究，2011，(12):28-31.

[2]李日顺.社区银行从心出发——在兴业银行广州分行华景新城社区银行工作的点滴故事[J].中国银行业，2015，(03):105-107.

[3]杨晔.我国社区银行发展定位与核心竞争力构建研究[J].当代财经，2008，(01):54-59.

[4]戴新华，张强，肖奎喜.拓展我国开放式基金营销渠道的对策思考[J].金融教学与研究，2006，(03):42-43+47.

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1.社交的本质

世界上百分之百的争论都是名词的争论，名词的最终极的用途就是方便进行沟通，而语言本身仅是约定俗成的产物。对于某一个事物即使叫法有千万种，但是人们的心力都明白其所指的就是同一个东西。因此社交的本质其实就是关系的构建，而“关系”在社交网络营销中的作用非常重要，对于广大的品牌来说，其行业、企业的规模和企业领导等方方面面的因素的综合作用才能够决定他么与消费者之间的联系，这便是社交的本质。

2.社交网络市场营销基因

对于社交网络市场营销基因主要还是取决于行业属性，一般那些和人们生活息息相关的产片，其在社交品台上的传播也更加的容易，比如目前网络销售手机等。就好比在手机行业中被称之为“雷布斯”的小米创始人，通过网络平台在短短几年内做出了其它企业十几年甚至更长时间才能做到的成就，小米刚开始就是通过微博来和消费者进行互动，博采众长继而不断完善自己的产品，最终得到消费者的青睐。在中国手机行业中小米只此一家再无分号。产品同样是社交媒体基因的载体，作为饮料行业的大亨可口可乐去年在产品自身上可谓赚足了眼球，他们在瓶身设计了昵称语言，坊间的评论多事赞美之词，这便是产品自身作为营销载体的表现形式。

二、社交网络上建立市场营销模式的策略分析

1.收集汇总各种信息

企业想要在社交网络上建立市场营销的模式，首先就应该采用各种方式来收集信息，所谓的信息就是指消费者或者用户对于产品质量、服务的看法、关注度、用户的联系方式和个人信息等等，将这些资料进行收集和归档处理，从而形成一个非常庞大的数据库，为之后的产品营销做准备。信息的搜集可以通过国内的大型搜索引擎比如百度、360等进行产品或者服务的关键词搜索，也可以通过其产品特有的搜索软件进行信息的搜集。当收集的信息达到一定的容量之后需要将其中有价值的信息进行汇总处理，在进行分类存档，这样一来能够最大限度的保证营销策略的有效性。

2.招聘社区人员

想要在社交网络上建立完善的营销模式，那么还应该对自己的产品创建一个中心社区，然后扩大该社区的影响力，最后便可以在社区中开展相应的营销活动，该种做法不仅能够显著的提升营销的效果还能够降低其网络营销的成本。在网络社区建立完成之后，先通过发送邀请函的方式让那些对产品感兴趣的用户加入其中，在加入的用户人数逐渐增多的过程中那么该社区的浏览量也迅速的得到增加，若浏览量增加的幅度不断加快，那么就表明用户的关注热情持续升高。

3.证实开展营销活动

在社区中需要和和用户之间形成有效的沟通，一般的如果对话的内容越激烈则表示用户对于产品的期望值越高。具体的操作可以参照以下做法：即在社区论坛中开展具有趣味性的活动来吸引用户的注意，可以是一个话题等等，其目的是引起关注者对其的讨论，对于参与较低的局面可以通过一些激励性措施来改善，比如在2015年春晚的腾讯企业便通过“看春晚，摇红包”的激励方式让自己的产品更加广泛的宣传，同时很好的调动了用户的参与度。再者，企业的营销人员可以主动在社区论坛中发起对话等，这些对话内容一定要紧扣其产品的买点，这样一来那些对该产品持有关注态度的用户便会提出自己的意见，营销人员便可以适时的和用户就产品的体验和设计等方面进行对话，了解消费的想法。另外社区论坛的内容要及时的进行更新，多载入一些和产品有关的图片和文章等够让关注度持续加温，这样一来营销的效果也会事半功倍。

4.持续改进

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商业银行在实际推进社区金融服务的过程中，应选择不同的产品策略、价格策略和促销策略等进行有机组合，形成科学系统的社区金融服务营销策略体系：

一、产品和服务策略

根据不同的社区划分，确定适应该社区销售的金融产品和服务并根据产品的相关性进行组合，实现一个产品经理销售多个金融产品和服务；根据当前社区发展的状况和金融需求的不同，将产品及配套的金融服务方案进行打包销售。

二、价格策略

1、折扣策略。在产品组合中，主打产品与相关组合产品间建立相应折扣。以整体效益为原则，整合各种金融业务，实现商业银行社区金融服务的整体效益最优。

2、竞争定价策略。以推出大型系列营销活动为契机，有针对性地以减免手续费等方式销售银行产品。

三、促销策略

根据网点所在社区的不同分别采用人员推销、广告、营业网点推销等手法宣传社区金融服务，激发客户的购买欲望。

1、人员促销方面，要建立等量对等级的分层营销体系，共同促进社区金融服务。

2、广告促销方面，要对社区金融服务产品组合进行商标化，并按产品组合进行包装宣传，设计适应不同社区服务的宣传折页，使社区金融服务营造出一个全新的形象而吸引客户。

3、网点促销。要建立大堂经理制，方便解答客户问题，并通过网点大堂经理，向每一位上门办理业务的客户营销金融产品服务方案。在网点整体布局和装修方面，要配合社区金融服务，调整、改造现有网点，建成与社区人文环境协调、社区客户认可的高品味特色化网点。如：女子银行在环境布置上应女性化，提供舒适的环境，重点向客户推广各类存款、银行卡和理财业务。

4、知识促销。要配合社区服务的工作，定期或不定期在社区开展各类金融业务知识培训和讲座。如：个人理财方案、银行卡申请手续、供楼按揭业务的手续、二手楼业务的办理方法、网上交易等问题。

5、电话（手机）促销。利用电话银行的优势，向社区提供金融咨询，并有针对性地通过电话服务向社区客户开展精准促销，提高营销层次和效果。

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关键字：商场营销社区营销策略分析

第一章引言

1.1内容概要

在齐齐哈尔，各大商场表面上很繁荣，尤其到了各种节日，商场里人头攒动，购销两旺。但这种繁荣与平日里的相对冷清形成了鲜明的对照。多家商场不仅商品品种上差别不大，以打折为主要标志的促销手段更是大同小异，实际上，消费者常常无须为到哪家商场消费进行刻意选择。造成这种现象的原因何在？有关市场专家和业内人士认为，问题出在“营销”上。营销观念落后，思路不明晰；营销手段单一，往往只是简单进行模仿和跟进，其弊端已经在呼和浩特商战中充分暴露出来。营销误区：拼打折拼出促销误区“有双鞋我盯了两个多月了，就等打折的时候再买。”一位刚买到打折鞋的朋友如是说。商场不打折就卖不动货，就靠制造各种打折来增加销售额，这种不正常的现象在齐齐哈尔零售业中早已经见怪不怪了。很多市民都看清了这样的事实：商家似乎踏上了打折竞赛的高速列车，欲罢不能。春节、元旦、五一、国庆等等节假日和某些所谓的节日里的打折激战的场景，很多市民都能够历历在目——此商场满200元返80元购物券，彼商场就满200元送100元储值卡；此商场满200元返200元，彼商场就满200元返200再送10元餐券；昨天东家折后再返券，今天西家就宣布直接返现。商场为什么乐于打折？很多商场高管大吐苦水，“你以为我们商场愿意打折呀？没办法，现在是不打折、不返券就拉不动销售额。”对于以打折为主要标志的促销行为，供应商更是苦不堪言。据齐齐哈尔市某大型商场策划部经理介绍，目前，齐齐哈尔市商场与供应商的合作多是采取拿扣点的方式，一般来说，扣点多在25%左右。促销期间让利于消费者的折扣，绝大部分都是由供应商承担，个别小牌子甚至全部都要由供应商自己承担。

因此，促销往往就是在降低供应商的利润。这就导致出现这样的恶性循环——打折导致供应商成本增加，供应商成本增加引发暗中提价，标价提高自然带来商品滞销，所以，商场只能接着打折。如此往复，无止无休。每逢商场搞促销活动前，一些供应商就连夜改写价码签，似乎已经成了商界人所共知的手法，有的商品标价翻番甚至被标到原价的3倍。许多消费者都有这样的经历，在一家商场买了一件标价为800元的商品，获得400元购物券，可为了消化这些购物券，又在商场花掉了200多元。不过，想到买第一件商品时毕竟省下300多元，400元购物券是白得的，满以为挺合算。谁知，第二天朋友告诉他，那件商品在一个月前标价才450元。算来算去，算不过商家；折来折去，没占到啥便宜，这些消费者对打折促销的感觉如鲠在喉。呼和浩特大型商场已经被推上了打折促销恶性循环的列车，家家都不愿意打折促销，但家家都在越来越频繁地搞打折促销。在这种畸形价格战中，商场火了节假日，冷了平常时；供应商更是挣了出货量，割了利润；消费者则在“满199元送79元”合算还是直接打5折更便宜之间，衡量来衡量去，雾里看花，时常是越看越不清楚。打折大赛进行到一定程度，就出现了这样的恶果：很多消费者发现，不知为啥，鞋越卖越贵，一些原来售价二三百元的服装品牌，现在都提档到三四百元了。一时间，打折打得消费者无所适从。

1.2课题的意义

在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。

为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。这一过程包括三个步骤：市场细分，目标市场选择，以及市场定位。

在市场经济日益发展和市场竞争日益激烈的今天，市场营销作为一种技术，甚或一门艺术，已越来越多地引起商界人士的高度重视。它给一切尊重它的人带来财富，给蔑视它的人带来灾难，它成了掌握人们命运的神。日本电通公司经理曾说：“目前在日本，如果企业没有市场营销学的思维，就很难存在下去我们认为，对外国商品来讲也是如此。”因此，尽管影响企业成功的因素很多，可以毫不夸张地说，得营销者得天下。

1.3基本思路

将现代营销有效导入实战众多商家挤在打折促销的一条独木桥上苦苦突围，其根源在哪里？某大型商场策划部经理一语中的：商场整体营销弱势，缺乏现代市场营销理念，难以让个性和特色张扬起来，造成了促销手法上的如出一辙。据介绍，很多新店进驻呼和浩特时，在招商环节都是举步维艰。一些强势商场联手封杀，百般阻挠大品牌供应商进驻新店，有的商场甚至直接告诉供应商，如果进入新店，就请先从本商场撤柜。在此警告下，供应商自然只能回避。招商不到位，商品结构自然难理顺，商品结构混乱，一些新店自然就更无奈地打折促销。商场在品牌上的选择余地越小，中低档货品的重复几率就越高，因此，商场要想拓展整体营销，提高自己的品位，营造个性，就难上加难。“齐齐哈尔百信鞋城商场的营销手段反映出了营销观念的落后，缺少新思维。其实，仔细推敲起来，很多营销人员自己也并不确定，只是看别人家这么做了，自己跟着照做就是。”很多业内人士都指出，简单模仿或者干脆照搬跟进是商业零售业营销上的一大痼疾。营销方案执行难常常使营销新思维胎死腹中，很多方案不是策划人员想不到，而是执行不了。基于既有的传统营销模式，一些营销活动因成本大，业主担心成本收不回来，便永远停留在纸上谈兵阶段。很多策划人员案头，都有一大堆夭折的营销方案。没有营销新思维，没有富于个性的营销手法，促销同质化自然也就不足为奇。“一折就灵的观念显然是商业误区。”曾经有一个服装个体户某一品牌裤子，一天的销售量达到4000多条，但她的商品从来不打折。遇到换季、断码需要处理时，她就批发给外地商贩，拿到别处打折。在她那里买货的人从来没有这样的担心：上个月买的裤子到下个月穿上时降价了。

市场营销涉及到其出发点，即满足顾客需求，还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的联接。可见，市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要，产品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、市场营销及市场营销者。

第二章应用的概念

由于近10年来,我国大型零售商场发展过快,不仅数量多,而且规模大。在大型商场之间形成了互相比规模、比设施的不良竞争。据粗略统计,近几年来新建改造开发的大型商场相当于我国前40年的总和。然而与数量增长相对的是大型商场的经济效益明显下降。造成这种局面不是偶然的。大型商场经济效益下滑的原因

2.1建设盲目

过度的追求规模大部分商场是“八五”后陆续投入使用的,造成了数量猛增,营运时间集中。过快的发展速度是由于前些年零售业超额利润的驱动。盲目建设,不但加剧了企业之间的竞争,而且更大程度的使顾客分流。很多商场在新店开业形成短暂的轰动效应后,客流明显下降。竞争的加剧,使企业为了争得优势,巩固扩大市场占有率,又不惜代价加大投资扩大、改善营业面积和硬件设施及各类的促销活动。然而,不少部门或企业却把盲目举债投资当作发展城市大型零售商场的主要途径,有些企业建设大型商场几乎完全是靠银行贷款,自有资金很少。再加上工期长、建筑成本上升,这样建立起来的商场往往一开始就陷入沉重的债务之中。特别是税制改革后靠贷款新建的商场,由于把税前还贷改为税后还贷,经营更是举步维艰。

2.2定位不准

经营缺乏特色大型商场片面追求大而全,却忽视了目标市场和自身的经营特色。这些商场基本上功能档次接近,商品种类雷同,柜台阵列大同小异,自然在狭小的市场范围内残酷竞争。这些商场营业面积超大,装饰豪华,柜台仍然以传统的方式摆布,在商品大类上,只是在比重上加以调整,缺乏系统的战略规划;价格上缺乏弹性,仍然集中在传统的所谓“中、高”档上。服务上又不能真正以大型商场的实力,扩大服务范围,形成系列的延伸服务,使顾客感觉不到在大型商场消费的独特之处。自然使顾客感到进一家如同进几家,没有选择的必要。这样在蛋糕没做大的情况下,客源分流,难免效益下降。

2.3店址选择凭经验

缺乏科学性在商场的选址上不能立足不同城市的客观基础,以历史的、人文的、发展的观念去科学的安排店址。布局的不合理表现在市中心集中,同一功能、同一档次的商场重复建设,互相模仿,雷同有余而特色不足。而极具发展潜力的城市新型功能区却被忽视,鲜有新的大型商场开业。主观上失去了广阔的市场,不能不说是战略上的失误。客观上一方面加剧了城市的交通状况的恶化,另一方面也不能合理的吸引居民的购买力,使一部分顾客分流到其它业态的零售企业。

2.4缺乏系统观念

经营管理方法明显滞后大多新建的大型商场购物环境良好,内外装饰豪华,硬件设施先进。然而,与现代化的迎接设施相应的商场软件管理却无明显的提高。大型商场的经营管理、业务流程、现场作业、人力资源管理及顾客服务方面依然采用老的管理方式。缺乏现代的经营理念,粗放的经营管理,过度的相信经验。缺乏现代化的激励机制,难以调动员工的积极性和培育高层次的人才,形成资源储备。商品管理落后,缺乏一套科学的量化的动态的商品管理制度。现场管理是大型商场的

第三章分析与对策

3.1商场营销策略的必要性及现实性分析

营销具有其他渠道和方式所无法比拟的优势，商场进行社区营销具有一定的必要性和现实性，原因在于：

1.扩大市场，是商场销售的有效外延。社区是居民消费行为的集聚点，社区营销能够通过社区凝聚功能迅速扩大市场。社区凝聚功能是指社区成员在共同目标和利益的基础上，通过社区扩散传导机制，使社区内各种力量相互聚集、相互吸引。社区的凝聚效应使社区居民的价值取向逐渐一致，容易形成集群式的客户忠诚，并通过群体内的口碑效应，扩大销售市场。

2.提升商场销售的竞争力，是商场销售的有利手段。随着市场经济的不断发展和人民收人水平逐渐提高，居民的消费层次也逐渐提高，新的消费观必然需要新的业务形式来承接，而这恰恰为商场营销提供了最为有利的时机，通过建立社区营销网络能够利用居民综合消费的发展趋势抢占先机，迅速提升竞争力，逐渐成为社区居民综合消费的有效载体。

3.扩大商场品牌的影响力，吸引潜在消费群体。商场销售业发展到今天，已逐渐进入同质化的时代，但是通过重视并发展社区这个消费集群，商场可以采取创造新的营销策略，挖掘社区的商业潜力，有效提升社区的营销能力，满足顾客需要，吸引潜在的消费群体，并通过顾客满意来实现商场品牌影响力的提升。

4.节约广告宣传成本，直接建立社区宣传窗口。社区宣传的针对性较强，比较直接、可信度较高、目标人群集中，有利于口碑宣传扩散。社区营销传播的知识能够更为丰富，沟通更多更深，传播的知识更加通俗易懂。社区是消费者的主要集散地，表现出相对统一的认知习惯与消费习惯，因此口碑宣传的影响力十分明显，大大降低了广告宣传成本，并直接建立社区宣传窗口。

3.2商场社区营销的策略建议

1.打造商场社区营销的环境基础，构建社区文化。社区文化包括社区成员共同的价值观、归属感、信条、信仰及实践的体系或模式，通过社区文化可以约束社区成员的行为。社区文化中最重要的是归属感，归属感使得社区居民将其购买力大部分投入到社区商场中。因此，商场应该采取明智的营销策略来培养或强化社区居民的归属感，实现有效的营销。

2.规范商场社区服务运作体系。首先，要积极寻找服务对象，根据掌握的社区市场情况，建立一套以家庭为单位的目标模式，寻找突破口，逐步滚动与推进服务运作体系的建立；其次，提高服务标准，体谅服务对象的需求，满足服务对象可能开出的一些要求；最后，建立优质的信用体系，服务的基本要求是信誉，无论出现何种情况，营销人员要以消费者为中心，积极沟通解决消费中的问题，建立良好的沟通信誉，增强交流双方的信用度，这样营销才能够长久。

3.强化社区营销的宣传。首先，以传播商品知识为渠道，开展科普活动与营销相结合的活动，通过提升传播的途径与方式来达到传播知识和宣传商品的双重目的；其次，利用实物展示与展销的机会，使消者可以自由挑选，充分重视消费者的个性选择。另外，以家庭建设为背景下的宣传成为目前主要的新生力量，所以家庭宣传是社区建设的重要对象，是社区宣传的主要目标。

4.综合运用有效的促销手段，构造社区营销网络。综合运用促销组合能够有效地提高营销的效率，商场应该根据消费者的需要和不同采取不同的促销组合，例如，人员推销的方式中诚信占有非常重要的地位，这种方式是最直接也是最具亲和力的，社区居民较为欢迎，有利于提高居民的回购率；公共关系策略在促销组合手段中运用也比较适合于社区市场；社区广告则更具有针对性，可以根据不同的情况采取相应的手段。

第四章结论

企业集群发展的一个重要动力来自于集群内企业间的相互联系，共同分享市场、技术、劳动力以及各种信息，形成既竞争又合作的关系，从而构成具有自组织功能的企业网络。这种企业网络或企业集群的建立，更需要企业家之间面对面的接触和交流、多次的合作，经过长时间的重复博弈，形成一些不成文的规则和惯例，从而才能造就这样一个网络。而这样的具有自组织系统的某些特征的企业家网络不断地进行自主创新和模仿创新，才是一个企业集群演化发展的关键所在。

市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。

市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。

总之，只有当一个地方拥有较为丰富的企业家精神，又具有较多的创业机会与良好的创业环境，以及创新企业家及其创业活动的示范带动，企业集群才会形成。一方面，企业家通过自身的创新活动，积极改变和营造有利于集群发展的社会情境因素而促进集群的萌生，另一方面，通过推动集群内企业家网络关系的发展，从而保障集群的发展。

参考文献：

[1]约瑟夫•熊彼特.经济发展理论[M].商务印书馆.1990.32~48

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[4]汪丁丁.企业家的精神[J].今日科技，2002;(3)

[5]仇保兴.小企业集群研究[M].复旦大学出版社，1999

[6]魏江,陈志辉,张波.企业集群中企业家精神的外部经济性考察[J].科研管理,2004;(3):20~25

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【关键词】病毒营销SNS社交网络服务校内网

一、病毒营销和SNS概述

1、病毒营销

病毒营销（viralmarketing）作为Web2.0时代网络营销的手段之一，该概念的诞生是在1997年由Hotmail通过邮件链接成功推广的案例引发的，最初被定义为“基于网络的口碑传播”（network-enhancedwordofmouth）。

病毒营销是指通过用户的口碑宣传网络，利用快速复制的方式将有利于企业的营销信息传向数以千计、数以百万计的受众，使企业的营销信息像病毒一样传播和扩散。它的崛起与互联网的飞速成长是密不可分的，搞笑动画、图片、免费打折券、免费邮箱等一系列病毒营销方式的相继问世和大出风头都是极佳的佐证。

2、SNS

随着近年来博客、BBS、视频网站、SNS等互联网平台所组成的大网络社区的日趋成熟，广告主和公司也纷纷将目光投向这块未经开采的富矿，认同并将力图最大程度挖掘其营销价值。其中，目前最具潜力的平台之一就是SNS社区。在国外，Facebook、Bebo（英国最大社交网站）的高价收购案已充分说明了这一点。

SNS是社交网络服务（SocialNetworkingServices）的英文缩写，也就是透过人际网络形成的互联网服务。实质上，SNS社区是根据六度分隔原理，靠着人们将线下关系链搬移到网上，与其他人的关系链交互而形成更大的关系链。在此过程中，用户通过友人建立和扩张人际关系来对彼此活动的关注维系即有关系网。

在屏蔽工具发达的互联网世界中，相较于广告效益江河日下已接近冰点的弹出式广告、电子邮件广告等Web1.0时代的传统网络广告手段，并鉴于SNS独特的关系网络构成形式，更具隐蔽性的病毒营销无疑与SNS的传播特性不谋而合。因此，病毒营销在SNS提供的关系网平台上必将大有可为。

二、病毒营销在校内网中的应用策略

虽然较美国等发达国家，中国的SNS社区起步较晚，但其发展势头却极其迅猛，校内网则是其中当之无愧的佼佼者。诞生于2006年初的校内网，是一个按教育经历把用户凝聚在一起的社交网站，它在2007年以令人目瞪口呆的速度膨胀。截止到目前，它已成为中国最大的高校学生和白领SNS社区，无论是在用户数量、用户黏度还是网站流量，都取得了令人咂舌的骄人成绩。

在社区规模不断壮大的过程中，校内网的运营者们也在探索着自己的商业模式，其中广告赢利自然是重要的考量，毕竟，校内网的模仿本体Facebook最大的收入来源就是广告。在病毒营销模式的指导下，校内的网络广告业务已进行了若干成功尝试，在此归纳如下。

1、增值服务附带产品广告

校内推出的增值服务——校内虚拟礼品赠送，通过附带广告的方式，为广告主的产品提供开展病毒营销的平台。在这项增值服务下，校内用户可直接用网银购买校内虚拟货币——校内宝兑换相应的礼品，互相赠送传情达意。同时，校内网还推出“赞助商礼品”的形式组织广告，如2007年11月校内网将优乐美奶茶包装为“暖心奶茶”进行礼品互赠。据统计，截至到2008年11月30日，共有652315人赠送优乐美“暖心奶茶”给好友；假定每个人有30个好友，那么就有1800万人被拉入优乐美奶茶的品牌传播攻势中。另外，校内网官方还会在用户生日当天派发礼品，每种附带赞助商广告的虚拟生日礼品，用病毒扩散的效果计算，每天将有60万以上的人看见。

2、“我的评论”中的网络口碑传播

校内网开发的“我的评论”服务为用户提供了专门进行产品评价和经验分享的平台。用户可发表对书籍、电影等内容的评价、搜索、共享等；可查看好友的推荐，并可以进行在线购买。

通过网友们的产品体验交流，校内网内部即可形成一套稳定性和可信度高的产品口碑建立和传播系统，这是SNS服务得天独厚的优势，而这种高质高效低成本的传播也正是广告主极为渴求的。再加之校内网的注册用户大多是高校学生和年轻白领阶层，其消费习惯和兴趣比较接近，属于精准的细分市场。因此，也许某篇小小的评价短文，某次产品共享，某项便捷的在线购买，就会将某种产品透过他的朋友以及朋友的朋友等不断的扩散开来，形成口碑宣传的“蝴蝶效应”，进而成就产品的热销。这种不费吹灰之力的口碑宣传无异于免费广告，也正是病毒营销的拿手绝活。

3、互动小游戏

校内网的应用小游戏服务也为病毒传播搭建了一个很好的商业传播平台。根据产品特性设计出的小游戏，可以通过多种方式与产品或品牌相关联、游戏冠名、游戏界面品牌推荐、游戏内容品牌推荐。如娃哈哈营养快线推广时，将一款游戏中补充能量的按钮命名为营养快线。随着小游戏的流行和推广，品牌的传播效应也在同时获得提升，从而实现了品牌的病毒营销。

三、校内网病毒营销应用中的不足和建议

校内网利用自身资源，吸引广告主和公司在自己的平台上开展病毒营销。这不仅开国内SNS社区的先河，为同类网络服务开展广告业务起了示范作用，而且初步向潜在赞助商和投资者展示和证明了SNS蕴含的商业价值。但是必须承认，目前无论国内的SNS社区本身，还是病毒营销在国内SNS中的应用都是处于起步阶段，其中存在着不少有待完善和开发之处。

1、信息传播环境相对封闭

社交网站建立的初衷就是为了互通信息，结识更多的人，从而扩张关系网。因此，保证通畅便利的信息传播渠道是社交网站安身立命的根本。然而，校内网在这一点上却比较薄弱。不仅否决了宽松的外部链接环境，比如日志系统里会自动屏蔽腾讯Q-zone的地址，而且限制了从其他博客上传日志的快捷操作。

虽然从同业竞争的角度考虑也无可厚非；虽然校内推出了作为弥补性策略的强大内容分享功能，但不管是从用户的体验，还是从病毒营销的效果上考虑，这种相对封闭环境的影响都是负面的。本文认为，社区关系网络的自我保护大可不必严密至此，放宽的空间还是比较可观的。在合理的范围内放宽与其他网站交流的限制，有利于促使病毒营销传播效果和范围的最大化。

2、服务缺乏特色且盈利模式模糊

据观察2008年校内网的用户在数量上和停留时间上都大幅减少，个中原因就是竞争对手的出现。以开心网为代表的新一批SNS社区大肆开发娱乐游戏功能，使大批校内用户倒戈。这种现象的出现是意料之中的，毕竟校内网目前大力维护的大都是基础性的平台服务，而不是真正具有服务性的实用功能，如“我的课程”却不受重视。正是这种实用在线功能，最能提高社区用户活跃度及满意度，有利于促进社区的商业化发展。

不仅如此，借用豆瓣网站长麦田的话说，校内网的商业模式只能用“纷乱”来形容，校内网的运营者除了有进一步做大用户资源的计划外，并没提出任何模式的成形盈利规划。相较之下，中国移动139社区在普通SNS网站基础上集合了移动短信、彩信、飞信和手机邮箱等多项功能，将网络上的社交关系与用户手机号码直接绑定；专注于网络游戏的虚拟商品销售等盈利模式已先行一步。

本身定位和盈利模式不清，必然会影响到病毒营销在SNS中的发挥。作为投资方的广告主既不能精准地传达自己的营销意图，又难以估计和判断营销效果，还要承担广告目标市场不断缩水的风险，自然很难与SNS运营商达成营销合作。长此下去，SNS的生存都成问题，更不用提病毒营销的应用。因此，校内网要求生存、求发展，务必尽快明确自己的社区定位，坐拥即有的优势用户资源，开发具有针对性和特色的网络服务，寻找和抢占盈利点，开创独特的盈利模式。3、病毒营销模式单一

在校内网将运营重心仍放于自身用户资源和人际网络扩张的前提下，其对广告业务的涉足尚处于初步尝试，现已应用的病毒营销策略仅有上文提到的寥寥无几。不过，相信随着校内网用户服务的逐步完善和改进，病毒营销也将有机会渗透到各项新增功能中。在此，本文建议三项特别具有病毒营销应用前景的SNS功能。

（1）视频分享。校内网不妨多“偷师”国外更为成熟的同类SNS社区，如Facebook的成功病毒营销经验，Facebook的视频分享功能就是个值得借鉴和开发的营销平台。这个Facebook自主开发的应用程序使用户可以上传视频、通过“Facebook移动”上传手机视频，以及用摄像头录像。同时用户可以给视频中的朋友加“标签”。视频已成为互联网生活必不可少的一部分，而营销信息通过视频也可实现病毒指数式增殖般的传播效力。

（2）电子商务。SNS与电子商务的融合，将使两者的优势发挥形成合力。社区能够细分目标受众和市场并建立社群内个人间的相互信任，而这种“诚信”可以极大降低交易成本，这正是电子商务所追求的；而电子商务的高效交易效率也为年轻白领消费群体所组成的SNS用户所青睐。随着支付方式和手段的普及，内嵌电子商务应用的SNS社区将为用户提供一站式的便捷网上交易服务。目前国内的豆瓣网已在这方面进行了成功尝试。它以电影、书籍的组群评价为基础建立产品口碑，直接和网上书店当当网、卓越网、亚马逊书店以及其他网上二手书店链接，与合作伙伴分享利润。两者的结合对于广告主来说，是一种能够最直接和最迅速地将无形的病毒营销的口碑传播效应变现的方式，具有极大的商业价值和潜力。校内网拥有国内最大的年轻消费群体人际关系网，引进电子商务的应用挖掘这一资源优势的商业价值，这一盈利模式值得运营商认真考虑。

（3）校内通。校内通是校内网自主开发的即时通讯工具，它在一定范围内已取代了腾讯QQ的地位，这种应用工具也蕴含着巨大的病毒营销应用价值，可通过多种形式为广告主和公司实现病毒营销。通过对校内通功能的设计和开发，病毒营销可以从网络头像和人物表情道具的应用、聊天机器人、即时聊天群等方式入手，将校内通设定为包括在校内网母营销平台中的高活跃度互动子平台。

【参考文献】

[1]张雪超：SNS网站：探索中前行[J]．互联网天地，2008（12）．

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[5]杨茂盛、刘慧：浅论网络广告“病毒式营销”[J]．技术经济与管理研究，2008（4）．

篇9

【关键词】社区网站；豆瓣网；广告营销

在微博蓬勃发展、SNS社交网站相对稳定的状态下，各大社区网站都做出了相应的战略调整。豆瓣网顺应此发展趋势，以兴趣引领SoLoMo，利用最前沿的网站开发技术，根据用户需求研发定制化的产品和服务，用户参与兴趣互动，有效的引发二次传播和站外分享扩散。同时结合自身平台优势，采用精准的广告营销策略，形成了比较好的广告营销模式。

一、社区网站的广告营销现状概述

社区网站的营销特点主要从四个方面入手。个性化，社区网站以自我传播为起点，用户可以根据喜好定制自己喜欢的元素。群组化，社区网站通常以“网络”和“群组”来划分，为企业实现精准营销提供了有利条件。网络关系化，社区网站、用户、企业之间存在着千丝万缕的关系。

二、豆瓣网的广告营销模式分析

豆瓣网是一家侧重产品、体验、生活和文化的创新网络服务网站，是社区网站的典型代表，具有一般社区网站的共同特征，也有自身独特的优势。创新在于找到需求，细节在于了解需求，豆瓣网始终坚持自己的风格，并根据自身的情况制定适合网站的发展策略。

2.1豆瓣网广告营销现状分析

豆瓣广告营销模式发展过程中，主要有三个问题：一是广告客户资源有限，豆瓣会对客户资源进行筛选，选择那些与豆瓣网整体风格相近似的品牌进行合作。二是广告盈利方式有限。三是用户基数有限，缺乏对老用户的激励措施。目前豆瓣网的用户增长速度比较缓慢，站内，除了一些“送小豆”的激励方式，没有其他激励措施。

2.2豆瓣网广告营销模式创新分析

2.2.1.优质的产品与服务

豆瓣网在产品与服务上紧贴用户需求。根据用户特性，提供满足用户需求的产品，不定期的对豆瓣的使用界面进行更新。而在用户线路上遵循分散集中的原则，豆瓣页面上的每一个产品都是自成一体的，每一个产品内部又发挥着各自的作用。

2.2.2.传播特征分析

（1）长尾理论的成功实践

长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，有需求就有市场，豆瓣上面一些冷门书籍、电影、音乐吸引着小众群体，每一个小众群体聚集在一起，用户之间相互传播，越来越多的尾部作用就开始发挥出来，豆瓣网的价值也会体现出来。

（2）二次传播的扩散效应

图中，个人用户与品牌小站、线上活动、同城活动、豆瓣FM等成为豆友，接收到信息后参与兴趣互动，豆瓣用户每天都在创造高质量的UGC，个人好友或者其他陌生豆瓣用户看到信息后，也参与到其中，通过“投票”、“喜欢”“评论”“推荐”，并且显示人数，用户进行更深层次的互动，还会分享到其他社区网站，这样就引发了二次传播和站外分享扩散。

（3）议程设置的传播更新

豆瓣用户在这个媒介上面发表自己的看法，推荐一些关注度较高的评论，这样就形成了一条文化链条，豆瓣“议程设置”的功能就得以体现。豆瓣网平等、开放、包容的氛围让多元文化在这里蓬勃生长，这也为“议程设置”传播更新提供的一个媒介平台。

2.2.3.营销策略分析

（1）案例分析

豆瓣理想青年小站的宗旨和目标用户群与ThinkPad Edge的目标消费群体比较接近，两者的结合通过一种比较软性的方式向目标消费群体传达产品和品牌的相关信息。小站定期针对用户举行活动，分不同的主题征集与理想青年相关的各种形式的UGC。

（2）硬广推广

豆瓣静态展示类广告都是经过精心设计的，由图片和文字构成，这种独特的广告设计利用全面的关键词定向和地域定向展示了所要表达的重要信息。品牌小站运用兴趣精准广告将目标人群带入小站，提高了硬广推广的点击率和精准度，优化了广告效果。

（3）口碑营销

用户看到自己喜欢的内容可以点“推荐”或者“喜欢”，口碑营销效应得以体现。豆瓣就是利用自己强大的用户资源为己用，扩大豆瓣的客户价值和广告投入价值的最大化。

三、社区网站广告营销模式的制约因素及合理化建议

通过上文的分析，可以看出豆瓣和其他社区网站的广告营销模式的发展都存在一些制约因素，主要从四个方面展开分析并提出合理化的建议。

3.1社区网站营销发展的制约因素

3.1.1.网站用户特征复杂，广告投放缺乏针对性

大多社区网站用户群庞大，复杂多样。广告投放过程中，网站很难找到目标用户群体，进行针对性的广告投放，致使大量的资源浪费。

3.1.2.广告营销的形式陈旧、同质化，导致客户的流失

大多社区网站的广告营销形式相对陈旧、同质化，没有创新，传播效果很差，很难达到二次传播的效果，导致客户的不断流失。甚至形成恶性循环，导致用户的流失。

3.1.3.缺乏有效的广告监测和效果评估

广告监测和效果评估是很容易被忽视的问题，滞后的广告检测和效果评估，广告投放之后没有相应的信息反馈，无法对广告效果产生的原因、用户特征等进行分析，不利于后期的广告投放。

3.1.4.广告营销模式单一，盈利空间有限

社区网站广告营销模式都有自身的局限性，网站的主要收入来源是广告，充足的资金是社区网站长远发展的物质支持，有限的盈利空间阻碍网站的长远发展。

3.2社区网站广告营销发展合理的建议

3.2.1.用户细分，针对目标用户，精准投放广告

针对特征相似的用户群进行分类，建立用户数据库。根据客户品牌特点以及目标受众进行分析，实行精准广告投放，使广告产品信息能准确的传达给目标受众。

3.2.2.开发新的广告营销形式，寻求差异化

网站唯有根据网站用户的特点，结合网站的发展方向，开发新的广告营销模式，才能吸引客户。寻求产品的差异化，使信息达到二次传播的效果。

3.2.3.加强对网站广告的监测和效果评估，适时进行调整

加强对广告浏览量、浏览用户的特征、用户的兴趣、目标受众的监测和评估，进行分析。一方面，可以根据监测的情况适时进行调整，使广告达到预期的效果；另一方面，对下一步的推广计划起到指导性的作用。

3.2.4.结合客户以及品牌特点，拓展新的广告营销模式

网站结合品牌和网站广告营销特征，制定出合理的营销推广策略，把产品信息传达给受众的同时，又能潜移默化地影响用户对品牌的认知。通过对产品优化和用户体验的不断改进，提高用户的忠诚度以及品牌凝聚力，增强信息的传播速度。

【参考文献】

[1]岳贤平.SNS互动营销：锁定客户，精准互动[J].销售与市场（管理版），2012（2）.

[2]谢雪.关于豆瓣网营销的几点思考[J].青年文学家，2011（20）.

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美国杜邦家纺有限公司近年在大量社区调查的基础上推出床上用品社区生活馆，其鲜明的店面色彩和家纺生活馆的形象令人耳目一新。以名牌的品质、低端的价格、社区的服务、创业投入少的特点迅速风靡美国，强势进军3600亿元的庞大家纺市场。

在大多数家纺企业和商家还在被动销售时，谁能率先出击，改革营销思路与方式，让终端和产品活起来，谁就能抢得先机、谋得厚利，开拓出属于自己的“蓝海”。以沃尔玛等零售超市为例，国际化大卖场的业态革新均围绕着社区服务和社区店的概念展开，流行“瘦身”进驻社区开设小而精的“便利店”。这无疑代表了未来零售业一个主要的发展方向。

在品牌创业初期，价格是诱发顾客购卖欲望的主要手段，现阶段杜邦家纺充分利用低价策略赢得消费者的青睐，在品质与工艺相差无几的产品面前，集中放量的采购可以最大限度地降低原材料成本，自有的加工厂可以最大的降低生产成本。“杜邦家纺生活馆”强调生活化、系列化，对产品开发要求比较高，杜邦家纺多年来专注家纺产品的品牌建构和运营，积淀了丰富的品牌建设和营销经验。作为时尚休闲的床上用品品牌，在诞生之初就受到时尚人士的竞相追捧。其产品结构80%为家纺品牌产品加20%居家饰品，全面满足各个层次的消费需求。

杜邦家纺生活馆的目标是成为居室后装饰专家，采取简装修浓氛围的店面陈列方式，营造真实的居家氛围。装修成本低而氛围好，迎合了当下和未来“轻装修重装饰”的潮流。在提供床品的同时，推荐配套的饰品，小的物件、饰品成为杜邦家纺取胜的重要手段。

杜邦家纺战略模式发展路径解读：

企业愿景及营销网络构建以生活方式的引领作为企业理念，细化市场，强化营销网络，提升单店的零售业绩。引导简洁实用的床品概念，完成全国的营销网络建设。在中等品牌市场排名、销售额、赢利能力及客户口碑等综合指标中要名列前茅，并且要掌握发展节奏，杜邦家纺商业模式构建的第一步是摸索市场运营的最佳模式，形成营销样板，完成区域市场的专卖体制建设，并开设一定数量级以上的专卖店。第二步则是建立建全批发模式，寻找规模以上有实力的省级商，创立良好的品牌口碑和影响力。