电商销售策略范文

导语：如何才能写好一篇电商销售策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：电子商务；网络营销；汽车销售

1 汽车销售行业电子商务的优点

⑴信息渠道透明化。电子商务的发展使得汽车销售的信息扩散渠道更加广泛和便捷。网络销售可以客户更加方便的了解到自己想知道的信息，同时又让厂家能够及时通过客户反馈的信息了解客户的需求，从而制定更加有效的营销产品和制造更加符合人们需求的汽车产品。客户和汽车厂家之间的沟通更加便捷和有效率。

通过汽车销售网站客户可以查询到很多产品信息，包括商家布局、产品价格和产品种类等，这样有利于他们更加有效的选择产品。厂家通过这种先进的管理理念提升服务质量和知名度。这样也是对传统销售模式缺点的有效补充，让实体销售和网上销售相结合，提升产品销量。

⑵突破原有销售模式的局限。现在汽车销售策略面临着同质化现象严重的状况，消费者很多时候往往无所适从，不知如何选择。在这种情况下电子商务大大突破了原本销售模式的局限性，扩展了汽车销售的领域。

互联网营销方式让原本比较分散、独立的信息统一整合起来，让顾客能更有针对性、目标性、方便、快捷的搜索到自己想要的信息。电子商务增加了企业尤其是中小企业参与市场竞争的机会和扩大竞争范围，提高竞争力。信息的发展能在一定程度上瓦解了以前单一的企业规模经济的竞争模式，让更多的企业能在这个更大的平台上突出自己的优势。电子商务给中小企业的发展带来了曙光。

⑶提升企业形象，提高企业竞争力。互联网营销信息传递量大，传递速度快，目标客户群体锁定较容易，这就有利于企业形象的提升。通过公司网站或者宣传广告能让企业以最快的速度将最新的信息传递到目标客户群体，迅速建立公司的知名度和影响力。同时对于顾客反馈的信息可以及时处理，企业更能接近客户，加强双方的沟通和交流。

⑷提升售后服务质量。汽车行业的竞争不仅仅是在技术革新、营销方式等方面，还有最重要的售后服务的竞争。很多人在选择的时候售后服务也是极为关注的方面。电子商务的发展扩展了售后服务的手段和方式，企业可以将售后服务的相关内容放大到公司官网上，方便顾客能及时查阅。同时网上在线服务能更加及时的回答顾客的问题，这样不仅节省开支，提高效率又提升了顾客的满意度和忠诚度。

⑸减低成本，提高利润。互联网营销是最节省成本的一种方式。首先电子商务主要是通过网上交易，这大大降低了中间环节的成本，包括店面费用，人员费用等。其次在宣传上也有很大的优势，比如他的客户群体更加容易锁定，广告宣传费用较少。据了解，一般使用电子商务能为企业节省5%-10%的费用。

2 汽车销售行业电子商务的发展现状

电子商务的发展历史不长，在汽车行业的应用就更短了。但就发展速度来说极为迅速。电子商务应用的重要性越来越凸显使得各个汽车企业纷纷开展不同程度的电子商务应用，并且很多已经取得了一定的成效。电子商务发展的表现主要体现在汽车企业网站数量逐渐增多，汽车交易网站也渐渐活跃。尽管汽车企业基本都已经建立了自己的企业网站，但是质量残次不齐，发挥作用更是不一样。成功的企业网站将重点放在对汽车产品的宣传、售后服务和客户沟通上，这样就大大提高了企业的形象和竞争力。但是很多企业的网站仅仅是一个装饰或者是企业领导展示风采的地方，不能让客户通过网站了解到自己想了解的信息。这样不仅不能为企业增分，还会很大程度限制企业的发展。现在社会发展越来越快，企业一定要紧跟时代步伐，适应新时代的要求，一旦慢于历史进程肯定会被时代的浪潮淘汰掉。以汽车企业为依托的汽车交易和信息交流网站也渐渐活跃起来，他为广大客户提供了极大的便利尽管目前成交量不是很大，但就增长速度来说还是有很大的空间的。

3 汽车销售行业电子商务的应用策略

⑴从根本上转变思想，提高认识。汽车企业管理者要想在互联网营销战中立于不败之地之地就一定要认识到电子商务的重要性，转变思想，改变传统单一的营销方式。要运用先进的管理理念和营销理念，加强创新意识，扩展营销理念。借鉴国外的先进管理思想和丽娘，建立一系列完善的电子商务策略，有计划有步骤开展电子商务的营销模式。

⑵加强网站建设。网站建设是企业开展电子商务的基础，也是企业进行宣传，树立企业形象的主要形式。网站建设的好坏直接关系到客户对汽车的第一直观印象。汽车企业在建立和完善网站的时候一定要明确宣传目的，围绕企业文化和企业理念，树立企业形象。

⑶通过多种形式加大宣传力度。电子商务需要多种媒体需要相互配合完成，才能相得益彰发挥最大的功效。通过公司的网站让客户体验到高品质的服务、良好的企业形象。而要想让更多的潜在客户知道产品的最新信息就需要汽车消费类网站和博客群的宣传了。汽车发烧友是汽车消费的活跃人群，也具有很好的民间影响力。

[参考文献]

[1]鲁耀斌，张金隆.大型汽车集团电子商务实施战略[J].管理工程学报，2003：1（10）：32-35.

[2]黄京华.电子商务教程[M].北京：清华大学出版社，2003：102-110.

[3]杨敏.构筑柳汽产品销售的电子商务平台探讨[J].世界汽车.2001，6（2）：60-70.

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关键词：渠道管理 市场营销 家电企业营销渠道

一、营销渠道管理概述

什么是营销渠道呢？首先我给大家做下简要的介绍，所谓“营销的渠道指的是当一种货物或者是一种劳动从生产创造者的手里向着购买者或者消费者的手里进行转移的时候，在这期间会经过多个经手人，这些经手人有的是企业也有的是个人，而这些帮助商品或劳动进行转移的企业或者个人就是所谓的营销的渠道。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径”。在当今的市场经济大背景下，如果一个企业仅仅去追寻在技术方面的相对优势但却忽视了在市场营销方面的操作与努力那么这个企业早晚会被市场所淘汰。一个企业不会营销就没有发展，市场就是企业进行行销管理的起点也是终点，任何企业都要依据市场的发展和变化来调整营销的策略.

二、营销渠道的探索

前文已经大量的讲述了市场对企业营销的影响以及企业营销对一个企业发展以及壮大的重要性，那么接下来让我们谈一谈如何对企业销售渠道进行有效地开发和探索，什么事企业营销渠道的战略呢？为了使满足企业目标市场的大量需求，企业需要实施和制定对营销渠道的管控，以支持和强化营销组合中的其他变量。营销渠道战略作为营销管理的一项重要战略，服务于营销组合中的分销变量。科特勒把营销战略定义为：经营单位为了在目标市场上使其市场营销目标所遵循的基本原则。渠道战略是向企业提供实现分销目标，但不是整个的市场营销目标（还包括产品、价格和促销目标）的原则和指导。

三、小家电企业营销渠道的对策

接下来让我们探讨一下小家电企业的销售渠道的对策，小家电企业作为老百姓日常消费的重要标的，其消费总额占市场消费总的的百分比是非常惊人的，因此小家电企业也看到了这样的发展机遇大力开拓市场想方设法进行战略部署，企业的销售部门作为企业的窗口正接受着市场的挑战，由于销售部门都知道销售渠道的开拓对企业发展的重要性，因而正大力进行开发，任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，二是选择具体的中间商。

（一）间接的销售策略及直接的销售策略

我们可以试想一下如果把商品的销售看作是一种物品的空间传递，那么相像一个物品比如一个杯子从他的制造者手里传递到购买者手里的过程中，如果这个过程经历了很多人的手里，例如运输商，批发商，商场，超市等一些中间环节人的手里，那么这种商品到达顾客的手里时顾客承担的费用不仅是制造商一方的利润，中间商们大大拉升了这个杯子的市场价格，最终由消费者买单，但是但是大家试想一下如果这个商品是直接从制造商手里过渡到消费者手里的话那么消费者将省下相当数额的费用用以支付中间环节增加的费用，这两种不同的销售方式就称为企业的销售策略，从从制造商的角度来说前一种前一种称之为间接地销售策略，而后一种就称之为直接的销售策略，所谓的直接销售渠道就是指一种商品或劳动从生产者手里直接过渡到消费者手里的产销合一的一种经营方式，在这个过程中我们看不到有其他中间人的产生，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。从专业的角度来说，这两种销售策略各有利弊，首先对于间接地销售策略来说，他对生产者的总资产要求不高，因为他不需要生产者去投入大量资金去建设仓库，省去了产品管理费用，仓储费用，而且还不需要聘请大量的销售人员，收取了员工的费用，但是问题是，中间商们会大大地增加产品的价值，因为中间商们会层层剥皮，最终会增加消费者的费用，而对于直接销售策略来说，它的好处就在于可以最大的使消费者得到利益，因为没有了中间商们的层层剥削，消费者可以按照出厂价获得商品而不用额外支付给中间商们的差价，但是这种销售方式对企业的规模要求很高他需要生产者用于大面积的仓库，需要大量的销售团队，

（二）长渠道和短渠道策略

如果把销售渠道按照其长度的来进行分类的话，有许多不同的销售模式，比方说，如果一个产品或劳动从生产者的手中或销售者的手中转移到消费者手中的过程中，如果其经历的环节越多那么我们可以说这个产品或服务的销售渠道就是越长的，从另一个角度来说如果其经历的环节越少那么就越短，让我们来总结一下，前文本人已经对营销渠道的概念，营销渠道的探索，以及中小企业的小家电企业的对策进行了详尽的阐述，希望能给广大读者一个直观的理念，特别是对于那些企业家们，希望能给你们带来帮助。

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    关键词:房地产营销策略、房地产、房地产营销

    一、房地产的概念

    在我国所谓房地产,是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益(权利)的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分,主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山;为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此,房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动,通常又被称为不动产。

    房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间;建筑物是一种土地定着物,具体是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类;其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物,具体是指固定在土地或建筑物上,与土地建筑物不可分离的物,或者虽然可以分离,但是分离不经济,或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能,或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。

    房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分,例如外观、结构、装修、设备等;权益指房地产中无形的、不可触摸的部分,包括权利、利益、收益(如使用权、所有权、抵押权等)。在我国,就房地产开发经营来说,附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利,如抵押权、典当权等;房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说,一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。

    二、房地产市场营销的概念

    房地产市场营销是市场营销的一个重要分支.房地产市场营销与其他市场营销一样,也是个人和集体通过一系列的活动,特别是某些创造性的活动,同别的个人和集体交换产品和价值,以实现其经营目的的一种社会过程.可见,房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点,企业通过有效地提供住宅,办公楼,商业楼宇,厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活,物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动.与一般商品市场营销相比,房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性,房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托 物质实体上的权益等,因此,房地产市场营销既有其特点,同时市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用.

    现代市场营销已经从商品交换过程发展到以商品交换为核心的各项相关活动中,涵盖了企业生产经营的各个环节.市场营销作为一门独立的学科,在经济发达的国家是从20世纪50年代开始趋于成熟,在我国则是在20世纪80年代中期以后才在不少行业中得到广泛的推广和应用 。

    三、房地产营销渠道策略

    目前我国房地产行业中,房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销﹑委托推销以及近几年兴起的网络营销﹑房地产超市等。

    企业直接推销,是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为,也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%),但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场正处于起步阶段,房地产市场的运行机制尚不健全,必需的人才与管理经验还有待于积累发掘。所以目前它还是我国房地产销售的主要渠道,在房地产市场发展的将来,它依然会占据重要位置。

    委托推销,是指房地产开发企业委托房地产推销商来推销其房地产产品的行为。所谓房地产推销商,是指接受房地产开发企业的委托,寻找消费者,介绍房地产,提供咨询,促成房地产成效的中间商。委托商可以分为企业商和个人商,前者是指由多人组成的具备法人资格的机构,后者是指中介的个人,即经纪人。

    网络营销是信息时代和电子商务的发展的产物,目前它也运用到了房地产市场营销上,目前国内出现了一些以房地产为主要内容的网站,如搜房网﹑中房网等,它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道;同时,许多房地产商也利用internet网络资源,进行网络营销。2000年9月,上海“青之杰”花园推出了全国第一本电子楼书,标志着网络房地产营销又增加了新的手法。现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站,为企业和产品进行宣传和推广。通过互联网双向式交流,可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构,同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便。随着电子商务的进一步发展,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。

    房地产超市营销是最近在浙江﹑上海等地出现的一种全新的营销渠道。它的出现表明我国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式,进入一个以超市为显着特征的商品零售时期。有专家认为,房地产超市是我国楼市营销理念﹑方式的一次改革和突破,为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。

    四、房地产营销策略的现状

    目前 ,我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和 网络 销售三种。

    1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员,在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

    2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客,顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式,委托销售降低了开发商的风险,通过商的服务性质,更易于把握市场机会,能更快地销售房产。

    3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代 电子 商务的手段,实现房产的销售。与传统的销售策略相比,网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本,可以实现零距离和全天候的服务,更方便地和消费者沟通,可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象,有利于增加房地产企业的无形资产,有利于消除销售的地域性等优势

    当前,我国房地产市场营销策略主要有以下特点:

    品牌领导形象震撼——确立市场地位,引起市场关注,锁定目标消费群;

    把握时机高昂入市——抓住有利时机,高姿态低价格进入市场,迅速掌握市场主动权;

    分期分批卖点不断——分期开发分批销售,步步为营,组织储备卖点群随销售阶段适时引爆,带动价格走高,达到持续热卖效果;

    进度跟进迭起——紧跟工程进度(奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等)制造阶段性销售,实现阶段性销售目标;

    以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价,小幅多频高走,预留升值空间,以升值空间激发热销;

    物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象,强化认同感,购买者无后顾之忧,达到促销效果。

    五、房地产市场营销观念。

    企业的市场营销观念直接影响企业市场营销活动的组织和管理,在商品经济发展过程中,市场营销的观念经历了三种不同的指导思想.

    (一)生产观点

    20世纪20年代以前,资本主义经济虽然得到了高度发展,但社会生产的增长速度仍然落后于消费增长的速度,社会产品供应不足,产品品种比较单一,市场需求处于被动的地位,没有多大的选择余地.企业生产出来的产品不愁卖不出去,因此,企业整个的着眼点就放在生产上面,“我能生产什么,就能够卖什么”,企业的普遍思想是“生产观点”.

    (二)推销观点

    20世纪20年代以后,经过第一次世界大战后的复苏,资本主义经济由于大批军品生产设备和技术运用于民品,社会生产得到迅速发展,市场商品数量,品种开始增加,部分商品出现供过于求的状况,竞争开始加剧,不少企业逐渐采用“推销观点”指导企业的经营活动.其基本特征是“我卖什么,人们就买什么”.这一时期企业经营活动虽然增加了推销活动,但其仍然是一种“以产定销”的观念,即“我生产了什么,就推销什么”.

    (三)市场营销观点

    第二次世界大战以后,特别是20世纪50年代以后,商品经济进一步发展,广大消费者的生活方式发生了极大的变化,市场商品进一步供过于求,各种需求和欲望花样翻新,市场转变为买方市场,许多企业家开始认识到,能不能使自己的产品满足市场的需求,在市场上占有较大的份额,关系到企业的生死存亡,因此,许多企业逐渐用“市场营销观点”代替“推销观点”.

    用市场营销的观点组织房地产企业的营销活动,最基本的一点就是要清楚地了解潜在的市场和需求,以及消费者和可能的买主的消费观念和偏好,并运用合适的产品,定价,销售渠道,促销和服务等方法来满足消费者的需要,房地产开发和经营商应本着顾客需要的宗旨去开发和经营房地产,才有可能吸引购房者,才能获取盈利,实现企业的经营目标,做不到这一点,市场营销工作就可能是浪费金钱和时间.

    我国房地产业虽然起步晚,但发展速度快,房地产企业之间竞争加剧,部分房地产出现了供过于求的现象,因此,我国房地产企业必须运用市场营销观点组织房地产营销活动,才能在激烈竞争中取胜.

    六、房地产营销价格策略 。

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2005/11--至今：知名商旅网络公司

所属行业： 互联网/电子商务

市场部 市场/营销经理

主要工作职责是：

（1）负责公司联名卡项目组的运作。

（2）全面负责公司大客户的项目攻关工作。

（3）进行详尽的市场分析工作，直接向市场总监回报。

（4）制定公司市场营销战略，相关销售策略。

主要业绩有：

（1）苏宁联名贵宾卡项目。

（2）交通银行，农业银行，平安保险，联名卡项目。

（3）大全电器集团，华威电器集团，日东电工，诺伊费德等大客户项目。

汇报对象： 市场总监

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2000/09--2005/10：上海华炎软件科技有限公司

所属行业： 计算机软件

销售部 销售经理

主要工作职责有：

（1）负责华炎hotoa（办公自动化系统）和hotkm（知识管理系统）的销售与租用工作

（2）制定销售策略，销售目标分解，计划并定期向总经理汇报工作情况。

(3)负责政府机关，研究所，大学的网络办公平台的销售并为行业内的客户提供协同办公的解决方案

(4) 负责大客户项目管理工作，开展对外经销商合作及开发外包业务；

（5）负责带领oa和km租用业务的团队的管理工作。

主要业绩有：

（1）上海财经大学，上海液化石油气经营有限公司，上海陆家嘴物业管理有限公司，江苏金港物流中心有限公司，秦皇岛港务集团的网络办公平台的销售与跟进，调研，开发实施以及调试维护的后续工作

（2）上海市城市交通管理局投标的协同办公的解决方案

（3）上海市自动化电气研究所，上海闸电燃汽轮机发电有限公司办公系统的销售

（4）hotkm（知识管理系统）的销售与租用

（5)hotkm（知识管理系统）和hotoa（办公自动化系统）在广州几家公司的租用及推广

(6)上海电信商务领航中oa和km的租用业务和市场宣传

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1997/07--2000/09：福建曼宝生物技术有限公司

所属行业： 制药/生物工程

高管 首席执行官ceo/总裁/总经理

该公司是本人独资创办的一家从事维生素生产销售的企业,主要工作职责有：

（1）负责企业战略的制定以及执行

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二．销售策略指导和行业目标

三．市场行销近期目标

四．营销基本理念和基本规则

五．市场营销模式和信用等级评定制度

六．价格策略

七．渠道销售的策略

八．售后服务体系

九．培训工作的开展

十．专业网络站点

十一．内部人员的报告制度和销售决策

十二．附属文件

一．公司定位和品牌的定位

明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。

品牌定位

A．在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。

B．挤身一流的网络产品生产商及供应商。

C．以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。

二．销售策略指导和行业目标

1．采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。

2．强调两个重点；大力发展重点区域和重点商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。

3．重点发展以下行业：

（1）住宅（智能小区）

（2）医院

（3）教育，政府，金融等行业。

1．采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。

2．用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

3．遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。

大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。

4．实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。

5．大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。

三．市场行销近期目标

1．目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。

2．致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。

四．营销基本理念和基本规则

1．营销团队的基本理念；

A．开放心胸：

B．战胜自我：

C．专业精神；

2．营销基本规则：

A．分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。

B．每一个员工都不要认为他是一个新品牌。

C．竞争对手是国内同类产品的厂商。

D．分销市场上目标客户的基本特征

（1）市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。

（2）在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。

（3）具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。

五．市场营销模式

1．渠道的建立模式：

A．采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式协议）

B．采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。

C．在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。

D．草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。

E．在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。

2．给信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）

A．客户的分类：地区的一级商（A），地区的二级商（AA），系统集成商（AAA）

B．A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。

C．A级的信用等级评定标准：

1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。

2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。

3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。

5）没有违反授权行销协议中规定内容。

六．价格策略

1．高品质，高价格，高利润空间为原则！

2．制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。

3．制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。

4．严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。

七．渠道销售的策略

1．市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

2．短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。

3．业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

4．以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

5．条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。

八．售后服务体系

1．可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。

2．以前三个月营销额的1%来提供维修备件。

3．建立专门的授权维修中心，支付一定费用。

4．售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS。

九．培训工作的开展

1．认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。

2．培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。

3．做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。

4．作出授权培训中心协议，合作办学。

5．网上培训，考试，发结业证书。

十．专业网络站点

1．公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。

2．电子化服务。如资料，图片。

3．电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。

十一。内部人员的报告制度和销售决策

1．每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：

A．本周完成销售数

B．本周渠道开发的进展

C．下周工作计划和销售预测。

D．困难。

E．月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。

2．价格控制

A．统一的价格和折扣制度。

B．价格的审批制度

3．工作单制度

4．做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名

5．编制销售手册；其中包括的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

十二。附属文件

1．授权营销的协议

2．授权营销商的季度返点表

3．授权营销商注册登记表

4．销售情况预测表

5．产品定单和销售合同

6．信用等级评定办法

7．授权维修中心协议文件

8．授权培训中心协议文件

9．授权培训中心评定政策

10．备件库的建立和管理办法

11．发展计划一览表

12．200x年市场营销工作计划书

13．业务经理周工作报告

14．行业经理周工作报告

15．部门工作交接单

16．产品价格表

17．返点确认单

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7月29日，在京东的开放平台合作伙伴大会上，刘强东定下新的目标，到2016年，POP业务将贡献50%的营业额，他甚至直言：“如果没有POP业务（开放平台）的成功，我们过去、现在和未来在物流、研发的上百亿投资将打水漂。如果没有POP业务的成功，京东必败无疑。”

今年以来，我们与博斯咨询公司合作，研究中国企业创新能力和创新实践。京东商城成为我们关注的对象之一。

过去十年间，京东是典型的低端破坏者。提出破坏性创新理论的哈佛大学教授克莱顿.克里斯坦森，根据他对公司创新实践的长期研究，定义了两种不同类型的创新策略——延续性创新和破坏性创新。

延续性创新的策略，鼓励创新者制造出更好的产品，找到更为优质的客户，卖出更高的价格。克里斯坦森认为资源丰富的大企业在延续性创新上更有优势，而新兴企业打败业界大鳄的最佳方法则是使用破坏性创新策略。

破坏性创新策略要更为复杂一些，它可以再细分为两种策略：新市场破坏策略和低端市场破坏策略。前者是指通过创造新价值网络，吸引“零消费”群体，获得生存空间，并最终占据主流市场；后者是指在原有的市场中，利用低成本业务模式，吸引那些被过度服务的客户，并最终颠覆先入者。

京东商城在数码家电零售领域实现的增长，与上个世纪60年代到90年代，美国钢铁业发生的驱逐故事，或者美国折扣零售商对百货公司发起的进攻，如出一辙。

在小型钢厂突破技术桎梏前，全球几乎所有的钢铁都产自大型综合性钢铁企业，他们包办了从铁矿冶炼到产品铸成的全部生产程序。为了购置高炉，大规模生产轧钢和成型品，新建一家大型钢厂的成本约为80亿美元。而小型钢厂主要用电弧熔炉，熔炼废弃钢铁，生产钢液，当然它们生产出来的产品质量较差，但却拥有低于大型钢厂20%的成本优势。于是从上个世纪60年代开始，小型钢厂从最低端的钢筋市场开始，一步步占据了各个品类的钢产品市场，驱逐曾经的领先者。

发展初期，通过商务电子化（节省门店租金和人员服务成本）和采购多元化，京东商城可以较低的运营成本，来实现低价销售策略。低价销售策略往往有助于加快商品周转速度，商品周转率若得以提高，理论上可以实现在低价的同时，依然享受不低于先入者的利润总额。这也是折扣零售商之所以能够击败百货公司成为美国主流零售商的创新力。不过，就京东而言，2007年以后，有赖于风险资本的介入，它方可以亏损的代价，维持低价策略，直到它成为有一定规模优势的电子零售商。

如今，京东要挑战阿里巴巴，或者说是淘宝加天猫的电子零售平台业务。2012年淘宝加天猫的交易额超过一万亿元，其中B2C平台天猫商城的交易额超过2000亿；而京东透露的2012年营业额约为600亿元。

刘强东所强调的关乎生死的POP业务，要如何争取更多商家入驻京东商城？

是通过提供更好服务进行延续性创新，还是采用瞄准新型市场或是低端市场的破坏性创新策略？

篇7

现场收集信息

日本公司管理人员非常重视实地调查。他们认为，亲自深入现场取得第一手材料能使自己对市场有更加透彻的认识。这种认识不能从大规模的消费者调查和定量研究方法中取得，比如，为了获得准确适用的产品信息，他们会直接到批发和零售企业进行调查。20世纪70年代中期日本佳能公司的照相机在美国市面上销售受阻，公司高层领导没有组织大规模的消费者调查，而是派几位管理人员前往美国了解情况。他们用6周时间探访了美国各家照相机专业商店和其他零售商店。通过与店员、顾客交谈，观察照相机陈列及顾客购买行为，找到佳能相机销路不畅的原因。据此重新制定了销售策略，使佳能相机很快打开市场。

请顾客帮助改进产品设计

顾客既是产品的使用者，又是产品的鉴定者。他们对产品的优劣最有发言权。日本的松下电器公司为了改进洗衣机的性能，为家庭主妇开设一免费洗衣店，并派服务人员听取在操作时无意中说出的意见和建议。然后根据这些意见对洗衣机的设计和生产进行改进，收到了较好的效果。日本川崎有一家集生产和经营于一体的百货公司，为了开展和销售本公司的新产品，特意举办了“向太太们购买构想”的活动。此举吸引了5万多名妇女的踊跃参加。后来因为采纳了其有作用的构想，给这家公司带来了良好的经济效益。

篇8

(一)内容说明

1、1-5条请企业根据实际情况收集材料并填写

2、第6条产品形成规模销售时的利润率

参考行业内企业的平均利润率水平/上市公司或知名大型企业利润率情况/企业理想产能达产时的利润率情况(尽量参考可靠数据，不能过于夸大)

3、第7条 研究成果及其先进性

可以结合申请专利情况，主要通过第三方的认证和所获荣誉来体现，第三方认证主要包括：政府机关的认证(例如高新技术企业)、行业内权威机构的成果评价(如行业协会)、科研机构的鉴定;荣誉颁发机构包括政府、行业组织等(成果评价单位请参考国家奖励办认定评价机构名单)

4、第8条研发团队情况

主要研发人员(专职或兼职)的资历、职称、行业内担任的职务、承担的重要课题、科研经费支持情况、个人所获荣誉等

5、第9条，是否参与制定标准，企业如参与可详细填写，若没有可不写。

6、第10条，描述为保持技术先进性，企业未来的开发重点与方向

可结合企业的目标市场设定、企业面向的用户需求情况和行业未来的技术变动趋势并结合企业的人才、资金、技术储备来阐述未来开发重点与方向。

(二)板块解读

此板块请大家重点突出企业技术方面的先进性，主要通过第三方的认证、产品科技含量的市场体现以及企业保持技术先进性的能力三个方面来体现，所以大家参考分三个方面来说明技术、产品及服务相关内容。

1、第三方认证主要体现在企业已经拥有、申请或准备申请的专利、软件著作权、商标注册情况(是否是驰名商标)、第三方对于企业的成果评价、所获荣誉以及参与制定行业标准情况。

2、产品科技含量的市场体现包括产品的用户有哪些以及利润率情况

3、企业保持技术性的能力方面重点阐述研发团队情况以及技术以产品开发方向和重点。

注：科技部已于20xx年7月全面废止科技成果鉴定，目前各机构所出具的科技成果鉴定证书均不被各项目评审体系承认，成果技术水平资质改由国家奖励办认定成果评价证书，详见国奖办字{20xx}356号文。

板块二、产品市场分析

(一)内容说明

1、第1条，市场规模、市场结构与划分

市场规模数据来源最好是权威机构的并注明来源出处。

市场结构分为四种，分别是自由竞争市场、垄断竞争市场、寡头竞争市场和垄断市场，划分的标准为行业内生产企业的数量及规模、产品差别度(性能、质量、构造、品牌及商标等，产品之间难以完全替代)以及市场进入障碍情况。

2、第2条，目标市场的设定

一般来说中小企业通常选择集中性目标市场策略来确定目标市场，该策略是选择一个或几个细分化的专门市场为目标市场，集中企业的优势力量(营销、技术或价格方面)，采取一定的策略，对某细分市场开拓和抢占，以取得市场上的优势地位。

3、第3条，消费群体、消费方式、消费习惯

消费群体：通常区分消费群体的因素有：年龄、性别、职业(农民、学生、白领、公务员、企业家等)、收入、文化背景、宗教信仰、地理位置等，不同的消费群体有不同的消费方式和消费习惯。消费群体的形成能够为企业可提供明确目标市场。

消费方式：在一定经济社会条件下，消费者与消费资料相结合的方式即消费方式，包括消费者以什么身份、采用什么形式、运用什么方法来消费，以满足其需求。不同的消费群体有不同的消费习惯，比如现在的年轻人更热衷于网络消费、电视购物，而四十岁以上的人群主要去实体店消费为主。

消费习惯：是指消费主体在长期消费实践中形成的对一定消费事物具有稳定性偏好的心理表现，体现为对某种商品、某个品牌或某种消费方式的偏好，比如某些年轻人对“苹果”品牌的热衷，使得他们在消费电子产品时首选“苹果”产品。

4、第4条，市场状况，市场发展阶段、产品排名及品牌状况

(1)市场状况，包括的内容主要有总体规模、行业发展增速、技术变动趋势、市场结构行业特定等方面的内容，与其他板块的内容有重复，这里不再具体作解释。

(2)市场发展阶段，包括空白、新开发、高成长与成熟阶段，每个阶段都有自己的特点 。

空白及新开发阶段：起源于人们消费习惯或方式的转变、经济发展结构的变动、国家政策的推动、环境气候的变化、资源逐渐稀缺等因素引起。其特点主要有：

a、参与竞争的企业数量不多。

b、财务上可能没有盈利或者盈亏平衡。

c、行业利润率较低，市场增长率较高。

d、技术变动较大。

e、国家给予相应的补贴。

高速增长阶段：随着行业生产技术的提高、生产成本的降低和市场需求的扩大，新行业便逐步由高风险低收益的初创期转向高风险高收益的高速成长期。其特点主要有：

a、产品已被市场所接受，市场需求迅速上升。

b、生产企业数量增多，为了获取竞争优势各生产企业都致力于扩张产能，提高生产技术和降低成本，提高新产品和新技术的开发速度。

C、政府补贴逐步降低。

成熟阶段：随着参与竞争的企业的数量增加，市场需求量增速放缓，产品技术趋于稳定，市场进入成熟阶段，其特点主要有：

a、竞争手段逐渐从价格手段转向各种非价格手段，如提高质量、改善性能和加强售后维修服务等

b、行业的利润由于一定程度的垄断达到了很高的水平，而风险却因市场结构比较稳定而较低。

c、技术上已经成熟，行业特点、行业竞争状况及用户特点非常清楚和稳定

d、新企业难以打入成熟期市场

5、第5条，市场趋势预测与市场机会引起市场趋势变动的因素很多(技术、政策、消费习惯、环境等等)，但是最终的结果是导致出现了新的空白的细分市场或是原有市场规模的扩大。当市场的规模迅速扩大或是出现了新的空白细分市场，同时生产企业数量还不多时，市场会出现大量的发展机遇，多数企业的市场销量会随着市场规模的迅速扩大而扩大。

6、第6、第7条，市场进入壁垒分析一般来说经济进入壁垒包括四种：

a、绝对成本优势：指在一定产量水平上，行业内原有企比潜在的或新进入的企业通常具有的低成本生产能力。

形成的原因可以分为三类：第一现有企业通过专利申请，而垄断工艺技术或产业标准。第二，原有企业拥有高级的技术人员，管理人员而具有的人力资本优势。第三，原有企业通过与供应商订立长期原材料等要素供应而具有的优势。

b、规模经济优势:新进入市场的企业在没有达到与原有企业一样的规模产量或市场销售份额时，其平均总成本(由平均生产成本与平均交易成本确定)一定高于原企业，从而处于竞争劣势。

c、产品差异化优势在产品差异化程度较高的行业市场中，原有企业实施差异化往往是构成进入壁垒的一个更为重要因素。

d、行业管制政策，如特许经营权、贸易政策、生产批文等。

(二)板块解读

从投资人的角度来看本板块，主要关注的是市场空间是否足够大，未来市场是否保持一定的增长速度，企业面临的竞争难度情况怎样，企业是否能够随着行业快速发展而实现自我的快速成长。结合模版给出的内容，建议大家可以从三个方面来编写此版块的内容：

1、市场概况：市场规模、目前市场处于何种发展阶段、未来市场发展速度如何、行业中生产企业的数量、排名前几名的企业的品牌及市场份额占比、竞争对手的产品之间差异如何、技术变动趋势是什么、市场结构情况、行业进入壁垒情况。

2、目标市场设定：产品消费群体是那些，这些群体的特点有哪些(消费习惯、消费方式等)，影响市场变动的因素有哪些(政策、消费群体特点的改变、技术变化、价格等)、目标市场的确定

3、市场趋势预测与市场机会：由于技术变新、政策推动、消费群体特点的变化以及环境、气候、资源等因素的变动引起的市场规模的扩大或是新的细分市场的出现，从而为企业带来哪些市场机会。

板块三、市场竞争分析

(一)内容说明

1.第1条，有无行业垄断行业垄断的表现形式某一家或几家企业占据市场大部分的份额，其形成的原因有技术上垄断、国家政策垄断、独特的商业模式等。初步分析下你的企业所处行业是否有上述特点，没有的话基本可以认为无行业垄断。

2.第2条，从市场细分看竞争者的市场份额，首先明确企业所处行业细分市场的主要竞争者有哪些，一般都是行业排名前几位的规模型企业，基于对行业的初步了解，,大概明确行业已产生的规模，以及行业内排名前几位企业的销售额，根据这两个数据大概可以测算出这几个主要竞争者的市场份额

3、第3条，主要竞争对手情况：公司实力、产品情况(种类、价位、特点、包装、营销)

在明确行业主要竞争对手的情况下，可通过这些企业的网站或行业协会等媒体，初步查询到竞争对手的注册资本、销售规模、产品情况等一般情况。也可利用平时对行业的了解和分析，自行总结竞争对手的情况，最好能列举具体数据，这样比较直观。

4、第4条，潜在竞争对手情况和市场变化分析。

在写本条内容时可以例举形式列出几家或几类潜在竞争对手，简要介绍一下即可。

5.第5条和第6条

这两条主要是说明企业产品的优势，相信大家作为企业经营者都比较自己企业产品的优劣势在哪里，按照条款描述的事项分析企业产品是否存在优势即可。

6.第7条，未来可能出现的替代产品、技术、服务的描述。

该点需要企业经营者对行业目前及未来发展有非常深刻而准确的认知，建议企业在描述该方面内容时以简单举例为主。

(二)板块解读

投资人希望通过该板块的内容初步了解企业与竞争对手相比的优、劣势。可从以下两个方面对该板块内容描述：

1、重点突出企业在产品性能、品牌、销售渠道、成本控制、技术先进性等方面的优势

2、竞争对手或潜在竞争对手的基本情况(市场份额、产品情况、技术特点、销售策略等)

板块四、商业模式

商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中，主要关注企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。简言之就是企业的获利模式，即公司怎么赚钱，例如饮料生产企业依靠销售饮料获利，快递公司通过送快递挣钱，网络公司通过点击率盈利，超市通过平台和仓储挣钱等等但是每种商业模式。

每一家成功的企业的商业模式都具有不可复制性，例如大家都知道戴尔电脑的直销模式，人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。完整的商业模式包含的基本内容：

1、企业处什么样的产业链中

2、企业与供应商、用户之间的合作方式

3、在与上下游的合作中，企业如何通过人员管理、制度设计、成本控制、质量控制、销售策略等手段合理地配置资源，并取得定价、成本、销量等方面的优势。

4、企业向客户提供什么样的产品和品牌并取得利润。

板块五、业务拓展计划

1、第1条，营销计划

营销计划包括区域、方式、渠道、预估目标、份额五方面的内容，在编写这部分内容是建议大家尽量写的详细一点，例如，20xx年将采取何种销售方式(服务营销，体验营销，知识营销，情感营销，教育营销，差异化营销，直销，网络营销)对A、B两个区域通过何种渠道进行销售，预计能够实现多少收入和利润，市场份额增加多少。

2、第2条

销售网络的建设、业务关系状况、与中间商有关的市场策略可以通过销售渠道策略的确定而确定。

一般来说，销售渠道策略分为直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接式销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。

适合采取直接式的销售策略的情况

1、市场集中，销售范围小;

2、技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等;

3、企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。

适合采取间接式的销售策略的情况

a、市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。

b、非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。

c、企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。销售渠道的选择与企业的市场特点、技术门槛、资金实力、销售实力密切相关，大家可根据上述标准结合企业情况选择合适的销售渠道。

通过对销售渠道策略的介绍，相信大家对于自己的企业适合选择何种策略已有了判断，在此基础上再相应地确定销售网络和中间商的选择，并按照模式的举例说明各级资格认定标准政策情况

3、第3条

请大家详细描述销售团队数量、经验、过往业绩、公司对其的培训等。

板块六、风险与对策

风险一般可分为系统性风险与非系统性风险：

系统性风险是指由于公司外部、不为公司所预计和控制的因素造成的风险，又称外部风险。通常表现为经济周期波动、宏观经济调控法律法规、行业变动趋势等。

非系统性风险是由公司自身某种原因微观因素。如管理不当、成本失控、技术更新不及时等。

建议大家在谈风险时以外部风险为主，企业内容风险为辅。

模板中列举的风险中可做如下分类，供大家参考：

外部风险(即行业内普遍面临的风险)：

资源(原材料/供应商)风险、市场不确定性风险、竞争风险、政策风险

内部风险：

研发风险、生产不确定性风险、成本控制风险、财务风险、管理风险

其他板块

1、对于管理层、关键技术人员、员工有相应的激励机制可能会给企业融资加分 。

2、企业管理团队介绍最好3名以上。

篇9

一、三星电子在华的营销战略

三星电子之所以在中国获得快速发展，与其独特的营销战略是密不可分的。

(一)新产品开发未雨绸缪

第一，正确预测人们消费模式的变化。数码技术创新不断地改变着我们的世界和生活方式，创造着无限的潜在需求。三星电子往往在一轮消费热潮还未退去的时候，就开始积极地寻找市场未来的消费趋势，预测人们消费模式的变化，抓紧时机迅速开发新产品，并且引导人们消费。因此，三星电子开发出来的新产品总是能引领一股时尚的旋风，深受时尚群体的喜爱。

第二，将核心的技术融入新产品。三星电子通过实施“紧跟技术领先者战略”和“技术领先战略”，将各种相关核心技术融合于新产品中，使得三星电子在激烈的市场竞争中立于不败之地。

第三，重视新产品的独特设计。与技术相比，设计已经成为三星战胜竞争对手同样重要的一个武器。三星电子不吝巨资投资在研发和设计上，充分体现科技、时尚、前卫等特点。“人性化”和“亲和力”是三星备受消费者欢迎的一个制胜法宝。三星产品有许多针对不同消费群的独特设计。例如为女性设计的手机，加入镜子、粉饼等女性专用的功能，深得广大女性喜爱。据中国消费者协会调查结果显示，三星手机外观设计排名第一，超过了多个国外名牌产品。

(二)强大的供应链管理能力

第一，建立“三星模式”工业园。所谓“三星模式”工业园，指的是三星集团主动召集的工业园和物流园区。自2003年开始，建立三星工业园区，简化原来需要空运、海运等方式才能实现的原料和零部件的采购，节省了很多高端运输成本，并将库存成本几乎降至为零，从而高效地保证生产，提高自己的产能。

第二，建立供应链快速反应系统。三星电子的供应链是一个跨越多厂家、多部门的网络化组织，快速反应市场需求成为衡量其生产计划系统的重要指标。为了缩短供应链反应时间，三星电子采用电子化流程，将管理、客户服务、研发和供应有机地连接起来。为加速这一流程的循环，三星电子在国内和国际子公司内都采用企业资源规划系统(ERP)，对供应链管理、产品资料管理和客户关系管理系统进行整合，并使之网络化，进而建立全球实时信息管理。

第三，建立与供应商的信用关系。三星电子与供应商的合作，一直奉行着严格管理、共承共荣的原则。在供应商的选择上，对多家供应商按品质、技术、生产能力、价格、对应力(快速反应)五大核心指标，划分不同等级，每一核心指标又设若干分指标并标以不同权重，各个数据随着供应商表现和市场供求的变化不断调整，从而及时反映供应商的最新信用等级，从源头上保证三星产品的高技术高品质。在合作方面，三星要求供应商实行财务信息共享制度，并同时对二级供应商(供应商的供货商)的原料价格进行调查和管理，以确保三星及其供应商的原材料进货价格最低。

(三)以人为本的销售策略

第一，树立“消费者永远是第一”的服务价值观。三星电子十分注重对全体员工进行礼仪培训，每次推出新产品时都请专家扮成普通客户购买该产品，检查销售人员的服务态度、销售技巧、应变能力等是否符合要求，从而提高雇员的服务意识。目前，三星电子在中国设立的300家维修中心，由公司进行集中管理，每过一段时间，进行评估，凡是达不到三星服务要求的维修中心，一律取消其授权资格。

第二，适时变革销售模式。根据市场特点及时改革销售模式是三星市场畅通的法宝之一。为了提高销售效率，三星电子对原有总制进行了大刀阔斧的改革，在中国10个省市分设打印机和传真机各10家区域总，形成全新的销售模式。在产品销售方式方面，三星电子一改以往的“单点突破”，以办公自动化(OA)全线产品系列进行整合，使打印机、传真机、多功能一体机产品实现了市场的全面覆盖。此外，三星对下游销售商的支持由单纯的资金或返利支持转向从产品、市场以及技术等全方位支持，构建起了立体化的销售渠道。

第三，建立体验式销售模式。体验营销是通过用户良好的消费体验来吸引客户、留住客户，已成为现代商业社会一种风靡的营销方式，三星电子也逐渐向体验式营销模式迈进，建立了自己的数码体验馆。新上市的数码产品，由于价格昂贵，使得一般的消费者几乎没有机会接触，只能看一些枯燥的参数，从而产生一种神秘感。为了让广大消费者群体有机会接触高科技产品，三星将最先进的数码产品摆在体验馆里，为客户提供亲身体验的空间，可以在数码视听区使用最新推出代表极品影音的PDP、液晶电视观看电影，欣赏音乐，提高消费大众对三星品牌的认知度，培养一些有潜力的消费群体。

第四，改善顾客沟通模式。为了更好地帮助顾客掌握产品的使用，三星电子除了提供纸面文字用户手册外，还提供视频用户手册。为了反映顾客的需求和意见，三星电子通过公司以及消费者组织等不同渠道听取消费者心声。三星电子以客户关系管理理念，推出三星俱乐部会员管理系统，建立与顾客的长期连接和双向沟通，形成了企业与顾客之间的良性沟通循环。

第五，创造积极融入本土文化的销售模式。三星要求销售人员充分了解和融入中国，实现销售模式的本土化。他们认为，企业不仅要取得利润，更要有社会责任，要为社会创造一个幸福的、让每个人为爱心所感动的环境。他们热衷于公益活动，积极参加社会福利、文化事业、环境保护、志愿活动等。这些公益活动光大了企业形象，也为三星电子在中国市场的销售奠定了浓厚的人情基础。

(四)可持续发展的本土化战略

第一，研发本土化。研发本土化是三星“巩固品牌的高端地位，确保人才和技术，强化集团经营的协作”战略的重要一环。为成为中国地区的超一流企业，巩固中国地区的研发体系，三星集合全集团的研发力量，加快世界尖端技术的核心研发和生产技术的本土化进程，尽快建立本土一体化体制。这些年来，三星已先后成立了北京通信研究院、南京软件研究所、上海设计研究所、苏州／杭州半导

体研究所等研究机构，研发人员共2000多人，初步形成本土“全程研发”体系，成为全球范围的研发基地。

第二，人才本土化。人才本土化是跨国公司投资成功，取得双赢的重要条件。三星把“人才经营”理念引入中国。中国三星的目标就是让中国人担任社长。中国三星目前有韩籍员工600人，中国管理人员900名，在10年以上的工厂中，90％的核心管理人员都是中国人。近年来，三星在清华、北大、复旦等17所重点高校设立了“三星奖学金”，建立了产、学、研协作关系，挖掘中国的“智慧金矿”。

第三，大力投入社会公益事业。为了打造“地地道道的中国企业”，中国三星大力投入社会公益事业，成立了“中国三星社会公益团”；作为2008年奥运会的TOP赞助商，开展了“迎奥运万人长跑”等多种形式的公益活动。三星电子的社会性公益活动渗透在方方面面：为盲人提供手术费用、资助养老院等对弱势群体的救助活动；建立“韩中友谊林”植树防沙尘暴；实施“西部阳光计划”，赞助大学生到农村去支教，对贫困学生和优秀学生实行奖学金制度等等。

二、三星电子在华的成功经验及启示

第一，准确的产品定位是企业持续发展的重要保障。三星电子在上世纪90年代中后期，完全摈弃了长期奉行低端的产品策略，转向以高技术和尖端设计为核心的品牌生产营销模式，并且通过各种策略来维护高端产品的形象。这次成功的转型，使得三星电子产品制造业呈现出逐年上升的持续发展态势。这说明企业只有准确把握市场脉搏，及时调整经营策略，才能赢得更多的市场。

第二，先进的核心技术是提升企业品牌价值的动力之源。三星电子长期注重核心技术的研究与开发，他们在世界各地设立科研机构、培养科研人才，就是为了获得掌握核心关键技术的能力，开发新产品，提升品牌的价值。现在，三星电子的四大支柱业务：移动、家庭网络、企业网络、核心部件都十分具有国际竞争力，使三星电子成为世界品牌价值上升最快的公司之一。

第三，完善的供应链管理是企业的核心战略资源。三星电子产品之所以能够在高端市场牢牢站稳脚跟，而成本却大大低于同类产品，一个非常重要的原因是拥有完善的供应链管理。正是由于高效的供应链快速反应系统和与供销商的良好信用关系，使得三星电子能保持较低的成本优势，得以避免由于供应商不确定而造成的风险和损失，因此，使之在与其他企业的竞争中能够立于不败之地。

篇10

关键词：化肥企业；流通；销售策略；分析

中图分类号：TQ440 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）011-000-01

引言：随着时代与社会不断地进步，在我国政府的推动下，农业发展逐渐从传统型转变为规模型，农资行业也随之取得了理想的成绩。当前化肥市场竞争越来越激烈，化肥产品供不应求的情况日益突出，致使许多化肥企业面临同一窘境，归咎出现此种情况最主要的原因是因为化肥企业产品营销手段过于陈旧，缺乏创新的销售策略，难以保证有效的化肥流通。根据其他行业的营销经验，综合得出如下结论，在市场发展的初级阶段，行业将会从恶性竞争期转变为市场优化期，在此阶段通过采取有效的化肥流通贸易策略，易于创建出企业优秀品牌，下文对化肥流通分销策略作出探讨。

一、化肥流通开展分销条件的研究

由于我国化肥行业处于起步阶段，相关的运营与管理机制尚不完善，现有的体制过于落后，若继续沿用传统的行业机制，长期以往将严重制约化肥企业的发展。为了满足时代和市场的供应需求，转变企业现有的营销体制势在必行，事实上，我国化肥产品质量与国外产品不相上下，仅因为企业未能做好产品营销、推广与宣传，致使国产化肥没有建立出优秀品牌。分销是一种新型的产品流通贸易手段，基于整体的化肥营销与管理下，制定符合企业实际的分销项目，化肥流通开展分销条件的研究包括渠道建设、制造商与渠道成员关系的关键领域、渠道成员的管理与选择等，渠道成员的形成包含批发、零售等组织。一般情况下，分销项目由制造商制定并实施，指导渠道成员进行分销项目计划，借此激励渠道成员，保证建设畅通的营销渠道，使其能够形成完善的产品营销链，促进产品分销战略的顺利实施。以往的化肥销售渠道以农资部门为主，化肥企业属于单一的制造商，随着化肥流通体制的改变，供销一体已成为二十一世纪化肥企业的发展主流，在化肥企业的综合性统筹运作下，积极开展关于化肥流通的分销策略，开拓更为丰富的营销渠道，加大化肥产品在市场流通的几率，实现产品价值，为企业带来更大的经济效益、社会效益。

选择最佳的渠道成员是化肥流通开展分销的重要条件之一，企业作为终端销售点，为了保证各级渠道能够实现原定的分销计划，除了建立高效、有序的市场流通体制，渠道成员应符合目标市场、提高效率、形象匹配、互利互惠的基本原则。

二、化肥流通分销策略

1.贸易供货型

化肥企业以贸易供货为主要的销售途径，企业通过建立分销渠道，以目标市场来进行产品销售，例如安徽某化肥公司，由于该企业规模较大，在加强营销渠道管理的同时，建立专人负责制去控制各级营销渠道，从而保证各级机构能够做好营销工作。企业还可建立健全的企业内部激励机制，通过销售考核来促进产品营销的有效性、规范性，及时与消费者进行交流与沟通，便于企业了解市场需求，从而能够作出相应的分销措施，制订适合的产品流通策略。化肥企业通过贸易供货的方式，能够科学、系统的控制和管理各级分销渠道，能够做到配送、结算、计价、经营的统一性，从而有效杜绝劣质产品，随之建立品牌的诚信度和知名度，为消费者提供优质的服务，也能增加消费者对产品的忠诚度。

化肥企业采取贸易供货的分销模式，为销售渠道提供了极大的便利，精简了销售渠道的中间环节，企业能够更好地处理各级渠道的信息与关系，便于化肥企业开展统一的促销活动，降低渠道建设成本，减少企业营销的风险性。企业将产品销售至各级渠道，企业能够最快地收到货款，减少了企业的分销货源与运险，企业与各级销售渠道均能从中获益。

2.合作开发型

化肥企业选择最佳的合作商，合作商负责产品的开发任务，但不具备产品的所有权，由制造商制定产品价格，所得到的报酬按照原定的比例两者分摊。合作商负责产品的开发、推广与宣传，化肥企业则负责以开发为主，在市场中寻找创新型营销渠道，两者通过合作研发新产品，提高化肥产品的质量，增强企业核心力量。在此种分销方式下，合作商和企业均能拥有独立的自主性，在各自的利益推动下，都能努力做好自身所负责的内容，从而研发出符合消费者需求的产品，合作商不参与产品分销活动，企业能够引进新型的产品研发理念，通过共同合作，提高新产品在化肥行业中的竞争力。

3.建立独立的网络型

二十一世纪以来，互联网已成为人们生活、工作的重心，网络流通方式在化肥行业也逐渐显露出其蓬勃的生命力。化肥市场网络分销内容包括配送、电子商务、连锁超市等，化肥企业通过独立的网络分销营改，加强各级分销渠道的有效衔接，能够及时下达促销活动，便于企业对其进行终端控制。网络型分销模式有利于整合上下级资源，通过网络销售，最大程度的扩张市场空间，保证网络销售的最佳利润。化肥企业通过建立完善、独立的网络分销，占据有利的市场资源与网络资源，中农公司通过层层控股、以连锁配送的形式向下延伸网络。建立独立的网络型分销，首先在各地建立销售公司或网点直销站，在保证产品质量和价格的前提下，以完善的销售服务来占据网络市场，所谓的终端销售网点是集消费者、推广者、物流、各级分销商为一体，环环相扣，保证化肥产品的质量，提高企业品牌的信服力，用服务带动销售，建立良好的口碑，使其能够形成企业产品的最佳代表。

三、结语

当前化肥市场竞争日益激烈，这对于化肥企业来说，是个挑战与机遇并存的时期，化肥企业在外部环境及内部环境的影响下，必然时刻发生着不可估量的变化。不论市场经济怎么变化，企业应该从自身做起，加大技术投入和项目建设，提高产品科技含量，降低生产成本，使产品质量得到提升，保证企业能够在市场中占有一席之地，从而为企业创造最大限度的经济效益，促进企业的可持续发展。

参考文献：

[1]郭淑娟.昊源化工化肥产品营销策略研究[D].合肥工业大学，2009.

[2]王静.化肥供应链及其适应性研究[D].北京交通大学，2011.