药品推广报告范文
时间：2024-01-30 17:47:00
导语：如何才能写好一篇药品推广报告，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
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【中图分类号】R969.3 【文献标识码】 B 【文章编号】1007-8517(2009)01-0060-01
“百万公众培训工程”是国家食品药品监督管理局即将在全国推广的一项以药品不良反应监测,促进合理用药为主要内容的普及宣传教育工程｡
药物治疗是人类医疗保健的重要内容,在使用药物治疗疾病的同时,还要减少和防止潜在的药品不良反应的发生｡药品不良反应是指合格药品在正常用法用量下出现的与用药目的无关的意外的有害反应｡人们日常所说的副作用､毒性作用都属于药品不良反应,药品不良反应是药品的基本属性,任何药品都有不良反应,药物治疗始终是一把双刃剑,用之得当,治病救人;用之不当,轻者损害健康,重者致残､致死,吃药治病就有可能出现药品不良反应｡
卫生部､国家药监局于2004年联合的《药品不良反应报告和监测管理办法》明确规定:国家实行药品不良反应报告制度,由于受到经济､社会发展水平的制约,我国药品不良反应报告的现状同先进国家相比还有较大差距｡世界卫生组织要求,药品不良反应监测体系健全国家,每年收到的病例报告数量不应该低于300份/百万人口｡美国2002年收到的病例报告数量为320860份,合800份/百万人口｡我国2003年全年的病例报告数量仅为36852份,合28份/百万人口｡
药品不良反应报告制度是国家药品监督管理部门为保障公众用药安全,依据法律法规规定药品生产､经营企业､医疗机构及时上报药品不良反应的重要举措;同时鼓励社会与个人自愿报告药品不良反应｡近几年,由于国家加强对药品不良反应的监测,举报案件逐年上升,但是广大群众对药品不良反应的认知度依然很低,虽然百姓非常关注药品不良反应,但遇到此类情况,主动报告的微乎其微,极大阻碍了相关监管工作的执行｡
据评估,中国每年约有5000万人住院,其中至少250万人是因药品不良反应住院,50万人是严重的药品不良反应,每年约死亡19万人,从而增加医药费40亿元｡很多药品的不良反应或安全性问题都是通过药品不良反应监测系统发现信号,并通过快速报告和应急处理使安全性问题得到及时解决的｡
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关键词：OTC药品 网络营销 医药电子商务 策略创新
由于国家互联网药品交易政策的改变和消费者网络购药需求的增加，OTC药品网络销售正成为许多企业扩大市场份额的重要途径。但由于我国进入药品网络销售的时间较晚，经验较少，其在网络环境下的产供销环节都处于进一步的探索和发展的阶段。所以，目前网上OTC药品网络销售的模式和策略都是大同小异的，缺乏有效和创新的策略。大多数企业采用传统的B2C模式物流，这很大程度上不能满足消费对于物流速度的要求，同时这又照成消费者OTC药品购买成本的增加。因此，网络OTC药品营销需要新的有效的策略来实现更来帮助企业实现利润增长。
一、我国药品网络营销发展现状
2005年开始，国家规定进行网上药品交易的企业需取得《互联网药品交易服务机构资格证书》，截止2013年1月，取得互联网药品交易资格的企业共有119家，包括向个人消费者提供药品的B2C企业共49家，其中有5家企业B2C网上药店销售规模达5000万。据中国网上药店理事会报告显示：2011年医药B2C的规模达到4亿， 2012年个人消费者网上购药前三季度交易规模达到10.9亿元，估计2015年网上药店药品销售规模将达到150亿。我国医药B2C网络销售正蕴藏着巨大的增长潜力，但与美国相比，其网上药店2010年的销售规模已经占到整个医药流通的30%，而我国却只有不到1%。这是由于许多原因所照成的，例如国家药监局对于市场的过多监管和干预，网上药店缺少推广，网络药品的安全等问题都是药品网络销售发展的限制原因。
二、OTC药品网络营销策略
当前OTC药品网络营销的主要策略是企业自主经营网上商场，联合第三方网上企业进行产品推广，通过OTC药品价格歧视销售和网络广告宣传等策略。这些策略主要是基于当前B2C网上商品的销售模式，将OTC药品当成普通产品进行销售和推广，在产品的下单，出单，物流等方面都和普通商品采用一致的营销策略，这在很大程度下降低了企业OTC药品销售的竞争力，同时很难将消费者从实体药品商店吸引到网上药品商店中来。以下是本文提出的适合企业网上药店进行OTC营销时可以采用的策略。
1.提供实体药店网络购药体验
购物体验是一种宣传和促进产品购买的常用策略，尤其是对于在质量，规格，性能等方面高度标准化的产品，例如OTC药品，消费者可以便捷的通过网络来购买这类产品。实体药店是便于企业对于消费者进行药品购买指导和使用的主要场所，就目前的网上药店来看，因为政策的原因所有的网上药店都要拥有实体终端才可以进行网络销售，所以线下的实体药店就成为了一个宣传网络购药和培养网上消费者的重要场所。加上消费者对于实体店的品牌的认可度高，对于实体店提供的网络体验服务会较强的信任感。这个体验过程可以包括网上药店注册，网上药品服务咨询，网上付款指导等方面。同时还可以提供消费者手持终端的软件，为消费者推荐安装企业的商场APP和支付软件，已满足消费者随时购买OTC药品的需要。
2.创建实体药店联盟
为了满足消费者对于药品配送速度和药品种类的需求，企业可以联合实体药店建立统一标准的药店联盟或者是会员药店。这种联盟和线上商场实现利益共享的盈利模式。会员药店可以再线上展示其所有的OTC药品，消费者订购后由网上商场向会员药店采购商品并委托寄送订单，这样免除了部分企业药店因为规模等原因未能申领到互联网交易执照而不能提高网上药品服务的同时是的原有企业将线下的销售渠道延伸的更广，配送OTC药品速度更快。此外这种营销策略还可以对销售区域进行性划分，为消费者提高会员药店的实体地址，从而实现线上消费线下取药的快捷服务。这也是实现区域内按需配送，节约成本的重要手段。
3.开发与推广OTC药品移动终端软件
网络购物的发展是由于网络终端技术的快速发展，它使得越来愈多的人通过网络来实现生活用品消费和使用。在关注电脑终端商场建立的同时，积极开发和推广移动终端软件成为各大B2C商场的重要目的。在2012的CNNIC统计塑胶中显示，在手机网民中，使用手机购买与支付的比例已经达到39.7%。因此网上药店要对于手机用户的关注定能是未来的趋势，终端软件开发和推广就成为便于消费者使用和促进消费者购买药品的重要策略。同时移动终端软件的使用可以让企业便捷的为OTC药品消费者提供个性化和创新的服务。
4.构建新型网络购药流程
当前的网上药店所提供的购买流程指导主要是基于传统的B2C网络营销模式：企业产品展示，消费者网络下单，消费者网上支付，企业接受订单并通知物流派送。新型的网络购药流程重点加入了网上药店服务的功能：网络门诊，和药品使用提醒服务选择.因为药品作为一种特殊的商品必然受到消费者对其的高要求，所以如何为消费者提供放心、安全的药品成为网上药店服务的主要内容。网络门诊的主要内容包括对消费者进行药品购买和使用的知道，网络医生为消费者提高相关疾病的咨询服务。在消费者选定OTC药品后，可以通过选择药品使用提醒服务来达到OTC药品按时按量使用的目的。这种基于服务创新的新型购药流程网络营销策略是为了在同质化的网络服务提供中突出网上药店的特点，同时在服务中创造产品的附加价值，培养忠实的消费群体和增强企业品牌知晓度。
三、总结
以上网络营销策略的提出对于企业、消费者来说都是大有裨益的。特别是为新进的企业网上药店提供了很好的参考。在传统的网络商品营销模式的基础上，增加有这些带有医药服务特色的营销策略，可以帮助企业进一步提高网络营销能力。但对于每种行业的产品销售来说，都要根据其自身产品特点和所处的网络环境来进行客观的市场分析和讨论才能制定出适合的营销策略。同时新的营销策略要经过市场和消费者的检验后才能显示出其真正的价值和作用，但随着我国对网络OTC药品销售政策的开放和支持力度加大，各种相关法律法规的健全，以及人们网络购买药品氛围的加浓，OTC药品网络营销必将取得长久稳健的发展。
参考文献：
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关上的门
业内有一种普遍的观点认为，目前中国的处方药销售正在经历严冬，这主要是政策影响使然。
首先，2005年12月，国家发改委出台了关于对部分药品从出厂环节制定价格试点的通知，从源头控制药品价格的序幕就此拉开。今后，国家制定的药品价格将从制定最高零售价格到制定最高出厂价格和最高零售价格“双剑并举”。这样一来，低出厂价格的药品将无法虚高零售价格，而原来这个价格空间却正是大量居间人赖以生存的基础。此举无疑将令他们的生存空间大大缩小，因此一些医院以居间人为主导的处方药销售模式将逐渐退出历史舞台。
其次，《药品说明书和标签管理规定》自2006年6月1日起施行，根据《药品说明书和标签管理规定》的规定，“一药多名”的历史将由此终结。此举将压缩一些仅靠简单仿制药或改剂型药维持生存的处方药企业的生存空间。
同时，反商业贿赂疾风骤雨。发生在医疗机构的药品、器械采购中的商业贿赂行为，将以商业贿赂犯罪被追究刑事责任。此举将使得“带金销售”逐步退出医院市场，与之密切关联的一些居间人其生存空间将越来越小。
打开的窗
“带金销售”这扇门是早就该关的了，但打开的窗在哪里呢？围绕处方药销售模式的调整将出现种种变化。
在未来2～3年内，占有相当的处方药销售份额的居间人将逐步退出医院市场，同时与之“相依为命”的那些没有专业推广队伍，只有低附加值产品的中小处方药生产企业也将被逐步淘汰出局。他们的出局将为医院处方药市场让出1200亿元的市场规模，这1200亿元，将成为生存下来的处方药生产企业和跨国企业重点争夺的“蛋糕”。
而一部分退出医院竞争的处方药企业，将转战0TC市场，使得OTC市场竞争更加加剧，但他们的加入并不是简单分食现有的OTC市场，相反，他们会与现在的OTC企业一起将“蛋糕”做大。
还有一些处方药企业，他们本身并不缺乏高附加值的产品，可过去完全依赖居间人的销售模式让他们既没有自己的推广队伍，也没有学术推广的经验，市场环境的突然改变让他们一时间无所适从，甚至沦落到了“拿着金碗讨饭”的尴尬境地。他们未来的出路可能有三：一是尽快招募自己的销售队伍，自行开展学术推广活动；二是寻求国内有处方药销售实力的药企或具有区域性医院终端的医药流通企业作为商，自己继续赚取生产环节的利润；三是将药品的学术推广外包，将销售委托给专业的学术推广机构，与之互相结成新的战略发展联盟。
专业的处方药学术推广机构，有可能成为一个待开发的“宝藏”。因为有学术推广价值产品却不会推广的企业为数众多，对他们而言，自己建立学术推广队伍是“远水解不了近渴”。对于那些自己有推广队伍的企业，自己的队伍不可能覆盖所有的领域，在这样的情况下，利用专业的处方药学术推广机构也不失为一条事半功倍的捷径。
处方药学术推广的“掘金”机会
专业的处方药学术推广机构，在处方药生产企业和医生之间，担负着满足双方需求的任务。
专业的处方药学术推广机构满足生产企业的需求，我们不妨通过一个案例来看一下：某个企业拥有一个国家一类新药，并获国家发明专利，该药对头颈部肿瘤、淋巴瘤、肝癌等恶性肿瘤都有一定疗效。拥有这样有学术推广价值的产品，企业却不知道该如何进行学术推广。于是，一家专业的处方药学术推广机构接手了这个工作，他们首先调研了各类肿瘤的发病率、目前临床常用抗肿瘤药的概况、近年抗肿瘤药销售规模和未来走势分析，然后结合该产品的特点，确定了目标市场，分析了市场状况和竞争品种特点以及目标医生的用药习惯和在治疗领域未被满足的需求，分析得出该产品在目标市场中的产品定位，制订出了产品价格、包装、通路、学术推广策略、验证性临床疗效观察等详细方案。
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以下对国内医药市场营销模式及发展趋势、影响营销模式选择的各种因素及如何确定企业的营销模式进行分析，供企业参考。 一、国内医药市场营销模式分析
1、分销渠道模式
（1）传统医药站、医药公司的分销模式
传统医药站有较强的医院覆盖能力，而且在本地有终端市场的开发能力，是新药或处方药理想的购销、推广；在覆盖医院的同时还有较完善的零售连锁网络，并可控制相当一部分分散的零售药店。
但从运行情况来看，传统医药站多数在低毛利、高费用的怪圈中运行，且有"买涨不买落"的现象，临床推广力度也有欠缺。
（2）全国或区域制的分销模式
在全国建有市场开发网络，总几个品种，进货成本低，运营成本高，盈利可观，适合有好的新品种但自身没有足够营销实力的中小厂家选为通路。
品种的营销模式，对于寻求的厂家而言，关键在于多家商能够构成完善、有层级关系而又不会重叠太多的营销网络，同时能够有效管理这些网络，使得厂家与商业资本能够共同承担市场风险和获利，其中要注意避免的是短视的短期行为。
对于商而言，重要的在于恰当（不一定越大越好）的网络建设工作。以广东市场而言，高成本和随机市场（个人关系能够做到的市场）是中小商的两大特征。但目前广东地区的中小商已经普遍感受到了对分销市场整合的压力。
（3）“大卖场式”（药市）的分销模式
具有较强的分销能力，大进大出，低成本运作，经营以多品牌的成熟品种为主，薄利多销，逐步总少数厂家的品牌普药。"大卖场式"的营销模式，多是现款现货，容易上量，适合作普药的通路。其显著特征是大中城市医院开拓力度较差，社区医疗和农村市场是开拓重点。
（4）连锁经营的分销模式
大型医药零售连锁店，一般均有较高的管理水平，经营品种齐全，并且有分散的零售药店不断加盟，是OTC、普药甚至是临床应用一定时期后的处方药所不可忽视的通路。
连锁经营在经过大型医药企业大规模的圈地整合之后，目前已经成为药品销售的重要终端，并有可能成为发展潜力最大的终端通路。目前我国的连锁经营仅仅处于初级阶段，产品销售和服务等多个方面并没有真正有效覆盖社区（垄断性和使顾客形成依赖性）。
2、 终端推广模式
（1）生产企业组建专业推广队伍的模式
大型制药企业中具有独立证照可经营除本企业以外产品的营销公司，一般在全国建有完善、健全的市场开发网络，终端开拓能力强，学术推广到位，主动控制性好，但经营费用高。品种多、价格高的工商企业多选择这种模式。
（2）专业推广公司的模式
原先多为独立注册的科技开发公司、咨询公司等，虽然没有许可证，但控制了一定数量的终端，可通过中间人协议方式进行合作，很多新办民营药厂通过与之合作取得了不俗业绩，是一条不可忽视的通路。随着医药市场的改制，他们之中不少已拥有自己的医药公司，操作逐步正规。具体方式是采取佣金方式，可以降低公司风险与费用，利润大家分，适应利润较高、操作性灵活的品种。可由制药企业与推广公司共同选择经销商，并指定终端市场。
（3）全国或区域经销商承包终端推广的模式
3、 可供制药企业选择的国内医药市场营销模式
分销渠道与终端推广模式的不同组合产生出多种多样的营销模式，企业要根据自身的现金流、人才资源、产品特征及市场竞争与需求等因素综合考虑来选择适合自身情况的营销模式。
结合国内医药市场现实情况来分析以上分销渠道及终端推广模式，可供制药企业考虑选择的国内医药市场的营销模式主要可以归纳为以下三种模式：
（1）专业推广的营销模式
选择区域经销商作为开发区域市场的物流分销合作伙伴，利用区域经销商在当地的市场覆盖能力与物流配送能力切入当地的医院或药店，企业自建专业推广队伍开展终端（医院、药店）促销推广工作。
（2）区域总经销的营销模式
企业着力于形象与产品品牌的建设，制定出一套切合市场现实的产品市场计划与招商方案，把全国市场分成若干个区域开展招商活动，每个区域选择一家总经销商，利用区域总经销商在当地市场的分销能力与终端促销能力来拓展市场并开展产品销售工作。企业组建一支强大的商业队伍实施对市场的管理与控制并协助总经销商开拓二级经销网络，扩大市场覆盖。经销商利益体现为业务佣金。
（3）买断制营销模式
这种模式比较复杂，共同的特点为企业以底价的方式把产品的经营权让给商。又有全国总模式、区域模式（可以是区域性商业公司、专业推广公司或有一定区域终端市场网络的个人）和企业内部人员买断制的营销模式。
全国总模式常常是由公司全面负责产品品牌的建设与产品营销推广工作。
区域模式难以由商来负责产品品牌的建设，可由企业负责适当的品牌建设工作，产品的推广与促销工作交由商完成。企业只需要设立一支轻型的商务队伍来对已有的业务实施管理与控制，建立一支轻型的市场推广队伍来开展招商活动及发展有效的商网络并协助商开展市场推广工作。
企业内部人员买断制的营销模式一般采用现款现货的方式，也有采用保证金制的方式。主要的好处是应收帐款风险小。但不利于市场的拓展与业务的有效提升，市场核心资源掌握在个人手上，不利于企业对市场风险的控制。
附：经销与的区别
4、营销模式创新--营销模式发展趋势
市场营销模式也随着市场需求的变化、产品竞争的变化及人们对市场营销理念理解的不断加深而处于不断变化与创新的过程中，以下提供一些营销模式创新的思路，供参考。
（1）商业联营（合作、共同体）的营销模式
以商业公司的资金、品牌、品种、管理信息等资源为纽带，抓住品种研发（买品种或合作）、委托加工、特许经销等各个环节，实现物流从上而下、信息网状流动的整体营销体系。关键是选择品种、选择考核特许经销商，与公司形成利益联盟体系。可以充分发挥各自优势，谋求共同发展。
此种模式可以最大效应地发挥商业资本的作用，并且在模式成熟之后将具有最大的市场灵活性和反应能力，建议目前的大量商业企业在寻求转型和新的利润空间过程中可以考虑此种渠道。
（2）DTC营销模式
在过去的几年里，美国先灵葆雅公司悄悄地为其抗过敏药Claritin（氯雷他定）征募了一支新的营销队伍。这些新“业务员”个个信心百倍，干劲十足，并和处方医生保持了亲密的关系。公司甚至不需要支付一分钱的工资。他们就是消费者，即有过敏症的普通患者。在DTC营销模式下，Claritin是他们和医生的共同选择。
什么是DTC
DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。对医药市场而言，终端消费者有可能是患者本人、患者的朋友和亲属，也可能是医疗服务人员或者公众。
在美国，几乎所有的大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC营销日渐盛行的主要原因有：
1．患者主动地参与到自身的医疗保健中来。他们积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，并向医生询问病情和治疗方案；
2．Internet的持续发展为消费者教育提供可能。成千上万的患者通过网络就能快速、方便地找到大量丰富的医疗信息。
DTC营销组合
1.DTC广告
1997年8月，美国FDA宣布放松对药品广告促销的限制，即生产企业只要提供药品的用法用量、不良反应、禁忌、注意事项等简要信息，就可以在电视、电台、杂志和报纸等大众媒介上做DTC广告。而在此之前，处方药PoMs（prescription only medicines）不允许直接面对消费者进行宣传，媒体只能为非处方药OTC（Over-the-Counter）制作广告节目。
于是，制药公司开始迅速增加药品的DTC广告投放。据IMS HEALTH的报道，全美DTC广告促销费用从1998年的13亿美元上升到1999年的18亿美元，同比增长了38.5%。巨额的投入果然换来了好收成。其中，排名首位的先灵葆雅公司的DTC广告支出高达1.37亿美元，这使其抗过敏处方药Claritin当年的销售额增长了21%。
在DTC广告日趋复杂的今天，医生的作用依然不可小视。尽管施贵宝公司为其新药Pravachol（普伐他汀）做了广泛的DTC促销活动，但当患者向医生咨询降低胆固醇的药品时，Lipitor（阿伐他汀）通常会出现在医生的处方上。这是因为，辉瑞公司早在产品上市之初，就通过其销售人员直接向医生们征求意见并收集反馈信息，从而提高了医生的品牌认知率，这使其子公司华纳—兰伯特的Lipitor在上市当年，销售额就超过了1亿美元。
美国一项最新的民意调查表明：
① 78%的美国人认为，患者本人应对自身健康担负主要责任，而不应过多地依赖医生；
② 51%的美国人认为，处方药广告的信息十分丰富；
③ 65%的消费者愿意要求医生开他们通过广告获悉的药品。
2.DTC网站
Internet为制药公司提供了直接面对消费者的营销机会。先灵葆雅公司就通过Claritin的DTC网站向消费者产品的经销信息。此外，患者还可以在网站上编辑个人过敏档案，查看空气质量（花粉含量）及相关天气预报，请网上的过敏病学专家解答问题，或点击其他链接。
一些DTC网站还具有广告的功能。施贵宝公司为全身性焦虑症（GAD）患者制作了一个高度互动、朋友式的网站。网页的内容包括该种疾病的全套教育材料、医疗服务人员的信息、自我诊断的方法等。患者在网上搜索到该网站，了解疾病治疗研究的新进展，最终要求他（她）的医生为其试用该公司的药疗法BuSpar。网站同时也为医生提供GAD的治疗信息和资源，以激励他们对BuSpar的支持。
此外，DTC营销组合还包括消费者教育、口碑营销等传播模式。当然，无论是PoMs，还是OTC，DTC营销的焦点都将是消费者，而不再是医生。
DTC营销前瞻
欧洲的大部分国家都不允许处方药做DTC宣传。但近年来，迫于消费者自主意识的提高和政府医疗支出不断上涨等的压力，欧盟委员会正在考虑解除对三类处方药DTC广告的限制，其中包括艾滋病、糖尿病和哮喘病的治疗药品。解禁的主要原因是：
1．患病人群庞大，患者对疾病病理及治疗方法都有强烈的学习欲望；
2．患者将自行承担部分医疗费用，DTC广告为“买方”的购买决策提供信息；
3．治疗药品的数量繁多，DTC营销竞争会给患者带来实惠。
虽然仍有人对DTC广告的商业动机和DTC营销模式下的医患关系表示质疑，但消费者教育毕竟可以使患者在疾病的早期阶段有所察觉，并能主动地配合医生进行积极有效的治疗。所以，对医药企业而言，DTC营销无疑将成为医药市场的新奶酪。
（3）DFC营销
面对数量越来越多的药品和时间越来越少的医生，每位患者都想知道：怎样才能得到最佳的治疗呢？最近，美国的InfoMedics（infomedics.com）公司创造了一套医患互动触点系统（ITS）。患者通过发传真、登录互联网站、拨打免费电话或填写调查问卷的方式反馈他们的症状缓解情况、治疗满意程度、服药方便性、生活质量等数据，然后系统将这些数据自动整合成报告转给处方医生，以帮助其评估和完善处方决定。这些直接来自患者的数据为医生提供了便捷、及时和有效的帮助，因而提高了患者的治疗效果。
这就是DFC（direct-from-consumer）营销，它可以同时满足患者、医生和企业的需求，从而实现医药市场患者赢健康、医生赢数据、企业赢利润的“三方共赢”局面。
严格地说，DFC不是一种营销模式，而只是一种新型的促销方式。因促销方式是营销模式中的一个部分，故本文也将这种新型的促销方式列出。客户关系管理（Customer Relationship Management）是近年来被许多企业用于维持客户关系的一种战略方法。有效的CRM系统可以通过收集市场数据和信息，强化患者和医生的品牌忠诚、增加药品的销售量。
通过DFC的实施，患者对药品的看法和体验将直接影响医生未来的处方习惯和药品选择；同时，企业也将据此来调整不同地区或市场的促销活动。从某种意义上来说，DFC营销是一种双向的CRM系统。
调查显示，在美国，近七成患者愿意将自己的治疗情况和经济状况等信息提供给处方医生；有3/4的患者称自己在DFC营销活动中受益。有85%的医生读过DFC报告，其中有84%的医生将报告放入了患者的医疗档案，有40%的医生就报告的内容与患者进行过讨论。据美国IMS HEALTH的统计数据，DFC营销使新药的医生处方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC营销活动多集中在那些用于治疗患者高度关注病情缓解程度和生命质量的疾病的新药，比如风湿性关节炎（RA）、多发性硬化症（MS）、阳痿以及止痛药品等。
（4）网络营销
最后，要密切关注网络营销模式的发展动态，这是最有可能产生创新模式的方向 二、医药企业如何选择营销模式
1、 各种营销模式的特征
（1）专业推广的营销模式
特征：
＊ 企业需要自建一支专业促销队伍，人员成本高。
＊ 前期投入的市场网络建设费用较大。
＊ 市场切入速度较慢。
＊ 如能成功建立起这种营销模式，营销工作转入正常后，利润回报率较高。
关键点
＊ 建立这种营销模式的关键是营销组织架构的设置与人力资源管理、有竞争力的销售政策与绩效评估体系的建立、营销运营管理体系的建立与整合、预算管理体系的建立等。
适用情况
＊ 产品：专利创新药；有独特疗效或功效明确的新特药产品；适应症十分广泛的用于辅助治疗的产品如免疫增强类、广谱抗菌消炎类等；
＊ 区域经销制或买断制的营销模式推行不开的品种，企业可以建立一支小型的专业推广队伍先从几个点开始逐步拓展市场。
（2）区域总经销制的营销模式
特征：
＊ 企业需要建立一支精干的商业管理队伍，无需建立专业推广队伍，人员成本低。
＊ 前期投入的产品品牌建设与市场推广费用较大。
＊ 市场切入速度较快。
＊ 如运作成功，利润回报率较高。
关键点：
＊ 建立这种营销模式的关键是产品品牌的建设、一套切合产品与市场现实的上市计划与招商方案、商务管理能力等。
适用情况：
＊ 比较适合做有独特概念或卖点的OTC产品或保健品以及较少同种品种竞争的新特药，而不太适合做竞争度高的处方药品种。
（3）买断制的营销模式
特征：
＊ 企业无需象区域经销制模式那样建立一支精干的商业管理队伍，无需建立专业推广队伍，只要把全国分设几个区域，相应设几名区域商务经理来与区域商进行沟通、服务与管理即可，人员成本最低。
＊ 市场网络建立费用投入少，也无需投入大量资源来建设产品品牌，最多投入适量的资源对产品做一些宣传推广工作。
＊ 区域市场的管理、窜货对销售的冲击面临较大考验。
＊ 由于上一条的原因，市场开发的效果常要打折扣、难以建立起真正的品牌。
＊ 利润回报率较低。
关键点：
＊ 建立起这种营销模式的关键是有吸引力的政策、产品有一定的特征、提供一定程度的产品宣传推广支持。
适用情况：
＊ 适用于各种品种的销售。
2、 影响营销模式选择的因素及如何选择营销模式
我们常听到这样一种说法：“专业推广的营销模式于企业的长期发展有利；区域经销制的营销模式短期内对市场的开发有利，但不利于企业的长期发展”。这种说法值得商榷，各种营销模式各有特点，模式本身是没有优劣之分的，最合适于企业的就是最好的。企业所要做的就是要根据产品的特征与市场定位、产品的市场需求与竞争情况、产品在药品市场中所处的层次、企业所能投入的资源、企业所处的不同发展阶段等客观因素的综合分析来确定最适合于企业现状的一种营销模式（或多种营销模式的组合）。
所谓医药企业的长期发展实质是企业的可持续经营问题。如果企业有一个好的形象并成功地建立起了产品品牌，又有持续不断的新产品上市支持，采用区域经销制的营销模式照样可以达到持续经营的目的，能建立起很好的区域经销商的忠诚度，也十分有利于企业的长期发展。如果企业建立起了专业推广的营销模式，但企业形象及产品品牌建设不力，又没有持续不断的新产品上市支持，也难以达到持续经营的目的，会造成人力资源的浪费，使经营成本上升，也不利于企业的长期发展。所以是否有利于企业长期发展这个问题与营销模式的关系不大，主要与企业形象及品牌、产品线及产品组合这两个因素有关。
以下就影响营销模式选择的因素及如何选择营销模式作一探讨。
（1） 产品特征与市场定位
产品的适应症范围：宽？窄？
产品的疗效：特效？有明确的疗效？疗效一般？
产品价格：定价高？低？；附加价值高？低？（决定产品经营的操作空间）
其它特征：剂型是否独特？包装是否独特？有无区别于竞争对手的其它特点？
这些特征反应的是产品有无独特的市场定位或有无独特的卖点，如果有独特的市场定位或独特的卖点，比较适合于专业推广的营销模式，也适合区域经销制的营销模式，一般不采用买断制的营销模式；如果无独特的市场定位或独特的卖点，一般可采用买断制的营销模式，买断制的营销模式效果不好时，选择专业推广的营销模式对企业来说也是无奈的选择，一般难以采用区域经销制的营销模式。
（2） 产品市场需求与竞争情况
大市场、高竞争强度产品？适合所有营销模式。
大市场、低竞争强度产品？最适合专业推广的营销模式，也十分适合区域经销制的营销模式，一般不走买断制的营销模式。
小市场、高竞争强度产品？先考虑买断制的营销模式，买断制模式推不开时考虑建立专业化推广的模式，一般难以采用区域总经销制的营销模式。
小市场、低竞争强度产品？最适合区域经销制的营销模式，也适合专业推广的营销模式，一般不走买断的营销模式。
（3） 国内药品市场层次（或形态）
熟悉并研究国内药品市场的特点是药品经营者成功的前提条件，国内的药品经营市场从八十年代中后期，大冢、史克、杨森等外资企业及其产品进入国内市场开始，逐步从以三级站批发为主的计划经营时代向市场经营的时代转变。在这个过程中外资企业引入的市场策划、学术推广、专职医药代表等新的理念及全新的市场操作方法起着十分重要的作用。近二十年过去了，现在的国内药品市场已基本上看不到计划经营的痕迹（国家专控的毒麻药品除外），变化十分巨大。近两三年来随着内部竞争的加剧和外部市场一体化进程的加快（加入WTO），国内药品市场还在快速地发生变化，这其中有市场本身的规律在起作用，也有政府的推动。所以了解当前国内药品市场的特点并研究其动态变化趋势，是药品经营者必需做的功课。
国内药品市场根据医疗水平、消费者的医疗知识水平、消费水平、媒体的活跃程度等各种因素的差异可分成四个层次或形态：
高端处方药市场：地区级以上大城市中的大医院处方用药市场。这个市场层次上医生的医疗技术水平高、患者的受教育程度高，医疗知识丰富、经济条件好、媒体活跃。医生容易接受新的观念、新的药品和新的疗法；患者消费水平高；媒体对药品消费的引导作用日趋理性。专利创新药、新特药、高价药品主要定位于这一市场，竞争异常激烈。随着医保制度的推行，消费者对药品虚高定价的质疑，医药宏观环境及政策趋向对这一市场不利。估计这一市场在总药品市场中的比例应相对走低。
低端市场：包括县级城市以下为农村人口服务的中小医院和乡镇卫生院所市场、大城市中医保定点社区卫生服务站市场。农村市场医疗技术水平低、患者受教育程度低，医疗知识贫乏、经济条件差。媒体敏感度高，消费者受媒体的影响明显。医保目录内的普药品种、低价品种主要定位于这一市场。农村市场潜力巨大，关键是渠道要通畅。目前以太和为代表的药市主要面向这一市场。城市社区卫生服务站市场
专业网络市场：
零售市场：OTC及处方药定点销售药店。
四种不同的市场层次（态势）。在四个层次上有不同的消费心态或态势、不同的产品结构、不同的市场营销模式。药品企业的经营者如能针对药品市场的不同层次采用不同的产品组合策略、不同的营销模式及营销策略，就能少走弯路，极大地提高产品经营的成功率。
高端处方药市场：适合各种营销模式。
低端市场：适合买断制的营销模式，也适合区域经销制的营销模式，一般难以建立专业推广的营销模式。
专业网络市场：适合各种营销模式。
零售市场：适合各种营销模式。
（4） 企业现金流情况
现金流充沛？能支持专业推广营销模式、区域经销制营销模式的建立，当然也可选择买断制的营销模式。
现金流不足？不能支持专业推广营销模式、区域经销制营销模式的建立，可选择买断制的营销模式。
（5） 企业所处的发展阶段
新建企业产品上市？老企业上新产品？
与老企业相比，新建企业选择营销模式时，受现金流的制约更加明显。现金流不充沛时只能优先考虑买断制的营销模式；现金流充沛时可考虑专业推广或区域经销制的营销模式。
同一品种，新企业只能选择买断制的营销模式时，作为老企业由于有市场基础、人力基础、现金流基础等就有可能选择其它的营销模式。
由于内外环境的复杂性，企业选择营销模式时往往不是单一的。比如，在企业能覆盖到的地区，采用专业推广或区域经销制的营销模式，而对于企业暂时还无力顾及的地区，就采用买断制的营销模式等。
篇5
以党的十七大精神和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，深化医药卫生体制改革，全面贯彻落实《中华人民共和国药品管理法》等法律法规，完善药品安全监管长效机制，提升药品安全保障水平，建立覆盖城乡居民的药品监督和供应保障体系，规范药品经营使用秩序，严厉打击经营使用假劣药品行为，确保人民群众用药的安全。
二、工作目标
以构建扎实的药品监管体系和供应保障体系为中心，以电子监管为支撑，以提升科学监管水平为关键，以提高执法队伍、从业人员和消费者素质为基础，以药品稽查和市场规范为保障，采取科学、有效的手段，通过一年努力，把全区建设成为责任体系完善化，药品质量安全化、部门协作常规化、宣传教育常态化、企业监管动态化、“两网”建设标准化、不良监测制度化的药品安全示范区。
三、工作任务
（一）建立健全药品安全责任体系。
将药品质量安全工作列入区政府及乡镇（街道办）工作目标考核内容，构建“地方政府负总责，监管部门各负其责，企业是第一责任人”的责任体系。区政府、各乡镇（街道办）和相关部门药品安全监管职责明确，经费保障到位。建立完善区、乡镇（街道办）、村（社区）三级药品安全责任体系。
（二）规范药品经营使用行为。
通过开展药品安全专项整治工作，使药品经营使用行为得到进一步规范，药械市场秩序得到进一步净化，公众用药安全得到进一步保障。日常监管实现全覆盖、无盲点。辖区内药品经营企业的经营行为符合《药品经营质量管理规范》（GSP）。辖区内无无证经营行为，无制售假药行为，无药品安全事件发生。重点做好以下五项工作：一是继续开展非药品冒充药品专项整治行动，严厉打击保健食品、化妆品、保健用品经营、使用环节非药品冒充药品的违法行为。二是开展以麻黄碱、杜冷丁等品、、血液制品和疫苗为重点品种检查的特殊药品专项整治。三是继续开展打击利用互联网等媒体虚假广告及通过寄递等渠道销售假药专项行动。四是开展中药饮片市场专项整治。五是开展医疗机构药械安全专项整治。六是开展医疗器械经营使用专项整治。
（三）推进医疗机构药房规范化建设
结合基层医药卫生体制改革试点工作，建立健全医疗机构药库药房规范化建设机制，积极推进医疗机构规范药房建设，实现辖区内一级以上医疗机构药库、药房100%符合规范化建设要求，村级医疗机构药库、药房90％以上符合规范化建设要求。
（四）深化药品“两网”建设
结合新型农村合作医疗，深入推动药品监督网络和供应网络（以下简称“两网”）建设，继续发挥药品“两网”作用，构建扎实的药品监督体系，完善供应体系，保障药品质量安全。实现药品监督网覆盖100%行政村（社区）、药品供应网覆盖100%行政村（社区）、药品评价性抽样检验合格率达98%，群众对药品市场秩序满意度达95%以上。
（五）加强基本药物质量监管
建立辖区内基本药物监管档案，对辖区内基本药物经营、使用各环节的日常监管实现全覆盖，对全区生产流通的基本药物目录品种100%实施电子监管，加大对基本药物品种的监督抽验和不良反应监测力度，基本药物供应保障体系完善，质量全部符合要求。
（六）全面实施药品电子监管
创新药品监管手段，建立基本药物品种监管档案和经营企业数据库，辖区内规模以上药品经营、使用单位实行计算机管理，积极开发应用远程电子监管系统，并与监管部门实现数据对接，电子监管覆盖率达到100%，努力实现对药品储存、配送、使用全过程的动态监控。切实做到药品流向清楚、可追溯。
（七）加强药品不良反应监测和广告监测
开展药品不良反应监测工作，建立健全药品不良反应报告制度，完善药物预警和药物滥用监测体系，通过新闻媒体定期药物预警信息。积极推动区药品不良反应监测中心建设，在全区药品经营和使用单位建立药品不良反应监测点50个，由专人按月收集药品不良反应监测报告及药物滥用监测报告，并做好分析评价和上报工作。加强违法违规药品广告监测，明确专人负责，配备必要的监测设备，做好广告监测工作；对已发生的违法违规药品广告及时移送率和处罚率应达到100％，确保辖区内药品广告宣传规范。
（八）加强诚信体系建设
辖区内涉药单位全面开展诚信体系建设工作，建立健全药品质量安全信用分类管理制度，建立完善辖区内涉药单位信用档案，全区药品经营企业100%纳入企业数据库和诚信档案管理。大力推进“示范药店”、“规范药房”等诚信创建活动，建立药品安全示范单位20个。
（九）加强应急处理体系建设
建立药品安全预警和应急处理机制，确保一旦有事，能够有效组织，快速反应，高效运转，处理得当，预防和减少突发事件及其造成的损失，保障人民群众生命和财产安全，维护社会稳定。
（十）开展安全、合理用药宣传
加强药品从业人员教育培训，增强守法意识，提高业务水平；开展药品安全知识“五进”（进农村，进机关，进学校，进社区，进家庭）主题宣传活动；利用各种形式，广泛宣传药品法律法规及科学知识，宣传“创建药品安全示范区”的目的、意义、内容和工作举措，营造良好的社会氛围和舆论氛围，增强广大群众的安全用药意识和自我保护意识。
四、工作步骤
（一）动员部署阶段。成立“区创建药品安全示范区工作领导小组”，制定创建工作实施方案，召开创建动员大会及创建工作会议。同时，通过新闻媒体等形式宣传创建活动的意义，营造良好氛围。
（二）组织实施阶段。创建工作由区政府统一组织实施，将工作目标逐项细化分解，明确分工，落实责任，把建立创建指标监控体系，落实到各部门和药品生产、经营、使用单位。各乡镇（街道办）、相关部门按照各自职责分工，对创建工作目标任务进行分解，制定阶段性创建工作计划，实行责任制，把责任落实到科室、基层和具体人员，确保全面完成各项工作目标。
（三）自查整改阶段。对照创建标准，认真做好自查，对发现的问题及时整改，并完善各项工作档案。创建领导小组办公室要加强对创建指标的监控，在各乡镇（街道办）、各企业自评的基础上，牵头组织区创建活动的综合评定工作。
（四）迎评迎检阶段。创建领导小组办公室对各单位创建工作开展情况进行全面考核验收后，由区政府向上级部门提出考核验收申请，各乡镇及创建工作有关单位做好迎评迎检的各项准备工作。创建工作结束后，创建小组领导办公室要及时总结好的做法、好的经验在全区推广，不断推动药品安全监管长效机制建设，提升全区药品安全监管水平。
五、工作要求
（一）提高认识，加强领导。创建药品安全示范区是落实科学发展观，促进经济社会协调发展,保障人民群众用药安全的一项重要措施，是构建和谐社会的一项系统工程、民心工程。为确保创建活动顺利进行，成立区创建药品安全示范区工作领导小组，由区政府副区长任组长，区食品药品监督管理局局长、区卫生局局长任副组长，成员包括区委宣传部副部长、区教育体育局局长、区监察局局长、区财政局局长、区计生局局长、工商分局局长、公安分局副局长、区考核办主任、区物价局局长、区卫生局副局长、区食品药品监督管理局副局长，领导小组办公室设在区食品药品监督管理局，办公室主任由同志兼任，领导小组负责创建工作的协调、指导和监督，确保各项工作顺利开展。各乡镇（街道办）也要成立相应机构，加强领导，明确人员，落实责任。各相关部门要充分认识创建“药品安全示范区”活动的重要性，牢固树立大局意识和责任意识，加强组织领导，制定切实可行的创建方案，强化措施、落实责任、精心组织，确保创建工作如期完成。
（二）落实责任，齐抓共管。药品安全示范区创建工作由区政府统一领导，各相关部门要结合我区药品安全工作实际，切实履行监管职责，共同做好药品安全示范区创建工作。区药品安全示范区创建工作领导小组负责组织、指导、协调全区创建药品安全示范区工作；各成员单位按照《区创建市级药品安全示范区评分标准及任务分解表》（附后），逐项查找不足，制定创建方案，落实创建责任；各乡镇（街道办）负责本辖区的示范创建工作，按照“四有”（有办公场所、有机构牌子、有专人负责、有工作制度）标准建设食药监办公室，对本区域食品药品协管员、信息员建立管理档案，实行动态管理，强化业务培训，建立药品安全突发事件应急处置机制，收集上报药品质量安全信息，配合相关部门在本辖区内开展药品监管工作及协管员、信息员管理及培训工作。
（三）制定计划，稳步推进。区创建药品安全示范区工作领导小组办公室要根据工作要求，研究制订科学合理、切实可行的考核标准和考评办法，做到有计划、有部署、有检查、有考评。要运用科学评估手段及时评估本区域、相关单位药品安全隐患，查找主要问题，制定针对措施，强化整治与监管，有效解决药品安全突出问题。各镇（街）各有关部门要将该项工作列入目标管理和绩效考核内容。
篇6
药品销售经理述职报告一
20xx年的岁末钟声即将敲响，回首2014，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流 留住新客人并发展成为回头客 ，这样的话你就可以做好 ，具体归纳以下几点：
一、以药品质量为第一 ，保障人们安全用药 ，监督GSP的执行 ，时刻考虑公司的利益 ，耐心热情的做好本职工作 ，任劳任怨。
二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工 ，起好承上启下的桥梁的作用。
三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性 ，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;
五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发 ，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。
六、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。 我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。
七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。
面对2014年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。
药品销售经理述职报告二
公司总部：
我自201x年8月到河北省xxx市场工作以来，经历了xxx市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：
一、xxx市场前期的启动情况：
我在201x年8月刚接手xxx市场时，该市场在xx医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河北省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在xx医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在201x年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。
二、天灾人.祸同时危害xxx市场时，坚持做好本职工作:
当xxx市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。
非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对**制药的忠诚来完成的。
胡非离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市场“”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。
三、xxx的再启动情况以及下步打算：
20xx年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了xxx市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的河北省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足50人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足100盒!只有省二院稍好一些，但销量也就100盒左右!总体销售不过6000元，而公司下达的全年任务却高达24万元!整个市场千疮百孔、百废待兴!
此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量;紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了xxx市场的复兴之路。
凡事说起容易做起难!
面对巨大的任务压力，做为一名对**公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债;无论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截;无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信!那样快乐!快乐我真心的付出!自信我付出后必然得到的回报!
“有志者，事竟成;苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超过600盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李丽娟(我为工作拜认的干妈)等人销量的同时，又挖掘了一名**胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了200多盒，六月可以超过300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是**和***(药名)的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售**250盒;在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售**200盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30 %多。六月份可以突破1000盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在1500盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。
篇7
美媒体：连续曝光
2001年8月30日，尼日利亚30名已故和病残儿童的家属提交了诉状。他们控告说，1996年尼日利亚暴发大规模脑膜炎期间，辉瑞制药公司在当地试验使用一种名为特洛凡的新药，尽管当时取得一定疗效，但这种没有经过批准的试验药品导致数十名儿童死亡或病残。
美国《华盛顿邮报》率先披露此事。2000年12月，这家报纸陆续刊登了一组有关药物研究的文章指出，辉瑞公司在尼日利亚试验还未通过药品正式检验的特洛凡的时候，既没有同尼日利亚官方签定有关协议，也没有同尼日利亚“医学道德委员会”有过任何事前的协商，这种做法是违反美国法律的。
文章发表后，辉瑞公司非常不满，随后发表公开声明，称辉瑞公司在尼日利亚试验特洛凡之前，已经对该药品进行了相当全面的试验，而且试验报告认为“特洛凡对大多数患病儿童是有益的”。辉瑞公司还说，他们已经向尼日利亚有关部门递交了有关特洛凡药理及性能的研究报告。
2001年1月中旬，紧揪此事不放的《华盛顿邮报》再次报道：一名曾同辉瑞公司合作的尼日利亚医生证实，他的办公室为辉瑞公司编制过一份被辉瑞公司提交给美国食品和药品管理局的报告，该报告完全是个“应景之作”，是为了堵住批评者嘴巴的虚假报告。这份证明“特洛凡疗效显著”的报告出炉之时，十几名接受试验的尼日利亚患儿已经离开了人世。
控方：辉瑞乘人之危
特洛凡是辉瑞公司近年推出的一种广谱抗菌药品，经过多年的研制，已经于1997年获得美国食品和药品管理局批准，现已广泛应用于多种疾病的治疗。
1996年，非洲地区暴发脑膜炎。疫后统计，大约1.5万人因为罹患脑膜炎而死亡。为了控制疫情，各国救援机构向尼日利亚等国提供医护人员和各类药品，其中就包括国际知名的辉瑞制药公司。当时，辉瑞公司在尼日利亚卡诺地区进行了据称治疗脑膜炎疗效显著的特洛凡新药的试验，大约200名病童接受了试验。患者口服药物之后，脑膜炎病情确实得到有效控制，但不久发现，不少儿童的大脑受到损伤，其中一些人丧失了听力和思考能力，还有儿童因患病服药而导致死亡。而且，按照《华盛顿邮报》的说法，辉瑞公司有关人员在这一试验过程中，“像对猪一样对待病童”。
据诉状称，辉瑞公司1996年进行的特洛凡药物试验中，11名病童因为服用了试验药品而死亡，还有19名病童大脑受到损伤。控告方认为，辉瑞公司在尼日利亚疫情暴发、急需医疗救治的情况下乘人之危，不顾后果地试验新药，丧失了起码的医疗道德，违反了法律，违背了联合国人权公约的有关规定。因此，辉瑞公司应当对参加试验儿童的死亡和病残负责，对他们的家属进行赔偿。
辉瑞：我们“积极而人道”
辉瑞公司在得知尼日利亚病童家属提讼后，立即作出反应。2001年8月30日，辉瑞公司在其网站上发表正式声明说，辉瑞公司在尼日利亚对特洛凡进行的试验是一次重要的医学研究。在尼日利亚暴发脑膜炎疫情，无数当地百姓受到致命疾病威胁的时候，特洛凡的应用起到了有效的作用。
辉瑞公司坚称，有关特洛凡的研究得到了尼日利亚卡诺当地政府的批准，同时获得了参加试验的病人和他们家属的同意。这次试验是特洛凡多次试验中的一次。试验证明，特洛凡是一种非常有效的广谱抗菌药，而且对治疗脑膜炎疗效显著。1996年在尼日利亚的试验显示，罹患脑膜炎的患者在服用特洛凡后的死亡率降低到6%，不仅低于脑膜炎患者的正常死亡率，也低于服用其他几种治疗药物的死亡率，这足以证明特洛凡治疗脑膜炎的效果。辉瑞公司因此认为，公司当时的试验是无可指责的，相反，公司对当时试验新药的“积极和人道的做法”表示自豪，因为特洛凡新药研究挽救了病人的生命。
随着辉瑞的迅速发展，尤其“伟哥”等新型药品的推广，辉瑞公司几乎没有断过官司。也许因为官司太频繁，面对这次尼日利亚病童家属提出的诉讼，辉瑞表现“轻松”，市场似乎也未见惊慌。但人命关天，而且按照《华盛顿邮报》的说法，无论药物是否有问题，辉瑞当时在尼日利亚试验特洛凡的方式是违法的，因此辉瑞这次能否打赢官司，还很难说。
背景资料
1849年，来自德国的兄弟俩――学药剂的费泽尔・查尔斯和学制糖的厄哈特・查尔斯在纽约布鲁克林区成立了以费泽尔・查尔斯命名的公司，中译辉瑞公司，开始了他们的发财梦。辉瑞公司的第一个成功产品是当时被广泛用来治疗人类寄生虫疾病的山道年。山道年驱虫效果显著，可是味道奇苦无比。查尔斯兄弟俩把杏仁太妃糖浆加入山道年，并把药丸做成糖果状，获得了巨大的商业利润。
篇8
走近医药代表
中国医药行业的迅猛发展造就了几百万个医药代表组成的销售队伍，但在《中国职业分类》中却找不到他的存在。医药代表，一个伴随着中国改革开放而刚刚兴起了20年的职业，一个曾经是药企、医院和患者之间安全用药的桥梁，如今却被视为贿赂、回扣的代名词。在这尴尬的处境中，医药代表们的工作究竟是怎样的呢?
医药代表的无奈与自我矛盾
小林，2005年机械制造专业毕业，到目前为止已从事医药代表这份工作1年半。“我平常的工作就是往各家医院跑。向他们推销我们所的产品，说服他们进我们的药。”小林这样介绍自己的日常工作，“我们每人负责一两个药品的销售，根据药品销售额拿提成。做得好的话，平均每月的工资能拿七八千吧。”
“要想让药品进入医院，就得先跟该药对应的科室主任沟通，过了这关后，下一个就是药剂科的主任了，最后就是院长。这几个环节，哪一个也少不了。一般一种药进一个二级医院的话，大概需要两至三个月的时间。当然这中间就少不了要支出公关费，普通的药进一个医院的公关费大概是2500～3000元，”小林讲起来很专业。
“但是，我们的工作并没有结束，这还只是一个开始。接下来就是药品在医院的使用量了。这就需要我们跟医生搞好关系，这其中又会产生一些费用，通常我们称之为‘临床观察费’。所以这样一个过程下来，会产生不少的费用，药价想不高都难。”
讲这段话时，记者能从小林的语气里感到有一丝无奈与鄙夷，小林是在对自己的工作感到鄙夷呢，还是对自己感到鄙夷?这个我不得而知，我想只有小林自己心里明白。小林说他现在一边继续做着医药代表，一边找其他的工作，他想离开医药代表这个行业，“虽然现在赚的钱不能说太多，但也是不少了，按理说我应该为自己高兴，但是我高兴不起来。我想这个行业真的不适合我吧。”从小林的话中，我能感觉到小林内心的矛盾。
流通渠道暗藏猫腻
在采访小林时，小林向记者暴出：一盒出厂价为4块钱的药，到达患者手中时却卖到了24.4块钱，这其中又会有些怎样的交易呢?
据了解，医药代表和医生的交易过程中确实暗藏玄机，而这种猫腻存在于每一个流通环节，形成了医药流通领域的一条利益链条：药厂――医药公司――医药代表――医院――医生。一种药品经层层流通后价格的演变通常有如下5个过程：
第一步，药品生产出来了(假设药品的成本是1元钱，包括包装等)。
第二步，商签订销售合约。例如保证当年在某某地区总销售多少万盒或者多少万支等，根据销量，商拿到的价格会有不同，一般厂家会收取少量押金。这个时候药品的价格涨到2～8元，利润归厂家。这个涨幅根据厂家的具体情况而定。商一般是拿到报批的批发价的10扣(即10％的价格)。
第三步，商拿到权之后，就会在药品销售的当地寻找经销商或者小的商，经销商负责当地的招标工作，本地小商组织临床销售队伍。作为经销商，他拿到的价格大概是75扣到85扣之间。
第四步，经过招标，药品进入医院的价格大概是批准的批发价的85扣至90扣甚至95扣的样子。
第五步，到患者手上，就是先前已经批准的药品零售价了。
从第三步看，从商到经销商之间大概有50～60个点的利润空间，这就是药品的暴利所在了。那么，这几十个点的利润去了哪里呢?为了使临床的处方量增加，这一部分的利润被拿出来刺激医生，医院了。除了回扣，还要进行感情交流，花费也从这里出。
从这一流程来看，医药代表根本无法改变也不能改变这种模式，而只是这种药品流通模式下的被推动者和执行者。在这种情况下，医药代表的作用就转变为“公关人员”，地地道道变成“专业行贿人”了。
医药代表在我国的发展
对小林的采访让我感触很多。医药代表，一种从国外舶来的职业，近几年在我国却遭到了前所未有的信誉风暴，有人说医药代表应该给予取缔。那么，医药代表当初是在怎样的时代背景下产生的，如今是否还有存在的必要呢?
医药代表，也就是代表医药，是药业的产品推向市场的代言人，起着药业和医院之间的桥梁作用，应该说这是很正当的职业，通过他们专业的工作，不仅促进了医生和药师对新药品的认识及新的医疗动态的了解，同时也促进了临床用药水平的提高，推动了医务人员观念的更新。
医药代表的昨天与今天
对于何时中国出现的第一代医药代表，没有人能给出一个确切的答案。但业内认可的一个范畴就是20世纪90年代。1985年，伴随着我国合资法的出台，跨国公司开始进入中国。20世纪80年代末90年代初，在摸透了中国市场之后，西安杨森等合资制药企业纷纷确定了在中国的长期发展战略。为了更有效地开拓中国医药市场，销售自己的专利药品，这些企业开始引进国外的医药代表制度，建立自己的销售队伍，招聘、培训了一批批医药代表并开展工作。
中国改革开放后第一代专业的医药代表是一批有着较高的专业知识背景的人，这是一批不安于现状的医生，药剂师、医学院校的老师受外企高薪的诱惑，开始加盟外资制药企业。
医药代表产生的第一个阶段，被人们称之为医药代表的“健康发展期”。在这一时期，医药代表的职责是在医院中为医生讲解诸多外资企业从国外引进的新药的使用方法。许多医药行业内的最新信息，都是经医药代表传播的。专业的医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床的使用，也使医院与制药企业之间产生了良性互动，真正起到了桥梁作用。
到了20世纪90年代中后期，一些合资企业开始效仿外资企业，在中国建立医药代表队伍。这一阶段被认为是医药代表最活跃的阶段，也是医药流通领域最混乱的阶段。由于竞争加剧，医药代表通过贿赂医生推广药品的现象开始出现。而这一情况在20世纪g0年代末期，民营企业大量进入医药行业，竞争进一步加剧的背景下，进一步恶化。这一时期，无论有无医药知识或相关背景，只要懂一点销售，便可担任医药代表。各类企业纷纷加入战团，一些外资企业也顺应“中国国情”，放弃了正常的推广方式，以
更具诱惑力的条件换取市场。一直到今天，医药代表的尴尬处境并未得到改善。
医药代表的明天
医药代表，一个在国外非常正规，备受尊敬的职业，为什么在我国却变了味呢?“国外的医药代表的职能不是去医院推销产品，而是‘双向传递信息’，”一位经济学教授认为，“理论上，医药代表的职能主要是在生产药品的企业和使用的医院间起信息沟通的作用，一方面跟踪药品在临床中使用的情况，并及时将信息反馈回企业；另一方面，又将药品研发中的最新成果及时报告给临床医生。”
医药代表出现今天如此尴尬的境地，主要有两方面的原因：一是医药代表本身职业素质不够高；二是我国医疗体制和企业运行机制等原因所致。
中国化学制药工业协会常务副会长张明禹提出，规范医药代表行为首先要肯定医药代表在推广新产品，指导临床合理用药、收集药品不良反应上的作用，变运动式监管为制度性监管。为了落实科学发展观，企业要加大创新力度，新产品推广更需要医药代表发挥作用，要通过努力规范医药代表行为，扭转目前存在的不良现象，树立良好的医药代表形象。行业协会要在促进行业自律，建立诚信体系工作中发挥作用。
为“严格规范医药代表队伍，回归其专业推介的职能，辅助医疗机构合理用药，限制其从事直接营销活动，为进一步整顿和规范药品流通秩序起到积极的促进作用”，目前国家食品药品监督管理局市场监督司委托中国化学制药工业协会起草了《医药代表行为准则》。该《准则》对医药代表的基本职能、从业资格等都做了明确的规定。
另外，为了使医药代表这一职业向正规化方向发展，保证外资医药企业药品推广的正常运作，中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会(RDPAC)正在推广“医药代表内部认证”，2006年已在全国38家外资药企推广。
今年年初在北京举行的“首批医药代表资格证书颁发仪式”上，210名医药代表获得外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会(RDPAC)颁发的“医药代表资格证书”，成为我国首批通过认证的医药代表，在经过1年多的精心准备后，RDPAC给中国存在了20多年的医药代表队伍首次设置了一个新的准入门槛。
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一、加强政策扶持，激活食药市场内生动力
印发了《关于进一步优化食品医药经济发展环境的意见》，在全面提高行政许可审批效能、监督指导企业提升食品药品安全保障能力和水平、促进产业提档升级、维护公平有序的市场竞争环境、强化食品药品行业信用建设、提高对企业的技术支持等方面确定了29条具体措施，推动了我省食药经济发展。
强化政策引导。利用调研、日常检查、培训等多种形式向省内药企宣传国家新药、仿制药的审批政策和标准，鼓励引导企业加大研发投入，采取招聘高水平研发人才、与研发能力强的研究机构合作开发、技术转让等多种研发形式向高水平研发领域迈进。2014年共受理新药注册申请27项，同比增长107%；仿制药申请71项，同比增长82%。全省新药、仿制药注册申报数量和质量创7年来新高。针对全省医药产业结构调整实际，我局抓住实施新修订药品生产质量管理规范（GMP）的契机，全力推动和鼓励企业强强联合、兼并重组，进一步提升医药结构优化和产业升级。先后对哈药总厂异地新建、珍宝药业冻干粉针扩建、三联药业原料药合成等省级重点项目，采取定向帮扶、直接参与改造，及时提供政策、技术服务，并将责任落实到人，指导帮助企业进行人员培训、软硬件改造升级。跨省对三精临沂金银花生产基地提取厂实施许可认证，并与山东省局建立了省际联合属地监管机制，开创了全国许可先河，提升了优势医药产品的质量和工艺技术水平，促进了医药产业提档升级。
强化技术指导。组织检测技术能手和骨干人员，深入重点食品企业，同企业人员一起开展调研和讨论，针对存在的问题认真研究对策方法，并提供持续不间断的技术指导，节约了时间和资源，得到了企业的认可和好评。对欲开办药品生产企业在厂房设计、硬件设施投入和资料准备与申报的技术指导和现场检查等事项提前介入，把企业存在的问题解决在筹建初期，积极为企业排忧解难，避免企业走弯路走错路。2014年以来，借助验收检查、药品GMP认证、・专项核查等工作机会，深入到哈药集团制药总厂、三精药业有限公司、哈尔滨三联药业股份有限公司等30余家企业，在完成专项工作的同时，围绕企业的质量管理结构、人员管理、生产、检验销售管理等各环节内容，由检查人员“把脉”后开具“体检报告”，落实整改举措。坚持寓服务于监管中，以服务促规范，把握医药生产领域的脉搏和动态，增强服务的针对性。
强化人才主导。帮助企业开展业务培训，加强从药人员的管理和服务，积极为食品药学技术人员知识更新，邀请国内省内知名专家为企业人员进行业务培训，为创新发展提高技能创造条件。搭建监管部门与企业之间、企业与企业之间的互动平台，帮助企业吸引更多的专业人才、管理人才、法律人才和复合型人才。2014年以来，我局共举办食品安全培训班、技术转让审评培训班、注射剂质量风险培训班等15期培训班，全省1900余人次企业技术人员参加了培训，专业水平和从业技能得到了实质性的提高。
二、大力简政放权，帮助食药企业轻装上阵
按照省政府“少审批、真备案、审一次”的工作要求，年减少审批项目3300余项，除婴幼儿配方乳粉、食品添加剂外，将所有食品生产许可事项全部下放，我局坚持通过审批流程的“减法”，实现了审批效能和产业发展的“乘法”。
一是压缩审批时限。我局对涉及食品、药品、医疗器械生产经营的所有新开办审批事项的审批时限进行50%以上的压缩，最多的如食品生产许可缩减了30个工作日。对我局承担国家总局初审事项、省局审批事项，压缩技术审评环节，在资料技术审查、制定检查方案和实施现场检查、审查现场检查报告及整改报告、组织综合评定等方面将工作时限缩短50%。在行政审批过程中产品检验、检测环节，受技术限制已无法压缩实验室检验、检测时间，我们就在检品接收、分拣、报告撰写、校对、签发等环节缩短工作时间，提高效率。
二是优化审批流程。一方面，大力推进政务公开，充分利用局政务门户网站这一平台，将审批项目的事项名称、实施主体、事项依据、办理流程、办理条件、申办材料、办理程序、办理时限、检验和咨询电话、咨询邮箱、通讯地址等项目全部集中公开，并提供申请材料样本和格式的下载服务。另一方面，全面实现网上审批。我局网上审批率达到了100%，监察部门、法制部门、申请人等都可以通过系统对行政审批行为进行实时监督，此举得到了省政府的充分肯定和表扬。
三是提升审批效能。对于企业申报的审批项目，业务部门采取提前介入、事前告知等方式，为企业提供有针对性的政策服务和技术指导，减少企业退改材料的概率。同时，加强审批受理大厅与业务处室的衔接，实施业务处室驻受理大厅值班制度和联席办公制度，开展一站式服务，一次性解答企业疑问，推动行政审批规范、高效、透明、便民。目前，我局通过一年来的努力，真正实现了“一个窗口受理，一站式审批，限时办结、超时警告、统一送达、全程监督”的高效审批模式，为我省食品医药产业发展营造了良好的环境。
三、创新监管方式，为绿色食品产业发展保驾护航
绿色食品是我省的品牌，为推动我省绿色食品在全国打开市场，我局把绿色食品产业发展摆在突出位置，在工作理念、工作模式、工作细节上寻求创新和突破，取得了一定的成效。
创新协作监管模式帮助龙江食品开拓省外市场。我局积极探索建立跨区域食品安全监管协作机制，制定了《关于加强黑龙江绿色食品安全监督管理协作协议》，与绿色食品旗舰店、绿色食品展销地的食品安全监管部门建立紧密工作关系，帮助落地企业协调解决经营中的质量安全问题。2015年1月，我局组织召开了黑龙江省绿色食品市场推广协作会议，与全国26个省（市）食药部门签订了监管协作协议，对我省所有省外展会，均将参展企业名单和品种报送所在地食品药品监管部门备案，以两省局名义在展会现场设质量安全监督站，共同派出执法人员履行监管职责。跨区域省级食药部门对食品展会实施联合执法监管，属全国首创，得到了国家食药总局领导的肯定。
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在职业教育中，我们的教育方针是要培养高素质劳动者和技能人才，培养学生的动手能力和服务能力是职业技能教育的培养目标。在课程设计和课堂教学的过程中，要充分体现职业教育的要求，在精品资源共享课的建设背景下，依托翻转课堂教学模式，将课程知识与职业能力相结合，将实践教学与项目教学相结合，是符合职业教育发展，适应国家现代产业体系建设要求，促进高等教育协调发展的重要手段。
二、课程项目总体设计
“药品市场营销技术”课程是药品经营与管理专业学生的专业核心课程，也是该专业的职业技术课，通过该课程的学习，学生能够了解市场营销的产生与发展，明确药品营销的含义，树立正确的营销观念，熟悉药品市场及营销环境、能够对医药企业的目标市场进行选择和分析，并掌握企业药品品牌策略、价格策略、药品渠道维护策略及药品推广策略。最终掌握药品营销工作的工作流程和工作方法，能够胜任药品销售、采购、营销管理等岗位的工作。在精品资源共享课的建设过程中，需要对课程所用的教材、上课使用的教学课件、实录教学视频以及供学生使用的考试卷、作业、习题库等资源进行建设，在建设完成后要实现学生和教师的共享。而在课程的实际授课过程中，课程项目的开发和设计可以以翻转课堂为主要载体，以课前任务、课堂学习和课后提高三部分实现资源的共享，从而能够实现整门课程的精品资源共享建设。
三、教材共享设计
教材是一门课程的核心教学资源，也是教师和学生进行沟通和交流的基础，因此在精品资源共享课程建设中，对教材的建设十分重要，需要从结构、内容和模式上符合翻转课堂教学的要求。以往的教材编写，常常是以章节的形式按照知识学习体系进行编写，这样的教材便于教师掌握，也有利于教师的备课和授课，但是却忽略了以学生为主体的教学思想，因此配合翻转课堂使用的教材应充分体现学生的主导地位，以工作流程或者工作内容为核心，将职业岗位中需要的能力拆分为由浅入深的知识点，并将较容易掌握的知识点在课前学习任务单中体现，由学生自学或小组学习完成，而将较难的知识点放在课堂上由教师采用启发式或探索式的教学模式指导学生学习，另外还可以将教材中的部分内容作为开放式的讨论学习主题，由学生在课后选择性学习。例如“药品市场营销技术”课程，在教材编写上可以分为8个项目，分别为课程入门指导、药品市场营销环境分析、药品市场调研分析、药品目标市场选择与定位分析、药品市场产品设计、药品市场价格设计、药品市场渠道设计和药品市场促销设计。在这8个项目中，第一个项目主要介绍药品市场营销中的核心概念，让学生对该课程有一个总体的认识和了解，并产生学习兴趣;药品市场环境分析和市场调研，是对药品市场的宏观学习和掌握，也是医药营销岗位中市场开发部门的重要工作内容;药品目标市场选择和定位分析是将药品市场中的宏观分析与微观企业工作具体实施相结合的重要手段，其中归纳为医药企业的STP市场分析，也是企业具体工作内容的体现;药品的产品、价格、渠道、促销分析可以归纳为4P策略分析，这是在药品销售工作中一线营销人员可以具体采用的营销方法，也是课程学习中最核心的部分。在实际教学工作过程中，教材的设计要与教学模式相结合，通过实施翻转课堂，制定课前学习任务单、课上学习项目以及课后开放讨论内容，能够很好的促成精品资源共享课程的建设工作。例如“药品市场营销技术”课程中药品市场调研分析项目的教材内容可以制定如下:(1)工作任务:撰写药品市场调研方案;设计药品市场调查问卷;实施药品市场调研活动;调查资料的整理和分析;撰写药品市场调查报告。(2)课前学习任务单:药品市场调研的目的、内容和安排;调查资料的收集方法;市场营销调查报告的基本结构和写作内容。(3)课上学习:设计药品市场调查问卷;开展药品实地调研活动;撰写药品调研报告。(4)课后开放讨论:在进行药品市场调研时还有哪些改进的空间?
四、教学课件与视频设计
教学课件和视频可以运用在课前学习任务单和课上教学项目的使用，通过教学课件和视频能够将教学内容提炼浓缩，无论是在课堂上还是学生自主学习，都可以借助其来巩固知识。在学生自主学习的课前学习任务单中，教学课件要能够提供知识结构网络图、重难点分析，并作为视频讲解的补充，而教学视频短小精干，制作精美比较容易吸引学生的学习兴趣，能够尽可能保证学生在课前积极参与课前准备。在课上教学项目中，课件要包括知识点的提高，案例分析或者是实训要求，能够让学生根据课件上的内容对课前掌握的知识进行细化，教学课件的内容不能是书本上内容的照搬和照抄，要站在学生学习的角度，提供并要留有学生学习和思考的时间。同时，在课堂上也可以邀请学生共同参与到视频的制作中来，调动他们积极性的同时也可以丰富教学资源。例如在“药品市场营销技术”课程中的药品市场调研分析项目，其中可以将药品市场调研方案、问卷的设计、撰写药品市场调查报告的格式要求等制作成课前学习任务单，要求学生在课前完成，在课程开始之前，每组需要提供至少一份小组任务设计合理的药品调查问卷，这些内容中如市场调研方案的内容、市场调研计划表、市场调查报告写作格式等要求可以制作成课件发放给学生学习，而将药品市场调查问卷的设计规范制作成不超过3分钟的视频，让学生通过自己学习能够完成调查问卷的设计。在课堂上，教师可以对问卷设计提出若干问题，并总结出设计问卷需要注意的问题和避免出现的错误，以课件形式展示给大家，然后让学生根据自己制作的调查问卷进行纠错和修改，然后再以小组互换问卷的形式进行进一步的修改，最终形成合格并完整的问卷。
五、学生作业和考试卷设计
学生作业是检查学生对学习知识的掌握程度的重要工具，在传统教学模式下学生作业多为纸质作业，并要求学生在课后完成，但是在翻转课堂教学模式下，对于学生作业的部分也需要做出调整。例如在“药品市场营销技术”课程中，可以将学生作业分成两部分:一部分作为课上教学项目，让学生在课堂上分组完成，最后上交的形式也不限于纸质作业，而可以采用自录视频、小组讨论报告、角色扮演游戏等多重形式，这样既能活跃课堂气氛，也能够让学生保持较长时间的关注度，真正实现“做中学”;另一部分可以由课后评价作为学生作业，在课后安排例如开放式的讨论题，或者经验感想交流的内容，以积分形式纳入到职业素养考核中去，以此调动学生课后持续学习的积极性。对于学生的考试，也可以纳入到课后评价体系中，改变传统的学习到期末以试卷形式进行考核，而可以分阶段、分内容进行实施。
六、资源库设计
在精品资源共享课建设中，对于资源库的建设也十分重要，无论是教师还是学生都可以通过资源库进行自主学习，而翻转课堂的教学模式也是当今较为流行的幕课模式中的一种，在精品资源共享课建成之后，也是希望能够通过在线学习平台将课程内容开放式地提供给大规模的人使用，但是对于从事一线教学工作的教师而言，制作并完成大规模的资源库往往比较困难，所以通过翻转课堂，教师要让学生参与到课程的开发和学习中，在课堂上学生完成的作业、项目和视频均可以作为课程资源的一部分，课后完成的讨论和交流也使得课程能够体现出更多的生命力。
七、结语
