企业年度计划范文

导语：如何才能写好一篇企业年度计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

根据__市人民政府《关于印发__市规范进企业行政执法检查规定的通知》（银政发[__]166号）和__市减轻企业负担领导小组《关于贯彻落实__市规范企业行政执法检查规定的意见》（银减负发1号）精神，我局现将__年度进企业进行执法检查工作年度计划报告如下：

一、对非煤矿山和矿山企业进行检查

（一）检查目的

通过年度检查，督促矿山企业按照开发利用方案合理开发矿产资源，依法处理违法开采行为和现象，维护矿产资源开发秩序；通过安全检查，督促矿山企业自查，帮助企业查找安全隐患，及时整改消除安全生产隐患；通过日常巡查，对违法开采矿产资源行为进行及时制止和查处。

（二）检查依据

依据《矿产资源法》、《环境保护法》、《安全生产法》等相关法律法规和自治区国土资源厅的授权。

（三）检查时间

为确保落实减轻企业负担的精神，提高检查效率，避免重复检查，集中于4月份全月对非煤矿山企业和煤矿企业进行检查；安全生产检查集中利用春节、春季复工前、五一、十一、元旦等重大节日前，汛期根据天气情况开展检查；并制定每月两次的例行巡查。

（四）检查对象

检查对象包括__市非煤矿山企业、煤矿企业、地址灾害易发点、存在违法开采矿产资源行为的企业。

（五）检查事项

1、企业采矿许可证、煤矿生产许可证、工商营业执照、安全生产许可证、特种作业证等证照持有情况；

2、企业按照批准的开发利用方案进行生产的情况；

3、企业采矿权价款、使用费、矿产资源补偿费、生态恢复保证金等法定费用的缴纳或缴存情况；

4、企业安全生产制度执行情况；

5、企业开展安全生产自查排查隐患的情况；

6、企业针对安全隐患或问题进行整改落实的情况；

7、企业安全生产和应急抢险救灾预案制订及执行情况；

8、企业落实安全值班制度情况；

9、企业地质灾害预防情况；

10、企业矿山储量变化情况；

11、企业安全生产工作情况及是否存在违法开采矿产资源行为。

（六）检查方式

检查采取听、查、看等方式、其中储量动态监测要求企业每月上报生产销售情况。

二、对涉及用地的单位和企业进行检查

（一）检查目的

通过对涉及用地的单位和企业在建项目用地进行全面的清查，摸清情况，掌握底数。防止用地单位和企业私自改变土地用途和囤积土地等行为。通过日常巡查，防止单位和企业违法占用土地改变土地性质。

（二）检查依据

《中华人民共和国土地管理法》的相关规定

（三）检查时间

2013年4月、6月、8月和不定期的抽查。

（四）检查对象

检查对象包括：国家和省级重点工程、生态移民安置点用地、县（市、区）道路等基础设施项目用地、工业企业用地、乡（镇）村集体用地。

（四）检查事项

1、4月份各队对所在辖县（市、区）企业在建项目进行初次全面清查。各队要结合本地区实际情况，研究制定实施方案，对清查工作和进度作出具体的安排，确保按时完成清查任务，并对未办理用地手续的企业建设项目，督促其尽快办理用地手续。

2、6月份结合卫片执法监察工作，对在建项目违法用地的企业进行依法查处，逐宗建立档案，详细填写项目名称、违法主体、开工时间、占地面积、地类、建筑面积和查处情况，并附上现场照片。

3、8月份，对本年在建项目再次进行彻底的全面清查，对没有整改到位，仍未办理用地手续的企业，下发督办函，督促其在__年12月31日前必须办理用地手续，否则将依法查处其违法用地行为。

4、每月对全市用地进行巡查，防止非法占地，违章建设等行为。

（六）检查方式

检查采取听、查、看等方式，对违法用地情况要逐宗进行登记，对违法占用耕地，尤其是涉及违法占用基本农田的，要详细查明。

三、对闲置土地企业和欠缴土地出让金企业进行检查

（一）检查目的

1、督促对已供土地开发建设，避免土地闲置；

2、追缴企业所欠缴土地出让金。

（二）检查依据

《闲置土地处置办法》、《国有建设用地使用权出让合同》等相关法律规定。

（三）检查时间

2013年全年对土地开发企业和欠缴土地出让金的企业进行监督检查。

（四）检查事项

1、1-2月份对__年已供建设用地项目进行梳理，清理违约开工用地项目，3月份对违约开工用地单位下发限期开工通知书，督促开工建设；

2、4月份对__年已清理出的闲置土地进行检查，督促用地单位按《国有土地使用权出让合同补充协议》约定的开工日期动工建设；

3、5-6月份对下发限期开工通知

书的用地项目进行检查，督促开工建设，对还没有开工建设，已构成闲置土地的，将按照《闲置土地处置办法》的有关规定进行调查：

4、下半年对闲置土地的处置情况按照上级业务部门的工作要求进行上报及网上公开；

5、对于欠缴出让金的企业进行随时督促补缴土地出让金。

（六）检查方式

检查采取查、看等方式，对违规企业进行登记，并及时对企业进行监督检查。

篇2

企业年度培训计划方案【一】一、方案总则

培训部自成立至今，得到了公司领导、各分公司经理及员工的大力支持和积极配合，为了尽快搭建企业培训机构，实行规范化操作，根据公司副总经理许总指示，培训部现面向各相关部门招贤纳士，公开招聘内部培训师。

二、招聘要求

1、品德要求：

热爱公司，热爱自己从事的职务，对培训工作有兴趣，待人热情，喜欢挑战自我，做事情有韧性，在公司工作1年以上。

2、专业要求：

精通本部门的工作流程，产品制造，产品结构，掌握相关技术，具备相关

资格证书者优先考虑。

3、能力要求：

能够独立编写相关培训教材，考核试卷，有较强的课堂控制能力，善于表

达，有较强的学习能力。

三、级别鉴定

1、A级培训师

大学本科以上学历，具有中级及中级以上相关资格证书，工作经验3年以

上。有较强的动手能力和表达能力。

2、B级培训师

大学专科以上学历，具有相关资格证书，工作经验2年以上。有一定的动手能力，善于表达。

3、C级培训师

中专以上学历，工作经验2年以上。有一定的动手能力和基本表达能力。

四、内部培训师考核

1、培训教材使用审批，技术类培训由生产技术部林强顺部长负责审批，公共类培训由许总负责审批。

2、培训效果考核，

①问卷考核。培训部当场发放培训课时效果调查表，根据学员打分，计算平均分

评定，80分以上为A级，60分以上为B级，60分以下为C级。(此类适用所有培训)

②工作模拟考核。培训部将在培训结束一星期内，安排学员进行相应的技能操练，及格率在80%以上的为A级，60%以上的为B级，60%以下的为C级。考核由质量部邓永杰部长全面负责。(此类针对技术性培训)。

③绩效考核。培训部将在培训结束一星期内，向学员所在部门发放调查问卷，由学员上级对学员培训前后的工作态度、员工士气、员工流动率等作出评估。80分以上为A级，60分以上为B级，60分以下为C级。(此类针对公共类/销售技能类培训)。

五、待遇

1、公司颁发内部培训师证书，正式聘用。

2、A级培训师每节课补贴100元，考核A级100元，B级50元，C级-20元。

B级培训师每节课补贴80元，考核A级100元，B级50元，C级-20元。

C级培训师每节课补贴50元，考核A级100元，B级50元，C级-20元。

每节课时时间为45-60分钟，酬劳为：课时补贴+考核补贴，问卷考核/工作模拟考核/绩效考核三类考核得分不累计，以单项所得最高分给予补贴。

3.10人以下培训不分等级统一为30元，新员工入职培训不计。

六、附20XX年公司培训计划表

打造学习型团队，超越创新，需要各位员工的大力支持，积极参与，需要相关部门负责人积极推荐，严格把关，请以上分公司负责人在规定时间内向培训部推荐3名人才，培训部将从中挑选1-2名。

企业年度培训计划方案【二】一、 培训背景概述：

遵循**公司(后简称**公司)以人为峰，自强不息的经营理念和公司未来五年发发展目标，通过对员工的培训与开发，提高员工的工作技能、知识层次和综合素质，从整体上优化公司人才结构，培养能够顺应公司发展目标需求的高质量人才，增强企业的凝聚力和综合竞争力。

二、培训的指导思想

通过引进来、走出去、内部消化多种培训方式，有计划地组织中高层管理人员、业务骨干及优秀员工参加国内著名专家讲座、高等院校进修、资质职称认证考试以及正规培训机构的专业培训。同时，定期安排中高层管理人员对公司或本部门员工实施内训，建立一支具有较高职业素养、管理能力和业务能力的内训培训师队伍，充分、有效地利用企业内部资源。

三、培训目标

(一)实现企业人力资源规划的预期目标。

(二)有效改善员工的工作效能，提高综合素质。

(三)把培训塑造成一种企业文化，提高员工对公司文化的认同感。

(四)促进公司管理的规范化、科学化和现代化。

四、培训需求调查与分析

为了使培训方案具有针对性和可操作性，在确定培训方案前，进行培训需求调查,发放培训需求表。根据需求表、公司明年发展计划、对照20xx年度培训计划及具体实施情况，制定20xx年培训计划报总经理办公会议审议。

五、培训具体内容及相关安排

在培训内容上，在需求调查的基础上，每月举行一次大型专题培训，课题内容可以再商定，培训内容又可以分为公司组织统一组织和公司配合各部门开展培训。

根据培训人员不同，把我公司人员培训分为：管理人员、专业技能人员、普通员工培训和新员工岗前培训。

(一)管理人员培训

管理人员可分为高、中、基层管理干部，中高层管理培训重点在于在于管理者能力的开发，通过培训，激发管理者的个人潜能，增强团队活力、凝聚力和创造力，使管理者加深对现代企业经营管理模式的理解和掌握，了解企业内外部的形势，树立长远发展的观点，提高管理者的领导、计划、组织、执行和协调能力。基层管理干部的重点在于管理制度、团队建设和企业文化认知的培训，以及生产实践等管理技能培训。

培训方式有以下几种：

1.参加各种研修班、研讨会、公开课及知识讲座。由人力资源部提供相关资讯并组织实施，或由管理人员提出人力资源部组织;

2.集中讨论与自学相结合;

3.定期组织内训;

4.参加拓展训练。

(二)专业技能人员

挑选忠诚度高、上进心强及可塑性高的专业技能人员，重点培训创新思维能力，专业技能的提高，也包括对于企业文化的认可，忠诚度的培养。

培训方式有以上几种：

1.选择内训或外出参加公开课方式，提升管理、岗位技能;

2.继续教育学习;

3.职业资格认定;

4.参加拓展训练。

(三)普通员工培训

员工培训重点在提高专业技能，领悟公司经营管理理念及相关制度，提高工作的主动性和积极性。员工技能培训由所在部门经理制定计划，并负责组织实施，人力资源部备案。

培训方式有以下几种：

1.全体员工参加公司企业文化、管理制度培训;

2.采用内训与光盘学习结合的形式，对一些操作技能，安全生产等进行培训，人力资源部组织和跟踪考核;

(四)新员工岗前培训

新员工岗前培训主要针对公司新接收的大中专毕业生、社会招聘人员，内容为公司级培训，主要就企业文化、经营目标、企业制度等进行培训，之后由所在各单位进行二级培训，就岗前培训有关内容等。

对新招聘员工的培训，采用课堂集中学习与各部门各自培训，使新员工逐步适应公司的发展环境，加深对公司企业文化的理解和认可，帮助新员工尽快地熟悉业务。

(五)培训时间安排：外聘讲师到公司授课和内部讲师授课根据公司生产营销的进度适时安排培训。外派人员走出去参加学习根据业务需要和本部门工作计划安排;组织内部组织多媒体教学或培训时间安排二个月不得低于一次。

(六)培训讲师的聘请、培训课目的开发均由人力资源部全权负责。

(七)针对培训工作的细节，人力资源部可依据宏峰公司的培训制度执行。

(八)培训费用：20-30万元。

六、目标实施注意事项：

(一)人力资源部平时注意培训课题的研究与开发，及时搜集国内知名顾问咨询和培训公司的讲师资料、培训课目资料，结合公司需要和部门需求，不定期地向有关部门推荐相关培训课题信息。

(二)培训不能形式化，要做到有培训、有考核、有提高。外派培训人员归来后必须进行培训总结和内容传达宣贯，并将有关资料交人力资源部。人力资源部应注意培训后的考评组织和工作绩效观察。其结果存入员工个人培训档案，作为员工绩效考核、升迁和调薪、解聘的依据之一。

(三)人力资源部在安排培训时一要考虑与工作的协调，避免工作繁忙与培训时间的冲突，二要考虑重点培训与普遍提高的关系，尽可能避免某一部门某一个人反复参加培训，而其他部门却无机会参加培训的现象，综合考虑，以公司利益和需要为标准，全面提高员工队伍素质。

(四)要重点考虑资源共享和科学配置的问题。

(五)对单个人培训金额较大，时间较长的，依据宏峰公司的培训制度需签订《员工培训协议》。

七、培训效果评估

培训本身是一个不断发展的实践过程，因此培训效果的体现是一个动态过程，对受训人应进行动态评估。

(一)培训评估步骤：

1.受训人员的反应

在培训结束后，向受训人员发放《员工受训结果评估表》，了解受训人员对培训的反应及通过培训有哪些收获。主要包括：①对课程内容设计的反应;②对教材内容、质量的反应;③对培训组织的反应;④培训所学的知识和技能是否能在将来的工作得到应用，收益如何。

2.受训人员对知识、技能的掌握

评估受训人员培训后，是否掌握了知识、技能，通过培训前后考试成绩或工作效能的比较，或要求受训人员在一定时间内提交一份培训心得，评估培训效果。

3.受训人员对知识、技能的应用以及行为和业绩的改善

由于培训效果有的并不能立即显示出来，因此对知识、技能的应用以及行为和业绩的评价需要工作一段时间后进行，采用跟踪观察、考核等方法，直接领导观察日常工作，由受训人员给出工作中培训结果运用实例，来证明实践了培训内容，直接领导考核，如果没有实践，要求受训人提出改进方法，继续实践，反复应用，通过行动总结行动总结，达成培训效果。

4.培训为公司带来的影响和回报

对培训进行综合评价，包括工作质量是否提高、费用是否节约、利润是否增长等。

(二)建立员工自主学习机制

员工建立起主动学习意识，而不是被动地听从企业的安排;在满足工作需要的前提下，员工的学习愿望得到最大限度的满足。另外，学习成果必须全员分享，参加外训的员工回来后，应将培训内容与每一位感兴趣的员工分享。

八、目标责任人：

第一责任人：人力资源部主管

协同责任人：培训专员(编缺)

九、实施目标需支持与配合的事项和部门：

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1、每月至少召开一至二次安全专题会议，解决工作过程中存在和出现的隐患，并做到现场问题及时解决，其它问题逐一落实、整改。

2、结合单位实际，每月召开安全生产会议，点评总结上月安全生产状况和研究落实本月的安全生产措施，实行奖惩制度，做到安全生产有条不紊，常抓不懈。

3、与全体员工签订全年安全生产目标责任状，层层落实，责任到人。把安全目标分解到全体员工。

4、按规定做好各项工作的安全预评估及“三同时”审批工作，制定安全防范措施和应急救援预案，订做各种警示标志牌，确保各项工作顺利进行。

5、组织专职安全员现场监督和检查，每月检查不少于两次，并主动配合上级组织的安全检查，对检查出的问题及时整改。

6、坚持安全培训教育，全员培训和三级安全教育率达100%。

7、做好劳动保护用品的发放，积极改善施工条件和饮食卫生条件，保证不发生食物中毒事故。

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为了完成本年度培训目标，有效提高企业中层领导的管理能力和决策能力，基层员工的知识水平与执行能力，继续推进学习型组织的建设，企业将在本年度将对中层领导以及基层员工两大培训目标主体进行一系列针对性的培训。

结合本年度经济形势，培训工作的开展同时存在着一定的机遇与局限性。首先，从机遇方面来说，由于众所周知的金融危机，多数企业包括我们自身来说，业务都会受到一定的影响。培训一方面可以很好的弥补由于业务下降所造成的时间上的空白，同时，员工也渴望能够在经济危机时得到自身能力的提高，避免受到裁员或减薪的影响，因此对于培训的态度也更加积极。另一方面，培训也是企业向员工传达走出危机的积极信号以及一种乐观的信心，使企业员工得到技能提升的同时保证心态的平稳和健康。当然，金融危机对于企业财务方面必然造成负面的影响，对于培训的预算也会相应的减少。因此，本年度培训的主要实施方式将定位在集体参加公开课，企业内部培训，及在线培训等，从而达到节约成本的目的。

针对我们企业自身来看，主要业务的开展应围绕着新产品的推出来进行。根据往年的情况，每年11月份到次年的农历新年是公司推出新产品的主要时期。因此，从培训设计和时间安排上来讲，应当尽量避免在此段时间内安排培训。基于以上原因，本培训计划的主要开展从时间上来定位建议安排在今年的三月份到十月份之间。

二.培训内容及具体时间安排

a.中层管理者培训计划

b.基层员工培训计划年度培训计划(另：中层领导与基层员工培训课程均有备用课程，详见培训大纲)

三.培训执行方案

培训的执行与开展，是整个培训的主要活动发生阶段。在此阶段中，负责培训部门除了必要的安排性工作，包括联系培训师，安排教室，准备教材等，另外一方面很重要的工作就是监督和推进培训的参与情况。

此培训计划，根据今年的培训大纲，将培训课程所需时间按照比例转化为培训积分。(参与培训时间为1天的课程获得1培训积分，参与培训2天的课程获得2培训积分，依次类推)建议将培训积分与绩效考核挂钩，培训积分获得率(获得培训积分/提供培训的总积分)大于等于60%的为基本合格，大于等于80%为合格。如果条件允许，可以设定相应的激励制度来配合此绩效指标。

四.培训评估重要性及方案

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根据员工满意度调查及绩效考核总结岀来的本年度工作情况与存在不足，结合目前公司发展状况和今后趋势，行政部计划从以下十二个方面开展20xx年度的工作：

1、做好日常的行政和人事管理工作。

2、进一步完善公司的组织架构，确定和区分每个职能部门的权责，完成公司各部门各职位的工作分析，为人才招募与评定薪资、绩效考核提供真实依据。

3、完成日常行政招聘与配置。

4、推行薪酬管理，实行公平合理的薪酬制度。

5、充分考虑员工福利，做好员工激励工作，建立内部升迁制度，做好员工职业规划培训，培养员工主人翁精神，增强企业凝聚力和协调力。

6、在现有绩效考核制度基础上，参考其他先进企业的绩效考评办法，实现绩效评价体系的完善与正常运行，并保证与薪资挂钩，从而提高绩效考核的权威性、有效性。

7、大力加强员工厂纪厂规、日常行为规范的培训，协助各部门员工技能、安全生产知识培训，加大公司内部人才挖掘与开发。

8、培育和传播企业文化。

9、建立内部纵向、横向沟通机制，调动公司所有员工的主观能动性，建立和谐、融洽企业内部关系，集思广益，为企业发展服务。

10、做好人员流动率的控制与劳资关系、纠分的预见与处理。既保障员工合法权益，也要维护公司的形象和根本利益。

11、员工体检计划实施。

12、员工旅游计划和军训计划策划、中秋节晚会、年终总结大会的策划与实施。

二、实施细则

〈一〉、做好日常的行政和人事管理工作

做好基础的行政人事工作，所有行政部门员工将协同各部门做好基本服务，而涉及对公司的考勤、公司的规章制度的违反、公司奖惩制度的执行等方面的问题，对所有违者人员将按公司相关规章制度严格执行。

行政工作整体上非常繁杂，每件事情所花费的时间不多，但累积下来就很容易有所疏漏，而具体行政工作将会涉及房租、房租水电费、工伤医疗、劳动纠纷、车辆管理、对外发文发涵联络等等一切事务。同时涉及员工日常办公用品岀现问题时联系厂家维修，以填补等等事无不细，花费大量的时间与，精力。所以要求行政部门在日常的工作过程中能够养成很好的材料整理习惯及具体事件的工作流程，这样才能够提高工作效率，最终才能够挤岀更多的时间进行其它工作。

(二)、进一步完善公司的组织架构，确定和区分每个职能部门的权责，完成公司各职位的工作分析，为人才招募与评定薪资、绩效考核提供事实依据。

也正因为在行政人事部门的工作，使得其更能够认识到，其它部门的中层不应当被日常繁琐牵引住手脚。公司应当规范的制定岀一个公司组织架构，确定和区分每个职能部门的权责，使每个部门、每个职位的职责清晰明朗，做到既无空白、也无重叠，争取做到组织架构的适用，当明确了具体的工作内容，我们才能够在进行招聘时找到最合适的员工进行工作。

公司的组织结构既不能够过于简单，避免因为人员紧张造成工作权责不清，也不应过于繁杂，避免上下级层层报告，降低工作效率。

(三)、完成日常行政招聘与配置

行政部要按既定组织结构和各部门各职位工作分析来招聘人才，满足公司运营要求。也就是说，尽可能地节约人力成本，尽可能地使人尽其才，并保证组织高效运转。

招聘工作基本方案：

以《xx都市报》刋登为主，以网络招聘、各种招聘会设摊为辅，具体情况要视公司发展情况及公司各部门的用人情况而定，招聘前应做好准备工作，如用人需求，薪资待遇、用人条件等等具体招聘信息的草拟安排。外岀人员食宿、设摊位等等一切费用。

(四)、推行薪酬管理、实行公平的薪酬制度

公司目前的薪酬制度不够科学化，对于中层管理来说，一个月究竟多少工资不清楚，发放工资也不让本人确认，这是严重违反《会计法》的行为，根据目前民营企业的薪酬体糸体系一般来说是由以下几方面组成的：基本工资+绩效奖金+满勤奖+职务津贴=月工资。(现在xx有的民营企业还增加学历奖金，因为这样，可从更大程度上激发员工的自我学习的动力，同时也激发员工的工作热情，而不是不管我怎么工作，都拿同样工资的这种心态)。

(五)、充分考虑员工福利，做好员工激励工作，建立内部升迁制度，做好员工职业生涯规划，增强企业凝聚力，做好员工激励工作，有助于从根本上解决企业员工工作积极性、主动性、向心力、凝聚力、对企业的忠诚度、荣誊感等问题，行政部在20xx年度全年工作中必须一以贯之地做好员工激励，确保公司内部士气高昂，工作氛围良好。

1、计划设立福利项目：满勤奖、员工生日庆生会、节日费。

2、计划制订激励政策：年度优秀员工评选表彰、内部升迁和调薪调级制度建立，员工合理建议(提案奖)，对部门设立年度团队精神奖，建立内部竞争机制。

(六)、在现有绩效考核制度基础上，参与先进企业的绩效考评办法，实现绩效评价体系的完善与正常运行，并保证与薪酬挂钩，从而提高绩效考核的严肃性和有效性。绩效考核工作的根本目的不是为了罚未完成工作指标和不尽职尽责的员工，而是有效激励员工不断改善工作方法和工作品质，建立公平的竞争机制，持续不断地提高组织工作效率，培养员工工作的计划性和责任心，及时查找工作中的不足并加以调整改善，从而推进企业的发展。

绩效考核要注意的问题：

1、绩效考核工作牵涉到各部门各职员的切身利益，因此行政部在保证绩效考核与薪酬体系链接的基础上，要做好绩效考核根本意义的宣传和释疑，从正面引导员工用积极的心态去对待绩效考核，以期达到通过绩效考核改善工作，校正目标的目的。

2、绩效评价体系作为行政开发的新生事物，在操作过程中难免岀现一些意想不到的困难和问题，行政部在操作过程中将注重听取各方面各层次人员的意见和建议，及时调和改进工作方法。

3、绩效考核工作本身就是一个沟通的工作，也是一个持续改善的过程，行政部在操作过程中会注意纵向与横向的沟通，确保绩效考核工作的顺利进行。

(七)、大力加员工厂纪厂规、日常行为规范的培训，协助各部门技能、安全生产知识培训，加大内部人才开发与挖掘。

1、计划每月5日由行政部主讲，内容为《员工手册》、《安全生产责任制》、《日常行为规范》、

《宿舍管理》、《劳动法》。

2、协助生产部培训，培训时间看情况另行通知。

3、协助工程部培训，培训时间看情况另行通知。

4、协助物流部培训，培训时间看情况另行通知。

(八)、培育和建设企业文化

企业文化是一个企业精神，是她的内在力量，公司的企业文化，很简单概括的八个字“诚信、勤奋、学习、互助”，没有多余的词汇、没有夸张的语言，却直接体现了公司的工作理念与管理模式，在企业中，仅仅用薪金留人是不够的，还要用企业文化去吸引人、去感化人。

企业文化的建设主要包括以下两个方面

1、组织结构清晰，战略导向明确，行政管理人员应该协助企业管理者制定一个好的组织结构，并制定战略目标，从而形成一个完善的团结的团队。

2、注重企业形象建设，包括物质形象和精神形象，物质形象包括司容、司貌、产品、公司设施等，精神形象包括员工精神面貌、企业风格、人文环境等。企业文化的建设需要全体员工的参与，随着我们公司各项工作稳步开展，会逐步建立起来，当然一定要本着实事求是的原则，要能够体岀公司的自身特点，发展方向、管理模式，真正的使企业文化渗透到每个角落、深入到人心。

(九)、建立内部纵向、横向沟通机制，调动公司所有人员的全观能动性，建立和谐、融洽的企业内部关系。集思广益，为企业发服加强企业内部沟通，行政部门应当多组织大家活动，与此同时，各部门员工如果有什么新的点子也可以向行政部人员反映;行政人员做好公司的集体活动，增强公司各部门员工之间的感情，使大家在一个相对宽松的条件下，能够为公司的发展献言献策，推动公司向更好的方向发展。

(十)、做好人员流动率的控制与劳资关系、纠纷的预见与处理，既保障员工合法权益，又要维护公司的形象和根本利益，现工作流动性较大，选择也多，所在行政人员要能够及时预见员工的流动信息，做好员工的离职手续办理，既不因为员工离职而给公司的工作及公司根本利益受到损失，同时也不侵犯劳动者基本的合法权益。

(十一)、员工体检计划实施

公司为了了解员工身体健康状况，预防疾病的传染，计划每年组织一次全体员工体检，具体时间另行通知;确保员工以最饱满的精神状况投入到工作中。

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根据A集团XX产业的发展战略、经营宗旨与宏伟目标，结合国内XX保健品市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以XX、YY为主要成份、科技含量高的肠道保健食品──XX产品。该产品获国家“保健食品”批文及“绿色食品”称号。

•策划的依据与目的

以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广。

策划的另一个目的是为A集团经营决策提供参考。

一、市场分析

中国保健品市场发展速度之快、规模之大令人鼓舞。从“太阳神”时代至今已有十余年历史。在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经波折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。xx年前，保健品市场叠起，打从“沈阳飞龙”、“巨人脑黄金”之后就一蹶不振;九九年下半年以来，市场又开始升温。新世纪保健品市场将东山再起。随着市场经济和科学技术的快速发展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步规范，保健品市场一定会真正地走向健康稳定的发展轨道。这对于保健品产业的发展和人民生活质量的提高都大有裨益。

(一) 保健品市场现状

1、保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。20xx年国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币。

2、市场还处于无序竞争状态，夸大功效、虚假广告屡见不鲜。市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他规范运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力。

3、80%的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中。这20%的企业一般都是综合实力强，并具一定规模。

4、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐。生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用。

5、品牌创新能力强，产品附加值高的产品容易被市场接纳。

6、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是中国保健品市场的惯用办法。

7、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。

8、一对一营销(1:1 Marketing)、特许经营、连锁经营、 电子商务活动等将营造亮丽的市场风景。

(二) XX保健品市场现状

XX保健品市场作为中国保健品市场的一个新兴市场，从无到有，走过了不到四年的时光，与其他类保健产品相比，具有以下特点：

1、国内市场对XX的基本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够。其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。

2、政府、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是XX保健品市场发展缓慢的主要原因。

3、XX保健品生产的企业和品种都少得可怜。由于XX产业自身的特性要求和生产工艺技术的具体困难，国内专业种植、生产和开发XX产品的企业尚未超过十家。目前能生产保健食品的企业只有3～5家。金XX是国内XX制品企业的老大，现有保健品(口服液、胶囊和含片三种剂型)和化妆品系列两大类，年实际销售额尚未突破4000万元。

4、XX类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的销售主张，所以品牌知名度低。

5、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态。

综上分析，XX产业发展速度还比较缓慢，市场蛋糕急待做大;产业前景十分光明、市场商机巨大。

(三)肠道保健品主要竞争产品

肠道保健品市场定位在润肠通便、排毒养颜类的产品有上100 种。

1、消费需求

现代医学已经证明，除遗传因素外，人体绝大多数疾病由内而生。肠道正是内生疾患之根源。人生下来后，因为吃饭、喝水等生活过程不可避免地在体内，尤其是肠内积累大量的废物、残渣等。这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁，若不清理，日积月累，一个30岁的人，人体肠道就会积肠毒、净化肠道、润泽肠道已成为现代人的当务之急!

2、目标市场

(1)据有关资料报道，全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病。在这些患者中50%以上的人患有便秘症。

(2) 43.8%的妇女都有不同程度的便秘。

(3) 中老年人50%以上都有便秘症状。

据此，可以清楚地认识到国内润肠通便类产品目标消费群体庞大。

3、市场规模：据医疗机构统计资料显示，肠道科普通用药年消费额上百亿元人民币(这一消费不包含药店OTC、保健品商场与柜台的销售额)。

由此可见，肠道类保健品市场需求十分巨大。经初步预测，国内肠道类保健品市场规模将达到150亿元以上。

(四)市场机会分析

1、近二年来，医疗、保健、美容行业都在不同程度、 不同方式的进行人体净肠方面的宣传教育，净肠类产品在美容界消费需求不断增大。

不少消费者已经认识到净肠的好处和肠道不净的危害。时下流行的“器械洗肠”、“生物清肠”、“生态净肠”等都代表着净肠潮流的兴起。

2、肠道保健品知名品牌“昂立一号”、“排毒养颜”和“脑白金” 等在市场上的非凡表现，为肠道保健需求打开了渠道，奠定了基础。

3、YY类食品、饮料被市场广泛接受，尤其是中老年消费者。

4、上述知名品牌在市场的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

5、目前市场上还没有主推或力推“净肠通便”功能的XX保健品。尤其是没有与YY相配合的XX类保健品上市。

6、XX保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市。

7、国家和当地政府大力扶持XX产业的发展。

综上分析，在近年内将XX产品推向市场，正逢天时，也得地利。把握机会，捷足先登者赢。

(五) 行销阻力分析

多年来，肠道类保健品的年销售额一直排名于保健品板块市场的第一位。因此，众多的厂商都眼盯着这一“金矿”市场。对于新企业、新品牌新产品，的威胁来自市场。面对竞争十分急烈的保健品市场，定位于润肠通便的产品，它所面临的明显阻力有：

1、产品品种多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大。尤其是医药体制改革、OTC市场的放开，这一现象更为加剧。

2、价格高低悬殊，价格心理取向空间大。

3、主流产品市场基础牢，对其撼动有一定困难。

4、我国政府对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰。同时，与国际惯例也不接轨。

5、我国加入WTO后，美国、日本、 韩国等发达国家一定会大举挺进中国医药保健品市场，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的产品进入。

(六) 应对市场威胁的办法

1、本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品──XX产品，这是重中之重。

2、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。

3、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。

4、敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。

5、以专业、的力量攻克产品批准文号的困难。

6、敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。

7、 着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。

二、产品定位

(一) 定位的认识

1、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品(或服务)。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。

所以产品定位是所有定位的基础。

2、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“”的。

3、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。

(二) 产品功能定位

产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。

1、定位的依据

(1)产品自身具有的功能(作用机理与临床应用证明)。

(2)市场现实需求很强烈的功能。

(3)利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。

2、定位的策略

重点功能与多项功能相结合的策略。

3、产品功能

净肠清毒、润肠通便、养胃护肝、补虚养颜。

4、产品命名

采用“成份+剂型”的形式命名为：XX产品。

(三)产品包装策略

本产品采用高档品质包装。

为了与产品形象、价格形象、企业形象相统一，本产品采用以下包装策略：

1、包装品质：与产品品质相一致，做到华而有实，值得信赖。

2、包装风格：与产品功能相符，体现出清新、健康气息、让消费者感觉到天然绿色食品的亲和力。

3、包装规格：待定。

4、包装形象：力求外观品质、风格等整体形象构成能满足产品宣传形象诉求的要求，能方便消费者认知，有利于终端展示促销。

三、产品价格策略

1、本产品采取中等偏高的价格策略，即质价相符的原则定价。

2、产品价格与其生产成本、销售环节价差、企业利润充分挂钩。

3、同时做好市场竞争中同类产品价格攻击防备。参照关联产品定价。

每一服用周期(10天左右)消费额在150～180元，每一疗程为二个服用周期。

四、市场定位

(一)目标市场

1、按年龄细分，本产品的目标市场为25岁以上(不适应者除)的所有人员;

2、按经济能力细分，本产品的主力目标市场是中青年白领阶层人士;

3、按需求强度细分，本产品的先行目标市场是青年女性和中老年人士;

4、按区域和经济能力细分，本产品的目标市场是大中型城市和中心城市。

综上得到，本产品首期目标市场是中心城市里的有消费能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后随着推广的进展情况不断扩大目标市场。

(二) 目标市场需求研究

1、购买保健品的主要原因：

(1)为了增强身体机能，促进身体健康，延缓衰老;

(2)将保健品当做药品来使用，期望值较高;

(3)孝顺父母、探亲访友需要送礼。

2、主要消费者状况

(1)年龄状况：

A、25～35岁的女性，55岁以上的女性;

B、45岁以上的男性;

C、23岁以上的子女。

(2)收入状况：都有固定的经济收入。

(3)文化状况：文化层次较高

3、购买心理状况

(1)看重实效;(2)看重品牌;(3)相互比较;(4)试试。

4、购买场所

(1)药店;(2)商场;(3)超市。

5、购买方式

(1) 按产品说明书购买;(2)按促销人员推荐购买;(3)单盒购买。

6、信息来源渠道

(1)广告告知;(2)终端促销;(3)专家、朋友推荐;

(4)其他渠道。

(三) 市场地位

1、竞争策略。若以上定位能够实现，本产品上市后对于市场竞一定有强大的冲击力。这样不可避免地引起老的功能相近的产品的攻击，新产品的跟进。因此我们势必做好迎接竞争的充分准备。

2、市场地位。迎头竞争策略决定了我们必须争取的市场地位： 2年内，争创XX保健品行业的第一品牌;2～3年内，争创全国保健品行业知名品牌。

五、销售渠道策略

(一) 渠道体制

基本体制：厂家—经销商—零售商

为了增强厂家对销售渠道的控制能力，增加销售网点和销量，保健品销售通路中间环节宜少，不宜多，这样可以直面经销商、零售商提供服务与支持，调控市场。

(二) 渠道建设与运作

渠道建设以终端建设为中心，让产品、信息、服务直接面对消费者，有效防止广告浪费、窜货、降价倾销，快速收集市场信息、做好销售服务和各种促销活动。

厂家商家共同投入市场运作，优势互补、互相促进，资源信息共享，形成鱼水关系。厂家为商家提供顾问式服务。

(三) 市场管理

市场管理以网络、渠道与售点管理为主。根据市场规模设置管理机构与人员(如营销经理、销售代表等)，基本要求是克服空白市场，避免浪费市场机会，同一区域市场同步启动、协同成长。

(四) 管理创新

在时机成熟条件匹配的区域，建立集厂家、商家与营销人员三者于一体的利益联合共同体，使厂家对市场(网络、渠道)等资源的掌控运用处于主动地位，促进集约化经营。

六、市场开发策略

新品牌产品的上市会遇到各种各样的意外。同时，在策略、实施、管理等各方面都有一个实践、总结、提高的过程。因此，市场开发必须按计划有序地往前推进。

(一) 上市初期，选择5～6个中型城市作为首批开发的市场， 其特点是：

1、其他保健品市场启动速度快、效果明显;

2、同类型保健品竞争相对不太激烈;

3、市场容量大，有明显的消费习惯和能力;

4、媒介投入成本相对较低;

5、政府对市场管理政策相对宽松。

(二) 开发计划

1、首批计划开发六个有代表性的市场，它们是：

(1) 昆明;(2)厦门;(3)宁波;(4)苏州;(5)南宁;(6)东莞。

2、第二批开发计划，在首批开发、推广取得一定成功经验的基础上再开发以下区域市场。

(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、温州;(4)无锡、常州;(5)大连;(6)济南;(7)长沙;(8)珠江三角洲等。

3、其他各批计划(略)

(三)市场开发时间安排

计划用4～5个月时间完成首批市场开发工作;用3～4个月完成第二批市场开发工作;用3个月时间完成第三批、第四批及第五批市场开发工作。合计用16～18个月时间基本完成全国大中型城市的市场开发工作。

七、销售目标计划(略)

八、销售组织工作计划

争取用3～4个月时间完成以下八方面的工作。

(一) 配套建设市场营销管理机构。

在原有基础上，根据市场开发计划和上市准备工作需要，增强人员力量，建设专业事务部门，组建精干、高效的营销机构。

(二) 专业企划市场营销方案与实施工作准备。

(三) 招聘培训与选拨营销经理人员。

(四) 市场调查研究。

(五) 产品上市前期造势宣传活动组织实施。

(六) 产品上市招商活动组织实施。

(七) 市场开发建设与管理基础工作。

(八) 强化营销策划与管理力量，做好第二批市场开发工作准备。

九、广告宣传策略

保健产品销售额与广告宣传力度的相关性很强。因此广告宣传策略的制定和实施十分重要。

(一)广告目的

将产品销售分成初期、中期和后期三个阶段的话，新产品上市初期的广告宣传目的有：

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目标：根据企业安全教育培训的需求，结合我公司安全生产情况，为加强我公司安全管理，不断提高职工及作业人员的安全意识和安全素质，深入贯彻安全第一、预防为主、综合治理的方针，确保安全管理体系的高效运转，特制定我公司20xx年度安全教育培训计划。

要求：通过安全教育培训，提高领导层与管理层的安全意识，强化安全第一的观念;提高作业人员的安全技能，熟悉安全技术操作规程，提高安全行为的自觉性。

二、安全教育培训的对象与内容

1、公司主要负责人

培训内容：

(1)国家安全生产方针、政策和有关安全生产的法律、法规、规章及标准;

(2)安全生产管理基本知识、安全生产技术、安全生产专业知识;

(3)重大危险源管理、重大事故防范、应急管理和救援组织以及事故调查处理的有关规定;年度培训计划(4)职业危害及其预防措施;

(5)国内外先进的安全生产管理经验;

(6)典型事故和应急救援案例分析;

(7)其他需要培训的内容。

2、公司各级安全管理人员

培训内容：

(1)国家安全生产方针、政策和有关安全生产的法律、法规、规章及标准;

(2)安全生产管理、安全生产技术、职业卫生等知识;

(3)伤亡事故统计、报告及职业危害的调查处理方法;

(4)应急管理、应急预案编制以及应急处置的内容和要求;

(5)国内外先进的安全生产管理经验;

(6)典型事故和应急救援案例分析;

(7)其他需要培训的内容。

3、生产经营单位从业人员三级安全教育

培训内容：

(一)公司级岗前安全培训内容应当包括：

(1)公司安全生产情况及安全生产基本知识;

(2)公司安全生产规章制度和劳动纪律;

(3)从业人员安全生产权利和义务;

(4)有关事故案例;

(5)事故应急救援、事故应急预案演练及防护措施等

(二)车间(厂)级岗前安全培训内容应当包括：

(1)工作环境及危险因素;

(2)所从事工种可能遭受的职业伤害和伤亡事故;

(3)所从事工种的安全职责、操作技能及强制性标准;

(4)自救互救、急救方法、疏散和现场紧急情况的处理;

(5)安全设备设施、个人防护用品的使用和维护;

(6)预防事故和职业危害的措施及应注意的安全事项;

(7)有关事故案例;

(8)其他需要培训的内容。

(9)化学品危险性信息:物理特性、化学特性、毒性、职业接触限值;

(10)工艺信息:流程图、化学反应过程、最大储存量、工艺参数安全上下限值;

(11)设备信息:设备材料、设备和管道图纸、电气类别、调节阀系统、安全设施。

(三)班组级岗前安全培训内容应当包括：

(1)岗位安全操作规程;

(2)岗位之间工作衔接配合的安全与职业卫生事项;

(3)有关事故案例;

(4)其他需要培训的内容。

4、特种作业人员

特种作业人员的范围和培训考核管理办法，按国家有关规定执行。

5、危险岗位作业人员

培训内容：

(1)所从事工种的安全职责、操作技能及强制性标准;

(2)所从事工种可能遭受的职业伤害和伤亡事故;

(3)岗位安全操作规程;

(4)自救互救、急救方法、疏散和现场紧急情况的处理;

(5)安全设备设施、个人防护用品的使用和维护;

(6)预防事故和职业危害的措施及应注意的安全事项;

(7)有关事故案例;

(8)其他需要培训的内容。

三、安全教育培训活动和时间

1、公司主要负责人和安全

统一组织培训和考核，经安全生产监管监察部门对其安全生产知识和管理能力考核合格，取得安全资格证书后，方可任职。

2、专职安全管理人员及车间兼职安全管理人员见安全培训计划表

3、新入厂员工三级安全教育由人力资源部在新进员工入厂报到时及时组织，统一安排，做到真实有效。

4、特种作业人员

特种作业人员，必须按照国家有关法律、法规的规定接受专门的安全培训，经考核合格，取得特种作业操作资格证书后，方可上岗作业。

5、危险岗位作业人员

由车间(厂)针对设备特点，组织危化品仓库、关键部位、关键设备等危险岗位作业人员进行专门培训，并组织岗位安全操作规程考核，合格后才能上岗。

四、安全教育培训组织实施与管理

1、培训教师：一般由公司内部相关安全技术人员培训，安全管理人员及危险岗位作业人员尽量聘请安全培训机构进行培训。

2、培训教材、教具、设备的确定

培训教材、教具、设备按培训对象的不同而具体安排。

3、培训过程的管理

要加强管理，确保教育培训的质量。管理责任人要明确具体职责，具体承办部门及协办部门要明确分工，通力合作。

4、安全教育培训考核与存档管理

(1)、考核：为考察培训效果，必须对培训对象进行考核，考核可采取笔试和实际操作等形式。特种作业人员必须通过指定部门的考试，合格者可取得上岗证。

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关键词: 企业年金 金融原则 战略功能 国际经验

中图分类号: F841文献标识码: A 文章编号: 1006-1770(2008)011-026-05

一、引 言

现代金融领域的企业年金计划（Enterprise Pension Plan）是一种将社会保障功能和金融功能相剥离，以员工薪酬为基础，对个人和企业按比例分别提取一定金额统一划入个人账户，由金融机构托管，以基金的形式存在，并指定专业投资机构管理的补充养老保险制度。①从国际背景看，随着人口老龄化程度的不断加深，由政府承担的养老责任曰益增加，各国普遍面临养老金的支出压力，从而越来越注重个人账户积累模式下的以企业年金为代表的补充性养老保险，而这一新的金融形式又为经济体系的创新发展提供了重要的机遇。世界银行长期以来致力于推荐一个重要观点，即在社会保障领域，由部分积累制来实现金融能力、再分配效应与储蓄功能的分离，其中这一制度体系的三支柱分别为：强制性公营的以税收为资金来源的支柱，用于收入再分配；强制性私营的完全积累的支柱用于储蓄；以企业年金为代表的自愿性支柱则满足那些想在老年时得到更多保护的人的养老需求（参见表1）。

目前中国实行的是三级养老保险模式，由国家基本养老保险、企业补充养老保险、个人储蓄养老保险组成。在2000年，中国政府正式将原企业补充养老保险规范为企业年金。这主要是考虑到我国已进入老龄化社会，并已成为老龄人口最多的国家，人口趋势有“未富先老”的特征，基本养老保险缴费率已达到国际警戒线，养老保险的收支缺口也将越来越大。统计预测数据显示，2010年养老保险基金支付缺口将达到1000多亿元。至2020年，我国25%以上人口都在60岁以上，中央财政每年要筹集 3000亿至4000亿元人民币。可以预见，如果不依靠积累，未来巨大的养老金压力将使财政出现巨大赤字。

正是在这样的背景下，中国政府积极推行企业年金制度，这不仅能缓解养老保险现收现付支付不足的矛盾，也能提升资本市场的活力，促进我国金融市场的健康和规范发展（邓大松、刘昌平，2004）。由于企业年金所蕴含的金融手段复杂特殊，需要企业以年金计划单独建账、独立核算，在整个养老基金的筹集、运营及支付等运动过程中，涉及到社会保障机构、养老基金托管人、企业和个人等多个主体，客观上需要更加有效科学的测算。尤其是在现阶段的中国金融业界，考虑到新经济时代建立和完善养老保险制度的客观诉求，有效整合泛金融资源，化解系统风险和外部冲击，灵活吸收并发展企业年金制度大有可为（吴晓求，2008）。本文拟在分析企业年金制度的基础上，结合我国企业年金运作的实际，对企业年金的金融原则、战略功能与基本内涵进行分析，借鉴国际通行的养老金会计准则，为我国企业年金的发展与完善提供政策建议。

二、国际经验：基于企业年金的运营、监管与绩效

以美国运通公司1875年建立的企业补充养老保险计划为发端，企业年金经历了100多年的发展，目前已成为发达国家养老保险体系中的一个重要支柱，这一制度强调国家鼓励、企业自主、政府监督、基金筹集、市场运作一体化的养老保障模式，通过设立个人账户的全积累方式，对退休职工或其指定受益人支付补充养老金。

（一）企业年金运营范式

一般而言，企业年金由企业缴费、职工个人缴费和企业年金基金投资运营收益三部分组成。企业年金基金实行完全积累，采用个人账户方式进行管理，同时进行广泛而严格的金融市场运作，其投资运营收益，则按净收益率计入企业年金个人账户。

从金融运作来看，企业年金主要是通过资本市场，如各种金融机构来运作，投资手段更加多样化。与“注重公平原则，收入再分配色彩突出的”基本养老保险相比较，企业年金投资更注重效率原则，尤其在企业内部人力资源战略中，是具有激励效应的福利手段。受托人、账户管理人、托管人和投资管理人，构成企业年金基金市场化运作的4个关键主体。设立企业年金的企业成立企业年金理事会或选择法人受托机构作为受托人，全权负责企业年金基金的投资运作，受托人选择账户管理人、托管人和投资管理人履行企业年金基金运作中的相关职能（参见图1）。

另一方面，从会计准则来看，以美国的发展为例，自1948年美国会计程序委员会颁布第一个养老金会计准则以来，养老金会计理论与实务得到了迅速的发展，此后历经多次修改，目前已建立了与其养老保险制度相适应的会计准则，并形成一套较为完整的养老金会计体系（参见表2）。

（二）企业年金监管内容

发达国家的企业年金组织注重将企业年金的管理经验有机融合到金融市场中，目前在企业年金监管方面，国际业界已形成较为明显的优势。

1、专业的投资团队配合规范的运作体系

国际金融企业的资产管理业务模式既具备证券公司单独账户管理和客户服务的优势，又拥有基金管理公司独立管理架构上的优势，比如，美国最大的公共雇员养老基金Calpers，截至2006年6月，其权益类投资总额为1381亿美元，占总投资额的65.4%，其中国内部分832亿美元，占比为39.9%，这一基金公司重视依托整体研究实力，构建了以基本面研究为基础的投资决策体系，具有投资决策操作规范、透明度高、产品特征清晰等优点，相比之下，其他的发达国家的基金公司也具有类似特点，一般均拥有较为优秀的专业企业年金投资管理团队，以融合各自的投资风格。

2、完善的客户服务辅以先进的技术系统

国际上通行的企业年金计划均强调以客户为中心的服务理念，比如，美国401（K）计划坚持全员营销的服务方式，强调“一对一”的服务模式，根据企业年金客户的特定需求，为客户度身定制投资产品。高度重视技术系统对企业年金管理业务的支撑作用，自主设计和开发一整套资产管理信息系统，将客户资产管理运作的投资研究、投资组合管理、操作管理、风险管理、绩效评估和客户服务等功能整合在一个统一的管理平台上，从组织与制度等多方面做了充分安排，确保企业年金规范运作，最大限度地保护委托人和受益人的合法权益。

3、合理的风险控制强化长期的战略投资

企业年金追求在相对安全的前提下进行长期投资，实现保值增值。国外企业年金管理规模巨大，一旦发生投资风险，后果相当严重，因此国际业界大量采用精算方法和近几年兴起的风险预算等技术，来完成对风险的识别、度量、控制和评估。比如，加拿大和英国的基金会常常借助于专业的计算机系统辅助风险管理，有效剖析投资组合的整体风险，进行长期的金融组织战略规划。

（三）企业年金历史绩效

企业年金使得养老金有形化和财产化，增加了个人支配养老金的自由度和控制权，并且可作为财产继承给有关受益人。②从世界范围看，目前养老金投资几乎涉及所有的投资工具。初期，养老金投资主要选择风险小的，如银行存款、国债、高信用等级的企业债券等，后来发展到多元化投资，构建投资组合，兼顾收益性和安全性，分享资本市场发展成果。

以美国为考察对象，可以发现，在美国国会的政策支持下，美国的企业和个人养老金业务得到了长足发展。至2007年底，美国企业和个人养老金总额已达8.9万亿美金，占整个社会养老资金比例的69.81%，占美国当年GDP总额约七成。美国统计数据显示，美国实施401（K）计划后，401（K）计划对工资的替代率达到30%左右（参见图2）。

美国的经验还表明，以企业年金为代表的社会养老金市场如果获得大规模发展，一方面将有助于解决银行系统风险过大的问题，但从另一个角度考察，却也可能带来银行客户流失和利润流失的风险。因此，必须采取积极灵活的金融创新行动，在巴塞尔协议约束下，扩展以企业年金为代表的中间业务发展。对企业年金服务这样前景广阔、在政策扶持下完全能够对传统银行业务产生替代性作用的业务品种，银行应该全力争取业务的主导地位。国际成功实践业已表明，以全能银行参与企业年金的金融运作可以产生互动和双赢的结果。有选择、有控制的企业年金的大规模发展，对金融市场的结构、效率以及金融创新将会产生重要影响，有利促进资本市场的健康、稳定发展。

三、中国实践：发展、挑战与新机遇

（一）中国企业年金现状概述

从发展规模上看，2000年我国企业年金规模仅191亿元，2005年底达到680亿元，2006年底增长到900亿元，到2007年底达到1500亿元，显示出企业年金良好的发展势头。据中国保险监督管理委员会（中国保监会）预测，到2010年我国企业年金规模将达到10000亿元。至2007年9月份我国企业年金的规模达到1200亿元，该数据与2006年年底相比增长了30%以上（参见图3）。世界银行则预测，至2030年中国企业年金规模将高达1.8万亿美元，约25万亿元人民币，将成为世界第三大企业年金市场。

从覆盖范围上看，至2005年底，中国建立企业年金的企业达到2.4万个，参加职工924万人。同期，全国基本养老保险覆盖的职工人数分别为10448万人、10802万人和13120万人。企业年金覆盖职工人数分别只占当年基本养老保险覆盖人数的5.36%、6.06%和7.04%。至2007年底已有3万多家企业建立企业年金，缴费职工人数超过1000万人，年金覆盖率达到10%。但是和国际作比较仍然偏低，数据显示世界上167个实行养老保险制度的国家中，有1/3以上国家的企业年金制度覆盖了约30%的劳动人口，丹麦、法国、瑞士的年金覆盖率几乎达到100%，英国、美国等国也在50%左右。

从年金替代率上看，我国企业年金的替代率约为5%，而在经济合作发展组织国家，企业年金的目标替代率一般达到20%-30%。同时，经验数据显示，一国养老保险体系中“三个支柱”的替代率较为合理的比例是4：3：2。随着我国养老保险体系的不断完善，企业年金的替代率将会逐步提高（参见图4）。

（二）中国企业年金机遇与挑战

随着中国金融业对外开放的不断加深，企业年金业务在投资银行、基金管理、银行业务、资产管理等各方面已取得相当多的成功案例。比较著名的有建行和摩根士丹利在中金项目的合作、以招商基金为代表的中外合作基金项目以及与高盛在融盛项目的合作等等。从现代金融学的视角来看，这一现象体现的是利润压力和发展趋势要求，银行必须高度重视发掘养老金服务这样新的大型中间业务市场，紧紧把握市场机制主导地位，提升综合营销能力优势，通过购买部分外包业务等多种形式，积极吸取国际投资管理、IT应用、风险管理机制等方面的技术经验，以赢取广义的金融优势和经济福利。

中国金融业界在一定时期曾致力于发展信托型企业年金制度，这与我国目前资本市场的条件和经济环境相匹配。在实际的年金运营中，投资管理架构决定了其安全性更可靠，这一制度下年金工具的流动性更适合于我国大多数企业的现实情况，并且其收益性也可以得到有效的保障。但是，从长期发展战略来看，考虑到我国的宏观金融环境、监管能力和企业的微观治理水平，企业年金投资比例“5：3：2”的分布状况，即债券品种不超过50%，股票权益类投资不超过30%，现金、票据等流动性资产不超过20%，是从我国当前的投资环境和居民风险承受能力，本着谨慎投资的原则制定的。这种比较保守的投资方式由于不能有效地防范通货膨胀、收益增长空间比较有限，因而也就不能缓解养老保险的收支矛盾。此外，由于中国养老金制度长期实行现收现付制，会计核算体系中仅仅对实际支付部分养老金进行核算，没有对企业应缴纳而未缴纳养老金部分的“隐性负债”进行反映。这使得会计处理方法存在以下缺陷：不符合权责发生制原则和配比原则，也不符合信息充分披露原则，加之，中国税法等相关法规还有待完善，这也在一定程度上制约了企业年金的发展。

金融机构可以适当选取最优价值的企业年金投资于期限长、有稳定现金流、在一定程度上可以防范通货膨胀风险的具有高收益的基础设施建设。银行间市场至今仍是企业年金的投资，而作为固定收益产品交易的重要载体，银行间市场的流动性、风险收益水平均要优于交易所市场，这理应成为企业年金投资的场所，因此应当尽快完善相关配套细则的制定，安排企业年金投资银行间市场。此外，还必须推动我国企业年金制度转向风险导向监管，强调建立有效的风险预警机制，及早发现风险信号，动态灵活地调整监管重点，加强信息披露的监管。

四、相关政策建议

基于以上分析，为切实把握机遇，直面挑战，有效强化金融创新，推进企业年金的有效运行，建议采取以下措施集聚金融优势资源，发展完善我国企业年金制度和体系。

首先，规范企业年金制度，推进金融创新。

在企业年金发展的起步阶段，政府应规范企业年金的筹资，对相关的管理、经办机构的资格进行审定和监管，运用经济、法律手段对投资范围、运营方法进行必要的调控，最大限度控制其运行风险。同时要建立严格的监管机制，由政府社会保障管理部门负责，与国家基本养老保险的各项政策相协调，进行宏观调控与管理。企业年金计划虽然近年来发展迅速，但就其规模来看，仍有较大的提升空间。现阶段迫切需要建立一个普遍性的企业层次的养老金计划，使其提供的替代率在20%-30%，从而使总的替代率达到75%左右，以保持退休职工的正常生活，增强企业吸引力，树立企业良好形象。建议以金融机构为主力，积极吸引和吸收有条件的跨行业、分地域的企业参与企业年金计划，以扩大金融覆盖范围，增强民族金融软实力。

其次，引进新的会计核算原则，完善信息披露。

年金计划实施的一个重要内容就是对养老金费用进行正确的会计处理，由此反映各期养老金成本以及相应的资产和负债。企业年金会计是归属于高级财务会计的范畴，在这方面，可以借鉴西方国家养老金会计的理论架构，同时结合我国的具体情况，尽快制定适合我国国情的会计准则、构建企业年金会计体系，从制度上规范养老金会计处理。在制定企业年金会计准则的同时，应良好强化信息披露方式，在会计报表附注中对企业年金会计信息予以充分披露，包括年金计划类型、成本组成因素、资产负债表日使用的主要精算假设、计划资产的公允价值、计划负债的现值等重要项目。此外，还应充分考虑企业年金所有者与托管者双方存在着信息不对称，适当增加披露频率，同时在披露形式上采取合意的信息传递载体和渠道，以保证监管部门、委托人和受益人能够通过他们所能接触的报刊、杂志、互联网等媒介方便地获得信息。

最后，加强国际交流学习，提高运作效率。

鉴于国外企业年金发展已十分成熟，处于起步阶段的我们更应注重加强国际交流与学习，吸取国外的成功经验，更好地发展和培育自己的金融人才，以提供促进我国企业年金发展的智力支持。养老基金投资运作，需要大量懂金融、管理、社会保障、证券投资、会计、法律等相关知识和具有丰富投资经验的复合型人才，因此应大力加强对此类专业人才的培训，提高相关人员的投资运作与决策能力，同时，注重培育养老基金投资的中介机构，加强对基金的会计、审计、精算事务所及风险评级公司等提供信息服务的中介机构监督。视企业年金会计核算的复杂程度和自身实力来决定，借助于科学有效的精算技术，来规划合意的年金计划。

企业年金影响的人数多、涉及的领域广，是“关乎国运，惠及子孙”的大事，其金融外部性意义深远。有理由相信，通过进一步加强金融创新与科学发展的有效结合，中国金融管理机构必将能够积极运用以信托型为基本模式，吸取公司型的优点，包容基金会型和契约型，走结合型创新的企业年金发展道路，以取得更为丰厚的经济绩效，增进国民福利，为中国伟大复兴与强势崛起贡献自己的软实力。

注：

本文的研究获中国博士后科学基金资助（项目批准号：20080430607）

① 企业年金（在国外又称为职业年金、超级年金、私人养老金计划、公司年金计划、雇主承办计划等等）是指在政府强制实施的基本养老保险制度之外，企业在国家政策的指导下，根据自身经济实力和经济状况建立的，旨在为本企业职工提供一定程度退休收入保障的制度。

② 企业年金投资工具可以分为金融工具和实业工具两大类。金融工具包括银行存款、政府债券、企业债券、贷款合同、股票及衍生工具。实业工具包括房地产、基础设施建设等，由于实业投资具有投资期长、流动性差的特点，但在一定程度上防范通货膨胀，因此也成为企业年金投资的工具。此外，为了分散国内市场的风险，许多国家还允许企业年金进行海外投资，美国、英国是企业年金海外投资最多的国家。

参考文献:

1. 邓大松、刘昌平，中国企业年金制度研究[M]，北京：人民出版社，2004年

2. 吴晓求，全球视野下的中国资本市场：战略目标与政策重心[J]，经济导刊，2008年 第3期，第17页

3. 周茂春，谈企业养老金会计核算[J]，财会月刊，2006年第11期，第68页

4. 王静，我国养老金会计若干问题探讨[J]，当代经济科学，1999年第2期，第75-76页

5. 许蔚君，企业养老金会计相关问题探讨[J]，财会通讯，2006年第2期，第78页

6.Paquita Y.Davis-Friday,l.Buky?Folami,Chaoshin Lin,H.Fred Mittelstaedt,TheValue?Relevance of Fi-nancial?Statement?Recognitionvs.Disclosure:EvidencefromSFASNo.106,TheAccountingRevies,1999,pp.403-423

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篇9

一、主要业务指标计划完成情况

（一）负债业务

截至12月30日，全行各项存款余额161131万元，比年初增加39793万元，完成年度计划的248.7%。其中，单位存款余额33989万元，较年初增长6148万元，完成年度计划的123%；个人存款余额127141万元，较年初增加33645万元，完成年度计划的305.9%。

（二）资产业务

截至12月31日，全行法人客户人民币贷款余额14067万元，净增流动资金贷款4180万元，办理借新还旧9537万元，累计发放信用证贷款120.02万美元，累计办理全额质押承兑2289万元。

全行非住房个人贷款余额792万元, 较年初增加210万元，其中：个人生产经营贷款余额314万元，累放344万元；个人综合消费贷款余额50万元，累放25万元；个人汽车消费贷款余额96万元，累放38万元；个人质押贷款余额121万元，累放 855万元；农户小额贷款累放86笔234万元，余额78笔211万元。

全行个人住房贷款余额2061万元，累计发放620.5万元，清收不良贷款81.8万元。

（三）中间业务

截至11月末，全行实现银行卡业务收入382.4万元 ，完成年度计划的78% ；新增贷记卡发卡3308张，完成年度计划的119%，其中惠农卡2604张，完成年度计划的104.2%，激活率84.5%;办理转账电话173部，完成年度计划的108.1%；个人网银和企业网银客户新增3739户、8户，分别完成年度计划的304%和44.4%；新增电话银行客户318户，完成年度计划的106%；新增银联特约商户23户，完成年度计划的135.3%；开放式基金新开户293户，实现基金销售收入30.4万元，分别完成年度计划的24.4%和15.2%。

截至11月末，实现新单保额2649万元，完成全年计划的125%，保险费收入79万元，完成全年计划的100%；实现国际结算量1063万美元，国际结算业务收入9.1万元，结售汇业务量968万美元，结售汇收入11万元，分别完成年度计划的42.5%、91%、56.9%和44%；实现常年财务顾问收入13.5万元，完成年度计划的90%。三方存管新增开户368户，完成年度计划的55.8%。

二、主要工作措施

（一）加大业务宣传力度，努力扩大社会影响力。元月份，订制了3万张“福”字、4000份四联、5000份年画和1300个布兜，在春节前后组织客户经理和各营业网点外勤人员，采取上门走访、送“福”进家、座谈调研、短信拜年等多种形式，集中开展了宣传活动，并在各营业网点悬挂了“金钥匙春天行动  带给您财富春天”宣传横幅，利用电视媒体自春节至元宵节广做字幕广告和拜年广告，多种形式提升了我行社会影响力。

（二）细化营销措施，夯实负债基础

1、加强春天行动的组织领导。制定了《“伴你成长  金钥匙春天行动”综合营销实施方案》，对活动计划进行了分解落实，匹配了5万元绩效工资和10万元费用，细化和明确了各项奖惩措施，力促活动深入扎实开展，取得了明显成效。3月末，各项存款较年初增长5763万元。

2、努力扭转单位存款增长乏力局面。一是重点维护好一棉、华建、电力公司等重点法人客户和财政集中支付中心、劳动保险处、医疗保险处、土管局、国税局等机构大户，做好企业流动资金、国库资金、医保资金、住房公积金、税务代保管资金、安监局安全保证金等各类资金的归集工作，同时对县委县府机关单位及广电局、公安局、卫生局、交通局、计生局等在他行开立基本帐户的单位加大公关力度，最大限度地将资金归集到我行。二是积极开办全额质押承兑业务，增加派生单位存款。全年累计办理全额质押银行承兑汇票   2289万元，增加派生存款2289万元。三是结合县委（府）招商引资进度，及时做好分析研究，积极与招商局、经贸委等单位联系，捕捉信息，跟踪公关，年内新拓展客户16家，增加对公存款 960万元。12月30日全行对公存款余额达33989万元，较年初增加6148万元，完成年度计划的123%。

3、进一步细化个人存款营销措施

一是依托“迎奥运文明规范服务系列活动”和我行“文明服务优胜单位”评选活动，坚持每月组织优质文明服务检查，按月通报，严格兑现奖惩，促进了柜台服务质量不断提高，增强了门市吸储蓄能力。

二是督导营业网点建立个人优质客户台帐，建档率达到了90%以上。通过上门走访，征求客户意见，及时改进服务，积极做好维护工作。同时对他行客户上门重点营销，积极宣传推介我行网络优势和产品优势，有针对性地为客户制定服务方案。

三是建立了分层次责任营销机制。网点主任和客户经理实行责任营销，行长和中层领导实行包户营销，有效提高了负债业务营销实效。在此基础上建立了负债业务营销进度每周统计、按旬通报制度，对进度缓慢的网点采取电话督促、实地蹲点帮促相结合的办法，促进了业务全面开展。12月30日个人存款余额达127141万元，较年初增加33645万元，完成年度计划的305.9%。

（三）稳步加快有效信贷投放步伐。今年以来，本着规范操作、加大有效信贷投入的原则，我部立足维护优质存量客户、放眼拓展增量客户，将信贷投放的重点放在aa级以上法人客户、小企业贷款、住房贷款、银行承兑汇票及个人类贷款等方面。（1）

    1、加大对优质法人客户信贷投入，支持其合理流动资金需求。在对aa级以上法人客户全年流动资金需求调查摸底的基础上，建立了《企业资金需求档案》，加强了对企业生产经营的关注，作为营销重点，全年累计为2家企业发放流动资金贷款1500万元，办理借新还旧9537万元，办理全额质押承兑2289万元。

2、加大对小企业客户群体支持力度。对全县符合小企业标准的50 多个客户进行了调查，摸清了企业的经营状况和资金需求，年内累计为17家企业办理小企业贷款2680万元。

3、以住房按揭贷款作为新的利润增长点，先后与临朐县兴隆置业有限公司和青岛天一集团樱珠山房地产开发有限公司签定了《住房按揭协议》，按揭贷款金额2300万元。同时，对去年签定《住房按揭协议》3处楼盘，继续组织对剩余待售房产的营销工作。全年累计发放个人住房贷款620.5万元，清收不良贷款81.8万元。

4、以公务员、私营企业主等星级客户为个人资产业务营销主体，积极营销个人综合消费贷款、个人汽车消费贷款、个人生产经营贷款等产品，进一步简化手续，提高效率，以资产业务的有效发展为依托，充分发挥资产业务的辐射、拉动和衍生效益，全年累计发放非住房个人贷款（含小额农户）1496万元。

5、以收入稳定、信用度高的农户为营销主体，加快小额农户贷款投放，全年累计发放小额农户贷款86组234万元。同时按照“整体推进，稳步营销，加快投放，防范风险”的原则，制订了《临朐县支行三农综合服务方案》，确定了至2012年全行服务“三农”总体目标。

6、加强贷款管理，做好不良资产剥离工作

在积极营销信贷业务的同时，严格按信贷新规则运行程序操作，严把调查关。坚持例会制度，认真学习上级行新精神，对执行中存在的问题及时纠改，进一步规范贷款操作，切实防范贷款风险。

为加快不良资产处置进度，确保股份制改革顺利进行，我部集中人员加班加点，配合有关部室在上级行规定时限内完成了剥离任务，共计剥离不良资产4899笔金额38459万元。

（四）强化中间业务产品营销

1、银行卡业务方面。一是在发挥柜面主销渠道效能的基础上，先后开展了“批发市场银行卡业务综合营销活动”、“金穗卡刷卡消费有奖活动”和“庆祝金穗卡发卡量超3亿张”主题营销宣传活动，组织了代收代付业务“以卡换折”集中营销活动，有效促进了营销进度。二是积极发挥典型推动效应，对5月末营销业绩突出的冶源办事处，支行专门召开了银行卡业务工作现场会，对其先进经验和做法进行了总结推广，助推了全行银行卡业务的发展。截至11月末，全行共发行借记卡20977张，贷记卡3308张，分别完成年度计划的140%和119%。三是省行惠农卡发行视频动员大会召开后，我部对惠农卡的发行做了具体安排部署。分层做好汇报，加强产品宣传，做好思想动员，搞好业务培训，明确业务分工，强化沟通协调，精心选择网点，稳妥搞好试点，为惠农卡的全面推广积累了经验。截至11月末共发行惠农卡  2604张，完成年度计划的104.2%，激活率84.5%。四是严控贷记卡业务风险。针对当前贷记卡发卡量迅速膨胀的实际，明确了“谁营销、谁受益、谁负责”的原则，责权利相结合，发卡受益，协助催收责无旁贷。同时，在全年考核办法中明确规定了拖欠5期以上受理人负责协助清收，从而较好的控制了贷记卡业务风险。

 2、电子银行业务方面。坚持瞄准系统性、集团性、信贷、结算大户以及中小优质企业、个人高端客户，大力宣传推介电话银行、网上银行、转账电话等业务，督导客户经理深入专业市场和零售商业集中区强化对客户的现场营销和维护辅导，推动了电子银行业务的快速发展，至11月末全行企业网银注册客户总量48户，个人注册客户总量5116户；转账电话总量245部，实现电子银行业务收入31.4万元。

篇10

无论您的企业如何千变万化，有一件事您是一定要做的：制定每一年的年度营销计划。在过去的一年里，我接触了超过上千家中国企业，年度营销计划已经成为几乎所有企业

发展的技术瓶颈，以下是我看到的企业各种现状：

一、

N企业，某著名奶粉生产企业，当与他们的总经理谈到年度计划时，他说：“计划赶不上变化，我认为营销计划主要是下指标、写保证书，跟经销商利益捆绑。例如去年我们预定目标是4，5个亿，开始大家都觉得指标高，可是年底一看，我们做了6，2个亿。所以今年的营销计划很简单，目标增长50%。剩下的就是分解到各个区域。”

当我与另一位销售经理沟通时候，他却告诉我：“其实根本没有6，2个亿，其中至少有1，5个亿是年底压货压出来的，前年也压了几千万。至于为什么有增长，我们业不清楚，我们主要就是压经销商罢了。过去几年，年年目标都是增长50%，只有去年算是实现了……”

二、

F企业，某中型家具生产厂商，在一次谈话中，其市场经理说到：“去年我们的目标是增长30%，实际增长11%，这里当然还有一些水分。我们的年度计划基本是各地的销售人员自己制定的，我没见过。目标是老板根据各区域报上来的目标，最后汇总调整而成的。”

销售经理补充到：“其实我们主要的计划就是促销，尤其是渠道促销，其他的工作在实践中已证明根本没有什么太大的意义。没有实现目标，主要的原因是费用预算太少，另外我们产品的价位又太高，市场容量就变得小了……”

80%的企业在制定年度营销计划时，都具有以下几个特征：

1. 目标通常是估计的，增长比例往往是线形的；

2. 营销计划通常是一份销售计划，通常由各销售经理背负销售指标；

3. 目标是定死的，方法却没有，或不确定完成目标的方法；

4. 通常营销预算与年度完成目标成比例关系；

5. 没有固定的人员负责制定计划，计划内容格式不固定；

6. 计划实现不了，从不找具体原因，通常是找人的能力的原因。

在一个既不可靠，又缺乏方法的年度计划指导下，企业在营销中一系列连锁反应就开始了：

1. 由于原有领域无法找到可靠的提升方法，提高业绩的方法就不可避免地转向新产品和多元化，但是同样是缺乏计划与方法，多元化和新产品仍然是回到失败的老路上。浪费了大量本可以用来提升现有市场预算。继续发展下去，企业必然因资金缺乏而转向资本市场。最终将不可避免地走向被收购或倒闭的下场。

2. 由于缺乏量化、科学的计划执导，每年的目标成败，完全取决于老板的判断和全国各区域销售人员八仙过海的创意与热情。一旦失败，责任问题必然导致管理层与执行层之间巨大的冲突与矛盾。公司组织架构必然要经常动荡，公司的文化与智慧就无法建立。没有文化与体系的公司，必然是短命的。

3. 由于年度计划中的指标一味的压在销售身上，公司的其他部门都变成销售的附属，除了变成销售人员，基本上没有什么发展前途。这种思想状态导致除销售以外的部门，工作没有目标，没有发展优化的动力，最终使企业除了和经销商沟通以外，其他管理才能一无是处，而且公司成立时间越长，症状越明显。

不是危言耸听，也不是小题大做，目前国内如：太阳神、海王、科龙、海尔……内部都是如此，几乎90%以上的内资或合资企业都面临着以上所述的问题与矛盾，即使是外资企业，如联合利华、IBM、伊莱克斯……也不例外。

其实，科学的方法已经存在，而且在许多优秀的企业中已经取得了大量的成功。

年度营销计划：为实现企业战略所规划的经营目标而制定的资源分配、调整与使用的方法。

由此看来，从定义出发，营销计划将主要简化和解决两大问题：u目标与资源的量化关系；v如何保证正确的执行与使用资源。下面我们来具体介绍一种实践性较强的工作方法：

一、目标与资源的量化关系

营销的直接目的是促进客户达成交易并保持稳定，那么什么因素影响了交易的达成呢？根据行为学理论及可口可乐著名的3A理论，影响交易的主要三大因素：

从某种意义上来说，这三个因素是相对独立的，因此我们对之进行简化并建立以下的ADP模型：

S（市场占有率）=（A x D x P）Su

实践证明，ADP模型在大多数情况下具有良好的可靠性。它回答了营销的一个根本问题：市场增长的要素是什么，以及近似数的关系。根据以上公式建立的年度营销计划体系概括如下：

其中ADP三因素计算模型均以市场调研为基础，是清晰的数学模型。

虽然只是一个公式，但由于它是量化的，因此解决了年度营销计划的出发点问题。

二、资源的正确使用

年度营销计划的科学性的另一个体现，是它对于执行的保证。虽然进行了因素分解和目标的设定，但采取什么样的方式，才能保证各因素达到指标呢？

在此，我们引入项目管理的概念，年度营销计划中的第二项内容是立项，也就是将A、D、P三项指标转化成为具体的年度工作项目。通过项目管理的方式保证执行。下面让我们以一个真实的案例来说明一下：

三、

某国内大型制药企业，拥有一个年销售额近5个亿的OTC品牌，但是在2003-2004两个财年内销售总额一直没有增长，而且每年以5%的速度在下滑。引入ADP模型，制定2005年的营销计划，调研显示，进一步设立目标为：

因此通过分析立项为：

项目执行顺序为：D1---A1---A2---D2，依据Stratport模型，可进一步估计出预算企业第一季度完成D1项目，截止至3月底为止，回款近2.5亿，是2004年同期的1.7倍。

此案例中2004年D值测量有误差，因此导致增长大于预测。

由上总结量化年度营销计划的工作流程为：

1. 去年10月中旬进行《品牌跟踪研究》

2. 今年1月通过ADP分解，确定下年度目标

3. 由市场部起草年度计划

4. 计划结构为：

a. 前言

b. 过去一年ADP数据分析

c. 设定本年度ADP增长指数及总销售额

d. A、D、P增长分析

e. A、D、P立项

f. 项目预算及汇总

g. 分区A、D、P计划及目标

h. 全年月度销售额预测

i. 支持系统立项及预算

5. 由各项目负责起草项目计划

6. 汇总审批通过