家具市场范文

导语：如何才能写好一篇家具市场，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

家具市场

篇1

全国各地有不少的古典家具生产基地，而北京作为全国的政治经济中心，其消费能力首屈一指，无疑是各大品牌厂商必争之地。在北京除小范围的古典家具专场之外，还有三个最著名也最需要特别关注的古典家具市场，它们就是高碑店、吕家营、潘家园。其中，高碑店、潘家园分别被定为北京市文化创意产业园区，政府将对这两处提供各方面的支持。那么作为消费者，到哪里才能买到适合自己品位，消费能力的中式古典家具呢？就请跟随我们来看看这三大市场到底各有什么特色。

三大古典家具市场初窥

高碑店古家具村位于东四环与东五环之间。现在是古典家具行业最有品牌号召力的地方，虽然古典家具行业的一级厂商在这里落户的不多，但对于普通大众消费者来说，它却是最值得流连的好地方。因为高碑店本身就是一个拥有上千年历史的文化古镇，古时候漕运都是从这里进京的。所以深厚的文化底蕴再加上离北京市中心不远，所以吸引了越来越多的古典家具商家入驻高碑店。现在高碑店主要是以古典家具一条街（北京第六条特色商业街）和华夏民俗园为重点。在这条街上就有200多家古典家具厂商，周边也有几百家古典家具厂商。

吕家营古旧家具市场位于南四环，两万多平方米的吕家营古典家具市场里，上百家家具商挤满了一间间房，每间房内家具的摆放根本不能讲求整体布局。因为家具太多了，只能堆积如山。从我们的图中可以看出，即使是在店铺的外面，家具也近乎无处摆放了。吕家营同高碑店一样是北京古典家具的集散地，这里更像是仓储式的经营，一半以上古典家具商都是店在潘家园、古玩城和高碑店，把吕家营市场作为仓库、修复加工的基地，另外兼作零售。现在南四环边上又有了一个古盛发吕家营古典家具市场，是新建的商业楼，据说已有多家古典家具厂商从其他市场撤出来而在这里安家，另外，就是新入行的商家基本以此为据点。现在吕家营的古典家具厂商已达千家以上。

潘家园古典家具区位于东三环边，是购买、鉴赏古玩旧货、工艺品、收藏品、装饰品的绝好去处。由于市场地理位置优越，交通快捷便利，民间特色浓郁，交易方式灵活，深受广大中外宾客的喜爱。市场被新闻媒体称为“全国最大的旧货市场”、“全国最大类最全的收藏品市场”、“民间工艺品集散地”，逛潘家园旧货市场已成为众多国内外宾客到京旅游的景点之一。古典家具在潘家园市场只是其中的一部分，而古玩才是最重要的组成部分，每周六、周日，只要你去了潘家园就会理解拥挤这个词的真正含义。不过，潘家园针对古典家具热潮的兴起还是做了充分的调整，重新翻建的古典家具市场大厅给人眼前一亮的感觉，其入驻商家近百家。

三大古典家具市场PK

高碑店最大特色：古家具、购物环境

高碑店的古家具是以批发为主的，大多数古典家具经营商户都有固定的销售渠道，主要是欧美地区和东南亚一些国家。所以不要看一些大厂商在高碑店每天接不了多少生意，但他们本身就不是特别注重散户，他们是以走箱为主要经营点，而那些每天跟散户打交道的基本都是小厂商。在这里，最有特色的也就是最吸引的是有时候你能看到一些真正的老东西，而其他两个市场则偏少。还有就是购物环境，由于高碑店是以临街的平房作为店铺，所以在购物上有一种真正逛街的感觉，这一点也是其他两处市场无法比拟的。另外，位于高碑店的华夏民俗园除了古典家具外，还有一些民间工艺产品，所以就总的特色来说，高碑店要优于其他两地。不过，现在这个优势正在消失，因为由于古典家具行业的发展，高碑店村政府大力推广，使得原有店铺经营面积不够，于是村民分分建起了两至三层的小楼，而这千遍一律的小楼装修风格，已使原有逛街淘宝的情趣不负存在。

吕家营最大特色：价格便宜、批发

高碑店古典家具本身就已经很便宜了，主要是古典家具产品的同质化比较严重，商家之间力拼价格所至，而吕家营的价格与高碑店相比则更便宜一些，据说内行的收藏家几乎从来不去潘家园那些知名市场，吕家营才是他们的最爱。吕家营人称“河北大库”，专门有河北人收集山西等地的古旧家具在这里修理贩卖。与高碑店相比，这里的东西则更为丰富，可谓名副其实的民俗物品集散地。这里有时一天能从各地运来几十车的旧货，从家具、门窗、木刻、石雕，到各种交通运输工具、农业生产工具等，可以说应有尽有。而且多是刚刚从外地运来，具有原汁原味的民间气息。如果你是从事古典家具相关行业的，一定要看看吕家营，也许您会从那里进货呢。

潘家园最大特色：制作精良

制作精良本来是指产品，为什么能成为潘家园古典家具的特色呢。这主要是因为，高碑店、吕家营厂商众多，而大多数厂商是以柴木家具为主，而柴木家具由于其价格便宜，利润较低，且不适于制作上品的古典家具，所以在做工上就差了一些。而潘家园是以硬木家具为主，大家都知道红木家具的价格，由于其原材料贵，且必须制作精良才能卖个好价钱，所以在制作上商家就不吝惜工时成本了。如据我所知某个古典家具行业内的一级品牌厂商，曾有一件紫檀的家具：荷花床，精雕细琢耗费3年，而这样的一件家具肯定是要上百万了。

三地各项指标大比拼

在对三大古典家具市场摸底之后，我们根据一些重要评选项目对这些市场进行评分，最后我们并不给出哪个是最佳的古典家具市场，因为他们各有特色，您可以根据自己的需求来选定去哪家。比如图便宜就去高碑店、吕家营，找品牌厂商可能就分散在北京各处了呢。

综合来看，高碑店、吕家营主要以二级批发为主，潘家园、古玩城做精品销售。对于普通消费者，大家在吕家营从6折开始杀价，高碑店从7折开始杀价，潘家园的店家则因见多识广，杀价只能凭运气。不过，说实在的，现在由于竞争非常激烈，一些品牌厂商已经开始放弃走价格路线，转而走高端，如果碰上这样的厂商，恐怕您砍下一折就已经算不错了。因为古典家具商品不同于其他商品，匠人的手艺是无价之宝，人工成本所占比例是一般厂商无法比拟的。一句话，当今古典家具做的最好的厂商并不在高碑店、吕家营、潘家园，也不在其他古典家具卖场，若您只在意质量，不在意价格，就得专门定做，或者到专业的藏家手里买收藏级的精品。

篇2

1、长春新光复路市场，地址在长春北部新城北凯旋路与兴旺路交会处，是长春最大的二手家具交易市场。

2、中东大市场，地址在长春市区二道区群众艺术馆附近，中东大市场被誉为是亚洲单体室内二手大卖场之一。

3、长春二手家具市场之长春跳蚤街，地址在长春市二道区东环城路6038号。长春跳蚤街是长春二手家具市场售价较低的一条街，更加适合人们的需要。

篇3

1、杭州东方家私市场。位于杭州市江干区秋涛北路72号。

2、杭州华东家具城，位于杭州市西湖区文一路292号。

3、浙江圣奥家具制造有限公司。位于萧山区经济开发区宁东路35号。

4、浙江春光名美家具制造有限公司。位于浙江省杭州市萧山区经济技术开发区。

5、德昌五金家具公司

位于三墩镇西湖科技园西园八路8号。

6、杭州西湖区家具城。位于浙江省杭州市西湖区紫荆花北路188号C区106，206号。

7、天亿家居城。

位于浙江省杭州市西湖区古墩路819号。

8、杭州装饰城。浙江省杭州市下城区石桥路456号

潜阳家具城。位于浙江省杭州市临安市于潜镇凤山路9号。

9、迪新家具。位于浙江省杭州市上城区秋涛路473号华东家具市场二号馆3楼338号。

10、下沙家具家电卖场。位于浙江省杭州市江干区德胜东路2280号。

篇4

家具行业寒风阵阵

“房地产与家具行业，就像牙齿和嘴唇一样，关系密不可分。”中国家具协会理事长朱长岭在接受采访时曾这样说。如今，房地产的低迷已开始影响到家具行业。在上海中心城区的某家具建材一条街上，不少门店顾客稀少，而且人们大多只是一家接一家地询价。“现在都在套最低价，下单购买的人很少。”一位销售橱柜的业主对笔者说，“如今买东西的人门槛都精的要死，非得把所有店铺的价格都问遍了，才考虑下手。有些人还专门等有促销活动的时候才买，生意实在难做。”在偌大的商场内，并没有太多的人流，不少家具品牌正在做各种形式的促销，一些品牌的促销力度惊人，但开票处却鲜有人迹。

由于楼市低迷，对家具的需求已大大缩水，不少企业为了抢占有限的市场，不得不降价促销，这就直接影响到一些小品牌的生存。在很多大型建材商场内，一些小店铺在价格战中败下阵来，纷纷撤店下架。一家大品牌家具商告诉笔者，在短短3个月内，商场中的小品牌家具商已经基本灭绝，而一些苦苦挣扎的店铺，也只想回笼一些现金，毕竟木头带回去也没用。

家具行业问题多多

近年房地产的深层调控，使得家具业风光不再，而“达芬奇”案的曝光，更将家具业的诚信问题推到了风口浪尖。仔细分析一下家具业的现状，问题还真不少：

一是抱房地产大腿现象严重，缺少竞争意识。过去，由于人们购房欲望强烈，一、二手房的成交量节节攀升，造成市场对家具的需求迫切。在这种情况下，家具行业“皇帝女儿不愁嫁”，根本无须对产品创新动多少脑筋，只需稍微把控一下产品质量即可。因此，当市场需求疲软，消费者开始用挑剔的眼光来选择商品时，这些家具企业的产品必然会失去市场竞争力，导致利润压缩，甚至难以为继。

二是产品缺少新意，毫无卖点和亮点。国内不少家具产品的研发十分缓慢，很多家具的款式好几年没变，有的只在外表作些小小的修改，相比外资企业不停地推出符合现代房型要求的各种创意产品，国内家具业明显滞后了。他们似乎没考虑过如何开发新产品，而是一味将重心放在市场份额的掠夺上，大型企业靠着资本的优势不断压榨小企业的生存空间，一些虽有活力但缺资金的小企业被排挤出局，造成现在家具业亮点奇缺。

三是产品质量存在问题，企业诚信面临危机。“达芬奇”事件的发生，让很多人对中国家具业存在的黑幕表示担忧，而随后发生的安信地板事件更在拷问家具行业的道德。造成这种情况，可能是企业在高成本压力下的无奈之举，也可能是监管上的疏忽，但是，无论怎么样，目前市场上的家具，究竟有多少是存在问题的，多少是安全可靠的，谁也说不清楚。如此情况下，消费者怎能不谨慎，怎能不挑剔？

怎样挨过寒冬腊月

固然，家具是耐用消费品，市民大多在买房后才会大量采购，而楼市交易量的萎缩直接影响了家具行业的销售额。但是，逆市中也存在商机，只要企业多练内功，坚持到底，市场的机会依然很多。

首先，企业要改变销售策略，增加产品的附加值。单纯的销售产品已无法打动消费者的心，价格战也收效甚微，只有通过附加服务来促进销售，比如“买家具送装修”就是一种很好的促销方法。每个家具企业势必有几个合作的装修队，如是将打折的钱用来支付部分工程款，免去顾客自己寻找装修队的麻烦，就非常吸引人。总之，企业不能守株待兔等待市场回暖，而应主动出击，想方设法，以回馈顾客的方式促销，从而为自己赢得市场。

篇5

什么是板式家具

现在市场上的家具种类很多，按材料划分，通常分为木制家具、玻璃家具、钢制家具、玻璃钢家具、塑料家具等。其中，木家具一直在家具类别中占有绝对的份额。木家具依据其材料的细分，主要有实木家具、板式家具和弯曲木家具等。板式家具就是指由禾香板、中密度纤维板或刨花板进行表面贴面等工艺制成的家具。

板式家具中有很大一部分是木纹仿真家具。目前市场上出售的一些板式家具的贴面越来越逼真，光泽度、手感等都不错，工艺精细且板材和五金配件较好的产品价格也很昂贵。

板式家具是以人造板为主要基材、板件为基本结构的拆装组合式家具，全部经表面装饰的人造板材加五金件连接而成。板式家具具有可拆卸、造型富于变化、外观时尚、不易变形、质量稳定、价格实惠等基本特征。板式家具的结合通常采用各种金属五金件连接，装配和拆卸都十分方便，加工精度高的家具可以多次拆卸安装，方便运输，因为基材打破了木材原有的物理结构，所以在温湿度变化较大的时候，人造板的形变要比实木好得多，质量要比实木家具的质量稳定。

板式家具常见的饰面材料有薄木（俗称贴木皮）、三聚氰胺浸渍纸、木纹纸（俗称贴纸）、PVC胶板、聚脂漆面（俗称烤漆）等。后三种饰面通常用于中低档家具，而天然木皮饰面用于高档产品。

发展历程

近20年的发展道路上，板式家具在中国主要经历了两个阶段。

一是1995年前后中国板式家具的第一次发展，当时分南北两派。北方企业以天坛、光明、华鹤等一批优秀的国有企业为代表，产品主要走日式风格，多是板式同实木结合；南方主要是一些港资企业，如：恒益、迪信、富运、伟安等，产品风格主要是欧式现代款式。当时的企业无论是从南到北，其板式生产设备、主要原材料、五金配件都要依赖进口，在第一次发展浪潮中一些经营不善的企业，如恒益、爱富兰等虽然在企业硬件设施，如生产设备等有所加强，但在市场营销、产品开发、生产管理等一些软件上没能及时跟上，最后被无情淘汰出局。

二是近两年本土家具厂的飞速发展，大家正在经历类似十年前的首批国内板式家具企业的发展过程，但这次的发展过程同以前相比出现一些根本性的变化，如：市场已由卖方市场转到买方市场，整个板式家具生产行业已发生了本质的转变，国产设备比重已经超过半成以上。另外，生产的主要原材料（板材、油漆）以及辅料五金配件等大都已国产化，再加上从业人员也比以前成熟而且壮大了很多。如果说第一次发展的结果是国内家具把一些洋家具赶出中国市场，那么这次的竞争就是一场无情的内战，大家依据市场规律优胜劣汰。

板材分类

常见的人造板材有禾香板、胶合板、细木工板、刨花板、中纤板等。

禾香板：禾香板使用MDI胶不产生甲醛污染。

胶合板：胶合板（夹板）常用于制作需要弯曲变形的家具。

细木工板：细木工板性能有时会受板芯材质影响。

刨花板：刨花板（MFC，又叫微粒板、蔗渣板）材质疏松，仅用于低档家具。

中纤板：性价比最高、最常用的是中密度纤维板（MDF）。

复合多层板：属于造价比较高的材质，是由6-8层3毫米厚的板材压缩而成，具有防水，抗变形等作用。

选材要点

1.板材

因为家具环保性能主要体现在板材上，好的板材甲醛含量特别低，主要分三种，E2级是符合国内标准，E1级符合欧洲标准，E0级是属于最环保的世界顶级标准。

国内现在生产的板材没有能达到E0级的，有一两家能达到E1级。从欧洲森林资源比较丰富的国家进口的板材大部分都能达到E1级标准。E0级比E1级的成本要高出2-3成。

（E1级：每100克含甲醛量小于或等于10毫克）

2.饰面

饰面上好的企业所用的板材饰面比较耐磨耐划且不褪色。差一些的饰面一是耐磨性不够，二是在三至六个月以后逐渐褪色，产生黄变效应。

三聚氰胺饰面。经过三聚氰胺压贴饰面的板材通常称为三聚氰胺板，表面纹理真实感强，耐磨、耐划，防水性较好，宜于生产，主要用于板式家具的制造。

实木贴皮饰面。手感真实、自然，档次较高，是目前国内外高档家具采用的主要饰面方式，但相对材料及制造成本较高。目前国内又流行一种科技木皮，以其纹理真实自然，花纹繁多，没有色差，幅面尺寸较大的特性而备受消费者青睐。

猫眼纸饰面。易于铣型与造型，主要用于中密度纤维板的表面饰面。耐磨度较差，极易留下划痕，容易起泡变色，但相对成本较低，目前是我国许多成品家具首选饰面方式。

实木薄板、防火板饰面。主要用于现场木式手工制作的木作部分表面饰面。由于在粘接时所用万能胶水用胶量非常大，味道十分刺鼻，极不环保，同时容易起泡与脱落。

板式家具的优点

板式家具以款式新颖、色彩鲜艳、木纹清晰以及不变形、不开裂、防蛀、价格适中等优点成为家具类别中的新一族。

1.板式家具的主要原料是人造板，以木材的剩余物、人工速生丰产林等为原材料，所以避免了浪费，节省了林木原料。

2.有实力的厂家选用了一种叫做原木纳米板的中纤板，它在板材成型的时候，采用了国际领先的高温拍压技术，利用木材纤维在高温高压下的纳米物理特性，瞬间成型，避免了树脂胶催化剂（含甲醛）的使用，使得板材的环保等级和物理特性全面优于实木家具。

3.板式家具部件的结合通常采用各种金属五金件连接，装配和拆卸都十分方便，金属件要求灵巧、光滑、表面电镀处理好，不能有锈迹、毛刺等。加工精度高的家具可以多次拆卸安装，方便运输。

4.因为具有多种贴面，颜色和质地方面的变化可给人以各种不同的感受。在外形设计上也有很多变化，可以做出实木绝对不能完成的造型，具有个性。

5.因为板材打破了木材原有的物理结构，所以在湿度变化较大的时候，人造板的“形变”要比实木小得多。因为密度高，不会变形、抗压力强，因此，人造板家具的质量要比实木家具的质量稳定。

6.从价格方面，人造板材对原木的使用率高，因此价格要比天然木材便宜。而且人造板材基本采用的都是木材的边角余料，无形中保护了有限的自然资源。

板式家具的缺点

当然板式家具也有其不足的地方，如：

1.板式家具和实木家具的材质最大的不同就在于材质的天然性，现在的板式家具多数都是采用贴面设计，存在花纹重复，而且缺乏天然材质的自然感；

2.有的板材直接贴纸，印刷的木纹常显做作；

3.有的家具表面涂刷磁漆，使得家具缺乏自然、温馨的美感；

4.板式办公家具比实木办公家具的使用寿命相对短些；

5.最大的缺点是人工板材制作时多用添加剂、黏合剂，如果家具贴面、封边时没有处理好的话，就会有污染隐患。市面上有很多家具，打开柜子和抽屉时有强烈的刺激性气味，就是属于这类问题。

存在问题

基材以次充好现象严重

据了解，市场上有80%的板式家具都称自己使用的是知名板材，而实际上并没有多少企业用。很多厂家都只是拿着大企业的招牌，实际只有少量用的是正宗的板材。

这样的事情屡屡发生，消费者对板式家具失去信心，整个行业对板式家具持怀疑态度，以至于真正采用E1级环材的家具厂受到了牵连。很多装修业主宁愿放弃家具工艺和细节，而选择装饰公司现场打家具。

板材的整体利用率不高

中小家具企业大部分还是用手推锯，开料结果的优劣主要依赖于开料工的经验。一方面是人才的稀缺，另一方面随着工作强度的增加，人毕竟不是机器，容易疏忽或者很难按照整体多板材去计算，使余料尽量减少。对余料也没有很好的管理，因为管理者开料前，并不知道有多少余料或者说有多少可以再利用的小板，因此，大部分余料都被废弃。日积月累，这部分的浪费也是很惊人的。

基础资料、包装规则不规范

中小板式家具企业一般都是按照订单生产，由于没有相应的产品手册、工艺手册，或者不规范，由于产量的增加，对订单的拆分与合并做得不好，很难达到优化生产的目的。

板式家具公司在现场安装的时候，很难找到相应的板或配件，对于不熟练的安装工人，非常影响效率，甚至也有在现场才发现少了五金件的情况。类似这样的情况，除了严重影响公司形象之外，更重要的是，要为此多耗费很多的人力、物力及资金，如果是外单的话，后果就更严重了。

中国板式家具企业在观念上存在问题，所有的家具企业商应该认清板式家具的重要性，因为比起其他类别的家具来说，板式家具面对的才是最先进的机器和生产方式。企业不能眼光狭隘，只顾打单独斗，而是应该联合大卖场、经销商，整合上下游企业以及南北地域的不同优点。只有通过这样的整合，才能做活板材家具市场，才能促进中国板式家具的发展。

当下，中国板式家具品类单一，造成了中国消费者对于板式家具的需求越来越少；而这，又妨碍了生产板式家具企业的壮大，使得愿意“用心”做板式家具的企业也逐步减少，导致整个行业都陷入了一个恶性循环中。如果不能在商业融资上进行创新，提高产品的设计和技术的含量，用以增加产品的附加值，并跟销售商建成战略的合作模式，解决板式家具的运送，减轻流通成本，只能把自己的路子越走越窄。

板式家具一直是中国家具人心中难说的尴尬：在国际家具市场上，板式家具的主角地位得到越来越多的巩固；然而在中国家具市场，板式家具常常与“甲醛超标”，“样式老土”，“低廉”等词汇联系在一起。这虽然与国内某些家具人士鼓吹实木家具优于板式家具有关系，但我们不情愿地看到，由于产品结构单一且行业合作低，中国板式家具的发展已经越来越落后于消费者的需求。

前景与展望

17年前，作为舶来品的板式家具在中国以星火燎原之势蓬勃发展并加速国产化、产业化，催生了一大批中国新兴的家具制造基地和新兴的家具品牌，并引导出中国板式家具的消费潮流，至今，板式家具占中国家具消费总额的50%以上。

板式家具拥有与生俱来的优势，人造板技术的发展、板式家具制造设备的发展、家具研发设计的创新、大规模定制技术等一系列因素又对板式家具产业的新发展提供了新的动力和契机。未来10年，板式家具主要面临十大机遇：

1.中国未来10年持续的城镇化，家具市场旺盛的内需，为板式家具的发展提供了坚实的市场基础。

2.世界经济的复苏，带动出口的复苏，为中国板式家具的国际化发展提供了新的机遇。

3.环境、生态危机，能源、资源危机呼唤低碳经济，木材节约型的板式家具业正是环境友好型家具产品的代表。

4.劳动力成本的不断提高，使大工业、自动化的生产成为未来10年家具的主流生产方式，板式家具正是这一生产方式的产物。

5.工业技术、工业设计在中国板式家具业的发展及柔性生产技术的应用，使板式家具实现标准化、通用化、个性化的有机统一成为可能，从而使板式家具在消费人群中更受欢迎。

6.上、下游产业链整合及更紧密的协作，将加快板式家具在新材料、新工艺、新技术、新设备、新设计上的整合创新，从而实现板式家具以更加多元化的风格、功能，更加环保、经济的特性为消费者所钟爱。

7.90后、00后的新一代消费群体，有着全新的生活价值观和家具消费观，其“喜新厌旧”的消费心理，使板式家具这一简约、个性、时尚、便于组装和拆卸的产品门类更契合主流目标消费群的需求。

8.板式家具借助定制消费趋势将占领更多的市场份额。

9.板式家具以其易于标准化、通用化的优势降低物流、仓储、陈列成本，通过电子商务降低销售成本，从而进一步增强竞争力。

10.借助产业集聚，形成零部件与整体家具制造的分工协作，提升产业的集中度和市场的集中度，迎来产业的升级和结构的优化、效率的提升。

板式家具面临的三大挑战

1.回归自然的消费思潮与复古的消费思潮，消费者对个性、风格的追求，如何将传统工艺继承下来并标准化，形成了对板式家具材料创新、设计创新、工艺创新能力的挑战。

2.绿色、低碳消费时代来临，日益苛刻的环保健康消费需求对板式家具环保性的挑战。

3.同质化竞争的挑战。

未来几年，国内板式家具厂将出现两种主要生产局面：一是集团化企业的规模化生产，企业投资一次性到位，生产设备先进，市场占有率高，资金雄厚，这些企业生产是大而全，工艺流程也将更错综复杂；另一种就是一些中小企业为了生存或是依附于大企业或是自己联合起来增强竞争力，形成一种联合的生产局面，生产工艺流程将会更细化，会出现工序生产企业，如开料就可以单独立厂，将各联合企业的板料统一加工，有些厂去做油漆或某个产品零部件，以提高生产设备的利用率。再有就是计算机同局域网的普及和应用，工艺流程现场管理将实行无工艺文件管理，全部采用条码管理，生产管理将会更方便、更快捷、更准确。

篇6

论文关键词：计算机网络；营销策略；营销战略；家具企业

一、计算机网络与家具企业的市场营销

简单地说，计算机网络就是将独立的电脑通过线路连接而成的系统。网络的建立使独立、分散的信息系统连成一一体，突破了传统空间和时间的限制，同时也使分散的计算机使用者得以沟通。首先，互联网络上的家具信息图文并茂、声像结合。其次，互联网络具有信息传递过程中的交互性。第三，高质量的信息反馈。计算机网络不仅改变了传统的家具市场营销手段和方式，而且改变了家具企业的营销理念，出现了定制营销、网络营销和家具市场营销信息系统、家具市场营销决策支持系统等方式。

家具企业在互联网络上开展营销与传统营销模式相比较有着自身的特点，主要表现在：第一，覆盖面广，信息量大，互联网突破了地域限制，家具企业可以在非常广阔的范围内进行营销活动。第二，网上营销活动是一对一的，交易双方通过信息进行买卖活动。这使得网上营销双方可以在安全可靠的氛围下开展经营活动。第三，网上家具营销的信息比在传统媒体上获得的信息对营销决策更具支持力。第四，在网络上可以将家具企业市场研究活动开展得更为有效。

二、计算机网络对家具企业市场营销策略的影响

1．对家具企业及其产品策略的影响

传统家具企业的内部信息通常是垂直并分层次传递的，而网络营销支持更多的正式信息横向或越级运动。网络信息运动方式的变迁，将有力推动家具企业组织结构的横向革命。以此为契机，家具企业应改变组织构造的固有模式，加大管理幅度，促进家具企业组织结构的扁平化发展，为开展网络营销提供充分的组织保障。

网络对家具企业产品策略的影响表现在家具企业能及时把握和适应市场变化，满足顾客个性化需求，增强市场竞争能力。通过网络反馈的大量可变信息经计算机处理和加工，反映出消费者的不同需求，从而使面向消费者的营销活动更趋个性化。从营销角度来看，通过网络可以对大多数家具产品进行营销，即使不通过网络达成最终的交易，网络营销的宣传和沟通仍起到重要作用。

2．对家具价格策略的影响

网络改变了信息沟通的方式，影响着家具产品定价策略。一方面，由于信息沟通的“一对一”方式和定制营销的发展，家具产品生产出现了非标准化，从而为定价非标准化打下了基础。另外家具企业还可以根据消费者的不同收入、年龄、社会阶层等因素对同一产品和不同消费者收取不同价格，以获取最大利润。另一片面，由于计算机的网络化，使家具企业进行设计、调研、收集信息的时效性、准确性更强，并可随时了解竞争对手的价值信息。同时也要注意，减少了销售的中间环节，但邮寄和配送费用也会一定程度上增加商品的销售成本和价格。这样便使得家具企业间的价格竞争也更为激烈和复杂。

3、对家具企业营销和沟通渠道的影响

分销是指产品及其所有权从生产者转移到消费者所经过的路线。家具企业网络营销的主要优点是家具产品信息在信息网络上的自由流动，使处于信息网络各地点的生产者、消费者连接起来，用户需要购买家具产品时，可以通过电话等方式订购。这种营销方式实现了生产者和消费者之间的信息共享，缩短了两者在时间、空间、观念上的距离，形成“一对一”的微观营销方式。家具企业网络营销可以实时地和消费者进行沟通，解答消费者的疑问，并可以通过BBS、电子邮件快速为消费者提供信息。

4。对家具企业促销策略的影响

计算机网络化使家具企业的促销方式和手段更加具有时效性和针对性，更好地满足消费者的需求。在方便上，一方面网络营销为消费者提供了足不出户即可挑选购买自己所需的家具商品和服务的方便，但在另一方面却少了消费者直接面对家具商品的直观性。潜在的消费者或顾客则可以借助网络的帮助与销售商进行对话，了解自己感兴趣的家具产品和服务。销售商可以根据顾客的信息对家具产品进行改进或推出新的家具产品。利用网络营销，可使家具营销管理者从市场调研、产品设计、生产到最终服务的一系列程序时和消费者保持密切的联系，与消费者共同创造新的市场需求。

三、计算机网络对家具企业市场营销手段的战略改变

1．客户关系战略

在互联网的电子广告牌上信息，并设计顾客需要的有价值的信息。家具企业网络营销能否成功的关键是如何跨越地域、文化、空间的差距，再造顾客关系并发掘网络顾客，了解顾客的需求并与之建立良好的关系。借助网络巩固顾客、扩大网上销售。但由于网络的自由开放性，都能较容易地掌握同行业与竞争对手的产品信息与营销行为。通过顾客网络，企业可以根据顾客需求提供特定的家具产品和服务，可极大地满足顾客需求。

2．拓展家具企业网络营销的信息传递渠道战略

随着网络经济的升温，出现了越来越多的网络推广资源。这些有价值的资源扩展了家具企业网络营销信息传递的渠道，增加了家具企业网络营销的成功机会。目前，家具企业可通过连锁、共同配送和第三方物流等模式整合现有资源，利用先进的物流技术，扩大家具企业经营规模。家具企业可通过专业化网络营销平台与下游供应商共享商品销售、库存信息，在电子订货、商品验收、退货、促销、价格调整、结算、付款等环节提供协同支持，改善与供应商、客户之间的关系，在供应链层次上的整体竞争力。确保家具企业营销信息传递渠道的高效、有序运行。

3．建立网上家具企业营销伙伴战略

由于网络的自由开放性，网络时代的市场竞争是透明的，谁都能较容易地掌握同业与竞争对手的产品信息与营销行为。

因此家具企业网络营销争取顾客的关键在于如何适时获取、分析、运用来自网上的信息，如何运用网络组成合作联盟并以网络合作伙伴所形成的资源规模创造竞争优势。建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客。

4．提高家具品牌知名度战略

将家具品牌作为管理重点的家具企业可通过网页的设计来增强整个家具企业的品牌形象，Nike、LeviStraus等著名的品牌都已采用网络作为增强品牌形象的工具。家具企业可以通过网页的设计，突出品牌宣传，树立整体的家具企业品牌形象，建立顾客忠诚度，实现市场渗透，最终达到提高市场占有率的目的。家具品牌网络传播是家具企业进行品牌传播的新途径，并且具有快速、高效、低廉、便捷、互动性等优点。

5．提高家具产品竞争能力战略

家具产品决策主要通过市场研究来制定。网络对于营销组合中家具产品方面的战略实施主要包括以下几个方面。

(1)核心家具产品进行多样化的选择方案。家具企业可以考虑用网络来改变家具产品组合，突出家具产品信息尤其是家具产品的核心特征信息，充分发挥在线家具产品展示的作用，并在此基础上兼顾产品的个性化。

(2)广泛进行在线研究。网络为家具产品研究提供了廉价的营销方法，尤其是研究顾客对家具产品和服务的感知，如在线焦点小组、在线问卷调查、顾客反馈或顾客支持论坛等，家具企业可充分利用这类信息作为后续家具研究的重要补充。

(3)提升新家具产品开发速度。利用网络营销的优势可对现有顾客的要求和潜在需求有较深入的了解，对家具企业潜在顾客的需求也有一定了解，制定相应的营销策略和计划，具有一定的针对性和科学性，便于实施和控制，顺利完成家具营销目标。

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商贸服务业的发展水平，是一个城市形象和品位的重要体现，是提升城市综合竞争力的重要载体。打造商贸服务核心区，要充分发挥中心城区的区位优势。按照“一主两翼三支点”的商贸工作思路，即以中心城区现代商贸服务业为主，以城南、城北专业市场和物流中心为两翼，以城市社区服务、农村连锁商业、郊区休闲旅游为支点，丰富商贸服务内涵，拓展现代服务领域，完善城市配套功能，全面提升中心城区商贸服务业水平。打造商贸服务核心区，形成“城内大商场、城色街、城郊大市场、城外大物流、社区便民店、乡村连锁店”的商贸服务新格局。打造商贸服务区，要着力建设培育专业市场。把专业市场建设作为商贸服务业扩张的重要突破口，将其培育为__区新的经济增长板块。

建材家居市场的基本情况

一、目前__区家庭装修材料、家居用品等建材家居商品经营商户主要分布六大片区：

1、人民路的建材商业街

2、以中山东路及中山西路为中心的建材商业街

3、香江家居建材大市场

4、天一园家居广场

5、凯震建材大市场

6、四方园建材家居广场

二、各片区分布状况及商业特征：

1、人民路片区

a.人民路经营户沿街分布，店面较小，均在15m2左右，主要经营瓷砖、地板、门类、洁具等

b.该片区已有二十来年经营历史了，在消费者中印象较深，但因店面较小、档次较低、商业形象差，已形成不了市场效应。

2、中山东路及西路片区

a.该区商户沿街分布，由经营户自发性组合。中山东路20__年初始经营，由于入驻的经营户多，市场形成周期较快，在20__年市场经营形成一定气候。中山西路为东路的延伸，后又逐渐向井冈山大道北南侧蔓延，该市场在消费者中形成较深印象。

b.属中心城区，人流量较大，主要以灯具、五金水暖、低压电器、板材经营为主，目前经营状况相对较好。

c.由于没有统一规划，经营较零乱，没有停车场地，且城市建设道路拓宽后，人行道变狭小，消费者购物不方便。

3、香江家具建材大市场

a.位于城南井冈山大道46号，市场建筑面积2300 m2,分两期建设，其中一期由214间商铺和大开间的二楼商场构成，于20__年建成开张；二期由一、二楼大开间的商场和三～六楼商务公寓构成，并于二oo六年五月全部完工。

b.一期二楼和二期一、二楼主要经营家具，其余为建材、厨卫洁具、装饰材料等经营场地。

c.一期二楼是较早的家具市场，有一定的名气，现经营设施已显陈旧。目前该市场向太平桥延伸，经营不锈钢材料、铝材批发，商铺不多，但交易量大。

4、天一园家居广场

a.位于韶山中路，占地面积2万m2，营业面积1.3 m2，于20__年10月8日开业。

b.该场地为商住式建筑结构，一楼为经营店铺，目前有30家商户在经营，主要经营商品种类为家具。

5、凯震建材大市场

a.位于__大道与韶山西路交叉口处，营业面积3万m2，首期推出170间商铺，于20__年10月1日开业。

b.主要经营建材、家装饰品等。因进场商户免两年租金，故无空置商铺；近期有6000 m2仓库推出使用。

6、四方园建材家居广场

a.该市场位于__大道正丙角，20__年8月开始建设，占地面90亩，营业面积76000 m2，总投资人民币2.1亿元，于20__年8月1日开业。

b.一层共有商铺323间，按商品类别分七个区：板材、线材、油漆涂料区、陶瓷区、地板区、建材超市区、管材、型材、顶材、小五金区、石材区、卫浴区。二、三楼主要经营家具、厨具等。

c.初具规模，一层近300间商铺已开张营业，37000 m2营业面积已装修，地下层3000 m2仓库近期推出交付使用，市场定位：以建材家居为主，形成赣中地区最具规模、最有影响力的、集展示、交易、信息、仓储、服务为一体的建材家具贸易集散中心。

建材家具市场存在的主要问题

一、组织化程度低，存在散、乱、差、小现象。全区建材家具市场大小七个，由商品市场整合运作产生，存在着散、乱、差、小现象。散：七个市场盲目发展，难以形成中心。乱：人民路和中山路片区由于没有统一规划，经营的商品种类比较杂乱。差：购物环境差。经营户经营在场地内切割瓷砖、金属材料，送货车辆随意停放。小：临街的店铺面积小，特别是20__年城市建设人民路和中山路主车道拓宽后，人行道变狭小了，这些地段商户经营也自感没有以前方便，也无发展空间，已不适应城市建设发展的需求。

二、管理模式滞后，缺乏市场整体推广意识。目前我区较大的建材家居市场都是开发商在市场内建设若干单个商铺，然后或出售、或出租、或出售后市场代出租、或业主购买后出租、自营；经营户租赁（购买）商铺自主经营，市场统一管理，业界称为“摊位制”经营模式。这种模式往往经营与管理相分离，特别是市场始建初期，采取初始的物业式管理模式，管理停留在保安、保洁服务水平，缺乏现代的管理方式和手段，且市场整体经营、品牌意识不强，难以发挥大市场优势。

三、商品价格透明度差，售后服务不规范。建材家居商品的消费具有特殊性，绝大部份消费者都是首次消费，对这些产品缺乏辨别能力，精明的消费者货比三家后，往往是卖方出价，买方砍价，价格透明度差，出现同一商品价格在不同的市场差距很大的情况。价格不透明影响了消费者对商家的信任，市场竞争也处于价格竞争低水平。售后服务也打折扣，推销商品时把商品说得天花乱坠，一旦货物出手，商家自己就变成“上帝”，消费者想要退货比登天还难。

几点建议与思考

一、加大招商引资力度，积极引进超市化经营模式。与市场“摊位制”经营模式相比，超市化经营更具有全新的经营方式：商品全部统一采购、统一经营、统一定价、统一销售、统一配送、统一结算，提供导购、网上购物、加工定制、无理由退货等特色服务。超市化经营提供了优质的产品、合理的价格和完善的服务，目前在全国很多城市大行其道。随着消费者生活水平的提高、消费观念的改变，建材家居超市会越来越受广大消费者的青睐。

二、提升市场经营管理水平。随着四方园家居广场的开业，标志着我区的建材家居市场的硬件设施上档次、上规模，而市场的治理模式、经营理念、营销策略成为当前需要提高的重要软件因素。提升软件因素一是市场发展定位要高，要以立足吉安市、面向全省、辅射周边的高度，打造江西省的知名品牌。二是明确经营模式：市场化经营、商场化管理。市场化经营就是摊位商户自主经营，商场化管理就是把市场当作商场经营管理，是经营与管理相结合，要把商户自主经营、市场经营和管理相结合，三管齐下。三是建立完善质量与服务监督制约机制，完善规章制度，提高管理人员综合素质，强化培训，持证上岗。

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从目标市场的高低定位来看：

平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。这一部分的家具目前还是消费的主流。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感；功能较多，以便充分利用有限的居住空间；希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这是一个庞大的市场群体。这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。因此，它们可以利用自身的各项成本优势，吸引了广大的中下层次的消费群。

在此之上的是定位于中高层次的消费群的家私生产商。这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”（白领、骨干、精英），他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生厂家较多，他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求；如联邦、红苹果、新维思、傲耐、迪信、皇朝、富运等；

也有定位都市新贵或富豪的高层次家私，这部分人居于消费金字塔的顶端。一般都有别墅。乐从国际家私城的二期四楼以罗浮宫为代表家私品牌主要针对这一类消费群。

从原创的流行风格来看，主要有以下几种：

·动感、活力、阳光、鲜亮的现代主义

一般的家具都希望营造安祥平和的室内环境，利用夸张的造型，还有绚丽的色彩（大面积的原色系）营造了一种动感、活力、阳光、鲜亮的室内环境。许多家具能通过移动、调节、组合，成为各种想要的其他功能家具。大红、橙黄、多彩条纹的运用，让眼睛在瞬间被激活。如联邦的“加州阳光”系列、香港红苹果，“优越OOD”等。

·灵秀、优雅、具明清风格的新古典主义

新古典主义家具凝聚了江南的灵秀与中式传统家具的儒雅，无论从设计还是文化上来讲，都能作为中国优秀传统文化的代言人；他们在是旧有明清家居的基础上，结合现代人追求简约的时尚，删繁就简，添加现代设计元素。将现代的生活方式、审美情趣融入其中，在传统上进行创新设计，格调清雅、隽永而又灵性十足。并配之以梅兰竹菊、琴棋书画作为背景或饰品。如“明清风韵”、联邦家具新明式，紫韵等都继承了传统家具这一风格。

·浸润欧风美雨，彰显个人魅力的西方新古典主义

中式新古典主义是“古为今用”，很多欧式风格的家具却是“洋为中用”。这一类家私既有现代流行的简约风格，又有西方传统的“巴洛克”元素。从各大家私城所见，这一类家私色调大都以黑、白、原木色为主，显得低调内敛，每一张座椅、餐桌都看似简单，实则是功能与艺术的完美结合。独树一帜的风格后面是独树一帜的生活态度：沉着、冷静、理智。

·原木、原质、原味的新自然主义

躲避都市的喧哗，亲近自然，置身于山水田园，是人类最朴素，最本质的想法。功成名就之后的“退隐山林，笑傲江湖”，是追求成功与卓越的奋斗者的心愿。因此，与未经修饰、雕琢的植物亲近，享受原始的、粗糙的、自然的美。从而获得“闹里有钱，静处安身”的愉悦。从本人这次考查来看：各式原木、水草、藤编、麻质的，占有较大的比重。有的原木、藤编、水草家具“整新如旧”，素面朝天。如“艺滕居”。有的略加修饰，淡施粉妆和流行的简约风格结合。显得更现代，更具有消费群。如联邦的“家家具”系列。

从与终端营业员及部分消费者的沟通来看，实木及木质家具的需求保持较高的上升态势；现代板式家具亦受宠爱；藤制家具因其独特的造型将满足文化艺术修养人士的追捧；金属家具平中有降；铁艺家具有小幅上扬；布艺沙发将比真皮沙发赢得更多垂顾，活布套能拆洗的则会更受欢迎；

·稚嫩、单纯、轻松、梦幻的童趣主义

最稚嫩、最单纯、最轻松应是少年儿童，随着经济条件的改善，一部分家庭也为小孩留出展示个性化的空间。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白领也是这一风格的消费群。色彩上，多使用鲜明的浅色或粉色。色彩较为繁富，但又不显缭乱，是极具童趣的一种搭配。

二、关于家具的原创设计

产品是营销的基石，对于家具行业的竞争现状，更应是企业的核心竞争力。这里有两个方面的原因。第一，家具业目前尚处于市场发展的初级阶段即产品力到推销力的阶段。经典的营销理论认为，市场的发展将随着竞争发展主要分生产阶段，产品阶段，推销阶段和市场营销阶段。处于产品阶段至推销阶段的行业，企业核心竞争力表现为产品的竞争力。（处于后两阶段的行业不是说产品不重要，但不能称之为核心竞争力）第二，家居设计是一们商业艺术，这和其它耐用消费品不同。我们称之为艺术品的东西都是有原创风格的，是设计者灵感与心血的结晶，是创造者个性的体现，具有美感和收藏价值，随着时间的推移更显珍贵。家具，尤其是自然材质的原创家具更是如此。

那么好的设计是如何产生的呢？好的设计当然要有人（专业化的设计人才，甚至设计大师）与财（研发的资金、成本）支持。还要有好的企业机制。但这里不讨论这些问题，以下我想的多的是设计的原创的思想与灵感来源问题。

任何艺术，包括商业艺术，“只有民族的，才是世界的”。历史越长的国家，文化底蕴也越深厚，值得挖掘的东西也就越多。包括中国的传统文化（如风水、五行、八卦，阴阳），民间文化（如民俗民居、民间艺术），地域亚文化等。这是从事商业设计包括家具设计的灵感之源。同样，中学为体，西学为用，中西合璧，即在我们固有的风格（原创的核心竞争力）中加入西方的设计元素，也是思考的方向之一；

庄子说“天地有大美而不言”，大自然是我们灵感与创造的源泉。当我们以主观的感觉感受大自然的时候，我们看到的是“人化的自然”，因为，我们当时的心情、个人的情趣、素养的不同，即使面对同一自然的时候感受也是千差万别的。当我们把大自然的素材进行创造之后，我们面对的是“自然的人化”。比如联邦家私紫韵系列之“小窗悠记”“香山红叶”等。这些可理解为吸取大自然元素或意象创造的“自然的人化”，“搜尽奇峰打草稿”，我想，这应是家具业进行原创设计的不朽源泉。

流行的元素中，有属于风格、个性层面的东西（如建筑业中的巴洛克、哥特式、洛可可，绘画艺术中的印象派、立体派等），有属于潮流层面的东西（如最近流行的确良简约潮流），也有属于时尚层面的东西。如果把时间作为一个衡量的指标，个性、风格层面的东西没有时间限制，历久弥新。潮流的东西一般五至十年为一个周期轮回，时尚的东西一般一两年就过弃了。因此，从家具设计的角度上分析，属于风格、个性层面的东西要固守。属于潮流的东西要迎合，属于时尚的东西只可拿来点缀了；

三、关于价格与价值

家具行业的竞争尚处于竞争的初级阶段向更高级阶段过渡时期。从终端的零售利润及该行业云集3万家数量的生产厂家来看。制造商、经销商利润下降是必然的趋势。象其它行业如家电业一样，价格战将不可避免。价格战的结果是行业洗牌，留下一些在成本领先、产品设计领先、技术研发领先、营销模式灵活先进、品牌知名度高，以市场为导向的企业。

目前，家具业终端零售价格悬殊，这主要是由于各品牌的市场定位不同而造成的。单纯的打价格战不可能有企业的生存余地，要价值战而不是价格战才是最好的生存策略。

实际上，任何一个品牌的产品，在消费者心中都有一个心理价位，这种价位的差别是由企业的品牌定位，产品设计、技术研发、服务，以及持久的沟通造成的。企业对品牌的定位并不完全等于消费者心目中的对该品牌的定位。造成这种差别的主要原因是品牌沟通出现失误。如产品过于陈旧，研发落伍，品牌诉求混乱，服务较差等。K集团的R品牌就是一典型案例，R产品虽有领先的多项技术，但由于片面性的以价格为手段，忽视了对消费者进行品牌的附加值的沟通，因而造成品牌逐渐老化，在消费者心中竟然属于高知名度的低价位产品。因此，对于价格的问题，不能单纯的以降价提升销量，而应明确公司品牌在消费者心中属于什么心理价位（知道这点有一定的难度，但仍可以通过调研得出），利用各种有效的沟通工具和长远的品牌战略对品牌进行管理，增加品牌的附加值。

四、关于作品牌

作品牌还是做销售，这是营销人员谈的最多的的问题之一，也是营销人员不得不面对的问题。虽然无法得出正确的标准答案，但仍可以去除其中的错误想法。做品牌的唯一目的是为了销售，这是大家的共同答案。一些人谈到做品牌的时候，跳入脑海的往往是铺天盖地的电视，报纸广告和促销。实际上这是对做品牌极端肤浅的认识。广而告之虽然能解一时之渴，却难以解决一个行业或企业深层次的问题。

品牌是什么，品牌是企业的产品或服务在消费者心中的定位，品牌的建立依赖于和目标消费者作持之以恒的沟通，这里有两个关键点，一是要有清楚的品牌定位，即对目标消费者说什么。二是企业所有的沟通要素（产品、价格、包装、渠道、现场布置、促销、公关、广告）持之以恒的和目标消费者进行沟通。由此，我们知道，报纸、电视广告只是和消费者沟通的工具之一。对某些耐用消费品（如工业品）甚至不是主要的沟通工具。

品牌的背后是文化，对家具行业更是如此，家具业是少有的过于注重设计艺术的耐用消费品。作品牌，要对品牌进行管理，这是一个长期的系统的工程。我们在进行品牌决策的时候要时时问自己，我们的目标消费者是哪些？我们对目标消费者的利益承诺点是什么？我们的产品能支持这个承诺点吗？如何在文化上、潮流上发展我们的品牌个性？与消费者的切入点在哪里？（什么时间？什么地点？）与他们的接触方式如何？（什么样的诉求风格？传播工具的选择？）

理想东西不可能完全实现它，但可以不停的朝它迈进。先进的传播理论也是这样，我们不可能完全意义上的实现科学的品牌管理，但可以用它来指导我们的实践。

建立真正的、长久的品牌资本对于企业是不二选择。因此，塑造品牌，同样要与先进的营销观念、深厚的文化底蕴、目标市场的选择，以人为本的创新设计思想和现代生产技术要素等紧密结合。

五、关于业态的发展与渠道模式变革

家具业的业态，有许多不同于其它行业地方，这些不同之处是属于家具行业本身的特色呢。还是只是一种过渡现象呢？

通过家私业的交易会（还包括互联网等其它手段）寻找加盟商或区域商，利用加盟商或商的卖场或家具城销售产品是较为普遍的做法。也是现阶段业态较为流行的方式。这一做法优点是在市场空白点较多的情况下，可以利用企业的产品优势、品牌优势快速开拓市场；缺点是厂家对经销商的控制力较差，相应的支持也较少，管理较为粗放。同时，商家容易“见风使舵”“见利忘义”，忠诚度不高。第二种方式是设立分公司，在区域家具大卖场自租场地销售。这种经营方式的优点是卖场由于是直营，因此便于控制及精耕细作；缺点是市场中的各种问题要自己处理，过少的直接网点缺少有效的市场覆盖率，过多的网点又要增加厂家人财物等管理成本。

目前，国内家具的渠道大部分都是通过家具卖场进行销售，这种大卖场仅为招商的功能，不参与厂家或商家的经营；如吉盛伟邦、东方家园、好美家等；

随着业态的发展，也出现了部分区域销售家私的经销商，它通过品牌的方式，直接进行家具产品的营销和服务，既为的品牌提高营销效率，也为消费者提供更全面的售前、售中和售后服务。如欧亚、金海马等；

家电业的生产厂家的联盟或厂商之间的联盟或可为家私业提供启示，如科龙与小天鹅结成战略联盟，降低原材料的采购成本。科龙与济南三联的联合，使双方互惠互利，科龙利用了三联家电在山东乃至全国的渠道优势；三联利用了科龙的品牌优势进行B2B，独家经销。因此，一部分家具生产企业或销售商家就可组建销售集团，结成销售或采购联盟，其组织模式可以是紧密或松散型的。

值得注意的是宜家现象，虽然宜家目前在中国由于各种原因还没有形成气候，但它也许代表了未来的发展趋势。宜家是典型的“哑铃型”结构的企业模式，两头大，中间小；即依靠产品设计的优势和渠道优势进行扩张。生产、采购、销售、推广则全球化（成本优势）。宜家的定位很难分清他是厂家还是商家，但先进的营销模式造成的核心竞争力使它将来的发展前景更为广阔。

随着市场的竞争加剧以及中国城镇化步子加快，家具业不可避免的要营销重心下移，以及对渠道的精耕细作，这种趋势六年前在家电业内己显现出来。

综上所述，从产业链的各环节分工与合作来讲，一个企业不可能通吃产业链的所有环节，因此，理论上，专门从事新产品设计、开发工作的设计公司；专门从事半成品的加工、配套工作的加工厂；专门从事家具产品的最终装配成品和树立品牌的家具制造企业；专门从事区域家具推广营销、物流配送的总或总经销；专门从事家具售前、售中、售后等销售服务工作的零售商等都易形成自己的竞争优势，都可以找到自己存在的理由。通过竞争胜出的企业将在产业链的一个或多个环节形成竞争优势，但不可能通吃所有的环节。

六、关于零售终端（自营或加盟）的精耕细作

近些年来，国内开始流行整合传播理论，广告人、营销人言必称整合营销，某些高度市场化、竞争白热化、产品同质化的行业，如家电业，首先成为这一理论的倡导者甚至是最初的实践者。由于目前一般家具生产企业内部组织架构、企业文化和资金实力的滞后，不具有实施和运作“整合营销沟通”策略的能力。因此本着一切从实际出发，具体情况具体分析的原则，可以吸收整合营销传播理论中的一般原理同家具行业的具体实践相结合。

整合营销传播理论的核心基础就是以消费者为导向，注重沟通。在沟通工具的选择上注重“众口一辞”。家具行业的消费者有三个特点，一是家具属于不易耗的耐用消费品，一般消费者只有在有购买需求时，才会关注这个行业及产品；二是购买、决策的周期较长，属于理智型购买，口碑效应比较明显。三是终端（家具大卖场、家具超市）成为厂（商）家与消费者沟通的主要场所。终端工作的好坏是消费者购买的主要诱因。因此，终端工作就成为家具企业与目标消费者沟通（逛家具市场的一般都是想买家具的，也有部分以休闲为主的顾客）、反馈市场信息、研究竞争对手、塑造品牌形象、提升销售量的关键。

那么，如何对终端进行精耕细作呢？结合本人过去的经验及这段时间的市场考查，以下方法以资借鉴：

第一，卖场的个性化设计，进行持续的维护和提升。好的陈列和差的陈列，对销售额的影响具有决定影响力。对家具业以终端为导向的行业更是如此。店面形象不一定要靠钱来堆，关键是以商品组合为核心，好的布置来源于细节之美，把吸引顾客和维系顾客忠诚度的五大因素：价格、品牌、服务、方便、价值突现出来。做好持之以恒的店面门头形象维护、店内装修维护、家具商品自身维护、卫生清洁维护、饰品的维护等；卖场是展示企业形象的窗口，卖场个性化的设计与装饰应营造一种氛围，一种属于产品定位与风格的文化内涵。而不是冷冰冰的摆设；

第二，不断进行现场以及细分市场的各类促销。现场促销是终端制胜的关键因素之一。我们的家具店也可以效仿快速消费品的模式，做到天天有促销。“精诚所至，金石为开”，只要长期坚持各种形式的促销，我们的商品就会给顾客留下深刻的印象。这里的促销不仅是指让利性质的促销，还包括各种新颖的传播手段的运用。例如宜家公司就利用每年的秋季发行产品目录作为他的最为重要的市场宣传手段。

五、关于业态的发展与渠道模式变革

家具业的业态，有许多不同于其它行业地方，这些不同之处是属于家具行业本身的特色呢。还是只是一种过渡现象呢？

随着市场的竞争加剧以及中国城镇化步子加快，家具业不可避免的要营销重心下移，以及对渠道的精耕细作，这种趋势六年前在家电业内己显现出来。

六、关于零售终端（自营或加盟）的精耕细作

那么，如何对终端进行精耕细作呢？结合本人过去的经验及这段时间的市场考查，以下方法以资借鉴：

针对各个细分市场的促销也是应当考虑的方向。如与房地产市场、家装设计公司的联合促销，中国房地产活跃，必然带动家具的销售。与房地产开发商或家装公司合作可以直接接触目标消费者，并开展有针对性的促销。

针对新婚家具消费市场也是考虑促销的方向，我国每年约有1000万对以上的男女青年进入婚期，新婚家庭的平均家具消费额在5000到10000万之间。

某些企业近二十年的发展，可以说是中国企业的长青树，积累的老顾客数量应不在少数。如果能对这些庞大的用户群进行关系营销，应当对企业的销量提升、品牌输出有较大的促进作用；

目前使用互联网的人也是量极为庞大的群体，精明的企业都已认识到互联网的巨大影响力，我国家具企业，不论是工业，还是商业，可以考虑借助互联网尝试销售，开展促销活动；

此外，以旧换新的消费者亦不在少数，如何与他们接触并开展促销应值得我们深思。

第三，对营业代表进行专业化的持之以恒的专业化培训与考核。营业代表直接面对消费者，从某种角度来说，她们在推销产品的同时也在推销自己。营业代表的自身形象直接影响销售，所以营业代表不仅要有较好的气质与修养，更重要的是要具有扎实的专业知识。不仅要知晓产品的卖点、工艺流程、工厂的历史背景、竞争对手的相关信息、家具行业的发展概况，还要具备沟通、引导、议价等方面的技巧和能力。那么如何保障企业能产生优秀的现场营业员呢？优秀的营业员应具备何种素质呢？我们的结论是：保障营业代表队伍高素质的有效机制是压力、动力的有机结合。所谓压力，乃是指企业针对营业代表管理而设计的竞争机制，包括业绩评估、未位淘汰、情感管理、考试制度、临时营业代表制等一系列的制度和思路。所谓动力，乃是指企业针对营业代表管理而设计的激励机制包括星级评定、职业规划、具竞争力薪酬、情感交流、培训制度等。优秀的营业代表应具备的良好素质是沟通力、反应力、执行力、创造力。所谓沟通力，主要指营业代表说服消费者、经销商、公司内部人员的能力；所谓执行力，主要指营业代表将总部经民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的执行到市场一线的能力；所谓反应力，主要指营业代表现场把握机会及将市场一线竞争对手、消费者等的情报或信息快速反馈至直属部门的能力；所谓创造力，是指营业代表对导购技巧、方案、策略等业内“游戏规则”创新性运用或提出的能力。（详见本网站拙文：《家电业导购管理的六力合一论》）

七、也谈企业执行力问题

做为新入职的员工，很有必要留心公司的一些内部刊物，以便熟悉公司的企业文化，让自己尽快的融入团队，成为L公司管理人员之后。我公司就执行力问题进行了全员上下的大讨论。我想，这应是家具业的普遍现象。因此，自己也把一些不甚成熟想法和大家沟通。

现在大家都谈执行力，那是因为执行力于企业及个人都很重要。好的执行力是“言必行，行必果”。计划的预期效果在执行当中没有打折，实际的结果达到甚至于超过预期计划当中效果；这是执行力强的表现；

问题的出现应追本溯源，挖掘并分析问题背后的本质原因，也就找到了相应的解决办法。执行力不到位，概况起来主要有以下几个主要原因：

一是企业的发展己不适应市场，某些企业，甚至于是较为成功的企业，在业态发生变化的时候，仍执着于或者陶醉于过去的成功经验，按过去成功的经验办事，所谓“老革命遇上了新问题”。一些成功的企业在发展的过程当中积累了许多成功的经验，但是市场的变化已经不是狭隘的经验所能解决的。越成功的企业超越过去的阻力也越大。K公司就是一个典型的案例。原来市场发展的初期，K公司凭借三大法宝（严格的产品质量管理+敢为天下先的广告+刺激商拼命压货的销售政策）取得了连续多年产销量全国第一的殊荣。2000年以后，市场己完全透支。这时的市场要求以零售为导向，营销重心下移，并对市场进行精耕细作。K公司虽然意识到了这种变化，但心有余而力不足。很多好的想法得不到执行。因为任何的改革都需要触及一部分人的利益，何况是企业的组织机构及营销观念的大变革呢？由于营销观念及营销模式的落伍，执行力不到位是顺理成章的事情；行业第一的位置拱手相让，甚至于以后一蹶不振。

二是计划的制定缺乏严密的、科学的、民主的、从实际出发的论证过程。很多企业流行三拍观念：决策拍脑袋，执行拍胸脯，事后拍屁股；完全的以主观感觉，以旧有的经验、以个人的喜好进行市场决策。因此，这样的决策很难保证在执行过程中不打折扣；

三是计划的执行过程中缺乏严格的分工与合作，责权利不清析，没有织保障系统。，责权利规定该岗位向谁汇报工作、具体工作职责是什么、行使哪些权力、由谁去监督。责权利的明确分工才能明确一个人岗位说明，才不至于推卸责任，逃避困难。

篇9

剧中的冯家昌是冯家老大，既是一个承载着家庭使命的“大哥”，又是一个优秀的、有才华、有理想的军人。在感情上，他有着人性的弱点与残缺。这种残缺，具有着冷峻的、沉甸甸的生活真实性。

《下辈子做你的女人》是由陕西丫丫影视文化制作有限公司、陕西盛歌文化传播有限公司联合摄制，由万盛华执导，任程伟、闫妮、高放、石维坚主演的军旅生活题材电视剧。

该剧改编自李佩甫的长篇小说《城的灯》，讲述男主人公“冯家昌”为了改变自己及胞弟命运而选择参军，并通过自身奋斗在军营中有所成就，最终顺利地帮助自己和三个胞弟在城市中立足的故事。

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于日盛大开业，家居建材广场—旗下的又一大专业市场。成为了建材总大本营。位于开发区港窑路与珠海路交汇处，主要经营国内外知名陶瓷、卫浴、橱柜、地板、门、整体衣柜、灯饰、玻璃饰品、油漆涂料、材板等，并配备了装饰公司打造最贴心的服务，真正为广大消费者提供了鄂西北经营面积最大、品种最全、服务最好的一站式购物”基地。其“服务立市、规范管理、共赢发展”经营理念、先期赔付差价返还自由退换”率先承诺，都让建材广场散发出无限魅力。

有幸进入家居建材广场，今年暑假。成为的一员，行政办公室实习一个半月的时间，提高我工作经验，丰富社会阅历的千载难逢的机遇。领导的悉心关怀，同事的热心帮助都让我感动于心，短暂的实习期间里，指导我参与市场日常管理工作，认真地完成了各项临时安排的工作以及行政部门的内勤工作，让我学到许多书本中没有接触到知识，此，谨从自己的视角谈一点粗浅认识。

企业文化成为市场开拓的金钥匙

文化却能创造财富”这是国外企业流行的一句名言。初入，财富不能创造文化。被眼前的景象震憾：商铺鳞次栉比，商品琳琅满目；人流、车流接踵而至，人声鼎沸，一幅买卖两旺的动人场面。繁荣是否也因企业文化的掘起而使得生意更红火呢？

家居建材广场隆重举办的灯饰文化节给了明确的答案。灯饰文化节开幕前夕，八月底。广场上已摆出了大幅，制作精美的展板，展示灯饰的发展史，介绍灯饰行业中最优秀的品牌，最有潜力的企业。同时，电视、网络、报纸等众多媒体的各种广告、宣传滚动出击，让商家了解最优秀、最有潜力的品牌与企业，让消费者了解最有个性、最有创意的产品。活动期间，家居建材广场要求灯饰城各经销商拿出两到三款灯饰打折促销，发放活动宣传单，并举行节能灯义卖，积极提倡低碳生活，并将义卖筹集的善款捐给舟曲灾区。特别是文化节期间举行的灯饰行业全面升级研讨会”将本次文化节推向，正是这一张张周密、人文、朴实的文化牌，才赢得了家居建材品牌的效应，才树起了老百姓心中良好的社会形象。

积极为广大经销商宣传造势，家居建材广场就是这样为经销商创造良好的经营氛围。与众多媒体建立联系及合作关系，打造“买建材去”良好口碑。

规范的管理谱写了万商云集的新篇章

用优秀的市场管理方式吸引了众多多的经销商。短短的三年时间内，不断完善管理体系。这片土地从昔日荒芜之地到如今行业商圈，从人烟稀少到商贾云集，家居建材广场创造了建材行业的神话。

尽职尽责，无论对经销商还是企业内部员工的管理，都体现得精细入微。每一次的市场巡视中，不仅要维持好经营秩序的同时要妥善解决经销商之间的纠纷。要求每一位员工在处理过程中控制情绪、保持冷静，对双方进行反复、耐心、细致的协调。翻开《员工手册》明晰的岗位职责，体现了常规管理规范化、严密化，责任明确到人，不互相推诿，无论遇到什么问题都能及时找到相应的人处理好相关事情。很多成功的企业都有一个优秀的团队,一个团队在任何队列里都是非常重要的,团队创造出意想不到奇迹,那不是神话,合作精神创造的结晶!家居建材广场也有着这样一支优秀的团队。

由于作业时防护不慎，记得一品牌洁具在进行店面升级装修时。喷漆飘落到相邻的其他品牌商铺内，客服部区域经理在第一时间赶到现场，征得商户同意后对被污染的洁具进行清洗，及时挽回大部分损失。协调过程中，区域经理与商户经多次协商，终于用诚心达成完美和解。

真诚的服务引导人再铸辉煌

创建之初就定位于服务型市场，服务立市是大市场一切工作的出发点和基石。全心全意为经销商和消费者服务。每次接到顾客投诉时，总是维护经销商合法权利的同时，及时解决各种棘手问题，能解决的矛盾当场解决，不能解决的问题会同相关部门分析发生投诉的原因后，提出合理的解决方案。同时，市场也服务于各经销商，为商户营造良好的市场经营环境，积极构建“亲商、安商、富商”宜商环境。

将关心落到实处，八月的气温直逼39℃。家居建材市场以人为本。炎炎夏日为经销商户们送去清凉，西瓜和雪糕等降暑物品分发到各位商户手中。为方便商户，区域经理不惧酷暑按照商户的不同要求，有的直接送到手中，有的按经营牌随时领取。

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