家具卖场范文

导语：如何才能写好一篇家具卖场，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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以会馆的形式开设卖场，主要为单个的企业行为。在这里，家具企业既是卖场的管理方和主办者，又兼有商户与经营者的角色，具有双重身份。经营形式也介于卖场与展厅之间，其既作为企业产品的一种重要销售形式，又作为展示企业产品与实力的重要窗口，具有多重意义。因此，企业非常重视，往往会花费重金、下重力为之，主要表现在卖场的个性与氛围的营造上，为了追求个性化特点与企业特性，基本上都是设计高端、装修豪华，可谓不惜成本。

此中不难看出，也只有那些实力雄厚的企业才能有一展雄姿的机会。特别是在寸土寸金的北京，能开到5000平米以上、并且位置优越的已非常了得。如位于西三环丽泽桥商圈、于11月12日刚开不久的名佳紫檀会馆即具有典型的苏作家具风格，由来自常熟的名佳红木家具公司开设而成，其在2010年已在京开设了两个专卖店。另一家是2010年9月开业、位于西四环四季青桥的红日紫檀会馆，营业面积6200平米，在京城红木家具卖场中堪称首屈一指。其被称为宫廷家具的集大成者，经营者是来自河北大城的红日古典家具有限公司，该公司产品具有典型的京作家具风格，还在太原独家开辟的面积达3000平米超大展厅，在业内影响同样不同凡响。经营面积5000平米以上的还有位于玉泉营西北侧行之行家具会馆，以及位于王四营的道和红木精品馆等。

经营面积3000平米左右的为数多一些，如今年5月开业的北京金龙禧红木会馆，其毗邻东三环国贸中央商务区的百子湾路9号，是福建省仙游县龙禧艺苑家具有限公司在京的一个重要窗口。另一家宫廷京作的经典代表鹿鸣堂不得不提，其是京城著名古典家具收藏家马德禄先生历经数十年收藏及家具制作经验创办的古典家具品牌，在北京目前有三家独立店。其他诸如北京文华阁红木文化会馆，文华阁旗舰店、体验店等。截止目前有人计算，此类独立卖场在京城大约有20家之多，并且还在以惊人的速度增长。

专业性红木卖场

行业精细化分工是市场发展的需要，特别是红木家具产业化、规模化发展的势头越来越猛，走向卖场专业化与个性化趋势亦越来越明显，那些具有前瞻性经营眼光的业内精英们已经迈出了坚实的第一步。此类卖场在北京虽为数不多，但它们为行业发展所起到的推动作用却不可小觑，我们在此盘点一下。

经营面积一万以上至两万平米的有几家，如北京西三环红木街，位于西四环的劲飞红木第一楼，这几家专业卖场的共同点是入驻商户少而精，知名企业居多，基本上保持在20家上下。规模较大的专业卖场是位于南四环的古盛发古典家具城，大小经营商户超过了100家，据悉，古盛发还要继续扩大经营，届时，经营面积与入驻商户将实现翻番。

专业卖场的另一种可谓先锋类型，他们另辟蹊跷，尝试出了一种全新的卖场模式，目前就行业内来看，可以说是独此一家，它便是位于北京南三环内的“中国红木古典家具精品示范馆”，入驻商家除了知名外，产品还具有典型性，如东艺、皇林苑、太和木作等风格虽迥然不同，但却彰显出了个性化与专业化的一面，更是把精细化服务与系统化知识普及做到了极致，用事实和行动精准地诠释除了“独有”的一面，精确解读了“精品”与“示范”的真正意义。

综合性家居大卖场

专业之外必有非专业，这就是我们所说的综合性家具卖场，此类卖场规模庞大，家具种类齐全，品牌效应非常强大，仅为红木家具辟出的专门区域面积基本在两万平米以上。随着国人生活水平的提高和中式文化的回归、以及收藏热的兴起，很多综合性卖场红木家具专区有扩大化与独立化的趋势。

比如集美家具城，还有西四环定慧寺集美家具城、五棵松集美家具城、南四环的大红门集美家具城等，其中南四环大红门集美家具城开设有独立的红木家具卖场，分为上下两层，经营时间较长，市场较为成熟，商户最多时达到60多家；独立经营面积有大有小，面积最大的连天红有1000多平米，商户平均经营面积在三四百平米左右。商户有60家的还有东三环外的十里河百汇广场。另外，位于北京城南的城外诚家居广场也是红木家具经营专区面积较大的卖场之一，经营户达到了20余家。北京红星美凯龙也不甘示弱，看好了这个市场，目前已有七、八家红木家具商户入驻。位于西四环的爱家家居商城、北三环蓝景丽家大钟寺店、丽泽桥店等也都分别有红木家具商户入驻。

收藏品综合卖场

除以上两种外，还有另一类的综合卖场。这些卖场内不仅有红木家具，还有古玩、字画、玉器、瓷器、珠宝、奇石等艺术品类，大部分主打的是文化与艺术牌。如新开的红博馆、宝隆艺园都在此列。此类卖场形式多样，很多都是不拘一格。比如，北京十里河附近的潘家园旧货市场、北京古玩城等，这几个区域的优势是人气很旺，但相对于红木家具来说稍弱些。这里的商户经营面积相对较小，因为规模所限，与其他门类产品相比，相辅相成的作用更大一些。位于东三环区域的还有天雅古玩城、闽龙陶瓷市场等也都如此。

下面的这家与此正好相反，它就是2010年开业的北京国粹苑。其位于北京城东的高碑店，是由四座仿古建筑群组成的艺术园区，占地面积11万平方米，比京城最大的古玩、珠宝等市场面积的总和还大。主要经营玉石、珠宝首饰、古典家具、书画雕刻工艺品、民族民间工艺品、天然植物纤维编织、古典艺术收藏品、海外及宗教艺术品等。已进驻有世界沉香主题馆、红木生活主题会所、瓷文化主题会所、中国工艺美术大师艺术殿堂等。除此之外，高碑店还有针对大众消费者的古玩市场、旧家具市场等，如吕家营村高碑店古旧家具街已有十多年历史，目前形成了家具文化特色街，经营场所占地面积9万多平方米，现有古家具商户100多家。

建筑面积两万平方米以上的，如北京古玩城分钟寺古典家具市场，其首家推出古典家具集市。相隔不远的分钟寺兆佳朝外古旧家具市场存在时间较长，古旧家具品种比较全。城北也有两三家，如世纪金源地下古玩城、福利特古玩城等。中心区的如地处琉璃厂附近的海王村古玩市场，位于天坛东路46号的北京红桥古玩市场，既有古玩摊，还有硬木家具一条街；弘燕奇石市场等都有古典家具区域。据粗略统计，此类大大小小的卖场在北京约有十多家。

新兴卖场

2011下半年，人们的眼球被几家规模较大的新卖场吸引了过来，它们的面积均超过两万平米，分布在北京周边。如丽泽桥居然之家“红木大会堂”就打出了“北京南城高端卖场的真空格局即将结束”的豪言，8月开始大张旗鼓地进入了正式营业。该卖场第五层被设为红木家具专业场，营业面积近两万多平米，场内汇集了40多家红木企业，商户独立经营面积都在400平米以上，最大的经营面积达2000平米。

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【关键词】家具卖场设计与管理；艺术素质教育；课程体系；教学模式；素质能力

家具卖场设计与管理专业是以我国家具终端销售的行业需求为目标，培养卖场设计、销售管理的高素质、高技能人才。家具卖场设计与管理专业的设置，以“重能力、讲素质、求实用”为指导思想，以现代社会人才市场职业技能需求为导向，以为家具企业提供人才服务为主体目标。高等职业教育强调的是以德，智、体、美全面发展为目标的全面性，以实际应用为重点的实践性，以熟悉掌握先进知识和实用技能为标准的先进性，以适应市场经济的需要，即强调人才培养的综合素质和能力。该专业要求学生除了要具备基本技能之外还需具有一定艺术素养，以适应本专业的发展要求。

目前，高职院校的艺术素质教育基本上是与专业教育脱节状态，没有真正融注在各种教育内容与教育形式之中的。该专业的艺术教育目标、内容、途径、方法、管理、评价等内容只有与专业整体培养目标融为一个邮寄的整体，相互关联、相互作用才能达到最佳的教育效果。

一、结合专业需求，构建新的课程体系，拓展专业素质

家具卖场设计与管理专业是一个新兴专业，综合学科，除了要掌握家具以及室内艺术的历史之外，还需把握社会发展的趋势，站在市场之上，以此为根据制定专业的教学计划，从基础课程开始，涵盖专业基础课、专业核心课三个阶段，彼此联系、沟通。将美术、设计艺术、文化艺术等结合起来，贯穿教育始终，强调联系性、共通性、连贯性的原则，是单门课程不在培养单一能力，逐步提高学生的综合素养。

艺术素质培养不是技能教育更不是培养专业的艺术家，而是通过这种技能、知识和修养，提高审美境界，培养学生健康的审美情趣和审美能力，陶冶情操。逐步做到从不懂欣赏到会欣赏到渴望欣赏的高度。如果偏离了这个轨道，那么所谓的启发心智、促进形象思维、培养审美情趣和能力、激发创造力的艺术素质教育也就失去了正确的方向，课程设置形同虚设了。虽然站在职业教育的角度上进行融会贯通非常困难，但是终归有一些内容和方式可以在这种全面行为中起最突出和最直接的作用，是最为适宜的和最为有效的。

二、实行多元化教学模式，提高学习兴趣

在传统的艺术教育模式中，教师和学生大部分都是在画室等类的教室中完成教学的。授课过程简单，教师只能通过一些传统教学上使用的静物模型、石膏人像形式上的物品去努力让学生掌握如何勾线、如何上色调，这样的后果就是学生被动地去学习，达不到好的教学效果。

要想适应专业的发展，提高学生的综合素质，培养合格的应用型、技能型人才，就要实现教学模式多元化。艺术素质的培养方式需要创新，与专业紧密结合。创意性的教学方法对艺术设计专业的教育尤为重要，它能够缩短学生与教师之间的距离，能够激发师生互动交流的设计热情，也能够充分激发出学生的创作热情。比如：经常让学生去接触专业，了解行业。这样既能充分发挥学生的主动性又能够锻炼学生在专业、社会中的个人适应能力。学习素描的时候可以直接使用家具专业产品作为静物绘画，并根据职业技能的需要，增加设计速写的课时量，利用一体化教室和实训基地锻炼学生的快速绘画能力。还可以经常组织学生参加一些国际国内的设计比赛，请一些学者专家到学校进行讲座，引导师生共同创办实践工作室等，为学生创造一个开放式的具有浓厚设计氛围的教学环境。

艺术素质教育的稳定性和传承性特别强。除了老师的直接传授外，为了彻底掌握这门技艺，就要不断地去回顾、观摩这一门技艺曾经具有的高度和面貌。在这种追寻和追问中，渐渐养成了一种艺术学习者对历史的尊重态度和使他们对艺术更加深入的了解。

三、联系专业教育与艺术教育，培养专业职业素质能力

家具行业具有其一定的特殊性，各国艺术设计的发展历程在家具行业的发展中均占有重要地位，可以说家具的发展历史就是世界的艺术发展史。掌握世界艺术的发展历程对现阶段的大部分高职院校学生来说具有一定的困难，必须循序渐进。从艺术的角度，增加实践环节，或就以实践为主进行素质培养。

首先，改变学生在接受教育过程中处于被接受者、被塑者的地位，培养学生的主体意识、保证学生的艺术独立性、全面性。发展学生的主体地位，从而确立学生在艺术教育中的主体地位，真正调动起他们作为自身审美发展主题的自主性、创造性和独特性。比如：将《家具发展史》课程根据培养目标分解，将其拆分为《古典家具风格辨析》与《现代家具赏析》两门课程，融合色彩、雕刻、文学艺术、绘画艺术、建筑艺术等学科，培养学生辨析、赏析家居艺术的素质。其次，教师必须运用新职教理念指导教学，与学生平等交往，以探索的模式教学，积极互动，共同发展。再次，教师的综合艺术素质必须加强，才能胜任融合了艺术技能的新型专业课程的教学工作。

四、大力加强校园艺术教育，开展特色文化艺术活动

艺术素质教育需要营造一个大环境。学院可成立各类艺术社团，开展特色文化艺术活动，丰富校园文化生活。开展特色文化艺术活动，有针对性的参加艺术展，将专业知识学习和艺术教育有机地融合起来。学院不断拓展艺术活动的载体，深化艺术活动的内容，扩大学生团体受众面，使校园艺术氛围越来越浓厚，有利于学生整体艺术素质的培养。

家具卖场设计与管理专业的学生可以有针对性的参加一些文艺活动、艺术讲座或展览。比如：演讲赛、书画展、文学作品赏析会、文物展、古典文学赏析会等活动，有利于增强自身的专业艺术素养。

艺术素质培养的最终指向是艺术表达能力的发展和作品的产生。在学习的过程中，学习者在老师的指导下，不断地去观察、比较、分析、认识，选择和放弃，不断地回答自己应当怎样做和下一步应当怎样做。在听取老师的介绍和接受舆论的影响时，自己内心本能地或不断地斟酌、试想、否定和尝试，这些都极大地刺激和依赖于独立思考，锻炼和发展着一个人的独立思考能力和习惯。

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2008年5月24日，福丽特家居收藏品拍卖会上，400件拍品引来各路收藏爱好者争相抢夺，其中不乏新装修业主积极参与。除开辟艺术品专卖区域，另有部分家居企业直接采用艺术与商业相结合的方略，将家居企业纳入时尚产业，像做艺术品一样去经营家居产品。家居产业与文化创意产业的融合正在上演。

收藏品引来家装业主垂青

“来到福丽特，总会有收获。”这句响当当的广告语让购买家具建材的消费者不由得会到福丽特去转转。近日，一场汇聚400余件收藏珍品的小型拍卖会让来到福丽特的人知道，原来福丽特不仅仅是卖家具建材的地方，它还是古玩、收藏品等艺术珍品聚集的地方。据拍卖现场工作人员介绍，400件拍品全部由福丽特古玩市场内商户提供，前20件拍品起拍价格为50元，拍卖款项捐给受震灾区。

记者在拍卖现场发现，前来竞拍者不仅仅是艺术品收藏爱好者，很多人是到福丽特购买建材，看到拍卖信息后慕名前来竞拍，寻找适合新家布置所用物品。这说明，艺术收藏品已经成为众多家装业主布置新家时惯用的“装饰品”，以收藏投资为目的的消费在家庭装修消费过程中越来越热。

卖场纷纷开辟收藏品板块

正是家居布置过程中越来越多地使用艺术收藏品，许多以经营家居产品为主营业务的卖场或商业街开始涉足艺术收藏品销售，甚至专门为其开辟销售通道。如以建材集中销售闻名的十里河特色商业街，除拥有居然之家、家和家美、高力国际灯具港、东方汇美、美联天地等家居产品卖场外，还开辟了程田古玩城、十里河奇石城、千鹤年华书画城等专门经营艺术收藏品的销售专区。

集美家居则直接将庐浮宫落户集美艺术产业基地，其规模、品质、经营项目、宣传攻势均让业界刮目相看。与家居卖场销售家具建材产品不同，艺术品销售市场还需定期开展拍卖、宣讲等形式各异的活动，让消费者认识到藏品价值、学会鉴别真伪产品。

家居文化捧热艺术品收藏

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[关键词] 家居 卖场 展示 陈列

1.家居卖场的环境氛围。家居用品是目标人群社会文化、时代背景、个人喜好以及人生观的具体体现，所以家居环境作为人类的物质生活用品也是人类精神的物质载体。家居卖场设计师只有对商品面目标消费人群的环境和人群的充分理解,才能塑造出适合消费者的环境氛围。

商品展示与陈列是流通领域内商品与消费者之沟通交流的桥梁，成功交流需要有良好的交流环境。人们依据对社会和生活的知识来联想商品环境和理解商品的含义。家居通过环境这种精神载体给目标人群以传情达意、让环境氛围会对家具起到有效阐释、引起目标消费人群的强烈共鸣和提升商品感染力。良好氛围能够让顾客能够感到自己所看到的家居产品就是自己追求的和自己期望的生活方式，从而提起购买的欲望。

家居卖场环境氛围的塑造首先是店面装饰氛围的塑造。装饰风格的定位应根据产品特色和目标消费人群的特征来确立自己的卖场风格；然后是展示陈设的氛围塑造。展示陈设的风格作为对家具风格的诠释和补充, 就一定要做到与家具的外在气质保持一致。结合产品特征、装修风格，以及消费层次等来模拟特定的生活环境和情景来塑造真实逼真、源于生活但又高于生活的居家生活气息。

2.家居卖场展示与陈列的基本原则。产品展示与陈列不是产品储存。家居卖场在进行商品陈列时要充分了解顾客目标人群在卖场中的行为和心理特征、充分把握顾客目标人群对商品信息的认知过程来、并设计出行之有效的展示陈列方式来打动目标人群。家居卖场展示与陈列的过程中一般要遵循以下原则：(1)引导信息原则。进行合理的商品布局以引导顾客接受信息，节省顾客购买过程中用于搜寻商品所花费的时间和精力。商品布局时还要考虑商场的目标消费群体的年龄结构、性别比例、购买习惯等一系列相关因素进行合理的商品布局。(2)体现商品特色原则。展示空间的设计为体现商品特色服务，通过各种艺术处理手段来体现商品特色。还可以利用一些装饰物和道具模拟情景陈列来加强家居商品特征，使顾客形象生动地体会到商品的实际使用效果。(3)促进商品销售原则。展示与陈列要尽量满足顾客的方便和愉悦顾客，但这不是商品展示的最终目的。商品展示陈列要与商店的促销活动密切配合，依据目标顾客人群的购物心理、重视展示的艺术性与感染力、通过艺术性的展示手段引导顾客购买的作用，最终实现促进商品销售目的。(4)提倡居家文化原则。家居用品是人类艺术文化的物质载体，家居商品不仅体现为一种用品，还体现为一种生活方式和艺术文化形态，这就是家居产品的精神内涵。所以一个商家不仅是居家用品的销售者，更是一种生活方式和艺术文化形式的提倡者。商家只有找准适应现代生活的产品文化核心，塑造特色商业文化空间来赢得顾客青睐。(5)品牌形象性原则。不同的品牌个性决定了不同的品牌形象定位。家居商品的陈列必须要符合品牌的形象气质和特点、必须使陈列与品牌的整体形象吻合。(6)美观性原则。商品的陈列要美观大方，富有艺术感。美观而富有艺术性的陈列会增加顾客的视觉美,提升商品的层次、增加购物乐趣、激发消费者的购买欲望。(7)安全性原则。家居产品在展示陈列时既要考虑吸引力，也要保证商品展示陈列时的安全性。大型家具要陈列在稳定牢固的地方，小件商品不易散落，吊挂物的悬吊紧固件要科学合理，商品陈列不能阻碍人流疏散通道和安全逃生门等。(8)人性化原则。家居陈列尽量提倡一种生活化的经营，体现在产品陈列上会比较人性化、温情化、轻松自在。对于沙发、软体床等触感性很强家具陈列时尽可能方便顾客体验。

商品应陈列应在顾客视觉方便观赏的位置。一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1米。

商品应陈列于顾客便于体会的位置。陈列的易取性、易放回性是方便顾客在购买商品的时候，容易从多角度进行商品确认。

3.家居卖场展示陈列类型。家具产品的陈列效果会左右商品在顾客心中形象进而影响销售。家居卖场展示陈列类型主要以下几种常见方式：(1)分类陈列：就是将商品按类别集中组织陈列。这种陈列方式能让顾客快捷、方便的获得自己想要的信息。让顾客能迅速、系统的了解商品，也给观众选择、比较商品提供了方便。(2)综合陈列：将不同种类、不同规格的商品经过合理的搭配处理，综合布置到一个空间。(3)特写陈列：在特定空间集中介绍某一种商品，模仿电影特技的处理方式，通过视觉放大或加强，将某个或某种产品的陈列表现的非常突出。这种方法适用于新产品，特色商品的陈列。(4)主题陈列：以一个主题内容为中心，围绕特定的主题或事件选择布置商品，组合成具有某种主题思想的文化空间。(5)季节陈列：随着季节的变化，将该季节急需的商品组织陈列到某个空间。这种陈列方式能够很好的组织、引导消费。(6)节日陈列：在特定节日期间，结合节日的特点、性质和要求，通过商品的组织和陈列，既体现卖场节日气氛，又达到商品促销的作用。(7)场景陈列：将商品按照生活中的使用状态以某种情景和场面塑造出来。这种陈列突出商品特色、体现商品优势、引起顾客的共鸣。

4.卖场家居陈列方式。家居陈列位置的设置应使顾客流线通畅、便于浏览与选购、方便营业员工作管理的原则。卖场有以下几种常见的陈列方式:(1)柜厨陈列:把商品陈列于柜厨内的陈列方式。(2)展台陈列:利用展示台陈列商品的方式。(3)地台陈列:通过搭建地台的方式来陈列放置家居产品。(4)展架陈列:利用格架来陈列产品。(5)悬吊陈列:通过空中吊挂的方式展示产品。(6)动态陈列:利用机械传动或电动手段陈列商品。(7)壁面陈列:利用墙面、展板上钉、贴、挂的方式陈列商品。(8)场景陈列:通过生活场景再现的方式陈列商品。

参考文献：

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以下所涉及的问题均是目前家具业普遍关心并待解决的问题。为了考虑发表，我做了一些合理的加工，把原文中的一些属于公司内部资料及对L公司营销建议部分删除。添加了更多的行业分析内容。至于本文是否有建设性和思想深度，我想各位读者是最好的的裁判。

一、关于家具的流行趋势与风格

从目标市场的高低定位来看：

平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。这一部分的家具目前还是消费的主流。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感；功能较多，以便充分利用有限的居住空间；希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这是一个庞大的市场群体。这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。因此，它们可以利用自身的各项成本优势，吸引了广大的中下层次的消费群。

在此之上的是定位于中高层次的消费群的家私生产商。这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”（白领、骨干、精英），他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生厂家较多，他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求；如联邦、红苹果、新维思、傲耐、迪信、皇朝、富运等；

也有定位都市新贵或富豪的高层次家私，这部分人居于消费金字塔的顶端。一般都有别墅。乐从国际家私城的二期四楼以罗浮宫为代表家私品牌主要针对这一类消费群。

从原创的流行风格来看，主要有以下几种：

·动感、活力、阳光、鲜亮的现代主义

一般的家具都希望营造安祥平和的室内环境，利用夸张的造型，还有绚丽的色彩（大面积的原色系）营造了一种动感、活力、阳光、鲜亮的室内环境。许多家具能通过移动、调节、组合，成为各种想要的其他功能家具。大红、橙黄、多彩条纹的运用，让眼睛在瞬间被激活。　如联邦的“加州阳光”系列、香港红苹果， “优越OOD”等。

·灵秀、优雅、具明清风格的新古典主义

新古典主义家具凝聚了江南的灵秀与中式传统家具的儒雅，无论从设计还是文化上来讲，都能作为中国优秀传统文化的代言人；他们在是旧有明清家居的基础上，结合现代人追求简约的时尚，删繁就简，添加现代设计元素。将现代的生活方式、审美情趣融入其中，在传统上进行创新设计，格调清雅、隽永而又灵性十足。并配之以梅兰竹菊、琴棋书画作为背景或饰品。如 “明清风韵”、联邦家具新明式，紫韵等都继承了传统家具这一风格。

·浸润欧风美雨，彰显个人魅力的西方新古典主义

中式新古典主义是“古为今用”，很多欧式风格的家具却是“洋为中用”。这一类家私既有现代流行的简约风格，又有西方传统的“巴洛克”元素。从各大家私城所见，这一类家私色调大都以黑、白、原木色为主，显得低调内敛，每一张座椅、餐桌都看似简单，实则是功能与艺术的完美结合。独树一帜的风格后面是独树一帜的生活态度：沉着、冷静、理智。

·原木、原质、原味的新自然主义

躲避都市的喧哗，亲近自然，置身于山水田园，是人类最朴素，最本质的想法。功成名就之后的“退隐山林，笑傲江湖”，是追求成功与卓越的奋斗者的心愿。因此，与未经修饰、雕琢的植物亲近，享受原始的、粗糙的、自然的美。从而获得“闹里有钱，静处安身”的愉悦。从本人这次考查来看：各式原木、水草、藤编、麻质的，占有较大的比重。有的原木、藤编、水草家具“整新如旧”，素面朝天。如 “艺滕居”。有的略加修饰，淡施粉妆和流行的简约风格结合。显得更现代，更 具有消费群。如联邦的“家家具”系列。

从与终端营业员及部分消费者的沟通来看，实木及木质家具的需求保持较高的上升态势；现代板式家具亦受宠爱；藤制家具因其独特的造型将满足文化艺术修养人士的追捧；金属家具平中有降；铁艺家具有小幅上扬；布艺沙发将比真皮沙发赢得更多垂顾，活布套能拆洗的则会更受欢迎；

·稚嫩、单纯、轻松、梦幻的童趣主义

最稚嫩、最单纯、最轻松应是少年儿童，随着经济条件的改善，一部分家庭也为小孩留出展示个性化的空间。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白领也是这一风格的消费群。色彩上，多使用鲜明的浅色或粉色。色彩较为繁富，但又不显缭乱，是极具童趣的一种搭配。

二、关于家具的原创设计

产品是营销的基石，对于家具行业的竞争现状，更应是企业的核心竞争力。这里有两个方面的原因。第一，家具业目前尚处于市场发展的初级阶段即产品力到推销力的阶段。经典的营销理论认为，市场的发展将随着竞争发展主要分生产阶段，产品阶段，推销阶段和市场营销阶段。处于产品阶段至推销阶段的行业，企业核心竞争力表现为产品的竞争力。（处于后两阶段的行业不是说产品不重要，但不能称之为核心竞争力）第二，家居设计是一们商业艺术，这和其它耐用消费品不同。我们称之为艺术品的东西都是有原创风格的，是设计者灵感与心血的结晶，是创造者个性的体现，具有美感和收藏价值，随着时间的推移更显珍贵。家具，尤其是自然材质的原创家具更是如此。

那么好的设计是如何产生的呢？好的设计当然要有人（专业化的设计人才，甚至设计大师）与财（研发的资金、成本）支持。还要有好的企业机制。但这里不讨论这些问题，以下我想的多的是设计的原创的思想与灵感来源问题。

任何艺术，包括商业艺术，“只有民族的，才是世界的”。历史越长的国家，文化底蕴也越深厚，值得挖掘的东西也就越多。包括中国的传统文化（如风水、五行、八卦，阴阳），民间文化（如民俗民居、民间艺术），地域亚文化等。这是从事商业设计包括家具设计的灵感之源。同样，中学为体，西学为用，中西合璧，即在我们固有的风格（原创的核心竞争力）中加入西方的设计元素，也是思考的方向之一；

庄子说“天地有大美而不言”，大自然是我们灵感与创造的源泉。当我们以主观的感觉感受大自然的时候，我们看到的是“人化的自然”，因为，我们当时的心情、个人的情趣、素养的不同，即使面对同一自然的时候感受也是千差万别的。当我们把大自然的素材进行创造之后，我们面对的是“自然的人化”。比如联邦家私紫韵系列之“小窗悠记”“香山红叶”等。这些可理解为吸取大自然元素或意象创造的“自然的人化”，“搜尽奇峰打草稿”，我想，这应是家具业进行原创设计的不朽源泉。

流行的元素中，有属于风格、个性层面的东西（如建筑业中的巴洛克、哥特式、洛可可，绘画艺术中的印象派、立体派等），有属于潮流层面的东西（如最近流行的确良简约潮流），也有属于时尚层面的东西。如果把时间作为一个衡量的指标，个性、风格层面的东西没有时间限制，历久弥新。潮流的东西一般五至十年为一个周期轮回，时尚的东西一般一两年就过弃了。因此，从家具设计的角度上分析，属于风格、个性层面的东西要固守。属于潮流的东西要迎合，属于时尚的东西只可拿来点缀了；

三、关于价格与价值

家具行业的竞争尚处于竞争的初级阶段向更高级阶段过渡时期。从终端的零售利润及该行业云集3万家数量的生产厂家来看。制造商、经销商利润下降是必然的趋势。象其它行业如家电业一样，价格战将不可避免。价格战的结果是行业洗牌，留下一些在成本领先、产品设计领先、技术研发领先、营销模式灵活先进、品牌知名度高，以市场为导向的企业。

目前，家具业终端零售价格悬殊，这主要是由于各品牌的市场定位不同而造成的。单纯的打价格战不可能有企业的生存余地，要价值战而不是价格战才是最好的生存策略。

实际上，任何一个品牌的产品，在消费者心中都有一个心理价位，这种价位的差别是由企业的品牌定位，产品设计、技术研发、服务，以及持久的沟通造成的。企业对品牌的定位并不完全等于消费者心目中的对该品牌的定位。造成这种差别的主要原因是品牌沟通出现失误。如产品过于陈旧，研发落伍，品牌诉求混乱，服务较差等。K集团的R品牌就是一典型案例，R产品虽有领先的多项技术，但由于片面性的以价格为手段，忽视了对消费者进行品牌的附加值的沟通，因而造成品牌逐渐老化，在消费者心中竟然属于高知名度的低价位产品。因此，对于价格的问题，不能单纯的以降价提升销量，而应明确公司品牌在消费者心中属于什么心理价位（知道这点有一定的难度，但仍可以通过调研得出），利用各种有效的沟通工具和长远的品牌战略对品牌进行管理，增加品牌的附加值。

四、关于作品牌

作品牌还是做销售，这是营销人员谈的最多的的问题之一，也是营销人员不得不面对的问题。虽然无法得出正确的标准答案，但仍可以去除其中的错误想法。做品牌的唯一目的是为了销售，这是大家的共同答案。一些人谈到做品牌的时候，跳入脑海的往往是铺天盖地的电视，报纸广告和促销。实际上这是对做品牌极端肤浅的认识。广而告之虽然能解一时之渴，却难以解决一个行业或企业深层次的问题。

品牌是什么，品牌是企业的产品或服务在消费者心中的定位，品牌的建立依赖于和目标消费者作持之以恒的沟通，这里有两个关键点，一是要有清楚的品牌定位，即对目标消费者说什么。二是企业所有的沟通要素（产品、价格、包装、渠道、现场布置、促销、公关、广告）持之以恒的和目标消费者进行沟通。由此，我们知道，报纸、电视广告只是和消费者沟通的工具之一。对某些耐用消费品（如工业品）甚至不是主要的沟通工具。

品牌的背后是文化，对家具行业更是如此，家具业是少有的过于注重设计艺术的耐用消费品。作品牌，要对品牌进行管理，这是一个长期的系统的工程。我们在进行品牌决策的时候要时时问自己，我们的目标消费者是哪些？我们对目标消费者的利益承诺点是什么？我们的产品能支持这个承诺点吗？如何在文化上、潮流上发展我们的品牌个性？与消费者的切入点在哪里？（什么时间？什么地点？）与他们的接触方式如何？（什么样的诉求风格？传播工具的选择？）

理想东西不可能完全实现它，但可以不停的朝它迈进。先进的传播理论也是这样，我们不可能完全意义上的实现科学的品牌管理，但可以用它来指导我们的实践。

建立真正的、长久的品牌资本对于企业是不二选择。因此，塑造品牌，同样要与先进的营销观念、深厚的文化底蕴、目标市场的选择，以人为本的创新设计思想和现代生产技术要素等紧密结合。

五、关于业态的发展与渠道模式变革

家具业的业态，有许多不同于其它行业地方，这些不同之处是属于家具行业本身的特色呢。还是只是一种过渡现象呢？

通过家私业的交易会（还包括互联网等其它手段）寻找加盟商或区域商，利用加盟商或商的卖场或家具城销售产品是较为普遍的做法。也是现阶段业态较为流行的方式。这一做法优点是在市场空白点较多的情况下，可以利用企业的产品优势、品牌优势快速开拓市场；缺点是厂家对经销商的控制力较差，相应的支持也较少，管理较为粗放。同时，商家容易“见风使舵”“见利忘义”，忠诚度不高。第二种方式是设立分公司，在区域家具大卖场自租场地销售。这种经营方式的优点是卖场由于是直营，因此便于控制及精耕细作；缺点是市场中的各种问题要自己处理，过少的直接网点缺少有效的市场覆盖率，过多的网点又要增加厂家人财物等管理成本。

目前，国内家具的渠道大部分都是通过家具卖场进行销售，这种大卖场仅为招商的功能，不参与厂家或商家的经营；如吉盛伟邦、东方家园、好美家等；

随着业态的发展，也出现了部分区域销售家私的经销商，它通过品牌的方式，直接进行家具产品的营销和服务，既为的品牌提高营销效率，也为消费者提供更全面的售前、售中和售后服务。如欧亚、金海马等；

家电业的生产厂家的联盟或厂商之间的联盟或可为家私业提供启示，如科龙与小天鹅结成战略联盟，降低原材料的采购成本。科龙与济南三联的联合，使双方互惠互利，科龙利用了三联家电在山东乃至全国的渠道优势；三联利用了科龙的品牌优势进行B2B，独家经销。因此，一部分家具生产企业或销售商家就可组建销售集团，结成销售或采购联盟，其组织模式可以是紧密或松散型的。

值得注意的是宜家现象，虽然宜家目前在中国由于各种原因还没有形成气候，但它也许代表了未来的发展趋势。宜家是典型的“哑铃型”结构的企业模式，两头大，中间小；即依靠产品设计的优势和渠道优势进行扩张。生产、采购、销售、推广则全球化（成本优势）。宜家的定位很难分清他是厂家还是商家，但先进的营销模式造成的核心竞争力使它将来的发展前景更为广阔。

随着市场的竞争加剧以及中国城镇化步子加快，家具业不可避免的要营销重心下移，以及对渠道的精耕细作，这种趋势六年前在家电业内己显现出来。

综上所述，从产业链的各环节分工与合作来讲，一个企业不可能通吃产业链的所有环节，因此，理论上，专门从事新产品设计、开发工作的设计公司；专门从事半成品的加工、配套工作的加工厂；专门从事家具产品的最终装配成品和树立品牌的家具制造企业；专门从事区域家具推广营销、物流配送的总或总经销；专门从事家具售前、售中、售后等销售服务工作的零售商等都易形成自己的竞争优势，都可以找到自己存在的理由。通过竞争胜出的企业将在产业链的一个或多个环节形成竞争优势，但不可能通吃所有的环节。

六、关于零售终端（自营或加盟）的精耕细作

近些年来，国内开始流行整合传播理论，广告人、营销人言必称整合营销，某些高度市场化、竞争白热化、产品同质化的行业，如家电业，首先成为这一理论的倡导者甚至是最初的实践者。由于目前一般家具生产企业内部组织架构、企业文化和资金实力的滞后，不具有实施和运作“整合营销沟通”策略的能力。因此本着一切从实际出发，具体情况具体分析的原则，可以吸收整合营销传播理论中的一般原理同家具行业的具体实践相结合。

整合营销传播理论的核心基础就是以消费者为导向，注重沟通。在沟通工具的选择上注重“众口一辞”。家具行业的消费者有三个特点，一是家具属于不易耗的耐用消费品，一般消费者只有在有购买需求时，才会关注这个行业及产品；二是购买、决策的周期较长，属于理智型购买，口碑效应比较明显。三是终端（家具大卖场、家具超市）成为厂（商）家与消费者沟通的主要场所。终端工作的好坏是消费者购买的主要诱因。因此，终端工作就成为家具企业与目标消费者沟通（逛家具市场的一般都是想买家具的，也有部分以休闲为主的顾客）、反馈市场信息、研究竞争对手、塑造品牌形象、提升销售量的关键。

那么，如何对终端进行精耕细作呢？结合本人过去的经验及这段时间的市场考查，以下方法以资借鉴：

第一，卖场的个性化设计，进行持续的维护和提升。好的陈列和差的陈列，对销售额的影响具有决定影响力。对家具业以终端为导向的行业更是如此。店面形象不一定要靠钱来堆，关键是以商品组合为核心，好的布置来源于细节之美，把吸引顾客和维系顾客忠诚度的五大因素：价格、品牌、服务、方便、价值突现出来。做好持之以恒的店面门头形象维护、店内装修维护、家具商品自身维护、卫生清洁维护、饰品的维护等；卖场是展示企业形象的窗口，卖场个性化的设计与装饰应营造一种氛围，一种属于产品定位与风格的文化内涵。而不是冷冰冰的摆设；

第二，不断进行现场以及细分市场的各类促销。现场促销是终端制胜的关键因素之一。我们的家具店也可以效仿快速消费品的模式，做到天天有促销。 “精诚所至，金石为开” ，只要长期坚持各种形式的促销，我们的商品就会给顾客留下深刻的印象。这里的促销不仅是指让利性质的促销，还包括各种新颖的传播手段的运用。例如宜家公司就利用每年的秋季发行产品目录作为他的最为重要的市场宣传手段。

针对各个细分市场的促销也是应当考虑的方向。如与房地产市场、家装设计公司的联合促销，中国房地产活跃，必然带动家具的销售。与房地产开发商或家装公司合作可以直接接触目标消费者，并开展有针对性的促销。

针对新婚家具消费市场也是考虑促销的方向， 我国每年约有1000万对以上的男女青年进入婚期，新婚家庭的平均家具消费额在5000到10000万之间。

某些企业近二十年的发展，可以说是中国企业的长青树，积累的老顾客数量应不在少数。如果能对这些庞大的用户群进行关系营销，应当对企业的销量提升、品牌输出有较大的促进作用；

目前使用互联网的人也是量极为庞大的群体，精明的企业都已认识到互联网的巨大影响力，我国家具企业，不论是工业，还是商业，可以考虑借助互联网尝试销售，开展促销活动；

此外，以旧换新的消费者亦不在少数，如何与他们接触并开展促销应值得我们深思。

第三，对营业代表进行专业化的持之以恒的专业化培训与考核。营业代表直接面对消费者，从某种角度来说，她们在推销产品的同时也在推销自己。营业代表的自身形象直接影响销售，所以营业代表不仅要有较好的气质与修养，更重要的是要具有扎实的专业知识。不仅要知晓产品的卖点、工艺流程、工厂的历史背景、竞争对手的相关信息、家具行业的发展概况，还要具备沟通、引导、议价等方面的技巧和能力。那么如何保障企业能产生优秀的现场营业员呢？优秀的营业员应具备何种素质呢？我们的结论是：保障营业代表队伍高素质的有效机制是压力、动力的有机结合。所谓压力，乃是指企业针对营业代表管理而设计的竞争机制，包括业绩评估、未位淘汰、情感管理、考试制度、临时营业代表制等一系列的制度和思路。所谓动力，乃是指企业针对营业代表管理而设计的激励机制包括星级评定、职业规划、具竞争力薪酬、情感交流、培训制度等。优秀的营业代表应具备的良好素质是沟通力、反应力、执行力、创造力。所谓沟通力，主要指营业代表说服消费者、经销商、公司内部人员的能力；所谓执行力，主要指营业代表将总部经民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的执行到市场一线的能力；所谓反应力，主要指营业代表现场把握机会及将市场一线竞争对手、消费者等的情报或信息快速反馈至直属部门的能力；所谓创造力，是指营业代表对导购技巧、方案、策略等业内“游戏规则”创新性运用或提出的能力。（详见本网站拙文：《家电业导购管理的六力合一论》）

七、也谈企业执行力问题

做为新入职的员工，很有必要留心公司的一些内部刊物，以便熟悉公司的企业文化，让自己尽快的融入团队，成为L公司管理人员之后。我公司就执行力问题进行了全员上下的大讨论。我想，这应是家具业的普遍现象。因此，自己也把一些不甚成熟想法和大家沟通。

现在大家都谈执行力，那是因为执行力于企业及个人都很重要。好的执行力是“言必行，行必果”。计划的预期效果在执行当中没有打折，实际的结果达到甚至于超过预期计划当中效果；这是执行力强的表现；

问题的出现应追本溯源，挖掘并分析问题背后的本质原因，也就找到了相应的解决办法。执行力不到位，概况起来主要有以下几个主要原因：

一是企业的发展己不适应市场，某些企业，甚至于是较为成功的企业，在业态发生变化的时候，仍执着于或者陶醉于过去的成功经验，按过去成功的经验办事，所谓“老革命遇上了新问题”。一些成功的企业在发展的过程当中积累了许多成功的经验，但是市场的变化已经不是狭隘的经验所能解决的。越成功的企业超越过去的阻力也越大。K公司就是一个典型的案例。原来市场发展的初期，K公司凭借三大法宝（严格的产品质量管理+敢为天下先的广告+刺激商拼命压货的销售政策）取得了连续多年产销量全国第一的殊荣。2000年以后，市场己完全透支。这时的市场要求以零售为导向，营销重心下移，并对市场进行精耕细作。K公司虽然意识到了这种变化，但心有余而力不足。很多好的想法得不到执行。因为任何的改革都需要触及一部分人的利益，何况是企业的组织机构及营销观念的大变革呢？由于营销观念及营销模式的落伍，执行力不到位是顺理成章的事情；行业第一的位置拱手相让，甚至于以后一蹶不振。

二是计划的制定缺乏严密的、科学的、民主的、从实际出发的论证过程。很多企业流行三拍观念：决策拍脑袋，执行拍胸脯，事后拍屁股；完全的以主观感觉，以旧有的经验、以个人的喜好进行市场决策。因此，这样的决策很难保证在执行过程中不打折扣；

三是计划的执行过程中缺乏严格的分工与合作，责权利不清析，没有织保障系统。，责权利规定该岗位向谁汇报工作、具体工作职责是什么、行使哪些权力、由谁去监督。责权利的明确分工才能明确一个人岗位说明，才不至于推卸责任，逃避困难。

篇6

现 象

“近日我司发现网络上出现个别不法商户，冒用居然之家名义开店并进行销售活动，我司正式声明电子商务业务尚未上线，所有网络直销店等均为冒用，消费者请勿听信他言，谨防上当受骗。”居然之家的一条打假微博让多家山寨卖场浮出水面。

同时，网上发现，以居然之家为名的山寨店不下10家。网店不止引用居然之家的名字、商标，更有网店照搬居然之家的广告和宣传语。无独有偶，红星美凯龙、城外诚等家居卖场也没能幸免。可是，当致电其中几家网店询问时，网店负责人却以肯定的语气表示他们的店铺是“实体卖场开通的官方网店”。

探 访

当点击进入一家名为“居然之家网上直销店”的网店，我们看到，该店在店铺入口处使用“居然之家Easyhome”的标识，所售商品价格在2000-10000元之间，与正牌卖场差别不大。而红星美凯龙和城外诚则与居然之家山寨店的手法如出一辙。

尽管如此，调查人员还是在山寨网店里发现了一些端倪。比如，山寨网店的产品种类比较单一，如“居然之家十里河店”的网页上只有门锁、瓷砖、床上用品3类产品，每类产品仅有1到2件商品在售。而正牌卖场产品则种类丰富，可选择的品牌多达几十种。另外，网店客服电话均为手机号码，而非通常的企业座机号。稍加留心就会发现山寨网店里所售商品都是一些不知名的品牌，并非出自实体卖场的知名品牌。

回 应

篇7

对柴木家具的认识殛需加大普及力度，高档柴木家具也不失为一个投资目标。

近一两年，中国的艺术品市场投资极为踊跃。尤其是今年秋拍，北京嘉德公司的成交总额竟高达2.51亿人民币。而众多艺术品的拍卖价格也都在此间创出新高。仅以嘉德公司的书画拍卖为例，1995嘉德秋季拍卖会中国书画总成交额为2084.687万元，1997春季拍卖会 则为1924.12万元，1998春季拍卖会中总成交额为2867.535万元。中间或许会因种种原因而稍有回落，但中国书画无论是数量还是成交额，其总体走势是肯定在上升的。以至于在1998年的秋天，嘉德将中国书画专场细化成了古代书画、近现代书画等专场，直至刚刚拍完的2003年的秋季拍卖会，仅中国近现代书画一项就拍出了8503.66万元的惊人成绩。

但在这如火如荼的拍卖市场中也有象中国硬木古典家具这样的拍卖项目，其市场曲线呈现了下滑的趋势。同样以嘉德公司为例，1995年嘉德开设“清水山房”藏明清家具专场，成交额为44.66万元，到1999年第二次开设古典家具专场，成交额减为10.66万元。在2000年的秋拍中嘉德共推出33件古典家具，成交额为157.74万元；2001年秋拍共推出27件，成交额为84万元；2002年秋拍共有家具15件，成交额为1200.65万元。今年的家具仅有13件，成交额为183.15万元。从这些数据中我们可以清晰地看到，古典家具的拍卖件数每次都在减少；但拍品价格在不断上升。因此我们可以说硬木古典家具仍是目前投资市场的热点，但货源已比较缺乏。由于大多数藏家在现阶段基本都是采取只藏不卖的策略，一些年份可靠、品相好的硬木家具只要一在市场露面必定会被藏家们鲸吞而去。正因如此，今年王世襄先生未捐出的几件家具在拍卖中也就显得格外珍贵。估价仅为4-6万元的一张明代黄花梨缠枝莲纹三弯腿炕桌（拍品号：1143），在经过一番激烈的竞拍后以35.2万元成交；一个明万历缠莲八宝纹彩金象描金紫漆大箱（拍品号：1138，估价：120-180万元）最后的成交价为132万元。

中国硬木家具是从明代中后期才开始出现，其历史相对其它的传统收藏品要短些，而且硬木本身在当时也是很珍贵的，其存世量本来就是比较有现的。再加上70、80年代海外收藏家的一阵收藏狂潮，更使得国内的明清硬木家具所剩有限。而由于行情的猛涨藏家们几乎都是只藏不出的。但是据《艺术市场》今年两次对古典家具市场进行的调查表明，目前人们对古典家具的购买热情仍然居高不下，因此今后古典家具的收藏到底该沿着怎样的方向前进，应该是大部分的古典家具爱好者比较关心的问题。

也许是受到同样的问题的影响，从1997年就一直开设古典家具专场的太平洋国际拍卖有限公司在今秋转而主拍柴木家具；而天津国派为了庆祝公司成立5周年，也开辟了一个“民国――海派家具”专场,跳出中国古典家具界明式、清式家具，京作、苏作、广作的传统圈子，将海派家具的概念推到前台。这都应该算是为了将古典家具收藏进行到底而做的一些尝试。但遗憾的是此次这两个公司的拍卖结果都不算十分理想，无论是柴木家具还是海派家具，市场的反应都出奇的冷淡。为此记者分别走访了北京故宫博物院古典家具研究专家胡德生先生、太平洋拍卖有限公司的古典家具业务部主管王石先生，请他们对今后古典家具收藏的方向做一个简单的分析。以期对我们的读者的收藏起到一定的参考作用。

胡德生先生认为，尽管民国至今也有几十年的历史，但清代末年、民国时期是中国历史上一个比较动荡的时期，在这个时期下，各种手工业的发展都受到一定的限制。而此时的中国的明式古典家具失去了其最重要的文人气质；清式家具则无论是从造型上还是做工上都远不如清三代来得大气、精巧。说到古典家具的收藏，笔者以为，硬木家具收藏与其它门类的收藏相比有其独特的地方：其一，硬木家具材料本身就具有很高的收藏价值；其二，古典家具的价值更多的是体现在其艺术性和实用性上。因此如果近现代的仿古硬木家具真的是按照科学的比例尺寸来设计，用料讲究，造型设计具有很强的艺术性，这就完全值得人们进行收藏。正如胡德生老师所强调的，艺术品不论新的老的，终究都应是“艺术品”。

作为太平洋拍卖公司古典家具业务部的负责人，王石先生对今后古典家具的收藏也有着自己的看法：高柴古典家具今后肯定会有很好的走势。与纽约佳士得气势颇大的专场拍卖以及嘉德拍卖公司注重少而精的拍卖相比，太平洋拍卖公司一直都将自己定位在大众化上。而今年秋拍更是第一次尝试进行以柴木家具为主，以少量的硬木家具为辅的拍卖路线。原因之一当然就是因为目前国内硬木古旧家具的货源太少，王先生认为，今后国内的中小拍卖行的家具拍卖转向以柴木家具为主将会是一个大趋势。海外的一些中小拍卖行在很早就开始拍卖柴木家具，而且由于海外的拍卖历史较长,买家的投资已比较成熟、冷静，面对这样的一个市场状况，他们也不会强求拍卖行必须每次都要拿出硬木家具来。因此在欧美地区，柴木家具的价位也一直是呈上升趋势的。其二，以王先生多年从事古典家具的收购、拍卖的经验来看，大多数的买家在购买时主要是先看款式而非主要考虑家具的木质。因此只要柴木家具的年份、样式好，做工精致（即所谓的“高柴”）应该是会有很好的市场的。与硬木家具相比，柴木家具有时更能给人一种独特的感受。如此件（见图8）明代黑大漆书柜（拍品号1042，估价3.8-5.8万元），漆黑发亮的感觉，黑漆剥落的沧桑班驳之感就是外国人特别喜爱的一种感觉。

篇8

2016年A股市场低迷，对于基金来讲，赚钱效应已与2015年不可同日而语。

近日，随着上市公司股东方年报的陆续披露，多家公募基金公司2016年经营状况也浮出水面。根据Wind资讯数据统计，截至3月31日，已有13家公募基金公司经营状况曝光，从资产规模上来看，13家公司均有不同程度的增长，盈利能力方面则出现分化，5家公司净利润增幅出现下滑。而成立于2014年的创金合信成为当前业绩中最大的“黑马”，总资产、营业收入与净利润增幅均为第一，业绩实现翻倍增长。

对于业绩表现不同的原因，多位业内人士向《投资者报》记者表示，虽然去年A股缺乏系统性赚钱机会，针对“委外”资金设计的产品成为规模与业绩的贡献者，把握好这一机会的公募基金公司业绩受到的冲击比较小。

“委外”资金的涌入也加深了对公募基金公司业务机构化的影响，华南一位基金公司负责人向《投资者报》记者表示，当前与银行“委外”资金的合作已经不局限在大银行，早已向中小城商行、农商行布局。

业绩分化明显

从已经披露的13家公募基金财务情况看，各家公司的总资产均实现增长，总资产平均增幅为17.68%，盈利能力则良莠不齐，净利润率平均增幅为12.02%。其中，华夏、易方达、创金合信、财通基金、博时基金、金鹰基金、招商基金、长信基金8家公司实现正增长。

华夏基金仍是最会赚钱的公司，去年营业收入41亿元，净利润为14.6亿元，同样营收和净利润迈入40亿元和10亿元门槛的还有易方达基金，而且后者增速明显高于华夏基金。

老牌公募基金公司依然保持着活力，近日招商证券的年报显示，2016年年末，博时基金资产管理规模为6134亿元，同比增长54.18%。其中公募基金资产管理规模3760亿元，同比增长83.08%，行业排名由第12名提升至第7名。

招商基金去年的成绩也算不错。2016年招商基金实现营业收入23.24亿元，实现净利润6.28亿元，净利润水平较之2015年同比增长14.7%。2016年年末，招商基金资产管理规模为4440亿元，其中公募基金资产管理规模为3455亿元。

不过值得注意的是，2016年里净利润出现下滑的基金公司并不在少数。广发基金、华富基金、国联安基金与江信基金等几家公司净利润分别下滑13%、15%、44%以及50%。

创金合信成“黑马”

由于经营基数较小，创金合信成长也相对迅速，成为当前营业收入、净利润增幅均翻番的唯一一家公司，同比分别上涨122%、189%。数据显示，截至2016年年末，创金合信基金的营业收入为2.69亿元，比2015年增长1.48亿元；净利润为0.32亿元，同比增长0.11亿元。

根据创金合信大股东第一创业证券年报披露，作为2014年成立的次新基金公司，是第一家成立之初便实现员工持股的基金公司。对于去年取得较好业绩的原因，创金合信总经理苏彦祝认为，创金合信最大的优势就是机制创新，以人为本，内部倡导合伙文化。

据了解，创金合信业务快速发展，目前团队成员已经超过200人。最让苏彦祝欣慰的是其投研实力的提高。在主动管理方面，固定收益投资、权益类投资和量化投资都有优秀的领头人和资深业务骨干。投研团队自2010年年初开始搭建，原来的第一批研究员，好几个已成长为基金经理。创金合信基金自2014年成立后，陆续邀请了金牛基金经理陈玉辉、量化基金经理程志田加盟。

2016年创金合信产品业绩和规模双双取得突破：公募和专户管理规模同比增长221%，其中公募管理规模同比增长223%，专户管理规模同比增长215%。

主动管理产品业绩整体表现良好，有多只产品业绩优异。Wind数据显示，创金合信量化多因子股票基金A成立以来的年化收益率为21.74%，在150只普通股票型基金中位列第9。

此外，受益于港股的上涨势头，创金合信沪港深基金近一年的收益率为31.65%，在836只灵活配置型同类基金中位列第18位。创金合信沪港深基金近6个月的收益率为16.85%，在1081只灵活配置型同类基金中位列第11位。

业务机构化趋势放缓

根据中国基金业协会数据，2016年年末，公募基金资产管理规模合计为9万亿元，较上年末增长9%。基金管理公司及其子公司专户业务规模16.9万亿元，较上年末增长34%。

《投资者报》记者了解到，从行业整体数据来看，正是“委外”资金大规模的涌入，基金管理公司及其子公司专户业务规模提升迅速，才使得基金公司去年业绩没有像券商动辄“腰斩”，反而很多公司保持了不错的增长。

“去年我们业务上最大的特点就是‘去零售’、零售业务‘机构化’。资本市场行情不好，零售就难以为继，中小银行的‘委外’资金需求体量并不大，可能只有一梢，公司机构业务觉得太小不愿意做，而地方零售业务部门刚好可以承接起来这一部分。”华南某基金公司人士向《投资者报》记者表示，这一类机构客户在去年增多，公司经营非但未受到行情不佳的影响，反而发行了更多的产品。

篇9

由商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同的全国建材家居景气指数BHI 11月份全国建材家居景气指数(BHI)为92.06，环比下降10.50点，同比下降10.42点。

全国规模以上建材家居卖场11月销售额为833.9亿元，环比下降19.15%，同比下降19.33%。

1-11月累计销售额为8394.5亿元，同比下降22.80%。这就说明，家具终端零售行业已经进入由盛转衰的拐点，依靠房地产高增长的红利期已经结束。粗放的开店增量销售模式势必萎缩。

2、家居卖场导购员比顾客多的现象越发明显

家居卖场本来相比于超市、百货卖场而言，客流就少，2017年客流更少，尤其是周一到周五。几万平方的大卖场，扳着手指头就可以数的清的有几名顾客。当你走进一个高大上的卖场，满眼看见的不是顾客，而是导购员。

3、终端卖场“促销爆破增量”模式再难为继

促销爆破增量模式几乎已经持续了10年，随着房地产市场的调控，家具产品销售渠道的多元化，简单粗暴的促销爆破增量模式，在2017年疲态尽显。以爆破为生的行业第三方策划机构的高业绩促销爆破案例已经是小概率事件了。

4、家具经销商进入深度迷茫期

家具经销商的迷茫到了前所未有的程度。曾经认为非常正确的认知，曾经引以为傲的管理方式、曾经引领市场运营模式、曾经打遍天下无敌手的竞争策略、曾经独创的团队考核制度，到了2017年好像都行不通了。面对大幅下滑的销售业绩和高额的运营成本，多数家具经销商彻彻底底的迷茫了。

5、多数家具经销商在压缩店面和人力成本

面对业绩下滑，促销增量模式的失效，租金的居高不下，多数家具经销商选择了断臂自保。尤其是同城多店的家具经销商都在纷纷的缩减店面和裁减人员。

6、家具终端管理滞后的问题越发明显

在卖场主导市场的条件下，家具经销商的管理水平及其落后，随着卖场的增多过剩、房地产的低迷、竞争的加剧、销售模式（由坐销到行销）的转变。家具经销商老板的管理能力不足越发凸显，尤其是2017年，在业绩不好的情况下，好像一切都变了。工厂更不好打交道了；员工也不听话了；店内的产品好像消费者都不喜欢了；即使给员工再多的钱，好像员工也不感兴趣了。以前员工是害怕被辞职，现在是老板怕员工离职。甚至有的老板招聘员工连基本的岗位要求都不敢提了，因为怕人家不来上班。在2017年，雇主和雇员的主被动关系完全被改变了。

7、员工难招、难育、难留成为门店老板最头疼的问题

人是家具门店业绩的根本，没有人，一切都是空谈。十个家具经销商老板有九个说，有能力的员工难找，即使找到也难留住。到底是员工变了，还是老板变了？

8、定制家具乱象丛生、卖家与消费者的纠纷问题凸显

“全屋定制”看起来是一个省时、省力、省钱的选择，实际上你所花费的时间、精力、金钱一点也没有少。到头来，你原计划花15万用2个月完成的装修，最后可能要花4个月的时间25万元的费用。到头来，你还可能由于定制家具的种种细节与工厂与卖家（商家）进行无数次的沟通，装修还没完工，你已经被气炸好几回了！甚至有的你交了定金，连商家都找不到了。定制家具的顾客满意度低、出错率高、周期长等行业问题凸显

9、家具终端门店系统化运营管理难突破

家具终端门店要想保持持续盈利，家具卖场和家具经销商需要具备一定的门店系统运营管理能力。然而，在曾经开场（卖场）就满租、开店（专卖店）就赚钱、坐销能卖货的卖方市场条件下。家具卖场和家具经销商根本没有练就系统的运营管理能力。然而今天，随着卖场的增加、过剩，销售业绩的大幅度下滑、销售模式（由坐销转向行销）的转变、销售渠道的多元。消费者成为了市场的主导。买卖双方的主被动关系完全颠倒了。

家具经销商曾经的所有优势几乎完全丧失殆尽。曾经靠单一因素取胜的家具经销商，时至2017年，好像过的都不太好。靠在卖场拿一个好位置取胜、靠租金低取胜、靠促销活动取胜、靠经营一个行业的大品牌取胜、靠行销做的好取胜、靠良好售后服务和口碑取胜、靠有一个好店长取胜。靠工厂大力度的广告支持取胜、靠产品的价格低取胜、靠差异化经营取胜。所有这些，在2017年好像都不好使了。因为这些单一因素的威力越来越小了。

成功的经销商，是一个资源整合的高手，是一个系统运营门店的顶层设计者，是一个能打硬仗，善于掌握和权衡各种有利于成功因素的谋划者，是一个从多层次、多维度、多角度思考的操盘手。然而，实现门店系统运营突破，对于家具经销商老板而言，是何等的艰难！因为以前从来不需要考虑这么多因素。现在不考虑也不行了，但是系统的思考，应该从何处入手呢？对于长期在温水里的青蛙，不是一瓢冷水，他就能跳出来的。

篇10

对于创业者们而言，最好的时代似乎已经来临。

去年，“创客”这个新鲜词汇首次被写进了政府工作报告，在“2014年工作回顾”部分中简短的一句话――“众多‘创客’脱颖而出”，在创业群体中引发了强烈关注。今年，“大众创业、万众创新”4次出现在政府工作报告中，进一步推动了中国的创业热潮。

就在“众多‘创客’脱颖而出”的前年，郑长健毅然结束了在海南的生意，回到家乡福建，在厦门的翔安区开起了家具卖场，开始了他的又一次创业。

“站在台风口，一头猪都能飞起来。”小米科技董事长兼首席执行官雷军称。而对传统的家具行业来说，“风口”似乎没那么好找。对此，郑长健又有着怎样的感受？

“老司机”的新创业路

今年35岁的郑长健被朋友们称呼为“老郑”，从年龄和相貌上看，他其实一点儿也不老，大家之所以习惯于称他为“老郑”，是因为在创业这条路上，他已然是个 “老司机”了。

从学校毕业后，他辗转过多个城市，先后做过展销会、食品批发、连锁超市，跃过高峰，也走过低谷。2012年房地产的火爆带动了周边行业的发展，也让老郑将目光投向了家具行业。

不过，直到两年后，他才下定决心。

今年3月，广东三大家具展启幕，全国各地的经销商为寻找好家具、好品牌而开始四处奔波，老郑便是其中一员。对很多经销商而言，开家具卖场可能只是一门生意，谈不上创业。但这样的想法却被老郑否决了，对他而言，开家具卖场便是创业。 坚定 对于创业，郑长健显得无比坚定，经历了2016年的起伏后，他感到痛并快乐着，对于未来的发展前景，他越发充满信心。

记者和老郑通电话的时候，已经是下午2点半了，而此时，他才刚刚结束手头的工作，还没来得及吃一口午饭。“最近实在忙。”电话里，老郑的声音略显疲惫。再过两天，他的家具卖场要做一个大型推广活动，这几天一直和策划公司讨论各个细节。“其实，卖场做推广活动并不赚钱，策划、广告宣传、人工成本、活动礼品……都算下来，虽不至于赔本，但劳心劳神的，最后也只是赚了吆喝。”老郑的话里充满无奈。但即便如此，这也已经是他今年做的第二次大型推广活动了。

近一两年，家具企业在二三线城市进行了疯狂的专卖店扩张，仅老郑的家具卖场所在的巷西三里路上，今年就陆陆续续开了十几家规模大小不一的家具卖场和体验店，生意好的时候一切都顺利;但是行情不好的时候，负面效应也就显现出来了，竞争激烈，各种成本加上销量的压力，一些有实力的经销商也表示日子不好过。于是，推广促销的营销手段就成了一种吸引客源的方法。

以求变应对网购冲击

有人说，在“大众创业、万众创新”的号召下，中国的第二次个体户浪潮正在到来，而创业热潮的来临，在促进经济增长的同时，也让行业的竞争更加激烈。对此，老郑深有体会。

在“互联网+”的时代背景下，不少企业和创业者都会选择在互联网上销售产品，它与传统卖场相比的优势在于成本更加低廉，市场更广。伴随着互联网成长起来的“85后”、“90后”也更乐于尝试网购各种商品，当然，这其中也包括家具。不可否认的是，年轻一代的购买力正在崛起。

根据第三方数据公司公布的数据显示， 2016年的“双十一”，天猫成交额为1207亿元，比去年增长32%;京东下单量超过3200万单，同比增长130%，交易额同比增长59%。

另据尼尔森市场研究的《2016中国零售市场报告》显示，线下零售普遍感到压力巨大，在过去的五年时间里，全国购物者光顾频率在卖场渠道下降19%……这一组组数据似乎可以从侧面反映出互联网零售对实体店的巨大冲击。

老郑不是没想过线上线下一起经营，但因为家具的特殊性，很多大型的产品在运输时容易损坏，不仅退换货的成本高，网购者的体验也不好，这使得他不敢轻易尝试。

市场不会永远充满暴利和机会，当市场火热，可以顺势赚得盆满钵满;但当市场低迷，就应学会转型求变。老郑的求变在于市场定位的转换。“互联网的优势在于价格低，对于中低端消费群体更有吸引力。而中高端消费群体更在意体验的效果，他们往往更愿意对实物产品进行直观的触摸感受。”

于是，今年年初，老郑把原本1000平米的卖场扩大到了4000平米，主营产品也由中低端升级成了中高端，并且提供个性化的定制服务。“3月份广东三大家具展启幕的时候，我在那待了一个月。看的多了、交流的多了之后，也更坚定了我的想法。”事实证明了老郑的选择并没有错，产品升级后卖场的销售额直线上升。“家具销售从来也没有一个固定的法则，也从未有过一个永恒的真理，更没有放之四海而皆准的销售模式。不断突破固化思维，找到市场新的热点，消费者新的接受点，就是一个好的销售模式。”老郑领悟到。

“做生意”与“做事业”

市场定位转变的成功，让老郑长舒了一口气，他觉得创业就像是一场“赌博”，除了需要具备激情外，还需要果敢。其实自2014年创办自己的卖场以来，老郑面临着前所未有的资金压力，从2014年年收入上百万元，到今年因为扩建升级卖场，不得不向银行借贷、向亲戚朋友借款……创业一度把老郑拖入了人生的低谷。

但即使在今年最困难的时候，老郑依然相信自己所做的事情会得到市场的认可。这种直觉一方面来自对这个行业的沉淀和了解，另一方面也是对大环境的解读。

2016年以来，中国整体的消费品经济可以用一个关键词来描述：放缓。一方面，目前中国整个零售业的发展在GDP总量中的占比已经较高，零售业如要保持和以前一样每年20%到30%的增长速度是不现实的。另一方面，中国的城镇化率在超过50%之后也显示出缓步发展态势。线下零售商面临的竞争态势更为严峻。在这样的宏观环境下，作为卖场渠道而言，更加需要细分消费者市场，顺应消费者行为的转变，不断改变创新。

“创业，痛并快乐着。”在经历了2016年的起伏后，老郑这样对记者描述。而他对于创业也有了更清晰的认识，“过去小卖场，自己努力些，也能赚点小钱，现在自己做事业就要学会放手，依靠团队去打拼，要把工作重心放在团队的建设上，肩上的责任也更重了，两者之间是做生意和做事业的区别。”

未来，老郑还想尝试着涉足线上销售，他深知网络竞争同样激烈，但他认为这是市场残酷的一面，“电商的光芒掩盖了背后的很多辛酸。”