商务谈判计划书范文
时间：2024-01-25 17:21:47
导语：如何才能写好一篇商务谈判计划书，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
关键词：工学结合 商务谈判 改革
1 工学结合的含义和作用
1.1 工学结合的含义 工学结合是将学习与工作结合在一起的教育模式，主体包括学生、企业、学校。它以职业为导向，充分利用学校内、外不同的教育环境和资源，把以课堂教学为主的学校教育和直接获取实际经验的校外工作有机结合，贯穿于学生的培养过程之中。
1.2 工学结合教育模式的作用 工学结合教育模式就是以职业为导向，以提高学生就业竞争能力为目的，以市场需求为运作平台。通过调查发现，工学结合教育模式可以给学生带来了以下几方面的利益：①使学生将理论学习与实践经验相结合，从而加深对自己所学专业的认识；②为学生提供了通过参加实际工作来考察自己能力的机会，也为他们提供了提高自己环境适应能力的机会；③使学生经受实际工作的锻炼，大大提高了他们的责任心和自我判断能力，变得更加成熟。
2 高等职业院校实施工学结合的原因
教育部16号文件《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中明确提出加强素质教育，以就业为导向，加快专业改革与建设、加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力，应该大力推行工学结合，突出实践能力培养，改革人才培养模式，推行校企合作，加强实训、实习基地建设。
在16号文件的指导下，高等职业院校意识到高等职业教育培养目标必须以社会职业岗位的实际需要为培养依据，强调应用性，突出综合实践能力的培养。新形势下的社会竞争要求毕业生具有很强的实践能力和适应能力，这就对教师提出了更高的要求，必须改进教学方式。把职业能力培养作为重中之重，创造出学生能看、能模拟、能操作的教学环境。做到在教中学、在学中做，在做中学，而工学结合教学模式正是培养学生实践能力和应用能力的重要一环 。
因此，构建一个符合高等职业教育目标要求的教学模式显得尤为重要，工学结合教学模式是实现这一目标的有效途径 。
3 商务谈判课程如何实施工学结合
3.1 课程设计思路的改革
3.1.1 传统教学模式的弊端 以前由于受到一些客观因素的限制，商务谈判课程的教学基本上沿袭传统的授课方法：“板书+讲解”，再加上很短时间的学生模拟。在这种传统的授课方式下，由于没有学生切身的参与，很多时间是学生被动的在听。比较容易出现老师在讲台上大讲，学生在课桌上昏昏欲睡，授课效果比较差。
3.1.2 改革措施 商务谈判课程是一门实践性很强的课程，必须突破传统的模式，以学生为主体、以学会学习为目标、在教师的引导下，通过以老师引导、师生互动、生生互动等多种不定型的活动方法，激发同学们的学习热忱和兴趣，使学生主动用脑、用心、用手进行学习。教师只是作为一种辅助作用，充分发挥学生在课堂当中的主体作用。
商务谈判课程改革以后，在设计思想上依据职业分析与教学分析，以提升职业能力为出发点，充分体现理论教学与实践教学分析相结合。并且，针对不同的专业制定不同的人才培养方案，比如根据电子商务专业对商务谈判能力的需要，我们做出以下设计：
首先，我们整理出当前商务谈判对电子商务专业学生的岗位需求和电子商务专业学生可能从事的典型工作任务列表。
其次，针对每个典型工作任务进行细化、分解形成对应的学习领域，再针对每个学习领域形成学习单元及教学单元，力求在每一节及每一章的讲授完成之后，通过各种形式培养学生的分析问题和解决问题的能力，理论与实践教学的比例达到1：1。
3.2 教学方法的改革 为了体现理论和实践教学相结合的目标，除了加强在课堂中进行基本教学理论和方法的学习外，还增加商务谈判谈话教学法、四段式教学法、角色扮演法、项目教学法，引导课文教学法、模拟教学法、张贴教学法、头脑风暴法、思维导图教学法、案例教学法等;其中，模拟教学法是重点介绍的方法.
3.2.1 模拟商务谈判和任务 模拟商务谈判：让学生在仿真环境下一使其能够商务谈判系统知识另一能够培养学生谈判技巧和使学生谈判策略学生谈判和沟通能力，任务有：①对模拟项目策划规划②对所谈项目调研③之间分工和协作④谈判流程、策略及知识⑤沟通技巧应用。
3.2.2 模拟谈判流程设计 模拟谈判分为三阶段即：准备阶段—谈判阶段—成绩评价阶段①首先是准备阶段，具体如下:a分组：4～5人为一组，组长一名要求其较强沟通和管理能力。抽签决定两两一组。b提供商务谈判背景资料。c各组组长召集会议研讨谈判资料。d制定出谈判计划书。②接下来是模拟谈判阶段:为能真正体现学生能力，模拟谈判过程中要科学设计总体计划，操作如下：a背对背演讲(6分钟)：主要考察学生口头表达能力和调研能力，考察各组对资料理解、分析能力及使用知识、方法、战略和战术。b开局(8分钟)：主要考察学生如何制造谈判气氛。c讨价还价阶段(20分钟)：主要考察谈判策略和技巧的使用、使用专业知识及把握关键性问题的能力。d休局(6分钟)：主要考察双方对谈判进程的把握、分析及应变能力。e成交阶段(10分钟)：主要考察双方成交技巧。f加时(5分钟)：若双方在冲刺阶段未达成交易，则休息一分钟后加时赛，达成交易但加时赛两队都会因拖延扣分。g教师点评(5分钟)③最后是成绩评估阶段:a每个谈判，谈判计划书和模拟谈判活动是成绩评定依据。b教师根据每个人在模拟谈判活动中的表现评分，给出每个人的成绩。④模拟谈判设计中需注意问题a对授课教师要求较高，需要综合能力，还要有实践基础和经验，从而能够从实战角度考察学生。b模拟谈判过程中不可控事件，需要及时处理问题并修正和改进。c注意学生表现，避免教师喧宾夺主。
3.3 考核方式的改革 学生的考核，不再是传统的以期末考试的卷面成绩作为最后的考核标准.应采取多种考评方法，对学生学习态度、思想品德、对知识理解掌握的程度及技能掌握和熟练程度等进行综合评定。要注重平时教学过程的评定，将平时考查和期末考试成绩有机结合，综合评定成绩。例如:将谈判技巧及谈判口才表达能力一并纳入考试范围，以便在一定程度上提高教学的效果。
商务谈判是一场竞争更是一门艺术，谈判课程能够将书本理论化生动化，既能考察学生学习能力，也能给同学们带来了思维与智慧饕餮盛宴，让同学们在唇枪舌剑中领略智慧光芒，于屈伸取舍间体会共赢魅力，使学生在学习中充满了趣味性和挑战性.
参考文献
[1]宾敏.《基于实践的商务谈判课程教学改革模式探讨》.市场周刊（理论研究）.2009.第一期.
[2]余瑾秋.《对商务谈判教学方法改革的几点思考》.现代经济信息.2009.第18期.
篇2
进行商务谈判1：定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
进行商务谈判2：分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
进行商务谈判3：备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
进行商务谈判4：立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
进行商务谈判5：定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
进行商务谈判6：言表述简练
篇3
关键词：国际商务谈判；教学；高职院校
中图分类号：G71 文献标识码：A
收录日期：2012年3月1日
中国“入世”后，每年有万余次的经贸洽商会、招商引资会、商品交易会等需要既粗通外语，又懂市场营销；既粗通海内贸易，又懂WTO规矩和海内商法的国际商务谈判人才。国际商务谈判人才已成为21世纪的紧缺人才之一。掌握国际商务谈判技能能够使外经贸类专业学生在就业方面处于优势，因此，高职院校纷纷开设了《国际商务谈判》课程。尽管高职院校都非常重视这门课程，但从目前的情况来看，《国际商务谈判》课程教学还处于摸索阶段，尚未形成系统化、科学化的教学体系。
一、国际商务谈判教学中存在的问题
在目前的国际商务教学中，主要有下列问题制约了该课程的发展。
（一）教材方面。欧美等发达国家在商务谈判理论研究方面起步较早，已形成了较完善的框架，出版了大量优秀的专著和教材。我国学者对商务谈判理论研究主要是学习借鉴、发展创造，教材编写有的侧重理论，有的侧重实务，也有些教材两者兼顾。随着高职教育的发展，期间也出现了专门针对高职层次的教材。绝大多数高职院校选用的教材都是由本国学者编写。这些教材的不足之处在于以下两点：
首先，教材编写思路不清，内容追求大而全，重点不突出。某些专家在编写教材时，对于商务谈判这门交叉学科所涉及到的营销学、贸易学、语言科学、心理学、商学、法学、跨文化交际等众多领域的知识，都有所涉猎，却又是泛泛而谈，点到即止。这样就导致在很多教材中教学内容重复，深度不够，逻辑混乱。
其次，教材选用案例泛而不精，不切实际。案例教学是国际商务谈判课堂教学的一种重要的教学方法，所以很多教材就援引了大量的案例。但这些案例多出自国外教材，学生不了解案例背景，无法体会其中奥妙，教学效果不佳。
（二）师资力量方面。《国际商务谈判》是一门事务性很强的课程，理想的师资是理论水平高且实践经验丰富的教师。由于《国际商务谈判》课程开设时间不长，专门从事商务谈判研究的教师并不多，任课教师对该领域涉猎较少，理论水平不高，且没有相关实战经验，只能按照书本上的案例，照本宣科。
（三）教学设施方面。目前，大多数院校的《国际商务谈判》课程多在多媒体教室讲授，学生可以通过多媒体设备观看模拟谈判视频等了解国际商务谈判。但当教师采用角色扮演、模拟谈判等互动式教学方法时，由于教学设施的限制，多媒体教室很难呈现谈判氛围，当部分学生进行角色扮演或模拟谈判时，其他学生看不清，听不到，参与感不强，甚至各行其是，课堂效率不高。
（四）学生方面。从学习习惯来看，高职院校的学生自主学习意识差、惰性大。学生极少主动在课前预习，课后复习。对教师讲授的内容，很少有学生会采用批判性思维去思考、质疑。从课堂表现来看，由于多年的应试教育的结果，学生习惯了单打独斗，多数学生合作能力差，不懂在谈判中如何与他人配合、沟通。国际商务谈判课程教学的重点不仅是使学生掌握一些商务谈判知识，更要使他们具备将谈判知识转化为谈判技能的能力，提高其综合素质。如果认识不到这一点，教学现状不会得到改观。以上是目前高职院校《国际商务谈判》课程教学中存在的一些问题。根据这些问题，笔者提出几点教学对策。
二、《商务谈判》课程教学对策
（一）依据行业企业需求，灵活组织教学内容。根据高职院校教育教学的特点，教学内容选取的原则是要做到根据行业企业发展需要和完成职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，并为学生可持续发展奠定良好的基础。为了能够在教学中做到条理清楚，深入浅出，高职院校的国际商务谈判课程的任课教师必须要博览群书，做到熟练掌握该学科的总框架和基本内容，能分析实际谈判中的内在规律。具体来说，笔者在教学过程中采取了模块化教学，首先讲解国际商务谈判的基本原理和原则，使学生对于国际商务谈判有初步认识；其次，讲解国际商务谈判的基本流程，使学生明白商务谈判有章可循，并掌握实际操作的框架；再次，讲解国际商务谈判的基本策略和技巧，使学生认识到国际商务谈判的艺术性。在讲授过程中，理论、案例分析和模拟谈判穿行。教师应自行设计以上各部分内容，理论和案例、模拟操作浑然一体，使学生能在案例分析和模拟操作中理解并能够灵活运用理论。
（二）通过多种途径，提升教师自身素质。教师自身素质的提高对国际商务谈判教学起着至关重要的作用。首先，高职院校教师必须真正实现向“双师型”的转变。教师可以利用课余时间或假期下企业锻炼，积极参加谈判实践活动，搜集第一手资料，丰富教师自身实践经验，并把其运用到教学实践中。其次，在教学过程中渗透新的教学理念、探索新的教学方式并综合运用多种教学方法。尽管受到先进教学理念的影响，教师们在教学过程在对新的教学方式（如互动式教学）也进行了积极探索，但往往不得要领，最后只能无奈地回归到传统的教学方式。这就对教师提出了认真研究教学方法，尤其是多学习、多借鉴国外成功的职业技术教育教学方式、方法。只有做到这些，教师才能真正地提升自身素质。
（三）依靠各种资源，完善教学设施。《国际商务谈判》是一门实践性非常强的课程。在教学过程中，要为其课内外实践提供前有力的教学设施保障。建立商务谈判实训室，为学生营造逼真的谈判氛围。建立校外实习基地，加强校企合作，使学生在真实的工作岗位上，尽快实现知识到能力的转化、技巧的迅速提升。
（四）利用多种手段，激发学生学习兴趣。在教学过程中，使学生成为真正的参与者，而不是被动的接受者或旁观者。笔者在教学过程中主要采取了以下措施：首先，在课程开始之初，就让学生分组组建外贸公司，尽可能做到模拟真实化。一个公司就是一个国际商务谈判团队，学生在这种仿真的环境中学习，各司其职、各负其责，商务技能提高很快，教学效果比较理想；其次，要循序渐进地引导学生。首先，在形式上要让学生明确如何做。比如，教师要求学生着装正规、行为举止符合国际商务礼仪规范，以期营造职场氛围，让学生一进入其中就有身临其境的感觉，好像自己成为了专业的职场人士；其次，谈判实践不能流于形式，必须让学生按照真实的国际商务谈判流程，撰写商务谈判计划书，进行模拟谈判，最终形成双方签字的谈判协议书。在此过程中，要填写小组互评表和自评表。谈判结束后每位同学要完成一份谈判心得；最后，在实践教学中，要尽量选取学生比较熟悉的涉外经济活动，使其更容易了解谈判背景、要求，更快更容易地进入角色。另外，注意给学生充分的时间准备，不能为了赶教学进度而走过场、草草了事。
三、结束语
随着我国对外经贸活动与日俱增，社会对国际商务谈判人员的需求越来越大，要求越来越高。这也对高职院校《国际商务谈判》课程提出了更高的教学要求。只有在进行对行业、市场等进行充分调研的基础上，采取“走出去、引进来”的方式，针对课程的特点，采取灵活多变的教学方式、方法，才能适应社会的需求，不断提高国际商务谈判人才的质量，提高学生的就业竞争力。
主要参考文献：
[1]白远.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2004.6.
[2]刘园.国际商务谈判-理论.实务.案例（第2版）[M].北京：中国商务出版社，2005.1.
[3]窦然.国际商务谈判（英语）[M].上海：复旦大学出版社，2008.11.
[4]樊建廷.商务谈判[M].大连：东北财经大学出版社，2001.
篇4
关键词：商务谈判； 情境模拟； 实施步骤； 实施条件
中图分类号：G420 文献标识码：A 文章编号：1006-3315（2014）07-161-002
一、《商务谈判》情境模拟教学的必要性
任何一次商务活动都离不开谈判，都需要进行谈判的准备、制定谈判计划、运用谈判技巧和策略、掌握谈判的心理活动、遵循商务礼仪、签订合同及规避风险。这就使得商务谈判这门专业知识越来越重要。《商务谈判》课程旨在培养学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的程序、内容、心理、过程及礼仪，并通过该课程的学习，最终使学生具有一定运用商务谈判策略及技巧的能力。
《商务谈判》综合性较强，涉及多门学科知识，带有很高的技巧性和很强的实际应用性，因此该课程在教学的过程中，不仅要求教师将基础理论讲解到位，更需要向学生传授该课程中的应用性知识，即如何让学生把握谈判的各阶段的技巧。传统的教学模式和简单的案例教学方法已经无法满足这些需求，因此，《商务谈判》课程的教学中必须引入情境模拟教学，使学生在掌握理论基础的同时，也能熟练地加以运用。
二、运用情境模拟教学的意义
作为《商务谈判》课程的任课教师，我在近两年的教学中一直不断地摸索运用情境模拟教学方法，该教学方法能够调动学生的积极性和主动性，引导学生将课堂所学的理论知识运用到真实的谈判实践中，很好地弥补了理论教学的不足。
1.情境模拟谈判使学生变被动为主动
在情境模拟谈判中，学生是参与者而不是被动的知识接收者。为了更好地完成谈判任务，学生要在课下做大量的准备工作，不但要充分掌握课堂上所学的理论知识，还需要大量的资料收集和整理，人员组织分工，设定好谈判策略的运用及运用程度等等。这就要求学生花几倍甚至于十几倍的课余时间来进行准备，促使平时习惯于在课堂上被动接受知识的学生主动的投入到对知识的汲取中。
2.情境模拟教学有助于加深学生对知识的理解和运用
上面说到学生为了达到更好的谈判效果，会不惜花费大量的时间进行前期准备，而这样的准备过程是学生自发的一种学习体验，正是这种自发的体验式学习，使学生对所运用的知识印象深刻，也使学生主动思考该如何运用这些知识，真正做到学以致用、以用促学，因此，情境模拟教学能加深学生对理论知识的理解和掌握程度。
3.情境模拟教学法促使教师不断提高业务水平
在情境模拟教学中，教师并不是无所事事的旁观者，而是整个模拟谈判的导演，在模拟谈判过程中起到引导、推动、控制及调节的作用。要做好这一角色的转变，就需要教师不但要有扎实完备的理论功底，还需要具备丰富的实践经验及较强的组织及应变能力，这就能够促使一些平时习惯于照本宣科的教师必须不断提高自身的业务能力和教学水平。
4.情境模拟教学法有助于市场营销特色专业建设
2012年中原工学院经济管理学院市场营销专业被评为省级特色专业，而市场营销专业的特色主要就体现在培养学生的实践能力，加强校企合作，注重为社会服务方面。根据特色专业建设需要，市场营销专业申请建立了情境模拟实验室的建设。
三、情境模拟谈判教学的实施步骤
若要达到预期的教学效果，在实施情境模拟谈判时必须做好充分的准备，需要前期将《商务谈判》课程中所有的理论知识都讲解完成。在进行具体的情境模拟谈判时也需有以下几个步骤：
1.组建谈判小组
商务谈判情境模拟时谈判小组是成对出现的，所以应保证上课的学生最终分成偶数组，根据最佳谈判小组人数应在4人左右，所以每个小组的学生应控制在4到6人。
中原工学院学生在上课时一般是以两个或两个以上班级共同上课，根据我上课的经验，将同一个班的学生分在同一个小组，让不同班级的小组作为对手，这对控制谈判局面具有很大帮助。谈判小组成立后，应结合每个人的性格特征、能力特点进行分工，确定每个人的职务及职责，并确定好在谈判中每个人在何时作为主谈人，何时为辅谈人员。
谈判小组的谈判对手由老师随机指定。当谈判小组及谈判对手都固定后，结为一对的谈判小组应协商进入下一个环节。
2.确定谈判情境及内容
很多模拟谈判的谈判内容由老师给定，但根据我的教学经验发现，老师给定的谈判内容不如学生自己设定的谈判内容更能激发他们的兴趣。所以在我近两年的教学中，在组织学生进行情境模拟谈判时，都是由两组（一对）学生自己商定要谈判的内容。这同样是培养学生能力的一种方式，因为谈判内容是否合适，直接决定了后期他们对资料的收集整理及谈判过程中的策略运用。
谈判情境及内容在此应包括这几个方面：第一，谈判当事人的基本情况。第二，谈判的背景、议题及内容。第三，谈判所处的阶段或情境，是首次接触还是最终成交阶段。第四，明确谈判双方的需求、立场及分歧点等。第五，通过谈判要实现的目标。
3.进行谈判准备
作为教师，应做好场地准备及物质条件准备，并确定好情境模拟谈判时的规则，制定好评判标准，做好点评准备。
作为学生，在与谈判对手沟通好谈判情境和议题等内容后，就要着手制定谈判计划书，收集大量的资料，与谈判对象沟通，反复地讨论模拟，最终确定谈判目标体系、谈判议程、谈判内容、谈判策略和风险防范对策等，并拟定一份合同以备不时之需。
4.正式模拟谈判
在正式模拟谈判时，参与谈判的小组应严格按照商务谈判的程序，谈判各方进行开局、磋商和成交，并按照各阶段要求，与对方展开有理、有利、有节的磋商，不断调整各自的需要，缩小分歧，最终与对方达成一致。
其他没参与谈判的小组应选出一评委，根据教师给定的评分标准，对谈判双方的情况进行评定。
5.总结及点评
每一对谈判小组谈判结束后，都由小组长对自己的谈判进行回顾和总结，并自评所运用的策略、取得的成果或不足。其他小组成员也可对谈判小组进行点评。老师在学生总结、自评及点评后，对整体谈判情况进行评定。
四、情境模拟教学法的实施条件及控制
为了达到情境模拟谈判法的效果，激发学生参与的积极性，在实施过程中要做好如下工作：
1.合理的情境设计
要求学生必须明确所要进行的模拟谈判所处的情境，事先确定好模拟谈判的流程，各阶段的要求及整体谈判应控制的时间，从而保证学生按照规范，在规定的时间内完成谈判。为了提高谈判的仿真度，教师还可在谈判过程中变更谈判背景，比如可改变市场状况、股市行情，也可引入新的竞争者，调整谈判人员的构成等。
2.仿真的谈判环境
在进行模拟谈判时，应该选择专门的实验室或情境模拟中心作为谈判室，并根据谈判内容的要求，将场地进行布置。也可根据谈判需要，利用一些小道具来提高模拟谈判的仿真度，譬如，可以布置姓名桌签、展板、小国旗等。布置场地由学生负责，但老师要保证学生需要的小道具的供应。在谈判时要求学生着装规范，要符合本次谈判的需要，言谈举止都应符合商务礼仪规范，尽可能使每一个环节都接近于真实的谈判情境。
3.恰当的谈判指导
教师指导有几个关键的时间点，第一，模拟谈判前引导学生找寻合适的谈判议题，设定合理的谈判场景，并对所要进行的谈判内容进行剖析，确定双方的分歧及需求。另外，让谈判双方大概了解对方参与谈判人员的职务，及双方的优劣势。第二，在谈判过程中，如果出现谈判僵局，而谈判双方又寻求第三方（老师）协调时，老师应给予一定的支持和干预。反之，若谈判双方虽陷入僵局，但并未寻求支持时，老师不应干预，而应坐观其变，看学生自己处理僵局的能力。并且根据我教学的经验，有时候的僵局是学生故意为之（在采用“最后通牒”策略），所以作为指导老师，不要一看到出现僵局就立刻干预，这样会打乱学生的谈判思路。第三，在整个情境模拟谈判过程中，如果学生对谈判有任何的不解或困惑，老师都应积极给予解答或告知该如何解惑。
4.合理的评判标准
要把情境模拟谈判当成一个竞赛来操作，这样才能更好地激发学生的积极性。所以我在组织学生做情境模拟谈判时，都要对每个小组进行评判。具体做法是：让每个小组选出一评委，评委根据谈判小组的谈判情况和自评情况进行打分。而小组的最终成绩就是其他小组为其打分的平均值。
但是在评分时不能主观臆断，要根据以下几个方面进行评定：着装及礼仪规范情况、开局气氛营造情况、谈判技巧或策略运用情况、谈判中的小组成员协作情况、谈判目标的实现情况、关系的维护程度等方面，每一项根据在谈判中的重要程度赋予不同的分值，评委根据自己的理解和谈判小组组长的自评进行打分。
5.及时的谈判总结
谈判总结和点评具有很强的时效性，应在模拟谈判完毕后立即进行，这时学生们对刚进行的谈判还有很深刻的印象，对谈判中的不解或困惑能及时地反馈给老师，老师在进行总结时也应要求学生说出不解或进行评定，这样才能使学生对所运用的理论知识有更加深入的印象，才能达到情境模拟教学的最好效果。
参考文献：
[1]潘锦云.情景模拟教学法与应用性课程教学改革研究[J]安庆：安庆师范学院学报 （社会科学版），2011（2），103-106
[2]潘马琳.商务谈判模拟教学场景设计探讨[J]内蒙古：人力资源管理，2011（04），142-143
篇5
谈判中的说话技巧1、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
谈判中的说话技巧2、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
谈判中的说话技巧3、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
谈判中的说话技巧4、做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
谈判中的说话技巧5、曲线进攻
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
谈判中的说话技巧6、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
谈判中的说话技巧7、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
谈判中的说话技巧8、让步式进攻
篇6
在广东科贸职业学院，《采购管理》课程是一门实践性较强的专业课程，单纯讲授纯理论知识一方面无法调动学生的积极性，另一方面无法锻炼学生的实操能力。为改变现有的状况，本学期采用项目式教学模式讲授《采购管理》。根据剖析岗位任务———明确主题任务———设置项目情景的开发思路，构建《采购管理》这门课程的教学模式，在老师的引导下，学生在课堂上完成采购管理工作相应的任务。学生在完成项目的实践过程中，充分理解和掌握了采购管理所需具备的理论知识和实操技能。《采购管理》课程通过采用项目教学法，实现了物流管理专业与企业岗位对接、课程内容与职业标准对接、教学过程与生产过程对接。
2项目教学法教学模式的实施
2．1教学方法的改变
传统的高职院校教学课堂是知识导向的教学模式，在教学过程中以教师为主，以知识灌输为主，老师讲授知识，学生被动接受知识，学习缺乏积极主动性，最终导致高职院校的学生缺乏实际操作能力和解决实际问题的能力。项目教学法是学生同时用脑、心、手进行学习的一种教学方法，这种教学方法是以具体的岗位项目为导向，以能力和以人的发展为本位的教学方法;在课堂上，以学生、实际任务、实际操作技能为中心。学生通过做任务、做项目，教师通过演示、传授、指导完成教学目标，主要是解决做什么、怎么做，所以说项目教学法更容易被学生接受，教学过程师生关系更融洽。
2．2教学模式的实践过程
项目教学法，这种通过完成一个个实际工作任务、进而完成项目，以学生实际操作为中心的教学模式特别适合于采购管理实务课程。《采购管理实务》以一个大型超市为背景，将其采购业务设计为一个大实训，这个大实训包括以下9个项目:采购认知、采购组织设立、采购计划制定、采购方式选择、采购谈判、采购成本分析、采购合同管理、供应商关系管理、采购绩效管理。教师在讲清基本概念、基本理论与基本技巧之后就安排学生进行项目学习，我在讲授采购谈判这部分内容时，就采用项目教学的方法，实训任务主要是一次具体的采购谈判。其教学环节实施如下:
2．2．1确定采购谈判内容
教师在课前确定项目背景:卡斯美超市准备从红星电器公司购进一批落地电风扇;谈判大致目标:①为相互同意的质量条件的落地扇取得公平而合理的价格;②要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约;③确定执行合约的方式;④与供货商取得互利与持续的良好关系。
2．2．2组建采购谈判小组
按照自由组合和教师安排相结合的原则，将全班同学分成若干个小组，每个小组由5～6人组成，通过指定或推选出组长，组长应承担采购谈判任务的总体统筹和决策职责，并且可以根据组员的专业特长、能力特点对每位组员进行角色分工和任务安排。每个同学都根据自己的谈判角色，在完成采购谈判任务的过程中和小组成员相互讨论，相互学习，形成良好的自主学习气氛，培养积极的团队合作精神。
2．2．3正式采购谈判前的准备
为完成谈判任务，各小组要做好充分的准备。比如，在正式采购谈判前，各小组需制定一份详细的采购谈判计划书，通过收集、整理资料，对己方和对方的企业进行SWOT分析，详细列出双方的优劣势、外部环境分析，同时小组内进行充分讨论，进而确定具体的采购谈判目标、谈判议程、谈判合同文本、谈判策略、应急预案等内容。教师在学生制定采购谈判计划书的过程中可以就如何制定合理的谈判目标以及科学的谈判策略予以重点指导。
2．2．4正式采购谈判
在正式采购谈判环节，谈判双方按照申明价值、创造价值和克服障碍三个步骤进行谈判。根据供需双方的需求，双方展开有理、有利、有节的磋商，不断调整各自的需要，缩小双方存在的分歧，最终成交。值得注意的是，谈判前所做的准备工作越充分，课堂上模拟采购谈判的效果就越好。在正式采购谈判环节，各小组的计划性、应变性、心理素质等方面的特点可以得到充分展现。在采购谈判中，教师可谓是导演，是整个谈判过程的推动者和引导者。教师要扮演好这个角色，必须要有扎实的理论功底以及丰富的实践经验、良好的组织能力和应变能力。
2．2．5点评及总结
任务完成后的点评采用学生自评、小组互评和教师点评相结合的方式方式。学生的自我评定重点在于对照最初的采购谈判方案、内容，分析自身在采购谈判中存在的问题和分工配合情况，总结谈判过程中运用策略、目标实现情况以及经验教训;小组互评主要是通过挖掘各小组在谈判过程中的优势和劣势，让学生从旁观者的角度去分析评价其他小组的表现;教师在学生自我评定和小组互评的基础上对谈判的总体情况进行综合点评，一般采用的评定标准包括书面资料和综合表现两个方面，其中书面考核主要包括以下几方面的资料:准备阶段收集的双方背景资料、采购谈判计划书、谈判合同文本以及谈判过程记录等资料。综合表现主要考核以下几个方面:学生个人谈判应变能力、团队协调配合能力、谈判技巧运用情况和谈判策略的运用情况等。点评部分可以制定出详细的评定考核表，由教师和各小组组长共同对各小组及各成员的表现进行评定考核。在采用项目教学法讲授采购谈判这部分内容时，发现总结分析是必不可少且非常重要的一个环节。通过这个环节，可以分析存在的问题，并提出改进措施，从而实现课程的闭环管控。总结分析的具体做法是要求各小组提交商务谈判方案、谈判过程记录、谈判合同文本以及个人、小组总结等文字材料。需要提到的是，要求学生在进行个人总结时要阐述清楚在采购模拟谈判中承担的主要工作和所学习到的技能、知识，并结合自身以及小组的表现，分析采购谈判过程中出现的问题，并提出以后改进的方法。通过个人总结，能够让学生对采购模拟谈判的各环节进行反思，更有利于对采购谈判理论知识以及实操技能的掌握。
3结论
篇7
【关键词】高职 技术技能型人才 连锁经营管理 人才培养模式创新
【中图分类号】G71 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）10-0021-02
一、技术技能型人才培养模式定义及其要求
1.技术技能型人才培养模式
要深入认识技术技能型人才培养模式，首先要了解技术型人才与技能型人才。技术型人才通常又被称作工艺型、执行型、中间型人才，这些人才主要在生产第一线或工作现场从事为社会创造效益的工作，通过技术型人才的劳动，可以将工程型人才的设计、规划以及决策等变换为直接物质形态，并对社会做出相应的共享。 而技能型人才，又称技艺型、操作型人才，是在生产第一线或工作现场从事为社会谋取直接效益的工作，主要应掌握熟练的操作技能以及必要的专业知识。技术型人才，强调的理论在实践的应用，侧重对技术设备的操作，尤其是动手能力，一般智力含量较少。而技能型人才，要掌握熟练的操作技能及专业知识，智力含量比较高。
技术技能型人才培养模式，也就是要培养同时具备技术与技能的高素质人才，既要学生掌握相应的理论知识，又要加强学生的动手能力操作，同时要培养学生独立思考能力以及创新性思维，熟练掌握技能与专业知识。
2.技术技能型人才培养模式的要求
要培养技术技能型人才，就要进一步加快与发展现代职业教育，与传统的技工教育相结合，培养高素质的技术技能型人才。高职院校要跟随职业教育事业的步伐，坚持学制教育与实训产业、职业培训相结合的办学模式，加强培养多样化人才，传承技术技能，同时要促进就业创业，加强理论与实践的教学。要培养技术技能型人才，不仅要改善学校的师资力量，同时要完善课程建设，加大硬件设备的投入。
二、高职院校学生存在的问题
现在的大学生基本都是90后，90后与70、80后相比，有其明显的特点。90后学生从小受到家人的呵护与宠爱，可以说是在“蜜糖”中长大，在面对社会各种问题的时候，容易以自我为中心，在人生道路中，遇到困难和挫折的时候，表现出畏惧退缩，心理比较脆弱，抗压能力较差。另外，90后大学生比较明显的特点是非常自信，认为自己能力比较强，缺乏谦虚谨慎的态度。因此，高职院校在培养技术技能型人才的过程中，要深入了解每位学生的特点，在教学上做到“因材施教”。高职院校90后学生的特点主要表现在以下几个方面。
1.理论知识不够扎实
对于高职院校学生来说，虽然理论知识不是最重要的，但是最基本的专业知识是必须要具备的。现在很多用人单位反映，高职连锁经营管理专业的学生理论知识不够扎实，尤其是管理学、连锁企业经营等理论基础比较薄弱。 让一些学生写策划书或者计划书，不能熟练地运用管理学基础理论，连锁经营理论去撰写，缺乏相关理论知识的支撑，整份计划书显得微弱无力。学生在遇到一些战略经营上的问题，不能运用相关理论进行解决，这样整个问题解决的构成都是零散，缺乏系统性的。
2.职业技能比较薄弱
据用人单位反映，高职院校连锁经营管理专业学生职业技能比较薄弱，尤其是门店、超市营业操作技术，卖场的设计与策划技术等比较薄弱，甚至有一些学生对这些技能完全不懂，工作效率低下，给企业和客户留下不好的印象。
3.沟通和谈判能力较差
连锁经营行业的员工，会遇到各种客户，需要学会和不同的人沟通，同时需要参加公司的一些业务交流和商务谈判。但是现在很多学生，语言表达能力较差，不会与客户进行交流和沟通，经常在商务谈判环节阻挡不了对手的进攻，总是吃亏。在开拓业务的时候，很多学生不能为公司争取更多利益，说话底气不足，严重的甚至让公司的经济利益受损。
4.现代信息技术的操作能力差
随着科学技术的发展，现代信息技术的应用和普及越来越广，基本上各行各业都离不开，尤其是计算机技术的应用，更是企业必不可少的。但是现在很多刚出来的学生，计算机运用能力较差，特别是在软件处理上，对文档的处理能力较弱，严重影响其工作效率。也有一些学生在操作办公软件方面很不熟练，尤其是对常用的复印机、打印机、传真机等都不会操作。 现代企业特别是连锁超市中，需要运用大量的信息技术进行数据的处理，如果对这些数据处理不熟悉的话，将会大大的降低工作效率。
5.外语基本运用能力较差
随着经济全球化的发展以及我国加入WTO，外语的运用越来越普及，尤其是英语。一些外资连锁企业在中国的分公司，招聘了大量的连锁经营管理专业学生，这些学生最大的问题是英语运用能力较差，特别是口语表达能力。很多学生，在面对外国客户的时候，交流十分胆怯，由于口语不流利，无法听明白客户的需求，导致客户的丧失。一些学生，在英语阅读方面也比较差，遇到一些英文函电，不能快速阅读和翻译，总是求助于网络在线翻译。
6.自主学习能力较弱，缺乏自主创新能力
随着社会的发展和进步，对学生的自主学习能力以及自主创新能力要求越来越高。但是，在用人单位的反馈中，具备这两种能力的学生很少。首先，很多学生缺乏自主学习的能力，在工作岗位上安于现状，对于不懂的知识缺乏自主去学习和探索的能力，工作中遇到不懂的问题不敢请教同事。还有一些学生缺乏创新能力，每天就是按要求完成基本工作，在岗位上做事情比较死板，不会灵活变通，不懂在工作中进行方法或形式的创新。
三、高职连锁专业学生技术技能型人才培养存在问题的原因分析
1.课程设置不合理
目前高职院校连锁经营专业课程都比较雷同，例如《连锁经营原理》《店铺开发规划》《门店运营管理》等专业课程，同时要学习管理学、经济学、会计学等课程，在课程设置上缺乏对本区域产业的深入了解，没有根据本区域经济的需求进行课程设置，导致课程的设置与社会需求脱节，不能适应社会和企业的发展需要。
2.轻视实践环节
现在的学生眼高手低，动手能力差，主要是高职院校对学生的实践能力培养不够重视。很多高职院校，在教学计划安排中虽然设置了大量的实践学时，但老师讲课的时候并没有按照要求从事实践教学，仅仅是在课堂上通过案例分析等方法进行解释，没有实际的工作让学生去实践，导致学生实践动手能力较弱。例如《连锁企业配送管理》，很多教师从开课到期末，都是给学生讲授连锁企业的相关理论，没有让学生去参与到配送实训中，无法将理论知识运用的到实践中，长期下去导致学生的动手能力弱，出去工作时不知所措。
3.师资队伍薄弱，教学方法古板
由于我国开设连锁经营管理专业的时间较晚，导致目前连锁经营管理专业的师资队伍比较薄弱，很多学校的连锁专业课程，是由工商企业管理、市场营销、物流管理等相近专业课程的教师担任，这样只能勉强能给学生上课，却不能传授更专业、更深入的知识。同时，由于教师自身的专业知识缺乏，也导致在授课中的教学方法和授课形式无法施展，陈旧的教学方法只会让学生感受到课堂的无聊和专业的沉闷，长期下去降低学生学习的热情和信心。
4.教学硬件及设施投入不够
影响高职院校人才的培养，还有一个重要的原因――教学硬件及设施水平。由于连锁经营管理专业的开设时间较短，再加上很多高职院校连锁经营管理专业招收学生较少，因此，为了节省成本，不愿意进行过多的教学设施的投入。很多高职院校的教学设备完全跟不上时代的发展和教学的需要，没有连锁经营管理专业专用的实验实训室，比如商品陈列室、商务谈判室等，满足不了学生的需求。
四、高职学生技术技能型人才培养模式创新途径
1.走特色化人才培养模式路线
高职院校要增强学生在职场上的核心竞争力，增加学生竞争的筹码，就要走特色化人才培养模式路线。以往很多高职院校人才培养方面缺乏特色，教学模式缺乏个性，模仿其他高校，甚至是直接复制其他高校的人才培养模式，这样不利于培养具有核心竞争力的人才。高职院校，要整合本校的所有资源，根据学院师资力量和教学设备等条件，走出一条具有特色的人才培养模式道路。 例如，某高职院校的外语专业具有很强的优势，师资力量也不错，学校在设置连锁经营管理专业课程的时候，结合学校的外语优势，开设一些双语课程，这样既可以培养学生的口语表达能力，又能开拓学生的思维和视野。
同时，也可以借鉴“订单式”人才培养模式或“现代学徒制”模式进行人才培养，也就是由某个企业提出相应的岗位人才需求，学校与企业联合培养符合岗位特定需求的人才，学生毕业后直接到该企业的相应岗位工作。例如某高职院校与七天连锁酒店联合培养连锁经营专业人才，由该酒店提出明确的岗位要求，技能要求，高职院校根据酒店的要求设计有针对性的教学内容，学生的学习目的十分明确，教师授课目的也很有针对性，这样培养的人才更能适应社会和企业的发展需要。
2.增设创业学院，打造专业品牌
随着国家对大学生创业给予越来越多的优惠政策，很多高职学生毕业后选择了自主创业。因此，为了满足学生的创业需求，打造专业品牌，高职院校可以增设创业学院，开设创业课程，满足连锁经营管理专业学生的创新创业需求。连锁专业学生，可以在创业课程中，学习到如何注册一家公司，如何设计商标，如何进行商务谈判，如何开拓市场等。同时，在创业课程的学习中，更重要的是进一步加强自身连锁经营管理专业知识，强化相关的技能，加强动手能力，加强团队意识和组织能力，以此来提升连锁专业学生的综合素质，将来就算不创业，也有利于学生在职场上拼搏和奋斗。
3.加强校企合作的人才培养
校企合作，是目前高职院校人才培养模式中需要加强的重要方面，但是，很多学校校企合作仅仅停留在就业方面的合作，或者校企合作停留在形式上，成为高职院校提升知名度的工具。 要培养技术技能型人才，就应该用心做好校企合作，真正从学生和企业角度去搭建一座桥梁。一方面，要安排学生周末或者假期到相关企业进行顶岗实习，熟悉连锁企业的运营过程，强化自身的职业技能。顶岗实习，不能流行于形式，要以学分制进行考核，对于考核不及格要继续进行实习，直接考核及格为止。暑假或者寒假等长时间的实习，就要安排教师带队实习，做好学生实习和生活上的思想辅导，同时监督学生的实习，协助企业对学生进行管理。同时，还可以邀请企业的管理者担任学生的校外导师，给学生在实习和工作上进行指导。
4.完善连锁经营管理专业的教学设备
为了保证连锁经营管理专业的教学正常进行，满足教师和学生的需求，就要完善相关的教学设备。要根据连锁专业人才培养模式的要求，配备相关的教学硬件和软件设备，比如设立商品展销室，为学生提供商品摆放的实践场所；开辟商务谈判实训室，让学生体验谈判的实践场景。有能力的院校，可以在学校设立小卖部或校内实训超市，让连锁专业学生进行经营和管理，将理论知识真正用于实践，提高动手能力。
5.加强连锁经营管理专业师资队伍的建设
高职院校要培养技术技能型人才，就要加强师资队伍的建设。首先，学校要招聘具有丰富教学经验和连锁经营管理经验的教师，这样可以为学生传授更专业、更具体的连锁经营管理知识，强化学生的相关技能。同时要加强对现有连锁专业教师的培训，安排教师到企业或者其他高校进行交流学习，并将学习的经验带到课堂上。
同时，教师也要加强自身的学习，系统学习连锁经营管理专业的知识和技能，不断改进和创新自己的教学方法，减少“填鸭式教学”、“照本宣科”的模式，多采用任务驱动法，案例教学法等方法，激发学生的学习兴趣，加强学生对职业技能的学习。
6.丰富连锁经营管理专业学生的校园生活
教师可以将课堂带到企业中，例如将学生带到沃尔玛等大型连锁企业，进行参观和学习，扩宽学生的思维和视野，积累相关的企业知识。增设连锁专业相关的社团，鼓励学生积极参加，锻炼学生的沟通能力和组织能力。还可以邀请企业的高级管理人员或者行业精英到校开展讲座，让学生与名人近距离接触，感受名人的魅力，感受连锁企业的最新发展趋势。
另外，高职院校还可以举办一些竞赛，丰富学生校园生活，例如“连锁经营技能比赛”“大学生创业比赛”“连锁企业营销案例分析大赛”等，鼓励学生积极参加比赛，在比赛中强化自己的理论知识和技能，在比赛中锻炼自己的语言表达能力，提升个人的综合素质。
7.加强电子商务与连锁经营的教学结合
随着互联网的发展，电子商务行业的发展速度也越来越快。因此，假若完全脱离信息化技术去发展连锁经营，连锁企业将难以实现的规模持续扩张，因此连锁经营行业对人才的需求也会出现新的特点。高职院校在培养连锁经营管理专业人才的时候，要设置相应的电子商务课程，将连锁经营的门店管理与网络运用结合起来，指导学生能够使用先进的网络知识进行店铺的开发和门店的管理，增强学生的网络实际运用能力。
五、总结
随着市场经济的快速发展，很多企业走上了连锁经营的发展道路，对具备高素质技术技能的应用型连锁专业人才产生了大量的需求，因此，作为培养人才的高职院校连锁经营管理专业，要不断提升自己的核心竞争力，加强走专业特色化人才培养模式，加强校企之间的融合，完善教学设备和加强师资队伍建设，丰富连锁经营学生的校园生活，让学生在实践中锻炼自己的沟通能力和动手能力，加强职业技能，增加竞争的资本。
参考文献：
[1]郝强，李春杰，柳娜.连锁经营管理专业课证融通课程体系建设初探[J].北方经贸，2012（09）.
[2]王东林.连锁经营管理课程教学改革浅探[J].科教文汇（中旬刊），2013（04）.
[3]沈秀梅.高职连锁经营管理专业“订单式”培养模式探索与实践[J].中国职业技术教育，2013（29）.
[4]刘予.高职连锁经营管理课程教学改革探析[J].广西教育，2013（39）.
篇8
“营销中心要设立‘销售调度员’。”我对朋友说，“这个岗位在总部，她是一个内勤人员，负责安排与规划销售员(谈判)的每日工作。她的具体职责可能如下：
1.事先安排好销售员的谈判约会。
2.做好销售员的工作行程安排。
3.在销售人员出差前，做好酒店、票务(机、车票)预订与准备工作。
4.确保销售员在谈判之前所需要的文件齐全。
5.每次谈判后，做好客户资料的更新(在客户关系管理软件的平台上)。
在酒水行业，一个内勤可同时‘调度’3名销售员的工作。有了她的远程调度，销售员的每一次拜访都是事先安排的，而不是随机式、打扰式的。调度可以节约销售员在第3、第4、第7项上花的时间。内勤的工资比起销售员要低多了，1人负责3人，整体成本将大大降低。”
朋友补充说：“既然销售员专门负责谈判，就不要局限在一个地方。调度到什么地方，就去什么地方。这样企业所需要的销售员数量就少多了。不过，最好每人必须有台笔记本电脑，有了电脑，调度只要将有关材料直接发送到他邮箱中就行了。”
“销售员的住宿由调度预先安排好。这样节约了销售员的时间，让他们集中精力谈判，同时也控制了费用。现在， ‘锦江之星’与‘如家快捷’已经开到地级市了。这些快捷酒店价格便宜，上网免费。如果总部出面谈，价格更优惠。这也从制度上避免了销售员打‘房费’的歪主意。以前，可口可乐等外企都这么做的。”
新思维2：销售文案的岗位
“你搞了一个新思维，我也来一个。不过，你得给我参谋参谋。”我的朋友一下子来了精神。
“准备提案是销售员最怕、花时间最多的项目。大客户销售‘卖’的其实就是提案。IBM付遥的那些培训与文章，讲的都是如何准备提案。 ‘寻找经销商’其实也是一种大客户销售。”
“有些公司专门设立一个小组来配合销售人员，如投标小组、技术服务组、软件培训学院。我这个新思维就是要推广这种模式，设立一个销售文案组，具体名称可以再考虑。规模越大、销售产品越复杂的营销中心，设立这样部门的效果就越明显。”
“老常，你天天与销售员打交道。现在的客户对标准合同已经不感兴趣了，尤其是那些大客户。没有一个量体裁衣的商业计划书，他就感到没有到应有的重视，就不愿与你签订标准合同。所以，营销中心一定要有一个销售文案，他可能是一个人，也可能是一组人。”
“007电影上的那个老Q，就是专门为007定做工具与武器的。销售文案就是销售员的老Q，他与销售员、销售调度员保持沟通，准备好文案材料，发到007的电脑中，007所要做的只是花时间温习功课。有不懂的地方，与文案与调度协调沟通就可以了。但是销售调度一定要知道全过程，这是关键。007出行之前都由M女士仔细交代任务。”
我现在才知道影片中负责武器的那个高个子叫老Q，而007的调度是M女士。
再陷困境
采用“销售文案”与“销售调度”两种新思维，销售员的时间是“延长”了。但是“销售调度”去哪里去找客户?这些客户为什么会接受这种“预约式”的谈判?总不能让调度盲目地打114到处查找各地经销商的电话吧。漫无目的的电话骚扰，经销商会更加反感，十有八九会拒绝，我们的谈判专家根本没机会见客户。
既然销售是一条流水生产线，那“谈判机”上游的“联络机”是什么，再上游的“兴趣机”又是什么?
我不知道!我的朋友也不知道!
《金六福报》的启发：联系机
第二天一早，我离开合肥去淮南，拜访了当地的一家经销商朋友。他做酒水生意，在三年内，将东北一家不知名葡萄酒品牌做到500万元的销售额，一跃成为该厂的第二大经销商。
这位朋友文化水平不高，但很有头脑。他有22个业务代表、40～45名促销小姐、10辆车、3家分公司、3家葡萄酒专卖店。他是一家啤酒、两家红酒、三家白酒、一家牛奶、一家果汁的淮南地区。
我的感觉是，他知道自己要什么，能接什么品牌，不能接什么品牌。
在他宽大的办公室里，我见到他躺在沙发上聚精会神地看《金六福报》。
“怎么，老程，把金六福接下来了?”我好奇地问。
“没有，他们定期给我寄报纸，我看看而已。”他忙从沙发起来接待我，随手递给我《金六福报》。
这是一份企业内刊，共4版，《参考消息》那么大。花花绿绿的，印刷非常精制，内容很丰富：有吴向东董事长的半年总结工作报告；有集团傅军总裁要求中层干部看《蓝海战略》一书的通知，傅军还附上自己的读书笔记，虽然官气十足，但文章写得很有见：地；有江苏南通的一促销小姐介绍自己在酒店推广金六福的经验；有浙江金华的一位经销商夸金六福办事处是如何对他进行工作指导的；最后一版是公司的表彰与任免、新员工结婚照片与亲子照。
尽管是一份企业内刊，但信息量大，版面布局非常专业。
我好奇地问他：“你不做金六福酒，他们怎么会给你送报纸。”他告诉我，自己门店的金六福卖得不错，当地的总经销就帮他报了一个名额，于是金六福定期就从北京邮递报纸来了。
我们开始聊酒水方面的事。看来老程最近对自己的合作伙伴――上游厂家不太满意，开口就骂：“这些笨蛋什么都不懂，老板没有思路，销售员又不跑市场。你看人家金六福，你看人家吴向东，你看人家的促销方案……”
可怜的人!他的大脑已经被金六福、被吴向东全面洗过了!
《金六福报》并没有在推销酒，它推销的是吴向东的理念。尽管金六福很少在糖酒会上布展，但经销商谈得最多是：吴总这次来了没有，这次他会讲什么新的内容?
通过邮局与互联网，企业内刊、电子报纸就能方便地发到各个经销商手中。在这个互联网的时代，传递这些东西基本上没有什么成本。但是，每一次经销商阅读这份刊物，这就意味着他有了一次与企业“联系”的机会。这不就是我需要的“联系发生器”吗?
只要报纸办得好，双方“联系”达到一定“剂量”之后，有些客户就会主动地与我们联系，要求更多信息。这样，我们的销售人员不就可以“冠冕堂皇”地介入，客户不就进入“谈判机”吗?
安徽的两家烟厂的《烟草报》就是这样做的。他们的内刊方向旗帜鲜明，一家将自己的读者定位为全
国的零售户，一家则定位为烟草公司的销售人员。据说，这两份报纸成了他们与这两群人沟通的一条特殊管道。
像《销售与市场》这样的专业媒体经常举行各种沙龙和论坛，形成“名社搭台，顾问唱戏，企业与经销商互动”的特殊平台，一些有远见的厂家透过这一平台，让经销商了解了企业，其中有些就自然地进入了下道工序――谈判。
这种方式不错，只是在操作层面尚存在一些问题。其中，最突出的问题是，企业与经销商之间的沟通剂量不够，销售员匆忙上门，要求走下道工序――谈判；唱戏顾问不够专业，到处赶场子，讲的内容经销商大多没有兴趣……
新思维3：销售流程的新模型
多亏了淮南之行，我的销售流程基本上出来了。
销售流程＝关系建立＋持续联络＋商务谈判＋经销商入围＋区域助销运作
1.关系建立。
企业利用各种机会(如广告宣传、行业会议、论坛与经销商推荐)，让那些目标客户进入我们“联络”之列。一些企业可以在《销售与市场》等专业媒体上做广告，吸引各种经销商“主动”进入我们的“联络”花名册中。在这个阶段，我们期望得到的其实就是经销商主要负责人的一个通信地址，当然最好是电子邮件的方式。
花名册上这么多联系人，有一部分可能一辈子也不会成为我们经销商。不过，这没关系，只要他与我们的业务相关，就要让他了解我们、熟悉我们的业务方式……我们的事业就多了一位支持者。
记得一位专家在《销售与市场》上撰文说，企业的广告是做给两种人看的，一种是做给经销商看的，一种是给消费者看的。从这点来看，这句话是非常有道理的。遗憾的是，大多广告经理并不认可这个简单道理。
2.持续联络。
有了花名册，下一个步骤就是要与这些人建立“持续联络”。
没有联系不行，但联系得太频繁也不行，最好是每月一到两次。
以报纸或电子刊物的方式，正如《金六福报》一样，内容要是经销商感兴趣的、从经销商的眼中看我们在各地的成功案例，不能只刊登领导讲话、领导剪彩的照片、官员的讲话、产品说明、办公大楼……这些会让人反感。
专设读者“互动版”。有互动就说明经销商对我们的产品与服务感兴趣，这是进入“谈判”状态最重要的一环。要指定专人负责，并严格追踪。
办报办刊可能不是企业的强项，有条件的企业可成立一个3～4人的专门班子，外聘一位报业、杂志社的资深编辑担任顾问或主编。
投递方式可用邮寄，也可使用电子邮件。我知道浙江一家黄酒企业的领导在新浪网上开了个人黄酒博客，据说效果非常不错。
3.商务谈判。
与我们有过互动、有过联系的人，就可进入“商务谈判”工序。要选择形象好、有谈判经验的销售人员，但首先要让他们熟悉新的流程。这样，有销售调度事先预约、有销售文案的协助支持，这些人就专门负责与经销商(或大客户)的谈判。
为保证谈判的“有效产出”最大化，引入“成交的热度”的概念，以便谈判进程的统一管理。
“成交热度”设定根据行业惯例、企业习惯而定。例如，安徽的一家酒水企业就将谈判分为7个阶段――个人印象建立、公司产品推荐、市场个性方案探讨、附近样板市场考察、厂家摸底考察、商业合同签订、首笔打款发货阶段。
他们还为各阶段设定“成交热度”经验值。下页的表格为他们招商部内部表格(引用时有改动)。
流程可以当成是一根“管道”，“管道”中各客户的成交热度乘以合同预计金额，就是销售员的预计产出――“加权产出”。在调度过程之中，销售调度的工作重点是要让销售员将精力放在“加权产出”最大的谈判上，防止他们在细节上纠缠不清，犯大方向性的错误。
4.经销商入围。
销售员与经销商就合同的各条款进行谈判，签订了商业合同及合同附件。销售调度应将合同附件更新在客户资料之中，以便将来的助销人员备查。
5.区域市场助销。
合同签订之后，负责谈判的销售员应逐步退出，区域助销人员逐步介入。助销人员专业地负责售后服务，实施助销的各项活动――如队伍改造、市场启动、促销队伍、酒店谈判思路!这下营销总监的生活要轻松了。”朋友兴奋地讲：
“第一，这个系统强调的是组织，强调的是分工与合作，而不是销售员的单打独斗。我们的目标是把营销中心建立成为一台‘销售机器’，而不是一群‘销售牛仔’。机器‘操作工’的综合素质比起‘牛仔’要低一些，因此人员招聘和培训的压力就小多了。
第二，销售也容易管理与考核了。
流程的第一部分，就考核你能不能把通讯地址、电子邮件地址搞到手；
流程的第二部分，是考核你的报纸办得好不好，广告做得好不好。有人愿意主动与你交流就是好；
流程的第三部分是谈判。谈判要复杂点，需把谈判分几个步骤，一个步骤就代表一种热度，一个流程没有走完，就不许往下一部分跳。
有销售调度与销售文案的支持，销售员每次谈判后，文案负责在数据库中做好内容的更新。老板一看就知道管道中各客户的分布了，结果也就好预计了。”
“不过，老常你可能要考虑一下电脑软件的问题。现在的客户关系软件非常尴尬：通用的大而全，卖得多但不实用；专业的是实用，卖得少但非常贵。”我记下了软件的问题。
“第三，新的流程从系统上保证了资源永远是公司的资源。即使销售谈判人员离职，但资源还在公司手中。因为，他只是一个操作工，他是在调度安排下谈判的，谈判需要的材料又是由销售文案负责的。一环套一环，谈判好后，助销人员接上。总监没有什么后顾之忧，企业也就放心地进行市场投入了。
第四，你把市场部的运作方向给明确了。评估‘市场投入’有没有效，看你有没有多‘发生关系’，有没有增加货架空间，有没有创造消费者偏好。在市场部，我们不要使用‘品牌运作’这些空洞的、含含糊糊的概念。”他突然大笑了起来，“我还是劝你将这个名字改掉，‘发生关系’有点荤了。”
篇9
［关键词］创新创业教育；课程体系；营销与策划
［中图分类号］G71［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）9-0082-02
创新创业教育现在在我国已经逐步发展起来,高校校园内大学生的创新创业活动正在蓬勃开展。高等职业院校开展创新创业教育相对落后,有的学校还没有开展,一方面由于办学条件一般,另一方面是高等职业院校学生基础相对较差。高等职业院校营销与策划专业创新创业教育该如何进行,高等职业院校营销与策划专业创新创业教育课程体系包含哪些内容,应如何构建，本文通过以下几个方面进行探讨。
1课程目标体系
高等职业院校营销与策划专业的培养目标是培养适应企业营销策划管理第一线需要,具有良好的职业道德和敬业精神,具备营销策划能力、营销决策能力、策划组织能力等,主要从事市场调研、市场开拓、营销策划、广告策划等工作的,德、智、体等全面发展的高素质技能型人才。而营销与策划专业创新创业教育以培养学生的创新、创业、就业等竞争力为重点,培养适合企业营销与策划需要的具有较高创新、创业和实践能力的高素质应用型人才。大学生创新创业教育的目标,即通过教育、培养和锻炼,使大学生获得创新创业所需要的综合素质。即通过教育,激发大学生的创新创业意识、丰富其创新创业知识、增强其创新创业技能、培养其创新创业品质。人才培养目标要求更高了,具体表现为人才规格方面。
1.1知识结构
在知识目标方面,要求学生领会、理解、掌握、运用创新创业课程所涉及的核心知识点。创新创业型人才应具备的合理知识结构,如自然科学、人文科学、社会科学的知识。具有如下特点：①具有相互联系的知识概念,如市场、管理、企业、广告类等相互联系的概念,这些概念相互联系越紧密,新观念越容易形成,学生的创造性思维越容易展开；②具有全面的知识结构,包括生理知识、社会知识、历史知识、逻辑知识等,这些知识会加强学生的创新思维；③具有丰富的知识容量,大量的知识对创业者是有益的,对创新者来说丰富的知识,给予更多的想象空间,创新的可能性也就更大。
作为营销与策划专业学生来说,技术力量不强,但市场意识强,对他们来说一要具有一定的社会知识；二要具有较深厚的营销与策划专业知识；三要具有广泛的邻近学科知识；四要具有多方面的产品、市场、技术发展状况的前沿知识。
1.2技能结构
在技能目标方面,学生要能够运用营销与策划知识,解决实际问题,具体指识别和评估市场机会、制订创新创业计划书、获取资源、创新组织管理等能力。创新创业型人才应具备的技能有：
(1)具有基本营销与策划实践能力与操作技能,具有对新知识、新技能的学习能力和创新能力,掌握商品推销的基本技能技巧；能够在互联网上与客户进行交流,具有利用互联网等新生事物进行营销的能力。
(2)具备较强的探索能力,既包括独立思考的能力,也包括研究设计和实施的能力；如策划销售促进活动、制定广告策略、策划公共宣传活动、与媒体建立联系的能力；根据要求选择与管理商,激励中间商,解决串货等,这些都需要较强的探索能力。
(3)具备获取信息、处理信息的能力。也包括获取资料、分析和处理资料的能力,能够高效地获取信息,能够正确地评价信息,准确地、创造性地使用信息,如具有市场调研的计划组织和实施的能力、具有撰写市场调研报告,根据调研信息预测市场发展趋势的能力；分析顾客购买心理、根据顾客心态进行推销,具有接近潜在顾客、引起顾客兴趣、激发顾客购买欲望的能力。
(4)具备敏锐的洞察力。创新创业型人才基于良好的心理素质和知识背景,具有对市场敏锐的洞察力。能把握住市场发展的总趋势,找到市场切入点,如根据市场推出新产品,根据市场变化对广告进行设计、创新,根据市场进行渠道设计、价格调整。
(5)创新成果的转化能力。通过观察、探究和思考发现新问题,提出新观点,得出新结论,创新创业人才不仅具有原始创新能力,更多的是具有一种优化组合、引进吸收的创新,把理论形态的创新向前推进,使其转化为新技术、新工艺、新设计、新概念、新产品适应社会需求的能力。
1.3素质结构
在素质目标方面,创新创业者应具有诚实守信、团结合作、吃苦耐劳、机智灵活、敢于面对挫折、接受能力强、思维敏捷、体质强壮等素质特征。
(1)心理素质。营销与策划创新创业型人才具有良好的心理素质,具有强烈的创新创业的心理追求,特别是具有屡败屡战、不屈不挠的精神和相信成功的信念；从外在上看,创新创业型人才对事物发展的缘由具有强烈的好奇心、冒险心,具有从事创新创业的兴趣,以创新创业为乐、创新创业为荣的价值观。从内在特性看,创新创业型人才能预知事物的发展方向,工作中具有责任意识、团队意识与协作精神。
(2)智力素质。营销与策划创新创业型人才具有高度发达的智力和能力。知识只是创新的基础,创新的关键还在于智力及建立在高度发达智力基础上的创造力。创新创业型人才一般都具有感知敏锐、记忆准确、想象丰富、思维敏捷等智力特点,但这些特点并不足以满足创新创业的需要。因此，智力的高度发展是成为创新创业型人才的必要条件。
2课程的内容体系
营销与策划创新创业课程的实施是创新创业人才培养目标实现的基础,科学合理的课程内容设计在一定程度上决定着学生的知识结构和能力结构。根据营销与策划创新创业教育的培养目标,应该建立合理的课程体系即整合营销与策划创新创业课程结构,设计营销与策划和创新创业教育相结合的课程体系。
2.1公选课的内容
公选课必须体现科学教育与人文教育、智力教育与非智力教育的整合,在现有的公选课中做适当的调整。基本内容可以涉及几个不同领域,如文化风情、历史研究、文学艺术、伦理道德、自然科学以及社会分析等。因为学科交融对高素质创新创业型人才的培养至关重要,学生必须选择这六个方面其中的一两门课程。如《市场营销学》、《企业文化》、《高等数学》、《社会历史》等。
2.2专业课程的内容
营销与策划创新与创业方面人才应该学习的专业课程有：《创新学》、《创新与创业》、《创业管理》、《创新战略管理》、《创业法律》、《风险投资》、《创新思维》、《创业营销与市场调查技术》、《商务谈判与推销技巧》、《财务管理》等,根据学生兴趣、学识和教师情况安排。课程也可以采取模块化设计,分为四大模块。模块一,发现并分析商业机会,内容涉及创业者需要具备的条件、需求和商业机会，分析商业机会、供求规律等。模块二,市场营销知识,内容涉及市场调研、营销与竞争、销售、谈判等。模块三,财务管理知识,内容涉及财务知识入门、建立良好的财务记录、投资回报率、盈亏平衡点等。模块四,综合应用知识,内容涉及公司形式与注册、社会责任、采购销售实践、商业计划书撰写等。
2.3核心课程的内容
核心课程是围绕着创新创业必须具备的知识、技能、素质展开的。主要有《创业者与创新创业战略》、《资源需求与商业计划》、《企业融资与理财》和《成功学》等五个核心课程,这些核心课程必须在毕业之前完成。
2.4课程的实践内容
营销与策划创新与创业课程实践非常重要,是创新创业教育成功的关键。课程的实践教学从如下几个方面开展：首先在实践教育的师资水平方面,要先培训出优秀教师,让教师先接受创新创业教育,然后指导学生的创新创业实践活动。其次在实践组织机构方面,要设立职能部门,负责日常创新创业项目的申报、创新创业资金的申请、活动内外的协调、实践课程的落实以及学生活动的宏观组织调控,在校园内建立“创新创业孵化基地”,在社区开辟“创新创业实验园”,在企业建立“创新创业实践基地”等。最后在实践形式方面要灵活多样,做到围绕市场所需、贴近学生所求、体现学生所能,比如举办“名人创新创业报告会”、“校友创新创业论坛”、“企业家访谈”等。通过实践活动,积极为学生提供体验创业的平台,从而更好地促进学生创新创业能力的提升。
3课程的教学评价体系及考核体系
课程的教学评价体系是完整的课程教学体系的重要组成部分。当前高职院校创新创业课程的教学评价,不仅要注重总结性评价,更要重视教学过程的形成性评价,即每一堂课学生的参与度、每一个教学环节的合理性、每个教学案例的启发性、每一个游戏本身的创意性、每个学生主体对问题自主探究能力等,是创新创业教育课程教学评价的重要指标。
篇10
［关键词］应用型本科;毕业论文改革;课程设置;撰写形式
［中图分类号］H193．6［文献标识码］A［文章编号］1672－8610(2016)01－0132－03
本科毕业论文是实现本科培养目标要求的重要教学环节，也是检验学生综合素质与实践能力培养效果的手段，还是评价学校教育质量和办学水平的重要标尺。独立学院作为我国高等学校本科办学模式的新生力量，主要以培养素质高、能力强、会创新、能创业的高级应用型人才为目标。毕业论文反映独立学院内涵建设的水平，关系学校的办学声誉和可持续发展。
一、问题的提出与研究现状
目前，我国高校大部分独立学院都以“应用型”作为人才培养主要目标之一，课程设置方面也在一定程度上做出了与母体学校相区别的设置，但在毕业论文这一环节却多半没有明显的区分度，尤其是文科语言类的专业，依然以撰写学术论文的形式存在。学习过程中侧重实践与应用，但在毕业论文环节又绕回到了重理论与学术研究的状态，此种矛盾不仅困扰了众多的学生，也令许多论文指导老师一筹莫展。学生在撰写毕业论文的过程中困难重重，较常见的问题有:科研经验不足、科研兴趣偏低、选题困难、难以创新等。论文指导老师抱怨较多的方面则是:学生逻辑论证能力差、阅读量太少、科研语言表达能力欠缺、学术论文格式规范度不高、畏难情绪严重、主动性不够等。从师生两方面反映的困难不难看出，诸多问题的存在与课程设置、学习过程中缺乏与撰写学术论文相应的支撑有密切关系。也可以理解为:毕业论文的撰写形式与培养过程中重实践与应用的模式不匹配。为此，相继有学者对独立学院的本科毕业论文改革展开研究。在知网的搜索显示，关于本科毕业论文改革的文章，以“独立学院毕业论文”为关键词的论文有22篇，时间段集中在2008年至2014年，平均每年为3．6篇。而以“独立学院英语专业毕业论文”为关键词的有关论文为3篇，研究角度集中在写作过程调查、问题与对策等方面。有青年学者提出以配音讲解作品替代学术论文的做法。［1］147－150也有学者认为毕业论文要与社会接轨。［2］123甚至还有学者对毕业论文与实习和就业一体化模式进行了探讨，主张毕业论文的选题与学生实习、就业紧密相关外，还提出学生可用外语类职业资格证书、国家级竞赛获奖证书等方式申请免撰写毕业论文。［3］99－102与此相对应的，公立院校针对本科毕业论文改革进行研究的论文则高达上万篇，时间也要久远得多，有专门针对理工科专业的，如《电子信息专业本科毕业论文改革实践》［4］84－87，也有专门针对文科专业的，如《毕业论文改革:高校新闻本科教育改革的切入点》。［5］110－112姑且不论独立学院是20世纪80年代的新生事物，但相关研究论文绝对量较少，是否就意味着独立学院毕业论文改革的重要性偏低，必要性不具备呢?答案是否定的。课题小组以南国商学院英语类本科专业2013届、2014届和2015届连续三届毕业生为研究对象开展的重点校级课题中所采集的有关数据显示:应用型本科学生的毕业论文改革势在必行。
二、项目研究设计
本课题的目的在于结合学校英语类本科专业毕业论文的现实情况，提出改革的方案，进行改革实践，推动独立学院本科毕业论文科学发展。据此，特拟定了如下研究内容:一是审视学校的人才培养模式和培养目标，究其是否与经济社会的发展需求相吻合;二是考察本专业的人才培养方案，看其中的课程设置是否与学生必须具备的知识结构和能力结构相冲突。三是采取试验实践的方法，了解学生对其他形式的毕业设计是否感兴趣，具体做法包括:引导学生在大学期间积极写作，争取在省级及以上刊物公开;鼓励翻译专业的学生从事翻译实践并撰写翻译体会;提倡商务英语专业的学生开展市场调查并撰写调研报告;帮助英语专业的学生从事跨文化比较研究。
三、项目研究过程与研究结果
本课题研究的过程是通过审视学校人才培养方案和培养目标、考察专业人才培养方案和开展为期三年的试验实践的方式进行，最终通过分析试验和调查问卷数据，得出研究的结果。
(一)研究过程
1．审视学校人才培养方案和培养目标。审视学校的人才培养模式和培养目标，究其是否与经济社会的发展需求相吻合。学校以“通基础、精专业、强外语、重实践”为人才培养模式，致力于培养“应用型、复合型、外向型”人才。可见，在培养模式和培养目标方面总体上符合地区经济社会发展对独立学院人才培养的期望。2．考察专业人才培养方案。考察本专业的人才培养方案，看其中的课程设置是否与学生必须具备的知识结构和能力结构相冲突。2013届的英语专业人才培养方案中，在三年级之前阅读和写作课程分别开设了两个学期，之后再无写作课程。也就是课程设置中并无有关学术论文写作的课程，但学生毕业之时要求撰写毕业论文。2014届和2015届的人才培养方案中，阅读和写作课程依然在低年级各开设了两个学期，但在三年级第二学期均开设了文献检索与论文写作课程。这意味着学生刚开始学习如何撰写学术论文就要开始撰写毕业论文了。此外，学校本科毕业论文(设计)工作管理办法中明确规定了论文指导老师的职责和毕业论文的格式等主要内容，可以理解为撰写学术论文是完成毕业论文的唯一形式。显然，专业人才培养方案中的课程设置与毕业检测形式不匹配，与应用型人才的培养目标不一致。3．开展毕业论文改革实践。针对人才培养方案的不足，在毕业论文论文撰写阶段采取试验实践的方法，帮助学生开展不同形式的论文撰写，突出实践性和应用性。一是引导学生在大学期间积极写作，争取在省级及以上刊物公开。凡是在本学科省级(含以上)刊物发表文章、译文的，且文章字数与毕业论文字数相当(约5000字)，无论文章使用的语言是中文还是英文，只要在答辩前出刊，均可直接参与全英文答辩。选择公开的同学在开题时填写《本科毕业设计计划书》，内容要素与毕业论文开题报告书有较大不同，内容有“拟撰写字数”、“论文内容概要”、“拟发表刊物等级”和“进程安排”等方面。计划书通过后，在论文指导老师的引导下，完成论文的撰写与发表，最后经学院学术委员会审定能达到毕业论文要求的，允许参与答辩。二是鼓励翻译专业的学生从事翻译实践并撰写翻译体会。翻译专业的人才培养目标是培养能熟练使用翻译工具，能够胜任不同文体文本的笔译、口译工作的应用型高级专门人才。由此可见，翻译是毕业生必备的技能，鼓励学生从事翻译实践无疑具有很强的职业预备性。翻译资料的方式可以是中译英，也可以是英译中，原始翻译资料的总字数需达到3000字以上。译文被公司采纳的学生，需结合翻译实践撰写2000字左右的全英文论述文章，经论文指导老师审定合格后，可以凭借书面的采纳证明申请参与全英文答辩，答辩时还需提供翻译原件和译稿。选择从事翻译实践的同学在开题时填写《本科毕业设计计划书》，计划书的内容要素有翻译类型选择“英译中/中译英”、翻译字数选择“1500字汉译英+1500字英译汉/3000字汉译英/3000字英译汉”、“拟翻译的内容概要”和“翻译公司的相关信息”(需提供相关证明材料)。三是提倡商务英语专业的学生开展市场调查并撰写调研报告。商务英语专业的人才培养目标是培养能在国际环境中熟练使用英语从事经贸、管理、金融等领域商务工作的应用型高级专门人才。而近年来对毕业生就业开展的跟踪调查表明:有相当一部分毕业生会从事与市场有关的工作。因此本项目提倡学生结合专业实习撰写有关的调研文章或论述文章，且字数、文章质量与毕业论文相当时，经审定能达到毕业论文要求的，视为完成毕业论文，最后参与全英文答辩。在此过程中，选择撰写调研报告的同学在开题时填写《本科毕业论文(设计)开题报告》，与撰写普通学术论文相同，但要求学生通过制定调查问卷，收集下翔实的数据，文中就调查问卷所取得的数据进行统计分析，得出相关结论，且调查问卷需附在正文之后，供答辩小组成员参考。四是帮助英语专业的学生从事跨文化比较研究。根据人才培养方案的要求，英语专业的学生需具有较强的英语语言运用能力和跨文化交际能力，因此，通过适度的问卷调查从事跨文化比较研究也是比较贴近实际、提升学生语言运用能力的手段之一。对三届毕业生的选题进行分析发现，在导师的指导下，大量学生从事跨文化比较研究，类似的选题如:《英汉广告幽默文化对比》《中美灾难文化价值观异同》《中美商务谈判文化风格差异对比》和《中美企业文化差异对比》等。事实上，这些选题被学生认为易于撰写，并且完成得较好。五是告知学生还可用反映本科毕业研究水平的其他形式替代毕业论文的撰写。其他与专业相关的创新设计，字数、质量与毕业论文相当，经审定达到毕业论文要求的形式均可由学生开展。如与在省级(含以上)刊物公开相当的有主持或者参与省级大学生创新项目;与参与翻译实践相当的有参加省级(含以上)口、笔译大赛并获奖;通过国家级职业资格证书考试等等。视具体情况，由学生提出申请，学院学术委员会讨论通过，经审定合格的，均可视为达到毕业论文的水平。
(二)研究结果
1．改革实践数据统计。2013级305名毕业生中，有4人参与了翻译实践，占毕业人数的1．3%。2014届200名毕业生中，共有42人参与毕业论文改革实践。其中7人在公开刊物，占毕业人数的3．5%;35人从事翻译实践，占毕业人数的17．5%。参与毕业论文改革实践的学生总体比例为21%。2015届290名毕业生中，共有66人参与毕业论文改革实践，其中2人在公开刊物上发表文章，占毕业人数的0．6%，51人从事翻译实践，占毕业人数的17．6%，15人进行调查研究，占毕业人数的5%，参与毕业论文改革实践的学生总体比例为23．3%。三年的数据表明，参与毕业论文改革实践的学生绝对人数及比例呈逐年上升趋势。2．问卷调查数据分析。由于2015届为学院迄今为止毕业生人数较多、参与毕业论文改革人数最多的年级，故选择作为本次问卷调查的对象。问卷以不定项选择题和开放式问答题的形式，就“独立学院的大学生有无必要完成毕业论文?”，“毕业论文撰写方面遇到何种问题?”，以及“最希望以何种形式完成毕业论文?”等十项内容进行调查。经过对调查问卷收集的数据进行分析发现:学生普遍承认完成毕业论文是必要的、的确有利于综合素质的培养、也有利于科研能力的提升，并且对于英语表达能力的培养也有明显帮助;但资料贫乏、科研经验不足、语言表达跟不上和难以创新凸显了教学与检测的不对接。绝大部分学生认为现有的毕业论文形式的确需要进行改革，要实现教学内容与毕业检测的全面对接;有学生认为实践能力远比科研能力重要，学校需要对所开的专业课程进行相应改变以对接毕业论文改革。且不论学生看问题有无偏颇，从对人才培养方案的考察来看，学生要求教学内容与毕业检测对接的要求无疑是正确的。3．有待解决的问题。研究中反馈的问题包括三个方面:第一，在省级(含以上)刊物公开的学生均是使用中文撰写，虽然答辩时使用的是英文，但并不能完全说明其使用英文撰写毕业论文的能力也达到了相应的水平。是否要求学生在省级(含以上)刊物发表全英文的文章还有待进一步商榷。第二，根据论文指导老师的反馈，从事翻译实践的同学所翻译的译文初稿水平并不能达到相应要求，都需要指导老师的大力修改方能达到公司期望的水准。虽说在反复修改的过程中，学生的翻译能力也会因此而提高，但指导老师认为译稿的最终水平并非学生真实翻译能力的体现。如果委托公司借此聘用学生担任正式的翻译，日后在无教师指导下的翻译水平能否保证还有待考证。第三，暂时还未对反映本科毕业研究水平的其他形式进行实践研究，也没有学生提出相关置换申请。课题组成员认为，毕业检测的形式应该没有穷尽。从研究的结果中发现，对于以“应用型”作为人才培养主要目标之一的独立学院的英语类专业学生而言，虽然更看重自身实践能力的培养，但恰当的科研对于提高其综合的语言能力和研究能力有着不可或缺的作用。有关教学与检测对接问题的探索，不仅需要在课程设置方面开展研究，也需要在毕业论文的撰写形式方面积极改革，更需要对不同形式的毕业检测进行利弊分析，力争使教学过程与教学检测相一致，理论学习与实践应用相一致，在校学习与求职就业相一致，最终实现毕业论文撰写形式多样化、方式合理化、效果显著化的目标，提高独立学院的本科人才培养质量。
【参考文献】
［1］郭庆，黄运婷．英语专业本科毕业论文改革的研究与实践［J］．太原师范学院学报(社会科学版)，2013(3)．
［2］奚道同，等．民办高校毕业论文(设计)改革方向研究［J］．山西财经大学学报，2013，35(1)．
［3］王淼．独立学院英语专业本科毕业论文、实习、就业一体化模式探索［J］．海外英语，2014(6)．
［4］成强，张奇惠．电子信息专业本科毕业论文改革实践［J］．绍兴文理学院学报，2010，30(7)．
