培训教材范文

导语：如何才能写好一篇培训教材，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

培训教材

篇1

职业概况

1.1.

职业名称：育婴员

1.2.

职业定义：主要从事0～3岁婴儿照料、护理和教育的人员。

1.3.

职业等级：本职业共设三个等级，分别为：育婴员（国家职业资格五级）育婴师（国家职业资格四级）高级育婴师（国家职业资格三级）。

1.4.

职业环境：室内、外，常温。

1.5.

职业能力特征：有爱心、耐心和责任感；口齿清楚、会讲普通话；表达能力和沟通能力强；动作协调、灵活；有一定的学习能力。

1.6.

基本文化程度：初中毕业。在实际操作训练场地。

基本要求

2.1.

职业道德

2.1.1.

职业道德基本知识

2.1.2.

育婴员职业道德与修养

(1)

热爱儿童，尊重儿童。

(2)

爱岗敬业，优质服务。(3)

遵纪守法，诚实守信。

2.1.3.

育婴员工作守则

2.2.

基础知识

2.2.1.

0∽3岁婴儿解剖及生理发育特点

呼吸系统、心血管系统、消化系统、泌尿系统、内分泌系统、运动系统、神经系统、感觉系统

2.2.2.

0∽3岁婴儿心理发展特点

感知觉能力、记忆能力、思维能力、想象能力、注意特性、人际交往能力、自我意识、情绪与情感、意志力、气质特征、言语能力

2.2.3.

0∽3岁婴儿营养

热能、营养素的基本知识、营养需要、膳食评价与营养行为

2.2.4.

0∽3岁婴儿教育

教育意义、教育特点与内容、教育原则与方法

湖南华嫂 www。Huasao。cn月嫂服务育婴师培训

2.2.5.

篇2

一、职业培训教材的数字化分析

1.职业培训教材数字化的优势一是符合职业培训特点。基于职业培训注重操作技能的特点，纸质版教材受制于媒介形式，很多操作内容的呈现方式存在着局限性。以养老护理员为例，纸质版教材在介绍制作口腔清理工具时，只能用过程图（见图1）和结果图（见图2）两张图片的形式呈现制作过程，对其中的规范动作只能用文字描述，甚至只能通过发挥培训对象的想象力来还原具体的操作过程，这其中存在着巨大的信息损失，甚至会导致操作结果偏差巨大。但通过数字化教材的呈现形式，无论是以视频或是动画，都能很好地呈现具体的、动态的操作过程，呈现效果更直观，更好地规范了操作细节。在介绍某些高成本、高科技含量职业的操作技能时，数字化教材也有着较大的优势。以机械加工类职业为例，当介绍较少见的龙门刨床时，纸质教材只能以图片的形式给出龙门刨床的外形（见图3）。但通过数字手段，可以实现对龙门刨床的表盘、设置装置、工作原理等的近距离接触，这在很大程度上降低了学校和培训机构的成本。二是新技术作为载体。数字化教材的呈现方式越来越丰富，网页、平板电脑、移动终端等各类平台不断更新，提供给职业培训更直观、更具真实感的数字化呈现效果，进一步增强培训对象对学习内容的兴趣和了解程度。三是更适用于使用对象。第一，便携性。这种便携性不仅是指数字化教材的体积小、重量轻、容量大，更重要的是通过网络技术，知识展开、教学设计、考试成绩等各类信息都可以通过数字化手段来实现。第二，直观性。多图片、多视频、多互动的数字化教材能更直观地呈现所要介绍的内容，真正实现现场模拟的效果，提高了培训的效率，缩短了将培训内容转化为实际操作的时间。第三，趣味性。教材不再只是简单、枯燥的课本，而是让培训对象通过和数字设备的互动，更好地将娱乐过程和学习过程结合起来。四是方便、及时的后期维护。数字化教材的后期维护相较于纸质教材更及时，成本也更低。传统纸质教材无法在第一时间使培训对象获取更新，并且传播成本高、效率低。而通过网络手段，培训对象可以立即获取最新学习内容。这对于培训对象及时了解职业相关法律法规、新技术手段、新的国家标准等信息来说非常有意义。五是更科学化的管理。对于学校或培训机构来说，数字化教材的管理更便捷、更科学，所有培训对象的培训时间、学习内容和考试成绩等信息都会生成数据，以评价该培训对象是否符合职业培训的要求，可以更好地将综合评价引入到职业技能鉴定中来，这对于我国职业技能鉴定工作向更科学、更合理的方向发展提供了技术支持。

2.职业培训教材数字化存在的问题现阶段要实现全面的数字化职业培训，还存在着以下几个问题。一是职业培训管理体系待全面更新。数字化教材要求有较好的数字化职业培训管理体系。职业评价体系以鉴定考试为主体，随着数字化技术的不断普及，需要建立包括培训对象信息、培训时长、知识学习成绩、技能操作水平等内容的全方位评价体系，而不能通过一次考试来认定一名培训对象的技能水平。同时，对于已取得职业资格证书的培训对象的再培训信息的了解，也有助于判断该培训对象是否能继续持有职业资格证书。二是数字化教学的转化成本较高。从现阶段来看，数字化教学的门槛相对较高。从培训机构来看，设备、场地、教学安排等各方面均需进行全面的设计和转型，这种转化对于培训机构来说成本相对较高，并且培训结果不可预知。同时，在这种转化过程中，需要有大量的测试和实验性的运行，这些都在无形中增加了数字化教学的整体成本。三是教师与教学思路的全面转化。教师以使用纸质教材为主、辅以相关备课内容的培训方式需全面转变。数字化职业培训更多地以培训对象的自学为主，教师在教学上不再局限于课本。操作技能教学对教师的实际操作能力提出了较高的要求，尤其对教师操作规范性的要求更加凸显。

二、数字化职业培训教材的开发模式

1.与国家职业技能标准对应无论是纸质教材还是数字化教材开发，严格对应国家职业技能标准的原则是不可动摇的。在数字化教材的产品内容中，一定要包括国家职业技能标准中所有的知识与技能要求。与此同时，由于数字化教材的可扩展性，可以以国家职业技能标准为主体，衍生出许多知识和技能内容，以丰富对该职业的理解。

2.多种技术手段并用在开发数字化职业培训教材时，不再只局限于纸面的文字与图片，可通过不同技术手段实现丰富的呈现形式。因此，在开发过程中需要更充分地发挥开发人员的想象能力。现有的技术手段一般包括视频、音频、Flas、互动游戏、动态链接、试卷及评分系统等，这些技术手段的呈现方式可根据不同的设计及设备进行选择。

3.内容的设计在内容设计上，对于某一职业来说，包括基本素质、基础知识、理论知识、操作技能、实际操作几部分的内容，这里对于不同的培训项目来说有着各自适用的设计方式，具体见下表。

4.纸质教材的化学转化纸质教材的化学转化是指，教材的数字化一定不能是将纸质教材的内容机械转化为数码媒介呈现的形式，而应建立在对纸质教材重新理解的基础上，将纸质教材中无法充分表述的内容用数字技术的手段进行重新设计。这种转化使今后在一定程度上可能无法再看到纸质教材的痕迹。

5.多维度测试与定期维护更新在数字化教材开发完成后，需要进行多方面的测试工作，如培训对象使用测试、培训机构使用测试、技术测试、入网测试等。在这些测试完成后，数字化教材才能投入试用环节，经过试用后，才能全面投入使用。在数字化教材投入使用后，需要进行定期维护和更新，更新内容包括新技术、新方法、新的职业相关法律法规、新的职业相关国家标准等，更新应比纸质教材应更快、更频繁。

三、数字化职业培训教材的使用

1.课堂互动方式数字化教材的课堂教学互动方式比较多样，主要的互动方式有如下几种。第一，授课时教师与培训对象学习课堂同步。以保证教学过程能严格按教师要求进行。第二，授课过程中的答题方式互动。教师可以看到培训对象对题目的解答，全面掌握培训对象的学习情况。第三，数字化教材与网络结合的海量知识，课堂的网络环境可以帮助教师和培训对象对于某知识点的学习形成与互联网的互动。第四，通过数字化教材中的游戏或互动动画，可以实现与数字化教材的互动，同时培训对象可以与学习伙伴之间互相监督与促进。

2.实操结合模拟操作对于职业培训，实际技能操作练习是必不可少的，这方面是数字化无法完全替代的，但通过数字化教学可以补充实际技能操作练习的不足。通过数字教材的模拟操作，还实现了一些不可能实现的培训内容。比如人体解剖、金属材料热处理时的内部结构、汽车或数控机床设备维修等内容。

篇3

一、课程定位体现准确性

一般来说，培训项目负责人通过调研和需求分析，确定培训课程目标和主要内容之后，授课师资要根据企业实际情况，设计思路和结构，确定培训课程的相关内容。因此，课程在项目中的定位、作用和内容的针对性与项目负责人项目开发水平有直接关系。能否准确诊断企业问题，有效掌握信息和整合问题清单，确定诊断结果及制定解决问题的“处方”，考验的是培训项目负责人的责任心和专业能力。经常看到的培训策划就是先点人，再点课，找个知名的培训师随便讲讲，或投其所好讲他最擅长的内容，课堂气氛热热闹闹，培训也就风风光光结束了，最后的培训效果无人问津。由于部分“知名”培训师缺乏对企业的了解，特别是对企业管理者的管理心理缺乏深层次了解，导致课程题目很吸引人，但内容不符合实际。“课上十分激动，课下一动不动”，当这种现象屡见不鲜的时候，殊不知“知名”的反面就是“致命”。

我们知道，传统培训分为三大类：知识培训、技能培训和态度培训。知识培训主要解决“知”的问题；技能培训主要解决“会”的问题；态度培训主要解决“意”的问题。随着市场经济的发展，现代化企业所面临的挑战更加严峻，不仅要对技术知识和技能补缺，更应注重通过培训使基层管理者这一中坚力量的行为、价值观和潜能思维等发生较为持久的变化。通过潜在能力的开发，使他们提升素质，促进企业发展。因此，他们要求培训课程定位又即针对性强，有实效即解决实际问题。越来越多的培训师开始关注课程定位，大批的针对现代企业基层管理者的思维培训、观念培训和心理培训的课程脱颖而出。

思维培训主要解决“创”的问题；观念培训主要解决“适”的问题；心理培训主要解决“悟”的问题。同传统培训的知识、态度、技能培训相比，符合社会发展的思维培训、观念培训和心理培训为现代企业培训增添了新的内容，使得原有传统的管理培训课程体系更加符合现代企业的需求。这些课程的实施必将成为新时期基层管理者转变观念、与时俱进的有效途径，通过“感悟”、“适应”和“创新”，将更加有利于解决基层管理者“做”的问题。

二、结构设计体现系统性

一个优秀的培训师就象一个艺术家，将他所要表达的内容和主题以不同形式逐渐呈现在观众面前，通过形式和内容完美的表现和艺术的结合，把观众带到提前设计好的情境中，流连忘返。课程设计者要充分考虑基层管理者的培训需求、兴趣、动机、学习风格等方面的种种因素，对他们的学习心理进行开发，把握住培训最本质、最具决定性的一面，这也恰恰是培训课程开发的精髓所在。

在培训课程的开发中，科尔伯认为：从感知信息来看，具体感知者与抽象感知者相比，更喜欢通过做、活动和感觉来感知信息。基层管理者人群的学习特点更符合具体感知者的表现。因此，培训师应尽量适应他们的学习风格，要用视觉的形式传递信息和要点，要用听觉的形式传递情感和思想，要用触觉的形式感知心灵的触动，通过全角度立体激发每个学员的潜意识，使学员对事物的认识不断完善。《班组长角色认知》是天津石化培训中心2006年自主开发的基层管理者的的培训课程，该培训课程的结构采用了“五线谱”的设计思路，即五条线，分别为时间线、内容线、方法线、情绪线、工具线。

根据培训课时分成几个阶段，每个阶段有相应的课时数，这是时间线。在不同阶段里，讲述不同内容，这是内容线。不同阶段的内容采用不同的方法，这是方法线。不同阶段讲述不同内容，采用不同方法，给学员带来情绪反应是不同的，这是情绪线。最后，资源线也很重要。培训师要清楚不同阶段所采用的工具不同，要不断变换，比如室内变室外，幻灯改道具等，才能调动学员的参与。通过梳理结构，在什么时间、在什么环境，使用什么道具、讲什么内容、用什么方法、希望达到什么效果，培训师在培训实施前做到烂熟于心，才能保证实施过程中的灵活驾驭和胸有成竹。

三、课程实施体现合一性

一门好课的标准除了满足优秀课程设计的基本要素外，培训师资的驾驭能力直接影响到课程的实效性，因此会出现同一门课程不同人讲授效果不同的现象。真正做到“人课合一”，这就需要培训师资授课现场掌控的灵活性。“人课合一”有两层含义，其一是师资与课程形成自然和谐的关系。培训师在不断丰富专业内涵，提高专业素养的同时，寻找、摸索、形成符合自己个性的教学风格，挖掘自己潜在的能量，打造符合个性特点的课程，从人在课中，课在人中到人如其课，课如其人，再到人即是课，课即是人的境界，人与课之间形成和谐自然的关系，更能发挥个人的优势。而培训师也只有达到“人课合一”的境界，才能在授课时“随心所欲不逾矩”。“人课合一”不但可以充分发挥培训师的优势，展现培训师的特质和风格，同时培训实施的过程也是培训课程与培训师实现完美结合的过程，对于培训受众人群无疑是一种文化盛宴，更是一种视觉和听觉的享受。

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第一章：销售部门的职能与销售经理的职责

销售部门的职能

1．销售部门在整个营销过程中的作用

2．销售部门的职能

3．销售部门组织类型及特点

4．销售部门在公司中的位置

销售经理的职责

1．销售经理职能

2．销售经理的责任

3．销售经理的权限

案例

销售管理的职能

1．计划

2．组织

3．领导

4．控制

销售经理的角色

1．人际关系方面的角色

2．信息方面的角色

3．决策方面的角色

第二章：销售经理的知识背景

市场营销

1．市场营销基本内容体系

2．STP营销过程

3．市场细分

4．目标市场

5．市场定位

6．营销观念

7．营销相关概念

财务基本知识

1．国内支付结算手段

2．国际结算业务

3．财务概念

4．销售管理中的财务运用

案例

管理基本原理

1．需求层次论

2.双因素理论

3.X理论—Y理论

案例

经济基本知识

1．市场的功能

2．需求弹性

案例

销售管理的职业道德

1．营销道德理论

2．克服道德缄默

3．培养道德价值观

附：美国营销协会的道德准则

销售员职责

营销交易中各方的权利和义务

处理组织内的各种关系

第三章：销售经理的技能

商务活动中的基本准则

1．实事求是

2．信用至上

3．奉公守法

销售经理的基本技能

1．组织能力

2．交际能力

3．表达能力

4．创造能力

5．应变能力

6．洞察能力

商务技能

1．约见客户的方式

2．接近客户的方法

3．吸引客户注意

4．激发客户的购买欲望

言语沟通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反语

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言语沟通

1．目光

2．衣着

3．体势

4．声调

5．礼物

6．时间

7．微笑

谈判策略

1．避免争论

2．避实就虚

3．最后期限

4．以退为进

5．兵不厌诈

6．绵里藏针

管理下属

1．务实的态度

2．采取行动

3．坦诚的对话

4．激励销售员要言之有物

5．摒弃假困局

6．领导

第四章：市场调研

为什么要进行市场调研

1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础

2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因

案例

市场调研的内容

案例

市场调研步骤

1．确定市场调研目标

2．确定所需信息资料

3．确定资料搜集方式

4．搜集现成资料

5．设计调查方案

6．组织实地调查

7．进行观察试验

8．统计分析结果

9．准备研究报告

市场调研形式

1．实地调查

2．室内调研

a．调研步骤

案例

b．信息来源

c. 资料搜集途径

实地调查

1．调查范围

2．实地调查的对象

3．实地调查方法

问卷设计

1．问卷构成要素

2．问题分类

案例：

客户调研

1．顾客成份分析

案例：

2．实地调查方案

3．实地观察方案

广告媒体调研

1．调研内容

2．广告媒体组合

3．调研实例（以广播为例）

竞争对手调研

1．竞争对手基本情况

2．竞争对手市场份额

3．竞争对手经营活动

第五章：销售计划

销售预测

1．为什么要进行销售预测

2．销售预测的过程

3．环境分析

4．市场潜力预测

5．确定目标市场

6．销售潜力预测

7．销售预测方法

案例

销售预算

1．为什么需要预算

2．预算的职责人

3．销售预算内容

4．销售预算的过程

5．确定销售预水平的方法

6．预算控制

年度销售目标的确定

1．在决定收入目标时，需考虑到的因素

2．决定年度销售收入目标值的方法种类

3．年度销售目标值三种常用确定方法

销售定额

1、销售量定额

2、如何决定销售定额基数

3、销售定额制定的几种常用方法

A．顺位法

B．评分法

C．构成比法

4、合理销售定额的特点

销售计划的编制

1．销售计划的架构

2. 销售计划的内容

3．年度销售总额计划的编制

4．月别销售额计划的编制

5.月别商品别销售额计划的编制

6.部门别、客户别销售额计划的编制

7．销售费用计划的编制

8．促销计划的编制

9．销售帐款回收计划的编制

10.销售人员行动管理计划的编制

11.部门别、分店别损益管理计划的编制

12．制定计划不可或缺的4项资料

营销控制

1．年度计划控制

2．盈利控制

3．营销审计

讨论问题：

第六章：销售人员管理

销售人员的招聘

1．销售人员的特点

2．选择与招聘程序

3．招聘的方法

案例

销售人员的培训

1．为什么要对销售员进行培训

2．销售员培训的时机

3．销售员培训的内容

4．培训销售员的流程与方法

销售人员的激励

1、竞争型

2、成就型

3、自我欣赏型

4、服务型

案例

销售人员的行动管理

1．销售日报表的管理

2．时间分配管理

案例

1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?

2．制定销售定额和特殊奖励制度

3．如何管理难管的销售员

销售团队建设

1．团队的任务和目标

2．销售团队的成员

3．团队模式

4．团队的的环境支持

5．团队合作

6．发挥最佳表现

7．创造自我管理团队

8．创建未来销售队伍

9．销售队伍筑建

10．中途接管团队

案例

11．重建成功销售团队的九个步骤

提升团队

1．分析团队能力

2．有效联系

3．召开团队会议

4．建立团队人际网

5．重视外围信息

6．创意性思考

7．处理问题

8．提升团队表现

9．自我评估领导能力

第七章：客户管理

销售过程管理

1．销售目标实现的关键

2．时间管理

3．销售员过程管理

客户开发

1．客户开发是销售成功的决定性因素

案例

2．什么是客户开发

3．客户开发技法

4．面对拒绝

5．迈向成功

客户管理

1．终生客户价值

2．客户经验

3．客户经验对销售战略的意义

顾客满意度

1．顾客满意程度

2．重视跳槽顾客的意见

3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理

案例

客户服务

1．作客户的候选对象

2．了解客户

3．甘当“第二名”

4．攻心为上的应用

案例

第八章：销售管理控制

目标管理

1．目标管理的优点

2．目标管理的步骤

目标管理的9个步骤（示例）

3．目标控制

案例

工作绩效与工作满意感

1．波特—劳勒激励模式

2．满意感与绩效的关系

绩效考核

1．绩效考核的作用

2．绩效考核的方法

3．业绩评估的指针

销售人员的报酬

1．确定报酬水准的依据

2．确定报酬水准

3．报酬制度的类别

4．如何选择报酬制度

销售人员评价与能力开发

1．能力、成绩与考核标准的关系

2．运用标准发掘能力的方法

3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题

案例

绩效评价中的问题

1．绩效评价的过程

2．评价者常犯的错误

案例

3．评价工作不顺利的原因

案例

第九章　信息沟通

信息沟通的原则

1．准确性原则

2．完整性原则

3．及时性原则

4．非正式组织策略性运用原则

公司内部沟通渠道

1．正式沟通

2．非正式沟通

案例

信息沟通的方法

1．指示

2．会议制度

案例

信息沟通的障碍

1．主观障碍

2．客观障碍

3．沟通联络方式的障碍

信息沟通的技巧

1．妥善处理期望值

2．培养有效的聆听习惯

3．听取反馈、给予反馈

4．诚实无欺

5．制怒

6．有创意地正面交锋

7．果断决策

8．不必耿耿于怀

垂直沟通

1．垂直沟通应注意的问题

2．销售经理与营销副总的信息沟通

3．销售经理与区域主管的信息沟通

4．销售经理与配送中心主管的信息沟通

5．销售经理与客户服务主管的信息沟通

6．销售经理与销售人员的信息沟通

7．销售经理的述职

横向沟通

1．横向营销信息系统

2．销售部与市场部的信息沟通

3．销售部与财务部的信息沟通

4．销售部与产品部的信息沟通

5．销售部与研发部的信息沟通

6．销售部与仓储中心的信息沟通

营销情报系统

1、营销情报系统的发展

2．提供正在发生的资料

3．营销情报的处理

4．对市场决策的支持

5．营销情报系统的应用

案例

第十章　产品策略

产品组合

1．营销组合

2．产品组合的概念

3．产品组合优化

产品的五个层次

1．核心利益层

2．实体产品层

3．期望产品层

4．附加产品层

5．潜在产品层

新产品开发

1．新产品的界定

2．新产品开发战略

3．新产品开发的组织

4．新产品开发程序

5．新产品的采用与推广

产品生命周期

1．产品生命周期

2．产品生命周期营销策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略决策

3．品牌延伸策略

4．品牌的统一与延伸

案例

产品包装策略

1．包装概述

2．包装策略

案例

第十一章　价格策略

基本价格的制定

1．定价目标

2．确定需求

3．估计成本

4．分析竞争者的产品和价格

5．选择定价方法

案例

6．选定最终价格

产品基本价格的修订

1．地区性定价

2．价格折扣和折让

3．促销定价

篇5

1. 上节我们学习了销售人员在面对经销商进行合作前谈判、鼓励其合作意愿时具体套路路的第一步：——让经销商感到“不会赔钱”的方法

1) 通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力

2) 降低首批进货门槛，打消经销商的担忧、畏难心理。

3) 有关独家经销权的合理解释

4) 强调厂家的市场管理制度严格

5) 强调厂家重视程度

6) 强调厂家的售后服务和经销商义务：

7) 如何向经销商证明我们的产品有优势：

8) 如何让经销商感觉到这个产品销量有保障

本节将进一步学习，与经销商沟通谈判的具体方法　。

三、谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法

运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈事宜、厂家有实力、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景………这样的产品简直肯定不会赔钱。　下一步就要进入上市计划的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。

1、纠正常见的观念误区——寻找促销“秘籍”

笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏老师，您以前在可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”！

大家总以为知名企业有什么“促销宝典”，其实这个问法本来就很幼稚。没吃过猪肉，也该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。说到促销方法，各个企业都差不多。促销的绩效差异并不体现在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里………，

在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：

·批发渠道压货：

批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知，

邀请批发商参加现场订货会（注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速”——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货）

批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定坎级有奖（注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动结束要复查抽检赠品落实情况）

批发进货积分奖励：特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖（注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单）

·零售店铺货：

零售店铺货奖励：零店进货奖励（注意提防业务人员“大单划小单”——把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上限，活动结束进行复查抽检）

零售店拆箱铺货降低零店进新品的坎级，降低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。（注意要提前和经销商商谈拆箱送货事宜，必要时予以一定的配送补助、厂方人员要配合经销商进行混合箱的组装配货工作）

零售店箱皮回收：零店把新品卖完后的空箱退给经销商可以换取现金、增加零店

利润（注意小心业务人员和经销商在箱皮回收过程中虚报数量或者以其他产品

的箱皮充数、套取现金，活动结束前要通知零店批发尽快找经销商兑付以免过

期）

随箱刮刮卡：箱内附赠刮刮卡、零店可以刮卡中奖（注意利用箱皮和海报对另售点广泛告知、以免经销商截流刮刮卡、小奖可交给经销商兑付、大奖必须公司亲自操作以免冒领、事后核对）

箱箱有礼：箱内附赠小礼品（注意礼品要有吸引力、礼品的保质期要比箱内产品保质期长、箱外要做告知、防止经销商截留）

零售店提前赠送限时进货折价卷：厂家印制折价卷、发给零售店、零售店持卷进

货可享受折扣或者返一定数量的礼金（注意此方法在厂家人力不够时适用、促销效果比直接开订货会、车销有奖铺货要差）

·维持零店及批发的铺货率和能见度、创造流行、维持流行：

零售店陈列奖励：零售店在货架最佳位置陈列一定数量产品（如6包），厂方人

员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、奖品兑现频率要高：如陈列一个月每周奖一包、销售人员每周巡视、每周兑现)

批发堆箱陈列奖励：批发商在门头堆放一定数量产品（如堆20箱）厂方人员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、一般是堆放空箱便于操作、对于未按要求对方的批发商要加大抽检频率、促其陈列、最后的奖品尽量100%发放、不要因为搞了次活动反倒在批发市场上结下几个因为菜价活动又没拿到奖励怀恨在心的“死对头”)

零售模范店：对位置和形象较好的零售店进行产品陈列、海报张贴、条幅悬挂等一系列布置，让他成为本品的形象概念店、要求店方保持一定时间。合格者给予较大额度的奖励（注意陈列广宣标准要考虑当地城市的市容城管部门规定、奖品要有一定吸引力、最好能有宣传效果：如挂钟，另外活动结束要尽快兑付奖品，对这些黄金位置的售点尤其要注意客情维护）

零售店送展架：赠送零售店本品的展示货架甚至冰柜，要求专架专用，保证本品

陈列效果（注意如果在当区没有厂家办事处，厂方不能对售点有效巡检不要做这个活动、否则将来执行不力，自己的货架摆得全是别人的产品）

·超市渠道促销

超市异型堆/超市试吃/买赠/特价等等

·消费者促销（消费者促销分两个阶段，第一阶段应该以争取初次品尝者为主，第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买）

争取初次品尝者

样品派发/折价券/随包装赠品/免费试用、试吃/新产品主题road show活动

第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买

集空袋换奖 / 礼品盒、三连包、五连包、整箱促销/ 箱箱有礼（针对消费者的礼品如钥匙扣）

2、雷同的上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？

既然在促销方法上玩不出什么花样来、那么如何跟经销商沟通上市计划？让他看到希望、感觉到一定会赚钱。——上市计划细节描述要越详细越好，并且注意以下要素

a) 细节描述：精确到什么人、在什么时间、什么地点、针对什么客户、做什么促销、预计完成多少销量、

b) 丑话在前：厂家和经销商各投入多少资源、经销商需要提供哪些人力运力支持

c) 实物展示：展示做这个促销时要用到的各种实物样品

d) 体现专业：具体做这个促销的时候要用到那些技巧

e) 说明原由：在讲述每一个促销计划的时候要突出分析促销的设计思路和目的——为什么要做这个促销？做这个促销能给经销商带来什么好处？

f) 突出主线: 各个促销环节之间一定要有递进关系、互为因果、一浪高过一浪。

示例：（篇幅有限、此处不做双向沟通，诱导式询问的技巧演示、仅作厂方人员的单向叙述）

某成熟品牌小包装碳酸饮料（适合士多店销售）在县级市场新市场开发计划:

张老板，4月1号您进货500件，接下来我们公司会配合您做一系列上市推动促销。

咱们这次推的是500毫升塑料瓶汽水、主流销售渠道在零售店，这个牌子在当地已经有一定知名度，、从批发入手阻力不会太大，而且起量快，能迅速把您的首批进货卖进批发商库房、为后续整体起量打基础（先分析促销的设计思路——为什么做这个促销）

第一波厂家会支持您先做批市促销，在淮北批发、小西北市场两大市内批发市场作批发铺货、提前我会先下去给每一个二批发喜函，喜函大致内容是着“恭喜各位店主、您的某某饮料来了，即日起某某饮料与当地客户张老板喜结连理——张老板成为本厂的经销商，为庆祝此次合作成功，举办促销活动，4月5号到4月15号，进货5箱者，送一把太阳伞，落款会写你张老板的大名、地址、电话，还有我（业代）自己的手机作为咨询电话”。（促销计划描述精确到细节、注意监控、所谓咨询电话其实是个投诉电话）

4月5号厂里派1辆带车身广告的伊维克厂车，和3名业务人员来，到时候您再出3个业代，和一辆车，（经销商要出的支持资源、丑话在前）

4月5、6号也就是活动的头两天，咱们两辆车6个人，一起执行铺货，中间11天您自己铺，最后两天（14、15号）厂车会再来支援您一起进行批发铺货，赠品由公司出，每一个批发户我们还会布置一个条幅、三张海报、一个吊旗，这些东西样品我都带来了，还有我们在另一个市场作铺货布置过的批发户门店照片（促销计划描述精确到细节、展示实物样品喜函、条幅、海报、赠品、照片）

目标是在十天之内，把我们的产品在批发的铺货率做到80%，出货量达到450件、基本上将您的第一批进货量消化掉。而且让当地每一个批发商都知道你的大名、知道您在和我们公司合作——这样也可以帮您建立网络、促进你以后的出货、增加打电话要货的订单。（强调给经销商带来的利益）

第一波促销把批发商的铺货做起来，接下来就要尽快帮批发出货，按照我们公司的经验，下一步就要做零店铺货了（每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进关系），所以刚才我讲的批发4月7号到4月14号的批发铺货您自己铺，我们派来的车要帮您铺零店，您的再分两个人出来跟我们一起干（经销商要出的支持资源、丑话在前），政策是买两瓶送一瓶，最多进货不得超过6瓶。您可能不明白为什么，我们公司把这个上市促销方法叫“隔山打牛”，我们刚刚给批发买五箱送一箱塞了货、如果马上又给零售店整箱塞货，就断了批发的后路；而我们的限购6瓶政策恰恰是通过给零店铺货反过头来加快批发的下货速度——你想想，零售店一般是这样的心理：让他进货一箱，三天卖掉三瓶，然后他会说：“这个产品卖得好慢”；而只给他进三瓶，三天卖掉了，它会觉得这个产品“卖得好快”，转过头他去批发进货、看到批市上到处都是我们的产品、就会进货、促进批发的下货速度。这样呢咱们就会帮助批发动销、把他们买五箱送一把太阳伞进的货导入零售店里，提高他们的二次进货积极性。（强调专业性、具体做这个促销的技巧、分析促销的设计思路——为什么做这个促销）具体这个零店铺货的操作细节是这样的…………（略）

通过第一波、第二波的促销，产品已经进到零售店和批发商手里，接下来。就该第三步创造流行维持流行了避免货物在终端滞销了（每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进关系），我们计划在4月20号到5月20号，在选择50个位置较好的批发商，和两条主要街道500个零售点进行陈列奖励活动，同时我会配合你在主要家属区开展10次赠饮和派样活动 …………。

结果：经销商看到一个环环相扣、一浪高过一浪的上市步骤，计划周密科学、细节行动步骤已经作出，而且看到了各种实物样品，而且这些促销过程中他要投入多少资源作支持也有言在先。厂家业务人员对如何执行这个计划非常专业，自己在和厂家的合作过程中不但会有销量还能学到很多有用的经验。

假如沟通上述促销计划没有做到以上注意事项——

张老板，你4月1号进货，我们会帮您做促销，到时候会有超市的买赠、家属区的赠饮、批发的铺货、零店铺货、消费者派样，一系列活动支持你。你就放心吧！

结果：经销商对厂家是否能信守诺言落实这些促销将信将疑，即使能落实，这个上市步骤也看起来是东一榔头西一棒，能不能成功打开市场要画个问号。

特别涛强调的是，促销计划要突出个环节之间的联系，同样的投入、同样的促销步骤、沟通方式不同，效果大不一样。一个上市计划的煽动性，不但要厚而不憨、突出细节，还要注意分析各个促销环节之间的内在联系，使整个上市计划有阳关十八叠、一浪高过一浪的感觉。

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关键词：铁路职工培训统编教材质量评价层次分析法

一、教材质量评价研究现状

研究者一般认为应从材料选择、材料组织、材料表达这三个维度出发评价教材的优劣。高凌飚认为，在素质教育的理念下，教材评价应有知识、思想文化内涵、心理发展规律、编制水平、可行性、特色与导向性六个基本维度。

为便于具体实施教材评价，一些研究者建立了各有特点的教材评价指标体系。高等教育教材评价指标体系研究项目组建立了包括内容质量、编校质量和印装质量三个一级指标在内的三级指标体系。叶涛等结合专业课教学的特点，建立了适于专业教师和学生用的评价指标体系。

一些研究者运用层次分析法、模糊综合评判法来确定评价体系中各层指标的权重，对被评教材质量进行排序，从而得到定量决策依据。

铁路职工培训统编教材是指由铁道部或铁路局统一编写的教材，它们大约占铁路职工培训所用教材60%的比例。使用中国学术期刊网等主要数据库进行检索（截至2011年12月），笔者鲜见关于这类教材质量评价的研究。这些教材与铁路人力资源培训、开发质量密切相关，在研发等各环节的投入也很大，其质量值得认真评价，本文对此课题进行探索（本文仅限于文字类统编教材）。

二、铁路统编教材质量评价指标体系设计思路

1.铁路职工培训具有自己的特点

（1）教学对象的复杂性。表现在工作岗位、技能等级、年龄层次、工作年限都较复杂；每一学员学习动机、学习目的、学习基础及学习努力程度都不尽相同。

（2）教学目的的实用性。培训追求一种能够满足某一岗位或工作所需的综合职业能力，立足于从运输生产的实际需要出发，教学内容的针对性很强，培训过程非常注重培养学员运用所学知识、技能解决实际问题的能力。

（3）教学内容的专业性。培训内容主要是针对某一岗位、某一专业，专业性强，并且要包涵铁路专业技术改革和创新的最新成果。

（4）实践教学的中心性。为形成直接的生产力，培训课程要围绕生产实践组织培训内容，培训过程中必须要重视实践技能培养、保证实作演练时间。

2.铁路职工培训教材应体现的特点

由于上述特点，作为实施培训主要资源、媒介及工具的教材应充分体现四方面特点：

（1）针对性和实用性。必须要针对培训目标来编写，必须要满足经科学的培训需求分析得到的培训需求，具有真正的实用性。教材中讲授的知识和技能，必须能真正帮助受训者了解现场实际、解决现场问题。例如，讲述非正常情况下行车处理方法时，必须细化具体处理步骤，使学员能在实践中具体操作。

（2）教学适用性。应适应铁路职工培训以短期办班为主的特点，便于教师在较短的时间内完成较多的专业知识、技能传授任务；应适应铁路现场职工学习以自学为主的特点，力求在保持科学性的前提下通俗易懂、有可读性、方便自学。

（3）科学性和规范性。编写时应坚持实事求是，不能将那些没有经过实践验证的内容列入教材当中；要符合认识规律，由浅入深、由易到难、由具体到抽象、循序渐进，做到条理清晰、层次分明、重点突出。

（4）前沿性和创新性。编入教材的内容，除了传统技艺外，其它的知识和技能必须要反映铁路发展的最新科技成果。教材的研发要追求开拓创新，无论形式与内容都要求摆脱传统的束缚，体现最新的教育培训理念。

遵循教材质量评价的本质规律，重点考虑教材应体现的上述四方面特点，就是本文设计铁路统编教材质量评价指标体系的思路。

三、铁路统编教材质量评价指标体系

从上述思路出发，本文建立了铁路职工培训统编教材质量评价的层次化指标体系，适合于由专家、教师在某教材编审、修改、更新时进行的质量评价，如表1所示。该表中“教材整体质量”评价目标，包含教材的教学水平等6个评价准则和全面性等18个评价指标。

四、定量评价模型

层次分析法是美国数学家斯塔上世纪70年代提出的。该法分析问题时可将决策者的思维过程和主观判断系统化、数学化与模型化，有助于保持其思维过程的一致性，进行反馈控制。对于那些多目标、多准则又难以全部量化处理的复杂社会经济问题，它能获得比较满意的决策结果，是一种系统整理和综合人们主观判断的客观方法。

如铁路统编教材编成后，如何衡量其质量？目前的方法是组成由专家、教师参加的评审小组，审查教材内容的正确性、有无错字等少量项目。由于评审标准较为单一、评审者各自的偏好不同、看法不一，评审结果往往与实际质量存在偏差。运用层次分析法可避免或减少偏差。

运用该法定量（具体分值）评价复杂事物，可按明确问题、建立评价指标递阶层次结构、确定各项指标权重、确定各指标评分标准、分层按项评分及结论六个步骤进行。其中第三步骤是关键。

求解层次分析法问题计算量很大，采用专门开发的Yaahp等软件求解简便，但不适用于定量评价单个方案。如希望定量评价单个方案且求解简便，可采用常用的 Excel 软件。以下评价实例采用Excel 软件进行计算。

五、评价实例

以下按上述步骤对2011年某铁路局编《×××岗位培训教材--接发列车》教材（简称K教材）整体质量进行评价。

1.明确问题

对K教材整体质量进行评价。

2.建立评价指标递阶层次结构

3.确定各项指标权重

按照层次分析法的标度原则，聘请有关专家得到第二、第三层各指标间的判断矩阵，计算各判断矩阵层次单排序权重并对其进行一致性检验，使用和积法对判断矩阵A-B进行该计算和检验的过程，如图2所示。图征向量W的分量W1，W2，…,W6分别是对应于图1中B1，B2，…,B6各二级目标的单排序权重。

其中，矩阵A与特征向量W的乘积，是利用Excel软件的SUMPRODUCT（）函数快速求得；平均随机一致性指标RI此处取1.24。按同样过程可以对其它六个判断矩阵进行计算（三个2阶矩阵因总具有完全一致性不进行一致性检验）；计算时，不必每次都一一进行这些步骤，只需在计算判断矩阵A-B后，将所有数字、公式复制到另一工作表，修改判断矩阵和相应公式即可，所有的数值都会随着判断矩阵的改变而改变。

各判断矩阵的一致性检验均通过，可计算出对于K教材整体质量而言各项评价指标相对重要性的权重，如表2第三列所示。

4.确定各指标评分标准

各指标细分档次，分为很高、高、较高、一般、较低、低及很低七档，对应100、90、80、60、40、30及20七个标度（分）值。

5.分层按项评分

对照评分标准分层按项评定分值。为降低评分误差，选取车务专业的专家和优秀教师多人（本例为9人）评分，每项评分（标度）均取多人评分平均值。最终得分如表3所示。

6.结论

可以判定：2011年某铁路局编K教材整体质量高。

六、结束语

本文基于已有教材质量评价科研成果和铁路职工培训实际，对铁路职工培训统编教材质量评价相关问题进行了探索，但文中建立的评价指标体系，主要还是针对既有知识教学又有技能培训的综合性教材而言的。对以技能培训为主的实作教材、对以学员练习为主的职业技能等级鉴定教材，应该建立何种教材质量评价指标体系？值得进一步探索。此外，适合于铁路职工培训学员评价的教材质量评价指标体系，也还需要在进一步调查、分析学员需求之后，才能科学地确定。

参考文献：

[1]高凌飚.教材评价维度与标准[J].教育发展研究,2007,6B

[2]高等教育教材评价指标体系研究项目组.教材质量评估指标体系与研究[J].中国大学教学,2002,2

[3]叶涛,吴敬兵.专业课程教材质量评价体系的设计与研究[J].湖北教育学院学报,2007,8

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1.澳大利亚职业教育基本情况

澳大利亚建立了相当完整的职业教育与培训体系，通过联邦政府、州政府和行业培训咨询委员会等机构对职业培训进行管理，形成了独特、有效的管理网。联邦政府主要负责制定有关培训政策，确定全国职业教育学历机构体系和质量控制体系，制定证书和文凭的国家标准。全国职业教育研究中心是一个不以营利为目的专业和独立的机构，它专门负责澳大利亚职业教育和培训信息的收集，管理，分析，评估、研究和统计，每年定期检查已注册的培训机构，对各州职业教育培训进行管理、协调、指导和监督。州教育培训部等作为职业教育的管理机构、教学评估机构，根据培训规范监督和检查教育培训质量。行业培训咨询委员会代表行业组织提供准确的行业当前和未来的技术需求和培训需求，制定行业培训计划、教学大纲、培训规范和考核标准。

目前，澳大利亚政府每年为150万人以上的劳动人口提供各类的职业培训项目，既包括传统行业（如畜牧业、制造业、建筑业、旅游、餐饮等），又向新兴领域发展（如信息、医药工程等），涉及3500多个职业。澳大利亚政府平均每年投入到职业培训的资金接近20亿澳元。

目前，澳大利亚提供职业教育和培训的机构有近5000所，分为三类：一类是公立的。即由联邦或州政府举办，包括各类技术和继续教育学院（简称TAFE）、移民教育服务学校等。其中TAFE的发展已有100多年的历史，主要承担全社会的职业教育培训任务，特别是对在校学生的职业培训，它也是澳大利亚职业教育和培训体系内最主要的培训实体，据最新统计，2012年全澳在TAFE就读的学生有180万人，其中：24岁以下占43.8%；男性占52.5%；有85.9的学生已经就业，主要利用业余时间参加培训。第二类是社区培训机构和企业培训机构，它们主要是承担员工培训、失业人员短期培训和其他较低层次的培训任务。第三类是私立培训机构，它们没有政府拨款支持，主要靠竞争来求得发展，可以平等参与政府的培训项目招标，竞标成功也可获得政府的培训拨款。

2.职业院校教材开况

从1997年开始，澳大利亚推行了“培训包”（Training Package）制度，并以此作为培训评估的标准。培训包由政府委托的研究机构负责制定，由行业委员会负责管理，其内容涉及到行业培训课程、学习资料、技能设定标准及评估方法。目前，“培训包”涉及170多个行业。各个行业培训包的信息可以从澳大利亚职业教育与培训的数据库免费下载。培训包的内容一般包括以下信息：该培训包的演变发展历史；摘要；概述；产业简介；职业资格的架构；该职业所包括的等级证书种类；就业技能要求；评估准则；能力标准；附录等。培训包的内容一般在3年左右进行更新，以适应行业发展对技能水平变化的需求。

澳大利亚的职业培训教材开发是依据培训包规定的职业标准和培训标准进行的，教学内容以国家颁布的培训包为基础，并结合行业发展的需要对教学内容进行了扩展。培训教材在本专业学科带头人的领导下，由参与教学的老师们共同开发，其内容必须满足培训包的核心要求，并由联邦政府的专门机构进行审定。教材可通过网络自行下载或由教师给学生复印。

3.澳大利亚职业教育与培训体系的特色

3.1政府对职业教育与职业培训的定位清晰

澳大利亚政府将职业教育和培训的建设发展作为促进本国经济发展的一项重要措施，始终坚持以市场为导向，社会经济发展中需要什么人才，职业教育和培训系统就及时、有效地提供相关教育和培训。国家重视技能人才的培养，在职业培训中倡导“以能力为本位”的培训方针，所指“能力”即岗位要求的专业技术操作能力（含紧急情况处置能力）、职业道德规范能力（含团队精神）、管理协调控制能力（含工作环境保护能力）和基础能力（含技术、知识、语言等技巧）。职业教育与培训更具针对性和实用性，经培训后的人员具备实用的工作技能、自我学习和调整适应能力，能适应用人单位工作岗位实际需求，实现了“所学即所干”。

职业培训的明确定位促进了培训成果与人力资源市场的紧密结合。选择接受职业教育的学生，拿到职业教育证书、操作能力强的，在人力资源市场求职时不比上正规大学的毕业生差，待遇上也没有很大差别。因此，在澳大利亚国民的观念中，去TAFE上学也能找到好工作，只要工作能力强暂时没有学位也可以被社会认可，这已经形成了一种文化现象。

TAFE的教育指导思想不仅是为年青人提供技能培训，而且包括为已经就业者（即涵盖不同年龄段的人）提供就业准备，为其提供更新知识和技能的服务，以满足不同人群“终身学习”的需求。因此，TAFE在建设和教学特色上主要表现出以下几个特点：第一，在招生上，它没有年龄上限，鼓励国人根据自己的需求继续学习；第二，在培养目标上，它注重职业能力的培养，使培训者能很快适应职业需求；第三，在课程安排上，它的学制更具灵活性，设有阶段性、可持续的教育培训课程，人们能够在不同时期根据不同需求进行自由选择；第四，在教学组织上，它采取各种灵活多样的方式、方法和手段开展教学工作，为一切愿意接受教育培训的人们提供方便、快捷、有效的服务。

TAFE与普通高等教育、中等义务教育形成了有机联系，课程设置彼此衔接，学分可以相互转换。学生可从第11年开始（相当于我国的高中二年级）进入TAFE学院，同时进行义务教育文凭学习和职业教育就业资格学习。学生在TAFE学院取得职业教育文凭后，可以直接进入大学本科二年级学习。TAFE与普通高等教育相比，有较明显的差别：学生接受普通高等教育主要是为了拿到更高一级的学历文凭和学位，多数为全日制学习，以学科研究为主；TAFE学习的主要目的是获得职业技能和从业资格，多数为在职学习，学习内容以应用性为主，所有课程按行业、工业标准提出的要求实施。TAFE学院与大学在两条不同的轨道上发展，运行机制、功能定位各不相同。澳大利亚每年都有部分本科生和硕士研究生毕业后选择就读TAFE学院，以便取得职业资格证书。TAFE的学生毕业后一般都能找到较为理想的工作，就业率在80%左右。

3.2制定和实施学徒培训计划

学徒制是澳大利亚政府为了把青年人（16周岁以上）的带薪工作和职业技能培训结合起来，通过在企业岗位现场培训以及在经验丰富的老工人、老技师指导下，迅速培养出新一代技术技能人才的一项政策。学徒制包括的行业包括建筑、汽车、美容美发、印刷、轻工制造等等。参加学徒培训的青年人，每周到实习的企业（岗位）参加一天的带薪工作，其他时间则是在学校里继续学习知识。

为了动员企业支持这项计划，澳大利亚政府向雇主提供了激励资金：一是学徒通过培训后获得三级以上的资格证书，雇主最高可获到4000澳元的补贴；二是如果雇主继续雇用在本企业实习并获得二级以上证书的学徒后，可以得到政府750澳元的补贴。为了鼓励青年人参与这项计划，政府许诺青年人通过学徒培训后，将来仍可进入高等职业和普通院校学习，他们过去的成绩和获得的证书可以算入学分，从而为他们提供了广阔的发展机会。同时，他们在学徒期间还可以得到工作报酬（以从事电机机械专业的学徒工为例，学徒期第一年的工资标准为7澳元/小时，通过四年学徒期后工资标准可以达到14.8澳元/小时）。

4.由此联想到的对我国职业教育发展的思考

一是要进一步提高政府、社会对职业教育（技能培训）工作重要性的认识，要充分认识到技术工人（技能人才）对经济和社会发展，尤其是后金融危机时期落实产（行）业振兴计划、区域经济带动战略等的重要意义。不使用篮领、白领的概念来区别体力劳动和脑力劳动，避免人为设置身份界限，从政策环境、社会氛围等方面鼓励不同年龄段的国民选择职业教育，彻底扭转以往对职业教育（技能培训）工作、技能人才是“不入流人才”的片面认识。

二是要进一步加大对职业教育（技能培训）工作的扶持力度。要进一步妥善处理教育和人社部门在职业教育工作中的分工和合作，加大“双证互通”、素质教育和技能教育互通、职业教育和高等教育互通力度。要进一步加大国家对职业教育（技能培训）工作尤其是对农民工培训投入力度，规范现有多部门参与农民工培训工作格局，整合资源，形成合力。要进一步扩大教育附加（企业职工培训经费）的使用范围，并制定具体使用办法。要大力支持技工院校师资队伍建设，放开教师职称评定等级限制，完善聘用办法等。要一步完善技工院校现有招生模式，放宽招生渠道和相关限制。要进一步提高技能证书在社会上的认可度，大力推行凭证上岗制度。要进一步完善人力资源市场职业供求信息分析工作，不断提高用人单位和求职者需求信息的准确性、及时性和权威性，进一步加强对职业教育（技能培训）工作的导向作用。要进一步明确各类培训机构尤其是公共培训机构（劳动就业训练中心）的改革发展方向。

三是职业教育（技能培训）机构要积极进行创新改革，不断完善提高培训模式、质量和效率。要以学生就业和产（企）业需求为导向，科学设置培训内容、方式、渠道等。要敏锐针对新兴行业、工种、区域经济发展需要等进行调研论证，及时开发、完善相应的培训课程。要继续积极创造、总结、推行校企合作、一体化教学等好的模式和经验做法，提高培训的针对性和学生就业率，满足产（企）业需求。

四是建立技工教育、职业培训、职业资格证书与高等职业教育、本科教育之间课程、学分互认制度，构建立体互通体系。将技师学院、高级技工学校招生列入高等学校招生计划。

五是加大对技工院校和职业培训的资金投入，制定对企业学徒制培训和接收技工院校学生顶岗实习的税收优惠政策和补贴政策。

六是技工院校要进一步密切校企合作，注重收集行业发展趋势信息，不断优化课程设置和教学内容，培养企业更为需要的技能人才。

5.对我国职业教育教材开发的建议

一是大力开发编写制造业和现代服务业技能型紧缺人才培养培训教材。

二是积极组织力量开发编写农村劳动力转移培训教材和农村实用技术培训教材。积极开发编写适合农民工进城务工需要的基本权益保护、法律知识、城市生活常识、寻找就业岗位等方面的引导性培训教材和建筑、制造、服装、家政、餐饮、酒店、保健等技能性培训教材。开发编写种植、养殖、畜牧、农产品加工、运输、储存、营销等农村急需的实用技术培训教材。

三是积极开发编写新兴专业课程教材和教学改革试验教材。新兴专业课程教材主要指适应经济社会发展和产业结构调整需要的新兴行业和专业领域的教材。教学改革实验教材是指在认真总结、吸取国内外职业教育课程改革经验的基础上，在教学内容、教学模式、教材体系结构及教学方法、手段等方面具有较大创新，并能较好地体现现代职业教育教学观念的新型教材。鼓励开发编写实训教材和案例教材。

四是开发编写风景园林工程、模具设计与制造、护理、口腔工艺技术、中药制药与检验、旅游服务与管理、幼儿师范、艺术表演等五年制高等职业教育专业课程教材及配套多媒体课件。

篇8

一、咱们的老师非常用心，结合自己的教学实际，有许多好的办法。

在我们的教学过程，存在着对教材的解读不够细、不够深的问题。这就是对文本的研读的问题。（这位领导用了文本这个很专业的词）。去年推门听课，发现了不少问题。大家要注意公开课与常态课的区别。有许多常态课讲得很好。课堂教学效率是提高教学质量的关键。这当然需要过程。老师的成长是怎么成长起来的。把更大的时间用在自己的成长上来，大部分老师听得很认真，记得很仔细，这其实是尊重他人与尊重自己的表现。既来之，则安之。试想一想，你在那里认真听、认真记也是把时间花去了，你在那里“讨论，说其他的一些事”也是把时间花去了，你为什么不珍惜时间？（在什么时间干什么事，这正是一个重要的话题，一些人总是不能在什么干什么事，总是来个错位，这是很可笑的。）如何发挥教研组的力量，提高教学质量与效率，这是重点检查任务。看看咱们的教研组是怎样开展活动的。

二、提高课堂效率，抓教学重点与难点，根据学情而定。现在由40分钟变为35分钟，不提高教学效率是不行的。课外预习这是一项工作，不能以零起点开始上课。要进行教材的研读，进行有效学习。老师的有效工作最终体现在孩子的有效学习上。反思我们的教学课堂哪些事情应该是学生干的，要进行很好地落实，尤其是对整篇课文的读，将读进行到底，首先是课文课上的读，第二是课外的读。

篇9

本刊自改版以来，得到广大读者厚爱，纷纷来信来函，讲述自己的理财困惑，征求专家意见。由于版面有限，遂不能逐一回复，敬请原谅。特此，本刊根据读者王先生自身情况，邀请理财师为其量身打造了一份理财方案。如果您是投资与理财的忠实读者，如果您还徘徊在财富门外犹豫不决，如果您想拥有理财专家为您量身打造专业理财规划，欢迎来信或者EMAIL。

本栏编辑：孙丽娜读者信箱:tzylc2008@yahoo.省略

尊敬的《投资与理财》杂志编辑：

你们好，我叫王立明，某培训机构的主讲教师，有三险一金。经过我几年的不懈努力，税后月薪现在达到15000元左右，税后年终奖约10000元。我的收入来源主要是课时费，平时工作压力非常大，经常奔走于各大城市之间。工作3年半，其中前两年的收入均还了从前上学时的贷款。现有5万元是定期存款，5万元是活期存款，10万元购买了股票和基金，现在市值约10.5万元。我的老家在沂蒙山区，父母是最为朴实的农民，非常贫寒，至今住在20多年前建的草房中，生活基本没有保障。我刚刚与相恋多年的女友结婚，打算购房一套。我的妻子是普通的公司职员，单位提供五险一金。她的收入税后月薪4000元，年终奖2000元左右。她的父母家境较好，双亲身体健康，暂时没有负担。我们夫妻二人都比较注重生活质量，但也不会乱花钱。

经朋友推荐，我订阅了《投资与理财》全年的杂志。我觉得贵刊提供的理财产品实用、全面，对于我们普通百姓来说，真是受益匪浅。我个人的理财知识有限，希望贵刊的特约理财师能根据我个人情况制定一套理财规划，不胜感激。

理财目标：

1、购房计划：刚结婚的王先生现在急于购房，妻子家还能赞助30万元，现在正在犹豫究竟是应该选择四环以内的小面积二手房，还是选择郊区的中等面积的房屋。并希望能在三年左右还清房贷，为以后深造做基础。另外，王先生也想再次动员家里重新盖房，让父母住上安全明亮的房子。

2、深造计划：作为培训机构的老师，王先生虽然凭借着自己努力得到了学生和上司的认可，仍然觉得美中不足，想出国深造或在国内读研究生。究竟是哪个更适合？

3、希望当前生活质量不变，还有哪些注意事项？

通过分析上表，王先生虽然属于较高的收入群，但工作不稳定因素较大，又是来京的第一代，正处于买房置业并贴补老家的攻坚阶段，需要全面的的财务管理计划。我们先分析王先生家财务状况：

（1）负债比率：根据负债比率=负债总额/资产总额，家庭负债率在50%以内都合理，目前王先生家没有任何负债，表明可通过增加负债来购置自有资产，如买房。

（2）投资与净资产比率：根据投资与净资产比率为=生息资产/净资产，王先生家庭为52.5%，说明投资过多，且以风险较大的股票和基金为主，建议增加一些风险低的投资品种。

（3）每年结余比例：根据年节余比率=每年结余/每年收入，一般而言，每月结余比例控制在40％左右属合理，目前王先生家庭的每月结余比例达80.71%，说明王先生一家非常看重积累。

（4）流动性比率：根据流动性比率=流动性资产总额/家庭月支出总额，流动性比率反映客户应对支出能力的强弱，常值在3左右。这样既可以保证资金的灵活性，又可以提高投资报酬率。假如生活中出现急需用钱的状况，也可以很从容地应对。流动性比率过高，说明把大量资金放在了变现性好的资产上，而这部分资产的收益性是比较低的，这就给资产的增值带来了压力。所以这个比率不宜过高。王先生家的指标已经达到17.25，说明王先生家的流动性资产可以支付未来17.25个月的支出，显然固定资产明显过少，已到购置房产的时机。

具体建议：

（1）现金规划：

建议保留足以支出3个月的日常生活开支作为备用金。其中3000元用于活期存款，剩余部分以货币基金的形式存在。这样比银行活期存款的收益高，流动性也不错。另外建议王先生办理信用卡，不仅在购物消费时不需要携带大量现金，安全方便，并且在能享受银行免息期的同时，起到了理财记账的作用。可将还款自动设置在每月发工资时。

（2）房产规划：

王先生家住房计划包括老家盖房和在北京置业。由于在老家盖房仅需要4万余元，还可以让父母从年久失修的房屋内搬出，尽到孝心，建议先从50万元购房款扣除。考虑到王先生想尽快还完房贷，建议购买总价值在90万左右的房子。此价格在四环以内仅能够得一个60平左右的房子，如果作为过渡和将来投资，将非常合适，尤其是离王先生夫妇工作较近地区。若希望一步到位，考虑到以后孕育子女，则此面积过小，适合在郊区购买100平左右的房屋。另外，考虑到王先生的教育需求，若近期全职出国留学，购房计划将不得不延迟。若在国内就读研究生，在周末和寒暑假工作，个人收入也要从每年的18万元降到约8万元，家庭年总收入将骤减。考虑到即使今年考研也将明年9月份开学，则仍剩余18个月，扣除全职准备考试的4个月，仍有14个月可以获得工资，这一期间家庭净收入为21万元，剩余房贷本金约23万元。今年就考研，根据房贷计算器可得，三年还完，月还款额将达到全职月收入的70%以上，所占比例过高，且就读期间将不能满足。若5年还清，月还款额将占全职月收入的46.4%，占读研究生期间家庭净收入的80%左右，虽然可以维持，压力也会非常大，幸福感将大幅下降，所以建议10年还清贷款，这样月还款额仅占全职收入的34.3%，占读研期间净收入的77%，由于在读研前将有一部分储蓄，读研后收入又恢复并有可能超越，加之，在此期间其妻子的收入也将随着工作年限的增加而增加，因而将可游刃有余，当然也可以选择在研究生毕业后提前还款。另外，还有一个选择就是王先生推迟一年读研，这样房贷负担将会大大减少。

（3）教育规划：

王先生工作本身是知识密集型工作，确实需要知识的更新换代。在国内就读研究生，可于假期和周末期间，兼职现有工作，且在读研究生期间有公费出国机会。缺点是时间拉的较长。若出国留学，王先生本身已是专业英语八级优秀，有一定的语言水平，若回来继续从事英语培训，出国将意义不大。并且，王先生现在意向较大的美国，虽然获得奖学金的把握较大，但学时较长；去英国等国家，学费又是一个很大的难题。综上所述，对于刚结婚的王先生显然在国内就读研究生更为合适。

（4）保险规划：

王先生虽然具有三险一金，但作为一个新建家庭收入的主要来源，经常在国内各大城市间奔走，建议投一部分意外险。比如20万元的意外伤害保险，需要300元／年， 5000元的意外医疗保险，每年大概约100元。当然，最好选择一些意外伤害与意外医疗相结合的产品，同样保障又可以降低一定的保费支出。以后可随着可分配收入的提高逐渐加大意外保障额度，到50－60万元左右。

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——仙桃市郭河镇中心学校

陶行知老先生曾经说过：为师者要“爱满天下”，要“捧着一颗心来，不带半根草去”。学高为师，身正为范。教师只有德才兼备，才能赢得学生的尊重，家长的信任，同事的认可和肯定。学生们才更乐意亲近你，爱戴你，接受你的教育。象殷雪梅老师的孜孜不倦、爱生如子；象郑琦老师为农村教育事业无私奉献的感人教育，他们都是具有良好师德的好教师，他们对学生的爱是一种不记回报的、无私的爱，是一种严慈相济的爱，这种爱是神圣的。这种爱是以教师教育学生的感情为基础，学生一旦体会到这种感情，就会“亲其师”，从而‘信其道’，也正是在这个过程中，教育实现了其根本的功能。因此，强化师德意识必须是放在教育工作的首位，那么什么是师德呢？所谓师德，狭义的说就是教师的职业道德。包括教师的精神面貌、思想素质、工作态度、教学水平。

今年暑期，市教育局根据当前教育改革与发展的实际，要求在全市中小学教师中开展教师职业道德培训，显得十分及时、非常重要。这次培训的主要任务和活动目标是：解决“八不”，实现“四好、三高、一满意”。以树立“勤政、敬业、爱生、廉洁”的教师形象，建设“法治、服务、责任、优质”的行业新风为主要任务，活动目标是重点解决“八不”问题（即思想不够进步、不顾全大局、管理责任和工作任务落实不到位、师表形象不好、业务素质不强、教育教学质量不高、服务质量不好、纪律不严明），实现“四好、三高、一满意”的目标（即政治思想好、师德修养好、业务素质好、组织纪律好、管理水平高、服务质量高、教育教学水平高、让群众满意）。

下面就如何提高教师的师德素质谈几点意见，供大家学习时参考。

一、振奋教师职业精神

首要原因:振奋教师职业精神的首要原因社会给予我们的约束。

中国的历朝历代政府和社会公众也都对教师的师德风范予以苛求，似乎教师就该是圣贤，容不得有过有失，举个小例子，比如说当今的群众们、领导们就对教师在麻将室里打打小麻将，表现得忍无可忍。其实真正玩赌的人家恐怕在宾馆里开房玩也说不准。不过说回来了，老师在公众场合玩赌这当然不对，是要严厉禁止的。但这里至少说明一点：教师这一行当是置于最严厉的社会监视和社会苛求之下！一个人是不可能独立于一定的社会士壤和民族传统心理背景之外的，因此，我们不得不接受，没必要烦恼、埋怨，必须接受这种约束，这种约束，其实主要在于师德上的约束。

什么是职业精神呢？职业精神是指与人们的职业活动紧密联系具有自身职业特征的精神。一个人一旦从事特定的职业，就直接承担着一定的职业责任，并同他所从事的职业利益紧密地联系在一起。他对一定职业的整体利益的认识，促进其对于具体社会义务的自觉责任。这种自觉责任可以逐步形成职业道德，并进而升华为职业精神。

那么教师应该有怎样的职业作风呢？“教育工作者的全部工作是为人师表”，“教师必须具有高尚的道德品质和崇高的精神境界”。总书记在第三次全国教育工作会议上的讲话中指出：“要说素质，思想政治素质是最重要的素质。不断增强学生和群众的爱国主义、集体主义、社会主义思想，是素质教育的灵魂。教师是学生增长知识和进步的教师，他的一言一行都会对学生产生影响，一定要在思想政治上，道德品质上，学识学风上，全面以身作则，自觉率先垂范，这样才能真正为人师表”。

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