推销计划方案范文
时间：2024-01-24 17:48:53
导语：如何才能写好一篇推销计划方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
手机营销策划方案怎么做?企业是以营利为目的而从事生产经营活动，主要价值表现在品牌形象、产品促销等方面。向社会提供商品或服务的经济组织。下面就是小编给大家带来的手机店营销转推策划方案，希望大家喜欢!
手机店营销转推策划方案
俗话说，酒香不怕巷子深，就是说，再好的产品，也需要宣传。大凡实体小店，基本就没有做过什么宣传。很多乡镇店铺本身规模不大，就是死死地开在那，等顾客上门购机，这样绝对不行，必须要做宣传，必须要做活动。而且现在马上就要进入手机的一个淡季，根据我们手机的定位在二线品牌，并针对的是三四级市场，那么，乡镇的手机店铺就是我们的重点销售客户，所以我们一定要和店铺的老板一起通过做宣传，活动，把店铺的人气和气氛搞起来，以此带动我们手机的销售量和知名度的提升。
1)宣传的噱头：开张大吉，厂家厂庆，店铺几周年庆等。
2)根据宣传的噱头录制专门的光碟，在宣传活动的前一两天(乡镇不逢集的时候)，找一个面包车，将促销的内容简明扼要的做到一个喷绘上悬挂在车上，并在车顶放置一个喇叭，在附近的乡镇和村子去吆喝，并且在人多的地方：茶铺，广场等地方停留几分钟，把这次的促销的机型，店铺名称，奖品等优惠给老百姓喊出来，因为老百姓都喜欢买优惠的东西，而且以此要造势，让附近的人提前知道，在那一天哪一个店铺可以买手机送什么东西，可以享受到打的优惠。
3)店铺的装扮，要把活动的气氛弄出来。也可以让乡镇的锣鼓队来店铺面前吹吹打打，搞搞气氛，也可以吸引到那些不想买手机的人来凑凑热闹，增加店铺的人气。
4)店铺内的手机，如果是开张，那么价格一定要便宜，非常的便宜，有的产品甚至可以在保本的情况下卖出，并且要用大纸条明码标价上去，如果是周年庆，那么把奖品要摆放在门口，并且把买手机送_的活动印制成彩页，到处发放，并在购机后领取奖品时要放鞭炮给其造势，同时也给别人看到奖品是实实在在的，不是虚造的。总之所有的手段，都是要造成一种万人抢购的浪潮。人都有一种从众的习惯，看到别人在抢购，他也会忍不住手痒，本来不想买的，也会去买，还有本来是看热闹的，看到实在的奖品，他也会跟过去购买。
5)“套餐”式销售，比如你购买我的手机，我可以送手机卡，话费，以及内存卡等，做成套餐式的，这样商家也可以从手机卡，配件等上可以赚钱，老百姓也认为很实惠，一举几得，让顾客在你的店铺里同时购买几种东西，是很重要的。
6)宣传的期限不能太长或者太短，一般在7-10天。
7)宣传活动时的人员安排，场面的控制，费用的预算，礼品的发放等要合理。
8)做宣传活动要因地制宜，因店而宜，要根据店铺的周边的消费人群和环境来制定具体啊宣传内容和促销的机型以及奖品的确定。
9)多多让利给消费者，少让利给终端。要让顾客知道在促销期间，终端的加价利率低于平时的加价利率，让顾客确实感到商家是把大的实惠给了自己。这样顾客就会心无旁虑的购买。
10)促销特价后的零售价格的制定：效仿超市的价格表示，突出x99，并赠送_礼品顾客就认为自己享受到了双重优惠。
手机店营销转推策划方案
一、企业和产品介绍
1、_公司简介
_技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。_的主要营业范围是交换，传输，无线，数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务、解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，_技术有限公司名列第一。同时_也是世界500强中一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。
我们看到_的logo就能体现出_坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念，将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战;_将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长。该公司以技术研发为核心，希望为广大顾客带来持续价值。_公司科技力量雄厚，拥有87000名员工中的43%从事研发工作，截至2009年12月底，_累计申请专利42,543件。在3GPP基础专利中，_占7%，居全球第五。_数据通信认证提供从数据通信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系。HCDA(_认证数据通信工程师)、HCDP(_认证数据通信资深工程师)、HCDE，_认证数据通信专家
其企业文化总结为“狼性文化”。此处狼性并非贬义，而是说目标明确，确定目标后，不计代价达到目标。对于狼性文化，_总裁任正非曾有过详细解释，他认为更全面准确的说法是“狼狈组织计划”，狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神，以及不屈不挠的坚持，而狈不能独立作战，但很有策划能力，很细心。也正是凭借这种精神，_战胜了许多危机，最终取得了今天的成就。2、_手机简介
就本身而言_具有较强的技术研发能力，并有一支销售能力很强的销售队伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求，另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域并不久的_，如果试图进入所有可能进入的消费者市场，直面来自全方位的竞争，必然要承担较大的风险。所以我认为_面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育_手机中端品牌形象为根本，着眼于未来3G发展机遇，采取集中化策略，服务于较为狭窄的细分市场。就消费群而言，东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。而且，_在中国大学生中已经有了一定的知名度，这就为_手机打开大学生市场奠定了良好得基础。
针对于_现在的状况，应该采用无差异营销战略，集中研发中端产品。为此_公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示2010年的重点是“发展千元3G智能手机”;中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机;而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。_推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。
二、SWOT分析
(一)_的优势
1、规模优势
_是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，_累计申请专利42,543
2、低成本优势
劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。
3、先发优势
_是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是地位。
4、国际市场优势
国际市场份额大，价格低。_的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口
5、国内市场优势
国内市场份额大，价格极具竞争力。
(二)_的劣势
1、营销网络的劣势
_销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。
2、产品档次组合劣势
产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显
3、品牌劣势
_的知名度不高，相对于手机，_手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不高
(三)_面临的机会
1、我国经济高速发展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大
2、国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大
3、可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。
4、利用_雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值
5、现在正处于手机市场更替时期，智能手机迅速占领市场，诺基亚等老牌实力的手机品牌竟然毫无招架之力，_应该趁此机会大力开拓，占领市场。
(四)_面临的威胁
1国内竞争对手多
(1)中兴和_的产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是
强劲的对手
(2)老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力
(3)新兴品牌不断崛起：魅族，小米，oppo等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱
2国际竞争对手实力强劲
(1)国际手机品牌像诺基亚，三星，LGhtc等品牌他们手机优势明显，品牌知名度较高，深的国人的喜爱。
(2)手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付高昂的专利费
(3)手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小
三、营销目标
根据以上分析，我们可以看出_手机在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终
目标，所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标。
销售目标主要是为_手机拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传_手机的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。
所以我们要具体实现：
1、2013年出货量5000万步
2、市场占有率提升5%
3、利润增加8%
4、在宣传_手机的同时，将_的企业文化传递给顾客
5、提高品牌定位，开发高端产品市场
四、营销策略
(一)、定位与价格策略：
产品定位为高性价比的放心手机，核心卖点是高配和软硬一体，以及手机配件和免费软件。_手机向来以质量著称，高品质的手机质量造就了_手机的品牌和口碑，严格的工业制造程序，精准的市场手机定位，公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示2010年的重点是“发展千元3G智能手机”;中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机;而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。_推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。
(二)、销售渠道
以网络作为载体进行B2C电子商务销售方式。此销售方式优点：为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、咨询一体的特点
网络营销应该考虑到的因素：1完善的配送中心：与大型配送企业如凡客合作，完全采用凡客、如风达配送资源2网络营销渠道的流畅性:建立一个完善的订货系统减少销售费用节约成本
网上商城：和大型网上商城合作，利用其资源进行优势互补。积分促销手段，通过购物获得积分，顾客再利用一定积分换取购物优惠
(三)、促销策略
1、口碑营销(病毒式营销)
_手机需要一个环境：即使你不关注手机也知道有_这个手机。利用国人看热闹的特点，制造“绯闻”如某某某看好_手机(名人效应);_pkiphone5(品牌效应)等消费者爱看的事情提高关注度和品牌层次。并且就_的售后服务方面进行个性宣传，一次区别并独立出普通售后服务，给人以安全的感觉。
2、事件营销
召开会利用_手机高配低价吸引媒体关注
3、饥饿营销
成功吸引了消费者关注后，不能一下子满足消费者需求，从产品到正式售卖需要一定时间段，给消费者以想象的空间
(四)、广告策略
网络广告是常用的网络营销方法之一。主要价值表现在品牌形象、产品促销等方面。
标志广告之网络广告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些导航网站，门户网站上标志广告，通过一些促销信息，最近产品信息等吸引用户点击，增加产品的知名度，吸引潜在用户。
手机店营销转推策划方案
一.企业介绍
二.市场分析
(一)整个智能手机行业分析
(二)本地市场分析
(三)市场调研结果分析
三.竞争分析
篇2
应用需求
校园无线网络项目主要是为了帮助校方提高教育工作者和管理人员的工作效率，满足学校教学、科研、管理、服务中的移动应用需求，从而提高学校教研的水平，而众所周知，高校教研活动与中学教学有着显著的区别，高校教学更加注重理论与实践的结合，不同场所的交叉教学也就占有更多的比重，同时，再加之高校校园生活也更加丰富多样，无线网络必须同时符合以下多个要求才能满足客户需求：
移动性：目前，笔记本已经成为高校师生的标准配备，同时，智能手机、平板电脑等无线网络终端也在急剧增加，校园WLAN必须尽可能保证用户在移动过程中，信号的传送和接收稳定可靠，尽量确保客户的应用在漫游时，不发生中断。
高密度应用：校园人员密集，尤其像学生公寓、会议中心等场所，不仅人员众多同时也是网络使用率较高的场所，因此一个AP支持四、五十个客户端的能力已经不能满足校园用户的需求。
高可靠性：校园网络构成复杂，应用需求多样，无线网络必须具备较高的可靠性、可用性以及强大的容错功能，才能保证各种应用的正常运行。
较低的成本和较强的可扩展性：与企业用户不同，在我国，高校属于公益性质单位，预算相对有限，因此高校在搭建网络时必须具备良好的可扩展性。不仅要完全满足当前的应用需求，同时也要兼顾学校发展，充分考虑未来的应用需要。
除上述提到的几个搭建要点之外，华信联创工程师认为，可管理性、安全性以及开放性也是方案搭建必须要考虑的问题。
解决方案
针对上述提到的校园无线网络的特殊需求，华信联创工程师对不同品牌产品进行了多方考察，并在某大学搭建试验网络进行对比测试，经过测试，最终决定以MERU旗下的AP1000接入点和MC4200控制器作为核心网络硬件搭建方案，校园一般网络拓扑图如上图所示。
在方案AP设计选择上，工程师使用了MERU特有的同频架构部署AP，以确保RF干扰降到最小；认证上，该套方案采用了同时支持802.1x和Portal两种方式，Portal认证下采用WEP加密，802.1x下采用TKIP或AES加密，客户端无论通过哪一种认证都可以轻松接入无线网络。
另外，在该方案中，同一个AP下，控制器将根据不同的用户ID，分配不同的VLAN，从而有效提高网络传输效率和安全性，同时，该方案充分利用了MERU基于角色的访问控制特性，根据接入用户的不同分类属性，进行流量控制，确保网络得到高效利用。
篇3
就是这个价
让推销员学回
别把钱丢失在
谈判桌上
这一情景人们都不陌生：推销员坐在准客户的办公室里，听对方说着自己已经听过上千遍的抱怨：“我们很喜欢你的产品，也非常想跟你们做生意。不过就是价钱……太高了点吧！再说，其他厂家的报价就低的多了。”
结果，推销员无奈地把价格打个九折。如此一来好象皆大欢喜，客户得到了好价位；推销员做成了生意。但推销员似乎少了些成交的喜悦。因为他得向经理解释打折的原因。经理已经深知这类折扣相对公司的利润率的影响有多大。
减价是个“常见病”。推销员动辄就给客户打折优惠以此来促成生意。要么就是觉得打折比设法让客户明白为什么自己的产品比较值钱更容易。
大多数推销员都明白，其实应该引导客户关注产品的价值而不是价格，应该向客户说明自家产品的独特之处。换句话说，应该把讨论深入，使价格不再是问题的焦点。如果推销员想维护公司的利益而坚持公司赢利的价格的话，这一点至关重要，但确实很难做到。
德马斯是一家自控系统制造企业约翰逊控制公司的地区销售经理。她说：“我们发现，推销员觉得亏点儿价钱比向顾客说明价值来得轻松。”这家公司设计了一套为期六月个的培训计划，试图解决讨价还价的难题。”要达到目标平均毛利挑战很大。因为我们还不擅于把谈判重点从价格转移到产品对客户的经营效果的影响上。”推销员有心这么去做，但是她接着说：“只要谈得艰苦，他们就故伎重演，说‘打九折怎么样?’”
具有讽刺意味的是，那些想通过给折扣与客户建立长远关系的推销员只能是事与愿违，赔了夫人又折兵。美国—家市场营销顾问公司总裁哈恩认为，打折实际上会降低顾客的忠诚。更糟的是，推销员想靠打折建立稳固的长远关系，顾客心中会疑云密布，奇怪这家公司为什么开始要那么高的价，现在却又能这个价卖产品。
美国印地安那大学的罗纳德·史蒂文森教授对全美190多家公司进行调查，研究推销员对顾客进行价格折扣是否可以从整体上推销出更多的产品，得出的结论是否定的——推销员对顾客进行的价格折扣，整体上并不能卖出更多的商品。研究发现，以折扣为成交手段的公司赚取的利润最少，而赚取利润最高，其个人推销额也十分可观的公司则是那些坚持在价格问题上没有任何活动余地的公司。因为，以折扣吸引顾客的推销员只能吸引那些追求价廉的顾客，从而失去更多的注重产品价值的顾客。
中央伊利诺灯具公司销售总监西塞尔说：我们让推销员抛开老路子，不要顾客一迟疑就认为是自己出价太高。”
为了给推销员灌输同客户打交道的更好的方法，中央伊利诺灯具公司两年前开始了强化培训。“我们一直积极采用录音带和练习册来指导整个过程”，西塞尔说，“不管对新合同还是已有的合同，我们始终坚持从客户的经营需要出发。现在有一些推销员尽管与潜在顾客已经打了一两次交道，却根本没提到价钱。”他说，推销员与顾客的关系却更牢固、更积极了。
销售专家哈恩和黛安娜·桑切斯则说：根本就不该为讨价还价谈判。正确的作法是，供应商要给客户一份优惠价格表，让客户自己争取到优惠价，条件是大批量订货、签长期合同或反复购买。
“把这类优惠印出来，让每个人都能看到。这么做无论对谁都是好事，因为你一致地对待所有客户。而无差别折扣的弊病之一就是，归根结底谁讨价还价的能力强就给谁折把，而不是根据什么更合理的方法来做。因此，制定有理有据的做法有助于你避免麻烦。”
听起来不错，但当客户提出要折扣时，推销员该怎么办?他们往往很难分辨哪个客户确实难以接受报价，而哪个客户却只是想让交易更划算而佯装不满。哈恩说：“我们在教推销员如何谈判时，就有这么一招：只要对方一报价就大发脾气，即使自己心里认为这个报价已经很低了。”实际上推销员经常会遇到这种反应，有的推销员于是在顾客对价格提出异议之前就自动放低价格，在本来无需打折的情况下制造了打折的局面。
为了避开这类陷阱，推销员应该学些谈判策略。“我们教他们一些很传统的把戏”，西塞尔说，“有些客户，不管你提什么方案，都会瞪上你20秒。而我们就从这些基本行当人手。”
哈恩认为对推销员而言，谈判时很难分辩自己面对的究竟是对方的实际困难呢，还是在同他的计谋周旋?因此，他建议趁早收集有关客户的承受能力的信息，甚至早在向客户提出方案之前。“越早进行，影响对方的机会就越大。了解客户的预算用期，主动提供对他做预算有用的信息。客户在为下一年做计划，近期不采购的时候，正是你收集信息，帮助客户了解真实性的好时机。”
要帮助推销员坚守价格阵地，一个更基本的方法是让他们充分了解公司的市场地位，对公司特点有清醒的认识有助于他们用正确态度推进整个销售过程。软件供应商爱德华斯公司销售培训经理托马斯·菲说：“有竞争者叫嚣说要靠价格打垮我们，而我们说，‘我们要靠价值打垮你们’。”
为使这个准则深入人心，爱德华斯公司在培训中做了一个案例分析，内容是准客户必须在虽然比较贵、但却是针对其需要特制软件和便宜的通用软件之间做选择。菲说：“我们的对手一开始推出的是特别软件，但没有成功，于是改推通用产品。这时我们的销售队伍加入进来推销特制软件，他们又慌忙回头再去推特制软件。”
他们的特制软件的价格是240万美元，我们的是270万美元。你会怎么办？最明显的答案是降价，但真正的办法是设法让客户明白：我们之所以一开始就提供特制软件，是因为我们把精力集中在他们的需要上。而对手折回来搬过去，是因为他们并不关心客户的需要。“这真有其事，这家公司既坚持了价格又做成了生意。”
当推销员打算给折扣时，要特别注意处理方式。如果让购买者察觉到打折的原因神秘莫测，就会造成大问题。
“要想知道什么时候该打折，什么时候不该打，关键在于了解客户的业务，”西塞尔补充道，“如果我们感到她们正处在发展的节骨眼儿上，我们可能会给一定的折扣”。
应该给推销员提供详细的财务资料，帮助他们做对公司的赢利有好处的决定。约翰逊控制公司的德马斯说：“我们的推销员一般都了解公司的营业费用，我们也建立了为弥补成本必须达到的整体毛利目标。他们知道对所有业务而言，需要实现某个毛利目标。但有些订单的毛利高一点，有些低一点，我们会接受。所以就每天的业务看，毛利总围绕那个目标上下波动。”
哈恩提供了另一个解决办法：把推销员的薪酬同销售利润挂钩。“推销员对激励机制反响强烈，他们会照着佣金方案的指示去行事，去赚钱，他们会战到最容易挣钱的途径，并照此去做：他们可能会很偏激地理解：“你们在销售会上一个劲儿去鼓吹公司的利润率，但我们每天是靠定额和佣金方案吃饭的”。
篇4
1、一个国家的市场营销系统包括()等流程。
A、资源 B、人员 C、货物和劳务 D、信息 E、货币
2、()是市场导向的市场营销观念。
A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 E、社会营销观念
3、影响消费者购买行为的心理因素包括()。
A、需要和动机 B、感觉和知觉 C、学习和态度 D、教育程度 E、记忆
4、消费者的信息主要有()等几个方面的来源。
A、商业 B、间接 C、个人 D、大众 E、经验
5、产业用户购买中心是由()等人员组成。
A、实际使用者 B、影响者 C、采购者 D、决定者 E、信息控制者
6、分析营销环境的根本目的是 ()。
A、扩大销售 B、对抗竞争 C、寻求营销机会 D、避免环境威胁 E、树立企业形象
7、社会购买力受到()等因素的影响。
A、居民收入 B、币值 C、消费者储蓄 D、消费者信贷 E、消费者支出模式
8、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的()组成。
A、法律 B、政府机构 C、群体规范 D、传统习惯 E、公众团体
9、市场细分的有效条件是()。
A、可衡量性 B、可进入性 C、可获利性 D、长期稳定性 E、全面、综合性
10、营销战略任务的确定应考虑()等因素。
A、企业历的突出特征 B、环境变化 C、企业资源 D、企业的特有能力 E、企业管理*的意图
11、企业营销战略有()等几种基本形态。
A、稳定战略 B、拓展战略 C、收割战略 D、撤退战略 E、多元化战略
12、考察一个中间商，需要综合、考虑其()等因素。
A、经营能力 B、所有制结构 C、所在区域 D、经营水平 E、周转能力
13、开拓营销渠道的策略大致有 ()。
A、自筑 B、促销拉引 C、通融资金 D、借渠过渡 E、优惠特约
14、产品整体概念包括()。
A、工业品 B、消费品 C、核心产品 D、形式产品 E、附加产品
15、新产品构思的来源主要有()。
A、顾客 B、竞争者 C、企业生产部门 D、企业销售部门 E、商
16、企业的产品组合包括()等三个因素。
A、广度 B、深度 C、产品线 D、产品项目 E、关联性
17、产品价格是由()等要素构成的。
A、生产成本 B、流通费用
C、税金 D、利润 E、广告费
18、按谈判双方接触的方式，谈判可划分为()谈判。
A、主场 B、客场 C、口头 D、书面 E、集体
19、在我国，营销合同纠纷的处理方式有()。
A、权衡 B、协商 C、调解 D、仲裁 E、诉讼
20、促销组合是()等手段的综合运用。
A、广告 B、人员推销 C、公关 D、产品开发 E、营业推广
21、人员推销的要素是()。
A、推销策略 B、推销人员 C、推销对象 D、推销品 E、推销费用
22、营业推广决策通常包括()等内容。
A、确定目标 B、选择方式 C、制定方案 D、实施方案 E、评价方案
23、营销组织的要素包括()。
A、专职化程度 B、规模 C、集权和分散化 D、控制幅度 E、激励
24、年度营销计划控制的内容包括()分析。
A、销售 B、市场占有率 C、营销费用率 D、财务 E、顾客态度跟踪
25、市场营销审计具有()等特征。
A、综合性 B、系统性 C、独立性 D、定期性 E、内在性
26、企业营销物流包括()等几个部分。中华考试网
A、运输 B、仓储 C、存货控制 D、物资搬运 E、定单处理
27、国际市场营销决策分为以下几类()决策。
A、国际市场经营 B、市场选择 C、进入国际市场的方式 D、市场营销组合 E、组织
28、服务的基本特点是()。
篇5
【关键词】情景表演法 推销实务 教学
现代推销是推销员在帮助客户认识和了解商品的基础上激发客户的需求和欲望，引导其产生购买行为的过程。可见，现代推销作为职业院校的一门实务课程，其实践性要求很强。学生不仅要了解商品本身，而且要掌握相应的推销技巧，时刻抓住客户的心理变化，能够激发其需求和欲望。而目前传统的教学方法——课堂讲义法，“重传授、轻参与”，“重课堂、轻现场”，“重分析、轻综合”，使学生无法达到上述要求。《推销实务》的应用性特点也并没有很好地发挥，学生的参与性得不到提高，使理论与实际相脱节。为了解决这一问题，笔者在《推销实务》的教学实践中运用情景表演法，实现杜威的“从做中学”，加强《推销实务》的实践性。
一 情景表演法概述
情景是人与外部事物互动联系时，所感知到的外部事物的景象，是外部事物在人脑中的反映，它具有直观而形象的特点。情景教学，是指教师根据教学内容和要求，充分发挥自己的想象力和创造力，利用各种媒体创设出模拟现实场景的一种互动教学模式。一般的情景教学法则是利用情景图片、情景片段以及情景剧来达到教学的目的。其中，情景图片的展示虽然有很好的视觉效果，但图片的获取必须深入推销一线，比较困难；情景片段的播放虽然比图片形式更直观、形象、生动，但拍摄成本高，后期制作难度较大。且上述两种方式仍然不能提高学生的参与性。而情景剧表演，学生可以直接参与到情景中，通过角色扮演，直接获得情感体验，较前两种方式都要易于教学。因此，笔者更重视情景剧的展示，即情景表演法的运用。
情景表演是教师根据课文所提出的任务，创设出形象鲜明的动作，再现课文所描绘的情景表象，组织学生表演，仿制或复制出事物的状态和所处的境况，师生就在此过程中进行情景交融的教学活动。
二 情景表演法运用的可行性及意义
作为现代教育的代言人，杜威主张教育为当下的生活服务，主张教育即生活，教育也是生长，主张“从做中学”，在问题中学习。但是，现实的学校教育由于受到硬件方面的限制，“从做中学”也受到了较大的阻碍。但是推销实务课程的教学，由于硬件条件的要求较低，人的因素比较重要，其实践性可以通过“情景模拟”实现学生的“从做中学”。其价值就在于使学生在思维活动中获得“有意义的经验”，将模糊、疑难、矛盾的情景转化为清晰、确定、和谐的情景。通过情景表演法在推销实务教学中的运用，可实现如下具体的目的：
1．情景表演法是实现《推销实务》课程特点的主要途径
《推销实务》是中职市场营销专业及其他经济管理类专业的必修课，该课程重在培养学生良好的推销职业能力，具有很强的操作性和实践性。而传统的教学模式以课堂教学为主，侧重专业理论知识的教学，往往将预先设定的较为理想的假设作为学习前提，学生很少甚至没有独立思考问题和解决问题的空间，培养的学生缺乏创造性和应变能力。情景表演法针对传统教学的弊病，通过学生参与模拟并展现推销情景，将理论与实践相结合，切实体现了《推销实务》课程应用性质的特点。通过情景表演法，学生可以很好地锻炼其知识应用能力。
2．情景表演法是新课程改革的重要手段
《基础教育课程改革纲要》指出：“教师在教学过程中应与学生积极互动，共同发展，要处理好传授知识与培养能力的关系。”也就是说，新课程改革把教学过程定位为师生交往，共同发展的互动过程。在互动的课堂教学过程中，教师不再是单纯的知识传授者，而是学生学习的合作者、引导者、参与者，学生也不再是被动的知识接受者，而是新课程的开发者、研究者和实践者。因此，教师要积极创设能引导学生主动参与、乐于探究、合作学习的教学环境。情景表演法强调学生的高度参与，其恰当的运用可以促使教师在教学活动中作为教学组织者进行有效调控。教师引导学生的互动行为，注意学生的反馈信息，并在学生参与的情景表演中构建一个有序的课堂教学状态。因此，情景表演法可以实现教学活动中师生、生生之间的交互性。
3．情景表演法是市场需求的必然结果
在营销组织中，团队精神是一个组织成长与发展的灵魂。成功实施团队建设，对于提高企业市场营销绩效具有根本性的作用。因此，学生团队精神的培养也是课程教学的重要任务之一。学生从情景剧的表演过程中体验合作的过程与成功的喜悦，从而培养学生的团队合作精神。此外，学生还要通过自主创设情景锻炼自己的语言表达能力，增加思维与想象力的空间。这对于学生立足于社会时的创造能力有极大的提高。
目前，学校和企业都面临着这样矛盾的情形：企业急需大量的推销人才；学校培养的学生因没有工作经验被企业拒之门外。学校毕竟不是企业，所以也只有创设模拟的工作情景让学生体验。在情景模拟中，情景表演法则可以使学生不出校门而获得相应的推销经验。
三 情景表演法在课程各环节中的应用与实施
1．情景表演法的具体应用
（1）推销准备阶段的情景表演。推销准备阶段包括了学生对现代推销的整体了解、寻找客户、制定推销计划以及接近客户的准备工作。这些准备工作决定了推销员给客户的第一印象，第一印象的好坏直接决定了推销的成功与否。如让学生理解推销模式的时候，可以让学生按照推销模式的几个步骤进行角色扮演，进一步理解推销的经典模式。此外，还让学生以自己的思路结合经典的推销模式自主创设推销情景，进一步形成独有的推销模式。结合笔者的教学经验，学生对推销模式都有各自独有的深入理解。
又如，在制定推销计划的教学环节中，可以让学生以小组为单位，自行分配不同的角色，进行部门推销计划的编制。学生依据推销计划的编制程序分析现状、确定推销目标、分配推销任务以及编制综合推销计划。由其中若干组进行计划分享，其他小组进行观察并予以评价。最后以小组为单位递交推销计划的报告书。这样，学生体验了教学计划的编制过程，增强了参与性，提高了学习的积极性。
（2）推销沟通阶段的情景表演。沟通阶段是推销员真正面对客户的阶段，也是决定推销成败最为关键的一个阶段。此阶段包括了推销洽谈、处理客户异议和促成交易等环节。每一个环节都可以安排不同的情景剧。如推销洽谈阶段可以安排学生先自己确定角色（推销员和客户）以及推销的产品，然后以自己的方式进行推销洽谈。其他学生则仔细观察并予以评价，教师也提出相应的建议。最后要求学生再次进行情景表演，并运用提问、答复、倾听、叙述、报价以及说服的相应技巧，以加深理解。又如，在促成交易的环节中，有11 种促成交易的方法，则让11 名学生分别展现不同的方法，其他学生可以协助。
（3）推销管理阶段的情景表演。推销管理一方面是对客户关系的管理，另一方面也是对推销员的管理。在此阶段可以让全班学生都尝试建立客户档案，可以选择班级中若干名同学作为客户对象。通过访问、调查、记录等过程搜集相关信息，填写客户资料卡。最后，同学间相互交换资料卡，转换角色进行资料管理。此外，在对推销员的管理中，也可以让学生扮演业务主管或培训专员的角色，利用环境激励法、目标激励法、物质激励法和精神激励法，分别对其他同学进行推销激励工作。
2．情景表演法的实施
在开展情景表演教学时，要将理论还原为实际的推销情景，指导学生在推销情景中扮演某一特定角色，在身份上实施认同转换，站在不同的角色位置思考推销问题，提出推销建议，进行推销决策，承担责任享受效益。在实施过程中，让学生对原理有初步认识后再设置特定情景，让学生参与其中加深体验和理解；也可以先设置特定的推销情景，让学生以已有的经验为依据进行情景表演，然后由教师进行总结并引出相应的推销理论。在开展教学之前，教师应先做好情景模拟方案的设计，然后再按照方案向学生下达模拟任务，大体可以分为以下四个阶段：
（1）前期准备阶段。这一阶段主要是界定情景模拟的目的、素材和环境。确定情景表演需要用到的理论知识，学生通过情景表演掌握的理论知识和实施时所需的各种物质工具，以及情景剧中涉及的角色等。
（2）具体实施阶段。在这一阶段主要完成任务的布置和引导工作。注意分配角色，让学生熟悉模拟的情景以及相应的应对措施。在学生表演过程中，教师不能打断学生的演练，注意控制场上气氛，对整个表演过程进行监控、指导。
（3）学生评议阶段。在学生表演结束后先由学生相互评议，相互鼓励，提供协助。没有直接参与情景表演的学生也通过这样的方式进行间接体验。
（4）教师总结阶段。教师要对学生的表演、理解和评议进行理论知识、技能和态度的讲评，肯定成功之处，补充不足的方面。在此阶段，教师可根据情景表演法应用的不同方式，或作总结，或引出原理。如果是引出原理，也可以再回到实施阶段，让学生在理解原理的基础上再次组织情景表演，以加深理解。
四 结束语
总之，情景表演法作为情景模拟教学法的一种，越来越被大家所重视。它可以最大限度的利用校园资源，让学生最大限度的参与教学，激发学生的学习兴趣，提高参与教学的积极性。情景表演法的应用也将有助于改善教育与社会脱节的现实，提高学生的实践能力，使学生能更快地适应社会并投入到社会工作中。
参考文献
［1］安翔、杨洁.情景模拟法在营销类课程教学中的应用［M］.西安航空技术高等专科学校学报，2009
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大家上午好。我是来自长沙支行的刘修远，很荣幸能在此发表营销心得。
昨天，我行在洋口港办公楼广场举办了广场舞大赛，场面之盛大令我叹为观止。作为我行的一员，我积极参与到宣传营销活动之中，请允许我浅谈本次营销后的感受。
一、前期准备是活动开展的基石
早在比赛通知下发的那一天起，我就开始仔细研究我行需要主要推销的产品，对比分析我行的优势，制定好了营销策略。本次活动，我们主要推销的是电子银行（包括收银宝和ETC等）、存贷款业务和信用卡业务。我行电子银行的优势在于部分影院看电影有较大优惠，收银宝交易无手续费，使用ETC出行通行费享受八折优惠。办理信用卡将获得多份礼品。针对广场舞群体大部分为中年女性这一现象，我们还推广了即将举办的七夕贵金属品鉴会，使我们的营销生动而吸引眼球。
比赛前，我和我的同事在下班之后赶赴现场，进行装饰布置。我们放置易拉宝，安排每个人的营销区间。我们站在客户的角度，仔细分析了客户心理，同时牢记我行的优势，确保在广场舞比赛当天一切计划都有条不紊地进行。
二、随机应变是活动开展的关键
尽管在前期做了充足的准备，现场依旧会出现一些意料之外的问题。在早期，我们分发宣传单页，但效果不佳。在于客户的交谈中我们改变了计划方案。我们原本的计划是三项业务齐头并进，后来发现中老年人的消费欲望不够强烈，办理信用卡成效不好，因此，我们把重点转向电子银行业务。许多广场舞大妈本业是做小本生意，收银宝之于我们就是推荐的不二选择。虽然人们对新事物总是抱着抗拒的心态，但是在我们的耐心解答与我行种种优惠的鼓动下，不少人选择办理了收银宝业务。许多广场舞大妈的孩子在外地上学，趁着暑假放假回来，想带着父母出去旅游，我们就重点推销ETC业务，这不仅可以让他们在出行途中省钱，还可以让他们获得愉快的假期。
在经过种种调整之后，我们找到了最因地制宜的推销方式，针对不同年龄段人群和不同职业人群推销不同产品，使得我们的推销效果事半功倍。同时针对女性对珠宝的喜爱，我们大力推广了将在8月3日举办的2019七夕贵金属品鉴会，吸收了大量潜在客户。
三、总结反思是不断前进的源泉
在活动结束之后，我们立即在现场召集我行所有员工对刚结束的广场舞营销进行总结，每个人都积极发言说出了本次营销过程的成就与不足。就我本人而言，这次营销活动是我参与的第一次集体营销活动，因而感触颇多。我明白了在所有活动开展前期，必须深入调查客户群体的属性，按照不同人群制定不同规划。一刀切的方法只会让客户反感并且加大销售难度。同时，微笑与耐心是销售过程中最重要的招牌。当你微笑着去服务每一位客户，解决客户问题，客户就会心情愉悦，推销成功率也大大提高。同时，这也要求我更加努力学习金融专业知识，只有提高了自身知识底蕴，才能在与客户的交谈中对答如流，成为让客户信任的银行从业人员。
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一、主要任务和目标
在局党组的领导下，通过整合现有的监管、执法力量，形成综合监管、全面覆盖的建筑管理新格局。力争通过1年左右的努力，重塑全县建筑管理新形象，做到职责更明确、监管更有效、服务更高效。
二、基本原则
1 、落实责任，2、分片监管，3、绩效管理，4、廉洁自律。
三、工作内容
1 、整合管理资源，将建管站、质监站、安全股、建管股、清欠办现有的职责进行整合，形成建管站统管、各分管和各片区相结合的综合监管新格局。
2 、明确职责分工。将建管站现有的建筑工程质量监督、安全监管、建筑市场管理、建筑市场稽查、农民工工资管理、流动人口和计划生育、建筑工地扬尘治理等基本职能，分别对应3个分管领导，每位领导牵头分管若干项职责，其他若有临时性增加的任务临时机动安排，做到职责分清、事有人管、分合相结合。
3 、人员划分责任范围。根据全县在建工程总量，结合已有的工作程序和分工，将全县划分为3个监管区域（小组），每个区域由一名副站长兼任组长，负责本区域内涉及的所有建筑工程联合执法检查事宜，另设副组长各一名，监管员若干名。
4 、条块结合。每名副站长既承担分管职责，也要负责牵头工作，制定工作计划和方案，组织、指导、监督各片区实施；同时也是一个片区的负责人，负责本片区的所有监管工作并制定工作计划和方案，组织实施。工程竣工预验收由站统一安排，监管组长由另外片区的负责人担任，原片区质量监管人员参加1人，实行互相监督，最大限度减少人为因素的影响。
5 、实行重要岗位轮岗制度。片区组长原则上每年进行一次轮岗，其他工作人员根据工作需要进行轮岗。
四、保障措施
1 、加强组织领导。一是改选支部委员会，设专职支部书记，支委为三人；二是组建新的建管站领导班子，一正三副，其中三名副站长分别兼任片区组长，各项职能业务实行分管负责制和牵头负责制。建管站全面工作，实行站长负责制，清欠办主任由站长兼任。
2 、建立建管站党政联席会议制度，根据工作需要不定期召开，重大事项必须经联席会议研究讨论并形成一致意见后执行。难以决策的重大事项必须报经局党组同意后实施。
3 、实行月例会制度和周业务学习制度，所有工作人员参加。月例会由分管负责人文字汇报本月工作，提出下月工作计划。必要时局分管领导和纪检组长列席。每月例会主要是总结上月工作完成情况，分析存在问题和找到解决问题的对策、布置安排下月工作任务。
业务学习主要是对各片区在监管过程中遇到的问题进行磋商，对不熟悉的业务进行面对面辅导，多方面把关。做到各片区监管尺度一致，口径一致，标准统一。
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一、山西省物流企业的营销现状及分析
在注册的近万家山西物流企业中，小弱散还是其主要特征，而处于骨干地位的是国营企业、煤炭物流、钢铁物流企业。而煤炭物流、钢铁物流，中小型物流企业根本无法涉足。无论是国营企业，还是煤炭物流、钢铁物流企业，都有共同的特点就是这些企业的物流业务可以一部分依附于其母公司或同行的产业，无需进行物流营销。在一个行业中，骨干企业的作用是非常大的，他可以引导整个行业的良性发展，可以作为某些新型营销手段、方法的试金石。同时物流营销的特点决定了物流企业之间需要合作，对于大部分的小弱散物流企业来说，由于骨干企业专注于煤炭、钢铁物流，因此缺少大企业的合作及提供的有力支持。所以对于大部分的小弱散物流企业，要想发展其他非煤炭、钢铁物流，只有走自己钻研营销，主要依靠自身力量的营销道路。通过调研发现，即使是处于骨干地位的一些大物流公司也只设业务部，没有营销部门，认为营销只是实体产品才会有的概念和部门，即使有营销部门也是因为其有电子商务。
把仓储、采购、运输等服务视为“业务生意”，只注重订单，不讲究营销策划与客户关系管理，做业务与做营销还是有本质上的区别的。物流市场是一个买方市场，需要物流企业树立“客户至上、服务第一”的营销观念，在这种观念指导下，要求企业专门组织人力、物力，专门的一个部门，去研究客户需求、客户心理，策划具有吸引力的促销方案、定价方案等，最大限度地满足客户需求，同时也要运用科学手段进行客户关系地处理，开发新客户，维护老客户。市场细分是一种很重要的营销手段，通过细分，可以发现未满足的市场需求，从而给企业带来营销机会，物流市场无处不在，是一个服务对象较广的市场，即使细分后的一小块子市场，对于中小型物流企业来说，也意味着大的市场利润，物流市场细分的标准很多，根据地域、客户规模、服务对象等。但一些物流企业，缺少对市场进行细分的观念，只盯着眼前利益，盲目跟风，丧失很多市场机会。调研还发现，即使一些企业进行了市场细分，细分也不到位，没有充分发挥市场细分的作用。物流营销的特征之一战略合作性，即物流企业在参与市场竞争活动时必然需要通过协作来参与竞争。物流市场营销的目的除了推广自己企业的服务项目外，更多的还有寻求与其他物流企业的合作、合资和联合，以及寻求与国内外客户建立战略性的合作关系为主要目标。物流企业所有的营销活动都是以营销观念、理念为指导，企业营销活动的不成功实质都是营销观念有误或营销观念应用有误。通过调研发现，营销观念、理念不适用的一个突出表现就是在进行物流服务开发时，没有进行市场调研，没有从物流给客户带来何种利益的角度，去设计服务产品。究其实质，大部分物流企业运用的都是生产观念、推销观念，企业有何种服务，就运用各种推销技巧、方法推销这种服务。在现代物流市场环境下，企业应秉持现代物流营销观念，运用整合营销、绿色营销理念去更好地满足客户需求。在物流市场进入买方市场的今天，企业营销只有创新才会有吸引力，盲目跟风只会使企业陷入被动。同时，物流企业的营销活动容易呈现单一化的倾向，单一的定价、单一的促销策略、单一的渠道模式等，这种单一性缺少多样化，不能更好地满足客户的需求。另外，物流企业的营销管理也需要现代化、智能化的手段和方法。
二、山西省物流企业的营销创新建议
物流营销的发展经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、战略营销观念六个阶段。在目前市场形势下，物流营销观念创新意味着物流企业应秉持市场营销观念、社会营销观念。即以市场需求、社会发展的整体和长远利益为起点思考问题，要满足消费者和用户的需求和欲望，符合本企业的特长，还要符合消费者和社会发展的整体和长远利益。物流营销理念创新要求现代物流企业具有绿色营销、整合营销、关系营销、品牌营销、文化营销等理念。整合营销就是公司所有部门、人员都能以顾客利益为原则去协调和开展营销活动。关系营销是指物流企业营销工作是建立、发展和维护与这些利益相关者的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网来展开营销活动。物流企业应关注出现的新营销观念、理念，并把其运用到实践中去，跟得上日益变化的市场环境，因为每一种营销理念的出现都有其深刻的背景。总之，在现代物流营销理念的指导下，物流企业应知道品牌的力量，努力塑造好品牌形象，同时也要注重文化对客户的渗透作用，同时要通过建立关系、改善关系开展营销活动。
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如果想提高酒店的营业额，那么酒店销售工作就变的很重要了。一个优秀的销售经理应该带领着自己的销售团队做好销售，将酒店的产品成功的推销出去，为洒店增加业绩，现就××酒店2010年销售工作制定如下计划。
一、建立酒店营销公关通讯联络网
1、2010年，我们要建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等
2、建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。
1、2010年，酒店营销部将配合酒店整体新的营销体制，制订并完善2010年市场营销部销售工作计划完成任务及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。
2、营销代表实行工作日记志，每个工作日必须完成拜访两位新客户，三位老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。
3、督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
4、强调团队精神，将酒店部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
在接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
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一、当前县级政府推销工作中存在主要问题：
国政府财政部门高度重视财政投资评审工作，但我县涉及的主要是建设工程领域，对货物和服务的政府推销没有相应的评审机构，社会中介机构也缺乏相应的条件和技术人才，也没有提供相应服务的评审机构。具体到一个政府推销项目，没有一个独立于推销人和供应商的专门机构，就无法出具合法有效的评审结论，没有一个评审方案作为参考，就给规范有效地政府采购提出了难题，虽然推销人可以咨询到网上的价格，但对于大多数商家来说，对自己品牌价格的维护非常严格，透明度很低。今年我就遇到几处类似的情况，如某货物推销人咨询的价格是6万元每吨，经过科学的咨询是3.5万元每吨
一）政府推销货物和服务的论证、评审缺位。近几年来。每吨的价格相差2.7万元；又如一项既有货物又含服务的推销项目推销人的预算价为60多万元，咨询有关业内人士认为40万元就可以完全满足需要，可推销人与业内人士的意见不相一致，推销人认为必需推销此产品才干满足需要，由于在法律或制度上也存在空白，谁也说服不了谁，最后成交也是60多万元。资金较为富余的单位，一般要求推销高质量的产品。凡此种种现象标明评审专家对市场的价格一时无法也无资格定论，同时也没有建立必需论证的制度体系，这就为供应商提供了串标围标的条件。如果推销人、推销机构的职业道德存在缺陷，作为政府推销的监督管理部门就会无所适从。另外，即使存在活跃市场的商品或服务，由于推销人的偏好或者咨询的范围有限，也难免出现质次价高的商品。
二）推销预算意识不强。由于受财力的影响，除了大型的工程项目外，基本上没有编制正规的政府推销预算，虽然部门预算要求应编尽编，可是没有稳定的财政收入作保障，而预算外资金和自筹资金又带有很大的不确定性，不可防止造成了政府推销无计划性。单位政府推销项目今天上报计划，明天就要推销到位，推销机构或政府推销监管部门在执行相应推销时，依照法定顺序完成，推销单位就会对政府推销工作不理解、有怨言。由于没有预算，单位的零星推销就无法整合，政府推销的规模效益就难以得到充分发挥。
三）专家库内专家少。但由于受地域限制，各行各业专业人才较少，尤其是达到规定条件的专家更少，至今为止入库到县政府推销的专家只有近百人，其涵盖的领域和人数也非常有限，而且相对集中在工程、计算机、医疗设备等有限领域。虽然省市级也建立了专家库，由于县级的项目小，聘请省市专家会加大推销利息和影响推销效率，加之每次推销标的不同，市县级推销部门虽经专家库整合，扩容了专家库，由于推销项目繁多且复杂，抽到优秀的专家也比较困难，因而在专家评标（审）时会存在牵强的现象，有时明明是市场上认可的质优价廉商品也会错过，由于专家库的不完善，造成在抽用机制上难以保证，不能满足工作的需要，未能充分体现政府推销“公开、公平、公正”三公”优势，同时也为某些不良商家贿赂限定了对象。
四）政府推销法律有待完善。
存在问题主要有：一是单位自行组织招标的条件设置和实际有所不符。政府推销货物和服务招标投标管理方法》财政部令第18号第十二条规定：推销人符合下列条件的可以自行组织招标：
一）具有独立承担民事责任的能力；
二）具有编制招标文件和组织招标能力。
三）推销人员经过省级以上人民政府财政部门组织的政府推销培训。
推销人不符合前款规定条件的必需委托推销机构招标。
有不少单位的政府推销项目都能达到上述前两款条件，作为县级行政区域。至于第三款的条件，省级以上人民政府财政部门没有对相关人员进行培训，所以就必需委托推销机构招标（市至今没有成立集中推销机构）招标公司是营利的中介机构，追求利润最大化是其终极目标，虽然招标公司认为没有向推销人直接收取费用（一般是向中标或成交的供应商收取服务费）可是供应商的服务费利息最终将会转嫁给采购人。自行组织招标推销人有能力承担，而必需委托招标公司，这是与节约财政资金的初衷是南辕北辙的上级主管部门对于单位自行组织招标是不允许的既不予刊登政府推销信息，抽用专家上也不予支持。
二是工程的政府推销问题。政府推销法》第四条规定：政府推销工程项目进行招标投标的适用招标投标法。首先是对工程属政府推销监管内容认识上存在误区。即使达到招标限额的政府推销工程项目。如纳入政府推销计划、资金拨付、合同的审核与备案都与政府推销相关，某些单位片面认为达到招标限额的工程项目，就与政府推销无关；其次是工程类招标项目的上限值设定应具体问题具体分析。工程类招标的有关规定，最高的预算下浮额也仅在4%左右，据调查统计，凡属我县上50万元以上工程类项目通过招投标的节约资金率最多不过5%左右。而我县50万元以下的工程类项目通过政府推销的资金节约率一般都在8%以上。第三是对于应由政府推销规范的100万元以下的工程项目，至今没有一个切实可行的操作方法；第四是特别是工程类招标考虑到地域、施工环境等特殊因素的影响，串标围标已是公开的秘密。
三是财政专项资金使用管理与政府推销存在矛盾。现行一个财政专项。中央、省、市、县、群众自筹各出一定的比例。可群众的自筹资金一般在15%至20%或者更高，而群众自筹一般以投工投劳构成。具体有我县的乡村公路建设项目、扶贫项目、人畜饮水项目和农业综合开发项目等，要完成一个项目，首先应纳入上级的计划，再进行投资评审，最后进行政府推销，由于群众自筹带有很大的不确定性，而政府采购的实施必要的条件是要有保证的资金来源，一般的情况是财政投资评审的金额较大，而实际落实到位的资金有限，这就造成政府推销合同无法有效地签订和执行。因此就为实施有效的政府推销提出了难题。
四是某些上级主管部门插手政府推销事宜。具体表示有工程类。一切事宜办好后由下级单位的负责人签字供认，至于群众投工投劳局部却不管不问，确定的建筑公司也仅完成上级有专项资金的局部，其余项目交由项目实施单位处置。货物类有医疗设备类等，某些主管部门指定商家，使下级无所适从，服务类有印刷类和设计费等，一般是某些上级主管部门已指定好、料理好，下级单位报销发票即可。政府推销的原则是统一政策，分级管理”一级财政管理一级政府推销。
五）招标活动中存在串标围标现象。所谓围标也称为串通招标投标。一致抬高或压低投标报价进行投标，通过限制竞争，排挤其他投标人，使某个利益相关者中标，损害其他投标人或项目业主利益(实质上是国家利益)从而谋取利益的手段和行为。围标串标现象具有隐蔽性、危害性的特点，一般不容易发觉，即使有所查觉，也难以取得有力的证据。据笔者的亲身经历，无论是工程、货物还是服务，由于涉及施工环境、人情关系，都不同水平地存在围标串标现象。采取的手段，主要是供应商有意打击或恐吓其他投标商，一般的情形是供应商与推销人或招标公司相勾结，或者供应商相互串通或弥补以及对其进行贿赂以达到围标的目的
六）政府推销队伍建设相对较为滞后。
从立项、审批、审核标书以及政府推销活动的全过程监督，政府推销是一项政策性、技术性要求很高的工作。需要一支高素质、专业化的人才队伍，作为县级政府推销机构，人员一般较少，特别是上级主管部门的培训力度不大，政府推销法律法规不完善，可操作性的规程不明晰，难以很好地适应现代化推销模式的需要。当前政府推销工作涉及到诸多方面的问题，如财务、税收、贸易、法律、电子商务等，都需要政府推销从业人员有比较全面和扎实的知识功底，同时要注意知识的不时更新，而当前一些最基本层面的问题不是被忽视就是没法得到及时解决，有时显得无所适从，严重了影响政府推销的质量。
七）协议供货和定点推销有待加强。协议供货是指通过公开招标方式确定协议供货的供应商和协议产品。推销人直接或通过谈判或询价等方式与协议供应商签订供货合同的一种采购方式。定点推销通常是指推销机构通过招投标等方式综合考虑产品质量、价格和售后服务等因素，择优确定一家或几家定点供应商，同定点供应商签署定点推销协议，由定点供应商根据协议在定点期限内提供有关产品。县的公务车辆采购是借助省市协议供货平台，按其确定的厂家、品牌、型号进行协议供货推销，公务车辆平安和印刷业务采取的定点推销方式。此措施的实行，节约了财政资金，提高了推销效率。对于办公用品、广告宣传、中介服务等的协议供货形式，由于批量多、单项数额少以及地理区位和推销办人员少的原因，管理控制力不从心。
八）政府推销因行政管理体制影响。县域范围内使用财政性资金的单位，有直属中央的有直属省市级的执行政府推销法出现了偏差，对购买同样的货物或服务，省市级由于其限额规范不同，省市级就不需要政府推销，而县级就需要政府推销，这就造成相同的项目执行不同的规范，促使人们对政府采购的理解认识出现误区。
二、对策建议
针对上述问题，切实加强政府推销工作要从以下几个方面入手。政府推销是一项庞大的系统工程,实施政府推销不只要建立健全政府推销的管理体制和运行机制,还需有相应的保证措施。强力推进政府推销健康有序开展。
首先，一是加大宣传教育力度。要加大对《政府推销法》及相关法律、法规的宣传力度，要使政府推销法律、法规家户喻晓，人人皆知；凡依法纳入政府推销范围的项目，必需做到有法必依，执法必严，违法必究。其次，政府推销主管部门和政府推销机构要主动学法、严格执法，充分认识到国政府推销制度改革及政府推销工作尚处于初级阶段的现实，积极探索建立规范政府推销行为的长效机制；三是要大胆创新、因地制宜，制定出切合外地实际的政府推销实施方法。
二是完善推销项目论证、财政投资评审制度。县的工程类政府推销项目预算金额达到5万元以上的实行了财政投资评审，此措施的实行，防止了政府推销漏洞，给政府控制了推销的底线，为有效地节约了财政资金提供了前提保证。但货物和服务的投资评审还没有建立起来，特别是大宗的货物和服务，必需先进行充分的论证，对其可行性和必要性进行研究，把货物和服务的评审工作纳入重要内容。确保政府推销的货物和服务能控制在一个合理的价格范围内，以有效地节约财政资金。
切实按推销预算执行。三是加强预算约束。
要求同时编报政府推销预算，各部门单位编制部门预算时。加强预算购置费管理，合理安排推销时间，年度内同类推销目录分次办理采购，尽量防止项目金额小，批次多的现象。推销部门对报送的推销预算相应进行认真审核，对不完善的地方进行指正，不时提高各单位编报政府推销预算质量。年度执行中严格依照单位报送政府推销预算进行认真研究、分析整理，归类整合，汇总进行推销，做到有预算安排料理推销，无预算安排不办理采购，确因特殊原因未编报推销预算而需追加的严格按规定顺序报批执行，单位确定10万元以上政府推销预算项目时，预算方案要求由有资质的评审机构出具。
一是建立健全评标专家库和供应商数据库。及时取得专家信息，四是推进专家商家入库。建立专家库，将其职称、学历、简历、参评领域、联系电话、地址和EmailQQ等信息建库；对供应商的经营项目、范围、注册资金及联系方式一律登记入库，同时借助国家、省市政府推销供应商库、专家库，掌握其信息资料，做到有的放矢；二是要加强对评审专家的培训和跟踪管理，对其评审情况做好调查统计，为评价和继续聘用准备第一手资料；三是对供应商的履约及信誉情况建立供应商诚信档案，以进一步规范政府推销行为。五是完善法律法规体系。建立政府推销的监督法规体系。各级要根据《政府推销法》等法律制定相应的管理方法、实施细则，此基础上财政部门应制定政府推销监督检查工作配套法规；其次是对财政专项资金一律实行招标推销，但要因地制宜，对群众投工投劳所占比重较大的可由乡镇人民政府直接组织，相关职能部门实施监督；对于一些带财政补贴形式的财政专项，如扶贫等项目，可对大宗物资进行部门集中推销；第三是要向上级纪检监察机关反映，杜绝少数上级主管部门插手县级政府推销活动。
一是取消招标推销单位的资格预审制度，对招标文件实行全面公开，让有意向参与的供应商都可投标，使招标推销单位和潜在投标人对各投标人的信息一无所知，使其失去串标围标的土壤和条件，实行资格预审、评标、定标同时进行的方法；二是抽用评委的方法上也可采取不一定到市或本地的专家库中抽取，可到外地抽取的方法。以便有力地打击串标围标现象；三是对发现串标围标现象给予其严厉地打击；四是要为工程政府推销发明良好的施工环境；五是建立专职与兼职相结合的政府推销监督队伍，邀请审计、监察、技术监督等部门参与政府推销市场的监督，并充分运用政府推销效益评估和跟踪调查结论；六是强化社会监督和舆论监督，以便严格控制围标串标，真正做到政府推销的公开透明。只有多管齐下，才干保证“阳光”推销。为进一步做好政府推销工作提供有益参考。
二是对办公用品实行网上公布品目、规格型号、产地及最高限价，建立网上办公用品及有关服务推销超市；
三是坚持抓大放小的政府推销政策，对大宗政府推销，严格按法律办事；四是坚持同区域政府推销政策的一致性，以维护法律的严肃性。
