营销实施计划范文
时间：2024-01-24 17:47:39
导语：如何才能写好一篇营销实施计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
很多公司最高管理者总是把注意力放在质量的提高、成本的降低和时间的节约上。他们认为世界变化如此之快,有哪一种营销战略计划是万能的呢?然而,具有领先意识的管理者认识到,成功解决质量、成本和时间的问题是需要一定指导的。他们也意识到,这些常规问题的解决不一定会给企业带来大的突破。诸如开辟新市场、研发新产品、提高客户服务质量、建立联盟、开展电子商务,这些举措一开始如果没有明确的目的,离开有组织的计划指导,就会存在潜在的威胁。并且,重视质量与制定和实施计划两者并不矛盾。首先,质量必须被设计为产品和服务两个部分;其次,质量必须是一个连续发展系统的一部分,而不是项目的一部分。同样的,如果我们将计划渗透到日常的组织生活中;将计划定位为不断追求的目标,则可以有力地反击“情况变化太快,战略毫无用处”这样一类的说法了。
而所谓营销计划是对如何实现企业目标所做的概括。在分析企业所处的位置和周围环境之后,再确定特定的并且可测量的目标,制定出战略和行动计划来实现这些目标,最后还需要制定出一个计划来监督执行。完善的企业营销计划可以回答下面所列出的所有问题:公司的基本价值观和信仰什么?公司能提供哪些产品和服务?什么样的顾客群属于公司服务的对象?哪些地区属于公司服务的区域?怎么样的竞争优势能帮助公司成功?公司需要什么样的能力来保证这些竞争优势?公司能获得怎样的资源保证?通过这些问题的回答能使一个企业更长久的获益于战略计划。
二、常见营销计划制定失败的原因分析
拥有营销计划并不能一定保证成功,没有一件事能取代好的管理决策。营销计划中常见的问题主要有以下几个方面:
1.缺乏足够的现状分析
现状分析是一个完整计划的基础,缺乏本企业和竞争者的重要信息会导致战略计划的短视。这就要求企业平时就做好有关信息的收集整理工作,而不是到制定战略计划时才临时抱佛脚。
2.战略目标不现实
企业的最高管理层不能根据其主观愿望来规定目标水平,而应当根据对市场机会和资源条件的调查研究和分析来规定适当的目标水平。低估或高估企业的目标,都不会给企业带来满意的结果。
3.缺少足够的细节
企业的目标也许制定得很好,但战略及其实现步骤如果不完善、不具体同样也是不够的。企业的战略计划应分层次、具体化、数量化说明什么任务、何时和由何人来实施计划,这样,企业的最高管理层就便于管理计划、执行和控制过程。
总之,好的战略计划如同执行官的橡皮,使他们能改写、预期和支配团队的决定。只有当一项战略计划回答了正确的问题,是可实施的和正确的时候,它才能引导船只沿着正确的方向航行。
三、制定成功的营销计划
企业制定营销计划可以使决策者认识到企业的优势和缺点,发现机会和挑战。这样,管理者就可以充分利用优势并改进不足。制定营销计划可以帮助管理者确定企业的发展方向,优先考虑某些行动。追踪计划的执行情况可以确保企业在制定发展战略时克服缺点和不足。营销计划还可以使企业在发展过程中遵循团队精神和特定的营销策略。
一份营销计划应有三个主要部分:第一部分,现状分析描述企业目前的经营环境,回答“我们目前的位置在哪里”和“我们正在向何处去”等问题。通过回答这些问题,决策者可以明确并检查影响经营的因素。利用在现状分析阶段得到的信息,营销计划的第二部分强调企业向何处,也就是企业的目标是什么,回答“我们想干什么”的问题。计划必须确定行动的先后顺序并指导企业对人力、财力和物力进行合理的分配。最后一部分,战略与行动计划将要实施的营销战略和为了实施这些战略、实现每个目标所必需的具体行动,也就是回答以下问题:如何到达想去的地方?何时到达?谁将对此负责?将要花多少钱?
以上内容看起来很多,但一个好的营销计划可帮助企业将日常所想到的大量想法和主意组织起来。一般来讲,当企业完成了一些市场调查,就已经开始了制定营销计划的过程。
1.现状分析
现状分析主要研究企业目前所出的营销环境。影响企业经营的因素很多,现状分析的目的是帮助企业明确并注意那些影响企业经营的关键因素。经营开始就使用这些环境信息将帮助企业决策者成功地驾驭企业预定的目标。具体地来讲,现状分析应从以下四个方面着手进行:
(1)分析营销环境
营销活动不是发生在真空里,而是发生在一个充满大量不可控因素的环境中,这些因素包括法律和条例、社会态度、经济条件、技术因素和竞争因素等。市场营销的一个重要工作就是发现并利用市场机会,而市场机会来自营销环境的变化。成功的营销者能够意识到环境的变化并且能决定如何利用这些变化。在分析营销环境的过程中,通过回答下面的问题,可以获得企业所需要的营销环境结果。
①企业目前遵循的法律有哪些?
②立法将会发生哪些变化而影响企业的业务(如环境污染控制、平等就业机会、产品安全性、广告和价格控制等法律)?
③哪些文化趋势将影响对企业产品或服务的需求?
④企业可以利用哪些新的趋势?
⑤哪些人口发展趋势经改变企业的顾客结构?
⑥新技术将如何影响企业产品或服务的需求、分销方式、销售方式和生产方式?
⑦生产和分销企业的产品对环境有何影响?
(2)关注最可能的顾客群
在这一环节,企业需要寻找固定的模式,确定谁是目前最好的顾客,企业应该知道到哪里去寻找最可能的顾客,这个过程就是市场细分和确定目标市场。
有效的营销者应确定特定目标市场的需要——这些目标市场是营销努力的重点,由现有的和潜在的顾客组成——并努力工作以满足他们的需要。通过把具有相同特征的潜在顾客分成相应的顾客群,企业就可以确定目标市场了。选择了目标市场之后,企业就可以抛弃无差异营销策略。对大多数企业来说,差异市场营销和集中市场营销将更为有效。
(3)评价竞争对手
企业在根据自身优势制定营销战略时,应该考虑竞争者的优势与劣势。向更强大的竞争者直接挑战将毫无意义,当一个小企业面临一个更强大的竞争者时,应该避免效仿竞争者的营销战略和营销策略。
了解竞争者的营销战略将帮助企业预测对手的行动及其对本企业的营销战略和策略的反应,可以从竞争者哪里学到很多东西来加强自己企业的实力。如果认真观察,将能预测出竞争者的营销计划。为了在当今的经济竞争中获胜,企业必须找到一种竞争优势,竞争优势就是能够比竞争者更好地满足顾客的需要。
在寻找竞争者的过程中,一开始可以只考虑有限的几个竞争者或最大的竞争者,这样会简单一些。然后再根据企业的经营现状,进一步考虑更多的竞争者,同时也包括间接竞争者。例如,饭店的经营者,除了评价主要竞争者,千万不要忽略了外卖食品和熟食。
评价竞争者的优势是什么?企业不仅应从自己的角度来回答这个问题,还应从雇员、销售人员及顾客的角度来回答。顾客的意见可以帮助企业更好地确定竞争者的优势体现在哪些方面,一定要考虑哪些真实的信息以及目标市场上的顾客对各行业的洞察。竞争优势包括很多方面:博识的推销员、出色的服务部、零部件的供应、尽责的配送系统、便利的位置、声望、人们心目中的企业形象及财务状况等。
(4)检查自己的企业
现状分析的前三个部分收集了大量的关于经营环境的信息后,就应该从企业的和顾客的角度来检查自己的企业,揭示企业的优势、弱点、机会与威胁。
通过仔细检查竞争者和自己企业,就可以把企业与竞争者做一比较,这种比较可以集中在对成功经营影响最大的几个方面。通过比较可以反映出本企业和竞争者的优势和劣势,确定出企业发展的机会和威胁。
2.确定企业营销目标
营销目标是企业通过制定营销战略和营销计划来实现的目标。如何才能制定出一个好的目标呢?每种战略和计划都由一系列的步骤组成,尽管使营销目标保持在产品、服务和市场上。
通过向现有的市场和新的市场销售和创造更多的价值,以实现企业的财务目标。如何才能制定出一个好的目标呢?应该做到以下几个方面:
(1)营销目标必须是明确的而不是模糊的
不要使用最好的、最大的、最小等术语;不要使用模糊不清的术语,如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企业的目标是最佳销售额,那么也应该制定出一个利润计划,以保证企业不是以牺牲利润的方法来增加销售额。如果企业的目标是得到新顾客,那么也应该制定出一个维持老顾客的目标,这样就不会以牺牲现有顾客为代价来赢得新的顾客。
(2)营销目标必须是一种在执行中可以测量的行动
不要使用那些难以或不可能测量的“特点”、“优势”等词语。
(3)营销目标必须是可以行动的方案
不要把目标定在处理那些企业难以影响的因素方面。
(4)营销目标必须考虑到时间因素
也就是必须考虑开始的时间和结束的时间。
3.制定营销战略和行动计划
为了实现目标,必须制定营销战略和行动计划,营销战略应该从广义的角度来考虑,可以通过一系列的行动来实现目标,在实施营销方案之前,应花一点时间来检查下一目标。如果该营销战略被实施了,会提高企业的竞争力吗?这里通过一个例子来说明一下这个过程是如何运作的。
企业通过优势、弱点、机会和威胁分析,发现企业的优势之一是留住老顾客,企业的一个弱点是赢得新顾客。据此,企业可以为提出一个目标,即在将来一年中的每个月增加并留住5位新顾客,他们对产品或服务的购买量大约是若干元,如何才能实现这个目标呢?对这个问题的回答就成为企业的营销计划。
对于企业的每一个目标,至少应该有一个营销战略。然后把实施这个营销战略的所有步骤列出来,从最后一个步骤开始返回检查,任命负责的人员并确定起止时间,并计算出完成这个步骤所需的成本。
通过制定营销行动计划,可以保证企业的营销努力集中在对企业成功经营非常重要的营销战略上,以实现企业的营销目标。
篇2
一． 公司概述 一. 公司名称：弈天有限责任公司 二. 公司地址：鄂尔多斯市 三. 公司司徽:
四. 股权结构：本公司采取股份有限责任制的股权结构。 由股东大会选举产生董事会，并聘请董事长。本公司采取总经理聘任制，由董事长提名总经理，并报请董事会后经由半数以上的董事批准产生。由总经理负责公司经营管理，并受董事会监督。董事会和总经理由监事会监督，向股东大会负责。监事会由三人组成，其中包括由股东会选派的代表一名，由股东会聘请的知名专家一名和来自公司内部的职工代表一名。 五. 领导体制： 六. 成立公司手续、文件： 董事会技术服务部信息部品种推广部财务部人力资源部总经理（一）工商登记：公司成立之前先要经过名称审核。申请名称预先核准，应当提交下列文件: 1、有限责任公司的全体发起人签署的公司名称预先核准申请书； 2、出资人或者发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明; 3、公司登记机关要求提交的其他文件； 4、由投资各方签署的投资协议； （二）、设立有限责任公司，应提交下列文件： 1、公司董事长签署的设立登记申请书（制式表格）； 2、公司成立大会记录；出资人合作协议书； 3、筹办公司的财务审计报告； 4、具有法定资格的验资机构出具的验资证明；（验资前发起人应办理有关的财产转移手续）
5、发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明； 6、董事会关于选举董事长的文件； 7、董事会关于聘任总经理的文件； 8、各董事、经理的身份证明； 9、企业名称预先核准通知书； 10、公司住所证明。 (三)办理税务登记的程序 1、生产经营，实行独立核算，并经工商行政管理机关批准开业和发给营业执照的，应自领取营业执照之日起 30 日内，向当地税务机关申请办理税务登记； 2、先填报"申请税务登记报告书"；3、应携带文件或资料：营业执照、有关合同、章程、协议书、银行帐号证明、居民身份证、组织机构统一代码证书、税务机关要求提供的其他有关证件和资料。 4、如实填写税务登记表： 企业名称、法定代表人姓名及居民身份证、纳税人住所和经营地点、经营性质或经营类型、核算方式、机构情况、隶书关系、生产经营范围、经营方式、注册资金、投资总额、开户银行及帐号、生产经营期限、从业人数、营业执照字号及营业执照有效期限和发证明日期、财务负责人和办税人员、记帐本位币、结算方式、会计年度、总机构名称、地址、代表、主营业务范围、财务负责人、其他有关事项。 5、税务机关收到资料后 30 日内审核完。 如果已经取得增值税一般纳税人的认定资格，税务机关还在税务登记证副本首页上加盖增值税一般纳税人确认专用章，作为领取增值税专用发票的凭证。 七. 经营方式: 我公司以推广优良牲畜品种为主要业务，通过向上游的牧户提供优良的牲畜品种建立起良好的客户关系和网络使公司在上游的牧民和下游的收购原材料的企业之间起到集散器的作用，保持主营业务的同时在网络中挖掘潜力，发展规模经济，在三方共赢中壮大自身。 公司的初步目标是进入绒羊推广的市场，以此作为发展网络的基础， 二． 形势分析 一.行业综述
我国的羊绒加工业起步较晚，其真正的发展也是在 20 世纪七、八十年代以后。由于我国具有得天独厚的羊绒原料优势，拥有充裕的劳动力资源，再加上高额利润的刺激，近些年来，我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。目前，全国拥有各类羊绒加工企业 2600 余家，既有像鄂尔多斯那样大的企业集团，也有类似于家庭作坊的小加工厂。全国每年生产羊绒制品 1000 多万件，其中羊绒衫占 70%以上,基本上是一个以生产羊绒衫为主的加工体系。 但相对来说我国生产的羊绒质量水平不是很高，在收购的过程中存在许多问题，如收购中压级压价、抬级抬价、转手倒卖，违反价格政策、掺杂使假等，而且我国的生产羊绒制品的企业生产技术较国外企业有一定的差距，这些问题影响了我国羊绒制品在国际市场上的竞争力，决定了我国企业只能在整个产业链中取得较少的利润。 二. 价格形势及前景分析： （一）价格形势及原因： 进入 6 月份，去年涨势强劲的山羊绒价格，在内蒙古临河及周边地区又出现大幅回落势头。目前优质山羊绒每公斤 260 元，较上年同期价格下跌 50％。据调查，内蒙古临河羊绒价格下滑的主要原因： 一是受羊绒市场的制约。今年国内外羊绒制品销售不及往年，外商订单减少，各大厂家都谨慎行事，所以羊绒需求不如往年旺，导致原绒收购价格下滑， 二是原绒交易时间延长。今年，新绒已经上市，到了 6 月份各大厂家还在等价观望，虽然羊绒价格下跌，但厂家还是吃不准价格，羊绒大量积压在农牧民手中。企业和商家“等降价”的对峙，使羊绒交易时间延长，迫使羊绒收购价格下降。 三是企业经营步履艰难。由于去年羊绒价格暴涨，羊绒加工企业今年使用的羊绒是去年收购的高价绒，加工成本高，企业之间的竞争更加激烈。加上羊绒行业内的无序竞争，低价倾销和相互压价，使羊绒制品成本价上升，而羊绒制品销售价不能同步增长。羊绒加工企业的增加和羊绒制品的过剩，也造成企业和市场上的羊绒制品大量积压。今年羊绒加工企业普遍资金不足，有的小企业到了破产的边缘，所以羊绒加工企业经营更加步履艰难，导致羊绒市场疲软，收购价格下跌。目前一些羊绒深加工企业在低价前仍犹豫观望 等待价格再降，导致内蒙古牧区发生历史罕见卖绒难，不少地区收购价格 已经跌破成本价，依然无人问津，目前全区牧民仅销绒 1023 吨，尚有 3100 多吨积压在牧民手中。 四我国取消对羊绒的出口退税的政策。山羊绒 13％的出口退税取消，对羊绒出口企业来讲，出口售价只有上浮 13％，才能与退税前的价格持平，但外商目前对此很难接受。售价上不去，就意味着出口企业的生产成本不得不增加 13％，利润空间至少降低 13％。如果2004 年利润空间下调 13％，就有可能出现无利或亏损，原料加工企业难以承受。显然，加工环节已没有降价空间，退税之变羊绒行业不得不重新洗牌，这使企业面临提高管理技术多反面水平和全面降低成本的压力。（二）前景分析 羊绒价格下滑的局面是不会长久持续下去的： 原因一，厂家生产能力过剩。全国 2600 多家羊绒厂家。鄂尔多斯、 雪莲、天山、鹿王
【第 一范文§网整理该文章，版权归原作者、原出处所有。】
等大厂家年需求原绒 7000 多吨，清河可年加工无毛绒 3000 吨，巴盟临河年加工无毛绒能力达 2000 吨以上，仅四大厂家和两大 集散地年需原绒就达 1.2 万吨。受需求旺盛拉动，羊绒涨价已成定局。 原因二，棉纺企业转绒纺，需求增大。棉纺行业压锭后，江浙一带的 一些棉纺企业已表示，要向生产设备、技术结构类似的羊绒纺织业转产， 这无疑会使原绒需求量大增。 原因三，今年国内原绒总供给量将下降。从 1995 年至今年，羊绒价 格低落，牧民养山羊积极性受挫，内蒙古伊盟、锡盟、巴盟等主产区已大 量宰杀山羊。 羊绒原料的减少必然要带动其价格上扬。 原因四，羊绒衫内外销数量将增加。据计算，制作一件羊绒衫，利润 在 200－300 元之间。1997 年仅鄂尔多斯、雪莲、鹿王三家的内销回款就 达 12 亿元，可见国内市场潜力之大。从外销来看，利润虽低于内销，但 数量要高于去年的 354 万件，价格也略有上涨。随着国际与国内经济形势 的好转，高雅、美观、轻暖的羊绒制品肯定会再度俏销。原因五连续爆发的口蹄疫导致蒙古羊绒滞销。29日蒙古市场上原绒价格跌至每公斤3万图格里克（1美元合1080图格里克），比去年3月份下跌1.3万图格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊绒生产旺季，在此期间，大批外商来蒙收购羊绒。然而，今年由于发生口蹄疫，一些国家禁止进口蒙古畜产品，来蒙收购羊绒的外商大幅减少。蒙古山羊头数现已达到1000多万只，年产羊绒3600至4000吨，其中原绒出口约占50％，蒙古是仅次于中国的世界第二大羊绒生产国。所以，蒙古的羊绒滞销会使国际羊绒价格出现进一步上升的趋势。 三. 厂商情况分析： 我国的羊绒加工业起步较晚，其真正的发展也是在 20 世纪七、八十年代以后。由于我国具有得天独厚的羊绒原料优势，拥有充袷的劳动力资源，再加上高额利润的刺激，近些年来，我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。目前，全国拥有各类羊绒加工企业 2600 余家，既有像鄂尔多斯那样大的企业集团，也有类似于家庭作坊的小加工厂。全国每年生产羊绒制品 1000 多万件，其中羊绒衫占 70%以上,基本上是一个以生产羊绒衫为主的加工体系。总体来说，我国的羊绒加工业水平较低,每千克净绒只能织出长 1 千米的纱，其产品各类、档次低。近几年来，鄂尔多斯等一些企业已研制出含绒在 20%的布料，这标志着我国的羊绒加工水平与发达国家的差距正在缩小。 现在大多数厂商都认识到：在目前纺织行业竞争激烈的情况下，要想使自己的企业求生存，就必须以新的技术和设备，生产高、精、尖的产品，占领国内市场，打入国际市场。而生产饲档精纺产品，就必须用好原料。由于国毛与进口毛在品质上确实存在一定差异，且量也较少，这就形成了我国毛纺工业原料长期依赖进口的局面。同时厂家也认为，国产羊绒也有优势，一是价格低，二是细度好，三是采购方便不受限制。在某些毛纺产品中用国产细毛与进口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用纯进口毛。绒。我国也是羊绒制品的出口国，年出口羊绒制品 300 万件左右。四．农户基本情况分析 一九八五年为适应牧区生产责任制的改革和促进生产发展，国家逐步将羊绒放开经营，实行由地方制定指导价格，进行管理，调动了牧民生产积极性，促进了养羊业的发展。但由
于必要的管理措施没有跟上，造成了多家争购，收购中压级压价、抬级抬价、转手倒卖，违反价格政策、掺杂使假等问题，羊绒质量严重下降，价格暴涨。 分析我国工业用毛的形势，一方面国产羊绒从数量上供不应求，但还时有滞销的问理。一九八八年下半年以来，出现了羊绒销售不畅、价格下跌、羊绒大量积压的不正常现象。从1995 年至今年，羊绒价格低落，牧民养山羊积极性受挫，内蒙古伊盟、锡盟、巴盟等主产区已大 量宰杀山羊。 造成这种现象的根源是国产羊绒的质量和品质问题。近十几年，国毛的生产，大多数是一家一户分散放牧。剪毛后，经营者逐户收购，参差不齐。部分经营者质量、品质意识谈簿，不加整理即打包成批，行情略好，还有掺杂使假情况，这就给生产厂家造成了许多麻烦。净毛率低，批与批不同质，工业分级操作难。这造成一些厂家不愿使用国产羊绒。 当前，我国加入 WTO 在即。届时进口羊绒对国毛的冲击会更大。要解决这一矛盾，还是应该从源头抓起。首先应尽快遏制品种退化、加快品种改良；二、保护、爱护草山、草场、草原，加大投入；三、对分散的养殖户要多一些政府行为，这是一项细致的工作，涉及面广、难度大，还必须有诸多专业部门配合。同时应加大宣传教育力度，使广大的农牧民真正能从思想上认识提高羊绒质量和品质的紧迫感和必要性；四、经营单位从收购、挑选、定级、打包、运输必须严格把关，专人负责直至到厂生产出产品。 五. SWOT 分析 （一）优势：全新的经营模式；我区是主要的羊绒产地和羊绒制品企业的集中地，上下游联系紧密。 （二）劣势：公司完全是从零做起，在经验和信誉等许多方面都有所缺乏；公司的客户关系和网络建立前期缺乏规模经济，对牧民和企业存在教育成本。 （三）机会：羊绒价格以入谷底，加上蒙古羊绒因口蹄疫而滞销，所以我国的羊绒价格极有可能上涨；前几年牧民因羊绒收购的结构问题而宰杀了大批绒羊，目前正是更换品种的好时机。 （四）威胁：竞争对手的模仿；牧民或企业在履行协议时存在不适当的利己行为或没有完全履行合同；国际羊绒市场的变化；国家对山羊放养的限制。原有羊绒收购商引起对协议的冲击;国家取消了 13％的出口退税，影响了羊绒及其制品的出口，对羊绒企业和牧民会有一些间接作用。 三． 产品及营销策略介绍： 产品介绍： 辽宁绒山羊原产地盖州市（盖县），故又称盖州绒山羊，盖州市现存栏优质绒山羊 30 多万只。它具有产绒量高、净绒量高、绒纤维长、粗细度适中、体型大、遗传性能稳定和改良低产山羊效果显著等特点，其产绒量居全国之首，被誉为“国宝”，是我国重点资源保护动物，也是我国政府规定禁止出境的几个品种之一，现己推广全国十几个省市，到各地普遍保持着产绒量高的特点，与当地山羊杂交也同样收到明显改良效果，提高了产绒量，受到各地农牧民欢迎， 效益分析： 辽宁绒山羊绒毛全白色，体质健壮，成年公羊体重一般在 140—180 斤，成年母羊体重一般在 80—120 斤，净肉率为 35%，产绒量高，成年公羊每年产绒约 1.2—3.7 斤，成年母羊
产绒量约 0.8—2.0 斤，绒细度为 15.37 微米，绒平均自然长度为 6.27 厘米，净绒率约为74%，怀孕妊娠期为 150 天左右，可达到 2 年 3—4 胎，母羊使用期为 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可带 30—50 只母羊，饲养成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓绒时间在每年 4 月中旬。 饲养辽宁绒山羊是无风险的投资，其经济效益是非常可观的，因为盖州绒山羊适应强，抗病力强，死亡率极低；且产绒量高，羊绒市场前景好，每斤原绒最低价能保证在 150 元以上出售，羊绒销售不成问题；产肉率高，且肉质鲜美，毛羊每斤售价在 3.5 元左右。 现以产绒量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊为例(用此搭配，可提高下一代产绒量)，它们下一代公羊产绒均能达到 1.5 斤以上，母羊可产绒 1 斤以上，如果饲养 3 只产绒量 2 斤的公羊，搭配 100 只产绒量 0.8 斤的母羊(2 岁龄)，共需投资 64000 元，如果以 2 年为一个饲养周期，可发展到 320 多只，纯利润可达 6 万元，如果以 3 年为一个饲养周期，可发展到 500 多只羊，其效益可达 13 万元以上。 辽宁绒山羊最新价格表 品 种 年龄 (月) 体重 (斤) 产绒量 (斤) 价格 (元) 8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年龄60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年龄 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 种公羊2.5 斤以上 6000-30000营销策略： 根据前面的分析，我们知道目前牧民最担心的是再发生想前几年的羊绒大面积级积压的状况，而有一些厂商担心的是羊绒的品质，如鄂尔多斯。所以我们公司决定联系这一部分公司，向它们承诺质量，然后再向牧民承诺保证收购，由我们公司这些中间环节，使大家都获利。。 具体的方法是与上下游企业都签订协议上游牧民保证质量，下游企业保证收购羊绒产品同时，为了解决羊绒收购价格的结构性问题，减轻牧民和下游企业所受的羊绒价格的大幅度波动之苦，双方在获得所需的保证之后，双方都应在合适的范围内确定价格。
共2页,当前第1页1
购羊时签定羊绒和羊种的回收合同。羊绒的回收条件以市场价格的一定调整为标准。羊种回收条件：必须是我场所提供的高品质母羊及公羊所产羔羊，羔羊需在 10 个龄；回收价格：400-500 元/只；回收期限：5 年。四． 投资及财务分析： 损益表 项目 上年实际 本年累计 一、产品销售收入 减：产品销售成本 无 80000 20000 二、主营业务利润 加：副营业务利润 减：管理费用 制造费用 财务费用 其它费用 6000016000 16000 40000 16000 10000 三、营业利润 加：投资收益 营业外收入 8000020000 20000 四、利润总额 减：所得税 174000174000*33%=57420 五、净利润 116580 现金流量表项目 金额 经营活动产生的现金流量 销售商品、提供劳务收到的现金 收到的税费返还 收到的其他与经营活动有关的现金 现金流入小计 购买商品、接受劳务支付的现金 支付给职工以及为职工支付的现金 支付的其他与经营活动有关的现金 现金流出小计 经营活动产生的现金流量净值 60000 0 2000 62000 11000 3400 14400 47600 投资活动产生的现金流量 收回投资所收到的现金 取得投资收益所收到的现金 处置固定资产、无形资产和其他长期资产所收到的现金净额 现金流入小计 购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金 投资所支付的现金 支付的其他与投资活动有关的现金 现金流出小计 投资活动产生的现金流量净额 12000
篇3
关键词：市场营销；电话营销；策略
当前随着我国市场经济的不断活跃，我国已经进入产品过剩时代，企业若想生存和发展必须不断更新和优化自己的营销手段和方式。因此在这种时代背景下电话营销应运而生，它是基于现代通讯技术的一种新型营销方式，传统的市场营销主要是面向广泛的消费人群做大量的广告宣传。与这种营销方式不同，电话营销主要是在电话或传真等现代通信技术的支撑下，有针对性的推销自己产品的一个过程。这种营销方式的特点是交易双方无需当面交流，只要在电话中通过语言传达产品信息和沟通购买意愿。电话营销节约了营销成本，营销人员只需在办公室拨打目标客户电话，向客户进行产品推介，便能完成营销环节的所有功能。因此在这样的营销条件下，电话营销的策略，语言沟通的技巧就成为影响营销效果的关键。
一、准备工作环节的策略
电话营销开展之前必须做好深入细致的准备工作，这是由这种营销方式的特点决定的。因为电话营销无法与客户直接交流，仅是在电话中对自己的产品进行相关的介绍。而且消费者面对陌生来电都有无意识的心理防御。并且在拨打对方电话之前营销人员也不能对他们的所处状态进行判断，例如顾客是否方便接听，他们处于什么样的状态等问题。综合以上种种问题，电话营销过程中出现各种意外状况的可能性较大，因此电话营销开展之前就要做好充分的准备工作。营销人员应当对可能出现的各种状况进行防范，例如如果顾客对自己的产品感兴趣想进一步了解产品价格、性能、生产工艺等专业技术问题时，营销人员应当在第一时间给出解答。因为这一时间点是电话营销中最为关键的时间，客户的了解愿望只能暂时停留在这一时间阶段。一旦错过就可能导致营销中断、前功尽弃。为此营销人员在拨打电话之前应当对自己的产品有一个深入细致的了解。而且在这样的基础上还准备好充足的产品资料信息以便在营销过程中随时查阅，解答顾客的疑问和需求。除此之外，营销人员在开展电话营销之前还要对客户的基本信息尽可能的多了解，例如性别、年龄、职业等信息，了解的越深入营销就越具有针对性。其次还要准备好几个问题，询问客户对产品的认知程度以及进一步了解的愿望。这些知识对企业的信息需求是一个很好地满足过程。总之，营销前的准备工作对整个营销环节的开展具有十分重要的作用。
二、电话营销的开场策略
电话营销的局限性就在于交流双方彼此完全陌生，营销人员对顾客信息资料的了解残缺不全，无法判断顾客综合状态。顾客在接到营销电话的时候也会感觉非常突然，没有心理准备，甚至对这种营销电话还会带有一定的抵触情绪，将其定位为骚扰电话。因此这些局限性的存在都需要营销人员设计一个十分周全的开场策略。具体而言可以分为以下几个步骤。
1.通过简短的自我介绍迅速拉近与顾客的情感距离。电话营销中要想使营销继续开展下去，必须在最短的时间内，以顾客最能接受的方式拉近与顾客之间的情感距离。营销人员只有获得了对方的认可才有机会进一步实施接下来的营销策略。为实现这一目标，电话营销人员首先要略懂心理学知识，热门面对陌生来电总会有一些不适应的反应。为了消除这种反应营销人员首先要对贸然来电表示歉意。这种表达歉意的过程和语言不能是机械的，而是带有真情实感，并且表达出想进一步与顾客进行交流的愿望。这种带有感彩的语言交流才能赢得对方的关注和好感。在电话接通的瞬间营销人员应当对这一工作做好充分的准备。
2.准确判断对方是否有进一步交流的愿望。在电话营销过程中经常遇到顾客以各种借口中断通话的现象，也有的直接表达出不愿意继续交流。处理这种情况的唯一办法就是主动结束电话营销，因为这属于无效目标。判断营销目标是否有进一步交流的欲望在这一环节中就有十分重要的作用。通常，电话营销中会遇到三种客户，一是毫无意愿，二是拿捏不定，三是有进一步了解的愿望。第一种情况我们已经排除在外，第三种情况也不用太复杂的开场策略，直接进入实际营销即可，主要是针对左右摇摆的客户采取卓有成效的营销策略才能达到预期目标。
3.适当询问。电话交流本身就是一种互动，电话营销过程中不能由营销人员单方表达，也要适当给对方流出讲话或者表达意愿的时间。因此在开场环节就应当适当询问，借此了解对方的个人信息、喜好、语言表达特点等技术知识。例如“打扰您了吗？”“方便接听电话吗？”等简短的询问给对方说话的机会。而且在对方的回答中还要迅速的通过他们的声音特点，语速，情绪等把握对方的综合特征，是否有进一步了解自己产品的愿望。总而言之，电话营销应当有一个良好的开场白，在开场环节既要清晰的、恰当的向对方介绍自己，同时也要抓住一切机会来了解对方。
三、处理异议环节的策略
在针对有效目标客户的电话营销中经常会出现顾客对产品或者企业服务的一些异议。异议的存在是客观的、必然的这是由于消费者的个性需求与企业批量生产之间的矛盾。因此处理异议也成为电话营销中的一项重要内容。具体而言处理异议的策略主要包含以下几个方面：
1.正确认识异议存在的客观性。客户的异议通常会给电话营销造成一定的影响。这些异议既包含产品信息方面的，也包括营销技术手段不当引起的。总之，无论我们愿不愿意接受，这些异议都是客观存在的。为此电话营销人员首先应当端正自己的态度，对待这些异议应当积极主动的解决，而不是被动的回避或者转移话题。承认异议的客观性对营销人员来说是一项十分关键的环节。有利于营销人员迅速调整自己的情绪，认真听取顾客的意义并在最短的时间内做出工作思路上的调整。查找技术资料、整理思路迅速解答顾客的异议。
2.深入思考异议产生的根源。在认识到异议存在的客观性的基础上还要开展下一步的工作，找到异议产生的根源，以便最终解决异议。顾客的需求是多样化的，而且电话营销基本上针对的是批量生产或者批量服务的产品。因此要解决这种统一性和多样化的矛盾就必须协调双方之间的冲突。找到异议产生的根源首先要深入细致的了解客户的需求。某些时候，客户虽然能够表达自己的需求。但是并不善于解决需求与供给之间的矛盾。因为他们对产品知识的了解不如专业人员了解。或许换一种使用方法，换一个角度看待产品就能很好的满足的顾客需求。而这项工作就是电话营销人员应当完成的。他们在主动了解顾客需求之后，还要深入思考导致这种需求无法满足的多方原因。站在顾客角度为他们排忧解难，并通过转化思维迂回策略向顾客推荐自己的产品。
3.提出供顾客参考的异议解决方案。提出异议解决方案是异议处理策略的最后一个环节。在深入了解异议产生的根源之后势必要根据这种矛盾现象提出解决方案。电话营销人员在提出解决方案过程中要达到的目的主要有两个，一是解决了顾客的难题，二是完成了对自己产品或服务的推销。在整合这两个目标的基础上提出解决方案供顾客参考才是有效的电话营销。同时以此为目标还要做到解决措施的切实可行，不能只为了推销产品而不顾消费者利益，也不能只为了照顾消费者利益而忽视了电话营销的基本目的。
四、促成交易环节的策略
在解决的顾客的异议之后，接下来的工作就是交易的促成，这是电话营销的最为关键的阶段。所有之前的工作和酝酿都是为了在这一阶段取得了实质性成果。交易的促成是营销环节中技术含量最高的环节，它不仅仅设计对产品知识的介绍和良好的服务态度。还在于对顾客消费心理的了解和揣摩，在顾客摇摆不定的时候能够将其一举拿下。具体而言主要策略包含以下几个方面：
1.直接成交策略。直接成交策略就广义来讲主要包含两个方面，一是顾客直接表达对产品的态度，包括肯定的和否定的。再就是营销人员直截了当的询问顾客的购买态度。在这种询问下顾客只能由两个回答，要么是买要么是不买。这种成交策略最大的优点就是节省营销时间，毫无疑问的判断的顾客的购买欲望。但是这种成交策略的适用人群并不是太广泛，它仅仅适合于有强烈购买欲望的客户群。对于购买欲望不是很强烈，摇摆不定的顾客用这种方式无法促成交易，而且还容易造成顾客流失。例如当顾客对一种产品品质和功能非常满意，但是对价格颇有微词的时候他们就处于摇摆不定的状态。这个时候其实消费者心理也在做痛苦的斗阵，如果直接直截了当的询问非常容易将他们推向另一端。因此，直接促成交易针对的仅是部分购买愿望强烈的消费者，而对于其他人员并不是完全适合。在成交促成阶段这一目标始终影响着电话营销的效果和质量。
2.假设成交策略。假设成交策略就是在营销的最后阶段假设顾客已经确定购买自己推销的产品，而对其进行话术诱导的一种促成手段。这种成交策略的运用尤其需要营销人员把握时机，不能假设的太早，也不能假设的太晚。假设的太早容易给顾客造成一定的心理负担。例如在当前的房地产营销中，售楼处业务员在对刚进入售楼中心的顾客解说户型时就草率的运用假设成交策略，如说“这是您的卧室，它15米长，9米宽……”，“这是您的阳台，那是您的厨房……”。顾客第一次走进售楼处，很明显就是想了解一下，在这个时候是非常不适合用假设成交策略。只有在顾客对产品做了深入的或者必要的了解之后，在思考是否确定购买的时候才适合用假设成交策略。如果运用的太晚则会产生两种后果一是它失去了营销的意义。顾客已经确定购买，交易完成之后，即成为客观事实，无需假设。二是顾客对产品持否定态度，明确表示不会购买，营销失败。在这种情况下再假设已经成交似乎不太恰当。
3.实验式成交策略。所谓实验式成交策略就是先让客户试用少量产品，在试用满意之后在扩大合作范围和力度。这种成交策略对交易双方都是公平的。它既让企业向客户证明了自己产品的优越性，同时也让客户有机会进一步深入的了解了这些产品是否适合自身情况。这种成交策略在电话营销中的应用效果非常明显，而且对于成交促成的贡献率也较大。这就导致这些客户对产品知识的详情了解非常详细。例如在汽车营销中我们经常见到的试乘试驾，消费者可以对自己感兴趣的车型在限定的范围内进行试乘试驾，充分了解汽车的性能、优点以及用车感受。在充分感受到汽车的优势之后，增加了对汽车产品的信心。就销售方来说这种实验式的交易促成手段非常有效。而电话营销中首先向顾客提供一个试用机会也是促成交易的一个重要手段。
综上所述，电话营销是现代市场经济中企业营销的一项重要手段和措施。电话营销在节约成本，增强营销针对性方面发挥着无可替代的作用。同时电话营销也是一项系统而复杂的工作，在电话接通之前这场营销大战就已经拉开帷幕。营销人员应当在此之前做好充分的准备，而且在交谈过程中还要时刻注意听其声辩其人。经过一系列营销技术手段的实施最终促成交易完成。
参考文献：
[1]唐瑛.角色扮演法在电话营销中的应用[J].中国商贸.2011（13）
[2]刘卫明.电话营销在项目投资中的应用[J].黄冈师范学院学报.2006（S1）
篇4
词汇教学是英语教学中的重点环节，五年级第一学期的词汇很多都是在四年级已经出现过，但要求更高一点，所以我计划以活动为课堂教学的主要形式。以下是和大家分享的小学英语教师工作计划资料，提供参考，希望对你有所帮助，欢迎你的阅读。
小学英语教师工作计划一
一、学生的知识能力和习惯态度分析
五年级的学生已经学习了二年的英语，已有了一定的英语基础。从上一学期总体来看，五年级的优秀学生有一部分,大多数学生属于中间水平和低下水平,从每次的英语考试情况来看,学生在听说读写四个方面中,均存在一定的问题。在今后的英语教学中，尤其要重视教学大纲中的重点,难点知识的训练，利用卡片、歌曲、童谣和游戏等形式帮助学生突破这些难点，以便调动学生学习英语的积极性，使全体学生都能跟上教学。在知识的传授中仍以低起点，多辅导为主要教学思想，保证教学质量和教学任务能够顺利完成。
五年级这个学期仍然围绕话题归类出现，但是加粗的词汇全部要求学生做到听、说、读、写四会掌握。所以我计划面向全体学生，以学生的发展为宗旨，采用形式多样的教学方式，始终把激发学生的学习兴趣放在首位，引导学生端正学习态度，掌握良好的学习方法，培养学生良好的学习习惯。
二、教学目标任务
1、能按四会、三会的要求掌握所学单词、短语。
2、能按四会要求掌握所学句型。
3、能使用日常交际用语，活用四会句型，进行简单的交流，做到大胆开口，发音正确。
4、能在真实的语境中正确运用并能读懂简短语篇。
5、培养良好的书写习惯，能做到书写整洁、规范。
6、养成响亮清晰读英语、说英语的习惯，认真模仿语音、语调，以培养语感。
7、能在完成某个任务(如涂色，小制作)的过程中学会相关的词句，并且培养动手能力。
8、能演唱已学过的英语歌曲，诵读已学过的歌谣。
9、能了解6项简单的中西方文化知识。
三、教材重点难点
1、能按四会、三会的要求掌握所学单词。
2、能按四会要求掌握所学句型。
3、能使用日常交际用语，活用四会句型，进行简单的交流，做到大胆开口，发音正确。
4、能在图片、手势、情境等非语言提示的帮助下，听懂清晰的话语和录音。
5、培养良好的书写习惯，能做到书写整洁、规范。
四、主要措施
1、词汇教学是英语教学中的重点环节，五年级第一学期的词汇很多都是在四年级已经出现过，但要求更高一点，所以我计划以活动为课堂教学的主要形式，设计丰富多彩的教学活动，让学生在乐中学、学中用，使课堂教学不仅生动有趣而且教有实效，从而保证学生英语学习的可持续性发展。
2、五年级的情景会话，更加突出了目标句型，而且增加了可供替换的内容，所以在教授对话时我计划通过听、说、读、写、唱、游、演、画、做等形式，创设真实的语言环境，让学生在自然的交流中进语言操练和练习，逐步掌握主句型。
3、将直观教具和电教手段，多媒体课件相结合，培养学生良好的朗读习惯，打下良好的语音语调基础。
4、设计全面、高效的课外作业，培养学生良好的书写习惯，做到整洁、规范、正确地书写。
总之，在本学期我将继续尽自己的最大努力完成五年级的英语教学任务，力争达到较理想的成绩。
小学英语教师工作计划二
一、教材简析
九年义务教育小学英语教科书(PEP Primary English)是根据《九年义务教育全日制小学、初级中学课程计划(试行)》的精神和1990年5月人民教育出版社制订的《小学英语教学与教材编写纲要》的目的要求编写的，供六年制小学三-六年级使用。全书共8册，每学期一册。
本套教材的编写，参考了国内外先进的语言教学理论，吸取了直接法、听说法、交际法和全身反应法等各教学法的优点，考虑到儿童的心理、生理及年龄特点，结合我国国情，继承和发扬了我国自己行之有效的教学方法，以激发学生的兴趣，调动他们的积极性和求知欲。
教材在编写中尽量做到教学内容浅显易懂、生动活泼、分量适度、易于入门。教学内容的编写由浅入深、由易到难、点面结合、循环往复不断复现，以加深学生的印象。教学中要求教师在交际中听说，兼顾语法结构，以便于教学，易于接受，同时做好中小学衔接工作。
二、教学目的、要求
1、使儿童获得一些英语感性知识，激发他们学习英语的兴趣和培养能力，使学生敢于大胆开口说英语。
2、打下较好的语音、语调和书写基础。
3、养成良好的学习习惯，为进一步学习英语奠定初步的基础。
4、能听、说、读、写81个短语和单词，以及16组句子和11个单句(要求能在真实语境中使用并能读懂简单短语篇)。
5、能听、说认读21个单词。
6、学会手工制作。
7、听懂后、会唱8首歌曲。
8、能听懂、会吟唱10首歌谣。
9、能完成6个自我评价活动。
10、能理解6个幽默小故事。
11、能了解6个简单的中西方文化生活知识。
三、教学重难点：
1、各课、各单元中的四会词、句。
2、在逼真的情景中练习英语会话并发展用英语进行交际的能力。
3、打好语音、语调和书写基础。
四、实施措施：
1、教学会话时，教师要使自己全身心地进入角色。如果可能，尽量以现身说法或表现法，使学生仿佛置身于实际情景之中，从而理解会话的含义，以加深印象，帮助记忆。
2、教学词汇、句型或常用的表达方式时，可与会话教学结合起来。要尽量利用该课中会话的情景，或用卡片、图片、投影片及其他事物、模型、玩具、剪贴画等使学生边学习边体会所学词语在实际生活中的应用，同时培养学生直接用英语思维的习惯。
3、语音教学要贯穿于小学英语教学的全过程，要贯彻教学始终。但要注意所用的语气要和缓，利于学生接受。
4、要将学生的英语学习融于各种形式的活动中去。
5、课堂上，尽量使用英语组织教学。无论课上、课下师生间相互招呼、问候、道谢、道歉或教师发指令让学生活动或奖励评估等等都尽量用简短的英语说。
小学英语教师工作计划三
一、学生情况。
五年级的学生已学过两年多的英语，学生以有一定的基础，良好的听、说、读、写英语的习惯已基本养成。但由于教材难度偏大，教学内容与课时不成比例，学生的学习兴趣难以保持，两极分化较严重。因此，本学期应注重转化后进生，因材施教，分层教学，保持学生的学习兴趣。
二、教学目的任务。
1.养成良好的听英语、读英语、说英语的习惯。
2.初步养成良好的书写习惯。
3、能按三会与四会的要求掌握所学词语。
4.能四会要求掌握所学句型。
5.能运用所学的日常交际用语进行简单的日常交流，并做到大胆开口，积极参与，发音清楚，语调正确。
6.能在图片、手势、情景等非语言提示的帮助下，听懂简单的话语和录音材料。
7.能在任务型学习的过程中运用相关的语言知识和技能，完成某项任务。
8.能演唱已学的英语歌曲，能诵读已学过的英语歌谣。
三、教学重点难点。
1.重点：
①四会句型、单词。
②在任务型学习的过程中运用相关的语言知识和技能，完成某项任务。
③运用所学的日常交际用语进行简单的日常交流，并做到大胆开口，积极参与，发音清楚，语调正确。
2.难点：养成良好的听英语、读英语、说英语的习惯。
四、个人教研专题。
小学英语教学中学生自主性学习能力的培养
五、主要措施。
1.根据学生的年龄特征，充分利用直观教具和电教手段，创设良好的语言氛围，调动学生的学习积极性。
2.在教学过程中，采用情景教学法，让学生身临其境，积极主动地参与到课堂教学中去，调动学生的非智力因素，提高学生实际运用语言的能力。
篇5
我负责的是外省市场,根据公司分解的任务,明年销售总量200万,新开发县级客户20~25个,其中大部分精力放在中等客户这块,一年零售卖10万左右客户是我的重点目标.针对这类客户,首次进货必须达到3万以上，对于还兼有批发能力的客户首次进货必须达到5万.力争在八月份之前客户量达到10个.下面是2011年销售工作计划的分解和实施。
1：每个月要增加2个以上的新客户，还要有2~3个意向客户,给下个月工作做好基础工作。
2：一周一小结，每月一大结，及时的调整自己的心态,杜绝自己的惰性,时时记住去年留下的教训。
3：一天拜访量至少20家以上，见客户之前保持积极心态，认真的走访每一家.做到尽职尽责。
4：对所有客户的工作态度都要一样，不能遇到软弱的客户我就强势.遇到强势的经销商就低三下四,都要镇定以对,坚定我们公司原则,我们是厂家.坚定自己的立场。
5：在维护老客户这块.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意.秉着诚信.让客户从真正意义上的相信我们.让他们心里在实际意义上的合作伙伴到朋友.我这块我去年我做的太不够了.平时缺少沟通.纯属合作伙伴性质.以至于真正需要他们时都不给予帮忙。
6：自信是非常重要的。见到稍微大点的客户，自己由心的感觉到恐慌,畏惧心里。遇事学会沉着冷静.慢慢学会独立.不要遇到点小事就想到主任。能自己完成的坚决自己完成.自己不能完成的尽量和同时沟通探讨.让自己能够在真正意义上的成长。
7：经常保持和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，更多的是要和其他办事处做的好的同事,虚心向他们学习好的方面,多了解其他同事的业务技巧等方面，不形成只和本办事处人打电话就闲聊。
8：心态.每天保持积极向上的心态.用最好的精神面貌去面对每一个客户。遇到挫折和小打击应该及时调整.杜绝消极.悲观态度.做到真正意义上的销售人员应该具备的心里承受能力.正所谓的概率论.拜访的数量多了总存在我们的客户。
篇6
校长素质的好坏，对学校影响很大。校长具有较高的素质是履行职责的基本保证，是发挥校长工作效能的内在因素。有人说，学校文化即是“校长文化”，因为从根本上说，学校文化总是反映了校长本人特有的价值观念和领导风格。科掌与否尚有争议，但有一点毋庸置疑：校长对于学校文化创建起着核心领导作用，校长某些方面素质的缺失会对学校文化建设产生消极影响。
一、校长人文情怀的欠缺对学校管理文化的消极影响
人文情怀的灵魂是什么？笔者认为，不是“能力”，而是“以人为对象、以人为中心的精神”，其核心内容是对人类生存意义和价值的关怀。其实这是一种为人处世的基本的“德性”“价值观”和“人生哲学”。它追求人生和社会的美好境界，推崇人的感性和情感，看重人的想象性和生活的多样化。主张思想自由和个性解放是它的鲜明标志，它以人的价值、人的感受、人的尊严为万物的尺度，以人来对抗神，对抗任何试图凌驾于人的教义、理论、观念、目标，对抗所有屈人心身的神圣。
美国依阿华大学的研究者、著名心理学家勒温和他的同事从20世纪30年代起就开始进行关于团体气氛和领导风格的研究。他们发现，领导者通常使用不同的领导风格表现他们的领导角色。他们着眼于三种领导风格，即专制型、民主型和放任型的领导风格。而人文情怀的欠缺往往导致校长的长官意志过强，权利欲望过盛，专制独行。这样的校长，越是有能力则越是刚愎自用，越是以自我为中心，导致学校管理中频频出现恶性现象；学校在权力绪构上呈金字塔形，从校长到教师，是一种线性的管理模式。学校工作气氛紧张，教师缺乏工作愉悦感和创造力，从而导致学校丧失发展张力。
二、校长科学精神的不足对学校教学文化的消极影响
科学精神包括哪些基本要素？应该说，包括以下方面：合理的怀疑，注重事实，尊重和宽容地对待一切新生事物。崇尚理性的怀疑：既能做到不轻信，不盲从，不唯书，不唯上，又不意气用事，简单否定。重视客观的依据：不臆断、不妄想――科学是富有想象力的，科学也需要大胆猜测，但必须立足于客观依据。鼓励多元的思考：客观世界是多元的、多维的，充满着复杂性、交叉性、交融性，只有鼓励多元，多维度、多方位、多角度，甚至是多时序、多时段的观察思考才能更接近现实存在。强调实践的检验：实践包括实验、实证。倡导平等、自由的争论，珍视创造性、建设性的冲突。只有保障了争论的平等与自由，才会产生真正的理性怀疑和多元思考。注重宽容的激励：人的认识能力是有限的，每一个人在实践中都可能遭受失败。宽容是纠正错误的最好办法。
从校长的角度来说，他们正经受着教育行政部门和教育学者的双重指导。在此变革时代，教育政令、教育改革、教育思潮等涌到了校长的面前。如果考虑到教育改革的适当摆动，教育思潮的相对独立，则更会令校长感到为难。在这样的情况下，学校在发展过程中如果没有自己的“根”，没有自己甄别真伪的标准，而只是一味地随波逐流，很容易在改革的大潮中迷失自己，从而迷失学校发展的方向。那么，校长依靠什么才能甄别真伪，并维持学校的持续发展，以优秀的质量文化立于学校之群呢？是科学精神！
不难发现，校长都有着强烈责任心，有着把学校经营好的决心，可因为缺乏科学精神，缺乏理性科学的分析能力，导致所作未能为。由此可见，在质量立校，文化立校的今天，校长的科学精神对于学校的发展方向、学校的文化建设的重要性。
三、校长文化底蕴的空乏对学校文化定位的消极影响
学校文化建设不是一个自发的过程，需要通过系统内的变革来加以推动，需要校长，并由校长带领班子去经历一个不折不挠的实践过程。我们说，校长必须要有一定的文化素养，要是一个独立的思想者，对古今中外的优秀文化有着全面深刻的理解力和把握能力，有教育理想，准确地找出理想状态的教育的价值取向、定为学校的教育理念和教育目标。这样，才能在学校文化的连设、开发、继承等方面有一定的建树。
对于我县来说，绝大多数的学校都拥有漂亮的校同，宽敞的课室，先进的设施设备。然而，遗憾的是，就学校文化的一个显性的内容校同文化而言，许多学校出奇地相似。具有个性者，能把握学校文化内蕴者，凤毛麟角。究其原因，是学校校舍的设计不够特别吗？是投入的资金还不够吗？笔者认为，最重要的是校长文化水平的高低、文化底蕴的厚薄在起作用，导致人云亦云，人有我有，未能做到“思接千载，视通万里”，从而建设具有个性和气质的学校文化。当前学校文化建设中时时处处可见到的“羊群效应”踪影往往就是校长文化缺失，个人思想空乏的一个很好的例证。
四、校长生活作风的低下对学校教师文化的消极影响
篇7
市场营销教研室的全体老师为了更好地贯彻全省教育大会精神，坚持改革创新，推进综合改革，全力推动学校事业高质量发展 。全体教师牢牢把握立德树人根本任务，始终坚持社会主义办学方向，坚持不懈地培育和弘扬社会主义核心价值观，建立全员育人、全过程育人、全方位育人的格局；不断提升教育教学质量；结合实际，研究找准贯彻落实的重点，把学习成果转化为工作思路和政策举措，转化为推动改革发展的强大动力；要抓好教学工作，开展好教研室活动，推动学校高质量发展。五月份教研室具体活动计划如下：
1.5月8号周三下午3点市场营销教研室全体老师集中到体艺学院演播厅听医学院赵欣老师信息化教学的公开课。
2.5月9号上午市场营销教研室无课教师集中在财经学院4305教室观摩杨文贞老师信息化教学的公开课。
3.5月15号下午在4307市场营销教研室召开会议。会议内容涉及：一是教研室、实训室卫生工作布属；二是教学改革项目申请立项材料的上报工作安排；三是上报关于开展2019年校级精品在线开放课程申报材料；四是通报调整以后的市场营销教研室老师名单；五是讨论并推选信息化教学公开课参赛名单是杨文贞老师。
篇8
关键词：电力营销管理 电力市场
我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉路现象。改革开放以来，随着我国经济的高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场。
当前，我国电力工业改革与发展已进入一个重要时期，信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，将推动我国电力体制改革的进一步深化和电力市场的进一步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的地方市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持“顾客至上，服务第一”，以市场化为导向，以提高顾客满意度为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。
1、市场营销面临的形势分析
面对国民经济各行各业发展的新态势，结合国家电网公司内部条件及外部环境，当前市场营销面临的形势主要表现为：①电力体制改革的不断深化，各级政府及社会公众对电力改革发展空前关注，全社会对电力企业提高服务质量的要求越来越高。②《电力监管条例》的颁布，对于建立和维护正常的电力市场秩序，依法维护各方的合法权益和社会公众利益，保障电网的安全稳定运行，促进公司加快电网建设，更好地实现“四个服务”具有重要意义。同时，电力监管的到位，对电力企业的经营管理提出了更高的要求。③供电企业外部大环境的变化给电力营销工作增加了难度。国民经济各行各业的蓬勃发展和人民生活的日益提高都对供电能力和质量提出更高的要求。④传统的电力市场营销理念与建立和谐社会、节约型社会的要求和“一强三优”的战略目标存在很大差距。⑤营销管理方式及管理手段还比较落后。
2、电力市场营销集约化管理
实现电力市场营销全面优质服务，不仅要树立电力市场营销全面优质服务的理念，而且要实行电力市场营销集约化管理。
集约化管理是一种注重质量和效益、注重综合与系统的全新管理理论与方法。“集”即为综合集成人、财、物、信息、管理等各种要素及手段：“约”即以科学配置、综合利用、简洁高效为价值取向而进行科学化、优质化、专业化和信息化管理。为此，电力市场营销集约化管理要从以下几方面入手：①建立与集约化管理相通应的营销管理模式，树立大营销观念，建立市场营销综合管理平台，实行城乡一体化管理，整合营销管理的信息资源和服务资源。②建立与集约化管理相适应的工作体系，按照管理流程的要求，优化购电、售电和服务的业务流程，删繁就简，建立规范的、高效的、精干的业务管理流程和工作体系。③加快与集约化管理相适应的营销现代化建设，以计算机技术、自动控制技术和信息化技术建立信息共享、流程通畅的大营销管理平台，建立营销与服务技术支持系统。④加强与集约化管理相适应的营销管理标准化体系建设，推行营销作业程序的标准化，营销流程及管理的规范化。⑤建立与集约化管理相适应的“四个中心”，即建立电费管理中心、计量管理中心、客户服务中心和营销管理调控指挥中心。⑥加强集约化管理理论方法研究学习，并用于指导电力市场营销工作。
3、电力营销全面优质服务理念
3.1优质服务是电力企业的生命线，是电力企业拓展市场的通行证，是打造电力品牌的根本途径。
电力企业生存发展需要优质服务，随着市场经济的不断完善，服务对象对电力企业的要求越来越高，使供电企业的优质服务带来了极大的压力。电能服务是消费与生产同时进行的。电力企业不仅要向市场与消费者提供电能传输的服务，还要不断地开发新产品、新功能、新业务，为市场与消费者提供高质量、多层次、多样化的终身服务，随着电力企业改革的深入，电力企业必须面向市场，深化改革，强化服务牢固树立“以发展为主线，优质服务为宗旨”的管理理念，以崭新的服务面貌，树立起崭新的企业形象，进一步提高供电服务质量，规范供电服务行为，提升供电服务水平。进而去赢得市场，促进发展。必须认识到“服务是电能的无形资产”，管理能力的增强，技术水平的提高，经营机制的转变，企业面貌的改善等，都具体体现在服务之中，为广大电力客户提供“优质、方便、规范、真诚”的供电服务，强化服务，在服务中开拓市场不仅是市场竞争的要求，也是企业自身生存发展的需要。
3.2电力企业应如何做好优质服务
国网公司“一强三优”战略目标中，明确“服务优质”的内涵为：事故率低，可靠性高，流程规范，服务高效，社会满意，品牌形象好。因而，电力企业要抓好优质服务，必须提高电力产品质量、提高人员素质、改善服务手段、优化服务环境。做好优质服务就要保证以下条件：
（1）保障电网安全稳定运行，是做好优质服务的基础。
（2）转变思想观念，是强化优质服务的前提。
（3）建立营销技术服务管理系统，完善优质服务。
（4）紧密联系地方政府及地方企业。
4、结束语
篇9
关键词：市场营销；职业化；班级管理
随着目前市场上对专业人才的需求日益增多，市场营销专业的教师应该更新教育理念，将职业化管理应用于班级管理中，实现学校与企业的无缝对接。市场营销专业可以参照企业的运营模式，以班级或者小组为单位创建创业团队，增强课堂的实践性。将整个班级以公司的模式进行管理和运营，建立健全组织管理机构，不再使用传统的班长、学习委员等进行班级管理的构建，以总经理、财务总监、人力资源部经理等企业化的名词作为班级管理的运作体系，并且根据不同的岗位进行明确的分工。通过这样的班级管理实践，将市场营销的理念贯彻落实到每一个人，最终达到市场营销专业的教学目的。
一、职业化班级管理的必要性
目前，企业和用人单位对大学生的职业技能要求越来越高，传统的以书本知识和理论知识为主的教育理念已经不能满足社会的需求。在市场营销专业中，将职业化管理应用到日常班级管理中，有利于树立学生的择业意识。从大学初期就开始培养学生的专业理念，不仅调动大学生的学习积极性，而且使班级环境与企业环境更趋近，增强学生的适应能力。各大高校应该重视职业化教育在学校教育中的重要作用。职业化班级管理，顾名思义，就是将企业管理理念和管理模式应用于日常班级管理中，实现企业文化与班级文化的对接。进行职业化的班级管理，有利于让学生在日常学习生活中养成良好的习惯。在职业化班级管理中融入企业惯用的激励机制和奖惩措施，不仅能够提高学生的学习积极性，而且有利于培养学生的团队意识和竞争意识，提高学生的专业素养，实现班级的高效管理［1］。
二、职业化班级管理的组织模式
在班级管理中借鉴企业的组织模式，将班级中的学生分成若干个营销团队，每个营销团队中设立一个主管，对营销团队的各项事务进行管理，并且设立总经理、财务总监、人力总监等相关部门及职务。在日常学习生活中，进行团队之间的竞争与合作，以此培养学生的职业技能和团队意识。
三、职业化班级管理的措施
职业化班级管理在市场营销专业中的应用和实践不仅需要班级内部的协调和努力，更需要外部条件的支持。首先，学院要对职业化班级管理进行经费的支持。实践费用由学生和校方共同承担，以促进职业化班级管理实践的顺利进行。其次，无论是校方还是教师，都要给大学生提供创业环境，支持大学生在校内或者校外进行创业实践，并对他们的创活动加以引导，做到理论与实践相结合。最后，教师们要积极参与学生的创业团队，对大学生的创业项目和财务运营进行相应的指导。在学生的创业过程中，与他们一起分析问题，解决问题，保证大学生创业实践的顺利进行。同时，各创业团队要不断地进行竞争和合作，在竞争与合作中寻求发展［2］。
四、实行市场营销的模拟实践
目前我国很多高校的市场营销专业以理论知识为主，无论是学校还是教师，都不重视对学生实践能力的培养，没有鼓励学生进行创业，更没有采取模拟企业管理组织形式的方式，对学生专业知识上的漏洞和不足加以指导。
1.开展销售大赛
教师可以组织学生在各个团队之间开展销售大赛，每个销售团队可以选择一种或多种产品在课余时间进行校内或者校外的销售。以月或者学期为单位，进行销售成果的评比，对业绩好的团队进行奖励，对业绩不好的团队采取一定的惩罚措施，让大学生将学习和实践相结合，培养他们的团队认知和专业技能。每个营销团队选择销售项目之后，要对相关的负责教师提供文字形式的报备，并且完善销售团队内部组织机构的构建。
2.模拟电话营销
教师组织学生在期末开展电话营销大赛，模拟电话营销，掌握电话营销的技巧，并评选出大赛的前三名，予以奖励。学校可以与相关企业建立合作关系，让学生在课余时间参与电话营销，在实际工作中丰富理论知识，完善职业技能［3］。
3.模拟招聘
市场营销专业教师要重视从各方面培养学生的专业技能，定期开展模拟招聘活动，对学生在模拟招聘中的表现进行点评，让他们认识到自己在应聘过程中的不足，并加以完善。五、结语职业化的班级管理在市场营销专业中的应用，不仅能够把企业的管理理念融入日常的班级管理中，而且能够培养学生的团队意识和责任感，有利于大学生专业技能的提高。职业化的班级管理是市场营销专业发展的必然趋势，它将企业的管理理念和企业文化应用到日常班级管理中，满足大学教育的课程改革要求，有利于专业型人才的培养。
参考文献：
［1］申长永.市场营销专业实行职业化班级管理初探［J］.襄樊职业技术学院学报，2011（01）：95-97.
［2］曹秀海，王新波.高职院校职业化班级文化建设的研究与实施［J］.中国科教创新导刊，2013（22）：214.
篇10
[ 关键词 ] 资产证券化 定义 动因 效应
一、关于资产证券化概念的文献综述
起源于金融机构贷款的资产证券化,是20世纪60年代末美国金融机构在高利率政策、经营环境恶化的历史条件下寻求自救的结果。企业资产证券化融资出现的时间虽然较短,但发展十分迅速,加之交易结构复杂,涉及交易主体较多,目前对企业资产证券化融资的研究还处于探索阶段,尚未形成一个相对成熟的理论体系或观点。
1.关于资产证券化定义的研究
自从1977年美国投资银行家维斯S•瑞尼尔(Lewis S•Ranier)首次使用“资产证券化”这个词后,多年来,许多学者和权威机构一直都在力求对资产证券化下一个全面、准确的定义。被称为“证券化之父”的美国耶鲁大学法博齐教授(Frank J.Fabzzi)认为“证券化可以被广泛地定义为一个过程,通过这个过程将具有共同特征的贷款、消费者分期付款合同、租约、应收账款和其他不流动的资产包装成可以市场化的、具有投资特征的带息证券”。
1991年,美国学者格顿纳(Gardener)对资产证券化给出了一个非常广泛的定义:“资产证券化是使储蓄者与借款者通过金融市场得以部分或全部地匹配的一个过程,或者提供的一种工具。在这里,开放的市场信誉取代了由银行或者其他金融机构提供的封闭的市场信誉。”在他的定义当中,证券化包括两方面的含义:一是指融资证券化,即指资金需求者通过在金融市场上发行股票、债券等有价证券直接从资金提供者那里获得资金的一种融资方式,是一种增量资产的证券化,这种证券化又被称作是“一级证券化”;二是指资产证券化,即指的是将缺乏流动性、但具有未来现金流的资产集中起来,并转换成为可以在金融市场上流通的证券,这种证券化是在已有的信用关系基础上发展起来的,是一种存量资产的证券化,被称为“二级证券化”。
美国证券交易委员会(SEC)对资产证券化的定义是通过对金融工具――“资产支持证券”(ABS)的界定进行的,“资产支持证券是指这样一种证券,他们主要是由一个特定的应收款资产池或者其他金融资产池来支持,保证偿付。这些金融资产的期限可以是固定的,也可以是循环周转的。根据资产的条款,在特定的时期内可以产生现金流和其他权利,或者资产支持证券也可以由其他资产来保证服务或保证按期向证券持有人分配益”。
2.关于资产证券化分类的研究
在资产证券化分类上,李勇按照资产池资产和投资者的关系划分为三种基本类型:过手证券、转付证券和资产支持证券。
孙奉军将抵押担保证券分为抵押过手证券、剥离式抵押担保证券和担保抵押债务证券三种类型。
吴群按照可证券化的资产来划分,分为居民住宅抵押贷款、私人资产抵押贷款和信用卡应收账款等十种类型;按照资产证券化的交易结构来划分,分为转递证券、资产担保证券和转付证券三种基本形式;按照资产证券化的支持类型来划分,分为普通资产证券、信用卡资产支持证券、资产支持债务和资产支持优先股等五种类型。叶德磊将住宅抵押贷款证券化品种分为股票、基金收益凭证、抵押证券和信用债券四种类型。
3.关于资产证券化模式的研究
唐文进将资产证券化划分为美国模式、德国模式、澳大利亚模式和加拿大模式等四种主要模式。
吴福明将房地产证券化划分为房地产投资信托和房地产有限合伙两种模式。孙奉军将资产证券化运作模式划分为“完美模式”和“试错模式”两种模式;一般将资产证券化划分为表外模式和表内模式两种基本模式。
二、关于资产证券化动因及效应的文献综述
1.资产证券化的动因
张超英(2004)在《资产证券化的本质和效应》中认为通过信息技术新成果和统计新手段进行信用风险分析的监督技术进步改善了市场的不完善性,从而使得经济主体间能够运用某种方法以证券形式直接确立债权债务关系的空间被进一步充实。做为银行,面对金融市场的这种竞争,其战略选择就是通过引入资产证券化技术,将自己的非证券形态的贷款资产转换为以基础资产为支持的证券,由资本市场持有。这种新的证券被创造出来,就会在配置效率的尺度上改善金融体系的效率。
美国学者威廉姆斯•斯坦通(1998)在《The under investment problem and patterns in bank lending》一书中从另一角度提出资产证券化的动因,他指出,资产证券化释放了银行对于准备金的过量需求,同时提高了流动性供给能力,保障了经济的平稳增长。
2.对资产证券化效应的研究
(1)关于资产证券化的微观金融效应的研究。
关于资产证券化的微观效应主要体现在降低微观主体的成本、降低微观主体的风险和提高微观主体的收益三个方面。
①有关资产证券化有助于降低成本、提高效率的相关研究 Benvenist和Berger认为通过资产证券化将风险相对大的资产保留在资产负债表上,使风险从风险回避型投资者向风险中立型投资者转移,实现帕累托改进。Pavel和Phillis认为资产证券化可以提高银行的财务杠杆和节约管制税,从而提高股东回报率。
James采用实证分析方法,对通用汽车承兑公司(GMAC)的汽车贷款证券化与同类的传统债务融资工具的融资成本进行了比较,发现证券化能为GMAC每年节省1.3%的融资成本。
②有关资产证券化有助于降低微观主体风险的研究 Hassan从期权定价模型中发现资产证券化提高了银行整体资产的分散化程度,从而降低了银行风险。
Hess和Smith等认为证券化提供一种减少风险的工具,多元化投资组合和融通新的资产与操作的新手段,从而增加了原始权益人的财富。Greenbaum和Thakor都认为资产证券化由财务状况好的安全银行进行,进行证券化表明银行是处于安全状态的,因此资产证券化和银行风险呈负相关性。
担保假说派和市场假说派虽然都认同资产证券化有降低银行的风险的效用,但在资产证券化与银行风险之间关系上却存在截然相反的观点。前者认为资产证券化和银行风险呈现正相关性,风险越大的银行实施资产证券化的愿望越迫切,后者则相反。
Avey和Beryer认为资产证券化和银行风险间的关系因银行规模的不同而不同。对于规模小的银行,资产证券化与银行的内在风险呈现为较强的正相关性;而对于规模大的银行,资产证券化与银行的内在风险呈现为较强的负相关性。张超英则从数理上推导出资产证券化有助于银行化解风险。
③有关资产证券化有助于提高微观主体收益的研究 Pennacchi的研究认为证券化产生于银行规模的比较优势,规模越大的银行越易于进行证券化产生于银行规模的比较优势,规模越大的银行越易于进行证券化。
Stanton在运用信息不对称的模型分析自有资本管制给银行融资行为带来的影响时,也分析了银行的融资行为和经济循环的走向,指出证券化减少了对准备金的过量需求,同时提高于流动性的供给能力,有助于经济走出衰退气。
Hugh通过实证分析证券化交易对原始权益人的股东的财富效应,还定量分析了对原始权益人的债权人的财富效应,指出一笔证券化交易能为原始权益人的股东带来平均大约5%的超额回报,为原始权益人的债权人带来了不显著的0.21%的财富增加。
孙奉军运用古典经济学原理从理论上探讨了资产证券化可以实现证券化主体帕累托改进的效应。
(2)关于资产证券化的宏观金融效应的研究
1969年美国经济学家戈德斯密斯教授出版了《金融结构与金融发展》一书,对金融效率进行了细致的研究。他认为从宏观角度看,金融效率则受国民经济状况、金融发达程度和金融制度等因素的制约,金融发展就是金融结构的变化,研究金融发展必须以有关金融结构在短期或长期内变化的信息为基础。
Black,Garbadet和Silber认为资产证券化有助于市场深化、增加市场的流动性和市场功能的改良。他们用一个模型说明GNMA证券的可售性随着GNMA市场增长而增长。这种附加的可售性影响了对GNMA证券的需求和对FHA抵押证券的直接持有,两者之间具有替代性。
Kolari,Donald和Ali等通过实证说明抵押利率将随抵押市场证券化增长而下降,两者之间负相关。
Heuson和Pasrmere等不赞同这种负相关。他们认为两者之间很有可能存在互为因果关系,较低的抵押利率能够导致更多的证券化。
参考文献:
[1]Avery, B. and Berver, A.N., 1991 a,“Loan Commitments and Bank Risk Exposure”[J], Journal of Banking and Finance, 15
[2]徐加胜“ABS:金融新领域”,《金融会计》,2000年第九期
[3]叶德磊.《中国证券市场发展研究》,江西人民出版社,2004年,第223一227页
