产品推销方案范文

导语：如何才能写好一篇产品推销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

随着社会的变迁，推销的含义也在不断地演变。在社会发展的不同阶段，人们会对推销有着不同的理解和认识。 从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。 狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。

对小学四年级的学生而言，对推销的认识、了解是陌生的。但是对于广告是常见的事物。设计本内容的教学其目的，一是让学生通过走访参与社会实践调查，培养学生收集信息的能力。二是增强学生对地方特色产品的了解。三是通过推销方案的设计使学生掌握推销产品的基本方法、形式、技巧等。四是让学生模拟广告明星、设计师对小组设计的推销方案进行展示，培养学生的自信心和综合能力。五是让学生在掌握基本推销的方法、技巧后，让学生再次参与社会实践，从而提高推销产品的方法、技巧和提高推销理论素养，从而达到走向社会后会向别人推销自己，为自己的成功而铺路。

教学目标：

1.让学生参与社会实践调查，收集地方特色产品信息。

2.让学生通过设计推销方案，展示推销过程，提高学生的表达能力、交往能力，增强学生自信心。

3.通过活动让学生感受成功的快乐，强化合作意识，敢于与人交流。

教学重难点：让学生设计推销方案，体验商品推销的方法，感受成功的快乐，强化合作意识，敢于与人交流。

课前准备：学生调查填写调查表，课件。

教学过程：

一、情境导入。

襄阳是一座美丽的古城，距今已经有2800多年的历史了，中华民族智慧的化身诸葛亮受刘备“三顾茅庐”之邀请而出山，辅助刘备成就帝业。“诸葛智慧”就成了襄阳的特色文化产品，你还了解到那些关于襄阳的特色产品呢？请将你所收集的关于襄阳特色产品向大家介绍展示一下！

二、介绍地方特色产品。

1、说清楚产品的名称

2、说出产品的主要特色

教师小结。（是啊！襄阳有这么多又有特色的饮食产品、文化产品、农业产品、工业产品、企业产品，但是怎样才能使它们也像“诸葛亮”一样闻名全国甚至是全世界呢？）

学生做广告（你准备怎样做广告？）

【设计意图：通过对诸葛亮的了解，知道诸葛亮的智慧已经是襄阳的名片，是襄阳的特色文化，并且在全国乃至全世界都享有盛誉。从而激发学生更加了解襄阳，热爱襄阳。并将所收集的关于襄阳的文化、饮食、工业、农业、企业、旅游等特色产品想大家进行介绍，在介绍的过程中，要求学生说清楚产品的名称和主要特色，一是便于别人对该产品的了解，二是培养学生收集信息的能力和归纳概括的能力。三是通过了解知道我们襄阳有这么多的特色产品，怎样让它也能向诸葛亮一样闻名全国甚至是全世界呢？学生自然会想到采用“做广告”，但是怎样做广告？做广告就是一种推销方法，推销的方法、技巧有哪些学生不一定知道。从而引出本节课的知识进行研究。】

三、欣赏学习推销方法

1、华佗甜面酱

2、杏花村酒

3、新疆是个好地方

4、金健面广告视频

【设计意图：让学生看、听这基本的四类推销形式，总结推销可以用图片、诗、歌曲、动画视频等形式来表现。让学生通过看、听总结出一些关于推销的基本方法，但是无论哪种方式都要体现产品的产地、主要特色。语言文字设计简洁、表达流畅、准确等。】

四、设计推销方案。

提示一：小组合作选取一种特色产品进行推销方案的设计。

提示二：设计推销方案应该注意的几点：

1、要说清楚商品的产地和主要特色。

2、文字要简洁、生动。

3、表达要清楚、流畅。

4、推销形式不限：可以是图片、一首小诗、几句歌词、几句话等等。（15分钟以内可以完成的）

5、思考我再推销的过程中，顾客会向我提出哪些关于“产品”的问题，我怎样解答，顾客才满意。

【设计意图：在学生知道了基本的推销形式、基本的推销方法有哪些后，放手让学生以小组为单位，集大家的智慧，选取一种襄阳特色产品进行“推销方案”的设计，让学生在动手实践中动脑思考，在小组合作交流中产生思维火花的碰撞，从而产生属于自己的新产品。】

五、展示享受推销成功喜悦

推销小组目标：

1、每组选一名推销员上台推销商品。本组成员可在他的基础上进行补充说明。

2、要说清楚商品的产地、主要特色。表达要简洁、清楚、生动、形象。

3、思考顾客会提出哪关于“产品”的问题，我怎样解答，顾客才满意。

听众目标：

1、在推销活动结束后，其他同学针对“推销的商品”向他们提出自己的疑问。

篇2

关键词：《推销实务》；实验课程；项目制教学方法

中图分类号：G640 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）33-0286-02

收稿日期：2013-09-20

作者简介：张翠英（1978-），女，陕西大荔人，副教授，硕士，从事市场营销专业教学与研究。

前言

《推销实务》是市场营销专业的专业课程，在浙江水利水电专科学校安排在学生大二上学期，在修过《市场营销学》、《消费者行为学》等课程之后学习。浙江水利水电专科学校市场营销专业的《推销实务》课程共安排45学时，其中理论学习为35学时，实验课程10个学时。

该课程的主要内容分为两部分，前一部分是推销理论，主要是学科概述、理论知识及相关内容，后一部分主要通过对推销过程、推销礼仪和典型推销形式的学习，使学生掌握推销实际操作的技能和技巧。通过本课程的学习，力求使学生能做到在推销实际中正确使用所学知识，完成推销任务。

一、项目制《推销实务》实验课的内容和设计思想

（一）传统的推销学实验课

根据作者对多所高校的调查，推销学课程的开课方式可以分为单独开课和与商务谈判综合开课两种。单独开课的课程名称包括《推销学》、《产品推销学》、《现代推销学》、《推销实务》等，与商务谈判综合在一起开课的课程名称往往是《谈判与推销技巧》、《推销与谈判策略》等。而无论是这两种开课方式的哪一种，或者没有独立开设实验课，具体的实验由任课老师自行掌握；或者开设了独立实验课。多数实验课的内容大多数为案例分析、观看教学录像或者教学片等，由于推销是一门操作性非常强的课程，简单的案例分析和讨论，往往难以调动学生的积极性，而观看教学录像的又让学生感觉离实际有一段距离，对推销学的知识缺乏切身体会和认识，所以这样的教学效果基本上都不理想。

（二）项目制《推销实务》实验课程内容

项目制《推销实务》实验课的主要内容是对该课程理论教学中涉及的推销礼仪、推销程序、推销策略和技巧、典型推销形式等以项目为导向进行模拟实验和训练，让学生在实验中进一步加深认识、巩固理论知识，为以后应用增加推销技能。

具体的实验项目内容分别如下：推销礼仪、推销洽谈、顾客异议处理实验、店堂推销、电话行销等共5个实验，每个实验可独立为一个项目；而每个独立的实验项目综合起来又构成了一个综合的推销项目，这样每个独立的实验安排2学时，5个独立实验项目综合组成的推销项目共10个学时，构成一个完整的系统实验项目。

该实验课要求学生在实验前做好准备，实验中认真参与并仔细观察，做好实验记录，实验结束后及时分析总结并提交实验报告。同时指导老师也要加强指导和监督。

（三）项目制《推销实务》设计思想

该项目制实验课的设计以理论课的讲述为基础，以实验课内容为依据，以培养学生的动手能力为目标，以可操作性和促进学生之间的相互学习为原则，设计中充分将市场营销理论、消费者等课程的知识融入实验当中，强调了学科的整体性、一致性，并体现了课程之间的融会贯通。

实验形式为分组实验，将学生分成小组后，以小组为单位在实验指导老师的指导下设计实验方案（推销方案或推销场景等）；在学生撰写的实验方案通过老师审核后，小组成员将在实验过程中扮演推销员、顾客、购买的倡议者、影响者等角色，通过角色扮演的方法，让学生在实验方案的设计、实验的演示当中运用推销知识，体会顾客和推销员分析问题的不同角度，较好地解决顾客异议，完成推销过程。

这种教学方式强调学生的主动性，同时兼顾教学互动性和项目的完整性。在实验中学生是主体，无论是推销方案的设计还是实验的演示、观众提问和评价，都是由学生作为主角完成；指导教师在实验中起答疑解惑和指导监督的作用。

二、项目制《推销实务》实验课的程序

（一）分配实验任务

组织项目制《推销实务》实验课，第一步首先在实验前2周向学生公布并讲解实验任务，以下将以推销礼仪实验为例，在讲授完推销礼仪理论知识之后，由学生按照学期初组成的小组分别做好实验方案。该实验的具体要求如下：

实验类别：分组实验（以5～6人一组为宜）

实验目的：掌握推销中的个人礼仪、交往礼仪；能在推销交往中正确地运用礼仪；能对推销中的不恰当礼仪作出判断和纠正。

实验内容和过程：小组成员结合指导老师的意见确定推销产品；根据小组的推销程序和产品的实际情况，思考并设计恰当的推销礼仪；撰写含台词、过程和进度的详细推销方案；模拟演示（小组成员在正式表扬前进行演练）；在实验课时由小组成员扮演推销方案中的角色向全班同学演示并进行总结；接受其他小组同学和老师的提问、评价和指导；提交实验报告。

（二）实验指导

项目制《推销实务》实验课的实验指导共有两个阶段，一是实验前的指导，二是实验中和实验后的指导。

实验前的指导要求指导老师和学生在实验前共同确定推销的产品，指导老师要掌握好产品的种类和特征，在实验前指导学生（无论是推销员还是顾客）熟悉产品，设计好推销过程，在推销方案的设计中对个人礼仪和交往礼仪都有所体现。同时指导老师应协助学生做好角色分配工作，努力追求模拟推销中的形象逼真，强调推销的真实性。

指导老师在实验中和实验后主要应注意对实验过程的控制，督促学生按照设计好的实验时间和过程完成实验，指导老师在实验现场应注意实验小组的准备、表演，观众同学的组织和协调。同时在实验的最后一个阶段——小组演示并总结后，指导老师应组织同学进行讨论、点评，给予演示小组以鼓励和建设性意见。

（三）实验演示与总结

实际的项目制《推销实务》实验课演示主要是指导老师组织各个小组逐一对各自实验进行表演，在实际组织实验时，各个小组将派出一名代表作为评委对实验进行评分，评分按照指导老师实现设计的表格中的项目逐一打分，综合各位评委的打分得到最终得分，评分表和最终得分将和实验报告一起作为教学资料保存，这样的做法弥补了市场营销专业实践教学中教学资料和成果的隐蔽性，也突出了学生参与评分的主体性，让学生在参与中学习和思考，可谓一举多得。

实际操作中，针对每个实验都有不同的考核项目，具体的考核项目根据实验目的而定，指导老师将在每次实验前公布考核项目和实验评分表。仍以推销礼仪项目为例，该实验的考核项目及分值如下：推销中有产品实体（15分）、个人礼仪恰当（20分）、交往礼仪是否恰当（20分）、推销态度积极（15分）、实验设计和准备充分、恰当（15分）、实验表演和总结（15分），满分100分。

实验总结是实验演示小组同学对自己的实验设计、表演和有关情况的说明、表现总结和自我评价，这也是实验不可或缺的一部分。有了这里的自我总结和评价，再结合评委、观众和指导老师的提问及演示小组的答辩、教师和观众点评，学生对实验的认识又深刻了一层。

三、教学中的注意事项

（一）注重培养团队精神

实际教学中，除了应当注意实验的选题、设计和表演外，还要注意指导老师和同学之间的沟通交流，特别值得一提的是推销方案应该是小组成员集体智慧的结晶，即在项目制《推销实务》实验中，小组就是一个项目团队，小组成员就是项目组成员，各位成员之间应当充分沟通、相互协调、取长补短、共同进步，实际上这个沟通协调过程也是对团队能力的培养过程，实验也是合作精神的培养途径。这也是项目制《推销实务》实验课的特色之一。

（二）明确学生的主体地位

教学中指导老师应当尊重学生的主体地位，强调启发式教学，坚决杜绝“越徂代庖”，要明确实验课的本身就是让学生去动手操作，学生在这里不仅是活动的参与者，准确地说学生是实验的主角，是导演也是演员，而指导老师只起监督和答疑角色，因此，老师要充分发挥学生的能动性，鼓励创新，要充分激发学生的学习动力和激情。

（三）强调项目的整体性

项目制《推销实务》实验课中，强调项目的整体性有两层含义，一是强调单个项目应当过程完整，资料完备。完整的步骤由选题、准备推销方案、模拟推销、推销演示和总结、回答评委和同学提问、上缴报告等过程组成。经过多年来在浙江水利水电专科学校进行实际应用，这些过程环环相扣又围绕实验目的展开，因此每个步骤都不可或缺。

项目的整体性第二个要求是5个独立的实验完整的构成了《推销实务》的主要内容，在实际中鼓励学生5个独立实验尽可能围绕同一个主体产品进行，因此要注意不同小组选题应有所差别，尽可能选择不同行业的不同产品，这样全班同学综合起来就可以了解不同行业的产品知识；而同一小组的5个实验从各个角度、不同阶段去反映同一产品的推销问题，联合起来则组成了一个完整的综合推销项目。

四、教学结果和建议

经过多年来在本校市场营销专业对《推销实务》实验课的改革，目前在该课程教学中已经积累了较为系统的教学模式和完备的资料，实验结果表明学生能够掌握《推销实务》基本理论、基础知识和操作技巧，学生能在欢乐愉快的气氛中完成实验任务，达成实验目的，用学生自己的话来说“这样的教学方式比较新鲜，我们比较喜欢”。

总体来说，这一课程的教学过程实际上也是项目制《推销实务》实验课不断的摸索和完善的过程，在教学过程中老师之间的交流和学习、学生的配合、学校方面的支持和鼓励也非常重要。一门实验实训课的改革，不仅需要学校的大力倡导、指导老师的努力创新，同样也需要学校、老师和学生三方之间长期的合作和反复的摸索、积累，唯有如此，才能取得更好的结果，培养出更优秀的学生。

参考文献：

[1] 张鹤.核心销售技巧[M].北京：中国纺织出版社，2006.

[2] 陈民利.市场营销策划实践教学的探索[J].机械职业教育，2007，（4）.

篇3

1.推销是市场营销冰山的顶端

推销的目的就是要尽可能多地实现商品的销售，营销的目的当然也是如此，所以两者的落脚点是一样的。营销的目标是尽可能多地实现产品的销售。如果把营销比作一座冰山，推销就是冰山的顶端。营销这座冰山的最高点是尽可能多地实现产品的销售，可是这座冰山容易融化，如果做不好，山尖就没那么高，推销的目标就实现不了。因此，必须踏踏实实地做好营销的每一项工作，才能实现推销目标，否则推销的目标不可能实现，或者仅仅成为纸上谈兵。

2.市场营销的目标是使推销成为多余

著名的管理学大师德鲁克先生说:“市场营销的目标是使推销成为多余。” 也就是说，如果能够重视营销工作，科学地做好营销管理工作，就可以使我们的推销压力变得越来越小。不过，它不可能变成零，原因就在于营销过程的第一步是营销调研，通过市场营销调研搞清楚该做什么，所以市场营销实际上是以当前环境为基础对未来市场环境的一种推测，在对未来环境推测的基础上设定营销目标，构筑营销方案，营销方案的实施是在未来环境下进行的。预测不可能百分之百的正确，因此，处于营销过程末端的推销不可能没有压力。

3.推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能

篇4

2、提出正确的问题。大多数销售人员没有问正确类型的问题，应事先准备好问题，提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

3、商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户，具备销售所需要的信誉。

4、积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的倾听。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

5、提出有意义的解决方案。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。

6、管理你的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。

篇5

市场调查

我认为市场调查就是收集、记录、整理和分析市场对商品的需求状况。换句话说就是用市场经济规律去分析，进行深入细致的调查研究，透过市场现状，解释市场运行的规律、本质。就拿这次我们做的暖倍儿调查活动来说吧。

在学校里促销暖倍儿之前，我们得调查学生的需求状况。怎么调查的呢?首先就是发动我们营销协会的成员去进行宣传，我们以问卷调查的形式对学生进行访问。例如，我们就问同学，您喜欢那个颜色的，穿多大的，价钱大概多少能够接受，对保暖内衣的面料有什么要求没有，您对那个款式有什么要求没有，是全棉的，还是羽绒的，或者羊毛的，还有就是您对内衣的品牌有什么要求没有，是高还是不高。等等诸如此类的问题。虽说没有对每一个同学都做到调查，但是我们对大多数同学的调查应该能够反映出来每个同学的心声。当然我们不仅只针对学生，同时还针对老师进行了同样的调查，还给老师发了优惠券，老师也很配合，这样我们从老师呢也收集到了很多的信息。其次，就是根据调查结果，然后汇总在一块，对颜色、型号、价钱、款式、面料来个大总结，制成一张表格。最后，就是根据这张表格去提货。接下来就是拟定推销计划。

推销计划

所谓的推销计划就是为实现推销目标而设的具体方案，是企业整体计划的重要组成部分，它是指导推销活动的依据，也是销售管理的重要内容。就拿我们这次推销保暖内衣来说吧。

首先，我们是在学校做促销，当然得向学校里申请促销的地点，以及促销的日期，同时还得经过系领导的同意。其次，就是去从公司提货，和公司达成协议，让公司用车把货送到我们学校。接下来就是人员的分配问题。关于人员的分配，在这里需要着重讲解一下。

篇6

是推销的一般法则

体现在工业品推销中

即必须为顾客

进行投资报酬分析

投资报酬率是指一项投资方案在某段时间内为企业所带来的净利润(或现金净流人)与原始投资的比率。投资报酬率分析是在企业财务管理中进行投资决策时的分析方法之—。其实，当你推销大件工业用品，尤其是针对大公司进行推销时，投资报酬率分析也是一个了不起的推销工具。这是因为，事实上，许多公司都把这种大采购看成是一项投资，如果从购买者的角度来看这项产品，并计算其投资报酬率，就会对达成交易大有帮助。

小王是一家机床制造公司的业务员，曾亲身体会到投资报酬率分析在达成交易上所扮演的重要角色。他所拜访的客户，几乎都对该公司生产的某M型机床爱不释手。但对于一家客户来说实际上至少包括两群推销对象：一是只关心机床本身性能、质量的部门主管；一是隐藏于幕后的一群高级主管，而后者主要注意这项投资的经济效益。

一开始。小王只对第一群人员一一即部门主管进行推销，为此小王花费了很多精力和时间，前后拜访了不少客户；但成绩很不理想。直到有一天，某公司设备部张经理在实际操作现场对小王说：“你的主要竞争对手B设备公司为我们提供了一套投资报酬率分析报告，高明之处在于，这份报告不但包括了他们设备的投资报酬率，而且也包括了贵公司设备的投资报酬率……”这时小王才醒悟到：顾客在做决策的过程中常常要进行投资报酬率分析。

业务人员应当清楚，客户会把大件工业品当做一项生产性资产投资，所以替顾客做这种产品投资报酬率分析，虽然说通常很花时间和精力，但却可使你的推销更具有吸引力和说服力。那么怎样进行投资报酬率分析呢?

首先应测算出产品的投资报酬率。公式中的分子原始投资很好计算，它包括客户得到该产品时的售价、运输及测试等所有费用．。计算公式中分子部分时，我们要将各种资料转换为金额。可以通过从客户处索取以往的资料，将产品的性能转化为工作时间的节省，原料、能源的节约，生产效率的提高等。这样就可以计算出本公司产品甚至竞争对手的产品的投资报酬率。

篇7

商业银行在实际推进社区金融服务的过程中，应选择不同的产品策略、价格策略和促销策略等进行有机组合，形成科学系统的社区金融服务营销策略体系：

一、产品和服务策略

根据不同的社区划分，确定适应该社区销售的金融产品和服务并根据产品的相关性进行组合，实现一个产品经理销售多个金融产品和服务；根据当前社区发展的状况和金融需求的不同，将产品及配套的金融服务方案进行打包销售。

二、价格策略

1、折扣策略。在产品组合中，主打产品与相关组合产品间建立相应折扣。以整体效益为原则，整合各种金融业务，实现商业银行社区金融服务的整体效益最优。

2、竞争定价策略。以推出大型系列营销活动为契机，有针对性地以减免手续费等方式销售银行产品。

三、促销策略

根据网点所在社区的不同分别采用人员推销、广告、营业网点推销等手法宣传社区金融服务，激发客户的购买欲望。

1、人员促销方面，要建立等量对等级的分层营销体系，共同促进社区金融服务。

2、广告促销方面，要对社区金融服务产品组合进行商标化，并按产品组合进行包装宣传，设计适应不同社区服务的宣传折页，使社区金融服务营造出一个全新的形象而吸引客户。

3、网点促销。要建立大堂经理制，方便解答客户问题，并通过网点大堂经理，向每一位上门办理业务的客户营销金融产品服务方案。在网点整体布局和装修方面，要配合社区金融服务，调整、改造现有网点，建成与社区人文环境协调、社区客户认可的高品味特色化网点。如：女子银行在环境布置上应女性化，提供舒适的环境，重点向客户推广各类存款、银行卡和理财业务。

4、知识促销。要配合社区服务的工作，定期或不定期在社区开展各类金融业务知识培训和讲座。如：个人理财方案、银行卡申请手续、供楼按揭业务的手续、二手楼业务的办理方法、网上交易等问题。

5、电话（手机）促销。利用电话银行的优势，向社区提供金融咨询，并有针对性地通过电话服务向社区客户开展精准促销，提高营销层次和效果。

篇8

一、产品形成产品线。目前市场盛行某某产品总，某某产品独家，以目前市场上盛行的部分厂商产品为例：新浪、搜虎、网易、三七二一、百度、书生商友、中搜等公司的产品都实行总制度，虽然部分厂商的名称不是总字样。这样的产品提供模式往往造成基层总的产品提供比较单一，客户可选择性小，应用覆盖面不全，效果提升速度不全面。店铺式网络超市销售，给客户提品柜台，多家产皮共进一个超市，客户可选择性多，更符合客户利益和基层利益。

二、服务以专业服务人员为主，真正做到量身定做全方位置立体化方案，而不是不顾客户实际贸易状况和感受，一味的去推销自己公司总过来的产品。这里要求网络超市的服务人员必须熟悉自己所负责的产品，并且提供详细产品介绍和说明，网络超市还要有专门的方案提供人员和提供方案评估报告，让客户的每一分钱都花的值。就象我们去家乐福或者大润发买东西一样，每个专柜的服务人员都是很专业的。传统的推销式网络公司里，往往是对销售人员略加培训，就立刻去打电话或者拜访客户，并且培训的很多都是“忽悠经”。这是很不符合客户感受和利益的。

三、客户跟踪和售后服务以及专业的评估系统应该得到实际应用。不清楚全国大部分网络公司的客户续费率，但笔者所在的山东的几个城市，网络公司的客户续费率是很低的，客户服务跟踪也不到位，往往是等续费期快到了才去找客户要钱。这是很不符合整个网络服务发展，也是很不符合客户网络需求的。其实，客户跟踪和已成交客户的二次销售开发是可以让一个网络公司真正把财神留在身边的。客户量固然重要，但平均客户质量更加重要，可以设想，一个公司一年内在同一个网络公司购买了五万产品和十个公司在同一家公司购买了十个CN域名比较，哪个更让网络公司有利益，但往往前一类客户的五万全钱不是一下子拿出来的，可能第一次只给了100元。因此针对客户的二次销售甚至三次销售与客户跟踪和售后服务和专业的评估分不开。

四、行业服务规范的建立。目前整个国内网络服务市场，如果用混乱来形容好象并不过分。非正常竞争和欺诈式销售的存在也不是个别地区的个别现象。各个地区的互联网协会还没有联合各个网络公司形成统一的行业规范。大家都在混水摸鱼，片面追求利润，真正为客户着想，能够带动一方网络服务快速发展，恪守规范的公司实在少之又少。因此网络超市方式的销售的显著特征就是服务规范的明确。各地行业统一协会或者联盟能够起到行业约束作用，不要向现在一样一盘散沙。

篇9

曾经自己也是一个医药企业的营销人员，很能够体会到营销人员在驻外工作中的辛酸，在医药企业工作的时候，去外省的办事处去考察市场，接触了很多的营销人员，去年在浙江温州的一次考察使自己更加的理解营销人员。当时去的时候是三月份，北方的孩子在南方还是在环境上有很多的不习惯，且说这位姓张的二级办事处经理，虽然名字很好听，经理，实际来讲就是一个企业的销售人员，由于这家企业的产品没有鲜明的属性，也没有特别的疗效，就是一些基本的心脑血管水针产品，同类产品大把，价格也不占什么优势，在温州的销售过程中，被医药公司的大部分商业公司所不能够接受，原因很简单，价格不占优势，营销人员的经济上也不占什么优势，和客户的关系不能够相处的非常融洽，在加上营销人员在外的辛苦，每天从住的地方去市区要做半个多小时的船，每天吃饭是能够对付就对付，身心也很疲惫，本来是刚刚走上社会不久的热血青年，凭着自己对事业的执着，凭这对工作的热爱，来到了他乡，为了自己的人生梦想而奔波。

但是，结果却不是他们想要看到的，因为销售不好，所以自己的经济就不宽余，在我去考察的时候，他们硬撑面子，要请我吃饭，说心理话，饭是要吃的，但是，我怎么忍心吃他们的饭呢，在席间，他们和我倾诉的生活环境，工作环境，企业对二级办事处的不重视等情况，深深的在刺痛我的神经，因为我也曾经是个销售员，我能够感受他们在外的难，在外的苦楚。机于以上因素，大试想一下，他们的身心能够健康的生活，他们怎么能够有好的心态去工作呢！

如何摆脱低潮状态，这个问题一直以来长期困饶着企业一线的销售人员，因为他们直接接触的是一线市场，他们是最了解市场需求的人，由于企业制度的局限，还有自身职务的局限，他们的心态上有很大的诧异，因为企业给各各办事处的费用几乎到他们手上的最多能够盛80%，那20%被市场部啊，地区经理啊，这些中间的环节把他们给经销商的礼物啊，待遇啊给苛扣了，他们对经销商还有终端的客户就不好交代，而且他们的薪水也是最低的。曾经服务的医药企业就是这样，驻外办事处的销售员自己找客户，自己租房子，生活上很拮据，大家想想，他们能够不郁闷吗？都是离开家乡，离开自己的生活环境，去外省工作，自己身上的经济在不宽余，企业的产品好还可以，如果产品不是很好，企业的政策也不是很好，那么他们的工作能够心态能够不郁闷吗？

低潮是一个心理上的问题，主要是指技术方面或业绩暂时处于无法进步停滞不前的状态，陷入不振而令人苦恼的状态。陷入低潮状态的心理是非常难受的。一旦陷入低潮状态，人们往往不能继续地工作，甚至对工作产生严重的厌恶感，即使集中精力全身心地投入工作，拼命地干，结果事半功倍，工作没有干好，反而陷得更深，徒劳无功。尤其是年轻的职员在这种状态之下，往往欠周全考虑，而造成不得不辞职的后果。

最有效的摆脱低潮的方法：

客观分析自己现状，做出正确的评价，同时发现问题的起因。综合别人以前解决这个问题的经验和自身的情况来制定当前的目标，并且保持努力和坚强的意志。

其他对解决低潮有效的方法：

尽力地劳动或工作，或是积极地参加体育活动、竞技等娱乐活动，使自己没有余暇的时间来胡思乱想。想方设法使自己永远感到一种比上不足比下有余的满足。

在条件允许的情况下，可到小吃店、酒吧、咖啡屋等场所，尝试一些较为夸张的生活或是一些与自己投机的同事、朋友、同学、家人聊聊天，以排除烦恼。

分析营销人员的15个迷失原因：

1、无法承受努力的痛苦。要想成功，就要做出很多牺牲，不能制服带来的痛苦，就不能成为顶尖高手。

2、害怕变化。害怕成功后会面对更激烈的竞争和紧张的生活。

3、成功无保证。如果是有一定能成为推销高手，年收入增加三倍的保证或契约，任何人都会努力，可惜没有。

4、当前的环境没改变。这种人并没有迫切的需求，根本就不想出类拔萃。

5、即使偶尔有念头，也不过是一时兴奋。个性懒惰的人，想持续努力是难之又难。

6、被情况所惑。经常改变自己的奋斗目标。

7、不懂方法。如果不能把作为每天具体目标的实际行动加以整理、分析，则绝对无法真正展开行动。

8、遇到阻碍时立刻放弃。如果只是为想成为推销高手而拟订计划，并且把访问量增加两倍，那么一旦遭到拒绝，就会厌烦地放弃了。

9、急于想获得成果。年轻的营销人员无法长期持续努力，一想到要实现梦想那么遥远，就无法等待下去而焦急不安。

10、 无法去除坏习惯。象晚起、熬夜、喝酒、赌博、投资不当事业等，都不会有好结果。

11、想做各种事情。当想做的事情太多时，就无法把时间、精神贯注在推销活动上面。

12、对能力产生疑问。虽然拼命努力，但总是觉得自己不适合推销工作，于是就会变得胆怯。

13、 动机不对。想拔尖的动机不纯，就无法长期持续努力。不知该如何使用手段。

14、每天的目标不定。想成为推销高手，应该把自我启发和推销活动的内容制作成时间表，以便作为目标而确实的执行。

15、　无法决定工具如果想把目标具体化，并且拟订日程表，必须寻找所需要的笔记本、计划表、日记本等。不过，有时会在寻找过程中失去自我。

黄家驹的“光辉岁月”唱的很好，自信可以改变未来，我们营销人员也同时要树立自己的信心，用自己的心胸去包容企业，因为营销人要知道一点，我们不是在为企业工作，那样的话听起来很宏观，很士气，但是，真正营销人是在为自己的人生轨道所铺垫，铺垫自己的未来，积累自己的生活和工作经历，这样才能够迎接自己的光辉岁月。

自信心的二十七条：

一、相信自己的潜在能力胜任工作：

1、列举过去的成功经验。

2、列举自己的特长。

3、将负面性格该成正面性格。

二、 相信自己的努力一定会获得成功：

4、制作能力与努力比较状况表。

5、写出在推销过程中需要逐渐增加知识的项目。

6、决定只要集中意志就可以成为冠军推销员的信念。

三、 相信自己下定决心后就不会更改：

7、列举自己在业绩差时心灵上的痛苦。

8、计算自己在金钱方面的损失大小。

9、列出戒掉坏习惯的时间表。

四、 相信所推销的产品物有所值：

10、整理出所推销商品的特征。

11、列出公司产品畅销的理由。

12、提出怎样改善本公司缺陷的建议。

五、 相信工作时能获得各方面的支持：

13、相信能获得同事的支持。

14、相信能获得客户的支持。

15、相信公司会组织足够的力量来支援你的推销。

六、相信你拟订的全新企划方案会有不俗的表现：

16、计算和衡量新产品的优势所在。

17、计算新的促销方案能获得多少好处。

18、计算新的推销竞赛能给你带来多少好处。

七、 相信自己或他人总结出的成功经验：

19、肯定自己惧的成功法则是集大成的。

20、肯定自己的成功法则是根据成功计划而成的。

21、肯定成功法则集中于推销。

八、 相信自己思考的推销方略是可以实现的：

22、由于已经拟订计划所以成功。

23、由于时间表安排得当所以成功。

24、由于持续使用一个笔记本，所以能实现。

九、 相信这些方法、手段会有效果：

25、在推销实践中有过成功的范例。

26、成功的法则被很多人加以证明。

篇10

关键词：职中生；创业培训；创业意识；创业能力

近年来，在我国就业形势日益严峻的背景下，创业促就业已成为当今社会发展的大趋势。鼓励创业，不仅有利于拓宽劳动者的就业门路，为社会创造更多的就业岗位，而且有利于实现劳动者的个人价值，并推动社会经济持续、快速、健康地发展。因此，尽早对职中学生进行创业培训是非常必要。职中的创业教育主要目的是培养学生的创业意识，丰富学生的创业知识，增强学生的创业能力，让他们知道在将来人生路上，就业并不是他们唯一的选择，他们可以选择自主创业，为自己开辟一条创业之路。

一、创业教育选修课在我校的开展情况

我校于2003年参加了全国教育科学“十五”规划教育部重点课题《职业指导和创业教育的研究与实验》的实验工作。从2003年至今，我校一直在探索如何在职中学校有效地开展职业指导和创业教育，在校领导和全体教师的共同努力下，我们对学生开展了一系列富有成效的活动，其中在2004年，我校专门在职中二年级开设了创业教育选修课程，该课程特别是为那些对创业感兴趣的学生开设的，我们把该班命名为“创业之路”兴趣班。

至今，“创业之路”兴趣班已经办了五期，累计已有250多名学生选修了这门课程。最初，在开设这门课程的时候，我们遇到了不少的困难，其中最大的困难是在教学内容的挑选和教学方法的设计上。因为创业教育是一门综合性很强的学科，涵盖了各种学科知识，如政策法律知识、税务知识、经营管理知识、市场营销知识、创业心理知识、金融理财知识等，学生不可能在有限的课堂时间里一一去学习，去掌握。因此，在教学内容的安排上，我们主要从宏观上把握，把立足点放在学生的活动上面，学生通过参与一系列的活动，发现问题，解决问题，主动获取与创业相关的知识，并在活动中，锻炼能力，培养良好的创业素质。

二、把SIYB创业培训有效地引入职中创业课堂

笔者于2006年7月参加了广东省职业训练指导中心在广州举办的第六期“创办你的企业”（英文简称SYB）师资培训班的培训活动，并顺利取得培训合格证书。该培训主要是为广东省培养更多能提供SYB创业培训的教师。在整个培训过程中，笔者发现这种创业培训模式非常适合职中学生。笔者把SIYB创业培训项目的特点和4年来自己在学校开设创业教育选修课积累下来的经验相结合，总结了一套比较适合职中学生的创业课堂模式。下面笔者将从十个方面来谈谈如何在职校开设创业课堂。

（一）“创业之路”兴趣班课堂教学模式的设计。

在“创业之路”兴趣班课堂教学模式上，我们主要以师生互动，生生互动为主，以活动为载体。我们力求在课堂上，教师与学生围绕特定的创业主题一起学习，一起探索，一起体验，一起成长，课堂上没有标准的答案，只有师生之间和生生之间的互相沟通，相互学习，让学生们在互动中增长知识，锻炼能力。

（二）“创业之路”兴趣班班级文化的营造与建设。

在培训之初，笔者会向学生强化兴趣班的班级文化，首先是确定兴趣班的口号，我们的口号是：“投入、参与、展现自我、突破自我”；第二是制定对学生们的要求，要求同学之间要互相鼓励、互相支持、互相沟通、互相帮助；第三是设定目标，我们的目标是做一个有创业素质的人；第四是挑选班歌。班级文化的营造与建设的主要目的是为了增强这个集体的凝聚力，同时也增强学生的参与意识、合作意识和创业意识。

（三）“创业之路”兴趣班创业团队的组建。

创业团队的组建也是我们在开展培训之初不可缺少的一项活动。“创业之路”兴趣班的学生都是来自校内的各个专业，学生比较分散，凝聚力不强，为了增强学生之间的竞争意识与合作意识，我们需要在学生之间组建团队。首先，同学们需要通过自我介绍和认识他人的活动对其他同学有初步的认识和了解；接下来，学生们需要在初步认识的基础上主动寻找合作伙伴，组建自己的创业团队，团队人数在8人左右；最后，各团队推选一名队长，队长负责组织队员设计自己团队的队名和口号。在以后的学习和实践活动中，主要以团队为单位，以竞赛的形式开展，目的是让学生在以后一系列的团队活动中树立团队意识，培养团队合作精神，锻炼沟通能力，增强竞争意识。在每次的活动中我们会根据各团队的表现进行评分，对表现优秀的团队进行奖励。在培训课程结束后，我们还会根据各团队在整个培训过程中的综合表现，评选出优秀的创业团队和优秀的创业队员，并给予奖励。

（四）“创业之路”兴趣班培训内容的挑选。

培训内容的挑选对整个创业课程的培训效果起着关键的作用。在内容的挑选上，首要考虑的是职中学生的学习心理特点，因此，内容不能太深、太难，要深入浅出，贴近学生的认知水平。而SIYB创业培训项目所采用的教材正好符合我们的需要，该教材通俗易懂，并附有许多练习和举例说明，比较适合我们的学生。 该培训项目一共有四个模块，我们主要对学生进行第一个模块《产生你的企业想法》课程（简称GYB培训）和第二个模块《创办你的企业》课程（简称SYB培训）的培训。其中第一个模块GYB培训属于创业启蒙培训，适合没有创业经验的学生，该培训能帮助学生确定自己是否适合创办企业，并帮助他们产生许多企业想法，并找出最适合他们的那个企业想法。而第二个模块SYB培训是在第一个模块培训基础上帮助希望创办自己企业的人将企业想法付诸实际。我们的培训内容立足该培训教材，但是我们不是照抄照搬，我们会根据学生的学习表现和课堂反馈进一步对培训内容进行调整，力求让学生们学有所得，学有所悟，学有所用。

（五）“创业之路”兴趣班培训方法的采用和教具的使用。

SIYB创业培训主要采用的是参与性的培训方法，我们主要采用的培训方法有讲课法、案例法、讨论法、头脑风暴法、练习法、角色扮演法、游戏法等七种方法。在培训过程中，为了让师生之间、生生之间更好地进行信息交流，我们还会经常使用一些视觉教具，如大小黑板、活页挂纸、卡片纸、文字资料、多媒体投影仪等。

（六）“创业之路”兴趣班实践活动的开展。

除了课堂学习外，我们还会根据培训内容的特点开展丰富多彩实践活动，主要有以下六项活动：

1.社会调查活动。在培训过程中，我们会组织学生进行三次社会调查。第一次的社会调查，主要是让学生调查潭洲大岗地区（我校所在的镇）的企业数量和类型， 我们首先把潭洲大岗地区分成八个区域，然后让学生以团队为单位，分别对这些区域进行实地调查，调查任务主要是把该区域的所有企业记录下来。调查结束后我们会把所有的调查数据进行汇总，然后按照不同类型企业进行归类和统计，最后得出一份潭洲大岗地区现有企业一览表。第二次的社会调查，主要是采访镇里的店铺老板，了解他们的创业故事。首先，各团队要做好采访前的准备，确定采访对象，设计采访的问题，采访完毕后各团队要撰写一份采访报告，然后在班里进行交流与分享，最后评出优秀的采访报告。第三次的社会调查，主要是针对某行业进行市场调查，了解本行业的顾客和竞争对手。首先，在进行调查前，各团队选定他们最感兴趣的某一类店铺，接着从顾客与竞争对手两个方面设计调查问卷，主要是了解这类店铺潜在顾客的需求和竞争对手的相关信息。通过一系列的社会调查活动，学生不仅丰富了自己的创业知识与经验，而且还提高了自己的创业能力。

2.模拟企业经营活动。（1）在SIYB创业培训项目中，有一个专门为创业培训设计的SIYB游戏模块，这些游戏主要为学生提供在培训中经营企业的“实践”经验，游戏设计的目的是为了给学生提供机会，让他们做出各种经营决策并承担这些决策带来的后果。在游戏中，学生将扮演生产商或者零售商，以生产和销售帽子为主，亲身体验企业一系列的经营活动，如企业计划的制定、现金的管理、原材料的采购、产品的生产、谈判、记账和产品销售等。（2）除了SIYB游戏模块之外，我们还设计了其他游戏，如模拟文具公司，游戏的内容是：设想自己是某间文具公司的老板，目前，该公司的某一款的文具产品销售量日益下降，公司现在急需要设计一款新型的文具产品来提高公司的销售量。游戏的具体要求：①以团队为单位，设计一款新型的文具产品，产品类型不限，但产品要有创意；②每个团队选出一名代表，对设计出来的文具产品进行详尽的介绍；③各团队介绍完后，各团队通过投票评判出最有创意的产品、最炫的名字和最动人的广告。本游戏的目的主要有三个方面：①培养学生创造性解决问题的能力；②培养学生团队合作精神；③培养学生综合分析问题的能力。

3.产品推销活动。本活动的主题是：模拟产品推销，活动具体要求：（1）学生以两人为一组进行产品推销，每小组自选一种产品在班里向全体学生推销；（2）推销的内容可以是：产品的特色、功能和适用的人群等；（3）从以下三个方面对每队的推销情况进行评价：个人形象、语言表达和推销技巧的运用。开展本次活动的主要目的是锻炼学生口头表达能力、推销能力和创新能力。

4.促销方案大比拼。在关于店铺促销方法的教学中，笔者开展了促销方案大比拼这项活动，活动的具体要求：（1）假设自己是某店铺的老板，某节日快到了，现在需要为自己的店铺设计一份促销方案；（2）店铺的经营范围自定；（3）促销节日自定；（4）促销方法自由组合；（5）制定的促销方案要具有可行性和创造性；（6）方案完成后，学生在班上进行交流与分享，并评出最佳的促销方案。本次活动目的是：让学生在学习过程中能学以致用，灵活掌握店铺促销的基本方法，同时也锻炼学生的口头表达能力。

5.校内商品买卖活动。这项活动，我校每学期都会举行一次，活动的主要目的是让学生在实践中体验创业的艰辛与快乐，锻炼创业综合能力。在活动举行之前，笔者会让学生做好充分的准备工作，具体工作有：（1）进行校内市场调查；（2）制定“创业计划书”；（3）店铺的宣传，包括店名和宣传单的设计等；（4）商品的采购；（5）商品的定价和包装；（6）校内的宣传；（7）店铺的布置等。这样的活动能充分调动学生的积极性，他们对这样的活动也表示欢迎。

6.企业参观活动。我们会不定期组织学生到一些中小型企业进行参观采访，让学生亲身去了解企业的经营活动，并将自己的所见所闻记录下来。通过这些企业参观活动，学生们普遍反映收获良多，并深刻地了解到创办一间企业不是一件容易的事情，办好一间企业更是一件不简单的事情。

7.创业方案设计活动。本次活动主要安排在一个学期的培训即将结束的时候进行，活动的具体要求：（1）在设计创业方案前，学生要挑选一个适合自己的企业想法；（2）让学生通过各种途径去了解创办这种类型企业的相关信息，主要包括以下这些内容：所选创业项目的市场分析、选址、店铺装修、设备的购置、人员的配置、成本与利润的预算、广告宣传、营销策略等；（3）学生在两周的时间内进行信息的收集或实地调查，最后用文字的方式把自己心中理想的店铺设计出来；（4）方案完成后，要求学生在班上进行交流与分享，最后让大家评选出最佳的创业方案。

（八）“创业之路”兴趣班学生的课堂反馈。

课堂反馈对提高培训质量和效果起着重要的作用，笔者除了在培训过程中观察学生的课堂表现和参与情况之外，在每次培训结束后，还会要求学生填写课堂培训反馈表，反馈表的内容主要有：（1）我喜欢的内容；（2）我不喜欢的内容；（3）我不理解的内容；（4）今天我最大的收获；（5）我的建议。通过反馈表，教师能更深入地了解学生学习兴趣、学习效果和培训过程中出现的问题，从而让教师能更有针对性地对培训进行调整和改善，能更有效地为学生提供优质的创业培训服务。

（九）“创业之路”兴趣班学生个人档案的建立。

在每一期的“创业之路”兴趣班培训之初，我们会为每一位参加兴趣班的学生建立一份个人档案，个人档案的内容有：学生姓名、性别、出生年月、所学专业、兴趣爱好、联系电话和地址、目前是否有创业的念头、创业的目的、亲戚朋友的创业经历等。建立档案的目的主要有三点：（1）了解学生的基本情况；（2）便于日后对学生的创业跟踪和调查；（3）便于日后为学生提供后续的创业指导服务。