传统的营销方法范文

导语：如何才能写好一篇传统的营销方法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：海底捞；微信营销；营销实践；启示

海底捞全称是四川海底捞餐饮股份有限公司，成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色的大型跨省直营餐饮品牌火锅店。海底捞以其贴心周到的服务态度、尊重员工价值的企业文化、不断致力于火锅研究与开发的执着以及独特的火锅风味引起了社会各界的热切关注和广泛赞誉。纷至沓来的顾客使海底捞的销售额逐年递增。

2014年1月，海底捞正式上线微信公共账号，支持在线订餐，并接入微信支付买单模式。目前，通过“海底捞火锅”微信公众号，已经能完成看、吃、玩三大块内容，例如进行门店查询、在线预订座位、在线小游戏等一系列操作。海底捞微信营销的策略效果无疑是显著的。微信平台推出不久，海底捞微信支付总交易量由最初的的6千多笔上升到50多万；微信支付订单数由1月份的40笔上升至3月份的3446笔，占支付订单总比数的60%。此外，在3个月的总销售额中，微信支付占比达到了17%。而在图1中我们也可以发现，虽然海底捞年度营业额占餐饮行业营业额呈现均逐年上升趋势，但在2014年度的上升速度明显快于前几个年度。这也能间接说明海底捞开展了成功的微信营销。海底捞借助微信打破传统营销方式的瓶颈的做法，值得我们去分析、学习、实践、效仿。

1 海底捞微信营销的实践

微信是腾讯公司2011年1月推出的一款多媒体信息通讯软件。截止到2016年9月，微信日平均登录用户达到了7.68亿，成为亚洲用户基数最大的移动即时通讯软件。我国作为拥有微信用户最多的国家，使用微信具有良好的前景，微信营销也应运而生。

海底捞自注册微信公众号后，推出了一系列创意微信营销活动，经过总结，可分为以下几类营销模式策略。

1.1互动营销

互动营销强调互动性，通过营销测试系统及大型个性数据库对消费者的消费行为进行精准衡量和分析，实施精准定位以更好地满足客户的个性化需求，树立起企业产品和服务在顾客心目中的良好形象，强化顾客的品牌意识，为企业培养和建立稳定的忠实顾客群。

海底捞在互动营销方面的实践以“个人中心”、“在线客服”、“海海游戏平台”“外卖平台”为核心选项。一方面，海底捞利用微信平台向客户文章、推送菜品的同时，也向客户征集建议，利用在线客服及时满足客户需要。客户甚至还可以通过微信与服务员互动，客户产生“定制感”，这些无疑都增加了商家与顾客之间的互动，为企业建立了忠实的客户群；另一方面，在海底捞微信平台中内置了游戏功能，消费者无论何时何地都可以通过玩游戏赢得优惠券，这真正构造了一个闭环的O2O模式，实现了线上向线下的转化；海底捞更是曾经在等位的消费者中推出“玩游戏赢欢乐卡”活动以排解消费者等位的烦闷。同时，海底捞将微信作为接口，在第三方海海游戏平台增添了社交功能，打造微信朋友圈外、微信公众号内的“朋友圈”，顾客可以“我要约会”信息、利用LBS基站定位技术检测附近的人并与其聊天并互相关注，这也增加了顾客与顾客之间的互动性，利用同类产品消费者的消费共性而搭建互动生态圈，增强海底捞在微信的消费黏性。

1.2内容营销

内容营销是指以多种形式的媒体为媒介，创立多种渠道传递有价值、有娱乐性的产品或品牌信息，引发顾客参与，并在互动过程中建立和完善品牌的一种营销策略。

海底捞在微信上推送节日祝福、健康食谱等文章，相对于广告这种打断消费者思考或感官体验来硬性传递信息这种媒介，海底捞推送的文章经过了精心编排，从给予消费者答案的角度来向消费者提供信息，引发强烈的情感诉求，从而能够降低消费者的厌恶感，使信息更易于被消费者主动接受、搜索和传播。

1.3病毒式营销

病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众，是一种高效的信息传播方式。

海底捞病毒式营销方面经典的实践有2014年情人节推出的“告白墙”活动。粉丝只要关注海底捞公众号，在告白页告白后转发至朋友圈，即可进行抽奖活动。以营销信息为“病原体”，潜在消费者为“易感染人群”，通过转发至朋友圈，信息横向、纵向不断扩散，导致受众数以倍计地增长，最终达到了促进销售、提高客户忠诚度、品牌推广等目的。

2 对传统餐饮业进行微信营销的启示

2.1 打造闭环O2O模式

O2O即Online To Offline，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。新媒体时代，单向的O2O已经无法发挥最大的功效，闭环O2O逐渐获得认可与青睐。与传统的O2O单向模式不同，闭环O2O的特点在于循环模式。通过线上的营销、宣传、推广，吸引客户，完成引流工作，将客流引到线下去消费体验，同时后台可以通过客户的操作知道他点了什么菜、偏好是什么，进行客户资料抓取，识别客户；通过后台数据抓取，分析客户偏好、特点；最后利用构建的CRM会员管理系统，提升客户体验，让客户产生归属感，从而导致客户更关注商户，而在此循环到引流过程，如此周而复始，最大程度防止客户流失。餐饮行业作为一个特殊的行业，不仅可以线上查询、订餐，也可以线下消费再到线上交流，无疑具有打造闭环O2O的条件和必要性。

2.2微信营销要始终以客户为中心

海底捞微信营销的初衷在于“让服务与客户自然相遇”，促进销售并不是其唯一目的。事实上，当今营销策略越来越注重以客户为中心，交易营销转为关系营销也是趋势所在。餐饮行业作为一个易于培养客户忠诚度的行业，吸引、发展和维持客户关系更显得重要。具体做法有以下几条：

1）构建CRM会员管理系统。构建会员体系无疑是让消费者产生归属感以及提高顾客忠诚度的最好方法。会员系统可以为每一位顾客打造专属的数据库，管理条款自动生成，根据会员的偏好选择进行相关菜品的推荐，在会员一些重要的节日赠送相关优惠券等等，因时因地提供服务，不仅简洁易用，而且也可以提高客户满意度，使商家最大程度防止营销损失，防止飞单。

2） 增加在线客服功能。在线客服能够实现点对点传递信息，使客户产生“定制感”。客户可以根据关键字，语音等获取所需的及时有效的信息，增加客户粘性。

3） 构建自己的社交生态圈。海底捞将微信作为借口，通过跟第三方合作，打造了一个朋友圈外、公众号内的社区，实现了公众号社交化。这颇具创意的模式值得其他企业效仿。这可以刺激消费者兴奋点，使其产生依赖性。

2.3微信营销要精准化

微信营销与其他营销手段一样，也要确定自己的目标人群，实现精准化。餐饮行业通过精准的营销定位，可以使微信I销这种新的营销方式发挥出更大的效果，更加容易地实现其经营目的。微信关注路径的特点为企业的营销定位提供了条件，借助微信，店家通过对潜在客户的行为特征和个人信息进行研究，借助大数据技术建立客户兴趣模型，从而使更精确的数据库营销成为可能。由于具有互动性的特点，微信等社交平台工具在建立用户行为模型时表现出了更大的准确性。微信的基本注册个人信息，微信用户的关注人群和转发的话题等相关信息、能有效地推测出该用户的兴趣爱好，从而锁定人群，有针对性地进行营销活动。

3 结论

本文通过研究海底捞微信营销实践，详尽分析了其微信营销策略，将其分为内容营销、互动营销以及病毒式营销，并各引入相应的例子。海底捞作为餐饮行业的领跑者，其营销策略值得其他店家学习与效仿。

新媒体时代，大数据与信息化的冲刷不可避免，传统的餐饮行业想要突破营销瓶颈，就要巧妙借助电子信息化媒介，打造O2O闭环系统，注重互动性，始终以客户为中心，并且在广泛获得客户数据的基础上进行精准化营销。

微信营销体系还处在初中期阶段，未来还有很长的路要走，这就需要腾讯公司和企业共同努力，深度挖掘市场和用户需求，逐步完善微信功能化接口以及微信营销的生态体系，使微信商业化进程要经得起时间和实践的检验，确保企业和用户双赢的局面。

参考文献

[1][美] 菲利普.科特勒.营销革命 3.0 [M].毕崇毅， 译.北京： 机械工业出版，2011.

[2]李光斗.新媒体时代的品牌战略与营销创新 [J].南方企业家，2013 （09）.

[3]黄铁鹰. 海底捞， 你学不会[M]. 中信出版社， 2011（23）.

篇2

关键词：网络营销课程；教学问题；课程改革

一、课程背景

如今已经到了网络时代，互联网及移动互联网的普及，已经使得我们国家搭上了互联网这班高峰车，大到国家政策，小到个人生活环境，已经成了互联网的天下。在这样的一个大时代下，企业传统的营销模式已经完全赶不上时代的潮流，互联网营销的角色在企业的整体营销战略中变得越来越重要。从这两年企业对互联网营销人才的需求可以直接看出，互联网营销在企业战略中的重要性，并随着互联网份额的增长，人才的需求也越来越大。在这样的背景下，《网络营销》这门课对电商专业学生来说也变得越来越重要，因此我们必须要选择合适的教学方法来实施课程的教学，这样才能使得我们学校电商专业的学生在步入社会后更加有竞争力。

二、我院在课程教学中所出现的问题

1.传统的教学方法不适合进行技能型课程的教学。网络营销课程是一门技能型很强的课程，他和管理学院其它课程相比，有着很明显的差别。因此在选择教学方法的时候要选择合适的教学方法，一定在课堂上能尽可能多的教授学生网络营销实践技能。通过调研发现，网络营销的教学主要分为两种，一种是偏营销理论的教学方式，一种是偏营销技能的实践技能方式，而且不同学校的教学因为在本土环境，学生特点等方面的差别也不适合使用别的学校的教学方法，因此我们需要自己设计一套网络营销课程教学体系，保证我们学院电商网络营销课程教学的实施。2.大多数高职院校网络营销课程体系设置有问题。网络营销是随着网络发展而兴起的营销方式，而网络营销这门课所学的知识不仅包含了市场营销知识、网络营销知识，还包含了计算机知识、互联网、移动互联网知识，在没有学习这门课程之前，大部分的学生并不是很了解这些知识，有的可能对这些知识一无所知，所以，在教学的过程中。必须要把这门学科所包含的基础知识给他们进行全面的普及，让他们对这些基础知识有一定的了解，这样才能达到更好的教学效果。但是，在现阶段，我国的各大高校并没有专门开展对这门学科基础知识的专业学习，他们往往都是利用专业的前序课程来进行基础知识的学习。3.大多数高职院校考试方式有问题。网络营销是一门以实践能力为主，基础知识为辅的课程，它不仅仅重视学生们课堂上的表现及试卷的笔试成绩，更注重学生是否能掌握网络营销实践技能，而传统的试卷考核方式只能了解到学生对这门课程基础知识的掌握情况，并不能了解到学生对网络营销实践能力的掌握情况。现阶段很多院校所选择的考试方法大多都是采用传统的试卷考核法，这种考核方式不但无法反映出学生们真实的学习情况，还容易打击到学生们的积极性。因此传统的试卷考核法并不适用于这门课程。4.大多数高职院校教学内容选取问题。网络营销这门课程主要是培养学生网络营销的技能以及了解企业需要什么样的网络营销人才，而不是教学生如何扩展市场营销。现在很多学校在选择教学内容上都存在问题，大多人人认为网络营销就是教学生如何在网络上营销，却忘了企业需要什么样的人才和学生应该拥有什么样的技能。

三、网络营销课程改革思路

1.课程教学模式的建设。传统的教学模式是以教师和学生为主体来进行网络营销的课程教学，而这种单一的教学模式并不能让学生学到应去学的内容。因此我们要重建网络营销课程教学体系，打破传统模式，让行业专家、企业老总、一线的员工等内界人士参与到我们的教学中去，让学生了解到企业需要什么，为学生做出正确的教学方式，促进教学改革。2.课程教学内容选择。在教学内容的选取上，我们将会以本地企业网络营销岗位任务为基础来制定新的教学内容替代以前的以网络营销理论为主的教学内容，这样讲更能让同学们学到实践技能。将企业对网络营销岗位的要求为标准来制定授课内容，将授课的内容制定交给企业与学校共同参与制定，用项目化的教学方式促进教学设计。我们会把网络营销的课程项目化分解分为多个模块:包括对网络营销的认知、网络营销的环境分析、网络营销的策划、网络营销的推广、网络营销的效果分析等。3.课程教学情境的设计。网络营销即是互联网的一种快速消费模式。现已成为电子商务专业与市场营销专业的重要课程，随着网络营销在现在商业发展中的重要性，我们将原来一周两次的网络营销课调整为一周三次的网络营销课。以此来体现出我们对网络营销，对未来商业发展的重视。在此同时我们对整个的课程标准。课程大纲，课程授课计划都按照项目化课程设计作了调整。课程的教学目的也从之前的基本掌握网络营销为知识的目的改变为对网络营销实践能力的掌握为目的。同时也使我们的教育改革有了全新的发展。4.课程实践教材的编写。网络营销是一门实践操作性很强的学科，因此它的实践课程的设计要比理论课程的设计更加重要，在总课时中占比也更多。为了让学生更好的学习到实践技能，一定要设计一本合适本院学生的网络营销实践教材，这样才能更有效的进行实践教学。在设计实践教材的时候一定要注意与网络营销工作岗位的关键技能、工作流程一致。

四、结语

网络营销这门课的教学改革一定要建立在本地电商企业岗位所需能力的基础上，制作课程大纲之前一定要进行详细的专业调查，再按照岗位工作内容来进行教学情境及教学任务的设计。在教学方式的选择上，一定要以项目教学为主。在教学情境的设置上，一定要注意学生的特点，高职学生和本科学生在学生特点上是差别很大的。

参考文献：

[1]王海燕.基于创新和实践能力提升的《网络营销》课程教学体系设计[J].现代经济信息,2015(23):438.

[2]邵运川.浅析网络营销课程的多元化教学方法[J].湖北经济学院学报(人文社会科学版),2014(09):170-171.

[3]胡敏.创新网络营销课程教学模式探讨[J].西部素质教育,2016(15):71.

篇3

【关键词】新形势；电力市场；营销策略；创新

前言

进入21世纪后，我国市场经济改革不断深化，电力行业由传统的垄断地位逐渐向市场化运营机制转变。在当前新形势背景下，对传统的电力营销手段进行改革和创新至关重要。通过电力市场营销手段的创新，可以促进电力企业的持续发展，还能确保电力客户获得良好的服务。所以，基于新时代背景，对电力营销中存在的问题进行分析和探讨，对当前的营销管理机制进行完善，转变营销理念，对实现电力企业的快速发展和进步具有重要意义。

1新形势之下的电力营销工作重要作用

一般而言，在电力企业的发展过程中，电力营销是商品由卖方市场向买方市场的关键阶段。从本质上而言，电力市场由传统的垄断市场转变为市场竞争模式后，电力企业也必须逐渐重视电力营销工作。随着我国社会经济结构的转型，人们对环境保护越来越重视，国家颁布了一系列保护环境的政策，电力企业的发展面临着严峻的挑战，不利于电力营销工作的顺利进行。基于当前的时代背景，电力企业应该转变思路，将新能源与可再生资源应用到电力企业的发展中，因此，在电力企业转型发展过程中，电力营销工作具有至关重要的地位。除此之外，随着人们生活水平的提升，电力客户对电力服务的要求越来越高，电力企业必须满足不同类型客户的需求，致使售电侧放开和电力体制改革等多种业务产生变化，影响着电力营销管理工作的开展。因此，电力企业占据的市场份额逐渐减少，人才流失现象比较严重。为了确保电力企业在激烈的市场竞争中生存下来，必须创建以互联网和市场竞争环境为中心的电力营销服务机制，改变传统的单一服务形式，加强电力企业技术应用与市场营销的能力，为电力客户提供优质的服务，为电力带来更大的经济效益。

2现阶段电力营销管理存在的问题

近几年来，随着市场经济的快速发展，人们的生活水平逐渐提高，环保意识也逐渐加强，很多新能源、可再生资源进入市场，且受到人们的推崇。在我国经济发展中，电力资源是基础物质，受到新能源的冲击和影响，电力资源的地位受到威胁。

2.1电费回收难

在电力企业发展过程中，电费回收困难一直没有得到有效地解决，通过分析和总结，主要原因表现在两个方面：①现有的电力系统存在一定的缺陷和不足，致使电费回收工作遇到困难；②在收取电费中，相应的收费人员责任意识比较淡薄，没有有效地落实电费收取工作。

2.2管理体制僵化

基于当前的时代背景，我国电力市场的管理机制比较落后，有些电力企业依旧采取传统的观念看待营销工作，导致营销工作取得效果非常有限。很多电力企业没有依据市场的动态变化，对电力市场进行分析和研究，制定针对性的措施，以顺应市场发展的需求，致使电力企业在发展过程中受到阻碍。权威部门的统计数据显示，一部分电力企业依然采取传统的经营方式，没有形成自主意识，无法跟上时展的节奏，导致企业的经济效益下降。

2.3居民用电市场开拓难

现阶段，人们的生活水平越来越高，居住的环境和周边设施得到很大程度的改善，人们对电力企业的服务水平要求也越来越高。目前，随着人们的环保意识逐渐增强，国家大力倡导绿色环保的理念，一部分住宅小区都开始使用新能源，对电力资源的使用逐渐减少，导致电力企业的经济效益受到一定程度的影响。

2.4思想观念陈旧

电力企业的很多管理人员从事电力企业管理工作几十年，具有丰富的管理经验，对电力企业的发展具有不可替代的作用和贡献。然而，随着时代的变化和发展，不然以传统的营销的思想应对当前的市场环境，否则会被市场淘汰掉。在新形势下，有些管理人员没有转变传统的管理思想，致使传统的营销方式无法适应市场发展的节奏。

2.5管理方法落后

现阶段，市场变化速度特别快，各行各业都对企业管理方法进行改革和创新，以应对瞬息万变的市场环境，实现企业的快速发展。然而，我国有些电力企业的管理方式比较落后，依旧采取传统的管理方法，结构非常简单，主要工作就是电力输送，没有对人才进行合理的分配。

2.6利润缩水

随着科学技术的进步和发展，可再生能源和新能源物质得到开发和利用，且被应用到人们的日常生活中，给电力行业的发展带来巨大威胁。在新形势下，人们用电的形式也发生着巨大变化，用电标准也呈现地域间的差异，比如：住宅区和商业区的收费标准和用电方式就有很大的区别。基于当前激烈的市场竞争环境，电力企业的发展受到严重影响，利润大大减少。显而易见，在当前的市场需求下，如若依旧采取传统的收费模式，将会导致电力企业的利润减少，阻碍企业的向前发展。

3新形势下电力市场营销创新研究

3.1加强营销信息系统管理

在目前激烈的市场竞争中，为了有效地控制项目风险，必须采取科学的措施，加强对多营销信息系统的监管，具体可以从以下几个方面入手：①针对市场的导向功能，进一步来完善营销信息管理系统；②依据电力企业的真实状况，采取相应的手段，健全现有的管理制度，提高营销管理人员的风险防范意识，实现电力企业的快速发展和进步。

3.2建立有效的管理体制

基于新时代背景，市场经济发展速度越来越快，电力企业受到市场的冲击非常大，究其主要原因，是因为现行的营销模式十分僵化，和当前的市场潮流格格不入。为了有效地解决这个问题，必须构建完善的管理体制，可以从以下几个方面入手：①电力企业必须认真分析现行的管理机制，寻找营销机制中存在的主要问题；②分析完现有的管理机制后，还要落实好市场调查，对市场的变化趋势进行预测和分析；③将市场调查的结果与分析数据进行对比和整合，以此为依据，制定出适合企业发展的营销措施。

3.3完善营销队伍

近几年来，城市化进程逐渐加快，人们的生活水平得到提高，居住条件得到改善，建立了很多集中的居民区，且很多小区都是采取新能源或可再生资源，导致电力企业受到冲击。为了有效地解决这个问题，在电力营销中，必须建立一支素质过硬的营销团队。在电力营销过程中，营销队伍具有至关重要的作用，可以促进电力企业经济效益的提升。在电力企业发展过程中，企业盈利和营销队伍的素质息息相关，因此，在构建营销队伍时，必须努力提升队员的专业素质，提高他们的综合能力。

3.4不断强化营销理念

一般而言，电力企业的市场营销会受到诸多因素的干扰，这些因素会对电力企业的运行效益造成影响。在当前的时代背景下，为了确保电力企业可以保持快速、稳定的发展趋势，必须采取科学的措施，适当的调整电力企业的营销理念。

3.5改善管理的方法

在电力企业的发展过程中，除了要构建科学的管理机制外，还要相应的改善管理的方法。基于当前的市场背景，人们用电方式朝着多元化的方向发展，电力企业的管理系统变得越来越复杂。依据当前的市场情况，必须对其进行认真分析，制定适合企业发展的策略。

3.6制定价格策略

新形势背景下，在电力企业营销手段创新中，必须制定科学的价格策略，这也是十分关键的步骤。然而，在调整营销价格时，电力企业必须依据自身的实际状况，做出相应的调整和改变。除此之外，在制定价格的过程中，必须要综合考虑市场价格的变化趋势。在这个过程中，除了要顾及电力企业的利益外，还要顺应市场的变化规律。在满足上述两个基本条件的基础上，电力企业可以实现快速发展。

篇4

商业银行制度的建立、买方市场的形成以及市场竞争的加剧等一系列变革，推动银行业改革在计划经济和短缺时代养成的等客上门的陋习。中小企业作为我国商业银行的“新兴市场”，巨大的利润规模和相对较高的利润率直接吸引商业银行从等客上门转向主动出击，积极在中小企业群体中培育和开发优良客户。目前，经营状况良好，担保条件合规的中小企业，商业银行争向上门提供各种金融服务，大批高信用等级的中小企业被商业银行列入各级营业机构上门营销名单。从等客上门转向主动出击，不仅是商业银行竞争优良中小企业客户的重要手段，而且形成商业银行对中小企业服务营销的新趋势。

经历了从等客上门向主动出击转变之后，人手紧缺和交易成本较高成为商业银行培育和开发优良中小企业客户的新的制约因素。在竞争中商业银行认识到，要在中小企业市场提高竞争力，就必须提高服务效率，就必须克服中小企业需求频率高、变化快与银行人手紧张、交易成本高之间的矛盾，就必须创新营销方式，改变一对一的营销方法。目前，商业银行对中小企业客户的服务营销，大量采用“会员制”营销替代传统的一对一营销方法。所谓“会员制”营销是指商业银行通过组织有关活动，将具有相同或相似金融需求的中小企业目标客户召集在一起，以宣传、推介和销售产品和服务的营销活动。商业银行“会员制”营销的活动方式主要包括银行－企业联谊会、团拜会、恳谈会、企业项目推介会、经济形式分析报告、各种讲座、银行新产品路演等。“会员制”营销可以有效解决商业银行对中小企业服务营销中人手紧缺、交易成本高等问题，实现“零售业务批发做”。从一对一营销转向一对多集群式营销，是商业银行营销观念变革和营销方法创新的产物，现已成为商业银行对中小企业服务营销的重要趋势。融资服务一直是中小企业金融服务需求的核心内容，贷款(包括票据承兑、贴现等)一直是商业银行满足中小企业融资需求的基本工具。目前，商业银行对中小企业的融资服务从形式到内容都正在发生深刻变化:一方面贷款品种日益丰富，商业银行对中小企业推出了简式贷款、自助循环贷款、多户联保贷款等新产品，另一方面，商业银行对中小企业融资服务领域日益拓宽，在银行间市场推出了中小企业集合票据、中小企业集合债券等新型融资工具，丰富了中小企业直接融资手段。从单纯的贷款交易向日益丰富的多种融资服务转变，成为商业银行在融资领域对中小企业服务营销的新趋势。

商业银行对中小企业的服务营销，正在从传统的单一产品销售向现代综合金融服务营销转变市场竞争的加剧促使商业银行重新审视中小企业客户群体的价值，引导商业银行深度开发和满足中小企业丰富的金融需求。目前，商业银行正在改变对中小企业传统的单一产品营销方法，转向通过交叉销售扩大产品销售量和产品销售种类，提高客户流动成本，巩固客户关系，通过提供综合金融服务或“一揽子”金融解决方案，深度开发中小企业客户价值。目前，商业银行对中小企业的综合金融服务营销，既包括传统的存、贷、汇产品，也包括现金管理、电子银行、投资、理财、集合票据发行、应收账款融资等一系列创新金融产品。力图尽可能多的占有客户价值链的营销思想，推动商业银行对中小企业的服务营销，呈现出从传统的单一产品销售向现代综合金融服务营销转变的趋势。商业银行对中小企业的服务营销，正在从以对公业务营销为主向公、私业务联合营销转变在深度开发中小企业客户价值的过程中，商业银行认识到中小企业不仅拥有丰富的公司金融需求，而且也是个人业务的“富矿区”，中小企业的职工及其家属是商业银行大量零售业务产品的适销对象，中小企业的股东或合伙人是商业银行私人银行业务和个人理财业务潜在的目标客户，中小企业的管理人员和普通职工则是个人理财业务和其他众多零售业务产品的销售对象。银行与企业之间的合作关系，为商业银行在中小企业客户群体中拓展个人业务搭建了有效的渠道，而公司业务和个人业务的交叉销售则可以更好地满足中小企业及其员工的金融需求，有效提高商业银行销售利润率，实现银行与企业之间的双赢。目前，商业银行对中小企业的服务营销，既立足于满足客户各种公司金融需求，也全力开发各种个人金融业务，传统的以公司业务为主的服务营销呈现出向公、私业务联合营销转变的趋势。商业银行对中小企业的服务营销，正在从交易型销售向顾问型营销转变市场竞争的加剧和买方市场的初步形成，使银行与企业之间的关系发生了深刻变化。

篇5

国际权威营销学者菲利普.科特勒认为,日益注重网上营销是未来的营销趋势,网上营销是21世纪的营销;国内营销权威卢泰宏教授认为，eMarketing是21世纪营销创新的焦点，都充分反映了国内外理论界对网络营销在21世纪对于企业重要意义的肯定；而在当今中国企业经营的实践层面，从三大门户网站、以8848和my8848为代表的电子商务网站等网络公司，到联想、TCL等传统企业，无不在从战略到战术，从市场推广活动到品牌建立等各个方面，运用网站、网络广告、电子邮件、消息组和公告牌、论坛等多种形式，积极探索网络营销。网络营销的发展，正方兴未艾。

网络营销的内涵

网络营销，又有人称之为互联网营销、网上营销，在国内外，对其定义，都大同小异. 屈云波认为，“网络营销是借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目标”。也有人认为，网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效促成个人和组织交易活动的实现。

在英文中,Cyber Marketing, Internet Marketing, Network Marketing, e-Marketing等等，都表示网络营销，不过，内涵有一定的差异。Cyber Marketing主要是指网络营销是在虚拟的计算机空间（Cyber，计算机虚拟空间）进行运作；Internet Marketing 是指在Internet上开展的营销活动;Network Marketing 是在网络上开展的营销活动，同时这里指网络不仅仅是Internet，还可以是一些其它类型网络，如增殖网络VAN。目前，比较习惯采用的术语是e-Marketing，e-表示电子化、信息化、网络化的涵义，既简洁又直观明了，而且与电子商务（e-Business）、电子虚拟市场（e-Market）等相对应。

从国内外对网络营销的不同表示方法、定义来看，对于网络营销，有一个基本的要素：网络、互联网。没有网络、互联网，也就没有网络营销。不过，营销主体不限于网络公司、电子商务公司。也就是说，网络营销并不是网络公司、电子商务公司的专利。

网络营销的产生与发展

网络营销的发展是伴随信息技术、网络技术的发展而发展的。九十年代初，网络技术的发展和应用改变了信息传播方式，在一定程度上改变了人们生活、工作、学习、合作和交流的方式，促使互联网（Internet）在商业上得到大量应用，掀起全球范围内应用互联网热，网络用户规模不断增长，商业效益越来越大。据IDC的统计表明，目前网络上直接进行的交易额达380亿美元，借用网络促成的交易额就更大，预计到2003年，互联网络市场的规模可高达1.3兆亿美元以上。互联网的出现与飞速发展，以及可以带来的现实和潜在效益，促使企业积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，推进企业飞速发展。

对于顾客、营销者，网络营销带来的好处是显而易见的。对于顾客而言，随时随地、全天候订购产品的便捷性，公司、产品、竞争者、价格等方面无比丰富的可比信息，提供其他附加价值如不出门、不用排队等待等；对于营销者而言，1．快速调整适应市场环境：公司可以迅速增加产品供应，更改价格和规格。2．降低成本：通过互联网络进行信息交换、沟通，可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。3．建立关系：网上营销者可以与消费者对话，了解他们。4．计算受众规模：营销者可以了解有多少人访问他们的网站，多少人停在网站上的哪个部分。这种信息可以用来改善供给和广告。而且，无论公司大小都可以运用网络营销，网络广告与平面媒体、广播媒体的广告相比，限制更少，网络上信息丰富而且更新更快。

在这样的历史背景下，在网络平台上开展营销，网络营销应运而生。

网络营销的特点

组织和个人之间进行信息传播和交换，是市场营销中的本质，因而，互联网络具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出跨时空、多媒体、互动式、个性化等特点。

1．跨时空。时间、地域的概念，对于网络营销不再是限制，企业可每周7天，每天24小时随时随地地提供跨时间、地域的营销服务。

2．互动性。互联网络不仅可以展示商品信息、链接商品信息，更重要的是，可以实现和顾客互动双向沟通，收集顾客反馈的意见、建议，从而切实的、有针对性地改进产品、服务，提供高效的客户服务；

3．个性化。互联网可以更便于收集用户的信息资料，从而更能够发现、满足用户的需求，通过信息提供与交互式沟通，可以实现一对一的个性化服务，促销更具有针对性，更易于与消费者建立长期良好的关系。

4．多媒体。互联网络上的信息，不再停留于文字，声音、图像、流媒体等都可在互联网上实现并被提供，信息交换可以以多种形式存在和进行，营销人员可以充分发挥创造性和能动性，以多种信息形式展示商品信息，打动消费者。

网络营销，正在建立营销领域新的游戏规则，如极端强调吸引顾客注意力和留住顾客，并成为营销中压倒一切的首要追求目标；全新地再造通路、物流、供应链的流程；顾客不再仅是对象或目标,而是参与者和控制者，顾客参与及互动合作的新的营销理念正在形成；新的与顾客沟通和建立关系的方式、方法正在出现。

网络营销对传统营销的冲击、整合

网络营销作为一种全新营销理念和实践活动，正在并将继续对营销理论、传统营销产生巨大冲击。就理论而言，消费者的消费行为、习惯正在改变，营销理论将随之产生变化，网络营销对传统的营销理论的冲击，就体现于此。

首先，对市场细分标准与方法的冲击。在网络营销中，传统的细分目标市场的标准已经不能完全适用，消费者的个性化需求导致细分更“细”，市场细分难度增大,表现在标准的变化以及细分的程度差异, 除了传统的细分标准，还按是否上网、上网能力、上网时间、使用的语种等新的细分标准对目标消费者进行分群。

其次，对消费者的作用进行新的认识。传统的现代营销理论重视消费者，但网络营销，对于消费者的作用，却有更深刻的认识。因为，在网络营销中，消费者不再是出于被动接受的地位。如果说传统营销理论的座右铭是“消费者请注意”的话，那么网络营销所倡导的格言即是“请注意消费者”。虽然只是两个词之间位置的转换，但其消费者在营销过程中的地位发生了根本的改变，营销策略已从消极、被动地适应消费者向积极、主动地与消费者沟通、交流转化。在众多的企业、产品信息中，交换过程变成由消费者发动和消费者控制,是消费者而不是营销者认可并控制互动关系。消费者决定他们需要什么信息，他们对什么东西感兴趣，他们愿意支付什么样的价格。在很多方面，这种消费者启动并控制的营销完全改变了营销实践,从而改变营销规划、策略制订、营销控制等理论。

第三，深化差异化营销理论。消费者行为个性化，不但不会趋同，需求差异还会进一步拉大。由于消费者行为显著个性化，营销学在互联网环境和技术支持下，将深化差异化营销的观念和规则，同时更注重环境和消费者行为分析。

第四，创新市场调查研究方法。需要收集的信息更多，分析数据库和客户信息等方法也更加多样化，如统计网页点击点、访问次数、浏览时间、兴趣、消费行为和习惯等。

第五，在营销策略上，会更加注重研究互动的、整合的网络营销。如何实现既要充分体现消费者参与营销的思想，又要考虑把各类互联网技术与新的营销变量结合起来，达到与广泛的利益相关者进行沟通的目的，是一项新的课题。

第六，建立新的营销传播理论。由于在网络信息传播中，传播成本费用低,甚至免费，信息传播具有即时性、跨时空、个性化等新特征，必将促使新的营销传播理论出现。诚如卢泰宏教授所说，传统的整合营销将进化为网络整合营销（I2M），它整合产品和服务、公共关系、口碑、流行文化、广告、个人体验、标志、雇员、氛围、甚至是电子垃圾等元素，提供一种与如此众多的利益相关者群体沟通的方法。

在实践层面，网络营销对传统营销战略、策略等都提出了挑战。

1．对营销战略的影响

首先，对不同市场地位的企业的影响。互联网具有的开放、平等、自由等特性，以及网络营销的低成本，营销的主体可以是大小企业，跨国公司拥有规模经济的竞争优势对小企业的威胁变小了，从而有利于小企业在全球范围内参与竞争；如何适时获取、分析、运用这些自网络上获得的信息，分析、研究竞争对手的产品信息与营销作为，对于竞争策略具有至关重要的作用；战略、策略联盟将是网络时代的主要竞争形态，如何运用网络来建立战略、策略联盟，并以联盟所形成的资源规模创造竞争优势，将是未来企业经营的重要手段。

其次，对企业全球营销战略的影响。网络的跨时空特点，虽然有利于企业的全球营销，但另一方面，对于企业的全球营销战略，反而构成了巨大的挑战。如何将差异化营销运用于全球营销战略，如何解决全球化与本土化营销策略的矛盾，包括产品与品牌上的矛盾，如何建构全球化的物流管理系统，都是企业要面对、解决的问题。

2．对传统营销策略的影响

——对传统产品、品牌策略的冲击。首先，是对传统的标准化产品的冲击。提供个性化的产品，将成为企业致力的追求目标，而怎样达到目标，更有效地满足个性化的需求，是每个上网公司面临的一大挑战。当然，互联网也为满足个性化需求提供了条件，如可以快速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息，测试顾客的不同认同水平，从而更加容易地对消费者行为方式和偏好进行跟踪，从而对不同的消费者提供不同的商品。其次，适应品牌的全球化管理。互联网跨时空的特点，对上网企业的品牌管理提出了挑战。企业必须灵活处理统一形象品牌策略和本地特点区域品牌策略，加强区域管理。

——对定价策略的影响。在互联网上，价格采取的是“透明”策略，因而水平趋于一致。如何正确的定价，尤其是对于执行差别化定价策略的公司来说，不能不说是一个大问题。

——对传统营销渠道的冲击。在网络营销中，渠道不再意味着中间商、分销商等概念，也不再意味着特约加盟店、连锁店；由于企业可以通过互联网实现与消费者的直接联系、沟通、互动，中间商的重要性因此有所降低；建立新的营销渠道管理模式，实现直销、分销的良性结合、互动，建立新的物流管理模式，对于企业而言，都是新的课题。

——对传统广告方式的影响。首先，网络广告不再具有时间、空间的限制，而且，表现形式更多样化；其次，网络广告的效果更易监测、检验，可以科学、准确的获知广告用户的信息，可以便于及时修订广告计划、方案、形式，更具针对性、实效性。

的确，互联网对传统经营方式产生巨大的冲击，网络营销正在形成新的营销理念和策略，但是，必须认识到，这一过程，不是网络营销将完全取代传统营销的过程，而是网络营销与传统营销整合的过程。

首先，网络营销没有改变营销的本质。网络营销与传统营销的整合，就是利用整合营销策略实现以消费者为中心的传播统一、双向沟通，实现企业的营销目标。营销的一些核心概念，如需要、欲望和需求，产品，价值、成本和满意；交换和交易，关系和网络，市场，营销者和预期顾客，同样存在，同样重要，并发生作用；营销的一些基本原则，如通过质量、服务和价值建立顾客满意，通过市场导向的战略计划赢得市场，分析消费者市场和购买行为、行业与竞争者，确定细分市场和选择目标市场，依然没有改变。总之，企业应根据企业的经营目标和细分市场，整合网络营销和传统营销策略，以最低成本达到最佳的营销目标。企业要以“请消费者注意”为指导，整合各种营销工具和内部资源，以统一的传播资讯向消费者传达，即用一个声音来说话（speak with one voice），保证消费者无论从哪种媒体所获得的讯息都是统一的、一致的，建立、维持既有较高忠诚的顾客群，最终实现在企业与消费者之间建立长期的、双向的、维系不散的关系。

其次，网络营销与传统营销是相互促进和补充的。网络营销同样强调差异化营销、服务营销，传统的分析行业与竞争者，确定细分市场和目标市场的原则，对于网络营销而言，同样适用，传统营销的新产品开发战略、竞争战略，依然具有指导意义。

再次，4C’s理论，依然是网络营销的基础和前提。①要以研究消费者的需求和欲望（Consumer wants and needs）为中心，卖消费者想购买的产品，而不是急于制定产品策略（Product），卖你所能够或喜欢生产、制造的产品；②研究消费者为满足其需求所愿付出的成本（Cost），而不是首先考虑定价策略（Price）；③考虑怎样给消费者方便（Convenience）以购买到商品，至于渠道策略（Place），是第二位的；④加强与消费者的沟通和交流（Communication），然后考虑促销策略（Promotion）。

传统企业如何面对网络营销

尽管全球学者对21世纪的营销理论和实践究竟会如何发展，看法并不完全一致，进而关注的焦点也并不集中。但网络营销是适应网络技术发展与信息网络年代社会变革的新生事物，随着网络的进一步发展、普及，用户群体的日益扩大、广泛，网络营销必将成为跨世纪的营销策略，值得中国企业高度重视。面对20世纪的“P”营销战略，将是21世纪的“E”营销战略和“p”营销战略的结合。

首先，企业应该高度重视网络营销，认识到网络营销对于企业经营、发展的重要意义，尽早行动，采取相应对策。

第二、和网络公司、电子商务公司建立战略、策略联盟，大的公司可以建立自己的网站，小的公司可以与有关网络公司联盟，在网上安一个“家”，建立自己的网络信息展示、渠道，搭上网络营销的快车；

第三，建立消费者数据库。消费者是企业的战略财产，企业必须重视借助网络收集、分析消费者信息，如注册用户的信息，用户反馈的意见、建议，建立并管理消费者数据库，发掘消费者的个性化需求，分析消费者的消费行为、习惯，建立与客户发展长期的私人关系。锁定网上消费者。一方面互联网上的信息不断激增，另一方面消费者的时间有限，企业必须开始吸引消费者上网并且促使他们多次访问和长时间浏览企业网站的营销策略。

第四，强调个性化。为了赢得消费者依赖，企业必须把每个消费者看成是独立的、不同的个体。当今消费者新的购物准则是：“要么按我的要求提品，要么我就不要”！公司的回答只能是：“按他们的要求做，否则就别打扰他们”

第五、重视差异化营销、直销。利用互联网进行差异化营销，大力开展包括E-mail营销在内的直销。

篇6

关键词：市场营销；主体意识培养；课堂辩论；设计

随着网络和多媒体的高速发展，传统单一的教学方式使部分高校学生缺课率比较高，厌课情绪比较严重。这引发了高校革新教学模式，其中有些模式一定程度上激发了学生的积极性。然而大部分教学改革单纯从“改善学生配合老师的教学环节的程度”为出发点，而不是以学生为主体老师为配角，放手让学生控制整个课堂，完全取得课堂的主体角色。对于市场营销专业学生而言，这种“学生为主体控制整个课堂”的能力培养显得尤为重要。我们在传统课堂辩论的基础上进行了重新设计，发现效果良好。总结如下。

一、传统的课堂辩论教学

运用辩论方式进行教学，古已有之。中国古代私学活动，战国时期的稷下学宫以及宋明以后的书院制度均有论辩讲学的历史记载。辩论式教学方法是指课程教学过程中以开展辩论赛的形式进行教学活动，达到教学目的一种教学方法，是在老师的指导下，参加辩论的学生对某个话题表达自己见解，阐明自己立场，确立本方观点，同时对反方观点予以驳斥和否定的一种教学模式。开展课堂辩论赛，学生必须掌握相关的基础理论和基本知识，因为辩论时学生需要掌握围绕辩题的全面知识，所以学生应该事先学习好相关基础知识和基础理论，对相关知识不熟练掌握就在辩论过程中“辩”和“论”不起来。因此，辩论之前，必然翻阅大量资料，走访有权威的教师，搜集各种观点，在短短的时间内积累丰富的知识。辩论式教学是一个将课前准备、课堂教学和课后总结有机结合起来的教学过程，具体包括“相关理论的学习—辩论赛的布置和准备—开展课堂辩论赛—裁判评分—辩论赛后的总结”这样一个基本的教学过程。课堂辩论的准备、组织与实施的过程，实际上也是师生和生生之间的多重交往过程。因此，课堂辩论可以极大地调动了学生的主动性，促进师生之间的互动性。综述所述，如果将辩论这一形式有意识地引入市场营销理论课堂教学中，能最大限度地发挥辩论的教育功能。营销理论的辩论教学形式对实现教学创新、培养适应社会主义市场需要的复合型、应用型、技能型营销人才，具有十分重要的实践意义。同时也能调动学生学习的主动性。

二、以学生主体意识培养为目标的课堂辩论设计

传统的课堂辩论采用老师选择辩题，学生准备，老师组织和控制课堂辩论全过程。这种辩论没有充分挖掘其功效，也没有培养出营销专业学生应有的主体意识。我们在传统的课堂辩论教学方法基础上进行了重新设计，所有环节均由学生掌控，教师只是起监督员和裁判员的角色。

(一)课堂辩论的重新设计

首先，学生在营销课堂上要进行分组。小组一旦确定，直至本课程结束。其次，辩题由小组自主确定。市场营销课程有很多相对独立的章节构成，比如4P策略，目标市场营销等到，向学生明确每一章要确定一个辩题，具体选择哪个知识点作为辩题，由学生自行学习每一章节后小组讨论自行确定。第三，正反方也由学生自行确定。如果一个辩题正反方数量严重失衡时，教师才出面协商以平衡。第四，在学生辩论之前必须提交材料，根据学生材料准备的充分程度确定辩论时间长短。第五，教师随机选择辩题。由于课堂学时有限，不可能每一个辩题都在课堂上进行辩论。第六，随机选择正反方参与课堂辩论，随机选择一组作为主席团裁判辩论成绩。第七，处于观众角色的小组必须向正方或反方提问。最后，由观众角色的小组总结。

(二)新式课堂辩论的改进点和特点

新式课堂辩论与传统的课堂辩论存在很大不同。首先辩题是学生自己确定，而且每一章节都要有一个辩题。学生为了完成这个任务必须要完成对整本书的自学。学生的学习主动性被完全调动，学生的主体意识也被完全唤醒。其次，教师随机选择辩题，随机选择正反方。这使得每一组学生必须为每一个辩题做好充分准备，必须建立一种控制整个课程的主体意识。最后，传统的课堂辩论由教师总结学生的成绩，包括新知识、新观点、新论据、以及辩论中存在的问题、资料准备的充分程度。而新式课堂辩论的这个点评和总结环节让给观众席的学生，他们可以根据自己准备的情况和现场正反方的表现进行综合评价。这既可以提升他们的参与感，同时培养了他们的课堂自主意识。

三、结束语

市场营销学是一门以企业等组织的营销活动为研究对象的学科，其教学必须具有较强的实用性、实践性和创新性。相应之，课堂中必须培养起营销专业学生的自主意识以适应未来的市场竞争。传统辩论虽然能重复调动学生课堂积极性，但不能培养学生的自主意识。改进的课堂辩论教学通过重新设计的辩题选择、辩论实施，增加学生点评环节，让学生充分参与到整个课程的教学，实现以“教师为中心”到“学生为中心”的转变，培养了学生的自主意识。

参考文献：

[1]文良.辩论式教学方法在西方经济学课程实践教学中的应[J].内蒙古师范大学学报(教育科学版),2012(9):109-111.

[2]何函翊.市场营销教学的现状及创新改革研究[J].东方企业文化,2013(22):195-196.

[3]陈福明.市场营销专业教学与实践结合的研究[J].江苏商论,2007(3):100-102.

篇7

1.缺乏创新的营销理念与方法在长期的发展中，电力企业一直作为卖方市场存在，久而久之使电力企业在营销的理念与方法上都较为落后。在发展过程中电力企业并没有意识到营销对企业发展起到的重要作用，缺乏对电力产品的服务意识，导致在市场经济发展变化的过程中，电力企业在管理上的问题愈加显现出来。就电力企业的管理制度来说，由于缺乏创新，无法适应市场经济的需求，导致电力企业在发展的过程中严重阻碍到电力销售情况，制约着电力企业的可持续发展。因此，电力企业想要得到进一步的发展，就必须摒弃传统的管理理念，将企业的生产经营活动立足于电力营销管理之上，促进企业的进一步发展。

2.电力营销模式滞后虽然说电力企业在长期的发展过程中建立了相应的营销模式，但是，随着我国信息技术的高速发展，电力企业的营销模式却未能紧跟当前信息化建设的步伐。电力企业在进行信息化建设时，为了能实现在管理工作中的便捷、高效性，还是依然使用较为传统的用电营销机制，而这种传统的电力营销机制往往在程序上相当复杂，且与当前信息化建设格格不符，由于电力企业发展的过程中在基础管理方面存在着一定缺陷，因此导致在用户基础资料上出现了一些问题，继而制约了电力企业在运营过程中对信息资源的利用，无法有效实现信息的共享。

3.营销管理系统存在漏洞随着电力企业的不断发展，应该同时进行对电力营销信息管理系统的更新与完善，尽量规避其中存在的风险漏洞。电力营销信息管理系统在运行的过程中存在着诸多风险漏洞，具体表现在以下几个方面：首先，技术风险，在进行对电力营销信息管理系统设计的时候，必定其中会存在着一定缺陷，这样就会直接导致整个系统在运行过程中表现出不稳定性，比如说存在着的大量漏洞会使系统面临着黑客的侵入，造成电力信息的毁坏或丢失，阻碍电力企业的顺利运行；其次，人为风险，电力工作者在进行对管理系统的操作时，也会容易导致误操作风险的发生，主要是由于在工作过程中开小差，造成系统出现一定问题。由于在电力企业运行的时候，电价会随着市场的变化而发生变化，因此在修改电价的时候如果出现了误操作就会造成电费计算错误的问题。

二、提高电力营销服务质量的措施

1.促进电力营销的专业化管理随着市场经济的发展，电力企业也应该随之对营销组织架构与管理职责进行更新与完善，在进行对营销组织架构的设计与建立时，摒弃落后的营销理念，对电力业务、营销与服务等相关活动予以优化组合，对传统的配电、抄表、服务等活动予以专业性的划分；将传统的所属地抄表方法转变为综合性管理，实现将抄表业务从供电所中分离出来，并建立切实有效的抄表中心，同时还要兼顾对电网实际运行的维护与营销管理。另外，促进电力企业人力资源方面的专业化管理，解决由于人力资源结构方面而导致发生的各种问题。在实现人力资源专业化管理的过程中，应该对电力分布特点、设备条件以及供电规模等各项数据予以综合分析，以期可以在投入最少成本的基础上提高电力营销服务质量。

2.及时予以电网的完善与优化就电力企业长期的发展来看，电网不科学的建设或管理不仅会阻碍电力市场的进一步发展，而且也会为电力营销服务质量带来诸多弊端。基于此，各电力企业不仅需要依据当前极速发展的信息技术保证电力产品质量，而且还要不断完善营销策略，提高营销服务质量；通过对电力营销管理体系的不断更新与完善，起到规范用电流程、简化工作程序的有效作用，尤其是对于电力企业内部来说，必须要构建一套科学、完善的业扩报装管理流程，通过此项流程来实现送电与用电报装间隔时间的缩短，为用户提供更快捷、方便的服务。另外，就电力营销窗口的服务质量来说也要不断加强，构建一套集营业、咨询、监督等内容为一体的服务体系，以此来实现电力营销服务质量的提高。

3.构建现代化的营销管理体系在着力提高电力服务水平的同时，还要求电力企业不断树立需求管理意识，对电力市场进行深度的调查，对各地区的经济发展情况、用电需求等相关内容予以分析、研究，以此为基础做出适合当地的电力供应情况。在规范用电报装业务的基础上不断拓宽服务渠道，比如说上门报装、电话报装等等，逐渐实现电力企业的多元化、高品质服务。

三、结束语

篇8

一、定位市场营销课程改革的发展方向

学校对学生进行市场营销培训是为了学生能够较好的适应企业的发展需求，同时可以促进市场经济的发展。学校在对学生的教育过程中，必须对市场形势进行分析，找出市场营销人员的发展方向，以便对自身的教育方向进行较为科学的定位。在对市场营销人员的教育中，不需要进行高深理论的教导，而是要教导学生能够认清市场形势，培养学生的口才，使学生的营销能力和综合水平都能够得到明显的提升。为了适应市场形势的发展，学校需要结合企业的发展需求和市场的需求，对学生进行针对性的实践教育，即促进学生各项素质全面综合发展，使学生能够具有较强的素质和适应能力，从而可以直接进行市场营销活动。

二、课程改革要以培养工作能力为原则

在对学生进行营销能力教育中，必须以培养工作能力为教育目标来进行课程改革。用学生工作能力的表现来衡量教育的成功性。在教育课程改革中，应该以培养学生的能力为基本教学模块，逐步来培养学生的工作能力。在对学生进行营销培训时，需要遵循市场和企业的发展需求，要坚持实践教学的理念，同时可以将企业的发展理念融入教学活动中，例如在进行市场分析活动时，可以邀请企业的专家来共同探讨，可以设置情景教学加强学生对工作技能的掌握，在这样的教学中，学生可以较好的掌握各项营销技能，从而成为符合市场发展需求的市场营销人才。

三、课程改革需要加强实践训练

（一）教学融入实践

随着市场的发展，培养市场营销人员的综合技能已经成为各界人士广泛关注的内容。传统的教育方式已经难以满足市场的发展需求，只有注重理论与实践相结合，才可以不断的培养学生的营销经验。在教学中，教师可以加强实践教育，主要措施包括案例教学、项目教学和情景教学。在案例教学中，教师可以在教学中，融入实际营销案例，可以加强学生对营销的理解，可以使学生在对案例的不断研究和探讨中，养成发现、分析和解决问题的能力，从而可以使学生掌握营销精髓，能够更好的适应社会的发展。在教师选择案例时，必须要保证案例和课本内容的相关性和代表性，要保证案例难度由浅及深才可以使学生较好的掌握，同时教师要加强对学生的引导，对案例的选择要具有教育性和引导性，使学生在进行营销课程学习时，能够拓宽学生的思维，开拓学生的视野，进而从案例的学习中提升自身的营销能力；项目教学是指为了便于学生对营销技能的理解，可以采用实施项目来完成教育任务，在项目教学中，教师可以设定与课程相关的主题，将学生分成小组来完成项目，使学生在完成项目的过程中，可以主动思考解决问题的能力，进而可以在实践中获得营销能力的提升；情景教学是指，可以在课本中设立相应的营销情景，在教学中，教师可以利用教学资源，使学生参加情景模拟营销，通过具体的情景教学，学生可以加强对理论知识的理解，同时可以激发学生学习的积极性，使学生在营销情景教学中，可以通过具体的情景体验，来提高解决问题的能力。

（二）加强和企业的合作

课程改革需要加强学生的实践能力，但是仅仅依靠课程的教导实践始终具有一定的局限性，难以使学生较好的应用营销技能，因此，在教学中，学校应该加强和社会企业的联系，定期聘请企业的营销人员对学生进行指导，同时可以组织学生去企业进行实践活动，在营销实践活动中，学生可以较为理想的将理论和实践相结合，进而可以增加学生的工作能力。另外，学校在进行课本的编制时，可以聘请各个企业的营销人才来共同编制，可以将就业所需要的内容融入到课本的教学中，从而可以使学生在走进社会之前，就可以具备较高的营销能力[3]。综上所述，基于工作过程的市场营销改革，其宗旨是提高学生的综合工作能力，是在传统的教育模式基础上，运用科学的方法加强学生的实践应用能力，从而可以使学生在市场营销的学习过程中，可以对营销的理论知识进行较好的掌握和实际应用，进而可以使学生在激励的市场竞争中，具有较高的工作能力，能够更好的适应企业的发展。

四、结语

篇9

关键词：中小企业；市场营销；路径；策略

1 我国中小企业市场营销存在的不足

1.1中小企业市场营销的环境严峻

中小企业在整个市场营销仍然处于劣势地位，与其他大的企业相比较来说，市场营销的方式、手段以及策略，甚至是市场营销组织、网点以及人员素质结构上都处于不利地位。整体上讲，中小企业市场营销的主动性还相对较弱，大多数状况下处于一个被动的从属地位，对大企业的发展具有极大的依赖和依附性。

1.2 中小企业的市场营销观念和营销方法相对落后

当前，多数中小企业还是采用传统的生产营销、产品营销和市场推销等观念，造成组织绩效低下，营销多是用硬性指标和死板的工作制度进行营销管理工作的强化的，并没有结合当前市场的发展形势以及咨询过专业的营销人员，影响中小企业自身的营销管理效率。此外，在营销方式下，还是以传统的随机的直销、推销和订单营销为主，没有引进先进的、绿色营销和品牌营销等新型的营销方式，这种没有计划、没有目的的进行产品的销售，不仅浪费了大量的营销资源，更没有让中小企业取得良好的营销业绩。

1.3 营销管理缺位，营销战略缺乏

中小企业在开展市场营销管理工作时，还主要是根据市场的变化开展，市场经济调整便整合营销战略，但是始终没有建立或者制定出一个科学合理的规划。加上受传统营销管理理念的影响，中小企业在营销上没有做到内外协调，将企业的专注点都放在了短期内营销的成果上，过分追求效率，却没有充分全面进行市场的考察和制定出相应的营销战略，造成中小企业营销管理的缺位。由于中小企业自身条件和资金有限，没有聘请专业的营销人员，只是在产品包装上下功夫，凭借广告媒体、代销、直销等方式完成中小企业的营销工作。

1.4 营销模式过于模仿，缺乏创新

中小企业在营销或者销售模式上还过于单一化，主要采取的也是低价促销的方式，这种营销或者销售方式过于简单和粗放，给中小企业今后营销工作产生了巨大的影响，特别是在目前营销工作已经进入社会营销阶段后，中小企业还是采用传统的销售理念和产品观念的状况下，很容易造成企业营销工作受到影响，不能顺应当下营销的趋势。当前中小企业在营销模式上没有提起过多的关注，也没有制定出自己特有的营销模式，大多时候都是进行大型企业或者成功企业的营销模仿，这种模仿的营销方式，会大大影响营销质量，给中小企业今后的营销工作开展产生了极大的影响。例如，中小企业在开展网络营销时，由于中小企业在人员素质、产品性能和质量上都十分有限，给整体的企业营销运行产生了较大的难度。

2 中小企业市场营销的路径和策略选择

2.1 选用正确的产品策略

受当前市场环境的影响，中小企业生产出来的产品想要获得消费者的满意，就必须生产出优质的产品，做好现有产品的加工和改良措施。中小企业领导更是需要提升对新产品的开发工作，当然中小企业自身的能力限制，在新产品开发上容易受到影响，更不能与大企业相抗衡。在这一点上中小企业就可以借鉴香港的企业的策略和选择。香港的企业中中小企业居多，但是香港的产品却能够在市场中站住脚跟，并影响众多消费者的青睐，归根结底就是香港企业在产品策略上选择主要是紧跟市场的流行趋势，运用当前国际上最先进的技术，做好产品的仿制和研制工作。

2.2 选择一条正确的销售渠道

在当前经济环境和制度下，大多数国际企业都没有将产品直接销售给消费者，而是通过一些中间媒介完成整个销售工作的，而这些媒介自身也就发挥着不同的作用。这些中间媒介，如批发商、零售商，他们在取得产品合法所有权益后，再转卖出去。又或者如经纪人、企业代表、销售人，他们的任务就是进行顾客的寻找，寻找到合适的顾客然后代表企业与其进行谈判，但是他们在整个过程中并没有取得产品的所有权。

2.3 制定合适的价格策略

国际企业中经常会使用到产品价值结合产品的寿命周期可以采用产品价格的策略、产品线定价策略、差别定价策略。但是一般来说中小企业都是选择低价法策略，这种营销方式能够更好的满足顾客物美价廉的需求，帮助企业更好地赢得市场。香港的产品经常会凭借物美价廉的优势出现在国际市场上，这个主要是要靠香港的中小企业采用的价格营销策略，他们凭借着微利低价进行新产品的推出，从而达到快速进入市场的目的，占领了整个市场，由此看出，成功的价格策略是帮助中小企业营销成功的关键要素。

2.4 选择和使用正确的促销策略

产品促销就是人们凭借一些有意识的活动手段或者媒介完成产品宣传和介绍工作，激发和调动消费者的购买欲望，从而实现产品销售的最终目的。促销活动主要手段是广告、人员推销、营业推广以及公共关系等一系列手段。中小企业更是要通过一系列的宣传促销活动，将自身的竞争优势快速、准确地传递给消费者，重要的是得到顾客的认同和接受。但当前阶段中小企业自身受资金条件的限制，在促销方式的选择上，更关注广告和公共关系的方式，或者直接让利给消费者等一系列方式。

3 结束语

市场营销活动作为确保企业经营活动有序开展和提升企业市场竞争优势和经济效益的关键手段，选择正确的市场营销活动尤为重要。尤其是在当前市场经济背景下，传统的市场营销战略很难推动中小企业的发展，为了适应和改变新经济背景环境，企业需要进行传统思维的转变，市场营销战略的创新，确保中小企业在市场竞争中占有足够的优势，实现中小企业的稳定发展。

参考文献：

[1]孙丽英.中小企业市场营销存在的问题及对策[J].山东社会科学，2013（2）：182-185.

篇10

一、进一步加大实践课的比例

要突出课程设置职业化的特点，教学内容、教学计划要按适应职业岗位群的职业能力来确定，以学生的实践能力培养为重点，针对社会对营销从业人员专业技能的需求增加实践性课程的比例。要学生在做中学，在学中做，边做边学，造就学生较强的实际动手能力，使人才培养真正落实到位。

1、采用多种形式的实习打破以往只有一次认识实习、一次毕业实习的限制。比如，“市场营销”课程，老师讲得非常细致，从市场细分到广告的设计制作等等面面俱到，然后让学生一定要记住并会应用这些知识。当他们真的要用到这些知识时却往往不知所措，因为他们的知识还停留在书本或试卷上。我认为只将一些必要的知识点讲给学生，让学生确实参与到营销策划、推销、服务等工作之中去，所学知识才会变成技能。同时，在实践中学会解决工作中出现的新问题，在实践中培养组织协调能力、首创精神和合作态度，在实践中学生才会找到自己知识或技能方面的差距及努力方向。

2、提高教学过程的实践性采用先进的教学手段，打破传统的授课方式，积极利用网络、电子阅览室、多媒体教室等先进设备来开发实践性教学，调动学生的积极性，锻炼和培养学生的独立操作能力，强化技能训练。

3、激发学生的创业意识使他们积极自觉地投入到实践教学中，引导学生以就业为目标，以就业为动力进行创业实践。通过具体的实践活动，提高学生实际操作能力和解决问题的能力。

二、全面改革传统的课堂教学模式

考试分数的高低不能说明学生的可塑性强弱，学生对知识的接受程度很大程度上取决于他的兴趣，不少学生考分低是因为不适应甚至抵触中学的应试教育，对学习失去了兴趣。如若中等职业教育依然采用“教师单向传输”的课堂教学模式，根本达不到我们的预期目标。因此，必须全面改革传统的课堂教学模式，千方百计提高学生的课堂“参与程度。

1、完成教师和学生在教学活动中角色的转变教师从知识的传输者变为指导者，引导学生的发散思维，激发学生自主学习和探究的动机，使学生从知识的被动接受者变为知识的主动建构者。

2、教师必须首先调动学生的学习兴趣为使学生积极主动参与课堂教学，教师必须首先调动起学生的学习兴趣，比如，产品策略一章，如果老师按部就班地从产品的概念讲到产品的组合一直讲到品牌与包装策略，对于中职学生来说恐怕坚持不了多久就要走神了、打盹了，因为这个内容很难吸引学生的注意力。那么我们不妨换一种方法，先由案例入手，给学生提供几个身边熟悉的企业，让他们了解这个企业生产多少种产品，为什么有的企业就作不好，问题出在了哪里，学生互相讨论。这时的课堂气氛会十分活跃，学生的兴趣被激发出来了，他们非常积极地参与到讨论中，并急于知道答案，这时我们再把学生调入到教学中来，讲企业所违背的原理，他们会学得非常认真，效果当然会好得多。我们还可以根据所学知识设置包含许多知识点的情景，给学生营造一个与工作环境类似的氛围，让学生分角色按要求去做，这种方法适合阶段性综合训练。同时，如果教学中把“教、学、作”类课程与实训类课程和参观、实习类课程紧密结合起来，会是搞活教学、提高学生参与程度的有效手段。

3、打破传统教学模式不仅要求教师改变教学方法首先要求教师必须具有很高的素质，对本专业的理论、实践、就业环境、社会需求了如指掌，教师自己必须熟悉营销专业知识，必须具备高超的表达能力、启发能力和课堂组织、调动能力；必须在专业和教学两方面善于摸索、勇于创新。

三、增加学生有效的实践活动

营销专业的老师都很清楚，在一个只有初中毕业的学生群体里进行有效的营销实践难之又难。在理论上、论文上都这么号召，往往到实践却很难。营销实践易根据各校的不同条件进行相应的活动。比如以我校为例，我校有市场营销实训基地，该基地设有超市的所有设施，学生可以根据自已的策划进行实践经营。四、还须改革以往的考核方式传统的考核方式以笔试为主要形式，虽然题型是多种多样的，但最终考的是学生的应试能力，学生凭“上课抄笔记、下课背笔记、考试考笔记”的死记硬背书本知识的错误学习方法获得的“成绩”怎能正确评价一个学生的职业技能水平呢。“以课业为主”的考核方式不失为一种有利于学生能力培养的好方法。

1、课业与传统意义上的作业的区别

传统的作业，其训练目的只是掌握该门课程的专业技术能力和应试能力；传统的作业体现的是教师如何教，要求教师围绕讲课或教材内容为学生提供思考题和练习题，学生只要对照教材或课上例题或者再参考少量参考书就可以完成；传统的作业的作用是巩固课堂讲授效果。与之相比，课业的训练目的是培养和锻炼学生的能力，让学生在实践中得到锻炼，并通过课业了解自己在专业技能和通用能力两方面的潜力以及需要发展的领域，以促进其自我提高的需要；同时，课业体现的是学生如何学、教师给学生提供自主学习的机会，选题真实，真题真做。课业一般都有选题背景，有课业目标，有明确的任务和考核标准。学生需要使用多种交流手段收集大量的信息并进行归纳、分析才能完成课业。如营销专业一开始上课就要进行自我介绍，并且课业为家乡历史调查、家乡特产分析、并为家乡特产作一个营销策划等等。