促销策略方案范文
时间：2024-01-23 17:56:31
导语：如何才能写好一篇促销策略方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
一、众包的概念及应用原则
2006年杰夫・豪在《连线》杂志中首次提出了“众包”概念，将其准确定义为“有非专业人士提供专业内容，消费者兼为内容创造者”。维基百科上的最新解释众包是指一个公司或机构把过去由员工执行的工作任务，以自由和自愿的形式外包给非特定的（而且通常是大型的）大众网络的做法。
构建众包商业模式应遵循以下原则：分析企业现状，选择正确众包模式；选择合适的大众；提供恰当的激励；提供正确的引导；工作分解，任务变小，保持简单；真正理解史特金定律；不要问大众能为我做什么，问问自己能为大众做什么。
二、正确选择众包模式
众包虽然被越来越多的企业认可和应用，但基于他们的共同点：都是依赖于大众的某项贡献，这种贡献是多样化的，加之不同企业的促销需求也是多样化的，不同的贡献在不同的企业的促销应用产生的效果也是不同的，所以要把众包应用于产品促销，首先必须要明确企业最终的目标，是希望大众提供新的促销策略，还是帮助设计新产品，或者是帮助筛选合适的促销方案以及希望大众更多的成为企业的一员即形成对该企业的忠诚，根据自身的发展状况确定目标，选择正确恰当的众包模式：大众智慧模式，大众创造模式，大众投票模式，大众集资模式。
三、众包模式及其在企业促销策略中的应用
1、大众智慧模式
将大众智慧应用于企业促销中也就是指利用大众的认识和知识为企业提供合理化的建议或点子。
1）专属合作策略
企业可以专门开设一个网站或一个链接，任何大众都可以在这里注册账号并通过公司的认证之后，成为该公司的“解决者”。在认证报名者的过程中，要注意把不同人的不同空余时间均匀分布在每一天，使每天的每个时间段都能及时找到“解决者”队伍以防止问题的突然性。企业促销策略环节出问题时就可以将这个问题及时的挂到这个网页上，然后相应时间段的“解决者”就会及时高效地帮助公司出谋划策。
2）网络平台策略
互联网上已存在很多类似的众包网络平台，企业可以按次付费、按月付费或者按年付费注册账号在上面自己的问题，说明要在此征集促销策略，并说明征集的截止日期。征集截止之后，操作该平台的工作人员就会收集整理所有大众提供的方案，并及时传递给企业，企业负责人就可以筛选采用了。采纳后的方案会相应的反馈给网络平台，网络平台再给提供者一定的报酬并积累他在网站的经验值，随着经验值的增多，级别升高，相应的报酬会越来越多，以此激发大众参与的积极性。在中国，也有许多类似众包的网站，比如中国创于交易网、K68、设计竞标网、淘人网、中国征集网、众维在线工作、如易网、沃客网、私活网等数十个。
3）大型活动策略
企业的销售遇到瓶颈时，也可以通过举行大型的活动，在征集策略的同时又可以向大众宣传本企业的文化，提高企业知名度。企业可以举行一场名为“请你来做促销员”的活动，在活动之前，首先是吸引大众的参加，势必要做大肆的宣传。另外要设置奖品，除了方案被采纳的人有奖金之外，参与者都要设置一等奖，二等奖以及纪念奖，这样大家才会积极参与进去。前期宣传过程在一定程度上也起到了间接促销的作用。通过这样的活动，企业不仅可以得到理想的促销方案，还提高了企业的知名度。但是这样的活动成本较高，不适合小型企业。
4）卖场建议箱策略
企业在后期的产品实际销售过程中，也就是在各大卖场的实地销售过程中，可以安排一到两名工作人员到卖场即时的收集顾客的建议并对促销策略作出及时合理的修改。或者在卖场本企业产品附近安放建议箱，以便消费者在购买过程中发现问题时可以即时反馈给企业。这样可以使企业更加广泛、更加及时的了解到大众的需求，在最短的时间内作出最恰当的调整来迎合大众的口味，达到高销售量的目标。
5）共同生产策略
为了更好的满足消费者的需求，企业可以召集一定数量的客户来参与企业的内部流程，比如研发、生产、销售策划、促销方案的制定等过程。客户在参与过程中可以及时积极的发表自己的见解，提出自己的想法，相关内部人员可以立即对不准确的地方进行改进和完善，这样企业就不用耗费额外的时间去改进自己的产品或者方案了。这种策略不仅节省了生产和销售成本，还节约了时间。这从另一个角度看也降低了企业的成本。
2.大众创造模式
这种众包模式应用于企业促销中是指为企业开辟除了已有的促销策略之外的更有效的、更适合消费者的策略或者开发除了现有产品之外的新产品来迎合大众的口味。
1）专属合作策略
运用大众的创新潜力的大众创造模式主要应用于新产品的研发上，企业将研发难题在本企业的网站上，利用业余爱好者、专业人士组成的“解决者”团队的巨大创造潜力做到专业人士所不能做到的事。该模式下研发出的产品符合消费者需求，降低了上市风险，节约了销售成本。
2）网络平台策略
这种策略同样也可以应用在大众创造模式中且用法一样，不同的是在应用于这一模式的时候，参与其中的大众要及时提供的不只是一个建议、一个点子，还要从身为消费者的自己的角度出发，设计出新的完整的促销方案或者研发出新的、更适合大众的产品。这样的做法，不仅节约了企业成本，而且出自消费者之手的产品的销售难度大大降低，避免了新产品上市的风险；出自消费者之手的促销策略也更容易被大众接受，其效果自然也就事半功倍了。
3）大型活动策略
大众创造模式下的大型活动策略跟大众智慧模式下的有所不同。一条建议、一个想法可以及时呈现给企业，但是创新的无论是产品还是方案策略都不可能在短时间内完成。这就要求企业举办的大型活动不能是实地性的，因此这种活动可以放在本公司的网站上举行，而宣传则交给报纸、电视、网络，通过各种媒体传递给大众这个信息，让尽可能多的人知道并参与。宣传这则消息的同时也就宣传了企业自身，这同样可以得到理想的结果。
4）实验基地策略
对于有一定实力的大中型企业来说，企业可以在本地甚至世界各地建立自己的实验基地，企业为大众提供一切可利用的资源，有需求的大众可以进入基地根据自己的需求和喜好为企业创新设计新产品或者新的促销方案，一旦作品通过了公司的审核就会着手投入生产或者准备实施，这样作者不仅可以获得自己满意度较高的产品而且可以额外的获得一笔奖金。通过这种途径开发的新产品或者新的促销策略集结了无数普通消费者的创新结晶，大大提高了产品或策略的实用性，从而给企业带来巨大的利益。
5）共同生产策略
客户参与企业每个流程的制定过程，在每个环节都要充分结合大众需求、发挥创新潜质，研发出的产品和策略都要体现出大众创造的能力。通过这样的过程，为企业节省时间成本、生产成本和销售成本。
3.大众投票模式
将其应用于企业促销中就是当企业面临多种促销方案或者促销手段的选择、多种新产品设计方案时，利用大众的该种能力将其中最好、最合适的一个挑选出来提供给企业的模式。
1）专属合作策略.
企业将研发出的同类产品、制定的同类方案等放到自己专属的网站上罗列对比，让相应时间段的大众来投票选择，从而选出最适合上市的产品或者最恰当的方案策略。这样企业在投入生产或组织实施的过程中就会占据主动地位。
2）网络平台策略
企业将以“选择题”或者“投票”的方式把企业难以选择的同类产品或方案在众包网站上，投票截止之后，网站工作人员会统计数据，将最终的结果反馈给公司。公司就可以根据这一来自大众的选择生产产品或者实施方案了。
3）实地调查策略
对中小型企业来说，这种选择如果比较少的话，可以采取实地调查的方法。首先由企业内部制作问卷，然后派人去人员密集的场所或者同类商品的卖场发放，发放的过程可以宣传自己的产品和企业，也可以通过赠送试用品的方式吸引顾客并取得信任，问卷全部收回后统计数据，得出结论，然后供企业参考。这种策略可以是针对某个卖场或者某几个地点的抽样调查，也可以广泛地进行以求更准确的结论。
4）共同生产策略
客户参与企业内部的相关流程时，在出现几个方案并驾齐驱的状况时参与意见，与企业内部专业人员共同选择决定选用的方案。这样产生的方案将更贴近消费者的需求，实行起来也就更加顺利。
4.6大众集资模式
大众集资是开发大众的钱包，让大众代替银行和其他机构成为资金的来源。这种模式应用于企业促销中就是指集合大众的资金，生产大众想要的产品给他们。
1）专属合作策略
企业可以先将设计出的产品模型在公司网站上，想要购买的客户可以先付30%的预付款来预订产品，甚至可以先付款买下产品。等到来预订的客户达到一定数量，产品投入生产。这样就算产品销量不好，企业也不会因为盲目生产而压货，很大程度的降低了产品的销售风险。
2）股份分红策略
对上市的大企业来说，大众可以购买对其产品感兴趣的或者发展前景看好的企业的股票，通过这种方式集资投入公司运营，大众不仅可以得到自己需要的产品，而且如果企业发展的好，年底还有分红。这就更增加了个人购买公司股票的积极性，从而促进企业的进一步发展。
参考文献：
[1]杰夫・豪.众包：大众力量缘何推动商业未来（牛文静，译者）[M].北京：中信出版社，2009年.P109-P235
[2]唐・舒尔茨.促销管理的第一本书（黄漫宇，译者）[M].北京：中国财政经济出版社，2005年.P1-P4
篇2
与广告相比，促销对消费者的利益诱惑来得更直接、更具体，且以一种短兵相接的方式对抗竞争品牌，可以直接带来销售的增长。随着市场竞争日趋激烈，许多品牌为吸引消费者不得不加大促销力度，不断推出各种形式的促销活动。对于一个新产品或新品牌来说，若想进入市场，在市场上站稳脚跟，不仅要做促销，更要讲究策略，了解不同阶段应运用的促销力度，否则，只会获得事倍功半的结果。 市场导入期的促销策略
新产品进入市场时，作为经营者应该考虑三个问题：目标市场规模究竟有多大？采取何种进入市场的策略？有多少消费者可从 竞品那儿争取过来？在对以上三个问题有了大概认识的基础上，新产品进入市场后的促销活动中应遵循以下操作原则：
1.集中资源，快速进入市场。
快速进入市场的方式之一就是用大力度的促销来“炸开”市场，通过相当优惠的价格手段来引起市场注意，让更多的潜在顾客产生尝试购买的欲望。同时，企业也可以通过大力度促销对目标市场进行一次“探底”，看看消费者的忠诚度如何。
怎样的价格折让幅度才算是大力度的促销？根据市场实践测试，25%--30%的价格折让可以界定为促销力度的极限，因为多数产品价格在这一幅度的折让之后，实际价格已经接近产品的出厂价。
需要特别注意的是，在促销活动开始前，新产品在主要商超的铺货率要达到75%以上，否则促销活动的影响面不广泛，就失去了新产品推广的意义。
2.分段执行，适可而止。
孙子曰：兵贵胜，不贵久。即作战要速战速决，旷日持久则使军队疲惫，锐气挫伤，军力耗尽。同样道理，促销时间拖久了，最大的危害就是对品牌形象的损害以及增加价格恢复的阻力。因为促销时间愈长，消费者对折扣价格的心理定势就愈明显，愈加认同买赠期折让价格，造成新产品的低价值形象。避免这种后果的办法是缩短每次促销的持续时间。例如，设定30天或40天的促销周期可以分割成几个阶段来运作，前10天或15天举办第一轮促销活动，中间10天停止促销，最后10天或15天再举办第二轮促销活动。这样做有几个好处：一是在消费者还没有对折让价格形成心理定式之前第一轮促销就停止了，避免其对新产品的促销活动产生习以为常的心理；二是在停止期间，消费者之间会对第一轮的促销活动进行传播，增加对新产品促销活动的期盼，在一定程度上产生“市场饥饿”的效应，当再次推出促销活动时，消费者就会认为这是一次难得的购买机会。
3.设置阶梯，逐级而下。
在大力度的促销活动之后，需要一个缓冲期的不同促销力度组合行动方案，该方案要突出促销力度由强至弱逐渐下降的阶梯特征。这是为了在促销期间和促销结束后，销售不会出现大起大落的局面，可以维持一个相对稳定的、较高水平的销量平台。同时，促销缓冲期可以让消费者对价格的回复有一个逐渐的心理适应过程，保证新产品价格平稳地复归原位。
在具体制定缓冲期的促销活动方案时，要把握两个关键问题：一是在整个缓冲期可以安排两次促销强度不同的活动。在缓冲期的第一阶段推出价格折让幅度在18%-20%的促销活动；在缓冲期的第二阶段推出价格折让幅度在11%--15%的促销活动。二是要遵循分段执行原则，但每次促销活动的间歇期要逐渐拉长。
上述新产品在导入期的整个促销案略可以用表格形式概括地表述。在这里，设定整个导入期的促销周期为4--5个月，见下表： 转入成长期的促销策略
当新产品有了一定数量的忠诚顾客，并且不断有新顾客加入到购买行列中，标志着新产品由导入期转入成长期。该阶段促销策略的核心是维护产品成长。这段时期有两种情况将给成长性带来障碍：一种是销售进入淡季；另一种是受到竞争品牌的干扰。因此，促销活动的时机选择与日期安排主要是围绕这两种情形。在该阶段制订具体的促销方案时，应贯彻三条策略原则：
1.一般情况下，买赠的促销强度不应该大于缓冲期第二阶段的促销力度。即使遇到比较大的销售阻力或竞争品牌较强的干扰，也必须将最大的促销力度控制在价格折让幅度的15%以内。因为如果促销的价格折让幅度超过了15%，虽然在短时期内能够带来销量的明显增长，但它是一种强攻策略，势必会带来更大的损失，其中最大的损失是减弱忠诚顾客对产品的信心，由此动摇价格长期维持的基础。因此，该阶段的促销力度应该控制在11%-15%的价格折让幅度。
2.第二条原则是，促销力度的安排不应该是逆向性的，即促销力度的安排不能由小到大。因为这样做的后果是不断削弱新产品在消费者心中的价值感，将产品一步步推向低价位的境地。此外，这种促销力度安排容易引起竞争品牌的报复，最终触发价格战。
3.每期的促销活动分段执行。每段促销活动持续周期仍为10天或15天，但促销活动的间歇期要相对延长，最短的间歇期至少不能少于20天，让市场产生愈强烈的期望感，促销效果就会愈好。 同行借鉴
拉动二、三批
我觉得一个新产品要进行促销推广，首要的任务是铺货到位，如果铺货面积有限的话，作为方便食品，你再好的促销方案，再大的促销力度也难以快速提升销量。在铺货时，不仅自身网络内的二、三批经销商要拉动，以促进他们将货物铺到该铺到的位置。同时要注意二、三批商铺货的跟踪反馈，以防货物压在他们的库里。
新产品靠自然销售很难打开市场，但是要搞促销活动的话，其促销方案要将支出预算的多少以及预期回报的多少进行对比后量力而行，方式可以是现在常见的品尝、搭赠等，但要注意在让利于消费者的同时加大对二、三批经销商的回报。
——西安昌宏食品有限公司总经理田均学
要在促销方式上创新
据我了解，昆明作为一个旅游城市，其特点是零售店少，且零售店老板一般不愿意卖新产品，所以我建议将销售重心放在一些大的卖场、超市；另外，昆明人素来有食米线的习惯，对粉丝产品不熟悉也不愿接受， 首先需要宣传跟得上，其次就是一些常规的买赠、品尝等促销手段，效果的好坏要看力度的大小了。最近我们光友就开展了“买五赠一”的活动，消费者凭光友的5个空袋(碗盖)可免费领取光友粉丝一袋。
说实在的，方便面、方便粉丝的买赠、品尝这一类促销活动搞得已经太多了，消费者已经越来越不为其所动，常常是赠品越多、越高档，效果越差。
篇3
经销商做促销，在形式上一般都喜欢跟风，别的商家搞什么样的活动，效果不错，他立马就跟厂家建议或干脆直接模仿跟进。纵观目前市面上的各类促销活动，其实大部份都大同小异，如果从形式和模式上来划分类别，可以笼统地将它们分为常规促销模式和非常规促销模式（即主题促销）。
常规促销是经销商通常采用的一种促销模式，内容万变不离其宗，一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。当然活动形式和花样可以不断变换。如何做出新意，其实就是常规促销的最高境界。
常规促销的特征概括如下：
1、 长期性或定期性。常规促销活动一般持续的时间较长，如一个叫酸痛灵的产品就在药店面前做了长达两年的免费试用促销；
2、 固定性。固定的地点和固定的时间，这是常规促销活动最突出的表现，常规促销活动甚至在一些企业和经销商那里称之为“周未促销”。
3、 速效性。常规促销活动达到的效果往往就是“刀下见菜”，销量上扬，但后期效果及影响力均不佳。
4、 现场通告性。常规促销一般都借助于促销现场POP、展示牌、海报、人员讲解等方式来通告促销活动内容，而不在大众媒体上予以通告。
常规促销活动的应用范畴：
适合操作群体：经济实力偏弱的中小企业及中小商、经销商。
适合操作产品：新产品上市或老产品应对同类产品竞争；
适合操作终端：店内有专柜、店员已受训练或有促销员派驻，客流量大。
非常规促销模式（又称主题促销），也是经销商经常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式，然后由经销商负责执行或自行实施。非常规促销活动的次数不多，操作规模较大，在消费者中的印象也较深，能对市场的长期销量走向有深刻影响，因此一旦厂家拿出一套较具可行性的操作方案，许多经销商都愿意跟随一搏。
非常规促销的特征：
1、 指导性。操作非常规促销活动时，通常有活动方案提出者对经销商在方案操作、程序、规模、媒体传播等方面给予全面指导。
2、 主题性。非常规促销活动一般都希望在消费者心中留下深刻印象，因此，活动操纵者都会在整个活动中提出一个有吸引力的活动主题及口号，以引起更多人的关注。如某厂家主题活动中提出的“补钙需要‘钙保险’”。
3、 时效性。非常规促销活动都会有一定的活动期限，“过期不候”的时效性也是非常规促销活动吸引受众眼球的一个重要特征。
非常规促销的应用范畴：
适合操作群体：大中小企业及各级商或经销商
适合操作周期：适合阶段性促销活动，具有一定的间隔周期，通常以月、季、半年、年为间隔；
适合操作场所：大面积户外场所或大卖场为主，也可按促销网点的形式来全面布局。 经销商开展常规促销的误区与操作要点 常规促销虽然以“短、平、快”的方式让经销商屡试不爽，但在实践操作中，也有许多操作不慎或选择方式不当的例子，让经销商走入“一促就升，一停就降”和“慢性自杀”的怪圈。经销商在做常规促销时，要注意几个误区：
误区一：有促销就有销量。如果促销方式不对、促销花样老套，这些类似常规促销的“硬伤”依然存在，纵使派上最优秀的促销人员，效果也只会事倍功半。
误区二：天天促销天天好。常规促销最易患上的就是“疲倦症”，许多经销商以为天天做促销，天天有优惠，消费者一定会买帐，但最终现实的结果是，促销费用上去了，但销量还是不温不火。
误区三：模仿就是硬道理。观察市面上效果较好，且比较流行的促销方式，然后采取跟进式的促销操作方式，是经销商们常用的手法，这种方法有一定的市场依据，但如果只生搬硬套，不创新、不改造，其结局便只是步人后尘，效果相差甚远。
从以上三个认识误区中可以看到，其实操作常规促销活动也需要不少技巧和策略，经销商只有运用好丰富的技巧及对路的促销策略，所开展的常规促销才有可能“常规促销不常规”，达到小付出大收入的效果。根据以往的市场经验，现总结如下要点，以期分享。
一、终端建设是常规促销的基础
市场终端犹如常规促销的根据地，如果根据地不牢固，做促销肯定得不偿失。在做常规促销之前，经销商需要做好三方面的工作。
硬终端建设：将所有的产品卖场包装好，形成统一的色彩视觉。曾经在这方面做得比较好并且风行一时的一个产品可采眼贴膜不愧为硬终端建设的典范。
软终端建设：终端店员的培训及客情关系的维护往往是经销商容易忽视的一个方面，经销商需要在厂家的支持下，建立一套较为完整的终端培训体系，以提高一线队伍的销售力。
业务、促销员的定点建设：将业务员或促销员定点化，这也是对经销商提出管理创新的一个方式，在笔者所服务的企业营销体系就因推崇“据点管理制”，而成为市场管理中实施“筑巢引凤”策略的一个亮点：市场销量上去了，促销员收入水涨船高，将优秀的促销员很快汇聚到一起。
二、常规促销需要点面结合
经销商做常规促销时，首先需要考虑合适的促销点，人人都促销，家家有促销，只会分散精力、物力和财力。经销商选择合适的促销点只能从有效终端中去挑选，千万不要单方面认为某店销量上不去或没有销量，就去搞搞促销。“死水难养活鱼”这也是市场经验教训。有了合适的促销点之后，再通过一个详细的常规促销排期表来将所有的促销点所涉及的促销安排与执行、效果评估、销量统计、经验交流等信息进行分析，经销商就可以对整个市场层面有一个大致的了解，并及时做出促销调整与统筹安排。
三、把握好时机与周期
某些经销商在新品上市时，一开始就大搞常规促销，迅速推出买几赠几的优惠消费措施。其实稍做分析，结果就会与经销商的初衷大相径庭，因为经销商的想法是想通过买几赠几让消费者迅速接受新产品，让产品销量取得一个突破，但其实结果呢，消费者不仅不会对此类的活动无动于衷，无法进行尝试购买，而且他还将对新上市的产品的价格及质量表示质疑。这显然是经销商在做常规促销时未考虑到促销时机的问题。选择合适的时机、促销理由及促销周期，这是经销商在制定常规促销策略应抓住的三个重点。 经销商参与非常规促销应注意的问题
从现实操作来看，能独立操作非常规促销活动的经销商只有极少数，而绝大多数经销商是在取得厂家支持或在厂家协助与指导下完成非常规促销这一市场活动。由于非常规促销（主题促销）需要在短时间内投入较多的财力、人力及物力，其操作风险不仅在厂家一方，经销商也同样在未来市场开发、队伍管理、资金投入、售后服务等方面承担诸多风险。因此，经销商接到厂家的非常规促销通知或促销方案时，切莫大喜过望，须对以下注意点进行理性分析。
一、 非常规促销方案的可行性及现实意义
在执行非常规促销活动时，一般都有一套较为完整和详细的操作方案，但由于此类方案在制定时过多地考虑通用性，因此在区域差异及市场特点方面考虑的问题会相对欠缺，经销商在拿到促销方案时，切勿套用方案，首先要认识这套方案在本区域操作时会有差别，可能出现的差异在哪些方面，经销商都要有所预估。其次经销商还要着重考虑这次非常规促销活动的现实意义。本次促销是能出更多的销量，还是提升品牌的“形象工程”？是让更多新消费者尝试，还是让原有消费者更多地“囤积”？
二、 与非常规促销活动相匹配的资源
开展非常规促销活动的程序相对来说要比常规促销要复杂得多，经销商还需要从费用、场地选择时的谈判、促销队伍、售后服务、媒体互动、促销物料支持等方面综合考虑。
促销费用：有多少的钱办多大的事，经销商不能高估促销活动后期的收益来忽视前期促销费用的支出；
场地选择：合适的场地对非常规促销活动效果的影响极大，经销商要在促销前期完成好此项工作；
促销队伍：非常规促销活动对促销人员的素质要求较高，不要有“人不够，临时凑”的思想，要有专门的非常规活动促销专题培训；
售后服务：许多非常规促销活动都带有一定的售后服务后遗症，经销商必须有一定的心理准备及应对方案；
媒体互动：制造新闻亮点，让促销活动与新闻媒体互动，这是一份优秀促销方案的巨大潜质。
促销物料支持：所需要的促销用品及相关宣传用品齐全与否，也是经销商需要关注的一个重点。
三、 对消费者的心理研究
在做非常规促销活动之前，经销商要弄懂近段时期消费者在想什么，表现出什么的购买偏好，所接受的消费及促销信息多为哪些方面的内容等等。
针对消费者所想，提出符合他们口味的促销活动主题便更能动人心弦。
针对购买偏好，制定具有附加利益、满足消费者偏好和喜好的促销优惠措施，可以赢得消费者一颗长期信赖的心。
针对目前流行或雷同的促销信息，在促销形式和主题内容上进行创新，才有可能形成一股崭新的传播力。
篇4
本文重点介绍一些终端促销的一些基本概念和超市场促销活动的组织。
一、促销有那些主要内容和形式
媒体广告
户外广告
张贴横幅
店招展示
货架冰柜
生动陈列
零点陈列
优惠销售
捆绑销售
免费赠饮
店员推荐
树立好口碑
渠道促销
超市促销
广场促销
活动促销
二、促销的概念
终端促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。
1、促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。
2、促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。
3、促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。
三、现代促销的特征
1、重要的促销策略和方式；
2、针对性、时效性强；
3、具有冲击力；
4、转换现实长期目标；
5、主动性；
6、全面性；
7、灵活性；
8、抗争性；
9、发展企业形象；
10、整合营销。
四、促销工作的业务流程
1、促销市场研究：促销环境；消费者市场状况；经销商市场状况。
2、确定促销要素：促销产品范围；促销电动机和期限；促销工具策略；促销地点；促销主题。
3、实施促销：落实促销方案；促方案 拟定；促销方案审定；促销方案检验。
4、执行和评估促销结果：促销计划的执行；评估促销成果；促销的后续工作。
五、促销策划
促销的定义五花八门的，企业现代促销（SP）的特点是现代促销策略的重要要求。而要有效的实现这些要求，关键就是策划。
促销策划必须先做好市场调研工作，企业内部与外部市场调查分析。
六、促销的市场调查
市场调查的程序一般可以分为6个阶段：第一销售目标；第二达成比率；第三差异分析；第四营业目标；第五同期比较；第六横向比较。可以通过不同的地点和方式进行调研。
1、零售店调查：零售市场铺货、占有率状况；零售市场价格、陈列情况；零售市场产品周转情况；零售市场竞争产品促销活动状况。
2、批发市场调查：批发市场利润状况分析；批发市场产品周转状况；批发市场竞争品牌促
3、蹲点调查（主要竞争品种）：基本状况资料；口味比较状况；新产品趋势方向；竞争品牌销售状况；竞争产品占有、铺货及回转状况；对消费者的专项调查。
通过对各种渠道、终端的调查、收集信息，分析市场状况的机会与威胁，企业产品的优势与劣势。
七、超市的促销组织及活动执行要点：
促销组织是一个系统工程，它的程序是：市场调研、促销活动策划、促销方案制定、人财物的组织落实、相关部门的联系、方案的执行、过程的管理控制、促销评估等等。下面以超市促销为例加以说明。
超市的促销，要善于整合资源，利用公司的各种促销政策，根据超市的特点，结合各种节假日，不间断地推出各类产品的促销活动，在不断提升品牌和销售量的同时又加强了与超市客情关系。
促销是超市业务运作的重要环节，执行得当可提升品牌形象，促进销售，增进客情；执行偏差，就会浪费资源，破坏客情，乃至被超市清场——越是重点客户，越是大型活动，越要谋定而后动才能少出差错。
1、促销方案制定要点：
（1）、选择合适的卖场（店方有合作意愿）；
（2）、制定有诱因的促销政策（可先做小范围测试）；
（3）、促销产品项和广宣品、礼品应与该店的目标消费群风格一致（促销POP的促销价和原价必同时标出以示区别）；
（4）、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；
（5）、各项人员、物料准备工作有完成日期表和责任人；
（6）、规定业务代表回访频率，理货员、促销员职责，维护活动效果；
（7）、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定。
2、促销活动前准备工作要点
（1）、准备好相关谈判工具，带上促销方案和讲话提纲，约店方谈判，就陈列广宣方式、促销方式、礼品安全与店主达成共识；
（2）、注：谈判工具：如：用电脑做出对该店进行广宣品、促销品及设备安置之后的效果图；促销预估销量与原销量的对比图；另一超市促销前后的销量增长比例；
（3）、讲话提纲：凡事预则立，提前做好谈判要点；
（4）、促销要在店内进行，故促销方式广宣方式首先要店方认可，为防止促销期间店员领班等向促销小姐索要促销品，需先与店方高层管理人员达成共识，活动中请他约束店内人员不得向促销人员索取促销品，活动结束厂方可一次性赠送些小礼品以示友好。
（5）、促销合约上注明时间、店名、陈列面积、陈列方式、店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、工作区域等；
（6）、策划人直接对执行人用书面、口头、图示、现场演示方式，充分说明活动内容，活动前一周确认所有物料、人员到位，培训结束，岗位职责、奖罚制度阐述清晰；
（7）、活动前三天，销售人员要落实相关订单，确保活动当天卖场有充足库存（事先了解此次活动的安全库存要求）。
（8）、活动前一天准时完成清洁标准的陈列以及所有产品的明码标价和广宣品、促销品布置（不要在活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化）。
（9）、知道促销过程中店方联系人员是谁？怎样联系？出现严重问题店方负责人是谁？怎样联系？
3、超市促销活动执行要点：
（1）、促销开始当天销售人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善；
（2）、销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果；
（3）、促销小姐应严格按培训内容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和数据；
（4）、销售人员需注意库存的检查，确保库存安全；
（5）、主管人员不定期巡场，检核活动落实情况；
（6）、每周开销售会议，统计销量和出现的问题并及时互动，寻求改进措施。
4、促销活动总结要点
（1）、活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、数据等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）；
（2）、促销活动总结需注意：费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题及改良建议。
5、告知是超市促销活动成功的秘诀
（1）、消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）；
（2）、店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；
（3）、堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架+手绘POP+奖品、促销品陈列）；
（4）、争取在店内告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐（方向指示标志）；
（5）、收款台是必经之地，是告知重点区域（手绘POP）；
（6）、促销人员培训；
（7）、礼仪、活动内容、推销话术、推销心态。
（1）、促销开始当天销售人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善；
（2）、销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果；
（3）、促销小姐应严格按培训内容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和资料；
（4）、销售人员需注意库存的检查，确保库存安全；
（5）、主管人员不定期巡场，检核活动落实情况；
（6）、每周开销售会议，统计销量和出现的问题并及时互动，寻求改进措施。
4、促销活动总结要点
（1）、活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、资料等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）；
（2）、促销活动总结需注意：费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题及改良建议。
5、告知是超市促销活动成功的秘诀
（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）；
（2）店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；
（3）堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架+手绘POP+奖品、促销品陈列）；
（4）争取在店内告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐（方向指示标志）；
（5）收款台是必经之地，是告知重点区域（手绘POP）；
（6）促销人员培训；
篇5
控制促销费用的手段
“限量”的思路
从价值规律的角度看，事物的价值与其数量成反比。也就是说，越是稀缺的物质，其具备的价值越高。反之，则越低。在促销这件事上，亦是如此。所以，供应商应尽可能通过对促销进行限量，来提升促销本身的价值。而促销限量会有以下几种形式：
1.限量货 通过限制享有促销政策的货源数量来提升促销自身的价值。例如，通过对促销套餐实施一限量来提升该促销套餐的价值。要让卖场知道，不是其想有多少有有多少，而应告诉其，该促销套餐数量极为有限，很快就会没了。俗话说，“不是争来的不香”，用在促销上也是这个道理。必要时，供应商可以营造某种抢货的“假象”――既然货都是“抢”来的，那卖场还会收钱么？
2.限卖场 不同卖场之间是有着利益争夺的。作为竞争对手，双方自然会想方设法争取对自己有利的促销政策。通过限卖场这种促销操作思路，很容易激起卖场之间的这种竞争意识。既然别的卖场在做，那我也得做，还得想方设法争取更多的量。这时，供应商再配合“好的卖场我才给货，好货给谁都是卖，但如果收钱就不给”的思路来引导大卖场做出有利于自己的决策。这样，卖场为了拿到好货，有时也是可以不收钱的。
3.限门店 即便是同一系统内的不同门店，也是存在竞争的。如果别的门店争取到了促销政策，自己却“没份儿”，对同属于一个系统的门店来说，是一件十分“没面子”的事情。系统内小利益团体之间的竞争，有时候甚至比不同卖场之间的竞争，有过之而无不及。
“置换”的思路
1.以“赠品”置换 在促销上，任何一家卖场的采购都会首先看重促销品的折扣力度。从某种意义上讲，低价虽说是卖场采购对促销的首先条件，但却不限于促销折扣这一种形式。通过促销赠品来替换促销折扣也是一种操作方式。比如，某促销单品的特价折扣为8个点，但企业并不通特价形式来实施促销。而是通过超值换购，在价格不变的前提下，以不同的赠品超值装来吸引消费者，用赠品替代促销费用投入。
2.用活动置换 要知道，能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物，好的活动形式也是能给卖场带来利益的。比如，能够聚拢人气，间接带动卖场其他品类的销售等。尤其像“路演”、“演示”、“讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动，其热闹的形式，不光能给卖场增加人气，还会提升卖场的形象，迎合卖场和采购的“面子”观念。
3.用实物置换 通常说来，许多供应商手上都会拥有一些实物资源。这些实物资源放着也是放着，产生不了太多的价值。但对于卖场来说，却很可能有其特殊的利用价值。比如卖场在夏季促销时，总是会有一些户外抽奖活动，这时遮阳伞就很必要。如果供应商能提前了解卖场有这方面的需求，并将此做为促销活动的置换条件，很可能一举二得。
4.以特殊陈列道具置换 时尚的道具形式也可以做为供应商与卖场的转换投条件。经常看到一些品牌所设计的陈列道具，不光具有时代感，也提升了品牌档次。无论对于品牌还是卖场，都是一次极好的提升自身形象的机会。通常说来，这些道具的制作成本大都价格不高，且能够起到美化卖场的效果。对于这批有特色的紧俏陈列道具，供应商完全可以和卖场达成某种置换条件。
与大卖场的谈判策略
除了通过以上手段外，供应商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判，对于促销活动的费用的多少有很大影响。
先谈促销，后谈费用
作为供应商，你永远要记住一点：促销方案本身才是自己与卖场谈判的核心点，而不是费用。也就是说，任何时候都得把促销方案的谈判放在首位，而不是费用。而许多供应商恰好在这个问题上搞错了主次，往往把促销的费用问题放到了比促销方案还高的位置。所以，才被卖场采构抓了个“正着”。
用自己的优势来吸引采购
篇6
关键字：郑西客运专线；客流分析；营销策略
Abstract: This article summizes Zheng-Xi passenger flow, summarizes the survey results, combined with the characteristics of passenger train plan, proposed to optimize the flexible pricing, perfect service system and promote the brand marketing strategy from the characteristics of passenger flow and passenger, passenger flow characteristics, the overall characteristics of time segment to the hair quantity Keywords: Zheng West passenger line; passenger flow analysis; marketing strategy
Key word：Zhengzhou-Xi'an railway passenger special line ；passenger flow characteristics； marketing strategies
中图分类号：U492.4+13文献标识码：A文章编号：
郑西客运专线属于四纵四横的徐州—郑州—兰州高铁中郑州至西安段，线路全长505公里，最高时速达到350km/h。郑州、西安两地间的经济往来密切，其间旅游资源丰富，郑西客运专线的开通运营对促进中原城市群和关中城市群之间经济文化交流具有重要意义。本次研究通过问卷调查和客流数据分析的形式，得出郑西客运专线客流的特征，并提出郑西客运专线营销策略的优化建议。
1 客流特征分析
客流总体特点
郑西客运专线的客流整体呈现增长趋势，随着客流接受程度的提高和运输供给限制因素的改变，客流增长将持续并且慢慢趋于稳定。结合数据可以看出，郑西客运专线上下行客流基本保持均衡。上座率下降可能由于体验客流减少和开行方案变化引起。
表1 郑西客运专线日均客流总体对比
时段客流特点
如图可知，上下行客流都存在早高峰和晚高峰。下行客流在高峰时段出现客流突降的情况，这可能由于G2001停站次数少没能满足中间站客流需求。列车开行时段集中在早上和晚上，与客流时段特点相对应，这说明客流量与列车开行方案紧密相关。
图1郑西客运专线各车次日均客流量统计图
区段客流特点
郑西客运专线上下行较为均衡，大站客流交流大，客流出行距离较长，且以郑州—西安区间出行旅客居多。
图2 郑西客运专线日均客流区间密度图
车站旅客到发量特点
客流到发集中度较高，郑州、洛阳龙门和西安三个车站的到发量占全线旅客到发量的80%，其他站的到发量相对较少。各站的到达量和发送量基本相同，差异很小。
表2 郑西客运专线各站日均到发客流量统计表（单位：人）
2 客流调查分析
郑州局利用2012年定期客流调查之际，共发放问卷10800份（其中700份专门用于郑西客运专线沿线车站调查），通过比较既有线与郑西客运专线的调查结果，更进一步了解郑西客运专线的客流特点。
客流成分调查
选择乘坐高铁的旅客主要是有一定基础的企事业工作人员以及个体经营者。通过比较可以看出，乘坐郑西客运专线的企业人员要高于既有线，农民更倾向于乘坐既有线，这一特点与票价紧密相关。
表3 郑西客运专线与既有线乘客成分
客流收入调查
郑西客运专线旅客收入在2000—3000元之间的旅客占调查对象的49.5%，与既有线相比，郑西客运专线旅客收入要略高，随着国民经济水平的不断提高，旅客在选择交通工具时，不再仅仅考虑票价，而是综合考虑之后的选择。
表4 郑西客运专线与既有线旅客收入
客流出行目的调查
旅客出行目的是旅客出行特征中最重要的一方面。根据调查可知，郑西客运专线旅客出行目的以旅游休闲、探亲访友及公商务为主，这部分旅客对服务质量要求比较高。
表5 郑西客运专线与既有线旅客出行目的
客流满意度调查
选择乘坐高铁的旅客一般都是有一定经济基础，对服务质量要求较高的人群，从这次调查中可以看出，郑西客运专线对旅客的服务距离旅客的期待值仍有一定的差距。依然有21%的旅客对郑西客运专线不满意，远高于既有线。
表6 郑西客运专线与既有线满意度
3 营销策略研究
(1) 优化列车开行方案，更好地满足客流需求
根据郑西客运专线客流特点可以看出，客流主要集中在郑州、西安和洛阳龙门三个站，且旅客多以旅游休闲为主，对速度要求较高，针对此种情况，可以采用双交路模式运行，即开行郑州—西安、洛阳龙门—西安两个交路，以达到更好的直达性。同时，也要注意培养和挖掘沿线客流，这是提高固定客流比例的主要方法，沿线客流的挖掘与列车的停站方案有关，所以在制定列车开行方案时，得合理配置各类列车比例，合理安排列车停站。对于上座率下降造成运能浪费的现象，要在制定列车开行方案时，综合考虑高峰和平峰的客运需求，确定上座率，使开行方案保持一定的弹性。
(2) 顺应市场规律，灵活定价策略
票价是影响客流量和企业运营效益的重要因素之一，民航票价的应变能力在几种交通工具中最强，可以根据市场的变化，实时推出不同折扣的票价，在巩固客流的同时又使得盈利最大化。参考民航售票制度，制定合理可行的票价，灵活定价策略，将增强郑西客运专线的市场竞争能力。例如根据不同时期客流的变化制定了不同的票价措施，对长期通勤客流可给予一定比例的优惠，在旅游旺季采取阶梯定价模式等。
(3) 重视促销策略，完善客服系统
促销活动可以防止客源的流失，并可以争取客源。针对郑西客运专线旅游和通勤客流，合理进行促销活动，以保证促销组合的整体响应率和预期收益的最大化。除了采用价格促销之外，可以考虑客运服务促销策略。郑西客运专线客流以旅游和通勤为主，他们对服务质量要求比较高，可以根据这部分旅客出行过程进行全方位服务，建立完善的旅客服务系统。例如完善服务信息提示系统、旅客引导指示系统，设置商业经营区来减少旅客候车的枯燥感，最大程度提供“自助式服务”以便利于旅客等。
(4) 推广高铁品牌，创造自己特色
市场竞争越激烈，就越是需要树立高速铁路的形象，促使顾客理解、接受高速铁路的服务。郑西客运专线在树立高速铁路形象的同时，还应当创造自己的特色。郑西客运专线是中国西部第一条高速铁路客运专线，同时也是世界运营时速最快的列车，这些都蕴含着极大的产品价值。郑西客运专线途经西安、洛阳、郑州等旅游胜地，每年都能吸引不少国内外游客。对于有着鲜明特色的郑西客运专线，采用合理的方式推广出去，被广大旅客接受，就能形成效益。郑西客运专线可以通过电视、网络、报纸等方式宣传品牌形象，吸引客流，同时可利用呼叫中心，通过电话、网页、邮件和短信等方式，增强与旅客和各种社会组织的沟通，巩固宣传效果。
4 结束语
郑西客运专线是我国西部第一条高速铁路客运专线，其客流上下行比较均衡，客流区间分布较为均匀，且客流出行距离较长，客流到发集中度较高，且集中在郑州、洛阳龙门和西安三个车站。郑西客运专线的旅客多以旅游和通勤为主，对服务质量和速度要求较高。在市场营销策略方面，郑西客运专线可考虑优化开行方案，灵活定价，推广郑西客运专线的品牌，采取促销策略，为旅客提供更好的服务。
参考文献：
李璐, 马驷, 彭艳梅. 成灌市域铁路客流特征分析及市场营销策略探讨[J]. 中国铁路, 2011(7):72-75.
索明亮. 郑西客运专线列车开行方案设计及效益评价研究[J]. 铁道运输与经济, 2012(6):64-68.
第一作者简介:
姓名：路勇
单位：郑西铁路客运专线有限责任公司河南郑州
西南交通大学交通运输与物流学院四川成都
学历：硕士研究生在读
专业：交通运输规划与管理
第二作者：
姓名：马驷（副教授）
单位：西南交通大学交通运输与物流学院四川成都
第三作者：
姓名：让林
篇7
商场促销活动方案一
一、活动主题：
1.礼动新春贺佳节--来店有喜，买即送拜年礼
2.金猪送福迎财神-满100省60元、50元、40元、30元、20元
3.金猪送福好运连连--红火靓礼 满100六重送
4.金猪报喜刮卡连年--购物满200元，立丹为您备足精选年货 过新年
5.立丹新春礼上礼---合家满堂红 红红火火过新年
6.金猪进门全家旺--立丹迎春特卖会 换季商品低2折起黄金饰品零点利
7.浓情蜜意爱要久久--温馨恋爱礼 2.14千支玫瑰送给您
二、活动时间：
200*年2月9日(五)-200*年2月25日(日)17天
三、活动内容：
1. 礼动新春贺佳节-来店有喜，买即送拜年礼
1.活动时间： 0*年2月18日(初一)-0*年2月20日(初三)3天
2.活动地点：1-4楼
3.活动内容：
活动期间，凡在本商场1楼-4楼购百货商品顾客即送拜年礼一份，每日限量派送，先购先送，送完为止。(赠奖地点：大门外赠奖处)
赠品：(新春红包袋或新春对联)数量：300份*3天=900份 预算：2.2*900=1980元
2. 金猪送福迎财神-满100省60元、50元、40元、30元、20元
1.活动时间：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天
2.活动地点：1-4楼
3.活动内容：活动期间，顾客凡购买参加此项活动的商品，单柜消费满100元以上(含100元)，均在售价基础上按每100元递减60元、50元、40元、30元、20元相应价格支付，不足部分不减，单柜可累计。注：部分专柜除外
印刷气氛牌：3,000张 费用预算：1680元(单色单面)
3.金猪送福好运连连-红火靓礼 满100六重送
1.活动时间：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天
2.活动地点：1-4楼
3.活动内容：活动期间，凡在本商场1楼-4楼购物单张票满100元以上(金额不可累计)可凭售货单顾客联(黑联、黄联)到大门外赠奖处参与“红火靓礼 六重送”的活动，领取相应级数的礼品,顾客朋友在兑换礼品时可按消费金额随心自由搭配。
“红火靓礼 六重送”奖品设置
100元-200元级;送成本价2.5元的礼品(赠品：牙膏、卷筒纸二选一)
201元-300元级;送成本价5元的礼品 (赠品：洗衣粉、洗洁布二选一)
301元-400元级;送成本价7.5元的礼品(赠品：新年鸿运袜、纯牛奶二选一)
401元-500元级;送成本价10元的礼品(赠品：精美靠垫、百事可乐2.25升二选一)
501元-600元级;送成本价12.5元的礼品(赠品：套装烹调碗、精美卷纸一提二选一)
601元-800元级;送成本价15元的礼品(赠品：不锈钢厨具、精装中老年核桃粉二选一)
注：(礼品金额设置按每一级别奖品最小金额*2.5%计算所得)
(黄金珠宝、钟表单张小票满800元-1600元领第一级礼品，1601元-2400元领第二级礼品，2401元-3200元领第三级礼品依次类推)。
赠品：(见上)数量：400份/天*17天=6800份 合计赠品预算：平均价8.75元/份 *6800份=59500元 每日赠品预算：59500元/17=3500元/天 占每日预估营业额1.6%(按每日营业额220,000元计算)
印刷气氛牌：2,000张 费用预算：1120元(单色单面)
4.金猪报喜刮卡连年--购物满200元，........为您备足精选年货
1.活动时间：0*年2月18日(初一)-0*年2月25日(初八)8天
2.活动地点：1-4楼
3.活动内容：活动期间，凡在本商场1楼-4楼购物单张票满200元以上可凭售货单顾客联(黑联、黄联)到大门外赠奖处参与“金猪报喜刮刮乐” 活动，刮出金猪心动礼品。201抽一张;401抽二张;601抽三张;最多可抽3张，(黄金珠宝、钟表单张小票满800元为一张，1600元为二张，依次类推)最多3张。
4.奖项设置：
(一等奖 1名 金猪抢钱 送、 笔记本电脑一台或台式家用电脑一台)
成本金额：3000元*1=3000元
(二等奖 2名 鸿运当头 送、 名牌数码相机一台)
成本金额：1720元*2=3440元
(三等奖 3名 旗开得胜 送、 名牌微波炉一台)
成本金额：200元*3=600元
(四等奖 16名 合家欢乐 送、 名牌暖被一床)
成本金额：100元*16=1600元
(五等奖 32名 富贵临门 送、 中式年货一套含香肠、腊肉、年糕等)
成本金额：55元*32=1760元
(六等奖 64 名 年年有余 送、 高级餐具或牛奶一件)
成本金额：38元*64=2432元
(纪念奖 无奖 欢天喜地 送、 糖果、花生一把抓)
成本金额：1.2元/人*500人/天*8天=4800元/4元(每斤)=1200斤
赠品预算：共计17,632元。每日赠品预算金额：17632/8=2,204元
印刷刮刮卡：10，000张 费用预算：2，800元(四色双面)
道具预算(装糖果花生用)：425元
5.新春礼上礼---合家满堂红 红红火火过新年
1.活动时间：0*年2月18日(初一)-0*年2月19日(初二)2天
2.活动地点：1-4楼
3.活动内容：活动期间，凡在本商场1楼-4楼购物单张票满200元以上可凭售货单顾客联(黑联、黄联)到大门外赠奖处“红葡萄酒”一瓶，每人限领一瓶。每天50瓶，送完为止。
赠品预算：成本采购价9.5元/瓶*100=950元。每日赠品预算金额：950元/2天=450元
道具预算：红包装纸和包装带共计200元
6.金猪进门全家旺--春特卖会 换季商品低2折起黄金饰品零点利
1.活动时间：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天
2.活动地点：1-4楼
3.活动内容：活动期间营运部组织大量换季商品大门花车进行新春特卖会商品折扣低至2折起，和组织黄金饰品在(2月18日-2月20日)举行零点利商品活动。
印刷气氛牌：1,000张 费用预算：760元(单色单面)
7.浓情蜜意爱要久久--温馨恋爱礼 2.14千支玫瑰送给您
1.活动时间：0*年2月13日(二)-0*年2月14日(三)2天
2.活动地点：1-4楼
3.活动内容：活动期间1、凡在本商场1楼-4楼购物单张票满200元以上可凭售货单顾客联(黑联、黄联)到大门外赠奖处领取礼品(女士领取浪漫玫瑰花2支，男士领取巧克力一块)。2、真情告白，情歌点播站
让浪漫的情歌表达你的爱意!用深情优美的旋律打动她的芳心。立丹百货为您推出情歌点播站，凡在本商场消费购物单张票满50元的顾客均可为你的心上人点歌一曲。3、情人节期间在本商场消费购物单张票满100元的顾客可凭收银小票到一楼总服务台免费包装商品。
赠品预算：玫瑰花成本采购价1.4元/支*1000支=1400元，巧克力成本采购价 1元/个*500=500元。每日赠品预算金额：1900元/2天=950元
道具预算：情人节礼品包装纸和包装带共计200元
四1.气氛布置：
写真、喷绘：
1.1-4F扶梯顶部横眉6张、2.侧门立柱、侧门横眉各1套、3.门廊旗11张、4.小墙幕1张下面部分、5.大门看板2张、6.大门立柱、大门横眉各1套、7.广场上广告架2幅8.赠奖指示牌子4个
费用预算:6,782 元 杂费：520元
2.印刷类：
1. 印刷气氛牌6000张、单色单面157G铜板纸，费用预算：3,560元
2.印刷刮刮卡：10，000张 费用预算：2,800元(四色双面)
3.DM宣传单：10,000张、正度8开四色双面128G铜板纸，费用预算：3,960元
印刷费用预算:10,320元
五、宣传1.17天(广场广告架占道费)2,312元/1个
2.2月9日晨报 四分之一套红 36，600元
六、新春道具：
五、赠品费用预算：(略)。
商场促销活动方案二
一、活动背景
沃尔玛由一个乡镇小企业壮大为一个世界皆知的“零售帝国”.并逐步发展成为零售企业的龙头老大
其足迹几乎遍布世界各地获得了消费者的一致好评.从一九九六年在深圳开业现已有多家连锁超市也相继开业.现在沃尔玛入驻郑州的第一家分店即将开业其具体活动安排如下：
二、活动目的：
1.基本目标：为庆祝本店开业及端午佳节到来之际以低价让利物美价廉的产品优质的服务来赢取顾客.扩散商场知名度树立良好的企业形象.
2.营销目标：通过各项活动扩大顾客的活动参与度拉动销售增加商场效益并通过娱乐营销的方式增加企业利润.
3.长期目标：提高销售额扩大市场占有率最终实现经济效益和社会效益的统一.
三、目前营销状况：
1.市场状况：选址在繁华商业区周围具有现实的北京华联金博大等大型超市等竞争者并还有可能具有潜在竞争者.
2.产品状况：产品大多数以大众化消费品为主品种繁多价格差别不大商品种类齐全.
3.宏观环境状况：消费群体大多数为流动性人口人口密度较高客流量大消费者的现实需求和潜在需求都很大.
四、swot问题分析：
优势：沃尔玛具有很强的规模效应.在一定程度上具有很大的竞争力.而其本身不断进行技术更新并购买卫星打造强势供应链管理具有高度规范化经营理念科学化营运营销具有特色培训体系健全化等显著特点.
劣势：运营成本高规模巨大带来管理上的更大挑战在异地发展面临问题颇多.
机会：目前零售业的发展形势很好市场机率很高及对市场的把握分析有利于企业抓住机遇引领购物新.
威胁：存在现实的和潜在竞争力市场风险因素较多.
五、价格策略：
1.以成本为基础以同类产品价格为参考并以“天天低价”的口号推出物美价廉的商品.
2.给予适当数量折扣鼓励多购.
六、促销策略：
1.综合运用产品组合策略价格组合策略销售渠道策略等市场营销策略以取得最佳的经济效益.
2.保持本土化经营.
七、广告宣传：
1.“5m”原则：选择报纸和电视两媒介以告知顾客沃尔玛在郑州开张并传递物美价廉的信息以及优美的购物环境引起顾客的购买欲望从而增加销售.
2.并附以街头发传单的形式并向顾客传递沃尔玛的经营理念“天天低价”原则.
3.在刚开店期间广告预算投入多些在店开张热潮过后应立即削减广告量尽量减少不必要的广告开支以压缩广告量来压缩成本同时做到保持商品的低价.
4.注重卖点的广告宣传即pop广告.
八、公共关系：
1.建立和维持企业与消费者之间的正常的合作关系.
2.企业与供应商建立良好的协作关系以保证商品正常运转.
3.设立科普画廊利用图文实物文体等形式向人们讲述爱护资源保护环境的途径树立良好的社区关系.
4.赞助失学儿童多参加一些公益活动树立良好的企业形象.
5.邀请官员对企业参观考察出席新闻会等形式.
九：营业推广：
1.实施会员制促销：消费者成为会员后可享受各种特殊服务.
2.对消费者促销：赠送样品减价推销.
3.把握需求特征现在多以季节性商品和一般感性商品进行促销以刺激消费需求扩大销售额.
十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在营业区域内最合适的地点保障促销期间商品的正常运转.
十一、策划方案各项费用预算：
促销总费用：
广告费用：
营业打折费用：
十二、分析预测：
感想
通过沃尔玛的促销策划书我们可以清楚的发现他的策划书写得非常好一般的策划书步骤是背景、目的、内容、时间、地点、名称、开展的方式、宣传方式、费用的预算、效果的评估.而沃尔玛的促销策划书都体现了这些并且他还进行了swot的分析不仅分析了自己的优势、劣势、机会和威胁还进行价格的策略和广告的宣传.也分析了市场的状况.可以说是一份比较成功的策划书但并没有写搞促销的时间和地点也没有预算各项促销活动所需要的费用还有是那些人来组织这项活动也没有写清楚只是从内容上来写.这时我从沃尔玛的促销策划书上看到的.
一个企业要让自己的活动变得很成功要有一份较清晰的策划书才能让吸引顾客的眼光才能提高企业的形象和市场占有力由此来获取更多的利润.并且从这篇策划书中使我了解到怎样写策划书以前自己只是从书本上来知道策划书要从这几方面来写但根本没有亲身写过从这里我才终于了解到写策划书已不是象我想像的那么好写我已学会了写策划书.而策划书对一个企业也是非常重要的企业活动的成功与否在于策划书写得好与否。
商场促销活动方案三
1、要对商场业主情况有一个基本了解
商场的主要组成要素就是各品牌各产品的业主，作为商品的主要经营者、促销活动一线管理者，他们对本次活动的态度和了解至关重要。再好的方案， 如果不能获得业主的赞同和协同实施，都不可能转化成功。这一点一定要放在开头来写，因为很多商场物业与业务之间都存在各种矛盾，包括业主与业主之间也有矛盾，如果策划人只偏重与促销活动的发起方(大部分是商场物业)进行沟通，而忽略了与各个业主之间的沟通，整体促销活动失败的可能性非常高。我认为在促销活动实施之前，策划人最好要有一周的时间是专门与各业主进行沟通了解，包括讲解促销方案，同时也需要对业主进行一些激励的工作，各个业主对参与促销的意愿也千差万别，不能想当然的认为他们会100%参与其中。
2、对商场促销前经营状况的了解
发起方在与策划人沟通的时候，也包括其他项目方，都普遍存在一个问题就是要么片面夸大项目成绩，要么片面放大存在问题。甲方都是主观的，从甲方采集到的情况一般只具备30%-50%的参考价值，更多的信息需要策划人向同行业其他经营者、业主和消费者多方进行沟通，做到心中有数，制定方案的时候才能对症下药，解决关键问题。
3、立足核心竞争力，具体实施应化繁为简，简单明确
简单就是力量。策划人要有将纷繁复杂的问题一刀而解的能力，为了加强促销效果而实行多重优惠反复加码的形式基本会把消费者搞晕，从而降低吸引力，策划方案中亮点要绝对亮，辅的方案要简单扼要，不能与主题分庭抗礼。在这一点上还有一个问题就是业主和商场的意愿，如果业主意愿不高，投资力度不大，确实很难形成较为有力的主题亮点，这就需要策划人跟业主和甲方进行沟通，在目前市场竞争激烈态势下，消费者或许盲目但并不傻，只有把促销的核心价值呈现出来，才能打动大部分的目标消费者。
4、全包好过分包，有自信的策划人应该尽量控制促销的每一个环节
“我播下的是龙种，收获的却是跳蚤。”德国诗人海涅的一句话恐怕也是很多策划人的心声，很多时候甲方为了成本控制，会将一个完整促销方案分成几个部分分包给不同的公司和个人还实施，包括方案、庆典、人员、道具和广告推广等，这就造成策划主体需要对各个部分进行监管控制，随时进行纠正，不仅让工作量大大提升，而且由于甲方的干涉，往往最后其他单位负责的部分都与策划初衷大相径庭，导致整个活动向着预料之外倾斜，最后不了了之。
5、策划人自己的人员准备
商场促销一般都有一个明确的实施时间，不容更改。从一个项目初步沟通产生意向开始，策划人应该将时间利用阶段化、规范化、文本化，节省时间尽早完成各项工作。保证这一点的除了策划人严格的时间观念外，人员准备尤其重要，作为全包项目的实施方，沟通、设计、制作、促销员培训等等工作都需要有一批熟悉方案的人来负责执行，而且最好专人专项，分工清晰责任明确，切忌一人多工和权责混乱。
篇四：商场促销活动方案
促销，4P营销理论的重要内容，中国广大营销人每天都再思考的问题。在我入行前，在网上下载最多的资料。广义上的促销基本是销售总监以下级别营销人的一半工作内容，包括传播、人员促销、降价促销、现场促销、赠品促销等。现在，我与大家探讨的是现场促销。因为我是做家电的，而且是做冰箱的。家电的“决胜终端”时代，比以往更加喧嚣，现场促销是重要且必修的课题。
商业大厦现场促销方案
活动目的：
1、迎接五.一旺季，品牌宣传造势
2、提高销量给客户信心，为5月压货创造条件
3 搞好客情关系(本人4月份调到该市场)
活动主题：迎五一，容声冰箱大优惠
活动时间：2004.4.24—25(实际操作效果好，延长到4.27)
前期工作：
1、与商场领导沟通具体的操作细节，主要是价格、场地、 人员、物料的支持。
2、20日在钦州市场做宣传：贴海报和包装三轮车，23日在商场前贴海报。
3、22日检查库存和现场物料
4、活动统一说辞的提炼：科龙厂家“五.一”提前做促销活动，特价销售且赠送精美礼品。
现场操作：
1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个“联合国节能金奖”易拉保、两个海报牌。
2、8款样机输出：1款特价机163G、2款上量机108A、138A、2款新品171D、186SM、1款电脑表现162AY、活动主销机型209S(联合国节能金奖)、1款形象机226AY3
活动费用：包装三轮车(5辆)200元、运输费用50元、临时促销30元/天×2=60元，共310元(场地有商场申请)。
活动总结：
1、期间共销售26台，占当月销售63台的41.2%。主要竞争对手当月销量是47台。
2、为“五.一”旺季做了充分的宣传，就“五..一”七天销量为79台
3、客户当月提货97台，为历史最高记录。但由于估计不知和其他因素，导致在5月3日畅销型号(290S、163G等)就开始断货影响了五一的销量。(该地区没有设商，由南宁商辐射过来的。)
4、使钦州市场的冰箱销售有了更清晰的主题：节能，而且使容声的209S。(意外收获)
5、取得了客户的信任。
可能许多同行在浏览到这里时，并没有找到自己所想要的东西，当然，上面所写的都是一般的、大方向的东西。本人认为这场活动成功的主要之处在于：1、活动的时间选择恰当，五一前一个星期的周末。2、客户支持，163G在进价的基础上加几十元销售。另外在场地、人员等方面都给了支持。这是沟通方面的工作，需要做好，但不要认为客户的目的不是为了赚钱，所有的让利在其他机型我已保证了其满意的利润。3、统一说辞的提炼，在活动期间购买的顾客，很多是打算等到五一再买的，但我们宣传这就是科龙公司的五一的促销活动，特价又礼品。突出厂家活动在活动中的地位，厂家为了做宣传而做促销活动，没有理由不比平时优惠，上帝喜欢“促销消费”。这时我们要做的就是：职业装+普通话+名片=厂家经理。4、样机的节日化输出，立牌、POP、特价标签、赠品、鱼缸等把样机打扮得“美丽动人”。
商场促销活动方案相关文章：
1.促销活动方案大全
2.关于商场促销活动的策划书
3.商场活动策划方案范文5篇
4.10月促销活动方案
篇8
原因何在？表面上看，问题似乎是出在促销费用上，因为促销费用花不出去说明促销计划或者方案本身存在问题，市场人员没有充分的市场依据，凭自己拍脑袋制定出一厢情愿的促销计划。事实上，是促销的计划性不强导致根本无法执行，或者是在过程中不断的追加促销费用，导致促销如救火。
工作中，促销费用的支出大多数情况下是让营销目标实现变得“可能”，但怎么样让促销费用使营销目标实现从“可能”变“可控”，不在促销工作的过程中救火一样追加费用，等促销活动结束又掂回来一堆需要补签的费用追加申请呢？笔者从以下几个方面提出自己的看法，仅供大家参考：
一、制定准确的促销预算
案例：小刘是某白酒品牌的市场负责人，最近正为一些无法兑现的市场费用苦恼，因为中秋节申请搞的促销活动，目标虽然达成了但比促销计划中预算申请的费用超支了很多，找老总去批复追加的费用申请又被退了回来，因为无法向客户交待当初自己已经承诺的费用而陷入困境。
这种情况在现实中最为常见，由于当初的预算申请与实际操作出现较大的偏差，尽管说也达成了目标但超支的费用却无法兑现，会导致市场停滞。
究其原因，主要是对促销方案没有做好充分的论证，甚至是拍脑袋定的一厢情愿的方案，尽管能批下来，但过程中又面临着追加费用的现实。
为了避免这种情况，要求市场负责人必须依据市场制定促销方案，充分考虑市场的变动因素，尽可能的与客户沟通促销方案，尤其是促销费用。
二、在做好预算的同时让目标与费用成正比变动
案例：在帮助某白酒企业做促销费用使用分析时发现，能按照促销预算计划使用费用的几乎很少，尤其是节日促销，我们在审视其预算方案与实际发生的费用偏差时找到了根源。原来所有的促销费用预算都非常精确，表现为目标一定，费用一定。但实际运作过程中，根本不存在、也不可能按照这种既定的预算，促销费用投入的比率可以一定，但只有让促销费用投入比率与实际达成目标成正比时，才能保证预算费用的准确性。
在申请促销费用时，大部分市场人员受企业既定标准的限制，对费用预算总是追求绝对值，甚至精确到元、角、分。这样就会在目标静止的情况下发生促销费用不断的变动，导致促销过程中出现不断的费用追加。
如果能够提前预测促销活动的变动性，承认过程中的调控是一种事实，不是把促销费用金额绝对化而是投入产出比率的绝对化，就会减少过程中的临时“抱佛脚”。
三、在促销方案的执行过程中学会“聚焦”
案例：某白酒企业集中做春节促销行动，要求各市场做好“综合工作”，即做好酒店终端的拉动，做好通路促销，做好高端产品的推广上量，做好商超的陈列展示，做好消费者的品尝促销，做好家属区的重点推广。在这种思想的指导下，营销队伍做出来一个大而全的促销方案，但本来都不多的促销费用又被大家像朵饺子馅一样分配。结果促销行动一塌糊涂。
事实上，无论是企业还是市场在某个阶段只能围绕一个目标展开工作，不可能在一定的阶段内承担更多的目标体系。如果我们过分强调某个阶段的全面性，就会导致一事无成。
同样，促销行动，尤其是节假日的重大促销，尽管说比较重要，但绝不是所有的活动都要做，更不是全面出击，企业有清晰目标的同时，必须学会指导市场人员聚焦主要目标，不能让有限的费用撒胡椒面。
四、在促销费用应急时学会“寅吃卯粮”
案例：某白酒企业在年度促销费用使用评比表彰会上，小王荣登榜首，因为小王的促销费用预算最准确且从来没有在促销过程中追加费用。当大家问及原因时，小王把自己“寅吃卯粮”的促销费用使用策略讲了出来。
原来，小王在每次集中促销活动中也经常出现超出预算申请支出的情况，但他并没有像其他人一样急于申请追加费用，而是把超支的费用与客户协商好，让客户暂时垫支，在下次促销中予以弥补。这样就避免了“救火式”费用申请。
事实上，无论多么精确的促销预算都不会与实际发生的吻合，不够用而超支的现象是正常的，关键是会不会灵活的应对。
值得提醒得是，提前做好准备，在一定的阶段内化解和稀释集中促销行动中超支的费用也是达成目标的一种策略。
五、工作是弥补促销费用不足的主要措施
案例：某白酒企业的区域经理小张接到下属的电话申请，说这次元旦促销活动遭遇竞争对手的强力拦截，需要告诉追加这次集中行动的预算投入。
小张接完电话后就迅速赶到了该市场了解情况，发现对手确实是在有意识拦截自己公司的活动，而且投入的力度比周边的市场都大。但他发现对手仅仅是费用投入的力度较大，铺货工作做的并不扎实，只是在表面上做活动。小张就迅速安排下属及客户手下的人员，加大运力集中铺货，给竞争对手打个时间差，提前把通路下的货压满致使通路上没有再接货的能力，使竞争对手跟在自己后面有力度但铺不下去货，结果自己利用迅速的分销成功的拿下了该市场。
篇9
姓名：XXX性别：女
民族：汉政治面目：团员
学历(学位)：学士专业：商业企业管理
联系地址：北京市东城区XX大街10号邮编：100007
教育背景
另：其他培训情况
1996年于北京第二外国语学院自修 英语 ;自修市场营销与管理本科课程;有驾照
工作经历
*1998年5月---至今XX公司
企划部高级主管
产品广告计划制定及费用控制/策划促销活动并安排实施/竞品广告的日常监测、分析，及时调整产品的企划方案/市场走访调查。提出、制定、完成零售终端的改进方案/对全年市场投放与销售数据进行对比分析，制定下一年度广告提案
成绩：有效合理的市场策略使公司产品XX成为同业知名品牌、产品销售额稳步提升、达以公司预期销售目标。
*1995年3月---1998年3月某国际知名企业
市场主任
统一促销策略的制定、活动的实施及评估总结/制定广告方案，与广告公司共同完成广告的制作及投放/走访零售市场，跟踪区域零售商、商的销售动态，监测竞品市场动态/对市场情报进行收集分析/协调外部供货商及媒体实施大型公关活动
成绩：公司形象及企业文化得到广泛传播，深入人心。产品销售及市场占有率稳步提高，成为同业知名品牌。
企划部助理经理
制定并实施产品的销售计划、促销推广计划/促销经费的管理/负责产品在东北地区的销售/协调技术中心与经销商之间的售后服务关系
个人简介
多年来供职于大中型企业的市尝策划部门，使我积累了丰富的工作经验，对把握市场动态、进行整体市场策划与实施都有深入地研究，并自修了市场营销与管理本科课程。我工作认真、负责，喜欢接受新的挑战并努力完成。
业余爱好
爱好广泛。喜爱球类运动及爬山，大学曾任校足球队队员。另外还喜欢唱歌、音乐等。
本人性格
温和、谦虚、自律、自信(根据本人情况)。
另：最重要的是能力，相信贵公司会觉得我是此职位的合适人选!
篇10
国庆节活动策划促销方案
一、活动目的
国庆节历来是餐厅酒店做促销的大好时节，也是刺激消费者，拉动消费的最好机会，此次活动一是为了获得更好的利润，另一方面也是为了加强餐厅外在形象，加深餐厅在消费者心目中的印象。
二、活动主题：国庆同欢喜，好礼送不停
三、活动对象：针对高中低不同的人群进行不同的促销活动，有效的照应不同的人群。
四、活动时间：9月25日10月8日
五、活动形式：打折;赠送;抽奖
六、活动具体内容
1、促销期间凡在本店用餐，百元以上均可享受九折优惠。并随桌赠送中秋特别加菜。
2、促销期间凡在本店指定系列套餐，即可获得相应中秋礼盒。
3、活动期间，凡在本店用餐，均可以参加灯迷有奖竞猜活动。同时可以免费得到快照一张。
七、活动广告宣传
1、人流量集中的地方，火车站，公交车站等，做户外广告。
2、报纸、当地电视台也要进行宣传。
3、并进行传单发放。
八、其它相关策略
人员调动、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起动应急措施，同时要做好相关记录总结，为国庆节促销评估做准备。
国庆节活动策划促销方案
一、活动背景
今年的十月，赶上国庆中秋两个佳节，回家团聚，走新访友是中国人过节的传统习俗，同时，十月又是婚庆的，酒店可以利用这样的环境来做促销。
二、活动时间 9.20-10.10
三、活动主题 与国同庆，共谱天伦
四、活动内容
1、活动期间，推出黄金套餐 良朋相聚宴：x元/桌 金玉满堂宴：x元/桌 富贵吉祥宴：x元/桌
2、中秋之夜推出团圆饭： x元/桌 、x元/桌、x元/桌 ;提前预定，赠送礼品一份。
3、活动期间，婚庆宴消费达万元以上，赠送价值达千元的蜜月礼物。
4、活动期间，凡是外地到本店就餐者，凭身份证就可获得中秋小点一份。
5、与旅游团联合促销，指定旅游点，发赠就餐券，同时，到本站消费的客人，可以获得XX旅游景区门票一张。
五、促销宣传
1、背景音乐：以国庆，中秋为主要音乐风格。
2、门厅装饰：酒店用气球做彩门装饰，营造热闹氛围。
3、媒体宣传：电视台，无线电，网站，报纸。
4、视觉宣传：提前三天开始宣传，主要以条幅、易拉宝、彩页菜单、口碑传播、向新老客户介绍等多种形式推广，以达到最佳的效。
六、人员培训
1、促销内容及目的要与工作人员介绍清楚，以达到促销的目的。
2、加强工作人员的服务意识及操作规则培训。
国庆节活动策划促销方案
一、活动背景
今的十月，赶上国庆中秋两个佳节，回家团聚，走新访友是中国人过节的传统习俗，同时，十月又是婚庆的，酒店可以利用这样的环境来做促销。
二、活动时间
三、活动主题
与国同庆，谱天伦
四、活动内容
1、活动期间，推出黄金套餐
良朋相聚宴：元/桌
金玉满堂宴：元/桌
富贵吉祥宴：元/桌
2、中秋之夜推出团圆饭： 元/桌 、元/桌、元/桌 ;提前预定，赠送礼品一份。
3、活动期间，婚庆宴消费达万元以上，赠送价值达千元的蜜月礼物。
4、活动期间，凡是外地到本店就餐者，凭身份证就可获得中秋小点一份。
5、与旅游团联合促销，指定旅游点，发赠就餐券，同时，到本站消费的客人，可以获得XX旅游景区门票一张。
五、促销宣传
背景音乐：以国庆，中秋为主要音乐风格。
门厅装饰：酒店用气球做彩门装饰，营造热闹氛围。
媒体宣传：电视台，无线电，网站，报纸。
视觉宣传：提前三天开始宣传，主要以条幅、易拉宝、彩菜单、口碑传播、向新老客户介绍等多种形式推广，以达到最佳的效。
六、人员培训
1、促销内容及目的要与工作人员介绍清楚，以达到促销的目的。
