电商策略方案范文

导语：如何才能写好一篇电商策略方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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    电子商务(Electronic Commerce)是在Internet开放的网络环境下,在线电子支付的一种新型的商业运营模式,它主要是基于浏览器/服务器应用方式,实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易。电子商务作为信息时代的产物,正在改变人们的经济活动方式和生活方式。但电子商务交易的安全性也成为人们关心的重要问题。电子商务系统是在Internet平台基础上,涉及到信息流、资金流、物流和商流等综合系统,它是由商业组织本身与信息技术系统复合构成的,系统的安全目标与策略,是由组织的性质与需求所决定的。主要包括营销系统、支付系统、配送系统几项内容。

    1 电子商务的安全问题

    1.1 电子商务交易安全的内容包括

    1.1.1 买方面临的安全威胁

    ①拒绝服务:攻击者为使合法用户不能得到正常的服务,可能向销售商的服务器发送大量的虚假定单来挤占它的资源。

    ②机密性丧失:客户有可能将秘密的个人数据发送给冒充销售商的机构,这也包括自己的身份数据(如PIN,口令等),这些信息也可能会在传递过程中被窃听。

    ③付款后不能收到商品:在要求客户付款后,却不能如期收到商品,主要是因为销售商中的内部人员不将订单和钱转发给执行部门。

    ④虚假订单:一个假冒者可能会以客户的名字来订购商品,因为本次订购活动都是虚假的,所以,假冒者可能趁机使双方的利益受损,一方要求付款,而另一方却要求退货。

    1.1.2 卖方面临的安全威胁

    ①信用的威胁:买方提交订单后不付款。

    ②假冒的威胁:获取他人的机密数据,比如,某人以另一人的名字向销售商订购昂贵的商品,就可以了解另一人在销售商处的信誉,然后观察销售商的行动,如果卖方顺利通过,则说明观察者的信誉高,如果会受到这样或那样的阻拦,就说明被观察者的信誉不高;虚假订单;不诚实的人建立与销售者服务器名字相同的另一个www服务器来假冒销售者。

    ③商业机密的安全:客户资料被竞争者获悉。

    ④竞争者的威胁:为了解有关商品的递送状况和货物的库存情况,恶意竞争者以他人的名义来订购商品。

    ⑤系统中心安全性被破坏:入侵者为解除用户订单或生成虚假订单,或改变用户数据(如商品送达地址),冒充合法用户来行使违法行动。

    1.1.3 网络消费者维权时引发的安全问题 质量问题,退赔、修理困难等常见问题,都是消费者保护的常见问题,也都是最为突出的问题,在线市场交易中,网络主要以便捷性、虚拟性和开放性着称,也正是这些特点,造就了这些问题。

    1.1.4 电子合同取代书面合同过程中带来的问题 在网络交易中,交易双方的所有信息都是以电子化的形式存储于计算机硬盘或其他电子介质中,这些记录不仅容易被涂改、复制、遗失,而且不能脱离其存储载体(计算机)而作为证据独立存在。

    1.1.5 电子合同取代书面合同过程中带来的问题 网络交易中,数据容易被涂改、复制、遗失,都是以电子化的形式存储于计算机硬盘或其他电子介质中。

    1.1.6 产品交付过程带来的安全问题 电子信息产品在交付,退货的过程中等带来的一些安全问题,和在商品交易中有形货物的物流配送环节的一些安全问题。

    1.1.7 网络恶意攻击者的破坏活动带来的安全问题 最常见的有拒绝服务、否认、植入、通信监听、通信干扰、中断、系统穿透、违反授权原则等等。

    1.2 电子商务对安全环境的要求 确保在因特网上用户和商家的身份认证;保护因特网上的交易;确保授权合法性;能确保信息的安全要求包括有效性、保密性、完整性、可靠性/不可抵赖性/鉴别等;保护站点及企业网抵抗黑客的攻击。

    2 电子商务的安全防范策略

    安全问题关系到电子商务系统能否成功运行,它是制约其顺利发展的重要因素。由于因特网是一个完全开放的网络,交易双方不能面对面地进行交流,必须借助其进行各种网上商务活动,而任何一台计算机都可以与之联接,这就给那些别有用心的人提供了一个破坏他人网络系统运行的机会,有一些不法分子甚至趁机窃取他人秘密。

    2.1 信息加密技术 可分对称密玥和非对称密玥,它的作用主要是防止传送信息的泄露。

    2.1.1 对称密玥 目前常用的对称加密算法有DES、3DES等。对称密玥是指发送和接收数据双方必须使用相同的密钥进行加密和解密运算,在这两种算法中DES使用最普遍。其缺点是:密钥需传递给接受方,但其优点是:使用方便、计算量小、加密效率高,且计算速度非常迅速,这种密钥被广泛用于大量数据如文件加密中。

    2.1.2 非对称加密 非对称加密又称公开密钥加密,信息加密和解密使用的是不同的两个密钥(称为“密钥对”,一个是公开密钥,一个是私用密钥)。公开密钥必须由两个密钥配合使用,加强了数据的安全性。目前非对称加密算法主要有RSA、DSA等。优点是机制灵活,但加密和解密速度慢。公钥是向他人公开的,私钥自己拥有。公开密钥只适用于对少量数据进行加密,但算法的速度很慢,不适合对文件加密,信息的发送方使用接收方的公钥加密信息,形成的密文,接收方收到密文后,用自己的私有密钥解密密文。

    2.2 认证技术

    2.2.1 数字摘要 采用单向Hash函数对文件进行变换运算得到摘要码,并把摘要码和文件一同送给接收方,接收方接到文件后,用相同的方法对文件进行变换计算,用得出的摘要码与发送来的摘要码进行比较来断定文件是否被篡改。

    2.2.2 数字签名 数字签名又称公钥数字签名,是为解决了防止他人对传输的文件进行破坏,以及如何确定发信人的身份的问题。发送方的私有密钥对数字摘要进行加密得的数字签名,因此数字签名是只有信息的发送者才能产生而别人无法伪造的一段数字串,有确认对方的身份,防抵赖的作用,而接收方用发送方的公开密钥对数字签名进行解密,用数字摘要原理保证信息的完整和防篡改性。因此数字签名能够验证信息的完整性。

    2.2.3 数字时间戳 数字时间戳就是对电子文件签署的日期和时间进行的安全性保护和有效证明的技术。它是由专门的认证机构来加的,并以认证机构收到文件的时间为依据。

    2.2.4 数字证书 数字证书是由CA认证中心签发的,用电子手段来证实一个用户的身份及用户对网络资源的访问的权限。数字证书为电子签名相关各方提供真实、可靠验证的公众服务,解决电子商务活动中交易参与各方身份、资信的认定,维护交易活动的安全。

    2.2.5 生物统计学身份识别 生物统计学技术包指纹。隔膜和视网膜扫描,字体的分析也是一中常用的生物统计学识别方法。由于已经开始显示出有前途,声音和手纹辩认也会成为未来的选择。

    2.3 电子商务安全协议技术 安全电子交易SET协议和安全套接层协议SSL,是最常见的两种电子商务安全协议。

    2.3.1 安全套接层协议SSL SSL采用对称密码技术和公开密码技术相结合,SSL协议是建立在客户机和服务器两台计算机之间的一个安全通道的会话层的协议。它们能够确信数据将被发送到正确的客户机和服务器上,在该通道上可透明加载任何高层应用协议(如FTP、TELNET等)以保证应用层数据传输的安全性。维护数据的完整性,确保数据在传输过程中不被改变。要求服务器端安装数字证书,客户端可选。通常还采用“SSL+表单签名”的模式进一步提高电子商务的安全保障,它可以使得SSL在电子商务的应用中确保信息的保密性、完整性和真实性。

    2.3.2 安全电子交易SET协议 SET协议保证了电子交易的机密性、数据完整性、身份的合法性和防抵赖性。用到了对称密钥系统、公钥系统、数字签名、数字信封、双重签名、身份认证等技术;在SET的实现中消费者在线商店、支付网关都通过CA来验证通信主体的身份。

    2.4 防火墙技术 为实现网络的安全保护,以防止发生不可预测的、潜在破坏性的侵入,防火墙技术是设置在被保护网络和外部网络之间的一道屏障。

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B2C电子商务平台是B2C电子商务顺利开展的基础，也是B2C电子商务企业竞争优势的集中体现。B2C电子商务平台的概念及内涵直接决定了电子商务平台开放策略涉及的广度和深度。目前关于电子商务平台概念及内涵的讨论大多是关注第三方电子商务平台［6］，例如:娄策群等从计算机实现的角度认为，所谓电子商务平台是计算机硬件和软件组成的能进行电子商务活动的系统及其操作环境，第三方电子商务平台是由除买、卖双方之外的第三方建设的、为买方和卖方开展电子商务服务的平台［7］;黄敏学等从组织行为学的角度认为，第三方电子商务平台指的是以网络为基础，在电子商务市场发挥第三方作用的新型中介组织［6］;谢康等从信息经济学的角度认为，第三方电子商务平台是指在电子信息网络上建立的起着连接生产者和消费者桥梁作用的组织［6］。结合第三方电子商务平台的概念，对B2C在线零售商而言，所谓B2C电子商务平台是B2C模式中，为了保证交易的完成，在信息技术的支撑下，由前端产品信息、交易结算与支付以及后台物流配送和售后支持所组成的集成解决方案。B2C电子商务平台概念具有如下的内涵:(1)B2C电子商务平台的功能内涵。B2C电子商务平台应具备前端产品信息、交易结算与支付、后台物流配送和售后支持等功能。这是B2C电子商务成功的重要要素，分别代表B2C电子商务交易前、交易中及交易后的功能需求。B2C电子商务平台需要提供上述功能的有效解决方案。(2)B2C电子商务平台的服务对象。B2C电子商务平台服务的对象是B2C模式下商品的销售者和需求者，还可能是后台增值服务的使用者。在封闭的电子商务平台中，销售者只能是B2C电子商务平台的运营商;在开放的电子商务平台中，销售者还可以是B2C电子商务平台运营商以外的第三方。

B2C在线零售商价值链分析

开放电子商务平台是B2C在线零售商对自身价值链的重新思考和定位。B2C在线零售商的价值链在开放电子商务平台前后的变化如图1所示，图1中(a)和(b)分别表示B2C在线零售商在封闭和开放电子商务平台时价值链中的基本活动。电子商务平台的开放使得B2C在线零售商的价值链往上游延伸，把离线的制造商或者实体渠道商纳入到自身的价值链中。具体来说，在开放电子商务平台前后，B2C在线零售商的价值链发生了如下的变化:(1)在封闭的电子商务平台上，B2C在线零售商价值链优化的主要目标是利用信息技术降低交易成本及运作成本来最大化顾客价值，其主要的盈利模式是平台销售商品的进销差价。因此，在开放电子商务平台前，B2C在线零售商的竞争优势源自有效的产品信息、便捷的网上交易及支付和高效的物流运输配送所支撑的低价销售策略。(2)B2C在线零售商通过开放电子商务平台，将整个价值链往上游延伸。开放前，价值链的起点是商品的采购和内部后勤环节;开放后，价值链的起点是产品种类决策及供应商选择。(3)在开放的电子商务平台上，B2C在线零售商价值链优化的主要目标是通过产品种类的扩张等方式提高平台的网络渗透率，即被调查的对象中电子商务平台使用者的比例，同时也通过网络渗透性的提高吸引更多的供应商进入电子商务平台。在此情况下，对交易额扣点获取收益(即网上商业地产商)是其盈利模式的重要构成部分之一。因此，在开放电子商务平台后，B2C在线零售商的竞争优势源自两方面:一方面通过延长价值链扩大了电子商务平台涉及的市场范围和产品种类，增加了顾客的黏性和平台的渗透性;另一方面也能通过与制造商或实体渠道商的协调及合用价值链，实现前台网上产品信息、网上交易与订单支付以及后台物流运输配送和服务的成本规模效应。综上所述，B2C在线零售商的价值链在开放电子商务平台前后的区别如表1所示。

B2C电子商务平台开放框架

提高电子商务平台的渗透率是B2C在线零售商在开放电子商务平台时关注的重点，也是其核心竞争能力的重要来源之一，因此，B2C在线零售商需要充分利用现有B2C电子商务平台的功能，创新和优化电子商务平台的开放策略，提高平台有效用户的数量和粘性。结合价值链分析，B2C在线零售商平台开放策略的框架如图2所示，其框架可以从两个层次进行描述:层次一是B2C在线零售商将电子商务平台的基本功能对外开放;层次二是B2C在线零售商对电子商务平台的基本功能进行整合，形成完整的平台开放解决方案。

1B2C在线零售商电子商务平台的功能开放

对电子商务平台基本功能的开放是第一个层次的平台开放策略。围绕B2C在线零售商的价值链，B2C电子商务平台可以对外开放的基本功能主要有五项。

(1)产品在线推广功能开放

产品在线推广功能开放源自“网上产品信息”环节，是指B2C在线零售商在产品信息平台上利用网上广告、组合折扣、植入营销等方式提品在线推广服务。凭借电子商务平台大量的独立IP访问量和客户消费数据，B2C在线零售商能够比较准确地掌握在线购物者的网上消费行为。基于该功能开放，制造商或者传统渠道商可以利用B2C电子商务平台的渗透性以及消费群体访问行为的差异性实现精准的广告投放。

(2)网上交易功能开放

网上交易功能开放源自“网上交易”环节，是指B2C在线零售商利用构建的网上交易平台提供在线交易服务。在线交易打破了时间和空间的限制，极大地提高了交易者的自由度，同时凭借B2C在线零售商的商业信用，基于电子商务平台的在线交易也更安全、可靠。基于该功能开放，制造商或者传统渠道商可以有效克服实体分销的弱势，快速实现远距离和大范围的市场覆盖。

(3)支付功能开放

支付功能开放源自“网上支付”环节，是指B2C在线零售商利用与银行建立的交易结算系统对外提供交易结算服务。基于该功能开放，制造商或者传统渠道商可以实现远距离的资金支付，促进商流的顺利完成。此外，其他类型的支付需求，例如还贷、日常生活缴费、虚拟物品购买等，都可以依赖电子商务平成，从而间接提升B2C电子商务平台对网上消费者的渗透性和粘性。同时，基于长期、连续、真实的买卖支付记录，B2C在线零售商还可以提供相应的信用评价和征信服务。

(4)物流服务功能开放

物流服务功能开放源自“内部后勤”和“外部后勤”环节，是指B2C在线零售商将自身构建的物流系统对外开放，在满足自身运作需求的同时作为第三方或者第四方物流服务提供商对外提供物流服务。B2C在线零售商的物流系统既可以是自有资金建立的，也可以是作为第四方物流整合的外部物流资源。基于该功能开放，B2C在线零售商可以利用规模效应，分担物流运作成本。

(5)后台服务开放

后台服务开放源自“服务”环节，是指B2C在线零售商利用自身累计的有效资源对外提供针对。开放的后台服务包括以下两方面:基于历史交易数据的消费者行为和市场推广策略咨询服务;基于自身强大IT资源在闲时的对外计算服务。综上所述，B2C在线零售商在开放电子商务平台时，围绕价值链可以提供各类基本功能服务。具体而言，某项功能的开放程度及开放对象的选择，取决于B2C在线零售商对于其核心竞争力的认识。如果对应的价值链环节是B2C在线零售商核心竞争力的来源，那么该功能开放的程度应该偏小，开放的对象也应该排除自身直接的和潜在的竞争对手。

2B2C在线零售商电子商务平台的解决方案开放

基于相关功能提供完整的电子商务平台开放解决方案，是第二个层次的平台开放策略，也是B2C在线零售商延伸价值链、深入寻找利润点的重要手段。根据制造商或者实体渠道对电子商务平台使用的不同需求，B2C在线零售商在开放电子商务平台时提供的解决方案可以概括为如下4类。

(1)在线渠道解决方案

在线渠道解决方案是涵盖了产品在线推广、网上交易、支付及物流运输服务等基础功能的完整解决方案。以互联网为支撑的在线渠道开放应该具备传统分销渠道的基本功能，如订货功能、结算功能和配送功能等，能够为制造商或者实体渠道商搭建完善的在线分销渠道。基于此方案，制造商或者实体渠道商仅需要提品及报价，利用B2C在线零售商的电子商务平台，即可实现从制造商或者实体渠道商到消费者的无缝连接。例如，2007年，亚马逊公司就提出了名为“FulfillmentbyAmazon”的平台开放策略，即亚马逊公司将自身平台开放给第三方卖家，将其库存纳入到亚马逊的全球物流网络，为其提供在线交易及支付、拣货、包装以及终端配送的服务，亚马逊则收取服务费用。通过该方案，亚马逊提升了在线用户的体验，直接提高了平台的客户黏性。

(2)在线交易解决方案

在线交易解决方案是涵盖了产品在线推广、网上交易、支付等基础功能的开放式解决方案。在线交易解决方案侧重于为平台的第三方使用者提供前台的交易及支付服务，后台的物流运输及配送等相关运作服务由第三方使用者独立完成。该解决方案适合自身具有独立和完善分销物流体系，或者售后服务要求较高、但是自身缺乏独立在线渠道运营能力的制造商或者实体分销商，例如，京东商城就允许电子商务平台使用者自行负责物流运输服务。

(3)在线中介解决方案

在线中介解决方案是涵盖了产品推广、网上交易两项基础功能的开放式解决方案。在线中介解决方案侧重于为平台的第三方使用者提供网上交易的中介服务，即为在线交易双方提供信息桥梁作用，资金支付及后台的物流服务由交易双方自行解决。该方案比较适合于虚拟物品的的交易，例如机票、充值卡、酒店服务等，如“去哪儿”电子商务网站侧重于在消费者和销售商之间提供机票、酒店等的折扣信息，对于销售过程中的支付及出票等环节则由销售者自行完成。

(4)在线结算解决方案

在线结算解决方案是涵盖了网上交易、网络支付及后台物流服务等基础功能的开放式解决方案。在线结算解决方案侧重为交易双方提供结算服务，即交易双方在线下达成交易意向后利用电子商务平台进行交易和支付。利用该功能，离线交易双方可以基于电子商务平台实现远程、实时、安全的在线结算与支付，同时B2C在线零售商也可以吸引更多的服务交易用户使用电子商务平台，例如与社会性网络服务网站(SocialNetworkingServices，SNS)、基于位置的服务网站(LocationBasedService，LBS)合作创新商业模式，进一步提升自身电子商务平台的渗透率。该方案比较适合于自身拥有电子商务交易前台而缺乏交易结算和物流服务能力的离线制造商与实体渠道商，能够有效规避独立开展交易结算和物流服务的安全风险及运作风险。

综上所述，B2C在线零售商在开放电子商务平台时可以根据不同的平台使用需求，有机地整合电子商务平台的基本功能，提供不同的解决方案。在以上四种不同的解决方案中，在线渠道开放具备了传统分销渠道的所有基础功能，如订货功能、结算功能和配送功能等，也就涵盖了B2C在线渠道开放的其他功能。根据“微笑曲线”曲线理论，位于价值链最前端的在线渠道开放方案带来的附加值最高。

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[关键词]：order up to level 库存管理决策 电子商务环境 两级供应链

一、问题提出

随着信息技术的快速发展，基于互联网的电子商务技术给供应链管理带来新的挑战。从供应商角度考虑，库存太多，意味着成本增加；库存太少，会造成供不应求，进而影响对供应链下游企业的服务水平。因而，基于电子商务环境下的库存管理与控制成为企业推行供应链管理必然面临的问题之一。电子商务环境下包含供应商、零售商、客户的多级供应链主要分为两种情况：①供应商根据零售商需求向零售商供货，零售商再进行分销，此时需求往往不确定；②零售商零库存，客户发出订单后，零售商将订单反馈给供应商，供应商直接向客户供货，则供应商可根据客户以往订货情况直接预测库存。Order up to level即“订货点量”， 指某种物料或产品由于生产或销售的原因逐渐减少，当库存量降低到某一预先设定点时，即开始发出订货单来补充库存，直至库存量降低到安全库存时，发出的订单所定购的物料刚好到达仓库，补充前一时期的消耗，这个订货的数值点称为订货点。本文将Order up to level策略应用于电子商务环境下包含供应商与零售商两级供应链库存管理决策中，求解需求不确定时供应商的库存水平，使得基于供应链的供应商整体解决方案最优。

二、需求不确定时两级供应链供应商的库存策略模型建立

（1）order up to level策略模型

假定零售商和供应商均采取order up to level策略来对货物的进货计划进行决策。即在每个期间末，当本期的需求已经结束，本期应当接收的、用于满足下一期需求的货物已经到达时，供应商与零售商考虑自身各项可能的库存成本与缺货损失，采用该策略来决定本期的最优库存水准 以及相应的订货量 。本文主要考虑仅包含一个供应商和一个零售商的两级供应链，包含多个供应商、零售商、客户的多级供应链可基于模型类推。

在t期间，t=1，2，…，零售商端所面临的市场对某产品的当前期需求为 ，并且有

（式1）

其中， 是常数； 表示对需求产生影响的内外部因素及行为（如捆绑销售、促销等）的相关性，且有 。 表示需求量估计值的误差， 。 表示零售商在第t-1期间的行为所带来的需求量的变化，且 。 的假设表示零售商行为对滞后一期需求状况的影响程度。

（2）需求不确定时电子商务两级供应链库存决策模型

需求不确定时，在期间t，零售商确定订货量 的流程为：①当获知在该期间的需求量 后，零售商首先分析并预测顾客从第 期间到第 期间的需求量，其中 为零售商发出订单到收到货物的提前期；②确定订货依据水准 ，并向供应商发出订单 ，发出的该订单的订货数量将于第 期间末到达；③ 根据实际情况在多个期间内循环反复进行上述流程。

依据 order up to level订货策略， 与 的关系表示为

（式2）

在此假定供应商仅知道顾客的需求遵循式（1）的分布，意味着供应商仅根据客户订单 来进行订货决策，则该问题转化为实际需求不确定情况下的订货决策问题。

三、数值算例

现设定一个简单算例，假设一家电子商务零售商的某种产品仅由一家供应商负责供应，客户的需求符合式（1）的分布，假定供应商及零售商均采取order up to level策略来对货物的进货计划进行决策，设 =80， =200， =45， =15， =0.3， =0.3， =25， =25， =5， =10， =20， =8， =60。在此主要分析供应商的订货策略以及由此带来的各项反应其物流管理绩效水平的指标值。计算当 被赋予不同数值时的结果如表2所示。

计算结果分析：

① 随着 的增大而增大，说明随着电子商务中零售商需求波动程度的增大，为降低物流成本的同时满足需求，供应商的最优库存水准应不断提高；

② 随着 的增大而增大，说明随着电子商务中零售商需求波动程度的增大，库存水准不断提高，供应商包含库存成本、缺货成本等在内的机会成本随之增加，这给降低物流成本的目标带来困难；

③ 随着 的增大而减小，表明随着电子商务中零售商需求波动程度的增大，库存水准的提高给利润均值带来负增长的趋势。

四、结束语

随着电子商务对供应链影响的日益加剧，人们越来越关心电子商务环境下基于供应链的库存的控制决策，从而最大化地以网络方式将供应链各节点联系在一起。需求不确定时，电子商务环境下供应商主要从自身出发，从而制定最优的库存控制策略。本文给出订货策略及管理绩效指标的计算方法，可以确定比较理想的方案。

参考文献

[1]赵秋红，汪寿阳，黎建强.物流管理中的优化方法与应用分析[M].科学出版社.2006，5.

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影响电子商务策略的变量很多，如成本、收入、市场分额、业务重要性和实践创新性等，其中业务重要性和实践创新性是促成竞争优势的核心变量，由此2个维度可以确定和管理电子商务策略的工具—电子商务价值模块，使得电子商务企业能够评估并选择合适的电子商务策略。如下图所示，电子商务价值模块由四个阶段组成：新基础、理性实验、突破战略和出色运营：

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新基础包括那些业务重要性和实践创新性都比较低的策略，主要包括现有的战术环节的网络方案，是一些各个公司普遍的而且对业务影响较低的实践，但这并不表明它们不重要，相反，每个公司都需要有这样的系统以便进一步发展，它们将为战略上的有利地位奠定基础。

理性实验包括那些试图脱离传统思维方式时对业务模型进行的改革，指那些对公司当前业务影响不大(实施风险较小)的创新实践，如果成功则可能成为公司业务的关键。

突破战略包括那些对当前公司业务有重大影响并将影响竞争优势的流程，它们新颖而重要，强调竞争优势、创造新价值并接受高风险，而且很容易被对手赶上。

出色运营则着眼于将对业务重要的过程或产品特性转化为持久的竞争优势，它强调转形与供应链的改进。

企业的电子商务策略是动态变化的。大多数的公司都是从新基础开始，决定价值模块何时向下一阶段转化是重要的，不能简单地说哪个阶段更优越。电子商务价值模块提供了一种分析电子商务策略的商业工具，其中新基础是各个公司普遍的而且对业务影响较低的基础实践，其他策略在其基础上进一步发展。企业想创造和保持竞争优势，必须在突破战略和出色运营方面有所作为。选择电子商务策略时，需要与合作伙伴、竞争对手的策略比较、合理分配资源，平衡风险和回报。在特定时期，每个公司在价值模块中都需要有合适的定位策略。

价值模块需要和特定的组织形式对应：基层形式(起步，培育电子商务种子)、孕育形式(一部分员工使用公共资源专门致力于电子商务策略)、独立形式(产生独立于现有公司的、专门创立并发展新业务的分立实体，)和整体形式(使得电子商务成为公司的核心组成成分)。

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关键词：电力物资；沃尔玛物流；第四方物流；

前言

在当前市场竞争激烈的情况下，物流管理被越来越多的中国企业所重视，在这其中，谁能更快地学习先进的物流管理模式，选择适合自已的物流管理模式，谁就能在市场竞争中胜出。因此，第四方物流应运而生，正在成为一个新兴的行业热点。电力物流企业能否通过整合自身的人才、技术、资金等优势，参与到先进物流管理市场，成为我们面前的一个新课题。

一、第四方物流的定义与特点

第四方物流是1998年美国埃森哲咨询公司率先提出的，是专门为第一方、第二方和第三方提供物流规划、咨询、物流信息系统、供应链管理等活动。第四方物流并不实际承担具体的物流运作活动。第四方物流(Fourth party logistics)是一个供应链的集成商是供需双方及第三方物流的领导力量。它通过拥有的信息技术、整合能力以及其他资源提供一套完整的供应链解决方案，以此获取一定的利润。它是帮助企业实现降低成本和有效整合资源，并且依靠优秀的第三方物流供应商、技术供应商、管理咨询以及其他增值服务商

从概念上来看，第四方物流是有领导力量的物流提供商，它可以通过对整个供应链的影响力，提供综合的供应链解决方案，也为其顾客带来更大的收益；它不仅控制和管理特定的物流服务，而且对整个物流过程提出解决方案，并通过电子商务将这个过程集成起来。第四方物流集成了管理咨询和第三方物流服务商的能力，通过优秀的第三方物流、技术专家和管理顾问之间的联盟，为客户提供最佳的供应链解决方案。更重要的是，这种使客户价值最大化统一技术方案的设计、实施和运作，只有通过咨询公司、技术公司和物流公司的齐心协力才能够实现。第四方物流的供应链解决方案共有四个层次――执行、实施、变革和再造。

1、执行。主要是指由第四方物流负责供应链具体职能和流程的正常运作，这一范畴超出了传统第三方物流的运输管理和仓库管理。第四方物流可以承接多个供应链职能和流程的运作职责，具体包括：制造、采购、库存管理、供应链信息技术、需求预测、网络管理、客户服务管理和行政管理等职能。一般的第四方物流只是负责供应链中功能和流程的一些关键部分，当然也存在一些公司外包所有的供应链活动给第四方物流的情况。

2、实施。第四方物流的实施包括了流程的一体化、系统的集成化和运作的衔接。一个第四方物流服务商可以帮助客户实施新的业务方案，包括业务流程的优化，客户公司服务供应商之间的系统集成。管理成败的关键在于实施，就是避免把一个设计得非常好的策略和流程实施得非常无效，局限了方案的有效性，影响了项目的预期效果。

3、变革。通过新技术各个供应链职能的加强。变革的主要努力方向集中在改善供应链中某一具体环节的职能，包括销售和运作计划、分销管理、采购策略和客户支持等。在这一层次上，供应链管理技术对方案的成败变得至关重要，先进的技术和战略思想，卓越的流程再造和组织变革管理，共同组成第四方物流对供应链活动和流程进行整合与改善的最佳方案。

4、再造。再造是指供应链过程的协作

和供应链过程的再设计，这是第四方物流方案的最高境界。供应链流程的真正改善要通过供应链中企业的通力合作，将各个环节的计划与运作协调一致来实现。再造过程就是基于传统的供应链管理咨询技巧，使得公司的业务策略和供应链策略协调一致；同时，技术在这一过程中起到了催化剂的作用，整合、优化了供应链内部和与之交叉的供应链的运行。

二、第四方物流的运用模式

第四方物流通过提供全方位的供应链解决方案来满足企业所面临的广泛而又复杂的需求。这个方案关注供应链管理的各个方面，既提供持续更新和优化的技术方案，同时又能满足客户的独特需求。而且，按照安德森咨询公司的说法，第四方物流存在3 种可能的应用模式：

1、知识密集型模式，也称“协助提高者”，即第四方物流为第三方物流工作，并提供第三方物流缺少的技术和战略技能。

2、方案定制模式，也称“方案集成商”，即第四方物流为货主服务，是和所有第三方物流提供商及其它提供商联系的中心。

3、整合模式，也称“产业革新者”，即第四方物流通过对同步与协作的关注，为众多的产业成员运作供应链。

事实上，第四方物流无论采取哪一种模式，它都是在解决企业物流的基础上，整合社会资源，解决物流信息于充分共享，社会物流资源充分利用的问题。

三．沃尔玛物流管理特点：

1 、沃尔玛进行物流业务的指导原则是，不管在美国还是在世界上其他地方，都是百分之百一致和完整的物流体系。

2、在物流方面，为了节省成本，沃尔玛为自己提出了一些挑战。其中的一个挑战就是要建立一个“无缝点对点”的物流系统。我们都知道物流循环没有结束，也没有开始，它实际上是循环的过程，是一个圆圈。在这个循环过程中任何一点都可以作为开始，而且循环涉及到每一点。

3、配货中心实际上是一个中枢，有供贷方的商品，然后提供给商场。因此供货商只需将货物送到配送中心就可以了。而配送中心对商场的了解则是通过“补货系统”。即通过对商品UPC 代码(沃尔玛的所有商品都有一个统一的产品代码叫UPC 代码)的扫描和汇总来实现对商品的管理。每一个商店都有这样的系统，包括在中国的商店。它使得沃尔玛在任何时间地点都可以知道，现在这个商店当中有多少货品，有多少货品正在运输过程当中，有多少是在配送中心等等。同时它也使沃尔玛可以了解，沃尔玛某种货品上周卖了多少，而且可以预测沃尔玛将来可以卖多少这种货品。

4、沃尔玛还有一个非常好的系统，可以使得供货商直接进入到沃尔玛的系统，沃尔玛称为零售链接。沃尔玛的任何一个供货

商都可以通过“零售链接”系统来随时了解沃尔玛

四、沃尔玛物流管理模式与自建系统

在沃尔玛的系统中，仓库充当库存的协调点，而不是库存的储存点。其中最关键的技术是迅速分运。仓库充当内部物流系统的中转站。商品在仓库停留的时问很短，通常不超过l2小时。这种系统通过缩短储存时间而限制了库存成本和缩短了提前期。沃尔玛的完整体系，是其用几十年时间精心构筑的，是随着沃尔玛的不断扩张逐步完善而成的。国内的零售商没有一家达到沃尔玛那样的规模，也没有那样的在很大区域内进行物流管理的经验，但作为世界上最大的零售商，其成功的闪光之处正是后来者刻意模仿的地方。我国国内具有较强实力的零售企业可以照此方向努力，或是联合其他的零售商在市场上合纵连横，建立自己的物流管理系统。

五、电力物流企业发展第四方物流的条件

第四方物流前景诱人，其门槛也非常高，要想进入第四方物流领域，企业必须在某一个或几个方面具备很强的核心能力，并且有能力通过战略合作伙伴关系很容易地进入其他领域。电力物流企业能否进入第四方物流领域，主要看其自身的条件是否满足发展第四方物流的要求。

1、电力物流企业具有与电力企业和相关制造企业的合作核心能力。因电力企业在社会上具有技术垄断地位，信誉比较高，电力物资技术含量高，使用渠道单一等特点，电力物流企业多年来与生产商、经销商建立了良好的业务往来关系。而且，电力物资生产商、经销商以及社会上为生产商、经销商提供物流服务的一些物流企业，也希望有一个面向电力市场的第四方物流公司来对各方面的物流资源进行整合，以达到资源最优配置，产生更大的经济效益。这些因素为电力物流企业发展第四方物流提供了业务保障。

2、电力物流企业拥有一支高素质的物资专业人才队伍。多年来为电力企业提供物流服务的经历，使得电力物流企业在经营能力、仓储能力、装卸能力、运输能力等方面均具备一定的实力，而且培养出一批既懂得电力物资的特性，又精通经营、供应、保管、运输等业务的职工队伍，为电力物流企业发展第四方物流提供了人才保障。

3、电力物流企业具备较健全的物流设施。电力物流企业在为电力企业提供物流服务的同时，自身也在不断发展壮大，拥有一定的仓储、装卸、运输等物流设施，为企业发展第四方物流提供了物质保障。

4、电力物流企业具备较完善的电子信息网络。电力物流企业在经营管理现代化方面已经打下了较好的基础。从硬件环境来看，电力企业的广域网建设已经形成一定的规模，骨干线路已覆盖内部各企业，并能实现与互联网的连接。在软件使用方面，开发了电力物资管理信息系统，建立了用户间实现资源共享，推广电子商务的信息平台，为电力物流企业开展第四方物流提供了技术保障。

六、 电力物流企业发展第四方物流的思路

根据电力物流企业自身的有利条件，开展第四方物流应采用方案定制模式，即第四方物流企业为货主服务，作为与所有第三方物流提供商及其他提供商联系的中心，通过对第三方物流提供商及其他提供商的整合，为电力物资的需求方和供应方提供物流

服务。电力物流企业在对电力物资的经营、保管、装卸、运输等方面有其得天独厚的优势，故应将其服务对象定位在电力企业和为电力企业提品的生产商、经销商。

第四方物流对于电力物流企业来说，还是个全新的概念，其服务的内容更多，覆盖面更广，要求企业必须开拓新的服务领

域，提供更多的增值服务。第四方物流不只是在操作层面上进行外协，而且在战略层面上也需要借助外界的力量，为用户提供“更

快、更好、更廉”的物流服务。所以，电力物流企业发展第四方物流必须统筹规划，循序渐进。

以往，电力物流企业在为电力企业提供物流服务时，将大部分仓储、运输等本属于物流企业主营业务的工作交给了供应商，自身的仓储、运输设施闲置，资源得不到有效利用，整合资源的能力得不到有效的发挥，服务质量也得不到改善，而且在仓储、

运输等环节很难产生经济效益。故电力物流企业要充分利用自身资源优势，深化服务内容，在为客户提供更优质物流服务的同时创造更大的经济效益。

参考文件

[1]康椰蕤. 浅析如何建立现代新型电力物流企业[J]. 中国电力教育, 2009, (17) .

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1)营销策划的目的：

2)企业背景状况分析。

3)营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4)市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售; 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落;

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当; 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻; 促销方式不务，消费者不了解企业产品; 服务质量太差，令消费者不满;

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

5)营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

6)营销战略(具体行销方案)

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场;

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略;

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性; 给予适当数量折扣，鼓励多购; 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

7)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8)方案调整。

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【关键词】 煤矿通信 4G专网 语音 解决方案

一、引言

通信专网（简称专网）作为运营商网络（简称公网）的补充，是指在一些特殊行业、部门或单位内部为满足其组织管理、安全生产、调度指挥等需要所建设的通信网络。一般来说，专网只对内部提供非经营性电信服务，而不承担普遍社会服务的义务。煤矿井下无线通信系统是安全生产“六大系统”的重要组成部分，同时由于矿井通信环境与普通的地面通信环境存在很大差异，使得公网通信系统无法延伸至“最后一公里”。为满足煤矿企业高产高效、节能减排、安全生产的迫切需求，必须建设煤矿通信专网提升调度管理效率和应急处理能力。现有井下无线通信技术在带宽、传输速率、实时性等方面无法满足多媒体调度、多任务并发、高清视频传输、实时数据处理等综合业务，与此同时，公网4G技术已发展成熟并成功商用，高带宽、低延时的4G LTE无线通信技术越来越得到煤矿企业和设备供应商的认可。

二、4G语音解决方案

LTE的设计目标是提供宽带高速业务，为全IP架构，只定义了PS（分组）域，取消了2G/3G语音CS（电路）域承载，但语音作为移动通信基本业务，系统必须提供解决方案，目前公网中成熟的解决方案列举如下：

1、CSFB。CSFB是CS FallBack的简称，其基本原理是：终端驻留在LTE网络时，其发起或接收语音呼叫时，需要先从LTE回落到2G/3G网络，由2G或者3G的电路域来提供语音业务服务。作为LTE的过渡语音解决方案，目前在国内外运营商大量部署。该方案需要对2G/3G核心网设备进行升级，并对LTE小区与2G/3G小区覆盖及邻小区配置进行优化。3GPP协议规定了各场景下CSFB信令流程。

2、VoLTE。VoLTE作为LTE的终极语音解决方案，直接基于LTE网络来承载语音业务，以VoIP的方式通过LTE的PS域来传输语音业务的数据包。此技术非常适合承载基于WB-AMR（宽带自适应多速率）的高采样速率语音服务，从而为用户带来较好体验的语音服务。同时，在网络演进方面，无线侧体现为2G/3G向LTE发展，核心网侧则体现为从CS向IMS（IP Multimedia Subsystem）发展，因此VoLTE非常符合移动通信产业演进的方向。终端侧只需要增加IMS协议栈，接入网需要支持对应于Voice 业务的承载，核心网需要增加IMS Server。由于VoLTE涉及较多新技术，需要必要的测试和试验，另一方面，IMS 的部署也需要一定的周期。

3、OTT。OTT（Over The Top）是利用LTE高带宽、低时延、永远在线、全IP等特点将语音业务交给App（如微信、Skype）与其后台的服务器实现，4G网络仅作为通信管道。由于语音业务收入目前仍是运营商主要收入来源，其视OTT为竞争对手，运营商不会支持该方案。

三、方案比较与选择

结合煤矿通信专网建设的实际情况，对上述公网4G语音方案在煤矿专网的应用进行比较分析。CSFB方案是目前主流4G语音方案，要求系统中同时存在LTE网络与2G/3G网络，但煤矿企业考虑建设维护成本，一般不会在井下重复建设2G/3G系统与LTE系统，因此该方案不可行。VoLTE方案要求终端支持IMS协议，同时在核心网部署IMS Server。目前VoLTE尚未商用，商用终端无法支持，此外该方案呼叫控制需要由IMS核心网负责，而在煤矿专网中都由调度机负责对用户的指挥调度，IMS核心网与调度机间呼叫流程及处理策略需要深入研究。因此该方案短期内无法实现，至少需等待公网VoLTE技术商用及产业链成熟后才有可能运用到煤矿专网中。在煤矿专网建设中，终端、基站、核心网、调度机均由煤矿企业向设备商采购，与运营商无关。采用OTT方案时呼叫控制信令及媒体流在LTE网络中透明传输，对基站及核心网无需进行升级改造，只要保证终端上安装的APP与调度机兼容即可。目前调度机核心协议栈均基于实现简单、扩展性强的SIP/RTP协议，只需在终端安装基于SIP/ RTP协议的拨号软件即可实现LTE语音功能。专网中需要支持语音业务的4G终端均为智能手机，其拨号功能本身即可视为APP，实现时将SIP拨号与传统CS拨号融合后的APP替代手机自带的拨号盘即可。综上所述，OTT方案是4G煤矿专网最佳语音方案。此外，该方案因与调度机功能高度融合，除实现4G终端间语音单呼外，还可结合4G网络的宽带优势实现高清视频呼叫，调度组呼，短信业务以及视频监控、视频回传等功能，支持与系统内固话及公网语音互通，并方便与人员定位系统、应急广播系统整合联动。

四、结论

4G技术在公网中已大规模商用，并逐渐在煤矿专网中得到应用，4G煤矿专网语音OTT方案，实现简单，功能丰富，扩展性强，符合用户使用习惯。该方案不仅可以满足煤矿实时通信的需求，同时可以提高生产效率，确保安全生产，实施高效管理。

参 考 文 献

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【关键词】智能事业部；市场定位策略；智能居家系统

一、子系统产品供应商定位下的销售策略

通过对弱电智能化系统各个子系统的介绍，我们了解了弱电智能化工程项目中，生产厂商、子系统产品供应商、弱电总包公司以及业主开发商各自在工程项目中的角色和位置。在绝大多数公建项目中，瑞之尚公司的定位均为弱电智能化子系统产品供应商。在住宅家装类项目中，瑞之尚公司的定位为智能家居系统集成商。

在公建项目中，瑞之尚公司的定位是智能调光系统产品供应商。作为一个合格的智能化子系统产品供应商，完善瑞之尚公司自身智能调光系统产品线，配备智能调光子系统高中低各种档次的品牌，在部分业主或者弱电总包公司的项目投资预算与LUTRON的市场定位不符时，可以提供符合其需求的其他品牌调光系统产品。同时多品牌策略也能避免被生产厂商完全掌控定价话语权的情况。

同时在共建项目整个弱电智能化系统中，瑞之尚公司作为子系统产品供应商，对自身的子系统的专业程度，就是其它企业评判公司技术能力的指标。瑞之尚公司作为弱电智能化工程子系统产品供应商，项目合同金额在整个弱电智能化系统的合同中仅占有3%左右，智能调光系统在弱电系统中配额较低，对整个弱电系统的造价影响几乎可以忽略不计。所以，当瑞之尚定位为子系统产品供应商，在与业主方进行商务沟通的销售过程中，要尽量强调智能调光子系统的价值概念，强调LUTRON品牌优势和技术优势，同时重点申明智能调光系统对整个弱电智能化系统的造价几乎没有影响，但产生的效益，包括节能作用、使用的便捷性以及舒适性，远超过该系统的初期造价投入成本。与弱电总包公司进行商务沟通的销售过程中，要通过技术手段尽量削减方案预算成本，同时在前期与业主开发商销售工作中反复强调LUTRON产品的品牌优势技术优势，尽量提高智能调光系统在整个弱电智能化系统招标文件技术标中的评分占比，在业主方认可弱电子系统品牌的前提下，弱电总包公司可以承受在一定程度上降低部分利润。

二、智能家居系统集成商定位下的销售策略

在住宅精装楼盘智能家居项目及个人家装项目中，业主方对于弱电智能化的产品要求往往针对几个子系统。此类项目中，仅仅是智能调光这一个子系统无法满足业主方的全部功能性的使用需求，此时瑞之尚公司的销售策略就需要调整为与其它子系统产品供应商配合操作项目，通过几家子系统产品供应商共同进行方案设计是施工安排，达到组建功能全面的智能家居系统的目标以满足客户需求。

同时当LUTRON的价格与业主方的定位不符合或者业主方投资预算不足时，就需要瑞之尚公司通过产品线的调整，以LUTRON产品搭载其它智能调光品牌产品共同组建系统，或者提供中低档品牌智能调光产品的配置方案和施工方案，来达到降低弱电智能化调光系统初装成本的目的。

三、建立瑞之尚营销理论体系

瑞之尚营销理论体系，就是根据瑞之尚在多年工程项目销售过程中的丰富经验，以实际销售案例中项目深入程度及成单率为分析数据，建立的符合瑞之尚公司实际情况，对瑞之尚公司的营销战略提供理论基础的体系。具体到工程项目销售过程中，就是把瑞之尚营销理论作为制定项目销售策略的指导思想，根据瑞之尚理论分析项目寻找项目跟进过程中的漏洞与不足，规范化销售思路，最终提高智能事业部的营业额为公司创造利润。

（一）建立118理论作为公司营销战略基础理论

依据瑞之尚十多年来的工程项目经验分析，将已做工程项目按签单数量分为十等份，其中总会有一份是通过公司社会关系直接与业主方达成较深程度的共识，这种情况下往往可以做出更高的利润。此类项目可遇不可求。另一份是竞争对手已与业主方达成合作意向，项目介入极深，瑞之尚公司在项目中没有深入的社会关系和人际关系，遇到此类项目时就要通过价格策略，降低企业自身利润空间，以低价挤压对手关系空间，从而成功签订项目合同。此类项目可以提高公司销售业绩提高公司营业额但并不会带来充足的利润。十份项目中的其余八份，则是通过正常的商务渠道和技术手段，一步步跟进深入，成功达成项目合作。

根据118理论，瑞之尚公司智能事业部营销战略的核心，就是以非关系项目为主战场，通过市场推广项目销售过程中的大量基础工作，如寻找项目信息，深度技术交流，常规商务谈判，合理成本预算及适当的报价策略，来完成工程项目的销售工作。把工程项目跟进过程中的每一项工作一步步踏踏实实地完成，有效利用瑞之尚公司的内部优势并借助弱电智能化市场的外部行业环境的便利，给智能事业部的业绩带来提高，为公司创造更多的利润。

（二）通过近中远、ABC项目分析制定销售流程

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1月21日，亚太本土最大管理软件厂商用友公司正式2013/新三年业务策略——加快平台化发展，推进产业链共赢；并向业界彰显平台化发展的最新成果——针对大中型企业的私用云平台UAP与NC6.0解决方案，以及针对小微企业的公用云平台CSP与四朵云服务。

在平台化的道路上，用友凭借持续不断的创新已步入新的发展阶段：从管理软件全面升级为管理软件+云服务提供商。顺应全球IT产业的革新浪潮，用友加速布局云战略，向更广阔的国际化市场迈进。

未来3年，用友将实施“平台化发展，产业链共赢”策略，推进软件包、解决方案向平台化模式转型、升级；加快UAP、CSP、下一代企业与政府应用、移动应用、数据技术产品发展；加快建立强大的产业生态链，为实现世界级管理软件与云服务提供商的愿景夯实基础。

平台化发展

2010年，云计算是大势所趋已经成为IT业界共识，由此，平台化服务逐渐成为产业核心。作为中国管理软件产业技术变革的引领者，用友也将云计算提升到公司的战略发展高度，并一直致力于云平台的打造。

过去2年，用友从两个层面推进云战略并取得了实质性进展：针对大型企业、智慧城市、智慧园区提供了私用云解决方案，针对小微等企业提供了财税云、协同云、营销云和支付云服务。“未来软件与服务市场将是平台之战。”用友公司董事长兼CEO王文京表示，“对于软件企业而言，不仅是推进软件产品的云化、服务化，更重要的是，通过开放平台，最大限度地聚合大量第三方应用服务资源，以多、快、好、省地满足客户大量的个性化需求。”

日前，用友集合3年来在云战略方面的探索，已推出基于企业云平台系列方案与应用服务：面向大中企业的私用云平台UAP和面向小微企业的公用云服务平台CSP。

UAP　是用友旗舰产品线NC的支撑平台。从2001年起，经过4个阶段的演变，历经6个版本，通过8000多家大中型企业客户的成功实践，UAP已演进为全球技术领先的私用云平台：它不仅能将企业中现有的和未来的应用系统进行有机整合，形成一个开放的一体化信息平台，还迈向了云间集成——能实现企业与供应商、经销商、电子商务平台的整合。

UAP包含了两个关键产品，商业分析平台“BQ”和数据处理平台“AE”。BQ能实现闭环实时的智能分析，帮助企业实现精准决策，快速响应商业变化；AE能支持数据压缩、列式存储、内存计算，支持结构化和非结构化数据服务。

基于UAP平台的NC6.0大型企业管理与电子商务解决方案已有众多成功案例。以港华燃气集团为例，其业务覆盖国内21个省/直辖市，目前有103个燃气项目，每年还以8到10个项目的速度增长，拥有1万多名员工，是国内最大的城市燃气供应商。自采用基于UAP的NC6.0私用云解决方案、一起进行信息系统的升级创新后，通过搭建港华燃气自身的私用云平台，可节约基础架构建设费用90%，减少系统维护费50%，未来将同时满足业务快速扩张和风险管控的目标管理需求。

“2013年，用友会继续加大投入，不断完善企业云平台UAP的技术和功能，将在企业云部署、移动技术、大数据处理处理、内存计算、社区化等技术上进行持续研发，并探索创新业务发展模式。”王文京表示。

对于小微企业而言，云计算可以整合小微企业的经营管理需求以及外部公共支撑资源，为它们提供经营管理、电子商务、金融服务、通讯服务、商务服务、知识服务等一整套服务，使它们日常经营所需的各项服务就像水和电一样低成本的随需使用，同时也为政府及公共事业了解其经营状况提供了数据基础。

为此，用友核心成员企业畅捷通信息技术股份有限公司打造了全新的公用云服务平台CSP。CSP平台主要包括以下几个系统：云资源管理系统、运行支撑系统、运营系统、客户及ISV门户系统、应用支撑系统以及安全系统。这些平台产品提供了底层硬件系统的自动化运维管理、海量数据和应用的运行支撑、面向客户的运营管理以及面向开发者的开放应用开发环境等，它涵盖了公用云服务的各个方面，能够为公用云服务系统中的各类用户角色（系统运维者、运营管理者、应用开发者以及云服务消费者），提供统一的信息化服务。

基于CSP，畅捷通公司已经推出四朵云服务：协同云-企业空间，主要服务于企业内部协同及上下游协同，自2012年11月底产品，一个月累计用户数近千家；营销云-旺铺、码客，主要服务于企业营销，旺铺，自2011年和中国电信合作以来，已发展了45万体验用户，20　多万收费用户；财税云-会计家园，提供财税知识及工具服务；支付云-畅捷支付，提供线上和线下支付服务　。

产业链共赢

产业生态链伙伴合作是用友新三年发展的另一个核心策略，按照这一策略，用友将聚焦平台/技术、应用产品以及重点行业解决方案的发展，大力发展基于用友产品与平台的强大产业生态链：高端应用项目的咨询实施80%由专业服务伙伴合作交付，中端产品将主要通过合作伙伴销售和提供实施服务，大力发展基于UAP和CSP的开发合作伙伴。在服务产业链，大力拓展咨询实施服务商/个人、项目开发服务商、系统集成商、培训服务商等合作伙伴；在营销产业链，大力拓展VAR（增值销售商）、RS　（经销商）、ISV　（行业、领域）等合作伙伴；尤其是在UAP和CSP这两大平台中，强化了第三方在平台上开发、运行、和服务的功能，以促进用友和产业链上下游企业间的合作共赢。用友的这一策略，将为基于用友软件和平台的产业链伙伴创造更大的市场和盈利空间。

中国电信政企行业应用合作部处长姚寄东表示，在过去的2年中，中国电信和用友紧密协同、优势互补。“作为战略合作伙伴，我们在云平台的融合应用上，进行了全面的合作和规模化的拓展，成果显著。”除了在用友MA、畅捷通Saas、用友医疗云等业务展开合作外，2012年，双方基于UAP平台的企业私用云，探索出了新的模式。据了解，中国电信与用友共同实施了某大型消费电子企业E-Store项目，通过NC6.0，该企业仅用1天的时间，就将系统从前端复制到后端，实现对几千家商与经销商每一个终端的实时监测，满足了对销售全面管控的需求。

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【关键词】 互联网 快递 创业 融资

随着近几年来电子商务的快速发展，我国的农村网购群体异军突起，不论是网购人数还是电商交易金额， 都在不断创造着空前数据。根据相关快递公司调研，制约快递之快的最最主要原因就是快速堵在了“最后一公里” 。在城市主要表现为城市人比较懒，不想下楼或去快递点去快递，在农村没有定点快递站，寄取快递不仅远，还浪费时间，影响正常的工作。在此背景下，“递到家”这一基于电子商务行业（ B2C、 c2C）、快递行业迅猛发展的大时代背景下， 整合快递、电商资源，在居民社区、乡村或其他便利地点直接建立的以快递收发为主要服务应需而生。该服务的出现，可以有效成为快递、消费者之间的桥梁，也可以进一步升级为消费者的综合性第三方便民服务平台，可以为剁手党带去更多的安全、便捷、高效的便民服务体验。

一、相关理论

自2003年以来，随着电商的快速发展，物流面临着巨大的挑战。 主要表现为“最后一公里”。在城市可以投放智能快递箱，但是在农村等比较不发达的地区就实施不开了。而递到家就可以解决这个问题。据调查问卷数据显示这种服务被认为是解决快件“最后100米”问题的最有效方案之一。

1.方案概述：递到家的智能快递系统通过微信公众平台来实现互联网+快递。所有用户都是实名制注册，包括个人信息级银行卡绑定等。递到家会将实时快递信息展示在相应平台，当空闲用户在看到有适合自己取送的包裹时可以申请任务，在做任务时需拍照取证回执，此举可在快递出现问题时为用户证明，保护用户的权益。当任务做完后，兼职人员可根据包裹距离、重量等取得相应报酬，而收快递者也会付相应酬劳。而递到家也会收取兼职人员相应的税务。

2.电子商务现状：根据官方统计数据预测， 2016年中国网购规模将达3.6万亿元人民币。相比电商的快速发展，与之配套的快递物流发展相当滞后，特别是农村快递的最后一公里配送问题， 严重影响电商的发展。

3.快递行业现状：随者我国电子商务的蓬勃发展和目益成熟，网购逐渐成了消费者的重要的购物方式甚至是主要购物方式。与此同时，与网购紧密相连的快递行业也得到了飞速发展 。

二、系统设计

“递到家”是基于电子商务行业（ B2C、 C2C）、快递行业迅猛发展的大时代背景下，整合快递、电商及社区资源，在居民区、校区、 乡村或其他便利地点直接建立的以快递收发为主要服务平台。

2.1可行性分析

“递到家”系统网络平台（网站、 APP） ，目标是发展成可供消费者查询快递的Google，并且集成蘑菇街、美丽说等导购类网站功能。递到家在提供快递服务查询的同时， 兼容导购、 信息分类功能网站， 其所提供的价值可以有： 习惯性的商品分类方式和定位式的用户符合需求； 增强消费者对其的粘性、忠诚度，最大程度的创造活跃用户群，让递到家便利网成为消费者日常生活所依赖的网站；以乡村为单位，细化消费区域，立足本地生活圈，引导消费导向，帮助消费者作出更为合理的消费抉择。

2.2系统优势

便捷：管理自由、投递自由、取件白由。从网上下单到我们拿到快递以及快递员从接到送单任务到送货完成， 这一个过程都是自由自在的完成。整个过程都是相当便捷的 。

高效：快递不用外出取、解决快递最后100米的难题。消费者可以坐在家等快递，既可以不影响工作，也可以节约时间和费用。

2.3行业历史与前景

递到家服务是对快递末端投递的有益尝试， 它在便利居民生活、 节省派送时间、 提高派送效率方面发挥着越来越重要的作用 。在城市是可以实施快递柜，但是乡村是行不通的，而我国乡村占很大的比例，且乡村网购人数快速增长，物流业却无法跟上，递到家恰好能够解决这一难题。

2.4营销策略

1、产品服务市场细分。在营销策略处我们更多考虑的是利益共享、相互相成、快速发展。利益点给足合作伙伴，.形成生态系统，并充分发挥生态系统效应，让共赢的合作模式可以长久、稳定的维持下去。2、价格策略。实行以省、市、区（县）三级为单位的分级加盟制。（1）电商、快递公司由递到家总公司统一商谈。（2）区域商享受快递服务派件费提成，其它收入等收益归属递到家公司。3、渠道策略。在渠道建设过程中， 我们根据国内当下的快递行业发展现状， 我们制定了以下几个认为行之可效的方法：（1）与电商、快递公司信息系统后台对接。通过兼容各个电商、 快递公司后台的接口， 与相应的电商公司、 快递公司后台通讯。（2）自由快递哥受货物信件，分送业主。电商、 快递公司将包裹信件送达各家的营业点后，由自由快递哥进行扫码交接预收，系统实时上传信息给电商、快递公司的系统后台，反映货物的实时状态。当自由快递哥将快递交予消费者，消费者签收后工作完成。 4、促销策略。营业推广：营业推广是指企业在特定目标市场中， 短期内能够迅速刺激物流需求、鼓励购买而采取的非经常使用的增加物流需求量的各种促销形式 。

三、风险分析

随着电商网购的发展，快递量的的迅速增长，快递配送“最后100米”难题的出现为我们提供了良好的机遇 。

乡村的居民白天忙于工作，如果去取快递不仅浪费时间还会花不少路费。递到家完全可以解决这个问题。

风险与化解

（1）技术有待成熟，随着世界一体化进程的加快，各类国外快递公司国外新技术也都逐步进入中国，相比他们，我们技术还不够成熟， 他进入中国市场后会对我们的产品构成一定威胁 。化解对策：加大研发力度，争取国家的政策支持，形成科学的应对机制和管理体系 。

（2）对新事物的出现的心理防备， 使递到家的推广一定程度上受到了影响 。化解对策：提高设备的系统的稳定、安全性能，寻找权威媒体的报道，培训专业拓展人员进行讲解推销，相关行业协会、展会、论坛上亮相，产品免费试用等，尽量降低消费群体的转化成本，从而增强其对新产品的信任度。

（3）同行业更有实力的公司进入，遇到强劲的对手。化解方案：把握消费趋势，加快新产品的研究，树立良好的品牌形象，增强市场竟争力， 在企业发展过程中， 更加注重消费者体验， 在市场上抢占客源。

（4） 快递公司不愿意合作 。化解方案：加强沟通和理解，让其意识到递到家是可以帮助其降低配送成本，提高企业经济效益的。在一定程度上也可以求助相关快递行业协会、邮政管理局等 。

（5）不可抗力。化解方案：提前建立凤险应对机制，对风险进行一定预测，当不可抗力发生时候， 尽量使损失降到最低 。

该物流系统从设计到实现，考虑了技术、经济、运营方面的具体因素，对于进行实际的推广提供了良好的基础，解决了我们生活中遇到的最后一公里问题，并且对于互联网在物流方面的应用更进一步的提出要求。

参 考 文 献