应收账款催收奖励方案范文

导语：如何才能写好一篇应收账款催收奖励方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：应收账款；竞争力；坏账风险；信用控制

中图分类号：F23　文献标识码：A　文章编号：1007-3973(2010)010-152-03

1、应收账款的重要性

应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。随着市场经济的发展，商业信用的推行，企业应收账款数额普遍明显增多，应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题。

1.1　扩大销售，增加了企业的竞争力

在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。

1.2　减少库存，降低存货风险和管理开支

企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。

赊销是目前企业普遍使用的信用促销手段。目前，我国企业应收账款的现状为占流动资产比重大、帐龄老化、坏账比率大。由于我国企业信用观念较差，财务管理水平较低等原因，绝大部分企业对应收账款的管理基本上还是简单的“收账”管理，根本不存在制定详细的信用政策，缺少应收账款日常发生额的监督和控制，未采取严格的逾期账款收回措施等。建立健全这一系列事前预防，事中监督、控制和事后严格收回的科学的、系统的管理办法是问题的关键所在。

2、酒店应收账款包含的内容

2.1　酒店应收账款产生的原因

酒店发生应收账款的主要目的就是为了扩大酒店销售，从而增强酒店竞争力。因此，应收账款管理的最终目标就是及时回收客人所欠的消费款，求得利润最大化。

应收账款是酒店的一项现金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资，而投资肯定要发生成本，这就需要在应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策所产生的成本之间做出权衡。只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当鼓励客人赊账消费；如果赊账消费有着良好的盈利前景，就应当放宽信用条件扩大赊销面。为确保应收账款的安全性和回收的及时性，建立一套行之有效的应收账款防范机制，并加强应收账款的日常管理就显得尤为重要。

2.2　酒店应收账款的构成

酒店应收账款大体分为三部分内容：

宾客帐(GuestLedger)：主要是客人入住时预交押金，押金不足以支付客人在酒店消费金额时形成的应收款项，主要表现形式为超押金入住，前厅人员每日根据宾客余额表对客人进行押金催收。

外客账(City Ledger)：酒店为重要关系客户垫支的事先确定的消费限额内实际消费款的商业信用行为，即信贷客户(指酒店给予信用额度的往来客户)在事先确定的消费限额内可先签单消费、后结算而形成的应收款项，主要由财务人员或负责该客户的营销经理进行催收。

信用卡(CreditCard)：酒店客人消费结账时用信用卡结算，信用卡POS消费银行到账时间与酒店实际入账时间不一致所形成的应收款项，主要由财务部的审核人员每日进行核对。

本文所述内容主要是酒店财务部如何对外客账进行管理的。

3、酒店应收账款管理不善造成的后果

应收账款对酒店的影响主要来自三方面：

3.1　高额的应收款直接影响酒店的现金流入，直接引发财务危机

酒店通过赊销不断扩大销售，而赊销的背后就是不断上升的应收账款，酒店在具有良好的盈利状况下，因应收账款管理不善而面临财务危机。应收账款占用酒店的现金流入比重越大，现金流量越小，应收账款回收不及时，酒店资金周转速度会越慢，大量的资金沉淀在非经营渠道，致使酒店现金短缺，严重影响了酒店正常的营业。

3.2　夸大酒店经营成果，减少酒店现金流量

酒店发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，酒店的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。因此，酒店应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了酒店经营成果，增加了酒店的风险成本。并且增加了酒店的支出，酒店要按照账面收入缴纳营业税及附加，形成利润还要增加所得税的支出，各种税费都要以现金形式支付，股东分红也存在这种情况，所有这些都增加了酒店的现金流出。

3.3　应收账款的坏账风险对酒店盈利状况的影响。

逾期应收账款对酒店的危害直接体现在坏账风险上，应收账款在一年以上的，其追账成功率在50％以下，应收账款逾期时间越长，成功回收的概率就越低，逾期时间超过三年的，回收账款的概率几乎为零。酒店应收账款的催收一般是由销售部负责该协议客户的销售经理进行催收，客户信用等级低、财务状况差、营销人员变动频繁、酒店制度不健全或有制度不严格执行，欠款长时间未催收和收回款项不上交等等都会增加酒店坏账的风险，使酒店蒙受损失。

4、酒店如何进行应收账款管理

4.1　建立严格的信贷审批程序

4.1.1　信贷申请及调查

客人向酒店申请信贷，需填写酒店的《信贷申请表》，并按要求提供所有的证明文件给予财务应收会计进行评估、审核。财务应收会计可利用各种渠道来评估客人的信用等级。这其中包括银行、酒店组织、政府机构，对一些主要客户，还要求提供最近的财务报表。《信贷申请表》内容必须填写完整，主要内容包括：公司名称、地址、签单人姓名、职务、签名字样、开户银行、账号、在其他酒店消费的信用状况、需遵守酒店的相关制度等信息。

4.1.2　实施信用审批

在完成了信用调查后，财务应收会计将本人的建议和相关信息递交财务总监和总经理审批。信贷一般只授予公司客户，唯餐饮消费可授予个人客户，而个人的信贷则限于选择性的给予。同时建议每个应收帐户必须有一个消费信贷限额。

4.1.3　签订挂账协议

当信贷申请获批准后，由营销人员与客户签订《签单挂账协议》(挂账协议一式两份)，协议中应详细记载有效签单人及签名字样、消费项目可享受优惠比率、信用额度、结账期限、生效时间及违约责任等内容，申请者必须遵守信贷协议有关条款。财务应收会计应及时将更新的挂账单位信息以书面的形

式发放到酒店各营业地点，并同时给客户发出《签单通知信》以示告知。财务应收会计需将已授予信贷申请的客户及未获信贷申请的客户分别存档备案。

4.2　信贷客户签单的具体消费控制办法

4.2.1　消费签单的相关规定

可享受信用额度签单权限的责任人，必须是信贷协议中明确规定的责任人，且必须是原件签单；可享受信用额度签单权限的消费项目，必须是信贷协议中明确规定的消费项目：信用额度内的消费款，根据信贷协议规定，在消费后，直接由签单人(专指协议中明确规定的、有签单权限的责任人)在消费帐单上原始签名，不得复写和盖章。

4.2.2　消费信用额度的相关规定

财务部、营销部每月20日对所有挂账单位的挂账余额进行清理，余额超过信用额度的往来单位，由财务部通知各营业地点，对后续的消费款，由消费客人按照信贷协议规定直接交款，当即结清帐款，不得赊帐、欠款。若发生超过信用额度的赊帐、欠款行为的，由销售经理于赊帐、欠款行为发生的20天之内金额收回；若信贷客户违反协议规定，不能及时结帐的，财务部应收会计必须及时通知酒店各部门立即停止该信贷客户的消费签单权限，并采取相应措施，催收欠款；销售经理收取签单挂账款时，若挂账单位要求折扣的，需经财务总监批准，否则由销售经理全额赔偿。

4.2.3　编制应收款项账龄分析表

每月末由财务部应收会计出具应收款项账龄分析，对于超过3个月来结账或隐性呆死的账单，销售部应拿出相应措施，通知相关部门停止该单位挂账权，积极催收挂账款；产生呆死的，按照呆死账管理规定执行。

4.3　签单挂账原始账单的审核和传递

4.3.1　财务部审核流程

每日酒店各营业班次结束后，账单随同《营业日报表》上交财务部夜审，签单挂帐的原始单据由酒店财务部夜审整理后，编制《每日签单挂帐明细表》后转给财务部应收会计。应收会计收到原始单据后按挂账单位分别装在不同的帐夹。

4.3.2　财务部与销售部之间的账单传递流程

销售部销售经理按照具体负责的挂账单位，定期领取签单挂帐的原始单据，同时办理交接手续，每天下午4：30分将收回挂账款的银行进账单或现金交财务部应收会计，不得滞留、挪用：应收会计与销售经理核对挂账单据，并出具对账清理表，由应收会计与销售经理共同签字确认，做到日清月结。信用额度内的消费签单帐款，由销售部销售经理根据信贷协议及时进行结帐，定期将未结账的原始单据与应收会计进行核对，并归还财务部。

4.4　协议客户账单、档案的管理

4.4.1　设立客户档案

财务部应收会计应按照信贷客户单位名称逐个设立应收账款明细台账，每天登记《应收帐款帐单明细表》，详细反映每一个信贷客户应收账款的每笔发生、增减变动、余额及其账龄等信息，同时电脑上有详细客户账务信息并定期进行备份。

4.4.2　客户档案、签字账单的管理

档案、账单的存放方式要严格、统一，使用60页装的塑料透明文件夹，用于分类存放《签单挂帐协议》、《催款通知书》、《应收帐款帐单明细表》、《催收记录》等。透明夹页的右上角粘贴各挂账单位名称的标签，左上角粘贴各挂账单位编号的标签，文件夹的第一页存放本文件夹页中包含的挂账单位编号、名称的目录，应收会计每日将账单分类后，放置于专门的抽屉或档案柜内上锁存放，不得无故将账单遗漏在办公桌外或其它区域。

4.4.3　账单存根的存放

应收会计核对完当日账单后，将账单存根整理好，用缴款袋封存，按日期依次存放于档案柜中，账单存根的保存期限为两年。

4.5　建立严格的应收账款催收制度

若信贷客户违反协议规定，不能及时结帐的，财务部应及时通知酒店各营业点，立即停止该信贷客户的消费签单权限。同时，采用书面告知函的形式通知挂账单位并采取相应措施，催收欠款。酒店销售部销售人员负责搜集挂账单位的资金、信用及人动情况。在得知信贷客户出现了信用危机、发现(或应该发现)信贷客户存在信用危机的潜在风险时，应立即调整、甚至取消其信用额度，及时告知相关部门，并采取相应措施，清收已欠账款：酒店部门经理以上人员对挂账单位担保的签单挂帐，由其本人负责在规定的时间内(暂定签单之日起20天内)全额清收。对未按规定时间结清的担保签单款，每月发放工资(包括基本工资及奖金)时，由财务部负责直接从其工资中扣除。

4.5.1　催收策略

根据不同的信用等级采取不同的催账策略，要分析客户欠款的原因，若属于短期资金困难，不宜过多的催收，要注意与客户建立良好的合作关系，并将信息及时反馈到酒店管理层及时采取相应的措施。

4.5.2　催收办法

(1)电话催收：这是最快捷便利的方法，费用相对较低，缺点是双方有争议的款项，很难通过电话核对账目，且对一些信用差的单位很难以电话催收奏效。

(2)信函传真催收：发送催款信或对账联系传真件，并与电话联系交替使用，如得到付款承诺一般要求对方将信(电)汇单传真至酒店。

一般情况下，催款信的寄出有以下几种方式：

第一封催款信

在帐单寄出后30天送出，用正规的催款信件格式，信要写得有礼貌不要让客人认为你在怀疑他的支付能力。

第二封催款信

在第一次催款信发出后的15天寄出，用正规的催款信件格式，在信件中向客人说明若在一段时间内还未收到付款，将停止该客人在酒店的信贷安排。此信件必须挂号邮寄。

最后一封催款信

在第二封催款信发出后的7天后寄出。在信中详细阐述酒店方对收帐所付出的劳动。在信中，向客人说明其在酒店内的信贷安排已被取消，若在规定的时间内，酒店还未收到帐款，其所欠帐务将被转交给律师办理。此信必须挂号邮寄。最后一封信的复印件要转交给财务总监和总经理以及所有相关的行政人员。所有给律师的法律文件和信件都要由财务总监签署确认。

(3)专人上门催收：财务部定期对挂账单位进行巡回催收，对金额大、时间久的挂账，在经电话、信函多次催收无效的情况下，需协同销售部门一同上门催讨。

在对信用优惠单位挂账期限超过规定期限三个月以上并经多次催收无效时，由信贷部以书面形式通知营销部签署意见后，上报财务总监核准，再由总经理批准后停止该客户信用优惠，由财务总监安排派人上门催收，必要时诉诸法律。

4.5.3　建立催款记录

财务部应收会计按信贷单位分别建立一份催收记录，每日汇总当日催收记录，并每周报送酒店财务总监，同时上报酒店总经理，催款记录作为客户信用评估的重要依据之一，根据该记录及时调整回收策略。

4.6　严格应收账款清查管理规定

4.6.1　编制余额表

财务部每月5日前根据公司统一格式编制上月应收账款余额明细表，分别按照集团内客户和集团外客户，用A4纸按欠款金额从高到低的顺序，与财务报表一同报酒店总经理、财务总监、营销总监。要求余额与财务报表一致，所提供的账龄分析属实，若有差异，写明原因。

每月末，应收会计全面清查应收账款，由总帐会计负责监督并核对账单与明细账，做到债权明确，账实相符，账账相符。

4.6.2　账目的核对

夜审人员负责核对总台应收账款账目，每月根据《协议退房一览表》、《转账明细表》、《收回外欠明细表》不定期核对在住客余额明细账单及各吧台转总台账单。每月25日核对后在余额表上签字认可并上交财务应收会计处。

应收会计于每月末前对客户的累计月收回作统计，并上报财务总监：财务部每月对签字挂账单位的消费、结算进行评估，并将评估情况汇总到每月的经营分析报告中。

4.6.3　客户信息跟踪

应收会计负责每月对客户执行合同的情况进行跟踪分析，对其结算情况及时向酒店销售部反馈以做好跟踪拜访。

销售经理搜集往来单位的资金、信用及人动情况。在得知客户出现了信用危机或存在信用危机的潜在风险时，应立即调整、甚至取消其信用额度，及时告知财务部门，并采取相应措施，清收已欠账款。

4.7　定期与挂账单位进行对账

4.7.1　指定专人对账

应收会计(或安排专人)每月至少和各挂账欠款单位对账一次，发现问题及时反映并落实；对账完毕，帐单留下的客户须打欠条，并填写日期、加盖该单位公章：客户若只对账不打欠条的，账单需取回。

4.7.2　熟知客户信息

除销售经理、销售总监外，应收会计需对客户资料、有效签单人个人情况熟知，对信用单位的结算人员、对账人员有正面接触。若因业务需要，只能由销售经理才能正面接触的信用单位和个人，须有销售部门书面通知财务部，并承诺承担该单位或个人应收款的风险和责任。

4.8　定期召开信用控制会议

4.8.1　召开信用控制会议

为评估信用风险，以便管理层及时了解签单挂帐协议的执行情况，实施收账计划，并保护酒店的利益不受损失，每月定期召开信用控制会议。

信用控制会议由财务总监主持。参会人员包括：酒店总经理、分管副总、财务总监(或财务经理)、前厅经理、销售总监、销售经理、销售人员、应收会计。信用控制会议要做好记录并备案。

4.8.2　信用控制会议的内容

(1)应收账款的总体及具体账龄分析。

(2)客户近期的信用状况。

(3)应收会计对信用等级下降的客户，及时上报，并汇报拟采取的有效措施。

(4)酒店现疑难账的进展情况。

(5)酒店目前信用控制的程序有无问题。

(6)以销售为导向，与客户建立良好的信用关系。

4.8.3　拟采取的措施

参会人员针对会议内容和信控问题展开讨论，通过各部门之间的信息沟通交流以确保收款工作的顺利进行；对有签单限制的客户要进行复查，根据其信用情况、消费额和将要发生的消费，签单限制可以适当调整；应收会计汇报本月的任务、收回的最新状况；酒店各部门要互相配合，采取一切措施以确保账款及时收回，并尽可能防止坏帐的发生。

4.9　定期进行信用等级评定

4.9.1　信用等级的评定

酒店根据客户的消费能力、还款能力、还款周期等内容定期对客户信用等级进行评定。

(1)消费能力分为四类：

月均消费在20000元以上、8000元-20000元、3000元-8000元和3000元以下。

(2)还款能力按结账周期分为三种：

3个月内正常还款、3-6个月内还款和6个月以上未结账。

(3)根据以上具体情况评定客户的信用等级：

A级客户：月均消费在20000元以上、3个月内正常还款；

B级客户：月均消费在20000元以上、3-6个月内还款；8000元-20000元、3个月内正常还款；

c级客户：月均消费在3000元-8000元、3个月内正常还款；8000元-20000元、3-6个月内正常还款；

D级客户：除上述三类外的客户。

4.9.2　客户的维护

酒店应重点维护和培养A、B级客户，适当增加优惠条件、增加信用额度等；C级客户应加强管理，加强协调；D级客户应严格控制、加强管理。同时，应收会计每月根据客户连续三个月回款情况等重新界定信用等级。

4.10　对协议客户实施优惠政策

签单客户结账优惠条件，在酒店与客户签订协议时，在协议中明示，协议中没有相关优惠内容的，严格按照所签订协议执行。

酒店各营业点，在客户签单消费时，一律按照优惠后的金额挂帐，收入也一律按照净价计算。

4.11　停签制度

4.11.1　发催收函

对连续超过三个月无正当理由未按协议结账的客户，在与客户沟通协调后仍不能正常结算的，财务部须每隔一周向客户发出书面催收通知。

4.11.2　签发停签通知

连发两次催收函仍无实质性进展的，由财务总监上报总经理建议停签。并向客户签发书面停签通知并终止合同。

催款通知书、停签通知书均一式两份，财务部留存管理，并对下发通知后的客户答复作好记录并完整保存。财务部书面通知销售部、预定处及酒店各营业点，从预定源头上杜绝再签字现象。

4.12　应收账款的审核

将销售和应收账款管理部门的信用管理职能统一起来，可以采用销售经理销售和收款一条线负责制，将完成欠款回笼作为销售经理业务流程的重要环节，对其考核标准采用销售额和账款回笼额双层指标，同时将其与相关人员的工资奖金挂钩。

应收会计应每月针对各销售经理的回收指标进行考核，在每年的6月末、12月末除考核其回收额外还考核其应收账款最高余额，日常考核由各催收部门报送回收指标，财务部每月根据任务指标完成情况进行考核。

考核时间：考核应收账款收回或余额时间截止到每月最后一天。

4.12.1　每月度考核(不包括6月、12月)

(1)财务部根据酒店上月度应收账款余额表制定财务部及销售部当月催收指标。

(2)销售经理应收账款回收奖励按照销售部制定的相关方案执行。

(3)除销售部规定外的应收帐款回收奖励办法按照谁负责、谁管理、谁受益的原则进行；3-6个月帐龄的按照回收额的0.5％提取奖励基金；6个月以上帐龄的按照1％的比例提取奖励基金，经总经理批准后发放。

4.12.2　每年6月末及12月末考核

篇2

关键词：汉森制药 应收账款 管理

应收账款是企业对外销售产品、提供劳务等所形成的尚未收回的被购货单位、接受劳务单位所占用的企业资金。在商品交易中，商品的发出与货款的收回往往不能同时进行，因此产生应收账款，当债务人无法偿还时，债权人就产生了坏账损失。坏账损失成为危及企业的祸首，其管理的重要性渐渐突出。

湖南汉森制药股份有限公司是中西药制剂的药品生产企业，是集研发、生产、销售于一体的湖南省重点医药企业之一。国内医药企业竞争日益激烈，众多企业选择用赊销方式占领市场。汉森制药为扩大销售额，也采用信用销售扩大市场份额。本文结合该公司财务报表的数据进行分析整理，揭示企业在应收账款管理上存在的问题及其原因，并提出相应的解决对策。

一、汉森制药的销售与应收账款管理的特点

（一）汉森制药销售业务

汉森制药是以中西制药剂生产为主，化学合成药生产为辅的药业生产企业。拥有188个药品批准文号，131个品种。产品涉及呼吸系统用药、消化系统用药、心血管系统用药、伤科用药、诊断用药等。在几十年的发展中汉森制药形成了庞大的分销体系，自上而下的结构体系：总部、大区、地区、分区经理和医药代表，由于庞大的销售渠道，销售链漫长，影响到市场反馈，因而增加了运营成本，影响了赊销管理，加大了催款的难度。

（二）汉森制药应收账款管理的特点

汉森制药属于高投入、高产出的行业，一方面，对于科研项目的高投入，既面临高回报，又暗藏高风险。医药行业间的市场竞争日益扩大，产品的成本逐年增加，国家对于政策性药品的价格下调，使得企业利润降低，也造成高投入无法实现高产出。从组织机构看，汉森制药并未专设信用管理部门，而是由其他部门人员兼任，包括申请维护信用额度，记录及核对客户往来账，分析应收账款的账龄并核对催账。由于兼职人员缺乏专业信用管理知识，缺乏有效的事前风险评估，造成大量应收账款无法追回，产生坏账损失。

二、汉森制药应收账款管理现状

（一）汉森制药的账龄情况分析

从表1可以看出，从整体来看，2016年的坏账准备占应收账款的22.08%，2015年的坏账准备占应收账款的10.16%，坏账准备计提比例上升，说明汉森制药的坏账风险逐年增大。

从结构来看，2015年的应收账款1年以内账龄比重最大，其次是2至3年，1至2年及3年以上的余额比例较小。2016年的应收账款，1年以内账龄仍然比重最大，1至2年、2至3年的比重有所下降，但 3年以上的比重却上升较高，达到了37.46%，这说明2016年的应收账款账龄问题开始凸显，过高账龄，造成大量资金无法收回，产生坏账损失，导致汉森制药的运营资金紧张，如果不能及时控制应收账款的超期问题，资金链将面临断裂，影响生产经营。应收账款出现问题，将会动摇投资者的信心，造成外部资金受到威胁。

（二）应收账款客户分析

据2016年年度报告，汉森制药渠道类终端新增7 000余家，医院类终端500余家，强大的客户群体，既是利益的造就者，也是危机的引发者。如果对经营过程中的客户资料处理不恰当，无法预测信用额度，应收账款将无法收回。

三、应收账款管理现状及存在的问题

（一）缺乏有效的信用管理制度。

公司对信用风险缺乏事前防范和控制措施，信用管理处于失控状态。主要表现在：

1.对客户缺乏资信调查。汉森医药公司在与新客户签订合同时，规定销售人员应该要求客户填写资料，并提供营业执照和税务登记证复印件，但这些只反映客户的基本信息，不能反映客户的财务信息和信用状况。公司对于应收账款的管理侧重于事后管理，对应收账款风险缺乏足够的重视，销售人员也不会主动去要求客户提供财务资料。销售人员对老客户过分信任，没有及时了解老客户的信用信息。

2.缺乏信用等级评估。汉森制药公司不注重客户资信调查，无法掌握客户的财务状况，在缺乏财务与非财务信息的情况下，公司无法设置信用评价指标，难以对客户进行资信评级。客户信用状况不同，实施的信用赊销政策也不同。必须对客户的信用情况充分调查、分析、评估，根据不同的信用等级实施不同的赊销策略。

3.缺乏严格的信用政策标准。汉森制药公司没有一个严格的信用政策标准，申请信用的资质、申请的信用额度、信用期间等都没有相应的标准，影响销售人员的具体工作。同时销售人员工资薪金与销售业绩挂钩，出于自身利益，即使高管人员审批赊销额度和信用期限，也会使信用审批流于形式，达不到事前控制的目的，信用政策过于宽松。

（二）事中管理存在的问题分析

1.缺乏严格的赊销审批程序。公司由于没有建立规范的应收账款管理信用体系，销售人员进行信用销售时，只是简单以口头方式请示部门负责人，没有办理审批手续；也没有与财务等其他部门进行有效沟通，应收账款出现坏账时，相关人员责任难以界定。

2.未对应收账款进行动态跟踪。公司与客户完成赊销业务之后，完全依赖合同，期望通过合同来达到控制风险的目的。客户一旦出现偿债能力不足，公司很难及时采取有效的措施。财务部门并没有做好应收账款发生、收回情况的详细登记工作。应收账款情况发生异动时，双方账务对不上，很容易发生纠纷。

3.应收账款管理缺乏审计监督。公司内部控制制度十分薄弱，虽然公司内部设立了监察部，但该部门的监督作用没有发挥出来，对应收账款缺乏有效的审计监督和制约，为此，应加强应收账款内部审计工作，保证应收账款的安全与完整。

（三）事后管理存在的问题分析

1.应收账款催收效果不理想。为了尽最大的可能避免或减少坏账的产生，应该加强应收账款的催收工作，防止发生应收账款的递延、客户恶意拖欠等行为，维护公司利益。但实际上公司的应收账款催收效果并不理想。

2.缺乏有效的应收账款催收流程。公司销售人员没有按照规定的流程催收应收账款。发现应收账款逾期时，才进行催收。缺乏固定程序的催收方式，效果不理想，更加大了收取款项的难度。

3.催收人员缺乏有效的催收手段。公司缺乏对销售人员催款方面的专业培训，销售人员缺乏必要的技巧，催收款项时缺乏耐心、语气生硬，缺乏持续有规律的跟进工作等问题。

四、改善企业不良应收账款的对策

（一）建立应收账款责任制

汉森制药最大的问题是应收账款的管理权责不明确。财务部、营销中心对不良应收账款的产生有一定的责任，应收账款的管理应落实到具体部门、具体人员。应收账款责任制应该有一个权责规范，比如：（1）客户各类资料的汇集整理。包括：客户地址、法人代表、销售能力、经营规模、销售记录、信贷结算记录、客户信贷调查表等资料。（2）重点排查工作。包括客户名称的变更、经营能力、偿债能力、诉讼情况以及违规事件的重点核实排查。（3）客户信用跟踪。定期分析客户的信用并报告，对逾期欠款设置警戒，避免不良应收账款的产生。

（二）制定合理的信用政策

公司可以从以下三点改进信用管理制度，权衡三者之间的关系，将损失最小化。

1.信用标准。信用标准是企业给定客户的最低信用条件，用预计坏账损失率表示。从客户道德品质、偿付能力、资本实力、担保以及经济状况五个方面对客户进行信用评估，评估状况良好的可以赊销，反之，则需对客户制定严格的信用标准，降低应收账款风险。

2.信用条件。信用条件由赊销期限、现金折扣等组成。公司详细记录所有赊销客户的信用条件，以此提高应收账款管理质量。赊销期限是企业授予客户的最长付款时间，制定合理的信用期限能够提高企业总收益。现金折扣是为鼓励客户早付款而给予的一种优惠。

3.信用政策。只有制定合理的催收政策及措施，才有利于双方发展。通过与客户的协商，考虑人性化措施，制定出双赢的折中方案。

（三）合理规划企业风险

1.调整考核指标，完善激励机制。为加强销售人员的收账款风险意识，业绩考核中应增加应收账款回款情况，奖励政策要与回款率挂钩，这样能够激励管理层和员工规避应收账款的管理风险。

2.严格信用审批制定的执行。不同等级的人员具有审批不同的赊销金额和赊销期限的权限，严禁跨权审批。信用管理部门做好详细核查记录，每季度进行控制。

3.严格系统操作权限。坚持不相容职务的分离原则，合理规划权限，明确不同岗位职责，避免。

（四）强化应收账款的日常管理

1.规范合同，注重全面管理。应该完善销售合同，以确保产品与合同条款一致，特别明确付款方式、付款期限和违约责任。自下而上，层层审批销售合同，明确标注纠纷的解决方式。

2.优化账龄结构及完善后期追踪。应收账款的账龄问题，直接关系着应收账款能否顺利收回。账龄越长，坏账损失的可能性越大。为此，应重视对应收账款账龄的后期追踪。一是优化账龄结构。对于医药行业来讲，账龄结构可以参照国际通行的做法，将应收账款划分为账期30天内、过期1―30天、过期31―60天、过期61―90天、过期91―180天、过期181―365天和过期一年以上七段。这样调整有利于公司应收账款的收回。二是完善后期追踪。公司定期对应收账款进行账龄分析，关注逾期欠款，采取有效措施。三是严格坏账准备制。公司不能对应收账款计提坏账准备作为利润的调整手段，对于逾期时间超过三年的，及时确认坏账损失，严格执行会计核算制度。

（五）应收账款的事后管理

1.逾期账款追回。不同期限、不同原因的应收账款采取不同的处理方式。

2.奖惩有度。信用管理部门应根据追回难易程度制定不同的奖惩激励制度，根据催款人员的收回情况进行奖惩。

3.采取合理催收方式。公司客户众多，类别不同，催款难度较大。根据客户资料及相关信息，分析逾期的原因。可以分为以下几种情况：（1）早期阶段（2―3个月）。信用良好、偿债暂时受阻的客户，可以通过电话、邮件等方式催款，以业务员为主，服务态度温和为宜。（2）特殊阶段（3个月左右）。以书面形式通知其账款到期，一般以信用管理人员为主，服务态度略显强硬。（3）专业追账阶段（3―6个月）。屡次催款未果，则可委托专业机构处理。（4）诉讼阶段（6个月―1年）。濒临破产的客户，通过仲裁或法院的方式，耗时一般在一年以上，因涉及到诉讼费用，企业需慎重考虑。（5）坏账处理（1―2年）。考虑到收账成本大于回收金额，企业将其计入坏账。

4.建立坏账准备及核销制度。从表2汉森制药2016年度应收账款的实际核销情况可以看出，应收账款均为销售货款，大多数因账龄太长，难以收回，造成坏账损失274 475.04元。

汉森制药主要的营销渠道虽然遍布全国，但大多都是面向大城市，二、三级城市市场占用率低，销售渠道过于单一。企业应该根据具体情况，重新筛选客户群体，适当拓宽销售渠道，吸收新的客户。同时，要建立一套完备的坏账核销制度，排除企业风险和后期预警。包括坏账核销的条件、授权审批的程序、核销客户的备查登记以及后续管理规范。X

参考文献：

[1]张国明，李存英.企业应收账款内部控制方法研究[J].财会研究，2011，（24）.

[2]张伟，石立波.浅析企业应如何加强应收账款管理[J].中国管理信息化，2011，（02）.

[3]赵晓云.企业应收账款管理研究[D].江苏大学，2010.

[4]赵旭明.企业赊销风险的防范与管理[J].经济导刊，2010，（09）.

篇3

关键词：应收账款；应收账款管理；信用政策；日常控制

中图分类号：F23文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2012）12-0110-02

0 前言

在现代商品经济中，企业之间的交易大都建立在商业信用基础上以赊销方式实现。企业采用赊销形式，在账面上能够形成大量的收入，但应收账款实际上能够收回的金额由于企业内外部的各种原因却要大打折扣。企业一方面想借其来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，本文将以甘肃豪放商贸有限公司的应收账款管理实践为例，通过分析该公司应收账款管理的优缺点，找出该公司应收账款管理中存在的问题与解决对策。

1 豪放公司简介

甘肃豪放商贸有限责任公司（以下简称豪放公司）成立于2000年，是一家注册资本为100万的商品流通企业，主要从事青岛啤酒、莫高葡萄酒的批发业务，是青岛啤酒和莫高葡萄酒的二级商。豪放公司自2007年取得其兰州市场的独家权以来,通过制定合理的信用政策，其销量日益增多。其应收账款的坏账率也一直维持在5%左右，处在同行业的较低水平。究其原因，这与该公司的适宜信用政策有很大的关系，极大的促进了公司业务的拓展，使青岛小纯生每月销量多达8000件，占兰州市场上青岛小纯生总销量的70%。以下是公司近五年来的应收账款情况。

2 豪放公司应收账款管理现状

2.1 采用比较宽松的信用标准

由于豪放公司以前的信用标准比较严格，只对预计坏账损失率在5%以下的客户提供商业信用。其销售的利润率为20%，变动成本率为60％，同期有价证券的利息率为15%/年，所以很多中小型的KTV都不在公司的销货对象之列。自垄断青岛小纯生的权之后，采用了比较宽松的信用标准，将一些中小型的KTV、酒吧和咖啡厅纳入了经营业务范围之内，使企业的销售收入一下子增加了40%，在兰州啤酒批发零售行业位居前三。

2.2 采用相对适用的信用条件

豪放公司的销售利润率为20%，同期有价证券的利息率为年利率15%，以前对客户采用没有现金折扣的信用条件，很多KTV和酒吧因此总是在快到结款日前后偿还应收账款，致使企业流动资金严重不足，影响公司的正常进货数量。当采用了2/30的现金折扣政策以来，很多客户都能在折扣期内结清大部分款项，从而大大地提高了公司的资金周转速度。

由表4可知：选择原方案，可以实现1877605.625元利润，而选择新方案，可以实现2459077.5元利润，比原方案多581471.875元。因此，采用带现金折扣的信用条件对公司的业绩提升有较大的贡献。

2.3 采用较为灵活的收账政策

豪放公司的收账过程如下：信件、电话、个人拜访、收款机构、法律诉讼。由于公司的客户一般情况下都会按时结清款项，很少存在人为拖欠不还、赖账的现象，但不能排除没有的可能性。当客户遇到暂时的财务困难，资金周转出现问题的情况时，公司一般会和客户协商解决，比如说可以适当的延长客户的还款期限或是先偿还部分货款，其余部分待客户资金周转顺利时予以偿还，这样就稳定了公司和客户的业务关系，向客户展现了自己的友好，增强了客户的稳定性。当出现恶意拖欠货款时，公司会采取相应的催收措施，必要时会向人民法院提讼，求助法律来解决，但不到万不得已，公司通常是不会采取法律行动的，这样与己与客户都影响不好。

3 豪放公司应收账款管理中存在的问题

3.1 公司自身组织结构不合理

豪放公司采用总经理负责制，设有销售部、财务部、运输部，销售部负责日常购进和销售业务，财务部负责公司所有财务有关的工作，运输部负责日常进货、送货和发货的运输工作。由此组织图可以看出，尽管各部门各尽其职，但也有疏漏之处，就应收账款而言，销售部门负责啤酒的销售业务，与客户签订合同，但应收账款的管理工作主要有财务部门的相关人员负责，没有制衡两者的机构，会出现二者相互推卸责任的情况，不利于公司应收账款管理。

3.2 公司没有专门的信用部门

公司财务部门负责制定信用政策和应收账款的日常管理工作。其一是财务部门中人员不足，加之本身工作就比较繁琐，现还要负责应收账款的相关工作，显得力不从心，从而使得信用政策可能出现偏差；其二是销售部门的赊销业务所形成的应收账款需要监督和管理，业务员的业绩考核需要与其赊销业务所形成的应收账款回收额挂钩，这些工作都需要独立于销售部门和财务部门的部门来执行。

3.3 公司内部控制存在缺陷

公司对销售人员的考核只与销售额有关，没有考虑应收账款的回款情况。另外财务部门没有独立的审计科，对公司的各种业务进行定期审核，也没有实行定期轮岗。比如说业务员签订一笔销售业务，应该对该业务进行综合考评。

3.4 公司应收账款日常管理薄弱

公司应收账款的日常管理工作比较薄弱，尤其没有对应收账款进行账龄分析，在分析账龄的基础上对其加强管理，制定相应的信用政策和灵活的收账政策，以便加速资金回笼，提高企业的经济效益。

4 豪放公司应收账款管理建议

4.1 优化组织结构，强调部门分工

公司应在总经理负责的基础上，下设四个部门，销售部、财务部、信用部、审计部，将运输部下划到销售部，与之合并为销售部。这样一来，信用部门主要负责制定适用本公司的信用政策和催收应收账款，加强日常管理；审计部门负责日常业务的审计工作，并直接对总经理负责，但具体人员必须由公司各部门负责人共同指定，不能由总经理直接指定相关人员来负责。

4.2 设立专门信用管理部门，配备专业人员

公司应建立专门的信用管理部门，对赊销进行管理。信用部门的具体工作和任务主要包括：（1）核准或修订给各类客户的授信额度。（2）对客户做调查，建立客户资料库，进行资料处理、评估及批准程序。（3）维护有条理的信用资料系统。（4）更新资料，处理反馈信息。（5）收账，确定逾期账款，催促付款并跟进。（6）跟踪客户，仔细监察有可能出问题的客户。（7）邮寄账单，按月制作并寄出账单及催款通知书。（8）核查账龄，考察不良账户的应收账款的账龄，关注收账工作。

4.3 加强公司内部控制，建立回款责任制

首先是建立赊销申报制度，企业信用部门要对应账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立健全赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。其次是注重合同管理。企业除现金收入之外的供货业务都必签订合同，当销售部门收到经信用部门和总经理审阅并签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。最后是建立应收账款清收责任制。公司要针对应收账款管理中常出现的状况，以制度的形式将债权责任明确下来，以规范有关人员的行为。

4.4 强化日常管理，加快资金回笼

首先，公司财务部门应按赊销客户名称进行明细核算，定期统计客户的赊销金额、账龄及增减变动情况，信用部门也要经常计算账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标，并将结果反馈给公司财务经理和总经理，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据，同时也能了解赊销总情况。其次，企业财务部门应定期向客户寄送对账单，对账单应由双方供销当事人和财务确认无误并签章，作为有效的对账依据，如发生差错应及时处理。最后对于逾期拖欠的应收账款应编制账龄分析表进行账龄分析，并加强催收力度。

5 结语

伴随着市场经济的发展，商业信用的推行，应收账款管理已成为企业流动资产管理中一个日益重要的课题。企业作为市场经济的主体，其提高经济效益的同时，企业应结合企业实际，加强应收账款的管理创新，集思广益，让企业员工参与其中献言献策，并给予一定的奖励。只有理论知识与企业的实际相结合，才能发挥知识的生产力作用，才能给企业带来经济利益。

参考文献

［1］孙琳,徐晔.财务管理［M］.第一版.上海:复旦大学出版社,2006.

［2］荆新,王化成,刘俊彦.财务管理学［M］.第三版.北京:中国人民大学出版社,2007:424-436.

篇4

其一，快速消费品企业应收账款的特性。快速消费品企业营销模式主要是直营、分销或直营分销相结合，因此快速消费品企业的应收款按客户对象可以分成两种：直营销售模式下，应收账款的对象是直营终端客户；分销模式下，应收账款的对象是经销商。（1）快速消费品企业的现销即现款销售，即先款后货。客户必须先将全额货款汇入企业提供的账户，在企业确认无误后再向客户发货。这种结算方式直营和分销模式都适用。（2）快速消费品企业的赊销。有四种表现形式：一是合作基金形式。这种结算方式主要适用于分销模式，经销商按照企业规定与企业签订协议，将规定的资金汇入企业账户，合作基金可以做货款使用。二是账期形式。属于KA卖场等直营终端销售常用结算方式，即企业必须先行发货，客户方按照指定账期回款。三是代销形式。这种结算方式一般在直营终端使用。企业将货物先行发给销售方，销售方根据约定期限，将已销售部分的款项支付给企业。四是铺底方式。这种方式与现款类似，专业线渠道或铺货促销时经常用到。企业制定促销活动方案，客户按照指定金额进货，企业会将多余指定金额的货物发给销售方，作为进货奖励（铺底）使用，或者赠送相应的促销，助销品等。

其二，快速消费品企业应收账款的风险点。具体为：（1）快速消费品企业现销的风险点。主要有：仓库发货前是否取得财务部门货款已清的书面审核确认（发货通知单）；财务部门若确认已收款，必须有财务相关人员对于客户已汇款的金额的书面确认，如果客户采用倒进账方式，销售部门应取得客户提供银行进账单并提交给财务作为审核、入账的凭证。财务部门根据审核无误的进账单、已获审批的价格确认应发货数量，仓库只有在接到财务的书面发货通知后才能对外发货。如未得到财务及销售部门的审批同意就发货，一旦客户款项未到位就发货，可能面临款项无法收回的损失。（2）快速消费品企业赊销的风险点。主要有：一是授权审批制度不健全产生的风险。二是岗位职责不明确及不相容岗位未分离产生的风险。三是会计控制不到位产生的风险。四是收款业务监督、执行不到位产生的风险。五是应收账款催收不力产生的风险。

二、快速消费品企业应收账款风险降低对策

其一，全面梳理销售收款流程，对于销售收款应根据现销及赊销的不同，分别确定其合理的内部控制流程，加强对应收账款的会计控制。（1）现销情况。首先客户购货时，由销售部门填制一式数联的“销货单”，注明购货单位、货物名称、规格、数量、单价、金额等，经部门负责人审核签章后，留一联作为存根，进行业务核算，其余交客户办理货款结算和提货。然后客户持“销货单”向财会部门交款。财会部门对“销货单”认真审核后，办理收取货款的手续，并加盖财务专用章和有关人员的签章，留一张编制记账凭证，其余退给客户。最后由客户持“销货单”中的提货联向仓库提货。仓库保管人员对“销货单”复核，确认已办妥交款手续后，予以发货，并将提货联留下登记仓库台账。（2）赊销业务。首先建立赊销业务审核批准制度，设置批准赊销信用的权限，不同信用额度的赊销由不同层次的管理人员审批。对不符合信用条件和超信用额度的销售项目必须由具有相应权限的人员进行审批，重大事项更应由上级领导或相关部门会签，以避免赊销业务的审批出现个人意志以及盲目放宽赊销政策的情况出现。赊销业务应经过财务负责人的批准，如果未经批准，销售部门不得指令仓库发货，以防止客户信用度低而造成的损失。其次，在发出货物后，财会部门应审查核对销售部门开具的“销货单”以及相关的合同、定单，确定正确无误后编制记账凭证，并及时登记销售和应收账款明细账，以充分发挥账簿的控制作用。最后，财会部门应定期与购货单位核对账目，并按有关规定及时收取货款。及时发现问题并作出相应处理查明原因，收回货款应及时登记应收账款明细款账，确保双方账目相符。

其二，企业可以对于应收账款采取分类管理、实时监控、及时跟催的控制管理方法。财会部门应结合企业营销业务的特点，在对客户进行分析的基础上，可以按应收账款的账龄、货款结算形式、客户所在地域等方式进行应收账款的ABC分类，采取不同的方法和程序。同时，为了保证应收账款的足额按期收回，财会部门应建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度，对应收账款的运行过程进行追踪分析，对部分特殊结算方式应收款项的余额变化进行实时监控，及时准确地向企业管理层反馈信息，便于其掌握情况、随时调整信用政策，在最短时间内采取相应措施来保证应收账款的回收。

其三，企业所制定的绩效考核机制应与工资报酬和业绩挂钩，同时将应收账款纳入考核体系，制订合理的应收账款奖罚条例，将回收、责任、期限落实到人，使应收账款处在合理、安全的可控范围之内。

篇5

关键词:中小企业; 信用风险; 营销信用风险; 应收账款

对中小企业而言，机遇和风险是一对孪生兄弟。在激烈的市场竞争中，不存在没有风险的市场商机，企业的营销也不可能完全消除和回避风险，企业应在抓住市场商机的同时尽可能地把握营销信用风险产生的原因，采取有效的防范措施，减少风险发生所造成的损失。因此对中小企业营销过程中的信用风险的表现形式及其产生的原因和信用风险的规避及防范对策的深入分析和研究将会对我国中小企业营销有着深远的意义和影响。

一、营销信用及风险的产生

信用这一概念涵义非常广泛，从经济层面理解，信用是“在一段限定的时间内获得一笔收入的预期”，信用风险则是指因为对方违约使得这个预期没有实现而给债权人带来的可能损失。若放入营销过程中来定义，信用便是指建立在信任基础上，在暂不支付货款的情况下就可以获取商品或服务的一种能力，信用风险则是授信企业没有按期收回因赊销而产生的应收账款， 或者完全不能收回货款而产生坏账的风险[ 1 ] 。

企业销售渠道中的每一个交易过程大致可分为五个阶段: ①选择客户; ②谈判; ③签约; ④交货; ⑤收取货款。在这个交易的过程中，企业以信用为基础，通过信用手段将货物卖出去，如果不能及时收回货款从而引发的营销风险即为营销信用风险。这五个阶段环环相扣，每一个环节的疏忽都有可能产生营销信用风险。据统计，在全部拖欠案件调研中，大约70 %直接产生于货物发出之前的各个业务环节，如对客户不了解，或结算方式、信用条件选择不当;大约35 %的拖欠案件是由于从货物发出之后直到货款到期日之前这段时间，对应收账款缺少严密的追踪和控制;约有41 %的案件是在拖欠发生之后，没有及时采取有效的补救措施[ 2 ] 。信用交易手段有一下几种常见的方式: (1) 赊销，又称为信用销售，是一种“先给货，后收款”的销售方式，即允许客户在拿到货物后的一定期限内支付货款。赊销是国内供货商，特别是小型供货商常用的销售政策，也是我们最熟悉的一种信用交易方式，它以货款的大小遍及各种大小交易中。(2)分期付款，是交易双方签订分期付款协议，买方接收货物后，分若干批次付清货款，每次交付货款的日期和金额均事先在协议中写明。(3) 延期付款，即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况，使顾客有充足的筹款时间，可以吸引那些对产品有期待，但又一时缺乏支付能力的顾客。这些信用交易手段的共同优势都是有利于增加销售量，满足客户的需求，但与此同时也造成资金成本、坏账损失等费用的增加，甚至面临难以收回货款的风险。

二、中小企业营销信用风险产生的原因

1. 信息不对称

信息不对称是市场经济普遍存在的问题。所谓信息不对称，是信息获取使用的双方由于处于不同的地位或角度，造成一方处于信息优势，另一方处于信息劣势;或者双方的信息量一致，但由于认识的不同，对相关信息的理解不同造成的差异。信息不对称导致机会主义行为，一般情况下，信用市场中受信主体与授信主体所掌握的信息资源是不同的，前者对自己的经营状况及其信贷资金的配置风险等真实情况有比较清楚的认识，而后者则较难获得这方面的真实信息，他们之间的信息是不对称的。在信用合约签定之前，非对称信息将导致信用市场中的逆向选择;而在信用合约签定之后，产生信息优势方即受信主体的道德风险行为[ 3 ] 。信息不对称程度越大，信用市场中产生逆向选择与道德风险的可能性就越大，授信主体的信息成本就越高，市场的交易费用也就越大。在信息不对称的条件下，单个企业坚持信用经营可以看作是一种风险。与大企业相比，中小企业的信息不对称的问题更为严重。

2. 中小企业内部信用管理制度不完善

内因是问题的关键，我国中小企业不能适应当前以信用经济为主要特征的市场竞争环境，根本原因之一在于中小企业内部在信用管理制度的制定上存在很大一片空白，信用管理机制存在严重缺陷。

一是客户资信管理制度不完善。我国大多数企业还没有很好地掌握和运用现代先进的信用管理技术和方法，交易前缺乏客户资信方面的资料，对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是以销售为主导，凭主观判断做出决策，出现风险后又不能及时加以补救，造成很多不必要的损失。此外，对信用管理的认识也还远远不够，很多企业在谈到“信用风险”时，都把责任推到社会，坐等政府建立和完善信用体系，这种认识已经不能适应激烈的市场竞争了。而在发达国家中，企业已将信用管理作为一个非常重要的管理职能在经营管理中加以运用，信用管理部门像财务部门、销售部门一样，发挥着重要的作用。

二是应收账款管理不到位。关于应收账款管理，许多中小企业已制定了一些相应的管理制度，但是这些管理制度还远远不能适应现代企业管理的要求，存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。并且，在信用政策的制定方面，没有把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响，对于“促进销售额增长”和“保持应收账款合理比重”这样两个目标的均衡和一致也兼顾不够，偏重一个目标而忽视另一个目标的做法常常导致信用营销战略的失败，一些中小企业的管理人员单纯追求销售额增长，给予客户过于宽松的信用条件，虽然暂时取得了一定的销售业绩，但企业的最终利润却没有增加。因此，只有系统化科学化的应收账款管理制度，才可以明确企业与客户的信用关系，分清企业内务部门和各级决策人员的权限和责任，使应收账款控制在一个合理的范围之内。

3. 社会诚信环境欠缺

由于信用本身具有很强的选择性，当绝大多数企业都讲信用时，少数不讲信用的企业就会受到严厉的惩罚。但是，当大多数企业不讲信用，只有少数企业讲信用时，少数讲信用的企业只能是单方面受损，在诚信环境较差的情况下，信用的这种外部选择性表现的更加强烈，因为诚信环境较差表明完全讲信用的企业只占少数。目前，我国中小企业圈的商业信用环境的欠缺是一个既定的事实，主要表现在以下两个方面。一方面，有些债务人违背诚信原则，违约赖账。一些企业不是没有能力偿还货款，而是因为试图用所占用的资金去投资获得更多利益，这就使得另一方企业的应收账款增加。这是一种社会道德水准不高、缺乏诚信的表现。另一方面，一些企业对违反诚信经营的行为高度容忍。据中国零点调查公司的一项调查结果表明，有40 %的企业经营者对其他企业违反诚信经营的行为采取了高度容忍的态度[ 4 ] 。这种情况表明，在整个社会道德水准下滑的情况下，我国不少企业即使自己能够做到诚信经营，但对其他企业的不诚信的经营行为，却不愿意加以制止。

三、中小企业营销信用风险的防范措施

美国风险管理学者詹姆斯德阿克指出，“企业的风险管理与其价值创造目标的实现和企业战略的成功实施之间存在着密不可分的联系。”建立企业营销风险控制体系，使营销风险管理工作融于企业各项管理工作之中，可以从内部消除营销风险产生的根源，并在营销风险产生以后快速地进行有效控制。

(一) 加强事前预防:降低营销信用风险的最有效手段事前预防主要是对客户的资信水平进行调查与分析，以确定合理的信用标准。据国外资料统计，追账成功率随逾期月份的增长急速下降，从逾期一个月的93. 8 %降至逾期24个月的13. 6 %。从世界范围来看，商账追收是企业应收账款管理的重要手段之一，据统计，世界各国收账机构每年为债权人追回欠款的数量，超过法律机构追回欠款的数量，约占商业纠纷的60 %。但是就算追回了部分应收账款，化解了经营风险，企业也要为此付出很大的代价。所以对于中小企业来说，在渠道信用管理过程中预防即交易前的信用管理就显得尤其重要，因为事后的追讨措施很可能会让它们本就不堪一击的资金体系陷入困境.

转贴于 1. 加强对客户资信的评估分析。对客户资信进行调查评估，是客户管理的重要内容，是防止和降低营销风险的重要手段。要对客户进行资信评估，首先要获得客户资信评价的各种信息，这就需要做好两方面的工作:一是建立客户交易台账，对每笔业务往来有详细记录;二是对客户进行资信调查，收集有关客户经营及资信方面的信息，并对获取的大量信息进行处理，去伪存真，去粗存精，保证信息的真实、准确和可靠。然后在此基础上对其履行各种经济承诺的能力及其可信任程度进行综合分析和评价，确定客户的资信等级和信用限度。对客户的考核与评估体系主要是通过5C 评估，包括客户的品行(Character) 、资金实力(Capital) 、经营能力(Capacity) 、是否有抵押(Collateral) 和条件(Condition) 五个方面。定期对客户的5C 进行评估打分，按由高至低评出若干个信用等级，根据客户的信用等级，给予相应的信用政策。对于初次合作的客户，第一次均不享受公司的信用政策，只有在企业信用等级的评定中留下良好记录的客户，才能享有相应等级的信用资格。记录越良好，赊销就越大，信用期限也就越长。 2. 选择适宜的结算方式。对于大多数的中小企业来说，往往宁愿冒客户违约的信用风险，也不愿丧失扩大销售的可能，这是许多企业在成长过程中的特性。这样，企业就必须通过其他手段来控制与防范信用风险，其中，依据客户的资信水平采用适宜的结算方式，即为一种有效的重要手段。如果客户企业的资信度较低，就应采取安全性高、风险性小的结算方式。如预收货款销售、银行汇票、本票、汇兑、支票结算方式等。如果客户企业的资信度较高，就可以采取风险比较大的结算方式，以吸引客户。如委托收款、托收承付、商业汇票和分期收款销售等。企业应根据客户的盈利能力、偿债能力和信用状况，选择相宜的结算方式，简单地说就是:盈利能力和偿债能力强、信用状况好的客户，可以选择风险较大的结算方式，这样有利于购销双方建立起一种相互信任的伙伴关系，扩大销售网络，提高竞争能力;反之，对于情况不熟悉的新客户及信用状况较差的客户，则应选择风险比较小、约束能力强的结算方式。

3. 依据企业现状选择宽严适度的信用政策。一般而言，以下情况可考虑采用宽松的信用政策:企业的库存过大;产品即将过期;开拓新的市场;推广新的产品;市场竞争过于激烈;法制环境良好等。以下情况可考虑采用严格的信用政策:产品供不应求;市场需求强劲;客户的特殊规格产品;生产周期长或成本高的产品;微利的产品;法制环境恶劣等。

(二) 做好事中控制:控制营销信用风险的重点环节

1. 制定合理的现金折扣及信用期限。在企业营销过程中风险控制主要是通过给予现金折扣以及改变信用期限来实现的。现金折扣是债权人为了鼓励债务人提前付款而给予债务人低于发票价格的优惠，包括折扣期限和折扣率。关于信用期与现金折扣的决策分析，企业可以采用差量分析法。即计算方案改变所引起的差量收入与差量成本，以计算差量收益。如果差量收益为正，则方案改变是有益的。

2. 加强对应收账款的跟踪管理，制定正确的收款策略。企业发生应收账款，就应制定出正确的收账政策，积极组织催收。企业制定收款政策应是十分谨慎的，掌握好宽严程度，如制定的收款政策过宽，会导致逾期未付货款的顾客拖延时间更长，对企业不利;收款政策过严，催收过急，又可能伤害无意拖欠的顾客，影响企业未来的销售和利润。企业在进行应收账款风险控制的同时，将增加收账的次数也增加收账费用，而应收账款平均回收天数和坏账损失比率将减少。

因此，企业要根据收账费用、坏账损失、应收账款的平均收回天数三者关系，制定收款策略，始终把握一个原则，就是所花费的收款费用必须小于回收的应收账款的得益金额，即小于坏帐损失和机会成本的减少数。

3. 提取坏账准备。坏账是指企业无法收回或收回的可能性极小的应收款项，由于发生坏账而产生的损失称为坏账损失。提取坏账准备，是企业防范应收账款风险，消化坏账损失的一个有效措施，是稳健性原则在应收账款管理中的应用。它要求企业在发生赊销行为时就考虑可能的坏账准备，并采取一定的方法，按一定比例从有关费用中计提。表面上看，提取坏账准备金增加了企业的费用，影响了企业的效益，但它能够分解坏账损失，以保证企业的生产经营活动的正常进行。反之，如果不提或少提坏账准备金， ，会削弱企业抵御风险的能力。根据我国现行企业财务制度规定，企业可以在年度终了时，按照年末应收账款余额的3 ‰～5 ‰计提坏账准备金，计入管理费用，提取坏账准备。有些中小企业对坏账准备金制度的认识不够，认为计提坏账准备很麻烦，既不计提坏账准备，也不对坏账进行核销，更重要的是计提坏账准备会减少企业当期的利润，有些企业领导为了显示其在职时的业绩，不愿让会计人员计提坏账准备，这样在无形中加大了企业应收账款的总额。

(三) 强化事后追讨:降低营销信用风险的补救措施

1. 未收款催收。未收款是指在双方约定的、合同规定的时期内未收回的款项。针于这部分款项进行的催收属于早期催收。对超过约定期限尚未收回的应收款项，根据不同的情况可以采取如下清收方法:第一，派业务人员直接去催收;第二，信函通知、电报电话传真催收;第三，给予优惠条件;第四，从债务人那里取得一定的有价值的货物，折价抵偿其债务;第五，由债务人划出一部分应收款项给债权人以抵偿自身的债务，但这部分应收款项必须是债权人愿意接受的;第六，争取债转股，将应收款项转为对债务人的投资;第七，向法院起诉要求债务人偿还债务;第八，委托讨债公司去催收。

2. 拖欠款清欠。拖欠款是指未收款未能如期收回，即早期催收失败所转成的款项，清欠就是清理欠款，是发生长期拖欠的情况下所运用的一种补救措施。在这个阶段就需要有专门的清欠人员在外追踪货款，但是，这种清欠是一种事后措施，往往收效甚微，也会增加企业对应收账款回收的成本。不过如果实施得好的话，对企业来说也会是一线希望。拖欠款清欠要实行“划片分类、分片包干”的清欠方式，债权不满一年的，实行“谁销售，谁清欠”的原则。其次，要采取适应的清欠手段，包括发送“催款通知书”或“法律顾问意见书”、签订“还款协议”或签订公证还款协议、分年限采用现金比例折扣实现债权、货物抵款、诉诸法律、组合清欠(即把有“三角债”牵连的企业连在一起解开债务链) 。最后，还要注意清欠的激励，实行积极的清欠政策，对专职清欠人员采取按比例提成或进行奖励的措施。

3. 呆坏账处理。国际上对应收账款两年以上视为完全坏账，一年以上以50 %计算为坏账。按照我国有关规定，企业应收账款符合下列条件之一的，应确认为坏账: ①因债务人死亡，以其遗产清偿后仍然无法收回。②因债务人破产，以其破产财产清偿后仍然无法收回。③债务人较长时期内(如超过3 年) 未履行偿债义务，并有足够的证据表明无法收回或收回的可能性极小。呆坏账的处理主要由销售部负责，对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理;进入法律程序处理之前，应按照呆坏账处理，处理后未有结果且认为有依法处理的必要，再移送公司依法处理。对已经形成的呆账，在移送公司依法处理前，可以采用以物抵债、债务重组、应收账款出让等形式加以处置。

参考文献

[1 ]孙利沿，骆洵. 论企业信用风险的管理和控制[J ] . 北京理工大学学报，2003 ， (4) :71 - 73.

[2 ]黄晓莉，王富荣. 谈企业营销风险管理[J ] . 技术经济与管理研究，2001 ， (6) :96.

篇6

关键词：做好 企业 法律 清欠

随着经济的发展，企业间债权债务纠纷不断出现，究其原因既有国家信用体系不健全、部分企业信用缺失的原因，也有企业管理者没有树立资金为中心的观念“重销售、轻回款”，法律风险意识不足等自身原因遭受损失。企业如果能充分运用法律手段加强应收账款管理，就能做到未雨绸缪，最大限度降低坏账风险。

一、企业应收账款管理中存在的问题

（一）重销售轻回款

应收账款是一把双刃剑，在给予客户赊销带来经济规模增长的同时，也给企业带来了巨大的资金压力。部分企业注重舞活销售这个龙头，没有树立资金时间价值的观念，忽视了货款的回收，销售业绩与欠款规模“双增长”，货款回收、资金管理压力与日俱增，流动资金长期占压，相当一部分资金已经形成了损失。

（二）法律维权意识淡薄

多数企业尽管在应收账款清理上采取了各种方法，由于没有专门的法律部门或企业法律顾问，对相关法律了解甚少，出现纠纷时临时聘请律师应急，难以收集齐全有利的证据或支撑条件。考虑到诉讼难度和成本，导致出现货款纠纷时，私下协商解决的多，而采取仲裁、诉讼等法律救济手段的少，或虽采取诉讼手段胜诉而无法执行，形成了大量的呆账、坏账等不良资产。

（三）日常管理基础差

部分企业没有健全的应收账款管理台账，对账龄、性质、责任人、合同约定付款期等信息没有及时登记；未能建立定期对账函证制度，导致部分货款超过诉讼时效；只关注数额较大欠款，忽视数额相对较小欠款；部分欠款符合超三年、债务人破产等条件，财务上计提坏账准备金予以冲销，账务处理不等于债权消灭，企业淡化了催款意识。

（四）销售考核未能与回款挂钩

销售人员在签订合同订单时，未能对客户资信、经营情况、主体资格等信息进行审查，合同条款约定不明确，为日后应收货款回收埋下了隐患；货物发出后，企业不能及时催收货款；销售奖励提成仅与销售业绩挂钩等，造成大量资金沉淀。

（五）应收账款责任部门不清

部分企业把应收账款清收责任放在财务部门，认为财务部门收款理所当然；部分企业把清欠责任放在销售部门，主张“谁销售、谁清收”。存在的问题是由于财务人员没有参与合同签订与执行，对销售业务不熟悉，出现售后服务、质量纠纷等问题时，不能较好地与客户沟通，导致不能及时回款。

二、做好法律清欠工作的对策

法律清欠是指债权企业针对不同的欠款客户，根据国家法律法规，运用各种法律手段，多措并举清收欠款，确保企业财产安全。

（一）增强企业法律意识

建立员工培训制度，普及合同法律知识和常识，提高企业整体素质，让管理者和员工树立法律意识、市场意识、契约意识，在开展经营业务时，严格按照法律规定或合同约定有效行使权利、履行义务，学会运用法律武器做好清欠工作。实现依法经营、强化内部管理，运用法律手段化解经营管理风险。

（二）建立企业法律顾问制度

成立专门的企业法律部门，建立科学、规范的企业法律顾问制度，全过程、全方位参与企业经营管理，建立重大合同、事项法律顾问联签制度，重大事项、决策出具法律风险意见书，参与日常合同事务的管理，参与起草公司的内部规章制度；对公司员工进行法制宣传教育；负责与企业外聘律师的联络工作、仲裁事务等。坚持以事前防范为主，减少法律纠纷避免出现损失，防范法律风险，发挥法律风险防控在企业管理中的作用。

（三）做好事前源头控制

建立健全合同管理制度，严格合同审查流程。对客户进行资信评级，审查主体资格、经营状况、偿债能力；从合同项目的计划性、内容合法性、条款完备性、用语规范性、履行可行性等“五性”审查，切实履行职守，认真、全面、细致审查各类合同，严把住合同审查关。在合同条款中明确约定付款条件及结算方式、期限，违约条款等，督促客户及时足额还款。尽量采取现款交易形式，见款发货，对于赊销业务能采取担保措施的，要尽可能要求对方提供担保，最大限度降低风险。做到居安思危，未雨绸缪。

（四）做好事中过程管理

欠款发生后，要及时关注债务方的经营状况，一旦发现对方经营状况恶化，或者出现转移财产、抽逃资金，丧失偿还能力等情况时，要采取必要的应对措施。采取定期函证、措施等措施，在法律规定的期限内主张自己的权利，确保货款诉讼时效。

（五）采取多种措施积极应对

企业出现应收欠款不能按时收回时，要积极应对区分不同的情况采取诉讼手段和非诉讼手段催收货款，综合考虑回款收益与成本之间的关系，选择恰当的措施。非诉讼手段主要有：直接催收、债权债务行使抵销权、以资抵债、发律师函、仲裁、申请支付令等，在对方因经营暂时困难而不能及时付款时，为维系双方合作关系时，非诉讼方式是清欠工作的首选。诉讼方式是企业清偿债权的主要方式，在债务人恶意拖欠或出现财务状况危机债务不能支付时，企业在权衡利弊后作出诉讼决定，要在诉前要做好调查取证工作，制定周密详细的诉讼方案，必要时采取诉前保全措施，确保诉讼效果；建立诉讼效益预测机制，对诉讼效果进行预测、评估，做到知己知彼、有的放矢；注意运用各种法律手段提高执行效果。

篇7

关键词：资金管理；破解策略

一、当前企业资金管理中存在的主要问题

1　融资遇政策瓶颈

自今年年初以来，随着国家宏观调控政策的加强，紧缩性货币政策的实施，越多越多的企业感受到不断增加的信贷压力，融资难与劳动力成本上升、原材料价格上涨、人民币升值一起，成为了困扰国内企业尤其是中小企业的四大难题。从目前来看，非国有企业较之国有企业的融资处境更为糟糕，融资难、难融资问题更为明显，这一方面是由于大部分非国有企业的发展时间较短、资本积累较少，很难跨越各商业银行所规定的信贷高门槛，较为严格的审批环节及信用审查大大降低了非国有企业的授信额度，且在同等条件下融资成本也较高；另一方面，在2009年10月创业板推出以前，中小企业的权益融资较难实现；而在创业板推出之后，其二板市场的上市门槛虽有所降低，但由于风险的加大，其监管条件较之主板市场更为严格，且所针对的也仅为孵化科技型、成长型企业群体。

2　资金链压力较大

从非国有企业的公司治理结构来看，较为简单的组织体系保证了其管理的高效、灵活，勇于创新、富于进取的理念赋予了企业可持续发展的动力，而这正是民营、集体经济的活力所在。在利润最大化目标的趋引下，越来越多的非国有企业开始实施跨区域、跨行业经营，其资金链压力由此也逐渐加大，资金风险开始显现；就通信工程企业而言，由于其所投资项目一般为固定资产类投资，在建工程所占比例较高，投资回收期较长，因此对于资金的需求也较大，短时期内较低的资产周转率会对企业形成较大的资金压力。与此同时，受传统理财观念影响，许多中小企业目前所实施的资金管理与营运策略过于保守，下属单位资金沉淀与资金不足现象时常同时出现，缺乏对其资金进行有效的配置，企业资金无法在各单位之间进行合理流动，从而也制约了企业利润与价值最大化目标的实现。

3　应收账款回收难

从目前来看，随着通信工程市场竞争的日益加剧，业内各企业出于拓展市场、得发展空间的需要，常常采取适度或较为激进的赊销策略，这也符合企业可持续性发展的要求。但是，这种环境也会使某些招标人对于较大的工程项目在招标时往往将投标人是否可以垫资施工作为其重要的中标条件之一，在合同条款中常常要求施工企业给予一定程度的垫资，而某些个别项目甚至要求投标人垫资至主体结构完工后才开始支付工程款，由此便会使施工企业处于两难的境地，从而也为企业应收账款的形成留下了根源。而从通信工程企业自身来说，对于应收账款的控制不力、迫讨不力也是诱发其坏账风险的另一重要因素，传统以催收为主的应收账款管理方式已不适合现实情况，同时也缺乏对金融工具的使用。长远来看，应收账款的存在必然会占用企业资金，也降低了企业利润的质量。

二、对企业现存资金管理难题的相关破解

1　积极拓展融资渠道

针对当前中小企业的融资窘境，各省市都在积极出台各种政策、措施予以破解，而这其中又以浙江省最为显著。实际上，近年来浙江中小企业的金融创新步伐是很大的；例如，在国有控股和商业银行方面，进一步建立健全了为中小企业服务的金融网络，超过50％的银行机构设立了中小企业信贷专营机构，2／3的银行机构出台了中小企业信贷管理与考核办法。同时，浙江省内的新型中小金融机构不断加快发展，村镇银行已开业9家，小额借款公司已开业107家，贷款余额达180多亿元，居全国之首，这很有效的缓和了中小企业的融资矛盾。

而就中小企业自身而言，各企业也应通过融资策略的创新与发展，积极拓展新的融资渠道。例如，针对于中小企业质押不足、担保不力的难题，各企业可组成跨区域、跨行业的战略联盟，通过集群融资的方式来相互提供担保，并按照统一组织、统一担保、分别负债的方式来履行，由此可使集群内企业实现互惠共、优势互补、风险共担的积极效果。再如，针对于工程等固定资产投资较多的领域，可尝试开展融资租赁、售后租回的融资方式，将已开建的工程项目先作为质押融资，然后再采取分期付息还本的方式予以偿清，降低资金占用。

除此之外，夹层融资(Mezzanine Finance)也是一种可以尝试的方式，这种融资方式的性质介于优先级债务(Senior Debt)与股本之间，其收益率高于优先级债务，但长期收益率低于股本。从实质上说，夹层融资是一种融资交易结构，因为投资人在享有回报的同时有权依据所投资企业的发展情况行使其转股权，并从中获益。目前，夹层融资的资金来源主要为民间资本和国际资本，因此可充分规避当前国内信贷金融环境不利带来的影响，许多外资企业正是通过借道该方式来绕开政策的种种限制，而这一点也正是各中小企业可以利用的。

2　加强资金集中管控

长期以来，中小企业如何实现资金的集中管控一直是个难题，而资金结算中心和财务公司资金管控理念的提出，为其初步找到了答案。资金结算中心(Center of Settling Accounts of Fund)是根据集团公司财务管理和控制的需要在集团内部成立的，为集团公司成员办理资金调剂和结算，以降低资金成本，提高资金使用效益的机构，其性质类似内部银行。就中小企业而言，该模式虽是为大规模的集团式企业所准备的，但有几点资金管控理念却可加以借鉴：

(1)资金池概念

在该理念下，企业所有的资金都在一个虚拟的资金池(Cash Pooling)中，企业每日通过对下属单位的资金归集将其闲置资金全部放入该池中，并加以统筹调拨与使用，由此便解决了企业资金分散、沉淀的难题。

(2)内部贷款

企业对下属单位进行资金拨付或归集时，并不是无偿的，所归集资金、所拨付资金都需按照银行的同期存贷款利率加以执行，由此可充分保证下属单位利益不受损害，同时企业还可以此为据对各单位进行考核。

(3)资金监控

在资金结算中心模式下，各单位执行收支两条线管理，每一笔资金的收付都需通过该中心完成，并且还应在每月所报预算范围内。若某单位资金超支，须报请该中心予以追加，中心再将该申请报请董事会核准。

3　创新债权理财观念

篇8

公司的业务量在不断的扩张，特别是在全球金融危机的背景下依然保持！营业额的持续增长，业务发展为企业的提升注入新鲜的血液，也对公司当前的管理水平提出了更高的要求。只有人去适应企业的发展，没有企业去适应人的要求，如何适应市场变化，提高公司的管理水平？成为现阶段公司发展的主要任务之一。财务部在执行集团公司的管理制度的同时，尽管取得了一些成效，但依然存在一些管理缺陷及沟通不畅的问题，针对当前情况，财务部必须加强对下属和同事间的教育及宣导，通过思想及行为上的整改，不改的改进工作方法和思路，增强工作责任感，以适应企业发展的要求。

根据具体情况，现将这些问题列示如下：

一，沟通不畅的问题：财务部与其他部门在沟通总体上是和谐的，一直以来均奉行“工作为主”，“对事不对人”的沟通原则，有问题便直接提出，以力求问题的解决。在与其他部门沟通时，不排除在个别问题上，因为工作的难以开展而较为情绪化，出现沟通的言辞不当，根本原因也是没有主动与同事协商，寻求解决问题的办法。从观念上讲，不能站在更高的角度去看待问题，缺乏对公司整体利益的考虑，不利于公司行政命令的下达与执行。这样的思想观念存在许多的不足：一方面影响公司的团结，对公司营造积极向上的工作气氛产生了负面影响，对企业文化的培养起到消极的作用；另一方面让同事关系紧张化，不利于工作上的配合，增加了沟通方面的成本，沟通成本是隐性的，很难去计量，但却能最终导致职工数量的增加和工作质量的下降。沟通问题整顿不仅仅存在于财务部，其他部门的也应该重视起来，做到有则改之，无则嘉勉，在观念上杜绝“本位主义”思想的漫延，为营造积极乐观向上的企业文化，为提升个人的素养而进行自我反省。

此外，财务部所涉及到的政府部门有国税地税，工商，统计等多个部门，相比较而言，这方面的工作相对比较平衡，没有出现大的问题，对政府部门的沟通也略有不足之处，今后还有待加强。因为与政府部门的良性互动，在实际工作中，可以减少较多的阻力与麻烦，碰到问题也会主动知会并得到帮助。

二，应收账款的问题：应收账款是公司的主要资金来源，对公司的生存与发展起到至关重要的作用，加强应收账款的管理，及时回收货款，并杜绝呆坏账的发生是一项十分重要的工作，尽管这项工作涉及到业务财务等诸多部门，但做好每一个环节的工作是十分必要的。根据财务所涉及到的具体环节，存在如下问题：

第一，应收账款对账的及时性不强，很多客户没有及时的签章，回传月度对账单，一定程度上又影响了应收账款的准确性和催收货款的有力证明，这个问题还长期存在，今后财务部还要一如既往的跟进这项基础工作，准确及时的财务数据是应收账款管理的基础；

第二，应收账款的回收款过长，影响到货款的回收与应收账款的周转速度，一定程度上会给财务带来资金方面的压力，一般情况下，回收期过长的货款，产生呆坏账的可能性也随之增加。在呆坏账方面，尽管产生的原因是多方面的，销售业务员固然有跟进的过失，但财务在客户付款信用不佳的情况下，没有及时的做到提示与统计，也较少对客户的资信度进行调查，财务只是单一的注重了会计报表的核算，而忽略了财务资产安全的管理，今后工作要将重点转移上财务管理上来；

第三，对财务“卡货”不利方面的弥补措施：我们现在所实行的财务“卡货”规定，这个规定对部分恶意拖欠货款的客户，产生了一定的压力，形成了制约因素，也回收了一些欠款时间较长的货款，但是对于付款信用良好的客户，弊端也很明显，“卡货”给客户留下不好的印象，财务灵活控制又没有标准，操作难度较大。由于财务的“卡货”，部分业务员的依赖财务“卡货”收款的心态明显，对于这个问题需要两个部门主动提高催款的意识。

三，费用报销的问题：由于生产规范的扩张，费用开支也随着增加，正常合理的费用开支，是保障公司正常动作的物质基础，收入与成本的同时增加，同时也符合收入与成本的配比原则。从现在的情况来看，一定程度上存在费用开支的浪费现象，比如由于没有“货比三家”，导致采购单价过高，采购的耗材由于没有专业人员的验收可能质量不达标，今后在物耗采购方面，仓库不仅要加强数量验收，技术部还要加强品质的验收检查。生产研发过程中要加强机器设备的保养，养成良好的作业习惯，工具配件的不合理使用可能导致损坏及修理，从而提高维护和运营成本。随着业务量的增加，交际应酬费用有较大幅度的增加，公司规定在非特殊情况下，客户在食堂用餐的规定没有得到很好的实行。

四，材料采购的问题：采购向供应商所采购的物料数量，均经过财务审核并下达到pm及采购部，对于部分制造过程中的超标准损耗和仓库丢失，现在均以联络单的形式对部门进行了扣款，明确了相关责任人，并列[！]入到绩效考核当中。采购控制的另一个问题是在保证品质的前提下，在原料价格下跌价的情况下的持续降价，在绩效考核当中，财务对采购的降价考核占权重的20%，每个月采购均有部分的降价方案到达财务。但从总体的价格趋势分析，采购的降价相对于成品销售的降价幅度相对较小，天线的销售单价降低了30%以上，而原材料的采购单价的下降幅度却没有达到这个标准，一定程度上提高了公司材料成本的在销售单价中的比重， 增加了运营的成本，降低了公司整体的利润水平。

五，仓库重新划归生管部一点见意：一般情况下的工厂运作，仓库物料均归pmc的调度，pmc计划调度与仓库收发保管相接合，两个部门的联系也最为紧密，两者之间的密切合作可以极大的降低呆坏料成本。由于仓库出现无账务管控状态，较为严重的影响了工厂的生产，同时也不符合企业的规范动作，对大客户的导入产生了较大的制约，公司决定暂划归财务监管，仓库账目数据已基本建立起来，仓库的“账，物，卡”体系也相应的建立起来，尽管账目的准确性还有待进一步提高，但只要今后加强对仓库的管理及人员的培训，还是可以达到大客户的核查要求。仓库的归属如不在pmc部之下，仓库的数据共享就需要相互知会，一旦发生沟通不及时的问题，便可能出现多下采购订单和超产的情况，为呆坏料的产生留下了一定的隐患。从11月17日仓库呆滞成品分析来看，一部分成品的性质是：“订单已结，超产成品，备品留用”，小额度100pcs的超产属于正常，如果大到1000-pcs，那么就有可能存在数据没有共享，没有了解实际库存便直接下达采购订单的问题，造成了公司资源的浪费，现在仓库重新划归pmc管辖，超产问题相信可以从根本上加以改观，否则便是计划的不准确。在仓库划归pmc部以后，数据的处理与检查是仓库的弱项，财务还是会一如既往的监控仓库账务数据的准确性。

篇9

为顺利实现公司各项生产经营目标，进一步加强财务管理，根据集团公司各项财务制度规定，结合本公司实际情况，制定本办法。

一、货币资金管理

公司坚持“量入为出、收支平衡，确保重点、兼顾一般”的原则，实行货币资金预算管理。

1、财务部根据当期销售资金回笼计划和集团公司拨付流动资金，按生产经营、工程、生活福利及其他顺序编制当期资金支出计划，报公司总经理批准后执行。

2、计划款项实际支出时，经办部门应提出付款申请，报计划财务部审核后报请公司总经理批准。凡单笔金额超出1000元的材料、设备、工程及劳务等款项支出，必须通过银行转账，否则财务可以拒绝支付。

3、集团公司下拨资金明确作为清欠基建工程尾款的，财务部应严格做到专款专用，并视资金到位情况按比例分单位均匀支付。

4、公司所属各部门，实行收支“两条线”管理。各部门所实现的收入和发生的支出必须纳入公司财务核算。任何部门、任何人不得将公司所得收入采取转存、私吞、坐支、私设小金库等形式截留或挪用。凡违反国家财经法规及公司有关规定，未上缴至公司财务的各项收入（包括押金、罚款），一经发现，一律没收，并追究相关人员责任。

5、销售部应加强货款催收回笼工作，避免呆坏账发生，当年形成的应收账款回笼率不得低于90%，公司将按《销售承包管理办法》对此给予考核。以前年度形成应收账款，销售部应加大清欠力度，当年清欠比例不得低于年初应收账款余额的80%。

6、销售部门的各项费用支出应根据销售考核情况有计划地列支，并从其销售提成中如实扣减。其费用支出在公司领导监督下，由销售部自主控制，其他任何部门、任何人不得要求从中列支费用。相关规定按照《销售承包管理办法》和《销售部营销管理方案》执行。

二、备用金管理

根据公司职工岗位业务性质及业务量大小，备用金按定额备用金及一般借款两类分别管理。

1、限额备用金管理

（1）纳入限额备用金管理的包括销售员和小车司机等，其限额标准分别为销售员3000元/人、小车司机10000元/人。

（2）纳入限额备用金管理的，应按规定办理相关手续，到财务按规定限额借足备用金，平常不再办理其他借款。日常发生费用时据实报销，年底前限额备用金全额冲清。

2、一般借款管理

（1）实行限额备用金制度以外的部门因办公、购物、出差等确需暂付款的，应指定一名专人办理借款，同部门不得有多人同时借款。

（2）各部门办理借款时应详实填写借款单，经部门负责人和财务负责人签字确认后，报公司总经理批准方可给予办理。

（3）财务部办理一般借款时须严格遵循“前款不清，后款不借”的原则。借款人员应在业务处理完毕后及时报销冲账，超出一个整月仍不办理的，财务将给予通报批评，并从其工资中逐月扣回借款。

三、管理性费用管理

加强费用管理是公司经营管理工作重心之一，为严格控制各种管理性费用的支出，公司遵循“事前审批、事中控制、事后考核”的管理原则，在集团公司下达的费用指标基础上，并结合公司实际经营情况采取行之有效的管理措施。

1、具体控制办法

（1）公司可控性费用实行全面预算管理，即公司将所有可控性费用下达给综合管理部进行费用总控制；每项费用均分为一般限额和调剂限额。

（2）综合管理部根据各项费用的业务性质和业务量规定其年度一般限额，并再次分解归口到相关部门或个人控制使用。年度调剂限额由综合管理部集中控制，用于一般限额不够支出的部分。

（3）财务部严格控制各项费用限额的使用，对一般限额不够支出的部分，须经综合管理部审核同意后，财务部方可给予办理，但不得超出调剂限额。

（4）公司上下必须严格执行各项费用管理规定，严肃费用报销程序。费用报销的一般程序为：经办人员取得费用票据后，首先由经办部门主管签字，其次由财务部对其费用合理性及票据有效性认可，再报公司领导审批，最后方可到财务部门报销。

（5）各项可控性费用的业务管理规定，按公司制订的单项管理办法执行。纳入可控性管理的费用项目及控制限额见表（一）。

2、考核兑现

（1）费用考核

为时刻掌握各项可控费用的支出情况，分项费用的归口控制部门和财务部在费用实际发生时应随时登记费用支出台账，并于每月结束后10日内统计上报至综合管理部。综合管理部根据各项统计表，每季度对各项费用支出情况进行考核总结，并以书面通报形式提出意见或建议。

（2）奖罚兑现

在年度结束后20日内，综合管理部会同财务部编制年度可控费用考核汇总表，经公司领导审核后给予一次性兑现奖罚。具体为：

一般限额的节约部分，全额奖励归口控制部门及有关业务部门；调剂限额的节约部分，全额奖励综合管理部及相关管理部门。

可控性费用项目明细表

（表一）

单位：万元

序号

费用项目

分项费用控制部门

一般限额

调剂 限额

年度总额

(万元)

备注

一季度

二季度

三季度

四季度

1

办公费

办公室

9

10

10

9

2

40

2

书报费

办公室

0.5

0.5

0.5

1.3

0.2

3

3

通讯费

办公室

4

4

4

5

1

18

4

差旅费

财务部

7

8

9

10

1

35

5

会议费

办公室

3.5

3.5

3.5

3.5

1

15

公司专门例会、外出会务费用

6

招待费

办公室

11

11

11

12

3

48

7

咨询诉讼费

办公室、综合管理部

4

5

5

5

1

20

企业咨询、诉讼、策划费用

8

保险费

办公室、人力资源部

1

1.5

1

1

0.5

5

矿工团意险、车辆保险费

9

修理费

综合管理部

9

10

9

10

2

40

非直接生产中小修（含车辆）

10

运输费

办公室

12

12

12

12

2

50

小车修理保险以外的运行费

11

文体宣传费

办公室、政工部

3

3

3

3

1

13

广播站、党政工团活动费

11

警卫消防费

物业管理部

2

2

2

3

1

10

场区消防、治安维护费

12

其他

综合管理部

9

9

10

10

2

40

合计

75

79.5

80

84.8

17.7

337

四、票证管理

1、取得票据

（1）普通发票

凡从外单位索取的普通发票，必须印有税务监制章及防伪水印，并加盖有外单位财务专用章或发票专用章，填写内容要明确齐全、大小写金额一致，无涂改刮擦现象。

（2）行政事业收据

行政事业收据必须印有财政部门监制章，并加盖收费专用章。其经济内容必须是合法性收费，且附有收费文件证明，填写内容必须明确齐全、大小写金额一致，无涂改刮擦现象。

（3）增值税专用发票

各部门在发生购买物资、接受修理修配劳务时，必须取得增值税发票。取得的增值税发票内容填写要齐全，货物名称、修理项目等必须详细填写。项目名称填写笼统的，须另附税务局印制的增值税发票专用清单。

（4）各单位从外索取的各种发票要真实反映其经济业务内容，不得弄虚作假，否则一经查实，公司将给予严肃处理。

2、出具票据

（1）公司对外开具普通发票，必须字迹清楚，不得错格、涂改；全部联次一次填开，上、下联内容和金额必须一致，发票不得拆本使用。

（2）公司对外开具增值税发票，必须要求对方提供税务登记证（副本）原件或复印件及产品销售合同方可为其办理。

（3）任何人不得在其他单位与本公司没有发生实际交易的情况下，为其代开发票，更不得在没有发生实际交易的情况下为他人虚开增值税专用发票，一经发现，交由司法部门处理。

篇10

关键词：财务管理；重点内容；对策

随着我国改革开放的不断深入，各行各业的经济得以快速的发展，企业的规模也在难得的机遇中不断的壮大，当企业发展到一定规模后，便会出现其在管理层次、权力分配、成本费用的控制、部门之间及员工绩效考评等的一系列问题，严重妨碍了企业进一步发展的需要。此时，就需要对企业原有的管理体制进行调整，突破原有企业发展的瓶颈，使企业在一个更高的管理水平上发展，在所有因素中，财务管理体制是最重要，也是最直接的制约因素。

一、企业财务管理的重点内容及对策

（一）建立企业内部经营目标责任制为基础的财务管理模式

企业内部经营目标责任制是指，企业内部对考核责任部门的经营业绩考核，采用制订考核指标、核定主要经营业绩基数任务指标，对超额完成基数指标任务的给予超产奖励，对未完成基数指标任务的给予相应扣减或取消企业基本奖金的一种考核制度。其考核指标的内容、应扣除的项目、管理模式的优缺点、奖惩办法、指标制定办法是：

1.企业内部经营目标责任制的考核财务指标内容及范围

企业应根据各自的经营业务范围、性质特点来设定经营业绩的考核财务指标。一般来说，财务指标主要包括：“营业收入”、“创利额”、“催收长期应收账款额度”、“部分费用开支额度”等财务指标。其中考核部门的“创利额”应作为最重要的考核业绩指标，因为企业的核心价值是实现企业利润最大化。

2.企业对考核部门“创利额”业绩财务指标应扣除的项目

一般包括：一是考核部门存在当年“业务招待费”超限额开支的，相应给予扣减其超支额所应缴纳税金的创利额；二是按考核部门当年新增的逾期应收账款金额(一般按逾期欠款长达二年以上时间)的适当比例，相应给予扣减其当年创利额(作暂扣款项处理，在该考核部门收回部分或全部逾期应收账款的年度再给予相应调增当年的创利额)；三是扣减应由考核部门承担的因主观原因造成的企业经济损失及其他损失。

3.企业实行内部经营目标责任制的财务管理模式，其优缺点是什么

其优点是：把经营主要业绩财务指标直接分解下达到企业各考核部门，使各考核部门负责人明确了本部门当年应完成的基本目标任务，积极带领本部门工作团队，努力开拓市场，增收节支，能够比较充分地调动企业经营人员的积极性，树立起经营效益与规避经营风险同样重要之理念，体现了多劳多得的分配原则。其缺点是：不能具体体现出在同一考核部门内每个经营人员的个人业绩，且个人业绩不能直接与其个人奖金挂钩，对个人经营积极性的调动产生不利影响。

4.企业实行内部经营目标责任制的奖惩办法

第一，企业奖金的分配办法。企业考核部门奖金的分配办法：考核部门完成考核基数指标任务的，则分配给基本奖金额。考核部门超额完成考核基数指标任务的，则分配给超产奖金额。应分配的超产奖金额为考核部门超产利润额乘以超产奖金提成比率的乘积。考核部门未完成考核基数指标任务的，则扣减或取消分配给基本奖金额。企业后勤管理部门奖金的分配办法：企业未完成考核基数总任务的，则分配给基本奖金额。企业超额完成考核基数总任务的，分配给超产奖金额。应分配的超产奖金额为企业总超产利润额乘以总超产奖金提成比率的乘积。企业高级管理人员奖金的分配办法：按企业平均基本奖金额度的若干倍数分别分配给每位高级管理人员的基本奖金额。应分配给每位高级管理人员的超产奖金额为企业总超产利润额乘以总超产奖金提成比率的乘积。

第二，企业奖金的提取与发放办法。财务部门依据当年制定的“企业基本奖金分配方案”和基本奖金总额度，给予提取、发放执行。财务部门依据当年应分配企业超产奖金总额度给予提取现金。超产奖金的发放方式：一是考核部门和企业后勤管理部门的超产奖金分配权应归属于各部门负责人，即财务部门把超产奖金以现金形式交给各部门负责人，由其在本部门内制订具体分配方案，并付诸实施。二是属于企业高级管理人员的超产奖金，由财务部门直接发放即可。

5.企业实行内部经营目标责任制的业绩指标制定办法

业绩指标制定的原则：第一，合理性原则。业绩指标制定要做到尽量合理一些，如果考核主要指标制订得偏高，使大部分考核部门不能完成基数任务，这样会打击业务人员积极性，反之，指标制订得偏低，可能会产生企业账面利润为亏损的情况下，面临承受支付较多超产奖励金的压力。第二，公平性原则。制订指标时，要综合考虑各种因素，要一视同仁，尽量做到公平，不可采用“鞭打快牛”的做法，否则，可能会引起业绩做得较好考核部门由于指标制订偏高而不满。第三，平衡性原则。在核定“创利额”指标时，一般情况下，企业所有考核部门“创利额”核定基数总合计金额与企业公共费用金额要基本平衡，即两个金额要相接近，这样，才能满足企业年度利润保本经营的要求。

6.业绩指标的制定方法与步骤

第一，确定设置考核部门个数，分配各考核部门的员工人数。第二，确定各考核部门的经营范围、业务性质和经营区域。第三，财务部门编制单位公共费用总额预算。公共费用主要包括公共管理费用和公共财务费用等。第四，财务部门制订业绩考核指标初步方案。制订初步方案时，需要考虑各考核部门前三年业绩平均数、各考核部门人员结构素质以及市场情况的变化等相关因素。第五，业绩考核指标初步方案上报企业领导集体审定。第六，经审定通过的业绩考核指标方案下达通知到企业各部门、科室，并加以认真实施。

二、搞好对变动成本费用实施有效内部控制的财务管理

企业成本费用的管理重点是，企业对变动成本费用实施有效的内部控制的财务管理。所谓企业变动成本费用，是指可用企业管理人员的主观意愿来调整的而非固定不变的成本费用支出。其管理目标是：堵塞管理漏洞，降低成本费用支出，增加企业利润，实现企业利益最大化。

企业的变动成本费用的主要内容包括企业业务招待费、差旅费、办公费(含车辆使用费)等。对变动成本费用实行有效控制的具体措施如下：

1.制订相关变动费用的管理办法。企业财务部门应根据本单位的具体情况制订各项变动费用的财务管理办法，比如，要制订《本单位业务招待费差旅费办公费管理办法》、《本单位福利费教育经费管理办法》等相关内部控制的财务管理制度。

2.严格执行授权审批制度。企业审批人员要严格按内部财务制度规定，按照各自权限、职责范围给予审批，比如，企业员工出差应按规定经过哪些审批程序，员工教育经费支出使用如何审批。属于超标准费用开支的，应经授权审批人批准同意后，财务部门方可给予办理报销支付手续。

3.做好变动成本费用的财务分析工作。财务负责人可定期做本企业变动成本费用预算执行情况分析，提供给企业高层管理者作为经营决策重要的参考依据。

4.建立备查登记、领用登记等相关管理制度。企业员工通讯费、交通费的使用，可由办公室指定专人负责专项补贴费用报销备查记录工作。企业日常办公用品的领用，由办公室指定专人办理发放、领用登记等手续。

5.建立车辆统一管理制度。企业应把所有车辆(包括子公司车辆)实行统一管理，应由单位办公室负责统一调度、统一安排与统一维护。比如，对车辆油料使用的管理，可由办公室负责到中石化办理Ic加油卡，按“一车一卡”给予使用，对车辆维护的管理，可实行定点维修与保养。

6.建立定额或限额开支费用的管理制度。若产生超限额开支的，则给予扣减责任部门考核业绩指标，采用定额管理的变动费用主要有员工的通讯费、交通费补贴费等项目，企业员工的通讯费(如电话费)、交通费实行定额包干管理。企业按照员工不同岗位，设定为若干档次的通讯费补贴、交通费补贴标准。享受费用补贴的员工，需要等费用开支的，则由单位办公室负责控制管理。防止费用提供相关发票作为费用报销凭证，采用限额管理的变动费用主要有考核部门的业务招待费、车辆油料费等项目。

7.把好变动费用支出的财务审核关。财务部门在审核各项变动费用报销时，在审核费用报销发票内容的真实性、完整性、合法性的基础上，同时还要审核费用开支是否存在超标准、超范围情况，费用报销程序是否存在越权审批情况，对费用报销不符合本单位财务管理制度规定的，财务部门则不予办理支付手续。

参考文献：