茶叶推广营销方案范文

导语：如何才能写好一篇茶叶推广营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：电子商务；网络运营；网络推广

一、安徽茶叶行业的电子商务发展现状

茶叶作为传统行业的典型代表，紧跟时代潮流，不断开展电子商务活动。安徽作为全国的产茶大省，历史悠久，名茶众多，茶文化底蕴深厚，作为绿茶代表的“徽茶”颇受广大消费者的喜爱。在电子商务平台不断深入发展下，安徽茶企、茶人也在不断开展电子商务活动，他们企图打破低价走量的现象，建立属于自己的品牌，通过策划活动来促进产品销售。但是由于起步比较晚，专业知识和经验不足，导致企业整体运营效果不佳。目前各大电子商务平台的茶企，无论是茶叶标准规范，还是销售价格呈现出较大的随意性，整个茶叶市场秩序十分混乱。在茶叶电子商务市场前景发展良好的情况下，安徽茶叶企业应该把握机遇，冲破困难，打响茶叶的知名度，营造一个稳定良好的市场秩序，让安徽茶企在电子商务下得到飞跃发展。

二、汉唐清茗网络运营推广分析

1.汉唐清茗简介

霍山汉唐清茗茶叶有限公司是集生产、供给、销售、研究为一体的大型茶叶公司，国家高新技术企业、安徽省农业产业化龙头企业、霍山黄芽标准、六安瓜片标准主要起草单位。2012年组建网络营销中心，主要负责公司网络宣传、网络营销、电子商务、智慧企业建设、质量追溯二维码开发等工作。公司在电商发展中注重商务核心团队建设，制定完善的电子商务应用规划以及目标计划，相继完成了各大知名电商平台的建设，并有效地进行了推广。

2.汉唐清茗网络运营模式分析

（1）采用代运营公司模式

霍山h唐清茗茶叶有限公司虽然组建了专门的营销中心，但是由于专业人数较少，导致整体运营效果不佳，后期采用了代运营的形式进行网上经营，即以“基础代运营费用+提成”的模式进行，也就是说，公司将其运营推广这一模块全部外包给代运营公司，支付一定的费用，但其整体运营操作流程公司是完全看不到的。

（2）借助各大运营推广平台

除了将公司的网络运营交给专业的运营团队代运营之外，汉唐清茗企业还在各大推广平台进行推广，例如天猫、京东、买购网等主流平台上企业都有自己的店铺。企业还通过微博促销信息，利用促销活动吸引消费者的注意，并借助社会上媒体对公司的采访、评论来推广企业，增强企业的品牌感染力和知名度，促进企业得到更好的发展。

3.汉唐清茗推广策略研究

（1）结合传统的中华文化推广

中国文化历史悠久，中国茶文化更是历史的见证者，也是历史流传下来的宝贵财富。点开汉唐清茗的官网，就宛若打开了一幅美丽的画卷，网页上端是最具有代表意义的故宫，下端介绍各个模块的时候就是一幅山水画，不仅有文字介绍，还配上了公司茶园、车间以及成果获奖照片，充分体现了中国传统特色文化。

（2）采用整合营销方案进行推广

整合营销是指以消费者为中心，整合一切资源，使用各种传播方式，将产品以统一的形象和品牌对外宣传，实现产品与消费者的双向沟通。汉唐清茗企业首先整合了互联网资源，包括实体店、企业官网、淘宝、微博等平台；其次将直接营销和代运营营销整合起来，不仅在自己的实体店销售，还聘请专业代运营公司进行运行和营销。

三、汉唐清茗网络运营推广中存在的问题

1.管理理念陈旧

汉唐清茗位于安徽霍山县横山镇，是典型的乡镇企业，而这些乡镇企业老板大多数年纪都在50岁以上，在当地也已经有了一定的身份和地位，没有了当初创业时的激情和精力，再加上中国家庭观念的影响，这些企业老板一般都会以稳妥为主，不会冒太大的风险在自己本身不太熟悉的领域进行投资。

汉唐清茗为了避免冲击传统市场，采取了网店销售价格和传统市场价格一致的措施，可见企业领导对于电子商务了解太少，限制了网上市场的开拓，同时束缚了电商运营人员的发展思路。

2.品牌知名度不高

（1）品牌推广与营销策略不完善

“有品类，无品牌”是中国茶叶行业的最大问题，全世界的人都知道中国茶，知道有黄山毛峰、西湖龙井、碧螺春这些有名的茶，但却没有多少人知道哪些品牌是这些茶的代表。没有品牌的区分，导致茶叶企业之间恶性竞争，市场秩序混乱。汉唐清茗在推广过程中没有抓住其极具特色的茶叶进行品牌宣传推广，只是笼统的介绍一下自己的茶叶种类。在销售的过程中也没有主推某一品牌的茶叶，品牌推广力度明显不够。另外，在其他平台上的推广力度也显薄弱，如微博平台上已经是好几年前的新闻了，更新不及时，显示出企业的推广和营销策略很不完善。

（2）品牌定位模糊，没有特点

品牌是企业的另一张名片，也是企业的另一张脸。品牌是消费者对该公司产品的质量、服务、价值的一种评价，一种认知。好的品牌，可以让消费者耳熟能详，说到某类产品，就会选择该品牌，对建立起客户品牌忠诚度有着极大的作用，是企业的一笔无形资产。汉唐清茗企业没有进行市场调研，没有分析出目前目标市场需要的或者感兴趣的是哪类茶叶等问题，这些需要通过市场调研分析之后才可以明确的，由此才能确定企业的品牌定位，从而确定品牌。

（3）品牌忠诚度不高

在消费者购买活动过程中，品牌忠诚度扮演了十分重要的角色，它直接影响了消费者的选择。影响品牌忠诚度的原因有很多，主要包括产品的质量、服务、包装以及知名度等等。对企业来说，提高自己产品品牌的忠诚度至关重要。消费者在购买了茶叶后，没有大量回头客，很多顾客都是随机点开店铺，而不是通过搜索栏搜索店铺，顾客的流动率较大，顾客品牌忠诚度不高。

3.消费者网上购买茶叶的意愿不强

目前，基于各大电子商务平台上的茶叶市场比较混乱，茶叶的标准模糊不清，茶叶的品质高低不同，价格也就各不相同，消费者只能根据茶叶的r格作为分辨茶叶品质的依据。但是由于市场混乱，高价买到的茶叶不一定就是高品质的茶叶，与消费者的心理预期不相符，从而大大降低了消费者的网上购买欲望。

4.缺乏专业运营推广人才

汉唐清茗位于霍山县境内，由于其地理环境较为封闭，无论是在薪资还是未来的职业发展方向与城市的发展都有很大差距，在企业能够赋予的薪资条件下很难能吸引到专业的人才来为企业工作，更别说打造一个专业的团队，挽留人才了。

四、解决对策

1.与时俱进，提升管理理念

时代在不断的发展进步，我们企业更应该不断地与时俱进，这样才可以在激烈的竞争中立于不败之地，所以企业应该打破传统销售观念，采取新的适合市场发展规律的营销方式。茶叶不应只是局限在线下传统的营销模式，应打破这种常规的营销模式，引进先进的电子商务理念并将其贯彻落实到企业运营推广的每一步，使企业朝着更好的模式发展。

2.提高知名度，打响品牌

（1）提高品牌竞争力

强大的品牌竞争力是企业发展的有力保障。首先，产品的质量要过关，只有过硬的品质才能站得住脚，才能够得到消费者的青睐。其次，影响客户品牌忠诚度的另一因素就是服务，只有好的服务才能让顾客满意，只有顾客满意了，才能提升品牌。因此要积极开展专业培训，提高销售人员、客服人员的服务质量，让客户买得开心，用的省心，从而提高客户满意度，建立客户的品牌忠诚度。

（2）明确品牌定位，以某一特色产品为品牌宣传

汉唐清茗企业主要有三类产品，主要是霍山黄芽、六安瓜片以及霍山石斛，但这三个品牌并没有精确的品牌定位，企业应该针对这三个品牌对市场做出调研，通过研究分析消费者茶叶品牌偏好，针对市场较大份额的品牌进行重新包装宣传，把它定位成企业的特色产品进行品牌宣传。

（3）制定相应的品牌策略

首先，要制定相应的品牌战略。比如给产品设计一个好看的logo，让人过目不忘，还可以给该产品想一个响亮、顺口的广告语，让人听过之后便能记住。其次进行市场调研，确定最受消费者欢迎的茶叶种类，着重包装营销该类茶叶。最后，企业可以借助一些权威的主流媒体进行企业的品牌宣传推广，扩大品牌的知名度。

3.采用O2O模式

（1）采取线上线下模式，顾客可以在实体店体验

汉唐清茗企业可以充分发挥线下专卖店的优势，采取线上线下相结合，让顾客既可以在足不出户的情况下了解企业的产品、价格、属性和特征，适合哪些人群饮用，有什么功效，还可以就近到实体专卖店里去实地感受和体验，现场品尝，向茶师讨教茶艺等等，让顾客的体验感更好。

（2）消费者参观茶园基地，与旅游相结合

企业可以将旅游与参观茶园基地相结合，消费者可以到茶园来参观，亲眼看看茶叶的生长环境，看茶工们是怎样摘茶的，感兴趣的还可以自己摘茶，自己亲手制作出茶叶，这样不仅能够提升消费者忠诚度，还可以带动当地旅游业的发展，为整个县城经济的发展贡献力量。

4.聘请专业人才来管理电子商务模块

首先，企业可适时地求助社会资源加以利用，如政府的政策、科研机构、高校和企事业单位资源等，尤其是加强校企合作，利用高校的教师和学生资源，降低企业运营成本。其次，企业可以建立一套灵活的薪资制度，可以根据企业自身的实际发展情况，激励员工努力奋斗。最后，企业制定一套独特的企业管理制度与竞争机制，给员工展现自己才华的机会，让员工有更多的发展和学习提升空间。

参考文献：

[1]张虹.中国茶叶企业品牌营销问题与对策的研究[D].北京交通大学，2014.

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一、目标任务

以国家安排的试点补助资金为粘合剂，以试点规划为平台，多渠道整合涉农资金开展试点。通过试点项目实施，扩大我县茶叶产业发展规模，完善茶叶基地基础设施建设，做大做强茶叶龙头企业，并推动我县茶叶专业合作社的快速发展，提高茶农生产管理技能，提升茶叶产业发展水平，实现茶叶优质高产高效，使试点区群众收入稳步增长，贫困人口明显下降，农村面貌有较大改观。

二、区域布局

重点建设以南村乡为中心，包括南村、增田、金竹、鳌溪、山砀等乡镇在内的茶业生产基地，选择群众积极高的扶贫重点村和建卡贫困人口作为试点受益的主要对象，集中连片开发高产优质茶业基地，推进茶叶标准化生产，品牌化经营、规范化管理。

三、建设内容

1、新造高产茶园

全县新造高产茶园1000亩，其中南村乡300亩、山砀镇200亩、鳌溪镇300亩，其他乡镇200亩。

2、做大做强龙头加工企业

在做大做强现有茶叶生产加工龙头企业的同时，招商引进客商企业来我县开发茶叶，引导和鼓励龙头企业按照“公司+基地+农户”的经营模式建立茶叶种植基地，使企业与农户成为利益共享，风险共担的经济利益共同体。龙头企业应优先吸纳贫困群众为基地生产农户，使贫困群众在参与基地建设中，提升自我发展能力，增加收入、增长才干、增强信心。

3、发展茶叶专业合作组织

引导茶农按照依法、自愿的原则建立多种形式的茶叶专业合作经济组织，开展联户种植、技术推广、生产资料供应、产品营销等服务，努力提高茶叶生产组织化程序，增强规避市场风险能力。合作社主要负责本社区农药、肥料的采购供应，组织茶农统一生产标准，为茶农提销信息。

4、开展科技推广与技术培训。依据不同农事季节，不同的栽培管理模式认真抓好茶农的生产技术培训，改进栽培方式，提高茶农的种植水平。引进和推广茶叶优良品种，不断提升茶农经济效益。

5、改善基础设施。着力改善茶园交通、水利等基础设施和社会事业。

四、项目投资及使用

（一）投资估算（见附表）

（二）项目资金使用分配及补助方式

1、新茶园建设。安排试点资金50万元，新建1000亩茶园，按500元/亩标准给予补助，新茶园要求集中连片50亩以上。

2、老茶园改造。安排试点资金60万元，主要是解决老茶园水利设施，安装喷灌设施，补助对象是集中连片200亩以的老茶园，由符合条件的老茶园提出申请，项目管理单位组织人员到现场勘察后统一平衡，确定补助资金分配额度。

3、技术培训与新技术、新品种推广。安排试点资金8万元，用于茶叶生产技术培训和新品种推广运用。

4、合作经济组织建设。安排试点资金2万元，主要用于合作社办公设施、检测设备添置等。

五、保障措施

1、强化组织领导。成立县项目实施小组，由县政府副县长吴瑞云任组长，县扶贫办主任何元民任副组长，县财政局副局长邹禄龙、县农业局副局长陈中平、县扶贫办副主任科员曾晓平、华盖山茶业专业合作社理事长董崇芳为成员。

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定制联营+整合上游

尽管茶叶在淘宝的皇冠卖家如云，但一直缺乏专业垂直电商平台，一个很重要的原因是茶叶产品对地源优势依赖非常大，上游供给与线上渠道如何对接是一个问题，这实际上也成为阻碍专业垂直的茶叶B2C壮大的一个重要原因。

而解决上游供给渠道问题恰恰是在线下运营了11年实体茶叶连锁店的马玉峰所擅长的。马玉峰说，做茶行业需要和上游供给有很深的合作，买买茶在2010年10月上线之后，并没有急于推广，而是首先整合了一张适于线上运营的供给网络。

为此，马玉峰从横向和纵向进行了资源梳理，横向主要是整合茶产品资源，比如针对25～35岁的年轻网购用户的需求，在茶品类别上除配置传统的红茶、绿茶、白茶、乌龙茶等之外，还专门配置了养生茶、味舒茶等具有调理机体作用的保健茶品，从而将茶叶的销售聚焦在保健养生方面，更易于被年轻用户理解；而在纵向方面主要是整合用户认可的品牌，包括御青、御红、武夷星大红袍、七彩云南、凤山铁观音等品牌产品。

如何能将这么多区域化的品牌整合到线上？马玉峰说，传统行业转型线上，并不只是把原有的线下产品换个方式转到线上来卖那么简单，实际上这对于传统茶商来说是一个陌生而痛苦的抉择。于是，买买茶就充当了线上营销方案服务提供商的角色，帮助中小型茶商从规格设置到包装体系，再到目标群体，提供一个综合的线上销售解决方案。

比如福建安溪铁观音集团和黄山毛峰集团，他们在传统市场走的都是从半斤到一斤的豪华礼盒装的礼品市场，但这完全不符合线上用户的消费特点，因为多数线上用户很难在没试的情况下买500元以上的茶叶。于是买买茶就根据线上用户能接受的客单价与消费习惯，将一斤豪华装变为100～200克的小包装，并进行试销。起初，企业并不太接受，他们担心：变成小包装后能卖好吗？能不能有利润？在不能说服这些传统企业为此而做出改变的情况下，马玉峰决定做“定制包销”，即产品容量包装都按买买茶的需求定制，并完全由买买茶买下销售。经过几个月的试销，当买买茶的月销售额超过了千万元时，这些传统供应商才逐渐愿意接受和买买茶建立一种战略合作的关系，并借助这个线上平台开始转型。

马玉峰说，目前买买茶与茶叶供应商的合作，多采用品牌系列买断与联营定制的方式，同时加上自有品牌与自建的前端茶园茶厂的支撑，足以保证买买茶在供应链上的优势。而这一优势也保证了买买茶在渠道中的定价权，这实际上就为后来者树立了一个很大的竞争壁垒。

快速响应+价格优势

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关键词：茶叶企业；财务管理；市场营销；对策

在当前实体经济发展环境下，构建起完善的财务管理模式应是十分重要的任务。从一般原理出发可知，财务管理通过全面预算管理机制来确保资金使用的安全性、合理性和效益性。但在实践过程中，由于市场推广的诸多不确定性，使得财务管理在应对产品营销问题时存在着软约束的情形，这就直接弱化了茶企在资金配置中的统筹能力。因此，聚焦于茶企销售领域来考察其中的财务管理问题具有很强的现实价值。尽管国人具有消费茶叶的文化传统，但无论在绿茶领域还是花茶领域，都充斥着大量的竞争对手。这种垄断竞争市场结构，在一定程度上增加了茶企对营销策略制订的难度，进而也就同时提升了该领域资金配置的难度。基于以上所述，笔者将就文章主题展开讨论。

1问题的提出

1.1目标市场定位问题

尽管目前基于“互联网+”的销售模式方兴未艾，但从消费茶叶的消费者结构来看，其中的70%的销量仍然集中在40岁以上的人群。这就表明，茶企在产品销售中应着力开发线下市场。由此，这里就存在着目标市场定位问题。作为一种快消品，针对茶叶的销售国内一般采取“茶企—零售商—终端消费者”的一级渠道结构，进而目标市场的定位也就聚焦在选择具体区域市场，以及在该区域市场中寻找适合的零售商。无论是区域市场的选择还是零售商的寻找，都将消耗茶企的营销项目资金，并在渠道维护上也需要持续的资金投入。

1.2资金预算管理问题

在全面预算管理模式下，针对上述营销活动必然遵循着：项目资金概算、资金使用监管、资金效益评价等工作内容。而作为第一步的项目资金概算，则成为了一个难题。与茶叶原料采购、生产领域的项目资金概算不同，销售领域的资金概算因其事项的开放性特征，导致了概算的准确性大打折扣。这里的开放性表现在，区域市场选择的空间开放性和中间商寻找的目标开放性，开放性意味着不确定性、风险性程度的增大，同时也使得财务部门对资金监管的时效性面临极大的挑战。不难理解，财务管理所面临的挑战本质上受到了信息不对称现象的决定。

1.3产出/投入绩效问题

前面已经指出，茶叶市场结构属于垄断竞争类型，这就意味着在中间渠道的维护上存在着现实的必要性，而这种必要性就需要得到专项资金的支持。因此，这里还存在着“产出/投入”的绩效评价问题，即对于资金投入所带来的实际收益存在着评价上的困境，而这就使得全面预算管理难以做到目标与结果之间的契合状态。

2茶企财务管理的现状反思

针对以上所提出的三个方面的问题，这里针对茶企财务管理的现状做出以下四个方面的反思。

2.1对财务管理重心的现状反思

反观诸多作者在探讨营销领域的财务管理问题时，并没有建立起具有指向性的破解问题的思路，而是将营销作为一种活动范畴来进行整体性的财务管理问题破解。对此，笔者是不赞同的。营销过程中所发生的常规费用这里不再累述，而是围绕着“茶企—中间商—终端消费者”这一渠道架构，梳理出：配送成本、货损成本，以及因退货而产生的逆向物流成本等。可见，这里财务管理的重心应放置在对物流成本的管控上。

2.2对财务管理手段的现状反思

根据笔者的调研发现，目前诸多茶企在财务管理中都建立起较为完善的章程和制度安排，但不少财务管理手段仍无法适应项目制管理的需要。如，财务管理的传统做法为，根据经验和调研数据给出项目预算资金数量，但在配置这些资金时却以“申请—审核—下拨”的流程来实施。从中可以归纳出三个方面的弊端：（1）这种三段式的资金配置流程与市场营销的动态特征不相适应，并且也增大了销售部门与财务部门接洽的交易成本。（2）受到信息不对称现象的干扰，财务部门在针对资金申请的审核时，并无法充分了解和把握其背后的真实意图。

2.3对财务管理组织的现状反思

随着茶企所面临的市场环境变得日益复杂，使得传统财务管理模式已经与之不相适应。传统财务管理模式基于职能化管理组织架构，从而具有人员和知识系统的封闭性问题。人员的封闭性导致了预算管理难以达到跟踪管理的要求，知识系统的封闭性则导致了项目资金概算难以实现精细化的要求。因此，打破现有的财务管理组织架构，并替代于多元主体参与下的预算管理模式则是当务之急。众所周知，全面预算管理所追求的全过程管理、全员参与下的管理目标，与多元主体参与下的预算管理模式相契合。2.4对财务管理绩效的现状反思业内预测，2016年全国茶企的发展环境仍不容乐观。随着大众创业、万众创新战略的实施，诸多小微茶企也将孕育而生，这样就直接增大了茶叶市场的竞争程度。因此，茶企需要完善对资金投入绩效的考察工作，采取有所为、有所不为的策略，将有限的资金投入到产品销售中的核心环节上来。但从现状所反馈的信息来看，似乎这项工作做得还很不够。

3实施路径

根据以上所述，优化茶企财务管理工作的实施路径可从以下5个方面来构建。

3.1厘清财务管理的重心

面向茶叶市场营销领域的财务管理工作，仍然需要遵循“先核心、再”的工作思路。建立在稳定的销售渠道上的茶叶营销工作，财务管理的重心应放在对供应链系统中的成本控制，以及增强资金投入的利益回报上来。而对于供应链系统的成本控制，则涵盖了营销人员进行市场推广的资金消耗。但在这里需要注意一点的便是，我们不应建立起具有平均色彩的资金配置和管控体系，而应实施以整体最优原则为导向的成本控制机制。

3.2建立财务评价的指标

建立针对产品销售的财务评价指标，在当前仍然被传统的财务评价机制所替代。实践表明，目前茶企的财务评价指标无法满足供应链系统的绩效评价要求，这甚至是会计学界和业界所公认的事实。那么从可操作性的角度出发，可以将许多技术性的评价转换为对项目团队资金使用绩效的评价。具体而言，茶企管理层可下放资金配置权限，在合约的基础上增大营销项目组的资金配置权限，这样一来，不仅能将财务评价指标具体到营销成果的评价中去，也能较好地对“产出/投入”进行评价。

3.3降低财务管理的成本

这里的成本应理解为“交易成本”，前面已经指出，茶企在实施市场营销活动时需要面对许多不确定性事件，甚至某些风险问题。那么若仍是按照三段式来进行财务管理，这将牵制住营销团队的工作开展进程。为此，在管理层向营销团队下放资金配置权限的同时，还应在合约上规定营销团队的工作目标和绩效考核办法，在此基础上将项目资金额定并交由团队负责人配置。最后，在确认满足合约要求的情况下，可以将结余资金作为绩效奖金的形式分配给团队成员。

3.4健全财务管理的组织

本文所关注的是茶叶销售中的财务管理问题，因此，在健全财务管理的组织架构时，应将营销人员纳入到全面预算管理工作中来。这里营销人员所扮演的角色便是起草营销方案，以及供应链管理的步骤和规划。然后，财务人员再根据这些方案、实施步骤和规划完成项目资金概算，这样就能避免财务人员“闭门造车”所存在着资金概算不准确，无法与市场营销需求相适应的问题。另外，在这个组织中不同岗位的人员也应进行业务交流，从而获得知识外溢的效果。

3.5强化财务绩效的评价

强化财务绩效的评价主要反映在，应增强对“产出/投入”效果的评价。在茶叶市场营销环节，“产出/投入”可以用销售网点的增加量、销售网点的茶叶销售量、货款的回笼率等指标来进行评价。综上所述，以上是笔者对文章主题的讨论。尽管本文聚焦于市场营销领域来讨论茶企财务管理问题，但文中的解题思路仍然适应于采购和生产领域。但无论在哪种领域，建立起资金配置的管控措施，以及提升资金配置的收益都应是财务管理所需关注的核心问题。

4问题的拓展

最后，还应在会计学视角下来认识财务管理与成本控制的关系可知，财务管理与成本控制实则是一个硬币的正反面，财务管理的对象是企业资金，而成本管理的对象则是企业资产，一个是价值层面的企业资本、一个是实物层面的企业资本，因此，单就同属企业资本这一点来看二者是存在共性的。再者，财务管理强调事前和事中控制，而成本控制则着眼于事后控制。可见，二者之间又存在着互补性。另外，需要明确财务管理的职能，不能因此而放弃传统成本控制模式。因现代茶叶生产的专业化和精细化特征使然，为了提升资金预算的精确性，需要建立包括财务部门、采购部门、生产部门在内的多方合作机制。由于多方都以自身的利益诉求为出发点，通过协商和综合将能增强预算的稳健性。这样一来，资金预算对成本控制所创建的约束条件才具有可操作性。在规避新技术应用所带来的研发和生产风险上，应根据大数据分析来确立资金预算的弹性系数。

5小结

本文通过对茶企财务管理的现状进行反思，解决财务管理问题可以从：厘清财务管理的重心、建立财务评价的指标、降低财务管理的成本、健全财务管理的组织、强化财务绩效的评价等5个方面来展开。

作者:夏连虎 单位:广州珠江职业技术学院

参考文献:

[1]李春燕.集团公司全面预算管理的若干实务性问题探讨[J].时代经贸,2010(22):115.

[2]邓平,余珍,姜钱元.集团公司预算编制的博弈分析[J].财会月刊：理论版（下）,2008(5):42-44.

[3]屈琳.国有集团公司预算编制准确性研究[J].中小企业管理与科技,2011(33):69-71.

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关键词：茶营销；编码；原产地区域保护；体验营销

一、茶叶营销两大传播干扰因子及其分析

近几年中国茶叶流通协会的市场报告 似乎描绘了一个黄金年代：茶市场消费力增强，品牌越来越受到重视，营销4P创新。但同产饮品，茶业的产值却远远落后于的酒业。茶品牌的平均品牌价值排在十大农产品的倒数第三位（图一），而营销传播经费投入增长却位居第四（图二），这说明目前光靠投资拉动增长的营销效果欠佳。再加上如今互联网3.0时代愈加庞杂的信息，茶营销传播环境的两大干扰因素正逐步凸显。

图一 同类品牌的品牌价值横向比较

图二 不同类别的品牌营销传播经费投入平均增长率

一是复杂的茶知识。“四大名茶”“名茶”都以产地和品类命名，除非是专业茶人，普通消费者很难分清同一个品类不同品牌的优劣。事实上，购买茶叶还涉及茶艺、茶礼、茶具等繁杂知识，这些障碍会导致消费者转买其他饮料。

二是低下的信誉。毒西瓜、毒米粉、大豆奶粉等一系列食品安全问题层出不穷，如今的国人对饮食业普遍不信任，因此在解码茶营销信息时，对茶品牌的心理预评估也会偏低。解码的结果自然和营销者编码时的设想相去甚远。

梅尔文・德弗勒的互动传播过程模式（见图三）主要突出信息传播的双向性，即在一个循环传播系统中，受传者既是信息的接收者，也是传送者，噪声可见于传受双方、反馈环节和渠道。据此，如欲针对两大传播干扰因素改善信息源的编码，首先需要考虑到目的地――消费者，而最根本的是消费者心理。

图三 互动传播过程模式

站在消费者心理角度分析茶营销信息的传播过程 ，会发现一系列挑战：编码信息在外需要面对量级信息干扰，在内要面对繁多的竞争品牌；当这个编码被消费者有选择性地注意到后，庞杂的茶知识和偏低的茶业信誉导致信息被扭曲解读，被保留的很可能是品牌的负面印象；如果这些营销信息还不便于记忆信息检索，那么品牌无法唤起消费者的正面记忆，此次营销就没有达到目标效果。总之，一个比较有效的编码，需要顺利通过信息洪流和消费者极具选择性的认知过程，并且形成一个深刻正面且易于检索的记忆，就要做到：简单，易于解读和记忆；权威，保证解读效果。

二、原产地区域保护体系的建构

基于两大传播干扰因子和相关分析，本文建议构建原产地域保护体系。

（一）原产地区域保护制度

我国的茶叶多是根据地理环境来命名的，如西湖龙井和雨前龙井，地域优势是茶品牌的天然竞争力。正如“中国制造”一样，农产品的“区域品牌”正是可以把地理优势打造成超级符号 的解决方案。

在国外，原产地域产品保护制度的研究体系较为完善，特别是法国的AOC（Appellation d'Origine Controlee，即原产地命名控制） ，通过AOC和不同级别的知名产区的搭配消费者可以轻易识别出红酒的品质。而国内和AOC比较接近的是原产地区域保护制度。原产地域产品 指利用产自特定地域的原材料，按照传统工艺在特定地域内所生产的，质量、特色或者声誉在本质上取决于其原产地域地理特征并依照规定经审核批准，以原产地域进行命名的产品。此产品标识能证明特定茶叶的特色和文化底蕴，目前仅有“龙井”等少数知名茶品通过了原产地域产品保护申请的审查 。

（二）国内区域品牌成功案例――从“武夷大红袍”到“武夷岩茶”

2006 年武夷山地区推出系列主打“大红袍”品牌的活动，从北京 “浪漫武夷・风雅茶韵”的大红袍周活动到广州的哥德堡号活动，使得大红袍的区域市场销量迅速上升。在成功推广“武夷大红袍”之后，武夷山又把”武夷岩茶“推向全国。近年来，组织了“武夷岩茶节”、“武夷山旅游节”，市场反响很不错 。

这个案例对我们的启示是先以少数的优等产区品牌试水，集中力量推广一个品牌。光是浙江省的茶农就超过了一百万户 ，难以把控散户的茶叶质量。建议根据地理条件，把若干散户划为同一个产区，由权威的第三方茶业监管机构，评出产区等级，并向公众公布评分细则和结果，不达标的将失去原产地域商标资格，评级中优等的则列为该茶种的原产地域保护区。保证品质后向目标消费者推广优等区域品牌，从而提高品牌的记忆力系数，降低消费者选购优质茶品的门槛。

（三）配套营销传播措施探讨

和红酒不同，几乎每一个茶品牌背后都有一个品牌故事和深厚的茶文化作支撑，加上特有的地理环境和悠长独特的历史文化，极具差异化营销的条件。营销者可以甄选出最能传达品牌调性的品牌故事作为传播核心，创造与消费者互动的机会，从而增进他们对品牌和茶文化的认同感，进而与消费者建立良好的共生关系 。

对此，本文建议营销者至少采取三轮传播活动：

第一轮传播，旨在取得消费者关注、吸引参与。产品即媒介，营销者如把产品包装视觉化成超级符号，能获得陈列优势；利用互联网3.0时代的新技术，开展成一场整合体验营销：把优质产区茶品的包装做成特殊材质，冲泡茶时，茶罐感应到温度的变化，才显现包装上茶品故事的文字。每个人的茶罐不一样，视觉上看到的文字不一样，嗅觉上闻到的茶香也不一样的，感受到的整个体验氛围是完全不一样的。这样独特的定制营销，能促发消费者主动分享到社交圈，引发社会关注，增加对 “和静怡真 ”茶道精神的文化认同。

第二轮传播活动主要目的是和消费者建立信任关系。借助政府和行业的公信力，提供后续的官方品茶旅游体验营机会，让消费者亲身体验到原产地域产品能指和所指之间强烈的一一对应关系。建议采用定位推送工具，当消费者在参观茶园时，扫取茶品包装上的二维码，就可获得茶罐里的哪一片树叶采自哪一棵茶树的定位信息。这样精准细致的信息会极大程度地增加消费者对茶品牌的信任。当消费者相信原产地域产品的标识确实是象征着品质后，这套标识系统将作为一个条件反射的信号刺激消费（数据显示 ，地理标志能提升产品15%-20%的收入）。

第三轮的传播，通过深度参与的体验活动截留消费者，建立共生关系。由于深度参与需要持续和不同市场进行沟通，所以最好使用近身搏击――“直效营销”，建议在茶馆、餐厅等场所建立“侍茶师制度”和“待用茶模式”。其中，“侍酒师制度”主要是针对高端市场：侍茶师提供一对一的私人专属饮茶咨询服务，根据消费者的口味偏好等提供饮茶建议；而“待用茶模式”则针对中端市场，为他们提供一个简单积极地参与动机――公益。可参考国外咖啡馆的“待用咖啡”，搭建“待用茶”模式，即几个顾客购买茶饮时自愿多支付的一部分的钱合起来，给流浪者提供免费热腾腾的茶饮。微公益既正能量，又给茶品牌带来新的活力。

如果消费者只需要认准原产地域保护标志，轻松解读出该产品的优劣等级和特征，大大提高了解码的效率和准确度，减低了噪音对传播的影响。当这种简单愉悦的品牌体验不断被重复，消费者一直购买到能指所指一一对应的产品，这个体系的口碑会因此而建立。如此，茶营销面临的两大干扰传播的因子很有可能被悉数解决。

结论

本文通过分析茶营销传播中消费者心理，发现了两大传播干扰因子：繁复精细的茶叶知识和整个食品行业信誉低的主观判断，得出营销者在传播源头编码时就要做到：简单易于解读和记忆储存、专业不容扭曲使人愿意保留。参考国外AOC制度和我国现有的类似制度，推导出性价比较高的方法是改进现有的原产地域保护制度。在构建这个体系的过程中，需要品牌、公关和体验营销的助力。最后得出，一定时间内该体系的广泛推广有利于减少茶营销的两大传播阻力。

总的来说，这个改进编码的方法还存在许多待验证之处，包括更加精细的编码改进方式等内容。无论如何，茶营销的编码必须适应这个时代，顺应这个时代消费者的需求。

参考文献：

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[9]石晶.武夷岩茶文化特性与文化营销研究[D].福建农林大学，2009.

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专业建设与产业发展具有相互依存、相互影响的关系

产业发展与专业建设在时间和空间上往往存在着由适应到不适应再到适应的一个变化过程。在高职教育大众化背景下，职业教育要以服务地方经济，促进产业发展作为办学目标定位，瞄准产业发展走向，以专业建设为龙头，以骨干课程建设为“抓手”，建立有效的运行机制，实现专业建设与产业经济的互动发展。

建立有效的人才互动机制

校企互动机制是指相关企业和高职院校通过多元化互动，有效协调校企产学研合作教育，充分发挥双方功能和优势，进行人才、信息、设施等资源的合理交流和整合，实现企业经济效益最大化和高职教育持续稳定发展“双赢”目标的有机工作系统。《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》指出：“建立健全政府主导、行业指导、企业参与的办学机制，制定促进校企合作办学法规，推进校企合作制度化。”这为我们建立有效的人才互动机制指明了方向。我院以省示范专业人才库为平台，以省级精品课程为中心，建立校企人才联动机制，实施双向流动。

搭建产学合作的互动平台

建立产学合作的互动平台，结合行业特点，与企业、行业协会共建专业，在实践中学习，在实践中研究，在实践中推广，为行业服务，为产业服务，为地方经济服务。以茶文化专业设置湖北省教育厅“楚天技能名师”岗位为契机，坚持走专兼结合的开放式师资建设道路。在学院宏观政策支持下，以专业发展规划为基础，制定师资建设规划，聘请企业一线技术人员加盟教学队伍，建立“兼职教师库”，从中选聘技术、管理骨干来校任教或承担学生顶岗实习指导工作，提升专业实践教学水平。以人才培养、项目开发和技术推广为纽带，实现企业与学校的人才双向流动，每年安排1～2名教师到企业锻炼，常年聘请6位企业技术骨干到专业任教，参与专业建设，承担生产性实践和岗前实训的教学任务以及顶岗实习指导工作。学院借助于茶文化专业，创建了宜昌市三峡茶文化研究会，面向社会吸纳行业精英，他们带来了丰富的实践知识，同时还带来新思想和当前专业人才需求等各类信息，为教师在理论教学和实践教学之间寻找契合点创造了有利条件。教师们深入行业、企业调研，借助校内科研人才优势，为中国传统名茶“鹿苑茶”制定了生产加工标准，与湖北省宜红茶叶有限公司联手开发了富锌工夫红茶系列产品，远销东欧国际市场，达到了互利双赢的目的。

建立“三合一化”互动模式

专业建设的内在动因是适应产业发展的需要，人才质量是制约产业发展的瓶颈。要寻求有利于专业建设与产业发展的互动模式，形成利益互惠、资源共享的联合体。实施专业文化与企业文化相融合、课程设置与产业结构相融合、课程标准与职业标准相融合，教、学、做一体化，构建茶文化专业建设和茶产业发展“三合一化”的互动模式。

专业文化与企业文化相融合

专业文化是在特定时期内专业本身所具有的价值观念、知识与能力体系及从事专业教学与研究的全体成员特有的精神风貌和行为规范的总和；企业文化是员工一切行为规范的总和。茶文化专业文化与茶企业文化，虽然存在差异，但其核心价值取向和行动准则是相似的。把拼搏创新、精诚服务的企业文化融合到专业建设中，将茶道精神贯穿于专业教育、企业经营理念及产业发展的全过程，从而成为茶文化专业与茶产业的文化核心。

课程设置与产业结构相融合

中国茶产业由传统的农业产业发展分化而来，形成一个横贯一、二、三产业的庞大产业链，第三产业产值以每年100亿元人民币递增，茶文化休闲旅游业、各种形式的茶叶会展业将会成为茶产业新的经济增长点。产业结构调整对专业设置具有牵引作用，势必对传统的课程设置进行优化重组和改革，重点突出茶文化学、茶艺、茶席设计和会展服务等课程，为学生今后就业打下基础。这适应产业发展方向，符合产业结构调整对人力资源的要求。

课程标准与职业标准相融合

课程目标包括知识目标、技能目标和态度目标。根据茶产业现状和茶文化消费发展趋势，依据高职教育特点，聘请行业、企业专家与学校教师共同研究并确立茶文化专业岗位群，明确岗位职业要求；茶文化专业有评茶师和茶艺师两个职业方向，根据国家评茶师、茶艺师职业资格标准，制定对应的课程标准，实行双证融通。建立基于茶类识别、茶叶泡饮、茶事服务、茶叶营销的项目化课程体系，在教学活动中以职业活动为导向，以素质为基础，突出能力目标，培养学生自我学习能力，适应行业岗位发展的要求。

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关键词水果产业；现状；对策；湖北鹤峰

1果树生产现状

鹤峰县位于鄂西南边陲，地处武陵山区腹地，境内山峦起伏，沟壑纵横，林田相间，盛产茶、烟、果、药等农副土特产品。果树生产始于20世纪50年代初，由县国营园艺场率先示范栽培柑桔、梨、桃等品种，面积逾30hm2，随之农村社队集体相继发展了一批。由于定植质量不高、管理粗放，收效甚微。自20世纪90年代以来，随着产业结构调整，实行退耕还林，特产税减免，示范样板推动，全县果树栽植有了一定发展。据统计，2006年全县果园面积达776hm2，其中：柑桔419hm2，梨69hm2，桃109hm2，猕猴桃36hm2，其他果园143hm2。分布在7乡2镇的16个村150多个村民组。部分乡镇果树产业出现良好势头。

2存在的问题

2.1商品化生产意识不强

果品生产的最终目的，是为了进入市场销售获利，部分农户在房前屋后栽植几棵果树，为了自给半自给，无销售赚钱的想法，不栽好果苗。重点产果区常有马路经济、守株待兔式的销售方式。

2.2零星种植，规模偏小

由于果品商品化生产意识不强，缺乏果品加工生产企业和果农明白人示范带动，组织化程度低，零星种植，板块面积不能显现，生产的第一车间不大。

2.3品种较老，新品种筛选和示范不够

近几年来，由于政府对水果产业的投入不够，农业推广部门业务经费不足及果农认识不深等问题，水果生产上新品种的筛选和引进示范力度不够。

（1）苗木繁育体系不健全，县内没有无病毒苗木繁育苗圃基地。县园艺场无土地建立苗圃繁殖基地，不能为全县提供优质壮苗。

（2）果苗贩子下乡蔸售的果树苗，未通过相关职能部门检测和市场管理，导致品种不纯，假果苗、劣果苗、不适应种植的果苗时常出现，严重影响全县果农生产的积极性。

（3）定植质量不高，管理粗放，投产缓慢，构成恶性循环，尤其是落叶果树栽培整体技术比较落后，更谈不上无公害栽培和标准化生产。

（4）缺乏果树样板的示范作用。示范样板的力量是无穷的。如我县茶叶发展靠的是县国营走马茶场和汪家堡村茶叶湾706m2密植免耕茶叶样板的示范推动，使全县茶叶面积发展到8.53万公顷。

2.4产业化体系尚未形成

一个产业的发展是一项系统工程，果树产业形成品种选择―无性系育苗―样板示范―板块基地―产后处理―储藏保鲜―品牌―营销的有机产业链，才能促其产业发展。而我县的产业链尚未形成。

3发展对策

3.1加强领导，提高认识，组建工作专班

果树产业发展，如同我县茶叶产业发展一样，需要大量的人力、物力、财力集聚，必须尽快组建工作专班，形成部门协调统一，制定产业发展规划和实施方案。做到领导重视、技术支撑、资金投入、果农自愿，以形成合力。

3.2合理布局，品种与市场对接

结合退耕还林，开辟荒山丘岭，有重点地在铁炉、容美、邬阳、太平等乡镇进行适宜果树区域规划布局，实行一村一品，逐步形成产业规模，品种搭配以早熟品种为主，适当搭配中晚熟品种。

（1）在海拔800m以下的板块带发展柑桔、桃、梨、枇杷、李子、葡萄等果树，也可适当发展草莓、西瓜等瓜类水果。

（2）在海拔800~1 000m的板块带可发展桃、梨、李子、板栗等果树。

以兴津、宣恩早、国庆四号、贡川、日南一号、太田柑、贡水白柚、黄金梨、油桃、布郎李、秀水苹果、恩施沙地油栗为主导品种。每类果树连片成块面积4~70hm2。

3.3加强苗木质量检测与果树新技术推广

引进的苗木和自繁的苗木必须是无病毒苗木，需经相关部门检测，鉴别真伪，业务部门首先要进行引种试验、示范，稳步推广。重点果树生产区建立病虫害测报点，狠抓果树病虫害的综合防治工作，加强果树新技术、新品种的引进、示范和推广。

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后有搜狐等媒体报道：经《中国连锁》杂志向星巴克中国了解，此消息并不属实。星巴克中国向《中国连锁》表示，星巴克中国旗下品牌Teavana在2016年并没有计划在中国开设专属实体门店，而是茶品牌Teavana将进入星巴克中国和亚太地区的门店进行销售。

无论茶馆开不开，这一次星巴克都赢了，Teavana也赢了，二者都获得了高效的品牌传播。这一次品牌传播带来的巨大收益，换做其它茶叶品牌，即使花上一个亿，也很难达到这种传播效果，不仅“唤醒工农千百万”，“你方唱罢我登场”，“搅和”了中国茶产业，而且对星巴克和Teavana来说，这次品牌传播几乎不费一兵一卒，一切的收益基本上都是免费的！

但很多品牌，不仅仅是茶叶品牌，在提到品牌宣传或品牌传播时，想到的都是要花很多钱，例如，从大家耳熟能详的明星代言到电视广告，抑或是各类赞助、路牌广告、网络广告、自媒体广告、报纸广告等等，哪一项都要巨额资金的投入。

事实上，砸钱不是品牌塑造的必由之路，大部分品牌也都没有这个实力砸钱。

多用脑子，则能少用票子，才是品牌塑造的王道，而且越是成功的品牌，越擅长利用免费资源。品牌传播更是如此！倘若我们在品牌战略规划的基础上，运用核链公关策略，创造有效的品牌传播策略，充分挖掘并整合各类免费资源，创造出小本暴利的品牌传播效果，那么，一个品牌就能四两拨千斤，以超低成本让目标受众快速认知并认可。

如何充分挖掘免费资源呢？

谢付亮建议你必须站在足够高的“高度”上。这就像你站在平地上，你很难看到整座山以及四周的风景，若是你站在山顶上极目远眺，自然是“一穷千里目”，一览众山小。例如，远卓品牌策划公司有个习惯，在品牌定位方案出来之后，我们会带着客户“故地重游”，或“看山”，或“游水”，或“读史”，或“观人”，都会让客户立即产生一种“焕然一新”“喜出望外”的感觉，惊叹原来这么多免费资源都被自己忽略了，幸好及时觉悟并有效利用！

刚刚说的是“有形的高度”，更重要的“高度”是“无形的高度”。谢付亮认为中国茶和中国文化已经是孪生兄妹、形影不离，我们做茶叶品牌自然要整合利用文化元素，然后基于茶叶品牌的实际情况，找到二者的内在关系，将其紧密地联系到一起，一起去服务消费者、造福消费者。例如，上下五千年，中华历史文化源远流长，多少帝王将相、多少经史子集、多少悲欢离合、多少琴棋书画，这里面蕴藏着大量珍贵的免费资源可以整合利用，一旦挖掘并及时注入到品牌里面，立即能够让品牌优势极速增加，从而快速拉近品牌与消费者的距离，促进销售成交，保障品牌成功。

有了“高度”，还要把握好看问题的角度。

这就像在你的身后放一吨黄金，你若不懂得转身，只是目不转睛地看着一个方向，那么，一吨的黄金永远不会成为你的品牌资源。现实就是这样，很多茶叶品牌都在捧着金饭碗讨饭，放着大好资源不用，愣是去瞎编乱造一些子虚乌有的东西，倘若多换换角度，多一些有高度、有深度的思考，这些品牌就能发现更多的优势，然后将优势不断注入到品牌之中，让品牌丰满起来，让产品更具魅力，从而促进销售成交和品牌成功。

因此，当我们站在一定的高度上，再来看这次星巴克开茶馆的“误传”和“辟谣”，我们不仅可以推测这极有可能是一次“蓄谋已久”的公关造势，并且可以进一步推测，这是一个比较典型的核链公关传播案例，充分整合利用了茶叶界的免费资源。例如，现在各类大大小小的媒体上，众说纷纭，仁者见仁智者见智，各有各的解读和观点都在快速传播星巴克和Teavana，包括我在内的很多消费者，都知道了一件事，即，茶品牌Teavana将进入星巴克中国和亚太地区的门店进行销售。

品牌传播的效果已经呈现在眼前，不容漠视！

那么，什么是核链公关？即，通过用“脑子”制造中子——新闻事件，轰击铀核——核心媒体，引爆重核裂变般的媒体传播效果，从而快速提升品牌知名度和美誉度，高效创建强势品牌。核链公关有三个要素：其一，制造中子；其二，选择合适的铀核；其三，恰到好处的进行轰击，并在进展过程中控制核裂变的方向。抓住了这三点就可以发挥核链公关的巨大威力，快速提高茶叶品牌影响力。

十多年来，从珠钻之争到白茶娶妃，远卓品牌策划公司充分整合免费资源，从品牌定位到品牌传播，持续运用核链公关策略，一次次用不到一百万元的投入创造了上亿元的宣传效果，创造了一个又一个具有世界级级影响力的新闻事件，助推了从中国珍珠到中国茶叶等传统文化重要载体的复兴。具体操作方法可参考《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》中的案例分析。

再回到星巴克开茶馆这一“误传”的事件上，“开茶馆”还是“卖茶叶”，早已不是什么是关键问题，其在战略本质上是没有区别的，都是为了星巴克进军中国茶叶市场而增加的“棋子”，也是正在落地的“棋子”，都在为星巴克的茶叶战略服务。

那么，对于中国茶产业来说，不断深入茶叶市场的星巴克，究竟是“克星”还是“救星”呢？

首先，中国茶叶行业要重视星巴克的战略。星巴克涉足茶叶已经不是一年两年的事了，例如，早些年星巴克已经在标志中去掉了“COFFEE”等字样，并且开始卖茶，这些都是中国茶叶行业需要重视的，并且要在具体的经营中，像星巴克一样思考自己未来怎么做，以宽广的视野来面对整个市场。但也会有人中国茶叶是很大的行业，有着数千年的历史，绝不是一个星巴克能够“媲美”的，中国茶叶如何看待星巴克不重要，没必要和这样的品牌排列在一起。此言不无道理，但中国茶企太多、规模太小，所以从整个行业来看星巴克，虽然有点“过分重视”星巴克，但这样的眼光“看”星巴克，更理性更务实也更有实际的帮助。

其次，星巴克开茶馆，是“克星”也是“救星”。“克星”表明双方是竞争关系，“救星”则表明双方是合作关系。中国茶叶行业内部的竞争，或者是茶叶与咖啡的竞争，最终还是要具体到企业之间的竞争。所以，中国茶叶需要清楚，中国茶叶和星巴克之间，不仅是“竞争关系”，而且存在“合作关系”。

先说“合作关系”，因为星巴克在卖茶之路上更进一步，大家都在推广茶叶，都在客观上促进茶叶复兴，都在以实际行动引导大家喝茶，都在做着殊途同归的健康事业，当然可以说是“合作关系”。

而且，就在七年前，一个安吉白茶品牌以生态和绿色为坚强后盾，抛出一个观点：比之咖啡这样的饮料，不可否认，茶叶更加绿色、更加健康，相信越来越多渴望健康、渴望成功的人，会青睐茶叶，选择茶叶，甚至会出现白茶或其他茶叶取代咖啡，成为办公族主流饮料的局面。这一观点引发了大量争议，被娱乐化之后，渐渐演变为震惊整个茶叶行业的“白茶娶妃”事件，或者说是“国茶娶妃”事件。

现在倒是很有趣，这些年来，星巴克居然一次次大举支持“白茶娶妃”，这表明大家认识一致了，分歧减少了，共同目标增加了，都认为茶产业必然会越来越走俏，中国茶叶自然更是亲密的“战友”了。而且，越是向前发展，中国茶叶与星巴克的“合”越多，甚至从一定程度上来说，把中国茶叶和星巴克“对立”，就是一种错误。

再来说说“竞争关系”。星巴克一步步深度涉足茶叶后，自然会加剧中国茶叶与星巴克的竞争。加之星巴克资本实力雄厚，市场运作经验丰富，更会在诸多方面处于竞争优势，打败一些经不起风雨的茶叶企业。尤其是，星巴克的品牌强大，渠道广布，更容易形成强大的市场冲击力，让一些茶叶企业过早进入激烈竞争中。

茶叶行业的大方向很重要，茶企个体的差异化道路也很重要，谢付亮认为中国茶叶需要在星巴克逐步深入茶叶行业之后，认识到双方“亦敌亦友”、是“克星”也是“救星”的特殊关系，审视自己的品牌营销能力，从头到脚耐心学习星巴克的经营管理智慧和品牌营销策略，同时因地制宜地吸收利用，迅速提高自己的品牌营销水平。（更多快速实战的茶叶销售策略请订阅“点茶成金”微信公众号，可以搜索微信号“dianchachengjin”添加。）

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关键词：“茶色添香”；创业；要点

近年来，中国茶叶年产值逐年上涨，茶产业的发展更加迅猛。围绕着茶产业的创业项目也越来越多。本文就以宁夏工商管理学院大学生创业创新项目“茶色添香”项目运营中的要点进行针对分析。

“茶色添香”项目概况

该项目学生团队共有5人，均为电子商务专业学生；指导教师共2人。学生团队负责人其家庭在宁夏银川文化城经营的茶庄“春熙茶社”，业内口碑良好，区域内具有一定的市场知名度。“茶色添香”项目可以说是学生依托家庭原有平台，进行茶庄产品线拓展、销售网络改善、服务质量提升、理论知识实训的良好机会。目前，项目已有资源如下：产品：“春熙茶社”所的产业品牌为厦门“大掌柜”茶铺的产品，主打品牌是福建四大名茶：“溪茶”“岩茶”“红茶”“白茶”，还有销售一些国内其他品牌的茶叶。“大掌柜”是一间很讲究的茶铺，在厦门历次茶王比赛多次夺冠，评为金奖，产业质量能有效保证。渠道：“春熙茶社”，已有近20年的销售经验，已经形成了基本的零售规模和批发渠道。项目目标：依托现有的茶庄平台，实现品牌的再次塑造以及产品销售渠道的深度挖掘提升，为团队学生拓展实训机会，提高学生的就业及创新能力。

“茶色添香”项目学生创业核心要点探析

（一）持续保证产品质量。任何产品的销售，质量是必须要首要保证的。“茶色添香”项目能够充分保证产品质量，一方面是基于“春熙茶社”在宁夏经营20年的经验和口碑，不仅具有专业的茶叶存储仓库，还具有专业的茶艺师，销售中心还设有专门的品茶区，可以提供茶产品的茶艺演示。另一方面，“春熙茶社”的厦门“大掌柜”茶铺的产品，能够严格保证产品质量。经过多年来形成的稳定的客户群体，“春熙茶社”已经能够准确地运用物流，合理的根据茶叶销售的实际状况进行配送的及时调整。“茶色添香”项目，依托原有销售过程中较为稳定的销售网络和销售体系，进行创新与改善，能有具有严格质量保证基础。（二）周边产品有效拓。一方面，结合当前茶庄所服务的客户群体，就茶产品本身而言，打造茶庄自有品牌。例如，注册“茶色”品牌，依托“大掌柜”原有品牌价值寻求价值溢价，在市场中寻求可替代性产品，进行二次包装和自有品牌塑造，由此提高销售品牌的多种选择。这种方法，不仅能够有效规避由于“大掌柜”品牌发生变化导致茶庄生意受损，还可以通过有效的自有品牌、拓展客户选择空间，扩展茶庄的产品线，满足更多的客户需求。另一方面，结合当前产品销售的方式，尽可能地在茶叶行业内选择不同档次的茶具进行配套销售。经过对市场调研，当前茶叶罐、茶盘、茶刀等茶具的销售具有良好的利润空间。“春熙茶社”多年来已经积累了良好的分销渠道，通过对渠道的有效维护，强化依托茶产品及周边产品的拓展，是有效提升茶叶销售价值的良好方向。此外，通过对茶产品衍生品的进行调研，例如“喜茶”“CoCo奶茶”等热饮类产品的市场研究，在高校周边选择适宜地段，设置直饮式产品销售也是创造利润来源的有效方式，“春熙茶社”地理位置优越，开展产品延伸，具有典型的市场拓展空间的价值提升空间。（三）营销渠道不断创新。“春熙茶社”原本的销售渠道就是依托零售以及已经形成的销售网络体系进行分销。“茶色添香”项目主要进行了如下营销渠道的创新：一是充分发挥学生团队的专业化优势，就当前电子商务学习内容进行深度拓展，制作相应的微信小程序就把当前“茶色添香”项目内所有能够销售的产品进行网络化展示，对产品进行深入讲解，以及销售产品的退换货业务进行明确，用更加直观化、便捷化的方式对客户进行产品演示，便于客户进行选择和咨询；二是，把目前学生的学习专业优势进行深度的转化，利用快手、火山、抖音等视频软件制作相应的茶产品宣传视频，由此进行产品讲解提升产品的品牌价值。上述两种方式与传统的网络销售具有典型的差异化，依托“春熙茶社”宁夏区内的实体店，能够便于客户进行选择对比以及退换货。这种方式能够充分解决客户网络购茶所造成的不必要的心理顾虑。对于原有销售渠道的深度挖掘和不断完善，是此次“茶色添香”项目对“春熙茶社”长远发展的有效改善。（四）服务创新不断优化。当前“春熙茶社”的销售已经形成了稳定的销售渠道，为了有效促进与分销商之间的沟通与交流，“茶色添香”项目目前在营销过程中制定了具有特色的客户服务方式。一是，建立了微信营销群，把宁夏不同市县区域内的客户进行了分类建群，在群内就新产品进行的宣传推广，这样在产品信息传递方面就能够有效提升效率。特别是在节假日期间，茶庄搞活动的时候，在群内进行集中促销，能够形成明显的销售量提成。而是在春节前夕，对茶叶礼盒的营销介绍，经过简短的描述、准确的分析，对产品按照策划方式进行推广，不仅能够合理的降低库存，还可以帮助客户进行有效的市场选择，充分增加了固有销售渠道的稳定性和客户的粘性，提升了销售利润。二是，为了保证客户服务的针对性与价值性，目前项目团队内的5名同学经过半年多的系统化专业培训，已经对茶产品有了一定的了解，在产品介绍方面能够形成基本的讲解。当前项目内5名同学都在各个微信群内担任专职的产品营销服务咨询客服，每人一天轮流值班。由此把团队内各位同学的积极性能够充分调动起来，深度融合创业项目中客户服务的角色，体会在创业过程中的核心要点。当然“春熙茶社”的主要负责人也会在项目内进行专业指导，以此保证“茶色添香”项目的有效落地。（五）学校创业培训支持。宁夏工商职业技术学院，初创于1951年，具有70年的办学历程。目前学院拥有宁夏区内高职院校面积最大的创业孵化园，良好的创业孵化保障体系以及创业指导教师体系，能够为学生创业项目奠定坚实的基础，提供专业有力的保障。此次“茶色添香”项目经过学校的严格筛查，被立项为宁夏自治区级大学生创新创业训练计划项目，也是对该项目的最好肯定。一方面，在产品的销售渠道拓展以及客户服务方面，学校专业的教师团队能够为项目提供针对性的建议，通过对市场的调研调查以及客户群体分析制定出适宜的营销网络优化方案，构建客户服务质量提高体系，对于茶庄的二次升级或后续发展均能提供良好的方向，这是“茶色添香”项目落地、发展的有效保障。另一方面，对于项目在后续发展过程中重新建立公司或工作室，学校都能够提供相应的政策指导或咨询，并能为学生提供一定的免息资金渠道推介，这对于学生创业本身而言就是最好的意见。在大学生创新创业过程中，从政策服务、产品分析等方面提供全方位的指导意见是宁夏工商职业技术学院目前所具备的典型优势，也能够充分提升学生创业的自信心。（六）拓展学生实训机会。为了有效践行国家提倡的“大众创业，万众创新”的创业创新理念，在高校大学生群体中创新创业项目必须是一个长远发展的方向，而不能仅仅作为一次性的项目。一方面，宁夏工商技术管理学院，在此项创新创业孵化工作中，不仅能够做到前期深度调研与审核，还会在项目后续发展及服务方面提供深度咨询与指导，为学生提供更好的实训平台或创业分析。依托“茶色添香”项目，学校还可以对创业经验深度分析，就该团队项目中学生创业所总结出来的经验进行提炼，在后续的创新创业项目中提供一定的意见支撑为后续的项目提供一定的指导。此外，学校可以把当前所形成的良好经验复刻到其他的适用项目中。另一方面，在项目的实际运营过程中，学生不仅能够得到实训的机会，更重要的是通过微信小程序的制作以及客户服务理念融合与技能的提升，来有效提升学生专业技能应用。特别是对于电子商务专业学生在实践过程中，把理论知识与实践深度融合是最好的就业实训方法。这种创新创业后续总结、提炼与升华服务，是对于大学生创业项目的最有效的价值体现。对于学生后续走上工作岗位能够给予最有效的锻炼。

结束语

“茶色添香”项目是对“春熙茶社”后续发展以及品牌再次塑造的良好机会，在产品线拓展、服务模式创新及产品营销渠道拓展方面具有良好的价值和作用。该项目也是为学生提升实训机会，提高专业技能的有效途径，在具体实践中取得了良好的效果，对食品类创新创业项目的落地产生能够提供有效的参考价值。

参考文献

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2011国际特许加盟（上海）展览会将于9月17-19日在上海国际展览中心举办。本届展会从展览规模、参展品牌数量、海外展商的比例、参展品牌行业分布广泛度等方面较以往七届都有了突破性提高。肯德基、速8酒店、赛百味等200多个不同行业业态、不同投资额度的优秀特许品牌参展，是投资者选择加盟项目、投资创业不容错过的好机会。马来西亚、新加坡组团带来了几十个优秀的加盟品牌，这些海外品牌绝大部分都是首次进入中国市场，加盟这些国际品牌必将在未来的市场竞争中占领先机。

展会将为广大投资者提供多业态、多层次、多品牌、一站式的加盟选择，主办单位精心准备了加盟公益讲座、专家答疑、法律咨询等丰富的现场活动帮助投资人寻找投资机会。

美爆潮品整店输出模式：为加盟商提供百分百保驾护航

MIX-BOX美爆是中国覆盖最广的美妆潮品连锁品牌，拥有数千家连锁店铺。专业为女孩打造美丽提供全面的产品服务，3000多款单品覆盖护肤、彩妆、妆具、饰物、玩具等。快速时尚的美爆已成为女孩推崇和喜爱的超时尚品牌。

与传统的昂贵奢侈品牌相比而言，平价、个性、时尚的美爆潮品紧随时代步伐，在全球拥有一批触觉敏锐的时尚买手，常年往返巴黎、米兰、东京等时尚圣地，搜罗全球顶尖流行，不断推出当前最新潮、最具吸引力的炫爆，为时尚“潮女”们精心挑选上千种款式新颖、设计独特的饰品，且根据季节变换推出不同款式，而公司总部也是第一时间将最潮最新的炫爆产品发到加盟商店铺，以确保店铺每半个月货架陈列更新，其款式之新、更新速度之快，都带给消费者一种全新的时尚体验。

美爆之所以能始终稳居行业领军地位，就得益于具有很多独特优势的“加盟连锁”模式。美爆总部采用全新的“整店输出”模式，时时掌控资讯，迅速整合资源，运用成熟的国际化运营模式，为加盟商量身制定权威投资策略，精心打造低投入和成倍增长的高回报投资方案，将多种优势资源进行整合，统一提供成本远低于市场价的超值炫爆商品、统一店面设计、营销培训、管理模式，确保每一位合作加盟商所经营的店铺都能快速启动，全面复制，迅速成为当地商圈最具人气的明星店铺。

美爆，以客户为本，秉承“稳健投资，持续发展”的合作宗旨，帮助每一位加盟美爆的合作者精准选址、迅速开店；提供专业培训、市场指导；完善的信息系统支持为加盟店提供资金流、物流、信息流的时时对接。

吴裕泰 改变茶的记忆

一百多年，在历史课本里也许就是一页纸的厚度，但对于吴裕泰来说，却是几代人的奉献与追求。一百年前，北京人说：北新桥有家徽商茶栈，叫“吴裕泰”。一百年后，北京人说：我们北京的“吴裕泰”茶庄，都跨越两个世纪了！在“吴裕泰”和老北京的彼此融合与见证中，一百年就这样渐渐走过……

当年“吴裕泰”的创始人吴锡卿老先生千里迢迢从徽州的歙县来到北京，选中了北新桥也许是偶然，但却在此扎了根。不仅茶叶生意做的有声有色，而且在京城内的茶行中已具有一定规模。124年光阴匆匆流逝，吴裕泰可谓历经沧桑，为了在新的环境中生存下去，为了迎合新一代的消费者，它一变再变，当年的吴老先生一定未曾想到，自己的茶栈居然在124年之后，不仅拥有247家门店，还有年收入百万的网店、每日翻台率超高的吴裕泰内府菜、茶文化陈列馆、茶艺表演队和三个茶馆；不仅依然卖他熟悉的茶，还卖他从未见过的以茶为原料的口香糖与冰激凌；不仅124年老顾客登门如常，还有通过微博前来踩点的年轻一代，不仅拥有现代化的连锁经营手段，还在年轻一族最爱的潮品iPad上玩起了电子杂志……吴裕泰在变，但它似乎又没有变，喜欢吴裕泰的人都知道，它历经百年，虽模样越发俊俏，但骨子里却始终坚守“制之惟恐不精，采之惟恐不尽”的质量信条。

124年来，吴裕泰一直秉承“自采、自窨、自拼”的操作规范，形成了香气鲜灵持久，滋味醇厚回甘，汤色清澈明亮，叶体持久耐泡的独特口味。并且还在浙江、云南、广西、福建等茶叶产地建立了自己的茶叶基地，聘请各方面茶叶专家，从茶叶源头保证茶叶质量。

不得不承认，吴裕泰变了，但更准确的说它是被注入了勃勃生机的崭新面貌，这种改变在吴裕泰现任掌门人孙丹威眼中更像是一种宣言，宣告着经典终将被铭记，改变，只为更好。一种传承，一种变换万千中的刻意保守，略显谦逊的尊严感与中国以茶悟禅的茶文化相互应和。

吴裕泰经过124年的征程，俨然成为中国人感到荣耀的名字，如爱茶者所说，吴裕泰的存在已不关于企业本身而关乎情感，它的存在就是为了被世人感知。