公司年终奖励方案范文

导语：如何才能写好一篇公司年终奖励方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、年销售50亿元私企的年终奖

1、发汽车和奖金，该公司年初给全国34家分公司制定并下达任务指标，年中和年终据任务达成情况论功行赏。业绩优异的分公司总经理能获得一兜子装的现金和物质奖励，汽车10-50万。

2、总公司事业部销售部门年终奖就是提成，一般是季或年提成。

3、该企业年终奖总额每年随业绩和利润增加而增加，领奖面孔较熟悉，经济较差地区的分公司获奖品类较少。

二、年销售过亿元私企的年终奖

1、针对个别为公司作出突出贡献的人，奖励期权并给予奖金。股权奖励以留人为主，有的在奖励股权时会让员工再缴纳一定金额现金入股，有的干脆直接给干股，股份占比较少，人走股撤。

2、对企业而言，公司用股权留住了骨干，但付出的股份并不多，公司绝多大部分股权还在创业者手里。骨干员工由打工变成了股东。

三、年产值几千万小企业年终奖

1、年终奖由公司高管层定，中层干部都有份，也会评选先进人员。此外，部分中层领导有旅游奖或高档楼堂会所的消费券或购物卡。

2、获奖的基本是熟面孔，上台发言也是。该企业实行低薪高福利。

四、年终奖特点

1、领奖面孔大家都熟悉。

2、不管是拿到奖金还是没拿到的，大部分人不满意。

五、年终奖能不能奖励出明年业绩？主要看下面几个方面：

1、系统改善，明年年年终奖方案是否考虑到整个系统的改善，要想让汽车跑得快、安全，换司机、发动机、轮胎都不如换车好；当然还要找好路走或把路修好。

2、目标改善，以前奖励方案中，优异者拿奖和业绩较差者没拿奖原因中是否有系统原因、共同原因、特殊原因、偶然因素，类似新疆和西藏出现骚乱这种因素，会不会在明年年终奖中重新考虑；明年任务指标比GDP高多少？是否增加如客户满意度、品牌忠诚度等软性指标；奖励重点是否向需长期培养项目倾斜？

3、人员调整，论功行赏后，人员是否进行调整和培训，鞭打快牛的同时，如何帮助后进者？年终奖发放后的聚餐会上时，是否有人把自己灌醉，甚至痛哭？今年业绩优异者会否成为明年业绩优异者？

4、过程控制，明年管理工作中是否要提前矫正一些错误做法而不是等发年终奖时才公布业绩较差者？

篇2

年终奖金已发放完毕，现在正是CFO们回头来思考一下纳税筹划的好时候。

含税与不含税的筹划

一般企业在考虑职工年终奖的发放时，很少考虑到含税奖金与不含税奖金的区别。殊不知，在年终奖的发放过程中，含税奖金和不含税奖金对职工的税后收入虽然并没有影响，但是对于公司来说，则会有不同的效应。根据国税函〔2005〕715号文件规定，企业为个人支付的个人所得税款，不得在企业所得税前扣除。含税年终奖的税额部分能够抵扣公司的企业所得税，降低企业的税负。

比如：某企业员工2007年年终从本单位取得一次性奖金10000元，当月工资超过1600元，具体计算如下：先将全年一次性奖金除以12个月：10000÷12＝833.33（元）；再确定税率：按照工资薪金个人所得税税率表规定，833.33元适用税率是10％，速算扣除数是25。因此，单位应扣缴该员工个人所得税为：10000×10%－25=975（元），员工实际取得奖金收入9025元。由于企业实际支付奖金10000元，按照企业所得税税法规定，可以将10000元奖金列入工资总额，按计税工资规定税前扣除。

假如上述案例中，公司支付给员工年终奖奖金为9025元，未扣缴个人所得税，但公司承担该项税款。这种情况下，员工的年终奖收入和负担的个人所得税不变，但是企业可以扣除的员工工资额变为9025元。如果企业的计税工资没有超过规定标准，按照33％税率计算，企业将为每个人多缴纳企业所得税321.75元（975×33％）。员工人数越多，企业所得税损失就越大。而在2008年，新企业所得税法中对于工资扣除限制政策的放宽，将使得含税年终奖的抵税效应更为明显。

因此，可以看到发放年终奖以含税奖金为好。企业发放不含税奖金，为员工支付个人所得税，不仅不利于培养员工的纳税意识，而且有损公司的税后收益。

纳税时间上的筹划

由于年终奖金发放时间有所不同，有的在年初，有的可能在年末，税收法规对此并无明确限制。但2008年开始实施新企业所得税法，对一些2007年度税法允许的工资扣除限额已经用完的企业，如能考虑将年终奖在2008年发放，将起到一定的节税效应。我们可以通过例子看到这一政策的筹划空间。

假定某盈利内资中型企业A，实行计税工资税前扣除政策，每月每人税前扣除限额为1600元，企业适用企业所得税税率33％。根据企业财务预算，2007年度的年终奖为200万元，企业计划选择在年末发放当年的年终奖，按企业员工200人计算人均1万元。

按税改前的所得税政策，企业发放的年终奖均超过了计税工资限额，需对所得税进行纳税调整。因新的企业所得税法税率统一为25％，并且工资有望据实在税前扣除（不考虑货币的时间价值），则有两种纳税方案：

方案一，当年发放。2007年的年终奖在2007年末发放。因年终奖超过了计税工资限额需纳税调增，需缴企业所得税：200×33%＝66（万元）。因此，2007年终奖减少净利润：200+66＝266（万元）。

方案二，次年发放。将2007年的年终奖延迟至2008年发放，则2007年年终奖200万元不需纳税调增；2008年按新税法，假设工资可据实扣除，但税率由33%降为25%，2007年年终奖可抵所得税：200×25%＝50（万元）。因此，2007年终奖减少净利润为：200-50=150（万元）。

与方案一比较，方案二因年终奖可税前扣除而少缴所得税：50＋66＝116（万元），增加净利润：266-150＝116（万元）。因此，企业应考虑将当年的年终奖由2007年末发放改为在2008年发放。

发放金额的筹划

年终奖金额的发放，也是一个不得不考虑的问题。虽然企业都有自己的奖金考核方式，但是在一些特殊的情况下，可能会出现奖金越高，员工收入越低的矛盾。这是由于在国税发〔2005〕9号文对于年终奖的规定中，存在纳税，使得奖金的奖励效应下降。这些纳税的特点是：一是相对纳税减去1元的年终奖金额而言，随着税前所得增加，税后所得不升反降或保持不变；二是每个区间的起点都是税率变化的临界点。我们可以通过一个简单的例子说明：

假定某企业分别有雇员A和雇员B。雇员A取得2006年全年奖金24000元，应纳个人所得税24000×10%-25＝2375（元）；雇员B取得2006年全年奖金24010元，应纳个人所得税24010×15%-125＝3476.58（元）。A的税后所得为21625元，B的税后所得为20523.42元。B的奖金虽然比A多10元，但税后所得却比A少1101.58元。

纳税的存在是由于个人所得税九级超额累进税率设置的级距产生的，这些常见的纳税有：（6000，6305.56）、（24000，25294.12）、（60000，63437.50）、 （960000，1033333.34）、（1200000，1300000.00）。

通过对这些纳税的认识，在发放年终一次性奖金时我们可以进行比较选择，如个人领取的年终奖金数额在6000元至6305.56元之间，应选择6000元；年终奖金在24000元至25294.12元之间，应选择24000元；年终奖金在60000元至63437.50元之间，应选择60000元；年终奖金在1200000元至1300000元之间，应选择1200000元。这看似少拿奖金，却不会出现多拿奖金少得现金的现象。

发放方式的筹划

个人所得税法对于年终奖的发放时间未有限制，但在计算方式上却有着明确要求：“全年一次性奖金的计税办法对每个纳税人一个纳税年度内只允许采用一次。雇员取得除全年一次性奖金以外的其他各种名目奖金（以下一律简称“普通奖金”），如半年奖、季度奖、加班奖、先进奖、考勤奖等，一律与当月工资、薪金收入合并，按税法规定缴纳个人所得税。”据此可以根据年度工资薪金总额，通过在年终奖与工资及普通奖金之间的合理分摊，达到降低员工个人所得税负担，增加个人税后收入的目的。

例如，某企业雇员李某全年年薪5万元，我们考虑在工资及普通奖金与年终奖之间进行不同的分摊，有如下两种方案：

方案一：每月以工资形式发放3000元，年终以年终奖发放14000元。则工资和普通奖金全年应纳个人所得税=[（3000-1600）×10%-25]×12=1380元，年终奖应纳个人所得税=14000×10%-25=1375元，全年应纳个人所得税2755元，李某全年税后收益47245元。

方案二：每月以工资、普通奖金形式发放2000元，年终以年终奖发放26000元。则工资和普通奖金全年应纳个人所得税=（2000-1600）×5%×12=240元，年终奖应纳个人所得税=26000×15%-125=3775元，全年应纳个人所得税总计=240+3775=4015元，李某全年税后收益45985元。

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绩效工资均量发放避税策略

由于我国个人所得税对工资、薪金所得采用的是九级超额累进税率，随着应纳税所得额的增加，其适用的税率也随之攀升，因此某个时期的收入越高，其相应的个人所得税税收比重就越大。如果某个纳税义务人的工资、薪金类收入极不平均，相对于工资、薪金收入非常平均的纳税义务人而言，其缴纳税收的比重就大得多。这个时候，对工资、薪金的筹划就可以采用平均分摊的方法。

案例1：某公司实行业绩提成制度，底薪为1200元，提成奖金为销售额的1%，每年5～8月为销售旺季，销售员小王在销售旺季每月提成额约为1万元，4个月累计为4万元，小王在销售旺季每个月纳税＝[10000＋1200－2000]×20%－375＝1465元，全年纳税约5860元。

若小王的销售提成在5月至次年4月分摊，则小王每月纳税额＝[（1500＋40000÷12－2000）×15%]－125＝300（元），全年纳税约3600元，两者比较，节税2260元，相当于淡季两个月的工资，节税效果相当可观。

在某些受季节或产量等方面因素影响的特定行业，如采掘业、远洋运输业、远洋捕捞业以及财政部规定的其他行业，对于其职工工资收入波动幅度较大的情况下，合理调节奖金发放的时间，能为员工节税，提高实际收入水平，从而提高工作积极性。

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年终奖的发放时间与发放比例调整避税

根据国家税务总局《关于调整个人取得全年一次性奖金等计算征收个人所得税方法问题的通知》（国税发[2005]9号），雇员当月取得的全年一次性奖金，除以12个月，按其商数确定适用税率和速算扣除数。如果在发放年终一次性奖金的当月，雇员当月工资薪金所得低于税法规定的费用扣除额，应将全年一次性奖金减除“雇员当月工资薪金所得与费用扣除额的差额”后的余额，按上述办法确定全年一次性奖金的适用税率和速算扣除数。根据这一优惠政策，可以根据实际情况将年终奖的发放时间和年终奖与工资的比例进行调整以达到节税目的。

（一）年终奖发放时间调整避税

案例2：某公司员工张某月薪1600元，2008年12月为其发放年终奖20000元。

若年终奖一次发放：张某全年缴纳个人所得税＝[20000－（2000－1600）]×10%－25＝1935.4元。

注：20000÷12＝1667元，对应税率10%，速算扣除数为25。

若年终奖分为12个月发放：即年终奖20000分解为每月发放，则张某全年缴纳个人所得税＝[（1600＋1667－2000）×10%－25]×12＝1220.4（元）。

两种方法相比，前者比后者多纳个人所得税＝1935.4－1220.4＝715（元）。

案例3：某公司员工李某月薪8000元（假定税前项目已扣除），2008年12月为其发放年终奖20000元。

年终奖一次发放：

1．全年工资应纳个人所得税＝[（8000－2000）×20%－375]×12＝9900（元）；

2．年终奖应纳个人所得税＝20000×10%－25＝1975（元）；

李某全年纳税＝9900＋1975＝11875元。

年终奖分为12个月发放：即年终奖20000分解为每月发放，则李某全年缴纳个人所得税＝[（8000＋1667－2000）×20%－375]×12＝13900.8（元）。

两种方法相比，后者比前者多纳个人所得税＝13900.8－11875＝2025.8元。

为什么案例2和案例3缴纳的个人所得税负担有升有降呢？原因在于月工资水平的高低，当月工资水平低于个税起征点时，应尽量将年终奖金分解至每月发放，以用足每月2000元的扣减额，当月工资高于个税起征点时，则应根据具体情况进行分析。

（二）调整工资与年终奖比例避税

案例4：某公司实行年薪制，王某为部门经理，核定年薪12万元。

若工资为1万元／月，年终奖为零，则王某全年纳税＝[（10000－2000）×20%－375]×12＝14700（元）。

若月薪定为5000元，年终奖6万元，则王某全年纳税＝[（5000－2000）×15%－125]×12＋（60000×15%－125）＝12775（元）。

注：60000÷12＝5000元，对应税率15%，速算扣除数为125.

若月薪为3000元，年终奖为84000元，则王某全年纳税＝[（3000－2000）×10%－25]×12＋（84000×20%－375）＝17325（元）。

注：84000÷12＝7000元，对应税率20%，速算扣除数为375。

三者相比，方案二比方案一节税1925元，比方案三节税4550元。

年终奖发放时间和与薪酬的比例上的纳税调整既要考虑每月工资的税率，又要考虑年终奖的税率，任何一方税率过高都不能达到节税的目的。一般来说，在月薪高于个税起征点的情况下，当工资和年终奖的比例调整至两者的个税税率比较接近的情况下节税效应最明显。

当通过核算发现工资适用税率>年终奖适用税率，可通过降低工资适用税率，将部分工资转化为年终奖，适当提高年终奖的适用税率，使职工税负最低，税后收入最大。当工资适用税率

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薪酬福利化避税策略

由于目前我国对个人工资薪金所得征税时，按照固定的费用扣除标准做相应扣除，不考虑个人的实际支出水平，这就使利用非货币支付办法达到节税的目的成为可能。在既定工薪总额的前提下，为员工支付一些服务的费用，并把支付的这部分费用从应付给员工的货币工资中扣除，减少员工货币工资，企业就可以把这些作为福利费、教育经费、工会经费支出，而这些在计算企业所得税的时候都是可以分别按照计税工资总额的相应比例在税前扣除的（具体比例参考各地税收政策），这样即减少了企业所得税应纳税所得额负担，又为员工提高了实际可支配收入，可谓一举多得。

案例5：某公司员工小王月薪5000元，每月房租800元，上班交通费用400元，工作午餐费用200元，小王每月剩余的可支配收入实际为＝5000－[（5000－2000）×15%－125]－800－400－200＝3275（元）。

若公司为其提供集体宿舍，并安排集体宿舍至上班地点的班车，并解决工作午餐，工资调整为3600元，则小王每月的实际可支配收入为＝3600－[（3600－2000）×10%－25]＝3465（元）。

两者相比，节税190元，全年节税2280元，企业既减少了所得税的应税负担（一般在20%以上），员工又得到了实惠，且便于管理，可谓一举多得。应该注意的是，企业为员工提供的福利不能为现金或其他购物券。一般来说，企业可供选择的免税福利有：提供免费的工作餐，且必须是不可转售的餐券；提供上下班交通工具或车辆；提供含家具在内的宿舍或住宅；提供补充的养老保险或企业年金；或多缴纳住房公积金（当地政策许可的上限以下）；提供根据劳动合同或协议确定的公用福利设施如水、电、煤气、电话、通讯、宽带网络等；提供员工继续教育经费或其他培训机会；提供员工子女教育基金或奖学金。

不具备提供上述福利能力的中小企业可以根据企业的实际情况，给予员工在教育、交通、通讯、子女医疗等方面一定的报销幅度，也可以达到员工薪酬福利化，但各项福利列支应为政策准许。另外要考虑员工不同的福利需求，切忌为了单一的避税目的而搞一刀切，发掘员工个性化的福利需求，提高针对性的福利，还能体现对员工的人性关怀，提高员工积极性，可谓一举三得。

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避开无效纳税区间的节税策略

国税发[2005]9号文件中存在9个无效纳税区间。这些无效纳税区间有两个特点：一是相对无效区间减去1元的年终奖金额而言，随着税前收入增加税后收入不升反降或保持不变。

如年终奖为6100元时，相应的个税为585元，税后收入为5515元；而年终奖为6000元时，应缴的个税为300元，税后收入为5700元。可以看出：税前收入增加100元，税后收入减少185元。

无效纳税区间另一个特点是，每个区间的起点都是税率变化相应点。主要有四个常见的无效区间：6001～6305（元），24001～25294（元），60001～63437（元），240001～254666（元）。

筹划人员在选择年终奖时，一方面要避开无效区间，另一方面应尽量选无效区间的起点减去1后的余额作为年终奖最佳金额，如选6000元、24000元、60000元、240000元等。因为按照这些金额适用税率将较低。

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用足国家税收政策的节税策略

国家规定的税前优惠扣除项目汇集如下：（1）独生子女补贴；（2）托儿补助费；（3）按国家规定发放的差旅费津贴、误餐补助；（4）冬季取暖补贴；夏季防暑降温费；（5）按国家或地方政府规定的标准缴纳的社保和住房公积金；（6）按照国家统一规定发给干部职工的安家费、退职费、退休工资、离休生活补助费等；（7）生育妇女按照县级以上人民政府根据国家有关规定制定的生育保险办法，取得的生育津贴、生育医疗费或其他属于生育保险性质的津贴、补贴，免征个人所得税；（8）个人与用人单位因解除劳动关系而取得的一次性经济补偿收入，相当于当地上年职工平均工资3倍数额以内的部分；（9）个人将其所得通过中国境内的社会团体、国家机关向教育和其他社会公益事业以及遭受严重自然灾难的地区、贫困地区捐赠的，应纳税所得额30%以内的捐赠额。

上述优惠政策有很大的节税空间，只要是符合国家和当地财税法规规定的名目和额度范围以内的部分，都可以在税前扣除或采取符合规定的发票报销的方式节税。例如，浙国税所[2003]45号文件规定：企业发给职工与取得应纳税收入有关的办公通讯费用，按照企业主要负责人在每人每月500元、其他人员在每人每月300元的额度内，据实在税前扣除。因此，薪酬管理者必须对国家和当地的法规有充分的了解，并且和当地税务机构保持联系，符合规定的税前项目进行备案登记，为员工节税。

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劳务与薪酬的转换避税策略

工资、薪金所得适用5%～45%的九级超额累进税率；劳务报酬所得适用20%的比例税率，而且对一次收入畸高的，实行加成征收。根据《个人所得税法实施条例》的解释，劳务报酬实际是相当于适用20%、30%、40%的超额累进税率。

由此可见，相同数额所得视其收入性质不同而适用的税率也是不一样的。在应纳税所得额比较小的时候，工资、薪金所适用的税率比劳务报酬所得适用的税率低，因此在可能的时候将劳务报酬所得转化为工资、薪金所得，必要时甚至可以将其和工资、薪金所得合并纳税。而在有些情况下，将工资薪金所得转化为劳务报酬所得更有利于节税。

案例6：某公司聘用了高级工程师李先生为顾问，2009年2月取得工资收入62500元。如果李先生和该公司存在稳定的雇佣关系，则应按工资薪金所得纳税，应纳税额为：（62500－2000）×35%－6375＝14800（元）。

若李先生和该公司不存在稳定的雇佣关系，则该项所得应按照劳务报酬所得缴纳个人所得税，税额为：[62500×（1-20%）]×30%－2000＝13000元，则当月可节税1940元。

案例7：杨先生是某公司董事之一，2008年获得报酬10万元。若按照劳务所得缴纳个人所得税，税额为：[100000×（1－20%）]×40%－7000＝25000（元）。

若杨先生同时在公司兼任副总，则应按照工资薪酬所得纳税，税额：（100000－2000）×20%－375＝19225（元）。

两者相比，节税5725元。若将10万元报酬分摊至12个月发放，则节税效果更加明显，税额为＝[100000÷12－2000）×20%－375]×12＝10700（元）。

如何界定“雇佣关系”与“非雇佣关系”呢？从形式上来说，确立雇佣关系必须通过单位与个人签订劳动合同。判别是否具有“雇佣关系”与“非雇佣关系”更多地采用形式判别法。如果企业与受雇临时人员签订了劳动合同，则被定为法律意义上的“临时人员”，否则将视为非企业临时人员。在运用上述方法节税时，一定要征得员工的同意，同时要考虑到企业的实际情况，只有在劳动关系介于两者之间，且双方都同意，并且不会有其他劳动纠纷的情况下才可以采用，否则会产生逃避纳税的嫌疑风险，或导致其他的劳动纠纷。

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其他特殊群体的避税策略

（一）外籍员工

根据税法的规定：在中国境内无住所个人取得的工资薪金所得，应当根据中国税法的有关规定判定其负有何种纳税义务，按其负有的纳税义务不同，就其取得的来源于中国境内、境外的工资薪金所得，适用不同的公式，计算交纳个人所得税。见下表，由于居住时间和支付机构不同，外籍人员承担的纳税义务也不同，因此，存在着一定的避税筹划区间。对于和国外合作的国内企业，应尽量争取由国外支付薪酬，以减少企业和个人的纳税负担。由于外籍人员的薪酬一般较高，为了降低税负，应用足福利和国家免税政策。另外，在工作时间上也可以进行筹划，合理延长探亲或度假的机会，或将部分工作安排在国外完成，这样就可以获得非居民纳税人的身份。

（二）重奖员工

为了奖励业绩特别显著的少数高级管理人员和研发人员，企业常实行重奖制度。由于数额较大，个人所得税负担也较重。例如，某公司为了奖励业绩特别显著的一名研发团队主管，决定为其发放40万元奖金。如果这40万元奖金当成一个月工资所得缴纳个人所得税，税额为：400000×45%－15375＝164625（元），如果将这40万元奖金当成年终一次性奖金计算个人所得税，税额为：400000×25%－1375＝98625（元）（上述两种算法都假设这名员工月薪超过计税工资标准）。可见由于税收的调节，公司虽然作了很大的投人，却不能达到预期的效果。薪酬激励只有与纳税筹划相结合，才能实现薪酬效能的最大化，达到激励员工的目的。

公司可以新购置的价值相当的小车奖励，小车的使用权一开始就归员工，所有权则先归公司，公司与员工签订一份合同，约定汽车费用和责任保险的归属问题，并约定一定年限（比如5年），期满后，该车再接较低的二手车价格出售给该员工（出售价格可在员工本来应纳的税额如98625元内酌情考虑）。

这样做的好处是：期满前，车辆所有权仍然属于公司，可以作为公司的固定资产，计提折旧和列支相关项费用；一定年限后，公司将车卖给个人，个人获得所有权，从中可得到实惠。这种操作方法既减轻了公司的负担，又使员工个人得到真正的奖励实惠，可谓一举两得。

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合理避税应注意的问题

避税操作因为涉及法律、经济、企业内部公平和员工的心理因素，因此操作时要特别注意如下几个问题：

一是合法性问题。

依法纳税是每个公民应尽的义务，纳税也是光荣的神圣的使命。纳税要注意的首要前提就是合法，避税必须在法律许可的范围之内进行。

企业的人力资源和财务工作者必须对国家相关法律法规有充分的了解，并且和当地税务机关保持密切联系，有关的避税处理需要备案的必须到税务机关登记备案，否则，犯了逃避纳税罪，反而得不偿失。

二是要整体考虑避税的效果。

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关键词：年终奖；职位；交叉绩效

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）10-0172-02

0 前言

近年来，伴随着企业在我国总体经济格局中比重的不断增加，多元化的薪酬模式逐渐得到推广，包括年终奖在内的基本工资、绩效工资、激励工资、带薪休假、养老金等薪酬和福利形式日益为普通职员所熟悉和关注。

金钱作为一种激励因素是永远也不能忽视的，无论采取工资的形式、计件工资或其它任何激励性报酬、奖金、股票期权、公司支付的保险金、或对所做出的绩效给予的其它形式的东西，金钱总是最重要的。洛克伊和他的同事们发现，货币性奖励在平均情况下能使生产性产出提高3%左右，这比他们所研究的其它任何一种激励手段所带来的产出提高幅度都要大。而年终奖正是属于货币性奖励中的短期激励，它是科学薪酬体系的有效组成部分，是体现薪酬内部公平性和外部竞争性的重要工具之一。正因为此，每年春节前后有关年终奖的话题就层出不穷。大约有七成职员认为2007年度的年终奖发放未达到预期。

1 企业年终奖发放存在的问题

由企业绩效考评制度的不完善或企业管理制度的不科学所带来过程公平的缺失。目前，只有46%的职员认为他们的年终奖和绩效有关，年终奖发放中普遍存在着一刀切问题，这直接导致员工不满，并引发春节前后离职高峰。

年终奖绩效导向性不科学。使员工尤其是业务经理只关注个人绩效表现，而忽视对企业整体绩效进行考量，进而导致其行为短期化、部门化，且年终奖发放依据缺乏纵向的年度动态性。

年终奖发放过程繁琐，操作性和解释性不强。普遍的做法是分部门、分岗位进行各个项目的考核评定，再确定奖励条件和奖励对象，这样导致工作效率偏低。

2 基于职位的交叉绩效年终奖发放模式

2.1 设计依据

奖金在对一部分人起到激励作用的同时，也可能伤害到另一部分人，而从公司角度来看，需要的是整体的业绩，这需要各部门间或个人之间协调运作。而如果要使金钱成为一种有效的激励因素，在各种职位上的人们，即使级别相当，给予他们的工资和奖金也必须能反应出他们的个人绩效。就奖金发放来说，基于技能或能力标准的适用性受到限制，而基于职位的标准体现了“权责对等”，根据员工在生产过程中不同职位的工作难易、技术业务的复杂程度、责任大小来作为发放的基准。

科学合理的年终奖发放模式主要包括以下准则：发放制度明晰，能够为员工所接受，能够让员工体会到过程的公平性；在与企业总体战略匹配的前提下，体现年终奖对外的竞争性，即通过年终奖总额管理来体现企业的行业战略定位；具备绩效导向性，年终奖不同于福利，它是对员工本年度总体工作绩效的肯定，应该通过年终奖的发放，强化职工正确行为，引导高绩效的发生，体现内部公平性，“那些处在更为动荡不安环境当中的企业，通常都会把经济风险转移给他们的管理人员，其方式是支付较高比例的可变薪资”；体现整体性与动态性，让员工不仅关注自身的绩效产出，而且顾及企业的绩效表现，引导正确的员工价值观，同时其还应具备随企业具体绩效变动而动的性质；可操作性，应该能够易于理解，易于执行。

本文基于员工间职位等级的差别，综合考虑了员工的绩效和企业的绩效，以这两种绩效之间的加权平均为依据，根据科学薪酬设计的原则，确定出不同的企业绩效下、不同的员工绩效表现下的员工年终奖交叉绩效系数，从而为企业年终奖的发放提供合理的依据。

2.2 主要步骤与方法

2.2.1 主要步骤

（1）根据企业年终奖总额的情况，设定员工个人目标奖金数额，具体为：

个人目标奖金数额=个人上年度月平均工资额×N（N为个人上年度月平均工资额的倍数）

（2）根据企业年度绩效数据，确定企业年度绩效等级。企业年度绩效的评价可以采用绝对绩效评价，也可以采用相对绩效评价。本文将企业绩效划分为四级：优、良、一般、差，企业可根据具体情况进一步细分。

（3）根据员工上一年度各月的绩效考评结果，确定员工年度绩效等级。本文将员工绩效划分为三级：优、一般、差，操作时可进一步细分。

（4）根据企业所在行业和企业的特点设定员工绩效所占权重（t）和企业绩效所占权重（1-t）。

（5）计算出每一职位等级下个人不同绩效表现的交叉绩效系数。

（6）根据员工年度绩效考评结果和职位等级为每一位职员找到个人交叉绩效系数并计算年终奖金的数额。

2.2.2 主要方法

2.2.3 应用举例

设有A企业追求薪酬的市场领先战略，并且强调绩效的结果导向性，其所处行业的特点是客观因素对企业整体绩效决定影响较大，故设定员工绩效和企业绩效所占权重分别为0.8、0.2，员工个人目标奖金数额为员工上年度月平均工资的三倍，企业绩效衡量标准分为优、良、一般、差四级，员工年度绩效等级分为优、一般、差三级，企业职位等级分为三级。则有如下表格：

在该员工个人交叉绩效系数表下，如果本年度企业绩效为良，一个绩效表现一般且处于第二级职位的员工年终奖总额为该员工上年度月平均工资的2.04倍（即3×0.68）。

2.2.4 模式应用的关键因素

第一，本文所探讨的企业年终奖发放模式应与完善的员工绩效考评系统、科学的职位评价体系配套使用。

第二，本模式是通用性设计，使用者可以根据企业的特殊情况设定t、Xi、Ynm的值。具体为：客观因素对企业整体绩效的影响越大，t值越大，Xi之间的级差越小；反之，t值越小，Xi之间的级差越大；企业越强调员工绩效的结果导向性，Ynm之间的级差越大；企业越注重职位等级的重要性，Yn 之间的级差越大。

第三，在操作的过程中，员工个人绩效表现和企业绩效表现不佳时，Xi和Ynm的数值可以趋于零。

第四，如果企业薪酬计划中包含半年奖，那么通过对系数的修正，该模式也可以得到使用。

第五，从实际来看，企业高层管理者都处于职位等级的最高级，并且现在针对高层管理者的短期激励计划内容也很丰富，所以本文的年终奖发放模式设计应当是对高层管理者短期激励形式的有益补充。

3 结论

本文分析了目前年终奖发放中存在的问题，总结了科学发放的原则，在此基础上提出了基于职位的交叉绩效年终奖发放模式，并给出了实例分析。通过本方案，企业不用再根据不同的部门、不同的员工进行繁琐的年终奖资格确认工作，所有员工都可以根据表格找到自己的个人交叉绩效系数，企业只需要进行年终奖总量控制、系数控制，它既体现了企业内的职位等级差异，又充分考虑到个人绩效和企业绩效，是对企业年终奖科学发放模式的一种积极探索。本文只是从通用性的角度给出了模式的理论模型，企业施行时应根据实际情况，在满足约束的条件下，设定各个系数值并计算员工个人交叉绩效系数，最终核算出员工年终奖总额。

参考文献

［1］海因茨•韦里克,哈罗德•孔茨.管理学（第十一版）［M］.北京：经济科学出版社,2007.

篇5

NMP=新人力

NMP：您在过去一年中遇到了什么样的工作难点？

某国企人事薪酬主管：在过去的一年中，我们面临的最大问题，集中体现在内部薪酬的平衡。

首先，国有企业的工资总额和人工成本的总量都受到控制，使得我们在工作中很难掌握和实施灵活的薪酬政策。而在这一年中，通货膨胀愈演愈烈，各层级的员工在工资方面都感受到了压力，这就使得我们在员工满意度方面面临很大的挑战，在有限的工资总额里，怎样更有效地激励，更精准地激励是我们思考的重点，也是我们仍没有找到合理化、制度化的解决办法的地方。

其次，由于在过去的一年中，企业经历了大规模的领导干部轮岗和机构调整，许多既有的薪酬体制都受到了不同程度的挑战。职位晋升和成本控制，成为了我们工作中的重中之重。

最后，面临瞬息万变的市场，内部变革和机构调整已变成了人力资源部日常要面对的工作，在这个过程中，薪酬制度的内部公平性遇到很多的挑战，2011年我们做了太多一事一议性质的工作，没有形成制度性、普遍性的，能够应对变革的制度，使我们的工作面临很大的压力。

东软人力资源部经理:在过去的一年中，我们遇到最大的困难就是核心人才流失率高。这也是大部分IT外包企业面临的共同问题，主要原因是IT企业人员结构年轻，创业阶段薪酬和能力提升是他们最关注的问题。

同时，特别是刚毕业1～2年的学生，在我们的薪酬体系中，其往往薪资比较低，有生存压力，所以薪酬是离职的主要原因，甚至高于对能力提升的需要。薪酬体系并不能解决所有的问题，人力资源管理工作需要各个模块的相互配合。另外，现在IT行业测试工作很火，市场对人才需求量大，再加上东软是业内人员能力培养最好的公司，所以人才也总被人挖角。

点评：2011年各行业的大趋势各有不同，遇到的问题却大同小异，大多数的组织都将工作重点放在了保留人才，特别是核心人才上。毕竟随着物价的不断上涨，仅通过薪酬对人才的吸引力，使很多组织感到捉襟见肘。如果CPI的涨幅不能减缓，人工成本控制势必会成为未来一年的关键词。

NMP：2011年的薪酬工作最大的成就是什么？

某国企人事薪酬主管：薪酬工作通常都是日常的琐碎工作，很多组织也经常把工资发放、社会保险等等外包给第三方进行。所以很难讲有什么大的成就，但是我们非常重视从各个方面改善我们的薪酬福利，毕竟，这部分工作是与员工利益息息相关的。

2011年我们几个比较大的改善，一方面是通过美世咨询公司打包了我们整体的补充保险，包括补充医疗、子女、意外、大病等等，简化了员工出险后的报销程序。另一方面，我们的年金计划经过了6年的积累和“中国人寿补偿”计划的计提，以及同中国银行反复的沟通和磋商，正式启动了领取手续。

由于工资总额的一些限定，我们在基本工资涨幅上可以做的工作非常有限，但是在整体薪酬的很多方面，我们相信累计的改进，能够更多地让员工体会到公司的意见导向，也能够提高员工的满意度。

东软人力资源部经理:东软的薪酬工作近期没有特别的调整或改进计划，主要是着眼保留人才，减少人员流失率。

薪酬工作最重要的是薪酬有体系且公平合理，薪酬工作没有什么重大成就，如果公司给员工加薪，这当然是员工想看到的，但是要看公司利润涨幅，如果公司的预期利润不理想，最终导致降薪，那是逼员工离职，具有半裁员性质，而这期间人力资源部可调整的空间并不是很大，主要还是要紧跟公司战略的调整方向。

所以薪酬工作谈不上最大的成就，只要公司既能保证薪酬体系的合理性、公平性，又能够在框架稳定的前期下灵活地根据外部市场和内部职责变化进行薪酬数据微调，从而实现薪酬体系公平合理、刚性与灵活性相结合，就是最大的成就了!

另外，加薪是有限的，公司必须圈定骨干员工，将有限的钱奖励和留住最重要的人。

点评：薪酬工作其实是日常和琐碎的，但是又是和员工的切身利益有最直接联系的，所以员工的满意度，人员的流失率有时很直接地反映了薪酬工作的效果。同时薪酬工作主要依据却又是和公司整体经营状态和战略方向紧密相关的，薪酬工作的效果和这些有着紧密的关系。

人力资源部怎么衡量自己工作的成果，公司怎么评价人力资源部的工作成果，员工怎么反馈人力资源部的薪酬工作，正困扰着大部分的组织。

NMP：过去一年人力资源工作的工作是如何做到有效支撑公司战略的？

某国有企业人事薪酬经理：我们2011年的工作主要集中在机构调整和干部轮换中。不得不承认，越来越多项目化的管理，人事调配上的捉襟见肘都给我们的工作带来了很大的挑战，而在应对这方面的压力上，我们在工作上做出了很多的努力。

一方面，我们在控制人工成本和有效激励之间，做了一部分调整。在普惠式的福利上，我们尽量控制在去年的水平以内，尽量保证员工没有降薪的体验。而在其他的方面，如优秀员工的奖励和绩效激励方面，我们扩大的奖励比例和奖励金额，更有针对性地进行激励。毕竟，激励和保留人才是人力资源工作的核心。

另一方面，我们也积极调整策略，适应整体薪酬的发展趋势，试图为员工提供更多元化的薪酬福利组合，在控制人工成本总额的条件下，满足不同层次的需求。

东软人力资源部经理:东软的薪酬策略主要考虑内部的公平性和外部的竞争性两个方面。对内部，我们必须考虑薪酬分配的公平性，分析影响薪酬分配的要素有哪些。同时，对外部，我们充分了解市场薪酬水平，对比市场职位与公司职位在工作内容的差距。IT外包是高度竞争的市场，人才流动率相当大，企业间人才流动阻碍也非常小，几乎不存在什么比例，采取领先型的薪酬策略还是跟随型的薪酬策略，会对企业产生立竿见影的效果。这其中有一部分通过猎头、中介服务，也通过我们自己内部的渠道，了解行业内的竞争对手的信息是非常重要的。

点评：薪酬策略无外乎以下四种：市场领先型策略、市场跟随型薪酬策略、成本导向型薪酬策略、混合性薪酬策略。公司的战略决定采用哪种类型的薪酬策略，只有适应对症的薪酬策略，才能对公司战略起到支撑作用。

NMP：2012年有哪些工作重点和计划？

某国企人事薪酬经理：在2012年中，我们首要的任务是完成目前正在进行中的绩效薪酬项目，如何入岗、定级、定薪都是工作的重中之重。在架构方面有专业咨询公司的指导，我们的重点主要是如何同公司现有的实际情况相结合，保证在合理调整的情况下，不出现大的人员流失，或员工满意度的急剧下降。毕竟，我们的薪酬水平并非市场领先，留住人才需要多方面的配合。

另一方面，如果绩效薪酬项目得以实施，那么员工在没有晋升到管理岗位的情况下，如何做到更好的激励与保留，是我们在未来年度研究的重点。当然，这不仅仅是依靠薪酬工作就能完成的，还需要人力资源各个模块的相互配合。

东软人力资源部经理:留住员工，对于IT企业来说，薪酬的确非常重要。

人力资源工作是一个整体，并不仅限于单独的模块，除了薪酬，更重要的是组织能力和员工能力的提升。只有组织能力和员工能力提升，才可能使组织有更高的利润，才可能有较高的薪酬涨幅！所以2012年的工作重点在能力提升和绩效管理上，而非薪酬。

点评：薪酬工作并非总是处在变革的时期，并非总有大的动作，而且任何薪酬福利的计划和共组都需要人力资源部门各个模块，甚至公司各个部门配合，不能够独立完成，不应该孤立地考虑这部分的工作，这就要求薪酬福利的工作者有高度协调的能力和高屋建瓴、综合分析问题的能力。

NMP：谈谈您的年终奖设计方案

某国企人事薪酬经理：2011年的我们的年终奖设计了较为复杂的发放办法，一方面是对往年年终奖发放办法的调整，另一方面也是为了适应新的变化。

对于普通员工，我们根据职位级别和考核结果，乘以相应的系数，计算出相应的年终奖金额。对于经理级别及以上的员工，根据年初签订的绩效合同，由经营管理部门进行打分，并分别为成本中心（技术部门/职能部门）和利润中心（业务部门等）设计了不同的奖酬兑现方案。

东软人力资源部经理:我们根据全年绩效成绩、员工能力情况、员工职位级别按照合理的权重乘以相应系数就可以算出年终奖分配情况。只是权重和相应系数需要根据各公司不同情况。

除了全年绩效成绩、员工能力情况、员工职位级别，有些公司也会考虑在职年限，奖励陪同公司一起成长的老员工。这主要是看公司的战略方向是什么。

点评：可以看出，对于员工非常关心的年终奖问题，各个公司都给予了充分的重视和考量，不过，值得我们探讨是，对于年终奖的兑现方案，如何能在支持公司战略和体现公司绩效导向方面做得更好。

NMP：贵公司在弹利上有什么样的体会？

某国企人事薪酬经理：首先，福利是具有普惠性质的，这就决定了在发放福利的时候，不能够亲疏有别，这是发放福利的大忌。但是怎么使员工了解并且体会到公司的关怀，而不是因为人人有份而忽略掉呢？我们在细节上下了很多工夫。例如，补充保险，我们会召开说明大会，详尽说明理赔条件和流程；生日福利的发放，我们会在员工生日当天，发送祝福邮件和由总经理亲自书写的生日贺卡，并在考勤打卡机上设置，生日当天打卡发出祝福音乐等等。

这些工作可能很琐碎，但是要达到福利的效果，需要我们花更多的心思，在细节上体现对员工的关怀，否则可能在福利上花了成本，却不能让员工感受到公司的关怀。

东软人力资源部经理:我们福利是针对全体员工的，具有保障作用。福利拨款来自公司利润，同时也来自总公司对各地区分、子公司所在地区的差异化的理解。不同的公司发展战略，福利的内容和金额肯定有区别。

点评：福利通常被认为是具有保健功能的，总体薪酬的有机组成部分，这部分通常采取普惠的政策，但是并不能因此忽略它的作用。薪酬福利工作不仅是发放工资，员工关怀能够使公司在福利上的花费事半功倍。

NMP：请您简要介绍一下日常工作安排的时间表。

某国企人事薪酬经理：通常整个薪酬团队，我们在统筹计划上所花的时间大概占45%，与员工和上级沟通的工作大概占工作时间的35%，在具体执行和实施上大概占工作时间的20%。

篇6

一年一度，对员工来说，最激励人心的非年终奖莫属。日前，浙江某公司花费2300多万元高调举行年终总结大会，斥百万巨资包下万人体育馆，花费百万请田震等歌星献唱，最雷人的是奖励给业绩优秀员工、价值1600万元的40辆宝马、奔驰。

“抛砖引玉”，真不知道有哪家公司的年终奖会比这还给力?如果是没有超出预期，反比员工憧憬了一年的奖金还要少，那是真够的了。

2008年1月底，欣丽日用品公司的会议室里，中高层管理人员齐聚一堂，正为年终奖怎么发争论不休。

欣丽公司是东南沿海一家较大的洗发水、洗面奶等日用品生产厂家，在2006年公司业绩全线飘红时，上至公司高管，下至流水线工人，均分得了不菲的奖金。而在2007年。欣丽公司先后遭遇国外品牌打压、债务官司等网难，利润与2006年不可同日而语。

这样一来，公司按绩效付酬的薪酬制度无疑面临巨大挑战，特别是一些核心员工及中层管理人员，他们的薪酬收入中绩效奖金比重很大。此外，如何兑现对一些新员工的入职承诺?这可让欣丽公司人力资源总监杜芳抓破脑袋。

“我坚决反对补贴年终奖的计划。今年公司的利润已经很薄了，其中一个重要原因就是市场投入不够，现在必须为2008年留足‘干粮’做市场推广。”市场总监胡楷发态度明确。

“你们讲的困难和资金需求，我都理解。如果我们严格按照之前制定的绩效薪酬计划实施，一些员工只能得至Ⅱ我们当初承诺的三分之一。一来这会影响员工对公司的信任，二来没法挽留住一些核心员工。如果增加600万的预算，把年终奖维持在行业的中等水平，对员工好有个交代。”杜芳向总裁李大虎报以求助的目光。

李大虎的内心也很纠结，他没有正视杜芳，而是转问对面的财务总监：“挤出600万有没有困难?”

财务总监吞吞吐吐地说：“这要看销售回款，照第四季度情况来看，很难。”

“越是困难的时候，越需要重视人力资本!如果言而无信，怎么留住员工?更遑论吸引人才?”杜芳极力向李大虎争取着。

杜芳的苦口婆心并没有奏效，鉴于实际情况，增加600万的预算没有通过。

第二天下午，在公司的楼道里，公司研发部经理刘心毅从后面拍了拍杜芳的肩说，“杜总，我想辞职。2006年底公司挖我来的时候，许诺我年薪至少可以拿25万，而现在连15万都没有，公司太不讲诚信了。”

杜芳有些意外，但在职场上摸爬滚打多年的她淡定地说，“你就为钱辞职啊?你技术卅众，叉热爱这个行业，轻易跳槽对你职业发展很不利。”

“钱只是一个因索，重要的是公司不尊重我们这些员工的感受。我们也知道，公司今年情况不佳，公司不能全额兑现年终奖的承诺，我们是可以理解的，但事实上，公司正在采购新的生产线，还要增加2008年的市场投入，证明公司不是很缺钱啊。也不是我一个人这么认为，品牌部的同事也说有上当受骗的感觉，很寒心。”

至此，杜芳开始焦躁起来，“你们也要理解公司的困境，不在设备和市场上投入，如何保证今年的销售呢?再说，市场是变化的，谁也无法保证奖金啊。”

“是的，我们无法控制市场变化，但这与公司对我们的薪酬承诺有关系吗?去年公司和我们签了绩效合同，而过去的一年，我们兢兢业业，按时保质完成了绩效计划目标。公司的市场盈亏凭什么要我们承担如此高额的收入风险?”

杜芳沉思了一会，忽然换了话题，“如果离开公司，你计划怎么办?你这么年轻，公司又特别信任你，将研发部交给你管理，这里正是你施展才华的好地方，何必为了一点钱就如此冲动呢?”

在杜芳的巧妙劝说下，刘心毅决定留在公司。

杜芳刚松了一口气，一阵美妙的音乐响起，是品牌部经理的电话。已至中年且家庭负担颇重的品牌部经理，如何能说服他留下来呢?

杜芳感觉心力交瘁。

[一线观点]

企业文化是企业与员工形成心理契约的重要纽带，欣丽公司如果一开始就将“共创共享，荣辱与共”的思想传导给员工，在公司业绩出现下滑时，也许就不会出现研发部、品牌部经理的电话了。　员工年终奖应与其业绩挂钩，但如何挂、力度如何?还是需要慎重考虑的，不能做成大一统，否则有失公允。业绩总体可以分为个人业绩、部门业绩、公司业绩，员工也可以分为基层员工、核心骨干及中层管理者、高层管理者，挂钩的基本原则是考虑员工对业绩的影响程度，影响程度越大挂钩力度也越大，反之亦然。

笔者认为，年终奖分配时，基层员工年终奖大部分与个人业绩挂钩，小部分与部门业绩挂钩；核心骨干及中层管理者大部分与部门业绩挂钩，小部门与公司业绩挂钩；公司高层则与公司业绩挂钩。这种挂钩方式与力度，让员工更容易理解，也更有激励作用。如果基层员工与公司业绩全面挂钩，会让其倦怠，因为他的能动性对公司整体业绩影响其实很小。

此外，企业在发展中，业绩难免会有波动，为防止过大影响到员工收益，企业应该建立奖金池。企业每年从利润中按照一定的比例提取，形成奖金池，奖金池就如同蓄水池一样，业绩好时多提取一些，业绩不好时少提取一些，给员工发放奖金则按照另外一个比例，这样奖金池中始终有一定储备，就可以保证员工收益的相对稳定。

企业兑现承诺，是最基本的原则，但在给员工做承诺时，不只是简单承诺给多少，更应该承诺如何给，即员工业绩达到什么程度，给多少奖金，这种承诺不仅让员工知道自己能够拿多少，更重要的是让员工清晰自己应该如何努力，激励作用更大。

本案例中如果在挖来这位研发部经理时，就说清楚，公司与个人业绩达到什么样的标准，年薪收入可以达到25万，那么年底这位研发部经理可能就不会有离职的想法了。

激励员工有很多种方式，年终奖只是其中之一，还有期权、发展空间、培训机会等，在设计激励方案时可以根据员工的需求进行组织，当然要想真正做好，不仅仅是方案问题，企业还要做很多扎实的基础管理工作，否则再好的方案也很难起到激励作用。

[专家点评]

笔者认为，之所以出现案例中的情况，从员工的角度来讲，是公司没有提前给大家讲明白公司的实际境况，公司也没有预警机制，更谈不上在关键时刻员工对公司的理解了。从公司的角度看，到了危急时刻，首先应号召大家团结起来，同舟共济，共同面对困难。

公司的绩效一定是与所有员工的绩效挂钩，一个企业的整体绩效有问题，所有员工都有责任去承担，失败的团队是不会有成功个人的，而且在公司出现问题时，商讨策略如何渡过难关比如何发好奖金更为重要。

虽然从案例中也能够看到市场大势的因素，但企业盈利水平的下降，一定跟企业的领头人及管理机制有关，企业总裁一定要站在战略的高度想问题，并非业绩好的时候就重奖，业绩不好的时候就头疼，虽然重奖之下能够激励全员，但一定要对应严格公平的激励与奖罚机制。笔者认为，案例中的总裁也要反思自己，未来要重点建设企业的沟通与反馈机制、规范的奖罚制度、凝聚人心的企业文化。

篇7

为了使集团公司经营管理人员的利益与企业效益挂钩，与股东共享企业发展成果，保证经营管理人员的决策和经营符合股东的长远利益，激励员工为公司创造长期价值并追求公司的持续发展。同时，对于吸引和保留关键人才，通过年终激励方案可以体现个人的经济与事业的双重成就感，提高人才忠诚度，是吸引和保留人才的最有效手段之一。

二、年终激励实施原则

首先是公开、公平、公正原则，其次是利益平衡原则，即兼顾和平衡股东利益、公司利益、经营管理人员利益，同时必须符合国家法律法规要求，再次激励与约束相对称的原则，即个人的长远利益和公司的长远利益及价值增长相联系。

三、年终激励对象

对于激励对象，则首先要考虑什么是公司的关键人才。对于什么纳入到这个标准，则众说纷纭，不一而足。一般来说，年终激励方案的授予对象：公司总经理、副总经理、总工；公司各职能部门长（包括副职）；核心技术人员。

四、不同职位的激励系数

权重 对应总权重 个体所占权重计算方法

总经理 10 10 10/（10+5L+2M +N）

副总经理 5 5*L=5L 5/（10+5L+2M +N）

职能部门正职 2 2*M=2M 2/（10+5L+2M +N）

职能部门副职 1 1*N=1N 1/（10+5L+2M +N）

其他技术人员 未知 未知 未知

五、对应的表现形式

一般来说，为了确保集团公司全年经营及管理目标的顺利实现，进一步明确集团公司和各下属公司的责任、权利和义务，促进集团业务快速发展，经过协商，签定年度经营管理目标责任书。实行集团公司领导下的以子公司总经理为首要责任人的目标管理责任体制。并且约定经营责任期。

六、经营管理责任目标

各指标计算口径为内部经营管理口径，详细计算公式按照财务部的核算定义执行。

指标 指标数值 指标计算

实际收入（参考） 实际收入不低于目标值

万元；

回款收入不低于目标值

万元；

总资产收益率不低于目标值

%。 净利润=实际收入-总成本费用；

净利润相对值=净利润财务报表值-净利润基准值

净利润 净利润基准值为

万元；

净利润财务报表值为

万元；

净利润相对值为

万元；

（如考虑到刚刚成立的公司，可以设定净利润基准值为负，例：设定净利润基准值为-1000万元，如净利润财务报表值为-500万元，则净利润相对值=-500-（-1000）=500万元）

七、约定甲乙权利和义务

甲方为乙方提供必要的生产经营条件，及时协调、解决乙方在生产经营过程中遇到的一些重大问题。甲方负责为乙方进行资金的筹措和调配（所发生的财务费用计入乙方），负责为乙方提供财务预算、核算和决算、财务信息的分析和处理等一系列财务活动的服务和支持。甲方根据乙方生产经营情况和需求适时地提供各类专业技术和管理技术的培训、指导，同时做好人力资源等方面的保障和服务工作。甲方有权对乙方在遵守、落实集团公司章程、集团制度和本目标责任书等方面进行监督，有权根据规定对乙方进行考核和奖惩。

乙方作为独立的（法人）实体，遵照《公司法》和集团公司的要求，有进行自主经营、自付盈亏、独立核算的权力，并依法向国家交纳各类税金（具体由集团统筹安排）。乙方有权根据甲方提出的招聘要求，配合集团人力资源部做好招聘工作。乙方可根据发展需要使用灵活的用工制度。对其下属的中级以上管理人员有任免建议权。责任期内月、季、年度所发生的人动及考核情况须及时报甲方人力资源部备案。乙方有义务定期向甲方提供各类报表、管理报告书和总经理办公会备忘录等必要的上报资料。

八、最终激励体现

篇8

乙方：_________

甲、乙双方根据《中华人民共和国反不正当竞争法》和国家、地方有关法律、法规及政策规定，鉴于乙方受聘甲方或服务于甲方，在职或服务期间有从甲方获得商业秘密和技术秘密的机会，有获得及增进知识、经验、技能的机会；甲方给乙方的劳动支付了工资、奖金、提成、奖励等报酬；乙方明白泄露甲方商业秘密、技术秘密会对甲方造成极大损害。为保护甲方的商业秘密、技术秘密，维护甲方及乙方共同的长远利益，双方自愿约定如下：

1．保密内容和范围

1．1乙方在合同期内开发设计的技术成果，包括技术研究成果、工程设计、产品设计图纸及其说明等；

1．2甲方现有的开发成果和技术秘密及设计开发方案；

1．3甲方所有的工艺技术资料、图纸和所有的财务资料及数据；

1．4甲方尚未付诸实施的经营战略、规划及生产经营数据；

1．5甲方销售方案、计划及客户资料；

1．6甲方采购计划及供给商资料；

1．7甲方生产定额、工时定额；

1．8甲方其他认为需要保密的其他保密事项。

2．具体保密要求

2．1乙方在聘用合同期内必须按甲方的要求从事产品的设计与开发，其设计开发的所有资料属甲方所有；

2．2乙方必须严格遵守甲方的保密制度及要求，防止泄露企业的技术秘密和商业秘密；

2．3对含有甲方商业秘密或技术秘密的作品，如乙方为了、评定成果、职称等需要在较大范围内公开的应事先取得甲方的书面认可；

2．4未经甲方书面同意，乙方不得利用技术秘密进行新研究与开发；

2．5乙方在与甲方解除聘用合同后的三年内不得生产、经营同类产品或在有竞争关系的其他企业任职；

2．6乙方必须不使他人获取、使用保密信息，不直接或间接地劝诱或帮助他人劝诱企业内把握商业秘密、技术秘密的员工离开企业；

2．7乙方保证遵守甲方为保护知识产权制订的相关制度与规章，认真执行保密措施，在发现他人有侵犯甲方商业秘密、技术秘密的行为时，有义务有责任及时向甲方总经理或公司人事行政部报告。当乙方结束在甲方的工作时，及时将所有与甲方经营活动有关的文件、记录或材料交给甲方指定的人员。

3．协议期限

聘用合同期_________内；

解除聘用合同后的_________年内。

4．保密费的数额确定及支付方式

甲方对乙方在聘用合同期内所取得的成果支付了工资，工资中内含保密费，其保密费为_________元/月，作为甲方对乙方支付的月份固定保密费。另外还视乙方工作业绩、工作态度、成果的作用和其创造的经济效益而定，给予年终奖励，年终奖励也包括了保密费。

5．双方违约责任

5．1经双方协商，达成协议：任何一方违约另一方均有权无条件解除本合约，并有权要求对方赔偿违约保证金额的五倍违约罚款；

5．2乙方违反协议，造成甲方重大经济损失，应赔偿甲方所受全部损失，并按甲方有关制度处理；甲方如因此上禀法院，乙方自动放弃相关权利；

5．3以上违约责任的执行，超过法律、法规赋予双方权限的，申请仲裁机构仲裁或向法院提出上诉。

6．说明

6．1协议双方签字生效；未尽事宜由双方另行具文，与本合同书具有同等效力。

6．2本协议一式叁份，协议双方各执一份，人事行政部备案一份。

6．3本合同书作为乙方聘用合同的附件。

甲方（盖章）：_________乙方（盖章）：_________

法定代表人（签字）：_________法定代表人（签字）：_________

身份证号：_________身份证号：_________

篇9

乙方： (美容院)

根据《中华人民共和国合同法》及共同推广健康美容高科技产品的共识，本照自愿、平等、互惠互利和共同发展的原则，达成合作协议如下：

一、经销产品及期限

1、经销产品名称

————————————————————

2.协议期限：自 年 月 日签署起有效，至 年 月 日止;若协议期内无违反协议的情况发生，且协议双方均无异议，则协议自动顺延一年。

二、乙方义务

1.乙方作为甲方的授权经销商，需向本处消费顾客提供甲方产品的售前售后服务;

2.乙方应具有一定的仓储能力，以便与甲方公司配合，向顾客提供及时优质的服务;

3.乙方必须向甲方提供营业执照复印件，并提供详细的营运地址、电话、手机、传真、email等。

三、乙方销售奖励

1、基本月奖

甲方按乙方月销售额可支付;

(1)直接人员提成10%;

(2)店长提成20%;

2、月附加奖

乙方月完成销售额达¥5万元时，可附加提成0.5%;

乙方月完成销售额达¥10万元时，可附加提成10%;

3、年终奖

乙方年完成销售额￥100万元，可附加提成5%。

四、运作与结算

1 乙方可介绍客户到甲方公司以零售价登记取货，每月底汇总后，甲方于次月10日前将应得奖励汇入乙方指定帐号;

2 乙方也可按零售价七折取货，直接获取销售差价利润。

五、运输与换货

1、甲方委托物流公司负责将产品运输到乙方城市所在地，运输费由甲方承担，到乙方仓库的运输费由乙方承担;

2、货品发现有内包装的问题影响销售的，乙方可向甲方换货，费用由甲方承担。

六、市场支持

1、甲方设立克服部门对应经营商运作，并在网站公布乙方的地址和联系电话。

2、甲方根据乙方的意愿和市场方案，支持举办相应的市场推广活动。

甲方：

篇10

·业务人员年终考评

常见问题：企业对业务人员年终考评的奖惩力度把握不清。

原因分析：

1. 企业对于业务人员年终考评的实际作用缺乏正确的认识。高估其实际作用的企业会盲目加大年终奖励的力度，而低估的企业则会过于弱化。

2. 企业对于考评奖励力度失衡的负面作用缺乏全面的认识。力度过大不但会增加企业的费用负担，还会加大管理难度，更有甚者，由于调低不合理的奖励力度而造成严重的人员管理危机；力度过小则不但会影响当期业绩，还会降低员工的满意程度，影响企业的长期绩效。

解决建议：

1. 企业必须清楚年终考评是业务人员的激励手段之一，同时具备相应的优点和缺点，因此，企业既不能过于夸大年度考评的作用，也不能过于轻视其应有的作用。

2. 在不同企业以及同一企业的不同阶段，年终考评及奖励手段的激励效果不一致。

以市场化程度比较高的行业为例，按照笔者的经验，在企业发展初期，企业产品的市场表现很大程度取决于业务人员的个人努力时，企业应当选择比较高的年度奖励力度，但不宜超过各月收入的总和，即总和的100%；而在成熟阶段，企业产品的市场表现更多取决于市场营销整体作用效率时，企业应当选择比较低的年度奖励力度，但不宜低于各月收入总和的15%。

常见问题：对业务人员年终与月度考核的关系处理不当，甚至简单采用月度考核方式考核。

原因分析：

企业对业务人员月度考核与年度考核的目标认识不清。业务人员月度考核的目标在于企业对年度业绩实现过程的管理及控制，因此，考核重点应当侧重于业绩；而年度考核的目标则在于对其能力及潜力的总体评估，因此，应侧重于市场表现及能力评估。

解决建议：

业务人员的年度考核应当以其综合业务能力评估及全年市场表现为重点，考核项目相对较多，主观评估的比例相对较大；月度考核重点则主要集中与销售业绩的当月表现，考核内容简单，多以客观数据评价。

举例：下表是笔者2004年为某企业设计的省级经理月度及年度考核内容：

月度考核 年度考核

指标 权重 说明 指标 权重 说明

发货完成率 30% 比较当月目标 发货增长率 10% 比较上年实际

退货完成率 30% 比较当月目标 退货增长率 10% 比较上年实际

回款完成率 30% 比较应收帐款 回款完成率 10% 比较应收帐款

当月重点工作 5% 随机确定 业务技能测评 15% 年终业务技能考评

主管综合评价 5% 主管调整 主管评估 10% 评估表评估

支持部门评估 15% 评估表评估

下属评估 10% 评估表评估

客户满意度 20% 客户调查

综合调整系数 不同市场设定不同乘数

备注：

1. 由于本企业尚处于非完全市场化行业，因此，暂时未将市场占有率、品牌认知度等市场化指标列入考核项目；

2. 年终考核的内容包括两个方面：一是技能考评：业务技能测评；二是3600评估：主管评估，支持部门评估，下属评估，客户满意度。

3. 综合调整系数主要依据市场基础，竞争对手状况等因素主管确定。这是一个主观因数。

4. 从操作性角度考虑，年终考评的项目当然也不能过于复杂。笔者经验，原则上不要超过10项。

常见问题：业务人员年终考评及奖惩的公平性、透明度不足。

原因分析：

企业在年终考评方案制定过程中缺乏必要的事前沟通及讨论。具体表现在：一方面，对于营销工作认识的缺乏造成考核方案的执行性不足；另一方面，对于不同部门及不同区域间业务人员工作性质不了解，造成考核方案的平衡性不足。

解决建议：

1、 公平性、透明性是影响企业年终考评及奖惩质量的关键因素，因此，企业在考评方案制定过程中，尤其是方案制订的初期，必须充分开展由各相关部门参与的讨论会议，同时在方案制定前，还应当积极调研一线员工的具体意见。

2、 考核方案正式执行前后，企业还应当采取合适的宣传和讲解方式增加一线员工对方案的理解程度，增加方案执行的公平性和透明度。

·业务人员集中培训

常见问题：企业对于年终集中培训与年中培训的关系不清。

原因分析：企业对于年终集中培训与年中培训的认识不全面。年终培训是一种阶段性的强化培训，年终培训与年中培训应当是构成企业培训机制的两个不同部分。

解决建议：

年终集中培训与年中培训其实是一个相互辅助的两种方式。集中培训的重点在于对普遍性问题和信息的集中传递和突击提高，此外集中培训还有其他显著功能。年中培训的重点通常仅仅是技能的培训，因此，完整的企业培训机制应当同时包括这两种方式。

常见问题：企业每年年终集中培训的具体目标不明确。

原因分析：

1、 企业对于培训本身能够达成的目标缺乏正确、全面的认识。事实上，妥善规划业务人员集中培训的机会可以帮助企业实现以下多方面的目标：

a) 可以系统培训业务人员的业务技能，提高业务人员的战斗力；

b) 可以有针对性的分析过去以及宣传下年度主要政策，提高内部沟通的效率；

c) 可以提高业务人员的企业归属感，提高企业的凝聚力；

d) 可以强化业务人员的集体意识和合作能力，提高团队的竞争力；

e) 为业务人员创造的彼此沟通和学习好机会，是企业福利体现形式；

2、 企业年终培训方案的准备过程比较仓促，沟通缺乏，因此，年终培训方案的针对性不强。针对性程度是决定企业年终集中培训效果的重要因素。

解决建议：

年终培训方案制定过程中的沟通及准备工作非常重要，企业必须在充分了解企业需求以及明确培训目标的前提下提前制定年终集中培训计划。

常见问题：企业对年终集中培训的时间及容量把握不当，培训时间常常过长，内容量过大。

原因分析：

1. 企业对于培训的基本规律缺乏必要的了解。成年人的培训具有一定的特殊性，时间过长，内容过于集中事实上反而不利于培训效果的体现。

2. 企业提高团队市场竞争能力的要求过于迫切，常常希望通过一次培训解决所有的问题

解决建议：

笔者经验，企业采用业务人员年终集中培训的方式时间最好能够控制在1周以内，最长不要超过2周。

课程的搭配应当采用不同目标课程交叉搭配的方式，并且每一堂培训课程，尤其是技能培训课程，的核心内容点（知识点）不要超过3个。

常见问题：高层主管对于培训的参与及重视程度不足。

高层主管的参与及重视程度往往是决定企业业务人员年终集中培训效果的重要因素。这里主要是指企业高层主管在行动及舆论方面对于培训的实际支持程度。

原因分析：

时间缺乏和认识不足是目前阻碍企业高层主管参与及关注业务人员培训的两个最主要因素。

解决建议：

企业高层体现对培训关注所需要花费的实际时间并不长，并且亲身参与及关注是体现重视的关键。如果企业高层的关注仅仅停留于口头，那么不管高层的实际关注程度有多高，传达到业务人员的信息就是高层对于年终培训并不重视，这会根本性的影响企业的集中培训效果。

常见问题：培训内容以及培训过程与企业的工作实际相脱节，培训针对性和实践作用不强。

原因分析：

培训机构和组织者在内容选择及设置的过程当中没有针对企业现状做详细调研和分析。

解决建议：

高效的业务人员培训工作必须建立在对以下三个方面调研与分析工作的基础上：

1. 对上一年销售绩效及过程的汇总分析，目的是获取影响企业营销质量的主要问题；

2. 开展对培训对象认识及需求的前期调研工作，目的是了解培训对象的实际水平及状态，提高培训过程的针对性；

3. 分析下年度企业营销工作的方向及重点，目的是提前预测及分析在下一年度可能影响企业营销质量的潜在问题，提高对企业实际工作的服务作用。

常见问题：集中培训时，培训的方式运用不当。

例如：培训的对象过多，简单采用笔试的方式评价培训的效果，等等。

原因分析：

1. 企业对于培训规律缺乏正确认识；

2. 企业追求成本节约的本能愿望。

解决建议：

培训可以被简单划分为两类：一类是信息传递，目标仅仅是传达相关信息，例如下一年度工作重点以及需要注意的问题预测；另一类则是技能提高，目标是要求被培训者能够掌握培训知识，例如销售技能的培训。

由于成年人学习具有互动性要求高的特点，因此，对于需要被培训人员掌握的知识，保证其参与的机会是影响培训效果的关键因素。这些课程最多只能有不超过30个人同时培训，也就是，这些课程参与的人员太多事实上是增加了企业成本。

另外，对于技能提高方面的培训，成年人学习的重点应当集中在方法的学习，而不是结果或者答案的了解，因此，对于这些内容简单采用笔试的方法评估培训的效果反而会误导被培训对象，增加企业培训成本。

常见问题：不同层面的业务人员采用相同的培训内容。

原因分析：

企业对于不同层面业务人员需要有差异的具体工作技能缺乏了解。

解决建议：

事实上，不同层面的业务人员所需要的工作技能要求不同，例如：一线的销售员主要需要销售执行的能力，而销售经理不但需要销售执行能力，还需要具备一定的市场知识。因此，企业在制定年终培训计划时必须对不同层面的业务人员做区别的分析及评估，并且针对不同层面的业务人员准备重点不同的培训内容。

常见问题：企业年终培训应当选择怎样的培训师，并且应当如何提高培训效果呢？

原因分析：

企业对于培训师的认识以及对于培训师作用的理解不足是造成以上困惑的最主要原因。

解决建议：

业务人员培训的培训师有四种来源，他们的主要特点如下：

1. 培训公司的专职讲师。他们通常具备一定的实践经验和理论基础，并且培训的经验比较丰富，除了对公司的具体情况不了解外，他们培训的内容通常可操作性比较强。只是，这些人的培训费用通常比较高；

2. 先进行业的专业人士。他们通常具有非常丰富的实践经验，但是由于缺乏系统整理的时间，因此，他们的内容理论性相对不够严密，并且现场培训的经验不足。他们培训的内容可操作性非常强。但是这些人的时间比较紧张，并且其现场培训的能力差异会很大程度的影响培训的效果；

3. 高校教师。他们通常具有前瞻性和逻辑性严密的理论知识，但是企业培训与教学的差异性以及实践经验的缺乏是他们的不足。当然，目前也有部分老师具有一定的实践经验，不过这样的老师可遇而不可求。

4. 公司内部员工。他们的经验通常对于企业的其他人员具有非常实际的指导作用，但是理论性以及培训经验是他们的不足，而对于企业缺乏建设性的启发则是他们最大的不足。当然，他们通常不需要额外的费用。

企业在选择培训师时，一方面应当根据相关的培训内容选择相应的培训师。例如，对于完全操作性的培训可以选择内部员工，而对于创新性问题的讨论则可以选择专职讲师或者专业人士。另一方面应当依据不同层面选择不同的培训师，例如，通常企业的业务高层选择专职讲师、专业人士或者教授，而一线操作人员则可以更多使用内部员工。

另外，企业要想提高培训的效果必须首先正确认识到不同培训师的核心价值。一般来说，专业讲师的核心价值在于知识的宽度；先进行业专业人士的核心价值在于知识的深度；学院老师的核心价值在于知识的前瞻性和启发性；内部培训师的核心价值则在于知识的可复制性。因此，企业应当有针对性的配合相关培训师工作才能有效提高培训的效果。例如，企业在配合专业培训师时应当重点关注对其理念的吸取及对其实践的思考，而不要过分纠缠于讨论企业内部问题的具体解决。

常见问题： 企业不重视集中培训时环境及场地的塑造。

原因分析：

1. 企业对于培训环境对于集中培训效果影响的认识不足；

2. 企业出于费用节约的考虑，不愿意改善培训的环境。

解决建议：

培训环境和场地对于培训的效果具有十分明显的影响作用，企业应当依据培训内容以及不同层面的培训对象有针对性的选择培训的场地，创造合适的培训环境。

常见问题：缺乏对于培训后期实际运用状况及运用效果的追踪和评估。

原因分析：

1. 企业对于培训实际运用状况的追踪和评估意识缺乏；

2. 企业缺乏完善的培训以及培训效果管理机制。