市场开拓奖励方案范文

导语：如何才能写好一篇市场开拓奖励方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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对师生来说，获取的环境条件极其有限，而营销工作最大的特点就体现在权变性，即在营销中要根据组织所处的内外部条件随机而变，针对不同的具体条件寻求不同的最合适的营销模式、方案或方法。因此，以往的营销实训对学生营销能力的培养存在一定的局限性，而全真营销实训是在完全真实的市场环境中进行的，产品、市场、消费者等都是真实的，需要学生在完全真实的环境中进行方案的策划及实施，因此，对培养学生的营销思维具有积极的促进作用。营销是一门系统工程，战略和策略，各种策略之间，战略、策略和环境之间都应该是相互匹配的，任何一个环节出现问题最终都会导致同样的结果———营销工作的失败。因此，缺乏综合实训的学生无法真正有效理解和应用营销理论，通过综合实训才能使学生对营销理论融会贯通。以往的某些营销实训模式，例如在校内作促销活动、销售竞赛等，最大的问题就在于其运用的营销要素有限，例如在营销策略中非常重要且中基层营销人员最常用到的渠道策略等就无法得到运用，从而影响学生营销实践能力的培养。

以往的营销实训侧重于对方案的策划，或虽有执行，但执行期太短，难以体现营销的真实面貌，学生对营销的理解也难以深入。而全真营销实训由学生在较长的时间跨度内执行其制定的营销方案，在执行中学生自己就可以评价方案的好坏，了解真实的市场。感受市场的酸甜苦辣。通过执行，学生才能更好地总结经验教训，理解营销的真谛。以往的营销实训主要由教师或企业营销管理人员评价结果的优劣，主观性比较强，而全真营销实训有具体明确的客观指标来衡量结果，比如销售额、市场占有率、铺货率、陈列情况、知名度等。这样，一方面使评价更为客观，另一方面也极大地调动了学生参与实训的积极性。

二、全真营销实训的优点

正是因为有营销教师和大量学生无偿帮助企业作市场，所以，受到企业的热烈欢迎，而学校无需为实训付出任何费用。例如：武夷学院2010级国贸专业2012年秋的市场营销课程综合实训与兴华啤酒公司合作开拓武夷学院市场，企业除了提供必要的物料、宣传费用支持外，还拿出一些奖品来奖励比较优秀的学生或团队，经过此次实训，兴华啤酒在武夷学院市场的知名度、美誉度和销量也都有了较大提高，真正实现了双赢。因为是全真的营销实训，是在完全真实的市场环境下进行的完全真实的营销活动，和在企业中进行的营销工作几乎完全相同，因此，对于急切盼望实践的学生来说无异于雪中送炭，再加上企业奖品的激励和教师平时成绩的激励，同学们的积极性和参与性非常高。因为是综合实训，需要学生提出策划方案并执行，所以，学生的营销能力得到了充分的发挥，在市场成功与失败的经验教训中，学生也获得了较大的收益。

三、全真营销实训过程

产品应选择在本地市场不太成熟或目前市场表现不太好的产品，因为成熟产品的市场定位及营销策略已基本成熟，可供同学们选择的余地非常小，最多只能作促销策划，而中基层营销人员最常要运用的渠道等策略可发挥的空间较小。对于在本地市场不太成熟的产品，由于其市场未充分拓展，同学们有较大的发挥空间，能综合运用市场定位及4P策略。而且，由于是处于市场开拓期或目前市场表现不太好的产品，企业的积极性也很高，愿意配合学校进行各种活动。例如：武夷学院2010级国贸专业2012年秋的市场营销课程综合实训选择2012年5月刚刚在本地开拓市场的兴华啤酒公司合作，由于兴华啤酒进入市场的时间非常短，还处于市场开拓期，产品知名度非常低，渠道还未有效建立，所以，对同学们来说需要在市场定位及4P策略方面都做出自己的决策。

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Abstract： The high-tech zone marketing platform is not referring to the hardware platform， but refers to the carrier for enterprises in high-tech zones to carry out marketing cooperation. The development and operation of high-tech zone marketing platform needs to follow the symbiosis concept， needs to be based on the high-tech industrial park with distinctive features， and the enterprises in the park need to attach importance to the marketing and cooperation marketing. High-tech zone marketing platform is mainly responsible for the marketing of high-tech zones， investment promotion， cooperative marketing between enterprises in high-tech zones， product development and other functions.

关键词：共生理念；高新区；营销平台；开发

Key words： symbiosis idea；high-tech zone；marketing platform；development

中图分类号：TP311 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2017）08-0059-03

0 引言

高新技术产业开发区（以下简称高新区）已经成为我国诸多行业技术创新的重要平台与载体。营销工作是高新区诸多工作中重要的一环。高新区要创立品牌，要吸收更多投资，吸引更多高新技术企业进驻，需要做好营销工作；高新区要发展壮大，高新区内企业要经营更好，在市场中获得竞争优势，需要高新区内企业团结协助，共创品牌，共同搞好营销工作，构建高新区营销平台就非常重要。

1 高新区营销平台的内涵与功能

本文所谓高新区营销平台，不是指硬件平台，而是指在高新区管委会组织下，联合高新区内企业，构建的一个基于共生理念的营销合作组织。该组织应当有专门的组织机构及相应人员，并承担以下功能：一是高新区整合营销传播。具体负责培育高新区品牌，设计高新区标志，策划并执行高新区整合营销方案，利用一切可以利用的资源为高新区开展营销工作，并突出整合营销，即通过各种渠道传递统一、一致的声音，达到塑造高新区鲜明形象的目的 。二是高新区招商引资。招商引资是高新区营销平台承担的一项非常重要的工作，要想各种办法，通过各种途径，整合各种资源，努力走出去、引进来，全力做好招商引资工作。三是为高新区内企业间技术及其他方面的合作牵线搭桥，促进高新区内企业间的合作营销，促进高新区内企业在新产品研发、关键共性技术突破、经营合作、资源利用、共同把握市场机会、共建共享产品销售渠道等方面的合作，达到一加一大于二的效果。四是为高新区内企业开拓共同产品市场，为高新区内企业开拓新市场、拓展新客户，促进高新区内企业产品销售。

2 高新区营销平台构建的必要条件

高新区营销平台对于高新区营销开展非常重要。高新区营销平台要成功构建并运行良好，需具备以下几个必要条件：首先是遵循共生的基本理念。共生是指不同生物之间构建的一种合作互利的关系。这种合作互利关系的树立，很多时候不需要外界的奖励或监督。每个成员基于自身的利益，自觉构建合作共赢的关系，形成一个自然运行的生态圈，在这个生态圈中，每个个体相互支持，互相合作，共同维系一个合作共赢的系统。高新区营销平台必须基于共生理念，为促进高新区内企业的营销合作服务，只有这样，高新区营销平台才有长久的未来；其次，建设特色鲜明的高新区是高新区营销平台发挥最大功效的前提条件。高新区营销平台发挥最大功效需要高新区内企业的有效整合。为此，要特别注意建设一个特色鲜明的高新区，给高新区内企业创造合作的最大潜在空间与可能。笔者认为，高新区特色的树立有以下几种选择：一是围绕某一行业的上下游产业链聚集相关企业，使得园区内企业处于同一产业链的上下游，便于构建产业链上下游的合作关系。二是构建资源循环利用的闭环。高新区内企业位于闭环的各个节点，为高新区内的企业合作创造了无限可能。三是构建关键技术研发高地。即把具有相关或相通关键技术的企业聚集在高新区内，为高新区内企业共同研究高新技术创造条件。四是构建横向竞合关系，即把同一行业中规模实力相近的企业聚合在高新区内，为企业间建立横向竞合关系创造条件。最后，高新区内企业具有合作营销意识是高新区营销平台有效运营的关键。高新区内企业要认识到营销的重要性。在竞争激烈的环境中，营销是企业的最重要职能之一，企业应该是营销型企业，营销不仅仅是企业营销部门的事，企业每个部门、每个员工都在为企业营销努力，实行的是全员营销。在营销、财务、生产、人事等诸多职能中，营销具有“先锋部队”的作用，在市场的竞技场中，营销必须打前阵，因为如果营销做不好，产品卖不动，其他多说无用。高新区内企业还要认识到合作营销的重要性，合作多赢是时代的主旋律。高新区内企业认识到了营销及合作营销的重要性，必定会全力支持营销平台的建设。

3 高新区营销平台运营策略

高新区营销平台主要承担高新区营销宣传、高新区招商引资、高新区内企业间合作营销、高新区内企业产品市场开拓等职能。

3.1 高新区整合营销传播 高新区营销宣传的目的是提高高新区知名度、美誉度，培育高新区品牌形象。首先、要提炼高新区的核心卖点，要从高新区的潜在竞争优势中提炼核心卖点，作为营销宣传的核心主题，充分整合利用各种媒体渠道、各种资源、各种合作伙伴及社会力量，共同宣传推广这一核心卖点，塑造高新区鲜明的形象。其次，高新区要有品牌建设与培育的规划。高新区品牌如何建设、如何管理，如何积累高新区品牌的无形资产，需要营销平台在运营中认真思考。从长远来看，高新区营销宣传工作，最终归纳为高新区品牌的塑造。在高新区品牌塑造方面，要有大局观念，要有长远眼光，要从长计议，不能太急功近利，循序渐进培育高新区品牌形象。广东茂名高新技术产业开发区多年来循序渐进开展整合营销传播，以石化产业为特色，围绕石化产业链布局上下游企业，形成了特色鲜明的高新区，从长远角度规划与培育高新区品牌，经过多年努力，该高新区目前是省级高新区，正冲刺国家级高新区。最后，要提高高新区营销平台营销宣传的精准性，实行精准营销。所谓精准营销，是指营销信息能比较精准的到达目标顾客群，从而提高营销宣传的效率，减少浪费，降低成本。为做到精准营销，高新区营销平台应明确营销宣传的对象，采用精准度高的营销方式开展营销，如搜索引擎营销、邮寄产品目录等直复营销、基于网络技术的网络营销等。总之，传统的针对社会大众的单向的营销信息传递模式已经逐渐过时，提高营销精准度是高新区营销平台运营中要努力思考的问题。

3.2 高新区招商引资 招商引资是高新区营销平台应该承担的非常重要的工作，招商引资成功与否直接关系到高新区发展的速度与质量。要树立全民招商意识，招商不应该只是招商专职人员的工作，要动员高新区所有人员积极招商，要为此出台相应的激励制度。要创新招商手段，综合运用展会招商、机构招商、环境招商、政策招商、产业链招商、产权招商、联谊招商等多种途径与手段，提高招商效果。要塑造高新区优异的企业经营软环境与投资环境，制定相应优惠政策措施，吸引投资创业者果断进驻。高新区招商引资要避免急功近利，要坚持原则，果断拒绝高污染、高能耗、与高新区核心企业无关联的企业进驻，招商引资绝对不能来者不拒，这方面需要有相应的规划，如何围绕高新区核心卖点引进企业，逐步凸显高新区核心优势。广东茂名高新区在这方面做得非常成功，该高新区以石化产业为特色，则引进的企业以石化行业企业为主，坚决拒绝高污染及冲淡高新区特色的项目入驻，不仅注重招商引资的数量，更注重招商引资的质量。

3.3 高新区内企业合作营销 高新区营销平台应该为高新区内企业间的合作营销牵线搭桥、创造平台与条件。高新区内企业间合作营销的机会与潜力巨大，关键是高新区内企业要有这种意识，充分利用高新区内兄弟企业的条件与资源，优势互补，共同合作，如同一产业链上下游企业之间、核心企业与边缘企业之间、大企业与中小企业之间，都有很多合作的机会与可能。高新区营销平台要通过举办产业论坛、技术论坛、新产品会、联谊会等形式促进高新区内企业间的互相了解、沟通与交流，寻找合作的机会点。广东茂名高新区联合高新区内企业、高效成立了高新区研究院，共同研究新技术，开发新产品，互相取长补短，取得很好的效果。

3.4 高新区内企业产品市场开拓 高新区营销平台的主要职能之一是帮助园区内企业产品的市场开拓。要做到以下几点：一是在开展产品市场开拓工作的过程中，要遵循现代营销观念，以客户需求为中心，为其提供最适合的产品，帮助其解决某一方面需要的问题，在此基础上，让企业获得合理的利回报。[1]二是市场开拓要循序渐进，要找准目标市场与目标客户。在市场开拓过程中，可遵循先本地后外地、先核心市场后边缘市场、先大市场后小市场、先集中市场后分散市场等原则，有序开拓目标市场；要努力搭建高新区内企业产品销售的多样化渠道。依靠单一渠道销售产品的做法已经过时，要根据客户的需要，结合产品特点及竞争激烈程度等因素，搭建多样化产品销售渠道。[2]构建产品销售的多渠道系统，要加强与行业协会、行业批发市场、各级经销商、零售商的联系，努力为高新区内企业开拓产品销售新渠道。

4 结论

高新区是我国企业技术创新与高技术产品研发的重要平台。在市场竞争激烈的大环境下，高新区营销职能工作是各项职能工作的重中之重。高新区作为一个整体开展营销，可以达到降低营销成本，提高营销效率与效果的目标。高新区营销平台即是一个为高新区开展营销工作服务的平台。该平台主要承担高新区整合营销传播、高新区招商引资工作、高新区内企业合作营销、高新区内企业产品市场开拓等工作。高新区营销平台要高效运行并发挥应有作用，要求高新区营销平台在运行中秉持共生理念，服务于特色鲜明的高新区，高新区内企业具有强烈的合作营销的意识。高新区营销平台在工作开展中，应抓住整合营销的核心内涵，集中资源用统一的声音开展宣传，努力提高招商引资的质量，为高新区内企业合作营销创造最大可能，努力为高新区内企业开拓产品市场。

参考文献：

[1]符国群.消费者行为学[M].高等教育出版社，2015年1月第三版.

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2月3日，曼哈特软件公司宣布，乐仁堂医药集团已决定选用曼哈特仓储管理解决方案，用以支持集团公司的配送业务，为全国上下游客户提供服务。同时，乐仁堂医药集团还将技术投入作为实施业务扩展策略的关键，力求面向全国制药行业，提供专业化第三方物流服务。

据悉，曼哈特仓储管理解决方案即将安装在位于石家庄市近郊、面积为2万平方米的乐仁堂正定配送中心。安装后，该方案将与乐仁堂自动化仓库系统(AS／KS)整合，包括输送系统和光导拣货系统。采用WMS仓储管理系统，乐仁堂可大幅度提高供应链运作效率，降低总体配送成本，为上游供应商和下游药房、医院和医疗中心提供及时、精确、优质的配送服务。

索尼韦尔推出新的合作伙伴计划

近日，霍尼韦尔扫描与移动技术部在中国大陆地区推出一项新的合作伙伴计划。该计划旨在为授权合作伙伴提供更加完善的市场推广、客户开发、员工培训以及技术咨询等全方位的资源和支持，以稳固和发展与合作伙伴的长期业务关系，实现互利共赢。

据悉，霍尼韦尔为合作伙伴提供了一系列量身定制的支持举措。除了基于销售业绩的返点奖励，合作伙伴每年都将得到用于市场推广的市场开拓基金，共享霍尼韦尔提供的销售线索，优先获得新产品样机，得到最新的市场宣传资料。另外，霍尼韦尔还将为合作伙伴提供包括在线产品培训、市场活动费用网上申请等增值服务支持。

罗克韦尔自动化荣获两项A力资源奖

2009年12月4日，国内人力资源服务商前程无忧在上海举办了“2009中国最佳人力资源典范企业”颁奖典礼。在颁奖典礼中，罗克韦尔自动化荣获“2009中国最佳100人力资源典范企业”及“最佳招聘管理典范”两项人力资源大奖。

据了解，罗克韦尔自动化以吸引并留住行业最优秀的人才为目标，高效运用多种招聘渠道，如独具特色的管理培训生项目，长期良好的校企关系等。高质量的社会招聘和校园招聘相结合的方式，保证罗克韦尔自动化能够把握住今天甚至于未来的优秀人才。

林德为食品安全鼎力护航

亨氏在我国建有7个工厂，其中亨氏(青岛)食品有限公司主要生产瓶装婴儿食品，也是肯德基餐厅小包装番茄酱在中国的主要供应商之一。

亨氏一直以来非常重视食品安全，尤其对于食品物流安全，从原料、散货的运送到成品仓储和出库，拥有一套完整的物流管理系统。谨慎选择物流服务供应商是亨氏能够交付给消费者优质产品的重要保障，比如在物流基础设备叉车的选择方面，亨氏就选择了林德叉车。

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(一)业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

(二)业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

(一)费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

(一)团队建设业绩回顾：

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。

2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

(二)团队建设分析：

1、正面因素分析：

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?

②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

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今年以来，面对严峻的国内外发展形势，惠山区委区政府高度重视，积极出台措施坚定企业外贸发展信心，组织力量全力挖掘企业进出口潜力，帮助企业梳理解决各类问题，积极扭转外贸下滑趋势。

一是努力培育外贸增长点。在巩固现有外贸进出口存量的基础上，千方百计培育外贸增量企业。鼓励一批出口的企业开展自营进出口业务，回拢外贸订单；排查一批总部基地在本区，生产出口在外地的企业将订单回流至本区总部；鼓励企业改变出口方式将出口至保税区的货物直接出口至境外，将出口数据纳入本区统计系统；积极开展加工贸易，鼓励企业转变贸易方式，扩大出口；进一步鼓励企业扩大进口，缩小进口降幅。

二是引导外贸企业转型升级。针对我区机械等传统支柱产业，鼓励企业加大技改和研发投入，引进先进生产装备和工艺，支持企业设立研发机构，开展产学研合作和研发创新，促进企业装备升级和产品技术水平、附加值的提高，不断提升企业核心竞争力。

三是加强运营监测与分析。认真做好无锡市指定的7家企业每半月上报的跟踪调查工作，并做好全区 42家重点出口企业实行跟踪监测，要求企业每月上报当月出口数及下月订单情况，实时了解企业运营动态，及时帮助企业分析问题，制订应对策略。

四是实行挂钩制度，区领导挂钩外贸企业。为积极应对国际国内经济形势变化带来的影响，帮助广大企业家树立发展信心和决心，建立区领导联系重点外贸企业机制，强化对企业的服务，向企业开展政策导向宣传，为企业纾危解困，确保全区经济平稳增长。

五是注重市场开拓。积极引导企业“走出去”，大力开拓国内外市场，实现外经外贸联动发展。积极加大对上争取展位力度，组织企业参加了第113届广交会等国内外展览会。引导企业规避贸易壁垒，把过剩产能转移至境外。

六是签订创建“省级出口金属材料质量安全示范区”备忘录。5月23日，我区正式与无锡检验检疫局签订了创建“省级出口金属材料质量安全示范区”备忘录。借助检验检疫部门参与世贸组织对话与磋商的机制和渠道，密切跟踪和研究国外技术法规、标准、合格评定程序及相关产品质量信息的最新变化，优先向我区金属材料企业通报wto/tbt（世界贸易组织/技术性贸易壁垒协定）的有关信息，指导企业做好应对国外技术贸易壁垒的预案。

下阶段，围绕上半年外贸指标，我们将从三方面入手加强外贸工作，确保全面完成年度各项目标任务。

一、进一步营造良好发展环境

1、政策扶持。我区出台了《关于促进外贸稳定增长的工作意见》，在支持企业境内外参展、投保出口信用保险、扩大进出口规模等方面出台10条政策措施，鼓励企业大力拓展国际市场。一是利用一切渠道抢抓订单。意见明确，鼓励企业参加境内外综合性展会和各类知名品牌展（博）览会，积极为企业争取摊位，做好企业参展、组展工作。积极为企业争取市级以上开拓国际市场扶持资金，对我区各类外贸企业参加境内外展览会的，摊位费在享受市级以上扶持资金外的差额部分全额补贴。二是帮助企业降低贸易风险。意见明确，鼓励外贸企业向中国出口信用保险公司江苏省分公司投保一般贸易出口信用险、海外投资险，积极为投保企业争取市级以上出口信保扶持资金。除了享受省、市出口信保补贴政策以外，对海关统计一般贸易出口额300万美元以上的出口企业，最高按照企业实缴保费的20%给予资助，单个企业最高可资助15万元。三是意见还指出要进一步加大口岸通关便利化及国检服务企业力度，优化外汇收支和出口退税服务，全力为外贸企业服务，为出口企业开辟绿色通道，帮助企业克服困难，激发外贸企业扩大出口的积极性。

同时，稳定区外经贸基金规模，对符合扶持条件的外贸企业及时兑现奖励扶持政策，充分发挥外贸政策的引导作用。对出口规模企业及增幅较大的企业及时进行奖励，鼓励企业多争取订单、赢得市场。近期，区政府将根据《无锡市2013年外贸稳增长工作目标任务考核办法》，制定出台我区的相关实施细则鼓励企业扩大进出口，确保“双过半”，并对规模和增量企业进行预奖励。

2、制度保证。区、镇（街道）、开发区共同建立外资、外贸工作联系制度、例会制度和定期协调会商制度，明确领导职责，细化责任分工，强化考核督查，形成合力扶持外贸发展的良好氛围；三是任务分解。近期，我区将召开全区开放型经济工作会议，进一步明确下半年外贸工作，下发责任书细化分解目标任务，全面打响外贸攻坚战；四是服务到位。继续组织各级党政领导和相关部门深入外贸企业开展现场服务，协调解决疑难问题，不断增强企业出口积极性。

二、进一步优化全区外贸结构

继续突破外贸出口依托冶金、纺织、机械等传统产业的有限空间，进一步调整出口产品结构，努力扩大新兴产业的外贸占比，不断提高高新技术产品和机电产品的出口比重，通过产业结构和产品结构的双重优化，尽快稳定出口额度。同时，针对年出口300万美元、500万美元、1000万美元等不同等级的外贸企业，我们将组织专门力量帮助企业共同制订外贸稳增长方案，稳步推进实施，不断形成新的出口增长点。

三、进一步拓展国际国内两大市场

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定位

从出发点来讲，劳动竞赛应定位在“三个有利于”上。即：是否有利于调动职工的劳动热情；是否有利于提高劳动生产率和经济效益；是否有利于企业在市场中的竞争。从内涵来讲，劳动竞赛应定位在队伍素质的提高上。让职工体现自身价值，提高自身素质，寻求自身发展，一方面通过开展各种形式的技术培训、技术练兵、技术比武活动，激发职工学技术练硬功，岗位成才的积极性，增强“靠本事上岗，凭贡献取酬”的竞争意识；另一方面要广泛发动职工开展科技攻关、技术招标等竞赛活动，让职工在生产实践中实现自身价值，从而增强企业的后劲和竞争力。从外延来讲，劳动竞赛应定位在为企业生产经营的全过程服务上。要把竞赛渗透到提高质量、降低成本、节约能源、安全生产、市场开拓、新品开发、实现效益等多个领域和环节，让竞赛真正发挥作用。

特点

一、全方位推进，向三方面伸延，使竞赛更具广泛性

1.向市场方面延伸。过去在计划经济体制下，企业只管按计划生产，劳动竞赛也单纯的把眼光盯在产量、数量、速度上，现在是市场经济，企业要走向市场，企业的生产经营必须围绕市场转，劳动竞赛也必须跟进市场，瞄准市场变化来开展，为市场竞争服务。

2.向技术创新方面延伸。随着市场经济加速发展，科技产生的作用在企业越来越大，因此技术创新、技术进步对企业参与市场竞争显得尤为重要。加入关贸总协定，将使我们处于更为激烈的国际竞争环境，对产品竞争力要求更高，所以我们必须从战略的高度，把竞赛的重点放在技术创新、技术改造上，在广大科技人员中开展竞赛，可以签订竞赛协议，开展难题招标活动，从而以主动进取的姿态迎接挑战，参与竞争。

3.向精神文明建设方面延伸。把竞赛与文明创建有机结合起来，延伸到党、团、工会工作、文明职工、标兵班组、双文明单位、文明新风家庭创建等各个方面，真正做到纵横交错，丰富多彩。

二、多形式展开，使竞赛更具适应性

当前企业开展的劳动竞赛大致分为集体和个人、综合和单项、长距离和短距离等三种形式。各级工会在组织竞赛时，要从求实效的角度，根据需要，长短结合、大小结合、动静结合、纵横结合，灵活运用，才能使劳动竞赛呈现出一派繁花似锦、生机勃勃的崭新局面。

要使竞赛向更高层次发展，真正做到多形式，必须抓住三条线，即长赛不断线，短赛攻关键，年年有新招。

长赛不断线，就是要把系列竞赛与短而快的竞赛融为一个整体，以群众性为前提，使竞赛具有广泛性。所谓群众性是指那些能被广大职工群众所接受的能够吸引职工踊跃参加的竞赛内容和形式。

短赛攻关键，就是从实际出发，以灵活性方法，技术人员与作业人员联手，针对产品质量问题，在主要工序和关键部位开展项目攻关赛。

年年有新招，就是要随着经济结构和产品结构的调整，以科学性为保证，实现劳动竞赛转轨变型。

三、深层次拓展，实现三个转变，使竞赛更具效益性

一是由单纯完成产值竞赛向提高经济效益和实现综合目标转变。不单纯以产值多少论英雄，而是采取以产值、质量、安全、效益、现场管理、文明施工等综合目标评价比高低，以此促使劳动竞赛全面上水平。二是由体力型加班加点竞赛向科技创新、提高劳动者素质转变。广泛开展合理化建议，技术革新活动，由苦干变巧干。让科技变为先进的生产力。三是由精神奖励为主物质奖励为辅向精神物质奖励并重转变。充分体现市场经济的内在规律和社会主义“多劳多得”的分配原则。

四、全过程管理，讲究三个务必，使竞赛更具科学性

一是情况务必要熟。古人讲：知己知彼，百战不殆。工会组织开展竞赛，也要遵循这一原则，熟知企业的各种情况，掌握本企业的特点，了解职工的素质和各种思想动向，才能制定出切实可行的竞赛方案，并预见竞赛中容易产生的各种问题。否则，“闭着眼睛抓麻雀”，不仅达不到竞赛的目的，还会挫伤职工的积极性。因此，竞赛的组织者必须要懂生产，懂经营，会管理，会做思想政治工作，不能当外行。

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“开源节流，降本增效”不仅是降低生产经营成本的主要举措，也是提高生产效率、加快企业发展的重要途径，更是塑造企业文化的一种重要手段；同时它也是一种责任，是一种成本竞争力。2020年是XXX重组上市关键一年，为适应公司深化改革、稳健发展的总要求，落实公司精益管理，深挖潜力，降本增效工作有效开展，积极围绕降低公司生产经营成本，提高公司核心竞争力，实现公司效益最大化，特制订本方案。

一、指导思想

深入贯彻落实公司2020年工作总体部署，紧紧围绕公司生产经营实际，牢固树立危机意识、责任意识，秉承“过紧日子”思想，以安全环保为前提，以效益为中心，以创新谋发展，以改革增活力，以合规强管理，以党建为保证，以员工为根本，主动适应经济发展新常态。以完善公司各项管理制度为切入点，制定成本费定额标准；以各部门、各事业部工作为载体，细化分解降本增效的指标、任务；以突出成本效益为原则，处理好成本和质量、成本与效益、成本与效率、成本与安全环保、成本与发展的关系，以成本费用节约为重点，做好开源节流，降本增效工作。加强降本增效的宣传，增强全员降本增效的意识，切实促进经营效益的实现和提高。

二、目标

以公司2020年总体工作部署为指导，牢固树立成本管理意识，以成本要素为突破口，查摆在生产工艺管理、现场管理、成本费用管理等方面存在的问题，苦练内功，着力解决影响公司效益的问题。同时结合公司自身发展状况，建立长效管理机制，提高公司生产运营规范化、标准化、精细化管理水平，提高运营效率、降低生产成本、增加经济效益，实现“提升管理、开源节流、降本增效”的目标。

三、组织机构

（一）成立领导小组

组

长：董事长

副组长：党委书记、各副总经理

成

员：各部门（事业部）负责人。

主要职责如下：

（1）负责精益管理降本增效工作总体推进；

（2）负责解决精益管理降本增效工作推进和实施过程中的障碍；

（3）负责为精益管理降本增效工作推进提供相应的资源支持。

（二）领导小组下设办公室，办公室主任由工会主席兼任，成员由各单位（部门）有关人员组成。

负责精益管理降本增效工作策划、组织、指导与考核。

办公室主要职责如下：

（1）负责工作总体方案拟定；

（2）负责督促工作的落实；

（3）负责工作实施过程的跟踪和控制；

（4）负责本部门（事业部）实施过程的辅导；

（5）负责工作实施效果的检查和评估，对在精益管理降本增效工作中存在问题的部门（事业部）提出绩效考核意见供领导小组讨论。

（三）各部门（事业部）成立精益管理降本增效工作实施小组，由各部门（事业部）负责人担任组长，成员由各部门（事业部）人员组成。

负责本部门（事业部）精益管理降本增效工作的实施。

各小组主要职责如下：

1.负责制订本部门（事业部）精益管理降本增效工作实施方案；

2.负责按照方案组织实施；

3.负责对部门（事业部）精益管理降本增效工作进行督促检查，对在精益管理降本增效工作中存在问题的个人绩效考核。

（四）工作内容

公司“开源节流、降本增效”具体实施部门为各对应职能部门和生产单位，由经营管理部作为牵头部门，审核其他各部门的“开源节流、降本增效”方案，人力资源部组织各部门进行“开源节流、降本增效”目标完成情况月度考核工作，并将考核结果在全公司进行通报。

四、活动步骤

为落实公司“开源节流、降本增效”活动，结合公司总体安排，分四个阶段进行，具体安排如下：

第一阶段，宣传动员阶段（4月7日至4月20日）

各部门组织员工通过各种形式抓好层层发动，广泛宣传“开源节流、降本增效”活动的任务目标、主要内容和活动方式，扩大活动覆盖面、影响力。

要讲形势、增信心，讲目标、明责任，讲措施、增干劲，把员工的思想和行动统一到“开源节流、降本增效”活动安排上来，动员覆盖面要到达100％。

要不断增强员工投身“开源节流、降本增效”活动的责任感和使命感，团结凝聚广大员工迎难而上、攻坚克难、岗位奉献、创立新功，充分调动广大员工参与“开源节流、降本增效”活动的积极性和主动性，掀起员工参加热潮。

第二阶段，制定方案阶段（4月21日至5月10日）

各部门要结合全年目标任务，围绕“开源节流、降本增效”活动内容，精心制定活动方案。

要认真测算全年任务指标，认真细化“开源节流、降本增效”活动内容，制定切实可行的月度、季度、年度考核办法和工作措施。

任务指标要分解到周、月、季，分解到班子成员和部门，分解到岗位、个人，做到人人肩上有指标，推动全员开源节流、挖潜增效。

请各部门于

5月

10日前将各专项“开源节流、降本增效”活动方案报领导小组办公室。

第三阶段，组织实施阶段（5月11日至12月30日）

各部门要根据“开源节流、降本增效”活动的安排，精心组织，加强管理，落实责任，稳步推进，确保此次活动有目标、有措施、有落实、有检查、有考核、有总结、有声势、有特色。

在实施过程中，要注重月度检查总结和考核兑现，对基层单位和一线操作服务人员要严考核、硬兑现，激励广大员工主动作为，对工作平淡、完不成任务的单位和个人要有处罚措施。

公司和各部门在活动期间，要做到每季度总结通报，公司将择机召开会议进行讲评推进。

第四阶段，总结考评阶段（2010年1月1日至1月15日）

活动结束时，要对活动进行全面总结，肯定成绩、推广经验，同时要找出问题和差距，制定新一年的整改措施。

公司各部门要对活动期间，成效显著、工作推进落实好的单位和个人进行表扬奖励，评选优胜单位和先进个人，大力宣传他们的先进事迹，进一步激发员工的积极性和创造性。

请各部门于

2019

年

12月30

日前，将活动总结报公司活动领导小组办公室。

公司“开源节流、降本增效”活动领导小组办公室将对各部门活动开展情况进行总结通报。

五、优胜单位应具备的基本条件

（一）利润指标。

完成公司下达的利润指标。

（二）保密安全环保指标。

全年不发生较大及以上事故。

（三）质量控制指标。

全年不发生较大及以上质量事故。

以上

3

项指标均达到要求，方有资格参与优胜单位的评选。

六、奖项设立与奖励标准

（一）公司“开源节流、降本增效”活动活动领导小组将开展优胜单位和先进个人评选活动，先进个人全公司评选10人；

优胜单位设立4个专业奖项，分别是工作率提升优胜单位、生产成本定额降耗优胜单位、物资采购成本降低优胜单位、市场开拓优胜单位。

（二）公司活动领导小组将按照评选条件，坚持择优原则，确定奖励数量，受奖励单位和先进个人的数量服从于质量,此次活动奖励金额为10万元，从工会职工之家年度赢利中提取奖励。

工作率提升优胜单位，将评选前3名；生产成本定额降耗优胜单位，将评选前3名；物资采购成本降低优胜单位，将评选前

3

名；市场开拓优胜单位，从新增市场且利润达到

xx

万元以上的单位中评选。

评选的数量与奖励标准由公司劳动竞赛活动领导小组年底根据实际情况另行确定。

六、工作要求

（一）高度重视，提高认识。

开展开源节流、降本增效活动是强化基础管理、增强企业竞争力的重要手段，是全面提升公司管理水平的重要举措，各级领导干部要高度重视、提高认识。

各部门要加强活动管理，自上而下成立相应的组织机构，负责本部门活动的组织领导、宣传动员、检查考核、总结推进、评比表彰等工作。

主要领导要亲自挂帅，党政工团齐抓共管，主责部门牵头，工会组织协调，其他部门积极配合，确保活动抓紧、抓实、抓出成效。

（二）统筹协调，共同促进。

开源节流、降本增效工作涉及到各个部门，必须全员参与、共同努力才能做好。

各部门要明确目标、落实责任，突出重点、注重实效，统筹协调好开展活动与日常工作，做到两不误，要善于发现问题、解决问题，突出实效，严格要求。

活动领导小组办公室要加强协调考核，对不负责任、工作推诿拖拉的部门进行考核扣分，甚至通报批评。

（三）加强检查，狠抓落实。

开源节流、降本增效工作重在基层一线，重在抓落实，重在广泛调动全员的积极性，充分发挥员工群众的聪明才智。

各部门要加强精细管理，加大督导检查，督促部门干部员工认真落实各项工作措施，完成好各项工作任务。

公司活动领导小组办公室将进行不定期抽查、检查。

（四）大力宣传，强化意识。

各部门要充分利用晨会、例会、宣传栏、黑板报、标语、横幅、企业网站、报刊、微信平台等多种形式进行广泛宣传发动，营造良好的活动氛围，要将竞赛活动的要求和部署切实传达到部门每位员工，树立人人都是创效者，处处都是创效源，降本增效当先锋，企业发展争模范的理念，最大限度地激发员工的挖潜增效潜能，进一步增强员工的大局意识、忧患意识和节约意识，统一思想，凝聚力量，养成艰苦奋斗、埋头苦干的习惯，形成人人关心企业发展、人人参与挖潜增效的良好局面。

（五）典型引路，正面激励。

各部门要深挖选树各类开源节流、降本增效先进典型，及时总结推广好做法、好经验，及时将活动中涌现出的先进典型事迹报公司活动领导小组办公室。

篇8

2008年开始广州市将内销合同审批工作时限由原来的三个工作日缩短为即到即办，内销程序和效率得到较大简化和提高。2008年，广州市外经贸局对重点地区、行业和企业开展了广泛的专题调研，总结典型经验，以点带面推进工作，完成《促进我市外商投资、加工贸易企业扩大内销调研报告》，这是全省第一个针对内销的专题报告，得到了广东省外经贸厅、省财政厅的重视。省财政厅专程到我局进行内销调研，并将我局方案吸纳到省的内销扶持方案中。

我局调研小组在全面调研的基础上重点剖析了番禺区珠宝产业、广东海丰鞋业有限公司和卡尔蔡司光学(中国)有限公司内销的做法，虽然所处行业和经营方式各有区别，但在拓展内销中都具有以下四个特点：

――通过内销由单纯加工向生产、销售转型

这些企业无一例外都是外商投资企业，以贴牌加工起步，经过多年的发展逐步壮大，积累了深厚的产业基础，生产工艺精湛，产品质量上乘。近年来，在多项成本急剧上升，尤其是人民币持续升值的情况下，单纯出口下的重压迫使企业寻求转型。加上国内流通体制对外商投资企业的逐步放宽和内需市场的庞大吸引力，企业纷纷将目光转向国内。实践证明，在内销中企业打破了单纯制造的困局，获得了制造者、销售者、研发者的多重角色，实现了产业链向上下游高端的发展。如广东海丰鞋业有限公司原来每双鞋仅赚一至二元，通过内销，销售、设计和款式完全由自己掌握，利润率较贴牌加工提高了15倍。而仅番禺一个区的珠宝企业带来的国内销售应税收入额2008年1至11月已达2.1亿元，较去年同期增长45％，实践证明内销扩大了企业利润空间。卡尔蔡司光学(中国)有限公司为满足内销市场的需求，每年投入研发费用都在销售额的加％以上。

――内销催化了自主品牌的诞生

这类企业在原贴牌加工生产规模的基础上，通过扩大生产规模、专设内销生产线，向销售和设计领域延伸，催化了自主品牌的诞生。主要途径有两种：一是创建自主品牌，如广东海丰鞋业有限公司，创建了“索菲娅”、“密斯索菲”两个自主品牌。该品牌定位中高档女鞋，在香港和台湾地区设销售专卖店，取得经验后在国内销售，每双鞋利润率较贴牌加工增长15倍。二是创建区域品牌，如番禺区成立了珠宝企业内销联盟，开拓性地“组团作战”，强有力地推广“番禺珠宝”的区域品牌。三是购买国际知名品牌，如卡尔蔡司光学(中国)有限公司，公司原自有品牌ZEISS(蔡司)，后通过购买和并购获得AO(美国光学)、sOLA(苏拿)两大国际知名镜片品牌，短时间内使公司产品在国内镜片市场占有率就达到2.5％，可见并购成熟品牌为己所用是企业创建品牌的捷径。在当前国际金融危机的情况下，应把握国际品牌寻求转让增多、购买成本下降的机会，顺势而为。

――内销推动了市场渠道的开拓

外商投资、加工贸易企业的产品优势较国内大众产品具有明显的优势，加上清晰的市场定位和多渠道构建销售网络推动市场渠道的开拓。一是通过扩展产品范围，以不同档次的产品渗透国内各层消费群体。如卡尔蔡司光学(中国)有限公司原产品档次和价格定位较高，在国际高端眼镜市场占据了相当份额，但在国内眼镜市场份额不大。为此，公司坚持走高档品牌产品和大众化产品相结合之路，适应国内不同的眼镜消费群体推出不同档次和价格的产品。开展内销的第一年销售额就达5D00万元，预期目标在两年内实现年销售额1亿元，五年内实现年销售额3亿元。二是多种方式搭建国内销售网络，如广东海丰鞋业有限公司建立了自主品牌专卖店，以拓展香港、广州、北京、上海等国内大城市销售网络为重点。三是通过参加国内珠宝展览会、产品洽谈会等形式直接接触买家，如珠宝内销联盟在今年已经先后赴东北、华北、华东、西南地区，与当地的大型珠宝零售商洽谈，据不完全统计，目前已有近30家珠宝企业开展了内销业务。

――内销促进了产业服务平台的建设

广州市按照“企业主导，政府推动”的模式，近年来下大力气创建内销服务平台，为企业拓展国内市场保驾护航，不断加大的企业内销需求也促使政府不断完善产业服务平台。如结合珠宝产业的特殊性，通过打造广州钻汇珠宝采购博览中心，完善交易平台，汇集世界珠宝原材料产销、仓储、配送、成品采购、信息化商务于一体：通过引进黄金延伸库、国土资源部国家珠宝玉石监督检验中心番禺工作站等优化内销服务环境，降低内销风险。

此外，我局就内销商品作价、审批程序等问题积极与海关、税务部门进行沟通和协调。黄埔海关和广州海关先后出台了支持加工贸易企业扩大内销的措施，市国税局也对广州市企业扩大加工贸易内销给予了大力的支持。在2D08年度全省外经贸工作会议上，我市获得全省2D08年度加工贸易转内销特等奖，37家企业获得加工贸易转内销奖励，获奖企业总数全省第一。

目前，外商投资、加工贸易企业拓展内销还面临着许多问题，内销的每一步都非易事，实现内销不可能一蹴而就，更需要政府积极推动、完善服务和政策扶持。我们认为，当前可以从以下几方面入手：

(一)发挥政府导向作用，加大对内销的政策扶持力度

我市贯彻省《关于推进外商投资、加工贸易企业扩大内销工作的指导意见》，应出台相应的配套政策，加大对内销的扶持力度。建议：

1　对出口型生产企业(原则上按国家对外商投资产品出口型企业的评定标准，即出口额占销售收入的比重50％以上)，以上一年度内销金额为基数，对超基数内销由我市税务征收的销售环节增值税中给予一定比例的奖励。

2　对外商投资、加工贸易企业为开拓国内市场参加国内展览会、国内市场推介等项目，按展位费、布展费给予资助。

3　对外商投资、加工贸易企业国内市场宣传推介费用给予资助。包括对制作产品宣传材料(光盘)、利用电子商务企业产品广告宣传等发生的费用。

4　支持企业通过信过信用保险化解国内贸易应收账款的风险。对外商投资、加工贸易企业购买国内贸易信用保险、短期国内贸易信用保险的保费给予一定资助。目前中国出口信用保险公司广东分公司根据企业经营状况、商品种类、买家资信程度，按销售额和投保时间收取不等的保费。据

统计，广州地区企业国内贸易信用保险费用平均为销售额的6％。

5　鼓励企业采用多种贸易方式开展内销。近年来我们鼓励内销通常指加工贸易进口料件转内销或加工成品转内销。这种方式内销的通关和货物监管较复杂，且在进口料件的企业报价和海关定价方面存在一些矛盾。鉴于很多企业较多地采用一般贸易进口料件加工成品内销和国内购料加工成品内销的方式，今后我们应在政策上鼓励企业以多种贸易方式开展内销，政策效应的覆盖面就更广，更有利于扩大内销。

6　向国家建议完善包括加工贸易料件转内销、企业免税进口设备监管等的相关配套政策，为加工贸易企业内销创造良好的环境。要加强内销服务和保障，提高内销的审批效率，就内销商品定价、审批程序等问题积极与海关、税务部门进行沟通和协调，争取最大支持。

(二)完善内销支持服务体系，扶持企业开拓国内市场

1　按照市场导向、优势互补、利益共享，集约化发展的原则，整合我市现有商贸配套资源、展会资源、物流资源。

2　引导企业多途径构建销售网络。企业可通过以下两种方式开拓国内市场：一是建立自己的品牌和营销网络，实行内外市场不同品牌和营销战略，即国内市场使用自有品牌，国外贴牌的战略；二是在大型购物中心设立专柜，开设专卖店，在中心城市设立地区性分销点或特许经营，还可以架设B2C电子商务直营网站。

3　在市场定位方面，指导企业做好对包括消费对象、价格定位、消费者喜好等方面的调查，注意根据不同区域市场进行产品营销的差异化调整。

(三)推动内销品牌建设

内销中品牌非常重要，有了品牌才有核心竞争力。要引导企业多途径培育内销品牌，加强对企业创品牌的扶持。鼓励企业通过与国内著名品牌企业合作及引进外国品牌等方式推进自主品牌建设。在这方面，政府要为企业“搭好台”，鼓励和帮助企业申报世界名牌、中国名牌。

(四)加强国内信用体系和知识产权保护体系建设

加强国内信用体系和风险担保体系建设，引导其通过国内信用证等金融产品规避内销交易风险。发挥行业协会、商会在制定行业标准，规范行业经营，维持健康的行业秩序等方面的作用，为企业创造一个公平竞争、良性发展的商业平台。强化知识产权保护和规范公平竞争的市场秩序。

(五)发挥财政资金对企业融资的引导和促进作用

贯彻落实国家、省、市在融资方面的扶持政策，指导中小企业运用好省级和市级企业融资担保服务平台，支持拥有自主知识产权、市场潜力大而缺乏资产质押的企业通过担保机构获得国内贷款。对获得国内银行信贷支持的企业的利息和担保费用进行适当资助。

(六)选取特色优势行业和重点企业推进

目前，我市外商投资加工贸易企业超过1800家，遍布各行各业，产业发展水平各不相同，推动内销必须区别对待，重点突破优势产业、成熟产业和特色产业。以珠宝产业为例，据统计，几乎香港所有知名品牌的珠宝首饰都是在我市加工制造的，有的贴牌后返销国内，具有很高的认可度，完全有条件成为内销的开路者。其他如纺织、成衣、塑料化工、鞋帽、箱包等优势产业都可以成为内销的突破口。建立重点企业支持制度，对入选“内销重点企业”的，在审批和服务中提供“绿色通道”。

篇9

回顾这一月来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这一月的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!

销售经理月工作总结(二)

一、销售业绩回顾及分析：

(一)业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基

(二)业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

(一)费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

(一)团队建设业绩回顾：

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。

2、待遇方面，基本消费了“平均主义现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

(二)团队建设分析：

1、正面因素分析：

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?

②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

篇10

关键词：施工企业；内部承包；模式

建筑施工企业内部发包范围包括：土建、装饰、安装等单位工程和门窗、防水、保温等专业工程以及资金、劳动力组织、物资供应、设备采购或租赁等生产要素。探讨内部承包模式就是要研究相互联系的内部组织或个人管理，重点研究各内部成员之间的利益分配问题。利益分配是否公平合理直接关系到建筑施工企业的综合效益，关系到如何有效调动各成员的合作极积性，关系到企业总体利益与局部利益的和谐满意。

施工企业目前采用较多的内部承包模式有两种：

第一种是责任承包

责任承包的特点：项目所需资金、物资、劳务及专业分包等生产要素由企业组织并控制，项目部按照企业意图组织项目实施，企业对项目部进行绩效考核。

责任承包的优点：企业对项目部的管控力度大，可较全面掌握项目情况，在企业规模较小或企业的监督和考核机制完善的情况下能有较好效果。

责任承包的缺点：企业投入的管理成本高，项目部自主经营权较小，容易错失获利良机，出现管理失误责任不易划分。容易出现“一管就死、一放就乱”的局面，很多国有企业都有由于监督机制不健全而出现较大管理漏洞的失败教训。

第二种是全额承包

全额承包的特点：项目所需资金、物资、劳务及专业分包等生产要素由项目部按照市场化原理组织和控制，项目部承担项目全部风险和获取完成上缴后的全部收益。

全额承包的优点：企业投入的管理成本较低，收取固定回报，项目承担所有风险，能充分调动项目部的极积性。

全额承包的缺点：

1、由于项目部承担的风险大，所以向企业上缴的回报低；

2、不利于发挥企业优势组织各生产要素的供应链管理；

3、不能真正做到风险转移，项目风险一旦超过项目责任人的承受能力，还得由企业承担项目风险，项目所获得的回报与承担的风险实际上是不对等的。

成立经营管理公司组织内部发包的模式

可以通过成立经营管理公司来负责实施，经营管理公司应成为建筑企业总包效益的考核中心，企业效益在经营管理公司的内部承包合同中得以体现。

1 经营管理公司实行内部发包的几种模式：

（1）分解承包

承接总承包项目后，可按单位工程、专业工程以及劳务、材料等生产要素将总包合同风险进行分类分解，依据风险承担能力为条件选择内部分包或供应单位。

分解承包的重点：

1） 根据施工进度计划做好分包组织工作，一般先确定土建承包人，其次确定安装承包人，再确定装饰、专业分包等承包人；

2） 选择确定分包人时应做好资金、资源等组织、供应策划。

3） 土建承包人应承担起总包管理职责，承包合同中应明确土建项目部承担的配合内容和收取的配合费用。

分解承包的特点：

按专业化分工组织实施，合理向分包人转移合同风险，可实现企业利润最大化。比如由土建项目部专心做好土建工程的实施策划和总包协调与管理。

专业工程由企业单独发包可以增加企业利润，同时有利于同各专业公司形成利益共同体，有利于提高企业总包投标竞争力。各专业公司清楚各自专业工程的成本和风险，可以合理向分包商转移合同风险。专业工程如纳入土建项目部的承包范围，土建项目部在与企业签订承包合同时很难掌握各专业分包工程的真实成本和风险，不利于利润分配和风险控制。

（2）整体承包

具有一定社会资源的组织或个人以企业名义承接的总承包项目，可采用项目整体全额承包模式。

整体承包的重点：

承包人具备相应的履约能力并能提供相应的履约担保。

整体承包的特点：

整体全额承包企业投入资源较少、承担风险较低，获取回报较低、是一种适用于整合社会资源的项目承包模式。

（3）组合承包

是一种将企业资源与社会资源相结合，最大限度的整合社会资源的承包模式。

不管是企业自主承接的总承包项目或是以企业名义承接的总承包项目，均可按照资金、资源及其它生产要素将总包合同风险进行分解，按照资金或资源的投入、承担的风险、绩效水平等因素寻求企业资源与社会资源相结合的合作模式。

2 经营管理公司的组建及职能

现有建筑企业造价管理一般分三部分：市场部负责成本测算作投标决策，签订总包合同；工程部负责按照总包合同条件进行内部发包，按照施工预算控制成本；预结算部负责编制施工预算、办理结算。造价管理分成三部分后有以下缺陷：

（1）各部门工作不能实现无缝连接，很难实现造价动态管理；

（2）造价工作存在大量重复劳动，很难实现有效管理；

（3）造价人员得不到全面煅炼，不利于人才培养，市场部造价人员长期作投标报价却不能深入了解工程实际成本，只会闭门造车；工程部和结算部接触不到真正的总包竞争，不会去思考如何通过有效的管理提升企业总承包竞争力。

经营管理公司则围绕全过程造价管理开展工作，以合同管理为核心，通过总承包合同管理、内部承包合同管理，风险合理分担，实现企业效益最大化。

经营管理公司以市场开拓为龙头，成本管理为基础开展工作。

（1）市场开拓：由营销人员组成，负责市场开拓，包括信息管理、客户管理、项目背景调查、项目风险评估、组织投标、商务标制作、完善合同、合同管理等职责。

（2）造价管理：由造价人员组成，造价人员以科室为单位开展工作，每个项目确定责任人从投标阶段开始至工程结算完毕进行全过程造价管理。

在投标阶段造价部负责合同条件分析、向分包商和供应商询价、成本测算、资金测算，为投标决策和合同商谈提供科学依据。

在实施阶段，工程中标签订总承包合同后，由造价部提出内部招标策划意见，由招标领导小组确定招标模式。制定招标文件，明确招标范围，明确材料供应方式，明确付款办法，制定评标办法。根据成本测算，确定控制价，评标，提交评标报告由招标小组确定承包人。根据不同的总包合同条件在招标文件中明确企业对项目部的成本控制办法，如采用总价合同或清单单价合同时，在内部招标时根据成本测算对人工、材料、机械、费用进行统计并制定成本计划作为合同附件。成本计划作为工程实施期间人工、材料、机械、费用的控制依据，明确各种成本超支和总成本超支的警戒线和履约担保方式。

工程实施期间，负责指导项目二次经营，协助项目部进行索赔，指导、要求项目进行成本管理并及时做出风险预警。项目成本管理可从几方面进行要求：一是按月进行成本结转，将月结成本偏差控制在一定范围内；二是完善各类施工台账，建立施工成本核算系统；三是认真做好月度工程进度，完成工作量，实耗人工、材料、机械台班、油耗、用电用水、其它直接费、管理费等各项费用开支和物资、周材、设备盘点等各项基础工作数据的准确统计，计算出实际成本；四是将实际成本与计划成本对比，核算出阶段盈亏，并进行统计分析和核算分析，找出问题并落实解决问题的办法，转入次月循环，以此循环往复，直至工程竣工结算完毕。

成本管理的措施：一是根据发包内容进行风险评估，对承包方进行履约评估并建立诚信档案，实行履约担保和成本超支担保；二是根据成本计划，监控资源合同，对资源合同进行评审，防范资源合同风险；三是监控资金使用，确保承包人按资源合同履约。

结算管理：作好内部成本控制、防范风险的同时，组织土建、装饰、安装及分包方同业主办理阶段结算和总包工程结算。按照内部承包合约定，及时办理内部承包、分包、物资供应结算。组织企业相关部门对内部承包项目部或分包方做出信用等级评价。

（3）技术方案：经营管理公司还应配置一定技术人员，制作技术标，并为造价部做成本测算提供优化措施方案。

3 经营管理公司内部发包原则

经营管理公司代表企业进行内部招标，成立以企业法人为组长的招标领导小组作为内部招标的决策机构。内部招标模式的确定须遵循以下原则：

（1）优先考虑总包企业的资源配置，实现总包企业效益的最大化原则；

（2）按资质进行专业分包合理向分包方转移合同风险原则，若承包人能够准确地预见和控制风险，则该风险最好由该承包人分担，并且获取相应风险所带来的利益；

（3）承包人的履约能力与承担的风险相对应原则，实行履约担保等措施降低总包企业风险，按照谁承担的风险越大，所获得的收益也应越多，做到谁承担、谁收益，回报与风险对等原则分配利益；

（4）体现绩效考核原则，对总包管理好，配合协调好，讲诚信的承包人给予物质奖励和优先发包奖励。

4 经营管理公司的绩效考核

经营管理公司通过对总包合同的分解招标，合理确定内部承包人并签订内部合同，实行风险抵押承包，内部承包人全面履约实现企业利润目标。

企业可从三方面对经营管理公司进行考核：一是总承包合同签约造价；二是内部承包合同上缴利润金额；三是内部承包人履约效果即企业最终实现利润，每个项目的成败还取决于企业其它管理系统的正常运行。

5 经营管理公司与企业其它管理系统的关系