节日促销策略范文
时间：2024-01-22 18:07:51
导语：如何才能写好一篇节日促销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
内容摘要：本文以天津友谊百货为例，分析了节日促销在百货零售业的主打营销策略中发挥的作用，在此基础上探讨了节日促销的主要形式以及应注意的问题。
关键词：百货零售业 节日促销 形式
一商友谊百货是天津一商集团有限公司精心打造的天津百货零售业高端品牌，始建于1958年，至今已有54年的经营历史。早在20世纪80年代末就以名牌经营走在市场前端，特别是自2002年以来，一商友谊百货立足高端经营定位，放眼国际高端百货走势，超前决策，快速准确地实施了创建中国高端百货连锁先锋的战略部署，完成了品牌档次升级、管理服务提档、企业文化与团队建设延伸的科学发展模式，推进了由高级百货跨越发展的实施进程，抢占高端百货经营的制高点，为天津商业发展打开了全新的市场格局。
短短几年内，企业就由原来2.6万平方米的友谊商厦一家店，迅速发展成为拥有友谊名都、友谊新天地广场、友谊新都百货、友谊大港百货、友谊武清百货、友谊精品广场七家店，汇集精华百货、高端百货、高级时尚百货、青年时尚百货、区域时尚百货经营于一体，总体营业面积超过30万平方米的高端百货连锁企业。 2011年友谊高端百货群一举创造了经营规模突破50亿元，同比增幅32%的骄人业绩。
一商友谊按照现代企业标准化管理模式，以管理、服务标准国际化为突破，创造了融东西方先进管理理念为一体的独具友谊特色的服务和管理模式，依靠多年来形成的危机意识和创新精神，形成了真正意义上的哲学营销模式。结合友谊百货节日促销的实践，本文针对百货零售业节日促销进行研究。
节日促销成为百货零售业主打营销策略促销策略，也称营销沟通策略，是4P营销组合策略的重要组成部分。近年来，随着我国假日经济逐步走向成熟，在一年中不到三分之一的假日时间里创造了二分之一的营业额。据统计，商家在双休日的营业额一般是平时的1-3倍，而在春节、五一、中秋、十一、元旦等重大节日的营业额更高，可以说节日期间是百货零售业的“蜜月期”。其中商家的促销无疑起到了巨大的作用。在促销中消费者得到实惠，商家得到利润。从友谊百货的节日促销来看，除了诸如春节、元旦等传统节日外，还有圣诞节、情人节、母亲节等外来节日，以及自创的爱妻节、化妆品节、家居家饰用品节等，同时与VIP专属特卖会、友谊独有品牌推介会、各种时装展示会等营销活动配合实施，极大刺激了天津百货零售业节日促销市场的空前繁荣。从2008年12月开始，友谊百货在天津发起一场场空前规模、超大力度、震撼效应、旷日持久的营销运动，本文把这场运动叫做“以营销风暴抵御金融风暴”，友谊百货在危机中更上一层楼，被誉为“应对危机、拉动消费的商业排头兵”。
节日促销的主要形式
从友谊百货成功的节日促销来看，其不是简单地运用了一种营销方式，而是结合市场情况和促销目标，多种节日促销方式混合运用的结果。
（一）注意力促销
“整个世界将会展开争夺眼球的战役，谁能吸引更多的注意力，谁就成为世界的主宰。”注意力经济将成为21世纪主流的商业模式。在一个信息急速扩张、信息爆炸的时代，商品的信息已不再是稀缺资源，缺少的是注意力。企业为了吸引消费者的注意力—关注和喜欢它们的商品，绞尽脑汁各显其能，各种促销手段花样翻新。而节日就是一个很好的注意力，节日是一种文化传统，是多年积累形成的一种注意力，节日期间的促销正是注意力营销的体现。例如：友谊新都市百货元旦举办的八周年店庆，头版《前进潮》赫然醒目，新都8年仅此一次震撼促销：满300元只收99元。买就赠、满额赠提货单、赠餐饮券、购满3万元的前十名顾客砸金蛋中大奖等大型酬宾活动，品牌全线震撼低折，珠宝、黄金、化妆品、女装等满减赠礼活动及大型特卖，让顾客流连忘返。国际品牌首次引爆零利风暴，再现意想不到的惊喜。另外友谊新都市百货还联手十大银行刷卡消费赠特供礼品，将超值实惠的活动带给消费者。空前超大折扣力度，独有的活动盛宴，再一次掀起津门购物风暴，给消费者带来前所未有的超值享受和最大实惠。
注意力促销被充分运用在实践中，例如：知名品牌玛珂恩雅以最新形象亮相大港友谊百货，在其开业首日举办VIP招募酒会，同时“全场满200减50元，满额再赠好礼”，活动现场真人模特静态展示，陈列师到店现场为顾客搭配演示，配合悠扬的小提琴演奏，凸显了浓郁的文化气息，吸引过往顾客纷纷进店选购，带动了人气，拉动了销售，日最高销售达到8.6万元。
（二）文化促销
我国的许多节日都有丰富的文化内涵，例如春节、元宵节、七夕节、中秋节、端午节等等。为此，企业在节日促销时一定要把握住节日的文化内涵。七夕节要突出感情的真挚和甜蜜，春节要突出喜庆和团圆。例如：春节旺销高峰到来之前，友谊新天地广场为其促销活动冠之以“天时、地利、人和”。天时：春节是中国传统的重要节日，是百货业最好的销售时机；地利：和平区核心商圈滨江道整体提升改造基本完成新姿展现，友谊新天地广场大概念、大旗舰、大品类的强势发展模式，与率先大力营造浓郁的、时尚的节日氛围，成为滨江道新的亮点；人和：新天地开业几年来不断积淀的发展实力、市场影响力和消费者的认可度，以及和厂家的默契合作、顾客众望所归的活动企盼。这一宣传策略将节日文化、商圈文化和企业文化融为一体，可谓匠心独运，起到了非常好的效果。
例如：节日期间，“送礼就要送健康”的消费理念使保健品的需求大增，友谊商厦紧抓这一商机，在春节之际，各品牌都推出不同的让利活动：同仁堂满额赠礼品套盒，白云参茸红参买一送一，特别是新引进品牌“极草”春节前11天累计销售突破10万元，极草品牌的引进满足了高端客户对虫草的需求，促进了保健品类销售的提升。活动期间保健品类实现销售额达114.6万元，增幅达到27.2%。
（三）整合传播促销
节日期间是促销的最好时间，为此企业必须把握住，争取在最短的时间内收到最大的效果。整合促销就是企业整合内部最优资源，进行全方面的宣传和双向的沟通，企业在节日内可以采用软硬广告，空中、地上广告等组合方式实现信息的垂直落地和传播。2010年春节期间，友谊六店开展了“喜鹊迎春 花开富贵”、“春装新品抢先上市秋冬服饰全面出清”、“品牌联袂2-7折新春盛大酬宾”等31个主题，330档营销活动。报纸广告共计37版；电视台广告宣传片26期294次，并在天津电视台春节晚会上进行了特约播映；天津电台投放广告宣传片7期176次；天津电台交通台投放广告宣传片3期36次。友谊百货在整合促销时，注意运用5w1h原则，即为什么传播（why）宣传的目的；向谁传播（who）确定信息接收者；传播什么（what）传播信息内容；何时传播（when）传播时间选择；在哪里传播（where）传播信息的接触点选择；如何传播（how）传播媒体的选择，整合传播促销并取得显著效果。2010年1月友谊百货六店实现销售11亿元，创历史新高。
（四）限量销售促销
利用消费者节日期间的消费心理，限量销售是一种有效的促销方式。友谊商厦定位高档百货，主营世界一线品牌、奢侈品。为了满足高端客户个性化需求，避免“撞衫”发生，推出了维克多“婚庆特惠限量版西装”活动、欧米茄手表中国地区限量款销售活动。友谊家品商场抓住苹果iphone4s新款首发时机，提前做好宣传、预定工作，活动开始首日就售出155台，销售额达103万元。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。
（五）限时购买促销
将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。要想销售形势火爆，限时购买促销必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。例如：友谊新天地圣诞夜限时超低折扣活动，从21:30至24:00限时抢购，店内吸引大量客源，形成了抢购狂潮，各楼层出现购物、收银台付款排长队、商场通道出入保安员疏导客流的状况，创造销售，销售额也激增。
（六）赠送牵制促销
利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。例如：友谊百货六店曾经推出冬季VIP专属7.5折盛大酬宾活动，一次性购买满3000元的可办理VIP会员卡，同时购物享受3-6倍计分。可根据购物小票消费数额兑现不同的赠品；同时根据VIP积分还兑换不同的赠品，当然消费越多赠品越多；或者采取礼金券回馈或赠送餐饮、美容、健身优惠卡活动，再掀购物狂潮，刺激销量倍增。
（七）广告前置促销
孔子曰：“凡战者，以正合，以奇胜”。在商家节日促销的大战中同样适合这样的道理。在激烈的节日促销中，商家不但要整合各种有效的促销工具，更要知己知彼、未雨绸缪，做好通盘打算，进行促销策划和创意，以奇招出其不意致胜。从2009年11月底开始，友谊百货就抢先出手、超前动作、提前预热，在“两节”前后友谊百货6家店联袂推出了27个主题223档营销活动，一次次掀起消费风暴。进入2010年，友谊百货抓住市场景气指数趋暖之机，在天津市率先拉开春节营销序幕，以超大力度和空前规模的“出位”营销活动营造市场繁荣。元月一日开始，相继推出“SEE YOU THERE”、“联店八折酬宾”等主题，20余个系列滚动营销活动。2010年腊月三十至正月初六黄金周期间，为延续节前旺市，又推出了“红红的友谊，吉祥如意”主题系列滚动营销活动，以超低折扣和超值赠品再吸春节客流，七天实现销售突破8000万元，占全市18家重点监测百货商场30%份额，同比增长36%，高出全市增幅17个百分点，日均销售突破1000万元，率先抢到了节日市场中第一块也是最大的一块蛋糕。
节日促销应注意的问题
（一）准确的定位
准确的定位主要表现在主题鲜明，明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区。另外也需要了解竞争对手的动态，特别是在几个大的节假日，竞争对手最新的促销意图，比如新品状况、折扣情况、赠品分派、新产品引进等。
（二）确定最佳的行动方案
除了事前周密的计划和人员安排，节日促销还需要有一个好的方案，发挥团队作战优势，团结一致，齐心协力才能做好工作；其次是有较强的执行能力；再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题。总负责人要清楚活动的每个环节，了解各个环节的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。
（三）确定时间安排和规划预算
卖场促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时商品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。
（四）现场氛围的营造
节日活动气氛包括两种，一种是现场氛围，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，应从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者能否调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。
（五）严格控制促销成本
理性预测和控制投入产出比，切不可盲目跟风，挥金如土；尽量不要和强势对手正面对抗，突出自己的优势和卖点；事实上，节日促销活动的设计，要“因己制宜”，这样才能取得好的效果。
篇2
商场超市的节日促销策略
节日对商业企业而言，是促销最好的载体。以商场超市为例，调查显示：卖场节假日的销售业绩是平常的2—3倍以上。若逢传统的春节、端午节、黄金周业绩更是有呈十倍、数十倍的增长。君不见节日里，打折优惠满天飞舞、路演、大赛锣鼓喧天………商家所有的一切，都是为了吸引消费者的眼球，希望消费者驻足的同时，购买其商品。位于沈阳市中街的“兴隆大家庭”，利用中华民族的传统节日春节在商场内搞的促销可谓有声有色，在商场内竖起了一个“摇钱树”，消费者只要购物满一定金额，就可以上前摇一次，虽然掉下来的不过区区几元钱，但人们依然趋之若鸷，期望有新年旺财的预兆。商场内150元一个的苹果，3块钱一颗的大枣……，“最贵年货展”另消费者虽然不想买，但绝对想去看看这“天价水果”长得什么样。
借助节日的喜庆气氛，通过一定的营销手段来引导消费者的消费兴趣，借以来推广自己的商品或品牌，这就是事件营销的节日策略。
商场超市做为医药连锁行业的老大哥，在节日策略上给了我们很好的典范，今年“五一”笔者有机会漫步北京、武汉、成都等城市街头，看到不少药店的橱窗里都张贴着购药赠礼品的海报。有的赠东北大米和黑木耳，有的赠一包“十三香”和一袋牛奶，更有甚者，买药满100元送一盒鸡蛋，满200元送一只活鸡，满300元送一只柴鸡，顾客可自己挑鸡，药店负责宰杀和清洗。还有“空瓶换满”，即一个多种维生素的空瓶，可换一满瓶的复合维生素赠品；买50元中药返现金20元或30元者，真是五花八门，各显神通。
其实，与商场超市相比，连锁药店经营的商品与其有着本质的不同，药品不是食品，不需要每天吃，那些一时冲动买回家的药品如何处置呢？对此，大多数家庭回答将这些药品或放在塑料袋里，或随意摆放在抽屉里，这些药品放在家里，遇到生病时吃一些，确实很方便，不用跑医院。但是，有时难免也会发生意外。记得媒体曾报道过这样的一件事：一位中年女性告诉记者，她母亲临近春节时不慎感冒，坚决不去医院就诊，执意服用夏天在平价药房买的板蓝根冲剂，结果病情越发严重，并发肺炎而不得不住院治疗（板蓝根冲剂主要针对热伤风，属于苦寒清热药物，并不适合感受了风寒之邪的她现在服用）。而对于已经过期或变质的药品，大多数家庭表示肯定会扔掉。
那么，这些花样百出的药品促销是否合理、合法呢？我们知道，国家食品药品监督管理局颁布的国药管市[1999]454号《处方药与非处方药流通管理暂行规定》第三章、第十四条明确规定：“处方药、非处方药不得采用有奖销售、附赠药品或礼品等销售方式”。由此可见，部分药店上述做法不仅是邯郸学步、东施效颦，而且还严重违反了国家食品药品监督管理局的有关法规，是与当前国家正大力推行的药品分类管理制度背道而驰的。
连锁药店的节日促销策略
不可否认，节日对连锁药店而言，也是一个黄金销售时期，在此阶段，做以常规方式做促销固然是政策禁止的，那么依照传统的方式以义诊的形式，售卖OTC药品，不仅你的竞争对手会做，而且消费者恐怕也不见得会“买帐”。那么连锁药店应该如何借助节日搞促销呢？
1． 送礼品，送健康。
与OTC和处方药相比，保健品对药店的贡献率恐怕是药店经营所用药品中贡献度最大的商品。在连锁药店中经营保健品对消费者而言，也比保健品商自建的销售团队的信任度要高，但令人遗憾的是，在药店中销售的保健品量一直不是很大。究其原因，还是给消费者消费的理由不够充分。
连锁药店可利用不同的节日，对保健品可以大打“礼品牌”。如在杭州临平某药店，在母亲节来临之际推出了：“妈妈我爱您，健康大反馈”活动，对黄金搭档、美亚施康、百年金维、钙尔奇、盖中盖等十几个补钙产品进行礼品包装，对每一个购买的消费者还赠送一束的康乃馨和祝福卡片。通过大肆宣传，其效果使保健品的销量比平时多了十几倍。
节日的表象是文化，节日的经济效应隐含在节日的文化氛围之中，节日的主题往往是有文化意味的美的东西，依据节日策大打保健品亲情牌，是连锁药店获得高利润不错的选择。
节日 促销主题 促销产品组合
春节 送礼送健康 海王金樽、国珍松花酒伴侣、肝益备解酒胶囊
3.8妇女节 让女人更美丽 太太口服液、纯蛇粉、梦倩、天使丽人
端午节 ……… 红桃K、复方乌鸡口服液、红珊瑚养肾补血颗粒
5.1劳动节 ……… 妙泰口服液、西洋参片、维加斯螺旋藻软胶囊
儿童节 亲亲我的宝贝 成长快乐、忘不了、牛初乳、多肽蛋白口嚼片
中秋节 ……… 中药饮片
教师节 ……… 蜜炼川贝枇杷膏、金银花含片、雪梨枇杷膏
圣诞节 ……… 大印象减肥茶、吸脂素、康丽源减肥茶
情人节 ……… 计生用品等
……… ……… ………
2． 好药治病、劣药致命——开展清理家庭药箱活动
每个家庭都有着自己的家庭小药箱，平时有个头痛脑热的，吃一些很方便，但每个家庭并不是定期清理家庭小药箱，因而药品过期、霉变、开裂等现象在每个家庭中有或多或少的存在着，若不注意，很容易造成误服等不良后果。平日里，人们的生活工作节奏紧张，无暇顾及。节日里，走亲访友，又容易忘记。连锁药店可以依据此情况，有必要对所辐射区域的居民进行告知：“好药治病、劣药致命”，派驻药房咨询驻店药师给予居民指导，并伺机推荐一些药品以补充家庭药箱。在这方面，位于武汉市汉口解放大道的湖北中联大药房已给我们做出了榜样，该药店在3.15消费者权益日来临之际，与湖北药监局合作，在全市范围内开展了“清理家庭药箱活动”，在取得经济效益的同时，社会效益得到了明显的提升。
3． 健康讲座
传统的节日，人们基本上都在吃喝玩乐中度过，如何过一个有意义的节日，是人们在物质生活获得根本性提高后的追求，除了节日郊游外，参加一个不错的讲座，获得一些健康的知识是一个很好的选择。
篇3
节日综合征的一个突出问题就是“乱”，并造成销售目标偏差、准备工作不足、营销策略失误、市场管理混乱等问题。实际上，只有把促成节日综合征的诸多要素理顺，按照管理关系原则和紧急重要原则，一一加以落实，才能从节日综合征的泥潭中脱身而出，回归到正常的企业经营轨道。
要素一：信息收集
准确、及时地收集到竞争对手的信息，可以有效避免节日营销策略的盲目性，从而减弱节日综合征。（1）收集对手内部情报。竞争对手在发动促销战前，其企业的销售部、市场部肯定会提早进行筹备。所以，通过与对手内部人员或其客户建立良好的关系，以此可以建立竞争信息的反馈系统。（2）关注合作伙伴动态。竞争对手在做各种活动前，其上、下游合作伙伴一般都会预先得到相关信息，或者接受了活动的前期培训。因此，一些信息很容易被透露出来。（3）留意终端店面变化。竞争对手的所有行动，绝对不会无声无息地进行，一定会在终端上有所体现。比如，在做促销的时候，企业会在店内使用宣传物料，而这些宣传物料就是了解促销活动的最佳途径。需要注意的是，收集的信息汇总后，一定进行专业的分析，并做出详细的判断，包括时间、范围、促销产品、促销方式、大致预算等，以此形成基本的应对策略。
要素二：渠道布局
对于节日期间渠道工作的“预则立”，是有效消除节日综合征的基础。（1）卖场早下手。春节前，很多企业想上堆头或者端架。可是，一个节快过完了，也没有做起来。实际上，在节日营销前两三个月，就应该确定几个活动卖场，并跟进商谈。A家不行，就B家或C家，而不是因为缺乏计划性和预案的准备，让自己的计划搁浅在“沙滩”上。（2）清楚主战场。对不少产品来讲，节假日的销售对完成销量指标有着决定性的影响。实际上，影响节假日销售的不仅是大卖场。有时，还应该关注其他渠道，比如批发市场、团购等。例如对众多的中低端糖果而言，批发市场、遍布社区的小商超及其小批发，会在企业销量中占据大头。当然，其前提条件是，首先必须清楚什么是自己产品的销售主战场。
要素三：促销突围
在重大节日，促销做不好，销售业绩就会受到影响，进而造成人员的心理恐慌，最终形成节日综合征。
1.基本原则。成功的销售需要在销售之前就做好充足筹备，节日促销亦然。（1）少跟大流走。跟着一大堆企业做特价、买赠，一是难以出彩，二是大家都搞一样的活动，也不易获得渠道的支持。为此，我们要注意研究不同的渠道，以及其他企业或对手的促销，让自己以差异化成为促销中的亮点。（2）要提前预热。以前，我们提前20天就行了。现在，这个时间已经提前到了一个半月、两个月甚至更早的时间。这对那些缺乏品牌影响力的产品，如果预热不够，节日期间的销售就可能大打折扣。（3）动态地应变。竞争是动态的，别死板地按照计划走。比如，昨天某竞争品牌采取“买六送一”，今天却变成了“买四送一”。对手变招儿了，我们也要跟着适当地进行调整。
2.对抗促销。两军对垒，不是简单地硬打硬拼，而需要战术技巧的应用。否则，就会越打心情越郁闷。（1）直击软肋策。在与竞争对手开战前，一定要做到知己知彼。实际上，竞争对手无论怎么投入资源，在整个活动中都会有薄弱部分。比如，一些渠道维护不够好、一些区域铺货不到位。这些都是很好的攻击机会。（2）联合出击策。就是与互补品合作或联合促销，以此达到最大化的效果，并超越竞争对手的声音。但促销一定要对路。一些企业为了在节日实现销售突破，致使联合促销进入了误区。比如，在去年的春节前，一个食用油品牌竟然和某油漆品牌开展了捆绑促销。进嘴的食用油+装饰用的油漆，显然会对消费者产生不好的联想。（3）连环打击策。保证促销环节的连动性就保证了促销的效果，同时也容易把竞争对手打压下去。因此，可以针对节日的特点，推出系列的，甚至是层层递进式的促销活动，以此达到促销效果的最大化。
要素四：预防断货
谁也不想在销售的最关键时断货，可是我们当中的不少企业都会出现这样的问题。那么，如何才能杜绝断货呢？（1）客情管理要扎实。在客情关系及客户的档案管理上，要做扎实。对客情关系多一点疏忽，就意味着会少一个在断货时要货的电话；在档案管理上做得不扎实，就意味着我们在进、销、存管理上会存在更多的漏洞。（2）客户回访要合理。对那些资源和能力有限的大多数企业来讲，都应该加强主动淘汰无效网点的力度，并对那些低效的网点进行重新定级。这样，我们就能更好地确保自己对有效网点和高效网点的维护与管理。（3）做好安全库存预测。很多企业都在遵循1.5倍的安全库存经验值，但到了销售高峰期的节日，所有企业都有必要结合自己过往年度的节日销售量，做出特殊时段的销售预测，并调整渠道商的安全库存。这对那些配送能力有限的企业来讲，尤其要注意。（4）争取有利的配送支持。我们既要争取获得经销商的更大重视，也要调整自己的返利政策，将配送车辆等物质奖励作为提高经销商配送能力的有效途径。（5）设置不断货考核政策。现在，没有几家企业为自己的销售人员和经销商设置不断货的考核政策。如果我们把这个问题抓起来了，断货情况将会得到有效的改变。
篇4
特约撰稿：柴旭光(上海联纵智达营销顾问机构 高级合伙人)
祖太明(北京正略钧策企业管理咨询公司 高级项目经理)
李政权(精确制导营销顾问公司总经理)
普天兰(精确制导营销顾问公司高级咨询师)
“千门万户瞳瞳日，总把新桃换旧符。”辞旧迎新的春节，永远是华夏儿女无法回避的喜庆，也是企业绕不开的年关。对很多企业来说，春节不仅意味着“休息”和“放假”，还有“奖金”、更有“管理调整”、“销售冲刺”……法定假期虽然只有短短的7天，企业却必须要闯过一道道艰辛的关隘。
这是企业发展的波动期――年前大家还在推杯换盏，节后就可能陌路异行；这是企业销售的生死期――做得好就会盆满钵满，做得不好就可能人财两空；这是渠道建设的关键期――维护好就会继续合作，维护不好就可能成为生死对头……面对这诸多的节日综合症，企业该如何面对?又如何在节日来临前“防患于未然”?
“道”篇
战略管理 日常调控
柴旭光
[编前语]虽然节日综合症已经成为众厂家，商家成长中的隐痛，甚至是巨痛，但是企业需要节日，因为这是成就销售巅峰的关键期。特别像春节这样的节日，更是企业抢占市场蛋糕的良机。也因此，对于节日综合症，我们需要勇敢面对、理性应对。在本专题中，本着这种思想，我们从战略、促销、渠道等方面找到了一些解决办法，以帮助企业预防、治疗这种病症，并达到抛砖引玉的作用。
时下，越来越多的企业患上了节日综合症，如果从个人表现的角度看，主要症状有：企业高层感觉千头万绪，诸事不满中层感觉上下受气，顾此失彼；基层感觉前途未卜，疲于奔命。其实，在很多时候，所谓节日综合症，往往是由于众多事务在节日出现大“塞车”，导致人们顾此失彼，精神紧张的一种症状。
从图1不难看出，节日综合症是由于企业高层的战略摇摆和多目标困惑而导致的现象。战略目标不同，企业资源的利用、人员绩效的评判标准等都会有不同的组合方式。因此，高层的战略摇摆，将会对企业中间层和基层的工作带来极大的不确定性。而在节日期间，更会导致一系列目标之间的“冲突”，从而形成节日综合症。
节日综合症在中间层的表现形态为多样化。由于高层对于多目标的摇摆，导致中间层在阶段性目标的组合上不断发生“重组”和“变异”。主要表现为：业绩导向下的节日冲刺、气氛紧张、人员流失等，而问题的核心就是过程管理的缺失和阶段目标的迷失。
作为最基层人员，其节日综合症的表现也很强烈。首先，因为春节是所有人业绩评判的一个关键期，所以工作业绩、领导评价、发展走向，以及是去是留等问题都无法回避。其次，出现节日综合症的企业，大都是因为在日常的过程管理方面不够重视，而日常工作的业绩相比节日期间的“表现”又远不够重要，所以会造成加大了员工的焦虑感和挫折感，进而影响到员工对于自己工作节奏的安排，感到诸事乱如麻，工作效率低下。
那么，如何应对和缓解节日综合症呢？
一、战略管理
确定战略目标。企业高层确定战略之后，企业各项工作才能围绕这个战略开展，各项资源(包括所有员工的时间、精力资源等)的分配和评判才有一个可以依据的“基本法”。因此，企业高层在每一个时间段(年度、季度，甚至月度)起始之前，都要制定好这个时间段最主要的战略目标，一旦目标确定，除非发生了重大的意外事情，否则不能轻易动摇。也就是说，以这个确定的战略目标为主线，有机地串接各项工作，并按照轻重缓急的原则，整体调配各项资源，避免出现胡子眉毛一把抓的混乱局面。总而言之，企业高层要有清晰、明确的战略目标。
二、策略应用
强化日常的管理和考核。事实上，日常管理越是粗放，并寄希望于年终算总账的企业，其节日综合症的受困度越重。而日常工作比较正常的企业，相对而言，其节日综合症就要轻的多。以营销型企业来说，需要将业务人员的考核量化，并分解于整个年度的日常工作中，比如业务人员的业绩、激励、报酬，以及发展方向和去留决定等，都会随着其每日的工作逐步明朗化，公开化的考评方式和公平的评价标准可以让每个员工都能随时检讨自我工作。这样，就不会出现节日“拼一把”或者“挣表现”的情况，更不会出现节日的焦虑症状和混乱症状。
所有工作内容连接一体。如果工作处于比较正常的状态，那么节日只是整体计划的一个关键部分，于是节日工作就会从日常的工作“自然”地过渡而来，其焦虑感会降低很多。也就是说，通过日常工作这根线，将节日这些珍珠有机地串连起来。同时，掌握好不同阶段的工作节奏。俗话说，一张一弛，文武之道。节日期间还要把握好工作的紧张和适度的松弛感，以稳定队伍，提高执行力。这样，才能上演出精彩纷呈、紧张有序的年度大戏。
“术”篇
节日营销“五”艺高强
李政权 普天兰
节日综合症的一个突出问题就是“乱”，并造成销售目标偏差、准备工作不足、营销策略失误、市场管理混乱等问题。实际上，只有把促成节日综合症的诸多要素理顺，按照管理关系原则和紧急重要原则，――加以落实，才能从节日综合症的泥潭中脱身而出，回归到正常的企业经营轨道。
要素一：信息收集
准确、及时地收集到竞争对手的信息，可以有效避免节日营销策略的盲目性，从而减弱节日综合症。(1)收集对手内部情报。竞争对手在发动促销战前，其企业的销售部、市场部肯定会提早进行筹备。所以，通过与对手内部人员或其客户建立良好的关系，以此可以建立竞争信息的反馈系统。(2)关注合作伙伴动态。竞争对手在做各种活动前，其上、下游合作伙伴一般都会预先得到相关信息，或者接受了活动的前期培训。因此，一些信息很容易被透露出来。(3)留意终端店面变化。竞争对手的所有行动，绝对不会无声无息地进行，一定会在终端上有所体现。比如，在做促销的时候，企业会在店内使用宣传物料，而这些宣传物料就是了解促销活动的最佳途径。需要注意的是，收集的信息汇总后，一定进行专业的分析，并做出详细的判断，包括时间、范围、促销产品、促销方式、大致预算等，以此形成基本的应对策略。
要素二：渠道布局
对于节日期间渠道工作的“预则立”，是有效消除节日综合症的基础。(1)卖场早下手。春节前，很多企业想上堆头或者端架。可是，一个节快过完了，也没有做起来。实际上，在节日营销前两三个月，就应该确定几个活动卖场，并跟进商谈。A家不行，就B家或C家，而不是因为缺乏计划性和预案的准备，让自己的计划搁浅在“沙滩”上。(2)清楚主战场。对不少产品来讲，节假日的销售对完成销量指标有着决定性的影响。实际上，影响节假日销售的不仅
是大卖场。有时，还应该关注其他渠道，比如批发市场、团购等。例如对众多的中低端糖果而言，批发市场、遍布社区的小商超及其小批发，会在企业销量中占据大头。当然，其前提条件是，首先必须清楚什么是自己产品的销售主战场。
要素三：促销突围
在春节，促销做不好，销售业绩就会受到影响，进而造成人员的心理恐慌，最终形成节日综合症。
1．基本原则。成功的销售需要在销售之前就做好充足筹备，节日促销亦然。(1)少跟大流走。跟着一大堆企业做特价、买赠，一是难以出彩，二是大家都搞一样的活动，也不易获得渠道的支持。为此，我们要注意研究不同的渠道，以及其他企业或对手的促销，让自己以差异化成为促销中的亮点。(2)要提前预热。以前，我们提前20天就行了。现在，这个时间已经提前到了一个半月、两个月甚至更早的时间。这对那些缺乏品牌影响力的产品，如果预热不够，节日期间的销售就可能大打折扣。(3)动态地应变。竞争是动态的，别死板地按照计划走。比如，昨天某竞争品牌采取“买六送一”，今天却变成了“买四送一”。对手变招儿了，我们也要跟着适当地进行调整。
2．对抗促销。两军对垒，不是简单地硬打硬拼，而需要战术技巧的应用。否则，就会越打心情越郁闷。(1)直击软肋策。在与竞争对手开战前，一定要做到知己知彼。实际上，竞争对手无论怎么投入资源，在整个活动中都会有薄弱部分。比如，一些渠道维护不够好、一些区域铺货不到位。这些都是很好的攻击机会。(2)联合出击策。就是与互补品合作或联合促销，以此达到最大化的效果，并超越竞争对手的声音。但促销一定要对路。一些企业为了在节日实现销售突破，致使联合促销进入了误区。比如，在去年的春节前，一个食用油品牌竟然和某油漆品牌开展了捆绑促销。进嘴的食用油+装饰用的油漆，显然会对消费者产生不好的联想。(3)连环打击策。保证促销环节的连动性就保证了促销的效果，同时也容易把竞争对手打压下去。因此，可以针对节日的特点，推出系列的，甚至是层层递进式的促销活动，以此达到促销效果的最大化。
要素四：预防断货
谁也不想在销售的最关键时断货，可是我们当中的不少企业都会出现这样的问题。那么，如何才能杜绝断货呢？(1)客情管理要扎实。在客情关系及客户的档案管理上，要做扎实。对客情关系多一点疏忽，就意味着会少一个在断货时要货的电话；在档案管理上做得不扎实，就意味着我们在进、销、存管理上会存在更多的漏洞。(2)客户回访要合理。对那些资源和能力有限的大多数企业来讲，都应该加强主动淘汰无效网点的力度，并对那些低效的网点进行重新定级。这样，我们就能更好地确保自己对有效网点和高效网点的维护与管理。(3)做好安全库存预测。很多企业都在遵循1．5倍的安全库存经验值，但到了销售高峰期的节日，一些企业都有必要结合自己过往年度的节日销售量，做出特殊时段的销售预测，并调整渠道商的安全库存。这对那些配送能力有限的企业来讲，尤其要注意。(4)争取有利的配送支持。我们既要争取获得经销商的更大重视，也要调整自己的返利政策，将配送车辆等物质奖励作为提高经销商配送能力的有效途径。(5)设置不断货考核政策。现在，没有几家企业为自己的销售人员和经销商设置不断货的考核政策。如果我们把这个问题抓起来了，断货情况将会得到有效的改变。
要素五：杜绝压货
节前忙压货，节后忙消化。在这种境况下，就会出现节日综合症――窜货、砸价等。那么，怎样才能不让压货成为引发厂商矛盾和砸价、窜货的“导火索”呢7(1)压货结合实际。企业要结合销售预测和自身渠道商的实际情况，让压货量成为渠道商可以忍受的单位与时间范围内，并能够自我消化。同时，还要加大对砸价、窜货的管理力度。(2)适当地留退路。企业需要用相配套的退换货政策减少渠道商非正常处理压货库存的发生几率。也就是说，企业要为经销商预留适当的退路，而不是逼迫他们走上砸价、窜货的“绝路”。(3)提供协销帮助。企业要为经销商、批发商提供人员协销帮助，以此向终端流通――“下乡”或进社区直销消化。另外，也可以提供必要的终端动销支持，以此促进销售。(4)开拓空白市场。通过对空白市场、薄弱区域及新渠道的开发，以此，进行积货消化。(5)申请特价和买赠。
“策”篇
节前管理 双剑合璧
祖太明
在春节前，企业管理者需要全面地考虑一些管理问题：首先就是对员工要有一个准确的绩效评价。这是管理者的“第一道关”；其次是对上、下游合作伙伴们的绩效作出评价。此为管理者的“第二道关”。实际上，能否顺利地闯过这两关，将会直接影响到节日综合症的轻与重。
一、人力资源管理
对员工的绩效评价是否合理，将直接影响到员工的发展方向、是去是留等，这也会直接地引发节日综合症。那么，如何建立合理、有效的绩效管理呢？(见图1)
1．员工绩效评价
(1)业绩评价。实现有效地对员工的业绩评价是一项系统工程：既需要设定明确的业绩目标，也需要可以衡量的业绩评价标准；既需要考核者正确的态度、必备的能力、足够的投入，也需要被考核者积极地参与并表达观点；既需要直线经理承担起绩效评价的主要责任，也需要组织部门对绩效评价系统的及时、有效地维护。
(2)知识技能评价。员工的业绩表现还受到管理支持、资源投入、环境变化等多个因素的影响，单纯的业绩评价往往不能准确地评价员工，所以还需要对员工的知识技能等进行评价。这一类评价对企业的管理基础要求较高，需要企业建立较为系统的任职资格标准及相应的管理办法。需要注意的是，知识技能的评价在考核周期方面要适度延长，建议进行年度评价。
(3)价值观评价。针对管理人员或具有发展潜力员工的评价，还要考虑其对包括价值观念、做事方式等企业文化纬度的内容进行评价，并将其作为制定人事决策的重要因素。企业实践和理论研究都在传达着一个重要的观点，组织建立常青基业的基础是强有力的企业文化，而这又要求企业在建立管理团队时考虑管理人员对企业文化认同的程度，使企业文化能够较好地沉淀下来。
2．对员工的分类管理
(1)“明星级”员工――调增薪资水平、晋升，提供股权激励。对于在以上三个纬度的绩效表现均能满足企业期望的员工，将其定位为“明星级”员工。对这类员工，企业要考虑提供一套包括调资、晋升、提供股权等内容的激励措施。由于组织逐渐呈现出管理扁平化的趋势，能够提供的晋升机会往往不多，所以需要企业更多地通过薪酬调整对“明星级”员工进行激励。对于未公开上市的民营企业，也由于顾忌财务方面的问题，而很少采取股权
激励的方式，更多是采取薪酬调整和晋升的激励方式。对于公开上市的企业，激励方式则更为多元化，也较为灵活。
(2)“主力级”员工――提供奖金、开发轮岗。对于在业绩等两个纬度的绩效表现能够满足企业期望的员工，将其定位为“主力级”员工。这部分人员构成企业的关键群体，应予以足够的关注和关怀。对这类员工，企业要考虑提供以奖金为主的激励方式，同时强调对知识技能、企业价值观方面的培训，力争帮助其向“明星级”员工转变。对于表现比较突出、具有成长潜力的员工，也可以考虑采取开发式轮岗的激励方式，拓宽员工的技能与视野。
(3)“替补级”员工――指导与培训，适应轮岗。对于只有一个纬度的绩效表现能够满足企业期望的员工，将其定位为“替补级”员工。对这类员工，企业除考虑加强指导和培训之外，还可以考虑通过适应性轮岗策略，为员工提供更多的机会，帮助员工找到适合自己的岗位，实现才尽其用，力争帮助其向“主力级”员工转变。如果在新的岗位上仍不能满足企业的要求，则可以寻求合适的方式帮助其退出。
(4)“挂牌级”员工――退出。对于在以上三个纬度的绩效表现均无法满足企业的期望的员工，则将其定位为“挂牌级”员工。对这类员工，企业要考虑在适当的时机，通过适当方式与其解除工作关系，实现人员的优化。低绩效员工的长期存在将给企业带来隐性的负面影响，将挫伤优秀员工的积极性。所以，对于绩效表现不符合要求的员工，一定要及时地采取有力的措施予以淘汰。
二．合作伙伴管理
这里所说的合作伙伴，既包括下游经销商，也包括上游供应商。实际上，对经销商和供应商的重新选定也会成为春节前后的一个突出问题。那么，企业该如何应对这个难题呢？(见图2)
1．对合作伙伴的绩效评价
(1)业绩评价。无论企业是否对合作伙伴提出了明确的业绩目标要求，对合作伙伴的业绩评价都非常有必要。具体的评价内容需要根据企业的战略目标和年度的经营重点而定。对经销商来说，评价方面主要包括发货、回款、货物管理；对供应商来说，主要包括价格、质量、供货的及时性、设计的先进性等内容。
(2)成长性评价。企业通常希望能够与适合的合作伙伴建立长期、稳定的合作关系。合作伙伴是否健康的发展，也是企业必然要关注的一个重要方面。特别是当前此起彼伏的并购、整合、分拆等资本活动，对企业的经营环境无时无刻不产生影响。所以，对合作伙伴自身的发展保持关注和评价，将更有利于为企业创造一个稳定的成长环境。
(3)协作性评价。市场合作的一个重要原则就是要按游戏规则做事情，业绩数字不能够说明所有的问题。企业要实现自身的战略目标、解决经营过程中遇到的问题，也需要合作伙伴的密切配合才能实现。供应商能否贯彻企业的销售政策、遵守企业的游戏规则、合理维护双方的利益，供应商能否为企业的供应链系统改造、及时供货需求提供足够的支持等，都是企业对合作伙伴进行评价的一个重要方面。
(4)匹配性评价。所谓“好马配好鞍”，企业的产品设计、产品的市场定位、市场策略等因素都会对合作伙伴的选择产生直接的影响：不同的产品定位需要不同的舞台来表达自身的诉求：不同的产品设计，在供应商的选择上也会存在较大的差异。合作伙伴是否认同企业传递的经营思路、价值观念并提供协作，是企业在合作伙伴选择过程中要考虑的更深层次的问题。
2．对合作伙伴的分类管理
通过对合作伙伴以上4个纬度的评价，得出对合作伙伴的综合评分，进而根据结果的高低，采取不同的策略。
(1)“明星级”合作伙伴――深度合作、战略联盟。对于在业绩、成长性、协作性、匹配性等纬度的绩效表现均能较好地满足企业的期望的合作伙伴，将其定位为“明星级”合作伙伴。对这类经销商或供应商，企业要考虑与其建立长期的合作关系，以恰当的方式参与企业的一些相关的重要活动，包括市场策略的制定、新产品的设计与开发、生产工艺改进等，并探索建立在市场、供应方面的战略联盟关系，提高反应速度，规避经营风险，形成产业链的整体竞争优势。
(2)“主力级”合作伙伴――密切合作、政策倾斜。对于在业绩、成长性等纬度的绩效表现能够较好地满足企业的期望的合作伙伴，将其定位为“明星级”合作伙伴。对这类经销商或供应商，企业要考虑制订激励政策，加强引导，在制定销售政策过程中，对其进行适当倾斜并加强沟通，交流企业在市场策略、供应链管理等方面的策略，寻求合作与支持，努力将其培养成为企业的“明星级”合作伙伴。
(3)“替补级”合作伙伴――加强管理，提供指导。对于在成长性、协作性等纬度的绩效表现能够符合企业标准的合作伙伴，将其定位为“替补级”合作伙伴。对这类经销商或供应商，企业要考虑加强其管理，积极提供指导和支持。在执行销售政策过程中，要对其进行重点考虑。对于供应商，应该将其产品在使用过程中遇到的问题及时反馈，与供应商共同分析并提出解决方案，寻求持续改进合作伙伴的绩效表现，力争实现向“主力级”合作伙伴转变。
篇5
一、促销策略
1、DM宣传单页、掉旗
“折上折、礼尚礼、点石天天伴随你”作为广告语，以圣诞、元旦为主题，作主推产品及节日促销单张。考虑制作制版成本问题，此促销单张正面作天花掉旗、背面为主推产品。
2、形象场景布置
A、专卖店
点石珠宝开店属专卖店性质，店口及橱窗进行精心布置。专卖店门口设置圣诞树两棵（圣诞树之上均悬挂糖果）、彩花带十米、雪花喷字、天花悬挂吊旗及小型饰物，并在适当位置添加气球。
B、店中店
点石珠宝开店属店中店性质，对其通道口将进行精心布置。在通道口设置圣诞树两棵（圣诞树之上均悬挂糖果），店场天顶悬挂掉旗及小型饰物，彩花带十米。
C、专柜
点石珠宝开店属专柜性质，由于商场进行统一管理及受场地限制，专卖店门口设置圣诞树一棵（圣诞树之上均悬挂糖果），店场天顶悬挂掉旗及小型饰物，彩花带十米。
3、节日形象POP
节日形象POP配合DM单页同时使用，以圣诞、元旦为主题，并配合节日促销活动项目，并追加冬季主推产品。节日折扣酬宾、用于吸引顾客形成强力的视觉冲击力。
6、形象气球
此次活动将是推动企业形象的有利时机、广告气球具有成本低、烘托气氛较强的特点，点石珠宝圣诞、元旦两节促销活动将大量使用气球做流动广告，凡进入店内的小孩均赠送形象气球。
6、糖果
200*年12月24.25日、200*年12月31日—1月1日凡进入点石珠宝的消费者均可获得节日糖果赠送，这是留住消费者并抓住消费者心理极有效的方法。
7、情侣套餐
此次活动期间点石珠宝特别推出情侣套餐，凡在节日期间购买情侣装的顾客均可赠送精美礼品一份。
8、金卡
凡在活动期间一次性购物满1500元的顾客送金卡一张，此卡可享受折上折的优惠。（如原价1000元的首饰五折的基础上再进行八折优惠：1500×50%×80%）
9、VIP卡
凡在活动期间一次性购物满1000元的顾客送VIP卡一张，此卡可享受折上折的优惠。（如原价1000元的首饰五折的基础上再进行8.8折优惠：1500×50%×88%）
10、凡一次性购物满500元的顾客送精美礼品一份。
11、库存积压品可按金卡打折。
二、促销预算
1、DM单页、吊旗
A4页面3000×0.50元=1500元
2、节日形象POP(X架)
1600MM×500MM
120元×10=1200元
3、形象气球
0.20元×1000=200元
4、糖果
400元
5、小礼品
10.00元×500=500元
7、圣诞树
12棵×100元=1200元
8、饰物
30元×12=360元
篇6
浓情仲春 hold我所爱
二、促销时间
*** 年 2月 8日—— 2月 14日(情人节)
三、宣传档期
*** 年 2月 8日—— 2月 19日( 14天)
四、促销主题
1 . 示爱有道 降价有理
2 . 备足礼物 让爱情公告全世界
五、商品促销
“情人节”是一个特殊的节日，是有情人赠予礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，饰物礼品、定情信物、鲜花、精品系列等。
各店应做好商品的创意陈列和突出重点陈列，以保证节日商品达到销售。
1 、商品特价
情人节期间，对于店内积存商品整理回类，设立特价区，此部分产品可借此次活动之势，保本销售，让销费者感到真正实惠。
2 、主题陈列： 2月 8日—— 2月 14日
各店于正门口显眼位置做情人节系列商品主题陈列，可以充分利用厨窗摆放，如没有厨窗的店面可陈列醒目位置。
要求：
a 、情人节主题陈列，以店内精美饰品为主要陈列对象
b 、各店必须包装至少 11份以上的“饰品套系”用于主题陈列
六、“浓情头饰花束”
推广时间： 2月 8日—— 2月 14日
1 、以头饰为主，现价按原有价位 6-7折出售，美术笔手写醒目价签，凡购买饰品 80元以上的顾客均赠鲜花一支。
2 、制作“浓情头饰花束”售价表
名 称 数目 原价 现价
只有你 饰品一个送鲜花一支元 元
一心一意 套系 +送鲜花一支元 元
提前预备包装盒，包装纸，做好包装工作。
3 、免费送货服务，要求饰品超过 100元，送货范围不超过 2公里。
七、活动促销
1 、情人气球对对碰
制作 100-200个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠予(门店自行安排)。
用度： 0.155元 /套。
2 、会员卡赠予
凡购买情人节系列商品(不限金额)，即可赠予会员卡一张。(时间： 2月 10— 14日)
留意做好会员卡资料登记工作。
八、宣传
为加强活动的影响力，要做好相关宣传，以吸引更多的顾客积极的参与到节日促销当中来。加盟店可在当地自由选择媒体。例：晚报、电视台字幕、 dm投递等等。
1、宣传广告语
色彩跳跃的**饰品
鲜艳的色彩，精致的做工，来自韩国的设计。情人节期间，这样的饰物会不会再兴起一股流行风?快来看看这些高贵、可爱漂亮的饰品吧!
与众不同的情人节
送什么才是与众不同的，送什么礼物才能博美女一笑?又省钱又体面的礼物，请看**推荐的宝贝饰品吧......
九、店内布置
1、备足礼物 让爱情公告全世界 门前写真招帖。
a. 店门口美术笔手写招贴(含优惠策略的具体内容);
b. 彩色横幅一条：内容为“示爱有道!降价有理之降价风暴”;
c. 购买或租专心形气球做店面装饰;
2、柜台和店面内外的卫生：要整洁，门窗玻璃一定要干净，一尘不染。
3、在这里还是要特别提到服务质量一定要切实进步。
十、联合经营
与当地鲜花店达成合作协议，相互提供商品，以增加双方销售量。
如购买***元鲜花，赠由**提供的饰品一份或会员卡;
在**购***元饰品，赠由***鲜花店提供的鲜花或优惠卡。
1、情人气球对对碰
制作100-200个，气球用于门 店情人节气氛布置及购物赠予(门店自行安排)。
用度：0.155元/套。 情人节期间，对于店内积存商品整理回类，设立特价区，此部分产品可借此次活动之势，保本销售，让销费者感到真正实惠。 “情人节”是一个特殊的节日，是有情人赠予礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，饰物礼品、定情信物、鲜花、精品系列等。
各店应做好商品的创意陈列和突出重点陈列，以保证节日商品达到销售。
情人节快到了，商家们的情人节活动已经把周边的气氛调和成像玫瑰般热烈而浪漫，各种各样的情人节，充斥着人们的线人，Ji荡着人们的心灵，让人们更彻底的体验着情人节的高调。
篇7
通过“浪漫七夕夜”这一主题，紧紧抓住围绕“有情人”这一心理，展开商品促销和活动促销，以吸引客流，提高知名度，达到销售的目的。大力推出“降价风暴”的降价促销活动，让消费者感到真正的降价优惠。
二、促销时间
2018年8月9日——8月13日
三、宣传档期
2018年8月8日—— 8月13日
四、促销主题
1.示爱有道降价有理
2.备足礼物让爱情公告全世界
五、商品促销
“七夕情人节”是一个特殊的节日，是有情人赠送礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，饰物礼品、定情信物、鲜花、精品系列等。
各店应做好商品的创意陈列和突出重点陈列，以保证节日商品达到最高销售。
1、商品特价
情人节期间，对于店内积压商品整理归类，设立特价区，此部分产品可借此次活动之势，保本销售，让销费者感到真正实惠。
2、主题陈列：8月16日——8月20日
各店于正门口显眼位置做情人节系列商品主题陈列，可以充分利用厨窗摆放，如没有厨窗的店面可陈列醒目位置。
要求：
a、情人节主题陈列，以店内精美饰品为主要陈列对象;
b、各店必须包装至少 11份以上的“饰品套系”用于主题陈列。
六、“浓情头饰花束”
1、以头饰为主，现价按原有价位 6-7折卖，美术笔手写醒目价签，凡购买饰品 80元以上的顾客均赠鲜花一支;
2、制作“浓情头饰花束”售价表，提前准备包装盒，包装纸，做好包装工作;
3、免费送货服务，要求饰品超过 100元，送货范围不超过2公里。
七、活动促销
1、情人气球对对碰
制作100-200个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠送(门店自行安排)。
费用0.155元/套。
2、会员卡赠送
凡购买情人节系列商品(不限金额)，即可赠送会员卡一张。
注意做好会员卡资料登记工作。
八、宣传
为加强活动的影响力，要做好相关宣传，以吸引更多的顾客积极的参与到节日促销当中来。加盟店可在当地自由选择媒体。例：晚报、电视台字幕、DM投递等。
宣传广告语，色彩跳跃的饰品鲜艳的色彩，精致的做工，来自韩国的设计。
情人节期间，这样的饰物会不会再兴起一股流行风?快来看看这些高贵、可爱漂亮的饰品吧!
与众不同的情人节送什么才是与众不同的，送什么礼物才能博美女一笑?又省钱又体面的礼物，请看 HAFACE推荐的宝贝饰品吧。
九、店内布置
1、备足礼物“让爱情公告全世界”门前写真招帖
a. 店门口美术笔手写招贴(含优惠策略的具体内容);
b. 彩色横幅一条：内容为“示爱有道!降价有理之降价风暴”;
c. 购买或租用心形气球做店面装饰。
2、柜台和店面内外的卫生：要整洁，门窗玻璃一定要干净
3 、在这里还是要特别提到服务质量一定要切实提高
十、联合经营
与当地鲜花店达成合作协议，相互提供商品，以增加双方销售量
篇8
一、促销口号
浓情仲春hold我所爱
二、促销时间
***年2月8日——2月14日(情人节)
三、宣传档期
***年2月8日——2月19日(14天)
四、促销主题
1.示爱有道降价有理
2.备足礼物让爱情公告全世界
五、商品促销
“情人节”是一个特殊的节日，是有情人赠予礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，饰物礼品、定情信物、鲜花、精品系列等。
各店应做好商品的创意陈列和突出重点陈列，以保证节日商品达到最高销售。
1、商品特价
情人节期间，对于店内积存商品整理回类，设立特价区，此部分产品可借此次活动之势，保本销售，让销费者感到真正实惠。
2、主题陈列：2月8日——2月14日
各店于正门口显眼位置做情人节系列商品主题陈列，可以充分利用厨窗摆放，如没有厨窗的店面可陈列醒目位置。
要求：
a、情人节主题陈列，以店内精美饰品为主要陈列对象
b、各店必须包装至少11份以上的“饰品套系”用于主题陈列
六、“浓情头饰花束”
推广时间：2月8日——2月14日
1、以头饰为主，现价按原有价位6-7折出售，美术笔手写醒目价签，凡购买饰品80元以上的顾客均赠鲜花一支。
2、制作“浓情头饰花束”售价表
名称数目原价现价
只有你饰品一个送鲜花一支元元
一心一意套系+送鲜花一支元元
提前预备包装盒，包装纸，做好包装工作。
3、免费送货服务，要求饰品超过100元，送货范围不超过2公里。
七、活动促销
1、情人气球对对碰
制作100-200个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠予(门店自行安排)。
用度：0.155元/套。
2、会员卡赠予
凡购买情人节系列商品(不限金额)，即可赠予会员卡一张。(时间：2月10—14日)
留意做好会员卡资料登记工作。
八、宣传
为加强活动的影响力，要做好相关宣传，以吸引更多的顾客积极的参与到节日促销当中来。加盟店可在当地自由选择媒体。例：晚报、电视台字幕、dm投递等等。
1、宣传广告语
色彩跳跃的haface饰品
鲜艳的色彩，精致的做工，来自韩国的设计。情人节期间，这样的饰物会不会再兴起一股流行风?快来看看这些高贵、可爱漂亮的饰品吧!
与众不同的情人节
送什么才是与众不同的，送什么礼物才能博美女一笑?又省钱又体面的礼物，请看haface推荐的宝贝饰品吧......
九、店内布置
1、备足礼物让爱情公告全世界门前写真招帖。
a.店门口美术笔手写招贴(含优惠策略的具体内容);
b.彩色横幅一条：内容为“示爱有道!降价有理之降价风暴”;
c.购买或租专心形气球做店面装饰;
2、柜台和店面内外的卫生：要整洁，门窗玻璃一定要干净，一尘不染。
3、在这里还是要特别提到服务质量一定要切实进步。
十、联合经营
与当地鲜花店达成合作协议，相互提供商品，以增加双方销售量。
如购买***元鲜花，赠由haface提供的饰品一份或会员卡;
在haface购***元饰品，赠由***鲜花店提供的鲜花或优惠卡。
1、情人气球对对碰
制作100-200个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠予(门店自行安排)。
用度：0.155元/套。情人节期间，对于店内积存商品整理回类，设立特价区，此部分产品可借此次活动之势，保本销售，让销费者感到真正实惠。“情人节”是一个特殊的节日，是有情人赠予礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，饰物礼品、定情信物、鲜花、精品系列等。
各店应做好商品的创意陈列和突出重点陈列，以保证节日商品达到最高销售。
情人节快到了，商家们的情人节活动已经把周边的气氛调和成像玫瑰般热烈而浪漫，各种各样的情人节，充斥着人们的线人，激荡着人们的心灵，让人们更彻底的体验着情人节的高调。
情人节属于情人的，同时也为商家们带来了一块发挥的空间，因此商家们使出各种促销方式，展示出各种别开生面的舞台，我们今天就一起来看一下这些多种多样的方式。
促销方式有很多种，我们简单列出来，让大家有一个大致的了解。
1、降价式促销。降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。情人节中使用，吸引消费者，处理库存等。
2、有奖式促销。情人节促销采用本种方式，在于激起消费者参加活动的爱好，但要事先把各种留意都标示清楚，且抽奖过程需公然化，以增强消费者的参与热情和信心。
3、打折式优惠。在情人节期间使用，也是为了吸引消费者的购买，同时打折对于产品市场价格体系的影响要比降价小的多。
4、竞赛式促销。竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或先容商品，除了可打响商品的着名度以外，更可以增加量，如喝啤酒比赛等。此外，还可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉OK比赛等，除了可热闹卖场之外，也可借此增加顾客对零售店的话题，加深顾客对零售店的印象。
5、免费品尝和试用式促销。情人节期间，假如推出新产品或新服务的话，采用本种促销方式比较好一些。
6、焦点赠予式促销。情人节期间，想吸引顾客持续购买，并进步品牌忠诚度，焦点赠予是一个种非常理想的促销方式。这一促销活动的特色是消费者要连续购买某商品或连续光顾某零售店数次后，累积到一定积分的点券，可兑换赠品或折价购买。这一促销方式更多的是针对老客户。
7、赠予式促销。情人节采用赠予式促销，一是为了激起消费者的购买欲，同时也是迅速向顾客先容和推广商品，争取消费者的认同的好方法。
8、展览和联合展销式促销。这是说在促销之时，商家可以邀请多家同类商品厂家，在所属分店内共同举办商品展销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会;也可以组织商品的展销，比如多种节日套餐销售等等。在这种活动中，通过各厂商之间相互竞争，促进商品的销售。
情人节促销活动方案二
一、活动背景
情人节是一个典型的西方节日，但今年来已经成我我国年轻人每年期盼的节日，其流行程度已经大大超过我过传统的七夕情人节。在这一天，情侣们都会安排很多活动来庆祝这特殊的节日。这样一来2月14就成为春节过后的第一个消费高峰。很多商家都积极主动抓住这个机会，搞各种各样的活动来提高人气，在年初获得一个销量增长。同样我们也不例外，也要抓住这个机会。
二、活动名称
XXXX“爱就在身边”情人节真情演绎
三、活动主题
“玫瑰心情，情系你我”
“万千真情，达成所愿”
四、活动目的
(1)在这样一个烂漫的日子里，我们以实际行动送上真诚祝福，愿天下有情人终成眷属，白头偕老，美满幸福。
(2)借活动来提高店铺人气，提升店铺的人性化的关怀。
五、时间地点
时间：20xx年2月14日
地点：XXXXX店铺
六、活动内容
1、凡在店铺消费满元，凭消费小票可在店铺免费领取巧克力一份。(单张消费不满钱可累加，单张小票只能领取一次。)
篇9
关键词：“双十一”；电商平台；阿里巴巴；促销策略；策略分析
中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）07-61 -04
光棍节的日期在每年的11月11日，始于1993年南京大学的一个宿舍，得名于这个日期的数字都是阿拉伯数字“1”，与光滑的棍子非常相似，在中文里面光滑的棍子简称“光棍”，有单身的含义，理所当然的变成了单身的人过的节日。
在2009年以后，阿里巴巴的淘宝商城（后更名为天猫）最先在这一天举办了促销活动。成功的营销策略吸引了大量的消费者，销售额也是呈现爆炸式增长，让同行震惊不已。于是其他网络销售商开始模仿淘宝商城在光棍节这一天举行轰炸式的促销活动，比如京东、易迅、当当等网购平台，国美、苏宁等电商平台。狂欢活动甚至延伸到了线下家电连锁商场，双十一变成了网上购物狂欢节。阿里巴巴集团由此注册了“双十一狂欢节” “双十一网购狂欢节” “双11狂欢节”和“双11网购狂欢节”等共计11个和“双十一”相关的商标。
一、“双十一”各电商数据分析
（一）淘宝“双十一”历年数据及分析
近几年来淘宝“双十一”活动期间的成交金额如下图1所示：
由图1不难看出：
2009年：5000万。这一年，“双十一”刚诞生。淘宝商城首次举办的“双十一”显得略微冷清，仅有27个品牌参与，但是销售额超过了5000万元。单店最高日创下的销售额达到500万元，让许多商家震惊不已。自此“双十一”成为了一种节日，开创了网络电商造节促销的先河。
2010年：9亿元。淘宝商城（天猫）的单日销售额高达9.36亿，每秒交易额超过2万元；11家店铺超千万；181家店铺过百万。品类扩充初现，品牌商陆续触网。
2011年：34亿元。淘宝商城与淘宝网开始联合促销一举创下了52亿销售额的记录，其中过百万的商家有497家，过千万的有38家。并且其全天的支付宝交易额突破33.6亿大关，是2010年同日交易额的近4倍。各大品牌商鱼贯涌入，电商价格战正式打响。
2012年：191亿。淘宝和天猫商城的总销售额达到191亿，分别为天猫132亿，淘宝59亿。当天总共有3家店铺销售额超过1亿元。促销大战，移动端引入。
2013年：350亿。零点开抢之后，仅短短10分钟， 总成交额迅速达到15亿元。38分钟内即达到50亿元。6小时不到，天猫总成交额突破100亿元。涉及全零售业，线上线下同时促销。
2014年：571亿。本年度移动端消费占比42.6%，超过240个国家和地区参与交易。这是阿里集团在美上市后打响的漂亮的一役，毫无悬念的又一次刷新了单一电商平台单天交易的世界纪录。国际化、本土领域参与力度加强，移动端成交额占比大幅提高。
2015年：912.17亿。全网交易额在双十一当天突破1229亿元，较去年的805亿增长52.7%。全网包裹数量达到6.78亿，较去年的4.1亿增长65.7%。
（二）其他电商双十一主要数据
1.京东
2015年度京东暂未公布双十一交易额数据，双十一当天下单量超过3200万单，同比增长130%。2014年京东的交易额达到82亿，大约是2013年的2.4倍。2013京东双十一成交量680万单，交易额35亿，是2012年同期的3倍多。2012年京东“11.11”三天交易额超25亿元，订单量超450万单。
2.苏宁易购
2015苏宁易购全网销售订单总量同比增长358%、其中移动端订单总量占比高达67%，平台商户订单总量占比34%。2014年双十一当天苏宁门店销售同比增长近100%，总计订单量约600万单，双十一全部订单量超过1000万单。2013年苏宁旗下全国1600多家线下实体店平均每小时客流量达到100万人次，较去年同期增长了约4倍，产生了爆炸式的订单增长量。2012年苏宁易购网站双十一销售额同比增长超前年20倍。
3.当当网
2015年数据未公布。2014当当网表示在双十一当日前两小时订单较去年同期增长8倍。2013年双十一当当网订单增长率达到660%。2012年双十一当当网全天销量超1亿元。
二、“双十一”期间各电商平台促销策略
（一）淘宝网的促销策略
1.活动前期
在双十一活动准备前期，淘宝以及天猫商城就开展双十一促销活动开始了轰炸式的宣传和预热，全面充分吸引消费者的购物兴趣和欲望。主要的措施有下面几点：
（1）广告投放
在2009至2015年间，在各大门户网站以及导航网站上大量投放宣传广告，提前预热，营造节日气氛。比如在新浪网的每个页面显著位置挂起淘宝“双十一”活动的特色链接广告，用户被色彩鲜明生动有趣的链接吸引并点击之后，就会跳转到淘宝网“双十一”活动的主界面。链接广告主色为红色，符合节日的喜庆氛围，整个活动的页面也非常炫目且商品分类明确，参与过程只需点击，操作简便易懂，消费者往往会被大量的优惠活动吸引。
由于淘宝“双十一”最大的目标消费客户群体为20～40岁人群，因此在宣传过程中会根据这类群体的特征而非常重视新媒体的作用。新媒体营销逐渐成为学界研究热点，比如微博、QQ、微信等。这些社交网络工具非常受目标群体的欢迎且使用频率非常高，通过合理使用新媒体手段进行宣传，淘宝网“双十一”活动的知名度将会大大的提升。淘宝移动客户端以及天猫客户端在双十一期间及时更新，在APP图标上显示双十一的字样。与新浪微博等其他APP合作，在软件的首页投放广告，或者直接在其他APP图标上显示双十一的字样。
针对大城市的地铁以及公交广告的投放，集中刺激白领阶层的消费人群。为了吸引中产阶层的消费者，每年也会在各类门户新闻网站上软文进行广告宣传。
在2015年淘宝举办了首届双十一晚会，在双十一前夕发挥了巨大的影响力，并模仿春晚守岁的模式等待双十一零点的到来，通过电视媒体产生了强大的广告效益。
（2）促销优惠
在“双十一”活动前期，淘宝网推出了送红包（在淘宝网“双十一”活动当天可以折抵相应的价格）的活动。比如说支付宝“充500赢300，充300赢150”“轻吻品牌中红包”等活动。这些红包促使消费者产生了占便宜的心理，从而上升到购物行为，尤其是裂变红包效应（只要消费者将这个红包用微博或者手机短信的方式分享给自己的好友就可以再次获得等价值的红包），发挥了病毒式营销的宣传作用。此外，由于淘宝B2B的商业模式，不仅仅是淘宝网单方面的在进行营销宣传，所有参与“双十一”活动的店铺都会主动加入到宣传的大军中来，自主推出了仅限于当天使用的活动优惠券，并通过自身的营销渠道，比如官方微博或者短信告知老顾客，并且使用少量的天猫积分就可以兑换相应的红包。
在“双十一”活动的主页面上，许多商铺都会提前所有促销商品的的促销信息，顾客在浏览店铺主页的时候就可以非常明显的注意到，从而提前选购商品并收藏，等到淘宝网“双十一”活动当天统一购买。这种措施为淘宝网“双十一”活动积累了人气。
在“双十一”活动前期宣传的过程中，宣传的着重点围绕在“全场半价”四个字上，消费者主动参与购物节活动的本质就是希望得到一些优惠。购物节活动的前期宣传巧妙的抓住了消费者的心理，不断地向消费者灌输全场半价的理念。
近年来的“双十一”活动，吸引大量线上品牌店铺加入，在淘宝双十一活动的界面中，通过浏览品牌店铺首页，玩一些简单的网页游戏有概率获得一定的红包，这些红包可以在双十一当天抵现使用。
2.活动当天
在淘宝“双十一”活动的当天，淘宝网官方以及进驻天猫商城的商家持续地推展各种活动和各种优惠，使节日气氛不断地加热升温。具体的措施如下：
（1）分时段抢购
整整持续一天的淘宝网“双十一”促销活动使购物节达到了最的抢购气氛。非常多的狂热消费者会在零点守候，争取在第一时间就把想要的商品抢购回来，一方面由于第一时间段的优惠力度比较大，另一方面也是由于考虑到商品库存与物流先发先到的情况。为了有效疏解在零点场的销售高峰，避免网站访问人数过多带来的服务器瘫痪等问题，淘宝官方会将折扣率高的商品进行分时段抢购，让消费者的热情持续高涨，也不会因为买不到心仪的商品而降低消费体验与顾客满意度。部分店铺参与零点秒杀前多少名免单，准点秒杀前多少名免单的活动，以及第1111名顾客有奖等活动。
（2）及时更新数据扩大影响
对新媒体的高效运用，借助微博、QQ和微信等网络社交工具不断及时更新最新内容，增强节日气氛，营造一种紧张的兴奋感，吸引更多潜在的消费者，扩大影响范围。例如在几个特定的时间点设置“捉猫猫，抢红包”的活动，在整点阶段开展一元秒杀的活动。这些活动不仅能增加消费者购物过程的趣味性，增强互动，同时也让大量人群进入活动围观，形成一定比例的冲动消费。
各大媒体及网络都在第一时间报道“淘宝网销售额突破XX亿”的新闻，侧面宣传了活动从而拉拢人气，也更加印证了淘宝“双十一”购物狂欢节是一个非常成功的营销案例，毫不夸张的说是万人空巷逛淘宝。
3.活动后期
活动后期品牌推广在持续跟进，通过与客户的实时反馈，卖家自主顺延折扣时间等，让错过了当天的活动的消费者还能参与购物。借助论坛、微博的不断炒作，比如大量的晒战果内容的热门软文及微博，还原折扣力度的真实性，引导舆论持续报道，也为下一季的促销活动打下基础。
（二）其他电商平台的促销策略
1.京东商城促销策略
京东商城在“双十一”期间也充分利用了自身的优势，并在前期进行了大量宣传，提前进入了这场战役，抢占新客户并巩固了老客户。具体如下：
（1）别致宣传
前期京东投放了“对不起”的平面广告。京东在多平台上投放了大量广告，广告创意多元，与友商淘宝针锋相对，充分传达了京东“以顾客为中心”的企业理念，并让人感受到其为消费者服务的诚意。数据的运用也博得顾客的信任。其中以“对不起”的广告为代表。强调了京东24小时的客户答疑的服务，更加让顾客感到服务的贴心与真切。在开发新客户上抢占了先机。
（2）以“快”致胜
京东非常了解自身的优势，在广告中都体现了自营物流的快速及时，牢牢抓住顾客对于“快” 的购物需求。典型的广告比如提出“双11怎能用慢递”，我们更需要 “快抢京光”。在生动形象的表达出自身优势的同时，讽刺了友商的物流速度，吸引了由于速度需求的新的客户。
2.苏宁易购促销策略
苏宁易购除了传统的模仿淘宝的促销战略以外，还有以下亮点：
（1）O2O模式
从2011年开始，苏宁推出了O2O购物节来偷换淘宝双十一购物节的概念，一方面巩固了忠实顾客，另一方面巧妙地避开了由于商标等法律因素所带来的问题。苏宁开发出属于自己的线上线下结合的购物模式，提高总体市场份额。易付宝用户激增，打通开放平台线下支付：在苏宁O2O购物节期间，消费者在苏宁易购线上平台看中了一件商品，可在转到苏宁门店内实现线下支付，也可通过移动端或者PC端直接支付。增强了购物的真实感并减轻了消费者对产品质量的担忧。
（2）TVC （television commercial）+视频购物
苏宁在双十一前期投放大量tvc，并聘请炙手可热的明星参演，每人分别代表一类产品的促销。2013年苏宁联合PPTV推出视频购物，在线直播多屏互动，四天八场，参与支付形式多样。苏宁规划OVO互动视频购物今后将应用在品牌的多个销售领域，将进一步增强苏宁的渠道优势。
（3）0元购+社交化推广
苏宁0元购病毒式广告，通过打价格牌文字游戏，吸引消费者眼球，向电商平台导流。推出拉帮结派的活动，拉好友有现金券奖励，成立全国性论坛推广联盟，开展苏宁顾客交流空间。推出自主研发社交工具“云信”，将和易信展开战略性合作。
3.当当网促销策略
当当网提前一个月进入“店庆月+双十一”的应战状态，并打响促销第一枪。此举开启了下半年电商促销战，带动主流B2C电商开始进行激烈的“价格战”，使电商行业进入促销高峰。由于当当网的促销将会持续整整一个月，“双十一”电商促销战的战线进一步被拉长。
（1）启动“店庆月”+应战“双11”
10月10日，当当网部署“店庆月+双十一”。随着内部邮件的公开，当当网曝光了促销的力度、时间、品质、物流及销售目标等。巧合的是11月9日是当当网的店庆日，与双十一的时间线重合了，引发了消费者对其商品的折扣力度的期待，不仅是对半折更是折上折，实际情况显示当当网的折扣力度确实比友商要高。当当网的店庆月促销从10月15日正式开始，图书、服装及母婴等商品全面开启促销，首轮促销时间为一周。
对于此轮提前启动的大规模促销，当当网方面的解释是，调研结果显示在“双十一”高峰期之前消费者的购物需求也非常强烈，通过拉长购物节的时间线来满足不同时间需求的消费者，方便他们合理安排自己的购物时间。
（2）全面化促销，打造“低价标杆”
当当网以全新的面目参加购物节促销，持续打造“低价标杆”。在不断提升自己产品丰富度，降低价格的同时，逐步走向“精品化路线”，例如服装定位中高端，严格筛选入驻品牌，把控产品质量进行优胜劣汰，开发一条适合自身的营销道路，提高竞争力。
（3）智能化管理，勇对高峰物流
在购物节的网购高峰期，所有的电商物流面临巨大的压力，这是对全行业的一次考验。部分电商的物流曾出现过瘫痪，几乎所有的物流都出现了较高比例的投诉。当当网的策略就是搭建“智慧物流”，这套物流系统筹备了两年，在2014年开始发挥了重要作用，将会较大程度的改善物流服务的质量及物流周转效率。
在坚持精品化路线之后，当当网的退换货率相比较其他电商而言能保持比较低的水平，可以有效减少购物节期间不必要的物流空转，这也是其能实现全国800个城市上门退换货的重要原因。
三、策略分析
（一）淘宝促销策略分析
淘宝在从2009年至2015年的双十一活动中，越来越熟练运用各种营销方法，渗透不同的渠道，不断刷新自己保持的各项记录。在双十一活动前期投入了海量的广告，并细分不同的消费群体精准化营销。2015年更是举办天猫双十一晚会，把“双十一”这个节日推向了另一个，实现了全民购物的狂欢热潮。
淘宝双十一前期促销工作非常全面，充分利用各种新媒体工具，以及口碑传播的效应完成了对双十一的宣传。在双十一当天分时段抢购可以有效化解网站流量压力以及持续提高消费者热情，这种措施可以说是充分吸引了消费者的眼球，让消费者知道有利可图，使消费者兴趣大增，产生在双十一购物的极大欲望。及时更新销售数据也增加了原本没有购物计划的消费者的关注度，从而产生冲动消费。在活动结束之后与顾客互动，并公布总销售业绩，从而扩大影响，吸引未来潜在消费者。
从营销的角度来说，淘宝的“双十一”确实是一个非常成功的营销案例。但是在这份成功的背后，我们也能看见到一些不足。主要有以下几点：
1.诚信买卖是前提
虽然天猫宣传的口号是“半价包邮”，但是存在部分卖家不诚信的行为拒绝参与半价活动，更有甚者先将商品原价按比例上调，存在隐瞒欺诈的行为，深深伤害了消费者的信任与利益。海量的订单量所带来的附属问题也一一呈现，比如库存不足，质量下降，客服回复效率下降，出货错乱等等。这也是没有做好充分准备的结果，以至于部分消费者刻意避开“双十一”活动在淘宝网上购物。
2.完善物流等配套服务是重点
物流问题在每年的淘宝“双十一”购物狂欢节期间最为人所诟病的问题，物流公司负载过大甚至于瘫痪。部分物流公司由于不堪重负而出现停止揽件，消费者的收货日期超过半个月，系统在发货之后的十天会自动确认收货，导致买家没有收到物品而自动默认好评，引发消费者强烈的不满情绪，降低了购物节的消费体验与客户满意度，从而打压了消费者在“双十一”期间的购物热情。
3.提升消费者购物体验是关键
在零点秒杀的时间段，有很多顾客反应网站卡顿导致消费体验满意度下降。众多的折扣计算方法也让消费者非常困惑，爆款产品存货量不够，导致有的顾客无法购买到心仪的产品。
营销界泰斗菲利普・科特勒的《营销管理》一书中提到“市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程”。由于淘宝双十一购物节的过度式消费，在双十一前后，淘宝以及线下销售渠道都会出现一个冰河期。并且淘宝双十一活动严重影响到实体经营的利润空间，可能引起线下零售商的不满，从而影响到整个市场的健康发展。
（二）其他电商促销策略分析
1.京东商城促销策略分析
京东商城无论是在货品质量以及快递运送效率上都做到了令人满意的效果，充分体现出了京东“以顾客为中心”的经营理念。“双十一”期间的京东的营销环境充满了挑战，游戏规则制定者长期积淀的优势地位，新晋竞争者的强力来袭，消费者消费习惯难以改变。3C产品市场是京东比淘宝更有优势的销售市场，在广告投入方面，京东可能需要付出更多的营销努力。
京东前期的自建物流配送战略虽然饱受质疑，但是现在看来已经成为它的核心竞争力。大量的配送员夜以继日的工作，在双十一期间的物流质量并没有因为订单量的剧增而下降。其承诺的次日达营造了良好的口碑，反观天猫的运送耗时最长可能需要半个月，形成鲜明的对比，也由此吸引了对货物有及时需要的消费者，在服务的品质上完胜了天猫。京东的自营物流在供应链管理方面要求货源充足，采购体系反应要快速，且补货要及时，产品循环更新速度非常迅敏。
2.苏宁易购促销策略分析
苏宁易购充分发挥了O2O，即从线上到线下的优势，将线上线下相结合，并通过多元化的销售手段，在双十一的销售战中也取得了不错的成果。通过用线下的售后服务来增加顾客满意度，从而保障了顾客的忠诚。在2015年双十一调查报告中显示，苏宁易购的实际折扣力度最大，充分保证了顾客让利。
3.当当网促销策略分析
当当网通过把双十一跟周年店庆活动相结合，延长了活动的周期，从而增加了销售机会，进而增加了时间弹性。但是在促销活动中也存在很多的不足，例如：
出版社对货源控制。当当网与各大出版社的潜在利益冲突导致后者对其货源进行控制，让其失去了在货源及备货量上的优势，当当网需要跟供应商搞好关系，并选择更多的业务组合。
缺少在线销售客服。由于当当网的商品介绍非常简单，只有标准的参数、性能、外观的基本信息，没有及时的客服咨询，让消费者能够通过交流的方式了解需要并解决问题，能够提高交易达成率，只让消费者自己搜索商品信息介绍是非常不可取的。
买家收货时间过长。在仓库物流配送管理上还有非常大的改进空间，无法做到像京东自营物流一样的准确与及时，需要择优选择物流合作方并优化仓储管理。
四、结论
通过对阿里巴巴、京东、苏宁易购及当当网在“双十一”期间的数据总结与分析，可以非常明显的看出国内电商行业对于光棍节这个网络时代节日的重视，也反应了在电商行业竞争的激烈，侧面表现了网络消费力的飞速增长。各大电商的促销手段大致相似，却各有不同。淘宝网作为“双十一”购物节的开创者，通过领导者优势所带来的积极效应，不断扩大影响，精准定位消费群体，充分利用新媒体工具，改善购物体验，取得了历年飞速增长的销售业绩。京东能最大化发挥自建物流的优势，形成了独特的核心竞争力；苏宁易购也开创了属于自己的线上线下购物模式，打开了全新的网购方式；当当网通过对自身的精益化管理，创造了低价高质的购物体验。虽然目前看来，阿里巴巴旗下的淘宝网在这场网络狂欢中处于无可动摇的地位，但后来居上的以京东为代表的其他电商也抓准时机，发挥自身优势，取得了不俗的成绩。
近年来电商促销竞争日趋激烈，但是消费者市场还是有很大的发展空间。以淘宝为首的电商企业需要明确自身定位，与供应商形成紧密的利益结合体，优化产品仓储库存，科学合理的改进物流效率，制定采用高效灵活的定价方式，充分利用新媒体等宣传手段，在未来的市场促销竞争中才能立于不败之地。相信未来的电商促销竞争势必会更加精彩。
参考文献：
[1]陈露. 2013年京东“双十一”整合营销传播策划案[D].浙江大学专业学位论文，2014，5.
[2]成杰.淘宝“双十一狂欢节”营销研究[D].辽宁大学专业学术论文，2014，5.
篇10
20*年2月8日——2月14日（情人节）
二、促销目的
情人节源自西方国度，现已被国人所接受和认可并近乎疯狂，通过“情人节”这一主题，紧紧抓住围绕“有情人”这一心理，展开商品促销和活动促销，以吸引客流，提高知名度，达到销售的目的。
大力推出“降价风暴”的降价促销活动，让消费者感到真正的降价优惠。高毛利销售，力争创利润新高目标毛利20000元。新的一年haface会有大量的新品上市，为了各加盟店能够更好的增强本店的流行势力，希望各加盟客户认真做好此次促销活动把店内的产品尽最大能量消化，把库存清场，以最新的姿态迎接20*。
三、宣传档期
20*年2月8日——2月19日（14天）
四、促销主题
1．示爱有道降价有理
2．备足礼物让爱情公告全世界
五、商品促销
1、商品特价
2、主题陈列：2月8日——2月14日
各店于正门口显眼位置做情人节系列商品主题陈列，可以充分利用厨窗摆放，如没有厨窗的店面可陈列醒目位置。
要求：
a、情人节主题陈列，以店内精美饰品为主要陈列对象
b、各店必须包装至少11份以上的“饰品套系”用于主题陈列
六、“浓情头饰花束”
推广时间：2月8日——2月14日
1、以头饰为主，现价按原有价位6-7折出售，美术笔手写醒目价签，凡购买饰品80元以上的顾客均赠鲜花一支。
2、制作“浓情头饰花束”售价表
名称数量原价现价
只有你饰品一个送鲜花一支元元
一心一意套系+送鲜花一支元元
提前准备包装盒，包装纸，做好包装工作。
3、免费送货服务，要求饰品超过100元，送货范围不超过2公里。
七、活动促销
1、会员卡赠送
凡购买情人节系列商品（不限金额），即可赠送会员卡一张。（时间：2月10—14日）
注意做好会员卡资料登记工作。
八、宣传
为加强活动的影响力，要做好相关宣传，以吸引更多的顾客积极的参与到节日促销当中来。加盟店可在当地自由选择媒体。例：晚报、电视台字幕、dm投递等等。
1、宣传广告语
色彩跳跃的haface饰品
鲜艳的色彩，精致的做工，来自韩国的设计。情人节期间，这样的饰物会不会再兴起一股流行风？快来看看这些高贵、可爱漂亮的饰品吧！
与众不同的情人节
送什么才是与众不同的，送什么礼物才能博美女一笑？又省钱又体面的礼物，请看haface推荐的宝贝饰品吧......
九、店内布置
1、备足礼物让爱情公告全世界门前写真招帖。
a.店门口美术笔手写招贴（含优惠策略的具体内容）；
b.彩色横幅一条：内容为“示爱有道！降价有理之降价风暴”；
c.购买或租用心形气球做店面装饰；
2、柜台和店面内外的卫生：要整洁，门窗玻璃一定要干净，一尘不染。
3、在这里还是要特别提到服务质量一定要切实提高。
十、联合经营
与当地鲜花店达成合作协议，相互提供商品，以增加双方销售量。
如购买*元鲜花，赠由haface提供的饰品一份或会员卡；
在haface购*元饰品，赠由*鲜花店提供的鲜花或优惠卡。
1、情人气球对对碰
制作100-200个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠送（门店自行安排）。
