营销计划的重要性范文

导语：如何才能写好一篇营销计划的重要性，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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在化工生产中，化学原料的选择会根据化学反应的需要为标准。然而，在实验室中，就可以非常容易的发现。即便生成一种物质，其化学原料可以有许多种选择。例如氧气的产生，可以采用很多种方法。在实验室中，并不会去要求特别严格，也就是以经济安全为主。而在实际的化工生产中，就要考虑很以方面。首先，化工生产要以经济为第一原则，即开办化工场首先要盈利，其次要考虑到原料的节约，即以最小的代价换取最大的利润。此外，有一点也是非常重要的一点，要符合当前世界的主流———节能环保。对于化工生产而言，节能是一个难题，而环保则更是大难题。尤其是一些过滤以及电镀等行业中的化工技术，处理结束后会产生大量的废水。这些废水中富含大量的重金属以及具有危险的化学物质。一旦污染了饮用水或者是水源，对人类以及生态的影响都是非常巨大的。因此，在化工生产中，化学反应中原料的选择是非常重要的，在化工生产中也占据一定的重要位置。

（1）纳米原料在化学反应应用化工技术的重要性分析。纳米是当代高端的技术，其接近微观的技术使得很多领域都有了突飞猛进的发展。在化工技术中，纳米原料也得到了应用。纳米的优良特性很多，表面以及内部结构等都有着其他材料不可替代的优势。尤其是在涂层的防护方面，纳米原料可以降低溶解性，并有效隔离紫外线等外在的侵扰。在化工技术以及化工生产中，纳米材料起到了非常大的抗辐射的作用，其应用前景乐观，并进一步推动了化工技术中复合材料的发展与应用。

（2）化工技术中，催化剂是非常必要的。很多化学反应中都需要催化剂的使用，并且在大型的化工加工生产中，催化剂的作用更是不可小视。催化剂能够有效地控制化学反应的时间，并直接影响着化学反应的效率以及速率。而在实际的化工生产中，化工技术要求催化剂的使用效率要非常高，才能满足实际生产的标准。然而，在多数化工加工中，催化剂的效果往往都是无法满足要求。这样的现状导致了化工原料的浪费，增加了环境污染等等。化工加工中，催化剂的使用最好也是采用纳米材料。这样在催化时间的控制上，以及效果的呈现上都有了非常大的提高。

2化工技术中废物处理相关的化学反应的重要性分析

化学反应的应用不仅仅是用来进行化工加工，即不完全是进行生产，对于环保的难题———废物的处理问题同样是非常重要的。在当今环保为主流的时代，化工技术方面对于废物的处理是主要课题。化学反应的充分分析与利用，在实际中进行的对比分析，掌握了化学反应的最佳条件，最佳使用率，最佳产出效果的同时，还要注意对于废物的处理问题。长久以来，化工场的污染问题一直难以解决。主要原因在于：

（1）废物处理过程复杂，同样需要采用化学反应进行有毒有害物质的综合。

（2）人们的环保意识不强，为了节约成本而不愿意去进行污染治理。以上2点分析中，可以对第一点进行重点分析，化工厂中危害最大的为废水。废水中含有大量的重金属和有毒物质，需要进行处理。对于污水处理，应该安排专家，对废水先进行抽样化验，分析水中含有的主要有害物质。然后再根据其化学反应原理，进行中和处理，将废水中的有害物质沉淀，降低其危害程度，保证废水无危害排放。

3结语

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随着计算机技术、网络技术、多媒体技术的日趋成熟，他们已经逐渐地被应用到了教育领域，极大地推动了教育事业的发展，因此博得了整个教育界的充分肯定和赞许。信息化技术的飞速发展使得各行各业都有了飞速发展，高校实验室的规模上逐步扩大，组成结构上日趋复杂，实验室设备数量上也日益增多，大多数高校实验室管理系统不能够适应实验室的管理工作的实际需要，实现高校实验室管理信息化道路是改变现状的最为有效的措施之一[1-2]。

信息化技术是高校实验室改革的重要手段。高校实验室是一个特殊的场所，它具有涉及面广、综合性强、复杂繁琐等特点，传统的管理手段已经跟不上实验室的发展，从而导致了许多问题的出现。目前，高校实验室还普遍存在以下问题：（1）落后的手工管理方式，目前的实验室管理主要采用以手工管理为主，计算机只不过是作为输入、保存和输出信息的工具，从而影响工作效率和质量。（2）缺少信息共享，大多数实验室管理工作是在单机状态下完成，不能实现信息的共享，从而导致了各个部门之间缺乏协同合作和信息交互。（3）实效性差，在传统的实验室管理模式下，管理部门不能快速、方便地掌握实验室的运行现状，从而出现了“事后管理”的现象。另外，实验室内部的信息量较大、变化较快，如果实验室管理人员只是靠手工管理的模式，那么很能保证数据的及时更新。另外，实验室还有可能存放大量重要仪器设备，他们的操作过程复杂、功能多样化，容易出现误操作，造成仪器不能正常运转。可以看出，这些都有可能导致意外的发生。

信息化技术应用于高校实验室建设具有可行性。.NET平台是2000年底微软的新一代平台，它是一种用于构建、配置、运行Web服务和应用程序的多语言环境，在Microsoft.NET平台上进行开发的技术，.NET平台采采用一种全新的网络计算机模式，通过标准的Internet协议，解决了异质平台上的分布式松耦合计算问题。.NET平台包含2个主要部分：一是公共语言运行时环境，CLR提供了一个可靠而完善的多语言运行环境，简化了应用程序的开发配置和管理，从而实现组件能在多语言环境下跨平台工作；二是.NET的基础类库，它提供了几乎所有应用程序都需要的公共代码。使开发人员创建运行在Internet Information Server（IIS）上的Web应用程序更为容易，也使创建稳定、可靠而又安全的Windows桌面应用程序更为容易。动态服务器界面（ Active Server Pages，ASP）是微软公司推出一项，是微软公司推出一项动态网页编程技术，是一种使嵌入网页中的脚本，可在因特网服务器执行的服务器端脚本技术。ASP. NET是ASP的下一个版本，是在IIS 2.0上首次推出，在IIS 3.0发扬光大，用Web服务器来建立强大的Web应用程序，成为服务器端应用程序的热门开发工具，它具有灵活性、简易性、可管理性、可缩放性、可用性、自定义性及扩展性等特点，使它能迅速崛起。数据库是长期存储在计算机内、有组织的、统一管理的相关数据的集合。微软公司开发的Microsoft SQL Server，是专门为Windows NT系统开发的。它的优点是使用方便、可伸缩性好、集成程度高及性能价格比较高。它对标准SQL语言是完全支持的而且易于安装使用，Microsoft SQL Server的图形化界面简洁明了，管理者的日常维护非常方便。Microsoft SOL Server提供了与其它数据的转化接口和图形化工具，能够快速实现不同数据库之间的数据转换。Photoshop是Adobe公司旗下最为出名的图像处理软件之一，集图像扫描、编辑修改、图像制作、广告创意，图像输入与输出于一体的图形图像处理软件，深受广大平面设计人员和电脑美术爱好者的喜爱。历经几个版本，最新CS4版本在2008年9月23日正式发行，Photoshop CS4号称是Adobe公司历史上最大规模的一次产品升级。Photoshop在网页界面设计中是一个很好的工具，设计者可以在Photoshop中设计界面，然后用切片工具裁切成小的便于编辑的模块，然后另存成Web格式，在网页设计中可以直接使用。致使Photoshop软件使界面设计有了突飞猛进的发展。二维动画制作软件Flash是由Macromedia公司推出的交互式矢量图和Web 动画的标准，目前最新的版本为Adobe Flash CS5.5 Professional。设计人员和开发人员可使用它来创建演示文稿、应用程序和其它允许用户交互的内容。Flash可以包含简单的动画、视频内容、复杂演示文稿和应用程序以及介于它们之间的任何内容。通常，使用Flash创作的各个内容单元称为应用程序，即使它们可能只是很简单的动画。Flash特别适用于创建通过Internet提供的内容，因为它的文件非常小。Flash是通过广泛使用矢量图形做到这一点的。3D Studio Max，常简称为3ds Max或MAX，由国际著名的Autodesk公司的子公司Discreet公司制作开发的，它是集造型、渲染和制作动画于一身的三维制作软件，是Autodesk公司开发的基于PC系统的三维动画渲染和制作软件。其前身是基于DOS操作系统的3D Studio系列软件，最新版本是2012。实验室是高校必不可少的组成部分，所处的地理位置在校园网范围内，学校拥有多台先进的专用服务器和工作站等硬件条件，拥有VISUAL STUDIO .NET 2008平台，组件技术，C#、VISUAL BASIC、VISUAL C++、JAVA等开发语言，数据库SQL SERVER 2008，还包括设计界面和图片的DREAMWEAVER、PHOTOSHOP等，具备了软件条件。可以看出，目前技术条件和环境条件都具备了设计高校实验室综合管理系统基础。

综上可以发现。通过对实验室内部和外部的需求的研究和分析，发现了传统的实验室管理模式越来越不能适应新形势的要求，必须设计一套新型的实验室综合管理系统来对实验室进行管理。从对技术和环境条件角度的研究可以得出，信息化技术应用于高校实验室管理中是可行的。

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【关键词】市场营销企业项目管理

市场营销是企业的一种常规活动，在企业发展过程中也在不断完善与发展。在当今快速发展的环境下，企业的经营观念也在逐步发生改变。市场营销中要应用项目管理的理念，需要一定的背景。例如企业通过对顾客的需求、满意度、欲望等指标进行整合，以提升利润空间，同时还要满足社会经济发展中的协调，企业必须要改变调整以往的市场营销模式，将项目管理整合升级。

1项目管理与市场营销

项目管理指的是在项目活动中应用一些知识、技能、方法等手段，使得项目在有限的资源环境下，能够实现甚至是超过预期的需求和期望值的一种活动。在企业的市场营销过程中，项目管理理念受到的重视程度逐步提高。在快速发展的经济环境下，很多企业不得不在营销管理中应用全方位、一体化的项目管理理念对企业的发展，尤其是市场营销工作中的作用发挥。

2项目管理的价值作用

2.1 建立全员营销理念

传统营销把市场营销主要局限于市场部，企业各部门员工对营销计划缺少全局认知，而项目化管理在市场营销中的应用，则让企业所有部门都能加入到其中。在实施项目化管理时，企业使其内部全体部门都参与进项目和管理活动中来，从而帮助全体员工建立了“全员营销”的意识，并有效地转变了营销理念。

2.2 提升企业文化

通过项目化管理模式，可以有效地将企业全体员工融入到一个流程中来。从建立项目到完成项目将是个漫长的过程，在此期间从管理层到普通员工都将参与进来。项目化管理模式通过打破传统等级观念，使得全体员工的沟通能力、团队合作精神以及个人能力得到巩固与加强，进而使整个企业之间进行有效地合作，使得企业文化得到提升。

2.3 提升企业管理水平

对市场营销进行项目化管理，将使得企业内部管理水平得到提升。各职能部门在参与项目运行的过程中，职能界限将相较之前有所淡化，呈现出更加扁平与高效的职能结构。为保持信息的准确与实效性，各部门间的联系将大大加强，从而部门间的摩擦得到减少，企业资源得以优化配置，企业人才竞争力与市场竞争力得到加强，员工在企业中找到归属感与责任感从而更高效地工作，可以说项目化管理的应用从各方各面提升了企业管理水平。

3 市场营销活动中项目化管理的重要性体现

市场市场营销的复杂性要求严密且科学的组织过程，否则将大大影响到其效率。市场营销活动从策划到实施到完成主要分为五个步骤：第一，确定企业宏观战略目标；第二，根据目标制定相关方案计划；第三，根据计划进行资源整合以达到最优效益；第四，对营销过程进行实时风控管理并进行项目调整；第五，总结营销结果与营销过程中遇到的问题。而项目管理的应用在市场营销的全程中都起到了十分关键的作用，主要表现为以下几个方面。

3.1 在制定营销方案中的重要性

企业在制定市场营销方案时将以其宏观战略目标为基础定位，项目管理则对营销活动过程进行细分，包括对每一部分每一环节所用的人员、时间、物资等进行的细分以及统筹规划。这样便能把责任落实到每个人身上，资源配置最优化，使整个营销过程更快速有效地进行。

3.2 在营销计划执行中的重要性

在整个营销计划实践过程中，营销执行效率成为决定营销效率到底的重大影响因素。而如何提供执行效率，这需要各部门间进行有效配合，并选择有效的宣传与促销方法。而项目管理便可以在其中发挥其协调与系统的优势，在部门人员调动与资源分配上进行有效协调分配，在营销手法上对工作人员进行系统培训从而提高营销质量。项目管理可以使营销中两大板块合理运行，从而提高每个环节的执行效率以致整体市场营销效率。

3.3 在风控与项目调整中的重要性

营销环境复杂多变，面对突况与风险时企业时常需要作出应对调整，遇到更合适的营销方案时也需要进行相关调整，因此我们便需要在风险管理中应用到项目管理方法。通过应用项目管理我们可以对各项目进行风险控制维护，对潜在的风险进行评估并作出相应应对风险的准备，并且对项目调整作出预算应对突发调整等状况。风险管理能力在全局中起到了关键性影响，稍有不慎满盘皆输，而项目管理可有力地对风险管理进行辅助，所以可见项目管理在市场营销中起到了关键性作用。

3.4 在营销结束阶段的重要性

当一个营销计划接近尾声的时候，我们所需要做的不仅是对营销效果进行总结，还要对营销活动中遇到的问题与经验进行归纳总结。关于营销效果可以从销售额、客户满意度、员工执行力度与竞争力度等方面得到体现。而经验总结则是更加富有长远意义的，这要求我们反思营销实践中遇到的困难与缺陷，以及好的方法与思想，从而对日后的营销计划作出改善与提高。而项目管理可以对这两方面的总结进行系统科学的考核，使得整个营销活动成果得到升华。

参考文献：

[1]谭云涛，郭波.在科研项目管理中运用成熟度模型的研究[J].山东理工大学学报（自然科学版），2003（04）.

[2]钱福培.项目管理学科发展的特点和趋势[J].项目管理技术，2003（01）.

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【关键词】用电营销 质量管理 措施

中图分类号： F253 文献标识码： A

一、前言

1、用电营销分析的重要性

通过用电营销分析, 一是使各级政府经济管理部门、各级电力主管部门了解社会对电力的需求情况和电力供应、使用情况, 以便制定电力发展规划, 做到电力科学的动态平衡。二是总结计划用电和节约用电政策执行情况, 了解电力的使用是否符合党和国家的方针政策, 符合经济规律。三是验证供电企业内部电网建设、安全生产、营销服务等专业在“以客户为中心、以市场为导向”方面存在的问题和不足, 以便及时调整。四是验证分析期内营销决策是否正确、措施是否得力、预期效果是否达到, 从而进一步采取有效办法, 使企业内部经营轨迹可控、在控, 达到预期目标。

2、用电营销分析的程序

用电分析程序主要根据分析的目的、需要和内容进行。第一要明确目的和要求做到有的放矢, 防止为分析而分析, 为此需要事先拟定分析提纲, 既要事先估计到有关问题, 围绕问题准备资料。每次分析的重点可能有所不同, 如有的时期分析侧重于计划用电执行情况, 有的时期分析侧重于分析城乡居民生活用电情况, 有的时期分析侧重于售电市场、线损、电价或电费回收情况。重点问题可以列入综合分析之中, 也可以另列入专题分析, 会同有关人员单独进行。第二要深入调查研究。分析人员要根据分析的目的和提纲深入调查研究, 收集、整理有关统计数字和资料, 掌握重点分析内容的用电第一手资料。不能单靠报表和基层单位上报的材料纸上谈兵。确定调查的目的, 因为任何一种社会现象, 都可以从不同的目的或角度出发来进行调查和研究, 调查的目的不同, 调查的内容和具体做法也会随着不同。

二、用电营销分析问题及质量管理科学实践策略

1、用电营销分析问题

营销人员不熟悉业务，对分析管理工作核心重要性没有充分认识，对基层单位管理分析工作无法起到良好的有效指导作用。同时在分析营销指标层面仅能局限在较简单的再加工报表数据、加减数据层面，无法清楚明晰相关指标发生升降变化的根本成因。例如：平均售电电价由基本电价、电度电价、增收峰谷电价、调整利率电费单价构成，上述因素发生的增减变化则会对平均总售电单价造成直接影响，因此分析平均售电电价应对其开展逐项的细化研究并借助分析核准在分析期中无法履行计划实现指标的真正原因，而后方可制定后续质量管理的有效科学措施。

2、用电营销质量管理分析策略流程

用电营销质量管理分析流程在于主要依据分析需求、目标与内容科学开展，首先应明确要求及目标进而做到有的放矢、杜绝表面分析现象的存在，应事先科学拟定管理分析提纲，对可能引发的相关问题做提前预估，并围绕各类问题充足准备材料。每次管理分析的核心必然有所不同。接下来则进入了深入研究与调查分析管理阶段，工作人员应依据具体目标与提纲进行细化、深刻的分析，全面整理与收集相关资料与统计数字，重点掌握有关分析内容的一手用电资料，不能单纯依靠基层单位报告或报表资料展开纸上谈兵的管理与分析，而应科学明确调查目标，不应拘泥于一种调查分析管理形式，这是由于任何一类现实社会问题与现象，均可由多方位、不同视角出发进行研究调查与分析，调查侧重点不同、目标不同，内容与具体管理方式必然会有所不同。

3、用电营销质量管理实践

下面我们用具体的数据进行用电营销质量管理科学实践策略的完善制定。首先，某地在7 月份完成了近5 亿的度电的销售，较同期增售电量多出0.6 亿度电，较上级单位月度计划多出0.4 亿度电，同时较本部门内部月度计划多出0.3 亿度电。而1-6 月份累计总体完成了27 亿度电，依据时间进度较总公司计划售电量则少售出超过1亿度电，较子公司内部年度内部计划售电量则低出1.4 亿度，比同期累计增售电量为约2.8 亿度电。由此不难看出，依据时间进度按要求完成售电量的单位为数不多，而上半年子公司按照年初预测轨迹进行售电量指标推进，令电量差额由1至4 月份的少销售接近2 亿度电实现了显著降低，而各个营销部门售电量则均同比实现了不同水平的增长，可以说年度预测与售电量增长率呈基本吻合状态。同时受到市场结构的综合影响，上半年子公司销售电量存量有所下降，而总体增量则同母公司平均状况呈现出较大不足，其主要原因在于子公司增容部分或新设部分电量呈现出缓慢增长局面。为有效改善子公司营销售电量不足现状，合理完成预测售电量指标，应依据市场状况调查、业主扩装趋势合理制定增容扩装计划并逐步推进，进而为后续增长售电量提供完善的市场保障。在兑现全面服务承诺之上，我们还应实现零点电力故障抢修，科学做好面向市场用电状况的科学调研与分析，进而全面促进业扩提速的良好实现。

三、搞好用电营销质量管理工作的建议

用电营销环节是供电企业的重要一环，在电力产、销、用环节中发挥好它的作用，就能不断地促进电力的良性循环，并产生良好的社会效益。现结合我们实际情况提以下几点建议：

1.加快电网建设，消除“供电瓶颈”

当前，随着经济的发展，社会用电需求不断增长，给电网的供电能力带来严峻考验。同时，做好用电营销很重要的一点就是电网的供电能力，要使电网适应市场经济发展。当前，不但要认真改善原有电网，而且要按照发展的需要做好电网的发展规划。规划电网要有超前意识，防止新建电网投入几年又不能满足用电需求的现象，继续加大电网建设资金投入，优化电网结构，尽可能消除“供电瓶颈”，确保电能销售通道畅通。

2.加快营业网点建设，完善服务功能

用电的增长必然带来对服务质量要求的提高，必须加快营业窗口规范化建设，针对山区农村群众分散的特点，应对农村用户建立流动营业窗口，把供用电服务直接服务到户。要转变粗放的服务观念，面对不同的用户，都要做到便民、利民，提高服务质量。要强化地域管理，增加服务网点，及时有效地为用户提供用电服务。

3.加强电力需求侧管理

在电力供需矛盾突出的形势下，要切实加强电力需求侧管理。在争取本地电源的同时，积极向上级部门增加山区用电指标。利用招商引资的大好形势，大力开拓电力市场，合理调度，增加供电量。同时，加强节能降耗工作，对用电大户要切实加强用电指导，减少电能损耗，合理地选择时段组织生产，扩大供电的面和量，促进全社会的用电和生产，加强负荷预测分析工作，制订用电高峰负荷预案，保障全社会用电的稳定。

4.加快用电营销现代化管理步伐

加大对营销管理系统建设的投入，实现营业网点微机联网，使营销管理工作向现代化管理迈进。

5.加强对营销队伍的培训，提高营销管理水平

建议上级电力部门组织营销人员培训，特别是要加强对营销管理人才的培训，提高营销管理人员素质。

结论

综上所述，优质用电营销管理可全面提升电力行业经济效益，确保供电服务的持续、高效及用电环境的有序良好。同时用电营销质量管理离不开科学的用电营销分析，因此本文就用电营销综合分析重要性、科学管理流程、存在问题、基本方式与实践策略展开探讨，对优化用电营销管理，提升综合控制水平有重要的实践意义。本文介绍了用电营销分析的重要性，探讨了用电营销分析的程序，论述了用电营销分析问题及质量管理科学实践策略，提出了搞好用电营销质量管理工作的建议。

【参考文献】

[1]郭玉鑫，供电企业电力市场营销的重要性分析[J].民营科技.2009，(7).

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市场部是面向市场做营销分析，制定相关营销计划，对已制定的计划进行追踪评估以达到营销控制目的的职能部门，对营销总监直接负责。 具体职能

一、产品管理职能

即对现有产品及新产品管理，包括：产品综合设计、新产品设计、产品定价及定价策略。

二、营销和销售研究职能

是针对公司产品于消费者的满意度，实现产品交换过程的优良度进行的分析与研究。其构成的主体是：营销信息系统。

1、营销信息系统

营销信息系统由专业人员、设备和信息处理过程组成。信息处理过程包括信息的收集、分类、分析、评价和传送几部分。最后营销信息系统通过适当形式，并在适当的时间，将整理好的资料传递给管理者，供其决策时使用。

2、市场研究职能

市场研究是对公司产品现有消费者，潜在消费者或公司希望了解的某类消费者信息的研究。

3、营销研究职能

营销研究用以确定营销机会和问题，设计、优化和评估营销活动，检查营销活动的业绩，促进对营销过程的理解。包括：市场前景及市场份额研究，消费者满意程度和购买行为评价、定价、产品、分销促销研究等。

4、销售研究职能

是指对销售过程所遇机会与问题的研究。

三、广告与沟通职能

1、制定营销沟通策略

通过制定市场营销沟通方案：促销组合---包括由广告、人员推销、营业推广及公共关系的特殊融合，来追求公司的广告和营销目标。

2、广告计划制定

这里的广告指大众传播工具----广告，营业推广及公共关系。协助销售部实施。

四、市场监控职能

是对销售部实施营销计划过程、结果、费用兑付的评估、审核，以行使市场监控职能。 　 市场部人员职责及相互关系

在实际运作中我们可按如下方案配置人员：

1、市场部经理

管理市场部工作，在市场部职能范围内行使人事管理权，部门内人员费用额度内审核权，营销计划的报批审核权。同时对营销计划的实施效果负领导和管理责任。对营销总监直接负责。

2、市场信息助理

对营销信息系统进行管理，及时正确全面地向市场部经理提供相关信息、数据。并负直接相关责任。

3、广告媒体、品牌助理

依据公司营销计划制定：广告媒体促销计划，公关及媒体相关的公司VI策划及制作，媒体沟通，协助市场部经理工作，履行产品管理职能。同时负相关设计及策划责任。

4、促销助理

依据公司营销计划制定：营业推广计划及公共关系计划，相关助销品的策划、设计及制作，设定促销人员培训内容、制定培训计划并实施。协助、指导销售部具体实施营业推广计划及公共关系计划。并负直接相关责任。

5、K/A 助理

对K/A这一通路形式，从市场、营销、销售三个方面进行研究，提供各K/A系统现状及发展评估分析报告。依据公司营销计划，结合销售部通路分销计划，制定公司产品K/A入场计划，执行入场谈判，制定公司产品K/A维护计划并协助、指导销售部实施计划。并直接负相关责任。

6、市场监控助理

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市场调研是企业了解市场和把握顾客的重要手段，是辅助企业决策的重要工具。对于现代管理者来说，掌握和运用市场调研的理论、方法和技能是非常必要的。市场调研作为一门独立的应用科学有着庞大而复杂的内容体系。本文仅就市场调研对营销管理的重要性及其在现代企业营销中的应用作初步的探讨。

一、市场调研对营销管理的重要性

市场调研具有三种功能：描述、诊断和预测。它的描述功能是指收集并陈述事实，例如，某个行业的历史销售趋势是什么?消费者对某产品及其广告的态度如何?调研的第二种功能是诊断功能，指解释信息或活动，例如，改变包装对销售会产生什么影响?最后一种功能是预测功能，例如，企业下一季度的销售量是多少?市场需求可能发生什么样的变化?

市场调研对营销管理有重要作用，大体上可以归纳为以下四个方面：

1．它有助于管理者了解市场状况，发现和利用市场机会

市场由供给和需求组成，它们之间彼此为对方提供市场。在商品日益丰富的情况下，作为供应一方的生产者面临既有产品竞争和资金、人才的竞争，也有技术水平和技术设备的竞争；作为需求一方的消费者，在一个日益庞大、种类繁多的商品群面前必然会有所选择。而在这种市场条件下，谁能赢得消费者的垂青，谁就是成功者：反之，则面临着被挤出市场的命运。因此，生存危机是企业必须时时注意的问题，然而机遇也同时存在，这就要看企业如何把握和抓住时机。而市场调研有助于管理者了解市场状况，发现和利用市场机会。

一位营销经理可能会考虑在推出一种新的速冻食品时提供优惠券，优惠券可能与电视广告一起被用来引导人们尝试这种新的食品。这样就产生了一个新的问题：谁会接受这种优惠券呢?营销经理提出的下一个问题是：优惠券大量使用者和少量使用者之间是否存在可识别的人口统计特征?市场调研表明，统计上惟一有显著差别的是家庭的女主人没有工作(见表1)。营销经理根据这一特征来购买新速冻食品优惠券的邮寄清单。

2．它有助于管理者制定正确的营销战略

在现代市场营销中，企业管理者如果对影响目标市场和营销组合的因素有充分的了解，那么管理将是主动的而不是被动的。主动的管理意味着通过调整营销组合来适应新的经济、社会和竞争环境，而被动的管理则是等到对企业有重大影响的变化出现时，才决定采取行动。市场调研在主动式管理中发挥重要的作用，具有主动性的管理者不仅要在不断变化的市场中寻求新的机会，而且会通过战略计划的制定尽力为企业提供长期的营销战略，基于现有的和将来的内部能力以及预计的外部环境的变化，战略计划可以用来指导企业资源的长期使用。一个好的战略计划是在出色的市场调研基础上得出的，它有利于企业实现长期利润和市场占有率目标：缺乏市场调研的差的战略计划则会威胁企业的生存。

3．它有助于企业开发新产品，开拓新市场

任何企业的产品都不会在市场上永远畅销，企业要想生存和发展就需要不断地开发新产品，例如，索尼公司每年向市场推出1000种新产品。市场调研在新产品开发中发挥着重要作用，通过市场调研可以了解和掌握消费者的消费趋向、新的要求、消费偏好的变化以及对产品的期望等，然后设计出满足这些要求的产品，使企业的销售出现新的。

4.它有助于企业在竞争中占据有利地位

在市场上，生产紧随消费的情况普遍存在，但生产也可以强制需求，即在消费者对产品有了足够的了解和认识以后，认可产品并进行购买，这种强制需求一旦成功，企业就可率先进入产品的销售领域，从而在市场上占有绝对优势。然而，强制需求的成功必须建立在满足消费者的某种需求的基础之上，而在成功的背后市场调研起着极其重要的作用。

市场调研是企业有效地利用和调动市场情报、信息的主要手段，是企业开展市场营销活动的基础，它在很大程度上决定着企业的前途和未来。

二、市场调研在现代企业营销中的应用

在营销实践中，进行任何市场调研都是为了更好地了解市场，搞清楚战略失败的原因或减少决策中的不确定性。为这些目的而进行的市场调研被称为应用性市场调研。例如，企业的产品在市场上的销量是增长还是下降?企业的广告更容易让受众记住吗?

企业所做的都是应用性调研。它在现代企业营销中的应用可以归纳为以下五个方面：

1．市场调研在产品生命周期各阶段的应用

(1)投入期——确认需求。产品(或服务)在投入市场之前，市场调研扮演着重要的角色。早期确定对产品是否有需求，或者是否有尚未被满足的需求至关重要。市场调研可用来检验其概念或想法。

当一种产品是一种真正的创造发明时，市场调研面临着严峻挑战，如果该产品在概念上是全新的，购买者就需要教育和适应，他们的想象力就需要激发。所以，在检验新产品的概念性时，很多事情不得不留给调研者解释。

(2)成长期——让产品起飞、上升。在成长期，市场调研有许多用途。例如，企业的市场营销计划，产品价格在一个最佳水平、正确的包装和策划广告宣传活动，以及细分市场以确定目标市场等活动中，市场调研都起着重要作用。

市场营销计划中有三个必须解答的问题：当前产品或公司处在什么地位?希望它走向哪里?即产品或公司的目标是什么?③怎样才能达到它的目标?

(3)成熟期——改进产品运营。当产品有了销量并迅速增长达到了极大值的时候，市场调研起到了强化的作用。它可用于一旦赢得了顾客以后保证他们继续满意和忠诚，它可确定品牌对人们意味着什么并建议怎样使之与市场更协调一致，以获得最大盈利。在这一阶段，成长期很有生命力的那些用途仍使我们期望市场调研对营销计划、定价、广告检验等做贡献。如检验新广告创意、跟踪广告效果、制定最佳定价，提供关于市场规模与趋势的事实和数字，用于计划目的和目标设定。

(4)衰退期——规划下一步行动。当产品的市场生命周期开始衰退时，产品销量开始减少，需求正在下降。这一阶段市场调研有为产品寻找新用途的任务。如寻求改进以恢复销量，寻找新的目标市场。特别是市场调研可用于探索产品的出口机会，也可以用来检验可取代衰退产品的新概念。

最好的产品出口市场调研都是高度集中的。有时调研世界市场是必要的，但往往是不值得的。真正成功的出口商在同一时间选择一两个国家。他们知道对许多国家调研可能导致杯水车薪的结果。

2．市场调研在安索夫模型中的应用

尹格尔·安索夫模型主张用二维坐标轴来分析公司现有产品怎样进入新市场，或者把新产品卖给现有顾客。除了这些机会以外，公司还可以在全新的市场上用新产品来满足顾客的需求(见图1)。

在每个安索夫矩阵方框中都能找到市场调研的用处。在现有市场／现有产品框中，市场调研最方便。在这一区域通过调研，可以发现人们在做什么和在想什么。在新产品／新市场框中最需要市场调研；但是在这一区域里调查最困难。要想知道未来人们要买什么，市场调研不能以高精度给出全部回答。但是无论如何，它能对向新市场投放新产品的管理决策提供帮助。

3．市场调研在购买行为AIDA模型中的应用

AIDA模型是一种比例反应模型(见图2)，

AIDA四个字母来自下列单词的缩写：A——知道(Awareness)：通过某种促销使人们知道此产品；I——兴趣(Interest)：通过促销活动激起顾客的兴趣：D——要求(Desir)：引起一种购买该产品的渴望，使得为其效用而做出决策；A——行动(Action)：全部之中最重要之点，一旦顾客被吸引并且想要该产品，就采取行动购买它。

市场调研人员常用部分或整个模型来揭示促销与沟通计划的有效性。询问顾客是否知道某产品或服务，如果沟通有效，目标人群中知者可能很多。但是，声称有兴趣购买该产品的、真心想买的或者实际购买的比例将是比较小的。

调研人员以后制定出一些“正常值”或图表，这些图表用来帮助分析从一次促销活动所达到的一定知名度来预测今后应采取的行动。

4．市场调研在市场营销组合(4PS)中的应用

市场营销组合(产品、价格、渠道，促销)通常称为4PS，它是企业进行市场营销的四大支柱，被营销经理们奉为营销理论中的经典，也是企业市场营销的基本运营方法。在使用该模型时，需要进行大量的市场调研，例如，四个“p”中每个“P”的重要程度；改变四个“P”中的某一个因素会对公司占有的市场份额有多大的影响等。

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Robert Passikoff博士，纽约营销公司Brand Keys的创立人兼董事长，著有《预测市场成功：测量顾客忠诚度以及让顾客参与你的品牌之新方法》一书，近期他对2007年的品牌及营销趋势做了前瞻。

《成功营销》：最近，您基于Brand Keys的调查与预测，对2007年的市场营销作出了一些前瞻，请您详细谈谈？

Robert：我们为品牌与营销人士预测了2007年七大趋势，它们甚至关乎成败：1、营销界越来越强调“参与”的重要性；2、对受众自主媒体的内容越来越依赖；3、会出现更多与品牌有关联的娱乐项目或活动；4、在媒体计划中，“临界点”得到越来越多的关注；5、技术的应用和互动增加会更好地迎合消费者之期盼；6、网站、博客以及数码技术的潜力得到扩展；7、创新和客户忠诚度将会起更重要作用。

《成功营销》：目前，受众自主媒体这个话题比较热，请具体说明它的重要性。

Robert：随着像Nissan、Chevrolet、MasterCard这类大企业的营销人士逐渐加强对消费者参与性之研究，消费者自发产生的内容就变得越来越重要，由消费者自发产生的内容会让营销人士觉醒于某些价值或趋势。

访谈二：关于品牌建设的十条新法则

Simon Williams，纽约品牌咨询公司Sterling Group的主席，他的公司最近提出了“关于品牌建设的十条新法则”，非常值得借鉴。

《成功营销》：您提出了关于品牌建设的十条新法则，它们都是什么？

Simon：Sterling Group总结了关于品牌建设的十条新法则，依次是：1、能够影响到文化的品牌更好卖，文化是带来增长的新型催化剂；2、品牌如果没有立场就没有意义；3、今日的消费者正走在前端：这是有史以来最敏捷的一代；4、无论何时何地，尽可能地实行为顾客度身定制化，为顾客度身定制将是明日市场的杀手锏；5、客户体验非常重要；6、在交易时将信息传达清楚，注意你的表述方式；7、注意自身最薄弱的一环，清楚自己哪里最易受攻击；8、社会责任感不再是仅供选择参考，你的善因营销是什么，贡献在哪里？9、脉动、步伐以及激情让事情变得不同；10、创新是董事会议上的新宠。

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关键词：现代化管理 营销管理 卷烟营销

随着卷烟市场和行业的不断发展，卷烟营销模式也在不断变革，对卷烟营销的管理提出了更高的要求。因此，如何构建科学、合理的营销管控模式，实现对卷烟营销的现代化管理，是当前卷烟商业企业所应当思考的重要问题。

一、什么是现代化的管理

现代化管理就是企业按照社会经济技术发展规律，为提高自身素质、增强活力，更好地顺应现代经营环境的变化，从管理思想现代化、管理组织现代化、管理方法现代化、管理手段现代化和管理人员现代化五个方面出发，不断提高效益并履行社会责任，持续学习先进经验、跟踪发展潮流、创新管理实践的过程。

二、当前卷烟营销管理存在的问题

从当前我国卷烟商业企业营销管理的现状来看，已经建立起了较为全面的营销管理模式，也初步实现了由传统营销向服务营销的转变，但是在现实工作中还存在一些问题。一是在管理思想上，传统管理思维定式未完全破除。体现在以客户为中心的服务理念尚未完全建立，行政式的营销及管理思维依然存在。二是在管理组织上，部门之间的业务划分还不够明晰，岗位的职责还不够明确。上下级的部门和岗位设置没有统一，无法较好地进行衔接。三是在管理方法上，流程化的管理方法和程序已经建立，但部分现有流程本身的作用与不断提高的工作要求及业务内容不相适应，出现工作流程要求和具体实施过程“两张皮”的问题。四是在管理手段上，电子计算机、现代通讯技术、自动化控制技术等先进的管理手段已经逐渐为我所用，但是在管理水平和效率上仍有待提高。五是在管理人员上，一些员工的素质和能力与岗位任职资格要求还存在一定差距。

三、如何实现卷烟商业企业的现代化营销管理

要实现现代化的营销管理，就必须以现代化的管理标准为依据，结合目前卷烟商业企业在营销管理上存在的问题，进一步理顺营销管理的制度和规范，进一步丰富营销管理的手段和方法，进一步提高营销管理的水平和效率。

（一）建立学习型组织，推进营销管理思想科学化

1.树立以客户为中心的服务理念。树立领导服务员工、机关服务基层、后台服务前台、前台服务客户的大服务意识，努力构建“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的客我关系。

2.加强学习交流。以集中学习、座谈讨论、员工自学为主要形式，加强营销人员的学习交流。只有树立“终身学习”、“全员学习”、“团队学习”与“全过程学习”理念，才能不断突破团队成长的极限，从而保持团队的持续协调共同发展。

3.鼓励营销工作创新。将学习型团队建设与营销工作创新相结合。将学习成果服务于企业管理创新实践，将创新实践总结提炼成为学习标杆进行全员分享，互助提高。

（二）科学营销组织架构，推进营销管理组织高效化

1.营销组织架构设计的依据和原则。综合运用静态和动态相结合的组织设计理论，遵循以客户为中心、专业分工和协作、管理幅度适中、集权与分权相结合和稳定性和适应性相结合五个原则，充分考虑人的因素，将人的主观能动性与组织结构的科学性有机统一起来，保证组织结构的完整性和运转过程的有效性

2.营销组织架构设计的基本思路。新形势下的营销环境决定了卷烟商业企业的营销组织结构应该以市场为导向，分析市场、把握市场，快速响应市场需求，突出品牌培育，塑造企业形象。

（1）直属化管理。垂直管理，实现省、市、县三级公司的销售管理部门职责上有从属关系，职能上各有侧重。

（2）专业化职能。省、市、县三级公司的销售管理部门内部设计应该基本上是一致的。在日常工作中，按职能分工从上而下进行管理和部署工作，这样就实现了专业化分工，也便于协调和沟通。

（3）高效和创新。卷烟营销组织由不同人员构成，既有卷烟企业高层决策人员、专家智囊人员，还有一线信息灵通、经验丰富的人员，形成知识和经验优势互补、优势叠加的人员结构。

（4）适应性文化。卷烟营销组织应通过营销理念和创新观念的树立初步形成具有行业特色的适应性文化，使营销要素和行为在不断满足目标市场需要的同时，不断调整变革，使卷烟企业在竞争中不断获取优势。

（5）协同化作业。卷烟营销部门在日常工作中与计划、专卖、财务、物流、信息等部门有着紧密的联系，这就要求各部门之间互相协作、实时配合。

（三）优化业务工作流程，推进管理方法流程化

1.流程诊断。流程诊断的第一个步骤是对现有流程进行分析，判断是否需要调整，在对营销主要工作流程诊断中。在进行初步识别之后，可以利用绩效/重要性矩阵、成本/客户重要性矩阵选择需要改进的关键流程来展开流程优化工作。

（1）绩效表现/重要性矩阵。通过绩效表现/重要性矩阵初步选定需要改进的关键流程的范围，即位于“象限Ⅰ”的流程。

（2）成本/客户重要性矩阵。成本/客户重要性矩阵是通过考察流程对顾客的重要性与实施流程改进的成本这两个指标的综合效应来决定是否对某一流程实施改进，以明确流程改进的优先顺序及流程改进的投入/产出关系，使流程运行更加高效。

2.流程优化。在识别并确定关键流程后，对选定的关键流程实施问题诊断，依据BPR（业务流程重组）理论进行流程的优化，实现流程管理目标更加明确、部门岗位衔接更加合理、部门绩效管理更加有效、流程运行控制更加精确四个效果。

（四）完善营销信息系统，推进管理手段信息化

1.开发完善营销信息系统。以系统集成为核心，有效整合以ERP(企业资源计划)为核心的内部资源和CRM(客户关系管理)为核心的外部资源，实现内外部资源以及信息的整体融合，打造营销管理统一平台，将营销人员日常事务管理、业务管理、流程管理工作全面纳入智能化、半智能化的管理平台之内，实现“系统整合、业务整合、应用整合”。

2.建立营销人员档案信息库。建立营销人员的档案信息库，强化对营销人员的人事管理。通过定期对员工档案进行更新和分析，实现对营销人员的动态管理，及时找出员工个人素质能力的短板，提出有针对性的整改建议并开展相关技能培训。

（五）提升营销员工素质，推进管理人员专业化

1.树立正确职业信念。以企业文化和行业职业素养教育为核心，通过集中讨论、召开思想座谈会、开展丰富的业余活动等形式使营销员工形成的良好的职业道德、正面积极的职业心态和正确的职业价值观。

2.提高业务技能水平。以在职培训及员工自我学习为手段，对营销人员开展涵盖销售业务知识、市场营销学、营销心理学等内容的培训，丰富营销人员的职业知识，提升营销人员的业务能力。

3.开展营销课题研究。以团队素质拓展、经验交流、情境模拟、技能竞赛、QC课题、对标课题等活动为载体，开展营销类的课题研究，鼓励营销人员创新，培养团队精神和团队意识，提高营销人员分析问题、研究问题、解决问题的能力。

四、结束语

面临着国际国内激烈的市场竞争，对于卷烟企业来说，必须与先进的营销管理理念相接轨，才能实现可持续发展。构建和完善现代化的卷烟商业企业营销管理模式具有重要的历史和现实意义，需要行业的有识之士不断深入研究与探索，找出先进方法，建立先进模式，总结先进经验，为维护国家和消费者利益，提高行业核心竞争力，实现“卷烟上水平”奠定坚实基础。

参考文献

1冯丽云，李宇红.现代营销管理M.北京：经济管理出版社，2006.

2杨爱花，苗长川.现代市场营销管理M.北京:清华大学出版社，2004.

3唐豪，魏农建.现代营销管理:原理方法与案例M.上海:上海大学出版社，2004.

4廖彦君.浅论烟草商业企业卷烟营销上水平J.企业文化，2012（10）.

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关键词：财务部门 市场部门 通信企业 矛盾冲突 协调策略

在现代通信企业中，财务与营销两大部门各司其责，负责不同方面的具体事务。财务主要负责资金的筹集、投放、分配等方面的管理工作；营销主要负责研究如何满足客户的需求来组织整体的营销事务、展开营销活动，以推动通信企业发展。鉴于财务与营销在通信企业发展中的重要性，应协调好两者之间辩证关系，优化企业管理结构，使通信企业在改革中实现稳定而快速发展。

一、财务与营销之间的辩证关系

（一）财务与营销之间的关系

对于现代企业而言，财务管理与营销管理有着影响全局及其发展的重要性。财务信息是营销策略制定的重要依据，而营销结果是财务管理的信息来源之一，两者之间有着千丝万缕的联系，主要表现在以下几个方面。

第一，目标一致。虽然分属不同领域、分管不同的事务，但两者的根本目的都是为促进企业经济利益的提高，实现预期目标；第二，处于相同的内外环境。作为企业两个重要的职能部门，一切活动的开展都要围绕企业的内外部环境来展开，只有这样才能适应内外环境的变化；第三，营销计划、营销结果等内容是财务部门制定企业财务计划、财务预算的基本依据之一，反之，财务计划决定着市场营销方案和预算能否通过；第四，企业的财务能力影响着市场营销活动及其效果，而市场营销活动开展是否顺利、开展效果同样影响着企业的财务状况。

（二）财务与营销之间的区别

财务与营销之间尽管有着千丝万缕的联系，但是它们之间亦有着诸多区别，主要表现在以下几个方面。第一，分管内容不同。财务主管资金筹集、投放和分配等事务，营销主管市场分析、客户需求分析等事务；第二，所属部门不同。财务管理由财务部门展开、实施，营销管理则由市场部门负责组织。

二、财务管理与营销管理之间的常见冲突

（一）产品定价与营销上的冲突

第一，财务部门在定价和营销上着眼于成本补偿，倾向于单一的交易条件，以便结算。市场部门在定价和营销上则着眼于促销和开拓市场，交易条件多变，以便满足不同情况下的需求；第二，财务部门出于考虑到成本回收，要求保持较低的库存量。市场部门由于考虑到缺货、交货不及时等影响企业形象，通常要求保有较高的库存量，如手机、终端货物等；第三，信用政策上财务部门追求的是低风险，往往要仔细查看客户的商业信誉，拒绝向信用低的客户出售业务和产品。但是营销上要求风险适宜就好，收费程序灵活，并不要求客户信用度很高；第四，在市场开拓上，财务部门追求的是稳健，营销部门认为过于保守会错失很多机会，为此在市场开拓上经常采取多变而灵活的营销策略。

（二）预算管理上的冲突

由于考虑问题的出发点有所不同，财务要求按照预算计划支出资金；但是，营销方面要求预算具有很高的灵活性，以满足不同情况下的需求。

（三）业绩评价上的冲突

在业绩评价上，财务部门一直认为在重视销售收入的同时，还应重视效益、绩效；但是，营销部门只看重销售收入，忽视对绩效、效益等方面的考察。现实工作中，营销部门的人为了追求个人利益，希望短期内即可完成业绩，工作中不自觉地对客户降低要求，甚至会采取一些不光彩的手段，以致向一些信用较低的客户提供过宽的信用标准，成为财务部门责难之处。

三、加强财务管理与市场营销的关系协调策略

（一）积极引进复合型人才，优化人才结构

通常情况下，财务部门和市场营销部门的负责人只对本部门、本专业的知识、技能、管理手段等内容较为熟识，缺少跨部门、跨专业，统筹全局的能力，这是造成财务部门与市场部门之间存在冲突的原因之一。为了解决这一问题，应从三个方面入手。第一，积极引进复合型人才，任命其为财务部门或市场部门主管人员，具有纵观大局的意识和能力；第二，对财务部门人员加强营销知识培训，对营销部门人员加强财务知识培训，使两个部门中的人能够对彼此部门的知识、业务与管理有个简单的了解。与此同时，提高相关人员的专业知识水平和实际操作水平，利于减少两个部门间的矛盾冲突。

（二）加强财务部门与市场部门之间的沟通

第一，建立适度的轮岗制度，让财务部门和市场部门的人员在适度的轮岗制度下能够了解对方的业务、实务操作与困难，协调好两个部门之间的关系，建立良好的合作关系，进而实现效益最大化；第二，通信企业应该针对自身实际情况、所处的内外部环境、所面临的市场环境等展开热烈的讨论，尽量使主管人员、经理就企业发展方向、营销策略、财务计划等达成共识，让企业在各部门人员的共同努力下实现预期目标。

（三）建立完善的营销人员业绩评价系统

业绩评价一般由人事部门和财务部门共同制定，为了控制人力资源管理费用，营销人员的工资应有一定的底限。同时，为了激发销售人员更多的工作热情，应提供一定的销售提成作为对营销人员的激励，扩大自身业绩的同时也可提高企业的业绩。

四、结束语

综上所述，通信企业的财务管理和营销管理之间有着千丝万缕的联系，虽然分属不同部门、分管不同业务，但是谁也不能离开谁而单独运作。为此，需要协调好两个部门之间的关系，以促进企业可持续发展。

参考文献：

[1]刘晓艳.我国电信企业成本管理的创新问题研究[J].时代金融.2012（03）

[2]周雪燕.浅谈通信行业财务管理及其核心竞争力[J].时代金融.2012（15）

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概述：随着我国银行业WTO承诺期的临近结束，银行业对外开放程度和市场运作化程度将会越来越高，日益变化的竞争环境要求商业银行营销团队必须转变营销观念，充分认识到市场营销的重要性，以顾客为导向，实施专业化的市场营销战略。

一、商业银行营销内涵及其重要性

随着银行营销的逐渐被重视，对银行营销的概念也日益多样化。国际上权威的金融杂志英国的 《银行家》（TheBanke・cs）对银行营销定义如下：所谓银行营销，是把可赢利的银行服务引向经过选择的客户的一种管理活动。“赢利的银行服务”是指商业银行向客户提供的各种服务，包括存款、贷款、支付、结算、委托业务等各种有偿服务，它们可以为商业银行带来直接或间接的收益，这些服务就以为商业银行带来直接或间接的收益，这些服务就是商业银行的营销产品；“经选择的客户”表明的是商业银行的目标市场，商业银行为目标市场中的客户提供服务。由此可见，银行营销是商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段.把可赢利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行赢利最大化为目标的一系列活动。

银行营销已成为发达国家银行间开展竞争的一个非常重要的手段。优秀的银行营销在争夺优质客户、拓展银行美誉度、提高银行信誉度方面发挥着不可估量的作用，而这些方面又直接或间接地降低了银行的流动性与经营性等各种风险，对提高银行利润率水平发挥着重要作用。

二、商业银行营销团队管理现状

随着四大国有商业银行转轨步伐的不断加快，新建商业银行数量的不断增加以及外资银行的陆续进入，整个商业银行群体在经营中所面临的竞争压力越来越大。目前国内商业银行的市场竞争格局是：四大国有商业银行凭借其雄厚的业务基础、众多的营业网点和强大的资金实力，居市场领导者地位，占据着市场的半壁江山；股份制商业银行作为有力的挑战者和追随者，虽然在分支机构、资产量、业务量等绝对指标上逊于四大国有商业银行营销团队，但凭借其业务开展的高起点、业务机制灵活等优势，其竞争气势不可小觑；城市商业银行营销团队作为近年来逐渐成长的生力军，拥有相对明确的市场细分和较为鲜明的服务特色，形成了自身的竞争优势；外资银行营销团队经营管理水平高，在资金、人才和信息上均有较大的优势。在这样激烈的竞争态势下，营销团队的战略的规划作为竞争策略最赢接的体现方式，正日益受到商业银行的重视。

目前我国商业银行营销团队在开展业务活动时，大都有了自己的市场定位，并能围绕客户的需求结合自身特点进行一些营销创新，用满足市场需求的金融产品或服务去开发、占领市场，并以多样化的服务手段和高质量的配套服务项目作为主要的营销策略。具体体现在营销方式和银行业务创新两个方面。

三、商业银行营销团队营销过程中存在的主要问题

1.市场营销认识不全面

我国商业银行对市场营销认识不足。表现为还没有真正确立“以顾客需求为中心” 的营销观念。在经营中仍带有较深的计划经济的痕迹.不愿作更深入的市场调研，不愿开拓新业务。在经营策略上虽也借用了营销概念。但往往又把营销错当作推销，就是想办法使顾客接受银行提供的各项服务或认为营销是银行内某个部门的事。没有树立起全员营销理念。

2.银行营销管理体系不健全

由于长期计划经济体制的影响。商业银行习惯于等靠客户，依赖行政手段开拓业务，采用的营销策略也多集中在广告宣传，微笑服务等浅层次上。没有建立科学、系统的银行营销体系，营销活动不系统、不协调，缺乏整体合力。银行对营销管理还缺乏系统的研究和运用，经营方式还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法，没有把营销提高到总揽全局业务经营的高度来认识，很少把金融产品的市场营销与金融服务作为一个有机整体.进行系统分析研究。

3.银行品牌营销仍处于低级阶段

虽然我国商业银行品牌营销正在有条不紊的进行当中，但尚有不足之处：观念上还留有品牌建设是营销宣传部门的职责的落伍观念；战略重点仍然集中在产品品牌的创建上，形象品牌显得过于单一、空洞贫乏；产品的种类、结构和功能都较为类似，品牌效应发挥不充分；品牌战略缺乏系统的规划设计，忽视金融产品的组合营销等。

四、商业银行营销团队发展对策

1.改变营销理念，树立顾客至上的经营思想

在国内，许多新设立的股份制银行的经营业绩明显优于国有商业银行，这其中的历史原因固然重要，但更主要的是他们在一开始便树立起了现代营销理念。这种现代营销理念强调了顾客导向的思想，不仅强调要提供良好的产品，而且要从客户的角度来考虑如何让客户满意并接受。

2.加快金融产品创新步伐，提高市场竞争力

大量的有竞争力的金融产品的不断创新可以为客户提供充裕的选择余地，吸引客户来银行办理各项业务，提高银行利润率。在发达国家，银行一直都在坚持不懈地进行着金融产品的创新，由于大量金融产品的出现，很多银行又被称作“金融服务百货公司”或“金融超市”。这些都有利于商业银行营销。

3.建立专业化营销队伍

建立专业化营销团队。全面负责营销管理、市场形象和品牌建设、媒体宣传、产品推介等。通过专业推广、宣传引起社会目标客户关注，并使其逐步认知银行，提升品牌忠诚。负责对不同部门和不同业务线的所有客户进行集中管理，把同一客户的不同信息进行归集，进行客户分析。

五、总结

近年来，我国的金融企业已经广泛开展了金融营销团队建设，并取得了一些进步。但是由于起步较晚，在各方面还存在着许多不足之处，营销团队必须尽快采用如下一些对策：改变营销理念，树立顾客至上的思想；加快金融创新步伐，提高市场竞争力；恰当地运用促销组合手段，使金融产品深入人心。

参考文献

[1] 柴静蓉 透视我国商业银行营销[期刊论文]-企业文化（下旬刊） 2013（1）.