促销策略概述范文

导语：如何才能写好一篇促销策略概述，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：运输产品 促销策略

一、引言

烟台交运集团是省内国有大型道路运输企业、烟台市道路运输龙头企业，始建于1948年。烟台交运经过60多年的发展，形成了道路客运、现代物流、物业地产、汽车服务、旅游服务五大产业，并不断向集约化、网络化、规模化和品牌化深入持续发展，其中客运、物流业务在区域市场占有主导地位。集团公司具有国家客运一级经营资质和货运一级经营资质，拥有国家重点物流建设项目1个、公路主枢纽项目2个，国家一级客运汽车站及货运场站4家、二级客运汽车站及货运场站18家。

长期以来，烟台交运在运输产品促销领域一直高屋建瓴，凭借其良好的促销战略及优质的运输服务在业内享有良好的口碑，也奠定了其在当地道路运输龙头企业的地位。对此，我们先对运输企业的促销活动稍作分析。

二、运输企业产品促销概述

（一）运输企业促销的涵义。促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动。是市场营销组合的四个

构成要素之一。运输企业促销是指运输企业运用各种促销工具，向目标顾客提供有关运输产品的信息，或树立本企业的形象，说服目标顾客作出购买行为或影响目标顾客购买态度而进行的市场营销活动。

（二）运输企业促销具有企业促销的共同特点：

1.运输企业促销是在运输企业与其目标顾客或社会公众之间进行的说服性的沟通活动。

2.运输企业促销特殊性表现在运输产品的促销需要借助于一定的有形展示；运输企业的促销活动贯穿于生产消费过程之中。

（三）运输企业促销要求：

1.及时设计开发能最好满足旅客、货主位移需要的运输产品。

2.制定有吸引力的运输价格，通过顺畅的销售渠道使目标顾客能够较为容易地获得运输产品的使用权。

3.企业能够控制其在市场上的形象，重视企业与消费者的沟通，灵活运用各种促销策略和方法，克服地理与时间上的障碍，设计并向目标顾客传播有关运输产品及服务方面的信息。

4.影响目标顾客对本企业所提供的运输产品及运输服务的态度，保证营销活动的成功。

（四） 运输产品促销的作用：

1.建立市场对某运输产品的认知和兴趣。

2.改变目标顾客运输需求时间。

3.告知现有或潜在的顾客，有关本企业服务的特殊项目或附加服务及调整。

4.在所有潜在使用者之中创造企业的知名度。

5.改善企业在现有和潜在使用者中的形象以改善顾客对企业的态度。

6.消除已存在的错误观念。

7.告知市场有关各种新的服务渠道。

概括地讲，运输产品的促销组合内容包括一个企业的总体营销传播计划，它由广告、人员推销、销售促进和公关关系混合组成。具体而言：

1.广告：对构思、商品或服务所做的有偿性非人员介绍，形式不拘，经办人明确。

2.人员推销：指企业的销售人员为完成销售和建立顾客联系而作的人员演示介绍。

3.销售促进：企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的一种促销方式。

4.公共关系：为了获得较高的知名度，建立良好的企业形象，企业以非付款的方式获得稳定的外部关系。

三、烟台交运产品促销策略分析

烟台交运本着“为社会创造财富，为顾客创造价值”的内涵，在运输产品促销组合方面有着独到的见解和策略。尤其是促销组合战略，为企业拉动营业利润增长做出了巨大的贡献。

在客运服务方面，企业做到了车站服务，交运快车，包车服务，厂企班车，校车服务和售票网络的一体化。这几乎包罗了顾客对于客运的大部分需求，很好地占据了当地的客运市场，使得企业的运输产品深入人心。尤其是售票网络的一体化，大大方便了人们的购票，进一步促进了人们的运输需求。

在物流服务方面，企业做到了整车运输，零担快运，客车快件，融资服务，仓储配送，公铁联运，汽车物流，冷藏运输和园区经营的一体化。在当地货运市场享有独一无二的货运资源整合优势。特别是联运统一组货策略，做到了统一组货，理货，统一分配货源，调派车辆，统一联系火车车皮，统一核算收费。该方法从运输全过程考虑，可减少中间环节，简化运输手续，节省人力物力及运输费用；方便货主及运输部门，是巩固和扩大货源，加强横向联合的好形式。

烟台交运在广告促销方面也下足了功夫。企业有效利用其房产服务模块，开发商务平台，做足广告，其写字楼盘正是其广告的最大平台，企业由此大力促进了其运输产品的知名度及其需求，很好地做到了双赢。

随着运输产品差异日渐缩小，企业间的竞争已发展到整体性竞争――企业形象竞争。良好的企业形象总是能寻求到竞争的优势地位，企业形象在企业界普遍受到重视。企业形象影响到企业生产、管理、营销的方方面面，无疑，它必将深刻地影响运输企业的促销。烟台交运秉承安全诚信，务实创新的企业精神直接面对消费者，求真诚、讲信誉，不务虚工，努力创新，待人诚心，做事用心，服务细心，树立了良好的企业形象，营造了强大的服务品牌。

参考文献：

[1]胡知能，张鹏.新产品跨区域扩散的促销策略优化[J].工业工程与管理，2012.

篇2

【关键词】 移动互联网 通信公司 营销

移动互联网和其他网络的差别就在于，移动互联网能够给用户带来更加人性化的服务，与此同时，对于用户的需求能够最大限度的满足，这些特性就使得移动互联网在当今世界的发展中更加具有优势和竞争力，与此同时，通过移动互联网的发展，带动了其他相关产业的发展，最终形成一个完整的发展模式，促进我国互联网行业以及移动通信行业的快速发展。

一、产品策略

通信公司如果想要在市场中占据更多的份额，就必须对自己的客户群体进行更加细致的划分，当前大多数通信公司都是把自己的客户群体分为中高端的企业、个人用户和家庭，虽然在形式上是有一定的细分，但是横向对比还是显得比较笼统。通信公司应该跟合作商一起，对市场进行细致的调研，对消费者的行为习惯进行调查和研讨，对市场进行更加细致和科学的细分，不能仅仅从宏观上对客户群体进行家庭和企业、个人的细分，还应该按照目标客户群体的学历、收入水平、年龄段、家庭背景、家庭成员等因素进行细分，并且对不同的客户群体建立符合他们需求的品牌，做到高度异质化。在摸索出不同客户群体的不同特征后，就能够把握不同客户群体的不同需求，然后根据不同的客户群体开发出具有针对性的产品，从客户的角度上来看，客户不看重3G、4G的概念是什么，他们只注重3G、4G是否满足自己的特殊需求，而移动互联网时代的最有魅力的地方就在于能够提供更加个性化、更加贴心的服务。因此，对于现代的移动互联网市场，可以这么说，谁能先满足客户的个性化需求，谁就能更快的抢占移动互联网的市场。

二、定价策略

当前通信公司在定价上大致有两种模式，一种是在基础定价上根据不同的增值业务来收取不同的费用，该定价模式的优势在于能够更好的满足客户的个性化需求，同时也兼顾了客户的消费能力，而其劣势也是比较明显的，虽然通信公司单项增值业务的收费不高，但是多项业务综合算起来对于客户来说也是难以接受的，此外增值业务越多，计费方式也就越复杂，使得客户无法准确的把握自身的消费行为。另一种是统一收费的方式，这种方式的优势在于能够让客户直观的了解到自己的消费信息，但是却无法满足客户的个性化需求，对于一些不需要的业务只能被动接受。对此笔者认为在定价上我们应当做到灵活应变，根据不同的区域特有的竞争环境和竞争地位，针对不同的竞争对手，结合品牌服务因素和网络渠道的建设，制定出合理的价格策略。如果通过和竞争对手竞争的过程中发现我们这些因素占有优势或者差距不大时，我们可以通过不同的消费群体，采取不同的定价策略，根据对用户群体的细分，制定出灵活的能够符合客户群体特点的资费套餐方案。

三、促销策略

作为市场营销的必要手段，促销策略的好坏与否对于通信公司的市场占有率有着直接的影响，对此笔者认为应当从以下几个方面着手：首先是重视媒体宣传，对于移动互联网业务的宣传，在各个地区的发展进程中要不断对促销宣传形式进行改进，并不断推广互联网业务推广的形式多样化。例如在各个城区中推行墙体广告、在电子宣传方面运用移动互联网时代的特点，采用诸如微博、微信等方式进巧广告宣传、在出租车车顶、公交车的广告模块、城区中的大型车辆等地方进行流动的广告宣传等；其次是做好节假日的促销工作。在重大节日和地方的喜庆日子等等重要时间段，通过迎合消费者的胃口，采取贴近实际的促销活动对公司的产品进行宣传和推广。

特别对于那些长期呆在外地的和广大的上班族们在重要活动日的强烈消费能为，各个公司要通过各种吸引客户的促销手段增加公司的客户量，留住老客户，发展新客户；最好是综合采用示范营销、宣传营销、政府营销、会议营销和口碑营销等模式。

对于通信公司来说，在当前移动互联网时代，营销市场的规划布局是否合理性，其地位越来越重要。构建出一个以顾客满意为目标、合理布局、协调的功能、完善的服务、互动性强、稳定可控的移动互联网市场营销服务体系，使之有力支撑品牌建设的平台，成为企业的核心竞争力之一。本文从产品、定价、促销三个角度对互联网时代通信公司的市场营销进行了初步的探讨，对于通信公司的发展有着一定的借鉴意义。

参 考 文 献

[1]洪海玲.移动互联网时代下通信运营商营销策略创新研究[J].佳木斯教育学院学报.2014.06

篇3

关键词 国家电网；电力营销；市场化改革

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1671-7597（2014）20-0209-01

安全、可靠、充足、经济的电力供应，是国家建设的基础，人民生活的保障，是生产生活不可缺少的能源。长期以来，我国电力行业一直采用垄断式经营方式，对市场的反应不敏感，缺少多样化的电力商品，在天然气、太阳能等可替代能源的冲击下表现出了严重的竞争力不足。对此，国家电网逐步开展市场化改革，强化市场经营，建立充满活力的市场营销体系和机制，通过市场营销促使国家电网走上良性的、健康的、竞争的运营发展之路，从而提高市场竞争力。

1 新环境下的电力营销

从概念上讲，电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客户需求为中心，通过供用关系，是电力用户能够使用安全、可靠、充足、经济的电力商品，并得到周到、满意的服务。

目前，我国推广清洁能源，太阳能、天然气等可替代能源走入了居民的家庭生活，加剧了与电力能源之间的竞争。在这样大背景下，居民用电市场表现出了巨大的发展潜力，然而面对其它能源的竞争，以及由长期垄断经营引发的弊病，供电企业的市场开拓能力严重不足，营销手段、产品设计圆圆落后于能源市场的发展，满足不了电力用户的需求。新环境、新形势为国家电网的健康发展提供了机遇和挑战，同时也赋予了电力营销新的内涵。

其新内涵包括：第一，树立基于市场环境分析基础上的电力营销理念，简单的说，就是要把握能源市场发展动态，预测电力市场潜力，以此为据制订或调整电力营销策略，从而开拓市场。第二，树立以用电客户需求为导向的电力营销理念，说白了，就是一切供电、售电活动都以用电客户需求为出发点，运用通信、互联网等技术为客户提供优质服务。

2 新环境下的国家电网营销策略

在电力营销新内涵指导下，国家电网在发展中要转变过去的垄断经营，树立以用电客户需求为中心的营销意识，建立以市场为导向的营销体系和机制，坚持国家电网公司倡导的“优质、方便、规范、真诚”服务原则，服务好用电客户。构建新型的电力营销体系，在供电企业内设置电力营销机构，负责商品策划与设计、市场开拓、业务决策、客户服务、电费电价等工作，形成“售前、售中、售后”一条龙“销售―服务”系统，从而提高工作效率。与此同时，还需要完善的、高水平的技术为高效率的电力营销提供保障，所以应建立完备的用电MIS系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，有效发挥管理、控制、查询、监督等功能，实现对电力营销全过程的网络控制和监督，从而使电力营销策略顺利实施。

电力营销策略内容如下：

1）设计优质环保产品。

在太阳能、天然气等清洁能源的冲击下，电力能源要想具备一定的市场竞争力，需策划与设计清洁、高效、便捷的供电商品，既能满足用电客户对清洁能源的需求，又符合国家环保能源政策。

2）制定弹性灵活的计价策略。

在市场营销中，价格是最活跃的因素，也是营销的核心问题。但是对电力商品属于特殊商品，其价格受到国家机构管制，供电企业不具备制订供电商品价格的权利。显然，这种计价方式并不利于电力行业市场经济的持续深化，建议制定弹性灵活的计价方式，拉开峰、谷、腰电价档距，给予多用电者适当优惠。此外，在保证国家电网顺利运营的情况下可减少电网建设，从而降低供电成本，使电力商品价格有所降低。同时，先进的技术、设备也可降低电能消耗，合理的用电方式也可提高用电的经济性，使用电客户收益。当然，还要取消不合理的价外加价，使用电客户得到最优的性价比服务。

3）采取多样的促销策略。

供电企业的促销策略应以公共关系促销为主，人员推销、广告促销为辅，实行多方位的促销策略，增进用电客户对国家电网企业的好感和信任，从而为国家电网企业树立良好的形象。在传统方式基础上，利用电视、广播、手机等媒介大力宣传“电是最方便的、最清洁的能源”，力求与天然气、太阳能等清洁能源展开公平、公正的竞争，从而促进销售。

4）采用长短结合的销售渠道。

在我国，国家电网企业一般采用“发电企业-输电企业-配电企业-用电客户”这种长渠道销售方式，此外也可以采用短渠道销售方式。所谓的“短渠道”，就是供电企业通过签订合同的方式直接向供电客户销售电量，同时要求输电企业为自身提供有偿服务，这种销售方式既可提高效率，又可降低电价，刺激用电客户消费，从而激活电力市场。

5）推进智能营销。

在智能电网快速发展的情况下，国家电网的营销方式日趋智能化。所谓的智能营销就是运用数字技术实现电能供求者之间的实时互动，使电能供需平衡、分配合理。具体到国家电网领域，智能的电力营销要基于发达的配电技术和高级配网自动化的自愈能力，采取分布式的电能销售模式，利用智能技术预测与分析负荷属性，从而优化销售过程。这种智能销售模式改变了传统的电力营销方式，极大促进了国家电网营销水平的提高，以及电力行业健康发展。

6）注意用电客户服务反馈。

在国家电网营销中，客户服务反馈是一个非常重要的环节，一方面可以反馈电力商品的服务质量，另一方面也可以反应出电力市场趋势，对电力营销系统的完善有着很大程度的帮助。

3 结束语

总之，国家电网呈智能化发展趋势，电力营销也应做出智能营销，与此同时利用媒体进行动态宣传，采取多样化、多渠道的营销策略，建立客服服务反馈机制，从而提高电力营销水平，以适应市场经济环境。

参考文献

[1]于佩友.电力市场竞争与营销策略[J].林业勘查设计，2007（7）.

[2]吴薇，刘俊勇，刘友波，等.智能营销研究概述（四）――DER带来的变革[J].电力自动化设备，2010，30（5）：131-135.

[3]姚玉，刘俊勇，刘友波，等.智能营销研究概述（二）――我国智能营销发展战略与机遇[J].电力自动化设备，2010，30（3）：129-133.

篇4

[关键词]定向促销；企业顾客关系；管理策略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.10.101

1 定向促销与企业顾客关系管理的概述

1.1 定向促销的内涵

定向促销转变了以往传统促销向大众盲目促销的方式，有方向、有目的地锁定某一层次消费群体，或锁定某一职业与行业的群体。比如针对企业或门店内的会员（包括普通会员和高级会员）的促销、针对企业或门店所在的社区范围内的促销、针对某些特殊人群（如学生、孕妇等）的促销、针对医生行业的促销等。在此之下，促销的对象有了针对性，也有了一定的促销范围，可大大减少促销成本和提高促销成功率。

1.2 顾客关系管理的内涵

关于顾客关系管理（CRM）的定义至今众说纷纭，该词汇最早由Brina Spengler于1999年提出，并将其定义为：借助软件及相关科技，针对销售、营销、顾客服务等活动，使企业流程自动化并得以改善。后期学者也是在Brina Spengler的定义上不断做出引申或者深化。尽管顾客关系管理未形成统一的定义，但众学者都将顾客关系管理视为“以顾客为中心”的企业经营战略，意在改善企业与顾客间的关系。[1]

2 定向促销对企业顾客关系管理的重要效用

2.1 开发新顾客及对顾客分类所产生的效用

在我国经济快速发展之下，涌现出了一批批勇于创业的青年才俊，创业使得我国小微企业越来越多，加之如今电商的加入，市场的竞争可谓激烈。在此之下，顾客对企业的发展所占的分量越来越高，与企业的发展有着极其密切的关系。企业的发展需要忠实顾客和新顾客的支持，有了顾客保障，企业的运营才有保障。所以在发展中，企业都极其重视对新顾客的挖掘。而实践证明，制订个性化的促销方案，能够对企业竞争对手的顾客群体及潜在顾客群体产生一定的吸引力，从而将竞争对手的顾客群体挖掘过来。[3]所以，定向促销具有帮助企业开发新顾客的重要效用，一般地，企业是采取为新顾客拟定优惠的手段进行定向促销的。

定向促销除了能帮助企业开发新顾客之外，还能对新开发的顾客进行分类。经验表示，20%的顾客能为企业创造80%的利益，对企业的稳定发展极为重要。所以，企业要想在市场中站稳脚跟并长稳发展，就需借助顾客关系管理对顾客进行合理分类，分类的目的在于帮助企业实现资源最优化配置。一般地，在顾客关系管理中，对顾客的分类主要是采取RFM、ADC等方法，以这些方法对新顾客的信息进行全面分析，使分类后的顾客更能促使企业销售业绩增长。由以上的分析可知，个性化定向促销方案的制订，对顾客分类准确性有着重要的影响。

2.2 增强与顾客双向沟通及减少顾客流失所产生的效用

企业在发展过程中，需不断面对顾客流失，这是无法避免的，尤其是在当下产品种类众多的市场经济环境下，顾客很可能因为价格、服务、质量、顾客搬迁、破产等因素而购买其他公司的同类产品。尽管顾客流失是难以避免的，但企业可通过增强与顾客间的双向沟通来减少顾客流失。顾客流失的客观因素（如搬迁、破产等）难以补救，但顾客流失的主观因素（如价格、服务、质量等）却可以通过采取相应措施加以补救。

定向促销使顾客流失补救成为可能，其要求企业与顾客间建立特定的联系渠道，从而促进企业与顾客间的双向沟通。及时沟通能使企业在最快时间了解顾客的真实想法，并针对顾客不满意之处M量加以改善，以期让顾客满意，同时通过沟通也能为顾客提供适当的个性化产品与服务，留住忠实顾客，提高顾客满意度。

3 基于定向促销的企业顾客关系管理策略

3.1 基于顾客终身价值的顾客分类

顾客终身价值是指每个顾客能为企业带来的收益总和。不仅包括经济价值（顾客对企业收益所做出的贡献）和非经济价值（顾客对企业的品牌宣传与忠诚度等），而且还包括现有价值、未来价值等。正因为顾客终身价值对企业的收益有着重要的效用，所以企业更需要根据顾客终身价值的主要测定指标（如顾客消费情况、年龄、职位、收入、对该产品的需求性等）将顾客由高到低分为若干类：①高价值顾客（消费情况良好、满足企业产品所拟定的目标年龄、在社会中任有较高职位或收入较高、对该产品需求性很强等）；②最具增长性顾客（尽管消费情况一般，但是满足企业产品所拟定的目标年龄、在社会中任有较高职位或收入较高、对该产品需求性很强等）；③最具战略意义顾客（尽管消费情况一般、在社会中的职位或收入也不高，但对企业忠诚度很高或对企业印象很好、对该产品需求性极强等）；④低价值顾客（消费情况一般、满足或不满足企业产品所拟定的目标年龄、在社会中职位或收入不高、对该产品需求性不强等）。

针对分类好的顾客，对不同分类的顾客采取不同的定向促销方案：对于高价值顾客可采取以非价格型促销为主，因为该类顾客收入较高，对于价格并不是十分看重，其看重的是产品的质量与服务；对于最具增长性顾客，则可介于价格型和非价格型之间的定向促销方案，即不应完全依靠价格来博取该类顾客的欢心，也不应毫不进行价格优惠，而导致顾客流失，此类顾客对产品的价格、质量、服务等都比较重视；对于最具战略意义顾客则应以价格型定向促销为主，此类顾客对产品的价格比较看重，所以企业可对其实行价格战略；对于低价值顾客，企业可选择舍弃，因为此类顾客未来能给企业带来的收益很少，企业若想将此类顾客变为其他三种类型的顾客几乎不可能，只会浪费企业的各种资源。

3.2 基于顾客生命周期的促销方案制订

顾客生命周期是指顾客与企业间从建立业务关系到业务关系终止的全程。一般将其分成考察期、形成期、稳定期、退化期。

第一阶段：考察期。此时顾客为企业的潜在顾客，顾客刚对企业产品感兴趣，并与企业建立联系，该而该阶段的顾客对企业则存有一种考察的姿态，从顾客让渡价值、企业信誉与品牌等方面对企业及产品加以考察。所以，此时企业对顾客的定向促销重点应放在树立顾客交易信心、促成顾客购买上。第一，增加顾客让渡价值，降低顾客购买产品成本，如实行有买有送、特价促销、买即办VIP卡等；第二，为顾客提供售前、售中、售后全方面服务，与顾客建立双向沟通，树立顾客交易信心，消除顾客各种疑虑，并降低顾客购买风险。

第二阶段：形成期。在此阶段，定向促销应将重点放在继续培养顾客对企业、产品信心上。第一，仍继续价格促销方案，对老顾客给予更优惠的价格促销，提高该类顾客对企业及产品的依赖性；第二，为老顾客建立老会员俱乐部，并每月为顾客举行1～2次促销活动，为顾客创造更多的福利，提高顾客对企业忠诚度。

第三阶段：稳定期。该阶段是企业与顾客关系的最高阶段，是老顾客变为忠实顾客的重要阶段，在此阶段，价格促销对顾客已经失去了重要效用，所以定向促销可将重点放在借助非价格促销保持与忠实顾客的稳定关系。具体措施为：提升顾客尊贵感，对稳定客户提供钻石级服务，将其与普通客户区分开，使这类顾客感受到来自企业的重视，萌生尊贵感及对企业的责任感。

第四阶段：退化期。当顾客与企业交易量出现长期下降时，说明该顾客已经进入退化期，此时顾客退出该企业市场的概率很高。因而，该期的定向促销重点应放在顾客流失因素分析上，对因主观因素引起的顾客流失，则应采取相应的措施加以弥补，若是因为客观因素导致的顾客流失，则可选择放弃该类顾客。

参考文献：

[1]江林.顾客关系管理[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2013.

篇5

关于商品促销活动方案范文一：一、活动目的：

充分利用十一长假契机，整合资源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的促销活动，更好的传达xx家具的经营理念，提升企业品牌形象，拉动产品销售，实现品牌形象与产品销量的同步提升。

二、活动主题：

活动主题：5600元套装组合家具 一元秒杀

活动口号：十一买家具 就来xx

三、活动思路

充分利用中秋节和国庆节两大契机，通过一元秒杀、特惠套装组合家具等促销手法，直接让利于消费者，从而提高产品销量及扩展xx的品牌影响。

四、活动时间：

20xx年9月10日—20xx年10月5日

五、 活动地点：

郑汴路凤凰城xx家居自选商场

六、活动内容：

1、xx 一元“秒杀”更劲爆!

2、xx 预订套装家具更惊喜!

3、xx 套装组合家具更超值!

活动一“xx·一元“秒杀”更劲爆” 执行细则

活动概述：

一元秒杀，是随着网络繁荣而兴起的一个新的促销及消费方式，鉴于网络环境的原因，这种形式多被认为缺乏诚信度，一元秒杀多被网友诟病。把一元秒杀移植到实际商业销售中，也存在诚信的问题，正是基于这种情况，中寰创世建议与媒体联动，增强活动公信力，借媒体的资源传播活动、组织人员，会起到事半功倍的效果。

活动时间：

20xx年10月1日、3日、5日上午10：00和下午17：00。

活动商品：

价值5600元的套装组合家具，全部套装组合家具为30套。

参与顾客资格：

持有xx家居自选商场·xx套装组合家具一元“秒杀”卡的顾客。

如何获得活动资格：

1、9月10日—10月5日期间，至xx家具自选商场认购秒杀券;

2、10月1日—10月5日期间，在凤凰城xx一元秒杀券认领处认购;

3、9月10日—10月5日期间，拨打xx晚报发行热线67xxxxxx或洽xx晚报发行人员认领一元秒杀券;

4、9月10日—10月5日期间，预订xx套装组合家具，获赠一元“秒杀”券。

活动推广：

1、地面推广：10月1日至10月5日期间，在凤凰城周围布置不少于10个一元秒杀券售卖处进行推广;

2、入户推广：xx晚报发行队伍，每天进家入户直接推广;

3、小区推广：xx指定小区由xx晚报发行人员有针对性的目标客户推广;

4、内场推广：在9月10日—10月5日期间，在凤凰城南楼四层和xx卖场内，布置不少于5个一元秒杀卡售卖点，进行推广;

5、媒体推广：xx报广、dm、大屏进行活动推广。

选择与媒体合作：

xx的客群主要以xx消费者居多，要把活动推广好，首先要影响xx的人群，要影响xx人群就要选择能够影响xx人群的媒体。xx晚报主要发行xx市区及周边市县区，办报60多年，在xx老百姓心目中有着良好的口碑，在xx市区发行覆盖面广，党报性质订阅，读者中事业单位中层以上领导占比多，与xx客群吻合，选择与xx晚报合作更适合。

媒体合作形式：

1、以“xx晚报·xx套装组合家具一元秒杀团”成员招募形式，进行大规模顾客召集;

2、以“预订xx套装组合家具，送xx晚报和xx手机报”的形式进行目标顾客的收集。

3 、以“xx晚报·家具惠十一”的专题栏目形式进行活动的推广及活动内容的传达。

顾客组织：

1、xx晚报·xx套装组合家具一元秒杀团成员招募形式，进行大规模顾客召集;

2、xx客户信息库，群发短信告知活动内容进行顾客组织;

3、xx建材家居客户信息库，群发短信告知活动内容进行顾客组织;

4、活动期间，到xx店咨询或有购买意向的顾客，进行零散客人的组织。

关于商品促销活动方案范文二：一、活动名称：迎新贺岁，元旦疯狂送

二、活动时间：12月31日（周六）―1月23日（周日）

三、活动说明：

1、市场概况及分析

1月3日元旦恰逢双休，根据惯例，势必会引发一波新的购物狂潮，而在此期间商场和大厂商也会紧握此良机展开强势促销，以期强占更多的市场份额。

竞争对手方面，xx已日趋成熟，xx处于萌芽状态。其肯定会在元旦期间开展“一元拍卖”、“来就送，抽奖送”等集聚人气类的案子；

2、营销策略概述：

拟定由三个企划完成：

a、疯狂来就送：1月1日当天共有1500份大礼免费赠送

b、会员来店礼：

①、1月1日―1月15日当日凭会员卡获赠精美礼品

②、20xx年1月1日（周日）―1月8日（周日）、1月14日―1月22日期间整合馆内商家为vip金卡会员推出各类特价商品。

c、会员满就送：会员购物按品类送大礼。大礼包括折叠车、数码产品、小彩电等

d、极限气球满就抽：抽奖大礼包括34寸液晶彩电、暖瓶、洗衣机、数码相机、精美礼品等构成活动以强有力的产品折扣力度、dm单密集宣传制作轰动效应，强占新华路地段元旦消费群体，预计可以吸引人流25000人。

四、活动内容：

（一）、人气活动：

1、迎新疯狂来就送

活动时间：20xx年1月1日

活动地点：外广场

活动目的：形成大排长龙的气势，提升当天的人气与买气。

活动内容：20xx年1月1日，活动事先准备大量的礼品，礼品包括手套、化妆镜、小型吹风机、耳机、马克杯等礼品。共1500份大礼送完为止。

活动预算：

制作物：300元

礼品费用：手套4元/付x400付=400元

暖瓶10元/付x400付=1000元

化妆镜2元/只x400只=200元

杯组5元/只x300只=500元

2、现场演艺活动

活动办法：20xx年1月1日下午2：00—3：00，在广场举行极限运动大赏活动，现场邀请小轮车手进行表演。并且邀请乐队进行现场伴奏。

费用演算：乐队：1200元

小轮车手：200元/人x6人=1200元

小计：2400元

备案：

30秒速递篮球赛

活动办法：20xx年1月1日下午2：00—3：30期间，在一楼正门广场进行速递篮球挑战赛。在30秒内，球员站在2分线上进行定向投篮。10名顾客为一组。以进框最多的顾客为冠军。冠军即可获得价值20元寒冬三件套一套。

预算：

租赁球架300元/天

购买篮球5只x60元/只=300元

小计：600元

（二）、买气活动

1、十分友礼，购物满额赠

活动办法：20xx年1月1日当日，凡会员光临本店购买馆内商品凭会员卡及消费凭证即可获得心动大礼。当日共限50名，先到先得。

买床用满1000元即可获得折叠自行车一辆，共20辆x400元/辆=8000元

买电脑类商品即可获得笔记本电脑音响一套，共20套x200元=4000元

买手机类商品即可获得暖手宝一只，共50只x15元/只=750元

买服装类商品即可获得小型吹风机一只，共100只x8元/只=800元

小计：13550元

2、心跳极限，气球大抽奖

活动办法：20xx年1月1日当日顾客不限金额购物即可参加抽奖活动。在活动区内，设置两个抽奖点，每个 抽奖点上方悬挂100个氦气球，每个气球上均设有奖品名称。顾客至活动区域内，工作人员审核票据无误后，将抽奖卡发给顾客。顾客凭抽奖卡至门前气球抽奖处选中要抽取的气球线绳。气球线绳上方均加以固定，使顾客不能拉动。顾客选中气球绳后，工作人员即将球绳解开，查看气球上的商品名称。顾客即可领取奖品。工作人员遂将气球放回气球群。每位顾客凭购物发票及质保卡即可参加一次抽奖活动。每位顾客限制抽一次。抽奖流程：—＞至活动区领取抽奖卡—＞至活动现场参与抽奖

当日限100名顾客参加。

奖品及费用预算：

1、24寸液晶彩电5000元/台x2台=10000元

2、500百万象素数码相机1500元/台x2台=3000元

3、mp38台300元/台x8台=2400元

4、暖手宝20元/个x40个=800元

5、精美礼品146个5元x146个=730元

小计：16930元

（三）、会员活动

vip主顾客行销活动

a、vip新年感恩回馈礼

目的：有力提升vip的使用价值。利用vip和周边商场形成差异化营销。

活动办法：20xx年1月1日（周日）—1月22日期间，馆内将推出各类特价商品。vip主顾客凭vip卡方可购买商品。每卡限购一件。

1月1日—1月8日推出服装类商品，每日100件。

1月14日—1月22日推出鞋类特价商品，每日100双

b、卡友新年来店礼

篇6

关键词：电子商务；网络营销；企业策略

中图分类号：F27 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）02-0126-01

电子商务环境与线下商务环境有很大不同，其在保有一般性营销共性的同时，还具备网络的实际特性，在实际的营销策略上也就有很大不同。在电子商务环境下，企业既要充分重视网络营销，还需就具体的营销策略进行理论研究和实践执行，因为只有采用最为有效的营销策略，才能在日益激烈的市场竞争中获得先机，获取最大市场利益，并实现自身的长足发展。

一、企业网络营销概述

企业网络营销即企业在网络环境下利用互联网为媒介途径，针对客户目标的实际需求，通过挖掘、满足和创造等具体营销手段，以达到自身品牌推广并实现产品销量提升和自身经济利益增长的实际目标。网络营销是当前网络蓬勃发展的现实要求，是企业在发展战略当中侧重并落实的重要部分。网络营销充分利用网络的高效性和传播性、双向性，既能实现自身营销信息的快速到达，还能与客户进行有效交流，获取用户需求和反馈的一手信息，为总体营销策略计划和执行节省大量时间和成本，也能够迅速而准确地完成产品推广和销售，提高交易的效率和利润率[1]。

二、当前企业网络营销的主要现状

（一）企业网络营销的突出表现

在网络营销大潮当中，我国中小企业对于网络营销概念已经有了相当的认识，也在自身营销战略制定过程中充分加大了该部分的比重。一方面，我国网民数量持续飞快增加，移动网络终端的日渐普及为电子商务覆盖范围的进一步扩大提供了便利；而另一方面，各企业也顺势而为，纷纷推出相应的营销措施扩大自身的营销影响力。各企业纷纷建立自身的门户网站并开通多种网络沟通平台，也通过开通网络销售平台和采取搜索引擎竞价手段等扩大自身影响力和产品销售量。电子商务中产品销售量不断增加，企业在网络和线下的知名度与影响力也在进一步提高。

（二）网络营销中的不足之处

如今虽然企业网络营销如火如荼，但仍有许多企业在这一方面成绩不够突出。要么企业的网络营销体系不够成熟，营销策略的开展收效甚微；要么过分跟随大流，没有形成自身的特色营销体系，导致网络营销形式化和片面化[2]。究其原因，一方面源于企业对于网络营销的认识仍不够到位，未认识到网络营销的具体方向和有效方法；一方面则源于企业的网络营销研究较浅薄，企业的网络营销人才队伍不健全，且具体的管理和配套相对落后，无法起到实际的营销作用。面对网络营销的光明前景和部分企业当前的诸多不足，企业需要结合自身实际就网络营销的具体策略进行深入研究和实践应用。

三、电子商务环境下企业W络营销的有效策略

（一）立足根本的产品营销策略

产品作为企业营销之本，也是企业在市场当中的生存之本，要求企业在采取网络营销策略的过程中，以产品为基础，立足根本地采取产品营销策略。所谓产品营销策略，首先要求企业在生产产品时必须保证产品的质量和品质，保证其基本产品属性的实现和用户满意度的实现。而在此基础上，要求企业应就产品的具体特点和消费者的具体需求，并结合产品的营销区域范围等因素，制定出以产品为中心的系统营销策略。一般来说，企业需要建立起系统的产品服务策略，保证产品的售前、售中和售后服务，同时应通过网络平台满足客户的信息了解与反馈需求，结合产品来保证客户的服务需求，并使其获取相应收益。

（二）吸引眼球的价格营销策略

由于电子商务平台的便捷性和高效性等特点，其成本上的巨大优势决定了企业网络营销可充分利用价格上的优势，制定出符合市场规律要求而又能吸引客户研究的价格营销策略。而结合不同产品和不同销售目标，企业可制定不同的价格营销策略。如折扣定价和低价定价等，还可通过免费定价占取市场先机，或利用顾客主导的个性化定价策略，充分实现顾客和企业之间的良性互动并进一步提高顾客的忠诚度和粘度[3]。而在制定价格营销策略时，企业应当时刻关注网络信息动态，结合网络信息热点针对性地采取价格营销手段，在避免盲目价格竞争的同时打出价格亮点，获取产品更多用户。

（三）高度传播的促销营销策略

促销营销策略是传统营销手段中的常用手段，在电子商务环境中同样有效。所谓促销营销，即企业通过各种信息传播手段让消费者接触到促销信息并刺激其产生消费需求和消费欲望，从而达到销售和最终的营销目标。在具体的执行时，企业可结合实际情况相应地选择促销手段，如一般性的网络广告促销手段，即可通过多媒体和文本链接方式传播广告，引起用户关注并产生消费欲望。同时，还可通过销售促进和站点推广、关系营销等手段，达到站点知名度扩大和影响力、扩大关系群的效果。在此基础上，进一步结合其他营销策略，就能够达到预期的营销目标。

（四）拓宽路径的渠道营销策略

企业网络营销中的渠道营销策略即从渠道着手，拓宽企业产品的销售渠道，从而实现产品的快销，提高产品销售量。企业网络营销渠道主要有两种，即直接分销渠道和间接分销渠道。直接分销渠道即实现企业与消费者之间的直接交易，让企业和消费者之间进行直接的交易信息沟通和交易行为达成，去除中间项，快速直接高效，且保证了双方信息的直接准确以及售后服务的高品质[4]。间接分销渠道即借助于网络中介机构的中介作用，实现产品的间接营销。对于部分产品而言，借助于中介机构，能够实现产品推销的简化和经济化，也就保证了企业销售渠道的拓宽以及销售利润的快速增长。

结语

在电子商务的大环境下，企业需要充分借势实现自身影响力的扩大，并通过网络渠道获取更多的销售利润。而在具体执行时，企业应当对具体的营销手段进行充分研究，避免单一性的网络推广和网络广告营销模式，而应结合实际实现多种营销策略的同步执行。这样，既保证了营销策略的有效性，又不使单一化的营销手段浪费大量资金且达不到实际效果。随着网络营销策略研究的进一步深入，企业在网络营销方面的经验不断增多，其营销效率和营销质量均能显著提高，对于其长足发展而言意义重大。

参考文献：

[1] 阎素玉.基于电子商务的企业网络营销策略[J].太原城市职业技术学院学报，2012，（3）：156-157.

[2] 李娜.论电子商务环境下的企业网络营销策略[J].现代营销：学苑版，2012，（12）：230-231.

篇7

关键词：格瓦斯；营销现状；产品；分销；促销

中图分类号：F713.5 文献标识码：B 文章编号：1008-4428（2016）01-52 -02

2012年，娃哈哈推出娃哈哈格瓦斯，为配合产品推向市场，娃哈哈展现了大手笔广告宣传的一贯作风，打开电视，随处可见风情万种、金发碧眼的俄罗斯美女手握娃哈哈格瓦斯走来，2013 年更是借助湖南卫视的《我是歌手》进行强势推广。该产品采取的大流通、大广告的 “快营销”模式，使格瓦斯在短期迅速提高了知名度，产品的销售市场前景似乎拥有无限可能，但市场并没有像其当年推出的营养快线一样火爆起来。本文即以W市场为例研究格瓦斯的市场营销现状及存在的问题，以期找到原因和解决方案。

一、市场营销相关理论概述

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务，实现企业目标的过程。按照营销组合理论，市场营销策略主要包括4P’S即价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。

市场推广是指企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，而将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。

二、娃哈哈格瓦斯W市场营销现状及问题分析

为掌握格瓦斯在W市场的营销现状及问题，笔者在二手资料的整理和分析基础上，采取市场调研技术，在W市实地发放350份，回收有效问卷320份，剔除答题不完整、无效问卷，有效分析样本300份，有效率85.71%。通过问卷的数据分析和整理，发现娃哈哈格瓦斯在W市场的营销方面存在如下问题。

（一）产品方面

1.产品消费人群少

表1 消费者对娃哈哈格瓦斯的消费情况

76.67%的受访者从未喝过格瓦斯类饮料，只有3.33%的受访者表示经常喝格瓦斯。这启示我们，“格瓦斯”类饮料在国内市场上的消费人群很少，需要培育格瓦斯消费市场，培养更多的消费人群。

2.口味接受度偏低

表2 消费者饮料吸引因素状况

在调查中发现，吸引受访者购买饮料的各种因素中，饮料的口味是最具吸引力的因素，有64%的受访者选择饮料的口味作为购买的主要因素。而在对品尝过格瓦斯的71份受访者进行进一步分析时，得出27.94%的人群不喜欢娃哈哈格瓦斯的口味，46.18%的人群对娃哈哈格瓦斯的口味没有感觉，仅有25.88%的调查人群喜欢娃哈哈格瓦斯的口味。可以看出，娃哈哈格瓦斯的口味认可度偏低。究其原因，娃哈哈格瓦斯在原料加工、生产工艺上和众多饮料有所不同，是一款采用前苏联高加索地区长寿村特有的乳酸菌群，麦芽汁发酵饮品，口味独特，虽宣称含有丰富蛋白质、氨基酸、维生素、还原糖、有机酸等营养成分，但在国内饮料市场，消费者对其口味的接受度尚需一定的努力。

（二）价格方面

根据调查分析，在告知目前娃哈哈格瓦斯在芜湖市面上的价格为3元一瓶的信息下，80%的调查人群认为此价格比较适宜，10%的人群认为娃哈哈格瓦斯的价格比较贵。只有2%的人群分别认为价格非常贵和很便宜。可以看出，格瓦斯在价格制定方面问题不是很大。

（三）分销方面

根据调查结果，64%的受访者主要在便利店购买饮料，30%的受访者主要在大型超市购买饮料。

根据调查显示，格瓦斯在实体终端店（主要含零售店）的铺货低，经常见到格瓦斯产品的人群只有10%。，超过80%的消费者在终端店能够见到娃哈哈格瓦斯的机会并不多，可见娃哈哈格瓦斯的终端铺货率很低。

（四）促销方面

在饮料吸引因素中，67.33%的受访者获取所选购饮料信息的途径是广告宣传，其次是偶然发现占33%和商场推广28%，亲友推荐18.67%。根据调查分析，虽然娃哈哈格瓦斯饮料的广告投放很多，但宣传不到位导致47%的受访者并未听说过娃哈哈格瓦斯饮料，而在35岁以上的人群中98.2%的人不知道格瓦斯饮料，说明娃哈哈格瓦斯市场知名度较低，如何加强宣传力度，提高知名度，是格瓦斯亟需解决的问题。

三、娃哈哈格瓦斯W市场营销对策研究

基于W地区目标顾客特色，采用集中化市场营销，把娃哈哈格瓦斯的目标市场定为追求时尚新事物、有个性、注重健康品质生活的年轻人，主要为18～30岁的学生和青年上班族。

根据调查分析，娃哈哈格瓦斯在价格制定方面问题不是很大，在产品、分销、促销方面存在若干问题，下面就从这三个方面谈下笔者的建议。

（一）积极引导消费者口味

通过合适的广告宣传，通过多种宣传方式加强人们对娃哈哈格瓦斯的了解与推广，对顾客的口味进行积极引导，让顾客感觉到虽然娃哈哈格瓦斯的口味有点怪，但是喝娃哈哈格瓦斯却是一种时尚的行为。另外，消费者普遍存在一种从众心理，一旦更多的消费者接受甚至喜欢娃哈哈格瓦斯的口味，那么娃哈哈格瓦斯的口味势必也会是一种大众口味。培育格瓦斯消费市场。

（二）提高终端铺货率

鉴于大部分受访者主要在便利店和大型超市购买饮料，因此，我们认为娃哈哈格瓦斯终端铺货方面应该把小型便利店和大型超市放在主要位置。以芜湖市为例在娃哈哈公司和当地经销商建立合作的基础之上，以娃哈哈公司为主导，经销商辅助公司做市场，建立公司业务团队，把芜湖市划分若干定格，每一个业务员负责一个定格。每一个定格划分六条路线，每个业务员每天拜访一个定格，进行无遗漏拜访，并对每一个业务员制定销量计划以及相对应的奖惩计划，销量和工资挂钩，提高业代的积极性，让每一个业务员都战斗在第一线，不断开发空白店，提高终端占有率，进而提高整个饮料市场的市场占有率。

（三）加强促销力度

根据调查可知，娃哈哈需要通过多种宣传方式加强人们对格瓦斯的了解与推广，提高产品知名度，培育格瓦斯消费市场。首先，格瓦斯的广告策略一直是全国性的战略性形式，通过在W市地区一些有影响力的电视、网络、广播媒体投入广告，并充分利用网站传播、新闻会、户外广告、报刊、报纸、短信群发、宣传彩页、微信、微博等其他媒体形式，更快更好地传播产品。其次，利用公共关系，通过在高校、社区、广场赞助一系列活动，提高娃哈哈格瓦斯在市场上的曝光率，进而提高市场销量和市场占有率。丰富促销活动形式，充分利用免费品尝、开盖有奖、现场抽奖、礼品赠送等销售促进，吸引并刺激消费者尝试购买，逐渐培养出更多的消费者，扩大市场份额。

参考文献：

[1]殷宏健.中国饮料市场现状及应对措施[J].江苏商论，2013，（08）：7-9.

[2]张倩.娃哈哈格瓦斯路在何方[J].商业时代，2013，（06）：17-18.

[3]文剑.功能饮料市场现状及未来发展方向[J].品牌营销，2012，（06）：21-23.

[4]李香萍.娃哈哈格瓦斯的市场定位与传播策略分析[J].营销策略，2014，（03）：2-3.

篇8

关键词：企业；生命周期；营销战略．

为了适应企业经营环境的动态变化以及企业固有的生命特征，企业营销战略的制定和实施必须依据反馈的信息加以优化和调整。企业生命周期作为战略调整的主要考虑因素，成为研究营销战略动态优化的良好视角。

1基于企业生命周期的营销战略理论概述

1．1企业生命周期理论概述

众所周知，每个生命体都会经历从出生、成长、成熟到衰退的生命周期。从仿生学的角度讲，企业也存在一个类似的周期。

1983年，美国学者内尔·丘吉尔就从管理风格、组织结构、规范化程度、主要策略和产权结构等角度，分析了小型企业成长的五个阶段，即创立阶段、生存阶段、成功阶段、起飞阶段和成熟阶段。1988年，伊查克·爱迪思在《企业管理周期》中又系统提出了企业生命周期理论，并认为企业生命周期的发展过程就是解决问题、出现问题、再解决问题的不断循环过程。进入20世纪90年代，更有不少学者对此进行了深入研究，从不同侧面分析了影响企业生命周期的因素，在完善这一理论的同时，进一步指导了企业管理实践。

一般来说，企业随着不同的生命周期变换着运行轨迹。掌握企业生命周期的变化规律，就等于抓住了企业发展的脉搏，这样才能够确定出正确的企业定位和明显的战略目标。目前，根植于多学科研究中的企业生命周期理论多将企业生命周期简化为四个阶段：初创期、成长期、成熟期和衰退期。企业应根据这四个阶段营销问题的特点，在不同阶段采取不同的营销战略。

1．2企业营销战略理论概述

战略是企业对未来发展的全局性谋划，其核心问题是企业如何建立与保持竞争优势。福克纳与鲍曼认为，企业战略包含三个层次，即公司战略、竞争战略和职能战略。阿瑟·汤普逊则认为，企业战略包含四个层次即公司战略、业务战略、职能战略和操作战略。无论是三层次论还是四层次论，营销战略都属于职能战略的范围，然而随着社会、经济以及市场环境的变化，企业在制定战略时，往往以营销战略的形式出现在公众面前。在以市场为导向的现代竞争中，营销已经从企业的职能转变上升到了战略层次。就营销战略的类型而言，可以分为市场战略、产品战略、定价战略、分销战略、促销战略等。企业结合自身的情况和营销环境在这些战略中加以选择和确认，使企业资源和能力与不断变化着的营销环境相适应，实质上就是一个战略选择问题。

2基于企业生命周期的营销战略选择实施

企业不同的生命周期阶段面临不同的风险和机遇，也决定了企业在不同阶段的营销战略目标和任务。

2．1企业初创期的特点及营销战略选择

企业从孕育到正式运作都会经历一个蜕变的初创过程，一般包括创业规划、人员设备配置、试生产、产品投放市场以及产品被消费者初步接受等历程。在创业者的带领下，企业具有很大的灵活性，也具有很大的不确定性。一方面，企业结构简单、人员精炼、沟通便利，整体表现出较高的效率；另一方面，产品知名度不高，生产成本和损耗较大，致使市场充满不确定性。因此，这是一个摸索、学习和求得生存的时期。

在这一时期，企业采取的营销战略主要有：

(1)市场集中战略。初创期的企业应该针对自身信息不足和能力不足的弱势，选择一个具有市场初始规模的特定区域作为目标市场，结合区域市场特点和自身产品特点策划营销，通过营销打开和创造市场空间。在选择市场时，可以寻找市场中被忽略或不能充分满足的层面，全身心地集中投入，并快速积聚特定能力，然后再考虑逐步向外扩张。

(2)产品优化战略。企业应专注于自身单一产品结构特征，不断优化产品质量，降低产品成本，进行合理定价，并将产品投入比其他产品更受欢迎的细分市场，尽可能满足消费者的需要。

(3)促销跟进战略。在市场方面基本处于被动销售的状态下，应该加大广告宣传力度和人员促销力度，尽可能多地促使消费者注意、使用企业产品，迅速扩大该产品在市场上的影响力和知名度。

2．2企业成长期的特点及营销战略选择

篇9

关键词：现代物流；优势；营销组合策略

中图分类号：F25 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2012）03-0033-01

现代物流业在国民经济中占有重要地位，是我国经济发展的支柱型产业，我国现代物流业得到了快速发展，但是也存在着激烈的竞争。只有与时俱进地结合不同的市场以及消费者的具体需求，适时调整企业的营销策略，才能在激烈的市场竞争中赢得自己的一席之地。营销策略的创新，是企业发展中最重要的环节之一。目前很多企业营销手段较单一，还没有形成组合策略，因此，研究现代物流营销组合策略具有重要意义。

1 概述

1.1 现代物流的涵义

我国六部委对现代物流的定义为：“原材料、产成品从起点至终点及相关信息有效流动的全过程。它将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等方面有机结合，形成完整的供应链，为用户提供多功能、一体化的综合。”由此可见，现代物流作为一种先进的组织方式和管理理念，之所以受到世界各国企业、政府、研究机构的普遍重视并迅速发展，归根到底是由于现代物流是提高我国企业竞争力的必要手段；是我国推进经济和社会信息化建设的重要支撑和保证；是提高我国经济运行质量和效益的重要途径；有利于我国优化产业结构，推动第三产业发展；有利于改善投资环境，吸引外资等方面发挥着重要作用。因此，大力发展现代物流，对我国经济发展有着重要而深远的意义。

1.2 营销组合策略的涵义

营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。营销组合策略是企业对自己可控制的各种营销因素（通常分为产品、价格、销售渠道和促销等）的优化组合和综合利用，使之协调配合，发挥优势，以便更好地实现企业的营销目标利润最大化。企业在选择营销策略时，需要考虑多种因素，包括公司目前的市场份额，目前的和计划的生产能力，市场增长率，顾客对价格的敏感程度，市场份额与盈利水平的相互关系以及竞争对手能采取或主动实施何种反应策略等等。尤其是在目前市场竞争日益激烈的市场环境下，企业面临市场的多维风险，更决定了企业对营销组合策略的科学性依赖。

2 现代物流营销组合策略的特点和意义

2.1 现代物流营销组合策略的特点

营销组合策略作是现代物流企业一个非常重要的营销战略，具有以下特点：（1）营销组合因素的可控性。营销组合的因素，是现代物流企业可以主动控制的因素，现代物流企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式；（2）市场营销组合对外界环境必须具有充分的适应力和灵敏的应变能力；（3）营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合；（4）营销组合具有整体协同作用。现代物流企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上，才能制定出最佳的营销组合、经营的艺术和技巧。

2.2 现代物流企业营销组合策略的意义

随着物流市场的不断饱和，竞争越加激烈，普通的营销策略已不能达到提升现代物流企业竞争力的作用。而营销组合策略因其巨大的优势，对现代物流企业的发展具有重要意义：首先，营销组合策略是应付竞争的有力手段。目前，非价格竞争将显得越来越重要，物流企业只有协调运用自身可以控制的诸因素，组成最佳组合，才能在激烈的竞争中取胜；其次，营销组合策略可以提升企业形象。现代物流企业的营销组合策略以顾客为中心，利用完备的设施和训练有素的员工对整个供应链实现完全的控制，减少物流的复杂性，帮助客户改进服务，树立自己的品牌形象；最后，营销组合策略是协调物流企业内部各部门工作的纽带。物流企业必须用市场营销组合进行整体营销。

3 现代物流企业营销组合策略研究

现代物流企业营销组合策略综合运用各种可能的营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到其战略目标，从而使企业获得最佳效益。根据现代市场营销理论和现代物流的实践情况，本文提出了现代物流企业的市场营销组合策略。

3.1 产品策略

现代物流属于服务行业，因此，物流产品的好坏直接关系到现代物流企业的成败。首先，要重视运输质量。运输质量是物流企业赖以生存和发展的基本立足点。要通过信守合同、最小的货损货差率、满足货主的各方面技术要求等等创造出良好的信誉；其次，要准时。要树立严格的工作作风，提高的工作效率，按物流经营的计划办事，如遇到特殊原因不能及时到达，要通知货主并尽可能的加快货物的送达速度；再次，实行多样化经营。要进行多角化、一体化的经营，增强了企业的应变能力，提高物流企业的运价负担能力和市场竞争能力；最后，要为客户提供一体化的物流解决方案，提供个性化、多样化的物流增值服务，开发针对常见物流需求和物流问题的配套方案模型，如物流信息系统解决方案、一体化物流解决方案等。

3.2 服务营销策略

服务营销理念强调的是以服务为导向的营销思想，企业关心的不仅仅是将产品成功的售出，更注重的是用户在享受企业通过有形和无形产品所提供的服务。第一，要有

效的利用服务营销实现企业竞争的目的，可采取以下措施：（1）实施顾客满意战略。把顾客需求作为公司开发产品的源头，在产品价格、分销、促销及售后服务等方面以顾客为核心，最大限度的使顾客感到满意；（2）沟通策略。物流企业要与客户经常互动沟通，加强双方的对话与交流，及时、深入地了解客户的物流需求，并与自己提供给客户的物流服务整合，为客户提供个性化、系统化的物流解决方案，把客户和物流企业的利益联系在一起，谋求共同发展；（3）顾客忠诚策略。重视顾客的意见，让用户参与决策，把顾客作为资源管理起来。物流服务企业可以通过顾客的口碑，树立自己良好的企业形象，并通过顾客推荐为其吸引新客户；（4）强化管理提高服务质量。第二，实施优质服务战略，也就是说要“以顾客为导向”，在售前、售中、售后三个阶段向用户提供最满意的产品，最满意的服务。

3.3 促销组合策略

在激烈的市场竞争中，促销是一种快速高效的营销方法。现代物流企业可以通过各种手段将企业产品信息传送到目标顾客和用户，激发购买欲望，促使购买。（1）广告策略。广告可以增强消费者的了解和信任，扩大产品的销售。广告必须真实，不能浮夸，欺骗或攻击他人；针对性。必须针对顾客的心理特征、消费偏好等选择设计方案，突出广告主题；创造性。在内容或形式上都必须独具特色，吸引力强；（2）促销效果策略。要对促销活动效果进行及时准确的分析，以及促销活动的投入与产出分析，同时还要看消费者对促销形式的反应及接受度等等；（3）品牌策略。在现代市场营销中，物流企业必须建立品牌意识。将品牌塑造成消费者脑海中深刻的美好的认知，打造出竞争对手难以模仿的品牌核心竞争力，并最终带来差别利润，这样才能使现代物流企业在的市场竞争中获得长远的发展；（4）公共关系策略。在从事“公关”活动时，要从企业的自身条件、产品特点以及“公关”的目标出发，综合、灵活地运用各种“公关”手段。

3.4 现代物流企业人员推销策略

人员推销和顾客保持直接接触，具有很大的灵活性，针对性强，机动灵活感彩浓厚等优点。还可以提高推销的成功率高；促成及时的购买行为；还可以同时兼做市场服务，收集情报，进行市场调查研究等工作；而且，推销人员可以促使买卖双方从单纯的买卖关系，发展到建立深厚的个人友谊，互相信任，发展长期的合作等等。因此，推销人员有很高的要求：具有责任感、工作热情和积极性，能正确处理各种关系；熟练掌握与市场竞争有关的各种知识；还应具备一定的观察、综合判断、决策、应变及说服他人的能力等等。综上可以看出，现代物流企业必须积极引进优秀推销人员，对现有人员进行培训，并建立考核和激励机制，促进现代物流企业人员综合素质的提高。

4 结语

在物流业竞争激励的今天，现代物流企业不能只依靠单一的营销策略，必须采用营销组合柜策略。现代物流企业可以对自己可控制的各种营销因素进行优化组合和综合利用，使之协调配合，发挥优势，以便更好地实现企业的营销目标利润最大化，增强企业的竞争力。

参考文献

［1］伊静. 现代物流在经济发展中的重要作用［J］.经济论坛，2004，（11）：45.

［2］房吉胜，张洪岩. 浅谈市场营销组合策略［J］.黑龙江科技信息，2008，（9）：117.

篇10

关键词：文化营销；策略研究

随着全球经济的迅猛发展，人类社会正步入文化消费时代，人们购买产品不仅仅是为了物质上的满足，很大程度上是为了满足精神上的需要。消费者希望自己有个性、有品位，希望得到人们的赞同和尊敬，达到自我实现的需要，文化对经济的促进作用日益显著，已成为商品生产和消费过程中一个关键环节，文化营销在此基础上建立于完善。文化营销得本质内涵是企业价值观，商品传递得文化信息会引导顾客文化观念，从而达到双方的文化共鸣，刺激顾客的消费情感，实现顾客接受企业产品和服务的目的。

一、文化营销的概述

（一）文化营销内涵

文化营销系一组合概念，简单地说，就是利用文化力进行营销，是指企业营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念，以及所塑造出的营销形象，两者在具体的市场运作过程中所形成的一种营销模式。它内涵的意义体现主要表现为：（1）文化营销是在不同特色的文化环境中展开；（2）文化活动与营销活动是紧密结合在一起的：（3）文化营销是物质背后所蕴含的一种文化。在制定营销战略的过程中往往与一个地域的历史、习俗、传统、宗教联系在一起的。

（二）文化营销意义

文化营销通过对企业软文化资源得合理开发和利用，为企业树立良好的社会形象奠定了深厚得文化基础，提升了企业市场地位。它的意义具体表现为：（1）构建企业核心竞争力，奠定竞争优势：（2）利于企业实现差异化竞争战略。由于信息不断得通畅以及市场机制的不断完善，市场上商品的同质化越来越严重。

（三）文化营销战略剖析

文化营销主要体现在三大方面：企业文化、品牌文化、产品文化。它们之间相互联系、相互影响、密不可分，三者得有机结合不仅提升了产品的文化品位，还增强了产品的差异性和竞争力，物质资源会枯竭的，唯有文化才能生生不息。文化是土壤，产品是种子，营销好比是在土壤里播种、耕耘，培育出品牌这棵幼苗。凡是历史悠久、跨越国界的品牌都蕴含着鲜明、独特的文化内涵，它们的自然清新使其保持着长久生命。反之，那些生搬硬套、拾人牙慧的品牌文化就像是过眼云烟一样，昙花一现。

二、我国企业文化营销中现存的问题

（一）文化营销理念不明确

企业内部营销人员的营销理念不明确。在产品高度同质化的今天，要把一个什么样的产品信息传递给目标市场，是赢得市场占有率的关键。是成本最低，让消费者买到便宜的商品；还是追求高品质，确保他们买到的商品是最先进的呢？还是提供最好的服务，对顾客提供始终如一的高水平的服务和帮助？营销人员是产品信息的传递者，是施行文化营销的一线人员，如果他们的理念不明确，将会造成产品信息的失真，从而导致产品销路不畅，经济效益难以实现。企业制造独特产品，打造良好品牌的愿望也就无法实现。

（二）把文化营销和做广告等同起来

有的企业认为只要广告做的多就能创出名气，有名声就能造就独特的产品，也就达到了文化营销的目的，同时还可以提高产品的销售量，可以说一举两得。在这种思想的影响下，各企业踊跃试之，步入只有广告才能打造品牌企业的误区。其次，广告大战愈演愈烈，一些企业为了造成轰动的效应，盲目的追求新、奇、特，设计庸俗可笑的广告，以博得观众的醒目，其结果适得其反。

（三）企业的品牌观念不强

我国企业大都乐于去做的是最能看的见摸的着的实体，对营销工作仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，而对于企业的理念，却往往忽略不计，至少也是不受重视。品牌理念相对滞后，成为我们文化营销的一大障碍。当企业运作出现问题时，企业习惯于从资金问题、体制问题找原因，却不集中精力研究消费者。企业缺乏系统的市场管理观念，造成生产和营销脱节。注重产品生产和品牌外在形象，却不重视创造信誉，建立企业文化，更缺少与品牌确立相配套的系统的文化营销。

三、企业实施文化营销的对策

（一）企业文化营销的产品策略

随着我国加入世界贸易组织，市场经济的快速发展，商品同质化已是一种无法避免的趋势，因此如何构建产品的差异化就成为企业获得竞争优势的重要手段。在产品开发过程中，企业依据自己的营销战略目标和目标消费者的文化价值观念。把消费者认可的文化理念和产品要传递的文化诉求相结合起来，对自己的产品进行文化植入，以此来满足消费者的文化需求，达到产品与文化的沟通，形成消费者产品文化偏好。海尔集团的“海尔兄弟”就是借助文化营销得力量，取得成功的典型例子。

（二）企业文化营销的定价策略

企业定价相关因素众多，如企业的营销目标、营销组合、产品成本、市场需求的价格弹性、市场结构、市场竞争力、国家政策等等。产品的价格虽然是由产品的价值决定的，但是在文化营销实施过程中商品的定价还要顾虑到文化的影响，即目标消费者的收入水平、价格倾向以及文化心理等等。文化定价可以满足顾客的需求，以消费者获得的总价值与让渡价值为基准并能够使企业找到属于自身的个性，在商品同质化的当代影响价格的决定性因素很有可能转变为产品囊括的文化价值，而不再仅是成本。这点在服务行业表现的最为显著，文化价值对于消费者而言更多的是一种心理体验，消费者的认知和感受影响其价值。

（三）企业文化营销的促销策略

促销的目的就是运用各种渠道方式将企业的商品与顾客联系起来，从而诱发消费者的购买欲望。实践证明，在市场营销活动中利用文化因素来搭建与消费者的有效沟通，从而增进彼此的信任度与忠诚度是明智之举。促销文化通过对促销进行文化包装，赋予促销的企业文化个性和精神内涵，增加顾客对产品的独有感知价值，从而成为迅速提高效率，扩大占有量，有效压制竞争对手的利器。在一定的促销方式中，塑造一个特定的文化氛围，向消费者传递文化特质的同时，突出产品文化性能，以文化推动消费者对企业的认识，就能够使企业形象和产品在消费者心目中留下长久、深刻的印象。

（四）企业文化营销的品牌策略