对促销策略的认识范文

导语：如何才能写好一篇对促销策略的认识，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

【关键词】多元化 促销 策略

一、促销受企业亲睐的原因

（一）市场竞争压力的驱使

在竞争日益激烈的条件下，企业与消费者的信息沟通已成为企业生存与发展的关键因素，促销决策成为营销决策的重要内容。产品供给丰富化与多样化，消费者面临的产品选择越来越多，市场竞争也越来越激烈，具有交易倾向特征的消费者越来越多，这部分消费者主要根据市场上是否有促销活动以及促销能够给自己带来的金钱节省等利益有多大来进行购买决策。基于产品市场和消费市场的这些特征，以及营销者追求短期营销绩效方面的考虑，使用特定的促销策略就成了许多营销经理的必然选择。相反，如果营销者制定营销策略时忽视了促销，在短期内经营就极有可能失败，更不用说追求长期增长业绩。

（二）企业利润的追逐

促销对企业来讲，就是通过一系列的活动向消费者传递信息，刺激消费者的需求，激发消费者的购买欲望，达到扩大商品销售目的。促销策略是企业营销组合中的重要因素，它小仅直接关系到企业资金的回笼速度，而且也影响着利润水平的高低。因此，可以说它是企业一切活动的基础。任何一个企业，不但要具备目标市场需求的产品、合适的价格、理想的销售渠道，还需要有行之有效的促销手段。因此，无论从市场的宏观角度来讲，还是从企业的微观角度来讲，促销是现代企业社会中必小可少的因素。

（三）促销的优势

相对于广告等其它营销手段，促销所能够带来的利益比较容易测度，能够更好地体现品牌经理的业绩。促销的时间跨度小，费用也少，对于企业品牌、产品的推销比较快捷。品牌绩效增长的任务要求和压力，这迫使企业在有限的任期内优先选择能够迅速促进短期品牌绩效增长的促销这一营销手段。在美国，过去二十年的时间里营销预算出现了一个重要趋势，那就是从广告移向促销。近年来，美国企业促销费用保持了平均每年12%的年增长率，而与此相对应的是广告费用年增长率仅为7.6。

二、促销策略的选择

（一）不同促销策略内涵

人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段， 即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触， 使得消费者了解企业的产品， 建立目标受众对企业产品的美好形象。

广告作为一种传递信息的活动， 它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式， 它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术， 广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告， 产品肯定不会成为世界名牌。

公共关系在企业营销管理工作占有重要地位， 就企业内部而言， 使企业内部各部门之间协调发展， 理性地使用企业的有限资源， 就企业外部而言， 又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式， 但企业在采纳这些方式时应理性综合使用， 要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。

（二）不同促销策略在企业营销的侧重点

广告是企业进入市场的入场券，销售推广是企业销售的开路先锋和推进器，人员推销是企业实现销售的保证，公关宣传使企业在促销中塑造一个完美的自我，直接营销使企业更贴近消费者、并且更容易获取有效的消费信息。它们具有各自的沟通特性。广告把图像、文字、声音、色彩、气味等多种因素精彩地、艺术化地有机组合，连续地、重复多次地进行高度渗透性的信息刺激，具有非常强烈的传播性和影响力;销售促进特别强调利益、实惠、方便的刺激与诱导，具有很强的诱惑力、吸引力;人员促销，以交际、人际关系、面对面的谈判为沟通特征，特别具有针对性、人情味和灵活性;公关宣传注重塑造形象、推销形象、增加感情，提高信任度，消除消费者戒备心理;直接促销主要是通过现代科学技术，大大缩短了沟通渠道，抢占市场先机。总之，广告和公关宣传为销售创造有利的环境，销售促进提供吸引顾客的有利武器，直接营销能快速地将最新产品或服务告知消费者，而面对面地与顾客进行沟通与服务，则需要人员推销来完成，它们是促销活动的“五重奏”。

三、企业促销策略应用中的问题

（一）促销策略缺乏整合运行

企业在促销策略上没有做到有目的、有计划地把人员推销、广告、营业推广和公共关系等手段有机地结合起来并综合运用以取得最佳的促销效果。促销活动多数是花钱赚吆喝、图热闹。企业的促销活动中都能够看到的现象是促销现场的确热闹，台上莺歌燕舞，台下吆喝不断，可是顾客来了一批走一批，驻足的时间很短，没有仔细地倾听促销的宣传，没有踊跃参与活动的热情，走的时候也没有带走热卖区的产品。在竞争日益激烈的市场，培育先进的消费文化，是增强企业聚客能力、推动企业上水平上台阶的重要保证。近年来，企业为了争得市场一席之地，打起各种各样的促销大战。促销实质是从文化的功能上培育商场良好形象，增强对消费者心理竞争力，藉此带动商品销售和经营发展的战略性举措。企业站在这个角度认识，商业企业促销文化只是几种文化功能的简单排列。这些文化功能的简单排列使商业企业缺乏应有的特色，企业没有形成核心竞争能力。

（二）促销成本颇高

企业认识到了促销预算的重要，也在积极地做好促销预算。但也有一些企业促销预算策划与实施缺乏系统的控制，促销预算缺乏科学的事前预算与事后评估。企业在促销预算上简单地采用销售额百分比法，促销预算方法单一，能结合自身条件，量力而行，但小能灵活运用，结果是由于企业销售额较低，达小到促销与有效竞争的目的。这样就致使提取的促销预算费用较低，促销力自然就小，很难使企业促销活动步入良性的循环，导致促销成本过高。

（三）促销缺乏对顾客的考量

我国企业在促销时常常只考虑自身的因素，如资金、产品特点等，想着这些银子够用哪种促销方式，没有思考目标消费者会不会理解促销的内涵。有些企业在选择明星代言时也不慎重，只在寻找哪个明星现在比较红。其实，当红明星的代言费一般比较贵，动辙几百万，上至一千万。比如，前几年我国国产手机有不少请港台明星代言，但效果并不理想，因为它的目标消费群体与代言人并不是同一个消费群体，所以没有说服力。

（四）促销团队素质不高

商业企业的售货员总是频繁地与顾客发生直接接触，其表现直接影响商业企业在顾客心目中的形象。售货员的服务水平是商业企业经营的关键因素。我国由于服务业发展尚未成熟，大多数商场对服务的认识还不够深刻，对员工缺乏应有的旨在提高其服务水平的培训。其一，对顾客经常有抱怨、不满的情绪。其二，对顾客缺乏信任与理解。其三，主客颠倒。其四，缺乏真正的热情。商业企业服务人员在开展服务工作时由于素质不高，致使促销缺乏活力。

四、企业合理促销策略应用建议

（一）推广整合促销理念

促销策略中的五种促销手段，不是单独使用的，需要整合的理念。这要求我们以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到促销传播和产品行销的目的。一项研究表明，单纯价格促销，仅使销售量增加15%;当它与广告宣传相结合时，销售量增加19%;当它与广告和售点陈列相结合时，销售量增加了24%。这说明，任何一种促销手段都具有其一定的局限性，在制定促销策略时，应具备整合促销的理念，以消费者为核心，充分认识所使用各种促销手段――广告宣传、销售促进、人员推广、公关宣传和直接营销的特点，并将之有机整合，保持一致的信息和统一的目标，发挥1+1>2的效应，以达到最佳的影响力和促销效果。

（二）合理预算降低促销成本

企业应力争用较少或一定数量的费用取得尽可能大的销售效果。降低促销成本要做好三方面工作：一是建立完善、规范的财务管理制度，并将这些制度贯彻下去。在促销活动中应明确要求促销人员提供详细、真实的活动记录，包括各种票据、具体销售数据，并对商家和消费者进行抽查，企业如果能确实做到这一步，促销成本失控的现象也会得到基本的控制。二是计算促销活动的投入与效益。这是控制促销成本中的最重要的一步，企业如果不考虑促销活动的投入与效益，盲目投资，企业促销成本就根本无法控制。三是严格防止预算外费用的发生。企业必须要求促销活动的执行者、一线销售人员严格防范、禁止预算外费用发生。

（三）网络团购促销手段应用

面对网络技术的发达与电子商务的快速发展，企业应抓住机会，实施网络促销――网络团购的方式。企业在开展网络团购活动时，对商品团购价格的折扣幅度应该有合理准确的把控。团购价格折扣幅度应该在同类商品中处于中等水平，一味地降低商品价格，以超低团购价格来吸引团购消费者的做法既不明智也不科学。一方面，团购商品价格折扣太大会使消费者产生感知质量差的联想，对产品质量和服务产生怀疑，不利于企业品牌的推广和宣传。另一方面，团购商品价格太低会加重企业自身的经济负担。企业之所以会越来越青睐于用团购活动， 是因为团购可以通过网络信息迅速而准确地聚集潜在消费者，带给团购消费者实惠，从而快速锁定目标顾客，达成交易，使企业在短期内提高销量。然而，企业需要结合自身的经营成本和营运能力来制定团购商品价格折扣，以保证企业的团购活动既能盈利又能赢得消费者的良好口碑。此外，高端品牌不宜把网络团购的价格折扣幅度定得过高，低端品牌可以用较高的网络团购价格折扣量来吸引消费者、扩大品牌知名度。

（四）满足消费者心理需求

企业营销者在制订促销计划前，首先应该研究消费者市场和消费心理：公司的目标消费群是什么？什么样的促销计划可以吸引顾客？在促销产品的利益点中哪些是消费者的直接利益点？促销内容能否打动顾客？目标消费群对于促销的回应是什么？竞争对手的促销手段是什么？通过分析消费心理和行为的5W +1H，确定自身商品的目标消费群的主导心理态势。通过对主要心理态势及变动的研究和分析确定促销方针。同时，还应当研究消费潮流、剖析市场变化、抓住消费热点。通过对于市场和消费者潜在心理因素的精心研究，设计有购买诱因、有效炒作的引导型促销主题。激发潜在消费动机，引导消费者的心理因素向利于营销的方向发展，最终将潜在的市场需求转化为实际的购买力。任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果，所以应针对整个促销内容拟订具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应把握两个字：一是“新”，即促销内容、促销方式、促销口号要富有新意，这样才能在目标消费群体心理上产生效应;二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的利益。

（五）加强员工培训，提升团队促销水平

商品的推销活动过程，就是推销人员运用各种推销术，说服顾客接受一定物品的过程。商业企业只有不断提高促销员工队伍素质，才能增强企业促销活力。商业企业促销人员素质的提高主要是做好以下几个方面的工作：一是提高员工的思想素质，培养员工具备强烈的事业心、高度的责任感，树立正确的推销观念，把满足顾客消费需求作为推销工作的起点，诚心诚意为顾客着想，全心全意为顾客服务。二是提高促销人员的文化素质。推销工作是一项极富创造性与挑战性的工作，因此，促销人员除具备过硬的思想素质外，也要求具有较高的文化素质。

事实上，无论是怎样的营销决策，都应该建立在对政策导向、市场需求、竞争态势、企业条件、产品特点等因素的综合分析之上，促销决策也是如此。

参考文献：

[1]张丽.网络团购价格促销策略影响品牌资产的实证研究[J].价格月刊，2013，08.

[2]王雪青，孙妩.企业促销策略面临的问题及对策[J].现代商业2005.

[3]王琨，黄金峰，黄钰茸.浅谈市场营销促销策略[J].中国集体经济，2007，11.

篇2

市场营销主要包括市场调查与研究，环境分析，市场细分，市场定位，产品开发，定价，渠道，促销等一系列经营活动。即企业认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品，劳务和计划（或方案），以便为目标市场服务。

在整个市场营销过程中，要想达到营销目的，往往会采取各种策略来吸引消费者消费，比如市场定位策略，4p策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略），6p策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、政治力量策略、公共关系策略）等，这些策略也被企业用到了淋漓尽致。

二、新时代微营销的策略

（一）利用一切机会和方法发展粉丝

卖家想要利用微信或微博等平台来推广产品信息，必须有大量的粉丝，尤其是忠诚度高的粉丝和可能购买的粉丝，所以现在卖家会在各种会议，聚会等场合下发展粉丝，比如让朋友关注自己、扫描二维码等方式成为自己的粉丝。

（二）发软文讲故事策略

很多卖家把产品的历史，品牌来历，品牌名称等编成一系列的故事，从而满足大家喜欢听故事的特点，让大家对品牌和产品有一个系统的了解和认识。

（三）把产品卖点无限放大

往往产品要卖得好，总是会有卖点让大家去追，比如食品的原生态、安全的卖点，是现在消费者更加注重的方面。卖家就会通过图片、消费者推荐等方式来放大卖点，促进消费。

（四）有固定的网络店铺

通过微营销平台可能把产品的卖点推广出去了，但是客户想更加详细的了解你的产品，就必须有一个展示产品的地方，那就是网店，现在也有一种微店。在这里卖家就可以和消费者进行买卖谈判，探讨成本、价格、发货等问题。

三、微营销在市场营销活动中如何使用？

首先，在市场营销前期活动中，如何利用微营销工具进行市场调查与研究？微信或微博的粉丝往往存在于各行各业，有自己的亲朋好友，也有网络粉丝，要想得到有效的市场信息，不必通过传统的实地调查，发放纸质调查问卷等方式进行调查，而可以通过在微博或微信等平台上有奖征集活动，通过一些有趣的测试来调查顾客的内在需求，这样不仅使市场调查活动不再那么枯燥和功利性十足，还可以增加粉丝的互动，甚至引起更多的粉丝关注。

其次，在市场环境分析中，主要包括宏观环境（政治环境、经济环境、人口环境、文化环境、自然环境等）和微观环境（内部员工、竞争者、供应商、分销商、媒体、政府、公众），在分析的过程中，也可以利用粉丝的不同职业来了解相关信息。

第三，至于市场营销中的市场细分活动，对于微营销来说非常有必要，因为前期的粉丝添加可能只是为了增加关注度，让粉丝直接互相推广，这样会导致粉丝中有一部分并不是自己的目标顾客，那么卖家在发一些推广产品的信息时就有些盲目，精准度不高。卖家有必要把自己的粉丝分分类，针对不同的粉丝采取不同的推广方式和内容设计，比如对于直接用户来说，更想了解的是产品有没有优惠，如何发货，是否有礼品等，而对于其他粉丝来说，主要是让他们知道我们的品牌，产品优势，产品作用等，这样方便粉丝推荐购买。

第四，市场营销活动中的产品策略，在微营销中就不再像传统的产品策略那样注意包装和外形，而是更注重产品的实用性，包括产品的组成成分，材质，作用，原理，使用方法等，这样才能赢得粉丝的信任，进而产生促销作用，而包装和外形已不是最重要的因素。

第五，定价策略，传统的市场营销可能要在定价上下很大功夫，比如新产品定价（撇脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略），产品组合定价策略（生产大类的定价、可选产品定价、必选产品定价、附加产品定价、产品捆绑定价），价格调整策略（折扣和补贴定价、分层定价、心理定价、促销定价、地区定价、国际定价）。而在微营销时代，更多的是考虑粉丝的爱好、兴趣、甚至是对卖家的信任，定出比较合理的价格，或者是针对一些社会热点问题和敏感时期所采取的特殊定价，粉丝都会很容易接受，而不再是无休止的讨价还价。

第六，渠道策略，传统的渠道主要有商、分销商、零售商等，而在微营销时代下，这些渠道商可以直接忽略，因为有了渠道商往往还会太高产品的价格，包括还会造成很多繁琐的售后服务，在粉丝经济时代，这些问题就迎刃而解了，粉丝对卖家的信任，和卖家的直接沟通避免了不必要的成本加成和售后服务。

第七，促销策略，传统的促销策略有很多，包括广告、样品、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、免费试用、商品保证、打折促销、派送产品、销售市场展示和表演等。而微营销可以在这些促销策略的基础上，借助朋友圈转发、粉丝分享推荐、公布客户或朋友的购买订单记录等手段来进行促销，这样的效果更具说服力，因为朋友之间的推荐分享就相当于传统营销中的熟人介绍业务，成交率非常高。

四、微营销需要注意的问题

卖家在微博、微信、朋友圈做推广的时候切记以下几点：

（1）广告不能发的太多，太频繁，甚至刷屏，这样会被直接屏蔽或删除好友；

（2）要针对你对朋友圈的了解发一些他们感兴趣的话题，同时渗透入你的主题，这样避免产生反感；

篇3

[关键词]博物馆；促销组合；微信营销；新媒体技术

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.020

1 引 言

博物馆担负着征集、保护和研究、展示人类生存及其环境物证的重要文化传播功能。作为社会发展和社会需求的产物，博物馆是联结过去、现在和未来的桥梁，其存在可以满足社会自我认识、延续和发展的需要。博物馆属于非营利组织，也需要针对其观众进行促销活动。

促销就是营销人员向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接收者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。博物馆的促销实际上是一种博物馆信息的传递，好的促销策略可以更好地吸引观众参观博物馆，进而实现博物馆教化公众的相关功能。

当前形势下博物馆如何发展已成为各级博物馆需要关注的问题。有人把现代城市中的博物馆称作“盛装华彩下的孤单”，这个比喻表达出对全国各类博物馆发展现状的担忧：运行经费依赖政府供给，入不敷出；展览内容与大众需求脱节；服务方式几十年不变，门庭冷落。作为非营利组织，博物馆应该转变陈旧的经营方式、经营理念、思维方式等，通过促销、顾客体验等一系列营销手段，加强自身的营销推广，为博物馆的发展注入新的活力。

基于上述分析对博物馆企业进行促销策略研究是非常有必要的。针对博物馆进行促销策略研究的主要目的还是希望博物馆的展品与文化内涵能够广为人知，博物馆的管理者在营销理念之下运用促销手段达到宣传自身的效果，使博物馆实现“盛装下的辉煌”。

2 现状及存在的问题

当前，我国很多博物馆实行免费开放政策，然而博物馆的免费开放使得参观人数骤增，增加了博物馆经营管理的难度。如何在“免费开放”的政策下对博物馆更好地进行促销，以期更好地服务观众是博物馆管理者必须重新思考的问题。现将我国博物馆促销策略现状及存在的问题归纳如下。

2.1 缺乏促销意识

博物馆的日常运转及其发展主要依靠国家投入，对外开放与市场竞争的力度不够，造成博物馆企业缺乏市场营销观念，更谈不上积极促销了。此外，一些博物馆由于隶属关系不明，或多头管理，普遍出现“等政策”“等资金”“等观众”的现象，在营销策略以及促销策略方面作为较少。

2.2 促销手段单一

目前，我国大多数博物馆是以简单的促销形式进行推广宣传的，其主要的促销形式包括如下三个方面。

第一，免费参观策略。该政策从2008年3月开始实行，这是目前来看最有力度的促销形式。当然，这种促销带来了部分大型博物馆人流骤增，参观人数太多，无法实现观众预期参观效果的问题。

第二，博物馆在自身范围内进行的简单宣传。博物馆在一些特殊展览前期在博物馆门口摆放展板；在换票处进行宣传栏的摆放；在博物馆建筑物的液晶屏上播放有关博物馆的视频介绍等，这些都是以广告宣传的形式对博物馆进行促销。

第三，通过销售与博物馆有关的书籍和纪念品进行促销宣传。这种促销方式的常见问题是此类商品缺乏特色、品种单一。很多博物馆出售的商品与其他博物馆纪念品以及旅游纪念品之间，除了博物馆标识符号不同以外，不少都是“拿来主义”，仅存在颜色、材质上的不同，鲜有功能、形式上的区别。或者都是清一色的博物馆出版物、明信片、仿制品、民俗工艺品，与其他文化商品的多样性相比，缺乏竞争力。

以上这三种促销方式是我们如今在博物馆最常见到的方式，除此之外，鲜有独特并吸引广泛群众注目的促销方式。这大大缩小了博物馆的受众群体。我们可以发现，多数博物馆的促销方式只是针对那些对博物馆感兴趣的参观者，或路过相关路段的参观者，对广大的社会人群，博物馆并没有进行大力的自身宣传。所以，这也导致了一些社会人士不了解甚至不知道一些展品质量、布展水平很高的博物馆。同时由于网络信息化发展迅猛，一些人选择了在家里点击鼠标了解历史，失去了直观面对珍贵历史文物的机会，这也就制约了博物馆自身的发展，使得博物馆失去了应有的光芒。

2.3 促销媒体技术落后

当今社会新媒体技术得到空前的发展。新媒体时代的到来，彻底改变了原有的传播格局。博物馆企业的科学传播同样也面临着新媒体的挑战。在这样一个特殊的时期，各种社交媒体纷纷浮出水面，各种社交平台也通过互联网快速崛起。如何利用这些新媒体为博物馆企业的促销宣传增加亮点呢？很多博物馆企业并没有太过重视这样的新领域。目前，我国部分一级博物馆企业虽然开展了微信营销策略进行促销宣传工作，但是除了国家博物馆等个别博物馆外，大多数博物馆的微信公众平台给人一种简单而随意的感觉。而不少博物馆企业对新媒体技术采用意识淡薄，不利于其日后的媒体宣传与促销策略的执行。

3 解决对策

博物馆企业的促销策略不同于其他有形产品，它的产品更多是一种体验、一种服务，因此具有不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征。产品特征的不同决定了博物馆企业促销策略的不同。

博物馆企业在运用促销策略时，首先要明确促销的目标，是要创立企业知名度，还是为改变顾客对博物馆企业的态度，吸引客流。其次要正确运用恰当的促销策略，避免盲目促销，既增加了成本又浪费了资源，对业绩起不到根本性的提升。博物馆企业应通过合理设计促销组合，使各种促销手段相互补充、相得益彰。具体策略如下。

3.1 公共关系策略

公共关系是评估公共态度、识别公众可能会对组织感兴趣的领域、执行行动方案来赢得公众理解和接受的一种营销职能。营销人员使用公共关系不仅是为了维持正面形象，而且也是为了使公众了解企业的目标。

博物馆企业在运用公关策略时可以通过合作的方式协助学校、科研院所等学术机构和学生团体开展参观与调研活动。这类公共关系活动可以使博物馆与更多的团体和个人产生交流，扩大博物馆的知名度。此外，把博物馆协助学术调研作为一个特色来建设，可以通过合作得到调研的相关数据并对存在问题提出对策建议，有利于博物馆进一步改进经营策略。

3.2 广告宣传策略

广告包括任何形式的非个人付费沟通。传统媒体，如电视、广播、报纸、杂志、书籍、直邮和交通运输媒体（公共汽车和的士上，以及汽车站的广告）是向目标顾客发送广告的常用形式。如今营销人员正使用新方法向目标顾客发送广告，如网站、电子邮件、博客以及商场中的互动视频技术。

我国博物馆的广告策略要根据自身的经营目标以及展品特点突出自己的特色，然后通过微博、微信公众平台推送消息等方式或利用其他媒体的广告软文、公益广告等进行多种媒体组合的宣传。

此外，博物馆企业也可以借助视频、音频、图片等多媒体形式推出网络数字博物馆，通过数字博物馆使参观者能够事先获得参观博物馆的部分体验，同时设置与网络观众沟通交流的平台，增强与网络观众的互动，这样在吸引网络观众体验数字博物馆的同时也能更多地了解参观者对于博物馆的建议和意见，使博物馆能够不断地改进和发展。

3.3 人员推销策略

人员推销策略是指双方试图相互影响而进行人际间沟通的购买情形。从博物馆作为非营利组织的角度来理解人员推销的观念，可以解读为博物馆通过讲解员讲解展览及展品的内涵与外延，教化公众并传达博物馆的经营理念。从广义上讲，这是一种观念的营销与推销。

博物馆除了提升本馆讲解员的沟通素质以外，也可以招募博物馆工作志愿者并对志愿者进行培训，利用志愿者在有效节约开支的情况下为博物馆观众提供讲解服务，并借助志愿者交际圈对博物馆进行宣传，从而提升人员推销的效果。

3.4 销售促进策略

销售促进由除人员推销、广告和公共关系之外的所有刺激目标顾客购买的营销互动组成，包括赠品、竞赛、奖金、展示、优惠券等。博物馆销售促进的目的是促使观众走进博物馆，参观博物馆。

博物馆可以定期举办观众参与的趣味活动，如博物馆知识有奖竞猜，模拟历史场景等活动，使观众在愉快有趣的参与过程中获得知识。这种别开生面的形式也能吸引更多的参观者前往，尤其是少年儿童观众。

此外，部分没有实行免费参观的博物馆可以与其他博物馆以及主题公园等文化场所进行合作，推出年度或季度联票，以吸引更多的观众。

3.5 使用微信公众平台进行促销策略的整合传播

微信公众平台的功能全面而实用，可以综合利用文字、图片、音频、视频消息，很适合博物馆企业进行促销策略的整合传播。博物馆可以利用微信公众平台的消息推送进行展览与展品的软文宣传；可以在微信公众号的功能栏设置语音导览功能，使得观众不需要人工讲解和租赁语音导览设备即可详细了解展品，获得良好的参观体验；可以在微信公众平台推出有奖答题活动，获奖观众赠送有本馆特色的小纪念品或特展优惠券；也可以在微信公众平台推出馆内或业内专家讲座等公益活动增加本馆的美誉度。

总之，微信公众平台可以融合公共关系策略、广告宣传策略、人员推销策略、销售促进策略四个方面进行促销策略的整合传播，我国博物馆企业应该发现并擅用这个低成本的社交平台与目标观众进行沟通。

4 结 论

随着经济不断发展，人民生活水平不断提高，越来越多的人选择参观博物馆来提升自己的文化底蕴和内涵。所以，博物馆企业如何利用促销策略更好地宣传自己，使得更多观众前来参观以实现博物馆教化公众的功能是其需要解决的关键问题。文章对博物馆企业的促销现状进行分析，总结出其促销策略中存在的主要问题，最后结合博物馆企业的特点给出了相应的对策与建议，以期博物馆企业能够有所借鉴并通过一系列促销手段，加强自身的推广，为博物馆的发展注入新的活力，提升我国博物馆的服务质量。

篇4

关键词:电力营销促销管理应用

一、供电企业营销管理中促销策略的问题分析

从传统的电力市场交易模式来看,供电企业在进行电力交易过程中主要关注产权分界划分、用电性质界定、计量设备精确度、客户缴费及时性等方面。这种简单的营销管理模式不利于建立起企业和客户之间的沟通渠道,形成了较为明显的垄断经营色彩,企业的品牌建设也无从谈起。

随着市场化经营机制的日臻完善,供电企业渐渐认识到了这些弊端,逐步针对这种简单的交易模式,采取了一系列的措施:从机构设置来看,调整了内部机构设置,成立了市场营销部,专门负责营销策略的制定和执行;从管理措施来看,开展了需求侧管理,通过召开客户交流会、开展负荷预测研究等措施提升客户管理水平;从服务措施来看,制定了电力服务“十项承诺”、开通了95598电力服务热线,较好地起到了规范行业标准和企业行为的目的;从服务创新来看,充分利用新技术开辟了多种新业务,如电费短信通,第三方代收缴费、预存电费等。

虽然供电企业对营销管理、客户沟通的重视程度已经不断提高,采取了一系列的措施完善营销管理体系的建设,但市场反馈的信息仍然不容乐观。论文百事通总结起来,供电企业在促销管理过程中主要存在以下问题:(1)促销策略的概念性不强。(2)宣传及推广力度不够。(3)促销服务创新不足。(4)调研与效果评估不到位。

二、促销策略在供电企业营销管理中的应用建议

供电企业应以价值促销作为重点,抓住“促销是为客户提供增值服务”的本质含义,充分发挥价值促销的优势,在人员服务、广告宣传、公关推广等方面寻求创新和突破。

(一)提高人员服务水平

1.转变服务观念。企业内部应转变观念,将对客户的用电管理转变为对客户的售后服务,形成以客户为中心的服务观念。即从管理客户变为服务客户,并认识到为客户发现问题、解决困难是企业售后服务的表现形式,从而帮助客户做好安全用电、规范用电、经济用电,达到供用电双方共赢的目的。

2.创新操作细节。服务观念的转变应体现在具体操作细节的改进上。如现有的《用电检查通知单》、《停电通知书》等形式实质是与客户沟通的工具,但这种沟通的方式已不适应服务理念的要求。若改为《售后服务卡》、《客户回访单》,停限电时采取《温馨提示》的形式,将从细节上体现以客为尊的理念,拉近供电企业和客户的距离。细节决定成败,有了细节上的创新,供电企业的优质服务、促销服务将事半功倍。

3.提升人员技能。供电企业工作人员在对客户进行业务服务时不仅要进行安全用电、规范用电指导,更需要提升服务技能,应用电力专业知识为客户提供直接创造效益的增值服务。以无功补偿为例,如帮助客户提出功率因数补偿方案,不仅为客户避免或减少因功率因数达不到要求而产生利率调整电费,使客户降低用电成本,也能够改善系统电能质量。

(二)丰富广告宣传内容

着力从加强产品特点宣传、优质服务宣传、公益广告宣传等入手,形成强大的社会舆论导向和舆论监督,维护企业依法经营的行为,从而推动营销工作的有效开展。

(三)增加公关推广途径

1.企业CIS推广。CIS,是英文CorporateIdentitySystem的缩写,译为“企业视觉形象识别系统”,是一种系统的品牌商标运作战略。供电企业不仅要制作出美观、大方、有深刻内涵的品牌标识,更需要形成统一、完善的企业品牌和形象推广战略,并贯穿于企业的日常经营和内部管理过程中,做到外部形象家喻户晓、内部管理员工认同。

2.行业榜样宣传。如石油铁人王进喜和公交服务明星李素丽,正是通过他们先进事迹的影响力,提高了消费者对整个企业的认同度。同样地,供电企业可以充分借鉴这种公关宣传模式,改变以往对服务明星和先进事迹简单进行内部表彰和奖励的模式,加强外部宣传和报道,树立自己的行业榜样。并通过榜样的明星效应,促进社会对企业的认同,建立供电企业良好的服务形象。

3.网站建设和窗口建设。企业网站和服务窗口是为客户提供服务的工具和载体。而供电企业的网站内容普遍是企业业绩宣传、企业新闻报道,消费者难以从中得到有价值的用电消费信息。对此,供电企业可以参考通信行业的网站建设和营业窗口建设,将业绩宣传和服务宣传区分开来,让消费者可以方便地从企业网站和营业窗口处得到诸如停电公告、活动信息以及消费即时疑难解答等有价值的信息,让网站和营业窗口成为企业提供价值促销服务的有效渠道。

(四)创新促销服务手段

除了传统的促销手段外,供电企业还应把握电力产品经营的特殊性和促销策略应用的广泛性之间的联系,在政策允许和市场规定的范围内积极创新促销服务的手段,诸如:峰枯峰谷分时电价促销、提供认证服务等,引导客户合理用电,降低用电成本,达到促销服务目的,从而形成供电企业和消费者共赢的局面。

篇5

本文着重对跨文化环境中的人员推销策略进行研究。

1跨文化促销及人员推销的涵义。

1.1跨文化促销的涵义。

促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。而笔者将跨文化促销定义为企业在一个与自身文化存在差异的地区开展的促销活动。

1.2跨文化人员推销的涵义。

根据美国市场营销协会定义委员会的解释，所谓人员推销，是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。它是促销的一种方式。那么以跨文化的视角来看，跨文化的人员推销就是企业在一个与自身文化存在差异的地区开展的人员推销活动。

2文化与促销。

2.1文化的内涵。

文化这个概念是在英国文化人类学的奠基人爱德华·泰勒在1871年出版的《原始文化》一书中第一次提出来，并把文化的涵义系统解释为：“文化是一个复合整体，包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗，以及人类在社会中所获得的一切能力与习惯。”他认为文化是探索人的思维和行为法则的最为适宜的主题。人类学家维特·巴诺提出了一个综合性概念：文化是一群人的生活方式，即所有的习惯行为和类型化的模式，这些模式行为是通过语言和模仿一代一代传承下来的。通俗定义为，文化是指在同一国度、地区、社会团体、行业和公司甚至包括企业内部同一部门里，人们共同的价值观、信仰、制度、期望值和标准。文化差异影响着人们生活的方方面面，消费者是否接受一个产品，都是文化意识的反应。

2.2文化差异对促销的影响。

2.2.1价值观念的差异对促销的影响。

不同的文化对时间、财富、工作、成就和风险有不同的看法和价值观念，是消费者衡量什么是适当行为的标准。例如，西方国家强调注重隐私、追求变革、独立自主、突出个性；而东方国家价值观崇尚喜好共性、人际和谐、集体观念、沉稳中庸，因而西方国家是以个人主义、自由主义为核心的价值观取向，而东方国家则推崇集体主义。因此，在人员推销中，有针对性的、全面的、一对一的推销服务更适合“个人主义”文化特征，因此在西方国家开展的跨文化促销必须是以尊重个性为前提，采取富有个性的策略。而在东方国家趋向于高度集体主义的文化中，应采取大众化为主的策略。

2.2.2审美的差异对促销的影响。

不同国家、民族对自然、艺术和社会生活等都有不同的审美意识、审美标准、审美方法和审美习惯。理解和把握目标市场区域文化的审美价值观念对于开展跨文化促销具有重要意义。比如，不同的群体对不同的图案有着约定俗成的偏爱或厌恶。中国龙、石狮是中国传统文化的代表元素，蕴含着深厚的民族感情，在大多数中国人心中这些形象是神圣而不可亵渎的。2003年末“丰田霸道”（“霸道”是一款新车名称）的广告中，中国石狮敬礼鞠躬广告，2004年日本立邦漆“盘龙滑落”广告都引起了中国民众强烈反感，认为这些公司不尊重中国文化，因而这些产品促销宣告失败。

2.2.3沟通方式的差异对促销的影响。

任何一种经济活动都离不开有效沟通，培养不同文化之间沟通的技能对产品促销有关键意义。沟通包括语言沟通和非语言沟通。不同的语言文字是不同文化最显著的差异，而跨国商务活动能否顺利开展和成功，很大程度上取决于语言的交流。比如在称谓方面，英语和汉语两种语言的习惯与禁忌有很大差别。在英语国家直呼其名，表示平等、亲切和友好。汉文化中，名称方面的禁忌则有着独特的历史内涵，中国传统的“避讳”的文化沿袭至今，晚辈对长辈、下级对上级、不能直呼其名，否则便会被认为是大逆不道、缺乏教养。为了成功实现跨文化促销，必须首先了解目标市场的语言文字使用习惯，避免使用可能产生不利于促销的歧异词语，在进行人员推销时，促销员应使用消费者通俗易懂并乐于接受的语言与之进行沟通。

语言文字错误的使用会阻碍消费者对产品的认知。非语言沟通包括表情、手势、眼神、姿势等，不同文化背景下非语言沟通的差异很大。比如在绝大多数国家中摇头表示反对，点头表示同意，但是在尼泊尔、马其顿、斯里兰卡、印度、保加利亚等国，却正好相反。在跨文化促销过程中，促销员要对上述方面要有充分认知，以避免使用错误的体态语而引起误解。

2.2.4的差异对促销的影响。

一个国家中，是文化的主要变量，人们的伦理道德、文化艺术、思想认识、社会风尚等大多受影响，它也是文化差异中最为敏感的因素。在进行跨文化人员推销时，促销员必须充分了解顾客的宗教背景，避开其宗教禁忌。比如印度教将黄牛视为“圣牛”，禁止教徒吃牛肉；伊斯兰教认为猪不洁，不准教徒吃猪肉，也不许喝烈性酒。因此在与信奉这些宗教的顾客沟通时应避免谈及这些问题。

3跨文化环境中的人员推销策略选择。

3.1国际市场推销人员的招聘。

一个企业要想在目标国市场长期发展，其国际市场推销人员的招聘一般应在目标市场所在国进行。因为当地人对本国的风俗习惯、消费行为和商业惯例更加了解，并与当地政府及工商界人士，或者与消费者或潜在客户有着各种各样的联系。但是，在海外市场招聘当地推销员会受到当地市场人才结构和推销人员的社会地位的限制，在某些国家或地区要寻找合格的推销人选并非易事。企业也可以从国内选派人员出国担任推销工作。企业选派的外销人员，最主要的是要能适应海外目标市场的社会文化环境。

3.2推销人员的培训。

推销人员的培训既可在目标市场国进行，也可安排在企业所在地或者企业地区培训中心进行。跨国公司的推销人员培训多数是安排在目标市场所在国，若在当地招聘推销人员，培训的重点应是产品知识、企业概况与推销技巧。若从企业现有职员中选派推销人员，培训重点应为派驻国市场营销环境和当地商业习惯等。

对于从企业现有职员中选派推销人员，特别要注意以下几个方面内容的培训：首先，要培训跨文化营销人员时刻保持对文化差异的敏感性，对出现的各种问题要善于从文化的角度找到答案。同时要对不同文化采取中立态度，杜绝文化优劣的观点；其次，要求选拔的跨文化营销人员掌握目标国的语言、宗教、历史、地理等方面的知识，加强对目标市场文化的研究，人力资源部门可以以外地旅行、录像、特别课程、特别课程等方式进行培训；第三，企业可以直接聘用有跨国工作经历的营销人员，让他们对新人通过非正式组织传授跨文化工作经验，以此节省培训成本。

3.3推销人员的激励。

对海外推销人员的激励，可分为物质奖励与精神鼓励两个方面。物质奖励通常指薪金、佣金或者奖金等直接报酬形式，精神鼓励可以有进修培训、晋级提升或特权授予等多种方式。企业对推销人员的激励，应综合运用物质奖励和精神鼓励等手段，调动海外推销人员的积极性，提高他们的推销业绩。

对海外推销人员的激励，更要考虑到不同社会文化因素的影响。海外推销人员可能来自不同的国家或地区，有着不同的社会文化背景、行为准则与价值观念，因而对同样的激励措施可能会有不同的反应。因此，特别是对于在海外选聘的与母国有着不同文化背景的推销人员，企业也特别要注意激励方式的选择，以充分调动其工作的积极性。

3.4推销人员业绩的评估。

人员推销效果的考核评估指标可分为两个方面：一是直接的推销效果，比如所推销的产品数量与价值、推销的成本费用、新客户销量比率，等等；另一种是间接的推销效果，如访问的顾客人数与频率、产品与企业知名度的增加程度、顾客服务与市场调研任务的完成情况等。

篇6

在电力企业市场拓展过程中，做好内部业务营销和加强行业外部开拓是两个重要工作。考虑到电力企业市场拓展的复杂性和实际难度，电力企业在市场拓展中应注意以下几个方面。

1.1重点做好内部业务的营销实现企业内部思想的转变，优化内部组织结构，做好内部营销，为适应外部环境变化、更好地为客户服务、实现企业市场开拓奠定基础;电力企业的主营业务是电力资源供应和服务，只有做好内部业务的营销，夯实主营业务，才能保证外部市场拓展取得积极效果。基于这一认识，电力企业在市场拓展中，应注重对内部业务的营销，积极提高内部业务效益，使内部业务能够更好地为外部业务拓展提供强有力的支持，保证外部市场拓展取得实效。

1.2应围绕电力商品做文章充分认识电力作为商品的营销属性，巧妙利用全方位的营销手段，同时树立良好的企业形象，获取政府和公众等的认可，进一步促进目标的实现;对于电力企业而言，电力资源和供电服务是其主要的业务范围，立足客户需求提高供电质量和供电服务水平，是电力企业做好内部业务的关键所在。从这一点来看，电力企业在市场拓展中只有立足自身实际，强化电力商品属性，并围绕着电力商品特性出发，才能保证电力企业在外部市场拓展中获得一席之地。

1.2应注重对用户需求的分析进行有效的需求预测管理，通过多种策略优化用电结构。对需求预测的分析，不但能够为电力企业提供第一手的客户需求信息，同时也有利于保证电力企业的供电服务质量。同时，在这一分析的基础上，电力企业可以对客户的需求进行细化，找出服务差距以及服务范围盲点，通过增加业务的同时更好地为客户服务，进而达到拓展市场范围的目的。因此，市场拓展应注重对用户需求的分析。

2电力企业市场拓展应制定科学的价格策略

从电力企业的经营管理来看，科学的价格策略不但能够提高电力企业的综合效益，同时也能够保证电力企业在市场拓展中具有较强的竞争优势。为此，我们根据电力企业经营管理实际，从以下几个方面入手。

2.1严格电价收费的管理，取消不合理的价外加价一则可以减轻用户的单位用电成本，促进电量销售，二则可以保证同网同质同价;在内部业务中，严格控制电价不但能够规范电力企业行为，也能够在市场中营销良好的企业形象，对电力企业的发展有着重要的促进作用。同时，考虑到电力企业市场拓展的必要性，取消不合理的加价行为，对树立企业的社会形象和提高电力企业的社会责任感具有重要作用。因此，电力企业在市场拓展中，价格策略的制定和管理是保证电力企业发展的关键。

2.2实行电价分类:进一步优化电价分类措施，按照电力消费终端特性实行峰谷电价和季节性电价等分时电价考虑到电力企业在供电和提供电力服务的实际特点，以及电力资源在使用过程中存在一定的季节性差异，因此电价的制定也应是动态的。在此基础上，实行电价分类，不但能够实现规范电力价格的目的，同时也有利于推动电力企业服务的升级。因此，在电力企业市场拓展过程中，明确电价分类的重要性，并积极做好电价制定工作，对提高电力企业市场拓展范围具有积极影响。

2.3实行分时电价时，争取发电侧与销售侧分时电价联动，使电力价格更能发挥应有的市场调节作用电力企业在市场拓展中，产品价格和服务价格是关键。从目前电力企业的市场拓展现状来看，多数业务都是围绕着电力企业主营业务开展的，电力价格也成了关系到周边服务价格的重要因素。基于这一认识，分时电价策略的制定，对电力企业的市场拓展和服务价格的制定产生了重要影响。因此，只有认真做好价格策略的制定，才能保证电力企业的市场拓展取得实效。

3电力企业市场拓展

应正确采用促销策略随着新能源的出现及快速应用，发电方式产生了较大的变化，从过去单一的火力发电向多元化发电方式转变。这一变化带来的最直接结果就是电力资源总量相对丰富，如何加强电力资源的销售，正确采用促销策略，成为了电力企业发展以及市场拓展的重要方向。为此，我们应做好以下几个方面工作:

(1)通过比较优势法大力宣传使用电能的好处，突出其安全、洁净、便利和经济性。通过比较，诱导用户自觉地把电能作为能源首选，增加用户数量和单位用户的用电量。考虑到电力资源相对富余的现状，只有从电力资源供应和服务两个方面入手，才能保证电力资源促销取得积极效果。同时，结合电力企业市场拓展实际，正确的促销策略对提高电力企业市场拓展效果也有重要的促进作用。为此，电力企业应把握促销原则，并采取正确的促销策略。

(1)积极推进各种以电代煤、代气、代油等工程的发展，促进各种以电代煤、代气、代油设备的使用;具体可以通过和相关企业制定合作计划实现。在电力技术发展的同时，电力市场拓展迎来了新的发展契机，基于这一发展现状，电力市场应注重新技术的应用，并在市场拓展中以此为基础，重点在新技术应用和产品促销等方面出发，保证电力企业的经营范围从单一的电力销售和服务向多元化业务的方向发展，满足电力企业市场拓展需要。

(2)利用国家有利政策进行促销。尤其是近年来，国家出台了许多环保类的政策，大部分都是有利于电能利用而不利于其他形式能源发展的政策。在电力企业市场拓展过程中，正确利用国家的政策和产业调整积极做大做强电力周边产业，是电力企业市场拓展的重要发展方向，对提高电力企业市场拓展效果和满足电力企业市场拓展需要具有重要的促进作用。基于这一认识，采用正确的促销策略，并合理利用政策调整，是推动电力企业市场拓展的重要措施。

4电力企业市场拓展应树立优质服务品牌

对于电力企业而言，无论是在内部业务的发展还是在外部市场的拓展上，树立优质服务品牌都是电力企业提高市场竞争力的重要手段。基于这一现实分析，电力企业在市场拓展中只有积极树立优质服务品牌，才能保证市场拓展取得实效。为此，我们应做好以下几个方面工作:

(1)在充分了解客户的基础上，重新审视供电企业各项工作的业务流程，发现问题并积极进行业务流程重组，取消不必要的过程。在优势服务品牌的树立过程中，电力企业只有认真研究客户需要，并根据客户的实际需求制定具体的服务策略，才能保证电力企业的服务品牌全面树立起来。从成熟企业的服务方案来看，尊重客户的需求是企业提高服务质量的重要着力点。由此可见，企业无论是在内部业务水平提升还是外部市场拓展，都应重视服务品牌的树立。

(1)对于同一项业务提供多种方案，以便于客户可以根据自身情况合理选择。以国内一些收缴电费管理为例:可以制定多种交费方式和交费渠道。电力企业与其他企业不同，在主营业务服务中存在一定复杂性，出于提高企业服务质量和树立优质服务品牌的需要，电力企业应对服务流程进行简化，并突出服务主体，有效满足客户需要。从实践来看，这种做法不但有利于提高电力企业的主营业务服务质量，对提升电力企业市场拓展效果也具有重要的推动作用。

(2)提供全方位的咨询服务。咨询服务是供电企业服务项中的重点。供电企业除了提供必要的一些用电常识咨询外，还可以延伸到用电和电能的各个方面。在电力企业市场拓展过程中，除了要做好实体业务的拓展之外，在服务领域的拓展也是十分必要的。基于这一认识，提供全方位的咨询服务，成为了电力企业市场拓展的又一具体方式，对满足电力企业发展，促进电力企业市场拓展具有重要的推动作用。为此，我们应认识到全方位咨询服务的优点。

5结论

篇7

[关键词]市场营销；促销策略；促销的整合

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704080

成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适合的价格、选择适合的分销渠道，还要采取适当的促销活动。对于企业来说，产品价格的制定、分销渠道的选择都是比较容易的，良好的促销活动的开展是比较困难的。因为促销活动开展的过程中，存在诸多不确定因素，容易影响促销活动，导致产品促销效果不佳。为了达到预期产品销售目的，创造较高的经济效益，企业应当合理规划促销策略，也就是顺应时展趋势，结合企业实际情况及产品特点，合理规划设计促销策略，以便良好地开展产品促销活动，为企业创造较高经济效益。[1]由此看来，科学、合理地规划促销策略是非常必要的，利于促进企业产品营销良好开展。

1促销策略的含义及其分类

促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。基于此，可以确定促销策略是市场营销组合的基本策略之一，科学、合理地规划促销策略，可以使企业仅仅围绕产品展开各种吸引消费者的促销活动，让广大消费者参与进来，购买产品，进而使企业创造较高的经济效益。[2]

当然，科学、合理地规划促销策略，应当注意了解促销策略的分类，选用合适的促销策略，为后续良好的展开促销活动奠定基础。根据促销手段的出发点和作用的不同，将促销策略分为以下两类。

11推式策略

也就是采用直接的方式将产品推向市场。为此，相关工作人员需要合理选用推销手段，准确把握产品推销渠道，在此之后有推销员将产品或劳务推销给批发商，批发商负责推荐产品，以便零售商进行产品售卖，为消费者提品。从推式策略实际应用情况来看，此种策略比较适用于经营规模小或资金不充足的企I；适用于市场比较集中，分销渠道短的企业；适用于企业产品具有很高的单位价值的企业。

12拉式策略

拉式策略也称为间接方式，即通过广告和公共宣传等措施来吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动购买产品。相对于推式策略来说，拉式策略的促销思路恰恰相反，即先引起消费者的兴趣及需求，并将消费者引向零售商，而零售商会找到批发商，批发商与企业洽谈、合作。参考以往拉式策略应用实例，确定此种策略比较适用于产品多数，市场较大的企业；适用于企业产品的初始需求呈现上升趋势，且市场需求日渐增大的企业；适用于企业产品具有独特性能的企业；适用于企业产品能引起消费者某种情感的企业。[3]

2营销理念的演变

今天的市场无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而回顾市场营销发展历程，不难发现市场不断变化的同时，营销理念也一直在演变。

21以满足市场需求为目标的4P理论

20世纪60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品、价格、渠道及促销。此种理论以满足市场需求为目标，以产品为导向。从当时市场营销来看，4P理论下的市场营销，的确在很大程度上促进了企业发展，并且使市场需求得到满足。但随着环境变化，人们思想与认识不断深入，对市场有了新的理解，看出了4P理论逐渐显现的一些弊端，如营销活动注重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少；在大的市场环境之中，不同企业所运用的促销手段几近相同，难以达到出奇制胜的目的。

22以追求顾客满意为目标的4C理论

20世纪90年代，美国营销专家劳特朋教授提出的4C理论，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即消费者、成本、便利及沟通。这一理论改变了市场营销的理念，即以追求顾客满意为目标，以消费者需求为导向。4C理论更加注重服务消费者，满足消费者的需求、降低消费者的成本、方便消费者购买等，这在很大程度上迎合了消费者，得到了消费者的支持与青睐。为此，越来越多的企业遵循4C理论来进行产品营销。[4]

23以建立顾客忠诚为目标的4R理论

而21世纪以后，略特・艾登伯格在《4R营销》中提出4R理论，再一次重新阐述了市场营销组合要素，即关联、反应、关系和回报。这一理论的提出也改变了市场营销的理念，即以建立顾客忠诚度为目标，以竞争为导向。在21世纪以后，市场环境中企业之间的竞争愈演愈烈，只有实现企业与顾客的互动与双赢，才能保证企业在竞争激烈的市场环境中持续发展。而这一目的的实现，基于4R理论开展企业产品营销活动是非常必要的。因为基于4R理论的产品营销，能够积极地适应客户的需求，主动地创造需求，进而整合营销，通过关联、反应与汇报的方式来与客户产生联系，进而建立良好的合作关系，以便企业有相对稳固的客户群，这对于促进企业持续健康的发展有很大帮助。[5]

3市场营销中的促销策略

31人员促销策略

相对来说，人员促销策略是比较简单的，只需要促销人员与消费者、生产者用户或零售商等面对面的接触、交流，将产品信息及企业信息传递给对方，让对方了解产品，了解企业，引起对方的购买欲望，使之进行产品购买。人员促销策略具有的优点是促销成本低、提升企业形象、准确传达产品信息等，缺点是受众面窄、消耗人力较大、产品销售量不高等。所以，企业应当结合企业实际情况及产品特点，作出正确的决定，确定是否应用人员促销策略及实施方案。

32广告促销策略

相对来说，广告促销策略是最为常见的、有效的促销策略。它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等相关经济信息的大众传播活动。这使得此种促销策略被视为带有浓郁商业性的综合艺术，利于促进企业产品更好地发展。当然，要想使广告促销策略充分发挥作用，需要运用到广告媒体，如电视、报纸、网络、杂志等。从目前广告媒体发展和应用情况来看，网络已经成为一种趋势，越来越多的人上网，所以利用网络来传播企业广告是非常适合的。当然，企业也不能盲目地选择网络媒体，而是根据企业产品的服务范围、产品特点等，再结合不同媒体形式的特点、传播范围及广告费用等，理性选择适合的媒体形式，以便良好地进行产品宣传与推广，让受众群体能够接触到，了解到企业产品。另外，笔者在此还要说明的是，广告促销活动实施之后，需要对活动效果进行测评，如利用广告费用对比销售额法、广告费用对比产品销售数量法、弹性系数法等评估和测定广告促销的效果，以便后m综合考虑是否持续运用此种促销策略来进行产品促销。[6]

33公共关系促销策略

作为不同于一般社会关系的公共关系，具有独特的特征，即：①利于促进企业与社会公众建立相互合作的关系；②利于提升企业形象和产品声誉；③是企业与消费者之间的协调艺术。基于此，企业合理开展公共关系促销策略也是非常可以的，能够协调企业内部，使企业有限的资源可以充分发挥；能够协调好企业外部，使企业与消费者建立良好的关系。

34销售促进策略

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。从近些年销售促进策略的方式有多种，但不同种类的销售促进策略的实施，有不同的优缺点，所以企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。结合当前市场形势及发展趋势，企业在应用销售促进策略时应当着重考虑消费者的实际情况，进而采取适合的、有效的销售促进方式，如产品样品赠送、产品的包装兑现；产品夹带；累计销售产品数量：购物券类赠送等方式。总之，销售促进策略是一种非常有效的促销策略，结合企业产品特点及消费者需求，合理规划销售促进策略，利于提高产品促销效果，为企业创造较高的经济效益。

4结论

促销活动开展的过程中，存在诸多不确定因素，容易影响促销活动，导致产品促销效果不佳。为了达到预期产品销售目的，创造较高的经济效益，企业应当合理规划促销策略，也就是顺应时展趋势，结合企业实际情况及产品特点，合理规划设计促销策略，以便良好地展开产品促销活动，如人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略、销售促销策略等，为企业创造较高经济效益。

参考文献：

[1] 李小伟文化产品市场营销中的促销模式定位及实践[J].黑龙江教育学院学报，2014（4）：189-190

[2] 张玉基于消费者行为的济南滑雪旅游市场营销策略研究[D].济南：山东师范大学，2014

[3] 邹玉关于高职院校市场营销专业促销方案的教学研究[J].职业时空，2011，7（5）：88-89

[4] 郭英之中国旅游温点地区旅游市场营销的可持续发展战略研究――以平遥古城为例[J].人文地理，2003，18（1）：6-9，18

[5] 孙丽英中小企业市场营销存在的问题及对策[J].山东社会科学，2013（2）：182-185

篇8

案例：

“怎么了？怎么会这样？”W公司市场部的王经理，疑惑并一筹莫展的看着我。我盯着销售数据和促销方案也陷入了深思。“快帮我想想办法啊，你说这该怎么办才好？”王经理显得有些急躁了“你说怪不怪，更大力度的促销怎么不但没有促进销售反而抑制销售呢？是促销力度还不够大还是竞争对手在搞鬼？”

王经理的焦虑来自前段时间该公司的一次促销活动。W公司是一家知名的饮料制造企业，市场部8月份在重庆主城区做了次大规模的促销活动，目的是在夏季旺销期间，再次推动该公司果汁饮料的市场销售。于是便对该公司桶装果汁饮料设计了一套促销方案，原价7.5一桶的果汁饮料，现开展“买任意2桶家庭装果汁饮料，享受12元优惠价”的促销活动。按理来说8月的这次促销力度比7月的“每桶果汁饮料6.5元”的促销力度还要大，本以为该次促销会带来夏季又一轮销售高峰，结果却完全出人意料，不但没有出现预想的促销效果，反而比以前的促销和不搞促销时的效果还要差。消费者不但很少有人去购买两桶果汁饮料，反而是在促销产品前斟酌半天后走到竞争对手产品那里提走了没有搞促销的竞品。为了促销销量的一次促销，反而成了抑销。

心理落差在作祟，相互参照生反逆

销售的促进往往是通过参照对比来实现的，通过原价和现价的对比，或者通过不同顾客群体的对比。通过顾客群的隔离来实现内部的参照成为很多企业促销策略设计的重要原理之一。但在促销策略设计中我们往往会只关注对部分顾客的激励，而忽略了对另外顾客的抑制，当顾客不能享受别人可以享受的优惠时，自然就会产生心理落差，反而抑制了其购买行为。

分析完这些，王经理的问题也就迎刃而解了，既不是促销力度不够大，更不是竞争对手在扰乱。更大力度的促销，不但没有促进销售反而抑制了销售；不仅没有赢得消费者的认可反而引起了消费者的反逆。隐藏在迷雾后的答案是：当促销对参与对象设置了一定“门槛”的时候，就会自然产生对顾客的区隔，顾客被分为促销的目标顾客和牺牲顾客，也就是：能享受到和不能享受到促销优惠的反差较大的两类。有促销的目标顾客必然也就会有牺牲顾客，牺牲顾客是企业促销设计的放弃顾客，牺牲顾客是用来衬托达到促销门槛的目标顾客优越感的，那么二者之间该如何来界定和设置门槛就显得尤为重要，不是想当然的从企业单方的营销目的为出发点，这关系到整个促销关键性的成败和消费者对品牌的感情。

在消费者的购物成本中我们往往容易忽视心理成本。笔者认为消费者的购物成本除了货币成本、时间成本、体力成本和精神成本之外，心理成本也是重要的成本之一。当顾客们来到促销堆头前，发现因自己不想跨越促销所设置的“门槛”而无法享受别人可以享受到的优惠时，就打破了心理的价值平衡，产生了心理成本。当属于享受不到促销优惠的顾客，并将自己和能享受促销优惠的顾客进行经济性的对比时，就容易在心理形成一定的反差。拿我们上面提到的案例来说，企业通过促销想让消费者增加购买量达到两桶饮料同时买，但由于对一个人购物的消费者来说，如果买两桶，加购买的其他商品根本提不了，如果买一桶却无法享受促销优惠，原本企业设计出来的激励，反而成了这些消费者的心理成本了，消费者由价格的对比产生了落差，再由落差转化为返逆，由此便产生了：更大力度的促销活动，不但不“促”反被“抑”的怪现象。

促销设计中的误区

此现象绝非偶然，像这种促销怪现象在日常的企业促销中是比比皆是。捡了芝麻，丢了西瓜成为很多企业促销中的败笔。在促销中存在的误区导致促销活动履步维艰，力不从心的困窘，甚至会出现抑制销售的现象。在促销设计中的主要误区如下：

（1）主观认为促销力度越大，促销刺激越激烈，销量就越高。许多企业的促销只简单的考虑促销力度、激励程度、优惠幅度等这些让利价值，并且一厢情愿的认为这些指标与销量呈绝对的正比例关系。很少考虑到这其中深层次的问题，忽略了消费者的心理成本的产生，没有考虑到促销行为对其它群体产生的抑制力。

（2）没有考虑促销目标顾客和牺牲顾客之间的相互关系影响。当促销设计有一定的参与壁垒时，顾客就自然被分为目标顾客和牺牲顾客了。相当于设置了促销的门槛，界定了促销的顾客覆盖面，形成了那一部分享受促销的目标顾客和另外一部分的牺牲顾客。两类顾客都属于企业的目标顾客，属于“自己人”，而自己人被分化为“等级”的时候，“受恩者”必将欣喜而被冷落者必将拿自身与“受恩者”比较，消费者心理成本就产生了，于是形成了享受不到企业促销让利的牺牲顾客对该次促销的抵触和对该品牌的反逆。

（3）忽视行业和产品特性、消费者的内在真正需求。往往是当局者迷，企业虽然身处

其中，却往往在实际的营销工作中忽视自己的行业和产品特性。与产品相关的消费者的物质需求也就会偏轨，更别说消费者深层次的心理了。

规避促销中的“抑销”

促销对于销售人员都是兴奋的，因为促销比平时增加了市场的拉力，促销对于策划者也是兴奋的，因此促销犹如在消费者前面加了一个红红的胡萝卜，一定会吸引消费者往前多走几步。但是，促销的结果很有可能不能如策划者之愿，因为如果胡萝卜放得太远，很多消费者索性放弃了前行，甚至于很懊恼，从而产生了促销的反力——抑销。

抑销现象之所以存在，主要原因在于促销策略设计者没有充分考虑到整个促销系统的影响面，没有能深刻分析和认识到促销策略对消费者形成的心理成本。抑销往往是由于忽略了促销策略对消费者的区隔和分类，造成消费者心理情感上的逆反，从而造成促销被抑制。那么在促销策略设计时该如何来避免促销中的抑销呢？笔者的策略思路如下：

明确消费者群和产品的价格弹性

以促销消费者购买量为目的的促销活动，以每次购买数量为享受促销优惠的门槛值，应该考虑企业目标顾客群对该产品的价格弹性。对很多产品来说，消费者的价格弹性是很低的，比如保质期很短的食品，一些耐用消费品，不易携带的商品等，由于消费者购买数量多容易产生额外的成本，比如增加交通成本，增加资金成本，或者增加其他风险，都容易导致消费者不想去增加购买量，但是促销的存在却对这些消费者产生了一个抑制力，形成了抑销。

确定牺牲顾客群

促销本身也有其目标顾客群，不是产品的所有的目标顾客都对某种促销方式敏感，通过促销进行目标顾客群的区隔是正确的，但关键要看区隔出来的顾客群是什么样子的，牺牲顾客群有多大？牺牲顾客群是高利润顾客还是低利润顾客？如果牺牲顾客群很小，并且是低利润顾客，那么通过这部分顾客产生对高利润顾客和大顾客群的推动力是非常明智的。

确定合理的门槛

通过内部区隔的促销方式往往要确定一个区隔的分界线，我们称作门槛。对于门槛值来说，门槛越高对于企业来说意味着促销的期望效果可能越大，但是对于消费者意味着某种购物成本的增加。但是企业往往执迷于自己的期望，而造成门槛值过高，超过消费者的承受值，被挡在门槛外的消费者就会产生心理成本，形成抑销。因此，内部区各分界线的确定是很重要的。

抑销：合理区隔弊成利

重庆C餐馆就通过促销策略的调整使抑销从弊变为利。C餐馆是位于重庆某高校附近的一家经营小火锅的餐馆，顾客多数是学生。但由于餐馆面积50平方米，只能摆8张圆桌，经常出现顾客没有位子的情况，但同时餐馆内也经常出现2个人（一般是情侣）坐一张桌子的情形，使餐馆的利润大受影响。情侣聚餐对于这类餐馆来说利润是非常低的，因为这类顾客吃饭时间长，点菜少，却占了餐馆的有限的餐桌资源，这无疑将影响单桌销售额和总盈利额，而又闲置浪费了现有的稀缺资源。如果每桌上座人数都能保持在6个人的话，那就会大幅度的提高店面的盈利额。于是老板通过促销鼓励多人就餐：在午饭和晚饭的黄金时间，凡4人以上来店的顾客，均可享受8折优惠。但是接下来的时间却大大出乎老板的预料，情侣是不来了，但是四个人以上的也很少来，餐馆生意冷清了下来。为什么呢？通过调查发现，原来学校内的学生寝室是四个人合住，一般来说学生们会一个寝室内的同学出来聚餐，而餐馆的门槛值设计不合理，导致四人组合的顾客产生心理成本，从而形成了抑销。意识到这个问题后老伴及时调整了门槛值改为4人，有效通过合理抑销把低利润顾客排除在外，，结果使该店的盈利攀升了30%，老板笑的合不拢嘴。从这个案例中可以看出，牺牲和目标顾客被巧妙的界定出来，合理的抑销策略的运用，会使企业自然淘汰低利润顾客群，提高企业的经营绩效。

抑销策略用得好，同样有其有利的一面。这里最关键的就是牺牲顾客群的确定问题，我们认为以下可作为参考：①在单次购买量门槛上必须覆盖购买频次最大的波动范围。②顾客参与度上必须保证主体目标顾客，即：大部分中间顾客（覆盖面A）的参与，而不是针对低价值的C覆盖面，将中高端顾客群作为牺牲顾客从而产生抑销的现象。③在促销目标限定下，考虑单次消费量、购买周期、目标顾客群覆盖及投入产出比的同时选取最优目标顾客覆盖群。

如下图：

篇9

关键词：化肥 营销战略 流通体制

一、前言

近几年来，我国市场中的化肥市场越来越盛行，化肥厂商之间的竞争也越来越激烈。伴随着国际贸易化的不断发展，中国化肥的市场上引入了越来越多的国外化肥厂商的巨头们，使得我国的化肥企业面临着严峻的挑战。这种国内市场情况和外部环境的改变，是我国化肥销售企业要面对的实际问题。因此，摆在国内化肥企业集团现阶段要面临的首要任务就是寻找一条有创新性的营销道路，制定出更好的营销策略。

二、化肥营销中存在的主要问题

（一）缺乏精确的市场调查和研究

市场的状况是化肥营销的指示灯，特别是在市场经济体制下，各产品在营销时都要进行必要的市场调研，这样才能确保销售的产品顺利进行的关键，同时也是营销企业科学的提交营销策略的基础。在进行营销中，营销策略的制定是建立在掌握了大量准确、真实和及时市场信息的基础之上的，一旦失去了精确地营销调查和研究信息，管理者都会对营销策略难以制定的更完善。目前，国内的食品、家电以及国外的化肥等行业都在积极的进行市场调查和研究工作，同时，国内大多数的化肥企业市场的调研工作还是比较肤浅。

（二）缺乏系统的营销策略

虽然我国化肥营销已经走向了市场经济体制，并有多年的时间，但是，还是存在一些化肥企业在以生产作为中心。企业的经营者还是过于重视生产而不是看重营销。所以企业的营销还是滞留在简单的推广销售的表面上，具体的表现为，以简单货物的买卖作为一个企业的主要销售业务，在销售服务当中的科技化的含量过低，最大限度的也就是送货上门以及简单的施肥等推销的方法。同时，促销方式是在进行营销过程中一个增加产品销售的合理手段，有效的利用促销方法，极大程度的提高了插片的销售量，也增加了企业的经济效益。现在化肥销售企业开始在销售过程中举办各种各样的促销活动，但是在提高企业的销售额度方面还是不够明显。其主要原因是，这部分化肥企业采取的促销方法华而不实、促销的手段太过于单一、促销方式不到位等只是促销结果不尽人意，甚至有一些企业还彻底的放弃了促销的活动。

（三）品牌和农化的服务意识淡薄

在市场经济体制下，品牌效益和品牌经济是市场经济的一个重要体现。由于一个名牌产品拥有很大的影响力和知名度，这使得消费者在选购它们时潜意识的就会购买这类的产品，同时，它们在消费者的心里有着不可替代地位。所以，名牌商品无论是在销售价格上还是在销售量等方面要比非品牌的产品略高一筹。但从我国现在的状况来看大部分销售企业和化肥生产企业的品牌意识还不够，全国的知名和位居垄断地位的化肥品牌比较少。

三、解决化肥营销中问题的策略

（一）培养正确的营销理念，制定营销策略

化肥营销，第一，就是要建立一个“追求最大限度的符合消费者要求”和“以需定产”的营销模式；第二，在这个营销模式的基础上确立一个满足企业自身特质和实际情况的营销理念，引导营销企业的各项营销活动。这边需要制定一套积极的营销策略：1、由于化肥的适用人群多数是农民，但是他们的自身文化素质等各方面受限制，会导致他们对化肥等方面知识的认识还是较为片面的；2、企业可以通过营销活动向客户和社会宣传它富于特色的营销理念，并且保证这个理念能得到客户的认可，是客户能从企业的文化和理念开始，从而认可企业的产品，逐步推动企业的产品营销。

（二）提高市场可预见性，加强市场调查

随着化肥市场的竞争压力的不断增加，化肥营销企业需要通过加强市场的调查工作去加强对企业的可预见的决策能力，给企业营销策略的制定打下良好基础。企业需建立专门的市场研究和分析部门，对现在的市场信息和未来趋势等进行详细判断和分析。

（三）加大产品创新和研发力度，提升企业竞争力

伴随着化肥行业现在供大于求，同质化的现象突出，经销商和化肥企业微利，甚至越来越严重的负利润现象的严重，增效花费的推广和开发已经成为了化肥行业创新产品的首选。“十二五”规划化肥行业的发展，将目标向发展性上靠拢，重点发展控释肥、缓释肥、功能肥和各种专用肥等。所以，加大化肥产品的创新和研发力度，加大对研发人员的培养，加大研发资金的投入。

四、结语

因为现在化肥的种类繁多，因此在开辟市场和建立良好的口碑时是非常重要的事情。市场就好似战场，讲究战略战术的结合，并且，化肥的营销工作要有一定的战略性，不能只是盲目的进行销售。营销的关键在于创新，在制定营销策略时，务必要了解竞争对手的营销方针，了解化肥市场的大致趋势，并且要不怕犯错还要有开放的思想，结合自己对行业的认识，带着大胆的想法去试探新策略，发掘新道路。

参考文献：

[1]邹高政.化肥营销中存在的问题与解决对策[J].投资与合作，2011，2（8）：178-180

篇10

对实训企业情况有初步了解，对需要进一步了解的问题如批发价等可记录下来，在后面将要进行的项目说明会上向企业营销管理人员及营销教师提问。在学生对行业及企业等基本情况有所了解后，由企业营销管理人员来学校进行企业、产品、市场等情况介绍，并针对同学们提出的问题作详细介绍。通过项目说明会，同学们基本做到了知己知彼，为营销方案的策划及执行奠定了基础既然是全真的营销实训，对营销队伍的管理也是营销实训不可或缺的重要组成部分，通过对营销队伍的管理，可以提高同学们对营销管理重要性的认识，提高同学们营销管理的能力。另一方面，由于实训的同学比较多，如果由教师来直接管理，教师付出的时间精力太多，而且也不易管理好，而由同学们自己成立相应的组织来管理，既可以锻炼同学们的管理能力，又能高效管理营销队伍。例如，武夷学院国贸专业参与此次营销实训的同学有近200人，同学们推选出了一名营销总监及三名营销副总监，三名副总监分别管理渠道、餐饮促销、促销活动三个大组，每个大组下设若干小组，每个小组设小组长一名，组员5-8名。这样，营销教师和企业营销管理人员除了为同学们提供必要的物料等支持外，只承担了相当于顾问的角色，极大地调动了同学们的积极性和创造性，并形成了合理的分工和监督机制。当然，为了使各级管理人员有相应的职权，营销教师把一部分营销实训考核成绩的评分权和奖品的分配权交给了各级管理人员。

2.市场调研与分析

在营销教师及企业管理人员的指导下，各组同学围绕自己所负责的工作分别开展了市场调研与分析工作，最后进行汇总分析，对消费者行为及渠道成员的行为等有了较深入的理解，为战略及策略的选择提供了必要的决策依据。在市场调研的基础上，同学们进行了广泛的讨论，以小组为单位分别提出了策划方案，在营销教师、营销总监、副总、组长及企业营销管理人员的共同参与讨论下，选定了一套营销方案，并作了适当的修改，这样，一个企业、学生、教师三方都认可的营销方案最终形成。在方案的形成过程中，同学们对营销理论的掌握及运用也逐步深入，也能更好地理解企业是如何在资源有限的情况下做出决策的，锻炼了同学们的营销策划能力。例如：武夷学院国贸专业的此次营销实训就根据市场的具体情况，在市场定位及营销策略的选择上都做的较有特色。兴华啤酒公司的市场定位原本是“从源头开始用心”，即强调其水源来自于“双世遗”武夷山，考虑到武夷学院本身就处于武夷山，用水就是武夷山的水，这个定位对学生没有太大吸引力，因此，同学们把兴华啤酒是人民大会堂国宴特供酒作为卖点来大力宣传。产品策略上，考虑到大学生求新的心理及经济承受能力，因此，把包装较为独特、价格适中的净含量480ml的兴华动感啤酒作为主打产品。渠道策略上，由于产品刚进入市场，大部分餐饮店及便利店对兴华啤酒不认可，因此，确定了“以点带面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店为突破口，依靠同学们的客情及积极推荐，甚至大家指名消费的带动下，成功进入并在此酒店形成了较好的销售氛围，再相继带动了周边一些小店的经销。考虑到有些同学在宿舍吃火锅喝啤酒，因此，又联系了一家食杂店，由其为这部分同学及时地免费送货上门。因为圣诞、元旦等节日的到来，很多班级会一起会餐，因此，同学们又积极开展团购业务。在促销策略的运用上同学们更是别具特色。分别运用了公关宣传（在校园网刊发关于营销实训的主题报道）、条幅宣传、名片抽奖（名片融会了抽奖、宣传、订货电话的保存三个功能于一身）、QQ群、微博、贴吧、人际传播、买赠活动等多种促销方式。

3.执行与评估结果

执行也是全真营销实训的亮点之一。同学们制定的营销方案到底在多大程度上可行，市场究竟如何一步步开拓，在执行中随着一个个问题的产生和解决，同学们从观念到行为上都有了极大的改变，可以说，完成了从学生到营销人的初步改变。例如：在武夷学院国贸专业的此次营销实训中，同学们要到餐饮店去推销，在餐饮店作促销，搞各种宣传活动，在此过程中，同学们真正认识了市场的残酷，认识到了渠道的重要性，理解了组织宣传活动的关键点，也认识到了持之以恒开拓市场才能最终胜利的道理等。营销实训最终的结果如何，要由市场来评价。因此，活动结束后，同学们要盘点渠道网点开拓了多少，存活了多少，销量提高了多少，品牌知名度达到了多少，品牌美誉度及忠诚度达到了多少，抽奖领奖率多少等。这样，通过对此次营销实训成败的总结，使同学们深刻领会了营销的真谛。五、全真营销实训的误区通过以上的分析，相信大家对全真营销实训教学模式的实训效果有了初步的认可，但也可能会质疑，如此实训要花费师生多少时间和精力啊，作为课程内实训是否合适呢？其实，因为参与实训的同学非常多，而选择的市场区域又非常小，例如武夷学院国贸专业的此次营销实训以武夷学院及周边为实训区域（周边几乎没有其他居民，主要是教师公寓及为师生服务的餐饮店、食杂店等），这样就大大降低了每位同学执行方案的工作量，每位同学只需去推销或促销二、三次，就保证了较高的推销或促销频次，达到了方案执行效果的同时，也实现了练兵的目的。通过在QQ群上的沟通交流，同学们就可掌握市场的最新进展，并实现经验教训的总结，因此，三分之一的课时基本保证了营销实训的开展，只不过时间的安排上要更灵活一些。因为教师在实训过程中主要承担了联系人和顾问的角色，大部分监督管理工作由学生自行承担，所以，三分之一课时的工作量也可满足需要。也可能大家会质疑，既拥有在本地市场不太成熟的产品，又愿意付出一定的营销费用让同学们来练兵的企业少之又少。其实，只要经常观察学校及周边市场，看有什么新品或目前市场表现不太好的产品在活动，通过网络搜索企业的方式，很容易查到企业的联系方式，只要向他们说明如此多学生在营销教师指导下的无偿服务，而且是由学生来运作学生的市场，相信大多数企业会积极参与的。例如：武夷学院国贸专业的此次营销实训就是营销教师在学校市场上看到兴华啤酒运作的痕迹，通过网上搜索，查到了企业的联系方式，说明情况后立即得到了企业及当地独家经销商的热烈响应，因为这毕竟是一次双赢的合作。

4.总结