促销策略的重要性范文
时间：2024-01-22 18:07:06
导语：如何才能写好一篇促销策略的重要性，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
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【关键词】促销含义 方式 促销策 对企业的重要作用
1.引言
企业要想发展壮大，提高销售额是盈利的关键。通过强势有力的促销，企业完全可能提高其品牌知名度和美誉度，进一步扩展市场占有率，从而在激烈的竞争之中获得有利地位。问题是，在多年的营销中，消费者越加精打细算，在这场斗智斗勇的对抗中，很多企业由于对促销活动不太重视，或是缺乏对促销活动进行统一有效的促销策略和计划方案，导致促销活动与预期效果相差甚远。因此，提高对促销的认识，重视程度，采取合适的促销策略扩大企业的产品销售，提高企业的竞争力，对企业来说是一个非常重要的课题。
2.对于促销的理解
所谓销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或者销售本企业产品或服务的促销活动（李先国。2001），其特点就是在短期内吸引消费者大量买进商品，以促使销售额快速增长的目的，所以常常被简称为促销。美国营销协会定义委员会为销售促进所下的定义的是：销售促进是指除了人员推销、广告和宣传报道意外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动。著名营销大师菲利普.科特勒曾说过，广告为消费者提供了购买的理由，而销售促进则是激发消费者购买的动因。销售促进通过提供额外的购买动因，增加产品所能提供的利益，临时改变消费者多感知的品牌价格或价值，达到加快购买速度和加大后买数量的目的。通俗的说：“促销就是营销管理者向消费者传递出企业及产品的各种信息，吸引或说服消费者购买其产品，以扩大销售额达到获利的目的。促销实质上是营销者发部刺激消费的信息，通过合理有效的渠道，使消费者了解和注意企业的产品，以影响其目标对象购买欲望和购买行为。
3.促销的方式
3.1降价式促销顾名思义，将商品的价格降低于正常的定价出售给消费者。常见的方式有：以大降价的方式促销换季商品或库存商品、滞销品的库存大清仓、新店开张、周年庆、逢年过节时， 折扣回赠消费者售货的节庆大优惠、为了在竞争中争取到较多顾客，推出每日一物或每周一物的特价品，引起消费者的“抢购”热潮。
3.2赠送式促销在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客现场品尝、使用便是赠送促销。这种促销方式通常是在零售店统一推出新商品时或老商品改变包装、品味、性能时使用。目的是在短期内向顾客介绍和推广商品，使其在有了详细了解后对产品有充分的认同。以促进它的销售量。
3.3打折式优惠一般在节庆日、换季时节，打折出售商品，使消费者获得实惠。
比如在店内设定一个区域或一个陈列台的特价区，销售应季大量销售的商品或为过多的存货，或为快过保质期的商品，或为外包装有损伤的商品。还比如向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受折扣。这种促销目的是为了扩大顾客群，因此优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定。以此满足消费者的需要，培养回头客。
3.4竞赛式促销融动感性与参与性为一体的竞赛式促销是提高销售量的不错选择。在比赛中突显产品主题，在宣传了产品的知名度，又增加了产品销售量，在给大众带来娱乐的同时，留下了茶余饭后的话题，加深顾客对零售店的印象。
3.5免费品尝和试用式促销许多商家，为了招揽顾客，经常在零售店较显眼的位置设专柜，提供免费品尝和试用和赠送的商品，以鼓励顾客使用新商品进而产生购买冲动。比如许多连锁百货店设有美容专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品的顾客做美容。以此提高顾客对现产品的认知度。
3.6有奖式促销是一种有趣的活动。不但准备了如彩色电视机、洗衣机，自行车等，这样的一大堆奖品，还易激起消费者的挑战兴趣，这样就在短期内对促销产生较好的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或进行有奖竞猜。
3.7展览和联合展销式商家通常会邀请多家同类商品厂家，在所属分店内共同举办商品展销会，通过造成的声势和规模吸引消费者的关注，同时提供消费者更多的选择机会。
4.促销策略
早在1960年，美国市场营销学家杰罗姆·麦卡锡在其著作《基础营销学》中就将市场营销中的各种因素归结为四个主要方面的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、和促销（Promotion），从而使企业的营销策略围绕这四方面形成了四种不同类型的策略组合，即“4Ps”组合，“4Ps”组合由于抽象适度，简明易记，很快得到广泛的认同，成为全世界各种营销教科书的基本模式。 促销作为4Ps中重要的一环，就是指企业利用各种信息传播手段将其产品及相关的信息告知目标顾客，刺激消费者购买欲望，说服其实施购买行为，通过促进产品销售的方式来实现其营销目标，从而使企业扩大产品销售的市场营销活动，因此，打造具有竞争实力的促销策略是企业的必修课。本文从以下四个方面提升促销效果。
4.1人员促销的策略
人员促销是一种最基本、最重要的促销方式，其它的促销方式，最后都要通过人员推销来达到销售的目的。因此，制定严格的招聘选拔机制，不断提升人员促销的能力是关键。成功的销售人员不仅能准确地把握销售的时机，因人、因时、因地而宜地开展销售活动，还要善于辞令，熟练掌握各种语言技巧，发挥语言对顾客的影响力。善于协调解决与顾客之间的矛盾，指导和帮助顾客选购满意的商品， 与现有的顾客保持关系并保证订货，还要不断寻求和发掘潜在的市场，同时具有反映顾客的意见和市场的变化状况，向企业提供市场有关情况的报告。
4.2广告促销策略
广告促销策略不仅告知消费者购买产品所获得的利益，说服其购买，还借助于市场营销的其他手段，用附加利益吸引消费者对广告的兴趣，迅速的收到即效性广告效果，从而为推动产品销售奠定了基础。广告促销若想取得成效，企业在选择广告媒体时应根据企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑，理性选择广告媒体。同时，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。广告策略实施成功与否主要在于品牌的塑造上，因此创立品牌应当简洁鲜明、便于记忆传播，尽可能反映出产品与其竞争对手的与众不同。
4.3公共关系促销策略
企业营销活动中的公共关系促销包括：新闻宣传 ， 企业可通过新闻报道、人物专访、记事特写等形式对企业进行强有力的宣传。以便提高知名度。 或者利用广告宣传企业的产品和劳务，通过提高企业的知名度和美誉度来扩大销售。 或者在公开的场合进行演讲；印刷和散发各种宣传资料，创办和发行一些企业刊物，来扩大企业的影响力和声誉。最后也可以通过同社会各方面的广泛交往来扩大企业的影响，改善企业的经营环境。
4.4销售促进策略
销售促进包括：对消费者的营业推广。企业可将部分产品免费赠于目标消费者，可直接赠送，也可销售其他商品时附送。增加消费者对其产品的认同和好感；还可以发放优惠券，来刺激消费者购买品牌成熟的商品，也可用以推广新产品；现场示范也是不错的选择，消费者通过切实感受，了解到商品的优点，对产品的性能和质量有了更深刻的认识，更能刺激其的购买欲望。对中间商的营业推广包括：通过批发回扣，使中间商增加对本企业产品的进货量。为了鼓励和酬谢中间商在推销本企业产品方面所作的努力，使用推广津贴来提高其推销热情；企业通过举办或参加各种商品交易会或博览会来向中间商推销自己的产品。
5.促销对企业发展的重要性
随着经济市场上的企业的增多，各企业间的产品竞争趋于激烈化。而随着生活水平的提高，消费者的购买力也增强，同时对于产品的需求更多样化，要求更高质化，挑选余地更广泛化，各种因素造成生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾，使得企业与消费者之间沟通变得重要，加强促销，利用广告、宣传报导、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，使其加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。达到扩大销售的目的。促销对企业发展的重要性主要体现在以下方面：
5.1广而告之产品销售信息
一般来说，消费者倾向于购买他们所了解的产品，若他们对某一企业产品的相关信息了解的越多，选择该企业产品的可能性也就越大。因此，企业的新产品如若想在进入市场后，在较短的时间内获得可观的市场占有率，企业必须及时向中间商和消费者传递有关企业的产品、服务、价格、信誉、交易方式和交易条件等信息，从而能使社会各方了解产品销售的情况，建立起对企业的良好认识，吸引他们的关注和好感，以便他们在选择购买商品时，将企业的产品或服务纳入其考虑选择产品的范围。从而为企业产品销售的成功创造前提条件。
5.2激发需求，扩大销售
企业生产的产品，最终的目的是通过满足消费者的需求，提升消费者的购买力，从而扩大销售量，获取利益。因此企业通过采取灵活有效的促销活动，针对消费者的心理动机，了解消费者到底要什么，诱导或激发消费者某一方面的需求，从而实现企业发展的目标。同时通过企业的促销活动来带动需求，开拓出新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。
5.3增强消费者对产品的信服度
促销活动往往借助于提供证明、展示效果、解释疑虑和表示承诺等方法来说服消费者，加强他们对本企业产品或服务的了解和信服度，以促使其改变购买态度和购买行为。通常来说，消费者在购买决策犹疑不绝的时候，很希望能有更多的信息被提供出来以供参考。而促销活动的重要意义就恰恰体现在这方面，他能为消费者提供出有利于企业的购买决策，以扩大企业的经营范围和销售利润，推动企业的发展。
5.4 突出产品特色，提升市场竞争力
企业通过促销活动，宣传本企业的产品与其竞争对手产品的与众不同，以及给消费者带来的独一无二的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的关注和购买欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。
5.5引导消费者形成一种大众需求导向
促销活动通过各种适宜的渠道对产品进行深层次的宣传，不断加深消费者对其印象和认知，甚至形成一种社会舆论，然后利用社会群体所具有的从众心理，对目标市场的消费者进行舆论导向，使他们在不知不觉之中，关注并认同本企业的相关产品的各种宣传，建立对本企业的认识，从而形成对本企业及产品的好感。通过扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，提高企业营销的经济效益。
6.结论
促销对于企业运营发展来说是必不可少的组成要素，通过合理有效的促销策略与手段，传递信息，强化消费者的认知，扩大企业销售额。企业在获得较大利益的同时，加强了企业的宣传，提高了企业的知名度与美誉度。
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随着我国经济的发展，财富空前膨胀，消费者可选择的商品无论从数量上还是品牌上，抑或是功能上都十分丰富。加之，当前人们生活水平不断提高，消费者的购买力也大大提升。因而，消费者的行为也在发展着不断变化。总体呈现以下发展趋势:1、消费者消费模式网络化随着信息网络化的发展，电子商务已经成为了产品销售的一个主要渠道之一，并逐步呈现出与传统销售渠道匹敌的趋势。由于网购消费方式具有便捷化、多样化、简单化等特点，可以让消费者不受时间和空间限制，宅在家里就可以挑选自己需要的各种商品，越来越受到广大消费者的青睐，尤其在青年消费者群体中，网络购物已经演化为一种主流消费方式。2、消费者需求的多样化虽然商品逐步变得琳琅满目，相应的，消费者的需求也日趋多样化和个性化。消费者更倾向于购买针对自身特点个性定制的商品，不再满足于大众化的商品的需求。人们往往通过个性化的商品选择，来表达个性化的特征，以及满足自身的需求。消费者个体需求的个性化，就造成了消费群体的需求多样化，因而，这就要求商品需要更加注重多样化方向发展。3、消费者决策理性化由于商品的选择空间较大，原来卖方市场一去不复返，商品市场已经转移到买方市场。消费者面临着鱼目混珠的商品，他们一般不会再盲目选择，也不会轻信商家的各种促销信息，而是耐心搜集各种信息，对商品价格、质量、品牌等各种属性进行充分的对比，然后才进行购买决策，表现了一种相对明显的理性化购买决策过程。4、品牌忠诚度的降低由于市场上商品的数量充足，品牌丰富，供消费者选择的空间较大;并且各个商家为了赢得消费者，占领更大的市场份额，不断采取各种营销手段的创新来吸引顾客。面对着竞品的大力促销，消费者的购买模式一般不再停留于习惯性消费，而开始简单性消费决策，对多种品牌进行尝试和选择，不再紧盯着一种商品，因而对某一品牌商品的忠诚度就慢慢降低。
二、消费者行为与营销策略之间的关系
消费者行为与企业营销策略的制定相互影响，又相互制约。一方面，消费者行为制约着企业营销策略的制定。消费者的行为特征关乎商品的消费模式、销售渠道的选择、价格的定制、商品相关使用价值属性的发挥，而这些因素都是企业营销策略定制需要优先考虑的因素，也是企业营销策略的核心组成要素。因而，对于消费者行为的有效掌握，才能制定出能够符合市场销售需求的商品销售策略，才能保证生产的商品适销对路。另一方面，企业的商品营销策略也影响着消费者行为。消费者的消费行为特征也会随着商家所提供的商品价格特征、产品特性、销售渠道和促销手段的变化而发生变化。商品市场虽然在买卖双方之间进行着博弈，但是商品的交易仍是双方的行为，一个正常的商品市场不会完全由一方来掌控，因而，一方的行为决策都要受到另一方的牵制，商品销售策略也要受到对方的影响。再一方面，两者之间存在协同发展，相互促进的关系。往往社会商品营销策略的改进会作用于消费者行为，并引起消费者行为的同向发展;而消费者行为的变化也会最终引起商家的注意，并适时调整商品的营销策略，最终呈现出两者共同促进，协同发展的趋势。
三、基于消费者行为的企业营销策略
(一)产品(Product)策略
一是实施差异化战略。不断开发新产品，提高产品的多样化程度。随着消费者购买行为的多样化和个性化趋势的不断发展，不同的消费者对于同一产品的关注点会存在些许差异，并对产品的某些性质的要求也不太一致，有的消费者可能注重产品的外观，有的可能看重商品的质量。因而，企业要加大新产品的研发力度，推出多样化的产品，以应对市场需求的多元化。二是实施品牌化战略。提高品牌知名度，以赢得更多消费者支持。品牌是消费者购买行为中优先考虑的主要商品因素之一，对于名牌产品，大部分客户都表现出一种明显的信赖感。因而，提高品牌知名度，可以有效地抓住一些忠诚客户，使其形成习惯性消费，并通过品牌知名度的逐步提高，不断赢得更多客户，有效增加市场占有率。
(二)价格(Price)策略
商品的价格定制对于消费者的购买行为有很大的影响。因而，企业在营销策略制定时要充分考虑到商品的定价的重要性，做到在兼顾商品的生产成本和正常盈利的情况下，能够抓住客户的心理特征进行合理定价。一是实施声望定价策略。对于某些特殊商品，在定价时需要充分考虑消费者心理特征，采取偏离商品成本和价值的特殊定价策略。例如，在奢侈品定价时，需要抓住消费者的虚荣心理，在定价时往往抬高其价格。二是实施尾数定价策略。消费者往往对于某一固定的价格点比较关注，而差异很小的商品金额在顾客心理上却有一个较大的价格差。因而，单从价格上看，顾客往往偏向于购买在固定价格点以内的带零头的价格的商品，而不去选择价格正好处于某些具体的整数点的商品。例如，相对于10元整的商品，消费者心理感觉9.9元的商品相对便宜很多。
(三)渠道(Place)策略
商品的销售渠道客观地将消费者进行了分类，对于商品的销售和市场定位都起着重要的作用。因而，商品销售渠道直接影响着消费者的商品选择和购买方式。一是要不断完善商品销售链条。商品的销售需要基于一定的载体，而这一载体在广度和深度上的延伸情况，直接影响到商品和消费者接触的程度，从而影响商品的销售。因而，企业应根据产品的属性的不同，来选择合适的营销渠道，并对营销链条进行不断完善，以提高产品的市场覆盖率，增加产品在消费者群体中的知名度。在广度方面，可以通过不断拓展区域，扩大产品区域市场;在深度方面，可以通过开发商、批发商、二批商、零售商等来多层级、全方位地对市场进行深耕细作，充分挖潜。二是要开拓网络营销渠道。企业要充分重视网络销售的重要性，并积极开拓网络营销市场，通过实体和网络营销两种渠道相结合的方式，满足不同客户群对于商品购买的需求，以扩大产品营销面，提高产品销售额。
(四)促销(Promotion)策略
产品的促销是吸引老客户回头购买和新客户尝试购买的主要手段，也是商家通过薄利多销的方式来提高商品销售额和产品知名度的主要方法之一。一是积极参与行业产业集中促销活动。企业应及时关注所属行业产业的动向，尤其是行业集中展销或促销活动要积极参与，这样才能提高行业品牌知名度，把握住优质客户群。二是要勇于创新不定期开展打折活动。企业应根据自身产品的要求，针对产品市场动向，和消费者需求特征，及时策划并实施各种促销打折活动，以做到吸引消费者注意力，实现引导消费者购买的目的。
四、结语
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一、引言
酒店行业发展历史悠久，是传统服务行业的一种，酒店行业的发展对于提高人们生活质量，方便人们生产生活，带动就业，繁荣市场，促进经济发展都有着重要的作用，其发展状况如何受到社会经济发展现状的影响，如果社会经济发展迅速，市场繁荣活跃，酒店行业就会快速发展；反之，则会发展缓慢。改革开放以来，我国国民经济发展迅速，酒店行业也进入了的发展的黄金时期，但是随着社会与经济的发展，以及人们对于生活品质的追求越来越高，社会对于酒店行业的各方面要求也在不断提高。因此，了解我国酒店行业的发展现状以及面临的市场压力，分析营销策略对酒店企业发展的重要性与我国酒店企业在营销策略方面存在的问题及成因，探讨当前我国酒店企业应该采取何种营销策略，以促进我国酒店企业和整个酒店行业的健康持续发展就有着重要的现实意义。
二、我国酒店行业的发展现状以及面临的市场压力
改革开放以来，我国酒店行业取得了举世瞩目的发展，酒店分类更加细致化、功能化，酒店市场也在不断扩大之中，酒店的服务水平与服务质量逐步提高。就酒分类来说，当前酒店的分类可以说是越开越多，目标客户也越发的明确，具体分类有：连锁酒型店，连锁酒型店可以说是经济型酒店的精品，其占有的市场份额也是越来越大；度假型酒店，它以接待休假的客人为主，一般多兴建在海滨、温泉、风景区附近；长住型酒店，可以为租居者提供较长时间的食宿服务；商务型酒店，主要是以接待从事商务活动的客人为主酒店；观光型酒店，主要为观光旅游者服务，一般多建造在旅游点，其经营特点不仅要满足旅游者食住的需要，还要求有一定的公共服务设施，以满足旅游者休息、娱乐、购物等综合需要，使顾客的旅游生活更加丰富多彩，以得到精神上和物质上的享受；会议型酒店，它主要是以接待会议旅客为主的酒店，除食宿娱乐外还为会议代表提供接送站、会议资料打印、录像摄像、旅游等服务；经济型酒店，经济型酒店一般多为旅游出差者预备，其价格相对低廉，服务更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顾客既能享受酒店提供的殷勤服务，又能享受居家的快乐。酒店分类的细致化，满足了不同客户的需求，提高酒店服务的专业化水平。
就酒店市场的发展规模来说，据统计：截至2012年，我国住宿餐饮企业近330万家，年营业收入超过2万亿，占当年GDP的5%左右。在住宿业，全国住宿企业超过28万家，其中，全国住宿业限额以上企业达1.6万家，同比增长8.4%；营业收入2184亿元，同比增长23.3%；营业利润1603亿元。同比增长22%。通过以上的，我们可以知道我国酒店行业无论是规模还是服务功能方面都有着举得发展，但是与此同时，随着市场的不断扩大，以及我国国际化进程的不断推进，我国酒店行业所面临的市场竞争将更加激烈。
三、营销策略对酒店企业发展的重要性
酒店营销策略对于酒店的发展有着至关重要的作用，市场营销的根本目的就在于创造出更佳效益，营销面对的是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和营销手段，就很难创造出更好的市场，更不会有良好的业绩。因此，面对日益激励的酒店市场竞争，只有加强营销，采用好的营销策略才会拓展更大的市场。另外，好的营销策略还可以改变客源结构，增收节流，强化管理，有利于促进酒店企业的持续快速发展。
四、我国酒店企业在营销策略方面存在的问题
当前，我国不少酒店的市场营销策略还存在着很多的问题，造成在市场竞争时压力很大，酒店经济效益不高，具体有以下几点：
（一）酒店缺乏创新意识，产品缺乏创新
当前，很多酒店在产品和服务上过于雷同，对于产品的个性化设计能力以及会员增值服务的设计不够完善，造成很多酒店完全称为单纯的餐饮和客房的供给者。但是，随着酒店市场竞争越来越激烈，酒店消费者的需求呈现越来越多样化，如果在酒店促销的过程中一味盲目的强调自身产品，而忽略掉顾客的心理体验以及个人需求，会严重影响酒店企业的发展。
（二）竞争手段低端
目前很多很多酒店竞争手段单一落后，往往仅仅采用降价竞争，这种单纯的以削价让利为手段来提高产品的交易条件和增加产品销量的竞争，虽然一开始会给酒店企业带来一定的销售额和利润，但是如果一旦被对手企业模仿，很容易引起整个行业的价格大战，从而降低所有企业的收入，而且低价格很可能导致酒店企业走进低质量的误区，从而失去更多的客户。
（三）促销手段单一缺乏创新
很多酒店的营销手段依然拘泥于传统的营销方式，促销手段很少变化，都是老一套，广告宣传、公共关系、人员促销、营业推广以及直邮销售这五类，对于新出现的，效果很不错的促销手段认识不到位或者重视不够，如网络营销等。
五、造成酒店营销策略问题的成因
针对以上的酒店营销策略存在这些问题，笔者认为有以下几点，具体是：
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1、竞争者的确定
“知己知彼，百战不殆”。企业和产品进入市场要正确的制定竞争战略和策略，就需要通过市场调研、文献查询、新闻报道等多种方式了解竞争对手，这其中包括了：主要竞争对手是谁，他们的战略和目标是什么，他们的优势和劣势是什么，他们面对新的竞争对手的反映是什么。
通过相关资料的掌握，我们能够较为清晰的分析出过去市场传统产品具有同样用途和功效的产品有几种，其中哪种又占据了领先的优势，因此新产品上市，主要竞争对手十分明确。同时，通过市场调研可以了解到，作为新产品的主要竞争对手，其优势主要体现在哪些方面，如市场占有率比较大，市场认知程度比较高，同时也能掌握其劣势，如产品单一等，至于面对新的竞争对手，对方做出如何反应目前还不得而知。
从以上的分析，我们可以新的具有自身优势和特点的产品进入市场，其主要对手是谁，其优势是什么，同时我们应该看到与竞争对手相比较我们的优势在哪，如产品功能的多样化，打破了传统产品的单一用途。面对竞争者市场，我们需要做的就是了解市场竞争者，针对其弱点、不足和劣势加强我们自身产品的优点、长处和优势。在具体操作环节，我们作为新产品的经营者应具有自身的特点和吸引顾客的个性化服务，如在顾客专业化、地理市场专业化、产品与产品线专业化、产品特色专业化、客户订单专业化、质量价格专业化、销售渠道专业化等方面突出自身特点。
2、产品的了解
产品是营销重点里的最基本要素。研究和制定新产品的营销组合策略，首先要考虑的就是产品满足的目标市场。同时，重视产品的生命周期趋势变化，重视产品的市场反应，重视产品的市场占有份额，认识现有产品，不断开发新产品和改进产品的新特性、新用途，是占领市场的基础。产品策略还直接或者间接影响到其他营销重点环节要素的实现。因此，可以看出产品市场营销是整个营销策略的基础。
作为新产品可以定性为引入期的产品，针对这一时期的特点，我们应当重点考虑：一是消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿意放弃或者改变自己以往购买同类产品的习惯，因此产品的销售量小，而单位产品成本相对较高；二是尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式；三是价格决策难以确立，高价可能限制了购买，低价则难以收回成本；四是广告费用和其他营销费用开支较大；五是利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险比较大。
针对这些问题，新产品引入期的特点，我们要充分利用市场调研，对相关问题通过市场问卷调研找到解决的答案并在此基础上研究应对以上问题的方法和策略。同时，针对上述问题的解决对策制定短期、中期和长期的市场营销规划和方案。
3、品牌的树立
品牌是产品整体概念下“形式产品”与“有形产品”的重要组成部分。品牌战略是市场营销企业产品的重要组成部分。明确品牌的意义和在市场营销中的作用、掌握制定和实施产品品牌策略的一些基本方式、方法，有利于优化产品市场竞争优势，提高市场营销效率。
品牌的作用可以从多个角度进行分析，本文认为对于企业产品和消费者的作用是十分重要的，是需要我们分析的重点。对于企业而言，一是品牌有利于促进产品营销，树立企业形象；二是品牌有利于保护品牌的合法权益不受侵犯；三是品牌有利于约束企业自身形象；四是品牌有利于企业实施市场细分战略，不同的品牌对应不同的目标市场，针对性强，利于扩展和占领市场。对于消费者而言，一是品牌便于消费者辨认、识别所需所希望购买的产品，有利于消费者选购商品；二是品牌有利于维护消费者的合法权益不受到侵犯；三是品牌有利于促进产品改良，有益于消费者。
新产品上市不单要了解竞争对手的基本情况，了解作为引入期的新产品所要面对的机遇和挑战，同时，我们也不能忽略新产品的品牌建立，通过品牌的建立能够不断提升产品和品牌的知名度，使产品能够更快、更稳健的进入目标市场。
4、定价的适中
影响产品的因素众多，比如定价目标、成本、市场需求、竞争者产品和价格等。在这众多的影响产品定价因素中，影响定价上限的因素是市场需求，下限则取决于产品的成本和费用等因素。在上限与下限之间如何确定产品的市场价格水平，则取决于一个企业定价目标、政府政策、竞争者同类产品的市场价格。
在定价目标的制定过程中应注意以下几个方面：一是维持生存，作为新产品上市的第一步应当将维持生存作为企业和产品发展的基础，通过促销活动、打折活动等保持新产品的市场关注度和市场活力；二是当期利润最大化，对于新产品，尤其是当期性非常强的产品，集中在一年中的某几个月，这就要准确的估计需求和成本，并据此选择一种价格，使产品能够产生当期利润最大化、现金流量充沛及投资报酬率稳定；三是市场占有率最大化，通过定价取得控制市场的地位，使市场占有率最大化。因为，通常可以理解为赢得了最大的市场占有率，将享有最低成本和最高的长期利润。四是产品质量最优化，企业在考虑上述三方面因素外，还应考虑质量创新与领先的目标，并在生产和市场营销过程中始终贯彻和保持产品质量最优化的指导思想。
新产品进入市场，首先要保证维持生存的状态，在此基础上不断优化企业内部治理结构，创新产品用途和功能，实现当期利润最大化，市场占有率最大化和产品质量最优化。
5、促销的活跃
成功的市场营销活动，不仅需要明确竞争对手、建立品牌形象、准确制定价格，同时也需要采用适当的方式进行促销。促销策略是营销策略中重要的手段之一。正确制定并且并且合理运用促销策略是企业和产品在市场竞争中赢得竞争优势的必要保证。
在理解促销在新企业、新产品进入市场的重要性后，我们有必要对促销的几点作用加以了解：一是促销活动的实质与核心是与消费者的信息沟通；二是促销的目的是提升品牌形象，引发、刺激消费者产生购买的欲望；三是促销可以传递新产品信息，强化消费者对产品的认知度；四是促销可以突出宣传产品特点，诱导消费者需求，五是促销可以通过灵活多样的方式，指导消费，扩大产品的销售量；最后，促销通过有特点、有实惠的形式，能够培育消费者的消费偏好，稳定市场销售量。
篇5
（沈阳师范大学国际商学院，辽宁 沈阳 110034）
摘 要：本文对我国商业银行个人金融产品的营销策略的各个环节进行了简析。
关键词 ：金融产品；金融营销；营销策略
中图分类号：F83文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）28-0132-01
1.引言
随着我国的改革开放的不断深入，我国的经济得到迅速发展。在我国，金融产品已经得到迅速的发展并为广大人民所熟悉金融产品是金融业生产出的商品。在当前，金融产品的发行商有很多，但是最具活力的还是商业银行发行的金融产品。其中，金融产品是专门针对广大人民群众设计而成。它的营销策略直接与广大人民群众的利益息息相关。
2.个人金融产品的营销环节
对金融产品的营销分多个环节，每个环节都是十分重要。
（1）产品策略
无论从任何角度来讲，金融产品的产品策略都占有重要的因素。金融产品的产品策略决定了这个金融产品所服务的人群和对象。只有这个金融产品符合广大人民群众的需要，这个金融产品才会在市场上获得成功。现如今，有大量的商业银行，采用非常灵活的措施结合本地区的特色进行产品设计。如，光业银行就结合本地区的实际情况推出了“节能减排项目贷款”[2]。这个贷款的市场反响远远超过当初的预计，一经推出立刻全部额度全部贷出。取得了巨大的经济成功的同时也为促进该地区的社会发展提供了巨大的支持，受到一致好评。这一事例真实无比地阐述了金融产品设计的重要性。
（2）价格策略
无论一个金融产品它的产品策略是什么。对于一个商品，价格策略始终是重点。该策略决定了商品的获利程度。金融企业不会发行一款产品策略很好但是却无法盈利的金融产品。金融企业会在利润和风险中取得平衡确定价格。一般而言，越是长期的金融产品往往利润相对较低。价格策略也直接决定了金融产品的市场竞争力。在当前，我国的金融产品的利润受到严格的监控。对于商业银行间，其金融产品的价格策略没有太本质的区别。
（3）分销渠道策略
对于商业银行，采用何种分销渠道策略是十分灵活的。对于传统的分销渠道策略建立足够多的分支机构、营业网点是保证自己分销渠道畅通的重要方法。但是，建立分子机构、营业网点需要大量的资金和人员投入。包括场地的租用与购买，安全设施的布置，管理人员的培训，常驻人员的安排等。伴随而来的就是分售渠道的效率。传统分销渠道的维护费用以及投入产出比均较高。在市场竞争日趋激烈的今天，传统分销渠道的弊端越来越大。随着互联网络技术的发展，互联网的不断发展和普及，电话银行、手机银行、网络银行、销售点终端机这些新的方式在不断涌出。与传统销售渠道相比，这些新兴渠道的架设成本较低，布置较为灵活，服务时间较长，综合费用十分低廉。因此，新兴渠道日益受到商业银行的重视。新兴渠道虽然蓬勃发展呈现出非常大的活力。但是，其缺点也非常突出。对于新兴渠道来讲，其安全问题也十分突出。由于网络的特性，商家和客户无法进行面对面的交易。借助于互联网的交易，容易被不法分子对其中的信息进行截取、破译，然后从中牟取私利。随着互联网技术的普及这种风险在不断地扩大。因此，新兴渠道虽然发展迅速，但是还是无法完全取得传统渠道。
（4）促销策略
促销策略决定了金融产品的销售范围。一般来讲，商业银行更愿意对自身的金融产品采用广告的方式让广大群众了解。在金融产品同质化异常严重，市场竞争日趋激烈的今天，哪家商业银行促销策略做得好就决定了其占有的市场份额的多少，进而决定了其生存。因此，促销策略向来在金融产品营销策略中占有极其重要的地位。但是，促销策略的选择也是十分慎重，因为无论采用何种促销策略方法，都有其成本，如果促销策略的成本过大，会给企业盈利带来巨大的压力。但是对于商业银行来讲，促销策略形成的品牌认知的优势是十分重要的。因此，商业银行对促销策略往往都会进行巨大的投入，以产生累积性的优势。
（5）过程策略
过程策略是直接负责商业银行和消费者之间直接沟通的程序。金融销售策略的种种策略都是为了能够让客户和商业银行进入交易。虽然进入交易过程中，基本上意味着交易已经成立，但是，如果交易过程过于繁复，以致于让客户的体验充满了不愉。则交易仍然非常可能失败。商业银行以往制定的种种策略都没有实际的意义。因此，过程策略受到了商业银行的重视。在当前，商业银行都在尽量采用更适合的过程策略，减少交易环节，以美满地完成交易。
（6）有形展示
有形展示一般用在传统销售渠道的销售网点方面。销售网点的布置本身就是对银行形象、银行实力的展示和广告。对于商业银行来讲，它们已经尽量地缩减销售网点节约费用。那么在剩余的销售网点上，商业银行往往倾向于投入重金进行包装，以给客户非常优良的服务与体验。让客户对本商业银行充满正面感觉。
参考文献：
[1] 李君.交通银行南宁分行个人金融产品营销研究——以“沃 德财富”为例[D].广西大学，2008.
篇6
关键词：家庭旅馆 体验营销 营销模型 庐山
一、相关理论
1.家庭旅馆的内容
家庭旅馆起源于二战后的英国，我国20世纪90年代末才出现家庭旅馆。作为感受当地家庭生活气氛的一种方式，其形式一般有两种，一种是B&B（Bed +Breakfast）即住宿加早餐，由家庭空出几间房屋作为客房出租经营，另一种叫Guesthouse即客人房，家庭经营的小型旅馆，其大部分房间用来出租。
学者就家庭旅馆的概念并未统一意见，国外通常认为家庭旅馆是家庭为经营主体、单个家庭经营且控制利益。我国有学者认为家庭旅馆是把多余的房间出租出去，并提供当地生活氛围的一种旅馆经营方式。目前国内法律对家庭旅馆并未作出明确规定，仅各省市地区出台了家庭旅馆的暂行管理办法，对其概念作出了规定，一般定义为：以家庭合法拥有的空置房为基本接待场所，接待住宿旅客并以获取收益报酬为目的，基于个体家庭或当地协会统一管理服务的中小型旅游住宿接待设施。
2.体验营销及体验营销组合
体验是一种感受，很多记忆重叠起来形成的经验。体验营销即用看、听、用、参与的手段，充分刺激调动消费者或者说体验者的感官、情感、思考、行动、关联等因素，然后重新定义、设计一种思维方式的营销方法。
20世纪70年代，随着体验经济的兴起，体验营销策略研究也开始快速发展。体验营销的模式也是研究内容之一，学者也较为关注体验营销组合的研究。其中王竹（2002）提出将体验营销组合作为消费体验的执行工具，组合因子有：（1）体验。体验是具备满足顾客内心需求的核心功能。（2）人员。工作人员做导演兼演员，在场景中生动地演示主题，让体验者身心投入。（3）氛围。硬件设施和软件要素配合，产生逼真、浓郁的氛围，让体验者身临其境。（4）定价。基本定价策略——顾客价值定价法。（5）渠道。短渠道或直接销售是体验营销组合中的一般渠道。 （6）促销。促销的关键要素是企业形象和口碑。
针对景区家庭旅馆体验营销模式的构建，将借鉴以消费体验的执行工具融合，将体验、氛围、定价、渠道、促销应用到体验营销组合模型中，最大化家庭旅馆的管理和营销效益。
3.家庭旅馆结合体验营销的重要性
目前我国家庭旅馆尚属初步发展阶段，经营者素质、管理水平和产品质量等都待提高。而且国内市场发育不完全，人们对于家庭旅馆也知之甚少，所谓 “酒香也怕巷子深”，当前更重要的是让更多的人了解家庭旅馆。
体验营销作为一种新兴的营销方式，其量身定制的产品与服务，在服务中融入更多的体验成分，以顾客为中心，注重顾客心理需求分析，在很大程度上能够进行比传统的营销方式更加有效。而且运用体验营销，可以提炼品牌个性，标榜消费个性，传播品牌创意与执行，建立消费和尊重，吸引顾客参与品牌互动，实现品牌认同的忠诚。所以有必要将家庭旅馆与体验营销及其营销策略相结合，从顾客需求和体验偏好出发，制定相应的体验营销策略，让更多消费者了解并接受家庭旅馆，进而促进家庭旅馆业的发展，这也正是本课题研究的问题。
二、庐山家庭旅馆的现状及挑战
1.庐山家庭旅馆的发展现状
为了解庐山家庭旅馆实况，笔者组织成员到庐山进行调查，访问了庐山上大量家庭旅馆业主，他们中大多在50岁以上，年轻的也有30多岁，教育程度主要是初高中，少数为大专或本科。
汇总分析发现庐山家庭旅馆大多是自用房屋，初始资金在15万以下，四分之一左右的是租房经营，初始投入资金一般30-50万，有的还更高。他们大多经营了三年左右，也有七年以上。主要是父母打理，儿女一般在外工作，但通过网络帮忙招揽生意，少部分会聘人帮忙。业主对市场及消费者的把握程度不是很深，大多停留在经验之中。
庐山旅游时令性强，旺季不愁客源，旅馆大多饱满，差点的也有六成左右。淡季则整体惨淡，只有16.6%的家庭旅馆能维持在六成，33.33%的家庭旅馆维持在一成左右，其他的无人入住。旅馆之间存在因客源而产生的价格战，但情况不是很严重。
其推广方式主要是利用旅行网站和口碑，其次是社交网络营销，较少与旅行社、考察团合作或在线下发起活动，基本实现网络化。不过网络运营主要是家中在外的子女负责，少数懂电脑的父母自己操作。接待主要由父母负责，他们像是亲切、温暖的阿姨，也因此庐山家庭旅馆形成了一种“阿姨”的氛围，取名都是某某阿姨家庭旅馆。
2.发展存在的问题
目前庐山家庭旅馆初具规模，取得了一定经营成果，但经过深入调查和横向对比，我们发现其经营理念和管理水平相对我国旅游发达地区如云南、厦门、海南等较为落后，外在的经营环境也存在种种问题和挑战，包括：（1）庐山旅游的季节性，导致庐山家庭旅馆消费的淡旺季反差过大，淡季生意惨淡。（2）景区大门的入场费阻碍部分家庭旅馆的消费群体。（3）相关部门的监督管理不够统一规范，行业内部存在恶性竞争，彼此联系与产业联合不够。（4）经营者年龄老化，管理观念及其营销方式落后，缺乏现代化管理思想。（5）庐山家庭旅馆所持资源同质、产品设施简陋、服务内容单一、文化内涵不深、体验性不强，发展模式简化，竞争力不强。
3.问题产生的原因分析
庐山家庭旅馆存在以上问题，原因主要有：（1）外部环境包括庐山旅游的时令性、政府政策等。（2）经营者整体年纪偏大，观念陈旧，调查显示66.7%的人未意识到市场调研的重要性，而且其教育水平偏低，对电脑、网络营销较为陌生。（3）缺乏系统化、标准化的培训与管理，家庭旅馆之间也存在价格战，扰乱市场秩序，给旅客不良影响。以上原因，阻碍庐山家庭旅馆的发展，为了突破瓶颈，我们提炼出了庐山家庭旅馆的体验营销组合策略，为其健康快速发展提供参考。
三、庐山家庭旅馆体验营销组合模型
体验营销是为了满足消费者的感性需求，取决于消费者的感知，其重点是营造氛围，体验和氛围也就成了体验营销组合策略的核心。价值是通过顾客参与体验互动实现的，价值大小的衡量指标主要是体验之后顾客的认可程度，所以提供高水平的体验和高质量的氛围。而价格策略的着眼点是顾客价值，根据顾客体验感知的多少可制定出差异化的价格策略和产品策略。针对景区家庭旅馆的体验营销，综合参考前人研究，构建了体验、氛围、定价、渠道、促销的组合模型，通过五种策略配合，加强营销策略的整体功效。
1.体验
体验包括感官体验、情感体验、生活方式体验、教育体验、审美体验等，每个层次要求有所提高。家庭旅馆提供的住宿是一种初级的感官体验，目前庐山大多数停留在此层面，显得单调、没特色。如果平衡成本与收益的基础上，丰富体验的内容、提升体验品味、增强文化内涵，一可以藉此完成定位，品牌带来更高的定价，二塑造后可拓宽更高档次的顾客。定位可对庐山独特的人文与自然环境进行挖掘，如温暖舒适的情感体验、深山简居的生活方式、革命历史的展览馆，同时充分剖析消费者心理，制定出与众不同的体验，赢得消费者的青睐。
2.氛围
氛围是家庭旅馆的硬件设施和软件要素配合产生的一种浓郁的感觉或效果。用氛围营销，就是渲染出让人流连忘返、印象深刻的体验，让顾客来一次也铭记在心，下次寻求同类消费时首先该体验。良好的氛围，要有安全、可靠、完善的硬件设施，同时在空间设计、装修风格、环境布置上也要别出心裁，有一定的质感和美感，给人放松或优雅的感觉。建议庐山家庭旅馆在单纯的住宿功能上，增加一些大众欢迎的元素，例如休闲养生，可以在家里摆放麻将室、按摩器等，一方面增加营收，另一方面增加自身特色。
3.定价
定价策略是根据顾客价值而定的，注重氛围和顾客体验的家庭旅馆提供的不仅仅是住宿，还有更高层次的精神消费。星巴克卖的不仅仅是咖啡，还有城市里的第三空间，类似地，家庭旅馆提供的不仅仅是一张床，更是一种生活方式，如此可实现家庭旅馆的价值倍增。同时庐山家庭旅馆因淡旺季所带来的巨大影响，每年的整体经营成绩不高，提高定价，一方面提高庐山家庭旅馆档次，其次也增加年营业额，也提高经营效益。
定价方向往高端发展，具体的定价做法可以更为灵活，在基本的日租上，增加短租、月租、半年组、年租等形式，当然区分淡旺季，这样不仅为顾客提供多样化选择，同时也调动了顾客的消费欲望，在庐山进行更多的消费体验，同时也间接地改善经营模式、开发新的顾客群体。
4.渠道
体验本身很难实现大规模的传播，唯有借助口碑，吸引潜在顾客，适当地借助新媒体，才能发挥体验营销的最大功效。
目前庐山家庭旅馆营销基本实现网络化，也依靠口碑营销吸引潜在顾客，不过见效慢，而且渠道较为单一，导致经营吃力。建议采取目前较为流行的新媒体营销，包括微博营销、博客营销、微信营销、SNS等，同时利用旅行网站如携程网等进行预定支付，精准撒网，吸引潜在客户，让家庭旅馆的营销推广更轻松。同时为了避免淡季生意惨淡，可进行适当的线下营销，针对特定人群如美术工作者、公益团体、高校师生等进行邀约和宣传，让淡季也有一定营收。除了客户渠道的扩展，景区提示牌或景区地图宣传，也是一种影响和效应较好的渠道，庐山家庭旅馆可以多做尝试。
5.促销
促销是向消费者传递相关信息，吸引消费者购买，以扩大销量。促销的实质是一种沟通，即信息提供者将刺激消费的信息传递给目标对象，以影响其购买决策。
当家庭旅馆的基础硬件和软件服务赢得一定口碑而且形成某种形象后，可以进行促销，提升经营业绩。庐山家庭旅馆的促销需要根据淡旺季进行区分：旺季不愁客源，可以招募家庭旅馆义工来庐山体验，一可以找到免费劳动力，二可以提高旅馆知名度；淡季更需要促销，可以尝试改变商业思路，用免费模式进行促销，即邀请游客到“家”中免费住，但平时的一日三餐绑定在“家里”解决，相当于赚餐饮的钱，这样刺激消费。除了免费模式，还可以采取折价、惠赠等促销方法，刺激顾客消费。
四、总结
经过到庐山实地调查访问，发现家庭旅馆面临资源同质化、产品初级化、文化低俗化等问题。对此，我们构建了体验、氛围、定价、渠道、促销的体验营销组合，旨在引导庐山家庭旅馆升级，开发顾客体验需求，找准区别于他人的体验服务，设计好盈利模式和定价策略，拓宽渠道和挖掘消费人群，做好淡季促销，让庐山家庭旅馆走上健康有特色的可持续发展之路，进而促进庐山旅游业的发展。同时该体验营销组合模型的理论具有普遍性，可供江西乃至中国范围内的景区家庭旅馆参考借鉴。
参考文献：
[1]文彤，家庭旅馆业的发展——以桂林龙脊梯田风景区为例[J].旅游学刊， 2001，（1） ： 26-30
[2]廖惠兰，阳朔乡村家庭旅馆营销方式研究[D]：[硕士学位论文].广西：广西大学旅游学院，2006.
[3]刘婷婷，阿尔山市家庭旅馆发展问题与对策研究[D]：[硕士学位论文].辽宁：辽宁大学，2011.
[4]王竹，体验营销的整合营销模型[J].福建行政学院福建经济管理干部学院学报，2002，（4）：54-56.
篇7
[关键词] 目标市场 产品策略 价格策略 促销策略 渠道策略
自机器大工业在世界上出现以来,每年有大量的中小企业诞生,又有很多中小企业破产。在历经各种挫折与困难之后仍能坚持下来,很多中小企业继续成长和走向成熟,不少企业已经发展成为大企业、大公司。据有关资料显示,从20世纪70年代至今,无论在发达国家还是在发展中国家,中小企业占现有企业总数的比例普遍都达到90%以上,甚至在“大企业王国”之称的美国已超过了95%以上。中小企业在中国的经济发展过程中也是功不可没的,中小企业比大企业单位资金安置劳动人数要高,有的要高出一倍,正因为如此,在前10年中国的工业化进程中没有出现严重的社会就业问题。中小企业之所以能在激烈竞争中获得生存和发展,究其原因,除了外部提供的有利条件之外,主要还有赖于自身的特殊性及其相应优势。
中小企业除具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势,但还存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战,中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略,对中小企业的生存发展至关重要。
一、中小企业的目标市场选择战略
将组成市场的不同群体找出来,然后为市场的某一特定群体开发产品,这一特定群体就被称这为“目标市场”。要取得商业上的成功,企业就必须确定它们服务的目标市场。
1.中小企业目标市场选择的重要性
三国时期,刘备初起之时力量薄弱,当时天下诸侯割据,群雄纷争,势力比较大的则北有曹操南有孙权,而刘备审时度势,选取蜀中为据点,终成三分天下之势。其中刘备旗下将相的鼎力相助功不可没,但刘备在最初以蜀中为根据地,同时大肆宣扬自己是皇室宗亲,标榜自己乃仁义之士的种种举措则为这个局面展开了很好的头。
用市场营销学的观点来看,这里就有个目标市场选择的问题。我们常说的目标市场一般包括三个要素:目标地域、目标人群、目标需求。而刘备则正是在正确分析竞争者和消费者的基础上,选定了正确的目标地域——被曹操与孙权忽略的蜀中,锁定了正确的目标人群,并迎合了他们的目标需求——蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君,从而为其日后市场地位的奠定打下了良好的基础。
2.中小企业的目标市场的选择
根据中小企业的发展特点,其可以选择的目标市场应具有以下几个特点:第一,选择较分散的目标市场。分散的目标市场,顾客对商品的需求是小数量、多样化,而且售后服务要求较高、交货速度要快。大企业生产时一般以产生规模经济的市场规模为主,它难以适应小数量、多样化的要求。小企业可发挥自己灵活性的优势,抓住这些发散的目标市场。第二,选择产品生产周期相对较短、更新速度快、顾客需求地域性较强的目标市场。同样,这些目标市场是大企业进行规模生产所无暇顾及的,同样大企业选择这部分目标市场时,付出的成本较高,远不及小企业有优势。
二、中小企业市场营销战略的选择
中小企业要在激烈的市场竞争征地一席之地,除了要有正确的目标市场选择,还要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。
1.运用正确的产品策略,增强企业的竞争能力
当前竞争激烈的国际市场环境中,企业为了生存必须满足消费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。而开发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持,中小企业远远无法与大企业抗衡。在这方面,中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。香港的企业,一般规模都不大,以中小企业居多,缺乏独立研制产品的条件。他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流,充分利用国际上的最新技术,研制仿制产品。
2.选择正确的销售渠道,增强企业的竞争能力
在目前的经济环境与制度下,绝大多数国际企业都未能将产品直接售于消费者,在他们与消费者之间存在着一些中间媒介,这些媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批发商、零售商,在取得产品合法所有权之后,再转售出去;另外如经纪人,企业代表,销售人,负责寻找顾客,代表企业与人洽商,但他们并没有取得产品所有权。
3.采取适当的价格策略,增强企业的竞争能力
国际企业常用的产品价格策略有:产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略,满足顾客追求物美价廉的的动机,赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上,这归功于香港的中小企业的价格策略,他们以微利低价全力推出新产品,争取以最快的速度进入市场,进而占领市场。由此可见,成功的价格策略,是中小企业营销成功的又一关键因素。
4.选择正确的促销策略,增强企业的竞争能力
产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品,激发消费者的购买欲望,达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动,将其获得的竞争优势准确地传播给消费者,并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制,在促销方式的选择上,应注重区域广告和公共关系的方式,或直接让利,把促销交给有实力的经销商。
总之,在激烈的市场竞争环境中,中小企业实施市场营销战略计划时要充分发挥自己的优势,扬长避短,善于找先机和制度创新,发挥先行优势,并扬“船小好调头”之长,打主动战。
参考文献:
篇8
本次活在时间从XX年9月5日到XX年9月10日，共6天活动时间，总销售额100000元，环比增长率5%，除去节日期间8%的自然增长，实际增长率也达到了28%，超过了活动前5%预计增长目标。
活动时间安排紧紧扣住中秋假期情况，同样在6日至8日之间也出现了连续三日平均营业额xxxx元，并将这种形式延续到9月8日。
本次活动前期宣传费用，9月4日《商业刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣传费销售占比1%
从礼品发放情况来看，单比消费额有所提升，但消费额集中。
礼品发放数量比实际估计数量减少30%。
在6日活动内销售联通手机体验卡41张。与联通公司合作活动看，这种新型营销模式给消费者带来一些新意，尤其是联通公司在各主管营业厅悬挂“中国联通红楼百货 强强联合 购物送手机体验卡”和印刷的500份宣传单页，“缤纷节日 红楼百货 中国联通强强联合 购物得联通体验卡”不但给我们的活动进行了宣传，同时“强强联合”也让消费者感受到了实惠。
从以上情况来看
1、媒体选择：
本次活动在媒体平台选择上存在不足，4日广告宣传打出，5日(周六)销售比上个周六却下降17.6%，在中秋前夕营业额应呈增长趋势，尤其是在促销活动的带动下，营业额增长应较明显。从数据上看，我们在媒体选择上存在宣传范围狭隘性和目标群体偏离性。
我们主打的是时尚休闲口号，目标定位在时尚女性和年轻群体，在媒体选择上同样应该选择在媒体中具有较高知名度的平台。符合商场和目标群体共性。
2、缺乏计划性：
促销活动是在时间的迫使下组织实施的，虽然具备了一定市场基础，在单个活动或企业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施，重则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是参考了畅销品牌的销售记录，然而在本次活动中几家畅销品牌却没有参加，不但影响到活动力度，还影响到了商场凝聚力。
3、营利部门与非营利部门工作协调性差：
各楼层专厅促销活动，不能定期反馈给把这些信息宣传到外部去的企划部，专厅促销信息成了内销文件，不能起到增加品牌顾客的作用，薄利多销的目的也成了一相情愿。企划部失去了这些信息的支撑，在活动计划拟订上，不能将商场活动与专厅活动结合，不但存在独立性，更甚使活动被孤立，营业部与商或厂家洽谈活动承担比例时，失去立场。
4、活动执行力差：
一项活动，无论大小，“策占三划占七”，可见活动实施重要性，即使再好的策略，没有人去实施，他还是等与零。员工对活动的促销知识了解不够，缺少服务热情，对促销活动促进上缺乏技巧和活力，在员工心目中没有“活动是在大量资金与人力投入下，营业额大幅度拔高的。
5、前瞻性和时尚性表现不够：
企划部成员应常走出去，了解最新市场信息，做好信息归整，并多了解时尚前沿时尚资讯。
以上就是对此次活动的总结，希望大家吸取教训，以后做的更好。
中秋商场促销活动总结(二)
本月6日-8日是卓朗电器为期3天的中秋促销活动日。本次活动以“帅康30年，感恩有你”为主题，主推帅康 20m³大吸力烟机套餐，力求通过帅康大吸力烟机扩大帅康烟机在高端烟机市场上的占有额，从而带动帅康品牌其他厨电产品。目前天气转凉很多家庭忙于装修，再加上这次公司买赠促销力度较大，我们此次的促销活动总体效果较好。
本次企划案的前期准备也十分充足，且配合前期魏总的两次动员大会的认真讲解和部署，各门店店长及公司各部门人员的认真论证，还有门店销售员工们的大力积极配合。本次促销方案真正形成了一套较完整的可操作性强的整体营销手册。
在促销方面，我们针对目前厨电市场油烟机品牌良莠不齐，且价格混乱，大品牌烟机促销力度较小，重磅推出年仅一次的大力度买赠套餐—“帅康大吸力套餐活动”，在中秋三天与业内各大品牌的竞争中达到了应有的效果，消费者们对我们帅康品牌的反响热烈，完全达到了聚集人气的目的。
在商品方面，帅康—中国厨卫电器领导品牌，曾六年雄冠厨卫行业品牌价值榜，帅康大吸力烟机稳居行业十大畅销机之首的高端烟机。本次主推套餐中的t928大吸力烟机，qa118系列灶具，和k10消毒柜，均属当前国内厨电行业最高端的产品。我们有能力也有实力与老板方太一争高下。再加上门店的陈列配合，使门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的突破。在视觉上和心理上给消费者很大的冲击力，为我们以后的工作留下了很好的借鉴。
但是，我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处：在本次中秋促销活动中间，有一些关于促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的：
1 部分门店的现场执行力度不够，没有真正做好上传下达。
2 新商品开发，部分业务没有充分的跟进，致使很多经销商没有配合本次活动，这是本次促销活动最大的遗憾。
3 门店在本次中秋促销活动中，在一些商品的创意陈列方面明显不足，有待改进。
4 门店在本次中秋促销活动中，现场促销作的不到位，有时有，有时没有，没有彻底的给现场促销人员培训和跟踪，这样致使一些消费者的反映得不到收集，不能为以后的工作借鉴。
5 “帅康是用心主做高端厨电产品的大品牌”，广大促销人员对帅康产品的定位始终模糊，没有做到“以己之长攻彼之短”总用自家的低端产品和别人家的高端产品比，自家的高端产品束之高阁，导致在本次促销活动中，很多门店口径不一，促销力度受阻。这是生意中的大禁。
当然，任何工作要不断进行总结和检讨，才能把下一次的促销工作作好。希望广大帅康家人们能吸取总结本次工作的不足，完善自身，与卓朗共同进步。
家人们中秋三天所付出的辛劳和汗水，卓朗都历历在目，有你们的奋斗才有卓朗的今天，卓朗不会忘记为这个大家庭奋斗的每一位家人，卓朗与大家同在。
希望各位家人在休息过后，调整好状态。预祝家人们国庆再创新高，加油!!
中秋商场促销活动总结(三)
XX年9月10，市场部就中秋促销活动召开总结会议。会议对中秋促销活动取得的成绩和存在的问题做出总结分析，并对年底的目标任务做出总体规划。
公司于中秋期间开展的“中秋，王者归来”活动已经结束，公司针对此次活动的开展情况，进行会议总结。上午，会议在公司三楼大会议室进行，参会人员包括公司总经理周才友、营销总监冉亚夫、营销中心其他管理人员和各区域市场主管负责人。各区域市场负责人先后做了工作报告，会上大家各展风采，认真分析、总结了活动开展过程中凸显的新问题和值得借鉴的经验，把在这次活动过程中的工作成绩与大家一同分享，把自己在平时工作实践中的心得和经验倾力奉献出来。对于活动进行过程中存在的问题，大家各抒己见，对活动情况进行细致的分析和探究。
最后，总经理周才友和营销总监冉亚夫分别对会议内容做出总体评价，充分肯定此次活动取得的成效，强调各市场代表之间应该互相吸取经验和教训，营造一个互相学习，彼此提高的良好氛围，同时也是大家取得进步的好机会。周才友说：各市场代表和经销商要客服自身惰性，满足甚至超越公司要求，不断提升公司形象，提高自身效益，实现良性发展和多赢的局面。大会最后对的9、10月份任务做出具体规划。
承载着经销商朋友诸多期待和渴望的中秋促销活动，在经过长期而繁复的备战工作和轰轰烈烈的销售工作之后，已经告以段落。针对此次活动，公司对部分经销商进行了回访。
其中，河北隆尧、河南漯河、山东曹县、单县等地依旧是雅宝家具公司的销售冠军。平顶山、虞城等店则紧跟其后。而一些新店开业同样出手不凡，长葛、宝丰、太康等店都取得了不俗的销售成绩。当然，也有一些销售则让经销商感到心酸。整合众多专卖店的珍贵经验，我们试着分析导致销售结果天差地别的原因，并整理成文，希望对广大经销商朋友有所助益。
1、店面形象。作为塑造品牌价值的第一步，店面形象的维护非常重要。正如一件礼服只有摆在精美的橱窗内才能更好地凸显它的价值不菲一样，作为国内知名品牌，雅宝家具的价值需要精美、高档的店内装潢、艺术性的饰品摆放、优雅的空间氛围来烘托和塑造。一个装潢高档、格调优雅的专卖店用自身的良好形象为店内的家具增值，所以，在二三级市场，良好的卖场形象是我们塑造品牌价值、展示产品档次、拉开与杂牌家具距离并避开与其低价竞争的第一步。
当走进店里的顾客经常把雅宝的产品与杂牌家具相提并论并讨价还价的时候，就说明你的卖场已经失去了塑造品牌价值的能力。失去了这一价值，你又如何与那些制作成本低廉的杂牌产品竞争呢?
2、广告宣传。广告宣传有力保证着促销成绩的取得，经销商朋友要根据自身的店面规模、活动筹划、当地情况进行宣传。在刚结束的十一活动中，隆尧的成绩十分亮眼。从活动内容、广告宣传、导购人员到客户维护的各个方面，隆尧专卖店都做得很好。而在宣传方面，面对强势的竞争对手，隆尧专卖店更是投下了大手笔：一、把雅宝家具的广告做遍城市三条主要街道：在主街道，悬挂60条写着“恭祝隆尧人民国庆快乐”的红色吊旗;在另外两条街道，做满灯杆广告;二、大量发送短信。一方面普遍撒网，26万条短信轰炸;另一方面，在活动开始前对1000多个目标客户集中发送短信。以完善的活动内容和导购人员作后盾，以强力宣传来冲击人们的认知，销售成绩又怎么会不好呢?
强力而科学的广告宣传更有可能弥补地理位置的缺陷。加大促销宣传力度，不仅可以让更多的人了解活动内容、提升雅宝品牌在当地的知名度，还可以在一定程度上弥补地理位置所带来的先天不足，这是济南长清专卖店已经印证的道理。
3、客户维护。此次活动中，有不少专卖店尽管受到来自公司、市场、自身等因素的制约，仍然取得了不错的成绩，这得益于专卖店的客户维护工作。正阳专卖店良好的售后服务为其在当地赢得了良好的口碑和信誉，与同类品牌相比，无形中提升了不少竞争力。
4、导购能力。专卖店大量广告费用的投入、震撼折扣和特价的推出，目的就是为了吸引顾客进店，以借此机会成交顾客。所以，在前期工作完成以后，接下来，考验的就是导购员的销售能力了。所以，对于那些在活动期间能吸引众多顾客进店，却无法提升销售成绩的专卖店来说，导购人员的专业能力低下是急需解决的问题。除了进行专门的导购人员培训，专卖店管理人员更要督促和鼓励导购员自觉运用网络和书本资源学习导购知识，提升销售能力。
这四个方面是每个经销商都耳熟能详的。但要做好，还需要经销商树立正确的经营理念、不断提升品牌意识，充分认识到这四个方面对雅宝品牌和专卖店发展的重要性并认真践行。
延伸阅读：商场促销活动策划方案
一、活动背景
沃尔玛由一个乡镇小企业壮大为一个世界皆知的“零售帝国”.并逐步发展成为零售企业的龙头老大
其足迹几乎遍布世界各地获得了消费者的一致好评.从一九九六年在深圳开业现已有多家连锁超市也相继开业.现在沃尔玛入驻郑州的第一家分店即将开业其具体活动安排如下：
二、活动目的：
1.基本目标：为庆祝本店开业及端午佳节到来之际以低价让利物美价廉的产品优质的服务来赢取顾客.扩散商场知名度树立良好的企业形象.
2.营销目标：通过各项活动扩大顾客的活动参与度拉动销售增加商场效益并通过娱乐营销的方式增加企业利润.
3.长期目标：提高销售额扩大市场占有率最终实现经济效益和社会效益的统一.
三、目前营销状况：
1.市场状况：选址在繁华商业区周围具有现实的北京华联金博大等大型超市等竞争者并还有可能具有潜在竞争者.
2.产品状况：产品大多数以大众化消费品为主品种繁多价格差别不大商品种类齐全.
3.宏观环境状况：消费群体大多数为流动性人口人口密度较高客流量大消费者的现实需求和潜在需求都很大.
四、swot问题分析：
优势：沃尔玛具有很强的规模效应.在一定程度上具有很大的竞争力.而其本身不断进行技术更新并购买卫星打造强势供应链管理具有高度规范化经营理念科学化营运营销具有特色培训体系健全化等显着特点.
劣势：运营成本高规模巨大带来管理上的更大挑战在异地发展面临问题颇多.
机会：目前零售业的发展形势很好市场机率很高及对市场的把握分析有利于企业抓住机遇引领购物新.
威胁：存在现实的和潜在竞争力市场风险因素较多.
五、价格策略：
1.以成本为基础以同类产品价格为参考并以“天天低价”的口号推出物美价廉的商品.
2.给予适当数量折扣鼓励多购.
六、促销策略：
1.综合运用产品组合策略价格组合策略销售渠道策略等市场营销策略以取得最佳的经济效益.
2.保持本土化经营.
七、广告宣传：
1.“5m”原则：选择报纸和电视两媒介以告知顾客沃尔玛在郑州开张并传递物美价廉的信息以及优美的购物环境引起顾客的购买欲望从而增加销售.
2.并附以街头发传单的形式并向顾客传递沃尔玛的经营理念“天天低价”原则.
3.在刚开店期间广告预算投入多些在店开张热潮过后应立即削减广告量尽量减少不必要的广告开支以压缩广告量来压缩成本同时做到保持商品的低价.
4.注重卖点的广告宣传即pop广告.
八、公共关系：
1.建立和维持企业与消费者之间的正常的合作关系.
2.企业与供应商建立良好的协作关系以保证商品正常运转.
3.设立科普画廊利用图文实物文体等形式向人们讲述爱护资源保护环境的途径树立良好的社区关系.
4.赞助失学儿童多参加一些公益活动树立良好的企业形象.
5.邀请官员对企业参观考察出席新闻会等形式.
九：营业推广：
1.实施会员制促销：消费者成为会员后可享受各种特殊服务.
2.对消费者促销：赠送样品减价推销.
3.把握需求特征现在多以季节性商品和一般感性商品进行促销以刺激消费需求扩大销售额.
十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在营业区域内最合适的地点保障促销期间商品的正常运转.
十一、策划方案各项费用预算：
促销总费用：
广告费用：
营业打折费用：
十二、分析预测：
感想
篇9
门店之间靠什么打仗?核心的弹药装备就是货架上的商品――一般商品充其量是子弹，畅销商品则可称为炮弹。 但在企业里，尤其是二、三线零售商，炮弹储备时有吃紧!
营运部门经常告急说畅销品缺货，影响销量任务的完成(绝对缺货)，
刚设计好促销方案，但确定的重点商品只出现在外资超市那里，
跟兄弟门店和对手门店一比较，发现我方大量不好销的商品占了太多货架，在近战中老感觉有心无力(相对缺货)……
畅销品是所有零售商都重视的一个概念，但畅销品的问题却又最多。难道管理者只是把它当成概念?
缺贷的系统病灶
零售管理者并非不想解决上述问题，但畅销商品缺货只是经营问题的症状，是经营系统不能有效满足顾客需求、适应市场竞争的有力证据，而不是病灶。针对症状的“治标”方法，可以在短期内解决畅销商品绝对缺货中的一部分问题，但无法保证以后不出现绝对缺货，也无法解决隐性缺货的问题。例如：到底什么是当地的畅销品?如果你不能预先敲定，只是跟在对手后头跑，那永远也赶不上趟儿。
因此，在谋求解决这个问题之前，建议先根据图1来判定问题的系统来源。图1是基于品类的商品管理系统蓝图。在“策略计划”、“运作管理”和“反馈／改进”这三部分中，分别有一些要点，可能会导致最后的畅销商品缺货。
不要以为你的门店已开张多年，“策略／计划”部分就与你无关了。很多管理者在操作多年以后，往往会模糊掉自己的业态定位、重点品类和店址条件，把精力耗费在一些本不该过分投入的事物上面。一个小分类下各个价位的单品，不是每个价位都对你的商圈和店铺形象有帮助。你忽视了重点单品，它们很快就会以“缺货”和顾客流失来惩罚你。
根据这个蓝图，可以找到解决畅销品缺货的6个要点。
要点一：确定品类策略是计划的核心
品类策略是通过分析顾客需求和竞争态势，明确自己经营的重点品类，并集中经营资源，投入对重点品类的经营中。说白了，就是使自己的优势最大化，拿最小代价获取最大的回报。
现在的消费者日益倾向于：根据店铺品牌和实际的消费体验，来选择购物地点(影响来客数)和购物内容(影响客单价和平均毛利率)。而只有敲定了业态模式和品类策略，才有成功塑造自身零售品牌的可能。
要点二：靠品类结构来维护
零售运作中，是靠商品结构表保证品类策略和采购规模的(尤其是对重点品类的采购规模)，但仅有结构表是不够的，必须把它落实到具体执行中去。
(1)为目标品类设置标准的商品结构，与采购和门店管理部门沟通，保证基本商品结构有足够的经营资源支撑。
(2)要求采购部门根据不同品类的市场需求(销售表现及环境信息)、竞争情况和供应情况，制定新商品引进的频率和数量比例，并使之逐渐成为商品经营的基础标准(见表1)。
(3)保持各店铺根据自身店铺特点进行调整的权责(有权力，也有责任)，并持续跟踪和评估商品结构的差异性。最终根据商店规模、品类销售情况和物流配送要求，为每个商店制定一个商品结构表。
(4)根据季节不同，动态调整商品结构(见表2)。
要点三：营采责权划分是组织保证
新商品的引进和淘汰，都需要采购部门根据品类的代谢周期表来提前操作：同时在汰换前后都要有具体的操作流程，包括：商品结构表调整、订货、配送和陈列等。这些业务都很繁复，必须明确营采部门各自的责任，才能保证作业顺畅。
同时，由于采购、门店、配送中心之间的业务接口较多，商品的变化频率也较快，需要有一定的信息工具和物流技术支持，才能高效地控制缺货管理。
表3是某个零售企业关于门店布局和调整的营来协调标准，可供借鉴。
要点四：用年度营销计划打出提前量
有计划地管理促销活动，取得良好的业绩，才是取得重点供应商支持的根本。
大多数企业只提前1至2个月来安排促销活动，结果无论从内部计划还是和外部供应商谈判都非常仓促，也无法有效地利用供应商的资源。而外资零售企业都是预先做好一年的促销计划，并与供应商共同分析和整理顾客的消费需求，同时参考厂家的新产品和促销计划，尽量将其纳入零售商自己的年度计划框架中。供应商都把弹药给了他们，你临时抱他的佛脚，他也爱莫能助啊!
所以，在经过一年的营业之后，零售商应根据店面营销积累的经验、促销业绩分析和消费者反馈，辅以调查来的竞争对手的年度促销计划，不断完善自己的年度计划。
关于年度促销计划，下一次我将提供详细的范例供大家参考。
要点五：发展重点供应商为伙伴
其实在制订年度促销计划时，你就可以发现与重点供应商伙伴合作的重要性。业界人士对这个问题的认识也在不断加深(参见本刊2004年3月号《你该考虑供应商关系战略了!》)。
华南地区少数零售商与重点供应商的联盟早就开始了，后来迫于压力，从2004年到今天，华东、华中和华北不断有零售商向重点供应商伸出了橄榄枝，例如联华、物美等。
要知道，随着外资零售企业的扩展，优质供应商日益享有更大的选择权。供应商战略伙伴关系日益成为零售商核心竞争力的重要组成部分，有效管理供应商资源变得非常关键!
当然，集中采购资源，才能形成规模，赢取优质供应商的供应承诺和较高的忠诚度，以确保重要商品的供应――这是合作的根本，也是为什么要强调年度营销计划的缘由。
零售商最终只能以业绩作为吸引供应商合作发展的“诱饵”。但是，即便你业绩暂时不如外资超市，若想保证品类策略，你也有很多弹性化的处理可供操作。毕竟每个零售商都有不少宝贵的资源，包括价格、结算条件、退货条件、渠道费用政策、库存储备、配送政策、销售空间和促销资源等，都会对供应商产生吸引力。零售商要主动地从战略角度整合运用这些资源(例如预先多设计几套谈判方案供采购一线使用)，否则，在业绩水平不如外资渠道的形势下，要保住重点品类就很难了!
要点六：养成有具体标准的质量文化
在零售的商品经营中，明确有效的管理指标对保证高效的运做有决定性的作用。什么叫管理质量?按国外质量控制界的经典话语来说，就是：这件事你的员工干“好”了，那不叫达标，要干到100％无差错，或从95％的正确率上升到99％，那才叫达标。
很多外资零售商厉害就在这里，它制定的指标清清楚楚，要求的结果不折不扣。因此国内超市要做的是：
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【关健词】促销策略；效果；客户
一、促销的必要性
目前，由卖方市场转为买方市场。在以顾客主导市场的作用下，每个行业都存在着广阔的市场空间，而生产厂商众多、竞争十分激烈，厂商要想保持其长久的竞争力，稳固并拓展自己的市场份额就要根据市场的状况和自身的资源，有针对性地了解消费者行为，以制定有效的促销策略。然而，营销的终极目标是消灭促销，而促销又是在商品流通当中真实存在的。促销是"4PS"中主要的一环，少了促销就如一张凳子少了一个脚，就不能使市场健康稳步发展；正因为企业有了促销策略的实施丰富了市场活力与内涵。促销的目的在于刺激与创造需求促成销售，排除销售阻碍，达到企业销售效果，改善企业销售利润曲线。那么企业在研究是否需要开展促销活动时，一方面要取决于企业现行的经营目标与市场占有率，如果企业要实现短期的营业利润或考虑到要快速打开市场缺口从而提高知名度，这就需要有效的促销行为与方法。另一方面如企业现在是以生产为中心，采取更多的是如何努力提高生产效率及改善生产流程，此时，企业考虑消费者正面的因素较少，弱化了促销导向功能。因此，不需要进行广告、营业推广、人员推销、公共关系等活动。此外，还要考虑产品特点与产品的生命周期及消费者对价格未来的期望等原因。综上所述，企业在制订促销策略时应考量的因素有：本企业产品有什么特色？消费者为何要接受这种产品、需求的多元化消费者口味是否转移、它对顾客的吸引点在哪里？目前，消费者的使用习惯如何、是否还有增加消费量的潜力？价格竟争优势在哪里、目标受众接受怎样的价格空间？
二、促销方式与促销技巧
促销方式：有“人员推销”、“广告”、“宣传报道”、“营销推广”、“公共关系”、“促销组合”等。不同的方式主要有以下几点：（1）目前促销方式分为广告、媒体与网络。着力推广公司在全国或某地区的知名度和企业形象，目前用得最多的有墙壁广告、挂条幅，甚至发传达、送小礼品、体验式的试吃、试穿等形式。（2）公益事业。公司开展向社会有益以协调本企业与政府社区，公众关系取得比较好的社会形象的社会公关活动，如公司赞助某电视后进行歌咏比赛奖励冠亚季军为最佳获得者；还有的企业首先提出质量促销优惠大回顾。实行免费为老客户检修，更换零件，赠送辅件等活动。（3）人员促销。企业公司首先与经销商沟通，让经销商知道怎样经营自己品牌，努力去提高产品在当地市场的市场份额。发放售后保证卡。当消费者与经销商发生纠纷，公司派业务员和售后人员直接解决问题。公司也会与当地技术部门做好该产品生产的技术工作问题。从而使得该产品在该地方很顺利地展开并牢固占有市场。促销技巧：本研究主要描述的是如何根据消费者的心里适当运用价格元素达到最优的促销效果。价格上促销。在节日来临之际实行精品优惠价。俗话说，薄利意味着降价，因此采用适当的降价形式，以节日或其它原因打折销售，多买有送的形式出现，会取得事半功倍效果，对于降价形式促销，中低档的品牌可以做得较多，但对于高价位的高品牌的产品不宜过多采用这种形式。
三、建立沟通体制
顾客是上帝营销应体现以“人”为本。人的需求是多方面的，马骆斯对人的需求划分为：生理的需要自我实现的需要。可见，提高经销商的积极性最基本的要求就是加深业务员和经销商的感情，同经销商交朋友，自然他们对企业有一定的归属感。和经销商交朋友，一定要设身处地为经销商着想，用真心真情换取经销商的积极性，确保经销商的积极性就要确保经销商的利益。经销商讲感情，更讲利益。确保经销商的利益就要维护好市场，保证产品质量，及时推出适销对路的新产品。此外，还可采取多种措施来刺激经销商的积极性，比如年终奖政策，回购政策等。企业同经销商的沟通渠道一般有这样几种形式：（1）内部刊物，用于客户意见、公司政策、由专人负责，接受客户的书面材料。（2）业务座谈会，季度、半季度召开业务座谈会，直接面对面沟通，收集客户意见探讨公司发展思路，安排下一步工作。（3）主管领导拜访计划，由主管领导定期或不定期对客户进行拜访，收集意见，了解情况，消除企业同经销商的隔膜。其中座谈会是一种非常有效地沟通方式，如果有可能每月搞一次，会有很大收获。建立沟通体制应当制度化、日常化，作为客户管理的一项日常工作来抓，确保沟通工作的有效展开。（4）增强服务意识。由于市场变化很快或对市场把握不准，客户经常有需要退货要求，在没有特殊情况下，都应无条件满足。根据客户的不同情况，规定不同的退换货的时间，以防止不良客户恶意退换货行为。客户往往不具备产品的维修服务能力，企业应提供这方面的支援。在产品的销售过程中，会出现包装破损现象，应根据实际情况予以调换。（5）高度注重客户的投诉。一种信息重要与否，对企业有着切身利益关系。忽视客户投诉，会导致客户的抱怨，在管理中应将客户投诉管理纳入日常工作，由专业负责。对于投诉事件要作详细记录，并进行相关调查，再由有关领导批示处理意见，最后通知客户处理结果。不管处理得怎样，都应及时给客户反馈信息，最忌讳投诉没有下文，这样会造成投诉升级。所有投诉启示都应保存完好，存档备查。（6）客户群体是一个企业的利润中心，管好了客户就是管好了钱袋子。客户管理的核心是制度化、规范化，只有这样才能落实到实际工作中去，才能真正管好客户。
四、长期与顾客建立伙伴关系
1．关系营销的重要性。在企业与客户关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳定的关系，从交易变成责任，从而与顾客互动。与此相适应产生5个转向：（1）现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户；（2）从着眼于短期利益转向重视长期利益；（3）从单一销售转向建立有好合作关系；（4）从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；（5）从不重视客户服务转向高度承诺。所有这一切其核心是处理好与顾客的关系，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。那种认为对顾客需求让步、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽了责任的意识已经落后了。
2．联系重在为顾客提供某种需求。在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关系，这就是形成一种互助、共求的关系，把顾客与企业捆绑在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业本身的营销与消费市场营销完全不同，更需要关系来维持，且要持续维持。
3．企业要与顾客利益共享。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收益和利润的能力。一方面追求回报是营销发展的动力；另一方面回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注意企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。
促销对消费者总是一种吸引力，企业要善于担负信息传播与演绎促销者的角色，必要时可对多种促销手段进行组合，以达到最佳的销售效果。企业在何种情况下采用促销组合，这就要根据企业的短期经营目标而定。一般做法是当企业重在销售时，会采用营销推广策略与人员推销策略；没有短期销售压力常用的策略是广告。所以，对于人员推销、广告、营销推广、公共关系策略没有绝对好与坏。企业根据不同营业周期正确运用促销方式与方法，使用不同促销要素科学地进行搭配，这样促销组合效果才能发挥最佳效率与绩效。总之，只有将促销要素有机统一才能使企业达到"产与销"平衡。
参 考 文献
[1][美]约翰・A・昆奇，罗伯特・丁多兰托马斯・丁科斯尼克．市场营销管理[M]。北京大学出版社，2000（1）
