环境营销策略范文

导语：如何才能写好一篇环境营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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六、七家连锁店。此黑暗餐厅卖的不仅仅是餐饮，更多的是卖用餐的一种体验，体验对于用餐客人的意义超过了餐饮，成为其最大的卖点。其实体验营销在很多国际级的企业里面都在广泛运用，只不过是这些案例离我们较为遥远，感受不深罢了。如“发现快乐和知识、和子女分享快乐时光”的迪斯尼乐园、提供“让客人从长途旅行的紧张和忧虑中舒缓出来的特色服务的英国航空公司以及贩卖喝咖啡氛围的星巴克等。

一、体验经济与体验营销

体验经济是1998年美国人约瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉尔摩在其著作《体验经济》中首次提出来的，随后体验式消费、体验营销开始在全球各大产业中扩散。体验经济是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。体验经济与传统经济有着很大不同：传统经济主要注重产品的功能强大、外形美观、价格具有优势；而体验营销则从生活和情境出发，塑造个人的感官体验，并以此抓住消费者，改变其消费行为，为产品找到新的生存价值和空间。基于消费者的个人体验，企业在进行营销的时候，必须从体验营销的角度考虑问题。所谓体验营销是与体验经济相对应的一个系统化的营销思路，是以服务为重心，把商品作为一种道具、给消费者提供一种消费环境，在情境里通过消费者的参与、互动，给消费者留下了一个独特、美好的回忆，最后达成忠诚购买的过程。

体验营销作为未来营销的方向，主要有以下三个特点：(1)以顾客为导向，即站在顾客体验的角度去审视自己的产品和服务。因为体验是属于顾客个人的，和顾客的感官、情绪等因素有关，并糅合顾客过去的遭遇和经历，结合营销场景而产生的一种感受。(2)体验甚至胜过产品和服务本身。在本文开始的案例中，生意兴隆的黑暗餐厅餐饮口味及质量也许一般，而顾客趋之若鹜的最大卖点在于在黑暗餐厅用餐的奇妙感觉即体验。当体验和产品融为一体，消费者觉得体验比产品或服务本身意义更大的时候，体验就成为消费者做出选择的关键因素。(3)企业与顾客一起创造价值，即体验价值的创造是企业和顾客共同作用的结果。在企业以产品为道具精心营造的环境里，让顾客积极互动、参与到情境中来，不分主宾，就像积极参与投票的“超级女生”的歌迷一样共同出演、创造顾客价值。

二、体验营销组合策略

派恩认为：人类的经济生活到现在为止可分为四个阶段：产品经济、商品经济、服务经济和体验经济，前三个阶段通称为传统经济。人的祖先从耕作中获取经验创造了农业经济时代；近代人们因对物质进行加工制造出商品而进入工业经济时代，此时产品是企业获利的主要来源，服务并不“值钱”；物质商品的丰富促使服务业的出现而进入服务经济时代，此时产品演化成提供服务的平台，企业通过服务来获利；而现在这个追求个性的时代，单一的产品或服务已不能满足人们全方位的感官体验，体验经济也应运而生，产品和服务都成了提供体验的平台，“体验”成了获利的关键。

基于体验营销与传统营销的不同特征，在体验营销模式下，虽仍以4P组合来概括其营销特点，但其深层含义却是截然不同的。(1)在产品策略上，传统营销注重产品的的品质及其功能，而体验营销只把传统的产品视作道具，更关注于传递给顾客个性化的体验价值。(2)在定价策略上，传统营销运用成本、需求及竞争定价法，而体验营销基于顾客可感知的体验价值进行定价，“使顾客把价格视为回忆体验的一种功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的环境体验下可以卖到40元～50元。(3)在渠道策略上，传统营销可以根据产品不同采用直销或分销，而体验营销一般只依靠便于控制的直接渠道传递体验，在企业精心设计的直接渠道中，所有接触到顾客的任何物都成传递体验价值的载体。(4)在促销策略上，传统营销可以运用广告、人员推销、营业推广及公共关系等促销方式，而体验营销则把各种促销手段融入体验之中，以情感为基点，通过互动是信息传播变得流畅，从而达到促销所要的效果。

三、体验营销策略创新

体验营销是体现着人性关怀的现代营销方式，其核心是顾客的全心参与，它的目的在于满足消费者希望在消费中获得惊奇、激动的体验和难以忘却的愉悦记忆。当顾客走进麦当劳时，洁净明亮的空间、鲜艳的色彩和欢快的音乐以及周到的服务等都会深深地感染着顾客，使顾客能体验到麦当劳带来的快乐体验。体验营销通过出售体验的方式为企业带来超出产品和服务的大量利润，是企业未来营销的发展方向。体验营销是个相对新颖的营销方式，我国的很多企业都在尝试或正在运用体验营销来扩展市场。运用何种体验营销策略或如何进行体验营销策略的创新将决定企业的未来。从企业实际出发，可以从以下几个方面进行体验营销策略的创新：

首先，培养体验文化，塑造体验营销理念。企业文化影响到企业经营的各个层面，对营销起到导向作用，对企业的发展将产生深远的影响。所以培养良好的体验文化，塑造先进的体验营销理念，把这种文化和理念根植到企业及其员工的内心深处，自觉的、真正的执行这种营销策略，才会起到体验营销的真正效果。如迪斯尼发现快乐、分享快乐的理念，使其成为大人和孩子的游乐园。

其次，从不同层次增强顾客体验。企业增强顾客体验的手段有很多:(1)可以在产品及品牌上附加体验。因体验是顾客通过感知去获得的，所以任何能够满足消费者视觉、触觉、心理等审美需要，使顾客能够产生感官享受、身心愉悦的产品外观、质量、品牌等都能增强顾客体验。(2)可以通过情感或氛围来增强体验。体验营销中的顾客体验是需要顾客的感情投入的，顾客的感情投入源于营销的某种刺激的感染，如超级女生的歌迷为歌手近似疯狂的投票助威，此时营销的关键在于真正了解何种刺激可以感染消费者，并使其融入到情景中去。氛围是一种环境，通过美妙场景的营造去感染消费者，如星巴克的“第三空间”，提供了一种家庭和办公室以外的悠然的社交环境，给消费者一种都市中享受闲情逸致的特别体验。(3)可以通过服务和广告传递体验。服务是传递体验的平台，针对顾客的不同可以真切地、面对面地给顾客提供差异化的个性体验。而广告则可以大规模地传播消费者喜欢的体验，吸引消费者，进而达到销售目的。如麦当劳的“我就喜欢”的广告，实际上就是传播了个性化消费者喜欢的一种体验感觉。

最后，要创造全新的体验业务。在体验营销中，体验是企业真正要出售的东西，烘托体验的产品或服务只是辅助手段。如前面的黑暗餐厅，出售的复合消费者需求的真正产品是在黑暗中用餐的奇妙体验，而不是能填肚子的餐饮美食。全新体验业务的创造需要企业关注消费者体验，以消费者体验为向导，运用各种营销体验工具设计、制作和销售产品。

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关键词：新媒体；企业；营销策略

引言

新媒体相比较于以往传统媒体而言，其更为重视信息技术、互联网技术以及其他新兴技术的运用。新媒体的出现为企业的营销创造了新的空间，新媒体环境下的企业营销不仅仅能够实现进一步增强企业的影响力以及知名度，还能够为企业带来更好的收益，使得企业在市场竞争十分激烈的背景下获得更好更加稳定的发展，但是，新媒体的到来不仅仅给予企业带来了更好的机遇，与此同时也带来了不小的挑战，因此，如何才能够保证企业在营销的过程中充分发挥新媒体优势，避免新媒体环境下所存在的潜在风险成为了当下企业所应考虑并积极探究的一项重要问题。

1.构建完善新媒体营销平台，有效提升企业营销效果

为了能够更好地实现新媒体环境下的企业营销目的，首先要做到的就是构建完善的新媒体营销平台。在构建完善新媒体营销平台的过程中，需要充分考虑到以下几个因素：其一，积极拓展开辟网络营销渠道[1]。在现如今时代背景下，人们接收到信息的方式产生了非常大的改变，不仅如此，互联网背景下人们的购物方式也越来越多样化，不再局限于门店这种传统的营销方法，在此基础上企业需要根据自身特点创造出更加具备吸引力的门户网站，在门户网站当中将企业要进行销售的产品进行充分展示，进一步调动消费者的购买欲望。其二，充分借助移动营销平台，想要新媒体的优势得以充分发挥，那么企业不仅仅要重视自主构建销售网站，还要注重将自己的产品拓展到更多的移动营销平台当中，以此实现拓展销售渠道。值得注意的是，企业在利用新媒体营销平台进行产品营销的过程中，一定要注重更新产品信息，以此有效提高企业市场营销效果。

2.积极创新新媒体营销方式，充分发挥新媒体的优势

为了让企业能够更好地适应社会的发展，企业一定要充分重视对自身的发展规划进行合理调整，也就意味着企业的营销策略也需要根据市场环境的变化及时作出合理调整，以此能够吸引到更多消费者的目光。建立在新媒体环境下，企业在制定营销战略的过程中也出现了更多的辅助方案，在此基础上企业可以灵活的运用各种新媒体技术，进一步优化营销方案，进而吸引更多消费者的注意力。在此基础上，企业可以在新媒体环境下，建设企业相关微博账号、微信公众号、抖音平台账号等，通过这些途径将企业销售产品实现全方位、多角度的宣传[2]。值得注意的是，在新媒体环境下创新新媒体营销方式的过程中，一定要充分重视不同新媒体平台之间的平衡，把握好营销尺度，建立在不同新媒体平台特点的基础上运用不同的营销方式，制定不同的营销手段，不仅能够将新媒体平台的优势充分发挥出来，还能够充分发挥出新媒体环境下的营销优势。

3.积极引进运用新媒体技术，带动企业产品的销售量

在社会不断发展的背景下，我国市场整体水平获得了很大幅度的提高，不仅如此，在互联网以及信息技术的影响作用之下，逐渐产生了新媒体市场的过渡形式，当今时代的发展速度非常快，这种情况下也就意味着如果企业想要获得更好的发展，那么就一定要做到能够适应时代的发展节奏以及市场的发展节奏，在企业营销的过程中积极引进先进的新媒体技术[3]。同时，企业也应注意在瞬息万变的环境下，对自身的发展规划进行调整，尤其注意应在营销策略中及时调整以适应市场环境，以此吸引消费者关注。也应注意让消费者能够在较短的时间内，对产品的主要特点进行了解。尤其在新媒体大背景下，企业的营销方案也应随着新媒体的背景而进行适度转变，可以通过灵活多变的方式，以全方位、立体化的模式，在各大短视频平台、各大室外背景平台进行多维宣传，从而让消费者能够从多角度了解到企业的规模，以及产品的优势，进而刺激消费。例如：向城市当中的各大市场投放情景式广告，不仅如此，还要将情景式广告投入到地铁站当中、标志性建筑物当中等，拓展情景式广告的存在空间。又例如：将企业营销产品合理地与电影、电视剧、广告等一系列的影视作品联系在一起，或者是直接将企业的销售产品放入到电视剧当中，这种情况下能够实现利用电视剧覆盖广的特点，最大程度提升销售产品的影响力以及知名度，还能够实现利用明星效应带动企业销售产品的销售量。但是，并不是所有销售产品都适合在电视剧当中出现，一定要发现产品以及电视剧之间存在的联系性，确保产品的出现不突兀，以此实现潜移默化地提升销售量。值得注意的是，在积极引进新媒体技术的过程中，一定要充分考虑新媒体技术运用的有效性，在此基础上可以通过网络或者是与其他企业沟通联系获得新媒体技术的实际应用效果，然后再考虑是否将这一项新媒体技术运用到营销当中。

4.加强新媒体技术培训与运用，实现营销新媒体有效融合

想要真正实现企业营销策略以及新媒体两者之间有效结合，在企业营销过程中充分发挥新媒体的优势，对于营销工作人员提出了更高的要求，不仅要求营销工作人员具备良好的营销工作能力以及工作水平，还要求营销工作人员应掌握先进的新媒体技术[4]。因此，企业一定要高度重视针对营销工作人员开展相关的培训教育工作，以此引导营销工作人员不断进行新型新媒体技术的学习以及更好掌握新型新媒体技术，只有这样才能够保证营销工作人员能够在新媒体环境下，灵活地运用新媒体技术开展营销，提高企业的知名度、影响力，帮助企业树立更好的形象，也只有这样才有助于企业更好地适应时代的发展、市场的变化。在开展营销工作人员的培训教育过程中，为了能够保证培训教育效果，一定要注重考核，简单来说就是指针对营销工作人员的学习情况进行考核，以此不仅能够更加充分了解实际学习情况，进而在此基础上开展针对性的培训教育，提升培训教育效果，还能够调动营销工作人员的学习积极性以及主动性。

5.加强新媒体技术运营力度，重视运营的风险防范工作

在新媒体环境下，新媒体与企业营销是否能够更好地融合，是否能够在营销的过程中充分发挥新媒体的优势对于企业是否能够获得更好发展而言存在着直接影响。因此，一定要充分重视引导企业相关部门全面地了解新媒体，对于新媒体环境下的营销渠道更加熟悉[5]。除此之外，企业还应重视在营销部门当中构建一支与客户开展线上交流的团队，在此基础上构建一个线上交流平台，实现营销人员以及客户之间的线上交流，与此同时还要将线上交流平台推进到人们的日常生活当中，这种情况下能够实现满足市场消费者多元化的消费需求，及时与消费者取得联系，为消费者提供更好的消费服务以及售后服务。虽然新媒体环境下，新媒体为企业营销带来了新的机遇，但是在此过程中也带来了一定程度上的风险，一定要充分重视这些风险给企业带来的损失。做好新媒体环境下企业营销风险防范工作的方法有很多，比如：分散式投资等。另外，企业一定要注重积极运用网络安全防护措施，因此，新媒体下的营销策略，网络是必不可少的运用因素。总而言之，想要保证新媒体环境下营销策略能够顺利运用，那么就一定要给予运营风险防范工作高度重视。

6.总结

一个企业想要获得进步，那么优秀的营销策略至关重要，而优秀的营销策略也需要不断适应外部环境变化。在新媒体环境下，企业营销不仅仅面临着一定的挑战，也面临着非常多的机遇，为了能够使企业更好地应对市场的变化以及社会的变化，企业一定要在自身实际情况的基础上，紧紧抓住新媒体这一机遇，优化营销策略，有效提升市场营销效果，为企业带来更大的效益，也为企业更好的发展奠定良好基础。

参考文献

[1]杨越雯.对新媒体环境下企业的市场营销策略的几点探讨[J].中外企业家,2019(26):67.

[2]庄薇薇.新媒体环境下企业营销的特征及营销策略研究[J].大众投资指南,2018(22):57.

[3]李智平.新媒体环境下企业营销特征及营销策略[J].现代工业经济和信息化,2018,8(13):109-110.

[4]曹孟熙.探究新媒体环境下企业的市场营销策略[J].环渤海经济瞭望,2020(05):46.

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关键词:大型医疗设备;营销特点;营销策略

着科学技术的进步和社会发展,中国的医疗卫生事业,尤其是医疗行业,得到了长足的发展。与此同时。国内厂商在拥有发展机会的同时,面对更多的是竞争带来的生存和发展挑战。很多的医疗设备制造商的销售业绩明显下滑,更有许多的贸易性质公司在医疗设备市场消失,但国家对该行业的监管并不会随之而结束,相反长效治理更是国家的政策持续性表现形式之一,因此必须了解中国医疗设备市场营销的特点,制定正确的营销策略。

一、医疗设备市场营销的特点

(一)环境变化,产品竟争层次变化。

在市场环境中变化最明显的是政府监管越来越严格,强调法制社会,再加之政府要降低老百姓医疗负担过重的社会化问题。政府采取的是挤去医疗交易环节的水份是第一步,也是科学的一步,这必然导致营销的环境更趋理性,同样必然导致用户购买设备时,更多地考虑产品的品牌、产品的性能、产品服务等问题,

(二)环境变化,营销层次变化。

首先购买量分配呈集中趋势,占了总体数量少数的购买者购买了市场总份额中的大部分。由于医疗设备营销的对象是少量而且明确的,制造商、经销商会与购买者保持良好的密切的关系,而且大多数医院采购设备是按自己的时间表进行的,几乎没有哪家医院会由于设备、器械产品的降价而决定临时购买或者增加购买量。单就一所医院来讲,医疗诊断、治疗设备,需求波动则是相当大,对某一类产品的采购一旦完成,少则3、5年,多则8年、l0年才会再次购买同类产品,进行更新换代。并且医疗设备有非常强的专业性,此类设备的发展速度非常快,因此采购过程需要越来越多的专业知识。

二、医疗设备的营销策略

(一)与客户建立长期关系。

营销界以前经常提及资源整合或整合营销,整合与合作的理念之间必竟还是有差异,而在目前的市场环境下,应更多地重视合作理念,合作才能双赢。医疗设备得到认可的关键不是产品技术本身而是临床应用前景及为客户提供强大的临床应用支持,这是产品核心竞争力所在。因此,医疗设备营销的关键是在为客户提供支持的基础上与其建立长期的联系。大型医疗设备的客户仅局限于医疗机构,数量有限,企业与现有顾客建立长期关系就显得更为重要。这样能够增强彼此间的信任,为以后销售奠定良好的基础,同时也可以节省营销费用。

(二)提高客户满意度。

我们把客户满意解释为医师的满意,因为大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的,这使得客户涵盖范围比较复杂。大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及治疗过程范畴,满足这种需求是产品核心价值所在,所以我们发现,如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要,解决患者病痛,拥有良好的治疗效果,价格根本不是问题,至少不是主要问题。反之,如果达不到这种意义上客户满意,单纯的某项优势是无法打动医院的。从根本上确立正确的营销战略非常关键,一切营销活动都就以客户价值最大化为中心,以满意的顾客构成公司的关系资产,只要认真实现客户真正满意,我们无需外出推销,也不必琢磨什么技巧,甚至可以没有营销部门,客户也会主动找上门来。

(三)培养客户忠诚度

大型医疗设备的不足之处,单从产品本身解决短期内是困难的,因为技术进步有其自身规律,所以企业不应采取隐瞒回避态度,而应实事求是地告诉客户,以真诚合作的态度面对问题。同时,企业和医院不应是单纯的商业买卖关系,而更应是真诚信赖的合作伙伴关系。所以企业应该增强为客户服务意识,要从与客户建立长期信任合作关系立场出发,为客户提供技术、临床、管理和市场全方位合作服务。同样,我们也应与商和投资商建立合作伙伴式销售网络,而不是仅仅出于利益分割的需要临时拼凑的乌合之众。

三、总结

医用设备是现代医院的巨额固定资产,是医院赖以生存和发展的物质基础。所以只要研发人员开发出的是质量一流的产品,只要认认真真做好临床医师的宣传普及工作,只要临床医师真正能够应用产品解除患者痛苦,只要服务人员保证为用户提供周到细致服务,只要这个项目切实为用户带来经济和社会效益,并且在院领导的大力支持下以较强的技术力量认真抓好设备采购、定期保养、预防性维修及故障检修等几个重要环节,我们就可以获得相应的社会效益和经济效益,对医院建设及发展作出突出的贡献。

参考文献:

[1魏继航.医院内部管理相关问题探讨[J].医疗设备信息.2004,19(2):65-66

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[关键词]独立学院招生；营销策略；4Ps；PEST；五力模型

[DOI]1013939/jcnkizgsc201614033

独立学院挂靠于母体高校，其自身在品牌、师资、教学资源、科研和专业建设等方面都存在许多问题，在与公办高校的生源竞争中往往处于劣势。相比公办高校，独立学院生源吸引力不足，生源质量也相对较差。独立学院要持续发展，有赖于生源数量的增多和质量的提高，因而要想在普通高校招生中赢得竞争优势，独立学院必须灵活运用营销策略为其招生管理工作服务。

1独立学院招生外部环境分析

结合PEST分析、波特五力模型等分析工具，对独立学院的招生外部环境进行分析。

11宏观环境分析

（1）政治环境。《中华人民共和国高等教育法》《社会力量办学条例》《中华人民共和国民办教育促进法》《关于规范并加强普通高校以新的机制和模式试办独立学院管理的若干意见》《独立学院设置与管理办法》（26号令）等相关法律条文，对独立学院办学给予了很大的政策支持。

（2）经济环境。改革开放推动了我国经济的快速发展，据统计，2015年全年全国居民人均可支配收入21966元，比上年名义增长89%，扣除价格因素实际增长74%。收入增加，导致人们对教育的重视程度也增加，对高等教育的需求不断呈现多样化趋势。

（3）社会文化环境。我国中等教育结束时，青少年的年龄一般为18岁左右，17～19岁的年轻人是高等教育的适龄人口。从我国目前的社会人口发展特征看，老龄人口不断增多，高等教育适龄人口呈现减少趋势，加剧了高等教育市场生源的竞争。从参加高考的人数变化看，参考与录取人数从1997年开始一路攀升，在2008年达到峰值后出现拐点，高中在校生规模逐渐减少，未来高等教育的招生人数与参考人数、适龄人口的数量与高中阶段在校生规模等数据均能形成一个明显的剪刀差，预示着未来高等教育市场竞争的加剧。文化背景方面，很多国人都认可“高考改变命运”的观念，在高考中取得好成绩、选择一所好的高校就读也成了万千学子的梦想，这给高等院校包括独立学院的招生提供了机遇。

12行业环境分析

（1）同业竞争者的竞争程度。截至2015年1月，我国的高等学校有2845所，其中普通高校2553所，90%以上是本科院校；独立学院322所，在普通本科院校中占了较大比例。独立学院的竞争对手，主要是公办高职院校、民办本科院校，这些高校的生源市场、人才培养目标、专业建设等和独立学院高度一致，在生源竞争中针对中低端生源市场，因而竞争程度异常激烈。

（2）潜在的竞争对手。近年来，中外合作办学机构和项目已经成为独立学院的潜在竞争对手，目前全国中外合作办学机构和项目达1780个，这些中外合作办学机构和项目通过与我国教育服务机构合作的形式进入了我国各类教育服务市场尤其是高等教育市场，这些机构和项目已经对高等院校产生较为强烈的冲击，尤其对独立学院的招生带来了严峻的挑战。

（3）可替代的竞争对手。成人高校的成人教育、自学考试和网络教育中的本科教育经过近几十年的发展已培养了大量学生。伴随未来独立学院的进一步转置，招生市场上民办高校将逐渐成长为独立学院的主要竞争对手。

（4）供应商及顾客。高级中学、中职和技校等是独立学院的供应商，高考制度改革和教育部出台的招录政策给考生提供了很多选择便利，供应商对独立学院的要求也越来越高，考生不仅要选择学校还要选择专业，给独立学院的招生带来了较大压力。

2独立学院招生内部条件分析

21校园建设受限

独立学院的校址一般设在城市的郊区，建设规模受资金影响相当有限，一般校区占地面积都不大。例如云南师范大学文理学院两个校区占地面积907亩，云南大学滇池学院两个校区占地面积800亩，云南师范大学商学院两个校区占地面积750亩。校园建设规模影响了校区的规划和环境，学生的满意度也难以提升。

22学科专业设置不平衡

独立学院的学科专业，大多参照母体高校来设置，同时根据市场需求趋势和企业热捧的专业来设置，存在特色不够鲜明、盲目跟风等问题。不同独立学院的师资、教学资源是不同的，和其母体高校也存在很大差异，专业设置不能过多与母体高校雷同，也不能盲目开设一些所谓的“热门”专业。然而，许多独立学院的学科专业设置缺乏充分的市场调研和科学论证，往往过于倚重某一个或几个专业，专业的停招和新设也比较随意，学科专业建设质量不高、缺乏特色，对生源的吸引力不强。

23教职工队伍综合素质有待提高

教师队伍建设方面，独立学院自身培养的教师学历结构以硕士为主，以本科为辅；职称结构首先以讲师为主，其次为助教，最后为副教授。总体看，教师队伍的综合素质还有很大提升空间，在教学和科研等工作中竞争力不强。青年教师对学院的发展空间、待遇、人文关怀等要求较高，一旦有更好的机遇就会跳槽，例如考上公务员、到国企就业、到公办院校就职等，人才流失频繁在独立学院是一个普遍现象。职工队伍建设方面，独立学院的行政后勤管理人员学历偏低，本科及以上学历职工很少，大多数为大专、中专及小学学历；行政后勤人员的年龄结构也不尽合理，缺少中坚力量。学生管理方面，过于依赖辅导员，对独立学院的教风和学风带来了一定负面影响。

24校园文化积淀不深

独立学院在我国发展历史不长，最久的也才十多年，因而其校园文化积淀不深，校园文化对招生生源的吸引力不够。况且，许多独立学院在成立之初都是借助母体高校的办学资源，在人才培养目标、学科专业建设、教学计划与安排等方面没有形成鲜明的特征。基于建成时间较短和过于依赖母体高校的因素，独立学院的教学、管理等工作停留在规范化管理阶段，主要依靠制度办学，文化建设流于形式。

25生源分布不均衡

独立学院的招生在最初以地方为主，近年来也不断拓展到国内各个地方，但总体看招生计划仍然以独立学院所在省份为主，一些地区的招生计划非常少，有的地区是个位数甚至为零。以云南师范大学文理学院为例，其省内2015年招生计划为1983人，总招生计划为2854人，占695%的比例。许多独立学院的生源分布也如此，尚未形成全国生源大幅提升的形势。

3独立学院招生营销策略

根据4Ps营销组合策略，这里简单分析提出独立学院的招生营销策略。

31产品策略

（1）产品创新方面，独立学院应在巩固传统学科专业的基础上，发挥特色学科专业优势，打造更多特色专业、品牌专业；同时，结合市场调研实际，对不符合市场需求的专业进行调整，确保招生专业与市场需求的高度匹配。在办好特色学科专业，提升学科专业质量的基础上，逐渐强化基础学科建设，夯实独立学院的办学基础。

（2）专业优化方面，根据生命周期理论，可以在专业发展不同时期采取不同策略。专业的导入期，独立学院应全面做好专业的市场调研、专业建设论证等工作，同时强化招生时对各专业的宣传力度；专业的成长期，独立学院要以提高专业质量和打造专业品牌美誉度为核心，加强对优势专业的宣传；专业的成熟期，应不断提高专业的市场竞争力，避免低分录取，确保专业竞争优势；专业的衰退期，独立学院应积极开发新专业及替代专业。

（3）校园文化建设方面，独立学院要提高对校园文化重要性的认识，让全体教职工意识到校园文化与独立学院发展战略的关系。各独立学院应结合自身实际，充分调动全体教职工的积极性，抓住国家大力发展应用型本科院校的机遇，充分考虑学生及家长需求，发挥学院的优势，形成专业文化积淀，在招生市场中打造学生的文化气质、塑造学院文化特色，最终形成好的教风、好的教风促进好的学风、好的学风形成好的校风。

32价格策略

价格因素反映了消费者、生产者等各方利益。对独立学院来说，为学生提供教育、管理和服务需要收取报酬，学生接受教育需要投入一定的资本，具体而言就是学费、住宿费、生活费等，以及各项机会成本。独立学院的办学经费一般为自筹，所以学费收入是其主要筹资渠道；同时，独立学院的学费比公办高校也高出许多，学生对价格因素比较敏感（直接影响了部分贫困学生的报到率）。为此，独立学院在招生宣传中，就要让家长和学生了解独立学院的资金筹集渠道，把政府助学贷款政策、学校贫困生帮扶管理制度、学费缴付方式等告知他们，降低学生入学门槛，吸引更多贫困生源。

33渠道策略

招生渠道是否广泛，直接影响着独立学院的生源数量和质量。首先，独立学院应加强与招考部门、生源中学等的交流与合作，拓展建设自己的生源基地，争取招考部门对学院的政策优惠。其次，稳步推进国际化招生工作。与国外一些高校加强交流合作，开拓学院的国际化道路，推进交换生合作模式，吸引更多的海外生源。最后，通过新兴或特色专业吸引生源。独立学院要把专业发展目标锁定在新兴学科或专业，争取在短时间内形成办学特色、发挥比较优势，在生源市场占得先机。

34促销策略

独立学院促销的目的主要在于扩大学院的知名度、树立学院的品牌形象、为学院打造的产品与服务做宣传，吸引更多生源。招生促销策略有很多，独立学院应灵活运用各种促销策略。①网络促销策略。独立学院可以在校园网主页中专设招生服务链接，全面介绍学院情况和招生专业计划等，为学生和家长提供全面可靠的招生信息。同时，通过QQ、飞信、微信、微博等展示学院发展中出现的闪光点，吸引学生和家长深入了解学院发展。此外，通过一些搜索引擎，例如百度、谷歌等，提高学院的网站排名和可搜索性。②事件营销策略。首先，通过主流新闻媒体的报道，把独立学院的专业特色、办学理念、就业优势等信息传递给考生及学生家长，使人们对独立学院逐渐产生深刻认识。其次，通过举办专家咨询会等多种形式在招生现场或招生网站上，邀请考生及家长与招考互动专家座谈，以招考专家答疑解惑的方式架起独立学院与考生及家长间沟通的桥梁，以专家权威的形象树立独立学院的社会认可度。最后，针对应届毕业生、在校生定期邀请已经毕业的校友来校举办校友联谊会，让已毕业的同学向在校生介绍其就业历程与经验，通过定期地邀请往届毕业生在社会上逐渐扩大独立学院的影响力、提高学院的社会口碑，增强考生报考的动机和欲望。③平面媒体促销策略。充分利用报纸、杂志、图书对独立学院的招生就业信息进行宣传，制作特色鲜明的招生宣传册、海报，有效地传达招生所要宣传的信息。④体验营销策略。邀请考生、家长到学校参观，介绍学校的发展历程及教学、管理服务和就业等优势，引导学生选择填报志愿。⑤口碑营销策略。独立学院可以通过本校教职工、生源基地中学老师、优秀毕业生、已毕业学生和家长等，把本院的办学优势、品牌、声誉等信息传递到社会上，提高学院的知名度，让更多的学生选择就读。

参考文献：

[1]苏蓉，王雄独立学院招生中存在的问题及发展对策[J].西北农林科技大学学报：自然科学版，2004（12）.

[2]周潇烨，李进喜，周伯煌独立学院招生工作问题探讨[J].教育与职业，2015（2）.

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关键词 Web3.0 Web2.0 酒店营销

中图分类号：F420 文献标识码：A

2005年12月2日，公用信息平台服务商红门资讯提出Web3.0概念，这一新概念在学术界和商业界引起了巨大反响。目前有关Web3.0的研究比较少，仅限于对Web3.0的发展趋势、内涵、特点等方面的探索，而关于Web3.0对某行业的影响研究更少，仅有学者王子舟、吴汉华（2008）就Web3.0对图书馆发展的变革进行了研究。

一、Web3.0的内涵与特征

（一）Web3.0的内涵。

Web1.0时代，用户只能对网站的信息进行阅读；Web2.0时代用户可通过博客、论坛等形式参与网络建设，用户需在海量信息中筛选满足自己需求的信息，汹涌而来的无关信息给用户带来烦恼，因此，用户迫切需要个性化的、高效的、精准的信息，在这种背景下，Web3.0应运而生。

Web3.0的内涵可概括为：Web3.0是使用先进技术产生的、可作为各种应用程序数据库的智能化网络，是对当前资源共享、广泛参与等互联网观念的升华。其核心理念是人性化和智能化。 其精髓在于在个人和机构之间建立一种互为中心且可以转化的机制，平台将根据用户需求，智能化处理整合互联网的海量信息，最终聚合用户个性化的需求。

（二）Web3.0的特征。

1、智能化。

在Web3.0环境下，计算机将根据网络用户的个性化需求对网络信息进行自动搜索、权衡、评价，通过计算、归纳、推理，代替用户思考，最后提供的是用户所需要的答案。比如说，用户输入旅游需求信息：“我正在找一个暖和的地方去度假，预算费用为3000美金，并且还要带着一个11岁的孩子。” 在Web3.0条件下，计算机会根据用户需要代替用户进行思考，在短时间内给予用户满足条件的备选出行方案。

2、更兼容的操作平台。

在Web3.0条件下，互联网上各网站服务器将作为Web3.0整体的数据库存储单元的一部分，这一数据库的查询入口可以是任何一个网络节点的终端计算机，不必考虑各库接口兼容性。

3、信息的有效聚合。

Web3.0将对用户生成的内容信息进行整合、筛选过滤、分离，并能创造出更加个性化、搜索反应精准的个性化搜索引擎。

4、个性化信息服务。

Web3.0以有效的用户偏好信息处理为基础和依据，分析用户的偏好，建立个性化引擎，帮助用户快速、准确地搜索到自己想要的信息内容，避免了大量信息带来的搜索疲劳。

二、Web3.0背景下旅游在线交付服务模型

在旅游电子商务网站内容中，有11个特征是最为重要的，包括：产品/服务的价格、产品/服务、电子邮件、在线保留、在线顾客服务、既得利益、旅行设计/时间表、地图、交通信息、旅行计划信息、旅行指导。对于这些重要的特征网络能否有效、便捷地提交给消费者被称为内容的可交付性，简称内容可交付性。

（一）Web2.0背景下旅游在线交付服务模型。

旅游者出游过程可以分为需求识别、信息搜集、可选方案评价、形成旅游决策、出游后反馈等过程。Web2.0背景下，潜在游客输入自己的旅游需求，搜索引擎进行搜索，出现大量与用户需要相关度不等的信息，用户阅读、分析、判断、识别信息，剔除大量与自己需求无关的信息，对信息进行归纳、组合，最终形成自己的个性化的旅游出行方案。旅游过程结束后，游客可以利用博客、BBS等形式介绍自己的旅游经历，用文档、视频、音频等方式上传给网络，与别人分享。（见图1）

旅游过程所涉及的单位和信息纷繁复杂，潜在游客进行信息的搜索、阅读、分析、判断、评价的过程是复杂、费时和恼人的。一方面潜在游客会受到大量无关信息的干扰，既费时又烦劳；另一方面，潜在游客有可能遗漏重要信息或干扰项太多时，做出的不是最优的出行决策。

图1 Web2.0条件下旅游在线交付模型

（二）Web3.0背景下旅游在线交付模型。

Web3.0背景下，电脑根据用户需求进行阅读、思考、判断，形成出游备选方案，然后由用户自己选择出游方案，在旅游过程中，用户可以与网络随时互动交流，并可以根据自己的需要更改旅游计划，由网络帮助调整行程，旅游过程结束后，游客可以在网络上互动交流反馈。（见图2）

图2 Web3.0条件下旅游在线交付模型

对比两个旅游在线交付模型可知，Web3.0由电脑代替人脑思考，形成旅游决策的过程方便、快捷，所得到的结果准确，形成决策的过程轻松。同时，游客在旅游过程中可以随时随地与网络互动交流，并可以按照自己的意愿临时更改行程，游客将自己的更改意愿比如说延长或缩短在某地的停留时间，或者更换交通工具、更改景点等告诉网络，网络就会根据旅游者的需求提出相关更改方案，旅游者只需执行方案就行。

三、 Web 3.0背景下酒店营销策略研究

（一） Web 2.0背景下酒店营销渠道分析。

酒店的营销渠道可以分为直接销售渠道和间接销售渠道两种。直接销售渠道是酒店产品不经过任何一个旅游中间商而直接销售给最终的旅游消费者的营销渠道；间接销售渠道是酒店产品通过旅游商、旅游批发商、旅行社等一个或者几个旅游中间商销售给最终旅游消费者的营销渠道（见表1）。虽然渠道越长，酒店产品市场扩展的可能性就越大，但是酒店对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度就越差。同时，在间接销售渠道模式中，酒店一般要给旅游中间商较大比例的佣金，一般是销售额的15%以上，有时甚至高达50%，这样一来，酒店产品的高定价并未给酒店带来高利润，酒店消费者也为此支付了不低的费用，因此，长的销售渠道对于酒店和酒店消费者这二者都不能从经济上得到实惠，互联网的发展使网上预订得到一定发展，但是目前这种长的间接销售渠道仍然占市场主流。造成这种情况的主要原因是酒店和顾客之间的供需信息不通畅，即顾客不完全清楚酒店产品的供给信息，而酒店也不清楚自己目标顾客的具体需求信息。

表1 web2.0背景下酒店产品销售渠道

（二）Web 3.0对酒店市场的影响分析。

1、为酒店提供了广阔的客源市场。

目前制约人们出游的主要因素是信息的不畅通。在Web3.0条件下，潜在旅游者可以随时随地、随心所欲地检索到适合自己需要的高效、准确的旅游信息，可以很轻松自在地安排自己的行程。信息的通畅免除了旅游者旅游过程中遭受吃、住、行、游、娱、购等烦恼的后顾之忧，因此，如此便捷又能体现游客个性化价值的出游条件，必然促使在Web3.0环境下，个性化、高效的自助游将成为人们出游的主要方式。旅游信息的畅通将催生全民旅游的出现，如此庞大的旅游市场为酒店的发展提供了广阔的客源市场。

2、酒店营销更加精准。

从前可知，每个用户在互联网上都有自己的行动路径，这个路径体现着用户的行为习惯、爱好、需求等个性化特征，Web3.0会根据用户的网络行为轨迹对用户偏好进行深度细分，将具有类似需求特征的用户深度聚集，形成个性化的群体，互联网能将适合用户和群体的信息随时随地地呈现给用户。酒店会针对不同的潜在顾客提供不同的营销策略，酒店网络营销更加精准，克服以前旅游网络营销标靶性不强的问题，提高了营销效果。

3、酒店将与交通、景区等各旅游企业紧密联系在一起。

Web3.0不仅将网络与用户紧密联系在一起，还将涉及到旅游活动过程的吃、住、行、游、购、娱等各行业紧密联系在一起。

高效的自助游使旅游者需要无障碍的旅游服务，旅游者只要向网络表达自己的意愿，Web3.0将会合理安排旅游者的吃、住、行、游、购、娱，旅游者只需要在网络的提示下轻松进行自己的行程，Web3.0要提供相比Web2.0更方便、高效的旅游服务，使旅游者进行无障碍旅游。

同时，个性化的庞大的旅游市场的发展，使酒店、交通企业、景点、商店等各旅游企业必须紧密联结在一起，提供一体化服务，才有更大的发展机会，否则，就会惨遭市场淘汰。

4、市场营销渠道缩到最短。

Web3.0环境下，酒店和消费者之间及时的供、需信息及随时随地的互动交流不再存在障碍，他们之间的交易行为可以不再依靠中间商，因此，更多时候消费者愿意直接与酒店进行交易，同时，销售渠道缩短也更有利于酒店对产品的销售控制和信息反馈等的掌握，所以，对于酒店和消费者这交易的双方而言，他们都更愿意双方直接进行交易。

（三）Web3.0背景下酒店营销策略研究。

1、完善酒店内部网络建设。

目前，众多酒店网站服务项目仅限于酒店简单介绍、网上订房等服务模块，而自助旅游服务、互动服务等方面是薄弱环节；众多酒店网站更新速度缓慢，有效信息少而过时信息多，顾客很难获得及时、准确、详细的信息，散客预订常常不能得到及时回复；个性化定制服务是酒店的发展趋势，而我国酒店网站几乎没有开发这项功能；酒店和顾客之间存在“信息不对称”，无法与顾客互动，无法让顾客享受网络的方便快捷。

完善酒店内部网络建设要着重解决这些问题：首先，增加酒店网站的吸引力。大量研究表明，内容才是驱使访问者登陆网站的关键因素，酒店不仅要使网站界面美观、新颖、独特，更要在网络内容服务上下功夫，不仅地提供快速、便捷、准确的有效信息，还要通过网络信息设计，激发访问者的潜在需求。其次，开发个性化服务内容，通过网络，使酒店产品向上、向下延伸，不仅满足顾客住店的需求，也满足顾客住店前、住店中、离店后的其他信息服务需求。

2、与其他行业紧密联系。

Web3.0既给酒店行业带来前所未有的机遇，又给酒店巨大的挑战。交通的便捷、信息的畅通不仅给酒店业带来广阔的客源市场，也让顾客有更多的选择机会，加剧了酒店之间的竞争。为了应对竞争，酒店必须与其他行业紧密联系，共享顾客资源信息，扩大自己的客源市场，才能在竞争中立于不败之地。

3、借助高可信度的网络营销平台。

Web3.0克服了web2.0出现的搜索引擎提供的信息范围宽泛、内容庞杂且信息大都未经验证，信息的质量、真实性、可信度参差不齐等问题，顾客搜索得到的信息更加精准，同时智能化的网络会将顾客进行分类聚合，使酒店信息能够全面、准确地传递给酒店的目标顾客。同时也将顾客的信息反馈给酒店，使酒店的网络营销更加准确，有针对性。高可信度的网络营销平台在网络营销中将会占据更大的竞争优势，因此，借助于高可信度的网络营销平台是酒店进行成功的网络营销的捷径。

四、结论

Web3.0时代是高度智能化的网人合一的时代，它对酒店行业的影响是广泛和深刻的，其智能化、个性化的本质特征，将个性化的真正“自由”的自助旅游推向新的，给酒店业带来新的机遇和挑战，酒店业要充分利用web3.0的优势，成功进行网络营销。

（作者：江汉大学商学院副教授，硕士，主要研究方向：乡村旅游、旅游电子商务）

注释：

吴汉华，王子舟.从“Web3.0”到“图书馆3.0”.图书馆建设.2008（4）：66-70.

张鼐，张英.Web3.0与个性化信息服务.新世纪图书馆.2009（2）：33-35.

Markoff J.Entrepreneurs See a Web Guided by Common Sense. New York Times，2006-11-12.

篇6

关键词 宏观调控 房地产 营销策略

一、引言

随着我国宏观调控政策的落实，楼市的价格得到了一定的控制，市场的观望气氛逐渐显现，对于房地产业造成了明显的影响，房地产市场向理性消费的方向转变。在新的形势下，房地产营销面临着各种各样的问题，需要创新性的营销策略来应对各项挑战。因此，房地产企业要抓住机遇，适应社会大环境，采用有效的营销手段来吸引更多的消费者，从而使企业树立良好的形象，在竞争中取得优势。

二、宏观调控环境下房地产营销所面临的问题

（1）销售压力增大。在一系列的经济刺激政策之下，我国房地产曾提前结束调整而迅速升温，导致房价不断升高，以至于超出了多数社会成员的购买能力，同时也带来了一系列的社会问题和经济问题。为了保证社会经济的和谐稳定发展，国家对房地产市场进行了新一轮的宏观调控，使投资的增速、贷款的规模等都得到了有效的控制，在宏观调控的环境下，房价过高以及市场需求的锐减使得销售压力急剧增大。资本的运作和融资愈发困难，多数房地产公司面临着资金的压力，不得不降低房价、增大促销力度，尽快带动房价的回调。

（2）对理性消费更为重视。房地产市场的变动使得人们的消费心理更加成熟，对于理性消费更为重视，消费者这种消费观念的变化使得房地产行业由竞争时代向服务营销时代转变。在购房时，消费者首先考虑价格因素、环境因素、交通因素等，然后对于朝向、物管、辅助设施等进行综合考虑。消费者所考虑的因素更为全面，不仅包括硬性的条件还包括看不见的软性条件，对于服务的品质更为重视，这就为房地产企业的发展方向提供了目标。

（3）品牌意识缺乏。现代社会，商品的品牌已经成为影响消费者行为的一种重要因素，对于房地产来讲，一个知名品牌可以将价格提升一个层次，如万科地产就是价值相当高的品牌。目前，很多房地产企业对于品牌的提炼还有待提高。房地产企业的品牌内涵是为公众提供人性化、绿色舒适的建筑空间，使其具有现代化的精神和价值。某些企业将一个项目打造成功后，依托所谓的品牌优势不断开发新产品并进行强势推广，最终导致资金短缺，营销受限。

三、宏观调控环境下房地产营销策略创新

（1）注重项目开发前的调查工作。目前，房地产行业的市场竞争越来越激烈，很多项目在进行开发的过程中由于没有进行充分的市场调查导致很多项目的后续销售方面与预期存在着很大的差距。因此，提升房地产营销水平的进程中要注重项目开发前的开发工作。在进行市场调查的过程中，要充分认识到房地产行业的复杂程度，密切关注国家的宏观调控政策的变化，同时也要注重金融方面以及相关的立法方面对于房地产行业的影响，对影响房地产营销的各个因素进行充分深入的市场调查研究，进而为项目的开发提供重要的决策资料。

（2）加强房地产企业品牌建设。目前，随着我国国内房地产行业的快速发展，房地产建设的规模和数量也进一步扩大，同时房地产企业的数量也在进一步增多，良好的品牌对于提升房地产企业的营销水平具有十分重要的促进作用。品牌不仅仅是一个企业的标识，同时还是企业的无形资产，良好的品牌形象能够使得房地产企业的形象和信誉得到大众的广泛认可。因此，在提升房地产企业营销水平的进程中，要进一步加大企业的品牌建设力度，将品牌建设作为企业工作的重中之重来对待，通过塑造高品质的工程来进一步提升企业的品牌形象，进而使得企业能够获得更多的公众的认可，从而使得房地产企业的营销环境能够得到进一步的改善。

（3）加强企业营销文化建设。房地产企业营销水平的提升离不开企业营销文化的建设，在房地产产品从开发一直到推向市场的过程中，将丰富的文化内涵蕴含在产品中进而推向市场。在进行房地产企业营销文化建设的进程中，要本着以人为本的营销理念来为顾客营造更好的居住环境，将人文关怀贯彻于整个企业的营销工作中，建立起独具特色的企业营销文化，进而通过文化的带动力来进一步提升企业的营销水平。

（4）树立绿色营销理念。随着目前环境污染和能源危机越来越严重，人们对于环境保护也越来越重视，很多房地产企业在进行市场营销的过程中引进了以环境保护为主旨的绿色营销理论，以绿色文化、环境保护为内涵，将绿色营销作为企业的核心营销理念来开展企业的营销工作。在开展绿色营销的过程中，房地产企业要统筹自身的建设与营销工作，针对目前人们比较钟情于小区绿地覆盖率要在进行规划建设的过程中进行相应的绿地规划，针对当前人们节能意识的提升在进行规划建设的过程中要注重绿色节能住宅的建设，将绿色营销理念贯穿于整个工程的规划建设以及后期的营销过程中，进而使得绿色营销成为企业的一个强有力的竞争点，从而进一步提升房地产企业的市场营销水平。

四、结语

宏观调控环境下房地产营销存在很大的不确定性，为了适应激烈的社会竞争，在进行市场营销时要充分发挥团队的智慧，转变营销理念，用绿色的营销理念为推动社会的健康发展，树立优秀的企业形象。此外，还要结合市场的实际情况，应抓住消费者的心理，将多种营销方式进行巧妙结合，吸引消费者的注意。最后，要不断探索适合企业的创新性营销方式，走在房地产营销行业的前沿，为企业的发展奠定基石。

（作者单位为苏州大学商学院MBA2012秋1班）

参考文献

[1] 李凤珍.宏观调控环境下房地产营销策略创新探析[J].现代营销（学苑版），2012

（01）：62-63.

[2] 陈静.论淡市环境下房地产营销策略[J].中小企业管理与科技（上旬刊） ， 2012（03）：

202+204.

[3] 王艳梅.宏观调控背景下房地产企业营销策略创新[J].商业时代，2010（22）：121-122.

[4] 韩结.浅析国家宏观调控下房地产市场营销策略[J].现代经济信息，2011（04）：12+14.

[5] 王惠.试论宏观调控背景下房地产企业营销策略[J].经济师，2011（03）：276+279.

篇7

关键词：电子商务；网络营销；企业策略

中图分类号：F27 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）02-0126-01

电子商务环境与线下商务环境有很大不同，其在保有一般性营销共性的同时，还具备网络的实际特性，在实际的营销策略上也就有很大不同。在电子商务环境下，企业既要充分重视网络营销，还需就具体的营销策略进行理论研究和实践执行，因为只有采用最为有效的营销策略，才能在日益激烈的市场竞争中获得先机，获取最大市场利益，并实现自身的长足发展。

一、企业网络营销概述

企业网络营销即企业在网络环境下利用互联网为媒介途径，针对客户目标的实际需求，通过挖掘、满足和创造等具体营销手段，以达到自身品牌推广并实现产品销量提升和自身经济利益增长的实际目标。网络营销是当前网络蓬勃发展的现实要求，是企业在发展战略当中侧重并落实的重要部分。网络营销充分利用网络的高效性和传播性、双向性，既能实现自身营销信息的快速到达，还能与客户进行有效交流，获取用户需求和反馈的一手信息，为总体营销策略计划和执行节省大量时间和成本，也能够迅速而准确地完成产品推广和销售，提高交易的效率和利润率[1]。

二、当前企业网络营销的主要现状

（一）企业网络营销的突出表现

在网络营销大潮当中，我国中小企业对于网络营销概念已经有了相当的认识，也在自身营销战略制定过程中充分加大了该部分的比重。一方面，我国网民数量持续飞快增加，移动网络终端的日渐普及为电子商务覆盖范围的进一步扩大提供了便利；而另一方面，各企业也顺势而为，纷纷推出相应的营销措施扩大自身的营销影响力。各企业纷纷建立自身的门户网站并开通多种网络沟通平台，也通过开通网络销售平台和采取搜索引擎竞价手段等扩大自身影响力和产品销售量。电子商务中产品销售量不断增加，企业在网络和线下的知名度与影响力也在进一步提高。

（二）网络营销中的不足之处

如今虽然企业网络营销如火如荼，但仍有许多企业在这一方面成绩不够突出。要么企业的网络营销体系不够成熟，营销策略的开展收效甚微；要么过分跟随大流，没有形成自身的特色营销体系，导致网络营销形式化和片面化[2]。究其原因，一方面源于企业对于网络营销的认识仍不够到位，未认识到网络营销的具体方向和有效方法；一方面则源于企业的网络营销研究较浅薄，企业的网络营销人才队伍不健全，且具体的管理和配套相对落后，无法起到实际的营销作用。面对网络营销的光明前景和部分企业当前的诸多不足，企业需要结合自身实际就网络营销的具体策略进行深入研究和实践应用。

三、电子商务环境下企业W络营销的有效策略

（一）立足根本的产品营销策略

产品作为企业营销之本，也是企业在市场当中的生存之本，要求企业在采取网络营销策略的过程中，以产品为基础，立足根本地采取产品营销策略。所谓产品营销策略，首先要求企业在生产产品时必须保证产品的质量和品质，保证其基本产品属性的实现和用户满意度的实现。而在此基础上，要求企业应就产品的具体特点和消费者的具体需求，并结合产品的营销区域范围等因素，制定出以产品为中心的系统营销策略。一般来说，企业需要建立起系统的产品服务策略，保证产品的售前、售中和售后服务，同时应通过网络平台满足客户的信息了解与反馈需求，结合产品来保证客户的服务需求，并使其获取相应收益。

（二）吸引眼球的价格营销策略

由于电子商务平台的便捷性和高效性等特点，其成本上的巨大优势决定了企业网络营销可充分利用价格上的优势，制定出符合市场规律要求而又能吸引客户研究的价格营销策略。而结合不同产品和不同销售目标，企业可制定不同的价格营销策略。如折扣定价和低价定价等，还可通过免费定价占取市场先机，或利用顾客主导的个性化定价策略，充分实现顾客和企业之间的良性互动并进一步提高顾客的忠诚度和粘度[3]。而在制定价格营销策略时，企业应当时刻关注网络信息动态，结合网络信息热点针对性地采取价格营销手段，在避免盲目价格竞争的同时打出价格亮点，获取产品更多用户。

（三）高度传播的促销营销策略

促销营销策略是传统营销手段中的常用手段，在电子商务环境中同样有效。所谓促销营销，即企业通过各种信息传播手段让消费者接触到促销信息并刺激其产生消费需求和消费欲望，从而达到销售和最终的营销目标。在具体的执行时，企业可结合实际情况相应地选择促销手段，如一般性的网络广告促销手段，即可通过多媒体和文本链接方式传播广告，引起用户关注并产生消费欲望。同时，还可通过销售促进和站点推广、关系营销等手段，达到站点知名度扩大和影响力、扩大关系群的效果。在此基础上，进一步结合其他营销策略，就能够达到预期的营销目标。

（四）拓宽路径的渠道营销策略

企业网络营销中的渠道营销策略即从渠道着手，拓宽企业产品的销售渠道，从而实现产品的快销，提高产品销售量。企业网络营销渠道主要有两种，即直接分销渠道和间接分销渠道。直接分销渠道即实现企业与消费者之间的直接交易，让企业和消费者之间进行直接的交易信息沟通和交易行为达成，去除中间项，快速直接高效，且保证了双方信息的直接准确以及售后服务的高品质[4]。间接分销渠道即借助于网络中介机构的中介作用，实现产品的间接营销。对于部分产品而言，借助于中介机构，能够实现产品推销的简化和经济化，也就保证了企业销售渠道的拓宽以及销售利润的快速增长。

结语

在电子商务的大环境下，企业需要充分借势实现自身影响力的扩大，并通过网络渠道获取更多的销售利润。而在具体执行时，企业应当对具体的营销手段进行充分研究，避免单一性的网络推广和网络广告营销模式，而应结合实际实现多种营销策略的同步执行。这样，既保证了营销策略的有效性，又不使单一化的营销手段浪费大量资金且达不到实际效果。随着网络营销策略研究的进一步深入，企业在网络营销方面的经验不断增多，其营销效率和营销质量均能显著提高，对于其长足发展而言意义重大。

参考文献：

[1] 阎素玉.基于电子商务的企业网络营销策略[J].太原城市职业技术学院学报，2012，（3）：156-157.

[2] 李娜.论电子商务环境下的企业网络营销策略[J].现代营销：学苑版，2012，（12）：230-231.

篇8

关键词：互联网；市场营销；策略变革

市场营销最主要的目的就是让商家如何采取行之有效的方法让众多的消费者购买本产品以及开发购买潜力。如果开发的购买潜力越多，那么就有更高的概率让消费者购买商家生产的产品。从上世纪六十年代互联网的普遍发展，这给我国市场营销带来了众多发展渠道，但是如何适应新形势下的环境吸引更多的消费者成为了新环境下的首要问题。

一、适应新环境应当是从完善产品的角度去改善

首先商家一定要有将产品做到国际市场中的理念，时刻关注重视产品技术研发、消费者以及竞争对手的波动方向，这对提高综合竞争力非常重要。对于商家而言产品是根本，质量的好坏决定着商家的信誉度，也决定着商家是否能够得到长远的发展，要想做大、做强，应当通过分析消费者对产品的定位、感官以及价格等三个方面入手改革。

1.产品的定位策略

随着社会的发展，产品由大批量生产的工业时代转向了互联网信息时代。消费者为了脱离普通、大众化的产品，开始追求特定的品味。因此，商家企业为了满足消费者多方面的需求，应当将自己的产品进行一个方向的定位，使其定位在一定的范围内，在保证生产产品高质量的同时应当增加产品的个性，以此来增加消费者对产品差异性观念的理解，将非固定的消费者人群通过满足个性化的消费需求转变为永久消费人群。

2.产品的感官定位策略

传统产品的营销策略主要是通过视觉方面的刺激，传统中营销信息量较少，繁复的传统市场营销在给消费者带来视觉刺激的同时还能跟环境之间产生明显的对比，对产品的宣传营销带来促进作用，但现在互联网新环境下，消费者获得的信息量非常大，消费者由视觉刺激逐渐转向了产品营销质量方面；信息多的感官刺激不利于消费者的注意力，而高质量的信息直接表达的方式深的消费者的喜爱，通过研究表明，消费者逐渐关注商家企业对产品精简信息的独特之处的感官刺激，如小米电池的包装。

3.产品的价格策略

在研究的过程中发现，影响消费者是否购买产品的最直接原因是产品的价格，且价格的因素同前面提及的两种发展策略是相辅相成的，变革产品价格策略的核心就是最大限度的追求产品的长期利润最大化，这就给商家提出不能盲目比拼产品的价格，在降低成本的前提条件必须保证产品的质量，如果盲目降低产品价格是不可采取的。我们应当充分的利用科学经济知识，适当的调整产品价格反而能够拉动产品的需求量。

二、适应新环境还要从消费者的角度去变革

消费者角度就是消费者对产品注重的侧重点。对于同一件产品，每个消费者心中都有一套自己的选择方案，来满足自身利益的最好最优的产品，可以说在市场营销中能否成功销售产品的最主要决策者仍然是消费者的决定。通过研究发现，大部分消费者决策机制的基本原则是：当空间环境安全、资金充裕、行业值得信任时，消费者更倾向于及时消费的心理，而当空间环境危机、资金匮乏或者选取的行业不值得信任时，那么消费者往往会采取长期观察的心态，不进行消费，保留基本消费心理，在此说的消费者的消费环境是否安全同消费者接触的渠道有着直接的关系，即是消费者的主观心理感受作用，当消费者接触的渠道是积极的作用时，就给给消费者一种消费是安全合理的环境，就会促进消费，当接触的渠道是不利的，那么容易给消费者一种不安全的消费环境，对商家产品销售带来不益的影响。因此，可以看出和消费者接触的渠道对消费者是否能够直接消费具有非常重要的作用。

三、结束语

处于“互联网+”环境中的商家企业，只有通过更加全面的变革，才能更好的适应新的环境，以最小的投入获取最大的利益回馈，但变革的方向仍然还是产品的质量、价格以及消费者的需求角度去思考。本论文提出了自己的一些拙见，希望能够对处于新环境中的商家企业在变革中带来一定的意义。

参考文献：

[1]李成钢.互联网环境下国际市场营销的变革及国际市场营销课程教学改革探讨[J].对外经贸，2016（1）：136-137.

篇9

策略一：整合营销的策略对于整合营销来说，这一营销模式是多种营销工具以及手段的结合，比如说公共关系、广告以及促销等多种方式的结合，其主要的思想就是要将客户的需求放在第一位，继而通过双向性的沟通和交流，使其长期良好合作，继而达到共赢的目的。在新媒体的环境下电视媒体的发展要借鉴新媒体的优势，要与新媒体进行整合，通过这样的整合方式使得资源能够得到最大限度的优化，继而使得整个营销成本有所降低。

对于电视营销来说，应当善于借鉴和应用当前新媒体的营销方式。新媒体的营销一大优势就是具有及时性的特征，电视媒体可以借助其优势，提升电视节目自身的质量。另外电视媒体还能够借助和使用网络平台以及移动媒体等进行信息的传播，使得节目自身的播放渠道得到更大的拓展，继而使得自身的受众层面得到进一步扩大，抓住更好的营销机遇。另外，随着新媒体营销方式的不断完善和深入，电视台应当在背景下积极搭建新的营销平台。所谓的营销平台主要就是体现当前营销资源整合的效果，在一定程度上能够更好地为宣传以及更好的广告合作打好基础，还能够为合作关系以及公共关系的维护创造良好的条件。比如说，电视台相关的形象片或者是展示相关的成果的时候，都会借助整合资源自身的开阔性以及前瞻性，继而使得电视媒体与新媒体相互之间的优势能够得到有效的互补，使得电视营销自身所具有的主动权更加明显。策略二：品牌营销的策略对于电视媒体来说，在新媒体的环境下进行营销，塑造营销品牌是提升自身节

目质量以及创造影响力的重要途径。最近几年，电视台之间就营销所进行的竞争越来越激烈，所以说，电视媒体应当从自身的节目质量以及社会形象入手加以实施。节目的质量是整个节目品牌以及电视台质量打造的基础，不管是在什么样的环境之中，电视节目的质量一直都是影响其营销成效的关键性因素，所以说，电视营销也应当从提升节目质量入手。比如说，电视台在进行广告选择的时候应当考虑该广告与节目自身是否匹配，在发展的过程中还应当有专业性的团队来对节目进行制作和打造，继而对市场的定位加以明晰，提升节目自身的质量，做到不断地推陈出新，显示出电视台自身的风格与品牌定位。当前新媒体的环境下，受众对节目的选择范围往往比较广泛，很多高质量的节目往往更能够吸引受众，继而增强整个电视台的竞争力，形成电视营销的强大优势。

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关键词：新经济环境；服装企业；品牌意识；品牌营销策略

计划经济条件下，由于我国生产力不发达，服装产品供给不足，服装市场中服装生产者占主导地位，消费者只能被动的接受市场上服装的产品，更谈不上什么品牌服装。改革开放后，我国的服装企业迅猛发展，数量和规模迅速扩大，市场上一下子出现了很多服装生产厂家和销售企业，从而使得我们的服装市场迅速的从之前的卖方市场向买方市场转化，服装市场也变得竞争激烈。在经济的快速增长过程中，人们的收入较以往有大幅增长，购买力水平也提高了很多，大家在服饰方面的消费占总支出的比例大大增加，很多服装企业在经营中获得了很大的利润。加之服装产品没有专利权，且投资少、易模仿，加剧了服装企业之间的竞争程度，与此同时，国外许多著名的服装企业也纷纷进入我国市场，进一步加剧了我国服装市场的竞争程度。随着科学技术和信息化的发展，消费者的生活方式和服装消费需求发生了很大的变化，人们购买服装的需求变得理性化、个性化、多样化，人们穿衣不仅仅是蔽体御寒，更多地是为了体现自身的价值和社会地位，这些都增加了服装企业经营的市场风险。面对新的经营环境，企业的经营者必须认清当前市场形势，通过调整经营策略和销售手段来迎合新的消费群体，只有在市场中用自己特有的经营模式来吸引越来越多的客户，让他们所认同，接收，才能创立品牌，为自己的产品赋予特色、文化、个性和价值，而只有树立创立品牌的经营理念，才能使企业得以生存与发展。

一、树立品牌理念，确定市场定位

在日益竞争的服装市场中，一个服装产品要想脱颖而出，创出口碑，就必须要在广大的消费者中树立一个明确的定位，这个定位一定是自己的长处，同时也是跟别的产品相区别开来。服装生产商要通过市场调查获取大量消费者的信息，从中找出合适自己特色的消费群体，了解服装消费群体，理解该消费群体的消费理念、生活方式、需求特点，掌握该消费群体消费者的经济收入、购买方式和价值观，这是一项艰巨而细致的工作。因此服装企业在创立自己品牌的初期，要必须做好自身品牌文化的积淀，比如一个醒目的品牌图标、一个响亮的名称，或者一些新颖的品牌服装的宣传方法和营销模式，以适应中国服装消费者的需求特点，并进一步迈向国际。对于服装品牌，由于服装产品的特殊性，人们着装的整体性、协调性，使得服装产品的设计必须系列化、风格化，而一个品牌服装的风格也是该品牌服装产品相关因素相互联系的外观表现，其特点是与其他品牌服装不同的。随着社会经济和科学技术的发展，人们收入的不断提高，人们生活水平和受教育的程度发生了很大的变化，使得我国的服装消费者的消费理念也发生了很大的变化，人们服装的消费更多时候是一种文化消费，人们的穿衣越来越讲究，市上出现了一批比较重形象，讲品位的消费群体，他们有消费能力，注重对衣服质量和款式的挑选。因此，在变幻莫测的市场洪流中，一个服装品牌怎样才能读懂消费者的心理至关重要，并通过自身产品表现出来，吸引他们的欲望。另外就是自身服装品牌文化的塑造也是不可忽视的。由于服装代表了某个地方的特色和蕴含某种寓意，因而可以很好的与当地的传统文化元素结合起来，打造一个既蕴含古典，又不失时尚的品牌，这也是我们的服装品牌继续突破的方向。在价格上，跟国外的品牌相比，我们有很大的价格优势，但是低价格、高销量也使得我们服装品牌的利润被压得很低，而在一些高端人群中无法跟国外的品牌相抗衡，其悠久的历史是我们暂时无法赶超的。对于一些品牌定位清晰的服装企业，他们很注重对品牌的培养，自己本身就有很强的品牌意识，通过准确的定位，能够迅速在消费群体中找到意向客户，从而吸引一批忠实的客户群，打造一个消费亮点，进而在经济和社会效益上获得大丰收。

二、构建独特、完善的品牌营销模式

服装品牌的营销，必须要有一个独特的、完善的品牌营销方式和方法。品牌产品的营销方法和方式是品牌经营过程中的行为和活动，是一系列品牌营销活动的总称。“完善的品牌运作模式能充分的体现其品牌理念，塑造鲜明的品牌形象，增加品牌的竞争优势及品牌的附加值”。品牌的建立一定要体现品牌的内涵，强化品牌服装的文化传递，文化是附加在服装品牌中不可仿效的核心竞争力，有可能两个服装的款式一样只是品牌不一样，就会让消费者有不同的文化感受和认定，消费者会接受和自己相同的文化，并且肯定这一文化的服装品牌。例如路易.威登就代表了一种经典、高贵的法国文化，这是其他品牌不可仿效的，有同样文化共鸣的消费者会产生重复性购买，建立对这个品牌的忠诚度。

在强化服装品牌内涵的同时还要加强品牌外在形象的树立，外在形象则是品牌在经营过程中一系列活动的总称，是品牌的硬件设施，由服装产品的风格、店面陈列、设计师的特点等要素组成，因此，树立企业形象，建立服装品牌在消费者心目中的形象，加强品牌的内部管理，是提高服装品牌的竞争优势和价值必由之路。服装企业要创立一个有影响力的服装品牌，就需要制定一个周密的、完善的、有创新性的营销策划。这个营销策划在实施的过程中，不仅仅使服装产品销售出去，更重要的是随着服装产品销量的增大，使消费者接受和了解企业的文化，品牌的内涵，并逐渐成为这个品牌的忠实购买者。

三、加强品牌管理是服装企业发展的重点