促销策略创新范文
时间：2024-01-22 18:06:59
导语：如何才能写好一篇促销策略创新，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
前言
随着市场竞争的日趋激烈,无论是在高科技的电子市场还是在劳动力密集的服务市场,都呈现出异常激烈的竞争氛围。而超级市场业态的竞争也绝不亚于这些火热的行业,超级市场的竞争不仅是供应商的竞争更是超级市场管理精英们智慧的较量,本文结合我国老龄化国情将从超市促销策略创新视角分析超市促销新手段。
1.超级市场及超级市场促销意义
1.1超级市场定义
超级市场是以顾客自选方式经营的大型综合性零售商场。又称自选商场。是许多国家特别是经济发达国家的主要商业零售组织形式。在我国超级市场的组织形式也发展迅猛,早已成为人们熟识的购物场所。
1.2超级市场的特点
第一,超级市场广泛使用电子计算机和其4他现代化设备。便于管理人员迅速了解销售情况,及时保存、整理和包装商品,自动标价、计价等,因而提高了工作效率,扩大了销售数量。
第二,超级市场内的商品品种齐全,挑选方便。人们可以在一个商场内购买到日常生活所需的绝大部分商品,免除了许多麻烦。自动标价、计价、结算效率高,也节省了顾客的时间。而且由于商场的经营效益好,降低了成本,所以商品的价格相对也较低廉,受到广大顾客的欢迎。
1.3超级市场促销的意义
第一,超市定期促销可以及时清理店内存货,加快资金回笼。商品都是具有保质期的,一般超市在商品过期前将产品低价销售出去,即可用回笼资金,又把商品分派给消费者使资源不用大量浪费。
第二,吸引顾客,顾客就是上帝,顾客是超市赖以生存的基础,没有顾客的光顾,超市就无法生存,因此,通过促销可以增加顾客到超市购买的几率,增加营业额。
第三,同竞争对手对抗,超市业产品同质化程度高,竞争异常激烈,因此,超市都在通过促销来争取顾客,所以一项好的促销措施可以成为抗衡竞争对手的有力武器。
第四,提升企业形象,虽然消费者看到的都是某些商品的广告,但是当消费者被广告吸引到超市后感知的是超市的环境、超市的服务、超市的清洁状况,给消费者一个对超市的整体印象。
2.超市现行促销策略
从理论上来讲,促销策略主要有营业推广、人员推销、广告、公共关系四种方式,在超市的现行促销手段的应用较多的是广告促销和营业推广,而这两种策略在超级市场的应用主要体现在如下。
2.1广告策略的应用
现在的超级市场采取的主要广告策略即为特价大广告单,所谓特价大广告单是指超市将近期超市特价的商品打到大广告页上,广告页以类似报纸的大小和版面在大街小巷散发,以吸引广大消息者前去购买。而我们在超市里面所见到的广告宣传画或者广告宣传页一般为供应商所提供,并非超市主动采取的广告策略。
2.2营业推广
营业推广策略在超级市场的营销中应用比较广泛。我们在超级市场中看到的商品买赠、商品打折促销、现场展示、抽奖及会员制都是营业推广促销的范畴。作为个体的消费者我们能见到的促销方式一般为这几种,除此之外也有单位购买行为的代金券销售,超级市场对单位的购买行为,通常也会对购买者给予适当的鼓励,比如千返二,千返三等政策。这些营业推广的方式有供应商举行的,有超市活动的,但总体来说营业推广方式在超市的营销中起着至关重要的作用。
3.老龄化时代超市促销策略创新
世界正处于一个独特的、不可逆转的进程,人口结构的转型将导致老龄人口增加。由于生育率的下降,从2007年至2050年60岁及以上人口比例预计将增加一倍,他们的实际人数将增长三倍,到2050年将达到20亿。在大多数国家,超过80岁的人数很可能翻两番至400万。老龄化不可逆转的趋势也早已被商家们作为企业未来发展的挑战和机遇。
3.1 依据老年人生理特点,创新促销服务策略
人到老年身体机能开始退化,身体总会出现这样那样的不是,即使他们具有消费能力但消费意愿往往受到身体及行动力的限制,因此,超级市场在活动时可以采取购买一定金额的商品,赠送上门送货的活动,这种服务也可就附近居民把他变成常态化,让老人及超市附近的消费者感受到超市贴心的服务。
3.2依据“隔辈亲”的传统观念,创新促销组合策略
中国有句老话叫隔辈亲,说的是老人对自己孩子很爱但是不会太溺爱,可是对于孩子的孩子却是格外的溺爱,给自己的孙子、孙女花钱,那是毫不吝啬。但在购买商品时又常常与年轻人的全新教育和全新营养观念相不符,而遭到拒绝,这让老人很伤心。超市里常常有商品组合销售的现象,超级市场可以让儿童营养专家将超市里的相关用品进行组合,销售组合包。既让年轻消费者接受,又可以满足老年人的心愿。
3.3依据老年人理性消费的理念,创新促销提醒策略
老年人不同于年轻人,他们并不追求时尚,消费相对成熟从不盲目消费,更不轻易为广告所动,他们的消费偏向于生活必须品更加注重产品品质和实用性,因此,超级市场可以针对这一特点在生活日用品区,开展促销提醒业务,可以是对商家买赠或者折扣的特殊提醒,也可是对日常消耗品的提醒,比如你的牙刷三个月就要更换一下,否则会伤害你的牙齿,可以有反面的不换牙刷的害处,也可以是正面的常常更换牙刷勤刷牙可以为你省下多少治疗牙齿的医药费用等等,通过文字提醒促进消费,让消费者知道小钱不花大钱更多道理,就会增加他的现期消费。
3.4依据老年人重养生的思想,创新促销推荐策略
几年前一个张唔本将绿豆和茄子炒的火热,让满大街的人都拍手走路,这就不难看出现在人们对保健的重视。而老年人这个群体由于已经退休在家,闲暇时间更多,他们对养生就更加的重视,这也是养生节目越出越多的原因,而超级市场就可以根据这样的养生思想在超市大做文章,可以通过悬挂电视在电视上播放养生节目以提高顾客驻留时间,增加购买几率。同时可以在保健品区安排中老年营养专家免费检测血压,测量微量元素及回答保健品的具体作用和用法,解决老年人眼花不便看说明的同时又可为他们解决食用保健品的疑问。
3.5依据老年人结伴出行特点,创新促销团购策略
人到老年倍感孤独,同时在反应上也不比年轻时那么灵活,所以结伴同行可以让他们感觉更加的踏实,有人陪同购买商品不感觉枯燥,两个人可以相互参考。根据这一特点超市可以采取促销团购的策略,如组团购买可以赠送,或者组团购买享受折扣,再比如组团购买可以得到抽奖的机会类似的营业推广方式都可以在团购促销策略中应用,这无疑增加了双方同时购买的可能性,而老年人的口碑及宣传效应是比任何广告都快的宣传方式,因为他们热心、善良总是希望自己能为别人做点什么,所以有了优惠会积极的告诉他们周围人,来体现自己的价值。
3.5依据老年人追求原生态特点,创新促销应季策略
老年人总是喜欢怀念过去,也总是喜欢说起田园的生活,他们对现在各种转基因食品和大棚种植的各种瓜果蔬菜都存有顾虑,对他们而言更喜欢原生态,更喜欢绿色。所以在瓜果区我们可以采取在每种水果蔬菜成熟的季节,推出应季水果推荐牌,在当地应季水果和蔬菜的箱子前插入推荐牌,并可以标明产地、品种及营养价值,同时也给老年消费者提供了回忆空间,过去只有在这个时候才可能吃到什么的美好回忆。也为少年儿童增长知识提供了环境,现在一年四季没有什么水果吃不到,也不利于儿童了解当地的自然环境。
3.6依据老年人生活阅历丰富的特点,创新促销搭配策略
老年人几十年的生活,每天都离不开吃的话题,可是真要选择商品时却是每个消费者都头疼的事情,无论你是年轻人还是老年人,并不是消费者没有能力去购买,而是商品太多、选择太多无从选择而已。根据这样的特点,超市可以在一些专柜提供促销搭配策略,比如在蔬菜区和冷鲜区可以提供一些菜谱,以提醒消费者这个菜可以有这么多的做法,您可以购买回去改变做法以满足家人的口服,也可以在成品区搭配西式早点面包牛奶,中式早点面条咸菜等等,给消费者一个消费的理由,让超市成为他的厨房助手,那么对超市的依赖和忠诚度将异常强烈。(作者单位:通化师范)
参考文献:
[1]王文锋.我国零售业态的结构竞争态势比较分析[J]. 商业时代. 2008(07)
[2]林正修,曾新穆,邱文政编著.零售业促销方法与案例[M]. 企业管理出版社, 2004
[3]自利编著.促销实战手册[M]. 中国纺织出版社, 2003[2]
篇2
1大型超市促销的促销现状分析
我国大型超市不断的壮大和发展，但受经济体制以及决策者个人因素的影响，在促销的过程中出现不少的问题：
1.1促销理念缺乏创新，促销文化无特色
许多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在实质上的创新，包括促销理念和促销文化的创新，因而常出现促销雷同和抄袭促销，例如：打折、抽奖、赠送样品、特价等，随着时间的推移，这种缺乏创新的促销很难调动消费者的胃口。
1.2没有实施促销策略组合
超市里的促销方式比较单一，即没有对不同产品、不同环境、不同客户进行灵活调配和合理组合，很难给消费者造成强烈的视觉冲击和留下深刻的印象。
1.3促销策划比较盲目
现在超市的促销策划都不能充分结合产品的特点和市场的变化情况，对消费者的购买行为也缺乏理性思考和详细分析，往往使促销整体效果不理想。
1.4促销人员素质不高，促销激励体制不完善
目前有很多超市没有建立科学的员工培训机制和绩效评估体系，不能很好地调动促销人员的积极性和工作热情，从而导致促销质量的下降。
2超市促销挑战的应对策略
针对大型超市促销中存在的问题，笔者从有关的市场调查资料及相关案例的分析中，归纳出有一定实用价值的应对策略：
2.1树立促销新理念，建立特色的促销文化
大型超市应在观念上应该由生产者为中心向消费者为中心转变，以顾客的观点看待商品的各项服务，树立“以人为本”的促销理念，形成超市管理以人为本，管理者以员工为本，员工以顾客为中心，顾客信赖超市的“经营循环链”。
建立特色的促销文化，可以从以下几方面入手：
(1)营造一个创新的文化氛围，不断向员工传递新思想、新观念、新方法，培养员工的创新能力，使其在具有较高文化素质和熟练业务水平，策划并实施出更有竞争力的促销极其机制。
(2)大型超市的促销文化要突出“以人为本”，建立三位一体的文化体系。通过把单一消费优惠向健康娱乐、文化休闲、家政服务等多方位服务延仲，与其他企业达成合作联盟，与顾客建立共同利益，形成富有特色的促销文化。
(3)大型超市在促销上应注重以文化为纽带，建立亲情感，赋予商业行为以更多的文化内涵和灵性。如，每年举办服装文化节,美食文化节等，更好地培养顾客忠诚度的活动。
2.2选择多样化的促销方式，并整合促销组合
促销组合就是在充分分析比较各种促销方式的优劣，并能准确预测其促销效果的前提下，企业有目的、有计划地把人员推销、广告和公共关系等手段综合运用，以取得最佳的促销效果，包括：选择哪些促销方式去完成促销目标和综合这些促销方式使促销效果最佳。不同促销方法和具体手段如表1：
表l促销的基本方法及其具体促销策略归类
基本方法 具体手段
亲身体验的方法 免费赠送样品、不范表演、产品使用监测
提供实惠的方法 包装赠送、有奖销售、以旧换新
竞争的方法 游戏与竞赛、公开抽奖
显示减价效果的方法 发放优惠券
形成制度的方法 加盖印章刺激、会员制
互惠互利的方法 公益赞助、展览和联合展销
大型超市应促使促销部门与其他职能部门之间的内部整合，并进一步进行价值链上如供应商、分销商和顾客的整合。在整合促销组合时，要充分考虑其适用程度，整合出适合超市的促销组合。
2.3科学策划促销活动
科学策划促销活动应遵循四原则：(1)寻求差异化，使促销活动有别于其他竞争对手，吸引更多的消费者，从而提高超市的竞争力。(2)明确和保持每一步骤的整体协调性，以增强促销的效果。(3)促销活动策划要立足实用主义。（4）在策划促销活动时，科学合理地分配资源，使其达到最优化。
2.4进行顾客关系管理
客户关系管理系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求同每个客户建立联系，通过与客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务，实现由“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式的转变。其具体做法：第一，了解原有客户的意见和新的需求；第二，不断获取新客户的基本信息以及其它需求信息；第三，企业决策者在此基础上对企业的市场营销、服务与技术支持等整个商业过程进行相应的调整。
2.5提高促销员工队伍素质，建立完善的管理机制
商品的促销活动过程，就是促销人员运用各种促销手段，说服顾客接受商品的过程。只有不断提高促销队伍素质，建立完善的激励机制，才能增强促销活力。
(1)完善管理机制。建立保障员工的培训和学习的机制，提高员工的学习兴趣和学习能力，建立能充分调动员工积极性的管理制度，使大型超市员工，为超市创造更大的效益。
(2)提高员工的思想素质和文化素质，使促销人员全心全意为顾客服务，把促销商品与解决顾客消费需求有机结合起来，为顾客提供专业和全面的服务，与顾客培养和建立起民期稳定的关系。
2.6正确实施促销策略
好的促销策略必须经过正确合理地实施，才能发挥出其应有的效用。不同的促销策略有不同的注重点：
折价促销在实施过程中应注意：经常性的折价会对产品和品牌形象造成伤害，不利于建立消费者的品牌忠诚度，还可能引起竞争对手的强烈反击，引发价格战，引起消费者的观望。
优惠促销在实施过程中应注意：优惠促销对于新品牌及没有知名度的产品，效果不大，其兑换率也很难预测；不成功的优惠券设计会损伤品牌形象。
有奖销售在实施过程中应注意：大型超市在促销时，要在法律允许的条件下，合理设计中奖的概率，或者采取多重连环抽奖的方式，增加消费者的中奖机会。
广告促销在实施过程中应注意：在广告形式和宣传手段上不能不切实际，杜绝过多或过滥的视觉形象。
公益赞助促销在实施过程中应注意：公益赞助应选择合适的活动时机，其费用多，风险较大，其促销工具和宣传手段也很多，需要时刻监控活动进程，要求活动的组织者具有全面、专业的实战经验和统筹能力。
服务促销在实施过程中应注意：服务促销对大型超市的整体素质要求比较高:需要建立相应的服务监督系统，以保障和改进服务的质量，把握顾客满意度。
篇3
关键词：众包 众包模式 促销策略
一、众包的概念及应用原则
2006年杰夫・豪在《连线》杂志中首次提出了“众包”概念，将其准确定义为“有非专业人士提供专业内容，消费者兼为内容创造者”。维基百科上的最新解释众包是指一个公司或机构把过去由员工执行的工作任务，以自由和自愿的形式外包给非特定的（而且通常是大型的）大众网络的做法。
构建众包商业模式应遵循以下原则：分析企业现状，选择正确众包模式；选择合适的大众；提供恰当的激励；提供正确的引导；工作分解，任务变小，保持简单；真正理解史特金定律；不要问大众能为我做什么，问问自己能为大众做什么。
二、正确选择众包模式
众包虽然被越来越多的企业认可和应用，但基于他们的共同点：都是依赖于大众的某项贡献，这种贡献是多样化的，加之不同企业的促销需求也是多样化的，不同的贡献在不同的企业的促销应用产生的效果也是不同的，所以要把众包应用于产品促销，首先必须要明确企业最终的目标，是希望大众提供新的促销策略，还是帮助设计新产品，或者是帮助筛选合适的促销方案以及希望大众更多的成为企业的一员即形成对该企业的忠诚，根据自身的发展状况确定目标，选择正确恰当的众包模式：大众智慧模式，大众创造模式，大众投票模式，大众集资模式。
三、众包模式及其在企业促销策略中的应用
1、大众智慧模式
将大众智慧应用于企业促销中也就是指利用大众的认识和知识为企业提供合理化的建议或点子。
1）专属合作策略
企业可以专门开设一个网站或一个链接，任何大众都可以在这里注册账号并通过公司的认证之后，成为该公司的“解决者”。在认证报名者的过程中，要注意把不同人的不同空余时间均匀分布在每一天，使每天的每个时间段都能及时找到“解决者”队伍以防止问题的突然性。企业促销策略环节出问题时就可以将这个问题及时的挂到这个网页上，然后相应时间段的“解决者”就会及时高效地帮助公司出谋划策。
2）网络平台策略
互联网上已存在很多类似的众包网络平台，企业可以按次付费、按月付费或者按年付费注册账号在上面自己的问题，说明要在此征集促销策略，并说明征集的截止日期。征集截止之后，操作该平台的工作人员就会收集整理所有大众提供的方案，并及时传递给企业，企业负责人就可以筛选采用了。采纳后的方案会相应的反馈给网络平台，网络平台再给提供者一定的报酬并积累他在网站的经验值，随着经验值的增多，级别升高，相应的报酬会越来越多，以此激发大众参与的积极性。在中国，也有许多类似众包的网站，比如中国创于交易网、K68、设计竞标网、淘人网、中国征集网、众维在线工作、如易网、沃客网、私活网等数十个。
3）大型活动策略
企业的销售遇到瓶颈时，也可以通过举行大型的活动，在征集策略的同时又可以向大众宣传本企业的文化，提高企业知名度。企业可以举行一场名为“请你来做促销员”的活动，在活动之前，首先是吸引大众的参加，势必要做大肆的宣传。另外要设置奖品，除了方案被采纳的人有奖金之外，参与者都要设置一等奖，二等奖以及纪念奖，这样大家才会积极参与进去。前期宣传过程在一定程度上也起到了间接促销的作用。通过这样的活动，企业不仅可以得到理想的促销方案，还提高了企业的知名度。但是这样的活动成本较高，不适合小型企业。
4）卖场建议箱策略
企业在后期的产品实际销售过程中，也就是在各大卖场的实地销售过程中，可以安排一到两名工作人员到卖场即时的收集顾客的建议并对促销策略作出及时合理的修改。或者在卖场本企业产品附近安放建议箱，以便消费者在购买过程中发现问题时可以即时反馈给企业。这样可以使企业更加广泛、更加及时的了解到大众的需求，在最短的时间内作出最恰当的调整来迎合大众的口味，达到高销售量的目标。
5）共同生产策略
为了更好的满足消费者的需求，企业可以召集一定数量的客户来参与企业的内部流程，比如研发、生产、销售策划、促销方案的制定等过程。客户在参与过程中可以及时积极的发表自己的见解，提出自己的想法，相关内部人员可以立即对不准确的地方进行改进和完善，这样企业就不用耗费额外的时间去改进自己的产品或者方案了。这种策略不仅节省了生产和销售成本，还节约了时间。这从另一个角度看也降低了企业的成本。
2.大众创造模式
这种众包模式应用于企业促销中是指为企业开辟除了已有的促销策略之外的更有效的、更适合消费者的策略或者开发除了现有产品之外的新产品来迎合大众的口味。
1）专属合作策略
运用大众的创新潜力的大众创造模式主要应用于新产品的研发上，企业将研发难题在本企业的网站上，利用业余爱好者、专业人士组成的“解决者”团队的巨大创造潜力做到专业人士所不能做到的事。该模式下研发出的产品符合消费者需求，降低了上市风险，节约了销售成本。
2）网络平台策略
这种策略同样也可以应用在大众创造模式中且用法一样，不同的是在应用于这一模式的时候，参与其中的大众要及时提供的不只是一个建议、一个点子，还要从身为消费者的自己的角度出发，设计出新的完整的促销方案或者研发出新的、更适合大众的产品。这样的做法，不仅节约了企业成本，而且出自消费者之手的产品的销售难度大大降低，避免了新产品上市的风险；出自消费者之手的促销策略也更容易被大众接受，其效果自然也就事半功倍了。
3）大型活动策略
大众创造模式下的大型活动策略跟大众智慧模式下的有所不同。一条建议、一个想法可以及时呈现给企业，但是创新的无论是产品还是方案策略都不可能在短时间内完成。这就要求企业举办的大型活动不能是实地性的，因此这种活动可以放在本公司的网站上举行，而宣传则交给报纸、电视、网络，通过各种媒体传递给大众这个信息，让尽可能多的人知道并参与。宣传这则消息的同时也就宣传了企业自身，这同样可以得到理想的结果。
4）实验基地策略
对于有一定实力的大中型企业来说，企业可以在本地甚至世界各地建立自己的实验基地，企业为大众提供一切可利用的资源，有需求的大众可以进入基地根据自己的需求和喜好为企业创新设计新产品或者新的促销方案，一旦作品通过了公司的审核就会着手投入生产或者准备实施，这样作者不仅可以获得自己满意度较高的产品而且可以额外的获得一笔奖金。通过这种途径开发的新产品或者新的促销策略集结了无数普通消费者的创新结晶，大大提高了产品或策略的实用性，从而给企业带来巨大的利益。
5）共同生产策略
客户参与企业每个流程的制定过程，在每个环节都要充分结合大众需求、发挥创新潜质，研发出的产品和策略都要体现出大众创造的能力。通过这样的过程，为企业节省时间成本、生产成本和销售成本。
3.大众投票模式
将其应用于企业促销中就是当企业面临多种促销方案或者促销手段的选择、多种新产品设计方案时，利用大众的该种能力将其中最好、最合适的一个挑选出来提供给企业的模式。
1）专属合作策略.
企业将研发出的同类产品、制定的同类方案等放到自己专属的网站上罗列对比，让相应时间段的大众来投票选择，从而选出最适合上市的产品或者最恰当的方案策略。这样企业在投入生产或组织实施的过程中就会占据主动地位。
2）网络平台策略
企业将以“选择题”或者“投票”的方式把企业难以选择的同类产品或方案在众包网站上，投票截止之后，网站工作人员会统计数据，将最终的结果反馈给公司。公司就可以根据这一来自大众的选择生产产品或者实施方案了。
3）实地调查策略
对中小型企业来说，这种选择如果比较少的话，可以采取实地调查的方法。首先由企业内部制作问卷，然后派人去人员密集的场所或者同类商品的卖场发放，发放的过程可以宣传自己的产品和企业，也可以通过赠送试用品的方式吸引顾客并取得信任，问卷全部收回后统计数据，得出结论，然后供企业参考。这种策略可以是针对某个卖场或者某几个地点的抽样调查，也可以广泛地进行以求更准确的结论。
4）共同生产策略
客户参与企业内部的相关流程时，在出现几个方案并驾齐驱的状况时参与意见，与企业内部专业人员共同选择决定选用的方案。这样产生的方案将更贴近消费者的需求，实行起来也就更加顺利。
4.6大众集资模式
大众集资是开发大众的钱包，让大众代替银行和其他机构成为资金的来源。这种模式应用于企业促销中就是指集合大众的资金，生产大众想要的产品给他们。
1）专属合作策略
企业可以先将设计出的产品模型在公司网站上，想要购买的客户可以先付30%的预付款来预订产品，甚至可以先付款买下产品。等到来预订的客户达到一定数量，产品投入生产。这样就算产品销量不好，企业也不会因为盲目生产而压货，很大程度的降低了产品的销售风险。
2）股份分红策略
对上市的大企业来说，大众可以购买对其产品感兴趣的或者发展前景看好的企业的股票，通过这种方式集资投入公司运营，大众不仅可以得到自己需要的产品，而且如果企业发展的好，年底还有分红。这就更增加了个人购买公司股票的积极性，从而促进企业的进一步发展。
参考文献：
[1]杰夫・豪.众包：大众力量缘何推动商业未来（牛文静，译者）[M].北京：中信出版社，2009年.P109-P235
[2]唐・舒尔茨.促销管理的第一本书（黄漫宇，译者）[M].北京：中国财政经济出版社，2005年.P1-P4
篇4
低价竞销,导致竞争无序,扰乱市场秩序低价竞销是一种低级的竞争方式,是一种短期行为市场购买力就这么大,大幅的降价只能造成购买力的提前实现,同时造成了众多的企业在保本或亏本的边缘上经营,无法生存和发展另一方面,给消费者带来错觉,认为降价前的产品利润过高,进而影响正常的消费心理和消费行为
无视配销通道建设,渠道选择急功近利许多中小企业在营销中,不重视自己的渠道建设和培育,具体表现：不管市场,只抓销售大户不注重对经销商服务,而让经销商自然成长靠单一的广告拉动策略,片面注重所谓的公关效应,靠广告轰炸来吸引经销商是不明智的
促销组合策略运用不当许多中小企业不明白促销只能是暂时性营销活动的道理,过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式,实际上是在提示和不断告知该品牌的消费者：上次的购买行为值得后悔另一方面,在促销的过程中,只注重自己产品的销量情况,而忽视促销行为中应承担的社会道德与法律责任
营销决策与营销环境不相适应市场营销环境包括微观环境和宏观环境,环境力量的变化,既可以给企业带来市场机会,也可能对企业营销形成某种威胁企业虽然不能改变环境,但可以认识它,并利用它来实现企业的营销目标然而,我国的中小企业在进行目标市场营销时,往往只重视微观环境,而忽视了宏观环境中小企业营销的对策思路
挖掘中小企业自身所具有的特质,在营销模式上突破创新中小企业势单力薄,靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是难以成功的,而应该凭借自身的优势,采取灵活多样的战略模式
中小企业在弱小阶段要避免和大企业发生正面冲突,即避免生产和大企业拳头产品雷同的产品,避开大企业的强势市场大本营,避开大企业传统的分销渠道,避开使用大企业惯使的促销手段否则,采用和大企业相同的营销策略,不仅会竭力与之拼抢市场而得不偿失,还会总是生存在大企业的巨大压力下而难以得到充分发展
中小企业应充分利用外来的资源发展自己中小企业的开发研究能力、市场销售网络均有限大企业所拥有的良好商誉和响当当的品牌,宽广快速的营销网络,充裕的资金和先进的管理技术,中小企业应积极恰当借鉴同时,中小企业要具有整合资源的良好能力,借助大企业培育出来的市场需求,以及大企业先进的理念,不断改善自我,借大企业之优势,一切为我所用
中小企业应加强自身的联合与支撑即若干个相互独立的中小企业,在平等互利的基础上,以契约为纽带,在营销资源和项目上进行合作,共同开发市场
中小企业依靠深入细致的市场调查、分析和预测,在市场中寻求“补缺基点”,通过市场补缺使自已获得发展具体可采用：“做大小产品”选择大企业认为工艺复杂、利润不高而不愿做或不值得做的产品或大企业不重视的小规模顾客群的需求空缺,将其做精、做专、做大；“提供特色产品或服务”通过对细分市场的再分或多次细分,以顾客的需要为基准,发现市场空缺,提供特色或有个性的产品或服务而为企业带来高额利润
中小企业应把创新作为首要资源和根本发展手段,通过不断创新形成竞争优势,推动企业发展的模式可采用：技术创新——自主研发创新、引进改造创新和产学研合作创新；市场需求创新——通过创造新的市场需求来拉动产品的研究与开发；经营管理创新——在技术创新和市场创新的同时,通过经营管理的创新来提升竞争优势；综合创新——在不排斥单一创新的基础上强调技术、市场需求和经营管理的有效结合创新；集成创新——运用信息技术、网络技术和市场竞争的信息进行系统集成创新
灵活实施整体营销组合组合营销即多种营销手段的组合运用,它比单一的营销手段更具有针对性和冲击力市场的多样性和复杂性的特点,客观要求进入市场的企业,营销手段不能局限在“产品优”或“低价渗透”上,而必须根据各地市场需求的特殊性和购买行为的差异性,安排和制定由多种营销手段不同组合搭配的众多组合营销方案具体对策：
产品方面中小企业资金有限,无法像大企业那样进行大批量生产,并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产,所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域,尽量实现产品的差别化和高级化对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资,密集型经营,走专业化经营道路,提高市场占有率,同时,强化产品的基本功能和效用,改善商标、包装和产品形象设计,树立品牌观念和意识,拓展附加产品空间,实现知识经济所要求的产品和服务数字化、网络化、智能化
价格方面针对不同细分市场采取不同的价格策略高端客户可定价较高,使企业利润得以实现,低端客户可根据企业战略目标来决定如果要赢取或维持市场份额,可采用同质化的产品跟进对手价格,也可以控股“同质化产品成本领先”的二线品牌同时,加强综合运用信息、知识和实用的数学模型确定价格,采取成本导向、心理导向、竞争导向、区域导向等价格策略,实现市场经济条件下的企业最优动态定价
渠道方面大型企业可凭借其雄厚的实力,建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络,来向市场推销其产品而中小企业受实力所限,往往没有自己的销售网络所以,对中小企业来说,需要借助企业外部的销售网络,如传统的批发商和零售商,或通过与大企业的分包,借助大企业的销售网络来销售其产品,提高销售量,降低销售成本,并实现销售渠道的多样化,同时,也应加速营销信息化进程和电子商务的发展,扩大网络营销业务,建立起具有自己特色的高效的企业营销渠道网络体系,尤其应注意建立农村市场营销网络,开拓农村市场
篇5
促销（广义）所涉及的内容十分宽泛，不仅有被消费者所熟知的广告和销售促进（狭义促销），还包括人员推销、公共关系等多个方面。因而，促销管理的责任也就不仅仅限于促销方案策划和活动的组织实施上。促销管理作为营销部门的一项重要管理职能，如何从管理的角度，尤其是建立在基于系统营销观上，在营销战略的层面对企业促销管理展开系统思考，在企业促销管理实践中更是企业营销高层管理者应探讨的话题。
目前，国内企业的促销活动及促销管理更多的是建立在策略、技巧及操作层面，缺少战略层面的思考。而战略性思考是企业促销管理保持持久优势、创新能力和促销方向的基础。例如，宝洁公司正是建立在企业多品牌战略上的思考，才使得其洗发水产品的广告各有侧重又相得益彰，飘柔是“丝丝秀发，飘逸柔顺”，海飞丝则“头屑去无踪”，潘婷的诉求点则定为“维他命原B5，修复发质，改善光泽”。
与企业营销战略脱节的促销活动，即便是红红火火、热热闹闹，也难以具备战略意义。因而，有必要对促销管理进行深入的研究与探讨，从企业营销战略的角度和管理的视角，来思考企业的促销管理问题，以帮助企业尤其是企业营销部门的高级管理者，建立系统观和决策思考能力。 二、解决问题的途径
战略并非空中楼阁，操作也非一盘散沙。从战略到操作需要一种过渡，即所谓战略落地问题。思考企业的促销管理同样可以从战略、管理、操作三个层面进行展开。本文主要从战略、管理两个层面论述促销管理中的几个问题，操作层面内容庞杂且需案例支持，这里仅提个思路，在稍后的文章中陆续分侧面予以介绍。
（一）、战略层面的思考
思考企业营销战略问题，可以从外部行业研究及内部企业能力入手，进而展开对促销管理问题的认识与指导。
1、行业研究――建立促销管理战略营销观的切入点
行业研究是透视企业战略命题的基本方法和切入点，是制定企业营销战略和指导营销一线开展促销活动的基础性工作，也是企业营销系统高级管理者应具备的基本战略思考工具和思考能力。通过对企业所处行业基本问题的研究，可以得到对行业背景、企业位势、发展阶段、竞争格局的基本判断，进而审视企业的营销问题，指导企业的促销管理活动。
·促销力的选择与侧重
企业所处行业不同，企业所提供的产品和服务的差异性，都将直接影响到促销工作的开展。我们经常将促销产生的影响力，即促销力分为“推力”和“拉力”两种方式。行业背景不同，企业选择“推力”、“拉力”的方式、程度、要点，以及内外部的应用和两种方式间的配合也将有很大的差异。
在消费品营销中“拉力”的效果更为明显，应用的也较多，一般选择在终端售点上重点轰炸，以最终顾客为目标。而“推力”促销的设计多集中于渠道上，与渠道策略相配合使用，多为着眼于渠道分销商。对内部人员的“推力”则一般在销售政策中予以考虑。
工业品营销却与消费品营销有很大不同，往往将促销力的重心放在“推力”上，因为工业客户的采购行为更加专业，不易受心理诱因影响，购买决策通常是依据任务导向的功能价值。企业促销手段更多采用人员推销，而不是广告或销售促进，即更多的使用“推力”。
对于服务营销来讲，由于受服务特性的制约（如同步性、易逝性、无形性），企业在促销力的选择上更讲究一种平衡，注重在服务流程的各个环节实施促销力，如广告的吸引、实惠的促销（狭义）、良好的沟通、和谐的公共关系等等。
建立在行业研究基础上，对企业促销管理及促销力进行总体把握，避免陷入繁杂、具体的活动策划之中，是营销经理们的责任和应该具备的素质和能力。
·企业位势与促销管理
通过行业研究，企业还能够对自身在行业中的地位，即企业位势，得到客观的评价。对行业整体发展状况和企业自身的成长阶段，有一个较清醒的认识。这对从管理角度来思考促销问题也具有重要的指导意义。
创新是企业获取竞争优势的一种手段，也是企业家和管理者重要的管理责任。我们并不反对企业在营销战略与促销管理上的创新，相反，越是战略层面的创新，给企业带来的持久优势越强，是企业对自身价值观的基本判断。例如，娃哈哈做“情感――我的眼里只有你”，乐百氏做“品质――27层净化”，农夫山泉做“口感――有点甜”，三个企业诉求各有创新，都很成功。
然而，在促销形式、活动范围、打击对象上，也就是战略指导下的策略上，需要与企业的位势相匹配，要符合企业的实际。不能盲目追风，赶潮流，对于可能带来强烈市场竞争反应的促销，更是如此。这关系到企业对引领与跟随两个基本策略的认识和选择。
一般来讲，对于行业竞争优势并不明显的企业，其促销管理往往多采用跟随战略。因为促销管理从策略和活动的表现形式来讲，一般易于摹仿，非强势企业难保持持续的引领能力，当然这与其在具体促销方式、方法、技巧的设计与选择上仍需要不断创造新意并不矛盾。跟随战略可以降低企业参与市场竞争的风险，同时避免将竞争引入更加复杂和难以控制的局面，使弱势企业能够在相对平稳的环境中积蓄能力，逐步成长。相反，那些具有较高行业位势的龙头企业，则更多采用策略性引领促销。一方面，通过引领促销来获取更强的行业位势、品牌形象和竞争优势，另一方面，也是对竞争对手的有力打击和挤压。
造势与做实也是促销管理的基本问题，尽管促销的目的多种多样（如扩大销量、配合新品、打击对手、树立形象等等），但企业必须根据自身的实际做出判断和有所侧重，并对企业的促销管理做出系统性的安排。对于强势企业容易做到锦上添花，但弱势企业则应更多着眼于做实，着眼于积累能力和市场渗透，不可盲目地跟风造势，注重企业各环节的协调发展，避免能力不足（人才、管理、资本）、功能脱节（制造功能与商业功能）使生产经营面临被动。
2、企业能力――实施促销管理战略营销观的基础平台
市场竞争是基于企业能力的，思考企业营销问题也要以企业能力作为出发点。企业能力体现并影响到企业营销战略的诸多方面，促销管理也要与企业能力相适应，并与营销组合的其它手段、方法取得很好的业务协同。
·资源与促销管理
促销管理在企业实践和策略安排上，都会考虑到能力问题，如促销费用控制、促销目的选择及促销效果评价等等。但企业在实际促销运作上仍容易犯错误，从前几年央视广告标王的失败，到众多医疗保健品牌的衰落，这方面的例子屡见不鲜。企业管理者需要重新审视企业的促销管理问题，不仅仅要从效果上，使促销活动红火、热闹、实效，达到拉动销售和扩大宣传的目的，更要从企业能力和战略上进行思考。这一点对于实力稍强且处于快速成长期的企业尤为重要。企业营销经理要从更加长远的战略意义上，对待促销与促销管理，避免短视行为，谨慎看待由促销带来的短期市场效果，防止超过自身能力的促销活动，在促销计划管理上更多的要考虑和重视促销所带来的未来意义。中国企业普遍缺少的是持续的促销改进能力。
企业的人力资源状况、财务实力和管理水平是企业开展促销活动重点考虑的能力问题。队伍建设是营销战略得以实施的基础，也是现代企业经营管理的核心。队伍能力不足将直接影响到促销效果与效能，企业在规划促销方案时，要根据企业所具备的队伍能力来选择合适的促销范围、时间和深度，避免因队伍或网络覆盖能力的不足而影响到整体效果。随着企业经营的不断深入，管理问题也会渐渐在促销工作中体现出来，在实施促销活动尤其是年度性促销安排上，需要注重发挥管理作用，防止因管理水平不足所引起的负面影响和损失。财务实力是支撑促销活动的基础，尤其在日益激烈的市场竞争环境下，企业能否对促销活动进行整体规划与合理的费用分配，不仅仅作为促销事件的计划与考核手段，更值得从管理的角度进行思考营销战略的投入与配比。将促销管理与企业的财务管理、人力资源管理、生产运营管理综合平稳，统筹考虑。
·业务协同与促销管理
任何企业的运营从功能上都可分为制造功能和商业功能，商业功能是企业实现价值转换的最终环节。促销作为企业商业功能的重要策略，要与企业的制造功能及其它商业策略进行有效的协同。如配合新品上市、处理积压品、服务创新等等，对于企业营销高管人员不仅要考虑如何进行策略间的协同，更要考虑由促销管理这一商业功能来牵引企业制造功能的不断发展与升级，以市场带动生产，使促销与促销管理从策略层面上升到具有战略意义。
（二）、管理层面的思考
促销作为营销的重要手段，其最终目的仍是为了争夺市场，争夺客户，创造市场，创造客户。促销管理也就要基于为客户创造价值、应对市场竞争和环境变化上做出部署、安排和思考。偏离市场态势和客户需求的促销活动，都将给企业的成长带来负面影响。企业可以从市场管理角度，把握与指导促销活动的基本导向和做出策略性安排。
1、深化客户关系，为客户创造价值
为客户创造价值是企业存在的理由，深化客户关系是争夺客户的要点。企业的促销管理及促销活动都不能偏离这个基本理念。
对于营销一线来讲，业务人员在实施一项促销中，更多的是关注具体的促销目的，因为对促销的评价和考核因素也多集中于此。如拉动区域销量、扩大市场份额、处理积压品、配合新品上市、应对对手竞争等等。目的虽没错，但要在促销理念上始终坚持为客户创造价值，并以此来不断深化客情关系，强调与客户的多次交易及挖掘客户的终身价值。通过促销活动的开展，为企业沉淀持久竞争力。例如，三株的失败从某种意义上讲，就是偏离了基本价值理念，三株一开始调理肠胃很不错，到最后因市场的迅速扩大，促销广告也成了“有病喝三株”，只要有病都可以喝三株，结果老百姓说“喝三株有病”，就这样三株彻底垮掉了。
理念的宣传、贯彻是营销经理的职责。在促销的具体实施中，促销人员要更多的从价值创造的角度对待工作、看待客户，宣传公司理念、引导消费观念、创造市场需求。避免紧盯在商品的销售上，生硬地将信息、产品推销给客户。
2、应对市场竞争，做出统一部署和安排
市场环境多变、竞争逾发激烈是如今市场的真实写照，企业的促销管理也要适应这种市场竞争环境，做出统一的部署和安排，建立促销管理的系统观。
营销部门要根据企业的营销战略和应对市场变化统一制定促销计划，对促销活动实行分级分类管理，对A类、B类、C类促销进行明确的功能、目标定位，明确责任主体、实施主体和考核要点。
A类促销是由公司统一规划的全局性大型促销，一般是年度性安排，根据不同主题和目的选定特定日期和在核心市场重点推广。主要目的包括配合企业的品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等，A类促销战略性意图更为明显，要求也较高。
B类促销则带有随机性，作为应对市场偶然或紧急性突发事件，一般实行预案管理，以便在应对紧急事件时有所准备。如区域内短期突发性焦点新闻、因产品投诉而可能引发的公众危机或社会影响、竞争对手的破坏性进攻等。B类促销强调促销反映速度和解决问题的灵活性。
C类促销是配合区域市场营销所开展的一般性促销活动，公司提出整体方案要求，区域根据实际情况进行调整、选择和具体实施，即所谓的促销套餐管理。其目的性也较为明确，一般集中在市场上经常性的问题处理，如增加网点、打击窜货、拉动销量、维系客情关系等。C类促销不仅在公司年度促销规划中统一考虑，而且作为对区域市场管理能力和业绩能力的重要参考指标，并列入区域市场的费用控制和工作计划之中。
（三）、操作层面的思考
任何战略思考都需要落地生根，这将涉及到促销管理操作层面的问题。从管理角度看，一般要做好目的选择、计划管理、方案管理及结果评价等几个环节。
目的选择是开展促销活动的根本，它需要根据企业市场营销的整体部署和市场情况做出清晰的定义，避免促销的盲目性。简单讲，促销的目的可分为拉动销量（增加营业额）、配合新品（上市推广）、打击对手、树立形象（公共关系、客情关系深化）、引领观念（创造需求）等等。企业促销活动的组织都要围绕促销目的予以展开。
计划性是对促销活动进行管理的主要表现，如上文所述的A、B、C分类，实际上是从计划的角度进行管理，越是高层管理者越应重视计划，通过自上而下，再自下而上的互动过程，确保计划的周密、可行。
方案管理就是将适宜的促销目的加上适宜的促销方式，目的和方式是促销成功的两个基础。具体的促销方式可谓五花八门、多种多样，管理的要点与方式也有所不同。本文略去这部分内容，另辟专题进行介绍。
结果评价构成促销管理工作的闭环。既包括对业绩的评估，如是否达到促销目标；也包括促销期间经营资料与市场信息的收集与分析，如消费者购买动机、消费特点等等。评价结果对梳理与改进企业的促销活动与提高促销管理水平，具有重要意义，是企业营销经理关注的重点。
篇6
症状：
IT行业竞争已愈演愈烈，新品的研发、产品的升级换代已成为创造竞争优势的明显标志，促销已成为各企业的“依赖品”。
某电脑公司可谓是行业内较为著名的品牌，由于受到其它品牌机价格和促销的打击，市场销售的成绩受到一定程度的打击，买电脑获赠品、免费培训、各种售后服务的承诺之类的促销手法早已经不是十分新鲜，那么这个电脑公司应该怎么办呢？文秘站版权所有
诊断：
促销不是简单的1 1。简单的买赠方式，这是数十年来广泛采用的营销手段，虽然能通过变相优惠措施，激发起消费者的购买欲，但在同类产品的买赠上已相差无己，很容易被竞争对手模仿，虽然促销品可以制造差异，但要看是否符合品牌本身的特征。电脑的买赠促销，大多是送打印机、软件、扫描仪等。当然，电脑的配置、价格、不同程度的售后服务也至关重要。现今，1 1式的促销依然是市场促销中的重要手段之一，但是这都是从单一的促进销售，激起消费者购买欲望的方面出发，其实，促销也是一种竞争策略，是需要通过这一手段来创造品牌竞争优势，制造竞争差异化策略，改善消费行为，从而在市场竞争中获胜，促进销售业绩的增长。
药方：
一、重新思考竞争策略
当前市场状况，电脑配件价格的下降，各种品牌机以价格折扣、买赠促销侵蚀着企业的赢利能力，很多公司也不得不跟风而上，更为明显的是，消费者也进一步期待着价格降低。有没有可能选择一种新的方式改变这一状况，并能有效地塑造品牌，提高竞争力，而非在行业内相互的扼杀呢？
电脑公司可采取博弈论来重新思考竞争策略，通过改变参与人，改变竞争规则，来提高竞争力。
引进银行和信用单位参与进来，设计变革竞争方式和促销策略，允许具有一定资格的消费者贷款购买电脑，通过个人信用评估，可以“零”首付购机，总款可在一至两年内按月付清，这样可以“征服”许多急需！电脑的人以及未来的购买者，提前轻松地选择该品牌机，这一策略将成功地抢占市场先机，获得消费者的青睐。这可使该电脑企业不仅保证现有的价格政策、促销策略、完善的服务承诺，而且以新的方式，在业内独树一帜，产生广泛而深刻的影响力。这不仅有利于树立品牌形象，提高品牌竞争力，扩大市场份额，促进销售增长，而且走出了价格竞争，恶性促销的境地。文秘站版权所有
篇7
关键词：利群超市；促销活动；促销策略
本文系青岛工学院2013年度董事长基金资助项目（项目编号：2013JY001）
中图分类号：F721.7 文献标识码：A
收录日期：2014年7月5日
一、前言
随着我国经济的迅猛发展，人们的消费行为也发生了巨大变化。相对于传统的零售市场来说，人们越来越喜欢像超市这种环境舒适的一站式购物地点。因此，超市零售业得到了较快的发展，竞争日趋白热化。在这种大的环境背景下，虽然超市零售业有很大的发展潜力，但是在许多方面仍然存在着不足之处。就以现阶段超市的促销活动来说，越来越趋向于价格促销，其竞争的结果只能是生产商的利润越来越低，终端超市零售商的利润也越来越低，很多中小型超市经营惨淡。在青岛，利群超市是销售额、利润额、知名度和美誉度都比较高的大型连锁超市，但据调查发现，利群超市在促销策略的制定和实施中仍然存在问题，导致促销效果不佳。
二、促销概述
（一）促销的概念。促销是具有很强说服性的沟通活动，是沟通者有意识地传播有说服力的信息，在特定的沟通对象中唤起沟通者预期的意念，从而有效地影响沟通对象的行为与态度的活动。促销在把产品及相关信息传播给目标顾客的同时，试图在特定目标顾客中唤起营销者预期的意念，使之形成对产品的正面反应。
（二）促销的方式。企业的促销活动并不是孤立的、零碎的，而是有组织、有计划、有目的的整体行为，它是把各种促销手段组合为一个完整的体系，互相配合运用，以加强促销效果。促销主要包括：人员推销、广告促销、销售促进、公共宣传、直复营销。
（三）促销的作用。在激烈的市场竞争中，即使企业向消费者提供优质的产品，制定出合理的价格，建立畅通的销售渠道，但如果不进行促销，就不可能有效地与消费者进行沟通，也就不可能在激烈的市场竞争中战胜竞争对手，有效地开拓和占领市场。一个成功的促销策略可以有效地传递产品销售信息，可以创造需求、扩大销售量，提高市场占有率、增强市场竞争力，及时反馈信息、提高经济效益。
三、利群超市促销活动分析
（一）青岛利群概况。利群集团是一家有着多年历史，跨地区、多业态、综合性的股份制商业企业集团，经营范围涉及商业连锁、商业物流、酒店连锁、药品批发物流、进出口贸易、房地产等领域。利群超市是利群集团旗下品牌之一，是山东省商贸流通领域的重点骨干企业，省政府重点扶持的大型零售集团。
（二）青岛利群超市促销活动类型
1、形式多样的销售促进。零售业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商品价格和销售服务上，而且还表现在信息传播、促销手段等方面。在品种繁多、竞争激烈的产品促销和新产品进入市场的过程中，销售促进手段的运用是十分必要的。经调查发现，利群超市主要的销售促进形式包括：折扣促销、限时抢购、免费试用、会员卡积分等。
2、多渠道的广告宣传。在利群超市，大大小小、五颜六色的平面广告随处可见。在手扶梯处、寄包厢处、甚至是手推车上都覆盖着平面广告，可以说，在超市里广告无处不在。除了在超市里面的广告牌，利群超市在市场上也有许多广告宣传平台。例如，引导消费资讯的利群购物网站，定期推出的时尚购物杂志，直达终端消费群体的E直送网店和电视购物频道等。利群超市就是利用多种广告宣传渠道，充分发挥广告宣传的作用，以此来吸引消费者的注意力，激发消费者的购买欲望，达到促进销售的目的。
3、回馈社会的公关活动。随着社会的发展，公共关系在企业的发展和营销策略的执行过程中，扮演着越来越重要的角色，企业如果能够正确把握公关的方向和技巧，就会给自己创造一个良好的外部环境，对企业的品牌建设起到不可估量的作用。利群集团在做大、做强自己事业的同时，还积极参与各种社会公益活动，用实际行动真心回报社会。十几年来，利群集团在所属各单位驻地向贫困家庭开展“送万家情、暖万家心”免费赠送新年大礼包活动。多次开展“向贫困地区送温暖”、“利群关爱助学活动”、“爱心飞扬――慈善一日捐”等活动，得到了广大消费者和社会各界的赞扬和好评。
四、利群超市在促销活动中存在的问题
利群超市经过十几年的发展，逐渐成熟强大起来，在促销活动和方式上也比其他超市要灵活突出。但是，在这璀璨的光环下，仍然存在着一些问题。
（一）促销依赖严重，消费者“审美疲劳”。促销依赖症是指只把促销看成是取悦消费者的手段，不断通过打折、促销、降价、赠送等手段，刺激消费者购买，面对销售压力时，就更渴望通过促销来解决问题。对于消费者来说，这样频繁的促销活动，会使消费者产生“审美疲劳”，促销效果将会大打折扣。
这样的现象在利群超市随处可见，长时间在利群超市购物就会发现，超市里总有那么几款商品一直在做降价促销活动，从未恢复过原价。不管是什么事情都要有个度，只有适度才能得到预期的效果。促销是一把双刃剑。用得好在短期之内能够诱导和刺激顾客的需求，使其产生购买欲望，增加销售量，并可以达到打击竞争对手的目的；用得不好，则会透支产品的未来收益，并最终导致患上促销依赖症。
（二）会员制形同虚设。在利群超市，消费者无需交纳任何费用便可申请到会员卡，此后便可享受积分换购的优惠项目。通常在发放会员卡之前，超市都会对消费者的信息进行登记，进而获取顾客的基本资料。这些基本信息便成为了超市与消费者的沟通渠道，它便于超市及时了解消费者的需求变化，为改进超市的经营和服务提供了客观依据。但是，利群超市的会员制只是停留在了信息登记这一层面，并没有通过会员制把大批不稳定的消费者变成稳定的客户，也没有达到培养消费者对利群品牌忠诚感的目的。
（三）促销形式单一，缺乏创意。不知从什么时候开始，促销已从昔日的“节日大餐”演变成了“家常菜”。但是纵观这些促销活动的形式，未免有些单调，无非就是打价格战，通过降价销售增加营业额。如此一来，打折的吸引力正在逐渐减小，消费者对于日常的这种促销活动已经司空见惯了。如果利群超市在市场促销活动中依托单一的策略来推动产品的销售，而忽视了促销资源的综合运用，将会导致消费者对利群超市的产品或促销策略的片面理解，从而使利群超市的促销效果渐渐削弱，最后失去促销效果。
五、完善利群超市促销策略
（一）把握促销时机，适时降价。从本质上来说，促销其实就是沟通，就是利用信息的不对称性，给消费者创造一个“心理利益”。从消费者的角度来说，当商品降价时，消费者购买的是“最便宜的商品”，便宜的商品每个人都可以买得到，这不符合消费者独占的心理。而促销时，消费者购买的是“占便宜的商品”，获得了额外的溢价收益，这符合消费者爱占便宜的心理。
但是，促销绝不是一味地降价。利群超市今后在进行促销活动时，应当注意以下几个关键点：第一，促销应是有条件的促销，这样符合顾客的独占心理，往往不能轻易得到的东西，更能受到人们的重视；第二，把握促销的时机，制定合理的促销时长。每次促销的时间既不能太长也不能太短，要依据产品的特点，制定合适的促销时长；第三，虽然促销是变相的降价，但是促销并不等同于降价，如果太过于频繁的降价，就可能会造成“实质降价”的现象，这样对于产品的后期销售也是十分不利的。
（二）建立健全会员制体系。会员制促销是一个全面、综合的营销活动，必须得到高度重视，加强对会员信息的归纳与整理，完善信息系统的建设。对于信息有着很强依赖性的零售企业来说，拥有丰富的信息资源能够充分满足在经营活动中对各种信息的需要，便于为会员提供更多个性化的服务，进而抢占市场先机，吸引更多的消费者入会。会员的加入只是一个开始，能否让会员真正投身于企业，主动参与到企业的各项活动中去，这才是制定会员制度的根本。因此，利群超市在制定会员制度时，应以组织约束的形式，让大批不稳定的消费者变成稳定的客户，使消费者形成购买习惯，从而培养起顾客忠诚，提高营业额和市场占有率。利群超市会员制的改善可以从以下几个方面来进行：
1、在办理会员时，可设置一些条件或是收取一部分会员费。虽然相对于无条件的入会方式来说，这样的方式可能会减少会员的数量，但是会提高会员的质量。对于入会的会员来说，这样的方式能够让会员产生更加强烈的优越感和存在感。同时，对于利群超市来说，会费又是一笔可观的收入。这样就实现了利群超市与会员的“双赢”。
2、对会员实行超低价优惠。对超市的部分商品设置会员价，也就是说，这些商品只有超市的会员凭借会员卡才能够享受到这种超低价格，非会员必须以原价购买此商品。总之，要让会员与非会员之间产生差异，让会员享受到这种特殊优惠。相对于消费者来说，加入会员可享受到更低的价格优惠，所以消费者往往也愿意加入会员。
3、针对会员推出各项优惠服务，为会员的购物提供便利。消费者一旦成为会员后，可以享受各式各样的特殊服务。例如，可以定期收到促销打折产品的期刊，享受送货上门的服务，在会员生日时，当天购物可享受超低价的优惠活动，等等。
4、让会员参与企业活动，与企业一起行动。在这个过程当中，有利于加深会员对企业的了解，培养和提升消费者的忠诚度。例如，可以让会员也加入到企业的公益行动中，利群超市的会员可将每次消费的零钱存入个人的“公益捐款”电子账户中，年底清算，再将这部分钱集中起来用做公益活动，回馈社会。利群超市可对贡献突出的会员给予奖励。
（三）开展以消费者为中心的多样化创新促销。任何单一的促销手段都会给消费者带来呆板和不新鲜的感觉，使刺激购买的诉求点减少，因此就无法达成“即时购买”的目的。这里所说的创新不仅仅是促销形式的创新，而是从消费者出发，以消费者为核心的全方位创新，真正的站在消费者的角度为消费者提供更加便利和贴心的优质服务，也许只是一个小小的细节变化，它就能够满足消费者的需求。针对于利群超市的经营现状，多样化的创新促销可以通过以下几个方面来进行：
1、以人为本的贴心服务。在目前超市促销手段单一、商品结构同质化的情况下，只有在服务上下功夫，真正地做到以人为本，想顾客所想，才能形成差异化，使之具有强大的竞争力。贴心的服务可以体现在超市经营的方方面面。例如，利群超市可以开展话费、水、电、天然气的代收业务，为消费者的生活提供便利；在超市的入口处，给消费者发放特价商品的图册，避免消费者遗漏促销信息和方便消费者寻找；在超市内部设立饮水区和休息区，等等。这些贴心的服务不仅为消费者的购物和生活提供了便利，还增加了消费者的购买机会，起到了促进销售的作用。
2、微信E支付，开启促销新模式。在互联网和智能手机高速发展的今天，电子商务成为企业发展战略的一个热点，将促销策略和网络相连接，为企业发展和开拓新市场带来极大便利，也改变原有的促销模式。利群超市可上线微信支付Pad收银，顾客结账的时候可通过微信支付快速付款，可免排队之苦。利群超市可以在微信上更新促销信息或是举办微信秒杀活动。利用微信进行促销，不仅消费者能够享受到价格上的优惠和便利服务，利群超市也节约了促销成本。
3、倡导环保消费，提高社会形象。现阶段，维护人类赖以生存的空间，建立绿色、健康世界，不仅是企业的社会责任，更涉及到企业在公众中的形象。利群超市在未来的营运活动中应注意保护环境，减少损失，有效节约内部成本。与顾客协作并做到信息公开，尤其是在环境保护方面要倾听顾客的意见，取得顾客的支持，接受顾客的监督。通过绿色环保战略，利群超市不仅能够有效节约内部成本，还能够俘获顾客的心。
六、利群超市促销策略变革趋势
（一）O2O网络促销。O2O网络促销是指Online线上网店Offline线下消费，商家通过免费开网店将促销信息、促销活动等展现给消费者，消费者通过线上筛选商品，线下比较、体验后有选择地消费，在线下进行支付。随着我国信息产业的高速发展，以Internet为传播媒介的网络促销成为了当今最热门的促销推广方式。与传统的促销方式相比，网络促销具有得天独厚的优势，是实施现代促销战略的重要手段之一。并且随着上网人数的迅速增加，覆盖的受众面越来越广，网络营销的影响力也越来越大。利群超市开启02O模式的网络促销可将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。这样一来，线下商品就可以用线上信息来揽客，消费者可以用线上促销信息来筛选产品。O2O模式的网络促销将为利群超市带来新的经济增长点，对于深化利群超市的经营体制改革具有重要意义，并将成为其促销策略变革的必然趋势。
（二）联合促销。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。联合促销的优点在于门槛低、效果显著，企业只需要花很少的一笔促销费用就可以实现比单独促销更好的目标。只要控制得法，最终联合双方都可以收到1+1>2的理想效果。联合促销是超市零售业促销方式变革的一种重要趋势。利群超市将突破传统的思维和模式，把超市里的不同产品或服务进行嫁接，来寻找联合促销品牌。让联合促销的双方都能最大限度地暴露在目标消费者的眼前，最大限度地发挥促销的功能，最终收到理想的效果。在进行联合促销时，可结合时下的热点话题来进行。
（三）绿色促销。21世纪是绿色世纪，人类越来越注重资源的可持续发展，人们的消费行为也在发生变化，绿色消费这一理念得到了广泛关注，绿色促销的疯狂崛起已成为必然。绿色促销是树立企业及产品绿色形象的重要传播道路。利群超市在未来的发展过程中可以通过产品向社会大众宣传绿色环保，投资于各类公益事业、绿化环保事业，以此树立产品和企业的良好绿色形象。通过实施绿色促销能够树立良好的外部形象，以促进利群超市的产品销售稳定增长。
主要参考文献：
[1]陈高应.促销有术[M].上海：立信会计出版社，2009.
[2]Campbell.The Characteristics of A Good Deal[J].Journal of Consumer Marketing，2010.
[3]任锡源.营销策划理论与实务[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2008.
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1.1服务质量不高
在“以产品促销”的经营理念思想指导下，不顾消费者消费和消费习惯的变化，盲目扩大生产，注重量的积累，产品积压，商品相对剩余的买方市场是这一时期商品生产的基本特征。
1.2只注重价格，不重视分销渠道的开发和创新通过实践证明，企业与企业之间或者商家与商家之间一味地大打价格战，对某一企业或者说对某一行业的发展是极为不利的。企业要想开拓新的市场、具有强劲的生命力就必须进行产品销售渠道的创新。
1.3过分强调品牌重要性，缺乏产品创新
第一，企业不经过认真分析产品类型，盲目地加强产品品牌的推广，不能够把握品牌的建立，最主要的是产品功能这一关键环节。第二，企业不会考虑需求潜量的分析，可能某一产品的市场需求潜量很少，但是企业却后知后觉。第三，很少去过问相关产品条件。
2知识经济时代对企业营销策略的影响
知识经济给我们的生活带来了深远的影响，比如，现在的高技术产业和服务业的比重不断攀升，人们的消费心理与需求与以往大不相同等。这些可以表现在消费者对产品的需求不仅仅停留在只图实惠、用处多等问题上，他们更讲究消费的档次、品位等因素的考虑，有的还会要求是否能给人以情感的想象和寄托等。这就标志着已经步入了一种感性消费时代。
2.1对促销手段的影响
自从因特网的开通以来，许多国际著名的公司都在网络上对本公司及其本公司的产品进行了品牌的注册和商标的保护。有的企业和公司通过企业的主页宣传与介绍自己的产品，可见运用网上媒体的促销办法越来越被人们所看重。这些企业以借助有效快捷的高科技手段宣传本企业的形象和促销产品的方式，将成为更多企业的主流促销媒体。
2.2对消费者需求的影响
可以说消费者是产品和服务的最终目的和归宿。它不同于简单的物质消费，可以说他属于精神消费的范畴。经过消费者的变化和消费方式的增多：第一，消费者需求趋于个性化；第二，消费者的需求变化可以归纳为从低层次的生理需求向高层次的精神需求转变，即从简单的物质需求向高层次的精神需求转变；第三，消费者面临更多的产品选择。
2.3对产品生产的影响
第一，当今的知识经济使现代产品的外延与内涵发生了巨大的变化。第二，当今技术发展的日新月异，以及以信息技术为核心的知识经济，使产品的设计、开发和使用的周期日益缩短。所以，有必要要求企业快速开发新产品，并迅速将新产品投入市场，以具备更强的市场竞争力。
2.4对企业营销管理的影响
现在高新技术的发展对原来传统的营销管理模式起到了深化的变革作用，即受地理位置和时间的约束，实行松散型的管理，不能不是巨大的挑战。这些影响主要有：(1)对营销方式的影响；(2)对营销组织的影响；(3)对营销人员的影响；(4)对营销观念的影响。首先，变满足顾客需求为诱导和创造顾客需要。其次，企业将从狭隘的国内营销观念转向全球营销观念。最后，突出知识在企业营销上的主导地位。
3企业营销理念的创新研究
3.1企业营销观念的改变
营销观念的改变是现在企业营销创新的核心和前提。第一，由国内营销观念转向全球营销观念。第二，由规模营销观念转向个性化营销观念。第三，从交易营销观念转向客户关系营销观念。第四，从单向营销观念转向互动式营销观念。第五，树立高度重视科技、信息和智力的知识营销观念。第六，树立竞争优势理念。
3.2营销策略的创新
第一，实施品牌营销策略。第二，实施服务营销的策略。第三，实施持续营销的策略。在生产力高速发展的今天，生态环境也随之恶化。第四，实施形象营销的策略。第五，实施网络营销的策略。
3.3产品策略的创新
对于企业产品整体概念中的服务观念，企业应该自始自终地加强服务建设和管理建设，并且将企业的服务渗透到企业的质量管理、技术创新、企业营销的全过程。企业的发展要以消费者的需求为导向，丰富和发展产品概念中的附加产品和潜在产品，以此来使消费者获得对于产品的认可、满意或超满意。产品策略的创新主要表现在以下几个方面：第一，产品的价格要围绕顾客的需求总价值来确定；第二，企业对于产品的价格决策要有灵活性；第三，价质比趋于降低。
3.4企业必须实现营销策略的创新
第一，实施名牌营销策略。第二，实施服务营销策略。首先，实施CS战略，即顾客满意战略。其次，树立超值服务理念，实施服务营销战略。第三，实施持续营销策略。第四，实施形象营销策略。第五，实施网络营销策略。
4结语
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一、山西省物流企业的营销现状及分析
在注册的近万家山西物流企业中，小弱散还是其主要特征，而处于骨干地位的是国营企业、煤炭物流、钢铁物流企业。而煤炭物流、钢铁物流，中小型物流企业根本无法涉足。无论是国营企业，还是煤炭物流、钢铁物流企业，都有共同的特点就是这些企业的物流业务可以一部分依附于其母公司或同行的产业，无需进行物流营销。在一个行业中，骨干企业的作用是非常大的，他可以引导整个行业的良性发展，可以作为某些新型营销手段、方法的试金石。同时物流营销的特点决定了物流企业之间需要合作，对于大部分的小弱散物流企业来说，由于骨干企业专注于煤炭、钢铁物流，因此缺少大企业的合作及提供的有力支持。所以对于大部分的小弱散物流企业，要想发展其他非煤炭、钢铁物流，只有走自己钻研营销，主要依靠自身力量的营销道路。通过调研发现，即使是处于骨干地位的一些大物流公司也只设业务部，没有营销部门，认为营销只是实体产品才会有的概念和部门，即使有营销部门也是因为其有电子商务。
把仓储、采购、运输等服务视为“业务生意”，只注重订单，不讲究营销策划与客户关系管理，做业务与做营销还是有本质上的区别的。物流市场是一个买方市场，需要物流企业树立“客户至上、服务第一”的营销观念，在这种观念指导下，要求企业专门组织人力、物力，专门的一个部门，去研究客户需求、客户心理，策划具有吸引力的促销方案、定价方案等，最大限度地满足客户需求，同时也要运用科学手段进行客户关系地处理，开发新客户，维护老客户。市场细分是一种很重要的营销手段，通过细分，可以发现未满足的市场需求，从而给企业带来营销机会，物流市场无处不在，是一个服务对象较广的市场，即使细分后的一小块子市场，对于中小型物流企业来说，也意味着大的市场利润，物流市场细分的标准很多，根据地域、客户规模、服务对象等。但一些物流企业，缺少对市场进行细分的观念，只盯着眼前利益，盲目跟风，丧失很多市场机会。调研还发现，即使一些企业进行了市场细分，细分也不到位，没有充分发挥市场细分的作用。物流营销的特征之一战略合作性，即物流企业在参与市场竞争活动时必然需要通过协作来参与竞争。物流市场营销的目的除了推广自己企业的服务项目外，更多的还有寻求与其他物流企业的合作、合资和联合，以及寻求与国内外客户建立战略性的合作关系为主要目标。物流企业所有的营销活动都是以营销观念、理念为指导，企业营销活动的不成功实质都是营销观念有误或营销观念应用有误。通过调研发现，营销观念、理念不适用的一个突出表现就是在进行物流服务开发时，没有进行市场调研，没有从物流给客户带来何种利益的角度，去设计服务产品。究其实质，大部分物流企业运用的都是生产观念、推销观念，企业有何种服务，就运用各种推销技巧、方法推销这种服务。在现代物流市场环境下，企业应秉持现代物流营销观念，运用整合营销、绿色营销理念去更好地满足客户需求。在物流市场进入买方市场的今天，企业营销只有创新才会有吸引力，盲目跟风只会使企业陷入被动。同时，物流企业的营销活动容易呈现单一化的倾向，单一的定价、单一的促销策略、单一的渠道模式等，这种单一性缺少多样化，不能更好地满足客户的需求。另外，物流企业的营销管理也需要现代化、智能化的手段和方法。
二、山西省物流企业的营销创新建议
物流营销的发展经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、战略营销观念六个阶段。在目前市场形势下，物流营销观念创新意味着物流企业应秉持市场营销观念、社会营销观念。即以市场需求、社会发展的整体和长远利益为起点思考问题，要满足消费者和用户的需求和欲望，符合本企业的特长，还要符合消费者和社会发展的整体和长远利益。物流营销理念创新要求现代物流企业具有绿色营销、整合营销、关系营销、品牌营销、文化营销等理念。整合营销就是公司所有部门、人员都能以顾客利益为原则去协调和开展营销活动。关系营销是指物流企业营销工作是建立、发展和维护与这些利益相关者的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网来展开营销活动。物流企业应关注出现的新营销观念、理念，并把其运用到实践中去，跟得上日益变化的市场环境，因为每一种营销理念的出现都有其深刻的背景。总之，在现代物流营销理念的指导下，物流企业应知道品牌的力量，努力塑造好品牌形象，同时也要注重文化对客户的渗透作用，同时要通过建立关系、改善关系开展营销活动。
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xx是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？
一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：b（平价、微利上量产品）：c（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。整理，版权归原作者、原出处所有。
