促销策略的好处范文

导语：如何才能写好一篇促销策略的好处，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

讯：在经历了将近一年的平淡销售期后，家居建材企业无不对即将到来的十一黄金周充满信心，为完成全年销售任务，国庆促销很有可能是家居建材企业的最后一搏。不少家居建材企业的营销人员表示，既然国庆的促销就是为了冲销量用，所以以降价为主要手段的促销方式最管用。对此，实战派营销策划人徐汉强在接受一大把网站采访时表示，还有很多方法可以实现家居建材企业冲销量的目的。

徐老师表示，降价促销只是促销方式的一种。这种策略是一把双刃剑，能拉动销量，也能损害品牌力。家居建材企业若想冲销量，应该采取多促销手段组合策略，并注重品牌形象的再提升，一味的降价是不可取的。他所说的促销手段组合策略，包括体验式营销与适度降价让利相结合、与地产开发商联合促销，另外，可以借助网络推广力量进行促销宣传和销售拉动等都比较理想。

体验式营销目前已被家居建材行业所认可，具体操作时可以依照一定的常规流程，徐老师说：“体验营销关键点是让消费者参与到你的活动当中来，即：让消费者充分了解贵品牌产品的原材料、加工流程、产品标准、产品优势等等，能够给他带来怎样的好处，让其将心中的疑问消灭掉，达成销售行为。”

联合促销也不是新鲜的促销模式了，目前很多企业都在使用，即：两个关联品牌强强联合，双双借力，共同提升品牌力和市场力，有效区隔市场竞争，抢占市场份额的促销行为。

在节庆期间与地产开发商展开联合促销时，可以借鉴酒类的灰色促销模式，即：以暗箱操作的方式与售楼处的置业顾问建立合作关系，借助置业顾问与业主良好业务关系，潜移默化的推荐产品，销售成功给予一定的报酬，我认为会有一定的作用。至于网络推广，不同的产品有不同的推广策略和模式，我建议企业最好成立独立的网络营销部门进行专项运营，利用博客营销、QQ群营销、论坛营销、网城产品体验营销、小游戏体验营销等全面展开。(一大把)

篇2

因开业的“登陆式”广告影响力较大，策划得当，可以抢占一定的市场份额。

2、打折促销：先巧立一个名目，例如：开业几周年店庆，或某大师驻店服务等，然后以此为借口大幅让利给新人。摄影打折促销的优点是能够让客人明白，我们有这么大的优惠是因为有这样一个机会，有利于维护影楼的体面；同时提醒客人要抓住机会。缺点是现在几乎所有的影楼都在巧立名目打折，谁再做这样的策划，已引不起消费者太大的兴趣。

3、数字游戏：例如某影楼打出广告：欢庆五一，555特惠活动”，让人一看好象是555元就可以拍一套婚纱照，当新人进店咨询时才明白，原因555的意思是：先打5折、再减500、再送5大结婚好礼的简称，最后算下来，拍照的价格最低也要1000多左右。顾客进门后虽有上当的感觉，但经门市小姐的热情的介绍及周到的服务，最后下订拍照的仍大有人在。

数字游戏的主要作用是引客入门，客人进门后门市人员的服务水准至关重要，服务得当，可以大在提高约单的成功率。

4、异业联盟：与已经成功的企业联手做促销是近几年来风行起来、且行之有效的方法之一。因为与成功企业的联手，会使你的影楼的档次及可信任的程度提高，大大提高接单率。具体的方法大致有以下几种：

（1）购买某种产品或某项服务，可以获得一张到某影楼拍照的优惠券；你到影楼拍照，可获得一张购买某种产品或某项服务的优惠券。

（2）影楼与某某著名公司联合做促销，或影楼做促销活动，注明得到了某某著名公司的赞助，以此来增强本影楼在当地新人心中的影响力。以下内容需要回复才能看到

5、同业联盟：在一些竞争比较良性的地区会有采用，一般分两种情况：

（1）一同做促销或者一同做“秀”。这样做的好处是可以扩大影响，共同承担宣传费用；

（2）占领不同细分市场的影楼互相“关照”：如在婚纱影楼拍摄过婚纱照后，可以获得某影楼的优惠拍摄卡或某店赠送的优惠卡；或在某影楼拍过照片可以获得到某冲印店的优惠冲印券等。

6、做“秀”接单：影楼一般会选在双休日或节假日，在大商场的门口或商业中心的广场上，做动态的礼服秀或静态的礼服秀，由专业的模特和专业的主持人来主持会场，以非常热烈的现场气氛，让犹豫不决的新人们被感染而在冲动中交上拍照的订金。做“秀”接单越来越多地与异业联盟一起使用，如重庆金夫人婚纱影楼在当地的五星级酒店万豪酒店策划过一次“结婚万岁暨婚情博览会”活动，邀请了许多的生产与结婚有关商品的著名企业联手做“秀”，仅一天时间收取新人的拍照订金高达几十万。

7、幸运抽奖：只要你到我影楼来拍照，您就有机会赢取大奖。一开始，影楼一般会准备一些小家电，结婚用品什么的，再后来，为吸引新人，抽奖的金额不断提高。

这里有一点需特别注意：《广告法》规定抽奖活动的最高奖金不得高于5000元。一旦不小心超过了这个最高限，将会遭到工商部门的重罚。对此没有认识的影楼请特别注意。

8、单代传销：传销做为违法的经营行为现已被取缔，但很多人不知道，单代传销其实并不违法，针对影楼的具体方法就是：你给我介绍客人，我给你什么好处。这种好处各影楼的承诺是不一样的，有的是送客人小礼物，有的是给客人照片，有的则直接给客人现金或提成等等不一而足。【1】

单代传销的优点是通过在本影楼消费过的客人为影楼做宣传，可信度较高，经过调查，朋友的推荐是新人们决定到哪家影楼拍照最重要的因素之一。

9、隐性促销：这是一些上档次、上规模的影楼采用的方法。它们一般都有在本影楼消费过的客人的详细记录，于是不断地通过商业信函和打电话与老客人保持感情联络，并运用单代传销的方法把在本影楼消费过的客人转变成本影楼的最佳代言人，让老客人不断地为自己的影楼做义务宣传。

篇3

下面江猛老师继续根据所见所闻，分享打通渠道销量的方法和策略：

终端销量暴涨策略十：打造和提升最美终端形象，最大堆头：

我们的产品，在终端一定要不断地出现，让消费者能够看得到，买得到，听得到，才能实现终端的动销，如何让消费者在终端买到，因此我们要提升终端形象。

提升终端形象，做最大堆头的影响有哪些？

1：可以让消费者看到我们，留下好印象；

2：对公司品牌有一个好的感觉；

3：吸引客户的眼球；

4：增加消费者的信任；

5：提升曝光率；

6：增加客户的购买欲望；

7：吸引人气；

既然我们知道提升终端形象和最大堆头的好处那么多，我们如何操作：

江猛老师总结如下操作思路：

操作思路一：改变终端的卫生， 尤其是终端，尤其是快消品，春节到了，给客户一个干净卫生的形象，动员终端人员一起行动起来。

操作思路二：提升终端产品包装的喜庆感觉，过春节了，大家都是希望吉利，祥和一些。

操作思路三：终端门头，终端门头醒目，大方，有吸引力；

操作思路四：终端条幅广告—条幅内容最好有，送礼，过节，折扣力度，等等字眼。

操作思路五：终端海报---海报有重点，内容不要太多。

操作思路六：堆头个性，与众不同，大，醒目。

操作思路七：终端促销人员培训到位；

操作思路八：老客户的回访，老客户品鉴；

操作思路九：制定促销策略，培训到位；

举例一：前几天，我目前从外面回来，告诉我说：小区外面的一个面包房搞活动， 买一送一，我们买一些吧。我说可以啊，你改天去买吧。

第二天，回来说，活动还没有开始，再等几天才开始；

我又亲自去看了一下， 之间条幅上面写道：本店1月19-26号，蛋挞买一送一。

我们可以思考：这个面包房通过条幅吸引眼球，买一送一，力度还挺大，所有产品都是买一送一不现实，他用一个产品来引流客户。

举例二：最近在我的微信里面，看到了我曾经服务的客户四特酒，他的一个经销商在一个酒店里面，把老客户都叫过来，在一起吃饭，品酒，体验，欣赏节目；这也是在用老客户进行终端的动销活动；

终端销量暴涨策略十一：增加消费者的体验：

如果你的产品，能让消费者体验，动员终端人员进行体验，品尝，如果你是卖吃的，喝的，完全可以这样操作---牛奶，零食，面包，奶粉等等。不管你是一线品牌，还是小品牌，我觉得都不能忽视消费者的体验感觉；

消费者体验，才会有产品和消费者进行沟通，这样才可以做的更好，增加消费者的购买欲望。

消费者体验的好处：

好处一：给客户留下更深的印象；

好处二：增强消费者对产品的认知；

好处三：不断冲击消费者的抗拒底线；

好处四：提升消费者的购买欲望；

终端销量暴涨策略十二：重点终端，销售机会终端重点服务和跟踪；

这样可以增加客户对我们的信赖，提升客情关系，让他们有动力给客户推荐我们的产品；有时候，我们在春节之前，比较忙，不容易把所有的店铺都拜访到位，我们可以进行这样的调整，让一些不错的店铺把销量搞上去。增加信心，提升利润。避免眉毛胡子一把抓，到最后什么都没有。

终端销量暴涨策略十三：重点终端，销售机会终端重点服务和跟踪；

渠道沟通管理的五个准备 ：

1：拜访目标要明确；

2：相关资料准备充分；

3：查阅客户的同期，上月等销量；

4：拜访路线合理设计；

5：最好能够预约，防止空跑；

渠道沟通管理的四个必谈:

1：销量和目标；

2：市场推广和网络管理；

3：市场动向；

4：公司政策；

渠道沟通管理的三个必到的地方：

1：仓库看一看;

2: 终端看一看;

3: 门店看一看；

我们每一次去终端，都要做好最大的价值，不要出现浪费时间，不明白目标。

我每一次给大家分享的这些建议，如果我们都能去做，一定会有帮助，在这些方面，我们慢慢体会，后期不断的给大家分享相关的系列文章， 希望和大家探讨。

为了2015年的最后冲刺，希望对大家有所帮助，本文章未完待续，后会有期。。。

江猛老师一生致力于为中国的营销贡献微薄的力量。

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篇4

出来混，都想做老大。老大的好处多，那是路人皆知的。空调行业的格力、压力锅行业的苏泊尔、麻将机行业的雀友……哪个的财务报表不是芝麻开门节节高？

谁不想做行业老大，谁不想做品类第一，似乎谁就不是个有野心的营销人。但是老大并不是那么好当地——

做老大，首先要承担创新的风险。中国每年新开发的产品据说百分之99都是死亡的。想做行业老大？问一下你有没有承受失败风险的能力？

做老大，要有系统的实力。想凭借1个概念就成为行业老大的时代已经过去了，现在拼的是综合实力。今天你好不容易开创了1个新品类，还没来得及自我陶醉，对手就已蜂拥而上，你很快就为成为它的垫脚石！

做老大，得时刻提防背后挨1刀。所谓树大招风。后面的小弟弟哪个不想把你取而代之？打打价格战，那是牛刀小试，动不动给你来个“特氟龙”“水源门”，一不小心你就会掉入万劫不复的深渊。

争做行业第二，抛弃老大思维！

既然行业老大那么难做，风险又大，何必硬要打脸充胖子做老大呢？做不了老大，做行业第二也挺爽！那些处于非领导地位的后进企业，赶紧调整策略，抛弃做行业老大的幻想，争做行业第二吧！

争做第二！好处不比做老大的少！

没有创新风险。冰红茶起来了，我就弄个冰绿茶；营养快线水果加牛奶，我给你来个牛奶加水果……老大做好了，我跟着后面捡钱；老大做不好，我立马撤风闪人！

利润可观。老大有奶喝，老二当然也不会饿着。纵观各行各业，做老二的普遍都混的不错。不信？你自己去看每个行业老二的年报吧！

成功概率高！想做第一，就意味着你要打败行业第一，而它如果不犯错，你几乎永远没办法打败它！做第二呢？你要面对的是行业第二、第三、第四、杂牌，对付它们比对付行业第一容易多了。

……

说了那么多行业第二的好处，那么怎么才能成为行业老二呢？

成为第2之价格战

价格战是成为第二的最好办法。百分之99的非领导品牌都采用价格战策略，但为什么能成为第二的却少之又少？这是因为，价格战也要讲究策略。

第一，降价要让消费者感知得到。某果汁饮料，目标是取得行业第二位置，该饮料价格比第一品牌4元一瓶的售价低2毛钱。新品推出后，该企业展开疯狂广告。但1年下来，收效甚微。因为在4元1瓶的中高端饮料市场，消费者不会因2毛钱而改变对第一品牌的喜好。但如果便宜5毛钱呢！和其正凉茶虽然单价和王老吉一样，但每瓶的容量几乎是王老吉的2倍。这让很多消费者切实地感受到了和其正的实惠。和其正迅速成为凉茶市场第二品牌。

第二，反对直接降价，提倡变相降价。所谓1分价钱1分货，消费者常常会怀疑价格低廉产品的价值，从而放弃选择低价产品。解决这一问题的办法是变相降价。零售价等于或略低于行业第一品牌，但是多做销，通过促销让消费者感受到实惠，并且为促销找到合理的理由，让消费者相信产品价格低是因为特殊原因，而非价值低。这样消费者既享受到价格的实惠，又不会怀疑产品的价值。

第三，一定要解释为什么比第一品牌便宜。大多数终端培训只强调产品为什么好、为什么比对手贵，但是却很少向消费者解释——我的产品为什么便宜。很多企业、导购都不好意思承认产品比别人便宜，其实产品便宜没什么不好意思的，便宜就是最大的卖点！对于第二品牌来讲，尤其要向消费者解释，我的产品为什么便宜、便宜是合理的、便宜不是以牺牲产品价值为代价的。这样就解决了消费者对第二品牌价值感的怀疑。

第四，紧盯行业第一不乱降价。胡乱降价会破坏整个行业的利润，最终自己也得不偿失。在低关注度的自动麻将机产业，很多二线品牌为争夺行业第二的位置采取了价格战策略。但此类品牌的价格没有紧盯行业老大雀友，反而为杂牌是从，价格一再走低，导致整个行业利润恶化。这时杂牌可以轻易退出市场，但二线品牌却非常尴尬，既不能退出，又难以盈利。

成为第二之渠道战。

1、钻空子。中国地域辽阔，无论哪个企业都难以渗透到所有渠道。因此，钻空子是成为行业第二的1个捷径。后进企业可以钻地理上的空子，例如在儿童益生菌行业合生元是公认的第一品牌，但是其大本营在广州，一时无法顾及北方市场，某品牌采取跟随策略，占据北方市场，成为儿童益生菌行业第二品牌。后进企业可以钻渠道形式上的空子，例如，按摩椅的传统渠道是商超、百货，某企业进行渠道创新，将按摩椅卖进汽车4S店；在浙江，贝贝开胃宝一直是儿童开胃市场第一品牌，某品牌避开商超、医药渠道，进入婴童专卖渠道，迅速成为第二品牌。

2、捆绑式渠道策略。消费者通常会认为能和第一品牌一起销售的品牌，往往就是第二品牌。因此后进企业可以采取渠道捆绑式策略，紧跟第一品牌的渠道。首先是渠道形式捆绑，第一品牌进商场，跟进；进百货，跟进；进超市，跟进……再次是货架位置捆绑，一定要想尽一切办法挨上第一品牌，在它左右、上下是最理想的；再次是促销跟进，第一品牌在终端搞路演，后进品牌就在它边上做堆头，常去卖场的消费者会看到，只要美的小家电在搞堆头或演示，它边上一定会有九阳或苏泊尔的影子。

3、拉抬销售、多做促销。第一品牌不愁销量，因为它是经销商吸引顾客的形象产品，经销商甚至会不惜亏本销售以吸引客流；杂牌给经销商的利润高，虽然形象差但经销商乐意销售。处于中间地带的第二品牌非常尴尬，既不能成为经销商的形象产品，又拼不过杂牌的低价，怎么办？方法是多做促销帮经销商拉升销量。第一品牌往往利润较低，经销商不愿配合做促销；杂牌利润高但较少促销。想成为第二品牌，在促销上可大做文章。在价格战篇章中本文就有提到，第二品牌的价格优势应体现在促销上。

成为第二之品牌形象战。

特劳特在《定位》中说，第一品牌在消费者心中占据最有利位置，并以大家只记得冠军为例论证。后进品牌想通过常规手段在消费者心智中占据有利位置难上加难。

有1个办法，那就是剑走偏锋！不按常理出牌。

同样是冠亚军的问题，假如这个亚军被赋予了某些特殊含义呢？例如，中国跆拳道选手杨淑君虽在亚运会上未获冠军，但是因为被不公平的禁赛，其在大众心中的品牌形象大大提升。

剑走偏锋的精髓在于制造话题、抢占知名度，因为对于后进企业，知名度是最紧缺的。下面介绍几种品牌建设剑走偏锋的方法。

1、攻击式剑走偏锋。中国人都喜欢看热闹，只要企业之间打起来，媒体一定围观。前些年，某包装水企业放出狠话，纯净水不利人体健康；某地板企业说地板行业普遍暴利。2个企业通过攻击式营销树立了自己负责任的品牌形象。采用此方法需要攻击行业老大、打破行业规则，最好能不惜一切代价引起行业同行的反击。攻击式剑走偏锋实施需要2个条件，一是攻击的地方合情合理，不能无中生有；二是行业确实存在比较大的漏洞。

2、公益式剑走偏锋。公益营销是树立负责任品牌形象的捷径。这几年公益营销被用滥了，到处都是1分钱、1毛钱、助学，但是真正能引起大众关注的也就是农夫山泉和王老吉等少数品牌。为什么?原因在于公益营销需遵循几点原则。首先是稀缺性、独创性，禁烟算不算公益？算，但是只要是个烟草品牌都搞禁烟，没多少新闻效应。其次是热点性，奥运的时候为奥运捐1分钱，地震的时候为地震捐款，春运的时候能不能为农民工提供免费机票、车票？后进航空公司完全可以发放千把张机票。自动麻将机企业完全可以响应政府严打黄赌毒号召，展开反赌公益营销。

成为第二之定位战。

第一品牌往往在消费者脑袋里占据了最有利的位置，想改变消费者的认识非常困难，且需要付出教育市场费用。想成为行业第二品牌就需承认第一品牌的地位，采取跟进式定位。

1、差异化跟进定位。跟进式定位并非完全跟随第一品牌，而是在第一品牌的定位基础上进行递进式的差异化。例如，第一品牌定位音乐手机，第二品牌可以定位为“摇滚音乐手机”；第一品牌定位为“今年过节不收礼”，第二品牌可定位为“送给父亲”或“送给母亲”的礼品。1个成功的案例是康师傅已成为冰红茶的代名词，某企业采取递进式的差异化定位，给产品取名原叶冰红茶；失败的案例如某品牌进入音乐手机市场，将品牌定位为“某品牌音乐手机”，与市场第一品牌步步高完全一致；国内某手机厂家跟进苹果Iphone，甚至连产品命都只差1个字母，以上2品牌的销售情况可想而知。

2、跟进定位需通俗易懂。第二品牌的差异化跟进定位需要有沟通力，通俗易懂。某品牌跟进铁皮类产品，希望成为铁皮类第二品牌，该品牌采取了递进式差异化的定位方式，定位为“海拔1280米的铁皮”，将海拔高度作为卖点。对于铁皮类消费者来说，生长于高山的铁皮代表着优质铁皮已是共识，因此消费者很容易就能接受“海拔1280的铁皮”的定位。

3、定位的目标市场需有足够潜力。某品牌希望在化妆品行业大展拳脚，产品定位为“常常出入酒吧的女大学生补妆产品”，该定位非常精确。但因过于精确，缩小了使用人群的范围，即使赢得该市场完全市场份额，也卖不了多少。因此第二品牌的定位不宜过于精确，不能将蛋糕人为划小。

篇5

讯：在竞争激烈的网络直销市场中，低廉的价格一直是各品牌所追求的。但价格战毕竟是短期行为，还需要其他策略共同配合，才能给企业带来长久的竞争优势。

有些企业虽然在服务、价格、推广等方面下了不少工夫，但消费者并不了解他们低价背后的真正原因，只凭一时冲动购买低价商品，当有同样便宜甚至更加便宜的其他商品出现时，顾客很有可能会另做选择。当各直销企业凭借自己低廉的价格纷纷尝到薄利多销的甜头时，表面上看来这些营销战略取得了预期效果，但实际上只是一种短期销量增长的假象，忽略了对消费者品牌忠诚度的培养。

高明的价格战策略应该是让消费者了解降价背后的原因，感觉产品物超所值，这样才不会让消费者产生"便宜没好货"或者不降价是商家赚取高额利润的想法，对培养消费者的忠诚度和促进企业的长期健康发展有很大好处。比如自设工厂、拥有自己的生产流水线，省去中间很多经销商、商环节，同时降低成本。此外，网站自主品牌的推出也是商品便宜的原因。如果商家阐明了自身的经营优势以及商品便宜的原因让消费者觉得低价并不等于低质，自然会对品牌产生好感。

第二，在新品上市时低价促销。在服装直销市场中，过季、滞销、换季款式采取折扣优惠方式促销对消费者来说已经司空见惯，很难再吸引消费者注意。但是如果企业在新款上市的时候拿来做低价促销，特别当零售价低于消费者的心理价位时，消费者对于新品低价会认为非常超值，对企业和品牌很快产生好感，大大促成消费者的购买动机。此外由于新款刚刚上市，市场上同类产品不多，竞争者少，在竞争品牌普遍新品价格较高时采取低价策略，价格战更容易获得竞争优势。

第三，要设法降低总产品成本。企业在营销受阻时单纯通过产品降价或买赠促销拉动产品销售是一种非常危险的做法，最终导致的结果往往是造成全行业亏损，谁也不会成为赢家。因此在服装直销市场中，也应该避免陷入价格战的恶性循环中，要想取得价格优势还要从整个企业的管理系统入手来降低运营成本。只有降低总产品成本，才能降低产品价格，最后保证产品在低价的竞争中正常赢利。

篇6

在接二连三的促销环境下，购物变得浮躁多了。购物狂们变化得如此之快，以至于品牌商们在招揽新的顾客时，不得不经常与忠实的消费者沟通。

两家公司的调查，跟踪大约33500名英国消费者，记录17个类目下450个品牌以及所有的价格段，相当于覆盖了90%的快速消费品市场、消费者一年的购买行为。结果显示，平均只有42%的消费者在购物前有品牌意识，大多数消费者购买至少2个以上的品牌。

Richard Webster，贝恩公司的合伙人之一认为，“透明度高的零售商在促销中更有优势，它使得消费者更容易比较价格——这催生了更多的价格搭配方案。同时，对于如何利用促销来驾驭品类和增加价值，而不是单纯利用品牌商品来增加市场份额，制造商和零售商变得越发聪明。”

比如酒类供应，只有39%的消费者会在购买之前计划购买何种品牌的酒，大多数消费者乐于通过价格区间来购买，因此，大部分人购买的是市场上的主流，也即市面上的啤酒，尤其是储藏的啤酒。Webster说，“主流的储藏啤酒品牌提升很快，我们发现，大部分的购买都在促销之中。这几乎和品牌忠诚度毫无联系，消费者会先选择那些市面上有的产品，而不是特别去搜寻某个品牌。”

这种行为重塑了商场内产品的布局：包装相似的主流产品和高端产品齐飞，这也同样模糊了产品价格上的差异。不过，政府的限价很可能会带来改变，即一项酝酿实施每单位最低价格的议题，已经持续讨论了10周。2012年11月，一项“降低不负责任酗酒”的酒业政策，在审议过程中也被评估，即讨论是否将那些在复合促销中会催生豪饮的酒类列入黑名单。

篇7

1、即时性内容

即时性内容是指内容充分展现当下所发生的物和事。当然，即时性内容策略上一定要做到及时有效，若发生的事和物有记录的价值，必须第一时间完成内容写作，其原因在于第一时间报道和第二时间报道的区别比我们想象的大很多，其所带来的价值更不一样。就软文投稿而言，即时性内容审核通过率也有所提高，比较容易得到认可与支持。不仅如此，就搜索引擎而言，即时性内容时间无论是排名效果还是带来的流量都远远大于转载或相同类型的文章。

2、时效性内容

时效性内容是指在特定的某段时间内具有最高价值的内容，时效性内容越来越被营销者们所重视，并且逐渐加以利用使其效益最大化，营销者利用时效性创造有价值的内容展现给用户。所发生的事和物都具备一定的时效性，在特定的时间段拥有一定的人气关注度，作为一名合格的营销者，必须合理把握以及利用该时间段，创造丰富的主题内容。时效性内容对于百度搜索引擎而言也十分重视，搜索结果页面中也充分利用了时效性。

3、持续性内容

持续性内容是指内容含金量不受时间变化而变化，无论在哪个时间段内容都不受时效性限制。持续性内容作为内容策略中的中流砥柱，不得不引起高度重视。持续性内容带来的价值是连续持久性的，持续性内容已经作为丰富网站内容的主打，在众多不同类型的内容中占据一定份额。就百度搜索引擎而言，内容时间越长久，获得的排名效果相比而言较好，带来的流量也是不可估量，因此营销者们越来越关注持续性内容的发展以及充实。

4、热点性内容

热点性内容即某段时间内搜索量迅速提高，人气关注度节节攀升。合理利用热门事件能够迅速带动网站流量的提升，当然热门事件的利用一定要恰到好处。对于何为热门事件，营销者们都可以借助平台通过数据进行分析，比如：百度搜索风云榜，搜狗热搜榜等都是不错的利用工具，当然热点性内容可以根据自身网站权重而定，了解竞争力大小，是否符合网站主题这非常重要。利用热点性内容能够在短时间内为网站创造流量，获得非常不错的利益。

5、方案性内容

方案性内容即具有一定逻辑符合营销策略的方案内容，方案的制定需要考虑很多因素，其中受众人群的定位，目标的把握、主题的确定、、营销平台、预期效果等都必须在方案中有所体现，然而这些因素必须通过市场调查，通过数据对比分析，并且需要依靠丰富经验。作为方案性内容而言，它的价值是非常大，对于用户来说，内容中含金量非常高，用户能够从中学习经验，充实自我，提升自身行业综合竞争力。缺点是方案性内容写作上存在难点，需要丰富经验的营销者才能够很好把握，互联网上方案性内容相比而言较少，因此获得的关注更多。

6、实战性内容

实战性内容是指通过不断实践在实战过程中积累的丰富经验而产生的内容。实战性内容的创造需要营销者具有一定的实战功底，具有丰富经验的营销人员才能够做到真实性，内容中能够充分展现实践过程中遇到的问题，让读者从中获得有价值的信息，能够得到学习锻炼的机会。实战性内容能够获得更多用户的关注，因为这是实战，这是真正的分享经验。

7、促销性内容

篇8

一个不知名的产品就利用这种营销模式创造了单店日销售1万元以上的业绩，也许你还不知道这个冬虫夏草是什么牌子的，但你说不准就喝过。市场上的冬虫夏草产品从几十元到几百元不等，XX牌冬虫夏草却卖15元，这里面到底蕴藏着什么玄机呢？

15元，企业有没有钱挣？回答是肯定的，XX牌冬虫夏草走的只不过是价格策略，价格策略的竞争背后当然要有量的支持。冬虫夏草是一个经历短暂的成熟期即进入衰退期的品类市场，XX牌冬虫夏草是后来者，要利用品牌来征服市场，显然会力不从心。怎样在日落之前采撷到一片美丽的晚霞，这也确实煞费了一翻苦心。XX牌冬虫夏草是如何操作的，在此我详细的陈述有关细节，以供讨论。

指导思想：利用价格策略，配以恰当的渠道、人员、广告赢取市场。再好的产品只有在市场上流通，只有让广大的老百姓使用，才能真正体现其价值，从而才能建立品牌美誉度、品牌知名度，也只有这样才有资格称之为品牌。

一、渠 道

渠道的原则是人流量大，能走量。人流量至少在1500人次/天以上。这个目标在家乐福、麦德隆、好又多、易初莲花等大卖场或大药店都能实现。

当然，人流量大不一定就等于产品的关注率高，这一点在货柜的设置上，XX牌冬虫夏草区分了以往传统的做法。以往的做法是把产品摆在保健品专卖区，尽量争取一个醒目的位置，这种做法有以下弊端：

1、 产品无知名度，要争取好位置难度比较大，要么是靠强劲的广告支持来产生业绩，要么是高额的柜台费；

2、 产品无独特卖点（区别与其他同类产品），即使取得一个好位置也很难说服消费者购买；

3、 产品价格低、利润小，即使是好位置也很难达到走量的要求，达不到一定的量，终端就难于维持，再者，在保健品专卖区品种多，选择空间大，容易乱人耳目，各品牌的终端拦截可令消费者不知所措。

基于以上分析，XX牌冬虫夏草必须避开竞争，最后，渠道的选择定位在“收银出口处”，原因有以下几点：

1、 这个地方人流最集中，是购物者必经之地，关注率高；

2、 由于这个地方不在卖场统一收银之列，所以场租费用相对低很多（设立一个1米宽的专柜1000—3000元/月不等，视公关力度而定），还有就是自己收款周转快；

3、 自己的专柜，有利于设置POP广告，而且比较醒目；

4、 逼开了竞争，容易说服购买；

5、 场地相对里面要宽广，利于安排促销人员。

二、促 销 员

促销员的合理安排能起到关键性的作用，这方面XX牌冬虫夏草也区别了传统的做法。传统的做法是一个专柜一般安排1—2个人，但XX牌冬虫夏草的做法是一般都安排3个人以上，视卖场情况而定，人流量大的甚至安排6个人。其中，有的是与卖场其他营业员统一着装，有的是便衣。这样做的目的主要是制造终端气氛，同时6个人围在一个地方，本身就可以带来强大的视觉冲击力，爱凑热闹是中国百姓消费的一大特点，有人气，自然就能产生销量。

具体做法有以下几点：

1、 培训：培训除了能增强促销员的自信心外，还能同一口径。培训的内容主要是产品知识、实战经验、沟通技巧、行为准则等；

2、 产品知识：是促销员应答顾客提问的基本，产品知识除了对自身产品的了解，还要专业于整个行情，以及与产品相关的边缘知识；

3、 实战经验：公司的培训会，经常是各店促销员集中在一起交流自己的经验，自己是如何说服购买的，交流的经验多了，到了现场自然也就可以应对各种类型的消费者；

4、 沟通技巧：这不仅要求个体对产品知识的掌握达到一定程度，更关键的是团队的配合，这种配合可以说是一种默契。往往在现场会出现众多消费者围观的现象，一个人可能要接待多个消费者，这里面就有一个合理分工，有人是直接向消费者介绍产品知识的，有人是在一边打敲边鼓的，也有人是扮演消费者慷慨购买的；

5、 行为准则：不是简单的准时上班下班，而是对促销员服务标准的要求，比如：规范的礼貌用语、恰倒好处的微笑程度、突发事件的应急措施，对待刁蛮顾客的办法等等；

6、 销售竞赛：能够充分调动促销员的积极性，是充分体现主动销售、主动叫卖的最有效的办法之一。

实践证明：促销员越多越能调动现场的购买气氛，销售业绩也随之成正比例，当然，人员的增多也会相应增加工资的支出，但是，这方面是跟业绩挂钩的。

三、广　告

这里的广告不是电视，也不是报纸，不是为了传播品牌，而是实实在在的告知性广告，告知其可以凭购物小票参加换购活动，告之其冬虫夏草的好处等等。

1、 换购券：换购券其实就是购物小票，为了突显其正规性而设置了一定的门槛，只有　购物满30元才能参加换购活动，其实90%以上的消费者都能达到这个要求。这样做的目的是让消费者觉得，我购满了30元，参与换购是对我的一种优惠，也是我的一种权利，这种优惠和权利对消费者来说，大多数是会利用的

2、 展示牌：可以承载相当的内容，由于保健品不能直接宣传产品本身的功效，但可以宣传产品原料的功效，可以详细的介绍产品各成分的作用。

3、 X展架：主要是活动内容的告之（只要你在本店购物满30元，再加15元即可换取价值68元的XX牌冬虫夏草一瓶），突出消费者利益点；

4、 宣传单页：给围观者都塞上一张，为犹豫、徘徊、还有心理顾虑的消费者下次购买奠定基础，一次不买，二次不买，也许第三次就买了，因为超市毕竟是他们经常要来的地方；

5、 产品堆放：产品不一定要整整齐齐，但一定要有热销的场面，可以把空箱子放在专柜旁，这种要求也是在场内健品专卖区所难以做到的。

这种营销模式看似简单，其实操作起来很复杂，现在也有不少商家在走这种模式，但做的好的却不多，这种模式不是每个产品都适合的。

在2003年春节之际，XX牌冬虫夏草创下了最高的销售记录，一个不知名的品牌在短短一年多时间，所在地有20%以上的家庭购买过，在无锡、苏州等地甚至超出了30%。

为了最大限度的走量，期间也不凡做过一些其他的促销活动，如：在各卖场、各小区门口、各菜市场等地用XX牌冬虫夏草在现场炖鸡汤，让消费者免费品尝。也就是所谓的体验营销、气味营销。

篇9

传播媒介：有效的才是最好的

二、三线市场消费者对于产品品牌的认知度，明显要低于一线城市，为什么这样说呢？原因是：1、二、三线市场消费者接受信息的渠道相对一线市场较窄。2、区域经济发展水平及消费能力限制，使价位偏高的一线品牌，让消费者往往“望而却步”。3、传播媒体“错位”，以一线城市的传播方式，去运作二、三线市场，最终导致传播偏差、“水土不服”。那么，如何来选择恰当的传播媒介，避免一线的品牌，二流的形象呢？

1、媒体选择原则：有效的才是最好的。一线品牌一线市场的传播策略，往往都是“海陆空”轮番轰炸。突出表现在：选择电视宣传时，往往是央视或卫视；选择报纸时大都选择国家级或省级；选择其他传播策略，比如借助体育活动等进行宣传等，但这些“招数”对于二、三线市场却不一定管用。一线市场品牌传播讲求轰轰烈烈，而二、三线市场却讲求潜移默化、润物无声。因此，针对二、三线市场的品牌传播，有效的才是最好的。

2、传播媒介选择：二、三线市场最佳的媒体选择有如下组合：A、电视：根据二、三线市场目标受众的欣赏特点，可以采取选择当地媒体的方式，在二、三线市场，央视、卫视的收视率一般不敌当地电视台，因此，为了不致出现广告资源“空投”现象，作为一线品牌，要能放下“架子”，入乡随俗，选择当地电视传媒。B、电台：广播电台现在二、三线市场还很活跃，也是一种传播成本相对低廉，但传播效果却很显著的媒体，通过电台广播，可以营造品牌声势，从而渲染气氛、更好地让产品和品牌“声名远扬”。C、报纸：当地的晚报或经济类报纸。报纸可以起到以相对“固化”的形式，提高目标受众的视觉冲击力，提高品牌的识别度。D、POP或DM等其他宣传“平台”。通过POP、DM或展架、宣传手册、单页等方式，提高产品及品牌认知度。

合适的才是最好的。一线品牌通过选择最佳的传播媒体，从而找到切入市场的“敲门砖”，进一步引导消费，引领市场。从而实现“从商品到货币这惊险的一跳”，让一流的品牌，拥有一流的二、三线市场。借助媒体的“跳板”，实现品牌升级。

促销推广：品牌提升的“利器”

笔者认为，一线品牌抢占二、三线市场的较为有效的方式就是灵活运用促销策略，通过促销，拉动销售通路和终端消费，从而达到提升品牌力的战略目的。

在二、三线市场，较为理想的促销方式有：1、免费品尝。免费品尝在副食品行业被称为最好的促销手段，也是消费者最直接、最快捷接触和试用产品的最佳途径。比如，在一些大型公共场合，举行免费品尝活动，通过现场感受和品尝，强化消费者的品牌意识。2、举办促销活动。通过赠送促销品，打折优惠等形式，吸引消费者的眼球，促销可以在卖场举行，也可以在社区、家属院、单位门口等场所举行。比如，一家白酒企业，为了打开二、三线市场，在一些社区举行买一瓶酒送一支造型别异的打火机，深受男性消费者的好评和青睐，相应地，也提高了该白酒在消费者心目中的印象。3、借助公益活动，巧打促销牌，起到一石二鸟的作用。比如，农夫山泉的“一分钱促销计划”，即每卖掉一瓶水，就将拿出一分钱捐助希望工程，即较好地提升了农夫品牌的美誉度、知名度。

但一线品牌在二、三线市场的促销方式要不断地加以创新，一成不变的降价、折扣将不是长远、健康的促销方式。因此，作为一线品牌厂家，首先到避开价格战的促销“误区”，要不断在促销模式上创新。具体方式为：1、促销活动要常办常新，通过形式不同的促销，提升消费者大品牌、大手笔的印象。2、促销品要不断推陈出新，其原则是：求新、求异、求奇，满足消费者的个性化的需求。3、促销品一定要有统一的标识，通过VI企业形象识别系统设计，从各个层面“烘托”和“铸造”产品品牌。4、配合促销、举行ROAD SHOW (路演）活动，通过时尚、新潮易被接受的宣传形式，“诱惑”消费者的注意力，给观赏受众打下深深的品牌“烙印”。

促销，就是通过调剂产品的性价比，使其达到最佳状态的一种销售促进。通过促销，企业不仅可以更好地展示企业良好的形象，而且，一线品牌还可以通过促销，实现二、三线市场厂商与消费者的面对面沟通与交流，从而使其作为一种品牌提升的“利器”，而发挥出独特的作用。

完善服务：让品牌增加“含金量”

品牌有四大核心要素，即产品的知名度、美誉度、认知度以及市场占有率，但随着市场层级的下移，品牌的作用却越来越不明显，作为二、三线市场的消费者，甚至对品牌几近麻木，他们更多地是关注产品的价格以及作为产品外延价值的服务。因此，通过完善服务，提品本身价值之外的附加价值，增加品牌的“含金量”，是提高二、三线市场品牌力的有效方式。

但一线品牌如何通过完善服务，来提升其在二、三线市场的品牌力，并达到与之相匹配呢？有效的方法是：一线品牌要给二、三线市场提供“一条龙”的营销服务。即完善的售前、售中、售后服务。

1、售前服务：比如良好的陈列、整洁的台面、优雅的举止、充分的准备、礼貌的问候等等，通过售前热情的服务，向上的心态，可以增加消费者对产品及厂家的好感，从而顺利进入下一个推介环节。

2、售中服务：指在销售过程中，运用专业的产品知识，丰富的沟通技巧，较强的洞察力，促使成交的过程，通过售中耐心细致的讲解，适当得体的演示，可以增加消费者的信任度，刺激其购买热情。

3、售后服务：是指在成交后，为培育忠诚的消费群，而提供的产品之外的增值服务，比如，定期回访顾客、零风险经销模式、协销、免费指导、提供培训等等 ，通过厂家周到、及时的售后增值服务，借此来提高品牌的美誉度，增加消费者的重复购买频率，并通过口碑这一宣传形式，不断使产品力、品牌力得到强化。

篇10

关键词：零售商自有品牌营销策略

由于经营自有品牌商品有利于零售商获得价格优势，形成经营特色，提高顾客忠诚度，还能提高零售商与制造商之间的搏弈能力，因此，在发达国家，许多大中型零售商都经营自有品牌商品且比例逐年递增。在我国，零售商经营自有品牌商品，也成为近年来引人关注的一种商业现象。如北京华联自有品牌自2000年发展至今已开发20余个品牌、146个品项、创下年销售3500万元的业绩。但不可否认，我国大多数零售商缺乏科学的品牌规划，特别是对自有品牌营销策略的特殊性缺乏认识。为此，在本文中笔者将重点分析零售商自有品牌的营销策略，希望零售商在经营自有品牌时能选择适当的时机，选择适当的商品，选择适当的品牌，制定适当的价格，选择适当的促销方式。

选择适当的时机

经营自有品牌虽然能给零售商带来很多好处，但并不是所有的零售商都可以经营，零售商经营自有品牌必须具备一些条件：

要有相当的规模

所谓相当规模是指零售商的经营面积、经营项目和销售量要达到一定的规模，只有具备相当的规模，才能体现出规模的经济意义。所以，自有品牌战略一般不适用于所有商业企业，而主要是适用于大型商业企业，尤其是大型零售企业。如采用单一自有品牌战略的英国马狮百货公司，仅在英国就拥有260家连锁分店，总营业面积达60万平方米，在加拿大还拥有控股书店200余家，另有7家分布于其他国家。而沃尔玛在全球有3000多连锁店，年销售额达2300多亿美元。

要有足够的实力

零售商实施自有品牌战略是一项十分复杂的系统工程，作为零售商不仅要负责品牌的开发设计与管理、进行市场调研和产品项目的选定，还要自行组织生产或委托厂家定牌加工生产、确定商品价格和商品的市场促销策略，没有足够实力的中小型零售商是无力承担所有这些工作的。否则，如果贸然力推自有品牌，不仅浪费资源，还会出现无谓的失败。

要有良好的商誉

优质的商品和完善的服务能给企业赢得良好的商誉，良好的商誉是培育自有品牌的价值内涵中最主要的一部分。如果零售商在消费者心目中树立起良好的企业形象，具有相当高的商誉，那么其创立的自有品牌从诞生之日起就具备了名牌的许多特征，极易被广大消费者认可和接受。尽管我国近几年来大型零售商包括一些连锁企业发展迅速，但真正能够实现规模经营，取得规模效益的并不多；近年来一些新开张的大型商场在竞争中不断缩小规模甚至关门倒闭的也不在少数，难以形成良好的商誉；即使对国内部分大型零售商来说，开发、销售自有品牌商品也只是近年来的事，绝大部分零售商不具有市场信息搜集、产品研发、质量控制和品牌战略管理等能力。

因此，零售商在实施自有品牌战略前，一定要先分析是否具备了相应的条件。不具备相应的条件就实施与具备了相应的条件不实施一样，犯的都是战略性的错误。

选择适当的商品

具备了经营自有品牌条件的零售商应清楚，并非所有商品都适宜采用零售商品牌。

一般情况下适合做自有品牌的商品有：品牌意识不强的商品。如洗衣粉、洗衣皂、卷纸等日常用品或食品，零售商可以采取一些促销手段很容易影响消费者的购买行为。而对品牌意识很强的商品，如胶卷、化妆品等，消费者往往购买指定商品，零售商开发的自有品牌商品很难得到消费者的认可。销售量大和购买频率高的商品。只有销售量大的商品，企业才可以实行大量开发定货，从而降低开发生产成本，保证自有品牌商品低价格的实现。购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁，商品的品牌忠诚度较低，顾客很有可能在其他条件的影响下改变购买品牌，这有利于零售商开发新顾客，使他们购买新品牌的商品。单价较低和技术含量低的商品。单价较低的商品消费者可在第一次购买后通过使用决定是否再次购买，其风险较小，特别是对一些价格敏感度较高的日用品，在同等质量的条件下，消费者更容易接受价格较低的自有品牌商品。另外，技术含量高的商品不宜作为自有品牌商品开发对象，一则大多数零售商不具备这些商品的开发实力，二则这类商品的品牌忠诚度一般较高，不易改变消费者的购买态度，三则这类商品往往需要强大的售后服务力量，这是零售商的弱项。保鲜、保质要求程度高的商品。如食品、蔬菜、水产及其它保质类商品，零售商以良好的商誉做保证，利用渠道短的优势及时地把货真价实的商品提供给广大的消费者。

选择适当的品牌

从零售商自有品牌战略的选择来看，主要有如下几种类型：硬品牌与软品牌。硬品牌就是零售商用自有品牌取代原制造商品牌，如家乐福的“harmonie”系列。软品牌是指保留原制造商的品牌，但辅以零售商的自有品牌，如家乐福的“棒”系列。还有更软性的，如“家乐福监制”等。软品牌的应用比较灵活，可以随时根据产品情况和促销情况进行调整；而且，同一种商品，既采用制造商品牌，也采用零售商品牌，这样既能宣传商家形象，也能宣传厂家的知名度，很好地兼顾到产销双方的利益。原有品牌和新创品牌。有些品牌，一眼就能看出是零售商的自有品牌，如山姆精选、华联生鲜等；有些品牌则不那么容易识别，不留心的消费者根本不知道他购买的是零售商的自有品牌，如沃尔玛的乔治服饰。使用原有品牌的好处是可以借助原有零售商的品牌知名度，品牌导入期短，缺点是如果自有品牌经营不成功会对零售商品牌造成伤害。

制定适当的价格

自有品牌的定价策略比较简单，价位一般处于该品类的中下游水平，但也不是绝对的。在一些没有制造商知名品牌的品类，零售商自有品牌就是强势品牌时，则自有品牌的定价较高。如家乐福的harmony拖鞋属于这个品类中价格最高的产品之一。在有强势品牌存在的品类里，自有品牌就要依靠明显低于领导品牌的定价来吸引消费者，其价格差异程度往往与领导品牌的强势程度成正比。有时也要考虑零售商开发自有品牌的目的。如果开发某自有品牌商品是为了形成经营特色，提高顾客忠诚度，并借该商品吸引大量消费者的光顾，则可以把价格定得更低些。