促销策略的方式范文
时间：2024-01-22 18:06:15
导语：如何才能写好一篇促销策略的方式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
关键词：辅导员；心理健康教育；策略
中图分类号：G646文献标识码：A文章编号：1674-120X（2016）14-0022-02
随着社会经济的快速发展，社会对人才的要求逐渐提高，尤其是对大学生综合素质的考量非常重要，其中心理健康状况是综合素质比较重要的因素之一。大学虽然以教育学生为主要工作，学习氛围浓郁，但是学校是对外开放的，更多情况下它需要教会学生的是如何在社会中生活。由于认识到社会的残酷性，许多大学生开始出现心理波动，而且因为他们缺乏人生经验，无法处理一些复杂的人生、情感问题，从而形成心理问题。这些就提示我们，我们应该更加深入关注他们的心理变化。大学生在学校生活中承受着来自多方面的压力源，如就业竞争压力、学习压力、情感压力等，为了能够促进学生积极心理品质的养成，需要多方合力共同致力于学生的教育，除了学校专门的心理辅导机构、家庭之外，还需要和学生接触最多的辅导员来对学生进行心理疏导和交流，这种影响是十分重要的，从一定意义上来说影响是非常深远的。本研究侧重从三个维度探究高校辅导员对学生心理健康行为的引导。
一、地方高校大学生心理特点
1.环境适应意识不强
大学生进入高校学习的四年里，心理及生理方面都得到了快速的发展，而他们在小学、初中、高中的生活圈从未离开过父母生活，一切事情似乎都由父母安排，一切问题都由父母解决。但是，当他们跨入大学校园， 和来自四面八方的学生在这里相聚，由于文化、个人阅历、风俗习惯、宗教等的差异，往往让学生之间产生了较大的冲突，导致有的学生无法适应周围的学习生活环境，久而久之就会出现不同程度的心理问题和障碍。
2.大学生心理承受能力弱，自信心缺乏
在近些年的新闻报道中，我们常会看到这样的新闻：某学校的某学生由于成绩不理想或者感情问题，以跳楼等轻生方式结束了自己年轻的生命。每次这样的新闻都会警示我们，加强大学生心理建设是非常必要且刻不容缓的。现阶段辅导员的心理辅导工作，并没有拓宽覆盖面，因种种原因不能一对一地针对每个学生进行心理辅导，但是，现阶段大学生心理问题的覆盖面却非常广，大约三成大学生具有心理问题，且有不断增加的趋势。
地方院校大部分学生的高考成绩普遍不高，进入大学后，部分学生会产生一种自卑感，觉得自己所在院校低人一等，再加上学校学习的压力以及将来的就业压力越来越大，大部分的学生往往会越来越没有自信心，从而导致心理上的不平衡，严重影响了学生身心的健康成长。
3.交际意识较弱
相较于高中传统的封闭式应试教育，大学期间更需要学生自己积极地拓宽人际圈。每个学生进入大学校园，面对的都是一个陌生的环境，于是更需要较强的人际交流能力作支撑，以更好地适应大学生活。但是，我国大学生在进入大学前由于长久接受封闭式教育，人际交往能力较差，人际交往中出现的矛盾和问题也不断加剧，这也就导致大学生心理压力的不断上升，出现较严重的心理障碍问题。
4.迷恋网络，自控力较弱
随着信息全球化的发展，网络是现阶段我们进行信息交流的主要平台。伴随着网络的普及化，用手机上网更是越来越多的大学生必备的，家长为其购买手机，旨在便于联系，但是往往事与愿违，出现更多的情况是：无数的大学生成为“低头一族”，沉迷于网络和刷屏无法自拔。虚拟的网络世界让他们体会到存在的价值，从而更加产生了一些负面的消极情绪，开始出现厌学、逃课的现象，这对他们心理健康的养成建设是极其不利的。
二、地方院校加强心理辅导的意义
随着社会不断地发展，现代大学生由于社会、家庭、交际圈的不断变化，承受着来自各方面的压力，这要求辅导
员积极发挥他们的心理辅导作用。辅导员要深入了解学生实际情况，主动与具有思想问题的学生展开交流，让学生可以在辅导的过程中，压力得到缓解，从而提升自己的心理素质，促进心理健康。大学自由的学习环境，决定了学生在大学的学习与生活中不会受到太多的约束。高校辅导员作为大学学生学习生活的主要参与者、引导者和良师益友，是离学生生活最近，最了解学生动态的一群人，所以地方院校辅导员要成为学生的良师益友，要与学生建立起一种亲密平等的关系，并在此基础上侧重提高学生心理品质，加强学生心理健康引导，同时加强整个辅导员队伍的专门化和职业化能力建设，形成良好的心理健康教育的常态化管理。
三、辅导员开展心理健康教育的策略
1.辅导员树立终身学习的意识，加强心理知识储备
所谓学高为师，身正为范，在现阶段的大学教育中，辅导员作为与学生接触最频繁的一类人，他们对学生的心理建设是相当重要的。为了更好地发挥辅导员的心理教育作用，辅导员应该加强自身的心理知识储备，全面学习各方面的心理辅导知识，更好地与学生进行深入的心灵交流，为学生提供心理支持。所以，高校辅导员需要注重自身的心理知识学习和自身的心理建设，更好地起到表率作用，为学生的心理健康建设做出自己的一份贡献。
2.提高参与意识，积极贴近学生展开交流
为了更好地发挥辅导员的心理辅导作用，就需要辅导员与学生进行更深入的交流。只有适当的近距离交流，学生才会把辅导员当成朋友，才会愿意向辅导员倾诉心中的困惑。这样辅导员才能充分了解到学生现在存在的心理问题，他们主要承受哪方面的心理压力，从而有针对性地开展心理健康教育，使心理健康教育变得更加高效便捷。另外，辅导员应该提高参与意识，根据每个学生心理问题的特点，积极主动地去了解学生的心理健康现状，结合实际开展有针对性的心理健康教育。
3.将心理辅导与思想政治教育融合
为了实现心理辅导的高效率，提升学生的心理素质，减缓学生的心理压力，可以将心理辅导教育与思想政治教育融合。通过广泛地与学生近距离交流，了解到学生现阶段心理方面的主要压抑点，再从这些方面出发，将其与思想政治教育相结合。通过思想政治教育课的学习，缓解学生的心理压力，解决他们不良的心理问题。
总之，现阶段高校辅导员应该明确个人的职责。在日常工作中不断学习，充分发挥教学与管理的多样性。在日益严重化的学生心理问题的驱动下，地方高校辅导员应该将加强学生自我的心理健康建设作为工作重点，从而为环境适应能力弱、心理压力较大的大学生提供更多针对性的心理辅导，使高校的心理健康教育变得更加高效而实用。
参考文献：
篇2
关键词：市场营销；促销策略；促销的整合
1.促销策略的分类
1.1推式策略
也就是采用直接的方式将产品推向市场。为此，相关工作人员需要合理选用推销手段，准确把握产品推销渠道，在此之后有推销员将产品或劳务推销给批发商，批发商负责推荐产品，以便零售商进行产品售卖，为消费者提品。
1.2拉式策略
拉式策略也称为间接方式，即通过广告和公共宣传等措施来吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动购买产品。
2.营销理念的演变
今天的市场无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而回顾市场营销发展历程，不难发现市场不断变化的同时，营销理念也一直在演变。
2.1以满足市场需求为目标的4P理论
20世纪60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品、价格、渠道及促销。此种理论以满足市场需求为目标，以产品为导向。从当时市场营销来看， 4P理论下的市场营销，的确在很大程度上促进了企业发展，并且使市场需求得到满足。但随着环境变化，人们思想与认识不断深入，对市场有了新的理解，看出了4P理论逐渐显现的一些弊端，如营销活动注重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少;在大的市场环境之中，不同企业所运用的促销手段几近相同，难以达到出奇制胜的目的。
2.2以追求顾客满意为目标的4C理论
20世纪90年代，美国营销专家劳特朋教授提出的4C理论，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即消费者、成本、便利及沟通。这一理论改变了市场营销的理念，即以追求顾客满意为目标，以消费者需求为导向。4C理论更加注重服务消费者，满足消费者的需求、降低消费者的成本、方便消费者购买等，这在很大程度上迎合了消费者，得到了消费者的支持与青睐。为此，越来越多的企业遵循4C理论来进行产品营销。
2.3以建立顾客忠诚为目标的4R理论
而21世纪以后，略特·艾登伯格在《4R营销》中提出4R理论，再一次重新阐述了市场营销组合要素，即关联、反应、关系和回报。这一理论的提出也改变了市场营销的理念，即以建立顾客忠诚度为目标，以竞争为导向。在21世纪以后，市场环境中企业之间的竞争愈演愈烈，只有实现企业与顾客的互动与双赢，才能保证企业在竞争激烈的市场环境中持续发展。而这一目的的实现，基于4R理论开展企业产品营销活动是非常必要的。因为基于4R理论的产品营销，能够积极地适应客户的需求，主动地创造需求，进而整合营销，通过关联、反应与汇报的方式来与客户产生联系，进而建立良好的合作关系，以便企业有相对稳固的客户群，这对于促进企业持续健康的发展有很大帮助。
3.市场营销中的促销策略
3.1人员促销策略
相对来说，人员促销策略是比较简单的，只需要促销人员与
3.2广告促销策略
相对来说，广告促销策略是最为常见的、有效的促销策略。它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等相关经济信息的大众传播活动。这使得此种促销策略被视为带有浓郁商业性的综合艺术，利于促进企业产品更好地发展。当然，要想使广告促销策略充分发挥作用，需要运用到广告媒体，如电视、报纸、网络、杂志等。从目前广告媒体发展和应用情况来看，网络已经成为一种趋势，越来越多的人上网，所以利用网络来传播企业广告是非常适合的。当然，企业也不能盲目地选择网络媒体，而是根据企业产品的服务范围、产品特点等，再结合不同媒体形式的特点、传播范围及广告费用等，理性选择适合的媒体形式，以便良好地进行产品宣传与推广，让受众群体能够接触到，了解到企业产品。另外，笔者在此还要说明的是，广告促销活动实施之后，需要对活动效果进行测评，如利用广告费用对比销售额法、广告费用对比产品销售数量法、弹性系数法等评估和测定广告促销的效果，以便后续综合考虑是否持续运用此种促销策略来进行产品促销。
3.3公共关系促销策略
作为不同于一般社会关系的公共关系，具有独特的特征，即:①利于促进企业与社会公众建立相互合作的关系;②利于提升企业形象和产品声誉;③是企业与消费者之间的协调艺术。基于此，企业合理开展公共关系促销策略也是非常可以的，能够协调企业内部，使企业有限的资源可以充分发挥;能够协调好企业外部，使企业与消费者建立良好的关系。
3.4销售促进策略
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。从近些年销售促进策略的方式有多种，但不同种类的销售促进策略的实施，有不同的优缺点，所以企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。结合当前市场形势及发展趋势，企业在应用销售促进策略时应当着重考虑消费者的实际情况，进而采取适合的、有效的销售促进方式，如产品样品赠送、产品的包装兑现;产品夹带;累计销售产品数量:购物券类赠送等方式。总之，销售促进策略是一种非常有效的促销策略，结合企业产品特点及消费者需求，合理规划销售促进策略，利于提高产品促销效果，为企业创造较高的经济效益。
4.结论
促销活动开展的过程中，存在诸多不确定因素，容易影响促销活动，导致产品促销效果不佳。为了达到预期产品销售目的，创造较高的经济效益，企业应当合理规划促销策略，也就是顺应时展趋势，结合企业实际情况及产品特点，合理规划设计促销策略，以便良好地展开产品促销活动，如人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略、销售促销策略等，为企业创造较高经济效益。
参考文献
篇3
[关键词]博物馆；促销组合；微信营销；新媒体技术
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.020
1 引 言
博物馆担负着征集、保护和研究、展示人类生存及其环境物证的重要文化传播功能。作为社会发展和社会需求的产物，博物馆是联结过去、现在和未来的桥梁，其存在可以满足社会自我认识、延续和发展的需要。博物馆属于非营利组织，也需要针对其观众进行促销活动。
促销就是营销人员向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接收者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。博物馆的促销实际上是一种博物馆信息的传递，好的促销策略可以更好地吸引观众参观博物馆，进而实现博物馆教化公众的相关功能。
当前形势下博物馆如何发展已成为各级博物馆需要关注的问题。有人把现代城市中的博物馆称作“盛装华彩下的孤单”，这个比喻表达出对全国各类博物馆发展现状的担忧：运行经费依赖政府供给，入不敷出；展览内容与大众需求脱节；服务方式几十年不变，门庭冷落。作为非营利组织，博物馆应该转变陈旧的经营方式、经营理念、思维方式等，通过促销、顾客体验等一系列营销手段，加强自身的营销推广，为博物馆的发展注入新的活力。
基于上述分析对博物馆企业进行促销策略研究是非常有必要的。针对博物馆进行促销策略研究的主要目的还是希望博物馆的展品与文化内涵能够广为人知，博物馆的管理者在营销理念之下运用促销手段达到宣传自身的效果，使博物馆实现“盛装下的辉煌”。
2 现状及存在的问题
当前，我国很多博物馆实行免费开放政策，然而博物馆的免费开放使得参观人数骤增，增加了博物馆经营管理的难度。如何在“免费开放”的政策下对博物馆更好地进行促销，以期更好地服务观众是博物馆管理者必须重新思考的问题。现将我国博物馆促销策略现状及存在的问题归纳如下。
2.1 缺乏促销意识
博物馆的日常运转及其发展主要依靠国家投入，对外开放与市场竞争的力度不够，造成博物馆企业缺乏市场营销观念，更谈不上积极促销了。此外，一些博物馆由于隶属关系不明，或多头管理，普遍出现“等政策”“等资金”“等观众”的现象，在营销策略以及促销策略方面作为较少。
2.2 促销手段单一
目前，我国大多数博物馆是以简单的促销形式进行推广宣传的，其主要的促销形式包括如下三个方面。
第一，免费参观策略。该政策从2008年3月开始实行，这是目前来看最有力度的促销形式。当然，这种促销带来了部分大型博物馆人流骤增，参观人数太多，无法实现观众预期参观效果的问题。
第二，博物馆在自身范围内进行的简单宣传。博物馆在一些特殊展览前期在博物馆门口摆放展板；在换票处进行宣传栏的摆放；在博物馆建筑物的液晶屏上播放有关博物馆的视频介绍等，这些都是以广告宣传的形式对博物馆进行促销。
第三，通过销售与博物馆有关的书籍和纪念品进行促销宣传。这种促销方式的常见问题是此类商品缺乏特色、品种单一。很多博物馆出售的商品与其他博物馆纪念品以及旅游纪念品之间，除了博物馆标识符号不同以外，不少都是“拿来主义”，仅存在颜色、材质上的不同，鲜有功能、形式上的区别。或者都是清一色的博物馆出版物、明信片、仿制品、民俗工艺品，与其他文化商品的多样性相比，缺乏竞争力。
以上这三种促销方式是我们如今在博物馆最常见到的方式，除此之外，鲜有独特并吸引广泛群众注目的促销方式。这大大缩小了博物馆的受众群体。我们可以发现，多数博物馆的促销方式只是针对那些对博物馆感兴趣的参观者，或路过相关路段的参观者，对广大的社会人群，博物馆并没有进行大力的自身宣传。所以，这也导致了一些社会人士不了解甚至不知道一些展品质量、布展水平很高的博物馆。同时由于网络信息化发展迅猛，一些人选择了在家里点击鼠标了解历史，失去了直观面对珍贵历史文物的机会，这也就制约了博物馆自身的发展，使得博物馆失去了应有的光芒。
2.3 促销媒体技术落后
当今社会新媒体技术得到空前的发展。新媒体时代的到来，彻底改变了原有的传播格局。博物馆企业的科学传播同样也面临着新媒体的挑战。在这样一个特殊的时期，各种社交媒体纷纷浮出水面，各种社交平台也通过互联网快速崛起。如何利用这些新媒体为博物馆企业的促销宣传增加亮点呢？很多博物馆企业并没有太过重视这样的新领域。目前，我国部分一级博物馆企业虽然开展了微信营销策略进行促销宣传工作，但是除了国家博物馆等个别博物馆外，大多数博物馆的微信公众平台给人一种简单而随意的感觉。而不少博物馆企业对新媒体技术采用意识淡薄，不利于其日后的媒体宣传与促销策略的执行。
3 解决对策
博物馆企业的促销策略不同于其他有形产品，它的产品更多是一种体验、一种服务，因此具有不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征。产品特征的不同决定了博物馆企业促销策略的不同。
博物馆企业在运用促销策略时，首先要明确促销的目标，是要创立企业知名度，还是为改变顾客对博物馆企业的态度，吸引客流。其次要正确运用恰当的促销策略，避免盲目促销，既增加了成本又浪费了资源，对业绩起不到根本性的提升。博物馆企业应通过合理设计促销组合，使各种促销手段相互补充、相得益彰。具体策略如下。
3.1 公共关系策略
公共关系是评估公共态度、识别公众可能会对组织感兴趣的领域、执行行动方案来赢得公众理解和接受的一种营销职能。营销人员使用公共关系不仅是为了维持正面形象，而且也是为了使公众了解企业的目标。
博物馆企业在运用公关策略时可以通过合作的方式协助学校、科研院所等学术机构和学生团体开展参观与调研活动。这类公共关系活动可以使博物馆与更多的团体和个人产生交流，扩大博物馆的知名度。此外，把博物馆协助学术调研作为一个特色来建设，可以通过合作得到调研的相关数据并对存在问题提出对策建议，有利于博物馆进一步改进经营策略。
3.2 广告宣传策略
广告包括任何形式的非个人付费沟通。传统媒体，如电视、广播、报纸、杂志、书籍、直邮和交通运输媒体（公共汽车和的士上，以及汽车站的广告）是向目标顾客发送广告的常用形式。如今营销人员正使用新方法向目标顾客发送广告，如网站、电子邮件、博客以及商场中的互动视频技术。
我国博物馆的广告策略要根据自身的经营目标以及展品特点突出自己的特色，然后通过微博、微信公众平台推送消息等方式或利用其他媒体的广告软文、公益广告等进行多种媒体组合的宣传。
此外，博物馆企业也可以借助视频、音频、图片等多媒体形式推出网络数字博物馆，通过数字博物馆使参观者能够事先获得参观博物馆的部分体验，同时设置与网络观众沟通交流的平台，增强与网络观众的互动，这样在吸引网络观众体验数字博物馆的同时也能更多地了解参观者对于博物馆的建议和意见，使博物馆能够不断地改进和发展。
3.3 人员推销策略
人员推销策略是指双方试图相互影响而进行人际间沟通的购买情形。从博物馆作为非营利组织的角度来理解人员推销的观念，可以解读为博物馆通过讲解员讲解展览及展品的内涵与外延，教化公众并传达博物馆的经营理念。从广义上讲，这是一种观念的营销与推销。
博物馆除了提升本馆讲解员的沟通素质以外，也可以招募博物馆工作志愿者并对志愿者进行培训，利用志愿者在有效节约开支的情况下为博物馆观众提供讲解服务，并借助志愿者交际圈对博物馆进行宣传，从而提升人员推销的效果。
3.4 销售促进策略
销售促进由除人员推销、广告和公共关系之外的所有刺激目标顾客购买的营销互动组成，包括赠品、竞赛、奖金、展示、优惠券等。博物馆销售促进的目的是促使观众走进博物馆，参观博物馆。
博物馆可以定期举办观众参与的趣味活动，如博物馆知识有奖竞猜，模拟历史场景等活动，使观众在愉快有趣的参与过程中获得知识。这种别开生面的形式也能吸引更多的参观者前往，尤其是少年儿童观众。
此外，部分没有实行免费参观的博物馆可以与其他博物馆以及主题公园等文化场所进行合作，推出年度或季度联票，以吸引更多的观众。
3.5 使用微信公众平台进行促销策略的整合传播
微信公众平台的功能全面而实用，可以综合利用文字、图片、音频、视频消息，很适合博物馆企业进行促销策略的整合传播。博物馆可以利用微信公众平台的消息推送进行展览与展品的软文宣传；可以在微信公众号的功能栏设置语音导览功能，使得观众不需要人工讲解和租赁语音导览设备即可详细了解展品，获得良好的参观体验；可以在微信公众平台推出有奖答题活动，获奖观众赠送有本馆特色的小纪念品或特展优惠券；也可以在微信公众平台推出馆内或业内专家讲座等公益活动增加本馆的美誉度。
总之，微信公众平台可以融合公共关系策略、广告宣传策略、人员推销策略、销售促进策略四个方面进行促销策略的整合传播，我国博物馆企业应该发现并擅用这个低成本的社交平台与目标观众进行沟通。
4 结 论
随着经济不断发展，人民生活水平不断提高，越来越多的人选择参观博物馆来提升自己的文化底蕴和内涵。所以，博物馆企业如何利用促销策略更好地宣传自己，使得更多观众前来参观以实现博物馆教化公众的功能是其需要解决的关键问题。文章对博物馆企业的促销现状进行分析，总结出其促销策略中存在的主要问题，最后结合博物馆企业的特点给出了相应的对策与建议，以期博物馆企业能够有所借鉴并通过一系列促销手段，加强自身的推广，为博物馆的发展注入新的活力，提升我国博物馆的服务质量。
篇4
关键词：化妆品行业；促销策略；推式策略；拉式策略
一、促销策略概述
促销策略对企业来讲，就是通过一系列的活动向消费者传递信息，刺激消费者的需求，激发购买欲望，达到扩大商品销售目的。
（一）促销策略的内涵
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
（二）促销策略运用的重要性
1.提供信息情报
在产品正式进入市场前，企业必须把有关的产品信息情报传递到目标市场的消费者或用户那里。对消费者或用户来说，信息情报的作用是引起他们的注意；对中间商来说，则是为他们采购适销对路的商品提供条件，调动他们的经营积极性。
2.有效加速产品进入市场的进程
当消费者对刚投放市场的新产品还没有足够的了解并作出相关的反应时，通过一些必要的促销措施，可以在短期内迅速的为新产品开辟道路。比如，让消费者免费试用新产品样品。
3.引起购买欲望，扩大产品需求
有效的促销活动不仅可以诱导和激发需求，在一定条件还可以创造需求，使市场需求朝着有利于产品销售的方向发展。
4.突出产品特点，建立产品形象
在竞争激烈的市场环境下，企业就可以通过促销活动宣传本产品较竞争产品的不同特点及他给消费者或用户带来的特殊利益，在市场上建立起本产品的良好形象。
5.说服初次试用者再购买，以建立购买习惯
一个持续的促销计划，应通过提供赠品等有效手段，设法鼓励消费者重购。从而建立起购买该产品的习惯。
6.维持和扩大产品的市场份额
有针对性的开展各种促销活动，使更多的消费者和用户了解熟悉和信任本企业的产品，从而稳定乃至扩大企业的市场份额，巩固市场地位。
（三）促销策略的种类
可分为两种促销策略：
1.推式策略
即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者。
2.拉式策略
采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业。
二、化妆品行业促销策略弊端
主要有六大病症：
（一）过度依赖症
只把促销看成是取悦消费者的手段，不断通过打折、降价、赠送等促销手段，刺激消费者购买，谈不上品牌忠诚，以促销支持销售，一旦促销停止，销售马上回落，对促销的依赖性极强。
（二）饥渴盲动症
促销饥渴症的最大问题是对促销往往缺少整体规划，想怎么做就怎么做，具有很大的随意性。很难产生整体效益，如买手机送饼干，买大桶油送小桶油等等，往往只图一时之快，却陷入了被人跟踪模仿无法自拔的困境。
（三）攀比求廉症
"你五折我就四折，你四折我就三折，你现场展示我就搭台唱戏"，这是典型的促销攀比症。尤其是竞争品牌促销收效不错时，盲目出手，推出比竞争品牌更优惠的促销措施。
（四）求同症
求同症的最大问题在于只是随大流，结果往往陷入促销同质化的局面，由于大家都在做，消费者也司空见惯，故而很难达到理想的效果。
比如节假日期间，各大电脑城门口组织的现场秀，搭台唱戏，歌舞表演，现场促销活动等。
（五）求异症
求异症的最大问题是往往因为过于在意促销的轰动效应或与众不同，忽视了促销的本来目的。
比如某浴缸为了求蒸发异促销，不惜重金雇用美女当街洗澡，在招来了大批观众驻足观望的同时，也招来了众多的疑问与非议：她们到底在干什么？其实，至于到底想干什么，商家本身也不甚清楚。
（六）随意散弹症
想怎么促销就怎么促销，想什么时候促销就什么时候促销，毫无计划可言，东一下，西一下，没有计划性与系统性，只打"散弹"，这是典型的促销随意症。
比如某化妆品品牌为搞促销，推出了"在某一时间去某一商场，凭广告即可换领化妆品赠品一份"的促销。结果当天有几千人去兑领赠品，据说只有几个人领到了"赠品"，消费者怨声不绝，媒体也纷纷作负面报导，随意促销与随意承诺，使商家付出了沉重的代价。
三、现代化妆品行业促销策略
（一）召开主题会
通常在新年伊始，各大品牌经销商召开自己的产品会。邀请著名化妆师，产品代言人，名模及社会知名人士参加，现场演示产品功能，并通过时尚权威媒体。意在揭示全年的化妆品流行趋势，推广新的化妆理念，并使自己的主打新品打入人心
（二）设立会员积分制
当消费者消费达到指定金额后。通过登记本人资料，成为该品牌会员。以后再次购买同等品牌的产品时，按消费金额积累积分，并根据积分的高低享受相应的优惠政策
（三）中厅推广或广场推广
在客流量最大的百货商场一楼中厅或商场前门搭建展台，通过开展文艺演出、美容讲座、现场化妆、互动游戏等活动，吸引往来的人群驻足。目的在于推广新品和扩大销售面。
（四）派发试用装
在大商场门前、地铁站门口等人流量大的地点派送化妆品的试用产品及宣传手册，让更多的潜在消费者通过实际使用来了解产品，达到推广品牌，挖掘潜在的消费群的目的
（五）开展专题促销
在情人节、三八妇女节、母亲节等跟女性密切相关的节日，开展一些相应的专题促销活动。如情人节购物送玫瑰，母亲节购物送康乃馨等。
（六）广告促销
目标顾客不同，采取的广告促销方式也不同。大众品牌多通过电视媒体打广告，如玉兰油，美宝莲等；高档品牌则在时尚杂志中频频露面，以巩固自己在时尚前沿的领军地位。广告促销的优势在于受众面广，时效性长，缺点是成本较高，没有和消费者直接接触，收不到反馈信息。
其中1.2.6类促销策略为大品牌所爱，3.4.5为小品牌所忠爱。
结束语
中国化妆品市场是一个庞大的市场，具有很大的潜力，然而中国化妆品市场上现在占据大部分份额的大多是跨国企业的产品。这就要求中国化妆品企业运用相应的促销策略，认真分析中国市场的需求特点，发现和满足市场的需求。化妆品的生产商及经销商们不仅要有质优价廉的商品，而且还要善于开展一系列有针对性的商品宣传和促销活动，以促使消费者了解、尝试、信任最终接受产品。
参考文献
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篇5
一、活动目的
加强药店外在形象，扩大知名度。
二、活动时间
依据国家法定节日或周末时间提前自行安排
三、活动方式
打折、买赠、义卖
四、活动内容
活动一
1、凡在促销期间，本店所有感冒类药品均九折销售，会员及持有本店以往消费收银条的顾客可以享受八折优惠。
2、老年人消费达50元以上，可凭身份证及收银条获得免费出诊卡一张。
3、贫困家庭凭借证明可免费获得家庭药箱一盒(共500份)。
活动二
本店开展**老年人保健品义卖活动，所得利润全部捐于**贫困基金，用于无钱就医的同胞。
凡参与者都可以在爱心展板上签名献祝福。
五、活动宣传
宣传单、dm单、展板、店外条幅、报纸、无线电、电视、网络。
六、活动预算
药店根据自身情况自行决定
七、活动注意
1、所有营业员、促销员要做到温暖到家的气氛。
2、要充分利用媒体来宣传此事，加强企业形象及力度。
3、赠品要提前准备，统一定做。
最后，再次提醒，药店的两节活动的准备要提前，规划到每个时间点，宣传要到位，每年的宣传要有一个主题，且有新意，药店可以借鉴商超的活动，结合自己的受众人群适度调整。
八、主题口号：
1、真情回报,购物有礼,大型优惠活动
2、专家现场免费义诊,仪器免费检测
3、会员奖品大派送
药店促销策略
所谓人员推销是指连锁药店的店员通过与顾客(或潜在顾客)的人际接触来推动商品销售的促销方式。
1.人员推销的特点
店员促销与其他几种促销策略相比，具有无法比拟的优势，也是药店促销中最常运用的一种促销策略，归纳起来，店员促销有如下特点：
信息传递的双向性——双向的信息沟通是人员推销区别于其它促销手段的重要标志。在促销过程中，一方面，店员与顾客直接对话，可以面对面地观察对方的态度，了解对方的需求，并及时采用适当的措施和语言来排除顾虑、解答疑难，达到促进产品销售的目的;另一方面，店员必须把从顾客那里了解到的有关商品和药店的信息，诸如顾客对商品的意见、要求，对连锁药店的态度、信誉、产品市场占有率等反馈给企业，以便更好地满足顾客需求，扩大销售，取得良好的营销效果。
促销过程的灵活性——在人员促销过程中，买卖双方直接沟通、现场洽谈、互动灵活、反应迅速。店员要根据顾客的态度和反应，把握对方的心理，从顾客感兴趣的角度介绍商品以吸引其注意。要及时地发现问题，进行解释和协调，抓住有利时机促成顾客的购买行为。
促销目的的双重性——在促销活动中，店员不仅通过交流、鼓励、讨价还价，将商品卖出去，还要通过宣传、答疑、微笑、参谋、承诺来促使顾客愿意购买，并在购买中获得满意度。可见，店员促销不是单纯意义的买卖关系，它一方面要推介连锁药店的品牌形象、推销产品;另一方面要满足顾客需要，同顾客建立情感、友谊和良好关系，以利于开展“关系营销”。药店推销的双重目的是相辅相成、相互联系的。
满足需求的多样性——连锁药店促销满足顾客的需求是多种多样的。通过促销有针对性的宣传、介绍，满足顾客对商品信息的需求；通过直接销售方式，满足顾客方便购买的需求；通过为顾客提供售前、售中、售后服务，满足顾客在服务方面的需求；通过店员礼貌、真诚、热情的服务，满足顾客消费心理上的需求；最重要的还是通过商品的质量、作用、功能来满足顾客对商品使用价值的需求。
2.人员推销的基本形式
人员推销的基本形式有上门推销和柜台推销两种，但一般情况下，连锁药店多用柜台推销。所谓柜台推销是指连锁药店的店员向光顾商店的顾客销售商品。这是一种非常普遍的“等客上门”式的推销方式。这里的营业员就是推销员，其职能都是与顾客直面接触，面对面交谈，介绍商品、解答疑问、促成销售。柜台推销有两个主要特点：一是顾客寻求所购商品，主动地向店员靠拢;二是柜台的商品种类繁多，花色、式样丰富齐全，便于顾客挑选和比较。
3.人员推销的主要步骤
发掘顾客、做事前准备、接近顾客是人员推销地三大主要步骤。
接近顾客是指与选定的潜在顾客开始面对面交谈。此时店员的头脑里要有三个主要目标：
一是给对方一个良好的印象；
二是验证在准备阶段所得到的全部情况；
三是为后续谈话或进一步的接触作好铺垫。
必须注意，接近顾客要选择最佳的访问时间和接近方式。而且，一个有经验的店员应当具有与持不同意见的顾客进行洽谈的技巧，善于倾听反对意见，更要随时准备好对付反对意见的适当措词和论据。必须注意，应付异议要有理有据，切忌激烈冲突和争吵。
4.人员推销的基本策略
连锁药店推销具有很强的灵活性。在促销过程中，有经验的促销人员善于审时度势，并巧妙地运用推销策略，促成交易。人员促销的策略主要有以下三种：
试探性策略——即“刺激-反应”策略，是推销人员利用刺激性的方法引发顾客的购买行为。推销人员通过事先设计好的能够引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的促销语言，投石问路地对顾客进行试探，观察其反应，然后采取相应的措施。因此，运用试探性策略的关键是要引起顾客的积极反应，激发顾客的购买欲望。
篇6
产品策略
产品是团购工作开展的有力“武器”，在团购的拓展中所进行的一切行动其实都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外，还要讲究策略性，有策略的产品才会有生命力。
1、差异化策略。 即团购的产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，独领。此种设定的好处是：A 产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道。B 产品更具有针对性。由于团购产品旺季基本上都在节假日，因此，差异化团购产品可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点。C 人人都喜新厌旧，差异化团购产品的推出，将激发团购人员的好奇心以及推销的积极性、能动性，使其有更大的发挥空间，也使团购客户耳目一新，“激活”其欲望，从而促使其下定决心购买。
2、同一产品策略。限于自身条件和对团购渠道的重视程度，很多企业的团购产品与传统销售渠道的产品是一致的，这是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但这种方式既有优点，也有缺点。优点是：A 产品有一定的认知度，不须做较大力度的宣传推介，在一些售点能够见到和买到。B 上市迅速，且能降低企业开发团购新产品所带来的各种风险。C 操作得当，可使团购与通路相互印证、互相呼应。缺点是：A 用通路产品来运作团购市场，利润往往不是很高。B 调控不力，会有倒货、窜货等等渠道“内耗”现象发生。C 容易激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突。
不论是差异化产品策略，还是同一产品策略，作为团购企业，首先都要保证过硬的产品质量，都要以建立持久、稳定、健康、有序的团购渠道为根本出发点，产品策略调整到位了，企业盈利才成为可能。那种利用团购机会抛售积压、过期不良产品的做法无异于“杀鸡取卵”，其到头来只能是“搬起石头砸自己的脚”。
价格策略
价格是营销4P之一，也是影响团购开发的重要因素，但却不能看作是决定性因素。合理的价格设定将使团购拓展“锦上添花”，脱离市场实际的定价方法将使产品“孤芳自赏”，但却无人喝彩。那么，团购产品应该如何来定价呢？
1、差异化产品：差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价，应在参照当地经济发展水平及消费水平的情况下，产品价格宜高不宜低。这样做的好处是：A 团购企业有可观的利润收入，操作团购渠道会更有回旋余地。B 为团购客户返利、折扣、赠品、促销、宣传推广等预留了足够的“诱饵”，可使客户谈判游刃有余。C 给人高质、高价的印象，便于占领高端团购市场。
2、同一产品：对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：A 价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象，避免自己对自己“开战”。B 所有的返利或折扣政策及力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同。不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。C 对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，而导致团购客户或消费者心理失衡，进而不相信企业和产品，从而使企业建立起来的信誉度、美誉度受到损害。
产品定价是团购开拓的关键一环，作为团购企业一定要在定价方面保持清醒地认识，审慎定价，不急功近利，不急于求成，给产品以合适的性价比，从而给团购客户以物美价廉的好印象，以便企业扬长避短，取得团购市场拓展的最终胜利。
促销策略
促销是沟通团购企业与客户的“剂”，是调控团购市场、促使客户成交的前提和“利器”，良好的促销是团购成功的一半。
促销的设定要遵循以下原则：
1、促销政策不宜以返利现金或直接折价的形式来体现，此种变相降价的方式，一经打开折现“缺口”，将给团购企业带来无穷的后患，甚至会让企业陷入“信任”危机。
2、可以采取捆绑不同类知名产品的方式，来进行团购促销，比如，定购白酒产品，送可乐或果汁饮料等。这样做的结果，既让产品价格不乱，同时，也满足团购客户“贪占便宜”心理。
3、采取赠送促销品的方式。用促销品去"进攻"团购客户，有时是一种较为直接和有效的方法。比如，定购一定数量的产品，可以赠送适合企业使用的电子产品、家用电器等等;针对采购部门或工会的具体经办人可以赠送带有企业标志的促销品等等。促销品对团购客户的影响有时比产品本身还大。合适的促销品，可以吊起团购“客户”的“胃口”，从而更好地俘获客户的“芳心”，使其“乖乖就范”。
团购促销品的选择要注意以下几点：A 求新。即促销品要新颖、脱俗，时尚、新潮。B 求异。即促销品要“另类”，要“与众不同”。C 求奇。物以稀为贵，即促销品要有个性，要能满足团购客户的好奇心。好的促销品是团购产品的"贤内助"，有时客户可能对你的产品不是很感兴趣，但却有可能对你送的促销品感兴趣，促销品有时会成为团购客户成功开发的"起跳板" .
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关键词：房地产全过程营销 促销组合
随着国家对房地产市场的调控，我国房地产市场已经由卖方市场过渡到买方市场。早些年许多房地产商一夜暴富的现象已成为过眼烟云。现实的市场环境迫使房地产开发商研究市场、重视营销问题，把营销管理上升到企业发展的战略高度，从研究消费者的需求出发实行全过程的营销。房地产开发商的一些错误观念，致使营销出现误区，使房地产开发步入歧途。
一、 我国房地产营销主要存在的问题
市场调查缺乏真实性。一些企业在市场营销方案制订时，往往以见报的信息为依据，其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询，也很少进行实地调研，从目前可见的营销报告中，对房地产消费者的调查，包括购买类型调查及购买者心理，对竞争者的调查，包括销售动态、优势、借鉴经验等分析不足，这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高，直接影响了到房地产企业经济效益和社会效益。
价格策略单一陈旧。从定价角度看，大多是以低价开盘，逐步提高，缺少有机的调节和合理的升降。从价格策略看，如折扣价格策略、变动价格策略等都基本类同，虽然普遍懂得时间变动的价格策略，有些楼盘也推出个案变动策略，但大多停留在实际操作过程，缺少先期的理论定位。
促销策略单一。从表面上看，房地产营销气氛比较浓烈，但深入分析便不难发现问题不少。从广告策略方面看，仅仅局限于一般的信息广告，最多在编排形式上作些处理，至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面都远远滞后于行业对房地产营销的要求。
营销近视症。急于求成的“营销近视症”，左右了房地产营销的发展。营销的过程是一个产品推销、引导过程，是一种提炼。急于求成的心理追求，使发展商常常把营销和热销等同。这是一种十分明显的误区，或者说是“营销近视症”！跟踪一些项目的销售过程，不难发现大多数企业都存在着深浅不一的营销近视症：价格近视症，为了得到利润最大化，忽略了房地产的增值空间；节奏近视症，整个楼盘同时上市，结果剩下的“死角房”无人问津；效应近视症，片面地运用营销技巧来产生效应，项目面市无计划，前后矛盾。
二、 解决问题的对策
1、注重市场调研，实施全过程营销。房地产全过程营销就是市场营销贯彻房地产从选址、设计、施工到竣工销售及物业管理的全过程。可以说房地产营销的目的主要在于深度的前期市场调研和策划，实行全过程营销。轰动上海楼市的“沙田花园”，曾以两个月完成了整个小区4万多平方米商品住宅的主体销售，原因是其在上海市中心率先建造了多层电梯房。这种物业的出现是在选址、开发前期营销介入，在建房前就明确了如何卖，卖给谁的营销思路，所以成为上海比较成功地完成全过程营销的第一个案例。
2、实行动态价格策略。在营销组合中，价格调整是最为便捷，最为有效的手段。房地产同样也不例外，特别是在尚未成熟的市场上，各种营销手段的80%--90%是在价格上做文章。因此，房地产销售要根据市场的现实情况，择机调整房价，以提高楼盘的销售速度，实现效益的最大化。
调价的时机：在市场上，最有竞争力的手段是降价。对于竞争者的降价，有两个标准，一是销售期，二是销售率，二者必须同时考虑。一般来说，一般楼盘的销售期通常为4-8个月，销售期两个月左右有调价的必要。同时调价的时机还要结合销售率来确定，当销售率达到三成时即可调价。比如当销售期仅三四周即达到30%的销售率时，就有了调价的必要。若三成的销售率经过了很长的时间才达到，此时调价危险性较高。应分析消费者的接受程度，如果销售缓慢的原因在于价格，则维持价格是较优选择。除非希望制造热销的假象，引发消费者的逆反心理。
例如：1998年深圳好景豪园即成功地运行了此策略。当时是在1997年深圳房地产热过后的调整期，市场价格齐跌，多数开发商都在寻思如何体面地降价或多送几份大礼以吸引人气。好景豪园在充足的市场调查后，确认聘请国外著名景观设计专家精心营造的小区环境和其永无遮挡的海景对目标客户有着极大的吸引力，于是决定逆市而动，调高价格3%并调动所有媒体强势传播“逆市飘红”这一惊人的“好景豪园现象”，结果一举创出了屡高屡旺、价格愈高销售愈旺的奇迹！当然，这种方法开发商要承担相对较大的营销风险。
调价的模式：目前，市场上有两种控制“低开高走”的基本模式：工程进度模式和销售推动模式。工程进度模式指项目价格调整主要依据工程进展。按工程进度进行价格调整要把握以下几点：项目开工未久。项目形象尚无法展示，价格也最低。此时，采取内部认购方式，其主要目的是试探市场、检验项目定位是否正确。项目开始公开发售。项目形象包装、卖场包装准备就绪，主力客户即将到来，为确保利润，价格自然要比内部认购期高出一筹；至实景样板间开放（或其他工程进展中标志性时间），工程形象日臻完善，销售已经形成，略调整价格，客户抗拒心理一般不大。项目封顶。标志着项目主体完工，购买风险大大降低，项目的大部分优势、卖点大多都能成分展示，至项目完全竣工，项目好坏优劣一览无遗，客户资金垫付时间短，适当调高价格，消费者也能理解，对于分多期开发的大盘或超大盘来说，随着工程不断展开，生活气氛、居家配套设施的日益完善，一期比一期价高更是常见策略。销售推动模式指主要依据销售进展机动灵活地调整价格。一般来说是在项目聚集了十足人气后，为进一步制造销售热潮，以调高价格的方式来对犹豫中客户形成压迫性氛围：项目极为畅销，如不尽快行动，将不得不高价购买甚至错失良机！
不同销售状况下的价格调整策略：旺销状况下的价格调整。旺销是指商品房推出后，客户踊跃购买，市场反映很好，在很短的时间内首出推出单位的大部分，且潜在购买的客户很多。在旺销状况下，开发商可以适当提高售价，但幅度不宜太高，一般为5%左右，太高则减少客户群，具体比例多少，主要根据初始定价和潜在客户群而定。如北京国际友谊花园刚推出时，一周即售出50多套，且客户购买势头不减，于是该项目的开发商随即全面提升6%，取得销售业绩与收入同步增长的良好局面。
滞销状况下的价格调整。滞销主要指商品房推出销售以后，市场反映一般，顾客购买并不积极，没有达到预期销售目标。这时，开发商不能简单地降低售价，在分析滞销的原因后，可保持售价不变或价格略微上调，但同时采取一些促销手段，如在保持售价的基础上，适当给予客户一些折扣，或赠送车位（包括优惠车位），或其他方式。总之，要给予客户其他方面的补偿，增加“人气”以扩大自己的客户群。
3、有机的促销组合策略。房地产促销组合是指企业将人员推销、广告、公共关系、销售促进四种方式有效地组合在一起，以求达到最佳的促销效果。
房地产促销组合的特点。促销组合是一个动态组合。有的时候，一种效果好的促销手段在环境发生变化后，可能会成为一种效果差的促销手段。由于房地产建设周期较长，企业所面临的内外环境可能发生变化，那么企业所选取的促销组合策略也应随着调整。促销组合的不同促销方式具有相互推动作用。不同的促销方式互相配合，能相互弥补彼此的缺点，正向叠加其优点，互相推动，产生良好的促销效果。促销组合是一种多层次组合。每种促销方式都有许多种促销手段可供选用，进行促销组合就是适当地选择各种促销方式。因此，房地产促销组合是一种多层次的策略。
选择促销组合应考虑的因素。房地产产品特性。不同的房地产产品特性，其面对的目标顾客不同，所采用的促销组合不同。如别墅就要针对高收入讲究舒适、享受的目标顾客，主要采用人员推销策略；而普通住宅就要采取广告、公关、销售促进等为主要促销手段。
市场竞争状况。开发商在制定营销方案时，不仅要考虑市场状况，而且要考虑竞争者的促销策略，这样才能出奇制胜，达到良好的促销效果。
房地产建设的不同周期。房地产产品建设从选址直到完工，一般需要2-3年的时间，在次期间宏观环境与微观环境都会有较大变化。在建设不同时期，所采取的促销手段也就不同，如建设初期，主要采用广告形式，树立楼盘形象；而在楼盘开盘前，取得了销售许可证后，这是产品的强销期，就要强化促销效果，各种促销手段齐用，形成一种立体性的攻占市场的霸势，以取得较好的销售业绩。
企业的促销费用。促销费用制约着促销方式的选择， 企业应根据促销预算，合理地选择促销方式，达到投入少收入大的效果。
4、处理好营销导入区域、发育区域和运作区域的关系。导入区域包括了广告、包装等对外宣传手段，积聚人气的导入是重要的第一步；较好的包装、广告等吸引了众多的购房者，如何培育有效购房队伍以及拿出怎样的售房方案，这应该是营销方案的核心；运作区域人员素质是关键，营销操作人员的水准直接影响到成交量，因此，要强化营销人员的培训，确保营销方案的执行。
作者单位：石家庄信息工程职业学院
参考文献：
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关键词：连锁超市；促销策略；捆绑促销；返券促销；问题与对策
一、超市发展现状
20世纪90年代，我国的零售业发展迅速，连锁经营、专业市场等各种新兴的零售业态不断地诞生和发展。其中连锁超市是商业企业现代化的经营方式和经营理念，它以正规的管理、良好的信誉、低廉的价格和值得信赖的商品等特点深受消费者的青睐。
根据生活经验，我国很多超市都在搞促销，同时他们也被促销困扰着。成本越来愈高，效果却越来越差；商家做的促销活动大同小异；为了赚取更多的利益，一些商家会加大促销力度，其竞争对手在跟与不跟之间徘徊，促销回报根本不想，在环境的压力下，我们不得不做促销。但是商家一边做促销，一边心疼着流失的利润。更有一些企业扭曲了促销的本质，仅仅把促销当成是取悦经销商的手段。因此相应员工闭门造车，搞促销活动。他们没有以产品为基础，从消费者购买行为的角度。有针对性、创新性地设计促销方式。
二、促销的概念及作用
促销是大型连锁超市经营最重要的营销手段，是超市与其目标客户或社会公众之间进行的信息、说服和沟通，旨在把商品及相关信息传播给目标客户的同时，试图在特定目标客户中唤起促销者预期的意念，使之形成对商品的正面反应，其目的在于影响目标客户的行为与态度，即通过沟通信息、赢得信任、激发需求，最终促进购买与消费。所以，对于有关促销的研究，更重要的是要关注不同的促销方式与不同特征消费者之间的关系不同特征消费者对不同的促销方式的偏好。只有这样，我们才能更好的拓展促销理论方法以及其在实践中的应用。
三、超市促销的分类
1.广告促销
这种促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引签字啊消费者注意和参与的信息。吸引顾客的目的仍然是促进购买，因为，对购买者的购买决策研究表明，几乎所有的购买者都有冲动购买的情况，而且人群中有相当部分购买者属于冲动型购买者，就是说，他们的购买行为常常属于冲动购买。因此，广告促销的目的就是为了吸引更多的潜在的消费者到来并产生冲动购物的效果。
2.商品打折促销
打折促销是一种较为直接的降价促销，它是超市最常采用的一种促销工具，这种促销方式是消费者接触最多的。折扣促销虽然是最常用的促销方式，但运用起来并不简单，现实中折扣促销的理由通常有：a.季节性降价；b.重大节日降价酬宾；c.庆典活动酬宾。不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者经常考虑的问题。
3.返券促销
返券促销，是各大型商城常用的促销和价格策略，为打折销售方式的一种，是指对消费者金额达到一定标准消费者以返还购物券的方式打折。返券促销作为一种营销方式在国内各大中型的零售业的发展历史上并不很长，是一种相对新型的促销方式。
返券促销因形式醒目，给顾客的印象很实惠，所以能迅速找来大批顾客；有了赠券，顾客会不止一次的来超市进行消费，而且还有可能带来更多的同伴，既增加了同一顾客的重复购买率，又增加了新顾客的随机购买率。
4.捆绑促销
捆绑销售，即把两种或者更多的商品以打包方式进行统一销售的行为。它是现实生活中非常常见的市场现象，也是企业一种常用的销售策略。首先，捆绑式销售基于体系理论：1+1>2来实现厂商和消费者的双赢目标。意大利经济学家帕累托认为，如果改变资源的配置已经不可能在损害任何一个人的前提下，使任何一个人的处境变得比以前更好，这意味着社会资源的配置达到了最优的状态，即帕累托最优状态。既然共享资源优势互补的捆绑销售可以使联合双方变得比以前更好，那么，社会资源的配置得到了进一步的优化，又向帕累托最优状态逼近了一步。
捆绑销售方式往往使合作双方取得了1+1>2的效果，可以实现品牌互动。合作双方以捆绑销售的促销方式，可以发挥双方的品牌优势，让消费者感觉到这是强强联合，更加信赖其产品。
四、超市促销存在的问题
1.节日促销缺乏创意
由于超市之间的竞争越来越激烈，各大超市为了吸引客流、增加销售额，各种节日都成为促销的最佳时机。除了中国传统的节日外，越来越多的”洋节”在国内渐成时尚，成为促销的重要由头。但促销活动的增加并没有带动促销手段的创新和多样化，基本上还是以前的那几种促销手段，对于消费者来说，并没有更多的吸引力。
2.注重商品销售而忽视形象宣传
超市促销的主要目的是为销售商品服务，但是销售商品不是唯一目的。总的来说，各大超市提供的商品没有本质的区别，要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价、有奖销售是存在一定的局限性的。对于大型连锁超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式，效果会更好。
3.促销未分析消费者心理
打折减价虽是消费者所喜爱的促销方式，但是还是需要考虑目标消费者的不同心理。一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。因此在采取促销手段时应先做市场调查，分析大部分目标消费者对商品最看重的因素是哪几项，这样就可以有针对性的开展促销活动，而不是一味地采取降价打折。
4.促销出现价格欺诈
打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，是各大超市请来的促销手段。但如何兼顾打折、特价与利润之间的矛盾，有的商家铤而走险，采取各种价格手段。在有的超市，我们会发现一些商品的价格常年是特价，有的利用消费者的求廉心理在商品标识上将原价提高等，这样消费者一旦发现，及时增加了销售额，也会失去超市的诚信，而诚信始终是超市经营的原则，家乐福大型连锁超市涉嫌价格欺诈遭发改委高额处罚就是沉重的教训。
5.促销员态度忽冷忽热
在超市经营中经常会遇到这样的情况，当促销员发现消费者对商品有兴趣时，会十分热情的介绍、接受咨询，而一旦发现消费者并不购买时，态度立刻发生改变，冷言冷语，让消费者心里很不舒服。特别是有的厂商代表，只热心推介陈列架上自己厂房的商品，而对顾客关于其他商品的询问不理不睬，很大程度上影响了消费者对超市的印象。
五、改善中小型连锁超市促销策略的几点建议
1.开展以消费者为中心的服务促销手段，如售前服务，售中服务，售后服务。
2.科学规范的招聘培训管理促销人员，促销人员实施规范化需要用5项选择来管理：（1）必要的岗前培训。（2）促销人员的管理做到奖惩得当。（3）调动促销人员的积极性和主动性。（4）合理制定薪酬发放原则。
3.制定合理准确的促销商品定价方法，超市不仅向消费者提供合理促销产品，还需要制定合理的商品定价方法。折扣定价策略包括：一次性折扣定价方法、累计折扣定价方法、限时折扣定价方法来组成。
4.完善促销赠品的管理方法，要想提升促销赠品在市场上的利用率，让赠品充分发挥其价值，就得加强促销赠品的管理。
超市作为零售商的主题，目前面临着激烈的市场竞争局面，所以如何在竞争中取胜，促销策略也是重中之重。企业必须遵循以消费者为中心的指导思想，真正从消费者利益出发、有针对性的开展行之有效的促销组合策略，才是能在竞争中取胜的关键法宝。
参考文献：
[1]蒋剑平.系统有效的促销活动管理[J].销售与管理，2005（9）.
[2]李光伟.连锁超市营销[M].清华大学出版社，2009.7.
[3]顾建国.超级市场营销管理[M].立信会计出版社，2009.7.
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模型整体框架
正确观念的树立
认清你的市场
市场机会点找寻
破局策略确定
执行流程设计
重点难题破解
遗留问题解决
如何高效执行
一、正确观念的树立
1、为什么要首先强调观念？
观念决定思维——思维指导行动——行动形成习惯——习惯影响性格——性格决定命运，源头还是观念。
成功=态度*能力，态度为0分，能力再强，也无济于事！
2、我们应该树立的三个核心观念：
（1）、没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人；
此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念，当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去完成任务，这就是信念的力量！
（2）、再困难的市场也一定有机会点，只是需要我们用心去发现；
此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多！当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候，我们仍然要静下心来仔细分析、研究，也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感，山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村！
（3）、营销是个有因有果的过程，关键核心动作执行到位了，销量自然水到渠成。
此观念强调要正确认识营销的本质、要真正意义上理解营销工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩，而是把营销的关键动作（比如铺市率、终端陈列、促销执行等）真正执行到位，这样我们的市场业绩才是良性的，我们的业绩才能稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！
二、认清你的市场（市场调研）
1、地理位置、经济发展水平
中国最大的特点就是人口多、面积大。中国的一个省相当于欧洲的一个国家，而且省与省之间的经济发展水平相差甚远，长三角的城市与西北的城市已不可同日而语。因此，对区域市场的地理位置与经济发展水平要有清晰的认识，这一要素在很大程度上已经决定了我们的主打产品定位问题。
2、人口数、收入水平（购买力）、生活方式、消费习惯
市场的容量究竟有多大，基本上是由人口数和收入水平（购买力）决定的，不同的生活方式及消费习惯在很大程度上又决定了产品的渠道选择及促销方式，比如像上海这样的城市，消费者购物的习惯更多的是选择到卖场或便利系统，因此能否有效的占领卖场和便利渠道就决定了能否真正意义上的打开上海市场。
3、我司的现状（产品线、渠道、价格秩序、推广策略、团队情况）
兵法讲，知己知彼百战百胜。面对一个已经运作的区域市场，首先应该先把我司的现状分析清楚，产品线的规划是否合理？主打产品的口感、价格是否与当地的消费习惯及购买力吻合？是否抓住了当地市场的主流渠道，价格秩序如何？是否出现产品价格倒挂现象，区域间窜货程度如何？现有的产品推广策略能否迎合渠道成员的利益需求？产品的终端促销有无新意，能否真正对消费者有购买吸引力，而不是简单重复的特价促销？现有的团队稳定性如何？专业程度如何？执行力如何？
4、竞品的现状（产品线、渠道、价格秩序、推广策略、团队情况）
对竞品的研究我们往往忽略的一点是研究的不够系统与深入，甚至很多区域经理根本不研究竞争对手只是自顾自的推广自己的产品，因此难免要在市场上打败仗！埋头拉车更要抬头看路，看什么路？其中重要的一条就是要看竞争对手在走什么路！
三、市场机会点找寻
能否真正意义上找到市场的机会点，直接决定了区域市场破局的成败，这也是营销重在“营”的道理，正所谓战局未开，胜负已定！那么如何才能够精准的找到市场的机会点呢？
1、SWOT分析工具的运用
所谓的SWOT分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。在系统市场调研的基础上，通过SWOT分析才能够精准的找到我们的市场机会点究竟在哪！
2、市场切入点的精准定位
市场的机会点找到了，接下来要思考的是如何快速高效的切入区域市场。如何找准市场的切入点其中关键的因素是要对竞争对手进行系统的分析，在此基础上才有可能真正找到市场切入点，如果本企业实力足够强，则完全可以与对手展开“正面战争”，如果本企业实力较弱，则只能充分的差异化思考，只能与对手展开“侧翼战”或“游击战”！比如在产品、规格等方面的差异、主攻渠道类型的差异、价格带的差异等等。
总的来说，这个层面还应该回到最基础的4P思考：卖什么产品？运作哪些渠道？制定什么样的价格体系？用什么样的推广策略？总体上的逻辑顺序是这样：产品决定渠道、渠道决定促销方式、竞争水平决定价格带选择。
四、破局策略的制定
1、产品线规划策略
宏观层面
产品是一切销售的根本，区域市场的产品线规划是否合理直接决定市场破局的成败！区域市场不仅要给企业带来销量，而且要树立品牌形象，同时尽可能多的创造利润！因此产品线设定的思考点是：既要有能够树立品牌形象的产品、同时还要有能够给企业带来销量与利润的产品！具体来说应该有以下三种类型的产品：
品牌型产品：高价格、高品质，塑造品牌形象 ，不过分强调销量
利润型产品：主力单品、价格适中，重点推广、提升利润
竞争型产品：有价格优势、能适应渠道价格战 、能快速提升销量
微观层面
在三种类型的产品选定以后，以哪种产品作为市场的主打产品，主要依据企业的整体市场营销策略、产品推广计划以及核心竞争对手的情况而定。如公司总体的营销策略是“游击战”，那在主打产品的选择上就要避开竞争对手的主打产品体系，选择相对差异化的产品作为主打。具体的产品差异策略有：规格差异、包装差异、价格差异等等。
2、渠道布局策略
产品决定渠道！不同的产品价格及包装规格决定了应该选择什么类型的渠道。1000元的茅台酒放到路边的早餐点肯定是卖不动的！因此渠道如何布局首先要考虑的是企业设定了什么样的产品线，在此基础上谈渠道布局才是有意义的。渠道布局要考虑的第二个因素就是区域市场的主流销售渠道类型是什么？只有抓住了主流销售渠道类型，才有可能真正取到市场破局的成功！如前文已经提到，上海市场的主流渠道是KA系统与连锁便利系统（CVS），规划上海市场的渠道布局自然要重点考虑这两种渠道类型！具体来说渠道布局策略的关注点有以下几个方面：
（1）、经销商布局：
对于大多数企业来说，还是要通过经销商来操作市场，因此如何选择好经销商、区域市场设置多少个经销商，各类型的经销商比例如何界定变的至关重要！总体上经销商布局应考虑以下几个要素：
A、原则上以行政区域划分来界定经销商的数量，如地级市场设置1名经销商，县级市场设置1名经销商。如果产品处于刚进入市场阶段或所选择的地级市经销商网络覆盖能力较强，也可考虑一个城市只设一家总经销，县城设立分销商；
B、选择什么类型的经销商主要参考当地的渠道特点，KA渠道发达则主要选择以KA为主的经销商，流通渠道发达则主要选择以流通为主的经销商，当然也要考虑到公司整体的渠道发展策略（以KA为主还是流通为主）及市场费用的投入情况；
（2）、分销渠道的构建
对于快速消费品来说，成功的核心决定因素在于铺市率！无论是新老产品，如何提升产品在市场的铺市率是首要考虑的问题，通过分销渠道的构建是有效提升铺市率的重要方法。分销渠道的构建问题说到底是渠道的层级设置问题，着重强调的是渠道的深度！
构建分销渠道要考虑的因素有几下几点：
A、一批商的网络覆盖广度与深度
设置分销渠道的核心目的就是为了提高铺市率，如果一批商的网络覆盖广度与深度足够强，能够满足提高铺市率的要求，则市场上没有必要或只要很少的补充型分销商。分销商的数量与一批商的网络覆盖能力应该是反比的关系，即一批商的网络覆盖能力越强，需要设定的分销商数量越少！
B、区域市场的人口数、行政面积
区域市场人口数、行政面积与分销商数量也是反比关系，即人口数越少，行政面积越小的区域市场，需要的分销商数量越少。
C、产品的渠道利润水平
每一级渠道成员对产品的利润都是有要求的， 渠道利润水平如何在很大程度上影响到渠道层级的设置问题，产品的毛利空间越大，在理论上才有可能设定越多的渠道层级。
3、价格体系设定策略
价格是4P中最敏感的要素，在某种程度上讲，价格甚至起到了决定性的作用！因此价格策略的成功与否直接决定了产品在市场上的生命力！在实际的市场运作中，价格体系的设置应从以下两个方面着手：
（1）、渠道成员利润率控制
对于快速消费品来说，渠道的层级相对较长，从厂家到经销商再到二批商再到终端再到消费者，中间至少要经过3个层级。从价格层面来看，有出厂价、经销商出手价、二批商出手价、零售价。如何确保终端零售价在企业的可控范围内的关键就在于设定各级渠道成员合理价格体系，控制各级渠道成员的利润水平。严格杜绝任何一级渠道成员盲目抬高价格或低价销售。
（2）、各渠道类型之间的价格设定
由于渠道类型的多样性，因此各渠道类型的价格设定也要特别给予关注。如KA系统的价格往往能起到价格标杆的作用，因此对KA渠道的价格设定要稍高于传统流通渠道的价格（KA渠道会经常特价促销），相对封闭的特通渠道为了保证售点的积极性，价格可相对高于其它类型渠道，传统流通渠道则要通过“相对较低”的价格快速提升销量！
4、推广策略
市场的推广策略总的来说要重点考虑目标消费者的特性、渠道、产品价格三个因素，不同价格的产品促销推广的方式是不同的，不同的渠道采用的促销方式也是不同的。具体到市场运作层面来说，主要是思考如何制定KA系统的促销推广策略、通路渠道的促销推广策略、消费者促销的推广策略。
（1）、KA系统的促销推广策略原则
对于快速消费品来说，KA系统是个相当重要的销售渠道。KA系统不仅对于构建品牌、提升销量意义重大，同时也能够很好的树立产品的价格标杆。因此KA系统的促销设计要遵循以下几个原则：
A、提前规划，提前谈判，制定全年滚动促销计划
KA系统的游戏规则就是促销要月月有、周周变！由于KA系统本身具有管理的规范性、计划性及促销档期安排的周期性等特点，因此针对KA系统的促销必须提前最好全年规划、提前谈判、及时调整，这样才能确保促销的落实及有效性；
B、促销一定要配合产品的形象展示
KA系统的促销很重要的一个目的是为了提升品牌形象，因此不论是买赠促销还是直接的特价促销，产品的终端（一般以地堆或端架的形式体现）形象一定要好，要尽可能的设计出能够瞬间抓住消费者眼球的陈列形式；
C、关注促销过程中的协调配合细节
KA系统的促销实施过程中涉及到备货、变价、赠品准备、场内形象布置、库存处理等诸多细节，因此每档促销都要在促销前、中、后制定详细的执行计划，确保促销的实际效果；
D、注重总结与改善
每档促销结束后都要按照标准的格式详细的做一次促销总结回顾案，详细分析促销的销量变化、费用投入、促销目的的达成程度、成功之处、不足之处等情况以利于下次促销的更加完善。
（2）、通路促销的设计原则
相对于KA系统来说，传统通路的促销相对简单，但由于传统通路的分散性及可掌控性相对较差，因此通路促销的设计原则主要考虑以下几个层面：
A、促销要尽量简单易行
由于大部分快消品厂家还是通过经销商运作市场，不论是针对经销商、二批商（分销商）还是终端的通路促销，都必须通过经销商来完成，因此过于复杂的促销方式会增加经销商的抵触情绪和实际执行的难度，促销效果自然要打折扣；
B、主题鲜明、分清主次
通路渠道由于涉及到不同的渠道层级，有经销商、分销商、二批商，因此每次促销的目的一定要明确，促销是为了让经销商多“压货”，还是为了快速分销给分销商、二批商“压货”，还是让终端快速动销？
C、核销流程的细节掌控
前文已经提到，通路促销基本上要通过经销商来实施，因此如何避免或减少经销商对促销资源的截留（截留厂家的促销资源与政策是经销商的本性）除了要考虑促销方案本身的设计因素以外，更多的是要通过核销流程的科学设置来掌控。科学的核销流程的原则是既要最大化的能够避免或减少经销商的“截留”，又要不至于太复杂影响活动的执行效果。
（3）、消费者促销的设计原则
促销的本质说到底是品牌实现与消费者沟通的一种手段。针对消费者的促销除了提升销量的因素，更重要的是提高品牌的知名度、美誉度，从而培养消费者的忠诚度！对于大众的快速消费品而言，由于产品同质化日趋严重、产品的物理差异几乎为零，因此必须谋求在消费者心理中形成差异（品牌区分）。针对消费者的促销主要要遵循以下几个原则：
A、促销形式要尽可能的新奇
由于市场竞争的激烈程度，产品的促销方法已是五花八门，因此只有设计新奇的促销方式才能充分吸引到消费者的眼球；
B、要有“娱乐性”让消费者参与其中
针对消费者的促销要能够充分的引起消费者的兴趣，制造快乐，带有娱乐性的促销本身就是一个传播话题！
C、促销礼品要有实用性
物质利益的吸引力是巨大的，促销品不一定要具有很大的价值（成本因素）但一定要让消费者感到“物超所值”。
篇10
1.企划书名称
企划书的名称必须写得具体清楚。举例来说，《如何防盗企划书》的名称就不够完整、准确，应该修正为《北京市朝阳区1994年6月至12月防盗企划书》。
2.企划者的姓名
企划者的姓名、工作单位、职务均应一一写明。如果是集体企划的话，所有相关的人员的姓名、工作单位、职务均应写出。
3.企划书完成时间
依照企划书完成的年月日据实填写。如果企划书经过修正之后才定案的话，除了填写“某年某月某日完成”之处，还要加上“某年某月某日修正定案。”
4.企划目标
附：企划书一般格式：
企划书的一般格式
封面
（1）企划书名称
（2）企划者的姓名要求具体、清楚
（3）企划书完成时间
正文
（4）企划的目标
（5）企划的内容本企划书的主要内容
（6）预算表与进度表
细化内容
（7）企划场地
（8）预测效果
企划书正文由3大项构成，现分别说明如下：
1、公司的主要政策
企划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；确定目标客源与消费水平定位。
策划目标是扩大社会知名度还是追求利润。
制定价格政策。
广告表现与广告预算。
促销活动的重点与原则。
公关活动的重点与原则。
2、营业目标
所谓营业目标，就是指公司在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
营业目标量化有下列优点：
为检验整个企划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次营业目标提供基础。
3、推广计划
企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现营业目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
（1）目标
企划书必须明确地表示，为了实现整个企划案的营业目标，所希望达到的推广活动的目标。
（2）策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
广告表现策略：针对酒店定位与目标消费群，决定方针表现的主题。
媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？
促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
（3）细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）。
