常见的营销策略范文

导语：如何才能写好一篇常见的营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词:体验营销 国际市场营销 应用

随着人们生活水平的提高，消费需求模式也在发生变化。现在国内外产生了一种新的消费需求――体验需求，体验需求正引起越来越多企业的关注，它为企业创造新的营销机会，是企业未来进行国际市场营销一个潜力巨大的新领域。

1.体验营销的内涵

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验企业提供的产品，让顾客实际感知产品的品质和性能，促使顾客认知、喜欢并购买这种产品，最终创造满意交换，实现双赢目标的一种营销方式。在产品和服务日趋同质的今天，如何吸引新顾客和保留老顾客成为营销的首要任务。在这种情况下，企业要关注体验营销这种新的营销思维，通过向顾客提供各种体验来提高经营绩效。

从消费者心理学角度看，“体验”是理解体验营销的前提。消费心理认为，体验是一种客观存在的心理需要，每个人或明或暗，或多或少都有这样的心理需要。企业的成功营销就是要满足消费者这种心理需求，给消费者这种体验。目前，体验营销逐渐成为全球营销的核心内容，越来越受到企业的青睐，并成为企业用以“拉近”同消费者距离的一种重要营销手段。

2.体验营销与传统营销的区别

在产品或服务的特色上的区别。传统营销主要强调产品的功能强大、外形美观、价格便宜。而在体验营销中，企业提供的不仅仅是商品或服务，它提供最终体验，并充满了感情的力量，给消费者留下了难以忘怀的愉快记忆。消费者不再限于购买实实在在的产品以及购买产品后所获得的美好体验，而是更加侧重于在消费过程中甚至企业生产过程中所获取的一种情绪上、体力上、智力上，甚至精神上的“美好体验”。

在产品的效应上的区别。传统营销在很大程度上仅专注于产品的特色以及产品带来的物质利益，认为国际市场上的消费者进行的都是理性消费。按重要性、实用性原则衡量产品的功能，判定产品“比较优势”，从而选择整体效用最大的产品。体验营销不仅仅为消费者提供满意的产品和服务，还要为消费者提供全方位的体验，从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同。以此引起消费者的注意，改变消费者的消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间，让消费者在广泛的社会文化背景中检验消费体验。

在消费行为上的区别。传统营销关心的是如何说服消费者购买，对消费者的购买行为不太关心，特别是购买之后的问题就变得无足轻重。而体验营销认为消费者是理智的感情动物，消费者在进行具体的消费品的选择时，以对产品的直观、感觉、情感、主观偏好和象征意义作为消费选择的原则。在既定的产品客观性能的前提下，产品的外观、形状、款式、体积、色彩等感性特征以及产品品牌价值和符号象征成为产品选择的首要考虑因素。体验营销既注重产品所引起的感官愉悦，也强调产品形式是否符合消费者的品位、理念、价值和偏好，这时的消费实际上就是一种心理和精神性的消费。

3.体验营销常见的应用策略

3.1“享受”型营销策略，即以享受不同生活方式为目标的体验营销。在国际市场上，不同的人其生活方式也不尽相同，如有寻求冒险和挑战的，有追求豪华与尊贵的，有钟情无拘无束的，有喜欢平淡与安逸的等等。

3.2“娱乐”型营销策略，以满足顾客娱乐活动为目标的体验营销。以满足顾客娱乐活动为目标的体验营销是通过愉悦顾客而有效地达到营销目标。人们生来都愿意寻求欢乐并避免痛苦，几乎没有人会排斥促使其开心大笑的娱乐瞬间，所以企业可以巧妙地把营销寓于娱乐之中，通过为顾客创造独一无二的娱乐体验，来捕捉顾客的注意力，达到刺激顾客购买和消费的目的。近年来，在国际市场上兴起的娱乐购物、娱乐化零售和娱乐性促销活动，就是体验营销策略的表现之一。其最大的特点在于它改变了传统营销活动中严肃、呆板的形式，使促销变得亲切、轻松和生动起来，因而比传统营销方式更能激发消费者的购买欲望。

3.3审美”型营销策略，即以迎合顾客审美情趣为目标的体验营销。以迎合顾客审美情趣为目标的体验营销就是通过知觉刺激，而让顾客受到美的愉悦、兴奋、享受与满足，从而有效地达到营销的目的。企业在国际市场营销中，可以通过选择利用美的因素，如色彩、音乐、形状、图案等，美的风格，如时尚、华丽、简洁等。再配以美的主题，来迎合消费者的审美需求，诱发消费者的购买兴趣并增加产品的附加值。在产品或服务越来越同质化的今天，这种营销能够有效地吸引消费者的目光，实现企业及其产品服务在市场上的差异化，从而赢得竞争优势。

3.4“情感”型营销策略，即以呵护顾客内在情感为目标的体验营销。以呵护顾客内在情感为目标的体验营销就是通过激发和满足消费者的情感体验来实现营销目标。人们的情感可分为感情与情绪两个方面，从正面的情绪到负面的感受，从温和的心情到强烈的感情，从喜怒哀乐到爱恨悲愁，都可纳入情感的范畴。而企业的任务就在于，认真探究消费者的情感反应模式，努力为他们创造正面的情感体验，避免或去除其负面感受，从而引导消费者对公司及其产品和服务产生良好印象，直至形成偏爱的态度。这种营销，能真正从消费者的感受出发，细心体察与呵护消费者的情感，是一种人性化的营销方式。

参考文献:

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首先，通讯行业的市场营销多数是采取报纸、广告牌、宣传单等方式来进行通讯产品的推广和宣传。像火车站、飞机场、广场等人流密集的地方，通讯广告可谓是随处可见。这种市场营销模式虽然可以起到效果，但是由于是借助报纸、广告牌等进行宣传，都是大篇幅的文字来介绍产品的特点、使用方法等，产品说明内容冗繁，加大了消费者对于产品了解的难度。其次，通讯行业的宣传量很大，在积累效应的作用下才可以看到市场营销的效果。像联通通讯业，由于面对的客户规模庞大，推出一个项新的产品肯定是覆盖数以万计的客户。每一个客户对于新产品的接受都存在差异性，由于客户量大，联通不可能对于每一个客户的需求进行分析，只能通过大量的广告宣传积累来增加命中率。

二、通讯行业市场营销存在的问题

（一）市场营销的观念一成不变、品牌营销意识薄弱

在实际的市场营销过程中，过分依懒广告宣传模式、同时市场营销的观念落后、品牌营销意识薄弱，这就导致了通讯广告宣传手法单一、没有树立通讯品牌营销的意识、在市场营销的过程中只是追求短期的效益等现象的存在。这种单一的市场营销观念忽视了通讯业的产业结构、忽略了通讯业未来的发展。

（二）受到传统推销理念的影响，通讯市场营销管理不系统化

随着市场竞争的日益激烈，通讯公司的领导对于通讯市场营销工作也是很重视的，但是在实际的公司运行中，很多部门认为市场营销和自己部门工作关系不大，因此对市场营销工作表现出不关心的态度，就可能导致很多关于市场营销的问题得不到及时有效的解决。这种企业内部管理不系统化的现象，必然影响通讯行业市场营销优势的发挥，也会影响到营销人员的工作积极性，肯定导致通讯企业效益的下降。

（三）市场营销人员发展新客户和呼维护老客户的能力不足

开发市场、占据更多的市场份额等是每一个市场营销人员和企业最大的愿望。由于对于新市场没有一个详细的调查和研究，导致很多营销人员不知从哪一步开始做起，市场开发存在一定的盲目性。正是由于这些因素，很多市场营销人员虽然都有理想，但是最后都没有付诸于行动。同时，有的市场营销人员，只是守着原来已经开发成功的市场，采取维护老客户的方式来保持市场占有率，由于通讯产品更新换代的速度很快，开发的市场肯定会在产品的变更、顾客消费模式改变等原因的影响下而消失。

（四）人事招聘和培训不完善，市场销售人员业务水平不高

由于通讯企业人事招聘制度的不完善、新进员工培训模式的落后。导致很多市场营销人员业务水平落后，认为营销就是推销，就是把产品成功的推销给客户。在实际的通讯产品营销过程中，没有意识到市场营销是一种企业文化的营销，是一种包括产品、服务等综合方面的营销。对市场营销没有一个准确的定义，那么在实际的营销过程中肯定会影响到企业的效益。

三、强化通讯市场营销的策略

（一）创新营销的理念、树立品牌意识

打破通讯业以往依赖报纸、广告牌等宣传推广的营销模式，根据通讯行业的特点、结合企业自身的发展来制定合理的市场营销模式、不断地创新营销的观念，树立品牌的意识。通讯行业是一个技术密集型的行业，先进的通信技术、良好的服务、大量新业务的推出等都是通讯行业的优势，随着时代的发展，消费者越来越重视消费服务的质量、细节、态度等，因此，在以后的发展中，通讯行业可以从服务的质量、细节、态度等方面着手，结合新产品的优势在营销过程中树立起品牌营销的意识。

（二）完善企业人事招聘制度和培养模式，不断提高营销人员的业务素质

在未来的企业发展中，人力资源是企业未来发展的动力。企业的领导要转变现有的观念，给予企业人力资源管理足够的重视，要根据企业发展的计划和自身情况、满足企业管理的需求等因素，来科学合理的制定企业的人力资源管理制度。在以后的工作中，加强人力资源的管理，规划性的进行未来人力资源的积累和培养，主动满足企业对于各个岗位人才的需要，为通讯行业提供更多高水平的市场营销人员。

（三）建立高素质的市场营销团队，不断提高市场占有率

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[关键词] 消费者 购买行为 冲动性购买行为 购买决策

一、引言

冲动性购买行为是消费者日常购买过程中经常发生的一种行为。归纳研究人员关于冲动性购买行为提及较多的特质,可以把这一行为描述为:一种非计划性的但出于自由意愿的,因强烈的外在刺激激发消费者产生强烈的情感反应，引发消费者新的或潜在的欲求,进而产生不能抑制的购买愿望，最终发生缺乏意志力与理智的控制的购买行动,购后有时甚至会有认知失调的情形发生。

二、冲动性购买决策过程

消费者问题解决的一般性购买决策过程(CDP)经过认识问题、收集信息、评估筛选、购买、购后行为五个阶段，其前提基于理性人假定。冲动性购买行为决策模式与一般消费者行为理论中的理性决策模式不同（wood，1998），前者缺少一般的问题解决型的购买行为过程的购买前阶段。

就发生根源看，一般的问题解决型的购买行为源于消费者生理或心理的需要，属于“问题解决”，冲动性购买行为直接诱因主要是外部刺激。刺激因素包括了直接诱因和情境因素两个方面。一般来说直接诱因主要是店内刺激和产品本身，属于营销者可控的影响因素。店内刺激主要有：购买地点和终端展示、卖场的商品陈设或气氛、广告或促销活动、营销人员的建议或提醒等。购买时情境因素属于购买时营销者不可控的外生影响因素，包括:时间压力、经济压力、延迟购买的时间间隔长度、购买时的心情等。

从信息收集来看，一般的问题解决型的购买行为过程中，当消费者的需要达到一定程度产生某种焦虑感时信息的收集就开始了，信息收集的途径多样化；冲动性购买行为信息的收集主要发生于外部刺激呈现之后，且信息的收集途径主要来自现场的产品与服务、销售人员解释、宣传材料和相关群体。

在评估选择方面，一般的问题解决型的购买行为都有一个相对比较慎重的方案评估过程；冲动性购买行为过程伴随有强烈的情感反应，感觉系统的情感反应将影响认知系统执行理解、评价、计划、决定和思考等高级的智力活动，从而表现出未经深思熟虑、认知评估能力降低、低度认知控制等特点，消费者的外显行为表现出“高效”、“迅速”和“较少理性”。

购后评价方面，一般的问题解决型的购买行为过程中，消费者通常都是在适度唤起水平下的情绪反应，认知系统的反应在心理反应中占据主导地位；冲动性购买行为过程有强烈的情感介入，购后评价中认知的失调程度也就强于一般的问题解决型的购买行为。

三、营销策略与冲动性购买

1.利用刺激物因素影响顾客的注意

简化信息，感性诉求。根据哈佛大学心理学家George Miller（1956）的理论，人们可以同时注意7个（加或减2个）单位的信息，人们对情绪性刺激的反应阈限较高（McGinnies，1949）。在购买现场，消费者突然面对大量的来自产品或服务、营业推广、销售员劝说等方面的信息，由于注意力限制只能就很小的一部分商业信息进行注意，而且往往是对情绪性刺激优先反应。

显著性与形象生动性刺激吸引注意。注意具有选择性，当消费者进入卖场这一特定的环境，显著刺激和形象生动性刺激可以自动地与非自愿地吸引消费者注意力（Kisielius，Sternthal，1984，1986）。新颖的、不同寻常的、强烈的、综合的显著性刺激（Fiske，Taylor，1991）以及“感情上个人感兴趣的，具体有形并且激发想象的，在感觉、时间或空间方面最接近”的形象生动性刺激（Nisbett，Ross，1980，p.45）在营销实践中常被用来吸引消费者的注意。

2.积极发挥情绪、情感因素的促进作用。

情境因素中的个体情绪、情感因素常常被用来影响顾客的注意、理解、态度与决策。

个体对于环境的第一个反应层次是情感（Ittelson，1973）。情绪对认知起着定向、选择、调节和启动的作用。消费者处于正面情绪状态时比处于负面状态时更易从事冲动购买(Rook & Gardner,1993)。当生理唤起或交感神经系统兴奋伴随情感体验时，感情体验还会被强化。而且，由一个刺激产生的唤起或兴奋能够转移到并强化另一个刺激产生的兴奋，如果接受的刺激过多，情绪还将会压倒认知。

根据Zanna和Rempel（1998）模型，态度可根据信念（认识）、感情（感觉、心情、情绪等）、行为或者信念、感情和行为的综合因素来形成。在态度的认知、情感、意向三项成分当中，情感与意向的相关性通常高于其余两项的相关性。通过选择性感知过程，态度对我们所见的对象涂上自己的颜色（Fazil，Powell，＆ Herr，1983），喜欢的态度使人们关注产品的好的方面，忽略其不好的方面。当好的方面被突出时，接近就容易发生。另外，即时情绪可以直接影响决策行为，影响认知评估。正性情绪对经济决策、问题解决和行为都有着明显影响（Hermalin.B.E. ＆ Lsen.A.M，2003）作用。

3.应用稀有性原理增加顾客购买欲

稀有性原理表明稀有的东西就被认为是有价值的，减少可获得性会增加渴求度。即使简单的控制，也会对一种产品渴求度产生强烈的影响（Worchel，Lee & Adewole，1975）。限时、限量营业推广活动都是在“减少”商品的“可获得性”，因此在实际购买过程中，限时、限量促销活动与消费者的冲动性购买行为的相关度较不限时、不限量的促销活动与消费者的冲动性购买行为的相关度要高。

4.注意解决情景因素中的个体时间压力问题应对信息超载的影响

信息被注意之后就开始了信息的理解过程。理解和相信是密不可分的（Gilbert，1991），面对刺激，最初消费者相信他们看到和听到的任何事情，之后他们才不相信或拒绝假话（或许瞬间之后）。在“相不相信由你”的情况下，消费者更容易选择相信。在理解之后，消费者才会再次不相信或拒绝无法接受的信息。面对时间压力与信息超载，消费者不得不在有限的时间快速作出判断和决策时，消费者很少能够付出不相信假话所要付出的努力，因而更容易相信并非正确的言论（Gilbert et al.，1993）。在购买现场，来自人的、物的，真实的、夸张的、甚至不真实的信息都在对消费者进行强强弱弱的刺激，注意力被分散的受试者不相信虚假陈述是很难的（Gilbert etal.，1993）。因此，在卖场开展促销活动时，面对信息超载，商家要注意恰当安排促销活动的时间长度以及时间点，保证真实信息的准确理解，避免虚假信息的干扰。

5.利用熟悉信息与重复增加信息的可信度

“大脑只接受与先有知识或经验相适应的东西。新的不同的东西必须与原有的东西相关，否则在人们的头脑里没有立足之地”（Jack・Trout，1981）。当消费者需要做出判断时，往往依赖快速得到的信息，或是最先想到的东西，从记忆中最先搜寻到的信息往往成为判断的依据。通常熟悉的言论容易被认为是正确的。消费者在面对一组描述某事件的信息时，经常会忽略掉不熟悉或是看不懂的信息，只凭自己能够理解的、熟悉的信息去做判断，出现可得性幻觉。特别是一些冗余的信息，容易引起消费者的注意。同时重复也增加了评述的可理解性（Hawkins和 Hoch，1992）。由于重复使人们对评述更加熟悉，随之也就增加了评述的可信度。

6.避免顾客实用推断以提高顾客满意度

实际中对那些字面上正确但引申意上错误的言论的假定（Harris，1977；Harris，Monaco，1978）称为实用推断。在购买现场促使消费者形成实用推断的误导信息很多，如不完整数据、比较省略等。消费者理解和解释摸棱两可信息的依据只是日常经验和常识。大多数消费者没有接受过培训，在购买现场也没有时间和精力来仔细思考每一项信息的言外之意。消费者在不完全准确、全面的信息支持下进行了冲动性购买，购后许多时候便出现认知失调、自我埋怨和对厂商的抱怨。因此商家传播的信息要尽量准确、全面、完整，避免顾客产生实用推断影响购后评价与满意度。

7.研究和引导相关群体来影响顾客购买

社会证实原理说明支持一种想法的人数越多，消费者就越感到这种想法正确。其他人的看法能极大地增加消费者的见识，特别是消费者的想法模糊或不确定的情况下（Kruglanski & Mayseless，1987，1990）。相关群体是影响顾客购买行为的社会性因素之一，其信息传播属于人际信息来源的一种，顾客对该类信息的信任度远高于商业来源。相关群体的言行对购买者行为的积极或消极促进作用是商家需要高度重视的因素之一。

8.通过促销人员的正面阐述促使顾客态度极化

态度极化是冲动性购买行为中经常出现的现象。单纯思考一件物品能使消费者对这件物品的看法更加极端，而与最初看法不一致的信息容易被忽略、怀疑、甚至被曲解（Tesser，1978）。当消费者要对自己的态度负责的时候，就会更加有可能发生仅仅思考效应（Tesser & Millar，1989）。当消费者考虑他们喜欢的一件产品时，消费者越想就越喜欢它。被吸引聚集在展示物周围的消费者的言论通常会围绕着产品和服务来进行。实际中可以观察到，此时部分消费者的反面信息通常是以疑问句的形式表述的，这在很大程度上是轻微的否定和正面求证的表达。在这一情境下就不能忽视厂商的销售人员的正面阐述。

9.高水平唤起来加强注意促进决策

唤起水平和绩效间存在着倒U型曲线的关系（Hebb，1955）。当唤起状态低的时候，用来处理信息的认知能力和智力资源的数量也是低的。当唤起处于中度状态时，认知能力达到最大化。当唤起进入高状态时，认知能力再次降到低水平。这一曲线预测太低或太高的唤起水平都会损害绩效。强烈的营削刺激导致高水平的唤起，从而影响消费者注意的信息数量，降低消费者的认知能力。高唤起水平也有利于消费者购买动机的形成，促使消费者倾向于快速做出购买决策。

四、结束语

关于冲动性购买行为心理过程及规律的研究即可以指导商家更好地为顾客服务，同时又会在不妥当的使用中引起顾客强烈的购后认知失调，影响顾客满意度与重复购买。市场的发展是一个由消费者决定，而由生产者推动的动态过程。买卖双方的关系是相互依存与相互促进，希望对某一行为的更深理解能促进消费者购买活动和厂商营销活动的共同进步。

参考文献:

[1]（美）保罗・彼德 杰里・C・奥尔森 韩德昌主译:消费者行为与营销战略[M].大连:东北财经大学出版社,2000:174～175

[2]（美）Frank R.Kardes著 马龙龙译:消费者行为与管理决策[M].北京,清华大学出版社．2003

[3]（美）理查德・格里格 菲利普・津巴多著 王垒等译:心理学与生活[M].北京:人民邮电出版社，2003

[4]彭聃龄 张必隐:认知心理学[M]．浙江:浙江教育出版社．2004:10

[5]（美）理查德・格里格 菲利普・津巴多著 王垒等译:心理学与生活[M].北京:人民邮电出版社,2003

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【关键词】煤炭企业；市场营销；策略；建议

我国煤炭经过多年的不懈探索，逐步形成了具有企业特色的市场营销管理模式，企业的煤炭市场空间有效拓展，应对市场不利局面的能力大大增强，煤炭销售收入大幅增加，经济效益稳步提高，企业发展后劲显著加强。企业效益和利润大幅度提高。

1、“巩固”与“开发”并举，拓展市场空间，努力解决渠道问题

煤炭企业都曾遭遇过“用户严重不足，无米下锅”的窘境，煤炭销售成为令人挠头的棘手难题，企业效益和发展受到严重制约。煤炭企业这几年从中认真吸取教训，抓住近几年市场的有利时机，始终坚持“巩固”与“开发”并举的市场营销方针。在市场淡季，主动走出去，做艰苦细致的促销工作，争取稳定用户;在市场旺季，借助用户资源相对增多的优势，用淡季的促销思路进行市场开发工作，不仅节约了市场开发成本，而且更易于与用户建立起长期稳定的合作关系，更有利于对用户结构进行合理优化。另外，在客户所在地设立办事处,可使煤炭企业更加贴近客户与市场,有利于双方的交流与沟通,及时反馈客户的信息和意见,做好售后服务。通过长期不懈的努力，如今，我国各大煤炭企业都形成了较稳定的市场格局，建立了较为广阔的市场网络，企业市场营销工作充满了活力和可持续性，应对煤炭市场变化的能力都显著增强。

2、建立与市场规律相适应的资金结算体系

营销过程是销售产品、回收货款,实现商品价值的过程。只将产品销售出去,而不能及时回收货款,只完成营销过程的一半,无法保证再生产过程的延续。煤炭企业这几年在煤炭营销过程中,对信誉好的长期客户,优先供货,并给予一定的优惠政策;对与企业有着长期合作的大的用煤单位，例如南方大的电厂可以先发煤，然后在月底时结账的方式进行货款结算，这样，就建立了长期的良性的合作关系；对建立了办事处的地方，就上门服务，也就是把发完煤后开出的铁路大票及增值税发票主动送到用煤单位，进行结算；对有钱不还的企业,在发货前,则要签订完备的供货合同,基本上是先打款后发煤，对没打款的用户，宁愿库存增加,也不予销售。建立健全销售责任制,加强对销售人员回款考核,切实保障销售资金安全。通过这种结算方式，基本做到货款百分之百回收，保证了企业正常运转。

3、科学合理组织煤炭洗选加工，提高产品竞争力

科学合理组织洗煤生产。不能无原则地加大入洗量;考虑市场的需求，为稳定与重点用户的合作，为改变由于煤质下降造成的总体商品煤质量的降低，必须保持适当的入洗规模。在满足洗产品用户基本需求的基础上尽可能减少入洗。“科学合理洗煤”的实施，使“洗煤生产”、“市场”和“效益”三者得到最优化组合。

通过实施以上营销策略各大性煤炭企业从2000年以来，经济有了飞速发展，经济效益有了显著提高，企业有了重大发展为我国经济发展做出了很大贡献。但在全球金融风暴的大背景下，由于国内经济增长速度放缓，经济发展有了许多不确定因素，煤炭企业面临新的挑战，特别进入一季度，需求不旺，需要煤炭企业采取措施加大管理力度，走出困境。一下提几点建议:

一、全面提高营销人员的素质，制定出与市场相适应的合理的市场价格；注重与顾客建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。

二、营销整合

第一,以资源优化配置为手段。煤炭企业由计划经济向市场经济转型过程中,往往存在着营销的盲目性,忽视营销资源的优化配置,大大降低了营销效益。而资源的优化配置,强调以人为本的理念,只有把人的主观性、创造性同煤炭资源、市场资源有效的结合起来,才能及时发现市场先机,战略才具有前瞻性,同时通过战略的优化组合,达到资源的优化配置,实现效益大化。

第二,以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突出的是营销管理,加强营销管理就是在营销活动中建立健全的营销规章制度,从强化内部管理人手,强调内部各部门的协调配合,在销售过程中细分市场,达到内部管理与外部市场的完美结合与统一,规避市场风险,增强自身的市场竞争实力,提高销售质量。

第三,以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性,针对煤炭市场形势的变化,及时凋整营销战略和营销手段,以夺取市场的商机。

煤炭行业的市场营销只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此,结合煤炭行业实际,对煤炭企业创新营销模式进行研究,具有十分重要的意义。企业只有实行切合自身实际的经营管理方式，走提升管理内涵之路，才能实现可持续健康发展。

参考文献

[1]李彬.浅论煤炭企业客户关系管理.能源技术与管理,2004(06)

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关键词：小型水利工程；管理；维护；常见问题；对策

在我县，小型水利工程在水利工程建设中的比重较大，约占90%以上，极大促进了社会基础产业的发展。随着工程数量的增多，工程管控中出现较多问题，严重阻碍小型水利工程的健康运行。

一、小型水利工程管理与维护中的主要问题探究

1.工程管理与维护技术问题

一般来说，小型水利工程规模比较小，在具体建设过程中的技术资金投入、人力资源投入相对较小，这样就无法保证工程整体质量。另外，在小型水利工程建设过程中，部分企业为追求经济利润，往往不配备监控系统，导致小型水利工程建设缺乏有效的监督管理，严重影响工程效率。与大中型水利工程相比，小型水利工程无法做到无人值班、少人值守的目标，大部分小型水利工程无法具备记录日常运行能力、检测日常运行等指标，进而无法为工程诊断、维护、性能完善提供客观数据支持。

2.管理机制问题

由于受到计划经济体制的影响，我县小型水利工程往往存在着产权模糊、职能不明确等问题，严重影响小型水利工程管理的灵活性，导致管控智能、管控责任比较突出。与此同时，由于缺失外部竞争压力，使得小型水利工程内部无法形成有效的监督机制、激励机制，各项活动开展缺乏积极性。另外，由于小型水利工程管理多设在农村地区，该类工程建设周期比较长，需要较多的物资投入，小型水利工程后期维护方面也需要大量资金投入。小型水利工程的建设、维护需要大量资金支持，但资金流动需经多个部门审批，这往往导致经费落实不到位，缺乏足够的财政资金投入。大部分小型水利工程建设只考虑前期投入，未考虑工程将来的维护检修，进而导致部分小型水利工程年久失修，无法充分发挥其应有作用。

3.市场化与人员综合素质问题

小型水利工程在电力线路、机电运行以及水泵设备方面对技术标准要求比较高，但小型水利工程现有工作人员综合素质与专业技能水平有待进一步提升，现有专业技术水平无法为工程检修提供所需技术支持。目前，资质齐全的社会机构、科研单位很难介入到工程水泵性能提升、线路检修、机电改造等工作中来，导致工程效率低下。

二、小型水利工程健康发展应对策略

1.增强技术与资金投入力度

小型水利工程需结合维护费用、历年管理经验、同类工程经费等情况，进行合理的技术经费投入，及时引进精密设备或先进技术。目前来说，小型水利工程尚不能实现无人值班、少人值守的目标，但是通过先进技术与设备的投入，能方便工作人员定时监测、记录工程日常运行数据，一方面为故障诊断诊断提供实效依据，一方面为工程性能完善提供客观数据支持。另外，在很大程度上，资金投入水平直接制约着工程的整体维护水平。鉴于此，相关管理部门，必须降低工程管理维护成本；各级政府必须给予适当财政补贴，有效解决资金短缺问题。在增加经费投入力度的同时，各级主管部门必须强化财务监管工作，对各项财务管理工作进行定期核查，如果发现财务违纪问题，严惩不贷。需注意，我县大部分小型水利工程设备均比较陈旧落后，虽然对维护管理资金投入标准需求越来越高，但由此产生的效益问题值得评估。笔者建议，委派专家组加强对该类工程的评估力度，如果无继续投入的必须，需及时放弃，以此实现资金效益最大化。

2.优化小型水利工程运行机制

首先，积极引入竞争机制。引入竞争机制，彻底打破传统“大锅饭”局面，能有效提高工作人员工作积极性与主动性，并全面提升工程管理水平，最大限度发挥工程效益。

其次，明确奖惩机制。结合工程管理的目标与内容，按照合同要求明确要求划分业务责任，并积极完善与工作目标完成质量、完成度相吻合的奖惩机制，充分调动工作人员热情，更好的促进各项工作顺利开展。

再次，全面提升外部监督管理水平。为了确保各项工程能按照相关标准要求开展，小型水利工程应制定完善的绩效评价制度，通过驻地监督、定期不定期巡回等方式对各项工作的开展情况进行监督，进一步提升工程管理与维护的规范性与有效性。

3.管养分离

结合国务院相关规定，小型水利工程应积极推行“管养分离”体制，将维护工作推向市场，积极建设简洁、高效的管理机构。①运行管理队伍。该队伍体系主要负责水利工程调度、检查、组织维修队伍、经费管理等工作。新形势下，必须建立工作绩效考核指标，在确保各项工作符合规范基础上，最大限度提升工程养护水平。②日常维修队伍。相对来说，小型水利工程发生技术问题的比例较少，如果聘用较多的技术人员，势必会增加不必要的维护成本。要想解决这一额问题，应积极组建以专职人员为中心，当地群众补充的日常维修队伍。组建日常维修队伍，需注意队伍建设的机动性，更好的满足工程发展需求。③专业养护队伍。小型水利工程在水泵机、电气设备方面对工作人员的技术水平要求较高，而且，各项维护工作需高精尖设备支持。小型水利工程可通过委托、招标等方式委派专门单位负责，在降低工程风险的同时，全面提高工程运行的可靠性与安全性。

4.全面提升工作人员综合素质

随着知识经济时代的到来，小型水利工程发展对工作人员综合素养提出了更高要求。新形势下，必须全面提高工作人员综合素养，提升工作人员的职业素养与专业技术，更好的满足工程发展需求。小型水利工程应加强工作人员岗位技能与业务水平培训，通过“引进来与走出去”相结合的方式，建立工作人员培训常态运营管理机制，建立学习型队伍。对工作人员进行季度、年度考核以及日常岗位练兵，积极开展知识能手、先进工作者、岗位红旗手等活动，突出实用性岗位技术的培训力度，并通过师带徒活动、技术讲课活动，提升工作人员业务技能。与此同时，定期组织工作人员外出深造，送培人员需将所学习到的知识传授给工程其他工作人员。与此同时，加强对培训效果的检验，并通过检验结果及时调整培训方式，从而全面提升培训实效。建立系统、规范的员工培训培养体系，明确知识体系与课程体系，形成必修与选修相结合的培养方式，为员工健康发展提供空间支持。从整体上确定员工培训培养流程，注重员工综合素质的培养。将培训考核结果与员工评优、岗位调动、薪资升降等相挂钩，在择优、公平、竞争的原则下，优化科学用人机制，全面促进小型水利工程整体管理水平的提高，并实现个人与行业的双赢。

结语：

综上所述，本文针对小型水利工程管理与维护中的主要问题开始入手分析，从增强技术与资金投入力度、优化小型水利工程运行机制、管养分离、全面提升工作人员综合素质等方面入手，详细论述了小型水利工程健康发展应对策略，旨在促进小型水利工程健康、良好运行，在降低运行成本的同时有效发挥工程效益。

参考文献

[1]夏勇.水利工程的管理与维护[J].城市建设理论研究（电子版），2013（28）.

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摘 要 本文研究的是公安警察院校射击教学中学生常见的心理障碍及应对策略等问题。文章首先简要分析了在公安警察院校射击教学中学生常见的注意障碍、恐惧障碍以及过度焦虑等常见的心理障碍问题，然后又据此提出了针对学生的学习情况及时的进行心理指导和积极运用虚拟现实技术来开展学生的心理素质训练两点应对对策，希望对公安警察院校射击教学活动的开展能够有所启发。

关键词 射击教学 心理障碍 应对策略 公安警察院校

射击是我国人民警察最为基础的警务技能之一，对于公安警察院校的学生来说能否掌握良好的射击技能将会直接影响到其能否成为一名合格的警校毕业生，同时也直接影响着其在走上工作岗位之后能否成长为一名优秀的人民警察。而良好的心理素质则是影响学生射击学习的关键性要素，在开展射击教学的过程中，只有及时的了解和掌握学生的心理状态并进行有针对性的心理指导和心理干预，才能够确保学生射击技能的学习与提升。鉴于此，本文就针对公安警察院校射击教学中学生常见的心理障碍及应对策略问题进行了简要的分析。

一、公安警察院校射击教学中学生常见的心理障碍

（一）注意障碍

在公安警察院校射击教学中，学生的注意，实际上指的就是学生的心理活动对“射击”这一特定活动的指向与集中，或者说是学生在射击的过程中抵抗外界干扰不分心的能力。注意是一个人心理过程正常进行不可或缺的必要条件，其本身并不是一个独立的过程，而是人的感觉、知觉、记忆以及想象、思维和情绪等心理过程共同作用的结果。由于在开展公安警察院校射击教学的过程中，很多学生都是初次接触射击运动，极易出现将注意力指向外部因素的情况，如：不适应子弹爆炸的声音、过度关注枪什么时候响以及后坐力等等，因此，常常就会出现注意力难以集中、不能正确分配注意力、注意力不能从某一注意对象上转移到其他注意对象上等问题，而这些就是所谓的注意障碍。注意障碍一旦出现往往就会对学生射击动作技能的学习与掌握产生消极不利的影响，所以，在开展公安警察院校射击教学的过程中一定要注意关注学生的注意障碍问题。

（二）恐惧障碍

恐惧障碍，简单来说，是一种与回避行为相关联的、对某一类特殊环境的非正常惧怕所造成心理障碍。在开展公安警察院校射击教学的过程中，学生最为常见的是单纯性的恐惧障碍，也就是对某一具体环境，例如：靶场或者是手枪的杀伤力所产生的惧怕心理。由于部分学生在以往的学习与生活中对射击的了解不够全面或是曾经听说过一些因为不规范用枪而引发自身伤害事故的案例，因此本身就对于射击带有一定的恐惧感。再加上，在射击时枪声的分贝比较大，又距离射击者比较近，所以，常常就会引发部分学生的恐惧心理，造成恐惧障碍，影响学生射击水平的提升。虽然说，这种情况导致的恐惧障碍，在一般情况下往往会随着射击课程的开展而逐渐的淡化，但是，同时对于射击成绩过分重视、唯恐脱靶或者是打不好等原因造成的恐惧心理则会加重，所以，在开展公安警察院校射击教学的过程中，教学人员应始终注意关注学生的恐惧障碍问题。

（三）过度焦虑

焦虑是一种常见的负面情绪和心理障碍。一般来说，焦虑通常可以分为状态焦虑和特质焦虑两个主要的类别，其中，状态焦虑指的是人在处于某种情境时所出现的一种短暂性的、强度多变的心理状态；而特质焦虑指的则是个体经常性出现的一种焦虑体验。在开展公安警察院校射击教学的过程中，学生最为常见的是状态焦虑，引发这种焦虑的原因主要有三种：一是，对于射击学习的兴奋，也就是在刚刚接触射击教学时，对射击所进行的各种猜想和期待；二是，射击学习中的恐惧感，也就是上文所分析的常见的心理恐惧问题；三是，射击学习中的疲劳问题，例如，由于教学的方法选择不够恰当或者是训练的负荷过大等引起的疲劳，也会引发过度焦虑，让学生出现反应迟钝、紧张以及情绪不安等问题。

二、公安警察院校射击教学中学生心理障碍的应对策略

首先，针对学生的学习情况及时的进行心理指导。及时的针对学生的学习情况进行心理指导和心理干预是避免公安警察院校射击教学中学生常见心理障碍主要途径。在针对学生进行心理指导时，可以采用非语言交流的手段，例如：目光、表情、身体姿势和身体动作等，也可以采用语言交流的手段，例如：询问、鼓励等等，同时也可以综合运用这两种交流手段同时进行，以实现对学生各种心理障碍问题的及时了解、掌握和干预。例如：针对学生的注意障碍问题，就要在细致观察发现问题之后，通过意志训练、表象训练等方法来引导学生形成正确的注意指向；针对学生的过度焦虑问题，则可以通过组织开展具有趣味性的活动来进行分散和转移，还可以引导学生利用心理暗示、呼吸放松、意念控制等方法来放松情绪、缓解焦虑，将心理状态调节到理解的状态之中。

其次，积极运用虚拟现实技术来开展学生的心理素质训练。要缓解和消除公安警察院校射击教学中学生常见的心理障碍，不但要从心理的层面入手，及时的为学生提供心理指导和心理干预，还要注意运用虚拟现实技术等现代教育教学技术来组织开展心理素质训练活动。例如：针对学生的由于枪响所导致的恐惧问题或者是注意问题，就可以采用声音模拟训练法来开展训练，通过在实弹射击前进行子弹爆炸声音模拟训练的方式，来提高学生对于射击过程中枪声的适应性，解决学生由于害怕枪声所导致的各种心理障碍。

参考文献：

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②荣振环，《社会化媒体时代的红与黑——以微博营销为例》，《创意传播》，2011（3）

③葛洪波，《三屏联动——社会化媒体新营销传播模式研究》，《新闻界》，2012（1）

④董旭，《社会化媒体营销：困境与机遇同在》，《创意传播》，2012（1）

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⑥赵苑君，《社会化媒体的品牌营销》，《信息通信》，2011（3）

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在网络营销策略中，顾客处于主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。顾客在网络上购买产品前无法亲自感受商品，但对所购商品的质量、使用方便程度、特点等方面有一定的期望值，因此对于物质类产品，企业的设计、生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理；对于无形产品如服务、软件等，企业应根据顾客的不同需要来提供个性化的服务。2.价格策略

由于网络是消费者能够了解更多的产品价格信息，过高的价格会使消费者转向竞争对手，因此在网络营销策略中制定正确的价格策略就显得更加重要。

传统营销以成本为基准定价，其中营销成本在综合成本占很高的比重，通过层层渠道，并以大量人力与宣传来争夺市场。在网络营销策略中，传统定价模式不再适用，代之以顾客能接受的成本来定价，并根据顾客的成本倒推，提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到顾客认同后再组织生产和销售。网络的互动性优势能够使企业迅速了解顾客的需求以及对价格认同的标准，从而可以避免因为不了解市场需求而制定出过高或过低的价格。同时以顾客为中心定价，也可以实现真正意义上的以顾客为中心的服务理念。由于网络产品价格透明化的特点，使得企业间的竞争更加激烈。3.渠道策略

产品要达到目标市场，渠道的作用是非常关键的。网络作为一个新兴的分销渠道，使消费者拥有比过去更大的选择自由，不仅弥补了时空限制，减少了搜索成本，还使得生产者和消费者可以实时交流，双向沟通。不仅增强了企业与顾客的互动，还可以大大减少传统分销渠道中的流通环节，有效降低企业的成本，提高销售效率。

网络渠道的设计必须与市场相匹配，因此企业应首先进行市场细分，正确的对消费者进行区分和识别，在分类的基础上，再评估每个细分市场的吸引力并定位出最有发展潜力的一个或几个细分市场。网络分销渠道应能够为消费者提品信息，同时也要方便生产者获得消费者的需求信息以达到供求平衡。因此完善网上订货系统，可以大大降低库存并减少销售费用。无形产品如服务、软件、音乐等可以直接通过网上配送，对有形产品的配送，则要涉及运输和仓储，所以企业也要加大和物流行业的合作。4.促销网络营销策略

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[关键词]宝洁 广告 电视

宝洁作为世界领先的日化产品企业进入中国市场已经有多年时间了，由于日化产品属于特殊快速消费品的原因，所以其在中国区销售额的达成不是靠实体专卖店的形式来达成的，而主要是靠其完整的经销商体系以及铺天盖地的广告营销来达成占领市场份额制高点目的的。所以，其在中国的广告营销策略就成为其自身发展的重要组成部分。在这里，我们则仅以其在江西的广告营销策略为例说明广告营销的重要性。样本区域的选择是以南昌市为中心的地域。所有的分析主题来自于市场推断。

在南昌市宝洁的广告营销策略，我们着重选取了户外广告、纸媒广告、电视广告三方面，另外还有现在先进的网络推广形式。那么在实际调查后我们总结出宝洁广告的一些显著的特点，并且进行了深入的分析。

一、户外广告

户外广告是宝洁在经济发达的大城市进行广告营销的重要手段，在南昌则遍布于高流量街区、商业楼宇、火车站、飞机场、校园区等区域。但是实际上，宝洁的所有产品在南昌这样经济较发达的城市是几乎没有户外广告的，这可以是由于户外广告的成本较大而南昌销售市场并不广阔的原因，而且实际上，宝洁在南昌并没有建立自己的分公司。

二、纸媒广告

纸媒广告，明显也不是宝洁公司投放的重点，以江西常见的都市消费报为例，直接表明是宝洁产品广告的几乎没有，但是涉及到宝洁公益活动等报道的软广告却是有的，但是数量也不多。所以，宝洁在南昌市并不注重纸媒广告和户外广告策略，那么，作为经济较发达的省会城市的一个代表，宝洁南昌的主要广告营销策略其实是电视广告策略。

三、电视广告

在电视广告方面，宝洁公司的主要投放电视台当然是近年最受欢迎的中央电视台、湖南卫视了，而东方卫视作为上海台自然也是一个主要的电视广告渠道。而宝洁广告集中投放的时段是中午和晚间的黄金时段，并且经常是一个时段几个广告同时投放，一个广告投放好几遍，这样，达到了最大程度覆盖电视观众的效果。中央电视台中午时段多数播放的是洗发护发用品，还有婴儿纸尿裤的广告帮宝适及化妆品系列等；晚间则侧重播放牙膏佳洁士和舒肤佳肥皂的广告。湖南卫视近年迅速崛起为除了地方电视台之外的地方电视台翘首，凭借全国超高的收视率成为宝洁广告的重要投放地。至于东方卫视，宝洁做广告的一个特点是赞助娱乐节目。以上是根据今年9月上旬的广告数据所归纳总结的特点。

除了以上三种传统广告营销媒体之外，宝洁在网络的广告推广上也是不遗余力的，门户网站上经常可以看见宝洁的各种小广告。不过由于网络的自由性使宝洁在互联网上的正负广告信息均不同程度的存在，所以宝洁的网络广告效果并不显著。因而，网络广告在此则不一一赘述。

由以上的分析，我们不难得出，宝洁在南昌乃至整个江西的整体广告策略是电视广告为主的。

那么，究竟宝洁为什么要选择这样的广告策略而不是选择其他广告方式呢？下面我们来作一下浅显的分析，以备参考之用。

首先，我们来浅析下什么是广告。

其实广告是为了某些特定的需要，通过某些特定的媒体，公开并大面积地向人们宣传信息的手段。狭义广告则单指经济广告，又称商业广告，也就是为了扩大企业经济利益的有目的性的广告。

常见的广告形式就是电视电影广告、报刊杂志广告、网络广告和户外广告（包括车载广告、交通广告等）、直邮广告等。不同行业和企业的产品适合不同的广告投放方式，甚至有的行业的有些企业的产品根本不投放广告。而宝洁公司作为一个具有成熟广告机制的公司，其将地方广告的主体集中到电视广告一点是其明智的选择。而宝洁公司的电视广告投放具有以下几个显著的特点：

1.宝洁电视广告投放的产品数量大。由于宝洁采用的是分品牌战略，所以产品的广度是非常大的，这说明宝洁公司保持着一定的广告规模；

2.宝洁电视广告的投放时段有规律。宝洁公司舍得在工作日的午间和晚间的黄金时段，还有节假日作为其播放广告的重点时段，因为当前闲暇时公众娱乐消遣的主要形式依然还是是看电视，而在此时段收看的公众则最多，其广告宣传效用高；

3.宝洁电视广告的投放时间短。众所周知，电视台的广告费用几乎以秒计，那么增加一秒就增加一秒的成本，既要满足公众听清广告内容的需要又要不做多余的广告投入是一个关系企业广告成本的深度思考，宝洁把握了这个度，所以时间严格控制在了1分钟左右；

4.宝洁电视广告的投放次数多。有的企业一天甚至几天才播一次广告，那么无形中就没有照顾到广告的公众覆盖面和影响力，所以广告效果一般并不明显，除非是地方台的某类产品长时间的推销广告。而宝洁的产品，不论哪个都采用了病毒式营销的广告策略。全天有间隔的持续性广告轰炸，这样可以使部分每天很少看电视的人也一样能不断认知宝洁的品牌；

5.宝洁电视广告画面内容好。宝洁公司是日化型企业，其日化产品不仅画面精美而且内容丰富，其所采用的广告都是经过严格筛选和调查评估的，所以，我们看到的不仅是日化产品本身的精美，更是画面的美感与与人心灵的结合。画面总是那样的创新奇特而蕴含着丰富的内涵和无限的风韵，并且经常联系各种社会公益环保的题材，这也是其电视广告制胜的根本原因。因为公众喜欢这种魅力时尚、活力无线的感觉。

6.宝洁电视广告多宣传分品牌。宝洁作为世界级的大企业，其品牌战略因采用多品牌战略而出名。所以，至今多数人并不知道这样那样的日化产品是宝洁的却都在用，这种广告战略也是其企业成功的重要法宝。宝洁旗下拥有海飞丝、飘柔、舒肤佳、玉兰油、汰渍、吉列等多品牌产品，人们在惊叹宝洁如此伟大的同时宝洁已经在中国日化市场占据了首席之地，成为千万家庭的首选。

7.宝洁电视广告的费用金额和比例大。一个注重自身发展的公司必然注重广告的投入，可是世界上像宝洁一样肯花大价钱大份额在广告上的企业并不多见。宝洁上一财年花费在广告上的支出占全年总收入的10%以上。

由此可见，宝洁公司在江西的广告营销以电视广告为主，是有其普遍的深刻原因的。而其对待报刊杂志广告和户外广告等的态度也说明了其广告决策是正确的。其广告营销策略有着全面严谨的体系，这也间接影响了其竞争对手联合利华以及其他大中小日化企业的广告营销策略，甚至对于其他行业的企业来讲，也是具有一定的实用的借鉴意义的。因此，作为世界日化行业的翘楚，宝洁的广告营销策略必然会产生深刻长远的影响，而对其广告营销策略尤其是电视广告的营销策略的研究，在此仅做了具有一定意义的浅析，希冀有更多的研究人士对宝洁公司的广告策略做出更全面细致的解析，以兹参考。

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改革开放以来人们的人均收入增多，生活水平不断的提高。消费结构也发生了极大的变化，人们不仅仅再满足于基本的物质生活，开始寻求健康消费和精神消费。加之市场经济的不断深发展，生活节奏的不断加快，给都市人们带来了身体和精神的双重压力。瑜伽起源于印度，因为其平衡身心、崇尚自然地特性，能够减轻人们的压力，同时对于身体健康也有积极的意义，在中国得到快速发展。

【关键词】

瑜伽；服务；营销

1瑜伽原生活馆消费者调查

要做好瑜伽原生活馆服务营销策略设计，就要了解瑜伽参与者的消费人员特征，以及消费人员的消费习惯、消费动机、消费态度。也就是我们要调查瑜伽原生活馆市场选择依据。只有做到这些才能真正的做好瑜伽原生活馆服务营销策略设计。通过调查，我们会发现瑜伽具有这样的特点：瑜伽的消费者群体主要以女性为主，一般为中年和青年，职业大部分是从事管理工作或者行政工作，白领阶层。文化程度较高，收入水平参差不齐，人员训练瑜伽也相对随性。同时瑜伽作为一门刚刚兴起的运动，发展较快，还有着巨大的市场潜力。瑜伽的宣传通常借助于便宜的杂志，虽然人们知道瑜伽，选择多种形式宣传瑜伽，更加注重瑜伽宣传的影响力。瑜伽参与者的主要目的是为了提高身体的协调性、灵活性，同时减轻压力，改善焦虑的情绪，使得身心处于愉悦的状态中。女性参与者更加注重通过瑜伽来塑造完美的身形，形成优雅的气质。瑜伽平衡身心、崇尚自然的宗旨要求，练习瑜伽的场所要保证安静，整洁，且对这些要求较高。教练是瑜伽训练中重要的组成部分，专业的瑜伽教练提供专业的服务更能吸引消费者，树立良好的口碑。

2瑜伽会馆的特殊性需要采取的营销策略

我们每个人都是不同的个体，我们在制作营销策略时要从分考虑到个体因素。我们永远不可能满足所有人的需求，每份认得具体需要都不尽相同，因此才有了各种各样的服务类型，我们在制作瑜伽会馆的营销策略设计时，要根据我们之前调查的消费者目标来制定。集中满足这部分消费者的内心需要，在有限的市场竞争中达到资源的最大利用，从而达到最佳效果。提供最优质而且目标消费者需要的服务,将目标客户所定在年轻的未婚女性、中年已婚女性和企业高管三类,展开针对性强、特色分明的市场营销。

2.1提供优质产品和服务在市场经济下市场的竞争性越来越强，没有特色的产品和服务，很难在市场竞争中取得优势，甚至是立足。产品差异化和贴心的服务，不仅要给消费者以物质生理的满足，同时要让其在精神上感觉到愉悦和享受。瑜伽生活馆作为服务业，就要以顾客为中心，全面满足顾客需要，让顾客满意而来满意而归。这就要求我们在制定产品营销策略时，要首先关注会馆自身的建设，提高教练水平，服务人员的培训和招聘更加严格。做好顾客反馈信息的收集，并及时的处理。前台接待要注意形象，具有服务意识，提高服务水平。整个生活馆的员工定期培训，以保证给消费者提供完美的服务产品。

2.2服务也是一种商品，营销策略的设计要充分考虑价格策略的运用凝结在商品中无差别的人类劳动，就是商品的价值。但商品的价值总是受到供求关系的影响，反之商品的价格也会作用于商品的供给和需求。在激烈竞争的市场中，合理的价格设定，有时是企业生存发展的利器。服务价格的变动对于消费者有着直观的感受，也就成为影响消费者最敏感的要素之一。合理的价格设定不仅仅关系到生活馆的利润，也关系到顾客的消费能力，从而影响生活馆的整体竞争力。差别定价是价格营销策略常见的形式。在原有的产品价格上折扣，降低服务价格，从而吸引顾客购买，以及扩大消费者群体。对于不同群体，如大学生、青年女性可以给予一定的折扣，首先考虑到大学生的经济实力不够，然后是他们的时间相对空余，可以大大提高其市场占有率。市场的竞争就是消费群体的竞争。对于20岁-45岁的中青年女性，有了稳定的收入，价格因素已经不是他们考虑的头号因素，就要提高服务质量和服务水平，可以开设更优质的课程，收费中等的私教课程等，给她们带来完美的产品体验。价格尾数定价策略同样利用消费者的心理，让消费者更容易接受这样的价格，从而售出产品和服务。在刚刚进入市场时，生活馆并不太熟悉周围的环境，不能很好地把握市场和消费者的动向，这时可以选择随行如市，使用与周边竞争者向接近的的价格，这对于刚刚进入市场，市场竞争力还不足的企业，并想要长期发展是最稳妥的价格策略。不容易出现较大的波动，造成投资过高，收入入不敷出的情况。

2.3在21世纪，互联网的快速发展，物流行业的飞速进步，传统的营销渠道已经不能满足时代的需求在现代社会定制服务都已经出现，改编传统的营销渠道，提倡多种营销渠道并行，多种营销方式并存，全面联系线上与线下，提供上门服务，为消费者提供尽可能方便舒适的服务成为新的选择。特别是一些职业女性，其时间相对固定，并没有大量的时间来瑜伽生活馆，这就要求我们首先能够提供多样的产品，同时可以发展线上教学，家庭教学等多种营销策略模式。不仅仅为他们节省时间，还可以专业的为其开展一些心理疏导教程，让其感觉到你的关心，这些小细节往往能够带来更多的顾客，更多的消费群体。

2.4促销手段是营销策略中常用的另一方式促销实际上是买卖双方之间信息的交流，最后达成销售目的。在我们瑜伽生活馆的营销策略中完全可以采用促销手段。如赠品销售，一些瑜伽的周边，一些小礼物，现金等物品，购物送或者抽奖，都能有效的提高生活馆的客流量。激发消费者的消费热情。网络促销成为现阶段新兴的一种促销，其伴随着网络相关平台的发展而泛发出生机。微信公众号的推送已经成为众多商家推广积极的重要手段。节日促销通常与其他促销手段一起运用。往往能够达到极好的效果，节日放假，客流量增加，多动促销方式出现。

2.5讲座促销、会展促销、会议促销、店庆促销、有奖促销、竞赛回馈顾客、免费体验课堂、对频繁购买者实施优惠这些手段综合运用都能形成良好的效果所有的营销策略绝不是单独的使用，我们要综合当时情况，综合使用多种形式的营销策略，最后实现销售目标的达成。

3总结

我们可以看到，瑜伽作为一项休闲时尚的运动，成为一种健身塑形潮流。从根本上来讲，生活馆提供的瑜伽服务就是商品。商品有价值和使用价值，凝结在商品中无差别的人类劳动决定了瑜伽生活馆提供的服务的价值。所以提供优质多样的产品，是生活馆的立身之本，是生活馆面对市场竞争的最根本的要素。但是我们仍然可以综合运用多种营销策略来增加产品的需求，从而实现价值的最大化。

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