市场开拓激励办法范文

导语：如何才能写好一篇市场开拓激励办法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

（湖南工业大学电气与信息工程学院，湖南 株洲 412007）

【摘　要】非中心城市大学的电类毕业生就业市场开拓要取得良好效果必须坚持务实原则、协同原则和人本原则。

关键词 非中心城市大学；电类毕业生；就业市场；开拓原则

作者简介：刘伟雄（1974—），男，湖南工业大学，主要从事理论、大学生思想政治教育、大学生就业工作研究。

非中心城市大学电类毕业生与中心城市大学电类毕业生在就业市场的广度和深度、数量和质量等方面不在一个层级，这是任何人没办法回避的一个客观事实。基于此，非中心城市大学在就业市场方面必须主动作为才能有所突破。湖南工业大学作为一个典型的非中心城市大学，经过多年摸索，积累了一些成功的就业市场开拓的做法。其中，在电类大学生就业市场开拓方面坚持的一些原则在实践中产生了较好的效果。

1　务实原则

务实原则就是在实际的就业市场开拓工作中，必须坚持一切从就业市场各方面的实际出发，实事求是，不跟风、不搞花架子、不做面子工程。我们在就业市场开拓实践中，一是适应自身学校和学生实际条件，坚持问题导向，有针对性地开展市场开拓工作。指出，“问题是时代的声音。”“推进党和国家各项工作，必须坚持问题导向。”[1]强调认清我校电类毕业生实际的基本情况包括所在学校在市场中的位置和口碑、所在地区的定位和交通状况、毕业生所学专业在行业内、高校间的位置和市场反馈以及毕业生实际的就业能力、就业态度和就业观念等等，不自卑、妄自菲薄、自甘落后，也不自恋、狂妄自大、目中无人。“除了重点高校的部分毕业生能‘精英就业’以外，其他部分毕业生则出现了就业困难。特别是地方高校的毕业生，他们头顶没有名牌大学的招牌罩着，脚底又没有大城市的户口撑着，要想找到理想的工作比较难。”[2]因此，我们切入的就业市场不是以高端为主，而是倾向于中端为主；我们联系的单位不是以研发为主的企业，而是以制造和工程技术为主的企业。二是立足学校既有的传统就业市场和校友资源，做好固本工作。我们学校电类专业毕业生至今有30多届，从行业来看，以冶金、钢铁、电力为主，从企业类型来看，以国企为主，从区域来看，以湖南本地、珠三角和长三角为主。采取完善和搭建各地校友平台，加强定期联络，深化校企合作，促进校友沟通等方式推动就业市场的固本工作。三是结合各地就业市场的实际情况，有重点地开展市场开拓工作。我国经过几十年的发展，各地形成了各具特色的就业市场。珠三角和长三角是我国改革开放最早、与世界互联互通最深入的地方，企业数量之多、产业布局分工之完整在整个世界中的地位都是非常显著的，这些地方已经进入工业化中晚期，工业化的成果开始凸现出来，从产业规模来看，既有世界级的企业，也有数量众多的电子企业；从产业发展方式来看，既有世界级的专注研发并有自我品牌的大公司，也有太多的低端和中端制造企业。珠三角就业市场和长三角就业市场在我国是吸纳就业最多的地方，也是吸纳能力最强的地方。湖南本地改革开放实际深入的时间相比沿海要晚一些，工业化的发展阶段和水平还属于中期，有些地方还是处于早期，从企业数量和企业规模来看，与沿海还有很大差距。企业以少量大型国有企业和大量民营私营企业为主，国有企业吸纳就业的能力逐年消退，民营私营企业吸纳就业的能力则逐年增长。我们在就业市场开拓中，把珠三角、长三角和湖南本地作为重点。四是根据自身人财物等实际条件，通过走出去和电话、网络等多种方式开展市场开拓工作。就业市场开拓工作必须坚持两条腿走路，一是走出去主动和企业定期接触和沟通，一是通过电话网络等方式定期和意向企业进行协商沟通。我们主动走出去的战略充分考虑学校人财物的实际能力，在开拓的时间、时机、范围、规模等方面讲究“精”、“准”“效”，决不搞表面功夫和形式主义；同时，我们充分利用电话、网络等方式，选准时机和时间，以感情和专注打动单位工作人员。

2　协同原则

“协同”一词最早来自希腊语，是指事物或系统在联系和发展过程中各要素之间有机结合，强调相互协作、配合和请性和一致性。协同原则就是在就业市场开拓工作中，通过充分发挥各个就业市场开拓主体的主动性和积极性，最大限度地整合各个就业市场的就业资源，校内实现各个就业市场开拓主体在就业市场开拓工作上的分工合作，校外与其他学校、其他人力资源市场、行业协会、省内外企事业单位等实现就业资源共享，以人的协同、市场的协同达致就业市场开拓各种资源的最大整合。我们在电类毕业生就业市场开拓实践中很好地贯彻了协同原则：其一，校内建立了协同的就业市场开拓工作队伍。我们由院长、书记牵头，建立稳固的三支就业市场开拓工作队伍。一是由就业工作领导小组人员组成，负责定期与传统友好单位保持联系，跟进毕业生表现，收集单位反馈，筹备校友活动，通过与单位协商人才培育、科研攻关等拓展校企合作范围和深化合作质量。二是由班主任和毕业设计指导老师组成，负责所在班级和所负责毕业设计的学生的就业情况评估，就业意愿收集，就业困难的原因分析和解决建议，以及主动与一些自己掌握的就业单位进行联系并向学生推荐。三是由就业工作专职人员组成，负责根据学院实际、就业市场发展变化的趋势，定期在省内外开展就业市场工作，为每个专业开拓与毕业生数量相适应的单位，并重点跟进毕业生在单位各个阶段的表现，配合单位做好毕业生的思想转变工作。其二，校外建立了与省内外高校协同的就业市场开拓的“编外”队伍。我们充分利用各个高校历史形成的各种就业资源，特别是各个高校的就业工作队伍，其中最重要的是与各个高校的就业工作资深人士建立经常的友好关系。这样，我们的“编外”就业工作队伍就足够强大和能量巨大，为我们提供了源源不断的就业资源。其三，建立了与校内外就业工作人员就业资源共享的协同机制。我们通过三个平台的构建，形成了独具特色的就业资源共享协同机制。首先是校内平台。由学校就业处和各个学院组成。经由就业网、就业工作QQ群、微信等就业资源载体，校内各种就业信息实现及时共享。其次是本科院校特别是同层次高校和重点高校平台。由这些学校的就业处和电类学院就业办组成。这些学校在大型招聘会和专场招聘会举办之际，向我们第一时间提供他们掌握的就业资源和就业信息，并无偿向我们的学生开放。在中南大学、湖南大学、长沙理工大学、湘潭大学、湖南科技大学等重点高校，我们都可以通过这些学校的就业平台获得他们的宝贵就业资源并分享就业机会。最后是专科和高职学校平台。由这些学校就业办组成。我们在长株潭地区重点高职专科学校建立起良好的合作关系，通过他们的就业平台获得非常多的就业机会。其四，建立了与合作单位人才供给的常态化协同机制。一是与传统用人单位，我们建立起随时响应的人才供给协同机制。传统单位和我们一起研究新年度的人才需求状况，我们提出建议并做好人才储备，用人单位在合适的时间来校举办专场招聘会或者委托我们挑选候选人。二是与新的甚至陌生单位，我们建立起定期有效的人才供给协同机制。一方面，我们在网上公布我们的联系方式、毕业生专业及相关信息以及我们提供人才的方式比如招聘会的形式和具体安排，以方便用人单位随时可以和我们取得联系；另一方面，我们在每年的上半年和下半年分两次向各个专业人才市场和使用过我校毕业生的用人单位寄送邀请函。

3　人本原则

人本原则就是在就业市场开拓工作中真正做到以人为本，充分考量并努力寻求办法去满足学生的需要、单位的需要和就业工作人员的需要。指出，“人心是最大的政治”，“推进党和国家各项工作，必须……倾听人民呼声。”[3]我们在实际的就业工作实践中，首先就是想方设法通过教学和实践努力提升学生的就业实力，改进学生的就业观念，并切实从学生的就业需求出发，千方百计努力到就业市场中为其寻求足够多和足够好的就业机会。我们不仅重视学生的课堂，而且重视学生的课外实践；不仅强调提高学生的学习能力，而且强调提高学生的动手能力；不仅关注学生的成绩、综合素质，而且关注学生的情商和思想品德。我们尽可能地从学生的实际需求出发，与相应的就业单位进行沟通和协调；同时，我们为学生提供及时的就业资源分享平台，并为其到其他高校和地区求职提供便利和帮助。基于此，我们请回来的单位与学生的需求匹配度非常高，学生满意度高，单位满意度也高。其次，就是想方设法从单位的需要出发来设计和实施就业市场开拓计划。我们把单位的需要解读为三方面的需要，一是单位工作的需要；二是单位人力资源管理人员的需要；三是单位管理层的需要。由此，我们在规划开拓就业市场时，就会充分考虑以上的三个需要，并尽全力去解决。比如，在考察某个单位的人才需求时，我们不仅考察我们实际能够满足的需求，还想法体谅我们不能满足的需求，但努力为其提供补充解决建议；不仅考虑人才即时提供的问题，而且考虑人才如何在单位稳定发展的问题；不仅考虑单位招聘成本，而且考虑单位使用成本；不仅考虑当前合作，而且考虑长期合作。比如邀请单位来校招聘，则一定为其充分考虑时间、时机、成本、人员安排、行政后勤安排等等，让用人单位放心来、用心干、开心走；让用人单位来校的每个人在学校招聘过程中心无旁骛，并在学校的各项安排中感受到学校的悉心、细心、用心安排；最重要的是，我们会全程协助和跟进其招聘，尽力帮助其找到合适的人才。最后，就是想方设法为就业工作队伍中的每个人提供有吸引力的激励制度安排。就业市场开拓离不开每个就业工作人员的全心投入，而这个全心投入的基础和前提是学校对其工作在激励制度上的合情合理安排。比如对于开拓新的大公司和有相当质量的就业需求，学校不仅在精神上给予鼓励，而且在物质上给予足够的激励。

参考文献

［1］.在全国政协新年茶话会上的讲话[N].人民日报,2015-01-01(02).

［2］彭时代.共建和完善地方高校毕业生就业市场[J].黑龙江高教研究,2005(02).

篇2

关键词：经营管理 经济效益 固井行业

一、立足市场开拓保效创效

巩固油田内部市场。积极探索实践非常规油气水平井固井技术，形成非常规油气藏长水平段水平井配套工艺技术，抢占非常规井固井施工主动权。要借助生产整体提速提效有利契机，抓好全过程生产监管，重点抓好特殊天气、特殊时段、重点工序的生产运行，强化生产过程监控，确保生产高效运行。要以服务油田保油上产为己任，以“提高市场占有率，增长工作总量”为目标，全力以赴争取重点区块和优势项目的施工权。

大力开拓国内市场。要坚持“质量求生存、服务闯市觥崩砟睿继续推行区域化固井施工模式，力求实现新的、更大的突破。围绕油田勘探开发的总体部署和新的产能区块建设，加强与采油厂、钻井公司的沟通交流，积极捕捉市场信息，密切关注市场动态，先入为主，争取市场主动权。要切实提高认识、统一思想，坚定“走出去”的信心和决心，加强市场前期考察，准确把握市场动态，向市场广度、深度进军，大力开拓规模大、连续性强、盈利能力高的外部市场。

积极竞技国际市场。要加大海外市场的开发力度和管理，不断强化“外部市场无小事”的市场理念，在人员、设备和后勤保障工作中给予全力支持，切实做好与各方的交流，及时了解掌握市场信息和动态，做强中亚固井市场，实现规模与效益、总量与质量的同步增长，使海外市场成为公司经济效益增长点。

二、立足经营管理提质提效

要严格成本控制和考核，加强成本预算管理，突出抓好各种入井材料管理，务求实效提升大宗材料管控力度。要坚持做好日常经营分析，及时协调解决生产经营中出现的矛盾和问题，精打细算，大力压缩非生产性开支，努力提高经济运行质量。要强化过程分析与控制，健全完善无缝的全员、全过程、全方位的成本控制网络。要完善“责权利险”对等的激励约束机制，规范经营行为，堵塞管理漏洞。

要强化技术质量监督管理，加大技术监控力度，切实把质量管理融入生产经营全过程，进行及时跟踪监控，配套监督考核奖惩制度，形成质量缺陷预防机制。要与固井现场施工技术人员签定固井质量风险抵押金合同，让质量与现场技术人员的收入挂钩，提升技术人员技术管理的主观能动性。要不断完善《固井技术管理规定》、《固井质量考核办法》等技术管理制度，每月定期召开质量考评会，根据固井质量最终评定结果，对现场施工情况和固井质量情况进行分析，推广优秀的工作方法，总结经验，查找不足，对存在的质量问题制定改进措施，提高全体职工的质量意识和技术水平。

要加强基础管理工作，加强制度建设，不断修订各项规章制度，建立工作流程和标准，严格落实固井公司标准化现场月度考核管理办法，形成固井公司层面的检查考核标准，全面提高“标准化现场、标准化岗位、标准化操作”水平。要强化设备管理，特别是新投产设备管理力度，继续完善管理措施，加强设备定期动态检测，严格操作规程，降低设备运行维护成本，提高设备完好率和利用率。

三、立足科技创新发挥技术优势

加大科研立项和科研攻关力度。要发挥人才优势和区域优势，精攻特色技术，创出品牌技术；加大科研投入，提高科研能力，走科技创新促发展，技术进步创效益的路子。结合市场实际需求，认真完成各项科技攻关项目，通过开展专项课题研究，在提高二界面固井质量技术的推广应用、在深井、超深井以及高温、大温差水泥浆体系的研究、在特殊工具研发等课题项目上加大力度，突破制约公司固井技术发展的瓶颈难题。

努力实现重点领域关键技术的突破。要结合区域固井实际和外部市场需求，做好油田重点区块的固井技术研究，通过建立不同地区的地层压力预测模型和地温梯度变化模型，提高固井设计和施工的科学化水平。加大新技术新工艺推广应用的力度，使专业技术总体保持国内先进水平，在固井难度越来越大、质量要求越来越高的情况下，保持固井质量较好水平。不断加快固井技术管理与国际标准的接轨，强化施工过程的标准化监控，严格执行设计标准，保证技术措施准确到位，最大限度地减少工程事故，坚决杜绝重大工程事故，确保技术管理工作水平稳中有升。

发挥差异化战略独有优势。要集中力量打好非常规油气藏开发进攻仗，紧紧围绕油田非常规和西部增储上产“三个100万”目标要求，成立非常规油气藏开发项目工作领导小组，加强针对性技术研究，完善泥页岩、致密砂岩以及煤层气开发所需的长水平段水平井固井施工技术，提高仪器测量精确率，全力提高固井质量。

四、立足素质提升提供人才支撑

落实公司人才培养规划。要以“努力打造文明高效具有较高知名度的专业化固井公司”为愿景，注重后备人才培养，努力实现人才梯次成长和良性循环。要进一步规范、完善专业技术岗位序列，狠抓管理人员、技术人员、操作人员的培训工作，培养和造就规模适度、结构合理、素质优良的人才队伍。要加大对青年人才的培养力度，通过给机会、交任务、压担子，让他们在一些重点井、高难度井上得到实践锻炼，在创新实践中去想、去干、去学、去悟，让不同层次的干部在不同的任务中锻炼组织谋划能力，培养独当一面、能参善谋的综合能力。

篇3

当阿详看到记者时，说了一句，“还有希望吗？”

阿详于2007年年底成为福建杰宝纸业有限公司的经销商，当时他的推荐老师告诉他“杰宝将成为直销界的黑马！”在他的记忆里，2007年最大的黑马就是月朗国际，而他刚进入杰宝时，团队领导也是用月朗来激励他的。“一片只能供女性使用的卫生巾也能成功，那男女都能使用的湿纸巾更没有不成功的理由！”阿详说起这话时仍然很激动。

杰宝公司市场刚启动时，很多经销商都持乐观的态度，他们相信自己能创造出超越月朗的奇迹。事实上，一开始他们的业绩做得确实不错，但还谈不上黑马。从公司到经销商的运作都显得很低调，阿详回忆道:“傅总一再强调目前杰宝规模还不大，希望大家能低调行事，但低调也直接影响到了市场的开拓速度。”

董事长傅子良强调的低调行事，实际上折射出的是中小直销企业的无奈。在高昂的准入制度以及对直销的形式主义定义下，选择低调成为很多不具备拿牌实力又想在直销领域存活下去的企业的惟一办法。

那么低调行事是否就能给企业带来安全呢？答案是不能，杰宝的遭遇以及一些企业的事例就是最好的解释。

遭遇挫折

2008年5月1日，阿详登陆公司网站时，发现网页无法打开，显示为系统正在升级。起初阿详并没有在意，“4月份的时候公司因为改制做出了一些调整，升级网站可能是与改制配合。”公司也表示网站会尽快开通，但过了十多天，网站仍然无法打开。此时的阿详有些犯疑，“网站升级会花这么长时间吗？”随后，一个不好的消息开始在经销商之间传播开来，“听说公司出事了。”

据一位经销商透露，在4月下旬时，吉林省某地方工商局来到杰宝公司，称接到举报，公司涉嫌传销与非法经营要求配合调查，4月29日的公司的网站停止运作。

关于何人举报，为什么举报也有多种说辞。不过多数经销商都认为，举报的起因应该是改制引发的，因为制度怎么改会牵涉到不同人的利益。

2008年4月由于改制导致部分杰宝公司经销商流失，但是大部分经销商还是选择留下来。一位浙江的经销商表示:“改制是为了能持续发展，公司的出发点是好的，经销商流失这种情况在哪家公司都不能避免，但更多的人选择留下来，说明公司获得了大家的信任。”

尽管改制一事的不利影响被控制在一个可以承受的范围，但紧接着的来自工商局的打击却让正在缓气的杰宝公司感到窒息。一向低调的杰宝公司没想到会被调查，而随后在危机的处理上也表现得不如人意。

在经销商的描述中，公司董事长傅子良是一个学者，“一开始傅总并没有太多过问管理，主要精力是放在产品研发上。因为前任经理管理不善，才亲自抓市场和管理的。”对于之前以产品研发为重点工作的傅子良，欠缺处理此类事件经验。事件处理过程长达一个多月，公司的生产受到影响，公司与经销商的联系也时常中断。直到6月初该事件才算划上一个句号，期间公司运作停顿，并被处以四十余万的罚款。

一位经销商认为公司在这件事的处理上过于谨慎，“其实都知道他们(工商局)是来干嘛的，早点想明白也就不会蒙受这么多不必要的损失。”此次风波中，惟一能让傅子良欣慰的是几位核心经销商都没有在这个关键时候离开公司，并在此期间安抚下面的伙伴，为公司的存续起到了关键作用。

重启艰难

6月初，经历了“调查整顿”风波后的杰宝公司又重新恢复了运作，公司高层与经销商代表召开了会议商讨杰宝未来的发展。会上，董事长傅子良也为公司应对不力向经销商道歉，并感谢经销商在公司困难时期给予的帮助。

尽管杰宝公司没有倒在这次风波中，但其经营状况受到很大的影响，公司希望经销商能耐心等待，并表示会有激励市场的策略出台。

8月中旬，记者电话联系了几位杰宝经销商，了解近况。“市场开拓不是很理想，与年初相比，发展速度比较慢。”一位经销商无奈地说到，而其他经销商反馈回来的信息也大多如此。

像阿详这样本来团队规模就不大的经销商更是受到了明显的冲击，“走了不少人，现在只能是勉强维系运作，从5月到现在几乎没有新成员加入，整个团队的士气都比较低迷，业绩也是如此。”

公司方面也没有拿出什么可行的办法来激励市场或者是帮助经销商，一位经销商苦笑道:“现在能拿什么办法来激励市场？以前那么低调都被查，现在只能更加小心翼翼。不过公司经历了这场风波又调整了人事，需要点时间来恢复，只希望这时间不要太长吧。”在杰宝公司的遭遇困境时，别的公司也没闲着，不少直销公司在6月时就开始拉拢杰宝的经销商。

带着些许迷茫，杰宝的经销商在困境中重新开始，“不管怎么说，大家先尽全力做吧，以后的事以后再看吧。”阿详叹了口气。

杰宝不是特例

有过杰宝公司这样类似遭遇的企业还有不少，他们都有一些相似之处，比如:公司规模都不大，高层对直销不了解，没有政治背景，平时保持低调的运作，被执法部门调查都是在公司出现危机的时候。山东广润的情形与杰宝最为相似。2007年山东广润因为经营状况欠佳，修改了现行制度，改制后的山东广润正处在一个适应期，而就在这段时期，一场风暴把山东广润推到了崩溃的边缘。

2008年年初的“广润之春”结束后，湖南岳阳网络监察支队以涉嫌“非法经营”的名义，在全国多个地区抓捕了十余名山东广润的经销商。岳阳网监支队根据在网络上收集到的证据，认定山东广润涉嫌“非法经营”，一时间经销商们人人自危，而据最新消息山东广润的高层领导也被抓到岳阳了，至今岳阳方面都还没有移交到法院，处理结果依然未知。

而早前张华的遭遇，很多人认为与他的直率的个性有关，所以更多的中小企业大多选择低调运作。尽管低调会影响市场开拓速度，但他们首先要保证生存下来，可是低调并不能解决问题，杰宝与山东广润的遭遇便说明了问题，一位山东广润的经销商一针见血地指出了问题的关键:“我们是在灰色地带运作。”

篇4

要使社科管理人员能够出色的工作，必须重视对社科管理者的培训，那种只重视使用，不重视培训教育的做法是不符合人力资源开发原则和现代社科管理工作需要的。社科管理人员的工作对象是科研人员，科研人员大多具备较高的学历水平和丰富的学识，这就需要社科管理人员不断充实和更新他们的知识结构，及时掌握时事和政策信息，掌握现代管理学基本理论和现代信息技术。因此高校应该建立有计划、系统的社科管理队伍培训机制，不断充实和更新他们的知识结构，使他们能始终站在政治经济文化发展的最前沿。

重视管理能力和管理作风的共同提高。社科管理人员在社会科学研究中要做好各级各类部门和科研人员之间的桥梁，要在科研项目的申报立项和管理中扮演一个穿针引线的角色。这就要求社科管理人员不仅要有学习的能力，还要能做到理论联系实际;不仅要能够处理大量的数据和信息，还要能处理好各种社会关系。因此，良好的管理协调能力是高校社科管理人员良好素质的基本要求。然而，作为高校社会科学研究的服务者，只具有良好的管理能力还不能胜任高校社科管理的重要任务，他们还应当具备良好的服务意识和奉献精神，养成良好的管理作风。这就要求不仅要重视社科管理队伍管理能力的提升，还应当使社科管理人员具有默默无闻、“甘为她人做嫁衣裳”的奉献精神，使管理人员克服作风，积极主动、热情高效地为广大科研人员服务。

二、社科管理人员应具备的素质

1、政治素养。高校社科管理人员要组织高校社科教师围绕政治、经济、文化、社会的发展开展研究，保证正确的政治取向十分重要。社科管理人员必须了解国家的路线、方针和政策，保证社科管理的大方向不偏;应熟悉和掌握社科管理有关法规和政策，预防和消除发生违反法规政策的情况出现。在从事社科管理的过程中，要结合当地和学校的实际情况，发挥主观能动性，保证社科研究的科学发展，使党和国家的路线、方针得到正确的贯彻，能够将高校社科研究的成果服务到社会主义物质文明、精神文明和政治文明建设当中。2、职业品质。高校社科管理工作是一种以服务为中心的工作，其体现为学校为科研人员从事社会科学研究提供服务。因此，要做好社科管理工作，良好的服务意识是社科管理人员做好工作的根本和基础，其工作应以科研人员的满意为根本要求。缺乏认真负责的工作态度和敬业精神，社科管理工作将成为“无源之水”、“无本之木”，难以有效的开展和取得预期的成绩。社科管理人员应想研究人员所想，急研究人员所急，处处为科研人员服务，做研究人员的坚强后盾，力求帮助他们解决研究工作中的困难，使他们能够专心的从事社科研究。

3、业务能力。随着我国市场经济的发展，学科间的交叉日益增多，社会科学领域的研究内容日益复杂。因而，社科管理工作面临的学科、研究内容也日益增多。高校的学科综合性，这就需要社科管理者一方面具有广博的专业知识，面对国家政治经济文化的发展进步，及时了解各个学科最新的发展，结合学校学院的重点学科和优势学科，了解其国际学术前沿，以提高主动性，当好参谋，为研究人员选好题提供建议。另一方面，社科管理人员要掌握科学的管理理论和方法，与学校实际情况相结合，创造性地发现问题、分析问题和解决问题，并善于总结经验，把握工作的特点和规律，以指导今后社科研究工作的管理。

4、创新精神。创新是民族进步的灵魂，社科管理的创新是社会科学研究发展的内在要求。要做好社科管理创新，一方面，要求社科管理人员推进研究管理体制的创新。建立一套有利于发挥高校学术优势，促进多学科交融发展的社科管理体制和运行机制。制定和出台科学合理、客观公正的社科研究评价办法和评价体系，创造良好的科研激励机制，充分调动教师的科研积极性。另一方面，要求社科管理人员创新管理理念和管理方法。目前，我国部分高校已经初步建立了科研管理系统，这就要求管理者熟练掌握现代科学技术。在社科管理中熟练应用现代信息技术是社科管理者必须具备的技能，它是创新的基本问题。社科管理人员需要突破以往的管理模式，以适应高校体制改革的需要，要强化社科研究认识的科学性和系统性。只有通过创新社科管理的体制机制，创新社科管理人员的管理观念和管理方法，才能进一步推动研究人员的创造力，促进科研工作的科学化。

5、市场开拓能力。市场开拓能力是社会主义市场经济的发展给高校社科管理人员带来的新的要求，面对激烈的市场竞争，抓住机遇发展自己，为学校社科发展创造舒适的环境，社科管理人员的市场开拓能力是非常必要的。通过社科管理人员的市场开拓活动，可以优化学校学院社科研究的外部环境，推进科研项目的立项和科研成果的转化。市场经济可以促进社会科学的研究，是促进社会科学研究与经济、社会结合的催化剂。社科管理人员要善于洞察市场，善于指导研究人员在市场经济的大环境中，依据社会发展的需要，积极组织更多的研究力量，形成研究团队，主动占领市场，努力使研究成果促进生产力的进步。

三、提升社科管理队伍素质的途径

1、建立和完善社科管理队伍培训机制。社科管理人员能力的提升，仅仅依靠在日常管理工作中的实践和学习是不够的，还需要对这些人员进行有计划、系统地培训。高校要通过组织社科管理干部参加培训和集中学习，提升社科管理人员对国家政策的理解和把握能力。通过系统的岗位培训，提高社科管理人员的行政管理能力，加强工作的主动性和积极性，培养社科管理人员的创新能力和服务意识。建立和完善社科管理队伍的培训机制，要以拓宽学术视野，创新人文精神和提升管理水平为主要目标，提高社科管理队伍的整体水平，提高科研管理能力、管理水平和服务意识，促进社会科学研究的进步。

2、进一步丰富社科管理队伍培训的内容体系。社科管理队伍培训的内容，既满足日常工作的需要，又要与时俱进，体现时代的精神。高校要根据时代的要求，不断的丰富和完善对社科管理人员培训的内容体系，重点对以下内容进行培训:(1)形势与政策:要加强对中国特色社会主义理论体系的学习，尤其是党的十七届六中全会关于社会主义文化大繁荣的精神，时刻掌握当前国内外前沿学科发展方向和发展优势。(2)现代管理学知识:要系统学习管理学基本原理、管理心理学、管理经济学、组织行为学、行政领导学等管理学基础知识，运用先进的管理手段和现代化管理载体进行科学管理，提升管理水平。(3)学校基本情况:要深入了解学校的学科优势、管理模式和社科管理流程，积极探索符合本校特点的新思路、新体制、新举措、新办法，不断总结经验，适应不断发展变化的新情况。(4)现代信息技术:要认真学习计算机应用技术，掌握先进管理手段，适应信息时代对社科管理的要求。(5)法律常识:要组织学习知识产权法、合同法、科技进步法等与社科研究相关的法律，在社科管理工作中做到知法、守法、用法，以维护研究人员的合法权益。

3、进一步探索社科管理队伍培训的方式和方法。社科管理队伍的培训应坚持理论联系实际的原则，一方面，针对培训对象的特点设计培训方案，通过组织专题授课、讲座、专题讨论等方式提升相关人员的管理水平;结合交流访问、社会调查、研讨会和其他形式，培养社科管理人员的独立思考能力、分析判断能力和解决问题的能力。另一方面，要通过使用团队学习和自我学习等多层次、多形式的实践和丰富多彩的学校方式开展培训工作。通过这些训练方法和手段，使社科管理人员及时有效地获取新知识、学习新动态、掌握新技能。要采用电子化学习方式，使管理人员在学习中不断掌握必要的计算机技能，提升管理水平，以胜任自己的工作。高校社科管理部门还应当经常性的组织学术交流活动和经验交流会等，促进社科管理人员相互间开展社科管理研究活动，相互启发，拓展视野，活跃思维，推动学校社会科学研究的发展。

篇5

信心就是黄金,特别在金融危机的背景下,信心尤为重要。建筑企业要在培育工程总承包能力上下工夫,走科研、设计、投资、施工一体化的工程总承包的路子,搭建一个更高层次的竞争平台,摆脱在一般房建项目单纯施工的低层次竞争局面。围绕行业发展方向,实施建筑、房地产及特色专业、海外业务、项目投资等多板块多元化经营,延伸产业链条,并向关联度比较紧密的行业渗透,紧跟政策投资走向,抓住当前国家拉动内需建设的机遇,围绕国家投资重点,培育新型市场,探索培育新的经济增长点,集中力量承接大项目,进入科技含量高的高端市场。

二、在危机中找先机,把握发展主动权

首先,抓订单,慎选企业市场。要保证有订单、保证有现金流、保证生存,这是至关重要的,哪怕是订单收益低一点也要做,所以必须加大力度抓订单。这需要注意两个问题,一是重点抓政府订单、国有企业大订单和无风险订单;二是原则上不做贷资、垫资的项目,宁愿效益少一点、也要抓资金好一点、风险小一点的订单。

其次,抓结算,抓清欠,加强账款催收,努力增加企业的现金流。清欠的前提条件是抓好工程结算,建筑企业要明确每个项目的结算负责人,哪个时期完成什么内容都要有明确的目标。企业要对清欠工作高度重视,采取一切有效的方法,如果错过时间,那么对方企业就可能倒闭了,当资产一转移,钱就回收不过来了。再次,强化风险控制,防范风险。风险的产生会加剧危机的程度,越是在危机出现时,企业越要强化风险的控制,既要注意管理不当造成的风险,又要控制导入式风险。一是提高投资业务的科学决策水平,切实增强企业的抗风险能力。二是防范回款的风险。即我们都履约,对方没有偿付能力、法人随时可能消失的风险。施工单位应逐一排查,做好财务和法律方面的风险评价,及早应对。三是规避履约的风险。现在的市场行情不是很好,施工企业要在履约的同时规避给企业带来的不必要风险,即使不履约,也必须以对方的不履约换取己方的有利条件。如对双方会谈的内容形成纪要,完善有关手续,组织相关保证履约案例的学习等规避风险。

三、敢向管理要效益,强化管理挖内潜

建筑企业要全力推进管理的精细化,树立成本领先的管理理念,构建严密高效的成本管理体系;采取有力措施,全方位推进成本精细化管理;要以施工现场管理为龙头,规范安全质量行为,狠抓成本管理,提高企业的盈利水平。一是优化材料采购管理流程,降低采购成本。对于施工企业,可以采用供应链的方式进行采购。企业通过招投标的方式与材料供应商建立长期的合作关系,减少供应与需求之间的中间环节,通过向市场要“库存”。同时,施工单位要注意优化业务流程和施工工艺,降低材料损耗。材料费用开支约占建筑产品成本的60%多,是成本要素控制的重点。正确分析物资管理的各个环节,抓住影响工程成本的重要过程,实施监控,是实现降低工程成本的关键。二是确定成本目标,明确目标责任制,多渠道降低成本。一方面,在施工项目成本管理中,要注重过程的控制;另一方面,把成本控制工作做的扎实、细致,落到实处,就必须细分管理单元,将施工项目成本总目标分解为若干细小的成本单元,落实到项目管理的各部门和全体人员,不出现管理的死角。三是建立有效的激励机制实施成本考核。建立长效的激励机制和奖惩措施是施工企业项目成本实施精细化管理的保障措施,也是提高员工积极性、主动性的有效方法,企业应采用科学有效的方法激发员工的内在潜力,使每个人都能施展自己的能力。

四、加大市场开拓多元化之路,形成建筑业的整体合力

进一步加强企业间的沟通联系,实施强强联合战略,创新企业间合作、互补、共赢的机制,在项目上进行战略联盟,并积极主动与涉外经营的大企业、大集团合作。努力吸收国际先进项目管理经验和管理模式,凭借企业自身的业绩、管理能力和品牌效应拓展市场,积极培育市场资源、建设、经营新型节能、环保、高新技术等领域项目。尽快建立完善区域化市场开拓、管理模式,主动参与市场竞争。

立足科学发展,优化产业结构,转变企业发展模式,大力实施相关多元化发展战略,积极向机场、水利水电、污水处理、环保等相关领域土建市场的开拓。做好在建项目,在建项目中应履行合同、创建名牌、打造企业品牌,利用在建项目结识朋友,开拓市场,锻炼队伍。形成拥有著名品牌和自主知识产权、集成配套的核心技术优势,占领行业技术制高点。在经营工作中巩固强项、突出专业,为向专业化方向发展,逐步形成专、精、特、新等技术和管理特色打下基础。

五、加大资金回收和融资力度,提高抵御风险的能力

建筑企业要积极寻求银企合作,解决企业资金问题;开展企业合作,使资金得到有效运用;企业要挖掘内外资源潜力,通过优势企业上市等办法,以资本市场化来带动企业对社会各类资源的整合能力。同时,企业要加强自身管理,挖掘潜力,降低经营成本,增强风险防范意识。在工程承接环节和合同签订环节,将风险化解为零。尤其要增加国际市场的风险防范能力,关注国际时局,实施多区域开发,分散风险。

六、坚持科技创新,实施品牌战略、人才战略进一步从过去由人力、物力投入为主的增长方式转变到以技术投入为主的发展方式,提升企业发展质量。以企业发展需求和市场为导向,增强原始创新、集成创新和引进消化吸收再创新的能力。一是立足在建项目抓好科研攻关、工法开发和专利申报工作,增强企业研发能力和自主知识产权;二是利用、依托大企业或科研院校开展技术创新,提升企业核心竞争力;三是继续扩大科技投入,如推进企业信息化、数字化管理,加强新技术的推广应用,实现资源共享等,推进科技进步,注重成果转化,走科技强企之路。

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由于根据会计准则编制的财务报表对公司绩效的反映存在部分失真，在计算经济附加值时需要对一些会计报表科目的处理方法进行调整。具体来说，新经济条件下传统会计准则的一些指标、观念、做法已不再适用，主要有如下几个方面。

一、传统会计利润指标不再适用

新经济环境下，传统的会计利润无法反映公司经营的全貌，因为会计利润大大低估了企业的资本成本。会计师通常不扣减因使用权益资本而产生的成本，认为留存收益是可以无偿使用的，这样，就无法保障股东的权益能真正被关注，并获取合理的回报。

而经济增加值指标则能修正会计利润指标的这一缺点，公司每年创造的经济增加值等于税后净营业利润与全部资本成本之间的差额。其中资本成本包括债务资本的成本，也包括股本资本的成本。也就是说，会计利润和经济增加值之间十分重要的区别就在于对资本成本的处理不同。

今天许多精明的管理人员都在积极地营造网络，将他们的客户、公司自身和供应商更紧密地联结起来。他们利用互联网传输实时信息，加快运作速度。这些经营模式通过加速资金周转、降低资金占用、减少资金使用成本，从而达到增加经济利润的目的。原有的会计利润不能全面反映这些新兴的、高效的经营模式，而经济利润则能够准确地予以度量。经济增加值能够非常精确地体现这些经营效率的提高，而会计利润则不能予以全面的体现。会计利润仅仅体现了成本的节约部分，而经济增加值则还包含了因节约资本而带来的收益。简言之，减少资金的占用意味着创造了更多的经济增加值。

总之，新经济的核心就是增长，增长的关键是能够利用新技术，降低成本，这也包括降低资金的使用成本。同会计利润相比，经济增加值不仅是一个全面衡量经济效益的指标，而且利用经济增加值原理，企业还能够选择最佳的发展战略。

二、传统资金利润率指标不再适用

从理论上来说，对于一些网上零售商，即使产品利润率为负值，也能够实现利润。这些零售商的经营模式和银行有相同之处。银行的个人支票服务是亏损的，但是银行通过运用在途闲置资金放债所带来的投资收益大于支票服务的开支，两者相抵，银行通过支票服务赚取了利润。

许多成功企业都是低利润率的企业。低利润率可能代表着良好的客户满意度、一种面向未来的投资，或者代表着加速资金周转、减少资金沉淀的结果。在许多情况下，低利润率并不意味着差的经营业绩。这种变化对许多既有的财务管理技能与方法提出了质疑。经济增加值在这方面提供了正确的答案。

三、无形资产处理方法不再适用

（一）对研究发展费用和市场开拓费用的会计处理

现行会计制度规定，公司必须在研究发展费用和市场开拓费用发生的当年将期间费用一次性予以核销。这种处理方法实际上否认了两种费用对企业未来成长所起的关键作用，而把它与一般的期间费用等同起来。

这种处理方法的一个重要缺点就是可能会诱使经营者减少对这两项费用的投入，这在效益不好的年份和管理人员即将退休的前几年尤为明显。

计算经济附加值时则将研究发展费用和市场开拓费用资本化。即将当期发生的研究发展费用和市场开拓费用作为企业的一项长期投资加入到资产中，同时根据复式记账法的原则，资本总额也增加相同数量。然后根据具体情况在几年之中进行摊销，摊销值列入当期费用抵减利润。摊销期一般在3―8年之间，根据公司的性质和投入的预期效果而定。这样，投入的研究发展费用和市场开拓费用不是在当期核销，而是分期摊销，从而不会对经营者的短期业绩产生负面影响，鼓励经营者进行研究发展和市场开拓，为企业长期发展增强后劲，有利于公司在未来提高劳动生产率和经营业绩。

（二）对商誉的会计处理

当公司收购另一公司，进行会计核算时，购买价格超过被收购公司净资产总额的部分就形成商誉。根据我国《企业会计准则》的规定，商誉作为无形资产列示在资产负债表上，在一定的期间内摊销。这种处理方法的缺陷在于：

1.商誉之所以产生，主要是与被收购公司的产品品牌、声誉、市场地位等有关，这些都是近似永久性的无形资产，不宜摊销。

2.商誉摊销作为期间费用会抵减当期的利润，影响经营者的短期业绩，这种情况在收购高科技公司时尤为明显，因为这类公司的市场价值一般远高于净资产。但实际上经营者并没有出现经营失误，利润的降低只是由于会计处理的问题而造成的。其结果就会诱使管理者在评估购并项目时首先考虑购并后对会计净利润的影响，而不是首先考虑此购并行为是否会创造高于资本成本的收益，为股东创造价值。

计算经济附加值时则不对商誉进行摊销。由于财务报表中已经对商誉进行摊销，在调整时就将以往的累计摊销金额加入到资本总额中，同时把本期摊销额加回到税后净营业利润的计算中。这样利润就不受商誉摊销的影响，从而鼓励经营者进行有利于企业发展的兼并活动。

经济增加值的观念纠正了传统会计标准中对无形资产的价值处理。会计制度把这些投资列为需要控制的费用开支，而经济增加值则把这些投资作为资产负债表中一种需要培育的新型资产。这些新型资产会在将来的经济增加值中相应摊销。采用这种处理方法的原因是为了促使管理层自始至终注重培养企业生产力以获得持久的经济效益。无论新旧经济，经济增加值方法都强调为投资者提供满意的投资回报率。

现有的会计制度否认这些无形资产的存在误导了许多人。许多高层管理人员注意到公司的许多无形资产都不能在会计报表上得到反映，而对现有的会计财务标准颇有微词。为了反映这些无形资产的价值，公司管理层通常用客户满意度和其他一些指标作为近似的衡量标准，但是，许多管理人员却没有意识到这些指标是不能够替代财务指标的。这些指标有时误导决策者，因为它们仅仅反映了部分情况。我们认为，有效的解决办法是修改现有的财务报表及旧经济的会计准则，采用新经济会计准则，应用经济增加值。其他的标准可能有所作用，但是却没有一种方法像经济增加值那样能全面地、准确地衡量企业的经营效益。

四、谨慎性原则不再适用

谨慎原则不再适用的一个显著表现就是对各种准备的会计处理。

各种准备包括坏账准备、存款跌价准备、长短期投资的跌价或减值准备等。根据我国企业会计制度的规定，公司要为将来可能发生的损失预先提取准备金，准备金余额抵减对应的资产项目，余额的变化计入当期费用冲减利润。其目的是出于稳健性原则，使公司的不良资产得以适时披露，以避免公众过高估计公司利润而进行不当投资。作为对投资者披露的信息，这种处理非常必要。

但对于公司的管理者而言，这些准备金并不是公司当期资产的实际减少，准备金余额的变化也不是当期费用的现金支出。提取准备金的做法一方面低估了公司实际投入经营的资本总额，另一方面低估了公司的现金利润，因此不利于反映公司的真实现金盈利能力；同时，公司管理人员还有可能利用这些准备金账户操纵账面利润。

篇7

⒈广东白酒市场分割概况：

就广东省整体市场而言，用一句话概括“知名白酒热销，高档酒有很大潜力市场，新品牌、新香型酒销量看好，二流白酒品牌也能分一杯羹”。进一步分析，在广东区畅销的高档酒品牌主要有：水井坊、五粮液、茅台、剑南春等，约占白酒整体市场份额的9%；中低档白酒品牌主要有：小糊涂仙、皖酒王、泰山特曲、古绵纯、稻花香、金六福等，约占白酒整体市场份额的25%（未含米酒系列，据了解广东省米香型酒属低价位白酒，约占整体市场的46%，但不是我司品牌的竞争对手之列）。据有关专业调查公司统计，新品牌和新香型在广东白酒的市场比例已达30%左右，并有进一步上升的趋势。竞争日趋激烈，促销手段各异，市场竞争性在不断的扩张。

⒉广东白酒消费潮流分析：

广东市场消费者的白酒消费观念比较追求个性化和新颖性，除最基本的酒质保证外，对产品包装、广告类型等也尤为看重。在包装方面比较注重：历史传统与文化内涵的统一；时尚与传统的统一；注重礼品包装和方便携带性等。在广告方面，广东人生活节奏很快，对白酒的“专业化”认识度并不强，在白酒消费上受媒体的影响很大。一种酒的广告做的好看而且次数多，其接受度则高。又因为广东省气温高，湿度大。中低度酒较受欢迎，而且在口感、酒质方面要求特别高。

⒊竞争对手简析：

广泛地谈，凡是想在广东“33度-48度”的白酒市场捞点份额的中高档产品商家均是我们竞争对手。但真正能在这个市场上打擂的，也就是皖酒王、泰山特曲、小糊涂仙、古绵纯和金六福等，也许还有稻花香、诸葛酿及其他品牌。他们市场的招数不外是广告加促销，变化之后还是广告加促销，市场通路和网络大径相同，没有特别新颖的市场推广手段，而且对市场推广、管理和监控均不尽人意。

综上所述， 我们与竞争对手较量的杀手锏在哪里呢？在方法、策略的创新和广告、促销的创新，我们要力争以一当十，以月当年，才能在有限的时间内以较少的投入搏取较大的市场份额。”五粮醇”酒在入广东市场时，有独特创新的营销思路，新颖的市场管理与监控的办法，以及先进的激励机制等，能够迅速建立起合理的市场网络，并在“四蠃政策”（厂家、经销商、终端、消费者）下有机实施，能够顺利拓展开广东白酒市场，并占优势地位。

【产品规划与市场定位】

⒈产品规划概述：

①.避免单一规格、度数的产品，根据市场需求尽快以500ml，250ml”五粮醇”酒同时上市流通；

②.避免过于传统的包装，以时尚与传统相结合，”五粮醇”酒历史文化渗透的全新包装上市，并充分利用盛大节日推出精致高档的礼品装。

③.迎合广东区气候的特殊性，以市场需求为导向，推出低度（一般在300-350之内），高度（480-520）相结合，以满足不同口感品味消费者的需求。

⒉市场定位：就广东市场而言，”五粮醇”酒属中低档价位的白酒，目标终端市场为各大城市中档酒楼（店）、大型商场（超市）、名烟名酒专卖及地处政府性质、商业性质住宅区的平价商场等。

⒊消费者定位：广东省各大城市中产阶级、企业常规性商务接待，私款购买饮用，党政公务员中低层的团购消费等，此类消费者属于中层收入的群体。

【目标市场规划】

形成广东五大片区的合理化市场结构格局:

1． 粤西片区：顺德、江门、佛山、茂名、湛江等

2． 粤东片区：汕头、汕尾、陆丰、海丰、潮阳、揭阳、丰顺、普宁等

3． 粤北片区：韶关、肇庆、清远、河源、梅州等

4． 深圳片区：深圳、东莞、惠州等

5． 广州片区：珠海、中山、白云、天河、番禺、花都、从化、中城等

近年来，广东省白酒两大消费市场在深圳片区和广州片区，但在市场开拓方面所受的阻力也比其他区域大。当然其他市场的容量也不能忽视，只是市场竞争性相比而言偏小，整体消费水平不如深圳片区和广州片区。

【”五粮醇”酒-----实效营销5动模式】

坚持白酒文化的渗透，塑造“五粮醇”酒的品牌形象，紧抓终端市场的开拓与管理；我们坚持“关键在网络，决胜在终端”的营销法则和“淡季做市场，旺秀抓销量”的营销策略，实施“实效营销5动模式”，将“五粮醇”酒概念植入消费者意识之中，在短时期内以独特的营销分法打造另一鲁酒新秀。

⒈企业动起来

我们自身必须全力以赴，实施“全员实效性营销”，整合所有有效资源切入目标市场中。

⒉让经销商动起来

经销商是”五粮醇”酒前沿陈营，在当地有雄厚的资金实力和广泛的终端网络，我们应采用各种优惠政策与经销商达成“双蠃联合体”，充分调动经销商的主观能动性，让经销商动起来，主动开拓有市场、管理市场，监控市场。

⒊让终端动起来

“谁得终端，谁就蠃得了市场”，已成为了各大厂商的信条，但能够在终端市场实施创新的营销策略的却为数不多，所以我们必须以“新奇特”的战术组合，让终端自然动起来，一则终端服务人员主动推介”五粮醇”酒；二则在终端市场树立”五粮醇”酒的样板。

⒋让消费者动起来

在我们明确了”五粮醇”酒目标消费群之后，立即采取攻心策略，利用各种方法与目标消费者做到心与心的交流和沟通，让其主动指名购买”五粮醇”酒，并不断的重复消费，带动其亲朋好友一起来享受畅饮”五粮醇”酒的乐趣。

⒌让媒体动起来

通过制造新闻事件以引起广东省各大媒体的注意力，以新闻报告的形式在电视、报纸、杂志等上大力度热炒，再者借此配合产品形象广告，进一步拉动市场消量。

总之，以良性的消费带动产品销售；以媒体炒作拉动产品知名度，以终端稳定产品忠诚度；以样板终端带动经销商的积极性是本方案在广东市场营销策略的闪亮点。

【市场推广策略】

（一）品牌策略

1． 充分利用五粮液在广东市场的良好品牌效应及”五粮醇”酒市场基础，紧抓现代白酒消费者的心理需求，大作品牌文章，以企业形象和品牌形象拉近产品与目标消费者的距离，让消费者在消费时一想到白酒就自然而然的想到”五粮醇”酒。

2． 在市场操作中，充分利用各种策略的整合传播方式导入五粮液集团的CIS形象识别系统，树立”五粮醇”酒系列品牌，提升产品的生命力。

（二）促销策略

锁定目标市场，充分利用促销整合最高度效率，树立”五粮醇”酒品牌，扩大消费层面，提高销售业绩。

1． 针对目标消费者，利用“拉”式策略，激励消费者购买”五粮醇”酒。所采取的活动包括：样品、优惠券、赠品、比赛/抽奖、还款/折扣、包装赠送、价格减除和事件赞助等，可根据各个区域城市的具体情况而定。

2． 针对中间商和终端利用分销商竞赛、贸易折让、POP、销售培训、合作性促销/广告等来激励经销商和终端作出加倍努力，主动把产品推向消费者。

整合针对消费者、中间商和终端的整体促销策略，拉近与市场的距离，抢先树立品牌竞争的优势地位，逐渐扩大市场占有率。

【广告宣传与公关整合策略】

A、 借助电视媒体，以珠江电视台，广东电视台等为主，以地方性电视台穿插本港台、翡翠台、明珠台等黄金广告，作为”五粮醇”酒形象广告宣传的载体，用最少的投资换得最大效果。

B、 借助报纸媒体，以大版面商品展示和连续刊载软性文章来突出”五粮醇”酒品牌的文化底蕴和饮酒新时尚新方法，能够达到与消费沟通，教其正确认识中国白酒和正确饮酒的办法。

篇8

21世纪是知识经济时代。在知识经济中，知识作为最重要的资源，将被更多地运用于满足客户的需要。品牌则能够比单纯产品更多地吸收知识，因为品牌是产品的实际功能、外观形态、市场开拓、企业信誉和企业形象等所有要素的综合体现。品牌不仅蕴涵着产品的实际功能和科学技术，而且还包括形成其他要素的人文科学知识。可以说，品牌是知识的结晶，知识经济的来临，为品牌的成长提供了广阔的空间。面对新世纪的未来，品牌将成为知识经济时代重要的竞争手段。

在过去计划经济时代，面对供不应求的卖方市场，人们不存在品牌观念，时常竟相排队抢购。我国改革开放特别是建立社会主义市场经济以来，面对买方市场商家竞争激烈，国外许多品牌商品流入，人们开始关注品牌。品牌成为企业掌握的最有效的竞争手段，一种新的竞争力。正如美国市场营销专家larry light所指出：“拥有市场比拥有工厂更为重要。而拥有市场的惟一办法就是拥有占有统治地位的品牌。”

美国市场营销学会认为：品牌是一个名称、术语、标记、符号或设计，或者是他们的结合，用于把一个或一群消费者与他们的竞争者相区别。品牌作为标识代表了同种产品之间的差异性或特征，然而这种差异性或特征并不纯粹是客观的，而是在顾客对产品的认知关系中形成的。品牌是顾客对产品的知觉。凯文·莱恩·凯勒认为：“品牌源于消费者反映的差异，如果没有差异的发生，那么具有品牌名称的产品本质上仍然是一般的类别意义上的产品，而反映中的差别是消费者对品牌理解的结果。虽然公司通过营销计划和其他行为为品牌提供了激励，但最终品牌是留存在消费者头脑的东西。品牌是一个可感知的存在，根植于现实之中，但是映射着个人的习性。”这种思想说明品牌是顾客对产品的知觉，是顾客对产品的认知关系。品牌认知是重要的，但认知并不是目的，品牌认知是为了进行购买决策。品牌存在的最终价值或意义是促进顾客的实际购买，并维持和巩固顾客的交易关系，直至使顾客产生品牌忠诚。众所周知，任何一项产品交换都是一个契约--关系型契约。这种关系不仅包含物物之间的关系，而且还包括其他的社会关系，如企业和顾客之间的情感关系。企业之所以要建立品牌，是为了维持一种长期、稳定的交易关系，着眼于顾客在未来的合作；企业不能固守对顾客的承诺，而应该随着情况的变化灵活地为顾客服务，以此赢得顾客的忠诚；企业必须把顾客视为合作伙伴，在有条件的情况下，双方还可以组成利益风险的共同体。因此，品牌又是一种关系性契约。这是品牌的核心含义。

... ...（本文尚未结束）... ...

篇9

原本平静的科技公司，最近因为一个人的去留掀起了波澜。公司员工对杜建华的称呼，从“杜”变成了“白眼狼”。

事情的两面性完全基于评判的角度，这半年来，杜建华一直很忙，入职、跑项目、离职。角色转化得快，来不及适应，就成了矛盾聚焦点。“每件事情我都被动，不知道做错了什么，反倒给他们留下了话把儿。”

的确，最初是科技公司的方求贤若渴，找到了杜建华。“他说我是他们公司最需要的人，开出的条件也算丰厚，我没有更好的去处，看他真诚邀请，就答应了。”杜建华是个纯粹的科研人员，在专业领域是翘楚，但对于商业和人心的把握，他认为自己并不擅长。

方却说，最初杜建华给他留下印象的，并不是他的科研能力，“他对合同要求很细，尤其是项目提成，他要的比例是1.5%，比行业正常标准1%要高。”

既然并不痛快，为什么达成了协议？个中原因，当事人心照不宣。

新聘任的杜建华还来不及适应办公室文化，便被安排进了一个项目组。“公司说是为了对我进行实际培训，希望在承担技术支持工作的同时提高市场开拓能力。我觉得这是一个新的职业起点，非常想把它做好。”当然，项目标1000万元，提成15万元，这在多大程度上激励了杜建华，已经不为人知了。

杜建华以科技公司副的身份，带着一个小组出发了，他坚持要实地考察。奇怪的是，方却说实地考察在杜建华到来之前就结束了，现在的工作应该马上进入实质阶段。

看似小事，但双方对彼此不信任的种子，在项目之初便埋下了。

两人干不拢

虽然是纯技术派，但考察过程中那些若隐若现的不对劲，还是让杜建华多了个心眼。

“我感觉那是个局。”杜建华回忆，“一接触上，对方表现出来的不是对项目本身有多大兴趣，安排的饭局、洗澡、游玩占用了大部分时间。他们和方似乎已经达成了某种默契，项目程序上的事儿我好像显得多余。”

杜建华被方婉转的批评了，说听到一些说法，提醒杜建华接触客户的时候要多把心思用在工作上。刚开始，杜建华认为方说的有道理，但事后细琢磨，方是另有深意。

这之后，杜建华便再没有被安排考察，对外一切事务都由方出面。随着项目的推进，杜建华的能力展现出来了。“那个项目需要的技术支持恰是我的长项，很多技术难题在我的带领下，一个一个都攻破了。事后怎么能说我没有具体贡献呢？事实上，我外出遇到的麻烦，都是方和那边沟通好，故意给我添麻烦，目的就是让我不要涉足工作，一门心思把我的技术全部拿出来。”杜建华说他尊重自己的工作，但他认为方为人心眼太多，让他感觉不舒服。一旦有了这种想法，杜建华的工作热情便迅速熄灭了。好在项目核心部分已经完成，他的消沉无碍大局。

“杜建华的猜测，不是他自己的结论，是有别的公司有意挑拨。我好不容易花大价钱给他请来，难道就只为这一个项目？”说到杜建华对自己的看法，方耿耿于怀，“为啥不让他跑，他一个搞技术的能弄明白人情世故吗？酒场上会说话吗？礼能送明白吗？他到现在都不明白，那个项目我早就和合作方谈好意向了，只不过让他做程序性的事儿！”

既然一切都已计划好了，为什么在入职之初却说要让杜建华“提高市场开拓能力”呢？

“职场说辞！他懂吗？技术方面不好好干，还想揽别人的活，这样的人，谁容得下？”方的态度，代表了科技公司许多人对杜建华的印象。

技术派跳槽

另一家公司对杜建华的行为，是压垮双方关系的最后一根稻草。

“我们公司上下对杜建华的小人行为都很愤怒！”方忿忿地说，“项目还在进展中，他就和别的公司暗中往来，太违反商业道德了！”当时很多人都从没有关门的办公室的外面，看到方向杜建华拍了桌子。

杜建华害怕正面冲突，他默默地递上一份辞职申请书，退了出来。“解释有用吗？我全心全意把自己掌握的技术带到了项目组，没有考虑避嫌，带出了两个技术骨干，最后还找我的一个老朋友帮忙完成了招投标，标书还有我的签字，我认为我做完了这项工作要求的一切。工作做完了，我也不顺心，为什么不能另谋高就？难道连人身自由都没有了？”

天要下雨，娘要嫁人，杜建华终究离职了。离开之后，他才回过头反咬方一口，“合同里规定项目分成1.5%，我在任期间牵头完成了一笔1000万元的项目，科技公司应该支付给我15万元。”杜建华懂政策，他不和方沟通，直接找到了劳动仲裁。

方不在乎，他不认为仲裁有什么作用，只认一个事儿，“除了工资，多一分钱杜建华都拿不走！”为什么？“项目是我跑下来的，他做的就是些技术工作，怎么能算他牵头的？”

外界有传言，说杜建华被方涮了。方的项目遇到了难以攻克的技术瓶颈，没办法才请来杜建华。杜建华到任后，简单几下就解决了麻烦，方觉得代价有点大，就想办法给杜建华使绊儿，让他干不下去，自己离开。

篇10

一、宣恩、咸丰大鲵产业发展现状

湖北省恩施州地处武陵山区，是我国大鲵主要原产地之一。上世纪80年代，恩施已有农户开始零星养殖大鲵，2006年进入快速发展阶段。目前，恩施州大鲵养殖主要集中在南部的宣恩、鹤峰、咸丰、来凤四县，养殖总量达30万尾，其中宣恩县养殖数量最多，咸丰县大鲵驯养繁殖基地养殖规模最大。在宣恩、咸丰两地，我们先后走访了十几家大鲵养殖户，他们中有农民、有教师、有干部、也有专业养殖户，虽然两地的发展有先后快慢，水平也不同，但呈现出来的一些特点和共性值得其他地区学习和借鉴。一是县委、县政府对大鲵的保护与开发利用非常重视。大鲵被列为国家二级保护野生动物后，宣恩县人民政府先后成立了骡马洞、白岩沟、火烧云、茶园、清水塘县级保护区，还将白水申报为省级大鲵种质资源保护区。咸丰县在1985年就对大鲵资源进行了调查，同时开展大鲵自然保护区的规划建设工作，1994年经湖北省人民政府批准建立了咸丰忠建河大鲵省级自然保护区，今年1月该保护区已升级为国家级保护区。为发展大鲵产业，2007年，宣恩县副县长朱鹏程带队赴陕西汉中对养殖大鲵进行了考察，之后宣恩县提出了“在保护中开发利用，在开发利用中促进保护”的指导思想，鼓励民间人工驯养繁殖大鲵，并在土地、电力、水资源利用方面给予政策倾斜和信贷支持，还将大鲵养殖作为农业支柱产业列入宣恩县“十二五”发展规划。咸丰县通过忠建河保护区建设项目，建成大鲵人工驯养繁育池9100平方米、仿生态驯养池1000平方米，并大力发展大鲵的驯养繁殖工作，成为当地养殖、产苗规模最大的大鲵生产基地。二是良好的经济效益使大鲵养殖成为当地群众脱贫致富的新路子。恩施下辖六县两市，全部为国家级贫困县。2011年恩施农民人均纯收入为3938.54元，而同期我国农民人均纯收入为6977元，湖北省为5832元。大鲵由于肉嫩味鲜、营养丰富，具有一定的保健和美容效果，经济价值较高，同时作为国家二级保护动物，其稀缺性更导致价格的居高不下。在我们与养殖户的交谈中了解到，买进一尾大鲵苗在580元左右，当地每斤的收购价格在1200元/斤左右，一般养2-3年时卖出。目前，虽然产业规模在不断扩大，饵料等成本也在上涨，但综合成本仍然很低。此外饲养大鲵工作量小，老幼妇孺均可承担。此次调研中发现，许多农户利用空闲的房屋、地下室等空间，稍加改造，引用山间溪流，营造黑暗环境即可养殖，多则成百上千，少则几十条，虽然面临着市场等问题，仍取得了良好的收益。养殖大鲵已成为当地的富民产业。三是散户养殖集群发展，产业化开始起步。大鲵养殖在当地已有几十年历史，养殖技术十分成熟，并被当地群众普遍掌握。大鲵养殖对于当地群众并不比饲养家畜、家禽更难。由于近些年大鲵高昂的价格及政府对大鲵开发利用的默许、鼓励，大鲵养殖已在当地蓬勃发展。截至2011年底，宣恩全县有大鲵养殖户3000余家，存量近20万尾，咸丰规模较小，大鲵养殖户300余家，存量1万多尾。此外，由于在一些养殖大户、养殖场中人工繁殖技术有所突破，有能力向周边农户供应种苗，部分养殖场还回收散户养殖的大鲵，初步形成了大户带小户、基地+农户的雏形。其中咸丰大鲵驯养繁殖基地的辐射带动能力已涉及周边县市。四是管理与服务逐步规范和健全。1999年出台的《中华人民共和国水生野生动物利用特许办法》规定“省级渔业行政主管部门负责本行政区域内国家二级保护水生野生动物或其产品的特许审批”，即大鲵的驯养、运输、经营必须取得省级渔业行政主管部门颁发的相关证书。但随着大鲵产业发展，规模扩张，容易造成省级渔业部门管不好、县级渔业部门管不着的状况。为此，湖北省渔业部门将证书的审批权下放到恩施各市县。2008年，宣恩县藉此成立了大鲵驯养繁殖中心、大鲵保护协会，规定凡是本县从事大鲵驯养繁殖的必须加入协会，由协会委托会员从事驯养繁殖活动，而会员经营利用大鲵由中心办理相关手续。此举一方面简化了审批程序，减轻了养殖户负担，一方面利于协会、中心掌握情况，便于管理。此外，中心还开展了部分服务工作，包括技术交流、培训与合作，下一步将继续在市场开拓、疾病防控等方面拓展服务职能。五是以发展促保护，野生资源保护工作有序开展。两地大鲵产业是在以保护为基础、以保护为发展的理念上发展起来的。在发展大鲵养殖产业之前，两地先后对大鲵的主要栖息地划定建立了自然保护区。咸丰县在2005年成立了忠建河大鲵自然保护区管理处，同时启动了基础设施建设，在软件和硬件两方面提高管理处的管理手段和能力；县水利水产局每年坚持集中执法与常年执法相结合，对重点偷捕贩买大鲵的涉嫌对象“约法三章”，重点管理；同时，采取专管与群管相结合，除保护区专门人员管理外，还聘请了保护区河流沿岸12位农民为协管，并在保护区河流沿岸所在村成立了护渔组织，对大鲵资源实行重点保护。宣恩县按照打击非法、保护守法的执法宗旨，渔政与公安配合，先后查处涉鲵案件28起，判处有期徒刑5人，治安拘留7人，处罚款累计48.5万元。两县在打击大鲵非法活动的同时，还组织开展了大鲵人工增殖放流活动。保护区的建立与执法管理直接保护了野生大鲵资源，而开展大鲵驯养繁殖，通过放流能对天然资源进行反哺，同时也缓解了市场对野生资源的需求，减少了非法捕捞现象。

二、当前两地大鲵产业发展中存在的问题

两地大鲵产业逐渐壮大的同时也暴露出一些问题，制约着产业的健康持续发展，归纳起来有以下几个方面：一是相关政策与管理手段跟不上产业发展的需求。两地在发展大鲵产业之初均提出了“在保护中发展，在发展中更好的保护”的理念，但在实践中，保护管理远远跟不上发展的需求。目前，两地在保护管理上主要依据国家与湖北省相关法律法规进行，县级政府对开展大鲵养殖，发展大鲵产业缺少相应的管理规定，加上渔政力量、手段薄弱，致使管理着力不均，也难以到位。以宣恩为例，虽然有发展大鲵产业政策的扶持，也成立了大鲵保护协会，但是缺少相应配套的管理办法和管理手段，非法养殖、利用的仍然不少。此外，人工驯养繁殖对野生资源的反哺机制也尚未建立，自然资源并未在逐渐发展的产业中得到好处。二是产业组织服务化程度低。一个产业健康持续发展，来自政府的管理和服务缺一不可。特别是大鲵这一国家二级保护动物，即便是子二代，在驯养繁殖、运输、经营利用全过程中都是受法律管制，更加离不开政府的管理与服务。两地的大鲵产业最初可以说是群众自发发展起来，在现阶段，政府开始越来越多介入，宣恩成立的驯养繁殖中心和保护协会开始将本地大鲵驯养繁殖和经营利用纳入规范化轨道。然而相关的服务并没有跟上，产业发展目前最需求的市场开拓、疫病防治、饲料营养等方面基本没有组织开展，处于放任自流状态。三是重生产轻市场。两地开展大鲵养殖已有几十年历史，养殖技术相对成熟，技术门槛低以及巨大收益预期下的低成本造就了目前“千家万户”养殖大鲵的盛况。然而养殖只是整个产业链中的一环，上有苗种繁育，下有加工及市场。目前两地的大鲵产业呈现出棒槌型，中间粗两头细。近几年，苗种繁育有所突破，但市场依然不明朗。一方面受限于国家对二级保护动物在经营利用上的限制，目前全国仅有数十家企业具备了大鲵经营利用资格，各企业在销售数量上也受到严格控制；一方面是高昂的价格导致活体大鲵市场空间极其有限。调研结果也印证了这一点，两地大部分养殖户、养殖场对大鲵的销售和利用都非常单一，基本都是守株待兔，很少能主动走出去营销。由于销售渠道的单一，两地存在商品鲵私下买卖现象。更危险的是，由于大鲵养殖周期较长，一般为3年，而这两年由于新进入大鲵养殖行业的养殖户较多，商品鲵的集中上市将在未来两年内出现，届时可能会出现更大的供需危机。此外，大鲵的深加工也相对滞后。这一方面是因为有实力进行技术研发的企业较少，一方面是由于政策的不明朗导致社会资本不敢轻易涉足该领域。