饲料行业总结范文

导语：如何才能写好一篇饲料行业总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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1.1饲料工业生产总体形势基本稳定

2014年陕西省饲料工业总产量为456.81万t，较2013年的451.48万t增长1.18%；总产值达159.9亿元，较2013年158.01亿元增长1.2%。其中配合饲料产量284.17万t，同比增长5.47%；浓缩饲料产量155.36万t，同比下降5.47%；添加剂预混合饲料产量17.28万t，同比下降2.37%。

1.2主要饲料品种四增两降

主要饲料品种中，猪料200.75万t，同比增长1.19%；蛋鸡料125万t，同比增长1.37%；反刍料53.53万t，同比增长8.56%；其他料7.39万t，同比增长5.87%；肉鸡料42.7万t，同比下降2.4%；水产料27.44万t，同比下降7.73%。

1.3产品结构跟进调整

紧跟陕西省养殖业发展趋势，强化饲料产品结构跟进调整。2014年不同饲料在总产量的比重中，猪料为43.95%，蛋鸡料为27.36%，肉鸡料为9.35%，水产料为6.01%，反刍料为11.72%，其他料为1.61%。饲料类别中，配合饲料比重为62.21%，浓缩饲料比重为34.01%，添加剂预混合饲料比重为3.78%，浓缩饲料比重持续下降。

1.4产品质量安全水平持续提高

积极深入开展饲料产品质量安全专项整治活动，筹措专项资金，加强产品抽检力度，不断强化监管，创新监管方式。首次组织开展了全行业省市监管部门交叉检查活动，使饲料生产企业、饲料经营者和使用者的安全意识、质量意识不断提高，有效地防止了饲料安全事故的发生，促进了饲料工业和养殖业的健康发展。2014年，陕西省共实施部、省级饲料样品抽检2749批次，合格2736批次，合格率达99.53%，保持了“十二五”以来，饲料抽检合格率连续4年99%以上。饲料生产企业的原料和成品双检意识不断增强，饲料中“瘦肉精”已连续十五年未检出。

1.5规模企业强劲发展

根据陕西省重点企业跟踪调查统计，全省前40位的企业年产销量均突破1万t以上，总量达220.78万t，占全省总产量的48.33%。其中，前15位的企业年产销量均突破4万t，总量达167.28万t，占全省总产量的36.62%。陕西石羊集团农牧有限公司、陕西正大有限公司、陕西华秦农牧科技有限公司、深圳康达尔高陵饲料有限公司四家企业年产销量均突破10万t以上，总量达104.29万t，占全省总产量的22.83%。陕西省内规模领军企业依托资金、技术和人才支撑，市场份额不断扩大，在带动产业发展上，发挥了积极作用。

1.6反刍饲料推广规范推进

按照新的许可条件要求，反刍动物饲料必须单独设立生产线，陕西省混用反刍饲料生产线全部淘汰。截至2014年年底，陕西省获得单独反刍动物饲料生产资质的企业有19家，其中，专业公司9家，年综合产能达165万t。从监测的反刍饲料生产企业看，一年来，陕西省反刍饲料保持快速增长势头，总产量达53.53万t，同比增长8.56%。

1.7小型饲料生产企业加速退出

通过实施新的饲料行业行政许可制度，大幅提高行业准入门槛和标准，使小型饲料企业、管理不规范、发展无后劲的饲料企业加速退出。截至2014年年底，陕西省生产配合饲料、浓缩饲料、精料补充料的加工企业数量由257家减少到100家，淘汰率达61%。

1.8原料市场行情波动进一步加剧

2014年，陕西省饲料原料市场行情涨跌互现，波动加剧。其中，主要能量类饲料原料总体呈现震荡上行态势，饲料用玉米9月份平均进厂均价接近2700元/t，全年玉米平均进厂价格达到2422.29元/t，与去年同期相比上涨4.03%；动物性蛋白饲料原料价格一改上年度弱势，开始震荡抬升，在鱼粉价格强势反弹刺激下，其他动物性蛋白饲料原料价格出现明显上涨态势，蛋白含量在45%以上的饲料用肉骨粉全年平均进厂价格达到4410.08元/t，同比上涨15.41%；粕类产品价格一路震荡下行，呈现明显弱势行情，2014年棉粕、菜粕进厂均价分别为3085.83和2762.15元/t，同比分别下跌3.40%和0.47%；蛋氨酸、赖氨酸价格走势分化明显，蛋氨酸价格持续强势，赖氨酸价格继续保持弱势格局；主要维生素和微量元素中，除维生素E价格略有下降外，维生素A和D3价格继续高位运行，微量元素价格保持弱势震荡格局。

22015年工作思路

2.12015年陕西省饲料工业工作的总体思路

以党的十八届三中、四中全会精神为指导，进一步解放思想、深化改革，牢固树立依法监管思想，创新工作思路、转变发展方式。持续贯彻饲料行业许可条件，强化行业准入，推动行业转型。扎实落实行业法律法规，严格依法监管，保障质量安全。围绕陕西饲料工业发展的新常态，着力研究深化全省饲料行业发展措施，继续按照“提高门槛、减少数量；加强监督、保证安全；转变方式、增加效益”的工作思路，在持续强化执行新生产许可条件升级硬件基础上，重点推进实施《规范》，提升软件条件，从而全面推动饲料企业做强做大，着力构建优质、安全、高效、规范的现代化饲料产业体系。

2.2主要措施

贯彻十八届三中、四中全会精神，以实现年内《规范》全面、平稳实施为核心，以提升行业硬件与软件水平为抓手，着力推进陕西饲料行业规范发展，不断强化依法治饲水平，为全省养殖业健康发展提供支撑，打牢保障养殖产品质量安全的源头。继续抓好六个专项整治，努力实施行业六个转变，即：继续深化饲料原料、违禁添加品、企业检化验室、产品标签、执行标准和经营企业六个专项整治工作。加快推进从小型饲料生产企业向大中型饲料生产企业转型、从浓缩饲料向配合饲料转型、从单一饲料生产加工向产业链发展转型、从使用自配料向使用工业饲料转型、从传统管理向现代化管理转型，从传统销售向现代营销转型为主要内容的六个转型。

2.3陕西省饲料工业主要预期目标

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关键词：竞争优势 薪酬战略要素 营销人员

企业应当选择一种与企业核心能力和环境相匹配的业务层战略，并设计有效的营销人员薪酬体系应当能够吸引合适的员工、并将员工的努力导向企业的战略目标。基于业务层战略的营销人员薪酬体系设计是企业营销人员薪酬政策选择的重要依据，对企业的战略目标的实现至关重要。

一、文献回顾

埃德?劳勒(1971)首先提出战略性薪酬的概念,从此薪酬体系与业务层战略的匹配问题就成为国外学者研究的一个热点。Gomez-Mejia etal（1988）将薪酬体系分为机械式、有机式和混合式三大类型，其中机械式薪酬体系主要支持防御型战略，有机式薪酬体系支持前瞻者战略，混合式薪酬体系支持分析者战略。较早实证研究薪酬政策具有战略影响的是Balkin and Gomez-Mejia（1990），以600家制造企业的战略事业单位为样本，从薪酬重点、市场定位与薪酬政策三个维度研究如何与成长型和维持型战略相匹配。Montemayor(1996)集前人研究成果之大成，从薪酬哲学、外部竞争性、激励-基本组合、绩效加薪、薪酬管理等五个政策维度，探讨与成本领先、差异化以及创新战略的匹配关系。

国内学者就薪酬体系的战略性问题研究开始于本世纪初。孟繁强（2004）提出薪酬战略包括薪酬福利水平、薪酬等级结构、薪酬组合形式、薪酬变动形式和薪酬管理与控制等五个方面的薪酬战略要素。李军（2008）按防御型、前瞻者和分析者等三类竞争战略，从薪酬战略目标、支付基础、激励重点、薪酬水平、薪酬组合、薪酬管理等维度探讨企业薪酬体系与竞争战略的匹配。

总之，国内外学者都一致支持通过薪酬体系设计反映企业的战略有利于企业高绩效的结论。但由于对企业战略类型与薪酬体系战略要素的不同理解，导致研究结论存在一些差异。在借鉴现有研究成果的基础上，本文基于我国目前饲料企业业务层战略来设计营销人员薪酬体系，为企业设计战略性薪酬体系、提高组织绩效提供指导。

二、业务层战略和薪酬体系战略要素

1.业务层战略类型

我国是全球饲料生产大国，2011年工业饲料总产量1.69亿吨，生产企业10843家，其中年产50万吨以上的饲料企业或企业集团30家，占全国总产量的42%。因此，大部分饲料企业仍然是中小型企业，面临激烈的竞争环境，加之近年上游大宗原材料价格上涨，能源、运输以及劳动力成本的急剧上升，下游畜产品价格波动频繁加剧，行业的盈利能力逐年下滑，企业业务必须以战略来指导。

饲料行业大企业或集团通过整合成本领先和差异化战略获得竞争优势：首先，通过设计一系列的行动如规模采购、技术改造、生产运作、短渠道分销等，提高经营效率，以低于竞争对手的成本生产并向顾客提供标准化的产品，满足顾客认为有价值的需求。其次，通过设计一系列的行动如产品套餐、产品属性、服务创新、产业链延伸和绿色健康品牌形象等，不断地投资与开发顾客认为重要的产品差异化特征，生产并提供顾客认为不同于竞争对手的差异化产品，满足顾客认为有价值的独特需求。因此，大企业或集团能迅速适应环境的变化保持战略的灵活性，采用新技术、有效地生产，以持续地满足客户的差异化需求，赢得竞争优势。

饲料行业中小企业在资源有限的情况下，通过集中差异化战略获得竞争优势：通过设计一系列的行动如集定的地区、特定的产品、特定的渠道成员和促销服务手段来满足某一特定细分市场的差异化需求。集中的含义在于在某一阶段将竞争范围缩减到一个狭窄的行业细分市场，需求独特并且专业化、竞争对手绩效不佳，中小企业可以比竞争对手更有效、更好地提供服务，有效突破并形成局部优势。

2.营销人员薪酬体系战略要素

选择湖南省饲料行业具有代表性的3家集团公司和7家中小企业的薪酬经理进行结构式面谈。面谈的主要内容包括环境的机会与威胁、行业竞争压力来源、公司管理现状评价、公司营销现状、公司业务层战略选择、营销人员的工作性质、营销人员薪酬体系战略要素等六个方面。在总结面谈结果的基础上，归纳出饲料行业营销人员薪酬体系的战略要素包括薪酬哲学、市场定位、薪酬构成和管理机制共四个方面。

薪酬哲学是指企业在劳动力成本控制、吸引/保留员工和员工激励三个方面的侧重点，从而为薪酬政策提供了目标与方向，而企业的业务层战略对这三者的相对重要性起决定性作用。市场定位是指企业货币薪酬水平相对于竞争对手的高低，高水平的货币薪酬有利于企业吸引和保留高素质的营销人员，同时会增加整体营销人员成本，但有可能改善单位劳动力成本。薪酬构成是指基本工资、绩效奖金、费用津贴、企业福利重点、销售定额、营销培训、上司指导与追踪、职场人际关系与发展机会等经济与非经济薪酬。管理机制指薪酬政策的开放与参与程度，开放是指提供给员工的薪酬信息量大小，参与是指员工质疑和挑战薪酬决策的程度。

三、设计营销人员薪酬体系

1.薪酬哲学

大企业或集团基于成本领先的考虑，严格控制销售定额与人员配备之间的关系，严格规范营销政策和业务活动内容提高投入/产出效率，控制营销人员的总体货币成本，提高人均销售收入；同时差异化又强调企业整体目标及实现，需要通过分解到区域、产品、客户和行动方案的目标管理来激励营销团队，团队成员之间共享市场信息、相互学习促进以完成营销目标。中小企业由于难以招聘和培训优秀的营销人员，从市场上吸引和保留受过良好训练的高素质营销人员就成了薪酬政策的主要目标；集中差异化的销售政策跟局部市场的特定需求密切相关，具有较大的灵活性，相应的销售收入主要依靠个人的销售能力、工作的积极性，以实现个人与企业的营销目标。

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1当前饲料企业采购现状

到目前为止，饲料行业的采购不外乎有以下几种模式：第一，高度集中的采购模式。例如双胞胎是一个业务管控型的集团，海大具有两百多人的采购团队，其基本特点就是信息和决策高度集中。第二，集中与区域相结合模式。例如通威，这种模式具有集中和区域采购结合的优势。第三，分散采购。比如说南宝，具有非常灵活的子公司决策权，但是他们内部之间的信息非常串通，能做到无界沟通，灵活采购，这是分散采购的优势。第四，家庭作坊式。有些小型饲料厂，甚至包括我们旺大刚起步的时候，也是由一个作坊式的采购成长过来的。

2四种采购模式优劣势分析及采购策略

2.1采购模式优劣分析

2.1.1集中采购

高度集中的采购模式对于团队的专业能力要求最高。例如海大的采购对采购人员的专业化要求很高，要求他们需要专业化，因此他们有非常强大的执行力，就像一个航空母舰。庞大的采购队伍分工合作，有机结合，以整体配合的作战形式，往往大订单采购优势很大。比如说采购鱼粉、豆粕，包括进口玉米等，如果没有信息收集的专业化以及集中的议价平台，很难取得优势。但这种模式也有弊端，由于高度集中，采购决策能力成为核心竞争力，采购准确率有时候也会产生概率问题，盈利的时候赚很多，亏起来一般也很惨，一旦出现失误，船大难调头，损失也是不可忽视的。

2.1.2集中与区域相结合模式

由于采购的品种多样，比如说水产料的蛋白原料和能量原料都比猪料多，原料的供应渠道也比较具有地域性特点。大宗原料和高价值的原料采购一般是集中采购，地方性的原料是当地的企业自行决策。当然这里还会引入竞价模式，如网上竞价和拍卖等。适合才是最好的，企业需要的是适合自己企业的采购模式。在此分享一个我们旺大的采购例子。旺大有时候会采取集中与区域相结合的模式，因为预混料跟全价料在我们旺大集团是两项业务，有不同的地点。我们全价料主要分布在江西、湖南、四川和广州，做的品种又和许多企业不一样，我们做的是高效全价料，讲究斤猪成本。因此我们要从源头抓起，比如说好玉米，我们在通辽跟农民签署一对一的玉米专属基地配给我们的大型规模养殖场，大型的猪场用我们的预混料，同时也解决了好玉米的问题。这种采购模式还是有差别的，但是比较适合。

2.1.3分散采购模式

有的企业适合于授权管理的分公司负责制，包括理念本身的运用。就像有的企业经营制度框架，把管理制度搞得条条框框很多，而有些企业是在经营它的思维方式，比如温氏的全员持股。对于分散模式来说，如果老板有授权管理的思维，且愿意授权，那么这种模式挺好。它的优势是灵活激变，由于采购的体量小，船小好调头，每个厂的船相对比较小且是独立的，若决策失误，损失处理相对灵活。而分散采购的弱势，就是没有发挥集中议价的优势。

2.1.4家庭作坊式

家庭作坊式采购是很多企业在没有做大的时候的做法，比如说很多夫妻店，拍着脑袋就干了。我们旺大也是这样走过来的，后来才组建了二十多个人的队伍，每个品种有人跟。在规模化的阶段，虽然拍脑袋，但这个过程也是向前三种采购模式学习并有效结合它们的优势的过程。拍脑袋的过程就是集中大量信息的决策性的采购。

2.2采购策略

每个地方的货源情况，价格成本情况也都不一样，采购模式更讲究一个策略。全价料更加注重价格为前提下的采购模式，预混料则更加注重于质量为前提下的采购。如果说全价料是一包方便面里的面饼，那么预混料则是方便面里那一包调料，东西虽少，但是涉及的原料品种将近上百个。调料这种东西如果要做好需要非常讲究，比如说每一种原料的卫生指标，它的重金属铅、砷、镉、铂，包括那些违禁的三聚氰胺、瘦肉精胺、黄曲霉毒素、面包菌素等，这些都要检查。所以我们旺大在广州科学城里投了两千多万，建了一个华南地区预混料行业首家安全监测中心，能够监测188个项目。

3如何提高采购的管理效益和效率

3.1团队建设

团队建设包括两个方面，人才选择和人才培训。有一句话叫选择大众主义，实际上人才多的是选的。采购人员的选拔，偏重金融期货行业的人才，如果懂动物营养饲料方面的知识当然更好。当前主要原料表现形式以金融产品化，期货产品化，如玉米、豆粕等，期货公司有专业培训体系，具有扎实的基本面和技术面的基本功。大家都知道基本面供求平衡表是应用最多的，可是谁能把这张表做的更漂亮、真实、准确和及时。所以科学的人才培训体系对于提高提高团队建设也是非常重要的。一个好的团队的标准首先要有目标，即目标行动机制，当你的目标做出来，行动是否跟目标一致，行动又需要什么资源去支持它，这其中就包括分配机制。其实采购员是非常难调动的，做得不好容易被老板发现，做得好又容易被量化，所以我们在这个过程中需要通过形成一套机制去调动队伍的积极性，在这一过程中，我们走过一些弯路，也推行过一些措施。

3.2考核体系

考核体系包括两个方面，绩效考核和晋升机制。首先，科学合理的考核机制可激励团队挑战更高的目标，同时也让落后的团队奋起直追。对于绩效考核我们的观点是沟通大过考核，我们总结了一个比较好的方法可以分享一下。管理者每个月度都会让采购人员做pbc月度计划，把主要的事情列出来后再把行动晒出来，每天的行动过程就是一种结果，这个时候大家的压力是挺大的。第二个方面是晋升机制。好的晋升机制使优秀的团队有更高的平台，淘汰落后的团队，让采购团队始终处于一个高效运转的状态。我们的采购量不大，但是环节细节很多，所以这个过程中我们会去评断怎样才能做得更好，在这里需要形成一个能上能下能进能出的晋升氛围。

4未来的采购模式升级的思考

4.1金融模式

由于商品的金融产品化，如饲料原料主要品种豆粕、菜粕、玉米、小麦，采购业务运作其实就是金融化运作。传统现货采购方式，由于时间时效的限制，其效益杠杆和风险有效防范有限，调控风险的模式需要升级，我们通过期货的操作，将风险置于可控的范围。金融模式下的采购我们要注意几个问题，即饲料原料的标准化。比如玉米真的有标准化的产品吗？东三省的玉米跟华北的玉米不一样，河南跟长春的玉米也不一样。河南的玉米皮比较薄，出粉率高，容易霉变；东北的玉米皮比较厚，能量比较高，出粉率低一点。豆粕相对来说比较标准化，但也不一定完全的标准，很多豆粕有时候是达不到标签值的，比如说水分。因此，我们在下游做饲料就需要建立我们的技术验收标准。我们旺大做清洁饲料对原料更是挑剔，但也有合作十多年的供应商。

4.2产业链的模式

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回想起我还是业务员的时候，有一个客户我曾经拜访了六次，都被门卫挡在外面了，就是见不到领导，这是一个好客户，他养有3000多头猪，对我们刚做业务的人来说真是一块肥肉，那时候也是刚进入饲料这一个行业，没有多少业务量，常常晚上睡不着觉，做业务的人压力都很大，那真是夜不能寐，苦思幂想终于想出了一个方法去试一试，我就精心手写了一封信给方寄了过去，内容（回忆）大体如下：

尊敬的**经理

您好！

很冒昧的给您写信，我叫***，是**学校**专业刚毕业的大学生，我来自人工天河“红旗渠”的故乡，推销饲料是我的第一份销售工作，也是我销售人生的一个起点，我非常珍惜和热爱这份工作，我为我能为中国养殖行业做出自己的贡献而感到骄傲。

请允许我简短的介绍我们公司：河南****公司是在原**公司的基础上组建而成的，是与中国农科院畜牧营养研究所达到紧密型技术合作的高科技企业，公司通过了ISO9001和HACCP双国际认证，公司下设饲料厂、养殖场、屠宰场、贸易公司四个部分，其中饲料厂系河南饲料行业二十强企业，技术配方系中国农科院国家级的研究成果，证书编号为：京********，该成果代表我国最新科技成果，并且我们是河南唯一一家和中国农科院合作的企业；另外我们养殖场是87年建厂，被中国农科院命名为中国农科院养殖示范基地、被河南省人民政府评为农业产业化省重点龙头企业、被河南省畜牧局评为常务理事单位，在长期的养殖过程中形成并总结了一定的成功经验，为我们的饲料实践和验证提供了坚强的后盾和有力的保障。我个人认为一个好的饲料企业，首先是要有一个好的饲料配方，这是一个先决条件，再加一个好的管理体系和好的实践基地，就一定能生产出好的饲料，所以我对我们的产品非常有信心。

另外我们的产品，如***就非常有特色，一般的饲料企业只考虑饲料长的快不快，基本不考虑饲料的安全不安全，所在就出现了众多滥用添加剂和抗生素的饲料企业，给养殖业带来很沉得的损失，如果长期在饲料中添加抗生素，就会使猪产生耐药性，猪一旦发生了疫情，使用再多的药也不会有很好的效果，还会造成母猪淘汰率高的重大损失；我们同时也是一个养殖企业，我们深知饲料给养殖界带来的危害，所以我们采用了国家批准使用的益生菌等活菌制剂，有效的代替了抗生素并提高饲料的转换率，给广大养殖朋友们带来的是绿色、安全、高效、稳定的高科技饲料；所以我们企业是一个考虑国计民生负责任的企业，并且我们的产品是绝对有保障的。

关于我们企业还有我们的产品还有很多优势，在这里我就不再一一的说了，我只希望有机会能和你亲自见一面，我们能坐下来好好的沟通沟通，不光是饲料，包括养殖管理技术我们都可以互相的交流，我想一定会给贵公司带来很多的好处，其实我已经拜访您好多次，只是你忙没有机会见面，希望您能给我一次机会，期待与你会谈。

祝贵公司生意兴隆，财源广进！

河南******公司

***

****年**月**日

大家知道吗就是这么一封信，虽然它可以和最原始的不会完全一样了，但它彻底的改变了我的销售生涯，如它不是它，我现在可能都不会这么成功，接下来的事情是这样的：我提前准备了给对方经理打电话和要说的内容，当时怕没有经验，所以就写在了信纸上，然后我在打电话的时候就看着信纸，我按照题纲完成了电话通话，我成功的约定了和对方经理的见面时间，那一天上午9点，我准时到达，和门卫说明了我的来意，门卫打电话征得了领导的同意后就带我到了经理室，经理笑容想迎，我很仔细认真的介绍了我们的产品，一切都很顺利，他当时就同意了进我们的三吨货进行试验，最后他对我说：你和别的业务员不一样，我愿意偿试和帮助你……

再后来，我在我所负责的洛阳地区就用写信的方法起到了很好的效果，曾经占有了该市场大型猪场60%市场份额，而且我们的产品在当地具备了很高的知名度。

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关于饲料工业的前景在此不赘述，我想就我对饲料企业普遍存在的问题提出个人意见和建议。我接触了数百家饲料企业，家家有本难念的经，其实这是正常的，人无完人，但也揭示出饲料企业面临的一些问题—

问题一：多数企业经营管理者无法或没有或不愿对企业进行准确定位！

没有发展目标，没有经营思路，没有企业生命周期概念，从而导致管理随意性，想到什么做什么，哪里起火救哪里，方案没有严肃性，考核没有延续性，产品缺乏稳定性，结果缺乏可靠性。

问题探讨：企业定位极其重要。不同企业的实际能量（包括人才拥有、设备状况、资金实力、技术水准、财务运筹等）不同，市场竞争地位的定位不同，是领导者？挑战者？追随者还是补充者？领导、挑战、追随或补充的对象又是什么？有些饲料公司在用错误的方法做错自己力所能及的事情，也有一些公司在用错误的方法做错自己力所不能及的事，动辄就要挑战谁、打垮谁，最后别人活着，自己倒苟延残喘了。同样，企业在不同生命周期所采用的管理模式也不同，考核的精髓也不同，这方面的教训太多了；为什么在别的企业操作得很好的管理模式和考核方案换一个企业可能就要失败？不是管理模式和考核方案有问题，而是用在了不恰当的周期。

任何行业的发展都有规可循，饲料行业亦不例外。饲料企业亏损，与厂大厂小、设备新旧没有必然联系，大厂新厂一样倒闭，小厂旧厂一样赢利，技术也不是主要原因。我改了一个财务公式，就是利润=品牌-费用，根据这个公式，我把饲料企业归纳为四大竞争力模型： 1、 规模效益。

规模效益并不仅仅表现在成本，有时规模大成本可能也高。但规模上去了，影响自然就大了，采购优势、人才优势相对比较突出，若质量稍有优势，品牌优势就会凸现，再加上成本优势，根据利润=品牌-费用，竞争力就增强了。饲料企业，没有销量只能空谈品牌！ 2、 费用低显。

微型加工车间属于低费用典范。东北似乎更多一些，象夫妻开店似的，一个月生产二三十吨浓缩料也能挣个三四千元，别看这样的车间，发展空间虽小，但想让它倒闭，除非政府行为，不然还真难，此类小厂仅生存而已。

有些成功低费用企业，车间比较简单，生产单一品种饲料，单位产量高，销量大，销售费用极低，产品档次较低但稳定，因售价低，客户群体比较稳定，有一定利润而且恒定。（此类企业定位比较清晰） 3、 最佳产品结构。

这类饲料企业属高明企业，销量可能不是很大，但所销饲料利润均相当可观（如乳猪料、浓缩料、特种水产料、牛羊料等），且不显山露水，欠款也少，无论原料价格如何动荡，总比别的厂有较强的风险抵抗力。其实，恰恰是利润低的料如鸭料、鸡料难做，为什么呢？因为养鸡养鸭都属于规模饲养（大小不同而已），这些料的效果最容易用数字表达，如料肉比、料蛋比，养殖户了如指掌，有销售员抱怨养殖户可以精确到小数点后三位！乳猪料、浓缩料则不然，服务和感觉以及选择的时机都会影响饲料对质量的评判，所以利润空间也就模糊了。 4、 最佳产能。

这是相比较而言的。一般来说，生产设备能力与销量较吻合能更好降低设备折旧费用，但如果设备太小就难以显现优势。

就目前而言，我不建议投资产能过大的设备，饲料行业利润趋低，销售半径一定会缩小，个厂销量趋减，若产能过大必然浪费。

从以上四点可以看出，撇开经营管理水平不谈，是否具备以上一点或几点对企业赢利能力有深远影响。如果企业既有规模效益，又具备最佳产品结构和最佳产能模式，再结合先进的经营管理策略，其竞争力必然超卓！ 问题二：在饲料企业，企业文化、营销文化和顾客文化三者严重割裂！

饲料企业企业文化建设普遍偏弱，或者根本没有系统的企业文化，包括一些规模比较大的饲料公司。有些大的企业，因为以往的成功经验使自己在不断变化的竞争环境中逐渐闭塞，听不进甚至藐视别人的建议，对企业文化理念似懂非懂，特别在企业形象设计中，只重视或只知道视觉识别系统，忽略或舍弃行为识别系统和理念识别系统，所以，外观设计上投入不少，理念宣导工作不曾进行，企业口号到处可见，什么“以人为本”、“科技为本”、“质量就是生命”等，全都是自欺欺人。

当企业文化感染力不强或没有时，企业营销文化就自成一体且游离于企业文化之外，销售经理被称为老大或老板，企业其他部门成员极易受到营销人员的影响，参与一些有悖于企业理念的活动和行为；同样，顾客接触到的企业文化和营销人员所传播的文化发生偏离，结果导致顾客对企业文化的认同杂乱无章，产生严重割裂。

问题探讨：企业文化一个重要组成部分就是企业的事业目标，即构建共同愿景，大多数企业没有或虚空，讲些大道理，让企业员工和客户感觉虚无缥缈，有些企业虽有，但在实际运作中却表里不一，追求短期效益的考核方案引导短期行为，使企业在远离事业目标的路上愈走愈远，一些本想和企业共同发展的优秀员工和客户只好另寻出路，良禽择木而栖。

企业文化的建设关键在于持之以恒和领导以身作则。在饲料企业必须明确的理念有事业目标、核心价值观、企业精神、服务宗旨和质量方针，然后进行深入人心的宣导，要作为一项长期具体的工作来重视。 问题三：营销无战略，销售无策略，考核不科学，执行不彻底，导致企业资源巨大浪费！

饲料企业一旦出现效益滑坡，首先就会从营销上找问题，似乎营销是效益之源、万恶之首。我多年前就强调，饲料企业（生产销售型企业通用）“生存靠质量，发展靠营销，赚钱靠采购，提升靠管理”，这是一个系统工程，但很少经营者关注和理解这一点，所以一些企业的营销经理或总监们不断更换营销策略，祈求通过策略来挽救时局，导致某些饲料企业不适时宜地盲目追求策略本身而忽视了策略的可行性、有效性。曾有人认为，现在谈“4P”策略是“老土”，我却想说，对中国多数饲料企业而言，你能真正把“4P”策略执行彻底就够了。策略就是武功的套路，基本功不扎实，都是花架子。对中国饲料企业来说，能够进行“深度营销”、“整合营销传播”和“品牌连锁经营”的企业寥寥无几，不是不会做，是执行不了。

问题探讨：营销是一门取与舍的科学，离开成本和效率则毫无意义！

目前大部分小型饲料企业基本跟着感觉走，停留在游击状态，所以营销策略也就无从谈起；大中型企业采取的营销策略形式多样化，至于策略正确与否，仁者见仁，智者见智，我总结了饲料营销四大误区与大家探讨：

1、 重技术培训和技巧培训，轻产品培训。 我接触一些饲料企业，经常请专家、教授做技术培训或销售技巧培训，却很少进行公司产品培训。饲料企业企图通过培训使营销人员成为技术服务专家的想法注定是徒劳无益的！实际上多数企业产品FAB（特征、功效和利益）不清晰，营销人员不能明确表述自己所要销售产品的FAB，就更不要奢谈USP（卖点）了。我有一个观点，不是人人赞成，却带有共性：营销人员不一定需要懂专业，但一定要懂产品！我对数十家饲料企业营销人员做过测试，能清晰、准确回答出自己销售的产品的FAB和USP 的人数只有20%左右，正是这20%创造了公司80%的销量！很多饲料企业销售出色的未必是本专业出身，但却对公司产品了如指掌。这一点可以为饲料企业招聘人才提供一个参考。

2、 极端追求顾客满意度，过度服务破坏了市场竞争体系。 企业维持不该维持的产品和服务，将耗尽企业的资源！时至今日，仍有人乐此不疲。4C策略让许多人找到了理论依据，理论本身没有错，错在走极端，并引发一场恶性竞争—众星捧月捧出了巨额应收帐款，技术指导导成了高级养殖长工，顾客满意堆满了大量亏损产品，客户沟通勾起了企业满腹辛酸！

3、 营销考核，黔驴技穷。

80年代乡镇企业管理推销员的办法现在在饲料企业大行其道，这就是无底薪提成制，美其名曰：最大限度挖掘营销人员潜力！殊不知，这是对建设企业文化的致命打击。“成功企业员工六感”中最重要的感觉就是归属感，我接触过多家企业的销售精英，对这一点感触非常多，他（她）们从内心希望自己真正成为企业的一部分，他们很清醒地知道，目前这种状态只能趁年轻多赚点钱，至于公司发展如何，与自己关系不大，公司的未来不等于自己的未来！

4、 掌控终端，舍弃经销商，直销养殖户。

我认为，对饲料企业而言，在相当长时间内，经销商的作用都非同寻常。中国市场千变万化，区域市场发展不平衡性、区域市场矛盾多样性以及区域市场不成熟性和非理性，决定了分销渠道的变化莫测，社会营销关系错综复杂导致营销资源区域性特别强，经销商在一定的区域市场内，具有得天时、集地利、聚人和的优势，所以，根据资源共享、优势互补原则，饲料企业不仅不能舍弃经销商，更要通过向经销商提供优质产品、人员培训、市场信息、促销支持、通路管理成为经销商的综合服务商，在强化分销的模式下去做终端，为了最终客户的利益去分销，而不是抛开经销商直面终端去推销。

通路要缩短不等于不要通路，分工是一种历史的和社会的进步，良好的分工必然促进生产力的发展，关键是我们如何正确规划网络和有效选择经销商。

问题四：对技术的极端态度导致产品质量普遍下降！

以前把技术当个宝，现在视技术如稻草。

问题探讨：当配方的神秘面纱被揭开后，特别是当饲料成本压力放大后，饲料品质江河日下，企图通过使用新产品来降低成本的努力屡遭失败，配方师渐渐对新产品产生怀疑，而社会对配方师产生怀疑，导致配方的魅力演变成“大胆使用”。

生产优质饲料的四大要素为原料、工艺、管理和配方，配方的重要性不曾发生改变，改变的是配方师赖以发挥的空间—配方成本，付出的代价则是料肉比、成活率。

问题五：赊欠是规范饲料企业竞争秩序的最大障碍！

饲料市场在什么时候才能走向规范？只有做到有钱人卖饲料、懂技术人用饲料，饲料市场才能真正走向正轨，降低药残、减少疾病和提高品质才成为可能！

问题探讨：为什么养殖户亏本但畜禽产品价格却上不去？不能简单用供大于求来解释。农村失业人口增加，赴外就业机会减少，多数只好选择养殖。但一无资金，二无技术，只有场地和劳动力，这时，饲料厂的赊欠就给了他们一个机会。钱不够或没有钱也可以养殖！赊欠对促进畜牧业的快速发展起到了积极的作用，但就现在而言（技术指导和技术服务严重脱节），却进一步增加了农民的负担—养殖风险和市场风险使养殖亏本时有发生。亏本了怎么办？继续养！因为其他饲料厂或经销商可以赊欠。所以，养殖数量居高不下的根源在于，养殖者淡化或者说转嫁了养殖风险，他们的感觉是：钱是可以欠的，欠了还不起时是可以不还的！赊欠从某种程度上扰乱了市场自然规律，使畜禽产品的低价格未能发挥市场调节作用。

篇6

一、指导思想

以贯彻落实《2014年食品安全重点工作安排》为契机，以饲料生产经营中的质量安全突出问题和薄弱环节为重点，继续深入加强饲料生产经营单位的规范化管理，强化执法监管，严格执行饲料经销许可准入制度，严厉打击在饲料中添加激素类药品或其他禁用药品行为，着力构建饲料质量安全监管的长效机制，全面提升饲料监管能力和执法水平。

二、工作目标

通过开展饲料质量安全专项整治行动，饲料及养殖环节违法使用“瘦肉精”等案件的查处率达到100%，饲料产品及养殖环节“瘦肉精”等兴奋剂类物质监测合格率保持在99%以上，铅、砷等重金属监测合格率提高3个百分点，三聚氰胺监测合格率100%，饲料生产企业100%持证生产；坚决查扣销毁市场上经营的无生产许可证、无产品批准文号、无产品标签的“三无”饲料产品，进一步加强饲料生产企业和经销网点的监管力度，不断提高饲料质量安全水平，促进全县饲料质量安全工作形势持续稳定发展。

三、整治重点

1.重点产品：饲料原料（特别是蛋白原料）、自配料和非蛋白氮及其类似物；三聚氰胺、瘦肉精、莱克多巴胺等违禁药物和非法添加物。

2.重点单位：饲料生产企业、饲料经销网点和畜禽养殖场。

四、整治任务

1.严格饲料行政许可程序，提高企业准入门槛，淘汰不合格企业，规范饲料生产行为，净化饲料秩序市场。

2.严厉打击养殖过程中添加瘦肉精等违禁物品和激素药类物质等非法添加物的违法行为。

3.严厉查处在饲料原料和产品中添加三聚氰胺等有毒、有害化学物质的行为。

4.提高饲料准入门槛，同时加强对辖区内饲料生产企业和饲料经销网点的日常监管。

5.组织开展饲料经销网点大检查，建立健全购销台账，严禁销售“三无”饲料产品和拆包、分装饲料。

6.严厉打击违法违规饲料生产企业，坚决取缔无生产许可证、无产品批准文号、无产品标签的“三无”饲料生产企业。

五、工作安排

第一阶段（5月1日—5月30日）为动员部署阶段。我局结合实际制定实施方案，明确目标任务，明确阶段整治重点，在整治中突出重点，狠抓热点难点，明确责任分工，做到精心组织，周密部署，措施到位。第二阶段（6月1日—10月31日）为集中整治阶段。

1.组织开展饲料生产企业的监督检查

严格查验饲料生产企业采购的饲料原料、单一饲料、预混饲料、饲料添加剂，禁止生产、经营、使用农业部公布的《饲料原料目录》、《饲料添加剂品种目录》以外的任何物质。严禁生产、销售和使用含“三聚氰胺”“瘦肉精”以及对人体有害的饲料原料和产品。严格查验生产企业质量安全管理规范制度、产品召回制度、原料台帐、购销记录、生产记录、留样记录、检验记录、设备维修记录，以及许可证件、有关合同、票据、帐簿等相关资料。严格查验亚硒酸钠等危险化学品的存放保管，杜绝过量使用饲料添加剂和非法添加违禁物质行为。

2.组织开展饲料经营企业网点的监督检查

进一步严格饲料行政许可，实行备案管理制度。对凡进入我县销售、使用的饲料产品由饲料经营或供货单位到县畜牧兽医局饲料牧草站进行备案登记，要求企业提供营业执照、饲料生产企业审查合格证、组织机构代码证、法人身份证明、企业生产执行标准、标签、包装图片、添加剂和预混料产品批准文号、检验合格报告等相关材料，提高饲料产品准入门槛，逐步淘汰手续不健全的饲料产品。

3.建立饲料质量追溯体系

继续督促饲料生产、经营企业完善饲料产品进、出、使用台账，严查无生产许可证、无产品批准文号、无产品标签的“三无”饲料产品，查封取缔生产经营“三无”产品的企业。

4.组织开展养殖场使用饲料的监督检查

查验养殖场户遵守自配饲料使用规范，禁止对外提供、销售自行配制的饲料；禁止在饲料、动物饮用水中添加“三聚氰胺”、“瘦肉精”等禁用物质；禁止在反刍动物中添加乳和乳制品以外的动物源性饲料产品。做好饲料和饲料添加剂投入品和生产过程使用记录，进出台账等。

5.加大饲料中“瘦肉精”等违禁添加物的抽检力度

特别是对肉羊、生猪、肉牛、蛋鸡养殖场使用的饲料产品，进行常态化的抽检，及时报告发现的可疑产品，严格按照相关法律严厉查处问题产品。

第三阶段（11月1日—12月31日）为总结验收阶段。

认真做好专项整治工作总结，汇总情况，并报县食安委和市畜牧兽医局。

六、工作要求

1.加强组织领导，确保整治成效。

县畜牧兽医局成立“县2014年饲料质量安全专项整治行动”领导小组。领导小组办公室设在县畜牧兽医局饲料牧草站。

组长：

副组长：

成员：

主要职责是按照农业部和省农业厅的统一部署，组织协调全县饲料行业专项整治的各项工作，包括拟定方案，组织督导检查，查处重大饲料质量安全问题，收集整理相关信息，上报有关部门。

2.提高思想认识，明确监管责任。

充分认识饲料质量安全的重要性，明确监管责任，按照《县2014年饲料质量安全专项整治实施方案》要求，统一部署，明确任务，落实责任，采取针对性、实用性强的整治措施，切实加强饲料质量安全监管，强化违禁物质监测与监督执法，确保专项整治工作取得实效。

3.切实落实责任，严格责任追究。

着力构建饲料质量安全监管的长效机制。要按照责任到人、监管到位的工作要求，确认监管区域、监管责任人、明确监管内容，履行监管职责，并监督做好本区域饲料生产企业、饲料经销网点和畜禽养殖场的责任落实工作，做到层层有人管，事事有人办。加强专项整治行动的检查，及时发现和消除质量安全隐患，对失职渎职、监管不力的站所和个人，要追究有关负责人的责任。

4.强化制度建设，坚持科学化管理。

按照新颁布的《饲料和饲料添加剂管理条例》和《2014年食品安全重点工作安排》要求，坚持严字当头、强化制度建设，严格落实制度，规范行为，夯实可追溯的全程质量安全体系。并加强饲料法律法规技术培训，提高从业人员的质量安全意识、生产技术素质和经营管理水平。

篇7

在我看来，这个‘纳’更是一种高超的人生智慧与思想境界。我所结识的张建华就拥有这样的智慧。

平和背后的巨大荣誉

张建华说话不徐不疾，甚至有些惜字如金，但是却让听者在毫无压力下兴趣盎然，这一点非常难得。他可以聊专业、聊工作，却不愿意谈自己。他认为并没有什么值得宣扬，他所有的个人资料都是记者自己收集而来的。

张建华现为天津市兽药饲料监察所所长兼天津口岸兽药饲料监察所所长、天津市畜产品质量安全检测中心主任、中国农业部兽药审评委员会委员、天津市人民政府农业顾问团顾问，天津市动物保健品协会理事长。1994年晋升为高级兽医师，2000年晋升为农业技术推广研究员；2004年荣获国务院政府津贴；1999年被天津市人民政府授予“天津市科教兴农先进工作者”，几年来，先后主持、承担了天津市及农业部重大科技推广项目6项，其中获农业部丰收二等奖1项、市科技进步二等奖2项、三等奖1项，项目累计效益达7000多万元。曾主编及出版多篇著作，其学术论文在中国（天津）国际动物检疫学术研讨会发表。他领导的天津市兽药饲料监察所，不仅在思想素质、业务水平、团队建设上成绩突出，更与时俱进、积极进取，不断培育新的经济增长点，各项工作指标都达到了国内同行前列。

这样一位外表温和平静的人，骨子里却有着过人的坚韧与张力。我有了探究的兴趣。

当之无愧的科技带头人

为了保证让市民吃上放心肉，张建华主持了地方检疫标准和注水鲜猪肉鉴别标准的攻关课题，经反复科研制定出了地方检疫标准和注水鲜猪肉鉴别标准，经专家认定，天津市技术监督局认同颁布为地方强制性标准，荣获市技术成果奖，并受到农业部领导的表彰。他还先后组织完成天津市肉品卫生检疫系统工程，农业部在津召开现场会向全国推行此经验。他主持及承担的“肉品卫生质量快速检测新技术推广项目”取代了50年代常规肉品检验方法’逐步与国际先进技术接轨，此项综合技术灵敏度高、特异性强，大大改变了天津市上市肉品失控现象，也减少变质肉、注水肉流通，累计效益4000余万元；他主持的“猪旋毛虫病、猪囊虫病快速检验技术推广项目”为90年代单克隆抗体诊断的新技术，可同时诊断两种寄生虫病．具有快速并较强的特异性，不与其他寄生虫病发生血清学交叉反应，却灵敏度高。创经济效益3l50万元。同时，张建华组织指导各级兽医人员利用先进的科学管理技术使畜禽传染疫情得到有效控制，保证了天津市畜牧兽医事业的健康发展。

当前，无公害畜产品药物残留检测是食品安全方面存在的突出问题，畜产品无公害残留检测工作越来越被社会广泛关注，因此，张建华领导的天津市兽药饲料监察所在这方面着重做了大量工作。于2004年4月开展了科技攻关项目《雌酚类兽药残留检测技术研究》，另外还进行了《牛奶中氟喹诺酮类药物残留检测方法》的研制与开发应用项目，现在这两个项目已获得阶段性成果，进展良好。

这样的领导，大家信得过

天津市兽药饲料监察所是一支响当当的团队。张建华先后在全所推行了一系列工作举措，从而使各项工作始终充满活力。2006年4月该所被天津市国家税务局增设为天津市饲料免税检验单位，有力地支持了天津市畜牧养殖业的发展。2006年5月、10月分别通过了天津市质量技术监督局的计量认证和农业部的省级兽药监察所资格认证，今年又完成了新增项目的评审，有效地保证了食品安全。2007年，该所获得了国家动保协会颁发的《促进行业发展贡献奖》，提高了天津市兽药、饲料行业在全国的知名度。

在与天津市兽药饲料监察所工作人员的接触中，我能深深地感受到同事们对张所长的认同与信赖。大家眼中的所长工作经验丰富，思路清晰，决策稳健果断；善于抓重点、解难题，有大局意识，善于协调、平衡和处理各方面关系；为人谦虚真诚，处事公道正派，心胸宽容大度。有位工作人员高兴地对我们说:“我来所里这两年胖了不少，生活水平提高那还是其次，主要是心情舒畅，所长千方百计为我们创造学习和进修的机会，开阔了眼界，大家伙儿自然干劲十足。在生活上，更是为我们设想周到，但凡谁家有点事，不用开口，所里一定会有人帮忙，所里好得就像一家人似的。嘛叫和谐，这不就是么。”

燕赵儿女志在四方

张建华是河北人，祖籍唐山丰润。虽因工作关系生活在天津，但却有深厚的燕赵情结。张建华说天津本身就在河北的地图之中，所以感觉自己从来都没有离开家乡。当到河北作业务交流时，他就感觉和在家一样；而当河北同行需要技术支持与帮助时，他一定毫不迟疑、全力以赴去支援，从来都不计回报。

张建华的成功之道，让我知道平和淡然亦是一种强大的力量。他潜心科技攻关并且创造巨大经济效益，但甘居幕后功臣；他关心群众细致入微，但从不把热情挂在嘴边；他带出了一支响当当的队伍，但坚持把荣誉归于集体。

他说，如果你可以满心欢喜地欣赏旅途的风景，那么一定会到达梦想中的目的地。

篇8

笔者进入饲料行业十四年来，间接直接与经销商打交道，本着“以真诚交朋友，凭质量做市场”的信条，同各路大大小小的经销商作生意，结交了不少优秀的经销老板，也交往了许多同行总经理，谈起近几年来对经销商的感受，对一些尚未熟愔生意真谛的经销商，在作业务过程中的不良行为，不禁慨叹万千，特总结为《十问经销商》。

（一）不善学习提高。现在做生意讲的是本事，凭的是能力，但一些经销商一不善于总结，二不精于学习，对厂家举办的现场培训或不听记，或不参加；对身边的学习机会置若罔闻。做了多年生意，钱赚了一点，但赚更多钱的方法和经验却未学到手。

一问经销商：在知识信息就是财富的今天，再不加以学习，就将被淘汰！难道，你还不着急吗？

（二）不讲信誉，借钱不还。由于厂家铺了货，或是自己借了工厂现金，办手续时信誓怛怛，或由于发出去的货或歉出去的款收不回来，或由于亏本，轻则拖延，能不还就不还；重则本来就不想还，有意赖帐。更有甚者，故意设置陷阱，只要货一到手，厂方就死定了。

二问经销商：信誉是金，诚信乃商人生命。诚信之大厦是你用真诚和信誉一天一天建起来的，诚信犹如针挑土，而失信更如水推沙，一夜可掏空。借钱必还，天经地义，自古使然。一旦厂家把你告上法庭，丢了现金还丢脸面，严重者甚至于进班房。非我之财，一毫莫取。切记君子爱财，取之有道。不讲信誉，何以立足？！

（三）做甩手掌柜，当翘脚老板。或许有门面，或许有钱，或许厂家找上门来，认为厂家有求于己，于是什么建网点，跑二级户，找用户，解决问题等，全部推予厂家，只坐等收钱。把厂方的业务人员当成丘二。

三问经销商：天上掉馅饼的事有吗？农村市场靠的就是嘴巴，人缘，讲的就是上门服务，当坐商时代早已过去，否则，你会迟早被吃掉！

（四）三心二意，朝秦暮楚。有奶便是娘，只要回扣高，不管大厂小厂，不问产品质量好坏，既不问知名度，也不作细致调查。不问长久，拿来就销，哪怕原来的产品质量再好，因为不如新厂家赚钱，就一脚踢之。

四问经销商：质量是生命，质量才是市场！俗话说羊毛出在羊身上，产品同质化，既要质量好，又要价格低，还要返利高，这种好事何处可找？专一执着才会赢得利润，才会赢得厂家，也才会赢得用户！

（五）不愿专销，一手挾几牌。任何一个厂家都希望经销商专销自家的产品，而经销商往往是一人销着多个厂家的数个品牌。而自己原本自有资金又有限，对这一点，他们往往还沾沾自喜。有时用东家压西家，厂家对此也无可奈何。

五问经销商：作为经营者，一旦选定了商誉好，有品牌知名度，服务质量又好的厂家，双方合作又愉快，千万不要脚踏几只船。你想过没有，你这样做，暂时谁也不会放弃你，但谁也不会对你进行大投入，只要一有比你更强的经销商出现，有势力的厂家将会弃你而去！因为你不讲信誉在先。

（六）过河拆桥。由于各种原因，一旦离开老东家，则不顾旧情，说尽坏话，厂家如何不对，甚至于要么公布对方的底价，要么搞烂对方的市场，全然不顾以往的交情。

六问经销商：朋友还是旧的好，生意不成人义在。山不转水转，弄得尴尬不说，其他明智的厂家也会从内心深处对你另眼相看。保护商业秘密是经商的美德，留一条后路吧，与人方便自己方便。是不是？

（七）店大欺主。有的经销商凭借销量较大，知道厂家不敢得罪自己，便作出欺主之式来。一是到了厂家说话大句，盛气凌人；二是要吃要喝，稍不如意，则大发脾气；三是一味向厂家要政策，要促销品，不管对方死活，没有考虑风雨同舟，共同奋斗的长久之计。有的还未销上一两吨货，便要求铺多少底，否则就要转向。

七问经销商：厂商本是一家人，如视厂家为金山，今日要促销，明日要增加优扣，只图自己赚钱，欲望不止。试问，你会永远受欢迎吗？

（八）斤斤计较。扩展业务不愿投入一点钱，开讲座会也罢，搞宣传也罢，全部依赖厂家。稍微投入了一点，便一分不少要厂家承担，甚至无中生有虚报冒领.

八问经销商：做生意要舍得投入，任何行业无不如是。吃得亏方才打得堆，俗话说得好。一毛不拔，处处算计别人的人会有朋友吗？连朋友都没有了又哪来生意？

（九）危难之计袖手旁观。任何一个厂家都不敢保证他的产品或服务不出问题，有了一点事，应当积极协助厂家处理，可有的商家本来占天时地利人和之便，也不出面，隔岸观火，让厂家花费大量的精力，财力。说不定也有趁火打劫。

九问经销商：厂商本一家，经销商同厂家的关系是鱼与水，车与轮，马和骑马者的关系，唇齿相依。人在困难时都希望有人帮一把。假如你遇到难处时，别人躲得远远的，你会何如？

（十）随意性太大。有的经销商很自豪地宣称，他三年之内换了十几个品牌四十多个品种。可以想象，平均一年他换了多少厂家。

篇9

其实《福布斯》的这种排名也是一种估计值。

就拿希望来说，《福布斯》的这种估计是处于市值和实际资产的中间。我们已经上市的新希望占到整个希望集团总资产的4％，总共近2亿股，而现在每股市值是17元人民币，那么上市部分的总市值应该是34亿元人民币。而以这个价值来估算，希望集团的总市值应该是上市部分的25倍，也就是说应该在850亿人民币左右。而我们集团的实际资产大概在20到30亿人民币，与市值相差30倍，那么应该用哪一个值来计算财富呢？《福布斯》的记者告诉我，因为中国的情况现在很不透明，股市中的泡沫成分也比较大，因此他们只能计算一个估计值。当然我认为他们的这个估算还是有道理的。

对于财富，我的心态比较平和，而且在国内大家现在都变得平和起来，财富代表了一种过去的成功和将来创业可以处于的位置。

当然《福布斯》的这个排名也有其他的含义，西方国家一直都不相信中国的改革开放能够持续下去，但是这个排名正好是中国个人财富的一个标志，这有助于西方了解我们开放的决心。正是因为这个，所以《福布斯》的记者来我们这里的时候，我们是一直提供方便的。而作为我个人，我更看重国内的几个排名，比如说1994年我们被国家科委评为全国民营技工贸企业第一名，1994和1995年连续两年国家工商局评我们为私营企业第一名，等等。

关于东方希望集团

现在是什么情况呢？全国有1.3万家饲料企业，这几年的发展淘汰了20％的企业，又有同样数量的企业补充了进来，但是竞争十分激烈，行业总体是维持着微利和无利的状态。希望集团由于在行业中处于优势地位，因此还有盈利，因为集团大，所以我们可以比较从容地来考虑每一个厂的规模，把它定在最佳的规模上，另外也可以进行地区之间的转移。希望集团从分家时的10几家厂，现在已经扩展到100多家厂，大的销售额在1～2亿之间。但是我们现在也在进行挖潜，去年上海公司的盈利就是挖潜所得。我们计算过，如果维持以前的粗放经营，那么上海去年正好应该是一个平局。

对于饲料行业，我认为10年以后可能只会留下1/10的企业，也就是1300家。借用现在网络公司老总们常说的一句话来说：没有一个老板在自己事业起始的时候就认为自己会关门，但是事实上有90％的企业是会关门的。

关于同代人

我总结，改革开放20年，我们经过了4个阶段。80年代初期我们进入的是一个卖方市场，拼的是胆量，只要你有胆量去做，就会成功；而到80年代末，当各个市场都有人进入的时候，拼的就是技术，新技术的应用在当时是王牌；而到了90年代初期，拼的王牌变成了规模，谁规模大谁赢；1995和1996年供应初步出现过剩，拼的是宣传，当时的保健品就是一个例子。

那么到了现在，企业之间拼的是什么呢？我看，胆量是不起作用了，技术趋同了，规模多半是过剩了，宣传也没用了，现在的关键，在于效率。价格战要不要打已经不再是一个问题，问题在于企业凭什么打价格战？压低成本是打价格战的根据，而效率是成本的关键。在机器基本一样的条件下，我们的韩国同行办一个加工1500吨小麦的面粉厂只需要66个人，而在国内一个加工100吨的厂要100多人，这就是效率的差异，是我们要下大力气的地方。

关于家庭

我还是十分怀念小康之家的生活。一家人守在一起是最好的生活，我现在只要在上海，就十分重视家庭生活。我的作息时间表好像与大多数做老总的人不一样，每天我都是按时上下班。所以每天早晨我把车开出车库的时候，车库里都是满的，我们那个小区的人都还在家里，而我下班的时候，车库里又都还是空的，老板们都还没有回来。我的上下班与公司里的员工是一样的。

不过毕竟还是有些不同的，我的太太说在结婚以前，刘永行是她的“尾巴”，结婚以后，也就是希望开始创业以后，这条“尾巴”不见了。因为事情到底忙了嘛，有那么多人，有那么多事要等着你照看。这是老板的责任。

现在我的生活时间中有60％在上海，有10％在成都，还有30％的时间要到各地去照看工厂。有不少时间是在飞机上度过的，每个月要飞上万公里，为此经常获得民航的奖励票。

关于中国

中国是发展得快啊。10年前的春节，我们全家到斐济度假，这是第一个中国人到斐济的旅游团，就是由我们这个大家庭组的一个团。当时，我们看斐济，觉得人家真是蛮好的，一个太平洋的小岛，生活这么舒适。但是10年后，去年春节，还是我们全家，还是到斐济去玩，却觉得斐济不如我们中国了。为什么？因为中国现在的发展快了，而他们还是那样发展。相形之下，我们就觉得他们落后了。

中国人那么多，也都很聪明。只要我们一心来做事，又努力学习别人好的方法，中国就会更好。

记者印象：

东方希望集团的总部现在设在上海浦东一幢普通的大楼里，刘永行的办公室也是普普通通，气派上远远比不上许多资产规模比他小的老板。

篇10

一、指导思想

以科学发展观为指导，深入贯彻落实今年中央1号文件、国务院食安委会议和全省、市农村、农业工作会议精神，全面实施《农产品质量安全法》等法律法规，以农产品生产环节为重点，坚持标本兼治、综合治理，强化质量安全管理和执法检查，着力转变生产方式，进一步健全完善农产品质量安全监管队伍，进一步构建监管长效机制，进一步推进农产品准出管理，全面提高农产品质量安全水平和监管能力，保障农产品质量安全，促进我县农业健康、持续、稳定发展、农民收入稳步增长。

二、工作目标

通过整治，确保生鲜乳中三聚氰胺抽检合格率100%，蔬菜、生猪等主要农产品监测平均合格率96%以上，其中“三品”监测平均合格率98%以上，杜绝在生鲜乳和饲料中非法添加三聚氰胺等有毒有害物质行为，杜绝在蔬菜生产过程中使用甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷、久效磷和磷胺等五种禁用高毒农药行为，农产品质量安全管理进一步规范，农产品生产环节质量安全监管责任进一步落实，农产品质量安全监管能力进一步提升。

三、整治任务

（一）种植业产品专项整治

1.工作目标。通过整治，杜绝在蔬菜、食用菌等种植业产品中使用禁用高毒农药、有毒有害原辅料和非法添加剂的行为，蔬菜等主要农产品农药残留抽检合格率达到96%以上，农药产品质量检测合格率达到90%以上，假冒伪劣农药重大案件执法查处率100%，农药经营企业100%纳入监控范围，农产品生产企业、农民专业合作社基本建立农产品质量安全管理制度、生产记录。

2.主要任务。一是开展“绿剑”集中执法行动，加强农药质量市场监督抽查，依法查处违法违规生产经营单位。二是推广病虫专业化统防统治技术，指导生产者科学、合理使用农业投入品，严格执行安全间隔期，提高规范化种植水平。加快高毒农药替代产品及其配套技术的宣传、示范和推广，加强非禁限用农药的使用指导。三是组织对整治重点单位、重点区域的农产品进行质量安全监测。四是结合产业提升行动，推进农业标准化生产，推进农产品产地准出管理工作。五是全面推广连锁经营，开展农资企业信用评价，建立健全信用档案，探索实施作用等级分类监管。

3.整治重点。重点产品：茶叶、蔬菜、食用菌、柑桔等食用农产品，以及甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷、久效磷、磷胺、克百威、甲拌磷、特丁硫磷、氧化乐果、水胺硫磷等高毒高残留农药。重点单位：农业企业、农民专业合作社、规模种植大户。重点区域：茶叶、蔬菜、水果无公害农产品生产基地较集中和农药残留监测合格率较低的地区。

此项工作由产业办牵头、经济特产站、粮油站、食用菌办，农政科、植保土肥站配合。其中，经济特产站、粮油站、食用菌办分别负责相关农产品生产过程质量安全整治，植保土肥站负责组织农产品质量抽检，农政科负责执法检查和行政处罚。

（二）生鲜乳专项整治

1.工作目标。生鲜乳收购站检查率达到100%，生鲜乳质量安全违规单位查处率达到100%，确保生鲜乳中三聚氰胺检测合格率100%。

2.主要任务。一是检查生鲜乳收购和运输环节“两证一单”，以三聚氰胺、皮革水解蛋白等为重点，对生鲜乳收购站进行至少一次质量安全抽检，依据监测结果，严厉打击违法违规行为。二是落实《省生鲜牛奶质量安全监管行政问责暂行规定》，强化奶牛养殖场（户）和生鲜乳收购站监管责任人制度，坚持每个监管责任人每个月2次现场督查。三是开展《奶牛场卫生规范》、《生鲜乳生产技术规程（试行）》培训推广，结合奶牛良种补贴、后备母牛补贴、奶牛标准化规模养殖等项目，积极引导奶牛标准化规模养殖。四是开展生鲜乳中三聚氰胺等非食用物质专项监测，在重点地区开展生鲜乳质量安全隐患排查监测；依法严厉打击在生鲜乳中添加三聚氰胺等有毒有害物质的违法行为。

3.整治重点。重点产品：生鲜乳；重点单位：奶牛养殖场（户）。

此项工作由畜牧兽医局牵头，农政科配合。其中，畜牧兽医局负责生鲜乳生产和奶站整治、检查，农政科配合检查和执行行政处罚。

（三）饲料专项整治

1.工作目标。饲料及养殖环节违法使用“瘦肉精”等案件的查处率达到100%；饲料产品及养殖环节使用“瘦肉精”等兴奋剂类物质监测合格率保持在99.5%以上；三聚氰胺监测合格率100%；饲料及畜产品质量安全水平进一步提升。

2.主要任务。一是组织开展饲料法规标准宣传培训，提高监管人员素质，提高监管和执法能力。二是加大对饲料及饲料添加剂的抽检范围和频次；严厉查处在饲料原料和产品中添加三聚氰胺等有毒、有害化学物质的行为，坚决查扣销毁无生产许可证、无产品批准文号、无产品标签的“三无”饲料产品；三是组织开展畜禽养殖场（户）“瘦肉精”、莱克多巴等重点违禁药物监督抽检，严厉打击养殖过程中添加瘦肉精、苏丹红等违禁药物的违法行为，加大养殖户普法宣传和教育。

3.整治重点。重点产品：蛋白原料、自配料和非蛋白氮及其类似物，三聚氰胺、瘦肉精、镇静剂类、苏丹红、孔雀石绿等违禁药物和非法添加物；重点单位：饲料生产经营企业和畜禽养殖场（户）。

此项工作由畜牧兽医局牵头，农政科配合。其中，畜牧兽医局负责饲料行业整治、检查，农政科配合检查和执行行政处罚。

（四）兽药及兽药残留专项整治

1.工作目标。畜禽养殖企业、专业合作社普遍建立质量安全管理制度，推行畜产品产地准出管理，查处使用瘦肉精等违禁药物的行为，畜禽产品兽药残留检测合格率达到99%以上。

2.主要任务。一是规范养殖过程管理，全面推行畜产品养殖记录制度，开展产地准出试点；二是结合产业提升行动，推进畜禽规模化养殖，加大兽药使用监管力度，加强安全用药宣传、指导，完善用药记录和休药期制度；三是以“绿剑”系列集中执法行动为抓手，加大兽药市场整治力度，严厉打击违法制售假劣兽药行为，加大违法案件查处力度；四是加强兽药质量监督抽检，依法对假劣兽药经营企业进行处罚；五是加大畜禽产品兽药残留监控力度，重点监测猪肉产品中喹噁啉类、硝基咪唑类等促生长剂药物残留，禽肉产品中硝基呋喃类、喹诺酮和磺胺类药物残留，蜂产品中抗生素药物残留。

3.整治重点。重点产品：生猪、家禽、蜂产品，以及禁用、未批准的兽药;重点单位：畜禽养殖企业、专业合作社，兽药经营企业；重点区域：特色优势农产品生产基地及农业产业提升项目基地，兽药残留监测合格率较低的地区。

此项工作由畜牧兽医局牵头，农经站、农政科配合。其中，畜牧兽医局负责兽药行业、畜禽养殖环节整治和检查、畜禽产品质量抽检；农经站负责专业合作社整治和检查；农政科配合检查和执行行政处罚。

（五）农资打假专项治理

1.工作目标。杜绝发生因假劣农资引发的重大农产品质量安全事件，重大案件查处率达到100%，假劣农资投诉举报数继续下降，农资生产经营行为进一步规范，农民群众质量意识和维权能力进一步提高，放心农资下乡进村覆盖范围进一步扩大，农资监管长效机制基本形成，农资市场秩序进一步好转，农民群众满意度进一步提高。

2.主要任务。一是强化农资市场准入管理，严把市场准入关口；二是开展市场拉网式检查，配合工商局清理整顿不合格市场主体；三是加大农资市场监管力度，加大假劣农资案件查处力度，严厉打击制售假劣农资坑农害农违法行为；四是大力推进“放心农资下乡进村”，制定和完善优惠政策，构建新型农资经营网络，开展放心农资下乡进村示范村建设；五是开展农资企业信用评价，建立健全信用档案，加强农资经营者依法诚信经营培训，推动农资诚信建设，确保农资质量安全；六是加强服务指导，提高农民识假辨假能力。

3.整治重点。重点产品：种子（种苗）、农药、肥料、食用菌原辅料、兽药、饲料和饲料添加剂等主要农资；重点单位：具有多次违法行为记录的经营户以及乡村流动商贩，非法制售假冒伪劣农资的小作坊和黑窝点，农资市场和县乡农资集散地；重点区域：假劣农资重大案件多发地区。

此项工作由农政科牵头，畜牧兽医局、植保土肥站、种子管理站、食用菌办配合。

四、总体安排

（一）部署自查阶段（2月－3月）

根据省农业厅和市农业局的统一部署，按照省、市印发的农产品质量安全整治方案，结合本县实际，总结去年农产品质量安全监管情况，围绕整治活动中存在的问题，制定具体实施方案，对农产品质量安全整治工作进行部署动员，开展整治工作。

（二）集中整治阶段（3月--10月）

一是规范生产管理。局相关科站要加强农产品生产环节质量安全管理，大力推广农业标准化生产，指导农业企业、农民专业合作社等主要农产品生产主体完善质量安全管理制度，建立农产品生产记录，合理使用农业投入品。组织农产品产地准出试点单位，在产品上市销售前开展质量安全自检，出具产地证明和质量证明，做好与市场准入工作的衔接。将农产品质量安全管理纳入各类生产性建设项目申报、立项、检查、验收的重要依据之一。

二是加强质量检测。组织实施农畜产品农药、兽药残留监控计划，加大监测力度，扩大监测范围，增加监测频次。农产品监测重点品种为省农业产业提升行动的主要农产品，重点区域为特色优势农产品生产基地及农业产业提升项目基地，农产品监测合格率较低的地区。农业投入品重点品种为近年来合格率较低的兽药、化肥和饲料等产品。

三是及时查处曝光。广泛开展“绿剑”系列执法行动，加大禁限用药物清查力度，加强农产品生产环节检查，针对执法检查和监督抽查中发现的问题，依法进行查处，集中曝光一批违法违规企业。强化督导检查，对于监督抽查和执法检查过程中发现的问题，督促相关单位或个人及时进行整改，确保整治工作取得实效。

四是落实质量安全监管责任。积极争取政府支持，加强监管队伍和制度建设，按照“三位一体”模式，推进乡镇农产品质量安全监管服务机构建设，制定农产品生产环节质量安全责任制和问责制，落实直接监管责任人及具体责任，构建横向到边、纵向到底的责任体系，开展监管责任制落实情况检查。

五是强化宣传引导。充分利用各种新闻媒体，大力宣传国家有关法律法规和禁限用药物知识，全面报道专项整治和执法行动工作成效，曝光典型案件，营造专项整治浩大声势；加大培训力度，根据农业生产季节特点，指导生产者科学、合理使用农业投入品，开展农产品质量安全管理良好氛围。

（三）验收总结阶段（11月—12月）

县局对农产品整治工作进行总结。全面总结今年深化农产品质量安全整治活动。

五、重大活动安排

（一）部署农产品质量安全整治工作。3月初，制定和印发松阳县深化农产品质量安全整治方案，召开专题会议研究部署整治任务。

（二）组织开展系列宣传活动。3-5月，一是结合打击违法添加非食用物质和滥用食品添加剂专项整治行动，继续加强农产品质量安全宣传教育；二是结合农资保质专项行动，进一步加强农资保质宣传教育；三是结合春耕备耕，组织开展“送政策、送科技、送信息、送服务、送农资”为主要内容“五送”惠农服务活动。

（三）组织开展“绿剑”系列执法行动。4-10月，结合农药、兽药、饲料等专项整治，组织4次“绿剑”集中执法行动，以香菇、茶叶为重点强化农业投入品监督检查，继续开展打击违法添加非食用物质和滥用食品添加剂专项整治行动。

（四）组织品牌农产品抽检。3-10月，完成对省级以上名牌农产品和有效期内的无公害农产品、绿色食品、有机农产品的监督抽检。

（五）组织开展“助世博、保安全”等农产品质量安全专项检查

1—12月，按照“统一部署、任务到点、定时送检、按季通报”要求，组织开展农业投入品质量抽检，及时查处违法行为。

4—11月，组织开展“绿剑”春、秋两次以农业投入品为重点的集中执法行为和一次以农产品质量安全为重点的专项执法行动，严厉打击各类违法违规行为。

4—6月，实施上半年生鲜乳质量安全检测，开展“两证一单”执行情况监督检查，取缔无证生鲜乳收购站。

围绕“五一”、“十一”等重要节假日，组织开展农产品质量安全监督抽检。6月，组织开展禁限用药物监督抽检。

4—10月，组织开展畜禽产品主产区养殖环节“瘦肉精”、莱克多巴胺、三聚氰胺等违禁药物和非法添加物突击抽检，确保畜禽产品质量安全。

（六）推进农产品质量安全监管体系建设。3-12月，建立健全农产品质量安全监管责任制和追究制，加强监管队伍建设，健全基层农技服务体系，确定一个乡镇，开展“三位一体”建设模式试点，由乡镇承担农产品质量监管工作。

（七）组织开展农产品质量安全监管责任制落实情况检查。9-11月，制定农产品生产环节质量安全责任制度，开展农产品质量安全监管责任制落实情况检查，包括《关于加强食用农产品入市管理工作若干意见的通知》、《省生鲜牛奶质量安全监管行政问责暂行规定》等落实情况。

（八）组织开展饲料安全宣传月活动。9月，在全县范围内开展以张贴宣传标语、发送手机短信、解读新饲料法规、媒体专题报道、饲料质量安全知识竞赛等为手段的饲料安全宣传月活动。

（九）活动总结。12月，全面总结深化农产品质量安全整治工作。

六、保障措施和工作要求

（一）加强组织领导，落实属地责任

局成立深化农产品质量安全整治工作领导小组，负责统筹协调农产品质量安全整治有关工作，统一部署有关重大行动。

各牵头单位和相关配合部门都要充分认识农产品质量安全整治工作的重要性和紧迫性，按照局统一部署，主要负责同志要亲自抓，分管负责人要直接抓，切实落实农产品质量安全监管责任。加强督导检查，落实方案各项要求，确保行动计划顺利实施。

（二）细化整治方案，明确工作进度

各任务牵头单位和各配合科站要按照本方案要求，制定详细的工作方案，细化工作任务和工作要求，明确工作进度和时间安排，做到有阶段安排、有重点活动、有检查指导、有责任追究、有总结提高，确保各项工作目标和任务落到实处。

（三）突出工作重点，确保整体提升

各单位要在完成本方案确定的重点任务的同时，梳理各块存在的农产品质量安全突出问题，重点整治茶叶、香菇、蔬菜等农产品生产过程的违规行为，确保农产品质量安全水平整体提升。