商业发展战略范文

导语：如何才能写好一篇商业发展战略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、商业银行可持续发展战略

我国商业银行如何在激烈的竞争中发展和壮大自己，增强与外资银行抗衡的实力，实现可持续发展，是当前乃至今后面临的重要问题。我国商业银行的发展不能只着眼于资产和业务的扩张，更要实现功能效率和市场价值的不断提高。实现可持续发展，是我国商业银行改革与发展的现实选择。

1、不断提升核心竞争力是实现可持续发展的前提。核心竞争力在当今国际化的大潮中已经成为企业生存、发展、壮大不可或缺的重要能力，要实现可持续发展只有不断提升自身竞争力。我国商业银行要实现长远发展，就必须打造出自己独有的、能获得持续经营和生命力的核心竞争力。在当前激烈竞争的市场上，我国商业银行要根据市场变化趋势和国际银行业的发展方向进行体制改革，调整经营战略，在制度、核心业务、经营区域、人文环境等多方面，创造和形成自己的竞争优势，不断提高核心竞争力，以获得持续经营的生命力。

2、可持续发展战略要求我国商业银行走国际化道路。经济全球化的大潮推动我国金融改革的不断深入，而加入WTO则使我国金融市场上的竞争更趋激烈。在这种背景下，发展海外业务，提高本外币一体化服务水平，增强国际竞争力，就成为我国商业银行求生存、谋发展的必然选择。应该看到，加入TWO后我国对外开放程度的不断加深和开放的领域的不断扩大，不只是带来激烈的竞争，更为我国商业银行走出国门、走向世界提供了有利条件。

金融改革20年来，我国银行业的国际化已经迈出了很大步伐，但与发达国家相比，我国银行业国际化水平仍然较低，在技术开发、服务手段、管理水平、人才素质等方面与国外很多跨国银行相比还存在相当大的差距。我国商业银行要跻身于世界银行业之林，就必须提高国际化水平。只有积极参与国际竞争，努力开发与挖掘有效需求，在比较中选择，在竞争中发展，才是提高我国商业银行国际竞争力的必由之路。今后我国商业银行还需要博采众长，广泛吸收国外银行的先进理念和成功经验，在积极发展海外业务的过程中，不断完善服务手段，提高服

务质量，增强业务优势，走全球立业的道路，不断提高市场竞争力，实现可持续发展。

二、商业银行金融创新战略

创新是银行业健康发展永恒的主题，它在我国商业银行未来的发展战略中占有重要的地位，是商业银行可持续发展的必然要求。金融创新能力和力度大小决定了商业银行在市场竞争中所处的地位。一家金融机构如果要在市场竞争中占据有利地位，就必须拥有良好的创新能力；同时，金融创新是商业银行经营效益提高的主要动力之一。而我国商业银行的收入结构不合理，对传统利息收入的依赖性很大。所以，通过金融体制、工具品种、服务等多方面的创新，寻找新的突破口，已经成为我国商业银行追求的目标。

第一，金融理念创新。理念创新意味着对传统认识的突破，新观念的产生为制度变迁提供了可能。人们对新观念的普遍认同，为新制度的确立和正常运作提供了保证。只有观念领先，我国商业银行才能在变化的环境中占据有利的市场地位。所以，我国商业银行要增强金融创新理念，抓住机遇，以创新不断提高市场竞争力。

第二，金融产品和业务创新。在竞争日趋激烈的舞台上，金融产品和业务的创新是多方面的。我国商业银行不能仅仅局限于传统的存贷业务，还应该适度开发期权、互换、远期利率协议等新型金融衍生产品。同时，尝试进入投资银行领域，利用信息、技术和人才优势，积极发展非股票买卖的投资银行业务，开展咨询、信息服务等业务，为企业改制、资产重组等提供全面服务。此外，随着资本市场和金融技术的飞速发展，金融结构也在发生急剧变化，传统银行正受到来自资本市场和新型金融业务――基金的挑战，尤其是开放式基金业务，对银行传统业务威胁极大。所以，我国商业银行应把握政策时机，将基金作为业务和产品创新的又一突破口。

第三，服务创新。在计划经济时代，我国商业银行的服务是衙门式的。改革开放后，银行的服务水平有了很大提高，但是，同股份制银行和外资银行的服务相比，还存在不小的差距。今后的服务创新，还需要进一步加强“以客户为中心”的服务理念，通过观念的转变，促进金融服务水平的不断提高。我国商业银行要增强金融创新的意识，根据金融市场的变化和自己的实际情况，以客户为中心的服务，把过去由客户选择服务的方式，转变为根据客户需要，量身定做其所需要的服务和金融产品，通过服务创新不断开拓新市场。

三、商业银行以人为本战略

现代企业管理的核心内容就是对人的管理。人员安排是否恰当、组织结构是否合理、激励机制是否有效、考评是否公正，这些问题都直接影响到企业的生存与发展。现代商业银行是标准的金融企业，在新世纪金融全球化的大背景下，人才竞争战略是重要的发展战略之一。

1、加入世贸组织后金融专业人才的竞争日益加剧。中国金融业的人才竞争早已经开始，而中国银行业的快速发展使得中国金融人才本已“捉襟见肘”的供求矛盾日益突出。外资银行的陆续进入意味着对中资银行人才的竞争将加剧。许多外资银行早就树立了“以人为本”的经营理念，他们非常注重人在企业发展中的作用；同时还有科学的考评体系、平等竞争的用人原则，以及健全的培训体系、机制；员工拥有优厚的工薪待遇和高度的就业保障，员工的收入高于国内同业人员的工资待遇，很多银行还允许中高级管理人员和业绩优良的员工享有银行的股票、收入期权、利润分成，以及种类繁多的自助餐式的福利待遇，等等。而我国商业银行在重视人才方面却是差强人意，远远落在外资银行之后。一方面是现有员工学历层次低，缺乏符合银行发展需要的各种知识；另一方面内部激励机制跟不上，难以调动员工的积极性。目前在市场化人才竞争中，国内商业银行对高素质员工的流失控制乏力，个别银行几乎是培养一个走一个。

2、我国商业银行需要建立合理的人才机制。在加入WTO的新形势下，我国商业银行必须在激励方式、人才培训体系和人才成长方面有所突破：第一，开辟人才成长的“绿色通道”。人才的培养并非一朝一夕的事情，只有为其成长开辟顺畅的通道，才能使我们的金融人才更快成长。第二，建立健全科学的人才培训体系和机制。十年树木，百年树人。要想在中外金融竞争中占据优势，抓紧培养高素质的金融人才是当务之急。观念必须转变，教材必须更新，培训必须持之以恒。在新金融时代，复合型知识结构的人才更引人注目，也是各家银行争夺的对象。在加入WTO的过渡期内，我国商业银行必须抓紧时间培训出一批掌握金融英语、国际贸易、外汇会计、国际法的专业人才，充实自己的金融队伍，以适应金融业竞争的需要。第三，根据实际情况，适当引入新的激励机制，积极探索股票期权等新的激励机制，完善经理与员工的激励机制。

四、商业银行科技领先战略

“信息化”、“网络化”是全球步入新金融时期最为主要的特征之一。我国商业银行要在全球金融舞台上生存发展，实现科技领先战略至关重要。今天的金融信息化建设是长久以来金融科技不断创新的具体体现，网上银行、电话银行、自助银行，以及各种银行卡都是金融信息化的产品。可以说，科技在推动金融业的发展中起到了前所未有的作用。

1、金融信息化是银行发展的内在要求。现代银行经营越来越依赖于信息，信息的处理能力直接决定着银行的运行效率和成本。今后银行间的竞争将体现在深层次的业务拓展和产品功能的人性化上。我国商业银行要遵循市场这一发展规律，就必须改善服务质量，整合电子渠道，创新产品功能，加强安全管理；同时，不断提升重要客户服务系统的市场竞争力，推出特色服务，有针对性地为政府部门和国内外重要的公司客户、机构客户提供专业化、个性化的服务。此外，信息技术的应用，在防范经营风险、提高决策质量方面也起到至关重要的作用。依靠先进的信息系统，总行可以站在更宏观的角度做出决策，也正是在科技的有效保障下，管理思想才可以变成能够通过系统软件对行为进行控制、约束的行之有效的具体方法。

2、电子银行业务是我国商业银行科技领先战略的重要方面。随着因特网的迅速发展，网络已将世界连接在一起，银行充分利用因特网积极拓展业务已经成为新的趋势。电子计算机通过辅助银行建立数据库和各类决策系统，提高了经营管理水平和生产效率，有效地降低了成本。电子银行不仅是银行进行业务处理、客户服务和市场营销的重要渠道，还是进行业务创新和新业务品种孵化的平台。电子银行代替了人工从事记账、结算、审核、划拨等业务，大大减少了支票、凭证、现金的使用，使银行作业开始向“无纸化、无支票化”的时代挺进。

当今发达国家商业银行已基本上实现了银行业务的全面电子化，银行交易、数据处理、资金转账、信息传递、经营管理等各方面的电子化，加强了银行对整个经济社会的渗透力。在美国2004年网上银行的业务量已占到银行总业务量的10％左右。而在我国很多银行，目前网上银行业务量尚不足总业务量的1％，发展前景令人向往。金融科技的应用，真正将银行推向了一个电子化、网络化的时代，银行能否取得竞争优势，在很大程度上取决于信息化应用的水平，这对银行自身服务水平提出了更严格的要求。目前国内许多商业银行纷纷设立或扩展网上银行业务，我国商业银行要充分重视金融信息化发展，在原有的业务优势上，积极发展电子银行业务，开辟自己在这一领域的市场。

五、商业银行全能化经营战略

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自20世纪70年代布雷顿森林体系崩溃后,国际货币格局发生了巨大的变化,同时金融市场动荡加剧,国际上金融衍生工具剧增,使各国银行业经营风险日益増大,竞争趋于白热化.尤其是90年代以来,国际银行业呈现出并购的发展趋势.如:东京银行与三菱银行并购案(1996年),大通银行与化学银行并购案(1996年)以及瑞士银行与瑞士联合银行并购案(1997年)都曾轰动一时.1998年4月先后花旗银行与旅行者集团达成合并协议,组成全球最大的金融服务企业,随后全美排名第五的美洲银行又与排名第三的国民银行合并,与此同时,第一银行又与第一芝加哥银行合并成为美国第五大银行.1999年8月,日本兴业银行,第一劝业银行和富士银行合并后,成为1999年全球资产排名第一的银行.2000年9月大通集团与摩根财团合并.2002年5月花旗银行同墨西哥国民银行合并.据统计,80年代全球的银行并购案只有1000件左右,总金额约500亿美元;而1995年,世界金融业并购案多达4100件,涉及的金额达2500亿美元;1996年,金融业并购案比1995年又增加100多件;1998年,全世界的公司并购价值达2.4万亿美元,银行业在并购交易额中占第一位.从2000年下半年开始,经济衰退,更加促使银行加大并购的力度,以消化风险.今年世界前25位的银行总资产占"thetop1000"的38.7%,比去年同一数据的32.8%有较大幅度增长,更远超过90年代30%这一平均水平.从去年到今年上半年,在排名前25家大银行中,有10家涉及并购,通过上述案例,预示着世界商业银行的业务发展的全能化,国际化,规模化,新技术化.

(一)商业银行业发展的全能化

商业银行的一个重要趋势是从专业化向全能化(综合性)银行发展.美国是从单一功能银行走向全能式银行的典范.以往美国对商业银行的管制最为严厉,管制的方式包括对银行利率进行限制的《q条例》,限制银行跨地区设置分支机构的《麦克法登法》,以及限制银行经营范围的《格拉斯——斯蒂尔法》等.金融管制的结果虽然在一定程度上保证了银行的稳定,但它却是以牺牲银行的效率和竞争力为代价的.随着世界经济的一体化,国际金融业的竞争日趋激烈,西方各国政府为了使本国的银行业在竞争中占据优势地位,从70年代中期开始逐步放松了金融管制,纷纷实行金融自由化政策.美国1999年11月出台了《金融服务现代化法》,法案旨在取消商业银行,证券业和保险业混合经营的法律限制,并在事实上允许商业银行进行全能经营.花旗银行和旅行者集团的合并,将这一趋势推向高峰.合并后成立的花旗集团不仅从事传统的商业银行业务,而且还从事投资银行,基金管理,保险等多项业务,向客户提供多样化的服务,成为类似欧洲全能银行性质的银行.2002年9月大通集团与摩根财团合并.总而言之,凡是客户需要的,商业银行一概经营,成为名副其实的"金融超级市场"或"金融百货公司".

我国国有商业银行在产品创新和服务水平与国外银行存在差距,由于中国经济处于转轨时期,商业银行大量开办中间业务起步晚,与西方国家相比还有很大差距.一方面中国商业银行尤其是四大国有商业银行,主要是经营传统的存贷款业务,中间业务发展慢,规模小,收入少,中间业务的收入占总收入的比重一般在7%至8%之间,另一方面,中间业务品种少,范围窄,科技含量低,主要集中在结算,代收代付的商业银行中间业务,如信息咨询,财务顾问,金融衍生业务等高科技,高收益,功能全的中间业务很少.在对银行的优质客户和优质资产的综合化服务水平上与外资银行有差距.

(二)商业银行业发展的规模化

商业银行业发展的一个重要特点,是对规模经济的依赖.面对全球化的不断发展,发达国家的商业银行普遍认识到,银行的规模对其竞争的成败至关重要.

90年代以来,国际银行业的巨型合并案不断,超级银行不断产生,大大改变了世界银行业的整体格局.发达国家中,少数大银行在市场中占主导地位的现象越来越明显.例如:美国两大金融公司在花旗银行和旅行者公司合并组成花旗集团,合并后的花旗集团资产总额达7000亿美元.银行业务遍及全球100多个国家的1亿多客户,在世界信用卡市场上名列前茅.再如日本的三菱银行与东京银行合并后,使其国内业务与国际业务达到优势互补,其国际业务的收益占所有日本银行的国际业务收益的30%.出现了一批超级商业银行,使银行业正向世界范围内集中和垄断,出现了强者越强,弱者越弱的现象.

银行是一种规模效益很强的经济组织.银行规模越大,抵御风险的能力越强,安全度越高,在国际化的拓展中更能占据竞争优势.美国银行业正是抓住了世界金融市场发展的机遇,加快金融并购,以便在日趋激烈的全球金融业版图扩张竞争中抢先一步,占据有利地位,长久地保持主导地位,扩大美国金融业在全球的影响.而欧洲银行业将在欧元启动的推动下,加快了改革重组,不断扩大银行业的规模和效益.因此,欧美的超级银行将越来越多,银行实力将会更加强大.所以,以银行并购为主线的新一轮金融竞争,在未来一段时期内将呈现白热化,全球金融时代的新版图将重新绘定,银行业的发展将面临更大的竞争与挑战.

我国商业银行规模小,缺乏竞争力.我国四大国有独资商业银行虽然在世界1000家大银行排名中榜上有名,但就国外业务而言,其规模较小.同时,我国新建的商业银行规模小,实力有限,既无法与四大国内银行平等竞争,更不可能参与国际竞争.又与当今世界银行业发展趋于超级化,集团化的趋势不相适应,而且如果商业银行之间不能公平竞争,新设商业银行越多,商业银行的体系效率就越低.难以适应21世纪世界银行业的激烈竞争.因此,必须加快我国银行业的结构整合,组建大银行;而大银行来自宽松的金融环境,来自竞争,来自银行业的兼并与合并.

(三)商业银行业发展的国际化

随着生产与销售国际化的迅速发展,无论是生产者,销售者还是消费者都希望获得全球化的服务,这在客观上促使金融市场国际化和银行业务全球化的进程日益加快.70年代以来这一发展趋势迅速加强.跨国银行开始大量增设海外分支机构,预计这种趋势在今后一段时期中还将继续.国际大银行海外资产的比重不断上升.根据《银行家》杂志的资料,1998-1999年度排名前十位的全球大银行中,其海外资产所占的比重无一不比上年有明显提高.列居前三位的美国运道银行,英国渣打银行和瑞士银行的海外资产所占的比重分别高达85.5%,76.6%,76.5%.

我国银行业国际化程度不断提高,与发达国家的银行业相比,我国银行业务的国际化刚处于起步阶段,向企业和个人提供全方位,多功能的金融产品和金融服务,及参与国际竞争的高素质金融人才还普遍缺乏.从总体看,除中国银行外,其他银行和金融机构在海外的分支机构数量较少,尚未形成跨国经营规模.

(四)商业银行业发展的高新技术化

在最近10多年中,计算机和信息技术的迅猛发展,使金融业成为技术应用最多,效率最高,速度最快,技术最密集,最先实现了信息化的行业.传统业务(资金调拨,办公与会计等)的处理速度大大提高,同时也使银行能够提供范围更广泛的服务.计算机通讯技术的进步和在金融体系中广泛应用,使银行业务全面进入电子化时代,由最初用于银行内部发展到票据交换和证券交易,再到国际金融交易及信息传递,以及家庭银行服务业.

计算机与通讯技术,特别是网络技术的发展与应用,促使商业银行的经营环境和经营方式发生了根本变化,经营方向由传统的粗放经营转向集约经营.以前,支票的支付与结算完全由银行垄断;现在情况改变了,在美国等西方国家银行与其他机构组成了支付结算服务协会.此后,结算变得更加自动化.各种银行卡(信用卡,记账卡,支票保证卡,智能卡)的使用越来越普遍,技术性能大为提高.atm机,pos机广泛应用,家庭和办公室银行业的生产和发展,使得通过个人电脑或其他终端设备与银行计算机联网,客户可以直接在家或办公室接受银行服务.技术创新也导致了大量新的金融产品的出现,大额可转让存单,自动转账服务,等,都很典型.欧洲的网上银行目前所拥有的客户数已达320万之多.

我国商业银行在金融电子化建设上取得了不小的进步,柜台业务,清算业务,中间业务,表外业务都在实行电子化.但是目前我国网络银行多以信息咨询为主,缺少相应的支付手段,而且各银行的分支机构多是各自为战,缺小全国统一的信息网络和技术平台支持,特别在跨区域信息处理和资金支付方面存在较为突出的问题.

(五)银行业并购的外部动因

金融自由化浪潮和金融管制的放松;跨国公司的发展以及经济全球化的形成;和美国《金融服务现代化法》给国际银行业带来的竞争压力.我国金融服务的开放度已很高。

(六)我国银行业的现状

我国商业银行业经过近20年的改革,银行体制已初步形成了一个多元化,开放竞争的向现代商业银行转变的基本格局,并呈现出以国有独资商业银行为主体,新型股份制商业银行为新的生长点,地方性城市商业银行及外资银行并存的局面.

银行体系

截止到2002年6月底,我国的银行体系中包括3家政策性银行,4家国有独资商业银行,10家股份制商业银行,112家城市商业银行,3家农村商业银行,761家城市信用社和37261家农村信用社.外资银行在华共有营业机构185家,其中外国银行分行153家.外资银行总资产近400亿美元,其中外汇贷款余额近140亿美元,人民币贷款余额380多亿元。到2002年6月底,中国银行业总资产为19.3万亿元人民币,银行机构总体经营状况良好,利润水平逐年提高.

银行体制多元机构

首先,银行的所有制结构发生了很大变化,基本适应了多种所有制结构发展需要的经济结构.在我国的金融机构中,中国工商银行,中国农业银行,中国银行和中国建设银行为国有独资形式,其它商业银行和城市商业银行均采用股份制形式,其入股资金既有财政资金,也有企业法人资金.我国众多的城乡信用社作为合作性金融机构,有大量的居民个人投资和股份.1996年成立的中国民生银行,主要是由私营企业法人入股投资.已经在沪深交易所上市的深圳发展银行,民生银行,上海浦东发展银行和招商银行,居民个人可以通过股票买卖成为其股东.

其次,各类银行机构的市场份额发生了变化.国有独资商业银行是我国金融体系的主体,曾一度在中国银行业中占据绝对垄断地位.为了加强银行体系的竞争,我国于20世纪80年代中期以后逐步建立了多家股份制商业银行.虽然股份制商业银行规模较小,仍无法与国有商业银行抗衡,但国有商业银行的市场份额已有所下降,国有商业银行一统天下的局面已经打破.2002年6月底,四家国有独资商业银行的存款余额为10.47万亿元,占全部金融机构存款总量的62%;贷款余额7.39万亿元,占全部金融机构贷款总量的58%.从2002年上半年的存贷款增量来看,四家国有独资商业银行分别占56%和49%.这说明,我国银行业竞争在加剧.

3,中外银行格局形成

在一系列稳健的金融对外开放政策引导下,至2002年6月底,我国境内外资银行营业性机构已达185家,其中外资银行分行153家,外资银行总资产达400亿美元,外资银行发放的外汇贷款占我国境内金融机构全部外汇贷款的20%;中外合资和外资保险公司33家,在上海和广州,以保费收入计,外资保险的市场份额已升至17%和8%.这显示出外资金融机构已成为我国金融体系的重要组成部分.

与此同时,人民银行已批准花旗银行上海分行等6家外资银行办理全面外汇业务,批准比利时联合银行上海分行等4家银行经营人民币业务,使上海可经营人民币业务的外资银行增至27家.外资银行充分发挥熟悉国际市场,业务创新能力强的优势,重点拓展中间业务,并针对高收入群推出个人金融业务.今年一季度的统计数据表明,上海的部分优质客户(主要是三资企业)已开始向外资银行转移.3月未,上海市中资金融机构外商投资企业人民币存款余额分别比年初下降0.1亿元和1.1亿元,同比分别多降2.9亿元和1.2亿元;外汇存贷款余额分别比年初下降0.1亿美元和1.1亿美元.而同期外资银行本外币存款余额较年初增加23.9亿元,同比多增20.5亿元;本外币贷款比年初增加23.9亿元,同比多增20.5亿元.随着外资银行逐步享受国民待遇,中外资银行的竞争将更加激烈.

4,外资参股

随着我国加入wto和金融业的逐步开放,外资参股我国金融业的热潮正拉开序幕.

种种迹象显示,有关金融业对外开放的政策正在酝酿之中.日前,中国人民银行行长戴相龙在等五部委联合举办的系列报告会上表示,加入世贸组织将引发更加激烈的市场竞争与更深层次的市场变化,为应对挑战,中国金融业将认真遵守对外开放的承诺,进一步推进和深化改革.

在这一轮金融业开放的热潮中,银行业首当其冲.事实上,外资参股国内商业银行早已暗流涌动.在我国刚刚正式加入wto的2001年底,国际金融公司(ifc)即与南京市商业银行签定投资协议,以2700万美元代价收购南京市商业银行15%的股份;同期,汇丰银行拟参股上海银行,花旗银行拟参股交通银行,ifc增资上海银行等事项均体现出中外资银行对合作的明显意向.

但是,我国的银行改革还不能完全按照商业原则来经营,市场化的改革进展缓慢.如:金融机构间的合作层次低;金融机构跨区域性的兼并收购进程慢;资源优化配置的功能没有发挥好;多元化,集团化的金融机构尚未建立,在风险规避上有一定困难.

二,商业银行整合和购并的动因,目标,基础

商业银行作为现代金融企业,其整合和购并的动因和目标是多元化,购并这一过程的顺利进行需要有一个良好的制度环境给予支持.

(一)商业银行整合和购并的动因

1,扩大规模,抢占市场,获取竞争优势的需要.并购可以使银行自身的经营规模迅速扩张,获取更大的市场份额.作为经营信用的企业,其强大的规模和竞争实力是客户信任的基础,也是提高市场占有率,保持竞争优势,获取垄断利润的主要条件之一.

2,实现规模经济的需要.随着全球银行业电子化,网络化的发展,银行信息技术的投资成本越来越高,不少银行在开发新系统方面显得力不从心.通过并购可增强集团系统开发能力,获得单位成本下降的好处,实现规模经济.

3,实现协同效应的需要.并购活动使银行间可以实现优势互补,获取1+1〉2的经营协同效应.近年来,由于银行传统主营业务利润下降,迫使银行通过并购积极开拓服务区域和品种,以获得新的利润增长点.

(二)商业银行整合和购并的目标

1,拓展商业银行业务实行多元化经营

国外商业银行整合和购并的一个重要特征是除了的大银行之间的合并,收购和兼并,从而形成巨大而有效率的金融机构外,商业银行为了扩大生存空间和拓展业务领域,增加利润来源,也向证券,保险,投资,信托等金融机构展开购并.各国政府为了使本国的金融业在21世纪具有竞争力,也顺应全球经济一体化的潮流,放松了金融管制,并默认和鼓励跨业合并.例如,美国花旗银行与旅行者公司的合并,其意义不仅是资产规模上出现了"航空母舰",而是向世人揭示了美国商业银行与投资银行之间的壁垒正在消除.目前,商业银行对非银行金融机构的购并主要采取商业银行直接经营,设立子公司,设立控股公司,下设各金融子公司或相关金融机构间互相投资等形式.以银行为主体的多元购并,将导致21世纪金融业经营的综合化时代.

商业银行拓展业务实行多元化经营,不仅扩大了银行经营的市场界限,而且使经营风险得到分散,商业银行在整体上可以获得较为稳定的利润收入.我国银行购并实行经营业务多元化,并可推进银行的服务水平和管理能力,增加业务品种,促进业务创新,使之达到香港,新加坡,伦敦,纽约相接近的水平.

2,获取高新技术,提高国际竞争力

在世界银行业高科技发展中,银行购并成为增强银行技术,投资实力的有效途径.例如,波特兰美国银行公司与西部第一银行公司合并后,即在美国西北部建立了最大规模的自动取款机(atm)联网,有效地分摊了成本;国际荷兰集团收购巴林银行的原因也在于巴林银行具有技术和金融衍生工具创新的优势.

我国银行业在金融电子化建设方面虽有显著进步,但总体发展水平不高,原因之一是资金的投入有限,而且国有银行的亏损面正在扩大,使银行现代化改造的能力相对不足,这使我国银行业在服务质量和速度上都逊于外资银行,因此会造成大量客户的流失.所以,我国银行业应通过银行之间的合并来提高向高科技投资的能力,同时也可以考虑对电子化程度交稿的外资银行及新兴的股份制银行进行收购兼并,以获取技术上的竞争优势.另外,可加快银行国际业务开拓,为服务手段和金融产品的更新创造条件.

3,实现高效率扩张,提升实力规模

商业银行的发展有两条途径,一是通过自我积累,内部投资而扩大规模;二是通过购并而获得行业内原有的生产能力.从各国银行业的发展史来看,银行业持续地推行规模化,集约化经营.在当今金融风险日益加大的情况下,银行合并的步伐更是越来越快.因此,近年来银行购并的一个重要特征是大银行合并成为超级银行.从2001年7月《银行家》杂志1000家大银行排名看,无论是从资产规模,资本金还是盈利来看,与十年前相比,银行的规模都有了较大扩张.前1000家银行的资产总额2000年达到了37.07万亿美元,而1990年是23.1万亿美元,增加了60%,一级资本人9895亿美元增加到17710亿美元,增加了78%,税前盈余从1396亿美元增加到3170亿美元,增加了127%.而重组和购并是银行规模扩张的重要原因.其中前25家银行资产占1000家大银行资产总额的38.7%.前25家银行一级资本总计5864亿美元,占1000家大银行资本总额的33.1%.在前1000家排名中,并购已经成为一个改变排名的重要因素,2000年最新排名前10位的银行几乎都是通过并购形成的.

目前,我国银行业面临着非常严峻的国内外激烈竞争的压力.在国内,国有银行除了与新建商业银行竞争外,还有外资银行及非银行金融机构等.面对这一竞争态势,我国银行业必须进行集约化经营,壮大银行规模.因为银行规模大,不仅可以降低经营成本,提高效率,还可以占据更大的市场份额,抵御更大的风险.所以,四大国有银行之间,新建银行之间及四大国有银行与新建银行之间都可以通过合并,兼并扩大规模,增强实力,优势互补,组成国际性的大银行,而大银行则有实力进军全球资本市场业务及大力拓展非利息收入.

(三)商业银行整合和购并的基础

西方国家的银行整合和购并是在成熟,规范的市场经济环境中进行的.这一环境主要包括一个健全的市场和市场体系,明晰的产权制度,完善的法律规范和社会保障.这几方面相互依赖,互动发展.我国金融业尽管有了较大的发展,已有一定基础,但由于国内市场经济起步较晚,体制不完善,观念上的落后,硬件设施跟不上等原因,在很多方面仍与发达国家有相当的差距,借鉴发达国家的经验以实现"后发优势".

三,我国银行业并购的做法,问题及建议

(一)银行购并的主要做法

1,合并

合并是指两家独立的商业银行同时放弃各自的法人地位而实行股权的联合,从而组建成一个新的法人实体的经济行为.例如:1986年排名世界大银行第一位的日本第一劝业银行,便是由日本第一银行和劝业银行合并成立的.

2,现金购买式并购

凡不涉及发行新股的收购,都可以视为现金购买式并购,主要由并购方出资购买目标银行的资产.并购方通过对被并购银行的所有债权债务进行清理并清产核资,协商作价,以现金为购买条件,支付产权转让费,将目标银行的整个产权买下,从而实现银行产权的合理转移.它实际上包括用现金购买资产和用现金购买股票两种方式.现金收购是一种单纯的收购行为,它是由收购者支付一定数量的现金,从而取得被收购银行的所有权,一旦被收购银行的股权股东得到了对所拥有股份的现金支付,就失去了任何选举权或所有权,这是现金收购方式的一个突出特点.

3,股权式并购

股权式并购即投资者不是以现金为媒介对目标银行进行收购,而是增加发行本银行的股票,以新发行的股票替换目标银行的股票.它实际上也包括两种形式,即以股票购买资产和用股票交换股票.股权式并购区别于现金购买式并购的主要特点是,它不需要支付大量的现金,因而不会影响收购银行的现金状况.同时,并购完成后,被并购银行的股东并不会因此失去他们的所有权,只是这种所有权由被收购银行转移到收购银行,使他们成为该扩大了的银行的新股东.也就是说,并购完成以后,被并购银行被纳入了并购银行,并购银行扩大了规模.扩大后的银行所有者由并购银行的股东和原被并购银行的股东共同组成,但收购银行的原股东,应在经营控制权方面占主导地位.股权式并购的具体实施有三种方法:一是收购全部股权.例如:日本三菱银行先后吞并了森村银行,金原银行.二是控制大部分股权的收购与兼并.例如:德国德意志银行控制50%以上股权的企业就达17家.三是控制少部分股权的并购.股权分散是现代企业的一个重要特证,银行也是这样.英国西敏士银行收购了西班牙马奇银行49%的股权做为该行在西班牙的子银行,都是以小制大的成功案例.

4,混合证券式并购

商业银行之间的并购不仅可以采用现金购买式并购,股权式并购等方法,而且还可以混合证券式并购的方式来进行.所谓混合证券式并购,是指收购银行对目标银行或被收购银行提出收购要约时,其出价不仅有现金,股票,还有府股权证,可转换债券等多种形式的混合.可转换债券是指在一定时期内能转换成公司股票的债券.可转换债券一般会有以下权利:发行可转换债券时事先应确定转换为股票的期限,确定所转换股票属于何种类型和该股票每股的发行价格(即兑换价格)等.投资者对可转换债券看好的主要原因在于这种债券既具有债券的安全性,又具有作为股票可使本金增值的有利性.而从发行公司来看,通过发行可转换债券,公司能以比单纯债券更低的利率和较宽松的契约条件出售债券,而且能提供一种比现行价格更高的价格出售股票的方式.认股权证是由上市公司发出的证明文件,赋予持有人一种"权利",即持有人有权在指定的时间内用指定的价格即换股价认购由该公司发出指定数目即换股比例的新股.认股权证本身并不是股票,其持有人也不是股东,因此不能享受股东权益.商业银行在并购目标企业时采取混合证券的方式,既可以避免支付更多的现金,又可以防止控股权的转移.

(二)我国商业银行目前存在的主要问题

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中国加入WTO已经一年有余，外资银行进入的速度明显加快，中外银行的竞争日益激烈，在这种背景下，学习和借鉴西方商业银行的管理经验，对提升中国银行业的竞争力，促进民族银行业的稳健发展具有重要的现实意义。

一、西方商业银行发展战略的特点

（一）经营管理理念日趋成熟

近年来，经济金融全球化、信息化、自由化的发展趋势不断加强，西方商业银行的经营管理理念也发生了质的变化，并日趋成熟。主要表现在：

1.彻底的市场和客户理念。一切从客户和市场的需要出发，从业务产品开发、组织架构设置到管理策略制订，完全围绕市场和客户的需求进行。基于这种理念，西方商业银行的经营管理充分体现了“客户中心主义”的模式特征。

2.整体的营销与服务理念。银行注重“一对一”营销，从出售产品转变为出售方案，由大众化服务转向个性化服务。为客户提供银行、证券、信托、保险等全面的金融服务。

3.风险与收益匹配的理念。银行在经营管理中，不能只看风险，不看收益；也不能只看收益，不看风险，关键是要研究和找到风险与收益的平衡点，努力实现二者的合理匹配。

4.持续的培训与人才理念。技术、风险管理和人才是商业银行赢得市场竞争的关键因素，人才是关键的关键。西方商业银行非常重视人才培养和员工培训。一方面，每年从大学挑选优秀的毕业生，上岗前至少进行为期半年的全面系统培训；另一方面，花费大量的时间和财力对员工进行各种继续培训。

（二）战略管理备受重视

随着金融服务全球化趋势的不断加强，战略管理已成为西方商业银行应对经营环境变化的重要竞争手段，受到前所未有的重视，纷纷成立战略管理部门，战略管理已发展到数理化、模型化阶段。先后出现了风险一收益模型、经济增加值模型、三维模型和平衡记分卡模型战略管理。银行一般每隔3—5年制订一份中期战略规划，确定未来几年业务发展的重点及区域发展策略、资源配置策略等，并进行滚动研究和修订。与中期战略规划相配套，每年年初制订一份策略性文件，确定当年工作重点和资源分配。年末根据执行情况进行检讨和调整。

在选择战略管理模式时，银行通常考虑三大要素：高层管理者的价值取向、外部环境和内部资源约束。高层管理者的价值取向是追求规模还是质量；是短期收益还是长期价值，直接决定着银行战略管理模式的选择。外部环境主要包括国内外经济金融运行态势、政策和框架变化、信息技术发展与、同业竞争策略等。资源约束包括有形资源（人力、财力和物力）和无形资源（管理、信息和品牌），银行通常根据自己所处的发展阶段、自身规模和实力来选择相应的战略管理模式。银行战略管理呈现非中介化、化、全能化与专业化并存的特点。

（三）业务体系不断丰富

20世纪90年代以来，“客户中心主义”经营模式受到推崇，银行开始转向以市场为导向，以客户为中心，更加注重提供量身订造的高附加值型的产品和服务。相应的，业务重心逐渐由传统的存、贷、汇业务向零售业务、中间业务和投资性金融服务转移；从公司业务为主转向个人业务与公司业务并重，甚至突出个人业务；从存款人和贷款人转为投资理财顾问；从风险承担者转为风险者；从融资者转变为市场撮合者。组织架构也开始由按产品设置转向按客户设置，普遍设立了个人银行、私人银行、商业银行、投资银行等部门。各家银行越来越认识到，成功与否在于其独特的业务体系和服务品质，而不仅仅是价格。

为适应业务体系变化和市场竞争的需要，西方商业银行普遍加快了信息系统建设的步伐。为每个客户建立了数据库（即客户档案），对客户的情况了如指掌，并能综合客户各方面的信息进行，为其提供量身订造的解决方案，开发个性化的产品。同时，银行纷纷建立能够伸缩自如的信息基础架构，以适应未来业务增长和信息量增加的需求。并确保其信息系统的高可靠性和可用性，使其能在24小时为客户提供服务。

（四）风险管理日益量化和健全

，西方商业银行的风险管理已发展到量化管理阶段，通过量化管理来平衡和处理风险与收益的矛盾，形成了以风险调整的资本收益率（RAROC）为核心的全面风险管理模式。其主要特点是：

1.建立了完善、独立、垂直的风险管理体制。每个业务部门都实行独立核算，能够准确核算其收入、成本、损失、资本占用和风险调整收益。

2.形成了独特的风险管理文化和管理技术。风险管理要靠银行的管理层和各级风险管理人员来具体执行和操作，但任何岗位的员工都要有风险防范意识，做任何事情都自觉地考虑风险因素，各级管理层还必须了解风险调整收益的。在风险管理中，银行强调经济资本和风险调整的资本收益率 （RAROC）。在技术层面，风险管理技术属于银行的商业秘密，具体做法各有千秋，但一般都根据自己历年积累的业务信息资料，依风险大小对资产进行十级以上分类，根据各类资产风险损失发生概率确定损失准备。并且，风险管理已完全借助电脑数据库进行。

3.建立了严格的信用评级制度。对客户的资信情况，西方商业银行不依赖外部评级机构，而是注重自己的信用评级结论。一般对任何授信客户都要进行评级，根据评级结果决定是否给予授信，是否继续与之往来。评级标准全行统一，不因地点和客户不同而改变。评级结论定期调整，遇紧急情况随时调整。评级的基础是客户在业务经营中稳定且能维持的核心现金流量，一般会考虑5-7年，不同利率水平对应不同的负债能力倍数区间。

4.建立了权威的信贷稽核制度。信贷稽核的职责是对全行风险管理能力和风险水平进行监督，并对信用评级有最终决定权。稽核人员定期或随时通过非现场的方式抽样检查全行的信贷评级情况，判断评级人员的评级能力。一旦发现，稽核部门将通过现场稽核方式确认，而现场稽核成本一般也由被稽核的分行或部门承担。

（五）财务管理日趋规范

经过长期的探索和实践，西方商业银行形成了较为规范的财务管理模式，能有效发挥决策支持、信息服务和管理控制职能。一般而言，核算与财务管理是分离的，前者是市场营销的营运支持部门，后者是综合管理部门。财务管理的特点主要有：1.有效的预算管理。预算管理是银行财务管理的重要。预算一经确定，就具有“准法律效力”，各部门、分行的各项活动必须围绕实现财务预算开展。2.完善的成本核算管理。产品成本核算是对银行已提供或将提供的各种金融产品的成本进行核算，将产品收益和风险匹配起来，并以此确定产品的价格。3.有效的成本控制模式。根据成本核算结果，确定业务扩大或收缩的地区、产品、客户；注重控制人工成本，一旦收缩业务或员工考评不合格，及时进行人员裁减。4.集权的会计核算体系。西方商业银行充分应用信息技术的最新成果，纷纷建立了高度集中的会计核算体系，实行总行、分行集中核算体制，由总、分行进行总账核算和明细核算。

（六）购并活动日趋理性

近十年来，国际银行业的购并活动异常活跃，不仅导致了一些超级“航母”的出现，而且也诱发了金融制度的深刻变迁。表面上看，银行购并只是金融机构的重组活动，但深层次表明，银行购并实质上是金融要素的重组，金融创新的深化。通过购并，能够拓宽交叉销售渠道，增强交叉销售能力，提升银行品牌价值；能够增强银行的规模，降低营运成本，提高经营效率。最终提高银行的市场竞争能力和市场地位。

（七）国际化经营不断深入

在经济金融全球化的背景下，国际化经营是商业银行的必然趋势。国际化的涵义包括四个方面：1.管理的国际化。要求经营理念、管理规则与国际金融惯例接轨；准则、行为规范符合国际标准；风险管理、内部控制、员工管理等制度都符合国际银行业的通行做法。2.人才和员工国际化。西方商业银行特别是一些大的跨国银行，其人员构成往往是国际化的，不同肤色、不同文化背景的员工共同效力于同一银行，特别是在高管人员中。3.股权国际化。即从境外引进战略投资者，或在境外发行股票，实现股东国际化和股权分散化。4经营网点国际化。设立境外经营机构是商业银行国际化的重要标志。另外，银行还可通过参股、联网、交换数据等方式与国外机构合作，实现国际化经营。

二、西方商业银行发展战略对银行业的启示

启示一：建立和不断完善“客户中心主义”的经营模式。

“客户中心主义”是商业银行的基本经营模式，在这种模式框架下，银行一切行动的出发点都以客户为中心，以市场为导向。对于国内商业银行来讲，要赢得与国外银行的竞争，其一，必须强化整体营销与服务的观念，认清其目标客户所在，明白客户的真正需要，为客户提供量身订造的产品与服务，实现与客户双赢。其二，进一步健全新产品研发机制，建立市场导向的新产品研发中心，完善与客户沟通的渠道，通过各种方式迅速集中市场反馈的各种信息，及时对客户的各种需求进行归纳整理，大胆引进西方商业银行先进的服务及产品，加大新产品开发的力度。其三，推行客户关系管理，建立强有力的营销服务体系。国内商业银行要建立健全管理制度、体制和机制，推进组织架构、业务系统、业务流程与信息技术的结合，推行客户关系管理策略，建立强有力的营销体系和服务体系，满足客户个性化服务的需要。

启示二：加强风险文化建设，完善风险管理系统，建立的信贷管理体系。

商业银行的经营风险既包括信贷风险，也包括市场风险、操作风险、风险、道德风险等。风险管理是商业银行的基本职能，成功的银行必须有强烈的风险管理意识，基于此，国内商业银行必须增强风险意识和质量观念，牢固树立“质量是生命”的核心理念，进一步加强风险文化和风险管理建设，使风险控制成为全行员工的自觉行为。

在风险管理方面，要充分借鉴国际上先进银行的经验，建立起科学的内部信用评级体系和风险管理系统，实施严格的风险管理策略，进行全行整体资产风险的分散，规避那些原本不应承担的风险，获取与风险匹配的收益。

在风险管理体制方面，一是要重新定位各级风险管理部门的职责，完善风险管理的组织体系，健全合理的信贷授权与审批体系，增强风险管理的权威和能力；二是要建立内部资金转移定价系统，合理引导资金流向；三是要建立权威的信贷稽核体系，对全行的风险管理水平进行适时监督和管理，为决策层提供支持，让缺乏能力的风险管理人员及时退出。

启示三：充分重视人力资源的开发、利用和培训，做人才国际化的先导。

商业银行的生命力在于管理、营销、产品研发，而体现和壮大生命力的是人。所以，国内商业银行要不断创造条件，加快人力资源的开发和利用，才能真正抢占银行业竞争的制高点。第一，要优化现有人力资源配置，切实推行末位淘汰、竞争上岗，对用工制度、干部制度、薪酬制度等进行系统改革，建立起符合现代商业银行的人力资源管理体制。第二，大胆引进各类专业人才。特别是营销、财务管理、产品研发、保险、基金等各类人才。第三，广泛系统地培训员工，促使人力资本增值。通过行内培训和行外培训，使全体员工富有市场的意识，开放的心态，的热情，具有较高的业务技能。第四，鼓励员工到境外学习。制订相关的鼓励政策，给予境外留学的员工一定资助。第五，加大与外资银行互派人员的力度，通过“送出去，请进来”的方式培养人才，通过内部化的外部人员随时诊断国内银行的业务及管理。

启示四：客观把握银行自身的比较优势，合理构建具有特色的业务体系。

正确的业务定位是事业成功的基础，国内商业银行在业务发展方面，必须摈弃同质化的局面，根据自身的比较优势，做到“人无我有、人有我新、人新我特”，才能赢得客户，赢得市场，赢得竞争，才能实现稳健快速发展。各家银行要根据区域经济发展格局，逐步将业务调整为“以客户为中心，以技术为手段，以人才为支撑”的矩阵式管理模式；逐步对资金运作、授权授信、会计核算、财务管理、产品研发、稽核审计、干部任免和劳动用工等实行集中管理和流程控制。在业务体系定位上，国内商业银行要突出个人理财业务、网上银行、私人银行、信用卡等，整合各种服务渠道，办出自己的特色，形成核心竞争力。

启示五：尽快金融综合化经营模式，加快银行再造和金融创新步伐。

全能经营是世界金融发展的潮流，国内商业银行要加强对商业银行综合化经营的研究，关注国内金融政策走向，适时通过购并、合作、设立等手段渗透保险、投资银行、基金管理等金融服务领域，加快金融创新步伐，丰富金融产品与服务体系，形成全能经营的架构。从国外大银行的发展历程看，购并是银行整体重组策略的一个重要环节，国内商业银行必须给予足够重视。站在银行经营战略的层次上审视购并活动，确定购并战略。实施购并时，细致研究购并对象的信息，侧重金融资源重组和突破行业进入壁垒，拟订合适的购并方案。重视购并后的整合工作，特别要注意培养一致的“文化”和“风险文化”。

启示六：加快财务管理与会计核算体制改革步伐。

国内商业银行要加快财务管理体制的改革步伐。第一，分清管理会计和财务会计的职能，管理会计主要站在经营角度，预测经营前景，参与经营决策，编制财务预算，合理分摊费用，按产品、分行、业务、客户核算风险和收益，监督、控制各责任部门、分行的预算完成情况，并对其业绩进行考核评价；财务会计主要负责日常业务核算。第二，改变财务管理流程，突出上下参与、部门协作、共同编制、严格执行，资源向赢利水平高、赢利规模大的分行和部门、产品、业务倾斜。第三，借助于电脑和网络技术，实行会计核算的集中化管理，建立“大会计”的核算模式，改变分散、落后、原始的会计核算格局，提高会计核算的营运支持能力。

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【关键词】地方商业银行 风险识别

目前来说，地方商业银行发展的战略特征有五个方面。主要是多层次发展：表现在资本力量、资产、市场和产品、人力等方面；差异、特色化发展：立足实际，把握市场动态，形成具有核心竞争力的品牌；有效的市场竞争：即市场占有率，服务辐射范围大小等，为建设一个好的金融环境出一份力；服务意识：表现在服务地方经济，服务地方企业以及服务地方居民，找准市场定位，实现企业市场责任；发展和服务和谐：不单方面的追求经济效益，力求提供最优质的服务，实现经济效益和社会效益的长足发展。地方商业银行需把握以上特征，制订符合自身发展的战略规划。

一、地方商业银行发展环境分析

我国自改革开放30多年以来，经济就得到了飞速的发展，金融机构体系日臻完善。我国的银行业正在从完全垄断向市场竞争的方向不断的改革，地方商业银行也顺应经济和金融的发展应运而生并不断前进，成为银行业发展的重要主力军之一。

随着金融业的不断发展，金融体制也在随之不断变革，地方商业银行得到了更为广阔的发展空间，但是由于目前一方面我国的经济进入了新常态，经济增速放缓，要求进一步扩大内需。区域发展不平衡，仍有很多亟待解决的问题，另一方面国有银行经营体制由于先起步，有指导，发展体系相对较为完备，因此地方商业银行在发展方向和速度方面自然会受到一定的阻力和冲击。

二、地方商业银行发展的现状

2.1特长优势

地方商业银行发展需要各方综合条件最优化，具体而言，其大致优势如下：首先，独特的地域优势。大多数的地方商业银行的发展与当地经济发展有密不可分的关系，因此一方面在获取当地政策信息方面有着得天独厚的优越条件，另一方面对于顾客群的资信状况及其它有效信息的获取能做到快速、高效。因此相较于其他类的银行，地方商业银行更具有地域和时效优势。其次，高利用率优势。由于地方商业银行的客户群相对固定，一般为企业和个体，加之其所具有的得天独厚的地理优势，能够在有限的地域内最大限度的调动区域内的资源，集中分配，满足广大客户的需求，这是相较国有大行所不具备的优势。再次，风险识别优势。贷款业务是地方商业银行的主体业务，且是银行业务里具有较高风险的业务。贷款风险的识别主要是依靠银行所掌握的综合信息。源于地利人和，地方商业银行获得的相关信息更丰富更具有真实性，因此，面对的风险就越小，这对于长期业务的发展是十分重要的。

2.2制约因素

1.历史和现实因素。受过去因素的影响，地方商业银行在经营发展的过程中，在具体的制度制定和实施的各项环节仍存在很多不足之处，特别是传统体制一些因素的影响，地方商业银行的管理人员在经营管理的理论知识方面缺乏系统的学习，不能熟练掌握现代银行内部管理理论与方法。因此，大部分商业银行在过去的运行营业过程中只注重经营规模的扩大，而忽略了内控制度的研究与建设，单纯的以为内控就是建立健全规章制度，其实，这还远远不够。

2.缺乏良好的内控环境。第一、银行内控结构不健全。目前地方商业银行的内控结构的调整不到位，与理想中的治理结构存在较大距离，特别是在自我约束和自我发展机制的完善上。第二、银行内部的工作人员没有意识到内控和风险管理的重要性，不论是参与还是重视的程度都远远不够，没有形成企业成熟的内控文化。第三、组织结构的设置存在缺陷。银行管理层和各部门之间都存在人才配置不合理，岗位界定不清晰，权职混淆，业务操作中有章不循的问题，出现有的方面多人管，有的地方无人管的尴尬现象，这都是设置不合理的结果。

3.风险管理意识不强。首先，理念意识陈旧，亟待创新。许多地方商业银行的风险管理意识还停留在过去，业务、企业和客户的风险反应落后，不能与时俱进，对于经济发展规律和金融市场风云变幻把握不住方向。其次，风险制度建立不健全。虽然都已开始，但已处于起步阶段，也存在职能交叉的普遍问题，风险管理往往滞后，只有事后处理机制，没有事前预防准备的相关规章。再次，其评估处理办法都比较落后。一般是对财务报表的普通分析，缺乏实际评判依据。

4.审计的频率和深度问题。审计部门目前工作现状大致为以下几个方面：第一是审计人员的理论知识问题，对于相关产品和其他领域的知识可能学习的不够完备；第二方面是审计工作开展的次数、审计工作开展的范围以及开展深度都达不到企业发展需求；第三方面是审计制度的完备。审计制度是审计工作开展的指标性文件，制度不完善会导致工作出现漏洞，继而影响全局。第四方面是对于审计人员自身也缺乏相应的考核监督。

三、地方商业银行创新发展战略

1、加强内控合规工作的部署

第一、成立内控合规部门，自查直接向董事会汇报工作，实行对行长负责制，接受行内的审计部门的监督和指导，形成完备的授权和问责工作体系。将工作的重点放在发展战略研究实施上，使全局工作更具有机动性。把握经济大形势，做出准确判断，在投资者和其他方面做到产权优化。逐步加强内部工作激励机制，提高决策能力、工作效率以及监督力度。在行内，内控合规工作的开展如下：适当开展合规大检查，在行内开展各层各级内控评价，建立健全反洗钱机制等。通过上述基础工作的开展，能够显著提高我行内控水平，便于其他经营管理工作的顺利开展。第二，建立企业文化时更加注重内控文化。让行内全体员工都了解、理解、认同内控的重要性和必要性，提高自觉性，及时发现问题，解决问题。建立合理的约束机制，充分实现人订制度、制度管人的目标，实现管理多元化。第三、按照治理要求填充组织架构。在现行的制度下，组织架构能否实现其效用，发挥内控作用。在机构和程序上，也应遵循精简原则，使各系统均能在轨道内运行，实现平衡和制约。

2.内部审计体制改革

审计可以说是银行内部控制系统中最不可缺失的一环，按照国家监管的要求，配合全行改革工作的开展，地方商业银行组建并完善内部审计体系和相关制度。该体系应包括内部审计委员会、垂直管理的内部审计局及内部审计分局，使内审系统具有相对的独立性。依据相关制度，制订发展规划。首先地方商业银行应在垂直体系内积极开拓审计范围，不仅做到事中监管、事后追责，而且要做到事前预防。目前，国际银行普遍采用垂直报告体制和监控机制，地方商业银行可以在管理上取其精华，并立足发展实际，取得初步成效。其次，审计工作的开展要确保独立性和权威性，利用行内和行外各方力量，提高审计的频率、范围、质量，完善审计工作。再次，审计部门工作人员要不断学习审计知识，提升审计业务能力，充实审计部门工作实力。对于重要业务、重要岗位要重点核查，依据规章制度，及时发现问题和规避风险。确立科学的审计方式。例如，将依据传统人员手工检查向依据现代化机器检查，建立共享数据网络，计算机程序实时处理等功能。

值得一提的是，如果在内部审计工作开展的基础上，建立监管责任制，也是审计工作更好开展的一大亮点。明确每个审计监管部门、人员的工作任务，划区划片，进行专门的研究和宣传，更有利于银行的稳健前进。

3.建立健全主要业务的内控体系

第一、全方位风险管理。首先要在全行内树立一种以市场为标向的风险意识。一方面要根据市场和资信状况分别分类，形成档案，并据此建立内控环节中的合规、审计体系和制度。另一方面，风险意识的树立要传达到各个职员，各项业务以及各个领域。市场是变化的，经济是发展的，风险管理系统要想行之有效，就要具备灵活性和机动性。其次是建立流程管理体系，使得各项业务与风险管理相结合。如前所述，在地方商业银行中，应当按照规章，建立以客户为主的风险控制管理系统，应包括：完备的组织架构，使得合规、审计工作与风险管理有效结合；垂直的体系，在环节上逐层压缩，实现扁平化、短链化管理；全面流程，对所有部门，所有业务以及所有的客户等实行全面评估，事中、事后、事前风险管理一步不落。

第二、资产业务、负债业务的风险评估。不管是贷款还是存款，都是银行的主要资产，是银行经营运行的基础。贷款方面要求依据贷款制度，实行审核、放贷分离控制。结合自身实际，保证贷款操作的合规，以及针对不同信用等级的客户，不同数额的资金，确定发放方式和运作程序。贷前调查阶段，在前文当中提及地方商业银行有其独特的地缘和时间优势，能够根据信贷情况，更加详细调查，最大限度规范风险。其中，特别注意加强审核借款合同的各项要素和具体内容以及贷款相关文件的记录和控制。对于资金的申请、发放和还款都要记录全面，做到有据可查，实行“谁发谁管谁收”。对于从事该项工作的贷款人员，要进行考级考核，确定第一责任人。

对于存款业务，第一目标是确保银行和客户的资金安全。其中涉及到资金流动风险，要求负债结构上达到平衡，确保一部分短期负债，以支持客户资金提取的需要。另外，对于柜员，要进行岗前培训，岗上考核，提升业务服务水平，提高基本技能，还要保证其操作合规。

依据市场目前现状，电子经济发展较快，银行卡的使用频率更高。银行卡业务应成为地方商业银行的重要发展内容。而银行卡的发卡、制卡、消费、取现、透支等环节，也要逐步完善制度，加强监管，才能预防各种金融风险的发生。

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【关键词】商业银行 发展战略

随着我国商业银行改革的不断深入，战略定位被广泛应用于商业银行的经营管理工作中。笔者认为：商业银行所需要的各种策划和持续不断进行的各种资源的组织和配置活动，就是战略定位。换角度而言，商业银行战略定位就是将银行的发展愿景和目标，通过系统化的规划方法，形成商业银行经营方向的具体指导目标，并通过在商业银行不同层面的沟通和协作，在商业银行各层面形成一个有共识的战略行动纲领。

成熟的战略管理理论认为，战略管理是由环境分析、战略定位（选择）、战略控制（管理）等三个不同阶段组成的动态过程，这一过程是不断重复、不断更新的。

一、我国城市商业银行现行环境分析

我国的城市商业银行来源于原城市信用社的股份制改造，是在原城市信用合作社的基础上，由地方政府、城市企业和居民投资入股组建的地方性股份制商业银行，是由众多法人机构合并形成的一级法人单位，是为地方经济服务的地方性商业银行。自1995年国务院决定在大中城市组建地方股份制性质的城市商业银行以来，中国城市商业银行在中国金融舞台上开始了艰苦的历程。多年来，城市商业银行既为地方经济和社会发展做出了重要贡献，又背负了沉重负担，暴露出诸多问题。从功能上讲，城市商业银行是商业性金融服务机构，因此，它首先应该具备商业银行的一般特点。同时，由于自身独特的发展过程，城市商业银行又有它自己独有的特点，这就是：中国城市商业银行是地方性商业银行，是股份制商业银行。

（一）宏观外部环境

中国经济的高速增长、经济结构性调整、居民收入水平和消费结构发生了巨大变化，政府职能不断转变，都为以按市场经济原则和现代企业制度建立的城市商业银行提供了有利的发展空间。从另外一个方面来说，城市商业银行历史遗留问题未得到根本解决，同时又面临着货币政策变化、利率市场化、国有商业银行改革、外资银行全面进入、监管政策调整和完善等新情况和新问题，这使城市商业银行面临着银行体系内部挑战、金融市场发展和金融制度创新的挑战、宏观政策调整和金融监管进一步严厉的挑战。

（二）内部资源

其劣势体现在：资本充足率低、不良资产率高、单一城市制经营、贷款风险集中度高和产品创新水平差等问题。

二、新形势下我国城市商业银行的战略定位

城市商业银行是以某一城市为服务区域的商业银行，具有地域性特征。因此，作为区域金融体系的重要组成部分，城市商业银行在区域经济发展中占据着特殊的地位。另一方面，城市商业银行必须把自身的发展与当地经济的发展紧密地联系在一起，只有所在城市经济不断发展，才能为城市商业银行提供更为广阔的发展空间。因此，城市商业银行的经营理念应与地方经济发展目标保持一致，使得城市商业银行与区域经济获得双赢发展。

（一）市场定位为服务地方经济

城市商业银行一般处于各地的中心城市。城市商业银行历史上形成的独特的地方特征、特殊的股权设置、与地方政府联系密切所具有的信息优势等条件，使城市商业银行更能得到当地政府的支持。城市商业银行只有利用与地方经济的交融性，密切保持与地方经济发展战略方向上的一致，才能敏锐捕捉地方经济的脉搏，寻找到地方经济新的增长点，也才能进一步在地方经济的极化和扩散中，扩大自身金融资源的支配范围，实现共生共荣。

（二）服务对象定位为中小企业和城市居民

首先，作为城市商业银行，必须为本城市发展服务，为本城市居民服务，受到本城市居民的欢迎，才能得到基本的发展。其次，中小企业在市场经济环境激励机制作用下蓬勃发展，其规模、效益在国民经济中愈加重要。城市商业银行由于从业人员本土化、与客户地域联系密切、熟悉客户资信与经营状况，容易对地方中小企业进行监督，可以充分保障放贷资金的安全性和提供服务的效率。因此中小银行定位于为中小企业服务具有比较优势。

（三）业务方向定位为发展零售业务

从广义上说，零售业务范围包括与个人和家庭生活直接相关的金融服务、小生产经营者和小型企业的自然人提供的各类小额金融服务，从业务类别上说包括传统的零售业务和理财等综合性金融服务。发展个人零售业务，既是调整经营结构的需要，同时也是适应中国社会财富新格局和居民金融新需求的需要，是着眼长远的发展定位。

三、城市商业银行的战略控制

（一）银行内部管理战略

一是要完善资本补充渠道，优化股权结构，深化内部治理结构改革。二是重构组织体系和管理模式，以事业部管理模式实行扁平化管理。要通过全面或在部分业务领域推行事业部制管理方式，如组建公司金融总部、个人金融总部等，推进集约化经营。三是按照确定的战略定位重构经营管理机制。四是以价值链管理的观念推进银行再造，形成特色的企业文化。

（二）并购战略

1.横向并购。横向并购首先应立足于商业银行的内部整合，即按照效率原则，撤并或出售商业银行的分支机构或营业网点，降低成本，实现集约化经营。其次，国有独资商业银行与股份制商业银行以及股份制商业银行之间可以进行并购，从而壮大规模，实现优势互补。第三，政策性银行之间以及政策性银行与商业银行之间也可以考虑进行合并，如可考虑将三家政策性银行合并为一家，政策性银行在基本完成其使命之后可改组为商业银行或与商业银行合并。

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内容摘要：低碳金融指为节能环保项目的直接投融资、碳金融衍生品交易和商业银行“绿色信贷”等金融活动。随着社会的发展，低碳金融已成为未来金融业发展模式与发展方向之一。作为整个金融体系核心的商业银行，将主导并推动对我国低碳金融的发展。本文分析了商业银行实施低碳金融战略的必要性，通过对其发展现状分析与国际比较，提出了我国商业银行低碳金融战略的实施定位。

关键词：低碳 低碳金融 商业银行 战略定位

1992年《联合国气候变化框架公约》与其补充条款《京都议定书》的制订以来，使得低碳理念开始受到世界的关注。2009年的哥本哈根大会，发出了发展低碳的明确信号，我国的 “十二五”规划纲要中也明确指出了低碳的发展方向。可以预见，低碳技术与低碳经济在我国的“十二五”规划期内将得到巨大的发展，低碳金融作为一种全新的金融发展模式，在其中将起到举足轻重的作用。

低碳金融与商业银行相关理论综述

低碳金融，也被称为“绿色金融”。成万牍（2008）认为，顾名思义，低碳金融即是与低碳有关系的金融活动，大体上可以说是环保项目投融资。高建平（2010）的界定认为，低碳金融泛指所有服务于限制温室气体排放的金融活动，包括直接投融资、碳指标交易和银行贷款等。袁鹰（2008）则加入了其他的金融中介活动，例如相关的担保、咨询服务等。

目前在我国，商业银行是参与低碳金融活动的绝对主体。黄丽珠（2008）指出，开展低碳金融业务对于商业银行是一个双赢或多赢的选择，但同时也面临着挑战。马骁（2010）指出，目前国内商业银行在低碳金融方面虽都有所动作，但没有深入到核心部分，难与国际金融机构抗衡。刘明康（2009）指出，商业银行主要应要扮演好两个角色：一是低碳理念推广的践行者，二是低碳金融服务的创新者。王勇（2009）进一步分析了低碳金融业务创新的重点：一是要以公益创新践行低碳金融；二是增加“绿色信贷”投放；三是积极推出低碳投资产品以及相关服务。

商业银行实施低碳金融战略的必要性

作为社会组织重要形式之一，商业银行在我国经济发展模式转型、国内国际民生环境改善、企业自身社会责任需要以及提高自身盈利能力等各类内外部环境的要求下，必须研究并实施有效的低碳金融战略，才能在低碳经济的浪潮中得到自身的成长与发展，从而推动经济的持续健康增长。

（一）商业银行实施低碳金融战略是经济发展模式快速转型的需要

虽然我国经济持续高速增长，但同时也付出了巨大的资源和环境代价，具体表现为经济发展与资源环境的矛盾日趋尖锐。我国政府实施部署节能减排工作，遏制高耗能、高排放产业，淘汰落后产能，支持节能减排工程等，这些都需要商业银行通过金融业务的融资支持或限制参与其中。

（二）实施低碳金融战略是提高商业银行盈利能力与市场竞争力的需要

商业银行主动推进低碳金融的发展，符合股东与公众的良好预期，有利于银行企业价值的提升。根据世界银行的数据显示，2008年全球碳交易总额达到1260亿美元，预测2020年将达到3.5万亿美元，有望超过石油市场成为世界第一大市场。由此可知，新的融资方式和金融产品对于开发减排项目和建设相关设施将必不可少，率先进入市场的商业银行将有机会抢占领先地位，使得其在市场竞争中胜出。

（三）实施低碳金融战略是商业银行提升社会责任、树立良好社会形象的需要

当前，企业社会责任已经成为经济全球化中的一项重要特征。商业银行业调控与配置全社会的资源，从而对其社会责任也提出了更高的要求，在服务于经济的过程中，需充分体现自身社会责任，关心经济发展当中的环境问题与社会问题。赤道原则实际上即国际银行业在业务中所需要一致关注的环境问题、社会问题的统一标准。

我国商业银行低碳金融战略实施现状与国际比较

总的来说，在过去的几年中我国商业银行为支持节能减排项目积极尝试金融创新，获得了有益的经验和进展。尤其在开展清洁发展机制（CDM）碳金融服务，搭建CDM项目交易平台方面也做出了积极探索。然而我国商业银行现有的创新能力仍然难以适应低碳金融的发展。由于碳金融衍生工具的缺乏，商业银行目前参与低碳金融仅主要集中在对具体低碳项目的融资支持方面，以各类“绿色贷款”、环保贷款为主。通过与国际机构或其他金融机构合作，来协助控制金融风险和进行对低碳项目的资金支持。

在打造“绿色信贷”银行的长期发展战略下，工、农、中、建等国有大型银行在信贷审批中均实行了依照环保政策的“一票否决制”，并制定了“双高”、产能过剩及潜在产能过剩行业的信贷退出计划。通过各种途径创新，2009年工商银行对152户“双高”企业实行清退，并且节能环保项目类贷款同比增长69.17%；农业银行全年否决“非低碳”贷款项目167个，支持节能减排项目金额711亿元；截至2008年12月，建设银行实际退出贷款达644.59亿元，完成既定计划的121.86%，同时绿色信贷项目贷款余额大幅增长至1541.43亿元。兴业银行于08年10月正式公开承诺采用“赤道原则”，成为我国首家赤道银行，并于2009年1月成立可持续金融中心，负责全行低碳金融、环境金融等领域的产品营销与业务经营。

国外商业银行围绕低碳金融的发展大致可归结于两个方面：一是普通的融资支持，即通过直接贷款，或成立“低碳”基金或环保基金支持相关的产业；二是围绕碳排放权交易体系进行的各种产品创新、融资服务以及其他金融服务。在过去几年中，随着碳交易市场的迅速发展，围绕该市场的金融创新也在不断涌现。

国际商业银行在低碳金融战略上的创新及实施主要体现于以下几个方面：

第一，经营理念的创新。目前全球己有69家商业银行宣布采用赤道原则，该原则为商业银行的业务发展制订了统一的环境与社会责任标准，成为国际银行业发展的行业规范。此外，一些银行还通过改善经营管理来实现低碳的经营理念，例如荷兰银行。

第二，信贷业务的创新。为应对信贷可能面临的环境金融风险，在积极支持低碳项目的融资的同时，国际商业银行在信贷业务中开展对贷款项目的环境影响评估，减少对“双高”项目的贷款，并严格执行环境风险的监测。

第三，为CDM提供信用增级服务，创造出有担保的CERs（核证减排量），以促进碳交易市场的运行。

第四，设立低碳基金等间接支持减排项目的发展，有效地提高碳交易市场的流动性。

商业银行低碳金融战略定位与实施

2003年6月制订的《赤道原则》已逐渐成为国际银行业务的社会责任标准，该原则强调了发展低碳金融的理念。我国银行业需贯彻这种理念，并探索建立节能环保金融服务的长效机制，探索经营战略、管理机制与激励考核机制。此外，随着国际碳交易市场规模的不断扩大和碳金融产品化程度日益提升，我国商业银行应进一步深入对国际低碳金融发展的跟踪与研究，在控制金融风险的前提下，积极开展“绿色信贷”及其它碳金融产品和服务创新，并增强对碳金融衍生产品的定价能力。

（一）践行与推广低碳理念

在国家大力倡导低碳经济的今天，商业银行作为金融体系的核心组织形式应当一方面积极推行绿色经营，鼓励使用网络银行的使用，成为低碳理念践行者和推广者，另一方面通过“公益创新”推广低碳金融。以采用拓展公益宣传、公益事业关联营销、社区志愿者活动及慈善活动等方式，将低碳金融理念、服务、产品、技术和教育等资源与公众以及公益事业相结合，让低碳金融、低碳经济理念深入人心。2010年1月，国内首家“赤道银行”兴业银行推出了首张绿色低碳主题信用卡――中国低碳信用卡，这是商业银行应对气候变化，倡导节能减排理念的创新性举措。

（二）实施“绿色金融”且以绿色信贷支持生态环保项目

“绿色金融”理念于20世纪90年代在美国提出，并在世界范围内进行了诸多尝试。“绿色金融”包含两层含义：其一，从金融和环境的关系角度，将环境与生态观念引入传统金融，扭转过去重数量、轻质量、高能耗的金融增长模式，形成有利于降低能耗、节约资源、改善环境、增加效益的金融增长新模式。其二，以“绿色金融”观念针对产业发展，依靠金融手段影响企业的投资取向，为绿色产业及相关高新科技产业发展提供相应的融资服务优惠，进而推动传统产业的环保化和新型绿色生态产业的快速发展

商业银行可通过提供理财产品、低碳项目融资、信用咨询等服务创新产品，满足巨大的“绿色信贷”需求。我国面临的节能减排形势日益严峻，因污染企业强制关停带来的信贷风险开始凸显，因此金融业应开始重视节能减排与自身发展间的关系，推行“绿色金融”不仅是推动低碳经济发展的现实需要，并且是顺应国际潮流，实现我国金融业与国际接轨的必然选择。

（三）积极开展低碳金融衍生品创新及相关服务

商业银行应通过与保险机构与机构投资者的协调合作，实现碳基金、碳掉期交易、碳证券、碳期货等各种低碳金融衍生品的金融创新。应当积极推出参与低碳技术或环境友好型公司的基金，使投资者可直接追踪这些公司在市场上的表现。目前，全球已设立了8只碳基金，总额高达10亿美元。另外，我国碳交易市场流动性较低，且不同市场之间也存在分割现象，商业银行应积极介入碳交易市场，并逐渐成为该市场的重要参与者，通过设计连接不同市场的套利产品，推进国内碳交易市场的一体化。商业银行还可以尝试为自愿减排市场提供“低碳银行”服务，即从事碳信用的登记、托管、清算与结算，参与碳信用的借贷业务，促进自愿减排市场的发展。此外，积极开发与碳排放权交易相关的产品。目前国际碳交易市场仍处于发展初期，市场的流动性较低，且不同市场之间也存在分割现象。商业银行业通过开发各种连接不同市场的套利产品，例如CERs和EUAs之间以及CERs与ERUs之间的掉期交易，基于CERs和EUAs价差的价差期权（Spread Options），以加速国际碳交易市场的一体化发展。此外，商业银行还提供金融市场碳配额定价服务，以发挥金融市场在时间轴上移动匹配供给和需求的作用（周小川，2009）。

（四）防范低碳金融业务中存在的风险

企业的产业结构向低碳转型过程中，可能面临较高的风险，商业银行支持低碳金融的信贷风险也有可能相应上升。这些风险主要包括：第一，盈利性风险，一些低碳项目的市场前景存在较大的不确定性，使得银行面临的信用风险上升；第二，政策性风险，目前我国还未出整的发展低碳金融的系统性支持政策；第三，技术风险，低碳技术存在着产业标准和技术的不成熟，现在看来一些新兴技术很有可能马上就被淘汰，其投入产出尚不稳定；第四，产能过剩风险，即使在一些绿色低碳领域的新型行业，如多晶硅、风电设备等，产能也存在过剩的风险，导致商业银行信贷风险上升；第五，市场风险，低碳项目价格在全球范围内波动较为剧烈，例如市场交易价格、汇率等。针对这些潜在的风险，商业银行需加强对低碳金融风险控制的研究，开发适合低碳企业与项目要求的授信标准与信用风险模型，培养高水平的风险管理专业人才队伍，分析风险隐患与薄弱环节，有针对性制定风险控制措施和办法，建立完善的风险控制机制。

结论

综上所述，低碳金融已成为未来金融业发展模式与发展方向之一，在此背景下，由于经济发展模式转型、提升自身社会责任与提高竞争力的需要，实施低碳金融战略成为我国商业银行的必然选择。低碳金融战略的实施应定位于以下几方面：主动践行与推广低碳理念，实施“绿色金融”且以绿色信贷支持生态环保项目，积极开展低碳金融衍生品创新，并同时注重相关的金融风险防范，这是实现我国金融业与国际接轨，推动低碳经济发展并提升我国商业银行竞争力的必由之路。

参考文献：

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关键词：商业银行；零售业务；渠道；私人银行

中图分类号： F832.33 ［文献标识码］ A 文章编号： 1673-0461（2012）04-0081-05

当前，在外有欧洲债务危机，内有宏观经济调控的背景下，国内银行业市场竞争空前激烈。“十二五”期间，国内商业银行零售业务将面临一些较好的发展机遇，同时，还将伴随着严峻的市场挑战。国内商业银行须未雨绸缪，在渠道、客户，流程、系统、产品、风险、品牌、队伍等方面不断突破，努力打造自己的核心竞争优势，化“危”为“机”，促进零售银行业务科学健康发展。

一、“十二五”时期商业银行零售业务的SWOT分析

（一）我国商业银行零售业务面临的机遇

1. 宏观经济总体平稳运行给商业银行发展带来有力支撑

受到城市化和工业化进程驱动，预计固定资产投资将在未来几年继续成为拉动经济增长的最主要因素；中长期看，居民消费将进一步增长，以待形成更加平衡的增长模式。短期内受欧债危机冲击，国内宏观经济增长压力较大，但仍可望保持在8%以上的增长，实现“软着陆”；预计未来几年国内宏观调控将继续以转变经济增长方式，提高经济增长质量、改善经济增长结构为目标，我国经济将步入新一轮增长周期。在这种背景下，预期未来几年零售银行业务收入增速将超过对公业务，且二者的增长方式不尽相同。零售银行业务的各条产品线中，储蓄和财富管理将继续成为收入贡献中最重要的角色。

2. 国家大力促进消费经济带动消费金融业务加快发展

党的十七大提出了加快转变经济发展方式的战略任务，提出“构建扩大内需长效机制”，“把扩大消费需求作为扩大内需的战略重点”，促进我国经济从投资主导型向消费主导型转变。随着居民收入的不断增长、城镇化的加速推进，福利、医疗保障覆盖面的扩大，居民生活方式及消费观念的改变，预期我国将迎来消费快速增长的黄金时代。商业银行应尽快适应宏观经济形势发展与客户消费习惯变化，支持居民多样化消费融资需求满足，并借此优化调整自身业务结构，增强核心竞争力。

3. 文化经济蓬勃发展

美国等国家的发展经验表明，文化不仅是经济的重要组成部分，而且是推动经济发展的重要杠杆，体现着国家的“软实力”。美国文化产业占整个GDP的三分之一，美国的电影业、日本的动漫业、韩国的游戏业产值都超过了各自国家钢铁业的产值。由于文化产业是绿色产业、环保产业，文化产业对GDP的贡献越大，经济结构就越趋向合理平衡。“十二五”规划提出了“推动文化产业成为国民经济支柱性产业”的目标，将有力地推动国内文化、旅游等经济蓬勃发展。这为商业银行发展消费信贷、银行卡支付、POS布放、保险等业务带来机会。

4. 人口老龄化带来巨大“银发经济”需求

根据联合国最新的人口数据预测,中国人口老龄化将呈现加速发展态势，2040年60岁及以上人口占比将达28%，2050年这一比例将超过30%，社会进入深度老龄化阶段[1]。人口老龄化程度的不断加深,中国的第一次人口红利将逐渐丧失。过快的人口老龄化给经济社会带来严峻挑战的同时，也形成了“银发经济”的巨大需求。据国家老龄办研究，养老服务市场需求在3万亿人民币以上[2]，还呈现出多层次、多样化的趋势。“银发”需求正催生一个潜力极大的消费市场。商业银行倒按揭业务、私人银行业务有望借机获得较快发展。

5. 新兴支付方式推动网银与移动支付服务快速发展

由中国银联联合多家商业银行开展的全国银行卡使用情况网上调查结果显示，银行卡正被越来越广泛地应用于互联网、手机等支付渠道；中国大陆的大众富裕和富裕客户手机银行的使用比例正在逐渐赶上中国香港和中国台湾的水平，网上银行的使用比例已与香港和台湾相当。iResearch（艾瑞咨询）的行业发展报告显示，2011年中国移动互联网市场规模达393.1亿元，预计近几年网上支付与移动电子商务将继续呈现快速增长态势[3]。伴随电子商务与网络安全的进一步发展，银行卡的网上支付应有存在巨大的增长空间。

6.“逆周期宏观审慎监管”对零售贷款业务的支持

“十二五”规划明确要求“构建逆周期的金融宏观审慎管理制度框架”。在监管当局严格的资本充足率约束和巴塞尔协议Ⅲ对核心资本要求更加严格的形势下，银行必须进一步降低资本消耗、提高资本使用效率，实现内源性、集约型、资本节约型发展。反映在业务结构上，商业银行需要大力发展风险权重较低、资本占用较少、综合回报较高的业务，零售业务首当其冲。而在计算风险加权资产时，个人贷款将继续享受低于对公贷款的风险权重，也显示了监管对于零售业务的支持。此外，监管政策将对理财资金的管理、运用限制越来越严。近来监管不断加强对贷存比的监管，并从月末/季末时点数转为月日均监管，作为最有“粘性”的资金来源，储蓄存款将继续成为银行规模增长的重要驱动因素。

（二）我国商业银行零售业务面临的挑战

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一、鼓励、支持、引导战略性新兴产业加快发展

1、认真学习贯彻落实国家、省、市出台的一系列支持战略性新兴产业发展意见，用足、用活、用好政策，创造性地开展登记服务工作，简化程序，提高效能，营造优质、快捷的市场准入环境。特别是对政府确定的战略性新兴产业重点项目，要提前介入，跟踪服务，全程指导，为战略性新兴产业加快发展创造条件。

2、鼓励投资人以货币、实物、土地使用权、股权、债权、商标专用权等投资战略性新兴产业。支持高层次人才以专利权、非专利技术等工业产权出资，支持企业与高校、科研院所产、学、研结合，开展项目合作，支持高校、研究院所与企业组建新兴产业实体，促进智力成果转化为资本和生产力。

二、支持战略性新兴产业企业做大做强

1、积极培育、支持龙头骨干企业、专业配套企业发展。支持龙头骨干企业通过联合、并购、重组等方式联合中小企业，提高行业集聚度。支持优势企业规模化发展，发挥龙头企业带动作用，促进经济整体发展。鼓励龙头骨干企业实施国际化战略，支持其在区外、海外设立原料供应基地、营销网络。鼓励龙头骨干企业在做强核心业务的同时，加快第三产业及专业性较强业务剥离，发展专业化配套企业，提高企业间配套协作水平，优化产业结构，提高市场竞争力。

2、以“小老板创业工程”、“红盾帮扶工程”为依托，继续推行登记服务“绿色通道”，提供“一站式服务”、“个性化服务”等行之有效的服务方式，扶持投资战略性新兴产业的中小企业发展，推动中小企业与大企业形成分工协作关系，提高生产水平，促进技术进步和产业升级。

3、积极支持新兴产业企业借助现代信息技术、电子商务和现代物流等方式拓展市场，实现规模化、集约化发展。支持企业通过加盟经营、连锁经营等形式拓展市场。

4、继续强化股权出资、债权出资、股权出质、投资管理公司、融资担保公司和小额贷款公司的登记服务，引导民间资本投资战略性新兴产业，拓展企业融资渠道。鼓励、支持有条件的企业上市融资。充分利用主板和创业板市场，优先推动我区的战略性新兴产业企业和科技型中小企业上市融资。继续支持企业借壳上市或开拓境外资本市场，推动企业赴境外上市融资。

5、加强对战略性新兴产业登记新特点的研究，在登记过程中遇到新问题，要认真研究，及时汇报请示，不能简单予以否定。

6、完善行业调研分析制度。围绕政府和企业关注的难点、热点问题，对新兴产业企业登记数据进行深度挖掘，落实市场登记信息和形势分析月通报制度，加强调研，及时新兴产业市场主体发展分析报告，为我区制定相关决策提供参考，为投资者投资创业提供依据。

三、加强战略性新兴产业知识产权保护和品牌战略引导

1、鼓励战略性新兴产业企业实施品牌发展战略。鼓励企业注册商标，创立自主品牌。深化品牌指导，建立完善驰（著）名商标、证明商标、集体商标培育机制。支持、帮助符合条件的新兴产业企业申报驰（著）名商标。

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个人金融业务的发展起步于商业银行的负债业务，并呈现出逐步向个人资产类及新兴中间业务领域扩展的趋势。

与国外现代商业银行个人金融业务的蓬勃发展相比较，我国商业银行在这一领域长期以来一直是一项空白。对于商业化历程不到十年的中国商业银行尤其是国有商业银行来说，要想应对入世后不断涌入的外国先进商业银行的全方位竞争，依靠传统的储蓄网点向储户提供简单的存、汇款业务是远远不够的，我们急需在包括个人金融业务在内的各项业务领域有所突破。

整合、发展和创新商业银行的个人金融业务的重要性日趋明显，它既可以推动商业银行经济功能的转变，又有助于银行资产、收益及客户结构的优化，对于提升国有商业银行的核心竞争力具有深远的影响。

商业银行作为目前国内个人金融市场的领先者，面对如此巨大的市场发展潜力和如此激烈的市场竞争，必须制定明确的发展战略作为经营的指导方针，采取有效的竞争策略，提高竞争能力。我们认为，在目前的市场环境下，商业银行可采取如下发展战略：“以理财业务为核心，通过细分市场，以先进的产品和优质的服务，打造专业而稳健的零售银行形象，保持市场领先地位”。

具体来说，应首先在组织结构上做出根本性的调整，理顺营销机构，为总体的改革与发展战略打好基础；其次，要通过建立有效地客户信息系统平台，做好客户的细分，明确目标市场；然后，通过整合营销，做好产品创新、品牌建设和产品定价和渠道整合工作，向客户提供先进的产品和优质的服务，提高客户的满意度；最后，通过引进先进的信息技术和加强员工培训，全面提高技术水平和员工的业务素质，真正提高银行的专业化形象，保持市场份额，在竞争中争取主动。

一、改革业务组织架构，提高市场反应能力

改进个人金融业务管理组织架构的原则是坚持以客户为中心，以市场为导向，强化组织决策水平及对市场变化和客户需求的反应能力。

1.横向整合现有资源，实行中心辐射矩阵式管理

在“以客户为中心”的指导原则下，将个人金融业务所囊括的储蓄、个人消费贷款、个人信用卡、电话银行、网上服务等多项产品和服务都整合到同一部门，可以充分利用总行在资源、信息方面的优势，利用现代信息技术，借鉴国际先进经验，在总行层次上以矩阵式结构（见图1）建立个人金融业务产品研发中心、个人客户信息中心等集约化管理中心，在较高的层次上集中进行产品的研发和个人客户信息分析，并对重大研发项目抽调相关职能的专业人员组成研发小组，实行项目经理负责制，实现对客户信息在统一平台上进行集中管理，以此中心向分支行辐射，为各级分支行提供行动指导，避免各经营管理部门之间低效、重复劳动。

2.建立产品经理与客户经理互动的矩阵式营销组织架构

在每一个层次上，建立由客户经理和产品经理组成的矩阵式营销组织架构。既有产品负责人（产品经理）全程负责某项或某类产品，又有面向客户群体或个体的客户经理，负责为所服务的客户提供一揽子的金融服务。只是在各个层次上，侧重点和服务内容可以有所不同。比如，在总行、分行层次上，产品经理可以多一些，集中研究客户的需求，开发新产品，而客户经理人数少而精一些，他们主要负责研究分析某一类客户的特点，为分支行客户经理提供营销支持，或专为最高等级的客户提供理财服务；而支行则配备较多的客户经理，其职能重点是为其所服务的客户提供全程服务，而产品经理只需要较少的人，配合上一级行的产品开发的调研需要。（见图2）

通过这些改革，可以形成一个从上到下力量分布合适、相互支持、反应灵敏的产品开发和客户营销网络，提高资源使用效率和银行对市场需求的响应速度和应变能力。

二、细分市场，选择目标市场，提供分层次服务

1.细分市场，选择目标市场

个人金融业务的市场细分可以将客户所处的地理位置、人口特征（年龄、家庭类型、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度等）、社会阶层、生活方式、个性等因素进行综合考虑，以其中的一个或多个作为细分市场的变量将整个个人金融市场划分为多个子市场。同时，在为数众多的子市场中，应结合自身的资源和目标选择具有相当的规模和较好的发展前景和具有较大的赢利潜力的细分市场作为目标市场。

举例来说，根据客户的收入、学历、职业等基本特征，可以把个人客户群按照以存款余额为主要标准，家庭月收入、学历及职业为重要参考的标准分为优先发展型、发展型、普通型、服务型、一般型五类（如表1）。

需要说明的是，这只是一个概念性参考，在实际细分中，还应综合各地区经济、文化发展水平，细分市场、遴选优质客户的标准也应根据不同地区的实际情况确定。因此，即使是在同一家银行内部，也应根据不同地区经济发展、居民收入等实际情况和客户贡献度大小、客户发展潜力等因素，科学、客观地细分市场，确定客户划分的具体标准，遴选优质客户。

以香港的银行为例，一般都以客户的“投资户口总额”作为分类标准，“投资户口总额”是指本外币存款、已经动用的信贷额度、人寿保险中的储蓄成分和证券、基金、债券等投资资产的总和。花旗与美洲银行的贵宾理财的最低开户金额为100万元，渣打为80万元，汇丰、恒生、永亨及中银为50万元，道亨、永隆20万元，东亚更低至10万元。

2.提供分层次服务

在对个人客户市场进行细分，遴选优质客户的基础上，对不同层次的客户应提供有针对性的分层次服务，通过对渠道、产品、价格进行调整，推出不同的促销方式，对不同客户提供有针对性、差别化的产品和服务，提高服务效率，满足不同层次客户的不同需求，最大限度地吸引、发展和稳定优质客户，稳定普通型客户，尽可能地提高优质客户的满意。对一般客户提供标准化、电子化为主的金融服务，对优质客户提供综合化、个性化、全方位的优质金融服务。从国际银行业的服务体系来看，一般包含以下三个层次：

（1）在优质客户中甄选出忠诚度和贡献度最高的尖端客户，约占客户总量1-2%的尖端客户作为总行级重点管理客户，对这类最有价值的客户提供“私人银行服务”，包括全方位的财富管理等金融服务，为其建立详细的、实时更新的客户档案，成立专门机构，设立专门的服务热线，指定专门客户经理为其提供跟踪服务。

（2）对尖端客户以外的优质客户可在分行层面设立客户经理，为其提供一对一、面对面的服务，一个客户经理大约为20个左右的客户提供投资顾问等理财服务。在政策、制度允许的范围内，对优质客户给予优惠价格。

（3）对普通客户提供一般性柜面服务，并尽量向自助设备，电话银行等电子销售渠道引导，以减轻柜面压力，提高服务质量。

以香港商业银行的个人理财服务为例，大致分三个层次：第一层包括电话银行、网上理财、自动柜员机以及综合月结单等内容，称为“指定服务”；第二层包括银行保险、股票及基金等多元品种，以及客户可享有的各种折扣优惠；第三层指提供专业的理财投资建议。一般只有贵宾式理财服务才涵盖了这三个层次所有内容，而综合性理财服务则只包括第一、二层的基本服务，而且在其具体的服务内容和价格优惠方面也有很大的差异。

三、明确产品政策、确定核心产品、加快产品整合创新

1.建立以理财为核心的多元化产品结构

储蓄产品能够为银行带来稳定的现金来源的利差收益，是商业银行占有传统优势的业务领域，其增长速度大体与国民收入增速保持一致，没有特殊的外部环境变化，不会呈现高速增长，属于成熟类产品；住房信贷和信用卡能够给银行带来丰厚的收益，且处于市场高增长期，商业银行目前也占有市场较大的份额，属于明星类产品；个人综合消费信贷业务利润丰厚，但开展时间不长，尚处于市场培育期，属于问号类产品；大量高成本耗费、低收益甚至不收费的代收代付业务属于衰退类产品。

针对目前的产品结构，商业银行可采取以下产品政策：将传统的储蓄业务与理财业务相结合，以延长其产品生命周期，使其继续属于成熟类产品；对于住房信贷业务、信用卡业务应采取有效措施进行进一步拓展，以提高它们的利润贡献度；对于现存的大量高成本、低收益的代收代付业务，制定合理的收费标准，进行收费并适当从那些收费无望的业务中退出；解决好存在于消费信贷业务中的市场拓展与风险防范问题，使消费信贷尽快转变为明星类产品，构建符合客户需求的，以理财为核心的产品系列（见表2）。

构建以个人理财业务为核心，适应客户多元化需求的金融产品结构主要出于以下考虑：

（1）以个人理财而非储蓄作为核心产品，更有利于个人金融业务的拓展。

个人理财业务与储蓄业务相比，具有更好的产品延伸性。个人理财服务与外汇、保险、基金、债券、股票紧密相连，这就决定了在理财服务开展的过程中，业务必然向转帐结算、外汇买卖、业务、储蓄等方面延伸。除此之外，个人理财服务还涉及委托、资信证明、信贷等服务。所以与储蓄业务相比，它具有更好的产品延伸性，更适合在个人金融产品系列中居于核心地位。

（2）以个人理财服务作为核心产品，有利于抓住优质客户，扩大市场份额。

随着城乡居民收入水平的不断提高，家庭收入除满足基本需要外，更增加了住房、购车、教育、休闲等多重需求，广大消费者已经开始关心“以钱生钱”之道，不再把储蓄作为唯一的投资理财方式，希望通过各类投资活动获得良好的回报。但由于缺乏相应的金融投资知识和有关金融工具的信息，普通个人目前又很难整合各种金融工具，对自己的资产和负债做出最优安排。对个人来说，寻求金融专业人员指导，做出令自己满意放心的理财决策已成为一个迫切需要解决的问题。

（3）以个人理财服务作为核心产品，是国外发达零售银行的成功经验。

以香港为例，自1982年花旗银行率先推出理财服务以来，香港各家银行一直致力于重点发展个人理财业务，目前理财业务已经成为香港各家银行个人金融业务的核心产品。如汇丰银行卓越理财中心和渣打优先理财中心分别达到近30家、19家，分别占零售网络的15%和23%；花旗银行不但加强了为客户分析财富管理的软件，更在以往的“三对一”服务的基础上，推出“四对一”服务的策略，即客户经理、基金投资顾问、外汇财资顾问和理财助理共同为一个贵宾客户服务；汇丰银行2002年招聘了100名新员工，集中培训成为个人理财顾问，提供上门预约的个人服务，销售银行和保险产品，可见，在香港个人理财业务的地位非常重要。

案例1：汇丰银行香港分行的“卓越理财”。

卓越理财是汇丰针对在该行全面理财总值于港币500,000元或以上的客户开办的最高级别的理财服务。具体包括以下服务：

全球专人接待。卓越理财全日24小时为客户提供理财服务，全面配合客户的需要，客户可享有下列服务。一是由客户的客户服务专员全面照顾客户的理财需求。二是在一星期七天全日24小时享受全球个人电话理财服务。三是无论在本港及世界各地，均可享受所有卓越理财中心及优惠的优质服务。

为客户提供一个综合户口，全面照顾客户的日常理财需要，每月客户将收到一张综合月结结单，清楚列明客户的财政状况，让客户一目了然。客户更可享受以下服务：一是港元、10种外币存款，以及保本投资存款服务。二是信贷及透支保障，包括有抵押信贷及信贷限额可以高达港币600,000元，或相等于月薪六倍的无抵押信贷服务。三是综合保险计划，可涵蓄客户所需保障。

卓越理财环球服务。无论客户身处世界何处，卓越理财环球服务均确保客户尊享各种优质服务及优惠。尊贵服务可为客户预订餐厅座位，更可优先预订体育盛事，音乐会，舞台剧的贵宾坐席，甚至为客户安排高尔夫球场地，消闷遣兴，无比方便。还可以提供旅游及资讯服务为客户预订机位，住宿地方及租赁汽车，全面配合客户的一切旅游需要。另外，还提供紧急支援服务为客户提供现金应急，帮助客户应付护照、文件、行李被窃或遗失的情况，并提供医疗，法律转介及传译等服务，全面满足客户各类支援需要。

作为卓越理财客户，可尊享汇丰网上理财服务，体验前所未有的方便，运筹帷幄，更感得心应手。

案例2：花旗银行-CitiGold贵宾理财中心

针对理财金额在100万港元以上的客户，服务特点包括：

一是优越的个人服务。以花旗银行专业投资队伍作后盾，专设CitiGold贵宾客户经理，全面照顾客户的理财需要，帮助客户制订切合客户个人目标的财资组合。拥有专业投资队伍，专业投资顾问及外汇理财咨询顾问组成的精英投资队伍，为客户带来最新的财经资讯及深入详细的分析，协助客户做出最佳的投资决定。CitiGold贵宾理财助理。为客户提供日常账户服务，由定期存款续期到转账、开户及其他银行服务，都为客户安排妥当。

二是全面的银行服务。CitiGold定存利率优惠，客户可通过开立（CitiGold贵宾理财）户口，获得较一般更高的储蓄利率及高达1%年利率的额外定存利率优惠；24小时专人接听CitiGold贵宾电话理财服务，协助客户随时随地处理各个账户及解答客户的查询；7天免息免退票保险，CitiGold客户可享有保险额高达HK$ 20,000的7天免息免退票保险等。

三是免费享用多项银行服务，包括购买本票、旅行支票、电汇、国际电话理财服务、外地柜员机提款及在海外CitiGold理财中心享用CitiGold各项服务等以及信用卡年费豁免，客户可获得豁免Citibank白金信用卡两年年费的优惠，以白金信用卡签账均可获30%额外积分，而且累积之积分将永久有效。

四是专业的投资服务。优质投资产品，拥有一系列投资产品，包括长、短线及流动资产投资项目，以及花旗银行为客户特别定制的，用信贷服务及各种保险产品，满足客户的理财需要及保障客户的财富。

专门享受（CitiGold财富智囊）理财分析工具。一个全面的理财分析工具根据客户能承受风险的程度和理财需要，帮助客户制订有效而切合个人目标的投资策略及详细资产分析建议。财产组合定期评估。定期检视客户的投资组合表现，帮助客户分析带来的理财优势。

2.加快产品整合与创新

产品的整合与创新有利于形成短时间的垄断，以获得超额利润。加快产品整合与创新，缩短开发时间，抢先推向市场，既可以获取定价权和超额垄断利润，为后续产品的研究开发提供经费，也可在群雄并起、竞争激烈时抢先撤退，转向新的产品和市场。因此，商业银行在确立了核心产品和产品政策以后，应加快对现有产品的整合，努力提高产品创新能力。

在对原有产品的功能和市场需求变化进行对比、分析的基础上，组合包装现有金融品种，适应不同客户的需要，提供多样化和个性化的服务，使顾客可以像自助餐的配菜过程一样根据需求组合成各类套餐。

举例来说，可以推动储蓄品种与消费信贷品种的组合，如教育储蓄与教育贷款的组合，住房储蓄与住房贷款的组合；可推动储蓄品种和保险的组合，如针对在校学生的教育储蓄和高等教育保险的组合、针对在岗职工的零存整取和失业保险的组合、针对退休人员的整存零取和养老保险的组合；可推动消费信贷产品与保险的组合，如住房贷款、汽车贷款与房屋、汽车等财产保险的组合、旅游贷款与人身安全保险的组合；此外还可推动个人理财项目组合，如针对高收入阶层的理财咨询、个人信托、代客投资的组合服务；针对中等收入阶层的消费信贷、信用卡的组合服务；针对低收入阶层的代收代付、借记卡的组合服务，等等。

从国外个人金融业务发展的经验来看，银行、证券、保险业务互相交叉、互相渗透可以极大地丰富个人金融产品，提高银行的综合竞争力，在目前国内实现严格的分业经营体制下，商业银行可从销售保险和基金产品出发，加强与保险公司和证券公司的合作，为今后管制放开后的产品拓展做好准备。

在进行了组织架构的调整之后，商业银行应尽快建立起一套对市场快速反映的产品创新机制，根据对社会经济的发展趋势和客户未来的需要，分析与预测进行产品创新。比如，随着社会保障制度的改革和城市人口老龄化的出现，老年人面对较为沉重的医疗和养老费用，银行可心设计专门针对老年人的零售金融品种，如附带医疗保险、养老保险的金融产品等。

产品创新不能凭借偶然性，而应建立一套完整的机制。国外先进的商业银行的产品开发、管理都是由独立的部门进行运作，对产品的开发创新、产品生命周期的研究全方位地负责；各家银行的产品开发一般都从市场的研究入手，找出市场的最新动向，研究市场特色、界定目标客户的特征、发掘目标客户的需要，对所选的目标客户做出市场的定位。在综合了以上因素之后，制定出产品开发的计划。

四、以先进的科技手段，提高客户关系管理水平

1.用先进的数据库技术进行客户关系管理

商业银行要提高客户关系管理的水平，就必须建立一个强大的以客户为中心、覆盖客户所有业务信息的综合信息系统，通过综合应用数据仓库技术、数据挖掘等信息技术全面、深入、细致地了解客户的各种需求，分析客户的行为特点，对客户群进行细分。

以香港银行的经验来看，香港的个人银行普遍都建立一套完善的客户管理数据库来实现对客户关系的管理。一个客户进来，从开户起，做了那些交易，都进行详细的记录。数据库是客户关系管理的工具，透过数据库，客户管理部门可以专责分析不同的客户数据，对客户进行分类，将分析后客户资料交客户服务部门（如客户经理）及产品设计部门，度身打造适合不同客户的产品，最后将产品推出前线销售。香港的各大银行都在积极地建立自己的数据库，如东亚银行花一个亿建立了客户资料库软件。渣打银行拥有的客户数据库，可以将客户在15年以内在渣打银行所做的交易记载下来，恒生银行的客户关系数据库，可以将客户查询过的事项记录下来，从中发现现在、未来的客户，以现有的新开发的产品满足客户过去曾经提出的需求。利用数据库实现定期、有计划地与客户联系，客户经理根据电脑提示确定今天要发展的客户，联系的客户，跟近的客户及淘汰的客户，然后开始一天的工作。

无论哪一家银行，其数据库基本包括以下内容：（1）基本情况，包括：客户名称、地址、账号、业务性质、范围、业务量、负责人、联系人、授权水平、财务情况和背景；（2）交易记录，主要有：产品使用情况、销售量、交易方法、业务条件、操作要求、付款安排、额度、频率、时间、作用；（3）客户关系记录：包括价格、折扣、优惠、相关客户群、表扬、投诉、沟通机制、决策机制、消费习惯、产品/服务组合；（4）客户需求记录：包括使用同业情况、未达成的交易、未续用的产品/服务、有潜力的业务、未来业务计划；（5）客户价值记录包括：业务量、利润率、付账周期、发展空间、推荐之客户。

以中银集团为例，对个人客户信息的管理，主要从三个方面来进行：

――前端管理，即在银行客户界面，就能查询出客户所有的账户及前日的交易情况，还可以提醒存款到期情况。

――中端管理，即通过对客户静态资料（如姓名、年龄、地址、收入、职业等）、动态资料（如交易记录等）的分析，掌握客户的消费模式，分析哪类产品适应于哪类群体。

――后端管理，即客户的交易处理后，返回到前端，客户管理均为计算机自动完成，自动分析，供客户经理参考，尽最大限度地挖掘客户的潜能。

商业银行在进行了组织结构的调整，打破了部门间的信息分割之后，应该立即着手建立这样的客户信息数据库，以真正实现精细化管理。

2.以科技技术推动产品整合与创新

从国际金融业发展的历程和潮流来看，金融业务的发展离不开高科技手段的支持。开始于60年代的国际金融创新的显著特征就是以先进技术手段为基础，推动金融产品创新。个人综合帐户、个人货币市场帐户、NOW帐户、超级NOW帐户的推出都是以先进电子技术的应用为基础。目前作为国外商业银行个人金融业务重点的理财服务也是凭借依托于先进的业务处理系统建立的一整套理财业务软件，极大地提高了管理水平和客户经理的专业技能。各家银行的理财软件主要能够实现以下功能：

（1）信息支持功能。

包括为客户提供的金融政策、法规信息、经济信息、投资信息等各类经济金融方面的信息支持，如渣打银行，经常举办各种投资讲座及研讨会，并通过传真、电话、互联网、手机为客户传送最新财经资讯，包括楼市、股市、单位信托基金及外汇市场资料。这些强大的信息支持，有利于客户的理财决策。

（2）客户风险预警查询功能。

为客户经理和客户本人提供风险预警查询功能。

（3）查询客户级别变更情况。

为客户经理提供客户级别变更信息。

（4）查询理财协议签订情况。

包括签订、终止、状态修改、协议信息、执行情况查询和协议统计情况查询。

（5）理财服务功能。

包括预约服务、提示服务、收益计算等各项为客户提供全方位服务的功能。预约服务是系统记录客户提出的预约要求，于预约到期日自动批量处理或由系统主动提示客户经理为客户办理预约事项并记录办理结果。提示服务是系统于客户关键日期（如生日、存款到期日等）主动提示客户经理的服务。客户收益计算是客户经理输入一定要素，系统按照既定公式计算客户收益结果。

（6）理财方案设计功能。

应包括组合产品设计和理财方案设计两个部分。其中组合产品设计是按照客户要求输入相关信息，并根据存、贷款利率、外汇牌价、股票市值等数据，按照相应公式计算、显示、打印结果；理财方案是通过分析某种金融产品的收益率、风险度以及与不同特点客户的相关性，为某一类客户提供较为合适的金融产品组合的建议。

（7）客户管理功能。

包括准入和级别变动客户名单、风险预警和黑名单等。准入、级别变动客户名单是系统在一定时期批量搜索并主动提示主管部门或客户经理新产生的，满足优质客户条件但尚未建立理财档案的客户名单，以及已建立理财档案、确定理财级别但目前级别发生变动（升级或降级）的客户名单。风险预警功能是系统向客户经理提示其所管理客户的重大业务动向及风险预警信息的功能。黑名单是系统提供的有不良贷款、信用卡恶意透支、欠费和不良行为记录的客户名单。

（8）客户贡献度查询功能

为客户经理按日按月提供客户资产负债变动、为银行带来效益及我行为其提供各类优惠情况，并随时掌握客户资金动态。

可以说，如果没有先进的信息技术，要想通过理财服务为客户提供全方面的、贴切的产品和服务几乎是不可能的。

3.加强人员培训，培养业务专家

由于商业银行传统上对公司业务的重视，形成了优秀人才集中到公司信贷业务和资金业务领域的局面，个人金融业务人才匮乏，且长期缺乏系统的培训，尤其是理财业务这样的高端、新兴业务开展后，培训工作往往跟不上，已成为新业务开展和推广的主要障碍。理财业务是一项全新的涉及知识面很广的业务，理财经理不但要具备传统的银行各项业务技能，而且要掌握证券、基金、保险、外汇等金融知识，与客户接触员工的素质和水平很大程度上代表了银行的水平和形象。

在香港，从2001年开始实行了“认可理财策划师”制度。只有获得这一职业资格，才可从事个人理财业务，个人理财资格的认证考试课程，能使从业人员快速全面掌握个人理财业务。内容包括：个人理财基础、投资学、保险学、税务策划、退休保障、高级理财策划等。此外，认可理财策划师在经过考试获得职业资格后，每两年还要参加30小时的继续教育学时，包括参加研讨会、讲座等。

目前在国内虽不具备这样的考试制度，但要求理财经理和客户经理参加证券分析师、证券从业人员资格证书、基金从业人员资格证书、保险资格证书等专业的考试，同时加强行内的业务培训，使理财经理真正成为“理财专家”，全面提供个人金融业务领域的员工素质，培养和造就一批高素质的个人金融业务队伍，为实现战略目标提供强有力的保障和支持。（本文受到国家自然科学基金项目“WTO与中国商业银行的改革与创新”资助）

本文作者：

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关键词：国有商业银行；投资银行；发展策略

Abstract：This paper analyzes the present situation，existing problems and the causes of investment banking business of state-owned commercial banks，and points out the relative development strategy.

Key Words：state-owned commercial bank，investment banking，development strategy

中图分类号：F830.2 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2012）03-0074-04

随着金融综合经营的发展，完成上市进程的国有商业银行竞相开展了多元化尝试。与国际先进银行相比，国有商业银行在业务发展经验、产品组合与创新能力、人才储备等方面还存在较大差距，但自身也具备发展投行业务的相对优势。因此，借鉴国外投行业务发展的经验、发挥自身优势，是国有商业银行发展投行业务的根本立足点。

一、国有商业银行投行业务发展的现状

经过近十年的大力推动，四大国有商业银行的投行业务经历了从无到有、从小到大的发展历程，逐渐成为各行中间业务收入的强力增长点，有效地支持了收入的快速增长，也为各行塑造了各具特色的投行业务品牌。

（一）工商银行

该行适应金融市场发展和客户需求变化，加快调整投行产品结构，以支持国家产业结构调整和重点行业资源整合为契机，围绕客户整体需求，提供并购融资和顾问等综合金融服务；通过境内外分行联动，为中资企业“走出去”项目提供跨境并购金融支持；创新推出股权投资基金主理银行业务，拓宽企业股权融资渠道，提升投融资顾问、常年财务顾问服务水平；持续提升投行业务品牌影响力，蝉联《证券时报》“最佳银行投行”称号。2010年度实现投行业务收入155亿元，同比增长23.7%，其中企业信息服务、投融资顾问、银团贷款服务等收入稳定增长，重组并购、资产转让与交易、股权投资基金等新业务收入也增长较快；对公理财业务实现收入68.86亿元，同比增长55%，其中对公理财产品销量增长带动产品推介费、投资管理费以及销售手续费收入大幅增加。

（二）建设银行

该行自2002年启动投行业务以来，已形成了包括短期融资券、国际债券、信托受益凭证、资产证券化、项目融资、境内外IPO及再融资、股权投资、财务顾问和财富管理等在内的九大类产品和服务体系。2010年实现投行收入139亿元，同比增长41.9%，通过理财产品、债务融资、财务顾问等多种方式为客户实现直接融资4600亿元。并购重组、债务重组、上市及再融资顾问等新型财务顾问业务收入占比大幅提高，同比增长154%；为客户提供量身定制的金融全面解决方案（FITS）成效显著，有力满足了客户不同发展阶段的金融需求；债务融资工具承销业务保持竞争优势，连续五年保持累计承销量市场首位；产业基金业务稳步推进，完成了医疗、文化、航空、环保等基金的募集设立；加大理财产品创新力度，在同业率先推出“乾元一号―城乡通”股权投资类系列理财产品，推动“建行财富”外币类理财产品对高端客户的常规化发行，大力发展“乾元―中小企业信托贷款集合型理财产品”，推出上市公司股票增发类、结构化精选投资类、“乾元―日鑫月溢”高收益开放型理财产品，支持国家城乡一体化进程，为中小企业拓宽融资渠道，满足客户多样化投资需求。

（三）农业银行

该行注重投行业务的结构优化和层次提升，通过健全制度机制、规范业务运作、加强市场营销、加快产品创新等措施，发挥资产负债业务的带动作用，促进财务顾问、资产管理和融资策划业务为核心的投行业务快速发展。2010年度实现投行收入111亿元，同比增长69%。期间大力发展并购贷款、并购重组财务顾问、改制上市财务顾问、投融资财务顾问等专业性更强、附加值更高的投行业务，累计审批并购贷款248亿元，新增上市财务顾问业务签约客户17户，主承销发行债务融资工具1159亿元，联席主承销了国内首支租赁公司金融债，签约的山东金源生物质发电清洁发展机制（CDM）项目已通过联合国指定的第三方认证机构的现场检查，国际先进型投行业务取得突破性进展。

（四）中国银行

该行通过集团内商业银行、投资银行及直接投资等多平台专业机构合作，积极拓展投融资顾问服务，不断加强业务及产品创新，重点推广海外红筹重组上市结构化融资、上市发债顾问、私募股权融资顾问、租赁及结构化融资安排等新型投行产品，成功为四川省政府、珠海横琴新区和上海普陀区等提供政府财务顾问服务，2010年度荣获《证券时报》“最佳并购服务银行”、“最佳并购项目”奖项。中国银行全资控股的中银国际成为其投行业务的旗舰，涵盖了企业融资及财务顾问、证券销售、资产管理、直接投资等全业务领域，2010年实现净利润13.65亿元。

二、国有商业银行投行业务存在的问题

虽然国有商业银行投行业务发展取得了显著的成绩，但与国际先进投行相比仍存在一些差距。这些差距若长期存在并得不到有效弥补，将影响国有商业银行投行业务发展速度和质量。

（一）业务种类单一，产品创新能力不足

目前国内商业银行已普遍开展的成熟投行产品主要有咨询顾问、债券承销、理财等，业务发展还处于“围绕信贷客户需求、解决融资问题”阶段。国外投行广泛开展的证券承销与经纪、并购重组、资产管理、直接投资等产品受国内监管政策所限，还不能直接涉足；在业务开展中受宏观经济、货币政策、国际经济形势的影响较大，业务上“靠天吃饭”，产品创新上受监管政策约束，无法根据客户需求和市场形势灵活开展产品创新，业务发展比较被动。国际先进银行在分业限制取消后，加强了在货币市场、资本市场等各领域的广泛参与和联动，如美国银行在收购美国信托和美林证券后，打造了集信托、投资、银行及特殊资产管理为一体的全功能平台，大大提升了客户服务能力，2010年度仅投资及经纪业务就占整个中间业务收入的19.48%。

（二）收入占比不高，在中间业务中尚未发挥支柱作用

从三家国有商业银行2010年年报中的收入结构看（见表1）：工行的投行收入占中间业务的19.88%，建行占比达到18.8%，农行占比达到23.08%。总体而言，目前国内银行的财务顾问收入很大程度上依赖于信贷业务，靠信贷联动衍生带来的收入占一半左右，若扣除此类收入，则投行业务收入在中间业务收入中占比最高为10%。

相较之下，德意志银行、瑞士银行等以“全能银行”模式发展的欧洲银行，仅来自投行业务的佣金和手续费收入就占每年营业收入的1/3。即使不以投行业务见长的美国银行，作为全球领先的零售银行，2010年其投行业务收入在全部中间业务收入中的占比也达到了42.03%（见表2）。

（三）尚未建立完善的业务发展和人才培养机制

国际先进银行对投行业务多采用事业部模式，实行单独的业务拓展、绩效考核、资源配置、人才储备等政策，能充分发挥各层级的积极性。而国有商业银行在传统思维影响下，将投行业务与传统业务实行统一的激励考核机制，忽视了投行业务的差异性，不利于调动各级机构和人员的积极性；在人才队伍建设上，尚未建立产品经理、客户经理等营销队伍，也未根据业务需要，选拔、储备合适人才，为业务发展储备力量。

三、国有商业银行投行业务发展滞后的根源

（一）金融市场不发达、经济货币化水平低限制了商业银行的业务发展

长期以来我国资本市场与货币市场相对割裂，未能建立规范的债券市场，且参与主体少，企业外部资金来源主要依靠银行信贷，金融需求被长期压抑，金融市场缺乏活力；经济货币化水平低，对现代金融服务手段的需求和使用远低于发达国家，商业银行拓展业务的效果不明显、动力不足，业务重点也局限于寻找优质高端客户来提高贷款资金收益。

（二）分业经营、分业监管限制了商业银行的产品创新

分业经营限制了商业银行的业务领域，产品创新空间有限，陈旧的产品功能无法满足日益变化的市场和客户需求；再者，分业监管模式下缺乏必要的沟通协调机制，涉及多个监管部门的创新产品审批效率低，审批风险的存在使得分业监管变成无人管理，增加了产品创新的成本与风险，影响了商业银行产品创新的积极性。

（三）职能定位抑制了商业银行开展投行业务的动机

长期以来把商业银行的职能定位于资金融通的中介，而非金融服务的中介，忽视了商业银行提供多种金融服务的内在需求；国外先进银行都是金融集团化经营，将传统商业银行业务和投行业务融合为一体，提供多样化的金融服务，既满足了客户的需求，又拓展了银行的业务范围，增强了抗风险能力。

四、国有商业银行发展投行业务的策略

当前国有商业银行投行业务发展的重点，应该是立足自身基础优势，明确产品发展重点与营销措施，健全业务发展的激励机制和人才培养机制，打造投行业务的核心竞争力。

（一）加强对现有信贷客户的梳理，挖掘营销契机

与国内外投行相比，商业银行发展投行业务的优势是拥有众多的信贷客户。当前国内投行业务的发展还是基于信贷业务的替代，缓释金融风险在银行信贷领域的过度集中。所以应加强对现有信贷客户的梳理与分析，根据客户属性与行业特点，重点推介能满足客户需求的投行产品，将投行业务与信贷业务相结合：（1）通过现有的信贷业务，可以更深入地了解客户的资产负债变化、以往的信用状况等信息，最大程度减少信息不对称和客户违约风险。（2）通过投行业务产品可以降低客户融资成本、满足客户的其他非信贷需求，为企业发展提供更多的便利和支持，从而建立稳固的银企关系，提高客户忠诚度。根据营销学观点，由于以往的合作（服务）基础，对已有客户的持续营销成功率要高于新客户的拓展营销，客户也更容易接受所推介的新产品（服务）。

（二）了解宏观经济环境或政策的变化，把握市场先机

投行业务的发展必须与宏观经济形势、国民经济总体发展规划及战略部署相适应，根据阶段性任务目标，适时推介相应产品，在同业中取得市场先发优势和领先地位。针对“十二五”规划中提出的改造提升制造业、培育发展战略性新兴产业的目标，围绕推进产业结构调整、优化产业布局中出现的企业兼并重组机遇，大力推动并购重组及融资顾问，为优势企业兼并落后企业、淘汰低效产能提供顾问服务及资金支持，推动优势企业实施强强联合、跨地区兼并重组，提高产业集中度；积极引进产业投资基金，或以私募财务顾问形式大力支持节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车等战略性新兴产业发展，尤其要加大对优势企业、产业集聚区的支持力度，发挥资源、信息、技术的集聚作用，通过业务切入，打造投行业务品牌，提高市场知名度。总之，投行业务深植于资本市场各个领域，具有无限的创造性与发展空间，只有早准备早筹划，才能走在市场前列。

（三）突出产品特点，实施差别化营销

金融中介的优势不是资金而是信息、知识和技术。生产型企业由于长期关注工业生产领域，对新型金融产品缺乏深入了解，不利于投行业金融产品的营销。但从另一方面也为商业银行业务拓展提供思路，即根据客户需求，突出产品特点，使客户真正了解金融产品的便利性。比如对非金融企业债务融资工具，根据相关管理规定，对发行人的条件要求较为宽松，但出于控制风险、维护市场声誉考虑，营销对象应围绕AAA及实力较强的AA级客户，营销时突出产品卖点：（1）发行采用备案制，无须行政审批；允许滚动发行，企业可以灵活选择融资期限和进行再融资安排；（2）融资成本低，即使考虑各种发行费用，融资成本比银行贷款至少低2个百分点。以10亿元的发行额度计算，意味着企业可以节省2000万元的财务费用。

此外，还应区分客户层次，提供差别化的产品，对有良好增长潜力、主营业务明确、行业背景良好的中小企业，可联合境内外合作机构对其进行直接股权投资，并进行上市辅导和包装，通过帮助其在境内或境外公开上市变现收回投资，获取投资回报。

（四）强化产品创新，突出品牌特色

投行业务的发展重在优势突出、特色鲜明，以新颖、独特的产品设计（服务方案）成为市场的领导者而非跟随者。要在现有投行产品的基础上，根据市场变化和客户需求不断进行累进型创新和拓展型创新。比如可以在借鉴国际经验的基础上，将其延伸发展成为国外商业银行投行业务中常见的票据发行便利（NIFs），从而增加产品的市场竞争力。此外，随着资产证券化的成功试点，应逐步将证券化标的由住房贷款抵押债权扩大到租赁债权、汽车抵押债权、信用卡应收债权及商业抵押贷款等。根据美国1995年统计数据，以信用卡债权及汽车贷款为标的的证券化发行额占资产担保证券发行余额的67.2%。

（五）加强人才储备与培训

分业经营容易导致商业银行人员知识结构单一，对资本市场、企业财务、企业管理方面的研究较少，在一定程度上限制了投行业务的发展。而投行业务的竞争归根结底是人才的竞争，因此重视人才的储备与团队建设，是商业银行开展投行业务的当务之急。一方面可以通过外部市场化招聘的方式，招贤纳士，促进业务的短期快速发展；另一方面可以借鉴国外同业的培训生计划，如汇丰、花旗等每年都开展“银行家培训”计划招聘大量人才，通过1―3年的重点培训，为业务的长期、健康发展提供稳定的人才储备。

总之，国际经验缺乏与国内环境不完善注定了国内商业银行的投行业务发展任重而道远。只有立足自身优势、扬长避短，才能做强做大投行业务，为国有商业银行中间业务的发展拓展空间，缩小与国外同业的差距，实现进入国际先进银行之列的目标。

参考文献：

[1]周晟.投行业务:股份制商业银行转型升级的有效途径[J].浙江金融，2011，（9）.