营销策略的含义范文

导语：如何才能写好一篇营销策略的含义，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：绿色营销 涵义 特征 策略

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）08-278-01

一、绿色营销的涵义

绿色营销是指以可持续发展为目标，为实现企业经济利益、消费者需求和环境保护相统一的要求，市场主体根据科学性和规范性的原则，通过交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。定义强调了绿色营销的最终目标是可持续发展，而实现该目标的准则是注重经济利益、消费者需求和环境保护的统一。因此，企业在战略战术管理的过程中，必须从促进经济可持续发展这个基本原则出发，既注重按生态环境的要求，保持自然生态平衡，又强调在交换产品和价值、满足消费者需求的时候，不会导致自然资源的破坏。实际上，绿色营销是人类环境保护意识与市场营销观念相结合的一种现代市场营销观念，也是实现经济持续发展的重要战略措施，它要求企业在营销活动中注重生态环境的保护、促进经济与生态的协同发展，以确保企业的永续性经营。

二、绿色营销的特征

绿色营销是与知识经济和可持续发展密切相关的一种新的市场营销理念。绿色营销和传统的市场营销观念和方式相比，具有以下几方面的特点：

1.绿色性。绿色性是绿色营销的重要特征。首先，市场营销的理念是“绿色”的。它以节约能源、资源和保护生态环境为中心，强调污染的防治、资源的充分利用、新资源的开发和资源的再生利用。其次，绿色营销企业的所属产业是绿色的。其产业或产品应该有节约能源、资源，新型资源利用或促使资源再生利用等特点。再次，绿色营销强调企业服务的不仅是顾客，而是包括整个社会；考虑的不仅是近期，更着眼长远。最后，绿色营销不仅要从大自然索取，更要强化对大自然的保护，即企业从生产技术的选择、产品的设计、材料的采用、生产程序的制定、包装方式的确立、废弃物的处置、营销策略的运用直到产品的消费过程都必须注意对环境的影响，体现营销全过程的“绿色”形象。

2.可持续性。绿色营销的目的是实现社会资源、自然资源、生态资源的永续利用，保护和改善生态环境。要实现绿色营销，从技术开发、产品设计、物品采购、生产工艺、质量标准、包装材料、广告策划及促销方案等方面，都必须贯彻“绿色思想”，从而带动绿色产业、绿色产品、绿色消费、绿色意识的发展，形成可持续发展的良性循环。

3.系统性。绿色营销具有系统性。不仅从系统的角度来考虑企业的营销活动，运用系统思维方式去分析营销系统、营销环境、营销组合等重大问题，而且应用系统的思想去判断应采取的营销策略。其内容包括顾客导向理念、服务导向理念、质量导向理念、环境导向理念、文化导向理念与社会福利导向理念等。各种理念互通、互补、互相支持并加以整合，共同指导企业的营销实践。

4.整体性。绿色营销是由相互作用、相互影响的多种要素组成的一个不断变化的活动组合，是营销主体内部与外部要素、企业、消费者、环境与社会诸多要素的集成。绿色营销系统具有动态性、层次性、复杂性等特点。

5.和谐性。绿色营销的和谐性是指某企业实施绿色营销给其他经济主体带来的影响，包括对生态环境的保护，对其他企业的导向作用，给消费者带来的利益，以及对现实的社会文化、伦理道德和可持续发展的推动作用。

三、绿色营销的策略

1.产品策略。绿色产品，不仅质量合格，而且生产过程、使用和处理过程中，符合特定的环境保护要求，与同类产品相比，具有低毒少害、节约资源等环境优势。具体而言：就是在设计时，考虑到资源与能源的保护与利用；生产中，要采用无废、少废技术和清洁生产工艺，有益于公众健康。

2.价格策略。在绿色营销活动中制定绿色价格，借助市场供求来体现绿色价值，反映经济与环境的交换关系，是在经济生活中贯彻生态价值观从根本上得到实现的一种有效途径。作为与人们生活密切相关的绿色产品，其价格的波动无论对绿色消费的牵引，还是对企业的市场拓展都有深切的影响。

由于绿色产品用于环保的投入增加，成本上升，且消费者愿意付出更高的价格购买绿色产品，因此在营销过程中可以采取较高定价策略。

3.渠道策略。选择正确有效的绿色渠道以使“绿色分销”顺利进行，是整个绿色营销能否顺利实施的一个关键环节。绿色渠道与传统意义上的分销的差别在于“绿色”。它以绿色商品的生产者为起点，它以绿色商品的最终消费者为终点，绿色产品渠道网络成员都具有很强的绿色观念。

要慎重选择中间商。中间商是生产者向消费者出售产品时的中间环节，是沟通生产者与消费者的桥梁，在产品分销过程中起着重要的作用。企业在选择中间商时，要选择热衷环保事业和具有绿色意识的营销伙伴，建立互利、互惠、共赢的利益关系和稳定的绿色营销网络。

4.促销策略。绿色促销是指企业通过传播有关绿色产品和服务的信息，帮助消费者认知绿色产品及其价值，促进绿色产品销售和绿色价值实现的各种活动的总称。绿色促销是一个由绿色推销、绿色广告、绿色公共关系和绿色营销推广等活动构成的体系。

绿色广告。广告是产品促销最有力的手段之一。企业对产品进行广告促销，首先在广告创意上要保持“绿色”，设计出符合社会道德规范，具有真实性、思想性、艺术性、科学性和情报性的广告。

绿色公关。企业通过公关活动，使社会公众与企业广泛接触，了解企业产、供、销各环节绿色作业程序与制度，增强公众的绿色意识，树立企业的绿色形象，为绿色营销建立广泛的社会基础，促进绿色营销工作的开展。

参考文献：

1.张赞.中国工业化发展水平与环境质量的关系[J].财经科学，2006（2）

2.王德发.综合环境与经济核算体系研究[J].财经研究，2004（5）

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伴随着社会经济的快速发展，酒店必须重视自身发展，全面提高核心竞争力，以便在激烈的市场竞争中始终保持优势。酒店要始终关注市场的变化与市场需求，以市场需求为导向，根据市场的实际情况来制定科学的市场营销策略。《酒店市场营销管理与实务》一书是旅游管理及酒店管理的专业读本，将市场营销学的基本原理与酒店经营实践有机融合在一起，借鉴了国内外营销最新实践与理论研究成果，在市场营销理论的基础上，根据国内外酒店业的发展趋势，详细分析了目前国内外酒店业的营销理念、营销策划、营销方式、营销手段、营销战略和营销管理，兼顾理论与实务。《酒店市场营销管理与实务》对于阅读者把握重点难点有着十分重要的辅助作用。

笔者认为，酒店市场营销管理工作十分重要。在现代化社会中，做好市场营销管理工作对于实现酒店的可持续发展来说是关键。首先，酒店管理工作的质量直接关系着酒店的核心竞争力。在市场经济繁荣发展的背景下，我国旅游行业得到了迅猛的发展，这推动了不同类型以及不同规模酒店的出现，大大增加了酒店行业的竞争。因此，酒店需要持续重视管理工作，深入分析消费者的心理特征，将酒店所提供的产品与服务与市场需求紧密结合起来，从而有效拓展客源发展，推动酒店经济效益的持续提升。其次，开展酒店管理工作能够有效降低酒店运营管理的成本，优化酒店的资源配置，全面提升酒店的经济效益。利用市场营销策略开展酒店管理工作能够集中酒店员工、酒店顾客以及酒店其他资源，将其融入至酒店服务当中。酒店市场营销管理工作，可以开展广告市场营销策略、产品营销策略、价格营销策略以及品牌文化营销策略等不同的策略来进行酒店市场营销，以全面提升消费者对酒店的满意度。最后，开展酒店管理工作是新环境下酒店盈利的内在需求，酒店是一项需要盈利的产业，因此酒店管理工作需要融合市场营销策略，对消费者心理进行深入分析，结合酒店管理的产品与服务，拓宽酒店客源，推动酒店经济收益的提升。

但是，我们也要清晰地认识到，不论某一间酒店规模多大、服务多完善、设施多齐全，都无法满足所有消费者的需求。而且酒店市场在不断地拓宽发展，竞争对手也不断增多，消费群体的需求也在不断变化增长，酒店更多的时候都是出于被动局面，难以对自身的发展做出准确的定位。因此，酒店选择自己适合的消费群体，制定科学合理的市场营销策略成为直接关系到酒店发展的重要内容。首先，要准确定位目标消费群体。合适的市场营销策略能够对酒店的当前与潜在消费群体进行分析定位，以便让酒店正确认识到自身服务的对象，了解目标群体的生活习惯、对酒店服务的要求、对其他事物的兴趣爱好等，从而提升酒店的服务质量。其次，要准确定位酒店形象。正确的市场营销策略会让酒店的形象更加清晰明确，也让酒店明确自身在消费群体中的行为与定位以及当前酒店在消费者心中所处于的位置，明白酒店还需要从哪些方面进行改革优化，让酒店达到或接近消费者心中设定的位置，进而给目标消费者带来更加舒适、更加人性化、更加温馨的服务。最后，酒店市场营销管理工作的本质就是制定科学合理的营销方案来提升酒店的经济效益。通过合理的市场营销计划，利用媒体宣传、展览展出、顾客口碑、打折促销等营销手段，来将酒店的信息准确传递给目标消费群体，以便其能够及时了解酒店发展动态，调动消费者的潜在好奇心，提升酒店的客流量。

基于此，酒店市场营销管理工作十分重要，制定科学合理的市场营销策略成为重点。第一，要制定科学合理的广告策略。当前不同类型的酒店所提供的服务内容大致都相同，之间所存在的差异往往只是表现在档次与质量上，不同类型的酒店几乎没有个性化的服务，因此在广告策略的制定中，应突出酒店的特色，有针对性地进行市场定位的宣传，并且开展差异化竞争，突出自身优势。第二，要有合理的公关策略。合理的公关策略可以优化组合不同的社会资源，制定有效的策略与计划，在目标群体心中树立起良好的印象。酒店需要做好顾客信息收集与维护工作，与顾客建立起长期、友好的关系，开展全面、体贴的人性化服务。同时，需要定期进行客户回访工作，分析消费者的心理，以满足消费者的心里需求，并且制定出激发潜在同类型客户的方案，有效拓展酒店用户群体。第三，进行酒店品牌化运营工作。在策划中，需要突出酒店自身特色，引进个性化竞争；宣传企业文化，树立品牌营销思想，实行品牌化经营策略；明确酒店形象定位，设计富有含义的品牌文化，加深消费者的印象；进行科学的质量管理工作，提供安全、清洁、人性化的服务，以温馨的服务手段来为酒店品牌加分。

作者:于瑾 单位:河南职业技术学院

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[关键词]营销策略　生命周期　关系

一、引言

产品生命周期理论主要是研究产品进入市场后的销售变化情况的规律，主要是指交换而生产的产品从投放到市场上开始直到退出市场为止的整个过程，营销学上称之为产品生命周期。

产品在投放市场过程中，获得利润的状况不是一成不变的。企业在制定营销策略时必须把握产品生命周期理论，如果没有完全掌握此理论，就有可能使企业陷入窘境。企业的营销策略对于企业的兴衰成败有着重要的影响，而营销策略的制定是根据产品在市场上所处的周期而制定的。只有及时的掌握产品生命周期动态，才能更好的把握市场的主动权，才能获得利润，提高企业的市场竞争力。

二、在产品生命周期理论基础上的企业营销现状及存在的问题。

近些年来，我国的市场经济得到了飞速的发展，给企业带来了更多的发展机遇。但是由于受市场经济发展时间上的限制，很多产品的生命周期比较的短，有的刚刚投入市场后就迅速死亡。这样的情况对于我国的经济发展状况是十分不利的，在人力物力上都是极大的浪费。所以我们有必要对在产品生命周期理论基础上的企业营销中存在的问题做出准确的分析，根据产品生命周期和营销策略之间的关系来正确制定企业的营销策略。存在的问题主要有以下几个方面：

1．产品投放初期投入不足。产品的投入期需要大量的人力物力去开发，但是很多企业由于没有做好前期的市场投放准备，盲目的开发新的产品。当产品正式投放时，没有足够的财力去做开发，导致新产品刚刚问世就陷入窘境，甚至失败。这就导致了产品的投入期由于准备不足而延长，造成了不必要的资源浪费，减少了利润收入。

2．企业对于利润率与市场占有率之间的艰难抉择。在我国有很多处于成长期的企业刚刚有点规模之后就盲目的进行多样化的经营，这样造成资源的不合理配置、分散。既没有扩大原有的生产与销售，扩大其市场占有率，又丧失了在行业中的地位。在产品进入成熟期后，企业就会处于劣势，很难再维持和扩大其市场占有率。这很大程度上是由于企业没有客观认识到产品生命周期理论的客观要求，没有正确处理好利润与市场占有率之间的关系。

3．产品生命周期陷阱的影响。一些大企业占有很大的市场额度，旗下有非常成熟又赚钱的产品，但是他们过分的依赖这些产品，并针对这些产品进行细作，长此以往，产品的研发能力就会慢慢衰退。产品一旦进入衰退期，那么寿命也就不长了，企业也会随着产品的衰落而衰落。

三、在产品生命周期理论基础上的营销策略研究

对于企业产生的种种问题其主要原因是由于企业忽视产品生命周期理论，在竞争激烈的市场中，企业想要得到长足稳定的发展，必须要人情产品生命周期理论，制定正确的营销策略，才能开辟出发展的新道路的。产品的生命周期与企业制定营销策略是密切相关的，所以，企业应该认清市场，着重把握营销策略动态。

1．在产品投放初期的营销策略。产品投放初期要加大投入力度，努力开拓市场。产品投入期一般销售额比较低，但是相应的市场投入却很高，企业应该将这个阶段定位为放长线钓大鱼，将投入期的市场开发的费用当做一项长期的投资。不能在这个阶段就要求有利润回报，我们要得到的是企业的长期利润。

2．在产品成长期的营销策略。根据产品周期理论的指导，只有当某个企业保持到成熟阶段后才能算是真正的稳定。在产品的成长期，产品的销售量会大幅上升，企业得到的利润也是逐渐增加的。但是为了保证在产品成熟期到来之前占领更大的市场，必须要采取降低价格来应对，这样势必会影响企业的收益，但却有利于增加企业的市场竞争力，利于企业的长远发展。所以在产品处于成长期时，应把市场占有率放在首位，只有这样，才能保证在产品进入成熟期后得到更大的利润空间。

3．在产品衰退期的营销策略。每个产品都会面临衰退的状况，企业对待衰退的产品应理性对待。应是有步骤的处理衰退阶段的产品，开发新的产品。企业应不断改进和生产新的产品，以防止企业陷入产品生命周期的陷阱里。新产品的开发，有利于增强企业的市场竞争力，对企业的发展有着重要的影响。

四、总结

产品生命周期在不同的阶段会表现出不同的特征，企业要认真分析所处的生命周期阶段，制定出符合当时情况发展的营销策略。只有这样，企业才能更好的适应市场的发展，才能得到可持续的发展。

参考文献：

[1]胡秀忠．论企业产品生命周期与市场营销组合策略构成[J]．重庆三峡学院学报，2000(2).

[2]蓝海林．产品生命周期理论的战略含义[J]．华南理工大学学报(自然科学版)，1997(4).

[3]陈渊．跨越产品生命周期陷阱的思路与实践[J]．公关世界，1995(8).

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关键词：电力营销；策略；供求关系；规律分析

电力行业是我国重要的国有企业，电力企业如何进行电力营销，进一步提高市场占有率，是电力部门目前需要解决的首要问题。要想更好地实现电力营销这一目的，我们就必须提高电力营销效率，相关从业人员要加强对市场营销相关理论知识的学习，改变以往陈旧的思想，使电力企业能够真正的面向社会、面向客户，面向未来，为客户提供高质量、高稳定性的电力资源，切实提高电力企业营销效率，推动电力企业的长足发展。

一、电力营销的含义和特点

（一）电力营销的含义

市场营销即是指在进行商品的创造、交换等过程中，想办法为客户、合作伙伴甚至社会创造价值的活动。电力营销是电力企业的重要环节，是电力企业通过对电力产品进行的生产、输送与分配等活动，创造出为客户、合作伙伴提供的电力，让它们的用电基本需求获得保障，同时自身获得应有的收益的过程。在这一过程中电力企业要为客户提供优质的服务，满足客户的需要，不断提高电力企业效益，以客户需求为中心，积极平衡电力供求关系，使电力用户能够平安、放心、优惠、可靠地使用电力商品，并得到满意的服务。我们必须建立一个能适应商业化运营、法制化管理充满市场活力的市场营销体系，满足人民群众生产生活用电需要，为社会创造更大的价值，推动供电企业的发展。

（二）电力营销的特点

1.供求规律有很大的随意性

由于我国电力企业的长期垄断，只有为数不多的几家企业进行电力供应，如此一来，电力企业过于追求经济效益，忽略了供求规律与用电价格的关系，造成价格与实际需求不符的现象。

2.消费与生产之间存在均衡性

电力商品属于无形商品，并且生产、运输、销售的时间都特别短，几乎同时完成，这样的情况要求电力企业与用户积极地进行沟通、交流，保证电力供需平衡，在满足客户实际需求的同时实现企业的经济利益。

3.以用户的需求实施区别性定价

电力的应用范围十分广泛，企业、住宅、工业都需要用电，他们对电力的需求类型和需求量可能不同，但是他们对电力的需求质量是一样的，在实际电力营销中，应该对不同的用户类型区别定价，如一般用户的用电价格要比企业用电价格低。

二、电力营销策略与供求规律

（一）电力营销市场中常用的几个策略

分销策略、促销策略、价格策略、产品策略。而分销策略又是营销策略中最能有效控制的策略，因此，我们将促销策略、价格策略与产品策略进行组合，形成3P营销策略，把价格策略作为3P营销策略中的重点策略，一定要确保电力产品价格的合理性。

（二）电力市场供求规律分析

在3P营销组合策略当中，我们要合理运用供求理论，了解价格规律与市场供求规律的关系。供求理论有助于供需双方准确、及时地了解行业状况，还能供给和需求随价格变化的情况，有利于管理者进行科学的决策，供求分析图如图1所示，其中S曲线代表了电力供给量随价格的升高而升高，D曲线代表了电力需求量随价格升高而降低，其中交点E0代表平衡点，当s供给曲线与D需求曲线相交时，交点E0所代表的就是商品价格。

（三）电力市场需求规律

电价、相关产品价格、预期价格、家庭收入、时间因素等等因素都是影响电力市场的主要因素。电力需求与其价格呈反向关系，电力产品价格越低相应的需求量就越大，电力产品价格越高其需求量也就越小。即使电价不做任何变动，电力相关产品的价格变动也会影响电力产品的价格，但是因为电力产品的替代品极其有限，能够自行产生电能的新能源还没有普及，电力产品的相关产品价格不会对电力产品的价格和需求量产生特别大的影响，有一点影响也基本可以忽略。此外，用户对电力未来的预期也是影响用户的用电需求量的一个因素，可是好在电力产品的生产、运输、消费几乎同时发生，所以，用户对电力未来的预期也很难对电力产品的价格和需求产生很大的影响。

（四）电力市场供给规律

电力市场供给量受电价、相关产品价格、电力预期价格、生产成本和自然条件等因素影响。价格越高，用电量越少，电力的供应量越多。价格越低，由于用电量的增高，使得电力供应逐渐下降。上文中已经说到，相关产品的价格变动不会对电力商品和其需求量产生较大的影响，电力预期对电力商品的价格影响也没有那么明显，所以，引起电力生产成本发生变动的因素主要来自于生产技术上的更新以及电力产品的价格要素，当电力生产呈现出要素上涨的形势，那么它的生产成本势必也增加，同时电力产品的价格也会相应的提高，由此则会使供应量出现降低。而生产技术上的更新则能够使生产成本得以减少，使供电量得到提高，通常情况下，对水电来说其供电量在丰水期、枯水期的差异非常显著。

（五）电力市场均衡规律

通过上文中的供需平衡图我们可以知道，两条线的交点就是供需平衡点，电价高于平衡点的价格，需求量就会下降，电价低于平衡点的价格，需求量就会上升，在没有干扰因素的情况下，电力的供给与需求会在电价的浮动下达到动态的平衡状态。

参考文献：

[1]孙翠芳.电力营销市场特点及营销策略分析[J].科技创新与应用,2012(09):292.

[2]张鹏.分析电力市场营销的特点与组合策略[J].电力建设,2013(01):254-255.

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【关键词】银行业市场营销经济环境竞争环境

一、前言

银行是以金融资产和金融负债为经营对象，从事货币和信用经营活动的特殊服务企业，较之一般工商企业有其特定的职能和特点，其职能可概括为：(1)信用中介职能；(2)支付中介职能；(3)信用创造职能；(4)金融服务职能。这些职能决定了银行市场营销的含义是银行以金融市场为导向，通过运用整体营销手段，以金融产品和服务来满足客户需求和欲望的管理过程。商业银行的市场营销是以市场需求为出发点，包括市场分析、制定计划、组织实施和管理的一个过程。

二、银行市场营销的环境分析

银行作为以盈利为目的的企业，不能在真空中运行，而是无时无刻不与外部社会发生千丝万缕的联系。因此，银行制定营销策略不仅要分析市场，还应认真研究市场营销环境，使企业营销策略与其环境因素相一致。所谓市场营销环境是指对银行经营活动产生影响的所有外部因素的总和。它是银行制定营销策略并开展一切经营活动的基础。它分为宏观营销环境和微观营销环境两方面。

1.宏观营销环境

(1)经济环境。通过对经济发展状况、商品市场的情况、产业周期的变化、通货膨胀情况等经济形势的分析，找出有利于或制约营销业务的因素，把握未来的变化趋势。对居民收入的变化、居民家庭支出模式的变化、居民储蓄和消费信贷情况的变化等家庭收支状况分析，从而确定金融市场容量和购买力的大小。

(2)政策法律环境。通过对经济政策和计划的研究、分析，确定银行未来的资产业务规模和方向；通过对财政预算政策和财政收支状况的分析，预测未来银行资产负债业务的变化趋势：通过对金融政策和法规(主要是信贷货币政策、利率政策等)的研究，预测银行未来业务变化趋势，规范业务行为。

(3)人口环境。通过对人口数量、教育程度、年龄结构、人口增长、地理分布及地区间流动等因素的分析，预测金融市场的资金流向和规模。

(4)社会文化环境。通过对社会成员的道德规范、风俗习惯及行为方式等方面的分析，找出对银行市场营销策略和工作方式的影响。

(5)技术环境。通过对电子计算机技术和现代化电讯设备的研究，分析由此带来的新的市场机会、金融创新能力、新的分销渠道和新的服务功能对目标市场的影响。

2.微观营销环境

(1)银行客户。通过深入了解客户需求特点及变化趋势，为市场细分、选择目标市场并最终制定营销组合策略奠定基础。

(2)竞争对手。通过对金融市场潜在进入者的数量、现有竞争对手的营销活动情况、竞争对手占有市场的大小、竞争对手在客户心目中的形象等方面的分析，了解竞争对手的优势和劣势及其营销策略的特点，根据自身资源条件，确定合理的竞争策略。

(3)社会公众。通过对媒介公众、政府公众、一般公众、内部公众等不同层次利益趋向和关注重点的分析，找出符合各类公众利益，并能得到理解、支持的营销策略。

三、目标市场策略

银行的目标市场策略即如何在对金融市场细分的基础上，确定自己的目标市场，并根据商业银行自身特点和竞争要求，做好其金融产品的市场定位工作，因此它包括三个方面。

1.市场细分。这是根据客户对金融产品(或服务)需求的差异，以及由此导致的客户购买行为和购买习惯的不同，将银行客户整体划分为不同顾客群的过程。其中每个顾客群就是一个细分市场，整体市场经过细分后，就分成若干个子市场。不同细分市场之间顾客需求有明显的差别，但同一细分市场内部顾客需求却有相似性的特点。

2.市场定位。是指在对细分市场(续致信网上一页内容)顾客群和竞争对手充分理解，并对自身优势和资源充分认识的基础上，确立商业银行及其产品在市场之中的位置，以适应顾客特定的需要和偏好。定位就是要设法建立一种竞争优势，以便在目标市场上吸引更多的顾客，能为尽可能多的客户接受和认同，使其在市场中具有持久的竞争优势。

3.市场选择。目标市场选择是在对金融市场细分基础上，根据自身优势和资源产品特点、各细分市场需求情况、以及竞争对手的优劣势所确定的特定细分市场，作为自己的主要客户群体，并全力满足其对金融产品和服务的需求的过程。目标市场的选择，可以是少数几个细分市场或多个细分市场，也可以是整个市场。

四、市场营销策略

1.产品策略。产品策略是根据自身资源、优势及客户需求，通过产品开发和产品组合的手段，扩大经营范围，调整产品结构，吸引现有市场之外的客户，提高现有市场的容量，降低提供同样的或类似的服务的成本的竞争行为。

2.定价策略。价格是代表银行产生利益的唯一要素，在银行的整个市场营销活动中具有举足轻重的地位，在制定产品或服务的价格时，又必须兼顾政府金融政策、顾客特点及竞争需要。银行的产品价格可分为有形产品价格(存、贷款)，无形产品价格(中介服务)。有形产品定价往往受政策、法规及竞争对手价格限制而很难发挥价格优势；无形产品价格则需根据不同的追求目标即生存目标、当前利润最大化目标、市场份额领先地位目标、服务质量领先目标，并充分考虑政策、成本(盈利性)、风险、客户需求(购买力)、综合收益、竞争对手价格等因素，确定能达到目标的合理价格。

3.分销渠道策略。分销渠道策略是银行通过何种方式，将自己的产品或服务方便快捷地提供给其目标市场的顾客。通过分销，能够提高银行服务的可用性或便利性，从而增加其使用或从使用中增加收入。随着银行业中各种因素的变化，银行产品和服务的分销渠道也越来越复杂和趋多元化。只有适应市场需要，不断增加新的分销渠道，才能增强银行提供服务和产品的能力。

4.促销策略。促销即促进销售，指银行不能消极地坐等顾客要求服务，而应将自己的市场营销工作进一步推向深入，将本银行及银行的产品和服务的特色及优势主动介绍给目标市场的客户。产品促销是决定银行顾客多少、营业额大小和市场份额高低的一个不可或缺的要素。

5.营销管理策略。营销管理就是通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益的交换和联系以实现组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制的过程。从市场营销管理的全过程看，应包括设立专门的市场营销研究开发评价机构，配备专门的人才，建立营销管理评价与调控体系，对确定的营销目标根据策略执行时的环境、结果变化进行动态计划管理，以确保营销策略及组合的最优化。

参考文献：

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一、中外价值观差异的影响

在开展跨国营销中，中外价值观差异的核心在于“利己”与“利他”这一对价值标准。由于这对标准与人类行为模式、语言模式、思维模式密切相关，应该是最根本的价值标准。其影响主要体现在：

其一，价值观对思维模式的影响。以现代西方文化的代表美国为例，“利己”是他们极其推崇的，斯坦福大学的校训“崇拜强者，从不怜悯弱者，不断淘汰劣者”正是这种“利己”价值观的直接体现。他以利己为出发点，从利己的角度看待自己的行为，而“利他”的价值取向在中国源远流长。

其二，价值观对交际风格的影响。在不同价值观的影响下中外交际风格也形成相应的特征。在语言沟通中，美国人比较直接，习惯从字面上理解和传递信息，强调个人意见至上交际风格颇具进攻性；中国人比较含蓄、内敛，一般不直接表达自己的想法，推崇的是彬彬有礼，温文尔雅的谈吐。交际时会替对方着想，选择在恰当的场合用委婉的言语表述观点，冲淡紧张气氛。由此可见，西方交际风格具有浓重的“利己”色彩，中国则有鲜明的“利他”特色。例如在参加展销会时，进行招待用、促销性商品散发在中国是司空见惯的事，但在美参加展销会时这种商品散发行为却遭到抵制；中国人做生意讲究建立以相互信任为基础的具备连续性、稳定性和安全性特点的友善持久的伙伴关系，在美国最重要的是交易、是利润，而不是做交易的人是谁。

其三，价值观对消费观的影响。消费者的价值观会引导他们的消费观，不同的价值观与不同的文化背景相结合，对消费者的消费需求和购买行为产生影响，决定其购买决策。在中国勤俭节约是传统美德，借贷消费是不被广泛接受的，多数消费是局限在货币支付能力范围内的量入为出。在西方的价值观念中人们追求提前享受生活，借贷消费是司空见惯的事。

二、基于价值观的两种营销策略

（一）适应策略

国际市场拓展过程中，不同地区市场的价值观差异是广泛存在的，当这些差异不能令对方妥协或改变时，企业应该实行适应性营销策略。企业需调整自己的营销策略，使其与目标国的价值观相一致，以减少其的产品或服务被目标市场接受的阻碍，因此企业常常根据所在国的价值观特点对产品或服务进行相应的调整。例如：肯德基进入中国市场时，其早餐品种并不具备中国特色，这限制了其在中国的发展。随着肯德基适应性策略的实施，油条、豆浆等带有中国传统特色的早餐食品进入产品列表，折价套餐的定价策略得以广泛推行。这些适应性策略带来了肯德基市场的迅速扩张，市场占有率的大幅提升。

反之，如果企业未能正视价值观差异存在带来的影响，这很可能给企业在区域市场造成毁灭性的打击。例如：2003年7月ebay作为国际电子商务领域的领军人物，在以一亿五千万元现金合并了当时中国最大电子商务公司易趣后占据了中国80%的C2C市场份额，但却在与后起之秀淘宝的竞争中落败，最终放弃中国市场，就是输在其没有有效的处理中外网络消费市场价值观存在的巨大差异，没有实现其价值观的“本土化”，营销策略的中国化。

（二）变革策略

在开展国际营销的进程中也不能一味的实行适应策略，当企业传递的价值观是产品价值的核心体现时，采用适应策略转变企业的价值观，则意味着产品价值的削减甚至消失。此时企业不能采用适应策略，而应采用变革策略，推动目标市场价值观的变革，使之向企业价值观的方向转变。例如：微软操作系统的产品版权直接决定其市场收入，在国外微软正版操作系统被广泛采用，这为微软带来了巨大的收益，但在中国市场其版权收益遭受了巨大的损失。究其原因在于微软进入中国市场初期采取的是渗透定价策略、免费使用策略，这使微软操作系统 形成了对市场的垄断，同时也形成中国消费市场价值观对操作系统价值的认识。当微软想收取其垄断利润时，由于微软没有进行区分市场的差异化定价，这使得中国操作系统用户不能接受其现行定价。2010年5月微软状告中国东莞网吧侵犯计算机软件著作权一案体现出的是不可回避的价值观差异带来的企业经营利润的丧失。

以东莞为例，1056家网吧，以平均每家网吧支付微软11万版权费，整个东莞网吧行业将耗费1亿元。支付巨额赔付的同时，还可能使得东莞1/4的网吧倒闭。这样一来就不仅仅是微软一家企业的事情，而是整个社会所不得不面临的难题。如果微软采取适应策略进行区域市场差别定价，这意味着将造成其产品在全球范围内的价格歧视，必然带来更大的利益损失，故而微软在中国市场只能采取变革策略，转变市场的价值观，当市场价值观与企业价值观一致时获取其经济利益。很多文化产品在进入国际市场时都是只有在目标市场改变了既有价值观的情况下，才可能被接受。

三、两种国际营销策略的实施

（一）适应性营销策略实施

1. 进行国际市场细分，选择可操作性目标市场。最具操作性的方法就是依据价值观的不同进行市场细分，并根据企业产品的特点选择目标市场，以及选择进入的产品领域。网络环境下的国际市场营销更有利于在全球市场寻找有共同细分市场特征的客户群，通过建立虚拟网络社区便可将爱好相同或相似的消费者集中起来，使细分市场的定位更加精确化，把每个具有不同价值观特质的市场单独对待，对不同的价值观市场采取灵活而务实的营销策略。例如：在中国奢侈品销售领域的第五大道（省略）、奢华街（省略）、中奢网（）等即通过建立虚拟网络销售平台的方式将不同区域市场的同质消费人群筛选出来。据《世界奢侈品协会2011官方报告蓝皮书》显示，2010年2月至2011年3月底，中国奢侈品市场消费总额已经达到107亿美元 (不包括私人飞机、游艇与豪华车)，超过全球总量的四分之一，全球近2／3的奢侈品牌已进入中国市场，中国已经成为全球第二大奢侈品消费国。

2. 根据价值观特征设计产品。企业应根据价值观特征来开发相应的产品与服务，提供那些能最大程度满足消费者偏好的产品或服务，以满足目标消费群体的需求。例如：产品的外包装就反映了不同价值观的文化特征。东方价值观讲究美观大方、有气派，在强调产品实质功能的同时赋予外包装更多的功能和含义；西方价值观强调经济实用，包装实现其基本功能和作用即可，并没有赋予更多的功能和含义。不同价值观对时间也有着不同的理解，在讲求效率的美国，人们认为时间就是金钱，德国人严谨的作风把守时认为是仅次于信奉上帝的事情，而在中东和拉丁美洲，大多数人时间观念较弱，迟到是经常的事情，因为在他们看来，时间是被用来享用的。

3. 根据价值观特征制定有效的价格战略。消费者愿意支付的价格取决于产品所体现出的价值与消费者价值观的符合度，可以根据不同价值观的差异制定有效的价格战略，进而取得区域市场的价格竞争优势，并获取差别定价带来的收益。例如：“朵彩”在坚持产品高档次、高品位的同时，根据消费群体价值观特征推行多层次价格体系，在彩棉产品、非彩棉产品的市场竞争中取得了竞争优势。“朵彩”以消费者对商品价值的理解度为定价依据，通过整体品牌运作以及“天然彩棉、植物羊绒、纤维皇后”的品牌诉求，引导了消费者对彩棉价值的认知，形成对“朵彩”有利的价值观念，并将消费群体直指高收入、高知阶层，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。

4. 根据价值观特征设计信息传播的有效形式。中外价值观在信息体现形式上有着明显的区别：中方注重情景因素的作用，强调信息的感情化色彩；西方注重逻辑性，强调直接鲜明的信息体现。在美国等低情景文化国家，情景因素在信息传播中普遍被认为不容易被理解，人们习惯利用语言、文字等，可以准确清楚地表达思想的符号、工具来传达信息；在中国等高情景文化国家，情景在交流过程中具备极强的暗示作用，甚至情景本身就可以用来进行顺畅的沟通。因此根据不同价值观对信息传播形式的不同喜好，必须注重区分设计信息传播的形式。

（二）变革性策略实施

1. 目标消费群体准确定位。即使在同一个国家市场，传统文化对不同人群也有不同的控制力。企业应该找到薄弱环节突破，才能事半功倍。例如：在高露洁等中高端牙膏产品进入中国牙膏市场前，两面针、中华等传统品牌占据着中国牙膏市场的大部分份额，其在市场中形成的价值观定位是质优价廉，这给两倍于市场价格的高露洁牙膏进入市场设下了极大的屏障。当高露洁进入市场时主打的口号是“没有蛀牙”， 通过没有蛀牙而喊出作为父母的消费者心声，充分抓住孩子在中国父母心中的重要位置，进而冲破传统价值观屏障，准确的消费群体定位使其成功的进入市场。

2.省略/）这款2003年由美国林登实验室开始运营的网游最终目标在于复制人类现实社会的全貌，并且通过承认虚拟财务归属创造者所有，使Second Life成为一款帮助人挣钱的工具，且游戏中的虚拟财富可以通过官方兑换成美圆。虽然，在中国它不被人们所熟知，但IBM、SUN、CNET、阿迪达斯、戴尔、可口可乐、GE、MTV、索尼、路透社等大批知名企业早已在这里开了专卖店，瑞典等国家更在游戏中建立了自己的大使馆。

3. 社会营销。社会营销作为改变不利于企业营销环境的手段，不仅是使企业能得以立足目标市场的重要途径，也是推动企业顺利发展的巨大动力。例如，美国陶氏化学公司2010年4月就在香港举办了一场主题为“Live Earth Run for Water”的活动，组织了500多位市民参与了全长6公里的长跑活动。6公里的特殊含义是，这是缺水地区的居民每天为获得饮用水而必须要行走的平均距离。通过这次活动，主办方陶氏化学的目的是让参与者感受缺水人群的生活不便，提高公众的水资源保护意识，同时通过活动进行募捐，为缺水地区建设安全的饮用水设施。陶氏化学在活动现场展示了其“反渗透膜技术”的海水淡化和其产品在缺水地区的应用情况。通过这场构思精巧、效果显著的活动：一边宣传了节水理念，一边展示了陶氏化学这样的化工企业也可以为低碳经济作出贡献的正面形象；同时还为缺水地区筹集了资金，将直接使8万名缺水地区的儿童喝上安全的水。同样重要的是，通过与公众的近距离接触，让企业的行为变得亲切，容易获得理解和信任。

篇7

[关键词]企业；品牌；营销

[DOI]1013939/jcnkizgsc201703046

1强化品牌意识

品牌意识为集团对于品牌认知及品牌构建的根本宗旨是集团的品牌价值观、资料感、效益观、角逐力、成长性、策略化及构建力的全面体现。提升品牌营销的关键条件是人，人的品牌意识为提升品牌营销之重点。倘若公司一直力图用本身的商品做出效应，让自身的商品变成高档商品，让商品和品牌彼此实现积极联系的品牌效果，就是一旦大家想到品牌就可以自然而然地联系到集团及商品；以及一旦大家想到集团和商品之际就可以自然而然联想到品牌，这样，集团品牌度可以得到提升。

本国专业人员的品牌认知感及构建形式怎样的？对于品牌认知来说，不少专业人士表示，高端既为品牌，它即为市场数量等；对于品牌构建来说，也是一样存在。很多专业人士表示，打造品牌既为做宣传，打造品牌就应该保证充裕的资金及其他条件。因此可知，本国专业人员的品牌意识还亟待增加。有效的品牌意识及正确的品牌定位为公司长存不息的关键根源。将正确的品牌意识当作指引，就可以打造高品质地品牌定位，达到给公司做出品牌策略及做好高端品牌给予稳固的根基。

什么样的品牌意识能叫作高端的呢？根据林思・阿普的说法：一旦某个公司特别真切地了解到自己的公司、自己的商品及供给的服务于市场中与买家里面的吸引度。还有此类吸引度而引发的认识性、归属性及联结性。还可以使用合适的计划把品牌联系到买家及隐性买家的日常之中。这同样可以用于某种层次中产品本身品牌意识。近期来看，由于市场经济的持续成长及诚信构建的持续加深，本国政府及众多集团的品牌意识逐渐提升。

很多集团早就把Logo看作加入市场角逐的关键手段，大部分地区也提供了比如“诚信建设，品牌振兴，实干强市”等经济成长宗旨。但是，对我本国众多的集团来说，该切实打造品牌，争取市场，应该增强品牌意识的时候，增加于集团品牌的管理，指导公司品牌的策略性成长。打造品牌并不是做宣传。宣传仅为品牌管理的一部分，将过度宣传看作品牌管理的理念是不对的。品牌同样无法看作市场数量，不可以因为市场数量抛掉品牌。索尼集团于此层次之行为应该给大家一些经验。

2重视商标设计

商标为产品识别途径，同样为接受商品的通道。处于品牌营销策划里，一定应该注重商标策划。原因是，没有别的方法可以像商标这般能把睿智、联想于感情联系在一体。商标是某种品牌的感官与文字抒发，让品牌实现扶持、抒发、传递、统一和感官体现，让商品拥有品牌效果，进一步提高售卖。

优秀的商标常常表达这种特殊含义，像某项出奇的创新，某个不可替代的位置，某种特殊的价值模式，还有某种不同凡想的感召。因此，商标策划应该适合集团自己的理念及价值宗旨，还有其导向市场及其置身于内地商业氛围，应该呈现和良好品牌发出的深刻共识。

商标策划就像艺术设计，一定要存在可欣赏点和可以超出现的潮流并坚持发展。一旦面对成百上千年的艺术设计，你还能体会到某种美妙的感受。大部分全球品牌都给人这种感觉。像强生、可口可乐、奔驰及其他商标，都是在几十年甚至100余年之前创造的，但是以上商标到现在来看还是美轮美奂。

3加强品牌营销

品牌创建看上去可能非常快，实际上为一项漫长时期。在品牌营销这方面来看，品牌的传播策略为“点”，品牌的长期持续为“面”，品牌含义的持续革新为“体”。集团于品牌营销时期，应该努力探寻营销场地来做“点”的传播；应该一直做到根据客户的应允来做到面的一直持续；应该持续革新品牌含义来做到品牌的“体”的营销。

31品牌的宣传策划

即使“山不在高，有仙则名”，但是，适合地宣传策划一定辅助品牌地创建及发展。专家的探究所得，总是触碰宣传的人，他的品牌观念高于碰触宣传不多的人；和角逐之人的品牌进行宣传，会左右品牌观念及买家的品牌甄选。专业人士将集团品牌宣传的种种探究报告呈报于大家：集团品牌宣传策划。

32品牌的持续维持

“点”的广告能够让大多数人于短时间内注意并购买集团的商品。但是，只存在“点”的广告为无法构建一项品牌的。集团品牌构建应该在保持方面花时间。从商品售卖的方面看，保持工作能够让众多买家变为企业商品的长期客户。品牌维持，首先依赖商品品质；其次依赖商品外包装；最后为售后。世界零卖百货大亨“沃尔玛”“无条件退换货”的诺言，即为一项品牌维持战术。这使得买家保持对品牌的信赖性。相反，“商品售出，不退不换”的行为，就会让买家觉得担忧。

33品牌的不断创新

集团品牌普遍于广告里创建，于保持里成长，于革新上突出。品牌营销革新涵盖很多含义，不但有宣传策略，还有维持方法；不但有运营体系，还有策划灵感；不但涉及商品自身，还涉及售后体系。

于相同品牌中同样能够实现众多商品的种类革新。品牌种类创新常常从商品销售时抓起，此时品牌和商品常常互为补充。但是，优质品牌始终要摆脱和商品的此种联系。从前看见“雀巢”，常常要联系上雀巢咖啡；现在，雀巢不但售卖咖啡，还很好地售卖牛奶及其他商品。品质及售价为品牌运营之根本，在品质及售价确定的条件下，品牌运营的革新关键呈现于顾客售后革新方面。众多企业让员工尽力把握所有和买家沟通的时机，提升品牌效应及体现品牌之质量。此为极其关键的客户售后革新。

4增加营销模式

41互动营销――微信公众平台

微信公众平台分为服务型、订阅型和企业理型三种，且各有各的功能。企业可以充分利用微信公众平台的功能来促进营销。微信的服务号，顾名思义，是提供服务的，是腾讯提供给企业用户，用于向粉丝提供服务的一种公众号。有项人性化的功能就是多客服，可以添加多个客服来管理平台，这样就可以同时服务更多的粉丝，更好地与客户沟通。

42社交分享式――朋友圈

利用“朋友圈”的这个功能，可以充分了解消费的喜好、生活圈子，为精准推送信息提供基础。若消费者喜欢某条信息想推荐给好友，就可以将文章分享到朋友圈，扩大宣传力度。

参考文献：

[1]徐立民企业品牌营销战略浅析[J].中外企业家，2009（9）

[2]曹垣，廖仁春企业品牌营销中广告传播应注意的几个问题[J].嘉兴学院学报，2014（1）

[3]王蕾新媒体时代出版企业图书微信营销策略探析[J].企业技术开发，2016（14）

篇8

一、差别化营销策略

差别化营销策略基本含义是：将公司提供的产品或服务差别化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。简单地说就是，企业利用自己在某方面的优势地位，来扩大市场占有率，这种优势就是差别化。实施产品差别化战略主要通过产品差异化、市场差异化、形象差异化三大方面来实施。

产品差异化指同一类型的产品在质量、品牌、包装、形式、服务等方面的差别。对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在产品的差异性上。在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提品独特的差异化优势是企业追求的目标。而实现这一目标的根本在于不断创新。以棉纺设备清梳联产品为例，经纬纺机生产的清梳联产品实现网络通讯、计算机远程管理，满足了中国纺织行业的规模化、集团化管理的需要。德国Trützschler（特吕茨勒）公司生产的清梳联，其一体化感应喂棉板配有 10 个感应片用于握持和极其精确的短片段自调匀整，满足了纺织企业生产高支纱的需要。两家企业的产品所具有的特点与其他同类产品相比，具有鲜明的差异，满足了客户的不同需要，从而吸引了不同的顾客群。

形象差异化指企业实施品牌战略和CI战略而产生的品牌差异。企业通过强烈的品牌战略、成功的CI战略，使企业在顾客心目中树立起优异的形象，从而达到品牌销售效应。在目前所处的信息年代里，品牌销售的影响力，绝对是无法估量的强大。经纬纺机一句“全球纺织业的朋友，中国制造业的骄傲”，并佐以优良的产品质量，给广大的纺织企业产生真诚、充满自信的良好形象；用一句“您的设备，我来管理”，并体现到实处，让客户感觉到买得舒心，用得放心。

2006年北京国际纺机展，中国恒天集团下属企业参展设备改用蓝色外观，取代了纺机设备长期不变的纺织绿，突出了产品外在形象，给人以明快的感觉。如果说，企业的产品是以内在品质服务于顾客的话，那么企业的形象差异化策略就是用外在形象取悦于客户，形成不同凡响的自身特征。

市场差异化指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。

价格差异，要根据产品的成本、市场定位、本企业的实力，再加上产品的生命周期来确定企业产品价格，差异化营销应围绕着产品的竞争力和顾客的接受能力来确定。

一是对竞争力强的具有市场领先优势的产品实行单一价格，即在非特殊情况下，对于在相同条件下购买产品的所有顾客都开出同样的销售价格。这种定价策略有利于树立产品的市场形象，赢得顾客的信任，使顾客得到一种公平交易的满足。同时可以节省交易时间，提高买卖效率。

二是对于竞争优势不明显的产品采取弹性定价，即根据市场、客户的情况给与顾客适当的优惠条件。这样可以使价格策略最大限度地适应各个目标市场的具体情况，有利于产品的市场开拓，也可以使各地的顾客比较顺利地接受同一品牌产品。实行这种价格策略，要压低成本，同时要关注买方所获得的价值，用顾客可以支付的价格提升买方价值的飞跃来创造新的总需求。

实行弹性价格的主要依据是：第一，各目标市场的经济发展水平不平衡及其与之相关的顾客购买能力差别很大，这样可以更好地适应各地顾客的需要；第二，不同区域对产品的认知程度不尽相同，有些区域的顾客对该产品比较熟悉，并且已经形成品牌偏好，即使价格高于同类产品，他们也能接受。而有些区域的顾客则是对该产品缺乏了解，除非新产品有较大的价格优势；第三，某区域内市场竞争非常激烈，必然制约着企业的价格选择。但无论什么情况，价格不能突破产品成本底线，否则该产品应主动退出市场，全力支撑其他有竞争优势的产品。

随着买方市场的到来，同质化的产品越来越多，售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。经纬纺机用“全面解决方案”、“交钥匙工程”为主体的售前、售中、售后一整套优质服务让每一家客户感到满意。

二、市场导向型营销策略

企业市场导向型营销策略就是以顾客为主体，向顾客提供全面解决方案。全面解决方案是通过一系列产品和服务的组合，最大限度地满足客户需求。这种策略的重点是锁定目标顾客，提供最完善的服务，实现最大顾客让渡价值。企业实施全面解决方案的实质就是将原本由顾客承担的一些职能，改由企业承担。这种角色的“换位”，在满足产品销售的同时，重点关注了顾客的需求，对企业和顾客而言达到了双赢的效果：顾客可以大大降低在项目评估、设备选型及项目完工后的运营和管理方面的投入，顾客的一些部门可以撤销或弱化，项目的进度和建成后的盈利能力都有了保证；对企业而言，顾客口碑以及企业忠诚度的提升，给企业创造了大量的商机。面对众多的顾客，为顾客度身定制全面解决方案正成为纺机企业今后销售策略重点发展方向。

目前众多纺机企业在销售方面实施的全面解决方案，主要包括以下几个方面：（1）为顾客提供的金融服务；（2）产品流程设计；（3）交钥匙工程；（4）设备运转支持；（5）产品工艺支持；（6）顾客产品推广等多方面。一句“你的系统供应商”体现了纺机行业顾客理念质的升华。通过全面解决方案，纺机企业不仅仅向顾客提供创新的产品，更重要的是提供完善的服务体系帮助顾客更快地收回投资。

纺机行业市场导向型营销策略就是通过向顾客提供全面工艺解决方案等一系列完善的营销服务模式，把顾客一个复杂的项目“简单化”、“方便化”，且见效快。真正让顾客体验到“买得舒心，用得放心”，把让顾客满意的行动转换成满意的顾客，并最终成为企业的忠诚客户。

三、营销战略运用实践

经纬纺机清梳事业部采用先进的营销策略和营销组合策略有效地推动了企业的持续发展，表现在：一是通过目标市场的选择，最大限度地满足顾客需要，实现其最大让渡价值，改变了过去不从顾客需要出发，盲目开发产品状况；二是按市场的需要决定企业生产计划，生产能够销售出去的产品；三是进行顾客满意度调查，客户需求调查，并建立快速反应、整改机制；四是重视开发新市场，寻找新的经济增长点，提高产品的技术含量，增加附加值，改变了过去只是把重点放在内部挖潜、降低成本等方面；五是强调服务的实效性，如实施交钥匙工程，改变了过去只是把服务作为一种形式的简单做法；六是产品推销强调满足顾客的利益，实施全面工艺解决方案，改变了过去只是简单地向顾客介绍产品特性和制造过程；七是视产品开发、营销、财务、生产等为一个整体，统筹市场销售；八是做好满意顾客向忠诚顾客的转变，并以此吸引更多的新顾客。

篇9

摘 要 在互联网时代，企业营销模式已然不断地进行创新与革新。特别地，对于旅游酒店的内部营销管理而言，单一模式的传统线下活动已然无法保证酒店自身在激烈的时长竞争环境中脱颖而出。而线上微博营销无疑成为了众多旅游酒店所青睐的低成本、高成效线上营销模式。本文所探讨的即是目前国内旅游酒店开展微博营销的主要现状。

关键词 旅游酒店 营销管理 微博

从大众传媒时代进入Web2.0时代，旅游酒店面临着营销环境巨大改变：Web2.0时代是网络用户的时代，消费者早已不是传统的大众营销的目标客户，而是在精神层面的自我感受。旅游酒店应该改变把目标市场看成是简单的抽象群体，而是要和具体的客户进行互动交流。微博营销以其传播性，互动性，精准营销、性价比高等特点得到了众多企业的青睐。越来越多的旅游酒店意识到微博营销的重要性，也意识到微博营销将是旅游酒店危机中生存的重要工具。

一、旅游酒店微博营销的重要意义

首先，借助微博营销，旅游酒店能够降低其营销成本，从而减少了酒店营销的开支。每一种新兴事物的产生往往都伴随着巨大的商机，微博同样如此，作为一种短小精悼，一对多沟通，方便快捷的交流平台，越来越多的行业都在探索并运用微博进行营销。值得庆幸的是，微博这个宣传平台的成本几乎为零。微博平台从注册到使用都是免费。只要在微博完成注册后，就可随时随地地信息，除了基本的上网流量费，无需支付其它费用。如果用户使用手机微博，只需下载客户端就可以了。酒店微博和粉丝面对面的接触，从其他的中间环节，减少酒店的营销费用，同时对于网民的同时，也减少了额外的成本，使客户得到的服务的最大值。

其次，合理的微博营销手段能够使得旅游酒店营销获得更广的覆盖面和客户拓展价值。对于微博客网络中有这样的描述：你企业的粉丝超过100，你是这本企业内部杂志；超过1000，你是一个公告板；超过10000，你是这本外部杂志；超过100000，你是一个大都市报纸；超过1000000，你是一个国家报纸；超过1000000，你就是普通的电视台；但是当你的粉丝超过100000000的时候，你就是中国中央电视台。只要能通过互动营销吸引到足够多的粉丝，企业微博就等同于一个自有的广告媒体，随时向粉丝们传播各种信息，并轻松实现与粉丝的互动沟通，在情感氛围中潜移默化的将众多粉丝转化为客户群体。首先，当前中国各种微博网站的微博用户己经超过3亿用户，是中国互联网网民的61%，其中绝大多数的微博用户都是年轻人，而且基本是大中专文化水平，因此，他们具有很强的接受新事物的能力，同时，他们也具有相当的消费能力。其次，DCCI2012调查数据显示：超过70%的微博粉丝都会留意微博上的广告信息；大概有25%的微博用户在微博上会关注大概15个企业官方账号；其中有5个左右是旅游酒店的官方微博；而有34. 3%的微博用户对品牌折扣信息感兴趣。特别是旅游酒店的折扣信息，体验住房等互动活动，既具有吸引力。从以上的分析可以看出，微博更广的覆盖面可以让企业目标消费群体集聚在一个平台上，企业可以通过各种微博营销策略赢得更多的潜在消费者的目光。

二、如何有效地在旅游酒店管理中建立微博整合营销机制

（一）体验营销与精准营销策略

酒店促销策略是可以影响到客服需求的。很多的旅游酒店就是通过有效的促销来加强市场竞争能力的。体验营销在新时代下，是满足酒店粉丝心里需求的最主要营销策略。目的是让粉丝们在入住酒店前、入住中、入住后，亲身体验客房、酒店的服务等带来的身心愉悦的感受，同时在这个过程中油然而生对这个旅游酒店品牌产生深刻的印象，继而使得粉丝们认可该酒店，喜欢上该酒店，以至于以后外出旅行的时候，首先就会想到入住该酒店的分店，更有甚者，会发生只住该酒店的情况。7天连锁酒店自开通微博以来，七天连锁酒店坚持新会员77元住1.8米五星级大床房的活动，甚至有些分店直接就是新会员免费入住，这吸引了很多粉丝的关注。同时每周有一定的房间用来做体验营销，同时将这些信息给酒店粉丝，目的是提升微博信息有效转播次数、评论次数，以及转发别人微博后的二次转发等，达到客户口碑营销的效果。

（二）病毒营销与关系营销策略

菲利普.科特勒认为：品牌就是特定的名称、术语、标记、符号或设计，一个品牌能体现出属性、利益、价值、文化、个性、使用者六个方面的含义。可以理解为：品牌就是商品所包含的各种因素的总和，它主要功能就是让自身的产品和服务区别于同行业的竞争者，能够让顾客一目了然。例如，7天连锁酒店的外观设计，只要是认可7天酒店的粉丝，无论是走到那个城市，只要看到那个大大的7字，就是明白这就是7天连锁酒店的一家分店。品牌建设是酒店市场营销的最为关键部分，也是扩大品牌效应的重要内容。所有的市场营销是在传达品牌概念，提升品牌知名度以及声誉，所有的营销活动也是为了更好的体现品牌文化推广。但是，品牌建设的核心是最后得到了用户参与。微博强调顾客的积极参与和相互沟通企业与客户之间的关系，企业可以洞悉客户的需求，同时，利用消费者的口碑进行品牌传播的速度，成功的扩展品牌价值。

篇10

判断题

1.

广告策划不一定要服从企业的整体营销目标。（

）

A.

错误

B.

正确

2.

策划广告宣传活动不必讲究谋略，只要吸引公众，形式简单为好。（

）

A.

错误

B.

正确

3.

在整个广告运动中，广告策划是各广告环节的中心环节，具有核心和枢纽作用。（

）

A.

错误

B.

正确

4.

广告策略必须对各种传播媒介进行整合运用。（

）

A.

错误

B.

正确

5.

在广告策划创造性思维中谋求新颖，超越同类，创造产品的个性特色。（

）

A.

错误

B.

正确

6.

在广告策划创造性思维中谋求新颖无须超越自我。（

）

A.

错误

B.

正确

7.

广告策划对市场营销策略有一定的能动作用。（

）

A.

错误

B.

正确

8.

消费者购买仅仅是是瞬时行为。（

）

A.

错误

B.

正确

9.

广告只要有说服力不一定有针对性。（

）

A.

错误

B.

正确

10.

对竞争对手的广告形式只须做一般了解。（

）

A.

错误

B.

正确

11.

广告策划这一战略思想最早由广告专家斯坦利·波利坦于年代提出的。（

）

A.

错误

B.

正确

12.

广告策划在整个广告活动中处于辅助地位。（

）

A.

错误

B.

正确

13.

广告策划一般有两种形式。一种是系统性的，另一种是规模性的。（

）

A.

错误

B.

正确

14.

从某种意义上讲，广告策划生产的是物质产品，而不是一种科学化的知识成果。（

）

A.

错误

B.

正确

15.

策划，归根结底是人思维活动。（

）

A.

错误

B.

正确

16.

在广告策划中，广告工作者的系统思维，有两层含义：一是动态上充分认识到广告工作的整体性；二是静态上自觉谋求广告工作的规模效应。（

）

A.

错误

B.

正确

17.

广告具有四种基本的传播功能：促进功能、劝服功能、增强功能和提示功能。（

）

A.

错误

B.

正确

18.

广告是市场营销组合中的有机组成部分。（

）

A.

错误

B.

正确

19.

现代的广告活动，有两个重要的理论支柱，其一是传播理论，其二是文化理论。（

）

A.

错误

B.

正确

20.

市场营销策略决定着广告策划的核心内容——广告策略。（

）

A.

错误

B.

正确

1.

只要造型独特，不必明确消费者的购买诱因，也能达到消费目的。（

）

A.

错误

B.

正确

2.

旗帜鲜明的广告口号是在众多消费者中引起消费者注意的捷径。（

）

A.

错误

B.

正确

3.

只要产品好，市场调查在整个广告战略乃至产品或服务的整个营销过程中，都扮演着无关紧要的角色。（

）

A.

错误

B.

正确

4.

找出产品滞销的原因所在，就要了解市场信息，了解消费者。（

）

A.

错误

B.

正确

5.

市场调查就是一切。（

）

A.

错误

B.

正确

6.

消费者的购买行为主要是来自内需，但内需有时是需要刺激的。（

）

A.

错误

B.

正确

7.

广告效果调查指的是事后测定。（

）

A.

错误

B.

正确

8.

广告定位策略的策划要解决的是产品在广告中的位置。（

）

A.

错误

B.

正确

9.

广告主题要在消费者的仔细回味中才能得以正确理解。（

）

A.

错误

B.

正确

10.

广告媒介的信息要善于把握最佳时间。（

）

A.

错误

B.

正确

11.

整合营销传播主张把企业一切的营销和传播活动进行多元化的整合。（

）

A.

错误

B.

正确

12.

整合营销使营销涵盖的范围得到了拓展。（

）

A.

错误

B.

正确

13.

整合营销传播的目的是建立产品品牌与消费者之间的双向沟通。（

）

A.

错误

B.

正确

14.

在整个广告战略乃至产品或服务的营销过程中，市场调研无关紧要。（

）

A.

错误

B.

正确

15.

广告调查的内容大致可以分为产品(或劳务)调查、市场调查、消费者调查、媒体调查和广告效果测定。（

）

A.

错误

B.

正确

16.

广告目标策划的重点在于选择恰当的策略。（

）

A.

错误

B.

正确

17.

定位是为了使产品获得更大的安全感。（

）

A.

错误

B.

正确

18.

广告策略要服从市场营销策略，这是一个个别性原则。（

）

A.

错误

B.

正确

19.

主题在广告中的含义：广告运动（活动）的主题和广告作品的主题。（

）

A.

错误

B.

正确

20.

广告表现的目的，就是为广告信息寻找最有说服力表达方式。（

）

A.

错误

B.

正确

1.

广告预算策划就是一个经费问题。（

）

A.

错误

B.

正确

2.

广告预算确定后应根据广告计划将广告费用分解到各个项目。（

）

A.

错误

B.

正确

3.

广告评估就包括对广告调查的评估。（

）

A.

错误

B.

正确

4.

广告评估指的就是对广告后期效果的评估。（

）

A.

错误

B.

正确

5.

企业形象策划的过程可以看成是一个减少无序和不确定性的过程。（

）

A.

错误

B.

正确

6.

创意广告着重树立企业“领导新潮流”的形象。（

）

A.

错误

B.

正确

7.

致歉广告是一种谅解消费者的广告。（

）

A.

错误

B.

正确

8.

研究企业形象广告创意，首先应研究市场、研究产品。（

）

A.

错误

B.

正确

9.

广告文稿是企业形象广告制作的蓝本。（

）

A.

错误

B.

正确

10.

广告构图要体现“功能为用，艺术为体”。（

）

A.

错误

B.

正确

11.

广告预算只具有计划工具的功能。（

）

A.

错误

B.

正确

12.

广告预算对于实现广告目的具有决定性意义。（

）

A.

错误

B.

正确

13.

在广告预算策划时，要根据产品本身的特点，不必考虑企业的承受能力。（

）

A.

错误

B.

正确

14.

评估广告策划活动的客观标准是经济效益和心理效益，以心理效益为主。（

）

A.

错误

B.

正确

15.

广告经济效益的测算方法有直接效益法和间接效益法。（

）

A.

错误

B.

正确

16.

企业外部形象是指企业外部的经营形象。（

）

A.

错误

B.

正确

17.

企业形象的形成过程是企业自身建设的过程与公众无关。（

）

A.

错误

B.

正确

18.

观念广告它是运用广告的形式，向社会传播管理哲学、经营理念、价值观、传统风格和企业精神的广告。（

）

A.

错误

B.

正确

19.

信誉广告是宣传企业良好形象和信誉的一种间接的企业形象广告形式。（

）

A.

错误

B.

正确

20.

企业形象广告策划“以创意为核心，以定位为前提”。（

）

A.

错误

B.

正确

1.

品牌发展的前景是名牌。名牌是各种要素的“集成”与“凝合”，需要长久的历程和时间，名牌无法速成。（

）

A.

错误

B.

正确

2.

应从包装上保证商标品牌的信誉。（

）

A.

错误

B.

正确

3.

在广告策划过程中，在充分考虑广告活动和促销活动，两种活动各自完成。（

）

A.

错误

B.

正确

4.

广告活动与促销活动在涵义上没有什么差异。（

）

A.

错误

B.

正确

5.

有了知名度就可以使产品成为真正的名牌。（

）

A.

错误

B.

正确

6.

品牌忠诚度高代表着每一个使用者都可以成为一个活的广告。（

）

A.

错误

B.

正确

7.

促销活动的目的则力图创造实际的销售价值。（

）

A.

错误

B.

正确

8.

广告策划只须按照形象性思维的顺序。（

）

A.

错误

B.

正确

9.

产品优劣比较是指同国内及进口的同类产品进行比较。（

）

A.

错误

B.

正确

10.

提案的准备工作之一，首先是与客户的前期沟通。（

）

A.

错误

B.

正确

11.

广告在品牌塑造中有三大基础功能：品牌忠诚度、品牌知名度、品质认知度（

）

A.

错误

B.

正确

12.

为了加强国际竞争，民族品牌必须注重品牌策略的运用，并应通过品牌运用、品牌投资、品牌维持、品牌管理等手段，科学正确地维护品牌的价值。（）

A.

错误

B.

正确

13.

促销活动策划的根本目的在于围绕广告策划的目标，为实现社会效益服务。（

）

A.

错误

B.

正确

14.

促销活动和促销组合方式受到促销目标、市场特点、产品性质、产品生命周期和其他营销策略的影响，并演变出高招迭出的商战促销策略。（）

A.

错误

B.

正确

15.

广告活动中，只要有计划就可以产生显著的积极效果。（

）

A.

错误

B.

正确

16.

对于广告公司而言，提案就是向客户销售产品的过程，其成败与广告公司的生存发展息息相关。（

）

A.

错误

B.

正确

17.

“价格破坏”是要借价格的调整，带给消费者一种“物超所值”的感受。（

）

A.

错误

B.

正确

18.

广告提案一般有目的提案、表现提案、广告实施计划提案等类型。（

）

A.

错误

B.

正确

19.

广告策划要最终成为现实，只要策划书具有可行性，就会成功。（

）

A.

错误

B.

正确

20.

在广告策划的各种阶段，要实现智力产品的销售，不必与客户达成共识。（

）

A.

错误