市场营销实习小结范文

导语：如何才能写好一篇市场营销实习小结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，本次实习的目的于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通。尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，一般来说。学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

因此要给予高度的重视。通过实习，实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到非常重要的作用。让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

二、实习内容

学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的解和与其它公司产品的对比，实习的内容主要是销售化妆品。突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

三、实习报告总结及体会

而我也虚心向他请教学习，年月7日到月19日化妆品店进行了为期两个星期的实习。这期间公司的同事给予了热情的指导和帮助。把大学所学的知识加以运用，理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，对公司也有了更深刻的解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的这是踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到能力。

一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它规模不大，首先简单介绍一下我实习单位：本公司位于广州市海珠区。只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是永恒的追求”为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持“以人为本”企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务：保健品;化妆品;护肤品;洗发水;洗面奶;香水;花露水;口红等。这公司的经营理念是质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

具体操作并没有教你难得的实习机会，虽然已经是大四毕业班的但对于实际社会工作还是茫茫然的毕竟书本上的只是一个概念。想把它做好。这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实习期间，从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。

篇2

关键词：市场需求 敏捷性 营销模式

企业要想获得长足发展，就必须不断创新，在新时期的市场经济环境中，企业的发展必须具备一个良好的营销管理模式。企业在推广其相关产品时，要仔细分析预测市场的需求，根据市场需求导向，继而建立相应的营销方案，然后通过一系列的手段策略，使企业获得经济利益，这种管理模式称之为市场营销管理，其内在的灵魂就是需求管理。所以，企业要掌握好市场需求，并把市场需求转换为一种企业内在的营销手段，这就需要企业建立敏捷性的营销管理模式，下面将提出敏捷营销模式的结构设计，使相关企业得以借鉴，获得长远发展。

一、企业组织的重建

在市场发展的新环境下，企业必须建立敏捷、高效、协调的营销组织，以不断适应市场的需求个，功能弱化、组织不健全的企业组织已经为现今市场环境所摒弃，不能满足企业在新的机遇与挑战的环境下良性发展，所以，企业要重视企业内部组织的作用，建立全新全面的敏捷性营销组织，正确并准确合理的设定营销组织的功能作用极其主要任务。首先，企业的生产销售理念要以市场为导向，根据市场的需求生产产品，使生产服务满足消费者的需求从而提高企业的经济效益，为企业创造高额利润。企业不能不以市场需求为导向，盲目的生产，让消费者接受相关产品，这样的做法是不正确的，会给企业的发展带来极大的风险。其次，要在企业内部树立以顾客为导向的营销观念，各个环节的营销工作要协调进行，为了全局的利益，共同规划设计，实施环节要相互配合，切实以顾客利益为根本目标，从而良好的实现企业的整体目标。企业要摒弃传统单向联系、缺乏协调的营销模式，切实以消费者需求为导向，建立营销部门合作参与协调的企业组织循环运转模式。

二、企业精神文化的建立

企业实敏捷性的营销模式，需要在企业内部进行实际性的变革创造，这就需要企业的领导者、决策者，要树立宏观的发展目标，有足够的决心与毅力投身到企业的改革之中，企业的领导者、决策者要富有商业头脑，具有创新性，自己主动积极的投身到营销模式的重组之中。企业员工是企业主要的创造生产者，企业管理者要积极向员工宣传敏捷性营销模式的理念，使员工了解明白敏捷性营销模式的现实意义及长远意义，激起员工的主观能动性，同时，企业可通过员工利润分享机制、内部公关授权等提高员工的积极性，使其积极的投入到企业营销管理模式的创新之中。这样，长此以往，在企业内部形成敏捷性营销模式的企业文化，企业内部自上而下，都积极投入到敏捷性的营销模式中，极大的提高了企业的竞争力。

三、创新营销沟通模式

在市场经济环境中，营销部门肩负着更多的责任，为了使企业获得长远发展，营销部门必须通过相应的策略手段用以协调整个企业对内对外的营销活动，使企业的营销管理更具敏捷性，及时发现市场动态信息，了解市场的最新需求，使企业的营销方式能创造跟高的效益。在企业内部，要重视部门间横向信息的流动沟通，建立新型的信息流动方式，使企业的信息管理更加有效。

1.定期召开部门之间的联席会议

参加联席会议的成员包括营销部门、采购部门、财务部门、研究开发部门、制造部门，在会议上各个部门分别报告各自部门的发展现状、工作进度及部门之间相互配合的工作事项。在会议上，主要有俩部分的任务，其一是部门人员思考创新，根据各自的知识储备及对市场分析，创新新产品并对企业管理中的难题进行分析，提出解决方案。其二，各部门人员相互之间要进行信息的交流传递，了解相互之间的观点看法及独到的见解，充分认识各部门人员的工作目标、作风，并彼此相互尊重，共同协商。营销部门可以充分利用联席会议消除部门之间的分歧、偏见，使营销更加协调、敏捷。

2.不定期召开联合研讨会

企业内部的各个部门担负着不同的功能，所以，各个部门之间要相互协作，促使企业快速的发展，营销部分要会同企业内部的其他部门不定期召开研讨会，通过对已经发生的案例进行分析并进行理论上的研讨，使其他部门充分的了解并认识到自己树立营销观念对企业发展及实现整体目标的重要性，认识到自己的决策与活动都会影响到顾客需求的满足，所以，要树立顾客至上观念，全心全意为顾客服务，提高自身满足顾客需求的能力，提高部门效益、企业效益。

3.建立营销部分和其他部门之间的联合机构

企业经济效益的提高关键是看企业的销售数额及销售利润，所以，销售部门作为企业生产销售的关键环节，一定要做好其销售工作，建立销售部门与其他部门的有机联合，可以使产品在销售前的设计、加工制造中就符合市场的需求，从而使销售更加顺利。例如，建立研究开发和营销的联合机构，在产品开发前，两个部门共同协商，确定产品研究开发的重点、研发进度、研发目标等，在产品的研发过程中相互配合，营销部门积极了解市场，考察市场动态新信息，为产品的研发提供信息基础，并在研发中，提出相关建议，使研发满足不断变化的市场需求，研究开发和营销机构一直合作到产品的销售、后期服务及效益评估环节，甚至到新产品的改进阶段。这样，可以避免产品研发过程中的一味重视产品的技术水品从而忽略产品的销售特色，使产品既达到相应的技术水平，又有自己的销售特色，销售价格合理，极大的满足市场的需求。同时，还可以开展批量的个性化产品定制，使企业的生产更具有敏捷性。

四、建立核心的营销系统

在企业的生产销售环节中，企业要建立自己稳固的核心营销系统，在复杂多变的市场环境中，捕捉市场机遇需要各种资源之间相互配合完成，所以，建立营销系统的关键是企业与供应商、分销商之间建立长期稳固的合作互惠关系，运用各自的优势资源顺应市场的需求，才能提高企业组织的敏捷性，提高企业的竞争力。企业要建立与其上游企业的战略合作关系，与供应商进行广泛的合作，具体方法是，企业首先向多个上游企业进行原材料的采购，然后通过比较分析，选择那些供货质量好、价格低廉、供货效率快、诚信度好的上游企业作为自己长期的战略伙伴，然后通过动态的营销管理模式，与上游企业紧密的结合，大大降低流通费和库存费用，降低企业生产成本。在下游方面，企业应该与分销商建立长期稳固的销售关系，在企业内部建立一套有计划，并实行专业化管理的垂直分销机制，积极了解分销商的需求及制定相应的营销计划，使各个分销商良好的经营，企业获得长远的发展。

五、营销管理团队的组建

在企业内部，任何营销组织对市场的反映都用一定的滞后性，又由于组织本身的僵固性，所以，建立以一项任务为目标的营销管理团队迅速被很多公司企业采用。营销管理团队直接以自己的任务为依据，直接面对顾客并对企业整体负责，管理团队能以自己的协作优势和群体优势有效的解决营销中遇到的问题，具有高度灵活性与自主性，在解决市场突发事件及具体问题时，凭借其直接授权和角色的优良分工，可以良好的解决问题，管理团队是一种临时性的专案团队，在其任务完成后，小组就解散。

六、顾客管理系统的建立

顾客是营销组织的直接服务者，强大的客源是企业不断发展壮大的基础，所以，企业要建立顾客管理系统，及时整合顾客信息，使企业产品的销售具有市场的开拓性。首先，要建立健全投诉、建议制度。企业要对顾客的态度进行有效的管理，要定期将某一阶段顾客的口头或书面建议、投诉进行整理，并进行统计、分析，及时发现企业运行机制中的不足部分，并采取相应的手段策略进行相关方面的改革，及时消除企业的负面影响，矫正顾客对企业的不良态度，对企业相关产品的市场占有率具有重大的作用。其次，建立客户信息管理系统。企业要运用计算机技术，及时记录储存客户的相关信息，建立客户档案资料，可以加深对顾客的了解，同时，通过与顾客进行相互之间的沟通，了解市场未来的消费导向，为企业生产、营销方向提供有力的指导。再次，要注意对客户关系的管理。客户是市场的有机组成体，每一位客户就是企业的每一分市场，所以，提高企业客户的占有率至关重要，在企业内部，要设立专门的客户经理，为客户的需求进行专门服务、对口的服务，利用客户服务价值提高客户市场，对大客户、小客户要一视同仁，放到同等重要的位置，这样，才能不断提高企业的市场份额。

参考文献：

[1]罗键灵.捷竞争时代下对企业制造业敏捷性研究[D].西南财经大学：企业管理.2012

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[4]迪帕克・简.营销大未来[J].中国民营科技与经济.2009（3）

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在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加2009年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。

在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费！新晨

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校——河南商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！

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1、在思想上。我总是严格要求自己，用积极负责的态度对待自己的学习、工作和生活。思想上乐观向上，健康积极，能助人为乐并积极参加青年志愿者活动。做为一名共青团员，做到了热爱祖国，热爱人民，热爱中国共-产-党，并努力为加入中国共-产-党，成为一名优秀的共-产-党员而努力。努力拥护党的方针政策，为实现共-产主义社会而奋斗终生。无论是在学校还是社会工作当中，总能尊敬师长，团结同学，与单位领导、同事和-谐相处，为自己的工作和学习创造良好的学习和工作环境。无论是在学校还是在社会实践中，总会关注新闻，关注国家大事，关注有关农业、政治、经济等形式，关心国家和社会的发展，也借此来提升自己。

2、在学习上。总能刻苦学习，及时认真的完成老师布置的作业，努力提高自己的主观能动性，认真的专研本专业知识，并能学习专业以外的学科。经常利用课余时间到图书馆翻阅各类书籍，努力的从多方位多角度进行学习提高自己。除了学习学校安排的课程外，还利用课外时间和假期时间到校外的培训中心参加培训，学习了关于物流等专业的知识，并考取了相关证书。

3、在工作方面。从初中开始就利用假期时间在校外兼职并一直坚持到大学毕业，通过参加社会实践，与各行各业的人进行交流，使自己的能力在社会实践中不断得到提高。尤其在公司实习期间，让我更深刻地认识到实践的重要性和理论知识的欠缺之处，愈加地激发我认真学习理论知识，尤其是有关会计、财务、网络设计等方面的理论知识。也暗暗下定决心，努力在工作之余加强理论知识学习并做到理论结合实际，进一步提高自己的社会实战能力。

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关键词：经济法 国家干预 市场机制

自从1978年我国实行改革开放以来，经济体制开始逐步改革和变化。与此同时，从法学角度研究经济问题的一门新的学科—经济法学开始兴起并得到快速发展，它为科学有效地解决我国经济发展中遇到的难题，促进我国经济发展和社会稳定做出了巨大贡献。而国家干预的概念最先出现在经济学领域。在20世纪30年代大萧条的背景下，英国著名经济学家凯恩斯提出了国家干预理论，开启了经济学研究和资本主义发展的新阶段。此后，国家干预思想开始引起法学界的关注和研究，并在法学界特别是经济法学界产生了较大影响。笔者认为，在当前社会，国家干预已经远远超出了经济学领域，它涉及到社会生活的各个领域，对国家干预理论的研究已不仅仅是经济学研究的任务，包括法学在内的不同学科都有必要运用各自的研究方法和思路对这一理论进行分析，以增强对国家干预的认识和运用，更好的为社会服务。而到目前为止，我国法学界对这一概念的研究还不是很成熟和深入，本文拟从法学的角度对国家干预进行分析，对国家介入市场的边界做系统的解析，进而阐释在社会主义市场经济体制下国家干预的界限，以此来补充法学界对这一理论研究的不足和缺漏。

国家干预的涵义和现实意义

（一）国家干预的涵义

国家干预这一概念最先源于经济学，是作为一种全新的经济学思维和方法而提出的。市场失灵是国家干预产生和存在的最主要原因。20世纪30年代经济危机的爆发以及自由放任主义在治理危机时的无能为力，暴露了自由放任主义思想严重缺陷和不足，也动摇了它在经济学领域的主流地位。经济学家提出了各种方法试图消除经济危机，尽快恢复经济。其中英国著名的经济学家凯恩斯提出了国家干预理论，主张政府积极干预经济。美国政府通过采纳其理论观点，积极地干预经济，迅速地走出了经济危机，从而确立了该理论在经济学界的主流地位。而国家干预的法律内涵则是国家通过改变法律资源的数量或结构以达到效益最大化目的的一种活动。法律资源包括权利、义务、权力、法律责任和法律程序等影响人们利益的各种要素。

市场是资源配置的最有效方式，在资源配置中起着基础性作用。但市场并不是万能的，由于受到垄断、外部性、公共物品、信息不对称等因素的影响，市场也存在失灵。因此，在市场失灵的情况下，就需要政府的积极干预，通过“看得见的手”与“看不见的手”相互配合，共同维持市场的稳定健康运行。经济法中的国家干预作为一种从制度层面来配置资源的手段，主要是指国家和公民、法人和其它市场组织间的干预和预的法律关系，以及国家和社会公共利益之间的手段和目的的关系。

（二）国家干预的现实意义

实际上，由于垄断、外部性因素的存在，市场机制会存在失灵现象。经济自由化在促进一国经济增长的同时也加剧了市场的风险性和各种不稳定性。任凭市场机制自由发展很多时候也会出现各种问题，如20世纪30年代的经济危机就是一个典型的例子。因此，在任何时候、任何国家，市场经济的运行都需要国家的积极干预和调节，即使在自由主义思想最深厚的美国，市场经济也不是完全自由的，它也受到政府部门的监督和干预。国家必须在充分发挥市场机制在资源配置中的基础性作用的同时，合理运用“国家之手”进行干预。

同时，为了有效遏制某些政府部门或公职人员借国家干预的名义谋取私利，必须加强对国家干预的监督，避免不合理的国家干预。

经济法领域中国家干预理论的缺陷

（一）国家干预的主体过于宽泛

到目前为止，我国法学界还没有对国家干预的主体范围进行明确界定，国家干预中的国家一词使用过于宽泛。从法律的角度来讲，实施法律行为的主体应当是具体明确的，并且是具有确定人格的自然人或法人组织。只有这样，权力和义务的指向才会清晰。在我国目前的国内立法中，只有宪法在确立国家与公民之间关系时将“国家”与公民并列使用，其它法律极少直接使用“国家”的概念。即使在宪法中使用了“国家”一词，也没有明确指出它具有独立的法律人格。现在行使权利和承担义务的是具有法律人格的各个国家机关，并不是国家。虽然我国在理论上把国家当做法律关系的主体，但实际上在立法时却只授予国家机关以法人资格，“国家”仍不具有法人资格。

（二）国家干预加重了企业的负担

国家干预的目的是为了弥补市场机制的不足，但实际上有时候国家的不适当干预反而会阻碍经济的健康发展。国家是社会经济活动的组织者和管理者，它采用各种行政手段和法律手段来管理企业，过多的国家干预也会给企业造成负面影响。20世纪80年代我国计划经济体制下的经济现象就是很典型的例子。一方面，国家对企业监管过于严格，企业会失去自主性，只能按照国家的计划从事生产经营，企业之间缺乏竞争，生产效率低下。另一方面，企业作为国家下属的单位，承担了过多的社会职能，如养老、医疗、住房等，它不仅增加了企业管理的困难，分散了企业的精力，降低了企业的生产经营效率，同时还给企业带来了巨大的成本支出，减少了企业的利润，加重了企业的经济负担，使得很多企业生存困难。在过去，人们只注重国家干预的好处，而往往忽视了国家干预的弊端。

（三）国家干预具有一定的滞后性

经济形势是在时刻不停的变化的，而国家干预往往具有一定的滞后性，也可能导致干预不当。国家对经济发展形势作出判断分析是需要一定时间的，而在作出正确判断以后，再制定相应的解决措施又需要一定的时间，再从政策实施到发挥作用还要经过一定的时间，因此，从国家开始采取干预计划到最终干预行动之间，要经过一定时间的时滞，而在这段时间里，经济形势可能发生了相反的变化，则国家干预不仅不能解决问题，反而加重了问题。比如货币政策而言，当市场处于通货紧缩时，央行开始进行讨论分析，决定采取宽松的货币政策，向市场投放货币。首先对策审批需要按一定的程序完成，需要一定的时间，而通过审批之后，银行将货币投放到市场又需要一定的时间，而当货币流通到市场以后，经济形势可能已经发生了相反的变化，开始发生轻微的通货膨胀，这时候本该需要实行紧缩的货币政策，则之前的货币政策不仅没有效果，反而会进一步加剧通货膨胀，给经济造成伤害。

（四）对国家干预监管的缺失致使寻租产生

根据西方经济学里的经济人假设，人都是自利的，即追求自身利益最大化。而实施国家干预的政府各部门和官员又是权力的制定者和执行者，他们的行为缺乏有效规范和严格监督。这就很容易产生腐败现象，从而造成不合理干预和不正当干预，其中最明显的就是寻租行为。所谓寻租就是指通过一些非生产性的行为来寻求利益，它是一些个人或组织通过贿赂政府官员从而获得有利于自己的政策。在这种情况下，掌握国家权力的人就很可能为了自己个人的利益而牺牲社会或其它弱势群体的利益，从而做出不正确、不合理的干预。

经济法领域中国家干预的边界限定

在社会主义市场经济逐步建立和社会主义法制建设不断推进的形势下，需要对我国国家干预的边界进行重新认识和界定。如果说为纠正“市场失灵”而进行的国家干预是经济法产生的根本原因，则为纠正“政府失效”而对国家干预进行界定则是经济法现代化的必然要求。由于市场机制存在失灵现象，因此需要国家干预。但国家干预也应该适度和合理，而经济法则可以为之提供良好的法律保障。由于政府干预也存在失灵现象，因此，就需要引入经济法对国家干预进行规范和制约，防止不适当和不合理的国家干预。

（一）国家干预必须以尊重市场机制为前提

西方几百年的发展实践已经证明了市场机制在资源配置中的基础性作用，而且我国也正在努力建设社会主义市场经济体制。因此，必须充分尊重市场机制的作用，尊重市场运行规律。特别是我国刚从计划经济体制转变过来，国家干预的色彩还比较浓重，国家干预的思想还比较强烈，更需要提高认识，把握好国家干预的范围。首先，只有市场失灵的地方才存在国家干预的必要；其次，并不是所有的市场失灵都需要国家干预，在实施国家干预的时候也要进行成本收益分析，只有国家干预有净收益时才采用国家干预，当然这里的收益不仅仅指经济收益，还包括社会收益。

（二）国家干预的范围和内容的法定

要规范国家干预，就必须做到干预权法定，干预内容、干预范围法定。法律的重要作用就是通过法律规定让人们预知自己行为的法律后果，并用它的强制力来保证它的权威性，从而使人们对自己的行为进行理性判断，从而做出正确的决定。国家干预作为一种权力，也是一种稀缺资源，它可以给人们带来经济利益。由于人们都是追求自身利益最大化，就可能存在有人滥用国家干预的权力为自己谋利的情况。为了减少这种权力滥用现象的出现，就必须以法律的形式规定国家干预的范围和内容，并对违法的人进行法律惩罚，以此来遏制不合法和不正当的国家干预。

（三）国家干预应当适度

哲学中提出了适度原则，即任何事情都要适度，一旦过度就会产生不好的效果，所谓物极必反就是这个道理。国家干预也是一样，也要遵循适度干预原则。适当干预是建立社会主义市场经济体制的必然要求。经济法是国家或政府主动干预经济之法，它的目的是弥补市场机制的不足，维持市场经济的稳定健康运行，那么它对于国家干预也应该进行界定，使国家干预成为市场机制的助手，而不应让国家干预阻碍经济的健康运行。市场机制虽然在部分领域存在失灵现象，但总体上还是较有效的，经济形势复杂多变，人们不可能对它时刻监控，并作出准确的判断，因此国家干预就应该适度，在必要的时候才进行干预，并且干预要灵活、适当，国家干预更多的是改善市场经济运行的环境，而不是规定市场运作的形式，把更多的权力交给市场本身。

（四）充分保证市场主体的自由

市场主体是处于经济法所调整的经济法律关系中的组织和个人。在市场经济中，它包括生产者和消费者。市场机制也就是一种价格机制，即通过建立自由竞争的市场环境，让众多生产者和消费者在市场上自由竞争，从而实现最大的经济效率，即帕累托状态。因此，经济法中的国家干预就应该从这个角度出发，通过国家干预保证市场主体的充分自由。要加强垄断行业的市场化改革，努力破除垄断，国有企业尽量退出竞争性领域，而只控制一些关系国家安全的关键性领域，充分激活市场的竞争活力，让各市场主体自由竞争，从而实现最高的经济效率。

结论

由于存在垄断、外部性、公共物品、信息不对称等因素的影响，市场机制也存在失灵现象，为有效弥补市场机制的缺陷和不足，有必要进行国家干预，通过“看得见的手”和“看不见的手”相互配合，共同维持市场的平稳运行。但是政府也存在失灵现象，因此有必要以法律的形式对国家干预进行限制，以此来规范国家干预，使国家干预更有效，只有这样才能真正实现我国的经济又好又快发展。

参考文献：

1.张千帆.、法治与经济发展[M].北京大学出版社，2004

2.史际春.经济法教学参考书[M].中国人民大学出版社，2002

3.单跃飞，卢代富.需要国家干预—经济法视域的解读[M].法律出版社，2005

4.漆多俊.国民经济的法律调整[M].人民出版社，1986

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7.刘刚，白敦.我国政策性银行亟待立法[J].广东金融学院学报，2005（1）

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关键词： 关联延伸 双头版与索引 市场细分 整合营销

在制定正确媒介战略的前提下，媒介产品营销策略的研究就是具体实施战略，实现媒介盈利的必不可少的一个部分。本文拟从内容、发行、广告三方面出发，挑选出比较有代表性的策略进行分析。

一、转变思路 内容为王

内容为王既是衡量传播活动是否成功的内在定律，也是媒体获胜的法宝。它不仅仅指单纯的生产内容，还包括了广义上的内容扩张和整合。一方面，对内容的进一步挖掘，获得更多的附加价值，扩大影响力；另一方面，使内容更容易被接受。媒体担任的是一个信息整合的角色，以信息内容为主，表现形式为辅，生产出属于媒体自身的有特色的产品。很多媒体都紧紧抓住这一定律，并已经通过实践总结出了一些策略。

1.关联延伸策略

无论企业还是对于媒体而言，树立品牌无疑是对自身产品的一种成乘数效应的增值。品牌带来的巨大价值若只专注在起始产品的发展显然是一种浪费，众多的企业家和媒体早已意识到这一点，并有所实践甚至已经取得成功。

笔者非常赞同喻国明教授所提出的，媒体自身做大做强必须经历的三部曲：系列化、一体化、多元化。其中系列化就是将媒体本身所拥有的品牌进行开发和关联延伸，达到“借力”的作用，使其延伸的产品天然地具有同类产品所没有的优势，这就是品牌的继承性。

关联延伸策略的优势在于，母产品与子产品相互作用，共同提高品牌价值，同时，子品牌能够分散母品牌的风险并增加整体收入，这样能够占据同一行业的优势市场地位。如《中国国家地理》，“它是国内目前最具权威和影响的自然和人文地理及旅游、探险类杂志。它要走向集团化，把这个科学传媒拓展为一个产业：《中国国家地理》的少年版，相关图书的出版以及与电视频道的合作等等”。①受众关注媒介产品的品牌，正是其关心媒介产品内容品质的体现，内容为王的本质永远不会改变。关联延伸策略的实施前提是延伸的产品必须保证其内容的品质。而反过来说，如果媒介集团一味冲着做大而盲目扩张，没有注意延伸的关联性，那么失败的教训则是惨重的。

2.互动策略

无论在理论上还是市场的客观要求，还受众以主动权能够在当今这个被称作影响力经济的媒介经济竞争中媒体必须紧握的一个重要理念。尤其是网络时代的到来，传受者界限日渐模糊，受众主体性空前突显，他们也需要话语权，在社会上发出自己的声音。就广东的媒体而言，电台率先开发短信互动这一形式，电视台随后跟进。继广东电视珠江台晚上的新闻节目《今日关注》推出短信互动平台之后，其竞争对手广州电视台的《今日报道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互动环节，并由原来的一个主持人变为两个主持人。短信平台这一策略有以下四个优点：一是直接增加了短信费用收入，增加经济效益；二是满足受众内在的沟通需求，吸引受众积极参与节目，提高节目的收视率，继而提高社会影响力；三是强化了媒体议题设置的功能；四提供了一个政府与民众相互了解的双通道 。

《南都周刊》把这种互动延伸得更为成功。一方面，几乎每期《南都周刊》都有读者反馈的版面；另一方面，它积极开展活动，与读者真正地面对面交流。2006年的《南都周刊》与其他合作单位主办的社区活动便是一例。它每隔一段时间到一个社区或者单位举行一次体育运动比赛，包括踢毽子、二人三足比赛等。它在每期最后一版都登半个版面的广告，预告下一期社区运动会的举办时间地点，同时报道本期运动会的情况。其好处显而易见：首先是达到了与读者的真正交流，增加了亲和力，再者是宣传推广了自己的品牌，表面上为社区运动会造势，实际上是为《南都周刊》做广告，参加过运动会的人会留意这份刊物，有可能成为新读者或者订户。

3.双头版与索引策略

这里的双头版有两种含义，一种是报纸本身有两个头版：分别在封面和封底。既增加了对读者的吸引力，又开发了广告资源。《羊城晚报》改版之后除增加了彩色，还运用了双头版，可读性增加了。另一种是报纸本身一个头版，还另外制作一个与报纸头版头条不同的海报版。《南方都市报》把海报版放大，做成大报的头版，风格与《南方都市报》一致。笔者认为这种借鉴了杂志用封面做海报来宣传的双头版更有竞争力，这是因为：一是版面大，字号大，冲击力强，吸引路人目光，并突破报摊的“四分之一”黄金位置——在报摊上报纸按次序摆放，通常只能露出头版的二分之一，卖报时报纸就是靠这二分之一的精彩内容吸引路人，而报纸种数的日渐增多导致了头版露出的黄金位置只占报纸版面的四分之一；二是头版容量加大，有效信息增多，体现了信息筛选的管家功能。

索引策略与双头版的相通之处在于增加报纸信息量的呈现。广州率先把第一、二版全部改为索引的是《广州日报》，这个尝试取得了成功并且使《南方都市报》也跟着使用索引版。这可以说是一、二版的革命性变革，一方面，《广州日报》改版后版面少了文字的拥挤，变清新了；另一方面，信息量呈现的增大能更多地吸引注意力。

二、突破发行，争取市场

发行渠道不仅是传播过程的重要一环，还是媒体争取市场的一个突破口，具体说来，主要包括三个方面：一是发行渠道是否有效地指向目标受众，有效的发行渠道与传播效果成正相关，二是实施一般的营销手段疏通渠道，三是发行渠道多维度拓展，实施整合营销策略。

1.根据市场细分来进行有效发行

2006年12月，广州日报集团推出社区报试刊号，在广州雅居乐小区内定向发行。如果有媒体或媒介集团能够突破社区报这个关口，有可能对整个传媒生态产生一系列的影响。首先，有效发行量增大。有效发行包括两个方面：“其一是有完整读者数据的订阅户和报纸被有效阅读的零售户，其二是能够带来广告效果的发行活动。前者为常态发行，而后者对发行提出了更高的要求，需要发行部门将日常工作和报社的经营目标结合起来，从做有影响力的发行出发，策划发行工作。”②有效发行量是吸引广告的一个重要指标，它关系到广告的目标到达率和影响程度。显然增大有效发行量能实现经济效益。第二，创造了一个社区居民信息交流的平台。从大众传播到分众传播，信息的内容和载体相应做出变动，满足不同需求的人群。社区是社会组成的单元，让这些单元内部充分沟通，不但有利于满足社区居民的好奇心和求知欲，还有利于实现“和谐”这个社会效益。

 作为市场极端细分的产物，社区报、免费报纸、DM媒体有着突破传统媒体发行量的潜力，随手可得的吸引力，蓄势待发。一些大的传媒集团也可以辟一块试验田，为争取市场增加一个筹码。

篇7

一、实施钢结构企业市场营销管理的意义

市场营销即一种自市场需求着眼而展开管理的过程，它不仅属于一项有意识的监管经营活动，亦是于相应的经营理念支配及指导下展开的营销活动。就当前而言，鉴于社会主义市场经济的持续前进及完善，面向市场成为企业前进的必然要求。所以探讨强化钢结构公司的市场营销监管对策，强化钢结构公司的市场监管对促进钢结构企业管理及经营水平而言具有特别重要的意义，同时还可以较好地促进钢结构企业的可持续前进。

二、中国钢结构企业市场营销现状研究

当下，鉴于中国市场的持续开放及经济的转型，历经十余年改革的钢结构企业已然创建了完备的现代公司制度，绝大部分企业亦已然实现了原始资本的积累。诸如此类的因素均为钢结构企业的产业化前进起到了特别大的促进作用。但是我们想创建一个庞大的钢结构市场，那么钢结构企业便仍需进行更深层次的开发。就目前而言，中国各城市的经济发展水平参差不齐，如此便形成了钢结构市场的梯度，亦为钢结构企业的前进供给了机遇及空间。类型不一样的钢结构企业所具有的市场营销发展状况亦不一样。就当前而言，我国钢结构企业主要可分成三种：第一种钢结构企业即大型国有支柱钢结构企业，此类企业拥有相对完备的企业制度、高品质的工艺设备及杰出的技术工作者，且已然全面打开了市场，因此可以适应相对广泛的顾客群体。尽管如此，但是此类企业却存在市场体制灵活性较差的问题；第二种钢结构企业将钢结构某一方面看成自身目标市场，以求实现规模效益。此类企业已然拥有了相应的市场份额，亦拥有了较大的可持续发展潜力，然而此种钢结构企业的管理却特别薄弱。第三种钢结构企业即伴随我国钢结构市场崛起而出现的企业，此类企业的关键不足即自主监管能力较差。

三、强化钢结构企业市场营销管理的对策

（一）理清营销思路，拟定一系列与企业现实情况相符的营销策略

就当前的钢结构企业来说，其营销必须跳出“传统”营销手段的限制。尽管“低价营销”及“关系营销”等诸多传统营销手段曾给诸多企业供给了发展机会，然而鉴于市场体制的健全及各行业的规范，此类营销手段将慢慢失去以前的营销主体地位。今后钢结构市场里的营销王者必然是那些具备杰出营销思想及营销对策的钢结构企业。因此各钢结构企业理应自如下两方面出发，推动自身的可持续前进：

1.理清营销思路。当前的企业竞争不单单是科技的竞争，亦是管理思想及营销思想的竞争。此处的营销思想主要囊括公司决策者的思想及营销工作者思想两部分。公司决策者可凭借多翻阅书籍及与拥有正确思想的人士交流等方式，促进自身思想认识的提升。就公司的营销工作者而言，他们理应拥有危机意识，且主动接受正确的营销思想。此外，公司还应为营销工作者提供培训，以促进营销人员综合素质的提升。

2.拟定一系列与企业现实情况相符的营销策略。鉴于公司所定营销策略的正确与否对于其市场营销管理能否顺利进行具有决定性作用。所以各钢结构企业在实施自身营销策略拟定时，理应以自身及行业实际为立足点，结合自身实力，拟定一系列切实可行的营销策略，为自身可持续前进打下坚实的基础。

（二）明确目标市场，仔细研究客户群体

就当前市场上的每一个企业而言，它们均需明确自身的市场定位，如此其可持续发展的目标才能得以实现，钢结构企业亦是如此。因此各钢结构于自身发展历程中理应先专注化，即明确目标市场，随后再规模化。在明确目标市场之后，各企业务必以自身所选目标市场为核心，界定客户群，并对其需求等因素展开重点研究。

（三）选用科学的人才经营策略，促进营销人员综合素质的提升

当前的企业竞争，归根结底是人才的竞争。正因为人才素质的优劣对企业的良性发展具有特别大的作用，所以各钢结构企业必须给予自身人才经营策略充分的重视：

1.招聘并留住优秀的营销人才。因为钢结构行业对销售工作者所提出的特殊要求，因此各钢结构企业于招聘营销工作者时理应更加慎重，各招聘官理应自应聘者的文化背景、知识结构、言谈举止及人格品质等多方面着眼，对其展开综合考虑。纵使在职工进入公司工作后，亦需定期对其实施考核淘汰。

2.培养人才。众所周知，招聘系公司关键人才来源之一，然而市场上真正具有充足钢结构营销经验的人才并不多。鉴于此，钢结构企业理应高瞻远瞩，挑选有潜力的人员，借助定期培训，让他们成为公司需要的高素质营销人才。此类和公司一起成长起来的职工，不但对钢结构行业有一个特别深的了解，同时对自己的公司也有一个较好的认识，如此他们便可以更好地应对工作中出现的难题。

四、结语

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关键词：传统文化营销策略

中图分类号：F713.5文献标识码： A 文章编号：

一、“十八街麻花”的起源

在上世纪初叶，天津东楼一带，有个名叫刘老八的人，为了生计，开了一家麻花铺。刘老八是个精明的生意人，为了他的铺子能站稳一方，在麻花的配料、工艺、口感与外形上颇费了一番心思，经过多年的摸索劳作，他炸的麻花风味独特、香甜酥脆，且甜而不腻、久放不绵。因此，他的生意也越来越红火，名声日大，以至天津城无人不知。这个麻花铺地处东楼十八街，所以人们叫它“十八街麻花”。

在民间，人们称誉十八街麻花为天津三绝食品之首，风光至今近百年。如今十八街麻花的传人保留了传统麻花的风味与特色，并将桂发祥十八街麻花店做成了我国知名的食品大企业――天津市桂发祥麻花饮食集团有限公司。

二、“十八街麻花”的营销现状分析

（一）在产品策略上，桂发祥推出新品种，改进包装，满足消费者各种需求

1、“十八街麻花”在坚持传统风味的基础上，先后研制出多种规格的麻花品种，加速了产品结构的整合，改造传统麻花成为4大系列50余个品种的系列化、礼品化产品，以及中西糕点、休闲食品、节令食品上百个品种，形成了“经营一代、研制一代、储存一代”的产品格局，多支点的产品支撑体系牢固了企业的根基。

2、“十八街麻花”是传统的礼品化食品，如何将这一优势发展到最大极限，为了将十八街麻花的礼品味做足，他们首先改进包装，提升档次。在包装外观上，一方面以极具传统和民族风格的古牌坊造型来突出传统主题，展示了品牌的历史。另一方面注入时尚化的设计元素来迎合现代人的需求。人性化、礼品化、精美典雅的包装为桂发祥赢得了市场的主动权。

（二）采用了重新定位策略

“十八街麻花”是传统的市民食品，讲究的是价廉物美，朴素实惠。而现代人的消费观追求的是时尚、是感觉、是档次、是情调。桂发祥的老产品满足不了消费者的这些要求，也就无法进入主流市场，只能在市场的边缘徘徊。桂发祥只有跳出旧的格局，调整企业定位，才能赢得市场。于是，桂发祥重新定位为满足现代人感观、口味，突出传统风格和文化品位的城市休闲食品。

（三）借助多种渠道，打造天津地方特色食品

桂发祥借助天津最大的商务商贸洽谈活动――天交会的影响力，推广品牌与城市之间的天然联系，并且与铁路、民航部门合作，把十八街麻花打入火车站、机场的食品销售部门，把产品作为列车专供食品和飞机配餐，就像从墨西哥飞往世界各地的客机上乘客总能品尝到美味的玉米饼一样，在外地客人的眼中，麻花成了天津食品的形象代言。

（四）拓展销售渠道，实现中华传统小吃大众化

在“十八街麻花”的销售体系中，设立直营店一直都是桂发祥抢占产品销售制高点的有力保障。据了解，该企业近年相继在市内商业繁华地区和窗口地带创建了26家直营店和400余个销售网络。并将陆续在滨海新区、环成四区以及武清、宝坻、静海、宁河、蓟县的两区三县开设桂发祥直营店或旗舰店。在立足津门的基础上，桂发祥的触角已伸向了全国，全国销售网点多达1000余个。不仅如此，桂发祥的产品现已出口欧美、加拿大、澳大利亚等12个国家和地区，逐步开创出“在国内有市场，在国外有影响”的销售局面。

三、“十八街麻花”营销策略建议

（一）保持传统特色，加强品牌保护，实施文化再造。

老字号品牌是一笔无形资产，它蕴藏着巨大的商业价值。企业要有强烈的品牌保护意识善于利用有关法律法规来保护商标、品牌与秘方等知识产权。同时要注重吸纳新时代因素，重塑老字号的企业文化。如同仁堂借助电视剧《大宅门》和《大清药王》，讲述同仁堂百年传奇故事，清晰地向观众传递了同仁堂的品牌故事和“同修仁德，济世养生”的企业价值观，增强了消费者对同仁堂品牌的认同与忠诚。“十八街麻花”也可广泛地采用影视、戏剧、图书等多种形式的文化传播渠道，充分宣传企业文化和核心价值理念，通过各载体的多次传播将其移植给广大受众。

（二）坚守“诚信”，提高“老字号”品牌的“含金”量。

诚信是奠定品牌营销的基础，也是决定一个品牌能否赢得市场的重要砝码。“诚信”是“老字号”维系“百年老店”不衰的力量源泉。桂发祥可采取市区范围内免费送货，7日内无理由退换货，质量不满意随时退货等消费者保障体系来加强消费者的信赖和忠诚度，提高品牌含金量。

（三）搞活定价机制，根据产品的不同采取梯度定价策略。

为了满足不同消费者的价格需求，“十八街麻花”应在定价机制上主动创新，在推出不同产品的同时，对产品进行梯度定价，让更多的消费者都能买到或消费得起老字号。目前，“十八街麻花”主要抓住传统食品的喜好者，而忽略了追求新鲜事物的新兴一族，因此“十八街麻花”必须给自己加入新元素，以不同年龄人群的生活轨迹为参考，进行一些非常态的营销。

（四）在现有抓住展会营销的策略基础上，进一步做好节日营销。

历史上，中国传统文化曾因为被认为是封建落后的东西而被大家忽视，但随着中国越来越被国际社会所关注，与中国历史相关的传统产业和文化产品近来又开始被重视。很多传统习俗得以重兴，更多的人开始关注传统节日和它们背后的传统习俗。节日是传统文化传递的最好时期，因此，十八街麻花可以将节日作为营销的契机，在重大节日期间推出独具特色的节日礼盒和老字号外卖，让广大顾客提着老字号特色十足的礼盒走亲访友，引领百姓的“时尚消费”。

（五）结合旅游资源促进老字号的传播与发展，可加强旅游营销。

篇9

关键词：肥料企业；市场营销；存在问题；解决问题

当前,金融危机的余波和国内自然灾害的影响使我国肥料企业处于困境之中,我国长期受到自然经济的影响,农民一般都使用农家肥,加之危机的到来,使肥料市场整个行业处于低迷状态,化肥产能过剩,成本上涨,化肥滞销,这都给肥料企业带来了挑战,促使肥料企业开始看到自身市场营销上存在的诸多问题。

1 我国肥料市场和肥料企业市场营销存在的问题

1.1 我国肥料市场现状分析

第一,原材料价格上涨,提高了化肥成本。第二,化肥价格难以适应市场价格变化。由于国家对尿素等重点产品实行指导价,对其中一些产品实行申报价,对于化肥价格的市场干预过紧。最近时期内,化肥市场的竞争异常激烈,因为生产原料完全市场化,化肥产品的种类越来越繁多,工艺差别也很大,流通环节非常复杂,此时,价格政策制定和调整就不能够适应市场变化,比如，当前规定的尿素出厂价不但低于市场价格,甚至还低于尿素生产成本。第三,农民实际购买量下降。当化肥零售价格普遍升高,而农产品价格下降的时候,农民购买的肥料量开始减少。第四,生产、流通企业都面临着压力。部分氮肥企业出现转产迹象,磷肥企业普遍亏损,开工率明显下降。磷肥产量持续下降,氮肥与磷肥的库存量增加,这给生产和流通企业造成了一定的压力。

化肥产业的困境一是由于产能过快,我国化肥产量在过去以飞快的速度增长,已经处于供过于求的局面；二是生产成本的普遍上升,使很多企业处于亏损状态；三是由于市场大宗产品价格波动；四是国家调控的影响。

化肥行业上游是市场化的原料市场,下游是价格承受能力低的农民,要扶植农业,还要保障企业的效益,给化肥企业带来了一定的矛盾。而且化肥价格上涨高于粮食价格,给企业带来了更大的困难。

1.2 我国肥料企业市场营销存在的问题

过去肥料不存在营销,农民就需要去供销社购买。在20世纪90年代中期,营销理念从国外传到国内,营销热开始蔓延到各个行业和各个领域,因为我国农民的知识水平有限,所以肥料企业没有把营销这一观念放在自己的主导领域,在一定程度上,肥料市场的营销相对于国内其他领域有着滞后性。

肥料企业的营销方式面向农民的只有广告营销这种单一的模式,营销手段缺乏多样化,可能是由于肥料企业还没找到应对的有效的营销手段,或者说肥料企业根本就忽视了这一市场的主体人群。

现代营销理念一个巨大的成功就是直销模式,无论是安利还是戴尔,都是直销模式这种低成本、大范围的经营手段给它们带来了巨大的成功。然而,肥料企业的营销方式并没有把市场直接做到目标群体中去,肥料企业和农民的中间还隔着经销商,这种营销方式利字当头,企业和经销商只顾得谈利润、谈返点、谈收益,却忽视了终端客户——农民的需求,这种短视的行为直接造成了农民对于肥料的抵制情绪。

企业在营销过程中,由于过于重视利润,而忽略了对于自身产品技术的研发,直接导致了品牌效应的弱化,还没有哪家化肥企业的产品能像时风农用车那样,在农民中间引起广泛的影响。

2 肥料企业市场营销问题的解决对策

肥料企业虽然针对的目标群体是农民,但是也要建立现代的营销理念,把农民当做消费者,要针对消费者制定企业的营销战略,不能只依靠经销商,而漠视消费者的存在。

2.1 加大对农民的产品宣传

广告宣传是最有效的影响方式,这样可以让企业的产品有一群最终的忠实消费群体,让企业的品牌在这部分真正需要维护的消费者中产生可靠的品牌忠诚度。因此企业可以利用农村市场的宣传费用比较低廉的优势,请相关的专业技术人员到农村去做一些知识培训,讲授一些农业知识,让农民真正认识企业的产品,加大农民对企业品牌知名度的认同。

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关健词：抽油机井；节能抽油机；合理匹配

1 前言

游梁式抽油机是石油工业传统的采油方式之一，也是迄今为止在采油工程中占主导地位的人工举升方式。我国目前有9万多口抽油机井，其能耗占油田总能耗的三分之一左右，是主要的耗能设备。所以，搞好抽油机井的节能降耗工作，是降低成本、提高经济效益的必要条件和有效途径。

对游梁式抽油机的节能技术进行了分析，介绍了节能电机、节能箱等技术特点和节能原理，可根据抽油机型号、油井工况、用户要求选取相应的改造方案进行常规抽油机节能改造。改造后的常规抽油机具有平衡率高、节电率高、安全可靠性高、操作简单便捷等优点。

2 目前抽油机井上应用的节能技术

目前抽油机井上应用的节能技术主要是在地面部分，并且主要是针对抽油机的结构及其拖动装置（电机和配电箱）的性能来开展的。抽油机节能技术分为两类：一类是节能抽油机，其原理主要是通过降低减速箱峰值扭矩，使电机功率下降，包括双驴头抽油机、偏轮抽油机、下偏杠铃抽油机、摩擦转向式抽油机和摆杆式抽油机；另一类是对常规抽油机进行节能技术改造。抽油机拖动装置节能技术也分为两类：一类是节能电机，主要有永磁电机、高转矩电机、变频调速电机和一体化拖动装置；另一类是节电箱，主要是控制电机定子绕组Y-转换调压和采用功率因数控制器调压以及无功功率补偿。

2.1节能抽油机

孤东采油厂技术人员对抽油机井在用的节能抽油机的节能效果进行了测试，效果较好的抽油机见表1。

双驴头抽油机节能原理：该机以常规抽油机为基础，对四连杆机构进行了改进，采用变径圆弧状游梁后臂，游梁与横梁间采用柔性连接件等特殊结构。由于变参数四连杆机构的作用，使其扭矩变化接近正弦规律，静扭矩波动较小，从而达到节能的目的。

下偏杠铃抽油机节能原理：下偏杠铃复合抽油机工作时，游梁偏置平衡重心的运动轨迹是一段圆弧，当重心处于游梁回转中心的水平线上时，其重力矩最大；当重心处于回转中心的垂直线时，其重力矩最小。利用这一变矩原理与曲柄平衡共同作用，可有效削减峰值扭矩，改善抽油机曲柄轴净扭矩曲线的形状和大小，使其波动平缓，并且消除负扭矩，减小抽油机的周期载荷波动系数，提高电动机的工作效率。

摩擦换向抽油机节能原理：摩擦换向抽油机工作时，以功率因数 cosφ＝1的开关磁阻电动机为原动机，使用智能模拟及数字混合控制，采用摩擦轮传动作为工作机构，机械传动路线短、效率高，实现了正反转换向，启动换向平稳、冲击小，且冲程、冲次均可独立无级调节，控制抽油杆上行及下行速度，有效地降低了电动机输出扭矩的峰值，再加上直接平衡的作用，最终实现降低电机功率的目的。

2.2节能拖动装置

2.2.1节能电机

目前约70％的抽油机电机平均负载率小于40%，运行效率低于80%，“大马拉小车”现象较为普遍，使配电线路的功率因数降低，配电线路网损增大。造成这一现象的原因为：游梁式抽油机是一个四连杆机构，启动时静载力矩较大，正常工作时驴头悬点载荷是交变的，其负荷特性也是交变的，电机的电流、功率、功率因数随着抽油杆上下冲程的变化而变化。为了克服启动时负载的静载力矩，对于普通的Y系列电机只得加大容量，这就造成了“大马拉小车”。为解决这一问题，应用了高转矩电机、超高转差电机、永磁同步电机、一体化拖动装置等节能技术。各种节能电机节电原理如下：

①高转矩电机是机座为一整体式、内部为独立双定子结构、转子同轴的复式电机。该电机启动时为双电机工作，启动后正常工作时，只用一台单机工作。电机可在外电路控制下，依负载变化而自动停止或启动。

②超高转差电机通过增加转子电阻提高电机的转差率，使电机在重负荷时速度下降，扭矩增加；轻负荷时速度上升，扭矩减小，速度变化范围大于12%。该电机启动电流小，启动扭矩大，装机容量和普通电机相比降低约40%。

③永磁同步电机采用异步启动、同步工作方式，由于转子转速与定子旋转磁场完全同步，无转差损耗，且转子不需外加励磁电源，无励磁损耗，因此具有功率因数高，启动力矩大等特点。

不同的节能产品，在不同工况下，节能效果存在很大差别。对三类6种电机进行了测试评价，结果见表2。

2.2.2节电箱

节电箱节电原理及特性如下：

①电机定子绕组Y-转换技术。主要是通过自动控制实现电机Y-转换，从而提高电机负载率，同时以电流、电压为取样元，作为电机过载、缺相等保护的控制信号，并跟踪反馈，使电机输入功率随负载的变化而同步变化，强制降低电机的有功和无功损耗，从而达到节电的目的。当定子绕组接时，绕组端电压为380V；当定子绕组Y接时，绕组端电压为220V。绕组端电压下降了，相应的负载率就增加了。

②功率因数控制器调压技术。主要是采用单片机实时检测功率因数，自动控制双向可控硅的开启角来调节电机的供电电压，从而达到节电的目的。该技术对负荷的适用范围比较大，使电机既可以全压启动又能降压运行，电机始终在高负荷状态下运行，提高了功率因数。但是在实际应用过程中节电效果不太理想，主要原因是电压的变化速率跟不上电流的变化速率。另外，由于可控硅引起电流产生谐波，受瞬变电势和瞬变电流的影响，引起电机发热和振动，影响了节电效果。

③无功补偿技术。主要是采用加装一定容量的电容器对电网进行无功补偿，消除无功电流以提高功率因数，降低供电变压器负荷，从而降低网损达到节电的目的。目前这种技术应用比较广泛，效也较好。通过在模拟试验井上进行测试对比，筛选出效果较好的配电箱。

3 节能技术在抽油机井上的合理使用

不同的节能技术在一定的条件下都具有节能效果，但并不是将所有的节能技术用在一起，节能效果就最好，而是需要综合考虑节能产品的合理优化组合，才能收到最佳的节能效果，获取最大的经济效益。

3.1新区产能建设中合理选择抽油机井节能产品

同时采用节能型抽油机与节能拖动装置后，在节能拖动装置与节能型抽油机功能互补的情况下，最终节电率小于二者之和；而在二者不能达到功能互补的情况下，最终节电率将低于节能效果最好的设备甚至无节能效果。

偏置机＋高转差电机的效果不如偏置机＋普通电机的效果好，甚至无节能效果。

在模拟试验井上进行了节能抽油机＋节能电机＋节电箱的组合评价试验。试验表明，双驴头抽油机＋节能电机＋调压箱的叠加效果低于双驴头抽油机十YMJ电机＋普通控制箱的节能效果。

综上所述，在新区产能建设中，我们必须合理选择抽油机井节能产品，使之达到合理匹配，才能收到最佳的节能效果，取得最好的经济效益。

3.2供液不足井的节能降耗

在供液不足井上应用抽油机智能间歇节电控制装置，该装置是利用短波吸收原理，自动采集出液管内的气液比，当出液管内的气液比大于75％时整时停机。CJZ-1抽油机智能间歇节电控制装置试验结果见表3。

统计有对比资料的8口井，智能间抽时平均日产油比连续生产时上升0.4t/d，平均日耗电量比连续生产时下降50kW.h。不仅达到了增油降耗的目的，而且解决了因液面抽空造成抽油泵干磨，使检泵周期缩短的问题，使生产管理更具科学性。

4 几点结论

（1）目前应用的节能产品在不同并况下其节能效果有很大的差别，电机的负荷率越低，节能效果越好，反之越差。

（2）新区方案设计应以节能抽油机为主，节能型拖动装置为辅，并且其匹配要合理。

（3）对于供液不足井，宜采用调速电机、智能间抽技术，可以取得较好的节能效果。统计资料显示，智能间抽时平均日产油比连续生产时上升0.4t/d，平均日耗电量比连续生产时下降50kW . h，达到了增油降耗的目的。

参考文献：

[l]王秀芝 董建国 许文会.抽油机井节能潜力分析及节能降耗技术的应用.《内蒙古石油化工》 2009 第3期.