电商培训感受范文

导语：如何才能写好一篇电商培训感受，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

通讯员：李叶青

首先，非常感谢区创新办、区供销社以及夷飞技能培训学校给予我们农村网格管理员参加电子商务学习的机会，让我有幸能参加"夷陵区网格员电子商务第一期培训班",进行2天1晚的学习和体验。这次培训我学到了很多，让我体会到了那种已经很久没有在我骨子里出现的危机感，正是因为这份危机感，让我感悟出以后学习生活应该走的方向，使深深体会到每一份成功的后面都隐藏着艰辛的劳动和付出。

从踏进十八湾电子商务有限公司开始，我就感受到电商人的激情和信心，并深深感染了我。回顾这次培训的过程，我接触到了很多新的东西并带给我全新的认知和体验，也听到了一批电商人给我们成功的分享，盛瑞泽电子商务总经理刘志松、微营销传奇人物张滔给我们讲述其自身创业经历及电商案例，让我受益匪浅。从对电商知之甚少到初步了解，感受到电商发展的不易，同时对电商的未来尤其是农村电商的未来充满了信心和展望。

篇2

与一位南方经销商A某交谈时，他流露出这样的一句话：假如皇明在浦东，那人才的聚集将会是另外一种景象。我明白他的意思，但“假如”毕竟是“假如”，一是一方水土养一方企业，皇明诞生在山东德州，不可能在浦东（即使将来在浦东，那也是华南分区）；二是企业不可能仅仅靠地域的优势召集人才，而应该是企业自己培养企业所需的人才。

A某的思想，在人才培养上代表了一部分企业经营者的思维，他们认为人才是招来的，这种思想在创业中是不适用也是不可能实现的，即使企业发展大了，人才也是要企业自己有意识地培养。皇明在十年前开始创业时，一无资金二无名气，别说在浦东，即使在经济发展实力不太雄厚的山东德州，招聘人才也是难上加难。那我们怎么办？这就要求创业老板自己带队伍，要“点石成金”。不是先练就点石成金的本领，而是点石成金的理念——“人之初，性本上，所有的人都是金子”。你不要认为你的员工不行，也不要认为自己不行，有了这种正面的激发，这种积极向上的乐观主义精神，然后立下标准，严格要求，才能激励自己和员工创造奇迹！

我们技术研发中心部长是1996年毕业的理工科大学生，他来到皇明后，从一名普通的车间技术员干起，后到副科长，科长，再到技术研发中心部长，完全是在皇明磨砺成长起来的。“我感觉自己是被拔着高成长”！这是他的感受。这种感受不仅仅是他有，皇明员工有，甚至皇明经销商也在皇明严格管理中被拔着高成长。皇明最初的经销商，大多是搞水暖的小商人，没有专业的太阳能知识，不懂什么是营销。皇明自建太阳能经营模式，每年都要举行经销商大会，皇明经销商大会做什么？培训！培训产业知识，培训太阳能营销思路，培训太阳能发展的战略，培训什么是品牌，如何做品牌，培训从最初的太阳能专卖店建立到建4S店、5S店到旗舰店再到商超、黄金卖场，培训工程运作，在这种严格的管理中，皇明经销商随集团发展而在转型，从夫妻店向公司运作转化，从小老板向企业家转变，皇明经销商已成为太阳能行业最为精锐的经销商队伍。

因为相信员工有这个潜能，所以把重要的事情交给他们放手去做；因为相信员工有这个潜能，所以用信任和爱点爆他们内心蕴藏的巨大能量。“相信你有无限的潜能！”已成为皇明的一种创业文化，并且老员工带动新的员工成长，传递这种信任的接力棒，带动整个团队的积极向上，成为“英雄团队”成长的基因。这种基因不仅仅局限于皇明一个团队，而且向整个太阳能行业、整个社会传播理念。无独有偶，在一次偶然的听课中，有"品牌金手指"之称的品牌大师麦奎尔来中国时，讲得三句话如电光石火般地"触动"了我，那三句话的第一句话是:"Do your homework"(做好你的家庭作业)；第二句话是:"you are the best"(你是最棒的) ；第三句话是:"I don’t　know what your　think"(我不知道，你是怎么想的？)。他讲的第二条正与创业老板的“点石成金”观念不谋而合：相信你的员工，他们是最棒的！看来，不幸的家庭各有原因，幸福的家庭都是相似的，借品牌金手指的喻义，创业老板须练就的功夫，应是“人才金手指”！！

篇3

榴花牌气化炉六大核心技术：

（1）旋流供风技术：使秸杆逐层脱落坍塌，消除空洞、搭桥现象产生。燃烧更彻底、火力更旺、更持久。

（2）高温催化裂解技术：把秸杆燃气中的焦油和水蒸汽通过高温催化裂解还原成可燃气体，增加了燃气热值，减少焦油排放。，使气体更纯净、环保。

（3）采用交直两用风机（15W）：有电没电同样使用，家用充电手电筒可使用三天以上。

（4）气化炉、燃气灶具采用电子打火，从点火到用气只需两分钟。

（5）利用余热，24小时有热水供应。

（6）产品规格：有家用型和食堂加工型多种型号，燃气灶具有猛火灶具、红外线灶具。

记者在走访中了解到一些用户的真实案例，切实感受到“榴花牌”气化炉给投资者带来的回报，以及给用户带来的实惠方便。

【成功案例】：老家在东北农村的小伙子李文兵，在深圳打工多年，他通过多年的打工生活和社会观察，感觉打工很难展示自己的长处，只有创业才是唯一出路，偶然有一次从《大众致富指南》杂志了解到东莞永利生物能源科技有限公司生产的“榴花”牌气化炉通过柴草就能产出像液化气一样的优质燃气时，决定前去公司考察，公司技术人员给予全面的讲解，从产品的型号、功能和未来新能源的发展，还带到用户家里参观，进行多方面考察，结合老家有丰富的秸杆资源，李先生认为该产品完全能满足百姓需求。现在液化气价格上涨，煤矿资源有取的情况下，通过柴草、秸杆产气即节能又环保是个理想的投资项目。

篇4

我们公司从2014年开始志高，最先的是电热水器，15年开始做志高厨电。目前公司定位是以渠道分销为主，终端零售并重，网络销售突破的组合型销售通路。公司前期市场开发主要是通过会议招商，发挥以前积累的老客户优势，通过产品知识、产品演示，促销模式，还有工厂主抓的形象建设，去吸引渠道分销商，而且志高厨电的政策支持力度也比较大。我们公司围绕厂家的战略规划，定下来以服务为基石，打造服务的核心竞争力，先稳固再发展的经营策略。

对用户服务点滴做日久可穿石

公司客服部，售后部这种必要的设置都是有的，还有基于大数据的服务管理平台。我们建立了用户的大数据库，对于用户安装的机型、安装时间地点、安装标准、包括打过来电话的时间和内容，维修保养，近期服务过的具体问题等等，都是有记录的，有备注的。目前公司的客服管理人员，有负责终端零售的，也有负责渠道分销的，还有负责网络营销的。客服人员会按照分工，统计分析数据，并对下面所有的商、分销商，包括终端零售客户，进行回访跟踪和监督。

对于终端用户，服务要从点滴做起。

首先客服部要进行统一的跟踪回访。询问用户对于我们的服务到底是满意还是不满意？客户安装使用中有什么问题？包括卫生有没有打扫等细节的回访。公司要求安装服务人员，安装完成以后，都要在客户家中拍现场效果照片，返回到客服中心，所以安装工服务的好不好，客服部可以做跟踪监测。

其次，建立会员制度，推行生日献礼活动。公司会在每个用户过生日的时候，安排发放生日纪念品给用户，一方面代表公司的心意，另一方面也提升了志高厨电的品牌形象，同时也体现了对用户的重视程度。

最后，我们还会把服务转化成营销。我们会发展终端用户、分销商、分销商的用户，慢慢地成为公司的会员，公司会在新品上市和用户生日当月等时段做活动，把礼品发放给这些会员用户，通过一系列的活动，慢慢将用户发展成为我们的业务人员和销售人员，通过转介绍促成销售。比如公司通过客户备案，客户回访，以及生日礼品的发放，配合会员生日当月推出生日特价机活动，将特价机都是明码标价，让用户形成一种惯性，在生日当月一定要拿到特价的产品，或者将产品推荐给亲朋好友。

对客户服务到极致日久见真心

对于渠道分销商的服务，公司也要求做到极致，从而增强客户粘性。

首先，除了有物流团队要给分销商大力支持以外，公司会安排业务人员，定期地开展经销商培训，包括产品的培训，营销知识和技巧的培训，活动的策划与开展等。对于分销商我们要求每10天培训一次，但是要求的参加人数，最多是15个，因为人太多的话，就会出现上面开大会，下面开小会的现象，使得培训没有任何的效果。公司有产品培训师，有营销培训师，包括我自己也会做一些针对性的培训。这样公司每次组织培训，都会安排3～4个人专门去做，对客户进行一对一的培训服务和指导，让客户更了解志高厨电的品牌和产品特点以及营销方式，让他们真正掌握怎样结合当地特点去做市场。

第二，对于分销商售后方面的问题，公司有专门的售后部门，客户反馈的售后服务问题到公司这一层一定是要解决的，小问题一般会通过电话去指导解决，一些解决不了的问题，也会尽快给出解决方案。在小区域市场，最好是用户有问题，老板自己去做服务，因为这样一来用户是深有感触的，觉得有安全感、信任感、被重视感。公司会要求分销商对于用户的问题，要及时上门，这个很重要，哪怕是明知道解决不了的问题，也是抓紧时间到用户家里去看一看，能自己解决的及时解决，解决不了的，我们公司去提供技术支持和售后支持，这就是要求乡镇客户要做到的及时服务和贴身服务，这对于打造用户口碑是至关重要的。

第三，帮助分销商通过赠礼等方式稳定抱怨客户的情绪，化解售后投诉难题。每次用户有故障需要上门维修的时候，我们都要求带点小礼品去用户家，这些小礼品都是由我们公司统一定制和采购的，不需要分销商自己出钱去采购，比如我们会定制一些围裙、套碗等，打上志高厨电的LOGO，每次公司配货的同时发给他们，不论礼品的大小和价值高低，都体现了志高厨电对于用户的重视，这样即便用户有再大的抱怨，服务人员带着礼品上门，用户也不会产生更大的抱怨，甚至有的抱怨也会就此打住，避免用户对品牌和产品有不良的体验和感受，避免负面的口碑相传。他们买志高的厨卫产品，不管花了一两千还是三五千，就有比较值的感觉，最起码不会马上就反感你，投诉你，并且有的用户还会由于体验良好而去转介绍客户的。通过这种上门赠送礼物的方式，第一能稳定用户的情绪，第二也给我们做好服务留下了时间。第三对于口碑的打造和品牌的美誉度都是很有帮助的。其实产品都会有出问题的时候，关键是有没有能够及时正确地解决问题而已，通过售后的增值服务，能够稳定用户，甚至借机化抱怨为赞美。

我们把分销客户先服务到极致，然后分销商愿意去卖我们的货，愿意把用户的服务做的更好，这样市场的销量自然而然就提升了。

对员工服务严要求日久成习惯

实际上把服务做得更好，不在于怎么说，关键是一点一滴怎样去做。这就需要再内部的服务管理上下功夫。

对于业务人员，公司不一定要求能力有多强，但是最起码要对分销商负起责任，对于分销商存在的问题，要及时反馈到公司，由售后部门协助他们去进行处理。包括他们在业务上有哪些问题，都可以和分销商一起找我，由我出面把这些问题给解决掉。其实下面分销商的要求也很简单，他们不要求五花八门的说一大堆，而是他们有问题的时候，你能帮助他们解决掉。久而久之他们就会死心塌地做你的品牌，而不受其他品牌的影响。所以，做到现在为止，我们的分销商，没有出现一个“背叛”志高厨电品牌的。

对于内部的安装服务人员和维修师傅，公司也建立起一整套的考核体系。客服中心对于安装维修人员也是有专门的监督和考核的，包括上门是不是着标准的工装、工牌，不符合要求的是绝对不能进用户家的。还包括安装服务人员对于收费是否规范，是不是拿着收费标准上门，有没有和用户将收费标准解释沟通到位，存不存在不合理收费现象，这些都有标准和流程，不能由安装人员决定。

对于安装售后维修人员，公司的要求是非常严格的。公司投入了一笔资金引入了售后服务管理系统，对于售后服务人员的管理就在这个平台上实现。这个系统可以监测到用户的安装使用情况，对于安装售后人员，专业度是前提。第二是要求反馈信息，安装完成以后要反馈信息到客服中心，每个用户安装的情况、安装的效果图、安装标准、收费标准、包括安装完成后客户的评价，是什么样的，都有逐条的记录。我们要求安装单，必须有客户的反馈意见和签字，安装工凭此结算和考核。

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关键词：外资企业；业财融合；供应商平台

一、引言

伴随着经济全球化和我国改革开放的深入，各行各业的市场竞争都呈现出越来越激烈的趋势，为在竞争中脱颖而出并快速占领市场，企业财务与业务必要的整改和统一迫在眉睫。外资企业重视财务管理，注重风险管控，既要在中国境内长期稳定发展，又要把财务数据分析和美国本土相统一，陆续在中国境内建立共享服务中心，进行信息化、自动化、数字化、智能化的融合。广义的业财融合是业务与财务融合的简称，是指业务发展与财务管理相结合，业务和财务融为一体，从企业的整体去思考业务开展是否符合集团发展的目标方向。YMX供应商平台是中国业务数据，财务数据和信息技术“三位一体”下的产物。其产生动机源于企业的供应链管理和加强与供应商的联系。由于有美国先例，可以认为这是一个较成熟的业财融合的平台。然而，中国供应商平台的“筹备—上线—运行”等融合过程中也受诸多因素影响。

二、YMX供应商平台业财融合现状和存在的问题

（一）平台现状

外资企业的业财融合往往是先基于一个已经成熟的数据库基础上，由本公司技术开发或者外包给第三方开发一个可以依托的平台进行后续融合。YMX在中国先成立了财务共享服务中心，使用的财务软件是典型的ERP系统———兼容性强大的Oracle数据库。经过财务部门和业务部门的协商，在满足双方需求的基础上，经过近半年的数据统计、软件开发后，把线下供应商的业务处理流程规范化，标准化搬到了线上。所有数据集成汇总于“供应商平台”。同时在Oracle系统财务模块里建立会计总账和业务明细的勾稽关系：总账=明细账之和。按照供应商分类，供应商平台会自动汇总交易额，以合同中的约定时间为限做收入总账，并通过供应商平台将订单通过电子邮件方式发送给供应商进行检查确认。供应商应在YMX发出订单后24小时内对订单进行反馈,包括确认或拒绝订单。确认好的数据直接按照合同中约定的付款方式关联到财务软件里“应付账款”等对应的会计科目，自动生成会计凭证，等待财务人员收到发票后进一步确认该凭证的正确性。

（二）当前YMX供应商平台业财融合存在的问题

1.融合意识尚未确立YMX供应商平台的建立基础虽然是在组织架构与人员岗位、制度与流程、系统与数据、方法与功能融合的前提下，但并不意味着财务、业务、信息三大部门的人员意识上产生了业财融合的理念和动力。在传统的企业分工合作中，业务管理、财务管理、信息技术管理等各个部门都是分裂开来，各司其职。在日常经营管理过程中，业务部门钻研经营，一心关注业务量指标的完成情况。认为帮助财务人员学习相应的业务知识，会让自己花费更多的精力和时间，不仅增加了工作量还浪费了时间；财务部门则看重资金安全，费用控制和潜在风险。自身不具备相应的业务知识，不了解业务领域，无形中增加了工作量；信息技术部门关注日常数据维护和负责项目的跟进与完成，平台的建设应用了大量信息化技术，容易陷入到财务部门IT化的范畴，导致业财信息共享沦为使用会计语言的信息系统工具。各方都对其他部门的工作内容没有清晰了解和概念，导致了平台筹备时提不出有效建议，上线过程中出现错误，后期运行时遇到问题时，各个部门相互推诿，产生不同程度的抵触情绪。2.平台数据的准确性不高作为电商平台，每一家供应商根据提品的不同，签订的合同必然有所差别。由于企业类型的不同，小规模纳税人和一般纳税人涉及的税率也不相同。如果基础数据出错，将直接影响到每一笔订单的付款时间和税金计算的准确性。付款时间和税金计算的准确与否，还会涉及到公司的资金成本和纳税问题。外资企业大多处在成熟阶段，非常关注利润表，注意保持企业长期稳定和偏重当前盈利与风险的协调。一个企业的利润，不是单纯地来自经营利润，还有一部分来自现金利润和税务利润。虽然后期供应商在核对订单时可以提出异议，相关的财务人员也可以在系统里进行操作更正。但是，此类错误无论是对供应商造成的恶劣影响还是对财务人员额外增加的工作量而言，容错率都是零。但线下数据上传至线上，此类错误虽然出现率极低，却又在所难免。对税务利润在当期纳税时就可以发现，但对现金利润则体现为积少成多。3.平台数据的及时性不够数据来源于库房收发货数据的录入与上传，存在了部分人工录入和系统上传过程中出现的人为失误和系统错误。数据流向和对接的过程中存在时间上的差异，数据的不及时，将导致库房成本和公司信用度受到不同程度的影响。企业之所以要考虑控制合理的存货，就是因为存货本来就是一种对资金的占用，资金本身就有机会成本，大量的存货会导致利润的下降。除此以外，存货还得考虑它的储存成本和损耗，也就造成了费用，间接减少了利润。这也是很多企业都要求零库存的动机之一。但是如果存货太少也会造成一定的风险，会发生不能满足顾客的需求的可能。所以线上数据更新的及时性在一定程度上影响了企业对于库存成本的控制。另外，企业有效的利用应付账款的方式之一就是对应付账款的按时支付。应付账款的按时支付可以使企业获得更好的信用。企业信用度的提高，带来供应商更愿意赊销货物给企业，甚至会给企业享受一定程度的现金折扣。应付账款形成了一个良性循环，可以视为一项短期融资。在合同规定的付款日期之间，企业所拥有的充足资金，既可以存入银行赚取利息，也可以进行短期投资。

三、加强YMX供应商平台业财融合的对策建议

（一）转变思维方式和培养专业团队树立业财融合意识

1.思维变革现代企业经营有两大目标，即实现价值最大化和满足客户需求。在YMX，管理层（尤其是美国投资方）已经对业财融合有了足够的重视和支持，但在中国实行起来并形成业财融合的企业文化还需进一步推进和宣传。需要充分落实的是本地工作人员意识的转变，营造良好的融合氛围并形成融合文化。本文主要强调财务人员的意识转变。首先，财务人员要认识到财务数据只有跟业务联系起来，才拥有存在的意义。财务要懂业务，了解市场，并不是要财务去做业务，而是要知道公司所在行业的生命周期，驱动因素，公司在该行业中的位置，主要竞争对手，客户、产品优劣的简单对比；了解销售模式、采购模式、渠道特点、营销方式；尤其是风险在什么地方，如何进行有效防范及处理。有效监控将公司各个业务环节持续改进，规范运营才是提升效率之本。其次，财务人员要理解“共享服务”的真正含义。所谓“服务”不是无底线完全服务于业务或其他部门，而是需要财务主动嵌入业务前端，服务于业务，加强业财协同，有序衔接。这种可以称作嵌入式财务机制，具体操作是财务深入业务流程，以加强财务管理的执行力。其工作的重心是财务往管理方向开展，用业务的思维方式展开财务工作。2.培养专业人员财务人员思维转变，理解“共享服务”的真正含义之后，首先要尽快确定自身职业规划。随着信息技术的迅猛发展和大数据时代的来临。传统意义的会计职能必将被逐渐淘汰，财务人员必须向管理会计，财务分析或者财务BP（BusinessPartner）转型，成为业财融合型的财务管理者，在实际工作中主动参与到业务中，提供财务“服务”，分析数据背后的业务。将财务分析和结果充分反馈给业务，为业务提供更多经营思路。其次，对财务人员进行沟通提升和自我营销的专门讲座，促进财务人员学习更多的商业语言和提高语言表达能力，能够用通俗易懂的商业语言向业务人员讲明白自己所掌握的财务知识。再次，组织定期或不定期的讲座或有奖问答，激发财务人员不断学习的兴趣。最后，形成专业财务团队，提高整体财务团队的专业知识、业务和信息技术等多方面水平及综合素质，包括对宏观经济、行业发展、企业战略的把握，更重要的是思考如何把这些转化到自己的日常工作中去，从而达到高效率的业财融合。

（二）通过有效沟通和组织培训来加强平台数据准确性

财务人员在供应商平台上判断数据的准确程度，建立在清楚知晓数据来源的前提下。如何获知数据来源准确度，要通过和业务部门及技术部门的有效沟通以及和供应商的定期培训。1.有效沟通建立快速反馈制度首先，通过会议方式来加强内控建设，针对供应商平台后续运行情况更新公司原有内控制度。通过和负责不同产品的业务分别开例会沟通，进一步了解平台上线后对于业务目标达成的优势和有待改进的地方。其次，通过日常交流方式来促进业财融合的顺利进行，无论是与业务部门还是与技术部门。整个平台内嵌一套系统完善的规避风险体系，但如果系统出现任何问题要及时反馈解决。所谓有效沟通，是一种顺畅高效的沟通，不是用财务语言向业务或技术阐述问题，而是把财务语言转化成其他部门能够理解的商业语言进行沟通。其中包括每天向技术部门反馈平台运行情况和每周向业务部门反馈业务数据情况，根据实际操作中遇到的问题提出有价值的问题。充分利用电子邮件、电话、聊天软件等多种方式进行双方或多方会议，做到“平时记录问题—会上提出问题—会后尽快解决”。开启良性沟通的循环模式。2.组织培训消除信息不对称培训采用内部培训和外部培训相结合，互相了解增加信任。内部培训主要是指对业务人员的培训。例如，供应商平台上有多种可供业务人员选择的付款方式：现货现款、预付货款、订金货款、银行承兑汇票支付。财务人员要在从业务部门处了解供应商的偏向后，根据公司现金流的要求，向业务人员推荐最利于本公司现金流需要的结算方式及备选方式。然后由业务人员再和各个供应商洽谈合同，敲定具体合同细节及付款方式。双方确认后的合同扫描件需要上传至供应商平台留档。外部培训主要是指对供应商的培训。在可供选择的日期里，财务部门举行专项培训会，由专门的培训讲师面对面向供应商讲授供应商平台的意义及具体操作方法。阐明平台上线的必要性同时，更着重解释平台上线能给供求双方带来的好处和便利。经过PPT及实际平台操作演示等方式逐步讲解，给使用者带来视觉上的直观感受，从而了解一体化平台带来的快捷。进而加强交易双方的信任度。

（三）通过优化操作页面和定期盘点库房来增强平台数据及时性

1.平台操作页面友好化企业业财融合的实现，都必须依托于一个平台来完成交易，订单、资金与财务的同步，便于财务进行数据的记录和分析。对于“供应商平台”的接受和使用也是一个循序渐进的过程。供应商平台操作起来“越简单，越友好”，人们的接受速度就会越快。所以以供应商平台为例实现业财融合，除了上述所列的思维变革、培养团队、有效沟通、组织培训之外。向技术部门定期描述平台使用感受，以便技术部门改进和开发出更“友好”的操作也是加速业财融合实现的手段之一。2.出入库单据线上流转盘点是指定期或临时对库存商品实际数量进行清查、清点的一种作业。真实准确的出入库数据直接影响到平台数据更新的及时性。电商企业的库房，产品种类繁多，出入库数量巨大。传统上的企业仓库，由于工作量太大，很难做到日清月结，每张单据的收集都会产生流转时间。供应商平台的上线，就是把传统的出入库单据由线下利用扫描枪，数据库等技术手段转入线上，以缩短每张单据产生的时间堆积。平台可以自动生产出入库单据，并按时以电子邮件方式发送给供应商和业务部、财务部。同时数据流入oracle系统进行自动审核匹配。财务人员可以随时在平台上进行审核，从而大大缩短了日常盘点的时间。进而提高平台数据的及时性。

四、结语

综上所述，YMX以供应商平台为依托，将经营决策落实到财务数据上，通过对财务数据的追踪和分析，从中发现经营中的机会或漏洞，把传统的核算分析和监督逐步过渡到在业务过程中全程监督存在的风险，降低运营成本，加强财务管理，追求更多的企业利润，给业务部门和公司管理层及时提供准确的建议，这正是业财融合良性循环的体现，扩大了市场份额，促进了企业战略目标的实现。业财融合归根到底是发挥企业各部门的职责，加强企业各部门的沟通与协作，更快更好更准地提出建议，以此促进业绩提升和增加企业利润。借鉴这种新的思维新的方式，才能更好地推动国内各电商企业的高速发展。

参考文献：

[1]宫海鸣.浅析企业业财融合中存在的问题及应对举措[J].中国集体经济,2021(09):67-68.

[2]叶子豪.业财融合在企业财务管理中的问题及对策探究[J].山西农经,2021(05):128-129.

[3]陈文景.企业业财融合实施存在的问题及优化建议[J].中国乡镇企业会计,2021(03):82-83.

[4]龚建军.企业业财融合的问题及对策研究[J].经济管理文摘,2021(05):85-86.

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关键词：高职；互联网+；跨境电商；实践教W体系

一、高职院校在“互联网+”背景下搭建跨境电商实践教学体系的背景和意义

近年，在国家“互联网+”、“一带一路”、“大众创业、万众创新”等重大战略的有序推进和教育部“现代职业教育中长期规划”的宏观指导下，我国的高等职业教育迎来了新的发展机遇，对高职教育的专业结构优化、人才培养模式、课程体系设置、对接市场程度也提出更高的要求，而跨境电商作为一种新型的外贸发展业态，与传统外贸相比，其实操性、与企业的对接度有更高的要求，在此背景下，搭建并不断完善高职跨境电商实践教学体系，深度对接国家战略、对接企业、对接行业，是培养跨境电商应用型技能人才的重要组成部分。

2016年，我国货物贸易进出口总值24.33万亿元人民币，比2015年（下同）下降0.9%。其中，出口13.84万亿元，下降2%；进口10.49万亿元，增长0.6%；贸易顺差3.35万亿元，收窄9.1%。而，与此同时，2015年，中国跨境电子商务进出商品交易规模达到6.3万亿美元，同比增长23.5%。而2017年中国进出口跨境电商整体交易规模预计将达到7.5万亿元。由此看来，基于互联网+背景下高职跨境电商实践教学体系的搭建将极大程度地提高跨境电商专业人才培养水平，满足跨境电商大规模发展的需求。

二、互联网+背景下高职跨境电商实践教学体系搭建存在的问题

跨境电商规模的飞速递增也进一步凸显了当前该类人才的数量短缺和质量不高等一系列问题，具体说来目前的高职跨境电商实践教学体系主要存在以下几个方面的问题：

1.当前开设跨境电商类专业的高职院校较少，缺乏成熟的实践教学体系

目前我国开设跨境电商相关专业的高校很少，一般以在国贸专业中开设1-2门跨境电商课程为主，不仅开设跨境专业或专业方向，还搭建了实践教学体系的学校就更少了。即便开设此实训课程也是以理论或仿真实训教学为主，与实际脱节较严重，而且设置依据欠科学。

2.跨境电商实训软件与实际脱节

目前跨境电商业务操作平台主要依靠类似于POCIB和SIMTRADE这样的虚拟商业模拟软件，具有简单，虚拟化的特点，其实用性与真正的市场交易环境相比相差甚远。 缺点在于：一，在模拟操作训练中，对方基本上都是学生，而实际环境中的交易对手通常是来自不同国家或地区的商人，在业务熟练程度上存在着明显的差异； 二，学生不能感受到真正的货物运输过程，资金运作和利润损失，很难真正刺激学生的热情；三， 模拟操作软件基本上都是基于个人的实践，学生无法理解团队合作所需的实际工作。

3.跨境电商实践教学指导用书较为缺乏

目前，跨境电商在学术界的研究还为数不多，教学内容更新不及时，教学资源相对落后，仅仅依托于国际贸易专业所开设的相关课程。而国际贸易专业所使用的基础教材，以及在外贸业务中的主要教学内容以传统业务流程为主，内容覆盖面不广。 例如，在跨境电子商务领域，实际上以信用卡，银行汇款，第三方付款等方式为主，而我们现在的主要教科书对美国第三方支付系统PayPal，以及我国的银联、支付宝都没有做出具体的介绍。

4.“双师”素质的跨境电商实践教学师资欠缺

“双师”素质教师是对相关专业熟练掌握实践技能的具有最新综合知识，同时又在相关专业接受过相关专业训练或从事过具体工作，且具备一定学术背景的高素质人才。跨境电子商务人才培养所需的“双师’素质教师，要求具备较扎实的国际营销、国际贸易理论和操作基础。同时能将跨境电商相关实践能力和教育教学过程有效的结合。 目前，我国大部分专业教师在跨境电商方面业务熟练程度不够，教学过程中所需的网络营销理念和方法、产品选择、产品页面的维护和运行、平台使用、客户服务等方面经验不足，对于实际的问题和解决方案，并不十分了解。

三、“互联网+”背景下构建高职跨境电商实践教学体系的途径

利用“互联网+”这一时代背景，构建完整的跨境电商实践教学体系主要应从三个方面展开：

1.合理设置跨境电商实践课程体系

跨境电商课程建议安排在第五学期开设，因为跨境电商业务的开展需要具有跨文化交流，财务管理与分析等理论知识储备，以及较强的综合能力和营销能力的学生。另外，由于订单生成需要产品预选，市场操作和销售作为基础，建议课程设置为36课时4学分，模拟操作小组每组由3-6人组成，组长负责决策、协调和管理，市场管理方面主要负责目标市场定位、拟定营销方案以及产品筛选等，市场运营方面主要负责营销推广和分析市场数据，客户服务主要负责产品销售、客户关系维护等。学生自主选择工作岗位，培养了其专业技能和业务管理能力。

2.校企共建跨境电商校内外实习基地

要培养学生的跨境电子商务实践能力，必须从构建和优化跨境电子商务培训课程入手。选拔跨境电商培训外的一些优秀学生真正参与到跨境电商项目中，分散和弱化校园培训机制，甚至还可以选派企业的跨境电子商务技术和管理人员作为兼职教师，面对面的向跨境电商专业的学生讲授相关业务知识，加强其操作技能。

3.探索构建跨境电商“双创”平台

跨国电子商务实践教学改革应利用互联网这一有效途径，全方位的连接产品、财务、知识和合作资源为学生提供新的商机，当前互联网+业务，尤其是移动互联网与云技术的发展迅速，应积极组织学生建立跨境电子商务培训基地，参加各种技能操作竞赛，配合企业创建跨境电商合作项目，为其今后跨境电商业务的开展提供有效的铺垫。

参考文献：

[1]邓志新. 校企合作共建实训基地的模式创新――以跨境电商创新创业孵化中心为例[J]. 深圳信息职业技术学院学报，2016，（04）：82-88.

[2]张倩，詹浩勇. 我国高校国际经贸类专业跨境电子商务课程实训探索[J]. 对外经贸，2016，（12）：131-134+153.

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当我问到他们是如何与经销商结算时，对方骄傲地回答“我们是先款后货”，要等经销商把款打在我们帐面上，然后再发货给经销商，并深深地以此为自豪。

现款现货或者说先款后货，确实是个好政策，起码对厂家来说是如此。但对经销商来说呢？你的产品现在比较牛，可以这样做，今后呢？你的产品总那么好卖吗？人家为什么要把钱先打给你呢？商和你合作了多年，信誉总是有的吧，到了销售的旺季，资金紧张时，要求厂家铺点货，卖完就结帐，合理吗？在把款打过去以后，因为是不同的银行，转帐比较慢，于是把电汇底单传真了过来，发货也是合理的要求吧？这家企业，在这方面非常“严格”，我认为严格到了苛刻的程度。

现款现货是完全站在厂家立场上的政策，而铺货销售是完全站在经销商角度的政策，我们能不能在中间找到平衡呢？答案是对客户的信用进行管理。只有把客户的信用管理好的企业，才是优秀的企业，现款现货或铺货，都是没有能力管理客户的表现。

摩托罗拉的某总，每年有六十多个亿的销售收入，每天在外面的信用额度为一个亿以上，但每年下来，只有二十万左右的坏帐，资金每十天转一圈。而给信用额度的对象，就是手机行业的个体经销商。当年这家公司请安达信公司做财务顾问时，安达信的顾问拿着培训的案例说：“我本来是拿着案例，要求各位讨论的。但我看了你们的财务报表，你们在信用管理方面，已经是世界先进水平，我的案例也没有什么好讲的了，供各位参考。”

我给这家国产手机讲这个故事时，对方也无所谓的样子，好象在说“反正我现在的货不愁卖。”市场是不等人的，随着竞争的剧烈，你的货还那么好卖吗？信用管理一定是国产手机的门槛，也是学习渠道管理的必经之路。国产手机品牌如果不尽快提升自身的渠道管理技能，不打造渠道链条，不培养经销商的能力，而还是沉迷在“炸个碉堡”、“埋个地雷”的零散动作上，那牺牲是迟早的事情。等着吧，WTO的限制就要取消了，国际品牌就要疯狂反扑了，手机的利润就要微薄了，产品淘汰就要更快了，把握不好的话，明年就是众多国产品牌大衰退的一年。

篇8

关键词：渝东南；农村电商；问题；对策

中图分类号：F27 文献标识码：A

收录日期：2017年4月12日

渝东南地区位于渝鄂湘黔四省结合部，指的是重庆黔江、武隆、酉阳、秀山、彭水、石柱等六大区县，幅员面积约1.98万平方公里，人口约360万人，分别占重庆市总面积、总人口的20.6%和9.4%。渝东南地区是重庆少数民族聚居地，其中主要以苗族、土家族为主。作为一直以来的国家级贫困地区，近年来在重庆市委、市政府高度重视农村电商的发展下，渝东南地区依托丰富的农产品特产资源，以及不断发展农村网民基础规模和农村电商基础设施，在电商发展上取得了阶段性成果。渝东南发展农村电商有利于传统农业经济模式转型，推动农业信息化；有利于拓宽农产品销售与购买渠道，整合产品市场；有利于渝东南地区经济文化建设。

一、渝东南地区农村电商发展现状

（一）服务体系规模。服务体系指的是各级服务站、特色生活馆、电子商务产业园等各色服务站点以及第三方物流合作主体。其中，渝东南县村级服务站点总计约800多个，基本各区县的服务站都能覆盖到全区县的乡镇地区。武隆和秀山还在电商平台发展了独具特色的“武隆馆”和“武陵山生活馆”。特色生活馆主要是以地区特色农产品为主，通过电商平台，整合区县特产商品，集中销售。发展电子商务特色产业园建设的主要是黔江和彭水，产业园由于自身基础设施完备、资源共享等特点，形成了电商企业抱团发展的势头，利于电商集中资源，节约了生产成本，共同推进电商发展。服务站点作为物流配送的集中地，为电商发展起到了辅助作用，渝东南地区在未来几年里还会继续大力发展电子产业园的建设。在物流配送方面，渝东南地区加强与国内知名第三方物流企业合作，如：邮政、申通、韵达等快递公司，在快递物流资源整合、农村快递配送路线等方面做到了合作共赢。

（二）产品交易规模。电商销售额度与区县地区经济的发展以及区县电商发展程度直接相关，电商起步较晚的地区则呈现出迅速发展的趋势，如石柱县在2016年前8个月，电商交易额度同比增长300%。彭水县2016年全年电商交易额同比增长达到228.2%，这些农村电商起步较晚的地区，所拥有的前景是十分广阔的。对于渝东南电商发展比较靠前的区县，增长幅度较小，但总体来说整个渝东南地区电商交易额都保持着增长的趋势。（表1）

（三）农村电商人才培养状况。自2016年以来，渝东南地区先后开展了各类电商培训，建立定点人才培训机构，受训人数达几千余人次以上。接受培训的主体如：党政机关干部、企业负责人、农村电商带头人、电商企业、电商平台。其中还有一部分有意愿开设网店的、想从事农村电商行业的农村贫困人口也接受了专业的培训，村民通过培训之后走上创业发展道路的不在少数。在人才培养方面，不少区县通过创新人才培养模式，来培养一批本土的电商人才。如彭水县的“1+N+3+4”（1个电商运营平台，N个培训团队，3个培训层次，4个方面的主体）的人才培养模式，重点扶持一批本地的电商人才，来推动农村电商的发展。又如秀山县的培训+孵化+培育模式，引进专业的电商团队，对人才进行专业的、配套的培训计划，自行培养，以老带新。

二、渝东南农村电商发展面临的问题

（一）基础设施不完善。没有完善的网络设施和物流交通体系农村电商就缺少了发展的基础。由于渝东南地区是典型的山区地理环境，复杂的地形地貌造成了对外交通闭塞、经济发展落后的状况。目前，渝东南地区铁路、高速公路、二级公路等主通道皆已过境，但片区公路、乡镇公路、村级公路的建设都明显处于滞后状态。部分更为偏远的山区，道路通乡率不足60%，还有一部分乡镇不通客运汽车。村级道路有30%以上难以实现真正的通达。其他基础设施，如：智能电话、有线电视、互联网络的发展都不完善。移动电话覆盖率不到80%，有线电视覆盖率30%以下，互联网络开通率50%以下。基础设施的欠缺，直接加大了产品的生产成本与运输成本，制约了农副产品的对外宣传和销售，也让很多想发展农村电商的村落有心无力。基础设施成为渝东南地区农村电商发展的首要问题。

（二）相关服务体系不够健全。因为交通的问题，导致很多农村地区的物流配送问题成为了一个难题。对于这些交通通达率不高的地区，农村服务站成为了主要的快递配送集散地，再通过为数不多的快递联络员，进行逐村逐户的分拨。虽然渝东南地区现有农村服务站已达数百个，但这个数量完全不能够满足现有的发展水平。地方政府在电商产业园的建设上行动还较为迟缓，推进进度较低，缺少了产业园的抱团发展，地区电商企业还处于零零散散的状态。在快递配送方面，区县与知名第三方物流企I合作不紧密，加大了物流成本。除此之外，还存在着物流配送费用较高、送达时间较慢、商品保存完好度较低的问题。另外，服务体系还包括政府对于市场的公务服务问题，由于市场自身的信息机制，自我调节机制不完善，政府进行的干预和监督在覆盖程度和执行强度上都存在迫切需要。虽然相关政府部门对农村电商产业链进行了监督，但未能实现产业链链条全程监管以及城乡区域监管全覆盖。在农村电商数据的调查统计上，还易造成数据的重复交叉录入与缺漏的问题。

（三）电商人才缺失。由于渝东南地区经济比较落后，教育资源和人才的缺失也成为了农村电商发展的问题。渝东南绝大部分农村地区生活条件比较艰苦，当地政府、企业难以筹集多余资金引进电商人才，特别是高素质的领军型电商人才。一方面专业的电商人才所需的高额薪资、待遇要求都让企业无法接受；另一方面政府对电商人才重视程度不够，开展电商知识培训与电商推广活动的频率较少，再加上政府内部的领导干部普遍存在大龄化的问题，对于电商知识的了解仅在于皮毛。因此，在农村无法接受专业的人才培训，使真正有市场意识和创业能力的农民在电商的转型之路上寸步难移，由于自身不懂电脑技术、电商管理和结算方法等必备知识，渝东南地区的大部分农户止于准备阶段。

（四）农产品品牌化发展困难。首先，区县城的农户缺乏集体意识，各自为营，你卖你的，我卖我的，渝东南区县之间又缺乏合作交流，导致无法进行产品整合进而塑造品牌。有的区县即使建立了自身农产品的特产品牌，也由于没有打出广告大力宣传，产品知名度和品牌号召力也微乎其微，在此情况下，使得农产品竞争力低下，产品无法外售，大量产品滞销，囤积仓库，最终损害的还是农户自身利益；其次，因为农产品自身采集方式原始和保存时效较短等特点极易导致不可控的腐烂变质，所以生冷鲜等农产品没有一个可以衡量的质量标准，很多农产品在交易市场上掺杂水分、以次充好、假冒伪劣等问题屡见不鲜，因此在最终面对城市市场时，本地优质的农产品成为了人们口中的残次品，直接损害了品牌的公信度，农产品品牌化发展困难。

（五）政府扶持力度不够。渝东南地区很多地方乡镇干部对农村电商的知识比较陌生，单纯的以为做电商就是开网店，把电商贸易单独作为一个独立的产业，与实体经济相分离。或者只是把电商作为一个营销手段，不与现有企业相结合。虽然地区扶持政策已经陆续出台，但是下级地方政府对政策的理解程度和执行力不够，一些乡镇单位还停留在喊口号，单靠农民自身发展的阶段。而且部分扶持政策的惠农区域比较狭窄，还有很大一部分农民电商享受不了政府的政策优惠与扶持。另外，对于电商发展保障体系的建设以及基础设施建设力度不够，电商发展基金保障、农村的公路建设、自然水利等工程还有待改善。

三、渝东南电商发展问题解决对策

（一）大力发展基础设施。渝东南地区农村电商发展的首要问题是落后的基础设施。首先，应该充分研究了解各区县地理环境的独特性和建设难点、详细调研各村镇产品的流量需求、严格道路建设质量、细化交通接驳管理，在因形制宜、因需制宜的原则上结合专家考量达成交通设施的规范化。对于一些交通特别落后的农村地区应该予以优先发展，提高补助标准的水平。政府可以与企业合作，发展PPP模式，转变政府职能，节约成本，兴修公路、桥梁和铁路等公共设施。就目前而言，渝东南大部分农村地区，网络基础设施较为落后，地方政府应加强与国内三大手机通信运营商的合作，制定惠农通讯套餐，减少通讯资费，完善农村地区的网络线路铺设、通讯基站、卫星信号塔建设，加强网络覆盖率。渝东南六大区县应该支持建设渝东南商贸物流快速通道，支持渝东南出境通道建设，按照“建设黔江―秀山地区级物流枢纽及专业市场集聚区”、“黔江―酉阳―秀山民俗生态旅游”产业规划，在不影响黔江作为渝东南交通枢纽集散中心的基础上，统筹考虑其他四县的出境通道建设。比如支持渝湘高铁进入规划，支持规划建设秀山―湖南龙山（湖北来凤，形成贯通国家行政版图的南北大通道）、秀山―贵州印江（贵州省主动对接）、秀山―益阳铁路（湖南省主动对接）等出境通道建设，加强区县之间的交流与合作。

（二）完善服务体系。（1）加强各级电商服务站特别是村级服务站的建O，打造服务设施完备的物流集散地。发展具有专业素质的快递联络员，便捷高效的将快递分拨到下一级地区。发展电商平台，为区域电商用户提供服务，提高农户的信息应用能力，提高网站开放程度，促进资源共享，打造具有可操作性的电商平台，切实发挥推动产品销售的作用。以黔江电商平台宅天下为例，宅天下以黔江区为中心，发展电商业务范围遍布周边区县10余个，推动了黔江的电商发展；（2）近年来，电商产业园的建设越来越受到区县政府的重视。以黔江区为例，黔江区联合三磊集团打造的电商产业中心，集特色产品展示、电商人才培训、电商微小企业孵化扶持等功能于一体，完善产品存储配送、线下交易等功能。电商产业园整合电商企业，资源共享，政府应大力发展电商产业园建设，建立电商发展统筹机制，提供公共服务，整合资源，抱团发展；（3）打造具有渝东南地区特色的生活馆，如：武隆县的“中华特色・武隆馆”、秀山县的“武陵山生活馆”。生活馆的建设方便电商贸易线下展示，线上交易。在馆内能够购买到当地具有特色的产品，感受少数民族地区的风俗文化；（4）在物流配送方面，应该加强与知名第三方物流主体的合作，开通物流专线。政府应该给予物流公司政策优惠，减少运送成本；（5）由于市场的缺陷，自我调节机制不完善。政府应加强对电商市场以及产品的监督，政府的监督体制要完善到各个产品重要的产业链条，保证产品的质量。在地区电商数据的调查上，要避免重复调查，缺项调查。

（三）培养专业电商人才。渝东南农村地区的文化知识水平与电商发展要求的不匹配成为电商发展的短板。培养专业的电商人才需要科学有效并以及时应对当前农村电商的发展问题为依据，具体对策为：（1）政府应加强引导专业电商人才到渝东南地区就业工作，政府与企业应加强对人才的岗位适应性调整，提供良好的外部环境，让专业的电商人才乐于来到农村发展电商产业，传播电商知识；（2）政府应组织定期定点的电商人才培训会。对各级领导干部、各地区电商发展带头者，进行专业的培训，组织干部领导班子对电商知识进行学习，领导阶层对电商知识足够了解，才会明白电商对农村经济推动的重要性，才会积极地去发展电商，向村民们宣传电商的好处，起到带头作用；（3）农村居民大部分对电商知识了解甚少，不懂电子交易，不懂网络购物，所以农户对于网络市场和互联网交易信任度极低，造成人们不愿意用甚至不敢用电商平台进行商业交流和交易。政府及企业可以组织专业技术人员进行免费下乡培训。对有意愿从事电商行业的人们进行集中重点培训，让这一部分人掌握电子交易、网络结算等专业知识，然后来带动更多的农户从事电商行业。村政府可设置电商咨询管理办公室。组织已经成功的电商人才作为指导员，用以解决农户在电商应用过程中产生的一系列问题，尤其以市场中存在的沟通不畅、客户投诉等关键问题进行集中整合和采访调查。

（四）加强农产品品牌化建设。渝东南地区农产品资源丰富，六大区县各有特产农产品。差异发展，突出特色，是渝东南电商发展的主要思路之一。（1）整合小规模农户，让地区农产品形成规模化，节约运输成本和管理成本。以经济发展作为合作共识，用有力的经济发展能力提升农户信心，增强农户生产积极性，与此同时，要制定科学公平的合作合同避免在整合过程中产生利益分配矛盾；（2）发展农产品品牌化，首先要解决农产品标准化、质量化问题，就需要加强政府对市场监管，规定市场农产品的生产、加工、包装标准，让人们能够分辨出质量产品与伪劣产品。首先从农产品本身提高质量，其次才是对于电商的应用，无论是品牌初创期还是成熟期，产品质量达标都是最低底线，以用自己的农产品质量留住客户，以自己品牌的信任度发展客户。如秀山县采取的“一品一码”原则，每一个农产品从生产到销售，都能够追溯到产品源头，保证农产品质量。

（五）加强政府扶持，引导发展。政府应加大对农村电商的扶持力度，建立健全农村电商发展政策保障体系，主动跟进电商平台建设和产品规模发展，及时成立专项小组，调整各时期政策，保证政府的前瞻性，时刻确保政策走在发展之前。（1）进一步出台农村电商发展的优惠政策，就新产品开发、物流配送、纳税等方面给予政策指导与支持；（2）建立农村电商发展基金。专门用于农村电商发展规划、宣传营销、基础设施建设，账本做明，账目做细；（3）设立特色产业引导专项资金。通过直接补助、贴息、股权引导等方式，支持发展特色产业。

（六）大力宣传农村电商，营造电商氛围。（1）农业生产者作为农村电商的主体，我们应该加强对农村地区的电商宣传活动，鼓励和帮助农民上网，让农民了解电商并引导农民积极参与电商行业。大力开展电商宣传活动，设置电商宣传讲座，组织相关人员进行驻点宣传，为村民们答疑解惑，普及电子商务知识。运用其他地区成功的电商发展案例，委派专业电商人才在各区县进行宣讲，传授一些网上交易支付的经验；（2）组织农民群众到电商发展示范地区进行实地考察，体验先进的购物模式或销售模式，让他们认识到电商的发展对农村经济的发展有推动作用，从而带动更多的农民转变观念，营造良好的电商氛围。逐渐转变并加入到新型的电商交易活动中去。

（七）建立安全的网络支付体系。一个安全的网络支付体系，是老百姓在电商平台放心支付和销售的基础。（1）要让人们信任网络支付，就需要相关部门对网络支付平台进行监督，对欺骗和虚假行为进行处罚；（2）大力宣传安全支付观念，增强农民在从事电子商务活动中的风险防控意识和技能，应宣传如何有效抵制或防范木马程序，妥善保管好自己的网络支付账号密码，维护自己的合法权益，保护自己的财产安全；（3）电商企业专业技术团队可以结合农村地区的本地环境，创新创建专属于农村用户的网络交易平台或者手机软件，特别是手机软件应该更加简洁实用，给予农村网民更多的便利，让人们乐于及放心使用交易软件。

主要参考文献：

[1]罗丽莎.渝东南农村电商加快发展对策研究[J].市场观察，2016.2.5.

[2]朱品文.农村电商发展困境及对策分析[J].商业经济研究，2016.10.

[3]黄晓晖.论新农村建设中农业电子商务的发展战略[J].商场现代化，2007.1.

[4]张超，刘媛.新农村建设中农业电子商务发展研究[J].学周刊，2012.4.

[5]龚琳琳.浅谈农村电商发展的新形势[J].河北企业，2015.11.

[6]阿里.阿里巴巴100亿“杀入”农村市场[J].新农村（黑龙江），2015.2.

[7]郑燕伟.阿里巴巴集团农村电子商务战略评论[J].电子商务，2016.2.

[8]叶煜，钟佩芸.阿里巴巴“村淘”项目发展中来自农村的制约因素[J].全国商情・理论研究，2016.

篇9

与经销商协商沟通、查工程机、盘库、搞小区活动、实地安装空调、理解和推行开盘政策在这一系列的实习活动中，我切实感受到了自己课本知识和实际操作之间的巨大差距，也认识到自己还有很长的路要走。先谈我的几点认识和体会：

对空调产品的认识。空调是一种类金融的产品。由于空调相对单价较高，其消费占家电比重最大。此外空调受季节气候影响较大。所以操作空调产品要有大规模的资金，经营风险也相对较高。这两点的结合就使得空调的利润空间较大才能使其流通。这也就是我理解的空调是高投资、高风险、高利润的类金融产品。

有了上面的基调，我接着谈与经销商谈判的感受。经销商投入那么大的本钱的目的就是赚钱。我想我们业务人员不能只是简单去的压货回款，我们要有一种换位的思考。我们客户的库存是什么结构？他的零售能力有什么问题？他的管理机制有什么问题？我们去帮他们解决这些实际的问题，提出我们的建议，主导经销商去卖货，去推进美的的销售，而不是把思想放在怎样窜货、怎样乱价、怎样补库存、怎样要点差异化政策等等这些损害公司又没有太大利润的空间上。只有他们赚明白钱了，我们也就能很好做好压货回款，最终也就是皆大欢喜的双赢局面了。因此我们业务人员不仅仅是公司的管理者更应该是下面经销商的服务者。

上面也说到经销商为了赚钱自然会铤而走险去窜货，去做假工程，去乱价。关于窜货。我们在自己的渠道建设上，划分了商还有直营商，分销商的角色。每个角色都有其游戏规则的范围，超出了范围就会出现串货的现象。每个区域的供货渠道是我们设计好的，但是在下面为了自己的利益，商也好，直营商也好都会在冒着被公司罚款的危险下去窜货，受苦的可能就是最最下面的分销商了，毕竟价格没有办法和他们相抗衡，我们的市场也就受到了很大的破坏，所以我们要严格控制市场窜货！严罚只是手段，不是目的。我们的目的就在于维护好各级市场的利润空间。我通过查工程，假工程主要的表现形式是：最多的是多报数目，有的重复申报，有的违规没有按申报价卖，有的安装机型与申报机型不符。我们在审查的时候既然发现了问题，我们就应该去处理，我们要一棒子打死他吗？显然不是，但是我们必须得让他明白，游戏是有规则的，并不是一切都是由他来制定，处罚程度要有弹性但基数不是零。跟窜货一样，他们利用工程机把价格搞得很低，让下游的客户就更加难了。

对小区域加直营的理解。原先的渠道模式：中心-市级商-县级-乡镇客户。现在加上直营渠道扁平化：中心-县级-乡镇客户。我们可以通过把渠道的扁平化将一些优质的渠道资源变为我们自己的自由资源，这样一来我们以后管控市场的力度和效果也就会更好。但是在剥离优质资源的同时一定要处理好利益问题，西瓜和芝麻都要捡到手。在与县级沟通做直营的时候遇到了两个问题：一是发票问题，二是小单工程之类的送货问题。

做好业务要有很强的执行力，换言之就是我们工作的及时性。怎样让我们的经销商更加有信心？怎样让他们更加主动的去推动我们的品牌？我们除了让他们有自己的利润空间以外，一定要注意小事情的解决，换言之一定要及时解决他们随时的一个电话问题。对于我们的政策，我们要及时跟他们传达，而且要让他们明白。还有政策的兑现不要拖拉，及时解决使他们看到我们是在很支持他们，信心自然一点点的建立起来，品牌的拉力也会随之上升。

我的几点意见和想法：

1、降低成本，减少浪费。看看我们的终端物料，看看我们赠品的管理。大把大把的单页扔掉换新的，宣传海报的浪费；赠品明细不清楚，无谓的浪费。

2、工程机手册。在与客户聊得时候客户说我们的工程机手册是总部统一搞的，这样他们在推进的时候有些感觉太遥远，离自己的现实很远。如果各地的销售公司把自己在当地做得很有影响力的工程做成自己当地的工程机手册，他们再去谈工程的时候就更有说服力。

3、对导购的培训力度。导购是我们终端销售的最重要的武器，终端做的好坏就是导购做的好坏。一个好的导购不仅仅了解我们产品的信息也要了解竞品的各种信息，包括他们的产品信息还有他们的促销手段、终端说辞。好的口才是必须的，还要有承受压力的能力，毕竟不是所有的顾客都是上帝。导购一定要把事情做细，及时做好各类善后工作。从我们的管理角度看，我们要平衡整个系统中导购的利益，不能出现导购之间的竞争变成相互诋毁；物质奖励之外必要的人文关怀也是应该要有的。导购培训要及时，一定要加强他们的执行力，熟练的业务能力，培养长期终于我们品牌的导购。对于一些事情要做好严格管理，比如说返现台帐，还有控价等等。

4、乡镇客户。我们的一个口号是到乡镇去，我们要占领三四级市场。那么乡镇客户就是未来的中坚力量，但是现在情况来我们在乡镇推进的很慢很难，与他们交流起来说哪有安空调的，耗电顶的上几个冰箱，除非新婚富裕人家或者开酒店的。表面看来农村经济实力是最大的问题，但是以后我们的能效比会降下来的，农村的经济情况应该说三五千不是没有，而是农村的观念是能省就省，钱得攒着，没有舒适的消费观念。而现在的乡镇家电客户一般喜欢主推冰箱和洗衣机，对于空调不愿意投入很大的精力。所以我们得让我们的乡镇客户明白空调市场是绝对有的，市场彻底打开是需要努力的，越早开始对其是越有利的。还有现在能源（煤炭）越来越贵，使用空调制暖也是一个卖点。

5、淡季做市场，旺季做销售。我们空调是淡旺季之分的，在旺季的时候大家紧张的打拼市场，提高销售量。在淡季的时候我们更应该造势，把刀旗、拱门等等时刻利用上，给消费者印象。我们就得使劲地去造势，给经销商信心，才能调动他们的积极性，也就无形中拉动了我们的销量。

6、推广的力度和宽度。推广现行的主要有电视电台、报纸等等城市适应的推广手段。我觉得咱们在占领三四级市场的时候就要注意加大其力度和宽度。可能在县市级的电视做广告会更有针对性，而且针对乡镇的集市等民俗活动，多做点文章或许会更有宽度。适合的就是最好的。

篇10

关键词:新媒体;创造;需求;发展空间;TVB;广告运营;节目编排;启示

中图分类号:G220文献标识码:A

From Creating Need to Creating Developmental Space: Enlightenment of TVB

Emerald Station's Advertisement Operation and Program Arrangement

WANG Nan

香港――曾经被内地电视人嗤之为“文化沙漠”的弹丸之地,其在电视节目制作、影视剧拍摄、艺人包装上闪耀的光芒却给内地观众和业界人士留下了堪称经典的时代记忆。在边赞叹边贬斥,边学习边创新中,内地的电视业界逐渐走出对香港电视节目尤其是综艺节目的模仿,树立了自己的更为稳健的风格,也正是由于深入了解之后的再度疏离,才使得内地的电视业者能够更加深刻且客观地探究香港电视何以引领亚洲风尚数十载,何以众星云集人才辈出,何以日进斗金流金淌银?笔者在2009年12月参加了江苏省千人赴港培训计划“影视节目策划、营销及传媒运营管理”培训班,对香港媒体的现状、节目运作流程以及媒体人的担忧与恐慌都有了更深切的体会和感受:文化必然深植于所依存的那片土壤,文化产业的发展也必然带有那片土壤的印记。香港是高度商业化的社会,任何文艺作品都可以快速成为文化产品,快速的闪耀快速的落寞,生生不惜的潮起潮落支撑起香港文化市场的繁荣昌盛。商业社会制造了成功的亢奋,也同时制造了它的副产品――极强的危机感。本次培训就是以危机开篇,以担心收尾。危机来自于新媒体对收视市场的瓜分,而担心则来自于亚视股权更迭之后造成的TVB一家独大的局面。如何寻找应对之策,市场已经给出了方法,或是给出了结果。

第一堂课就是卓伯棠博士的“新媒体的发展趋势”。向我们展现的是传统媒体日益惨淡的现状:电台听众量下滑惊人;70%发行量曾超过十万份的所谓大报业绩大量缩水,一部分转为免费报纸,一部分转而只发行网络报刊;电视,曾经令报纸和广播担忧的新兴媒体,也从“蝉”眼中的“螳螂”变成了“黄雀”眼中的“螳螂”,位置不变,处境心境却大不一样。卓博士的课要达到的效果显然是――敲响警钟。现代科技的飞速发展与共享使得内地与香港、中国与世界,已经没有了时间空间的阻碍,各地的传统媒体所面临的威胁或是困境都是相似的,都是直面冲击的一线战士,思考的问题也是一致的:传统媒体的发展空间在哪里?内地电视界正进行着风起云涌的变革、组合,借助政策和垄断的优势,内地广播电视集团坐拥有线网络并正涉足IPTV、网络电视、手机电视,将产业做得更大更稳更强,以面对三网融合后更充分的市场竞争。在市场中,电视是针对精神需求提品的服务业,这是新老媒体所具有的共性。答案也必然存在于市场中。

香港是购物的天堂,已然丰富过盛的商品几乎能满足任何人的任何个性的需求。以护肤品为例,当初一瓶就解决问题,但是现今人们不光需要一瓶护肤霜,还需要日霜、晚霜、眼霜、护肤水、唇油、身体乳、护手霜、护足霜等等等等,购物者为什们不会因为选择余地大了做减法,反而会做加法购买更多的东西呢?这些需求是如何培养起来的?谁培养起来的?从中有什么可以借鉴的吗?

如果把频道比作商场,广告、电视剧和节目比作货品,那么我们从事的就是提供精神产品的服务业,电视与商业有许多的共通之处:选择权在顾客,但制造选择、创造需求的权利却在商家和厂家。谁创造的需求越多占有的市场份额就越大。

香港电视广播公司TVB是香港最大的无线广播运营商,也是全世界最大的华语电视节目供应商。在香港完全市场化的环境下,从开播至今,实现了年年盈利的佳绩,并从上世纪八十年代开始将相关业务扩展到全球,成为世界上最庞大的“华语电视王国”。虽然体制机制不同,但其发展的经验和模式值得学习借鉴。

首先从广告方面来看TVB翡翠台如何将已有的资源进行细分,给广告商创造更多的需求,从而持续创造发展空间的。

TVB翡翠台的广告创收在过去的13年中,一直以年均11%的增幅高位运行,香港对于广告种类和播放长度有严格控制,超过许可范围的产品广告再有钱赚也不可以接单、节目的时间绝对不可以被广告占用。如何在有限的时间里挖掘更多创造价值的空间?

1粗分时段。将广告时段划分为J1-J7七个时段,这是固定不变的部分,满足广告客户最基本的需求。

2细分级别。将广告的价格级别从弱到强分为18级别

FB

而其中F3到F8又做了更加细致的分级,给广告商制造了更多的选择。

3制造竞争。从FB到F11之间,客户通常都不会选择最低级别的广告价,但是需求是变动的,于是在最低级别FB之下又安排了一个可能会被末尾淘汰的RB级别,这个级别可以被更高价格级别的广告插播替代,在播放前8到4天确定广告播出单。先到先得,价高者得,固定的广告时间里,由于竞争机制的引进,广告价位水涨船高。

4创造需求。为了有更多的时间播放广告,翡翠台也会打球,制作一分钟有情节的短片,虽然是广告但是以节目形式出现,其中不可以有明显的广告语、产品标牌,并且更侧重于为观众提供服务。这种隐形广告虽然满足了客户“占用时间”需求,但同时又创造了“传播效果”的需求。广告工作人员会劝说客户在一分钟短片后,用广告的时间(广告的价位)购买一个定格标版强化品牌传播效果。

在SARS期间广告低迷,两个价格级别之间15%的价格差令提升级别变得困难,翡翠台将15%的阶梯分为7.5%+7.5%,使客户爬坡相对容易,即使小幅的攀升也仍然保持了广告收入的持续增长。

我们再从节目编排上看翡翠台如何制造丰富、制造竞争、创造需求的。

在“电视广告营销与制作”课上老师让大家传阅了一份节目表,其中包括翡翠台和以年轻人为主要收视群的J2台从今年12月中旬到2010年1月的节目编排。每天晚上8:30―21:30的一组外购旅游节目的编排很能体现“将现有需求做精细划分、培养更多需求”的做法。

周一《冒险王》展现年轻旅者勇敢、自信与国际化的行动力。

周二《世界那么大》从主持到团队均为女性,勇闯天下,搜罗各国独有风土人情。

周三《优游天下》发掘旅游新点,揭示旅游趋势和独有体验,咨询娱乐皆满分。

周四《世界正美丽》美女主持以自由行的形式,探索各地非吃不可的美食、非去不可的地方、非试不可的体验。

周五《闯关I宝》两个年轻人结伴出发周游列国,所到之处都能广结好友,旅程中挑战体能、心理及意志极限,感受另类旅游的乐趣。

五档都是在台湾、新加坡等地热播的旅游节目,将同一类型的节目放在一个平台上来一个集体展示、大比拼,让观众进行比较、选择,从而激发了观众对旅游的更多的需求和渴望:比如除了吃、玩、长见识这些最朴素的需求之外,还挖掘出了冒险、交友、挑战自我、探索未知等等更多的需求。这颇像香港的大商城,集中了极度丰富的精品,造成强烈的冲击力,使顾客陷入纷繁选择的同时,需求或者叫做购物欲节节攀升。

从翡翠台广告创收以及节目编排上我们不难发现这样的规律:

细分需求――制造选择――创造新的需求――拓展发展空间。把顾客(受众)的需求细化,对每个被细化的部分加以充实、添加新的内容,这些被细化之后不断膨胀的空间就是创造出来的发展空间。

传统媒体从哪里着手创造更多需求呢?