房地产客户分类管理范文

导语：如何才能写好一篇房地产客户分类管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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[关键词]商业银行；房地产信贷；风险防范

[DOI]1013939/jcnkizgsc201630158

目前，我国房地产业发展迅速，房地产开发贷款在商业银行各项贷款的占比较大。由于房地产行业具有资金投入大，项目运作周期长，市场变化快，受国家经济政策影响大等特点，房地产开发贷款业务的市场风险和信用风险较高，对银行的信贷资金安全造成一定的风险隐患，应引起足够关注。

1房地产开发贷款业务面临的风险

11去库存压力大，资金回流风险突出

据国家统计局公布的全国商品房686亿平方米待售面积，将各地去库存压力摆在了明面上，自2015年开始的多轮救市，虽然成就了一线城市的高温不减，却无法挽救其余区域楼市的疲软。三四线城市去化周期高达2829个月，远超合理区间，存在较大的降价压力。不少三四线城市产业空心化、人口外流趋势，加之楼市供应规模过大、市场供过于求，房价颓势显现。由于一线城市出让的土地价格相对过高，未来预期一线城市的高端住宅供应也将达到历史高点，届时或将出现结构性去化困难。而其他供地量与库存量偏大、库存去化周期在12个月以上的城市则仍然面临去库存的压力，仍然要坚持“以价换量”去库存。地方经济的下滑与区域楼市分化已成为互为因果的“死结”，楼市的分化又致使房地产投资出现了区域上的明显倾斜，大型房企，均表示要全面回归一二线城市发展，三四线城市发展面临较大去化压力。

12多头授信，资金链断裂风险加大

集团客户作为各行各业的龙头和高端企业，在国民经济中起着举足轻重的作用，它们的资产负债规模巨大，现金流量充沛，社会信誉较好，是商业银行客户营销的重点。当然，集团客户为银行带来丰厚的利润的同时，也堆积了巨大的风险隐患，如果风险控制不当，就会给银行经营造成灾难性冲击。随着我国经济的高速发展，企业的集团化多元化趋势越来越明显，集团客户股权结构越来越复杂，关联交易越来越隐蔽，资金集中运营越来越迫切，集团客户多头授信、过度授信越来越多，授信总量越来越大，集团客户授信业务风险凸显越来越严重。特别是部分房地产企业，通过集团所具备的优势地位，采取委托贷款、信托计划、民间借贷等方式多渠道融资，实际负债水平偏高，银行缺乏有效甄别其真实负债水平及偿债能力的手段。一旦遇到宏观环境和政策发生变化，资金链断裂，则开发企业面临较大经营风险。

13资本金不到位，缺失抵御风险能力

除了部分央企资本金比较充足外，其他一些区域性房地产开发商自有资金实力较弱，或者超越自身资金实力同时开发多个房地产项目，通过股东借款、其他应付款、挪用信贷资金等方式充当资本金，项目资本金比例不到位，存在较大投资缺口，甚至过分依靠项目销售资金再投入进行房地产开发，一旦出现抽逃项目资本金现象，资金链断裂，无法按照项目可行性研究报告确定的工程进度完工，造成“半拉子”工程或“烂尾楼”，或者虽然具备销售条件，但是限于地理位置、品牌价值、性价比、市场需求不足，导致房地产开发贷款楼盘销售不畅，资金回笼缓慢，出现较大财务风险，无法及时归还银行房地产开发贷款。因此，对于开发资质低，缺乏项目开发经验，资金实力弱，技术水平差，公司治理结构不完善，合规合法经营意识不够，法律纠纷多，靠非法途径获取项目开发权，频繁变更用地、工程规划，迟迟无法开工的项目应当坚决规避。

14抵押措施不落实，造成押品敞口风险

开发企业在申请贷款时，项目一般处在开发阶段，尚不具备办理在建工程抵押的条件，因此贷款发放时常采取项目土地抵押的方式，而且，开发商为了争取获得更多的贷款，通常会过高地确定押品评估价值。当项目楼盘达到预（销）售条件后，房地产开发企业为筹集资金，常在开发的过程中就进行预售。此时如果银行不能及时将项目土地抵押及时转为在建工程抵押，就很难控制商品房销售款的回流。及时对符合在建工程抵押条件的商品房进行抵押，并按照规定，解押后必须还款，否则，很容易引起法律纠纷，银行押品价值不足。

15资金监管不到位，存在被挪用风险

房地产金融市场存在严重的信息不对称，有的开发商往往会同时进行若干个楼盘项目的开发，资金往来渠道复杂，银行对其资金很难实施有效的控制和全面监控。银行虽然与开发商签署了《房地产开发贷款封闭管理合作协议》，但只能对本行发放的开发贷款的支用情况进行监控管理，无法对项目的整个资金进行封闭管理，如商品房现款销售或按揭预售，销售资金未纳入封闭管理，银行封闭管理就会流于形式，无法有效控制项目资金用途，一旦开发商故意采取欺瞒手段，转移资金逃避还款责任，银行贷款将面临较大风险。

2防范房地产开发贷款业务风险的措施建议

21调整房地产信贷策略

211实行房地产开发贷款分区域风险分类管理

根据区域经济发展水平、产业结构、人口变化、供求关系、土地消化能力、房价变化等因素，对全国主要地级市房地产市场风险进行分类管理，对于不同风险等级区域制定差异化的准入标准及信贷策略。

212调整房地产开发贷款信贷结构

择优支持库存水平低位、价格涨幅合理、自住需求旺盛的区域普通住房项目。审慎支持库存压力较大、去化周期较长的三四线城市房地产项目，审慎支持配套设施不完善的城市新区房地产项目。审慎支持商用房开发贷款，不介入受电商冲击较大的商用物业，压缩库存量大、商用房（租、售）价格下跌、商用房供应远超出城市实际承载能力的区域存量商用房开发贷款。

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房地产市场定位存在着许多误区，主要表现在：

（1）产品定位不准确。房地产开发商热中于做广告，但是宣传手段及内容相似，使产品无法在消费者心目中形成独特的形象，消费者很难分辨它们之间的差别。

（2）客户管理不到位。由于大多数房地产开发企业未能建立统一的客户资源管理平台，给管理客户带来很大难度。很多企业未能对客户进行分类管理，也未建立起与客户沟通的有效渠道，没有建立规范的客户回访制度和客户关怀行动，不能及时掌握客户需求变化和客户满意程度，难以进行市场准确定位。

（3）销售过程缺乏规范管理。由于缺乏相应的管理手段和系统，大量曾经访问、咨询过、没有最终成交的客户的信息没有得到保留，而这些潜在的、未成交的客户资源都是花费巨额广告投放或通过展览活动吸引而来的。由于缺乏处理过程，未成交客户的背景信息、未成交原因以及对产品的需求等都未能得到应有的保留和分析处理。如果由于市场定位不准，企业要对市场重新定位。但是，就目前很多企业没有重视企业的再定位。

（4）随波逐流大盘定位。目前商品房的开发趋向于建筑面积越来越大，小区绿地面积越来越大，装修水准越来越高等。虽然无法回避不同居住群体之间客观上的差异，但是开发规模太大，将给现行物业管理模式带来管理上的困难，还使得居住其中的业主可能难以找到家的感觉。

（5）缺乏战略规划。未能充分考虑市场定位的影响因素，在营销过程中仅仅是随房地产市场竞争的潮流，被动、零散地运用广告、宣传、改善服务态度等促销手段。

2、我国房地产企业市场定位的内容

（1）市场细分。房地产市场细分是指人们在目标市场营销观念的指导下，依据一定的细分参数，将房地产市场总体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费群，其中，每个消费群即为一个细分市场。房地产市场细分是房地产企业选择目标市场及目标客户的前提与基础，其根本功能在于为房地产企业实施有效的目标市场营销战略服务。房地产市场可以从以下角度进行细分：一是心理需求细分。分析消费者的心理需求，其实是分析其在购买住宅时的动机，人们的生活方式和个性不同决定了不同的住宅消费群。二是家庭组成细分。在城市中家庭是一个生活单元，家庭数量及结构对住宅的需求有重大影响。三是地理环境细分，包括自然地理环境、经济地理环境和人文环境方面内容。消费者对房地产的需求爱好，实际上是对房地产及周围环境进行综合评价和选择的结果，即是房地产所处地区的地形、地貌、气候条件、距离市中心的远近、交通便利、文化教育情况等的综合。

市场细分的作用主要表现在细分市场有利于开拓、发掘新的市场机会，企业可以集中人、财、物等资源，取得更大的经济效益；有利于掌握潜在市场的需求，不断开发新产品，开拓新市场，通过细分市场可以从中选择有效的目标市场。

（2）市场调研。是市场定位的核心，也是顾客和企业联系的纽带。对于房地产企业市场定位来说，信息的收集很重要，主要包括宏观信息即整个市场竞争的情况，竞争对手的楼盘类型，销售定位；潜在目标人群的需求信息和企业内部信息。

（3）房地产品牌形象的培育。品牌是房地产企业楼盘的市场信誉、市场竞争力的集中体现。房地产产品品牌能更好的满足特定消费群体的心理需求，对那些有强烈偏好的顾客来说更有吸引力。

（4）打造真正的卖点。如何打造房地产项目的真正的卖点是项目定位的关键内容，卖点可从多个方面进行，如文化定位突出商品房所蕴涵的文化氛围，智能化定位突出小区的设施和物业管理的智能手段；概念定位突出感性消费时代的概念营销等。房地产市场在竞争日趋激烈的今天，越来越多的企业注重在产品本身和附加值上加以再定位，重申产品与众不同的特色。

3、房地产企业市场定位的策略

房地产企业市场定位包括产品定位、品牌定位、企业战略定位，房地产企业市场定位的分析如图1.

3.1房地产企业产品定位策略

房地产企业首先了解竞争对象的产品具有哪些特性，研究消费者对该产品重视程度，然后决定本企业的产品定位。

（1）提高产品的性价比，注重人文环境。消费者在购买时，考虑最多是的是商品房的质量和性价比。房地产开发商必须严把质量关，确保项目在各个方面的质量。居住小区的选址与建设必须要考虑人文因素，包括交通、教育和环境等内容。

（2）保证空间的合理布局。住宅最关键的要素是它的空间，因为其他设施都可以更新换代，惟独住宅的空间在其寿命内是不变的。保证空间的合理布局是住宅建设的发展方向。

（3）准确挖掘高价值的客户。如何判断客户的价值？从什么样的角度看待客户的价值？能否将客户价值量化？这是房地产企业特别关注的问题。房地产产品定位应考虑客户关系管理。客户关系管理中重要的理论是“二八原则”，也就是客户价值金字塔。在客户价值金字塔的顶端，20%的客户能够为企业贡献80%的利润；在客户价值金字塔的底端，80%客户能为企业带来20%的利润。因此，那20%的客户为企业高价值的客户群体。从客户生命周期的角度来看待客户，不断挖掘客户价值是树立品牌、打造百年老店的房地产商们的追求。树立企业品牌的一个重要原因就是使得客户在其生命周期之中能够不断地购买房地产开发企业的产品。

3.2房地产企业品牌定位策略

房地产企业品牌定位策略可从以下几方面考虑：

（1）深化品牌营销观念。目前品牌营销观念深入人心，广告成为广大客户购房时主要信息来源之一，因此品牌广告竞争也成为众多发展商重要竞争手段之一。广告创意突出绿色家园独特的产品品牌价值，包括园林生态、体育健身、休闲等特色；突出企业品牌价值，包括企业良好的知名度，美誉度及雄厚的实力，企业文化等。

（2）使消费者增强对房地产商的信心。房地产开发只靠硬件投入是不能构成品牌产品的，以品牌切入，更有利于竞争，建立特有的房地产品牌，逐步树立良好的品牌形象。

（3）建立优质的物业管理品牌。物业管理是与老百姓密切相关的大事，优质的物业管理对企业品牌树立则起到了至关重要的作用。

3.3房地产企业战略定位策略

房地产开发企业战略通常有以下几种：一是建立专业化、跨地域房地产开发企业。资金雄厚的企业将逐步把企业资源向作为房地产专业化公司的发展方向聚集。二是综合性、跨领域房地产开发企业。这部分企业的房地产开发将呈现出多元性特征。三是房地产产业链投资延长型房地产开发企业。有些房地产开发企业，它的投资范围自延伸到了与房地产开发相关的上游或下游行业，取得产业链的利润最大化。四是从开发商转向房地产服务类企业。随着二手房市场即将全面起动，房地产细分市场架构进一步明显，房地产开发企业服务创新将面临非常好的市场环境和机遇。

（1）产业链投资延长定位。投资范围向相关的上下游行业延伸。

（2）补缺式定位。通过市场细分发现新的尚未被占领，但为许多消费者重视的空位产品。在这种定位下企业容易取得成功，因此这部分潜在市场即营销机会没有被发现，也许有的企业发现这种潜在市场，但没有足够的实力，无法去占领空白的市场。

（3）挑战式定位。当企业能比竞争者生产出更好的产品，该市场容量足够吸纳这两个竞争者的产品，同时比竞争者有更多的资源和实力，这时企业可把产品定在与竞争者相似的位置上，同竞争者在同一细分市场竞争。

（4）突出优势式定位。房地产企业在市场中所处的地位是不同的，有的是市场的领跑者，有的是随行就市跟随者，有的是补缺者。当企业意识到自己无力与同行业强大的竞争者相抗衡从而获得绝对优势地位时，可突出宣传自己与众不同的特色，如前期的规划设计、后期的物业管理等方面取得领先地位。

4、结束语

当今房地产业竞争越来越激烈。房地产企业在进行市场定位时要充分考虑定位过程中的品牌、超前和创新观念，为自己的商品打造卖点，并采用定性和定量相结合的定位模式。只有通过准确的市场定位，房地产企业才能取得成功。

参考文献：

[1]王洪卫。房地产市场营销[M].上海：上海财经大学出版社，1998.

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房地产企业实施关系营销的必要性

1.房地产交易特有的规律决定了房地产企业应实行关系营销

房地产交易有其特有的运作规律。这首先表现在：商品房交易不是一次性购买行为，发展商服务人员与客户的交往是个持续过程，在交易过程中的人员接触，往往会使双方建立一定的感情和彼此的信任感，形成融洽的人际关系。第二，房地产业服务的成分比较大，在服务过程中，购房者接受服务的过程也是发展商提供服务的过程。在许多环节中，发展商需要赢得购房者的配合与支持。客户的建议和抱怨都是发展商改进产品设计和提高服务质量的创意来源。发展商应主动征求客户意见，及时发现客户需求的变化，并根据客户的意见和反映，提高产品和服务质量。第三，由于房地产开发涉及的领域比较多，需要的专业知识比较多，购房者在购房时就难以做出专业性的评价，在做出购买决策时，需要专业人士给予专业意见，提供信息服务。在销售过程中，发展商应加强与购房者，包括潜在购房者的营销沟通工作，树立企业的高水平专业形象。这些都决定了房地产企业应该抛弃交易营销那种急功近利的做法，实施顾客关系营销，努力与顾客保持长期、双向、维系不散的友好关系。把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

2.目前我国房地产业面临的新形势也决定了房地产企业应实行关系营销

顾客关系营销不可缺少，与目前房地产行业自身的特点密切相关。首先，现今的房地产公司大多具有多元经营的特征。由于房地产价值链涉及到拆迁、规划设计、建筑施工、房屋装潢、建材生产与采购、园艺绿化、房屋销售、中介咨询等众多领域，出于降低交易费用、分散风险、建立新的经济增长点等动机，房地产公司大都会在房地产开发经营的相关领域选择若干项目从事经营，在房地产相关领域，房地产企业存在着向购房者销售房产以外的产品的可能性。其次，今天的居民已经具备了住宅梯度消费的特征，而不像计划经济时代大多数人终身只住一处房。许多年轻人通常购买面积小、地段差、功能少的房屋；当具备相当财力时便将房屋卖小买大、卖旧买新、卖劣买优，追求更舒适的家居生活；而年老时则有可能居住城郊，远离城市喧嚣与忙乱。这些购房者完全有可能成为一个好的房产商的忠诚顾客。第三，由于住宅商品价值量大、消费时间长、使用效果后验性强、涉及知识面广等特性，房产商的口碑在消费者心目中占据重要位置，许多消费者在作出购买决策时很注意听取老顾客对该公司的评价和购买建议。因此，房产商必须抱有对消费者长期负责的态度。第四，别墅等高档住宅的购买者和办公楼、商铺等物业的租赁方，具有与房产商进行广泛合作和多次合作的可能性，对这些客户的营销潜力，远远超出了房产商从房屋一次易中所获得的利益。

房地产企业进行关系营销的主要措施及应注意的问题

1.牢固树立关系营销观念，认真落实到言行中

从本质上说，发展商与购房者之间首先是交易关系。既互利互惠、互相依赖，又相互竞争和相互矛盾。所以绝对多数发展商看重业绩，密切关注每次交易所能带来的利润。这只能说是忽视了客户、客户的满意、客户的忠诚对企业的长期发展的重要性、忽视了关系营销的必然结果。其实，商品房交易不是一次性购买行为，发展商服务人员与客户的交往是一个持续过程。而且购房者接受服务的过程正是发展商提供服务的过程，在服务过程中，房屋购买者与发展商之间的关系是很复杂的，除了利益关系外，还有社交关系、信任关系、合作关系等等。所以，发展商应正视客户的利益和冲突，特别是要积极主动地处理客户问题，不但要重视服务人员的服务过程质量，更要重视服务结果对客户满意程度的影响。这首先要树立关系营销的理念，理念往往是解决的总开关。其次是要在言行中不折不扣地去贯彻实施。

2.建立顾客管理与服务系统

建立顾客数据库系统、获得充分准确的顾客信息是进行关系营销的基础。房地产企业管理与服务系统应包括顾客基本数据库系统、顾客服务系统、顾客满意度监测与反馈系统、顾客盈利能力评估系统、顾客管理协调控制系统等。顾客基本数据库的内容应包括：①顾客的家庭基本情况，如姓名、年龄、家庭收入、职业、教育程度等；②顾客购买房地产的时间、面积、金额，以及参加各种促销活动次数等顾客对房地产的交易情况。企业通过对每一位现实顾客和将要拓展的准顾客的信息资料予以搜集、筛选、整理与编集，建立起顾客资料卡，对顾客进行科学化、系统化的分类管理，从而达到提高顾客满意度、实现房地产品再销售的目的。顾客服务系统包括顾客服务和留住顾客两大服务体系。通过房地产售后追踪，及时发现房屋使用问题，并采取相应措施妥善处理。留住顾客体系的思路，是变事后的被动服务为事前的主动服务。如对已预售别墅或高标准住宅，邀请业主共同参与监理，保证楼盘高质量地建设，使顾客感受到企业是在设身处地为顾客着想，从而真正留住顾客的心。顾客满意度监测与反馈系统要全面把握顾客对企业产品和服务的态度、看法、批评和建议，以此作为调整和改进房地产营销决策的重要依据。顾客盈利能力系统的任务，就是对房地产顾客的终生价值和维系顾客所花费的成本进行比较评估，使顾客关系营销的收入大于成本，从而为企业选择最佳的营销管理方案。这里必须强调长期的收入与成本流，而不是某一笔房地产交易所产生的利润；同时要评估某一顾客群整体的利益得失关系，而不拘泥于一人一事。顾客管理协调控制系统目的是保证和提高顾客关系营销的工作效率与质量水平。例如，当顾客满意度监测与反馈系统将顾客信息反馈给协调控制系统后，后者立刻要求顾客盈利能力评估系统进行评估，并提出最佳方案，然后向顾客服务系统发出指令，由它进行实施。

3. 甄别顾客关系类型，有针对性地实施营销策略

顾客关系营销是通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化的一种重要营销手段，但并不意味着对每一位顾客都要实施关系营销。因此，房产商必须对不同顾客的关系营销深度、层次加以甄别，才不致于分散营销力量。在一次性顾客到终生顾客之间的各种类型的顾客中，发展商要识别最具有价值的业主，并奖励贡献大的顾客。奖励顾客要强调给顾客的长期效益，通过有效的沟通使顾客了解奖励方案，让他们知道发展商可以提供哪些长期利益，促使他们改变行为方式，做发展商的常客和宣传者。

4.加强与顾客沟通，减少顾客抱怨

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关键词：成本费用管理；问题；策略

1.企业成本管理概述

1.1企业成本管理的概念。企业成本管理指的是企业对自身发展规模、经营情况及其发展环境进行全面的考虑，确定企业日常经营的目标。对企业生产建设过程中所使用成本的经济业务往来进行科学的监督和规划，使企业以最低的成本消耗，取得最大的经济效益，为企业的经营和发展提供有效的保证，这也是企业开展成本费用管理的主要目标。下面以房地产开发企业为例，对于房地产开发企业来讲，成本费用主要包括项目成本、人工成本、机械租赁成本、施工材料成本和其他间接费用成本等，加强成本控制力度，则必须对成本费用进行分类管理。1.2企业成本费用管理的重要作用。（1）企业发展建设过程中，对自身成本费用进行科学合理的管理，能够促进企业经济效益的有效提升。市场竞争日益激烈，对于一部分企业，尤其是小微企业而言，要想在竞争激烈的环境中谋求发展，就必须最大化的节约成本费用，以最小的投入取得最高的收益。高效科学的成本管理，不仅能够促进产品质量的不断提升，还能对产品价格进行合理有效的控制，这样企业的市场占有率在提升的同时，也获得了广大客户的认可。由此可见，科学的管理成本费用，对于企业的发展是十分有利的。（2）对成本费用进行科学有效的管理，能够帮助企业规避经营风险。在生产经营过程中，企业往往会遇到一些无法避免的风险，比如企业员工之间的团结、企业成员薪资福利、同行业之间的竞争、怎样促进企业市场占有率的有效提升等。成本管理的科学合理，能够实现实现企业经济成本的合理控制，这样企业在竞争激烈的环境中，才能谋求更好的发展，不断地超越自我。

2.企业成本费用管理现状

2.1企业缺乏控制采购成本的意识。企业总成本的一项重要组成内容就是采购成本。我国很多企业目前的采购成本的管理意识较为薄弱，对采购的流程控制意识淡薄。在具体的采购中，没有建立供应商客户模式，没有对供应商信用进行评价，没有对大宗商品进行询价，没有对采购成本进行标准的成本核算管理，对采购物品没有进行数据库管理等，基本都是有需求就采购。2.2项目成本控制力度不足。纵观整体，当前不少房地产企业所制定的房地产开发项目表并未将所亏损的项目及其预算纳入到项目成本控制的总目标体现之中，没有制定完善的项目成本管理体系，部分企业虽然也制定了项目成本管理机制却并未落实该机制，这样很容易导致后期运营中的项目成本处于失控状态。其次，部分企业虽然在正式开工之前，也针对该项工程实施了成本预测，同时针对分项工程成本与分类成本以及总成本设计了较为明确的目标，然而，等到工程竣工后，除了固定费用（该项费用主要包括所上交的管理费与固定资产折旧费和设备维修费）这一项目未超出前期所预算的成本之外，人工成本、材料成本、燃料成本、配件成本以及项目部所产生的间接费等均超出了预算范围。2.3间接成本费用管控不当。首先，当前在房地产企业运营过程中，普遍存在这样一种问题——施工期间的办公费、服务招待费、差旅费和交通工具费失控。通常，办公费开支中，企业未制定可行的计划，带有很明显的随意性，部分工作人员会盲目购置高档办公用品。其次，服务招待费管理较为混乱，很多工作人员可以随意去高档餐厅就餐或者入住高档酒店，这明显是一笔高额开支。再次，企业没有针对差旅费和交通工具费制定细致的管理标准，工作人员为了追赶速度而随意乘坐飞机。2.4工作人员的专业素质不高。要想确保成本管理的科学性，成本管理人员必须具备专业的素质，我国企业成本管理人员的专业素养普遍不高。很多成本管理人员虽然掌握了一定的专业知识，但这些知识的进取精神缺乏，认识到自身专业素养不高的时候，没有采取科学的措施以促进自身专业素养的不断提升，对成本管理工作成效的提升造成了一定的阻碍，企业也未对相关人员进行系统的知识培训。

3.企业成本管理强化策略

3.1强化采购成本管理意识。企业应采取科学的方式对采购成本进行合理控制，强化采购成本管理意识。就房地产企业成本管理当前的具体情况来看，不少管理人员在采购房地产项目开发材料的过程中尚且存在成本管理意识偏低问题，因此，必须对管理人员的采购成本意识进行不断强化。结合不同环节的特征，确保方案的科学合理。同时还要统一核算成本的标准，将采购数据准确地反映出来，这样管理人员才能合理地分配采购成本。简而言之，房地产企业在采购各种材料的过程中必须重视加强成本控制力度，据调查统计，材料使用方面的费用约占总项目成本的60%，在房地产项目开展过程中必然需要小型零件与大型设备，同时会出现各种不尽相同的费用。做好一切材料设备的费用管控工作，必须科学控制项目开发成本，在确保质量的前提下努力降低材料费用支出，而且要注意把握好项目成本控制的重点与难点问题。不可忽视的是，有效的材料成本管控主要是从材料采购、接收、质检、入库管理、发放出库和正确使用等多个领域实施科学管控。因此，全面做好材料费用支出控制工作，必须细化各项细节，设计详细的控制清单。工作人员在采办材料时需要严格的把控材料的品质、单据和数目，严格按照国家相应的标准以及技术要求来对材料进行接收和检验，房地产企业可以建立智能信息化的管理系统来管理入库的材料，对小材料进行分类、低成本、高质量的管理，并制定合理的大材料管理计划。这样不仅能够有效强化管理人员的采购成本意识，而且有助于节约大量的费用开支，提高采购材料使用效益。3.2建立健全内部控制机制。内部控制机制能够使房地产企业成本管理费用更加的规范合理，同时还能更好地落实成本管理机制，对生产成本费用进行精细的管理。首先，对成本费用的管理内容进行规范，比如将成本费用和相应的工作岗位对应起来，对成本支出进行标准化控制，了解成本费用的适用条件，并对其进行审批。通过数字化的方式对人工费用以及管理费用等较为抽象的内容进行合理控制。此外，房地产企业还应对奖惩机制进行不断的完善和改进，以此方式激发员工的节约意识。对制度中的行为进行量化，月底结算时应将这些数据作为参考依据，对其进行严格的执行。另外，全面加强目成本控制力度，坚强成本费用控制机制，必须坚持成本管控原则，从微观视角来看，房地产企业成本管控原则主要分为六项；第一，总成本支出管理原则；第二，房地产开发项目全过程成本控制管理原则；第三，房地产开发项目进度控制管理原则；第四，房地产开发项目支出成本风险分级管理原则；第五，房地产开发项目应急管理调控原则；第六，节流开源与平衡管控原则。3.3开展全面预算管理。科学合理的预算管理能够促进成本管理效率的不断提升，房地产企业应进行全面成本核算体制的构建，对指标的有效性进行考察，对企业支出成本进行监督，对其中存在的问题进行及时的修正和调整，确保房地产企业的成本信息的传递更加的及时有效。房地产企业应有计划地开展全面预算，对企业现实情况进行全面的考虑，在此基础上开展成本核算工作，确保计划的针对性。除此之外，还应控制房地产企业的风险，促进员工节约意识的不断提升，对成本进行科学的控制。对企业整体目标进行全面的考虑确定成本范围，并对支出成本中形成的依据与凭证进行严格的审核，确保其真实有效。3.4重视员工专业素养的提升。企业成本管理成效的提升，离不开员工的努力，员工专业素养在其中发挥着十分关键的作用。企业应不断提升员工的认识，确保员工对成本费用管理工作的重要作用有一个全面的了解。此外，定期组织员工进行专业的培训教育，将专业的成本管理方式传授给员工，为员工提供尽可能多的实践机会，并在具体的实践中对成本管理方式进行科学的应用，促进员工职业道德的不断提升。

总而言之，企业管理人员应充分认识到企业经营发展中成本管理所发挥的重要作用，并对企业当前成本管理中存在的一些问题进行全面深入的分析，采取科学有效的措施不断解决这些问题，促进企业成本管理成效的不断提升，实现对企业成本的科学控制，以此推动企业的健康长效发展。

参考文献：

[1]王彬.加强企业成本费用管理的研究[J].全国流通经济,2019(18):86-87.

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关键词：房地产开发成本控制原理措施

中图分类号：[F235.91] 文献标识码：A文章编号：

房地产开发企业的目标成本是指在一定时期内经过可行性研究, 在开发项目正确定位的前提下为保证实现目标利润而规定的开发项目成本的控制目标。其目标成本管理是以开发产品成本形成的全过程为对象, 结合房地产开发企业生产经营的性质和特点, 对开发产品成本所进行的有效分类管理。具体来说, 就是以某一开发项目为对象的成本项目的总和, 具体设置的成本项目有:土地征用及拆迁补偿费；前期工程费；基础设施费；建筑安装工程费；公共配套设施费；开发间接费用。

房地产开发企业是按照成本项目来归集企业在开发产品过程中所发生的应计入成本核算对象的各项费用。其中, 土地出让金、公共配套设施费中的主要内容、开发间接费用中的维修基金和前期物业管理费等为不可控成本, 其余基本上为可控成本。目标成本管理是基于市场导向和市场竞争的管理理念和方法, 它以具有竞争性的客户愿意接受的市场价格和目标利润倒推出开发产品的目标成本,然后进行全方位的开发成本控制, 这样就把房地产开发企业管理的中心转向了内部管理和控制, 并以此来确保价格能补偿成本并创造利润, 进而促使房地产开发企业具有优势的竞争能力。因此, 目标成本管理是将房地产开发企业的经营战略与市场竞争有机结合起来的全面成本管理系统。

一、房地产开发项目目标成本控制原理

目标成本管理的核心是目标成本法：企业根据产品市场价格确定销售收入，再扣除目标利润，倒推出产品目标成本，以目标成本为根据来约束产品生产过程中的实际成本。国内房地产企业在目标成本管理上处于借鉴的阶段，计划性强，未能将成本和产品市场价值结合起来。由此看来，目标成本管理必须与房地产行业特性密切结合，才能发挥其在开发项目成本控制上的作用。所以房地产企业应在在新项目的前期策划阶段确立项目目标总成本。在设计阶段以目标总成本上限不变为前提，对其进行调整。在项目施工建设阶段，企业应抓好目标成本的落实工作，通过将成本层层分解，达到对实际成本的有效控制。最后在竣工建设阶段做好项目实际发生成本的核算，将实际成本与计划成本进行比较，分析差异，提出解决措施。

二、房地产开发项目成本控制措施

由于房地产开发企业产品的开发生产与一般工业产品的生产不同, 具有位置固定、寿命耐久、所需资金较多、开发生产的周期相对较长、投资风险较大、收益率较高等特点。因此, 将目标成本管理应用于房地产开发企业的开发生产过程中则显得尤为重要, 它是房地产开发企业降低开发产品成本、在竞争中取胜的重要保证, 也是房地产开发企业提高经济效益、实现资本保值增值的主要途径。我们特别需要在以下几个主要方面做好成本控制工作:

1、合理安排工程周期

项目成本的发生涉及到项目的整个建设周期, 科学合理地安排建设周期, 可以使分解到各个单项的目标成本实施按时间节点进行有效控制。从工程施工准备开始, 经施工过程至竣工移交, 成本控制工作要伴随项目的每一阶段, 如在工程准备阶段与总承包单位制定最佳的施工方案, 合理安排施工顺序, 按照设计要求和施工规范施工, 充分利用现有的资源, 确保工程质量, 减少施工成本支出, 减少工程返工费。使工程成本自始至终处于有效控制之下。同时, 根据建设周期, 施工进度, 相应地安排各项配套工作的时间节点, 使围绕工程项目开展的各项工作有序进行。

2、严格控制建安成本

严格控制建安成本, 降低工程造价是房地产项目目标成本管理的又一重要内容。实际工作中, 工程虽能按期保质完成, 但工程成本超支严重, 不能达到预期收益的情况时有发生。因此, 在与施工单位签订承包合同时,应聘请有经验的咨询公司编制严密的招标文件、合同文本, 对承包商的制约条款要达到无所不包的地步, 对可能发生的情况都要有提前的预计, 以防止施工单位在工程实施过程中寻找各种理由进行索赔。

要根据建筑市场行情、建筑业的一般惯例和有关规范,就施工中可能产生的职责不清、互相扯皮、影响造价、延误工期等因素进行事先约定, 经法律形式确定下来, 来确保双方按约履行。

3、严格控制材料、设备价格

材料设备费在工程的建安造价中约占7 0 % , 工程材料成本控制是项目开发过程的重要内容, 对一些主要材料和设备一般采用甲方供应或限价的方式。房地产企业要建立价格信息网络, 及时准确地了解市场上最新的材料设备的价格信息。要注意各项材料、设备的定位与楼盘的品位是否一致、是否经济合理等。大宗材料设备订货, 应货比三家, 也可采用招投标方式采购, 在满足施工的前提下, 把握好订货的时机。同样的材料设备, 由于产地档次不同, 价格会有差异, 就是同样品牌的设备由于销售级别不同, 价格也会有差异。要树立成本意识, 形成控制成本机制。

非甲供材料, 可以采取限价的手段进行控制。成本管理部门和工程管理部门与监理工程师应适当参与施工单位的材料订货, 可以推荐相关厂家进行类比; 同时要控制材料的采购价格、监督材料的质量、在保证质量的前提下合理限价。

4、合理安排建设资金

房地产企业必须合理筹措资金, 保证项目开发, 控制资金成本。房地产企业一般资产负债率都比较高,而较高的资产负债率是向银行贷款的一道坎。因此房地产企业要拓宽融资渠道, 就要根据投资期限的长短、企业资金状况以及资金回收的情况来选择合适的融资方式。

对于同时投资于多个房地产开发项目的企业来讲, 由于投入资金较多, 资金压力也大, 需要通过融资来保证多个项目的开发, 又要避免过多占用资金造成资金成本过高。如果对每个项目开发过程的资金收支情况有一个很准确的预计,同时又对本企业的资金运作情况能比较清晰了解, 才能制定最佳资金计划方案, 把企业资金成本降低到最小。

5、合理利用税收政策的筹划

房地产开发企业应对全公司的税务进行科学的综合筹划, 有效降低税收负担。企业财务部门应针对每种税收的特征, 制定相应合理的避税措施。

房地产开发项目税金主要为: 营业税及附加、所得税、土地增值税。土地增值税以增值额累进征收。房产项目如果合理进行税务筹划, 此三大税应有较大避税空间。

房地产开发项目主要利用税收政策进行筹划的方式有:合理分摊法; 定价筹划; 收入筹划; 优惠政策筹划等。如能合理分摊费用, 用足用活优惠政策, 则有不少筹划空间。

三、结语

总之, 对于房地产企业来说, 成本控制应贯穿于项目开发的全过程, 其控制的重点在于前期的决策、设计阶段的预控、招投标与合同洽商中的精确布控以及施工与结算阶段的严控。项目的品质和价格是项目开发成功的关键; 而追求利润最大化, 则是每个开发商的最终目的,开发项目的成本控制是房地产开发商在项目实施过程中的一项重要工作, 且贯穿于项目实施的全过程。

参考文献：

[1] 王颖文.加强高层建筑控制管理措施[J]. 中国新技术新产品. 2011(16)

篇6

忙碌中，不觉来包头公司已近两月。回顾此期间工作，在营销部张经理的带领及各位同仁的大力帮助下，开展了一些协的工作。现将有关情况、自我之不足及今后工作方向简要说明如下：

一、主要工作完成情况

1、跟进、协助张经理与客户的谈判，带领客户现场考察土地。

2、前往昆区、九原区与东河区的部分楼盘进行调查摸盘。取得了第一手包头市目前房地产销售信息资料，并将所做总结方案移交于吴经理，由其负责市场调查报告的编写。

3、协助、落实办公区域上墙资料与项目介绍手册的设计、制作、安装等，该内容已经全面完成。

4、按照经理的指示负责制定土地转让流程、地块确认流程、地块价格确定流程以及下一步开发公司运作所需要的各项流程。该流程经过总部企划部的专业指导已经进行优化，目前严格执行中。

5、在吴经理的要求下负责项目活动纪念册、内部走廊上墙资料等宣传推广内容的策划与设计。目前，活动册的制作将近完成，内部走廊上墙资料的收集正在待济南办公室给予提供。

6、团购住房需求信息收集表、住房需求信息收集表的内容设计，以便于科学收集报头市民的住房需求，该表已经初步完成，待经理审核。

6、完成领导所给予的其它临时性工作，比如：制定单项工作总结表、对xx年下阶段的部门工作做总体布局、收集包头市房地产政策等。

二、自我之不足

1、关于性格，我无法对其定论优劣，山东企业一般倡导儒家“礼”的文化，山东人相处尽管内心有斗角，表面却都是好的，这一点在山东的官僚里面表现的淋漓尽致。但作为一个现代化的企业，要有突破性的发展必须消除此种心态，八仙过海，各显神通，且处处以整体利益最大化为原则。相比之下，我工作过的两家大型南方企业，并没有复杂的内杠，能够充分体现个性与能力，自我开始接触创新思维要求比较灵活的推广工作， 更明显感觉到了个性与创新思维的提高，作为温州第二大服装企业推广部(即企划部)的负责人由于每天面临复杂的对外推广及客户交际，锻炼了我由原来的做事小心翼翼到后来的有较大魄力。目前给同事留下有歧视他人感觉的原因可能源于此，但相信大家随着时间的推移会理解我的，因为我不想成为做事缺乏魄力的人。

2、社交方面，可能由于之前与南方发达地区人相处时间比较久，形成了只注重工作而不注重交际的处世方式。自进入冠鲁后，深感有些不习惯，喜欢与人有水平的交谈，尤其不愿在领导面前表现自己，自认为给客人留下较好的职业素养胜过对其夸夸其谈的演说。但北方人豪爽的性子决定了许多，下一步注意改进。

3、可能由于成长经历的原因，对一些话语比较敏感。在与人相处上，一直以比自己优秀者为榜样，从中享受知识增长的乐趣，这既源于性格本性，也有前期领导的影响。它在帮我提高自我能力的同时，也淡化了一些友谊，今后需要逐步调整。

4、在工作细节上缺乏细致，往往细节成就输赢，这一点在今后工作方向加以修正。

5、欠缺房地产行业实践经历，通过近来阅读一些房地产书籍及有关资料，对行业通路有了方向性的理解，但细节还有待实践。

三、今后工作方向

1、手续办理

在张经理的规划下，由本人与收储中心共同合作操作对土地各项手续的办理，由于之前没有此方面从事经历，因此，在做的过程中要处处留意并记录各项细节，做好下一步工作计划，与收储中心高经理通力合作，并及时就工作进展状况向张经理汇报。制作一些如可行性报告等重要的文件时要站在营销和市场的角度及总负责人的高度统筹策划，决策度伸张有弛。

2、形象推广

尽管之前在法派集团时就开始接触并负责品牌推广工作，但由于房地产行业投入资金巨大，操作细节与服装品牌推广有一定不同，相信在大方向上应该是一致的。因此，必须持谨慎乐观的态度，谨慎决定细节，乐观把握尺度。近期推广思路:

a.选择几家广告策划企业作为 战略合作伙伴，该策划单位不分地域限制(做实地考察)，以较强的策划、平面表现实力及成本最优为原则。

b.广告制作尽量完全本地化，选择并备案几家实力强的广告制作合作公司，作为战略伙伴并及时优化。

c.年前完成对各类广告公司按照业务内容不同进行分类，每类业务的公司储备至少三家，以保持竞争和防范风险。

d.下一步广告策划公司考察内容：总人数、主要策划人员简历极其成功策划案例、公司主要策划方案、工作流程内容、创意水平、平面设计水平、信息情报收集和分析能力、房地产行业策划经验、合作态度、工作流程内容、收费情况、企业规划等。

e.下阶段工作计划及XX年工作计划方案确定后，根据工作计划方案制定推广方案。软性先行，硬性跟进。最好销售前五个月做一次以新都市区、与政府合作或企业形象等为主题的软性推广，可以考虑报纸、电视、电台等，方案待定。

3、日常工作

a.协助张经理对土地销售的跟进。

b.整合下一步开发公司运做的各项流程，并请总部企化部改进，以更加符合企业实际。

c.协助吴经理完成对包头市房地产市场调查方案的整合。

d.完成未完成的各类宣传资料的设计和制作。

e.加强并调整学习方向，让how大于what(因为通路略有所知)。

f.其他临时性工作

作为营销部一员，做好本职工作是我对自己最基本的要求，我也深知领导对本人工作的期望，能在戴总、阎总及张经理的指导下做出些许成绩或对企业有所贡献，是我努力的方向和初衷。

XX年部门经理个人述职报告二

尊敬的各位领导、各位同事：

大家好!

对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年;首先要感谢敦敦教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事，感谢那些给我微笑，接纳我和五洲产品的合作者，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。

一年来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售经理做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，按照年终述职的有关要求和内容，现将一年来的个人工作述职如下：

1、苏北市场全年任务完成情况。

我负责连、徐、宿地区的销售工作，该地区全年销售万元，完成全年指标1%，比去年同期增加了万元长率为%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，新客户销售额有望有较大突破。

2、重新捋顺销售网络。

在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织五洲产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。

3、开发空白市场。

连、徐、宿地区三个地区底只有6家经销商，能够正常发货的只有4家，空白县市过多，能正常销售的太少。年初我对空白区域进行重新调研，结合区域生活用纸消费习惯，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过一年的努力，全年共开发新客户6家，终端连锁超市1家。

4、组织今年的销售工作。

积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，苏北区域今年销售量比增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。

5、做好苏北区域各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。

6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。

7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。

一年下来，虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展，但仍存在一些问题：

1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。

2、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变，各家经销商的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面，有的区域能提供信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。

3、苏北市场网络规划不好，二三级市场进货渠道比较乱，市场规范不到位，随意销售现象比较严重。

结合销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据生活用纸1。5亿元的销售目标，打算从以下几个方面来开展的销售工作：

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率;制定市场宣传策助免费战略，监督广告投放，实施多媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。

2、健全营销网络。

完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查，消灭空白县市。

3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。

我们要对任务进行落实，做到目标明确、责任到人，保证预期目标的实现，同时会加大销售人员的引进及整合，对新进的人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。

4、服从大局，团结协作。

篇7

一、指导思想

加强管理，研究创新，扩大营业额，控制成本，创造利润;加强业务学习，坚持员工技能培训，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合，开拓视野，丰富知识，全面提升整体素质、管理水平;建立办事高效，运作协调，行为规范的管理机制，开拓新业务，再上新水平，努力开创各项工作的新局面。

二、主要经营指标

1、主营业务收入全年净增X万元，其中每月均增加X万元;其它业务收入全年净增X万元，每月均增加X万元。

2、客户流失率为总客户的X%，其中：人为客户流失力争降低为零、坏帐回收率为总客户的X%。

3、全年完成业务总收入X万元，占应收款X%。

4、实现净利润X万元。

三、工作措施

1.捕捉信息，开拓市场，争当业绩顶尖人。面向市场，扩展团队队伍，广泛招纳能人之志为我所用。让安居的业务铺遍全国，独占熬头。

2.抓好基础工作，实行规范管理，全面提高工作质量。

搞好各类客户分类细划，摸底排查工作。对客户进行分类细化管理，是行之有效的工作方法。3月份由分公司经理分别按照“分类排队、区别对待、上门清收”等管理措施，对所属客户进行分类，确定清收方案，落实任务层层分解，明确目标及责任人，以确保全年既定目标任务的全面完成

3.加强坏帐清收组织管理工作，继续做好呆帐回收及核销工作。

4.适应营销新形势，构建新型的客户管理模式。一是要实行客户分类管理，提供差别化、个性化服务;二是对重点客户进行重点管理，尤其要做好重点客户的后续服务工作。

5.努力加大中间业务和新业务开拓力度，实现跨越式发展。

企业未来的发展空间将重点集中在中间业务和新业务领域，务必在认识、机制、措施和组织推动等方面下真功夫，花大力气，力争使中间业务在较短时间内有较快发展，走在同业前面，占领市场。加强中间业务的组织领导和推动工作。

6.严格客户的收费标准，杜绝漏收和少收。并进一步规范标准，坚决执行公司规定的中间业务收费标准。杜绝漏收和少收，除特殊情况，经领导批准同意，任何人无权免收和少收，坚决做到足额收费，只有积极拓展收费渠道并做到足额收费，才能完成全年各项业务收入的艰巨任务。

7.强化员工教育培训工作。

(1)职工思想教育方面：一是通过培训教育，树立职工爱岗敬业，敢为人先的创新精神。二是增强职工爱岗如家，行兴我荣，行衰我耻的观念。三是遵纪守法教育，以提高全体员工遵纪守法和自我保护意识。

(2)职工业务教育方面：一是继续学习新业务;二是技能培训工作持之以恒进行岗位练兵，不断提高办理业务的质量和效率，通过业务技术竞赛等形式，激活员工工作热情，提高工作效率。三是学习市场营、销学，填补员工市场营销知识空白。通过请进来与走出去的方法，提高员工营销的技巧，为培养一批营销骨干打好基础。

8.完善企业内部管理机制，对所属部门、工作岗位均实行规范化管理，使每个员工人人肩上有压力，心中有蓝图，前进路上有方向，工作行程有目标。各个部门均要制订周工作计划、月工作计划。并要制订切实可行的考核方案，跟踪考核，以利提高。

(1)建立和健全企业内部管理制度，以狠抓管理制度落实来带动企业管理水平的提高。

一是要建立和健全各项管理基础工作制度，促进企业管理整体水平提高。企业内部各项管理基础工作制度，包括：财务管理制度、财产物资管理及清查盘点制度、行政管理制度，根据各项管理制度的基础工作的要求，实行岗位责任制，规定每个员工必须做什么、什么时候做、在什么情况下应怎么做，以及什么不能做，做错了怎么办等细则。这样，每个岗位的每个责任者对各自承担的财务管理基础工作都清楚，要求人人遵守。通过实施这些制度，进一步提高企业管理整体水平。

二是建立和健全自我约束的企业机制，确保企业持续、稳定、协调发展，严格审核费用开支，控制预算，加强资金日常调度与控制，落实内部各层次、各部门的资金管理责任制。尽量避免无计划、无定额使用资金。

三是根据企业的生产经营特点和管理的客观要求，严格执行企业内部财务管理和会计监督。落实企业内部责任。建立内部责任会计制度，对各部门的经营收益、成本费用、部门利润进行分别核算。使各部门对自己的任务、目标做到心中有数。这对于调动各部门的积极性，努力做好做足生意，节约费用开支是有促进作用的;建立一套内部的约束机制，在内部制度中明确规定各部门的权力责任，做到分级负责、职责分明、相互制约。会计监督。会计监督不单纯是对一般费用报销的审查，而应贯穿于企业经营活动的全过程，从企业的经营资金筹集、资金运用、费用开支、收入实现，一直到财务成果的产生。严格按照制度办事，正确核算，如实反映公司财务状况和经营成果，维持投资者权益，强化会计监督职能，保证制度的落实和有效执行。

(2)进一步提高企业的执行力。

企业的执行力决定企业竞争力，执行力，就个人而言，就是把想干的事干成功的能力;对于企业，则是将长期战略一步步落到实处的能力。执行力是企业成功的一个必要条件，企业的成功离不开好的执行力，当企业的战略方向已经或基本确定，这时候执行力就变得最为关键。战略与执行就好比是理论与实践的关系，理论给予实践方向性指导，而实践可以用来检验和修正理论，一个基业常青的企业一定是一个战略与执行相长的企业。提高执行力的具体措施：

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【关键词】商业银行 押品 贷款

一、抵押品管理的现状及存在的问题

（一）基本概念

抵押，就是债务人或第三人不转移法律规定的可做抵押的财产的占有，将该财产作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人有权依法就抵押物卖得价金优先受偿。质押，就是债务人或第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人有权依法就该动产卖得价金优先受偿。所有可用于抵质押的物品称为押品。

（二）种类及特点

目前我行抵押品种类主要含房产、在建工程、机器设备、汽车等实物资产；质押品涵盖国库券、企业债券、存单、股权、银行承兑汇票等权利性资产。目前，在我行押品中房屋抵押占到所有押品价值的54.3%，机器设备占到12%，票据占到8%，汽车占到6.7% ，存单占到2.2%，国库券及其他押品占到20%。

（三）存在的问题

从上述不同押品的占比可以看出，房产抵押作为抵御贷款风险、提高信贷资产质量的重要手段同样在我行被广泛使用。以房产作为抵押，尤其以商业用房抵押，是我行贷款的重要担保方式，也是一直以来，作为银行机构普遍较为接受较为认可的第二还款来源。相应地，抵押物进行评估和风险管理的重要性也日益彰显。在实际工作中，笔者认为我行在以房产为抵押品的管理方面存在一些风险。

一是抵押资产价值的计量方式存在缺陷。一直以来，我行对以房产为抵押物，以房产的抵押率不得超过评估价值或认定价值70%，其中营业房抵押率不超过65%，个人住房贷款抵押率不超过实际购房价款的70%或者评估值的50%。无论是按实际购买原值，还是市场评估价值，一次性定价是普遍存在的。近年来，随着房地产市场的活跃，促使房屋升值速度较快。在以房产为抵押时，银行与借款人都乐于以市场评估值作为计量抵押物的依据。但是这种定价方式，是按照现行的资产评估技术建立在发达的市场体系和活跃的市场交易基础之上，只有不断上涨的房地产价值才容易促成市场交易。评估师或信贷人员在市场上行的背景下往往选取更为乐观的参数，估价结果在很大程度上有就高不就低的倾向。银行出于对市场体系的信任和对评估机构或信贷人员的信任，也倾向于在审核抵押品时使用市场价值标准，并没有充分考虑经济下行形势下，市场变化对房产的影响，一旦房地产市场出现拐点，首先会影响抵押物市场的风险报酬率，从而使抵押物的经营收益及转售价值低于预期水平，最终我们会发现在新的评估时点评估的结果已经远低于预估的市场价值，银行贷款也因此失去抵押保障。如果贷款最终形成不良后，又处在房产市场下形形势下，处置房产后的增值收入在交完相关税款后，可能用于扣收贷款的价款也所剩无几。

二是备受青睐的最高额抵押方式存在较多风险。根据我国《物权法》及《担保法》的规定，最高额抵押是指为担保债务的履行，债务人或者第三人对一定期间内将要连续发生的债权提供担保财产的，债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现抵押权的情形的，抵押权人有权在最高债权额限度内就该担保财产优先受偿。最高额抵押作为一种特殊的担保方式，在银行信贷、银行承兑汇票、贸易融资等业务中经常被采用。在现实操作中，采用最高额抵押，银行只需签订一笔最高额抵押合同，就可以连续办理数笔业务，对借贷双方来讲有利于简化交易程序，提高交易效率，降低交易成本，因而此种担保方式为银行和企业所青睐。但由于我国现行法律关于最高额抵押的立法规定不健全，法律上存在较多风险，如设立在先的债权能否成为抵押担保债权，关于最高额抵押所担保的债权类型及范围问题、以及最高额抵押物被查封、扣押而产生的优先权等在我国现行法律中都没有明确规定，这些还在争议的问题都是我们在实际操作中应多加考虑并防范的。

三是贷后管理缺少对抵押物的持续关注。目前，行内信贷人员专业素质参差不齐，重贷前轻贷后是个普遍问题，在贷款发放后，尽管能按照行内规定定期做贷后调查，但在抵质押物占管情况及抵质押物价值变化情况方面的核查不够细致。如在抵押期间，作为抵押物的房产有可能发生被占用、或毁损、或遇市场变化发生急剧贬值、或被其它人诉讼保全等一系列可能导致银行资产损失的问题。目前，对抵质押物价值的认定，我行主要依据社会中介机构的抵押物评估报告中或信贷人员的价值评估结果，上级行授信评审人员根据总行规定的最高抵押率来决定抵押物最高担保额度。虽然总行制定了相应的贷后管理制度，要求调查人员在贷后管理中定期判断抵质物价值是涨还是跌，对于已经发放的抵质押授信，在授信期限内，如果重新评估确认的抵质押物价值不足，原则上要求客户追加担保或提前归还不足值部分的授信。但由于这种规定没有标准可参考，造成规定流于形式，贷后价值跟踪环节管理薄弱。

二、几点建议

（一）总行成立抵质押品管理专职部门

目前我行对抵质押品的管理呈现出分散现象，押品价值完全依靠外部评估公司，或由信贷人员根据自身经验进行评估，可能产生价值高估的现象。授信审批部门远离市场，对一笔抵质押贷款业务决策中，只能依赖支行上报的调查报告。如在总行内部成立一个独立职能机构，如押品管理部，对进入授信业务流程的抵质押品，进行整个“授信生命周期”的全流程管理：从授信前的抵质押品选择和价值评定，到授信发放时的放款条件落实，授信后的定期回访和价值跟踪，直至最后作为抵贷资产的处置，以此提高押品管理的科学性，以确保银行信贷资产的安全。

这个部门的职责应为：在授信前，重点考察抵质押品的合法性、有效性、可靠性和流动性，建立中介机构的准入和淘汰制度，防止价值高估。授信时，加强对抵质押品的审核，由具有专业资格的内部人员对抵质押品进行全面复核，合理设定抵押率与合理规划贷款期限，办理抵质押品的抵质押登记、保险手续后，落实放款。授信后，对中长期贷款定期重估抵质押品价值，在抵质押品出现价值下降和实物毁损时，及时要求借款人恢复抵质押品价值、追加抵质押品或采取收回贷款等有效措施，切实落实分期还贷制度，逐步降低银行贷款风险暴露的余额，提高抵押的覆盖率。

（二）实行差异化的抵质押品折扣率确定原则

我行应建立较为科学的抵质押品折扣率体系，分析不同区域、不同性质授信企业对应不同种类、不同金额抵质押品的授信档案，综合考虑授信客户及抵质押品权属所有人的资信水平，明确抵质押品折扣率的合理区间。但要根据抵质押品价值的变动注意动态调整，并对不同区域、种类抵质押品的价值评估审定应实行区别授权，以控制高风险地区和种类。

（三）对中介评估机构实现名单制分类管理

抵质押品价值评估管理办法要求建立股份制商业银行内部价值评估体系，但同时也提出了对外部中介机构要进行名单制管理、内部分类管理。这样做的主要目的是，一则可以减轻股份制商业银行内部评估的工作压力，对于优质的外部评估机构评估过的抵质押品，可以相对简化内部评估的程序，二是我行信贷经办人员的评估水平需要逐步提高，通过与好的中介机构接触，可以达到学习的目的。

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房地产个人工作计划首先成了每名员工的必做之事。一、指导思想加强管理，研究创新，扩大营业额，控制成本，创造利润；加强业务学习，坚持员工技能培训，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合，开拓视野，丰富知识，全面提升整体素质、管理水平；建立办事高效，运作协调，行为规范的管理机制，开拓新业务，再上新水平，努力开创各项工作的新局面。

二、主要经营指标

1、主营业务收入全年净增 万元，其中每月均增加 万元；其它业务收入全年净增 万元，每月均增加 万元。

2、客户流失率为总客户的 ％，其中：人为客户流失力争降低为零、坏帐回收率为总客户的 ％。

3、全年完成业务总收入 万元，占应收款 ％。

4、实现净利润 万元。 5、委托银行扣款成功率达 ％。

三、工作措施

1.捕捉信息，开拓市场，争当业绩顶尖人。面向市场，扩展团队队伍，广泛招纳能人之志为我所用。让安居的业务铺遍全国，独占熬头。

2.抓好基础工作，实行规范管理，全面提高工作质量。 搞好各类客户分类细划，摸底排查工作。对客户进行分类细化管理，是行之有效的工作方法。3月份由分公司经理分别按照“分类排队、区别对待、上门清收”等管理措施，对所属客户进行分类，确定清收方案，落实任务层层分解，明确目标及责任人，以确保全年既定目标任务的全面完成

3.加强坏帐清收组织管理工作，继续做好呆帐回收及核销工作。

4.适应营销新形势，构建新型的客户管理模式。一是要实行客户分类管理，提供差别化、个性化服务；二是对重点客户进行重点管理，尤其要做好重点客户的后续服务工作。

5.努力加大中间业务和新业务开拓力度，实现跨越式发展。 企业未来的发展空间将重点集中在中间业务和新业务领域，务必在认识、机制、措施和组织推动等方面下真功夫，花大力气，力争使中间业务在较短时间内有较快发展，走在同业前面，占领市场。加强中间业务的组织领导和推动工作。

6.严格客户的收费标准，杜绝漏收和少收。并进一步规范标准，坚决执行公司规定的中间业务收费标准。杜绝漏收和少收，除特殊情况，经领导批准同意，任何人无权免收和少收，坚决做到足额收费，只有积极拓展收费渠道并做到足额收费，才能完成全年各项业务收入的艰巨任务。

7.强化员工教育培训工作。

（1）职工思想教育方面：一是通过培训教育，树立职工爱岗敬业，敢为人先的创新精神。二是增强职工爱岗如家，行兴我荣，行衰我耻的观念。三是遵纪守法教育，以提高全体员工遵纪守法和自我保护意识。

（2）职工业务教育方面：一是继续学习新业务；二是技能培训工作持之以恒进行岗位练兵，不断提高办理业务的质量和效率，通过业务技术竞赛等形式，激活员工工作热情，提高工作效率。三是学习市场营、销学，填补员工市场营销知识空白。通过请进来与走出去的方法，提高员工营销的技巧，为培养一批营销骨干打好基础。

8.完善企业内部管理机制，对所属部门、工作岗位均实行规范化管理，使每个员工人人肩上有压力，心中有蓝图，前进路上有方向，工作行程有目标。各个部门均要制订周工作计划、月工作计划。并要制订切实可行的考核方案，跟踪考核，以利提高。

篇10

【关键词】 个人商用房贷款； 操作风险； 防范措施

个人商用房按揭贷款，是指银行向借款人（自然人）发放的用于购买商用房的贷款。现阶段，随着国家对房地产市场宏观调控的加强，特别是实施住房限购令等一系列调控措施后，投资者更青睐商业地产领域，个人商用房资金暗流涌动，商业银行个人商用房按揭贷款业务风险凸显。

一、个人商用房按揭贷款业务环节操作风险和存在的问题

（一）业务发起环节

在业务发起环节，一些基层机构的贷前调查流于形式，仍存在经办行客户经理未严格执行与借款人“面谈”、“面签”制度，未实地考察项目的现象，而是将这些关键的贷前调查环节依赖开发商，或者委托中介机构办理。存在未认真核实借款人身份、借款人资料及借款用途的真实性、完整性，未认真核实借款人的偿债能力，未严格审核开发商的信用、资质、资金实力、财务状况等，项目资料、五证不齐的现象；存在未认真核实项目的市场前景、商业氛围、周边配套等现象，在没有认真调查分析项目和单笔贷款风险的情况下，草率地填写贷前调查记录表并签字，为借款人骗取银行贷款资金提供可乘之机，成为不良贷款形成的主要风险隐患。例如A银行办理D房地产公司“F商住楼”时，未对项目进行实地调查，未严格审查借款人的偿还能力，出现项目资料不齐或五证不齐现象，其中多名借款人为D房地产公司员工或关联企业（如建筑、施工单位）职工，贷款偿还统一由D公司支付，违反法律、法规的规定发放贷款，已形成不良贷款。

（二）尽责审批环节

独立的尽责审批环节对控制风险起到至关重要的作用。为更有效控制风险，对个人商用房按揭贷款的项目和单笔贷款，都要求高比例的现场尽责审查和独立的尽责审批程序。由于人员配备不足或其他因素，导致部分项目未进行现场尽责审查，部分单笔个人贷款尽责审查工作交由其他人员兼任，尽责审批环节对业务发起行上报的材料依赖度很大，未能对贷款申请中明显的可疑点、风险点（如明显的关联交易、一人多贷等）进一步核查、分析和风险提示；存在个别超权限审批贷款；同时评审时效性、服务意识、质量还有待提高。

（三）项目准入风险

有些项目未严格执行开发商准入机制，对一些开发商的资质未达标和不具备成功的房地产开发经验，以及没有同时叙作个人住房按揭贷款的楼盘，甚至项目土地出让金未缴足的项目放松准入资格。有些项目未进行实地考察，特别是对资金落实情况、合规风险、完工风险、市场风险的审查不严，审查报告不规范。如果银行对项目准入把关不严，会直接导致合作协议项目下的单笔贷款放贷风险加大。

（四）风险参数

个人商用房按揭贷款在个人贷款产品体系中属于高风险产品。从风险管理的角度，必须严格控制风险参数，贷款成数、期限必须从严掌握。但有些基层机构片面追求业务发展，擅自突破贷款成数、期限，超上级行批复发放贷款。例如A银行办理F个人商用房项目上级行批复为最高4成10年，而A银行执行时为5成15年，加大了还款风险。

（五）抵押物风险

借款人无力偿还银行抵押贷款时，需要按法定程序处置抵押物。抵押物主要存在处置风险，有的抵押物存在权利瑕疵，有的抵押物变现能力差，如整层大厅式商场分割抵押的抵押物或商业氛围不浓的抵押物；开发商以返租、售后包租、返本销售的形式销售的商铺，还款来源不确定因素较多，还可能因为交易的真实性、价格虚高、开发商套现等因素，造成不良贷款，且处置难度大。

（六）放款审核环节

放款审核环节普遍存在以下问题：放款审核环节未能对资料的真实性、完整性、合规性进行审核；放款前未能对借款合同内容进行审核；放款前未能落实放款前提条件。例如专业审批人批复为“落实抵押登记、担保、保险后放款”，但放款前并未办妥抵押权属登记，使银行债权空置，影响债权追索或诉讼。

（七）贷后管理环节

贷后管理薄弱，重贷轻管思想仍然普遍存在。主要存在下列问题：1.未对不良贷款进行重点监控。2.未对开发企业资金流向进行监控。3.对合作方及项目无定期回访和检查记录。4.“逾期贷款催收通知书”未按规定及时发出，催收函回执、催收台账不规范。5.档案管理不规范。一、二级档案混装；抵押合同等重要文档未进入一级档案管理；个别重要法律文件要素不完整（例如还贷授权书中借款人签字、还款账号栏均为空白，实际为无效法律文件）；大量一级档案由一个人保管，不符合“双人管理，双人出入库”的制约机制；档案移交不及时；借阅、调出一、二级档案无规范的审批程序等。6.保证金账户管理不规范，存在随意划转的现象，导致保证金比例过低甚至为零，未达到项目应留存保证金比例要求。7.贷后管理报告走过场，缺少借款人财务数据、经营状况、合作项目情况等分析，贷后检查资料收集不到位，未能及时记录和全面反映贷后管理情况。

二、个人商用房按揭贷款操作风险的防范措施

鉴于个人商用房按揭贷款产品特征和高风险性，切实加强该产品各业务环节、业务流程和重要风险点的防范措施，有效控制银行授信风险。

（一）业务发起环节

1.业务发起行实地考察项目，关注其商业氛围、市场前景、周边交通状况、项目是否完工等；重点调查开发商的信用、资质、口碑、财务状况、销售前景等；同时应重点关注抵押风险和抵押物变现能力等。

2.银行客户经理在贷款初审时，要通过面谈、电话访谈、向第三方核实、与个人贷款信息系统核实、与个人征信系统交叉核实等信息核查手段和方法，对借款人身份、贷款意愿及贷款用途的真实性进行核实；对借款资料的真实性、有效性、完整性进行核实；关注交易的真实性，分析是否存在价格虚高、抵款房、开发商套现、虚假按揭等关联交易。

3.重点关注借款人第一还款来源，包括家庭收入、经营状况、负债情况等借款人第一还款能力分析。

（二）尽责审批环节

为有效控制风险，个人商用房贷款的项目和单笔均应现场尽责审查，尽责审查人员应客观、公正、独立地对项目的合规风险、完工风险、市场风险、流动性风险以及单笔贷款申请中明显的可疑点、风险点（如关联交易或一人多贷等可疑情况）进行分析和风险提示；规范尽责审批操作流程，明确贷款审批权限，确保独立地进行尽责审批，专业审批人不得逆程序审批或超权限审批贷款，应根据统一的审批标准进行审批，同时注重个人贷款审查的时效性。

（三）借款人风险

相对于个人住房按揭贷款，个人商用房按揭贷款的借款人风险更为突出，其还款的不确定因素较多，譬如借款人购买商用房是用于投资或出租的，其还款来源又主要依赖于租金收入，在没有其他稳定收入来源的情况下，银行风险会加大。

为控制借款人风险，除重点审查借款人的真实性外，还应重点审查借款人收入水平、还款来源和用途，借款人个人资信度、个人资产，借款人购买商业用房动机。若购买后自行经营，应分析其经营风险、经营模式、盈利能力等；购买后用于投资或出租的，应着重分析其是否有其他稳定的还款来源以及租金收入情况是否稳定，借款人所购商业用房的商业氛围、市场前景等，银行应加强对借款人风险的防范。

（四）抵押物风险

为规避抵押物处置风险，叙作个人商用房按揭贷款时，1.应尽量选择商业发达的核心区域临街独立商业门面，对擅自分割的大厅式商场类的商用房等不得发放贷款，以保证抵押物的变现能力；2.严格控制风险参数，个人商用房按揭贷款成数、期限不得超出监管当局要求（为有效控制风险，成数最高应不超过5成、贷款期限最长10年），并实行项目贷款总量额度控制；3.个人商用房贷款按揭应办理保险；4.严禁发放开发商以返租、售后包租、返本销售的商用房按揭贷款；5.对个人商用房项目的专业评估公司和担保公司严格准入机制；6.逐笔核实抵押权属登记情况，确保银行资产安全。

（五）项目准入管理

项目准入管理，应建立有效的项目准入机制，从项目合规风险、完工风险、市场风险、资金监控等风险点进行风险控制，具体见表1。

（六）放款审核环节

放款审核环节是个人贷款中至关重要的风险控制环节。放款前重点检查项目协议批复条件的落实情况，例如“五证”是否齐全、项目保证金是否到位、是否已完工封顶等；检查项目协议额度的控制情况；检查贷款发放时是否已具备项目协议批复的条件，是否已落实贷款的放款条件等。具体防范措施见表2。

（七）贷后管理环节

贷后管理重要风险点的防范措施主要包括：抵（质）押权落实情况、个人贷款风险五级分类管理、不良贷款重点监控、资金监控、催收保全、档案管理等。具体防范措施见表3。

【主要参考文献】

[1] 银监会.个人贷款管理暂行办法[S].银监会令2010年第2号.2010.